To'shaklar haqidagi afsonalar, qachon sotuvchilarga ishonmaslik kerak? Men matras sotib olmoqchiman. To'shak sotib olayotganda oddiy odam nimani bilishi kerak Ikki tomonlama va bir tomonlama matraslar

Matraslarning paydo bo'lish tarixi Agar siz tasodifiy o'tkinchidan: "Siz qaysi shaharni jahon modasining poytaxti deb bilasiz?" Degan savolni bersangiz.
90% hollarda javob juda oddiy va tez bo'ladi: "Albatta, Parij yoki Milan!" Va keyin kim?
"matras" modasining trend sohibi deb hisoblanasizmi? Birinchi salaf qaysi davlatda paydo bo'lgan?
zamonaviy bahor matras? Bu qachon sodir bo'ldi? Bu savolning javobi hamma uchun ma'lum emas.
Keling, buni birgalikda aniqlashga harakat qilaylik
10 000 yil oldin odamlar hali ham mamontlarni ovlagan va qorong'i g'orlarda yashagan." O'sha paytda,
Albatta, matraslar yo'q edi, lekin shunga qaramay, ota-bobolarimiz qulaylikka intilishgan,
Shuning uchun ular g'orlarni terilar, quruq shoxlar va qushlar bilan to'ldirishdi. Ba'zi matraslar paydo bo'ldi
keyinroq - taxminan besh ming yil oldin. Aytgancha, ularning vatani Qadimgi Misr hisoblanadi.
Mahalliy fir'avnlar nafaqat to'shakda, balki paxta choyshablarida uxlash sharafi hisoblangan.
qush paxmoqlari bilan to'ldirilgan. Ammo keling, zamonaviy dunyomizga biroz oldinga intilaylik. sodir bo'ldi
Bu AQSh, Viskonsin shtatida. 1870 Zalman G. Avvaliga boshqa biznes kabi o'z zavodini ochishga qaror qildi
yog'och qutilar va qutilar ishlab chiqarish uchun katta davlat emas edi. 1876 ​​yilda kampaniya rahbari
zavod faoliyati yo‘nalishini tubdan o‘zgartirib, dunyoda birinchi bahorgi matras ishlab chiqaradi.
Biroz vaqt o'tgach, 1900 yilda Jeyms Marshall individual buloqlar tizimini patentladi. Buloqlarning har biri
qo'lda ishlab chiqariladi va tizimning narxi shunchalik yuqoriki, u bilan matraslar faqat mavjud
hashamatli laynerlar, masalan, Titanik.
Keyinchalik, dunyodagi birinchi bahor yasash mashinasi paydo bo'ldi, endi inson aralashuvi
amalda talab qilinmaydi. Shu bilan birga, Zalman Saymon dunyodagi birinchi tadqiqotni moliyalashtiradi
uyqu fenomeni.

Biz hayotimizning 1/3 qismini uxlaymiz. 60 yoshga kelib, odam 20 yil uxlaydi.
Taqdirning istehzosi: biz uyquni ish nomiga qurbon qilamiz
uyqu etishmasligi har bir xodimning mahsuldorligini pasaytiradi
yiliga o'rtacha 11 kundan ortiq, bu 2280 AQSh dollarini tashkil etadi. Har yili
uyqusizlik, kechikish va tayyorgarlikning etishmasligi bilan namoyon bo'ladi
ish, Amerika iqtisodiga 63 milliard dollardan ko'proq tushadi.
Xavf: to'g'ri nomdagi tadqiqot natijalari
Waking Avstraliya o'rtasidagi aloqani tasdiqlaydi
uyqu etishmasligi va yo'l-transport hodisalari va baxtsiz hodisalar soni
ishlab chiqarish.
Har birimiz o'zimizni qanday his qilamiz: Buyuk Britaniyada har beshdan biri
xodim vaqti-vaqti bilan kelmagan yoki ishga kech qolgan
etarlicha uxlamaslik va ishlayotgan britaniyaliklarning uchdan bir qismi so'ralgan
charchab uyg'onganliklaridan shikoyat qildilar.

Sog'lom uyqu yoki mijoz nima uchun bizning matrasga muhtoj

Nima uchun uyqusizlik xavfli?
Yurak-qon tomir kasalliklari,
2-toifa diabet
Depressiya
Immunitetning zaiflashishi tufayli sovuqlar
tizimlari
Ortiqcha vazn
Terining erta qarishi
Rossiyalik tadqiqot natijalariga ko'ra,
yurak xurujiga uchragan erkaklarning deyarli 63 foizi
uyqu buzilishidan aziyat chekdi. Ular uchun xavf
yurak xuruji 2-2,6 baravar, insult xavfi esa 2-2,6 baravar yuqori.
1,5-4 marta.
Sog'lom qoidalar
uyqu:
1. To'g'ri
tanlangan matras,
yostiq va adyol.
2. To'g'ri uxlash holati.
3. Uyqu fazalariga muvofiqligi.
4. To'liq
qoraygan
xonasiz
yorug'lik
signallari.
5. Havo harorati
22-25 daraja.
6. Jadvalga muvofiq uxlang.
7. Oshqozon bo'sh.

Oddiy to'shak
Orqa og'rig'i
Osteoxondroz
Uyqusizlik
Sovuq
Parazitlar
Erta qarish

1990 yilda tashkil etilgan
Kovrovda ishlab chiqarish va
Novosibirsk
Ishlab chiqarish hajmi bo'yicha dunyoda 3-o'rin
bir hududdan
Bir kunda 9000 ta matras, 500 ta
yostiq va 500 ta karavot
Mahsulotlar eksport qilinadi
MDH davlatlari, Serbiya va Portugaliya
Rossiyadagi yagona uyqu laboratoriyasi
sifat nazorati
Askona mahsulotlari sertifikatlangan
Roszdrav nazorati va sertifikati
Yevropa standartlariga muvofiqligi
Certi Pur
Milliy tanlovning yillik g'olibi
"Xalq brendi №1" ovoz berish

2000 yilda tashkil etilgan
Ishlab chiqarish Moskva viloyati
Shotura tumani qishlog‘i Krivandino
Zamonaviy zavod ko'proq ishlab chiqaradi
100 ta mahsulot
Evropa uskunalari
Yevropa muvofiqlik sertifikati
Certi Pur standartlari
Bahorning o'z ishlab chiqarishi
blok
Eng so'nggiga alohida e'tibor beriladi
dizayn tendentsiyalari

Ular xarajatlarni qanday tushunishadi?

