Правильная презентация товаров залог. Презентация товара

Успех в продаже товара зависит от умения продавца грамотно презентовать его покупателю. Талантливо преподать все качества товара и заинтересовать покупателя, завершив все «представление» покупкой товара – это целое искусство. Но при особом желании можно ему обучиться, стать хорошим продавцом и повысить показатели продаж магазина.

Как правильно презентовать товар покупателю?

Так как продажа товара – это свое рода «шоу», в котором главную роль исполняет продавец, а зрителем является покупатель, то к данному спектаклю нужно хорошо подготовиться. Как готовятся к шоу? Пишут сценарий.

Итак, первый этап грамотной презентации товара. «Пишем речь».

Сценарий презентации – это, прежде всего, описание товара, его полезных свойств для покупателя. Здесь тремя предложениями не обойдешься. Грамотное описание товара, составление которого является подготовительным этапом к продаже, должно составлять не менее трех страниц. Главной шпаргалкой для продавца в составлении текста будет являться инструкция по использованию товара, там же можно и посмотреть его характеристики.

Далее желательно написать о преимуществах данного товара в сравнении с аналогичными товарами. Затем нужно уделить внимание цене товара, потому что, в большинстве она является главным фактором для принятия решения покупателем о покупке. Если есть скидки на товар, это следует указать.

Текст должен быть подобен оде товару. Но максимально правдоподобно, и максимально полезно для покупателя.

Хороший продавец сценарий знает наизусть. Если вы хотите успеха в продажах, выделите время на то, чтобы выучить свою речь.

Второй этап. Общение с покупателем. «Составляем портрет покупателя».

Допустим, к вам подошёл покупатель и поинтересовался товаром. Первое, что должен сделать продавец, это не начинать петь оду товару, а составить в своей голове портрет покупателя. Недаром говорят, что встречают по одежке. Но именно она может много сказать о характере ее обладателя. О наличии вкуса и стиля, достатке, психологическом типе.

Что будет важным для покупателя? Купить самую новинку магазина в торговой линейке, чтобы быть в тренде, или, к примеру, купить самую дешевую вещь, чтобы сэкономить деньги.

Обратите на мимику покупателя, его жестикуляцию, походку. Услышьте манеру речи покупателя. Эти характеристики выдают его характер. «Просканировав» покупателя таким образом, вы получите массу подсказок о том, как вести себя с покупателем и как грамотно выстроить к нему подход для презентации товара, а также какие подобрать методы для этой презентации.

Поверьте, умение составить психологический портрет покупателя – это главный успех в высоких продажах. Продавец – это тонкий психолог. Уже доказано практикой неоднократно.

Третий этап. «Собственно сама презентация товара».

Здесь вы должны в голове держать свою речь, вынимая из нее нужную информацию, которая будет интересна покупателю в его вопросах о товаре.

Речь о товаре со слов продавца должна звучать как рекомендация в форме совета хорошему другу. Не стоит сильно петь дифирамбы товару и особо нахваливать его покупателю. Сегодня это способ продажи потерял актуальность и скорее отпугивает покупателя, чем его привлекает. Рекомендация вызывает больше доверия, чем навязчивая песнь купить товар.

Грамотный продавец задает ненавязчивые вопросы покупателю, выясняет его пожелания о том, чем должен обладать товар, для того, чтобы он его приобрел.

Выясните, какую выгоду хочет приобрести с покупкой товара именно этот покупатель. И продавайте ему выгоду от товара. Заметьте, выгода – это ключевое слово.

Какой может быть выгода для покупателя? Цена, как говорилось ранее, считается главным позывом к совершению покупки для большинства покупателей. Но есть и другие свойства товара, которые будут более важны покупателю товара, нежели его стоимость. Для кого-то главным приоритетом является качество товара. Для кого-то комфорт, который он может получить, приобретя данный товар. Кто-то отдает предпочтение красоте товара. Как правило, симпатичный вид товара привлекает женскую категорию покупателей. Некоторым покупателям важна выгода товара для своего здоровья. А некоторые хотят, чтобы товар доставил им просто удовольствие. А кто-то предпочитает престиж.

Есть категория покупателей, которая отдает предпочтение практичности товара. А есть такая категория, кто совершает покупку по причине хорошего отношения к своим близким. То есть приобретает товар для них, чтобы сделать им приятное.

Какая выгода важна конкретному покупателю, выясняет грамотный продавец. И активно работает в этом направлении при презентации товара. Вот тут и можно пользоваться заготовленной речью в нужном русле.

Презентация товара – это не только рассказ продавца о товаре и его качествах, которые интересны покупателю, это конструктивный диалог продавца с покупателем. И от того, как его выстроит покупатель, зависит успех всей продажи.

Давайте поговорим о том, когда наступает время проведения презентации товара. После того, как вы выбрали 2 – 3 товара, которые, как вам кажется, лучше всего подходят нашему клиенту и удовлетворяют его потребности.

Теперь вы должны в ходе презентации рассказать клиенту о каждом товаре все, что вы знаете, используя . И затем ненавязчиво направить клиента в нужное русло и помочь принять единственно верное решение о покупке.

Совет: , никогда не преувеличивайте достоинства товара, который продаете. Лучше расскажите о его свойствах и выгодах, которые получит покупатель от его применения:

• «Этот ковер отлично чистится, что означает, что вам понадобится меньше времени и сил для уборки. Для вас это важно, не так ли?»
• «Это кресло имеет несколько регулировок по высоте, что вам позволит принять удобную позу за столом. Для вас это существенно, не так ли?»

Поверьте, прием «свойства – выгода» уместен при продаже любого товара – от электрической лампочки до автомобиля.

Сначала придумать выгоды от использования товара сложно, но со временем буквально на ходу переводить свойства любого товара в выгоду для покупателя. Потренируйтесь. Оглянитесь вокруг, выберите любой предмет (карандаш, тетрадь, клавиатуру), назовите 3-4 характеристики и переведите в выгоду для себя.

Помните, на 3 этапе продажи – – вы узнали, что хочет наш клиент? Теперь ваша задача – предложить клиенту именно тот товар, свойства которого лучше всего решают его задачи.

Давайте разберем на примерах, какие фразы вам помогут провести отличную презентацию товара и приблизят клиента к его к совершению покупки.

Важно: презентуйте именно тот товар, который отвечает потребностям клиента! Нет смысла рассказывать клиенту о том, что его не интересует.

При построении фраз придерживайтесь такой последовательности:
свойство товара — преимущество — связующая фраза — выгода.

Связующая фраза:

• «Для вас это означает…»
• «Благодаря этому вы будете иметь возможность…»
• «За счет этого вы избавите себя от необходимости…»
• «Это позволит снизить ваши затраты…»
• «Это делает возможным…»
• «Это сокращает…»
• «Что является гарантией…»
• «Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает)…»
• «Это позволит вам…»

Начинайте презентацию словами:

• «Основными преимуществами данного товара…»,
• «Очевидными достоинствами…»,
• «Особенностью данного товара является…».

Перечисление характеристик проводите через соединительные союзы:

• «к тому же»,
• «при этом»,
• «более того»,
• «кстати»,
• «кроме того».

При завершении презентации используйте приём резюмирование:

• «Вот и все основные преимущества этого товара. Вас все устраивает?»

Чтобы вам было понятнее, давайте рассмотрим пример:

Обои на флизелиновой основе (свойство) не деформируются при наклеивании, стыки получаются идеально ровными.

Это позволит Вам (связующая фраза) сделать ремонт быстро и качественно.

К тому же клей наносится только на стену (свойство), это экономит Ваше время и средства.

Обои на флизелиновой основе выдерживают до 8 циклов окрашивания (свойство), при этом сохраняя свою структуру. За счет этого Вы избавите себя от необходимости удалять обои при очередном ремонте. Вы можете просто покрасить стены в нужный Вам цвет.

Кстати, флизелин – нетканая основа (свойство), экологически чистый материал, что является гарантией здоровья членов вашей семьи. Прекрасный вариант для детских комнат.

Вот и все основные преимущества этих обоев. Вас все устраивает?

Если вы получаете положительный ответ, поздравляем!

Сделка практически состоялась. Если же клиент сомневается, самое время перейти к следующему этапу технологии эффективных продаж – работе с возражениями.

Прочитав эту статью, вы сможете научить консультантов демонстрировать истинный интерес к тому, что они продают, привить продавцам любовь к своей работе, предлагать дополнительные продукты, не раздражая клиентов.

Джим Коллинз в книге «От хорошего к великому» представил результаты шестилетнего исследования компаний, которые совершили прорыв в своей области. Когда автор встречался с руководителями предприятия Philip Morris, то отметил азарт, с которым персонал продавал сигареты, пиво и сыр с высоким содержанием жира. Джим Коллинз пишет, что любовь сотрудников к компании и продукту - один из ключевых факторов, который помогает достичь успеха.

Мы сделали аналогичный вывод: продукт, который нравится сотрудникам, продается в три-семь раз быстрее, чем тот, который вызывает меньше эмоций. К примеру, магазин, где консультанты любят шоколад, показывает на 3–5% больший оборот товара этой категории. Поэтому уже на собеседованиях и при стажировке мы смотрим, интересна ли человеку продукция. Если консультант не любит кофе или чай, ему будет сложно «вкусно» презентовать товар. Однако надо еще уметь выразить свою любовь. Расскажу, как презентовать товар , чтобы не оставить равнодушным покупателей.

Обучите продавцов, как правильно презентовать товар

Чтобы консультант мог выразить любовь к продукту, обучаем навыкам презентации. Обучение включает три блока: схемы и правила презентации; расширение словарного запаса; умение сравнивать товары между собой.

Схемы и правила презентации. Мы учим не убеждать клиента купить, а презентовать товар так, чтобы гость понял, почему консультант предлагает этот продукт. Задача продавцов - предоставить информацию, которая поможет принять решение. Презентация включает три шага:

• описание товара;
• ответ на вопрос, почему товар подходит под запрос клиента;
• предоставление дополнительной информации.

На практике это выглядит так. Если гость говорит: «Хочу черный крепкий чай», консультант в презентации использует фразу «Это черный крепкий чай». Так он показывает, что услышал клиента и предлагает товар, который соответствует его потребностям. Дополнительной информацией может быть рекомендация, как заварить чай, сведения об особенностях листа.

Расширение словарного запаса. Стремимся расширить словарный запас сотрудников, чтобы продавцы употребляли эпитеты, которые описывают вкус кофе или чая (рисунок). Например, если попросить человека описать кофе, он с ходу назовет три-четыре определения. Продавцу желательно знать 10–16 прилагательных. Мы регулярно работаем над увеличением словарного запаса продавцов - на дегустациях, тренингах по продукту.