Sizning mijozlaringiz matras narxini qanday qabul qilishlari haqida hech o'ylab ko'rganmisiz? Ko'pincha xarajat
matras shunchaki ularni hayratda qoldiradi! Odatda matras taxminan 8-10 yil xizmat qiladi. Mijozlar bozorga ergashmaydi va yo'q
qancha turadi, bilish. Ularning boshida matras 8-10 yil oldin qanday bo'lsa, xuddi shunday. Shuning uchun shok holati
mutlaqo tabiiy. Ular matras nega bunchalik qimmatga tushishini tushunishmaydi. Asosiy vazifa sotuvchi
mijoz uchun matrasni kerakli xariddan kerakli xaridga aylantiring, shundan keyingina ular sotib oladilar
siz uchun matras. Buning uchun sotuvchi o'z mahsulotini bilishi va uni sotish texnikasini bilishi kerak.

Motivlar

Yangilik
Innovatsiya
Obro'
Qulaylik
Salomatlik
Qulaylik
Xavfsizlik
Xavfsizlik
Saqlash

Zamonaviy matrasning tuzilishi va tarkibi

4
3
2
1
5
1
To'shak bazasi
2
Izolyatsiya qiluvchi (himoya) qatlam
3
Konfor qatlami
4
Tashqi matras qopqog'i

Mustaqil va qaram bahor bloki

Ko'p zonali matraslar

To'shakni tananing individual xususiyatlariga moslashtirish
Ko'proq zonalar, qo'llab-quvvatlash qanchalik aniq va nozik
Matraslarning ko'p qirraliligi
Sifatli va sog'lom uyqu

Bahor bloklari

2 XL
Bahor sizga bir zumda imkon beradi
yukga javob bering
bu bilan ta'minlaydi
anatomik yordam
Sizning tanangizga. Bu blok
uchun maxsus ishlab chiqilgan
sezilarli darajada uxlayotgan odamlar
vaznda farqlanadi (farq
og'irligi 30 kg dan ortiq).
REVOLUTION
Mustaqil blokda birinchi marta
Bonnell buloqlari printsipi qo'llaniladi.
To'liq chiqarib tashlangan
metall bilan aloqa qilish
izolyatsion material,
xizmat muddati oshadi. Egadir
eng katta elastiklik va ishlaydi
maksimal yuklarda.
O'rtacha yuk ostida qulaylik.
MULTIPOCKET
Ko'tarilgan miqdor
buloqlar ko'paygan
ortopedik, nuqta
hamma narsaga moslashish
anatomik xususiyatlar
tanasi
katta og'irliklarga bardosh beradi
yuklar. Zichlik
boshiga 550 ta buloqni joylashtirish
m2.

Bahor bloklari

Mustaqil bahor bloki
Bog'liq bahor bloki
Har bir buloq alohida sumkaga joylashtiriladi
- bu unga moslashishga imkon beradi
qo'shnilarga ta'sir qilmasdan tananing o'ziga xos maydoni
bu to'g'ri yordam beradi
uyqu paytida umurtqa pog'onasi.
Klassik bog'liq bahor bloki
besh burilishli tizimdir
spiral orqali bir-biriga mahkamlangan buloqlar
po'latdan yuqori karbonli bahor
sim. Blokning perimetri bo'ylab yuqori va pastki
po'lat ramkalar bilan jihozlangan
qo'shimcha kuch beradi.

Himoya qatlami uchun materiallar

Himoya qatlami materiallari qulay sirtni buloqlar ustida ishqalanishdan himoya qilish uchun mo'ljallangan
ko'proq bardoshli matras.
Kigiz - tabiiy xom ashyolardan tayyorlangan zich material: paxta va kigiz jun, presslangan
birga yuqori haroratda. Bardoshli material, orasidagi izolyatsiya qatlami bo'lib xizmat qiladi
bahor bloki va to'shakning yumshoq qatlamlari.

Himoya qatlami uchun materiallar

Hindiston yong'og'i varag'i - bu tabiiy plomba moddasi
siqilgan kokos tolalari,
namlangan maxsus kompozitsiya asoslangan
tabiiy lateks, matraslarni beradi
qo'shimcha qulaylik. Hindiston yong'og'i tolasi deyarli
chirimaydi, parchalanmaydi va
deformatsiya, allergik reaktsiyaga olib kelmaydi
reaktsiyalar, bakteritsid xususiyatlariga ega.
Sisal - olingan tabiiy qo'pol tola
Agava jinsidan Agava sisolana o'simligining barglaridan.
Bu tolalar sifatida yangi barglardan ajratilgan
odatda maxsus davolashsiz, undan keyin
presslangan va latekslangan. Sisal tolalar uzunroq
hindiston yong'og'i tolalariga qaraganda, shuning uchun sisal
ko'proq elastik.