Если компания не работает в сфере продуктов питания, то слова, характеризующие вкус, вряд ли подойдут. Используйте другие эпитеты. Если предлагаете одежду или обувь, продавцы могут описывать качества ткани, удобство вещей. Ведь клиенты покупают не товар, а «ощущение счастья». И это счастье у каждого свое - нужно описывать его по‑разному.

Умение сравнивать товары между собой. Барри Шварц, автор книги «Парадокс выбора. Почему «больше» значит «меньше», провел эксперимент с джемом. Одним посетителям предоставили выбор из шести видов джема, другим - из 24. Продажи оказались выше, когда выбор был невелик, хотя богатство вариантов должно привлекать больше покупателей. Шварц пришел к выводу: большой ассортимент делает человека несчастным. В итоге он стремится избежать выбора и покупки. Поэтому мы учим консультантов помогать клиенту сделать выбор.

Важно, чтобы, сравнивая товары, продавец ориентировался на запрос потенциального покупателя. Поэтому акцентируем, что не стоит убеждать клиента приобрести продукт, тем более дорогостоящий. Вместо этого следует рассказывать о товаре так, чтобы человеку было понятно, как эта покупка сделает его счастливым.

Приведу пример. Недавно я покупала дорожный фен в крупной торговой сети. Выбирала из двух вариантов. Сказала консультанту в магазине, что важен размер: фен должен помещаться в небольшом чемодане. Продавец назвал две причины, по которым мне следовало купить более дорогой товар, - говорил про качество, про «отсутствие запаха пластика при использовании». Однако все это не отвечало моим потребностям. Пусть фен пахнет пластиком - главное, чтобы он влезал в чемодан. Я купила фен, но магазин не запомнился мне как место, где решают мою проблему.

Выводы. Презентовать товар нужно как можно искреннее, чтобы клиент чувствовал в ней любовь продавца к продукту. Из нее должно быть понятно, как этот товар сделает покупателя счастливым.

Элементы презентации, которые отпугивают или притягивают клиента: чек‑лист

Вместе с экспертами редакция журнала «Коммерческий директор» проанализировала ошибки, которые допускают компании, когда готовят презентацию товаров, и подготовила рекомендации, которые помогут создать идеальный документ.

Организуйте дегустацию товара для менеджеров

Продавец должен знать, что продает, поэтому мы проводим дегустации для консультантов. За месяц сотрудник пробует от 10 до 30 товаров. Дегустации проходят в магазине, в учебном центре на тренингах по продукту, во время ежемесячных собраний администраторов магазинов, на экскурсиях на кондитерскую фабрику (таблица 1). В дегустации на тренингах может участвовать до 200 человек, на встречах с поставщиками и производителями - 20–50, на экскурсиях - 10–15. Экскурсии на фабрику - мероприятия типа «встреча с поставщиками или производителями».

Если вы можете показать персоналу производство товара, делайте это. Так вы повлияете на продажи. Консультант уверенно ответит на вопросы по продукту, поделится личным мнением. Однажды я выбирала хлеб и сомневалась в качестве ингредиентов. Продавец сказала: «Не сомневайтесь! Я видела, как его делают, с ним все в порядке». Я поверила и теперь хлеб покупаю только там.

Чтобы дегустация повлияла на продажи, проводить ее надо по определенному алгоритму. Он включает четыре шага.

1. Объясните важность дегустации или теста. Расскажите сотрудникам, как ценно их мнение для клиентов. Покажите, что они становятся профессионалами, изучая и тестируя товар. Продемонстрируйте, как это отражается на продажах.
2. Научите правильно дегустировать или тестировать товар. Мы хотим, чтобы товар нравился продавцам. Поэтому учим их правильно дегустировать продукт.
3. Создайте бланк отчета или записей. Эффект от дегустации (теста) будет выше, если во время «опытов» консультант будет вести записи. У нас формат записей определяет тренер или наставник. Например, каждую весну приходит четыре-пять сортов коллекционного чая, которые по внешнему виду и вкусу схожи. Консультанты в магазинах изучают информацию о чае, затем пробуют сорта и заполняют специальную таблицу, указывая характеристики каждого вида (таблица 2).

4. Контролируйте результат. Наставник или тренер контролирует, как выполнены записи о дегустации. Важно, чтобы информация о товаре была единой по сети. Контроль позволяет показать консультанту важность дегустации в повышении квалификации. Кроме того, можно понять, какие впечатления от продукта получил продавец.

Выводы. Не все можно попробовать на вкус. Если вы продаете несъедобный товар, то:

• проводите демонстрации товара;
• давайте продавцам протестировать продукт самостоятельно;
• создайте условия, в которых продавец может взять товар домой.

Обязательно предлагайте сотрудникам заполнять таблицу впечатлений и контролируйте этот процесс.

• Способы привлечения лояльных потребителей: 6 готовых идей

Гибкиеалгоритмы работы менеджаров по продажам

Люди чувствуют, когда с ними беседуют по шаблону. Поэтому пусть консультанты будут гибкими в общении, тогда клиент ощутит себя особенным. Как добиться, чтобы продавцы соблюдали стандарты сервиса и сохраняли индивидуальный подход к покупателю? Прежде чем обучать стандартам, надо объяснить принципы отношения к клиентам. Мы говорим, что важно провести продажу так, чтобы гость захотел вернуться. Этот принцип помогает консультантам принимать решения при общении с покупателем.

В нашей компании 90% скриптов гибкие. У консультанта есть последовательность слов или действий, которую он может менять. Гибкие алгоритмы разработаны для ситуаций, когда клиент говорит «Спасибо, я просто смотрю», для предложения дополнительных товаров и пр. Есть и жесткие алгоритмы - это работа с жалобами клиентов.

Алгоритм продаж. При общении с каждым гостем мы рекомендуем проходить семь этапов продаж.

1. Встреча: приветствие и налаживание контакта.
2. Выявление потребностей.
3. Предложение товара (основного, дополнительного) и описание акций.
4. Работа с возражениями.
5. Сделка.
6. Прощание.
7. Работа с жалобами.

Поясню, как проявляется гибкость. Консультант имеет такие права.

1. Не рассказывать об акциях и не предлагать дополнительный товар, если клиента это не интересует или сейчас неуместно. Это рискованный подход, однако еще больший риск - рассказывать о дополнительных продуктах и акциях клиентам, которые не хотят об этом слышать.
2. Предлагать дополнительный товар после того, как гость рассчитался, если это уместно. Например, продавец решил показать товар «на будущее» и сделал подробную презентацию, объяснив гостю, что и почему ему подойдет.
3. Использовать рассказ об акции на этапе встречи, чтобы наладить контакт с гостем. Например: «Добрый день! У нас сегодня в первый раз проходит День шоколада. Кстати, как вы относитесь к сладкому?». Если бы продавец строго следовал алгоритму, то про акцию рассказал бы только после предложения основного товара.

Алгоритм допродаж. Каждый человек - клиент какой‑либо компании, и часто мы слышим формальные предложения: «Носки по акции не желаете?», «Давайте подберем чехол для телефона». Недавно я покупала пляжную обувь в популярном спортивном магазине и была удивлена, когда на кассе мне предложили взять носки. Я сказала: «Нет, спасибо» - и показала купленную обувь. Однако продавец переспросила: «Точно?». Такой подход повлиял на впечатление от покупки.

Предложение дополнительного товара должно быть индивидуальным. Мы даем лишь базовые схемы, а консультант самостоятельно решает, какой продукт предложить и что о нем рассказать.

Приведу несколько основных фраз, которые можно использовать для начала беседы. Они подходят для любого вида бизнеса.

• «Сейчас по акции… и на него стоит обратить внимание, потому что…»
• «Актуально для этого времени года, потому что…»
• «Этот товар будет отлично сочетаться с тем, потому что…»
• «Я рекомендую вам попробовать этот товар, потому что…»

Обратите внимание: везде есть словосочетание «потому что». Его можно заменить синонимом, но нужно обязательно объяснить, зачем нужен этот товар. Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» описывает эксперимент с ксероксом и очередью. В первом случае к ксероксу подходил человек и говорил: «Простите, можно мне пройти без очереди? У меня всего пять страниц». Его согласились пропустить 60% людей. Во втором случае незнакомец добавил к просьбе причину: «Можно мне пройти без очереди, потому что я очень спешу?». Ему согласились уступить 94% людей. Автор продолжил исследование и в третьем случае попросил незнакомца указывать бессмысленную причину с использованием союза «потому что»: «Могу ли я пройти без очереди, потому что мне нужно сделать копии?». Результат сопоставим с предыдущим - 93%. Это исследование доказывает уникальное влияние слов «потому что».

Поскольку надо не просто «продать и забыть», а добиться, чтобы клиент возвращался, то после слов «потому что» называйте разумную причину. Не всегда предложение дополнительного товара приводит к покупке сейчас. Однако качество предложения влияет на общее впечатление о бренде. Приведу пример. Я покупала кроссовки в магазине Super Step, мне обоснованно и логично предлагали дополнительные товары. Сначала шнурки - «потому что шнурки кардинально меняют внешний вид кроссовок», потом носки - «потому что при покупке носков можно получить больше баллов на карту». Я не взяла ни то ни другое, но точно вернусь в магазин и порекомендую знакомым.

Выводы. Объясняйте менеджерам по продажам, зачем соблюдать алгоритмы работы. Разделите их на жесткие и гибкие. При разработке алгоритмов работы по продажам помните о важности индивидуального подхода.

• 10 советов о том, как управлять сотрудниками отдела продаж

Доверие к сотрудникам

Наши консультанты могут подарить гостю товар, угостить конфетой или заварить чай. Еще сотрудник вправе принять обратно качественные пищевые продукты. Такой подход позволяет предлагать более высокий уровень сервиса и увеличивает продажи.

Эту историю рассказала знакомая. Как‑то она зашла в наш магазин. Продавец сказал: «Так хочется поднять вам настроение. Давайте угощу вас конфетой». На тот момент не было дегустаций. И хотя поступок консультанта не увеличил продажи в тот день, но знакомая - известный тренер - до сих пор рассказывает об этом на своих занятиях. А вот это влияет на продажи.

У всех магазинов есть ежемесячная сумма (размер зависит от проходимости), на которую можно угощать клиентов. Траты контролирует управляющий. Сумму, на которую можно сделать возврат, не определяем. Может показаться, что при таком подходе расходы предугадать нельзя. Клиенты будут возвращать непредсказуемый объем товара, продавцы начнут «раздаривать» продукцию, чтобы завоевать расположение гостей. Но такого не происходит из‑за правильного подхода к работе «правильных» консультантов.

Результат

Мы много делаем для поддержания отношений с постоянными гостями. Обучение продавцов навыкам презентации и допродажам - часть комплексной работы. В некоторых магазинах доля постоянных клиентов возросли до 80% от общего числа посетителей после того, как менеджеры научились правильно презентовать товар.