Konfor qatlami uchun materiallar

Tabiiy lateks - elastik
g'ovakli material
natijalarga olib keladi
havo va suv bilan ko'piklanadi
Hevea sharbati (Hevea asosiy hisoblanadi
tabiiy kauchuk manbai).
Lateks elastik va bor
elastiklikning oshishi va
qobiliyati teng
vaznni taqsimlash har xil
maksimal
ventilyatsiya va
antiseptik xususiyatlar.
Poliuretan ko'pik (PPU) sintetik ko'pik
polimerga ega
har xil
zichlik xususiyatlari va
elastiklik. PPU xavfli emas
sog'liq uchun, chunki o'z ichiga olmaydi
qisqacha uchuvchi birikmalar,
sog'liq uchun xavfli.
sifatida ishlatiladi
ga muvofiq muhrlangan qatlam
matrasning perimetri, shuningdek, ichida
kabi ko'rpa-to'shaklar
yumshoq qulay qatlam
Xotira ko'pik - ko'pikli poliuretan
past elastiklik,
maxsus formula bo'yicha amalga oshiriladi.
Material o'ziga xosdir
moslashish qobiliyati
yolg'onchi odamning konturlari,
uning shaklini eslab, yo'q
o'zaro bosim o'tkazish.
Bardoshli, hipoalerjenik
material hissiyotlarni yaratadi
yengillik va qulaylik

Bizning matraslarimiz nimadan yasalgan?

Paxta jakkard
Tabiiy paxta asosidagi mato. Ekologik toza
material, ideal mikroiqlimni ta'minlaydi va
termoregulyatsiya. Polyester bilan qoplangan paxta jakkard
Antibakterial emdirish bilan yuqori zichlik.
Stretch trikotaj
Bu maxsus tufayli elastik, teginish yoqimli, aşınmaya bardoshli mato
trikotaj to'quv. (38% paxta, 32% poliester va polipropilen aralashmasi
30%). Matoning yuzasi choyshabning to'shakdan siljishini oldini oladi
vaqt
uyqu.
Shuningdek
yoqilgan
yuzalar
matras
Yo'q
shakllanadi
granulalar. Ko'pikli poliuretan va Aloe Vera singdirilgan sintetik plomba ustiga yoyilgan.

Qopqoq matrasingizni dog'lar, axloqsizlik, chang va mikroorganizmlardan HIMOYA qiladi
Qopqoq allergiyaning oldini oladi
Qopqoq varaqni YAXSHI ushlaydi, AYLANMAYDI va kerak emas
uni tun bo'yi tuzat
G'ilofdan foydalanish orqali siz har qanday kutilmagan hodisalardan SUG'urtalangan bo'lasiz
Esda tutingki, KAFOLAT shartlariga ko'ra, matras toza bo'lishi kerak
dog'lar va axloqsizlik, shuning uchun bir qopqoq ZARUR, emas
hashamatli!!!

Matraslarni sotish algoritmi

Motivlaringizni aniqlang
Ikkita matras variantini taklif qiling
Ularni sinab ko'rishni taklif qiling
Menga tanlashda yordam bering
To'liq yechim
Bitimni yoping

Vaziyatli/muammoli muammolar

Situatsion
Muammoli
Kim uchun? O'lchamlari? Hajmi? Yoniq
hozir nima bilan uxlayapsiz?
O'zgarishning sababi nima? Nima muhim?
Siz yetarlicha uxlayapsizmi?
Bu nima bilan bog'liq?
Siz necha soat uxlaysiz?
(ko'p) Siz tez-tez uyg'onasizmi? Kimdan
nima? Bo'lishi mumkin
issiq / otish va burilish?
(kichik) Bu nima bilan bog'liq?
Qanday ish?
Sizning ishingiz stresslimi?

Qimmat boshlang

Modellar bilan taklif qilishni boshlang
o'rtacha narxdan yuqori. Shunday qilib
shu tarzda pastga tushishingiz osonroq bo'ladi
narxning pasayishi. Va har doim mumkin
o'rta joy toping.
Narxni ko'taring
g'ayritabiiy va etarli
qiyin. Bundan tashqari, ko'proq taklif
aziz modellar siz ularga aylanasiz
ko'proq sotish.

To'shak sinovi

1 Tanlov argumenti
2 Vaqt argumenti
3 Qonun argumenti

Sotuvchi nuqtai nazaridan matraslar biroz avtomobillarga o'xshaydi, deydi Rossiyaning eng yirik matras ishlab chiqaruvchisi Askona Vladimir kompaniyasining savdo va marketing bo'yicha vitse-prezidenti Roman Ershov. Agar siz marjingizni oshirmoqchi bo'lsangiz, ko'proq variantlarni soting. Avtomobil kabi zamonaviy to'shakda ularning ko'pchiligi mavjud: bir necha qatlamlardan iborat turli plombalar, qoplamalar, isitish va quritish qobiliyati, "ko'p zonali" - masalan, har xil vaznli juftliklar uchun. "Bizda 400 ta model borligi bejiz emas!" – deydi faxr bilan Ershov.

Rossiyada to'shak ishlab chiqarishga ixtisoslashgan faqat to'rtta yirik kompaniya mavjud. O'yinchilarning so'zlariga ko'ra, bu "Katta to'rtlik" bozorning uchdan ikki qismini nazorat qiladi. "Raqobat deyarli yo'q", - deb kutilmagan xulosa qiladi Ershov. - Masalan, AQShda 25 ta yirik kompaniya bozorning 13 foiziga egalik qiladi. Bizda maqbul sharoitlar mavjud: o'nlab tengdoshlaringiz bilan kurashishdan ko'ra ikki yoki uchta raqib bilan kurashish osonroq. Ushbu segment ham qulay, chunki undagi import qilinadigan mahsulotlarning ulushi nisbatan kichik - turli hisob-kitoblarga ko'ra, umumiy savdoning 5 dan 15% gacha, qo'shni mebel bozorida esa import 50% ga etadi. Bu nafaqat mahalliy matras ishlab chiqaruvchilarining samaradorligi masalasi, ular Rossiyada chet elliklarning kengayishiga yo'l qo'ymagan. “Biz xorijlik bosqinchilardan himoyalanganmiz”, deb tushuntiradi Roman Ershov. To'shak - bu juda ko'p "havo", uning bojxona chegarasi orqali o'tishi har doim ham iqtisodiy jihatdan oqlanmaydi - ayniqsa past va o'rta narx segmentidagi mahsulotlar uchun. "Logistika juda qimmat - hatto matraslar o'ralgan va siqilgan bo'lsa ham", deydi Roman.