Лидер - это продавец надежды. Наполеон

Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать – мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел “Исследование” и нашел “Проблему и Потребность”. После этого надо желательно вместе с покупателем “Создать Решение” и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или

2 Основа Продаж – это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.

3 Основа Продаж – это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-“П”. И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе “П” – Презентация .

Каждый покупатель может получить “Форд-Т” любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный. Генри Форд

В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ. Презентация – это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.

Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.

1 этап. Прелюдия.

Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.

Цель прелюдии – это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.

Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул – это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.

2 этап. Презентация.

Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант – он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.

Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.

Как ты уже понял, САЛО – это сокращение от первых букв определенных слов . Целью этого САЛО – является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.

Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:

1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.

2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты – они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.

Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд , директор-распорядитель Guardian Group

Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стивенсон

3. Личный опыт. Ты можешь рассказать свой личный опыт. Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть “пробники” или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны. К сожалению этот способ не всегда возможно применять.

4. Общественное мнение. Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так – значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.

Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери. Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже. Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей – “скупой платит дважды” или “мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи”.

Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.

• 1-П – Прелюдия
• 2-П – Презентация

В следующей статье я напишу про 3-П – Принять Решение . Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.

А для того, чтобы ты запомнил хорошо эту информацию – сделай упражнение и напиши ответы в комментариях.

Упражнение. Найди С.А.Л.О. для следующих идей:

1. Почему стоит пройти он-лайн программу :

2. Ежедневно заниматься спортом – это жизненно необходимо: Специалисты – Статистика: Авторитеты: Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу: Общественное мнение:

АНЕКДОТ
– Фамилия, имя, отчество?
– Мамедов Абрам Иванович.
– Национальность?
– Бурят.
– Вероисповедание?
– Католик.
– И что вы хотите?
– Хочу стать женщиной!
– Слушайте, вам уже сорок семь лет.
– И что?
– Долго ищите себя…

Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными! Мы Знаем – Ты Можешь!

«Инновация так холодна!

Уснуть не может СЕО,

Качаясь в BMW».

Экономическое трехстишие в японском стиле. Т.А.

Презентация. Думаю, что ее можно сравнить с движением из точки А в точку В. Точка А - это начало презентации, точка В - заключение нужной вам и покупателю взаимовыгодной сделки. Как и всякое путешествие, презентация непредсказуема: мало ли что случится по дороге! Что бы сделать этот процесс более четким и прогнозируемым для продавцов, нужно воспользоваться таким инструментом как инновация. Сочетание инноваций в «теле» презентации и действенных методов, которыми вы пользуетесь, повышают шанс вашей продажи. Такого рода презентации - одна из основ успеха продаж эффективных продавцов.

Эффективный продавец, так или иначе, участвует в инновационном процессе. Практически вся презентационная цепочка создания стоимости товара или услуги и его выгод для покупателей, пронизана различными видами инноваций. Вам нужно четко осознавать это и не думать, будто инновации - это нечто далекое и необязательное для вас. Лучше принять сей факт и разрабатывать стратегию развития презентации под углом инноваций.

Итак, что собой могут представлять инновационные воплощения? Это - просто изменение или объединение уже известных элементов в группы, которых раньше не было. Образно говоря, калейдоскопическая деятельность - ведь очередная картинка в калейдоскопе всегда получается другой, а составляющие не меняются - меняется лишь порядок, в котором они располагаются после того, как калейдоскоп встряхивают. А постоянный инновационный поиск в любой эффективной презентации основан на том, что он помогает непрерывно находить или объединять элементы, которые вы раньше не использовали. Возможно и другое определение: ввести инновацию - значит дать покупателю то, что он хочет, но в неожиданной для него форме.

Инновации должны ответить на вопросы: «Что вам нужно добавить, чтобы сделать нашу презентацию более эффективной? Какие небольшие изменения могли бы многократно усилить мощь презентации?»

Большинство продавцов утверждают, что способны проводить презентации хорошо и даже отлично. Они считают, что способны хорошо говорить и убеждать покупателя сделать покупку… и именно поэтому делают это плохо.

Обычный продавец во время презентаций использует одни и те же избитые фразы и аргументы. От этого, он, естественно, скучает и томится. Такой продавец полагает, что, если ему все уже понятно, то покупатель вообще должен схватывать идеи презентации на лету, без особого напряжения. Что ж тут непонятного? Горе-продавец даже точно не знает, какие идеи помогают ему продавать и, разумеется, не заостряет внимание покупателя на этих идеях. Он не любит их повторять - и так все ясно. Однако вот в чем загвоздка: потребитель вовсе не так профессионален, чтобы все знать о представляемых продавцом товарах или услугах.

Как же ведет себя эффективный продавец? Он использует стратегию повторений работающих идей, их новых сочетаний и представление «свежих» аргументов для каждого нового (и старого) покупателя. В отличие от обычного скучающего горе-продавца, эффективному продавцу интересно то, что он делает, интересна задача перекомбинировать аргументы, интересен «калейдоскоп» в работе. Он знает, что это всегда сработает. Он всегда ищет новые варианты построения предложений, слова которых дойдут до покупателя.

Самое важное, или в чем сердце инновации

Утверждение о том, что произвести первое впечатление на покупателя можно только один раз, еще никто не отменял. От этого умения зависит успех «вашего предприятия». Визуальную часть отбрасываем - при посещении покупателей, нужно всегда выглядеть идеально.

Речь пойдет об умении говорить и убеждать, о презентации ваших товаров или услуг. Эффективные продавцы умеют убеждать, знают, что говорить, как говорить и когда. А самое главное, они понимают всю цепочку действий, необходимую для хорошей инновационной презентации. Что служит основой успешной инновационной презентации? Кристально ясная суть предложения и точно показанные выгоды покупателя. Иными словами, покупатель должен абсолютно четко понимать, что ему предлагают и какую выгоду он из этого извлечет.

Ах, эти презентации! Они происходят в работе продавцов так часто и так неудачно. Подавляющее большинство продавцов в большинстве случаев презентаций не учитывает следующие соображения и страдает такими недостатками:

1. Нет четкой работающей или новой идеи представления для покупателя. (Так и хочется спросить горе-продавца: «О чем речь, дорогой?»
2. Продавец не задается вопросом «Какая польза для покупателей?»
3. Продавец нелогично излагает свой материал и перескакивает с одного на другое.
4. Изложение материала или слишком детализировано, или затянуто. (Напомню, презентация - это движение. И избыток подробностей, и затянутость рассеивают внимание покупателя и заставляют его сожалеть о зря потерянном времени.

Алгоритм подготовки эффективной презентации

1. Встаньте на место вашего покупателя, «влезьте в его шкуру». Посмотрите с его позиции на себя, свою компанию, свое выступление. Ранее мы рассматривали методы определения потребителей, сейчас самое время, воспользоваться полученной информацией. Всегда, в любых случаях контакта с покупателями, а также и при подготовке презентации, нужно исходить из понимания своих потребителей.

Презентация эффективна, если вы знаете покупателя: его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты, как и почему покупатель мог бы пользоваться вашим продуктом или услугой или, скажем, как ваш продукт мог бы помочь ему достичь своих профессиональных целей.

2. Соблюдайте правило о разделении особенностей, выгод и ценностей. Особенность - это сущность или свойство вашего продукта. Особенности интересны только вам, как продавцу. Выгода - это то, чем ваш продукт полезен вашему покупателю. Ценность продукта определяется покупателем в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности продавец должен знать назубок. Помните, что покупателей интересуют, прежде всего, выгоды и ценность, но не особенности.

Внимание, полезное ноу-хау! На тренингах по эффективным продажам нередко применяется «метод спички» - пока горит спичка (правда, каминная, которая в два раза длиннее обычной), продавец должен кратко, но убедительно рассказать о своем предложении, о том, почему покупателю просто невозможно не купить предлагаемое. Запомните этот метод! Практикуясь, таким образом, у себя в компании, ваши продавцы приобретут очень важный навык - ясно и убедительно говорить о своем продукте или услуге.

3. Перед презентацией определите: «Почему то, что я продаю, будет нужно покупателю?» Это позволяет сосредоточиться на выгодах, а не на особенностях продукта или услуги. Например: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантировать стабильность ваших доходов во время сезонного спада».

4. Определите время призыва к действию, к покупке. То, что вы хотите от покупателя - это чтобы он сделал покупку. Допустим, если продавец убедительно опишет особенности продукта и пользу, которую от него можно получить, желанные цели будут достигнуты сами собой. Но это еще не все. Нужно яркое завершение - призыв к действию, без которого презентация не будет полной.

5. Определите наиболее подходящий способ развития презентации. При продажах, наиболее эффективны следующие разновидности развития презентации:

• Принцип, концепция, функция . Он выводит на первый план ваше деловое предложение. Такой принцип подходит для представления любого продукта или услуги, со множеством возможностей для применения.

Приведу пример

Грибы от ООО «Липовка» . Фермеры Жеребцовы первыми в Свердловской области освоили грибное производство. Как продают? Предложение покупателям разных групп:

«Наши шампиньоны дороже польских из-за дороговизны сырья и его перевозки. Зато они более свежие, чем грибы, привезенные издалека. Мы поставляем продукцию по 120 руб. за кг на развес и по 130 руб. - расфасованную в фирменные упаковки. Сначала, когда мы предлагаем продукт торговым сетям, товароведы отказываются: дорого. Приходится объяснять, что, поставив продукт на полку, они не прогадают. Покупатели, начитавшись об экологически чистых продуктах, стали обращать внимание на происхождение товара».

• Принцип, особенности, преимущества. Он традиционно используется при запуске продукта на рынок. В презентации представлены особенности вашего продукта или услуги и описывается конкретная польза, которую они принесут покупателю.

Приведу примеры

В 2005 году Анатолий Комм переименовал ресторан Green в AnatolyKomm, обозвал фирменные серии блюд «гастрономическими спектаклями» и провозгласил себя, буквально, единственным ресторатором, предлагающим высокую кухню в Москве. Так и презентует ее своим гостям.

Комм также увлекся модной на Западе молекулярной кухней и единственный в Москве стал предлагать «молекулярные» блюда. Хотите креветки в виде макарон? Комм говорит, что новая форма поможет открыть новые грани вкуса.

Бренд «Velardi» (объединяет 11 салонов красоты в Питербурге). По словам владельца сети, Дмитрия Суворова, презентация салонов опиралась на следующие аргументы: «Своего клиента мы взяли какой-то наивностью, искренностью. Мы стремились создать в салонах душевную атмосферу, украшали их своими силами. А ручная работа всегда больше ценится».