Balki, xorijiy kompaniyalar Rossiya matras bozori hali etarlicha qiziq emas. Kamida kamdan-kam hollarda ishlab chiqarish korxonalarini va hatto vakolatxonalarini mamlakatimizda ochadilar. Chet elliklarning faolligi faqat yuqori narx segmentida seziladi: bular Italiya Magniflex va Pirelli, Hukla (Germaniya), Sleepezee (Angliya) kabi brendlardir. Hamma ruslar bizning ishlab chiqarishimiz darajasiga nisbatan barcha noto'g'ri qarashlarni tashlab, mahalliy mahsulotlar bilan uxlashga tayyor emaslar.

Inqirozdan oldin rus matras ishlab chiqaruvchilari giperaktivlikni ko'rsatdilar va ularni qayta tiklashga muvaffaq bo'lishdi zamonaviy ishlab chiqarish. Bozorning o'zi yiliga 30-40% o'sishi bilan ularni bunga undadi. Birinchidan, matraslar mahsulot toifasining tez shakllanishi sodir bo'ldi. Ruslar matraslarini tez-tez almashtirishni boshladilar - o'rtacha har 15-17 yilda bir marta, avvalgi yillardagidek har 27 yilda emas. Ikkinchidan, mamlakat bumni boshdan kechirdi uy-joy qurilishi. Bu matras bozori bilan qanday bog'liq? To'g'ridan-to'g'ri: "ikki xonali" va "uch-uch" xonadonlar qancha ko'p bo'lsa, yumshoq mebellarni yig'ish o'rniga, matrasli "ixtisoslashtirilgan" uyqu joylari talab qilinadi.

2008 yildagi inqiroz davrida matras sotish dinamikasi katta zarar ko'rdi va 2009 yilga nisbatan 25 foizga kamaydi. Yumshoq mebel va oshxonalar esa ko'proq cho'kib ketdi. Biroq, 2010 yilda matras segmenti faol ravishda tiklana boshladi. Ammo bu avvalgi sur'atdan uzoqda: o'sish yiliga 11-15% ni tashkil qiladi. Nikolay Epishin, deputat tijorat direktori Toris, yana bir yirik ishlab chiqaruvchi, bu ikki narsadan birini ko'rsatadi, deb hisoblaydi: yoki talab inqiroz ta'sirida qolmoqda yoki, ehtimol, bozor o'z talablariga muvofiq "plato" ga erishmoqda. hayot davrasi. Qaerda, kutganidek, u juda sekin o'zgarib turadi. Finam ekspertlari, shuningdek, yaqin kelajakda matras bozorida o'rtacha o'sish dinamikasini bashorat qilmoqdalar - yiliga o'rtacha 10%.

Askona bozor haqida boshqalarga qaraganda optimistroq bo'lib, besh yil ichida uning ikki baravar ko'payishini va o'z ulushi 2011 yildagi 37 foizdan besh yillik istiqbolda 47 foizgacha oshishini bashorat qilmoqda. "Biz biznes nuqtai nazaridan klassik tahdidlarni ko'rmayapmiz - paydo bo'lishi mumkin bo'lgan mahsulot o'rnini bosuvchi mahsulotlar va bizning rivojlanishimizga katta to'sqinlik qilishi mumkin bo'lgan raqobatchilar", - deydi Roman Ershov.

To'g'ri harakatlanish

Bugungi kunda matras bozori ishtirokchilari uchun asosiy muammo - bu tobora ko'proq olomon bo'lib borayotgan savdo kanallari uchun raqobat. Asosiy kanal, albatta, mustaqil va zanjirli mebel chakana savdosi. Bu kanalning o'ziga xos muammolari bor: masalan, inqiroz boshlanishi bilan mebel zanjiri gipermarketlari ochilishini to'xtatdi. Lekin chakana ko'rpa-to'shaklarni o'z matraslari bilan ta'minlashni afzal ko'rgan mebel ishlab chiqaruvchilari bu erda "matraschilar" uchun yanada katta muammolarni yarata boshlaydilar, ixtisoslashgan o'yinchilarni chetga surib qo'yishadi.

Bu tendentsiya uzoq vaqtdan beri paydo bo'ldi. Taxminan besh yil oldin, matraslar ishlab chiqaradigan Moskvadagi ABC of Your Dreams (ABC) korxonasi asosiy mijozi - Shaturani yo'qotdi. ABC bosh direktori Aleksandr Sakeev: "Mebel ishlab chiqaruvchilar endi o'z matraslarining 90 foizini ishlab chiqaradilar", deydi. "Ishlarning yarmida ular yirik zavodlarga buyurtma berishadi va shunchaki mahsulotga o'zlarining yorlig'ini qo'yishadi." Shkaf mebellari va matraslarni ishlab chiqarish turli texnologiyalar va jihozlarni talab qiladi, ammo mebel ishlab chiqaruvchilar asta-sekin matras biznesini o'rganmoqdalar. "Vaqt o'tishi bilan hamma narsa yirik ishlab chiqaruvchilar Mebel zambil va ko'rpa-to'shak ishlab chiqarishni birlashtirish uchun keladi, bozor ishtirokchilaridan biri muqarrarligini tan oladi.