6. Выберите для начала презентации какой-либо конкретный способ. Лучше всего подходят следующие семь классических способов:

1. Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение.
2. Вопрос. Вопрос, который задается покупателю.
3. Факт. Неожиданная статистика или малоизвестный факт.
4. Показать перспективу. Обрисуйте взгляд в будущее.
5. Анекдот. По теме (рынку, конкурентам, ситуации...).
6. Цитата. Процитируйте какое-либо высказывание, подходящее к случаю.
7. Аналогия. Сравнение двух на первый взгляд не связанных вещей, помогающее разъяснить неясную тему.

7. Нужно разобраться с вопросом о цене. Когда его освещать, на каком этапе презентации (или демонстрации)? В хорошей презентации вопрос о цене выносят в самый конец презентации, за этапом, где объясняется решение проблемы покупателя. Определяется новая (или еще действующая) ценность вашего товара или услуги. Покупатель ее осознает.

На ранних этапах этот вопрос представляется бессмысленным. Эффективные продавцы стараются не упоминать о цене, пока потенциальный покупатель еще не готов воспользоваться предложенным решением проблемы, может только затруднить, даже свести на нет все усилия продавца. Чаще всего покупатели спрашивают о цене в начале презентации, поэтому желательно научиться оттягивать рассуждения о цене. Говорить о ценах без определения потребности и ценности покупки - значит совершать большую ошибку.

8. Планируйте. Что терпеть не могут продавцы, так это планировать свои продажи, свою презентацию! Они не заглядывают вперед, даже в самое ближайшее будущее. Как писал Гоголь, «Редкая птица долетит до середины Днепра», и только эффективные продавцы планируют все наперед! Эти ребята (девчата) просчитывают свой успех с невозмутимостью компьютера. Планировать необходимо, значит, вам нужно знать, как это делать!

Прежде всего, каждой презентации - свою письменную форму. Поначалу планировать и записывать трудно, но со временем вы привыкнете и это станет вашей «второй натурой». Вы поймете, что записываете на бумаге свой Успех и вам станет очень интересно!

Далее, планировать для презентаций нужно и свои действия. Все запишите на компьютер (бумагу), не стоит надеяться на свои способности, на импровизацию. Записав, запомните как можно лучше свой план и повторите перед походом к покупателю. Ведь это путь, по которому вы пойдете - значит, его нужно хорошо представлять. Зубрите! Об пользе зубрежки подробнее будет сказано чуть ниже.

9. Позаботьтесь о наглядных пособиях (или товарах, если таковые берете с собой). Всегда нужная вещь, которая действует на покупателя эмоционально, показывая покупателю уровень подготовки вас и вашей компании. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

10. И последнее. Для успеха вашего дела необходимо помнить о следующем: уверенность при проведении презентации и способность убеждать будут расти, если постоянно практиковаться. Недаром говорится: «Повторение - мать учения». Чтобы все время попадать в цель, первоначально проговорите презентацию не менее 30 - 40 раз. Вспомните школьные годы, вспомните навыки зубрежки - и вперед, к победе!

Повторение позволит отшлифовать вашу презентацию и придать ей необходимый блеск. После каждого повторения вы будете обнаруживать все новые грани своего повествования и у вас появится возможность сделать презентацию лаконичнее и четче.

Тактика

Тактика проведения презентаций у эффективных продавцов базируется на нескольких простых правилах. Главное - не только помнить эти правила, но постоянно придерживаться их и развивать их. Итак:

Во-первых, постоянно задавайте различные типы вопросов. Это необходимо для удержания контроля хода презентации и аудитории (над покупателем).

Во-вторых, активно пользуйтесь методами гашения различных возражений, которые имеются в вашем арсенале. Особенно нужно выделить такой тактический ход: при подготовке презентации отмечайте к тексте своей презентационной речи места, где можете сами, опережая покупателя, озвучить то или иное возражение и на него тут же ответить. (Здесь уместно использовать риторические фигуры наподобие «Конечно, тут может возникнуть следующее возражение…») Каждый вид товаров или услуг всегда вызывает свой «комплект» типичных возражений, и, после нескольких презентаций чего-то конкретного вы усвоите, каков этот «комплект», а значит, сможете его предвосхитить и заранее отвести возражения. Эффективные продавцы тем и отличаются от общей массы, что способны найти эти возражения еще до продаж и знают, как с ними бороться. И главное, всегда отвечайте вопросом на вопрос - не утверждайте.

В-третьих, постоянно работайте над текстом презентации, пополняя ее яркими образами и свежими, незатасканными словами. Словами, которые будут понятны вашим слушателям. Создавайте истории. Пусть ваш покупатель сравнивает себя с героями ваших историй.

Ваш покупатель хочет улучшить свою жизнь. И ваша история должна рассказывать о нем, вашем покупателе, а не о вашей компании, до которой ему и дела-то нет. У вашего покупателя появились проблемы или потребности. Так пусть он их преодолеет и выйдет победителем. С вашей помощью!

Секреты работы с возражениями в ходе презентации

При подготовке к презентации необходимо точно определить время и место для ответов на возможные возражения.

Когда и как лучше всего отвечать на возражения при презентации?

Профилактика. Я все время говорю, что лучшая защита - это нападение. Если не подготовиться и не знать, где при презентации возникают основные типы возражений для вашего товара или услуги, то придется туго. Когда вы готовите свой текст, то в определенных местах сами высказываете обычное возражение, тем самым не отдавая инициативу в руки вашего оппонента. Тем более, что все ваши подготовленные возражения вы формулируете в виде вопросов. Вашему покупателю, таким образом, не придется «наслаждаться» вашим эканием и меканием (а именно это происходит, если вы не подготовлены и не владеете словесной импровизацией). Он сосредоточится на самой презентации.

Быстрый ответ на возражение в начале презентации. Многие покупатели задают вопросы о вас, вашей компании и вашем товаре (услуге) в начале разговора. Речь идет о весе и престиже вашей компании или качестве. Допустим, покупатель начинает: «Я слышал, что ваш товар (услуга) не отвечает нашим потребностям, в связи с его низким качеством». Правда, неприятный вопрос? Или: «Насколько я знаю, имидж вашей компании на нашем рынке не так высок?» Прямо в лоб, без обиняков. На такие возражения лучше всего отвечать прямо, без уверток, с предоставлением подготовленных аргументов и вопросов, чтобы покупатель остался удовлетворен.

Еще пример:

«Я слышал, что ваша компания не выполняет гарантийных обязательств, хотя многие ваши товары при употреблении функционируют не так, как надо».

Вот тут-то и нужны различные отзывы других ваших покупателей (лучше компаний, которые по рангу стоят примерно рядом с этой), - отзывы тех, с кем вы уже зарекомендовали себя надежным партнером. Всегда будьте готовы к таким вопросам или утверждениям.

Возражения во время презентации. Ни одна презентация не проходит гладко. Разве что такая, где говорите только вы. Обязательно, бумерангом, некоторые ваши доводы вернутся к вам в виде возражений по ходу презентации. Как я уже говорил, если вы представляете свой обычный товар или услугу, то уже заранее знаете, где последуют, и какие именно, возражения. Если продаете новый товар, то готовьтесь более тщательно - запомните несколько ответов на каждое предполагаемое возражение. Вы должны быть готовыми к такому развитию событий и когда возражение (и, возможно, не одно) будет высказано, постараться ответить на него образно и убедительно (лучше в форме вопроса), прежде чем перейти к продолжению презентации. Если же вдруг, как в сказке, у покупателя нет возражений, то можно сделать ход конем. Выберите из заранее подготовленных вами вопросов тот, который вы считаете наилучшим: «Многие (можно конкретно назвать компанию участника вашего рынка) спрашивают, на каком основании я могу делать такое утверждение. Для этого существуют такие причины (аргументы)…» . И только вперед! Это произведет неизгладимое впечатление. Конечно, со стороны можно подумать, будто вы сами роете себе яму или рубите сук, на котором сидите. Но на самом деле вы просто проявляете предусмотрительность! Эффективному продавцу, как мушкетеру, нужна определенная смелость и кураж. Таки образом вы на всякий случай «подстилаете себе соломку» на месте потенциального падения - и параллельно завоевываете доверие покупателя. То есть убиваете одним выстрелом двух зайцев!

Возражения, на которые вы отвечаете после презентации. Финал близок, возбуждение нарастает. Вот тут-то многие и ошибаются, думая, что все возражения покупателя исчерпаны. Финальной стадии презентации предполагает финальные возражения. Что-то осталось невыясненным или это уже случайные вопросы, не требующие исчерпывающего ответа. Лучше всего попросить покупателя перенести ответы в самый конец и ответить на них после презентации: «Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?». Если вам дадут согласие, можете продолжать презентацию, если нет, то отвечаем так, как уже было описано выше.

А нужно ли вообще отвечать? Бывают возражения, на которые не следует отвечать тотчас. Подождем! Если какое-то возражение появится на ранней стадии презентации (как правило, оно касается цены), не торопитесь с ответом. Иногда покупатель задает вопросы только затем, чтобы показать, что он вас слушает. Какие-то возражения покажутся вам совсем не относящимися к делу. Но, если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно и нужно отвечать.

Эффективные продавцы улавливают, когда и какое возражение применяет покупатель и предоставляют аргументы в логическом порядке, а на возражения отвечают только в подходящий момент.

Есть в мире продавцов еще два необходимых условия для проведения успешной презентации. Это ваш энтузиазм и умение слушать!

Энтузиазм заражает!

Энтузиазм - это не громкая речь и не шоу из китайских петард.

Само слово энтузиазм состоит из двух греческих слов «en» и «theos» - «Бог внутри».

Без энтузиазма набрать необходимое количество проходных баллов в переговорах невозможно.

Только ваш явный энтузиазм вызовет ответный энтузиазм по отношению к вам. Ведь мы все так доверчивы. Если тон вашего голоса будет вялым, безразличным, то скажем прямо, покупатель (переговорщик) не выразит интереса к вашему товару или услуге. Энтузиазм продает и продается! Он как «грипп» - заражает!

Лучше слушать, чем болтать

Быть хорошим слушателем во время презентации - одно из основных условий, необходимых для заключения сделки. Продавцы, не понимающие основ процесса продаж, убеждены, будто в торговле достаточно быть только хорошим оратором. Но, как показывает практика, гораздо важнее уметь внимательно слушать покупателя. Обычный продавец старается лидировать в разговоре, а эффективный продавец обладает умением слушать.

Умение слушать чудесно влияет на человеческие отношения, позволяет покупателям расслабиться и больше раскрыться. Пропадает первоначальная настороженность и замкнутость ваших покупателей. Ваш покупатель почувствует себя более раскованным и уверенным в себе, что создаст необходимые условия для продажи.