Biroq, tendentsiya "matraschilar" uchun to'g'ri keldi: ular ham o'zlarining mebel ishlab chiqarishni yo'lga qo'yishni boshladilar. Asosan, tabiiy ravishda, to'shaklar bilan to'ldirilgan to'shak. “Askona”, “Ormatek” va “Toris” korxonalari o‘z faoliyatini mebel importi va ishlab chiqarishdan boshlaganligi ma’lum. Va bu bozor talablari bilan bog'liq: o'z mebellari uchun matras sotib olgan yirik ulgurji sotuvchilar yo'qolib bormoqda (ehtimol, faqat bitta IKEA qolgan, narx siyosati qaysiki, har bir ishlab chiqaruvchi u bilan ishlay olmaydi).

Shuningdek, "matras qoplamalari" ning chakana savdoga chiqishi juda mantiqiy. Chakana savdo formati - o'z va franchayzing - bugungi kunda segmentning barcha ishtirokchilari uchun rivojlanishning ustuvor yo'nalishi hisoblanadi. Ular Rossiyaning JSTga a'zo bo'lishi bizning matras bozorimizga jiddiy qiziqish bildirishi mumkin bo'lgan xorijiy investorlarni bizga pul olib keladi, degan qo'rquv fonida tarmoqlarni qayta tiklashga vaqt topishga harakat qilmoqda. (Ascona kompaniyasining eng jasur rejalari 2013 yilda savdo nuqtalari sonini mingtaga yetkazishdir.) Bundan tashqari, arzon matras mahsulotlari Rossiyaga kirib borishi ehtimoli bor, ular asosan do'konlar tarmog'i, gipermarket va supermarketlarda sotiladi. Matraslarni sotishning ushbu usuli o'z ichiga oladi past narx va ixcham qadoqlash, bu erda fırfırlar uchun vaqt yo'q. Nikolay Epishinning (Toris) so'zlariga ko'ra, tarmoq chakana savdosi allaqachon boshqa kanallar dinamikasi bilan taqqoslanadigan o'sishni ko'rsatmoqda. Auchan uch yildan beri matras mahsulotlarini juda yuqori narxlarda sotadi. katta miqdor, deydi u. "Endi faqat dangasa chakana sotuvchi matraslarni matritsaga kiritmagan."

Ixtisoslashgan ishlab chiqaruvchilar matraslarning har qanday do'konda tasodifiy sotib olinadigan oddiy, arzon mahsulotga aylanishini orzu qilmaydi. Bu yillar davomida ular raqobatchilardan, shu jumladan mebel segmentidan ajralib turadigan o'zlarining "hiylalarini" ixtiro qilishlari va to'liq to'shak mahsulotlari toifasini shakllantirishlari bejiz emas.

Rahbarni uxlab qoldi

"Konsul" kompaniyasi Rossiyada "matras madaniyati" shakllanishining boshlanishi bo'lgan Rossiya matras bozorining kashshofi hisoblanadi. Nikolay Epishin eslaganidek, aynan u "ortopedik to'shak" atamasini keng qo'llashga kiritgan, bu aslida marketing atamasi. Aslida, bu "sifatli matras" tushunchasining sinonimi. Bundan tashqari, "Konsul" eng yaxshi to'ldiruvchi sifatida "kokos po'sti" ni doimiy ravishda targ'ib qildi va bu g'oyani rus iste'molchisi ongiga muvaffaqiyatli kiritdi.

Keyin "konsul" o'z o'rnini yo'qota boshladi. "Yuqori menejmentning jiddiy operatsion va strategik xatolari" tufayli, chunki ular bozorga ishonishadi. Va keyin "Ascona" oldinga chiqa boshladi. “Biz tezda yetakchilikni qo‘lga kiritdik, – deydi Roman Ershov. - "Ascona" uchinchi eshelondagi kichik kompaniya edi va hamma bizni shunchaki "uxlab qo'ydi". Biz qilayotgan ishimizning haqiqiy fanatiklarimiz." "Ko'rgazmalarda biz ularga qaradik va tabassum qildik", deydi ABC of Your Dreams telekanalidan Aleksandr Sakeev. "Mana, ular "Askona" deyishadi: odamlar olis chekkadan kelib, ikki kvadrat metrda turishadi." Bugun hech kim tabassum qilmaydi.

Boshqa o'yinchilarning fikriga ko'ra, Askona o'z vaqtida va to'g'ri mahsulot bilan paydo bo'lgan, aslida birinchi haqiqiy marketing taklifi. "Bu odamlar G'arb boshqaruvining mutlaqo ajoyib tizimini qurdilar va o'z mahsulotlarini bozor rivojlanish bosqichida bo'lgan va uni qabul qilishga tayyor bo'lgan paytda ishlab chiqardilar", - deydi Torisdan Nikolay Epishin raqibining xizmatlarini tan oladi. Askona "Qum soati" bulog'ini patentlab, biologiya fanlari doktori Valentin Dikul bilan hamkorlikda yaratilgan "tibbiy" yoki "profilaktik" Mediflex matraslarini bozorga chiqara boshlagan bir paytda, iste'molchilar haqiqatan ham qiziqishni boshladilar. matrasning funksionalligi, dizayni va sifati bo'yicha. Nikolay Epishin hatto biznes darsliklariga Mediflex liniyasini targ'ib qilish ishni kiritishni taklif qiladi: "Bu erda hamma narsa to'g'ri qurilgan - rang sxemasi va reklama afishalarining joylashuvidan tortib janob Dikul suratidan foydalanishgacha."

Bugungi kunda bozor ishtirokchilari aytganidek, yuqori sifatli joylashishni aniqlash va marketing Askonaga Ormatek va Torisga qaraganda yuqori marjaga ega bo'lishga imkon beradi. Birinchidan, iste'molchi "brend mukofoti" ni to'lashga tayyor. Ikkinchidan, ishlab chiqarish ko'lami tufayli kompaniya past xarajatlarga erishdi. Kompaniya ma'lumotlariga ko'ra, uning 2012 yildagi daromadi taxminan 10 milliard rublni tashkil qiladi. Torisning aylanmasi taxminan 660 million, Ormatekning aylanmasi 2,4 milliard (Business Journal hisob-kitoblari).

2010 yilda Ascona biznesiga qo'shimcha turtki bo'ldi strategik investorni jalb qilish: Evropaning yirik matras ishlab chiqaruvchisi Hilding Anders kompaniyaning 51% aktsiyalarini sotib oldi. Askona texnologiyalar, xomashyo va Yevropadagi “uyqu mahsulotlari” toifasiga kiruvchi qator mashhur brendlardan foydalanish uchun bepul litsenziyalarga ega bo‘ldi.

Bozorda brendlar va ishlab chiqarish texnologiyalari o'rtasidagi kurash jiddiy tus oldi. Masalan, Ormatek 2011 yilda Yaponiyaning Matsushita Electric kompaniyasidan ko'p zonali bahor bloklarini ishlab chiqarish uchun uskunalar sotib oldi. "Inqilobiy yapon texnologiyasining printsipi - bu bitta prujinali blokda cheksiz miqdordagi nuqta zonalarini yaratish qobiliyati", deb tushuntiradi kompaniya. Toris, shuningdek, mahsulot va assortimentning o'ziga xosligi yordamida o'zini raqobatchilardan ajratishga harakat qilmoqda. "Masalan, - deydi Epishin, - biz yuqori sifatli matraslarni ta'minlash uchun rus xomashyosidan deyarli foydalanamiz. Biz Xitoy mato ishlab chiqaruvchilari bilan ishlamaymiz - faqat belgiyaliklar bilan. Biz Rossiyada kokos sotib olmaymiz - faqat belgiyalik va polyaklardan. Boshqalar mahalliy xomashyodan faol foydalanadilar: Askona - 85%. Sizga kerak bo'lgan hamma narsa endi Rossiyada ishlab chiqariladi, matras matosidan tashqari. "Agar Rossiyada to'shak ishlab chiqaruvchisi paydo bo'lsa, barchamiz uni olqishlaymiz", deb ishontiradi Roman Ershov.

Deyarli barcha bozor rahbarlarining ishlab chiqarishi Sovet davrida mustahkam to'qimachilik bazasiga ega bo'lgan hududlarda joylashgan: Ivanovo, Murom, Kovrov. Texnologiyalar Yevropa zavodlaridan eksport qilindi, uskunalar asosan import qilindi. Rossiya ishlab chiqaruvchilari katta muvaffaqiyatlarga erishdilar: masalan, Kovrov Ascona zavodi dunyodagi eng kuchli hisoblanadi. Ishlab chiqarish salohiyati bo'yicha Askona etakchi bo'lib, Ormatekdan taxminan 4 barobar oldinda.

Askona va Ormatek o'rtasida eng kuchli raqobat mavjud, chunki bozor ishtirokchilarining kuzatishlariga ko'ra, ular taxminan bir xil narx segmentida - asosan o'rtacha va "o'rtacha minus" oralig'ida ishlaydi.

Chakana savdoda ikkala kompaniya ham taxminan bir xil tarzda ishlaydi, ular "yumshoq franchayzing" ni afzal ko'radilar va hamkorlar va dilerlarga bir martalik to'lov yoki royaltisiz tayyor savdo formati va brend bo'limi dizaynini taklif qilishadi. Ushbu rivojlanish usuli talab qilmaydi katta investitsiyalar va sotish hajmini oshirish imkonini beradi. Biroq, Nikolay Epishin ta'kidlaganidek, dilerlik shoxobchalari o'zlariniki kabi aylanmani yaratmaydi. Axir, dilerlar deyarli hech qachon bosh kompaniyanikiga o'xshash format va maydondagi do'konlarni ochmaydi: odatda ularning miqyosi kichikroq. "Toris" yaqinda o'z dilerlik biznesini rivojlantirishni boshladi; 1990-yillarning boshidan boshlab kompaniya o'z e'tiborini unga qaratdi chakana savdo tarmog'i, yuzga yaqin ochgan chakana savdo nuqtalari butun mamlakat bo'ylab. O'zimizni yanada rivojlantirish unchalik qiziq emas, - deydi Epishin: "Biz imkon qadar katta shaharlarda turibmiz." Shunday qilib, bunday chakana savdoni boshqarish qiyin bo'lishiga qaramay, dilerlik yo'nalishi birinchi o'ringa chiqdi. Ormatekning butun Rossiya bo'ylab 150 ta brend do'konlari mavjud, Askonada 300 dan ortiq, ularning yarmi franchayzing orqali ochilgan. Dilerlar uchun raqobatda Askona boshqa o'yinchilardan ustunlikka ega - yuqori aylanma tufayli Askona butun bo'limlarni tashkil qiladi, o'zining reklama mahsulotlarini etkazib beradi. savdo uskunalari, - deydi Galina Matvienko, Rossiya matras kompaniyasining savdo bo'limi boshlig'i. "Ular qilishlari kerak bo'lgan narsa sotishdir; qolgan hamma narsa ular uchun qilingan."

Hozircha savdoning asosiy qismi hududlarga to‘g‘ri keladi. Askona uchun bu ko'rsatkich 70% ni tashkil qiladi. Biroq, bu erda matras kompaniyalari muammolarga duch kelishadi, chunki ko'proq mahalliy korxonalar paydo bo'ladi. Nikolay Epishinning so'zlariga ko'ra, agar 2010 yilda Rossiyada kichik ishlab chiqaruvchilardan tashqari 138 ta to'shak ishlab chiqaruvchi bo'lsa, " garaj kooperativlari", keyin 2012 yil oxirida - allaqachon ikki yuzga yaqin. Hududlarda mashhur bo'lgan ekonom-sinf matraslarini ishlab chiqarishning past kirish chegarasi va oddiy texnologiyalari yangi o'yinchilar oqimini ta'minlaydi. Oyiga yuzlab matraslarni ishlab chiqarishga mo'ljallangan oddiy uskunani atigi 500 ming rublga sotib olish mumkin, deydi ABC kompaniyasidan Aleksandr Sakeev. Mahalliy ishlab chiqaruvchilar, albatta, sifat jihatidan yirik o'yinchilar bilan raqobatlasha olmaydi, lekin narx bo'yicha ular mumkin. Biroq, bundaylarning soni kichik sanoat tarmoqlari tez orada tanqidiy bo'lmaydi. “Matraslarni o‘z joyida ishlab chiqarish ishlab chiqarish hajmi oyiga 8 ming donadan oshgandagina foydali bo‘ladi”, deb hisoblaydi Roman Ershov. "Va bu kichik mintaqada amalga oshirish qiyin bo'lgan hajm: biz qo'shnilarga va Moskvaga borishimiz kerak." Boshqa tomondan, matraslarni uzoq masofalarga tashish uchun yirik kompaniyalar markaziy mintaqa iqtisodiy jihatdan unchalik foydali emas: bu hududlarda keng o'rin egallash uchun Askona o'z zavodlarini Novosibirsk va Chelyabinskda ochgani bejiz emas.

Yana bir noxush omil - MDHdagi qo'shnilar - birinchi navbatda Belarus va Ukrainaning faolligi. "Biz Sankt-Peterburg va Nijniy Novgorodga matraslarni yuborardik, ammo hozir Belarus biz uchun rasmni buzadi", - deydi Galina Matvienko ("Rossiya matrasi"). "Ukraina faol ravishda Voronej viloyatiga, Belgorod viloyatiga, janubga harakat qilmoqda." Moskva zavodlari uchun ukrainlar va belaruslar bilan raqobat qilish qiyin: ish haqi ham, ijara haqi ham yuqori, shuning uchun raqobatchilar narxlarga bosim o'tkazishi mumkin. Xarkovdan Neolux 2011 yilda Rossiya bozoriga kirdi. "Biz tashlab ketmaymiz, bu bizning usulimiz emas", deb ishontiradi kompaniya bosh direktori Sergey Darichev. Bungacha Neolux Moldova, Qozog'iston, Moldova, Isroil, Germaniya va Italiya bozorlarida ishlagan. Ammo hamma joyda "olomon bo'ldi", deb tushuntiradi Sergey Darichev. Uning ta'kidlashicha, Moskva bozori allaqachon savdo kutilmalarini qondirmoqda.

Aleksandr Sakeevning so'zlariga ko'ra, raqobat va dampingga urinishlar bugungi kunda matras segmentidagi o'yinchilarning chakana savdo qiymati 20-25% dan oshmaganligiga olib keldi.

“Chakana savdoda esa bu 50% ni tashkil qiladi. Shunday qilib, biz o'zimizni haydadik, deb shikoyat qiladi Sakeev.

Albatta, bu, birinchi navbatda, kichik ishlab chiqaruvchilar uchun katta muammo bo'lsa, yirik ishlab chiqaruvchilar uchun esa, umuman olganda, aylanmani oshirish muhimroqdir.

Men uzoq vaqtdan beri rejalashtirganman sotib olish yaxshi matras, meniki ancha eski, lekin mening qo'llarim unga etib bormaydi yoki mening byudjetim bunga yo'l qo'ymaydi. Va endi, nihoyat, uzoq kutilgan xarid to'plangan mablag'lar shaklida ufqda paydo bo'ldi va men nimani sotib olishni xohlayman degan savolga hayron bo'ldim. Bu zamonaviy ortopedik matras bo'lishi haqiqatdir. Men sotib olish byudjetini taxminan tasavvur qildim va yotoq hajmini o'lchadim.

Bu borada, aslida, mening talablarim va bilim tugadi. Men onlayn-do'kon orqali xarid qilishga qaror qildim. Va keyin taklif qilingan matraslar nimadan yasalganligi, buloqlar soni, olinadigan qopqoqlar, kosmik narxlar diapazoni va juda ko'p g'alati atamalarning ta'sirchan ro'yxati meni hayratda qoldirdi. Men buni tushunishim kerak edi. Xo'sh, o'rtacha odam o'zi eng ko'p sarflaydigan va men aytmoqchi bo'lgan hayotining eng yaxshi qismini sotib olayotganda qanday bilimga ega emas?

To'shak qanday vazifalarni hal qilishi kerak?

O'rtacha odamga sizga o'rtacha matras kerak, shunda narx va sifatning kombinatsiyasi eng maqbuldir. Qabul qiling, ikki yillik foydalanishdan so'ng, buloq sizning yoningizda qazishni boshlaganda juda yoqimli emas. Va agar siz undan faol foydalansangiz, undan ham kamroq. Shuning uchun, matrasning ishlash xususiyatlariga va kafolat muddatiga e'tibor bering.

Odatda ishlab chiqaruvchilar qaysi vaznga mo'ljallanganligini ko'rsating. Albatta, ular biroz oshirib yuborishadi, ammo shunga qaramay, agar sizning vazningiz juda katta bo'lsa, unda bu xususiyatga ayniqsa ehtiyot bo'ling, chunki barcha materiallar va tuzilmalar katta vazn uchun etarlicha kuchli emas. Bunga qo'shimcha ravishda, agar siz juda byudjet variantini maqsad qilgan bo'lsangiz, chidamlilik va yuqori sifatli ishlash xususiyatlariga ishonmang. Axir, arzon mahsulot qilish uchun ular bir xil arzon materiallardan foydalanadilar, ular qisqa muddat foydalanishdan keyin ham dumalab tushadi, parchalanadi, cho'kadi yoki bo'shashadi. Ammo eng qimmat va sifatli matras, agar u hisobga olinmasa, sizga mos kelmasligi mumkin individual xususiyatlar tanangizning qulayligi.

Ikki xil uchun odamlar bir xil matras bir vaqtning o'zida juda yumshoq va juda qattiq ko'rinishi mumkin. Og'irroq odamlar uchun qattiqroq matras qulayroq bo'ladi, ingichka odamlar uchun esa yumshoqroq to'shakda yotish qulayroq bo'ladi. Uxlash vaqtida umurtqa pog'onasi dam olishi kerak va barcha mushaklar imkon qadar bo'shashishi kerak. Agar matras tanangizga mos kelmasa va juda qattiq bo'lsa, unda sizning orqangiz g'ayritabiiy holatda cho'kadi va charchaydi. Agar matras siz uchun juda yumshoq bo'lsa, xuddi shunday deyish mumkin. Va keyin sizni aldangan deb aytmang va matras umuman ortopedik emas - bu sizning belingizni og'ritadi. Donolik bilan tanlang. Shu sababli, men onlayn-do'kondan xarid qilishga shoshilmadim, balki birinchi navbatda shahardagi do'konlarni aylanib chiqdim va matraslarni "sinab ko'rdim", o'zimning his-tuyg'ularimni va bu hissiyotlarni yaratgan matraslarning xususiyatlarini yozdim. "Sinab o'tish" uchun eng to'g'ri variant - bu harakatlar sizga noqulaylik tug'diradimi yoki yo'qligini bilish uchun orqa tarafingizda yotish va keyin bir necha marta yon tomonga o'girishdir.

Dizayn xususiyatlari va materiallari

Taraqqiyot kabi ma'lum, bir joyda turmaydi. Shuning uchun, mening taxminlarimdan farqli o'laroq, ortopedik matraslar buloqli yoki buloqsiz bo'lishi mumkin, garchi men buloqlar o'tmishda qolgan deb o'ylardim. Ammo buloqlarning dizaynlari haqiqatan ham boshqacha: klassik Bonnellga bog'liq buloqlar va mustaqil buloqlar bloklari. Bonnel arzonroq, ammo "ortopedik emas", chunki buloqlardan biridagi bosim boshqalarni faollashtiradi, bu esa hech qanday holatda umurtqa pog'onasiga teng yukni taqsimlashga yordam bermaydi. Aslida, bu men hozir uxlayotgan narsadir, faqat u SSSRda ishlab chiqarilmaydi. Charchagan belingizga bo'shashgan buloqlarning g'ichirlashini qo'shing va qimmatroq mustaqil buloqlar to'plamiga pul tejashni boshlang. Ushbu dizayn uyqu paytida tananing tabiiy egri chizig'ini takrorlab, vaznni nuqta bo'yicha taqsimlashga imkon beradi. Kvadrat metr uchun buloqlar qanchalik ko'p bo'lsa, to'shak qanchalik yaxshi bo'lsa, shunchalik moslashuvchan bo'ladi.

An'anaviy tarzda Kvadratda ularning 300 ga yaqini bor, bu umurtqa pog'onasining qulayligi uchun etarli. Mustaqil buloq bloklarining go'zalligi shundaki, ularning har biri alohida qutiga o'ralgan va g'ijirlamaydi (mening orzuim!). Bahorsiz matraslarga kelsak, siz ish sharoitlarini, ya'ni vazningizni aniq tushunishingiz va ular tayyorlangan materiallarni yaxshi bilishingiz kerak. Eng yaxshi bahorsiz matras tabiiy lateksdan tayyorlanadi, ammo uning narxi juda yuqori. Shuning uchun, endi ishlab chiqaruvchilar turli xil materiallarni birlashtiradi va arzon material har doim ham yuqori sifatli ishlamaydi. Bahorsiz matraslarning afzalliklari mavjud bo'lsa-da. Arzon sintetik materiallardan foydalanganda, ular nafaqat arzon, balki tashish uchun ham qulaydir, chunki ular osongina o'raladi. Agar siz tez-tez kvartirani ko'chirsangiz yoki ijaraga olsangiz, bu bahorsiz matrasni variant sifatida ko'rib chiqing.

Endi haqida boshqa matraslarni to'ldirish. Buloqlarga qo'shimcha ravishda, zarur qattiqlikni ta'minlaydigan, "nafas oladigan" va yumshoq materiallarning buloqlarda aşınmasına yo'l qo'ymaydigan qatlamlar ham mavjud. Coir yoki hindiston yong'og'i tolasi to'shakni qattiqroq qiladigan tabiiy materialdir. Agar u to'shakda bo'lsa yaxshi bo'ladi, chunki har qanday tabiiy material singari, ko'kat ham havo yaxshi o'tishiga imkon beradi va elektrlashmaydi. Ammo tolaning lateks bilan singdirilganligiga e'tibor bering, bu bunday qatlamning tez aşınmasını oldini oladi va uning sifatini yaxshilaydi.

Plitalar lateks- bu eng yaxshi yuqori qatlam, yana, uning tabiiyligi va chidamliligi tufayli. Yuqori qatlamda sun'iy materiallardan, arzon va mo'rt ko'pikli kauchukdan va battingdan saqlaning. Oraliq qatlamlarda buloqlarning ta'sirini oldini olish va mahsulotning mustahkamligini oshirish uchun namat va poliuretan plitalari ham ishlatilishi mumkin. Yuqorida, bu barcha ortopedik go'zallik tabiiy materiallardan yasalgan bo'lishi kerak bo'lgan qoplama bilan qoplangan, chunki sintetika namlikni yutmaydi, terining nafas olishiga yo'l qo'ymaydi va elektrlashtiriladi.

Iltimos, toʻlang e'tibor matodagi paxta ulushi, shuningdek, materialning zichligi bo'yicha, chunki sintetik tolalar faqat kuch uchun qo'shiladi, shuning uchun sintetikaning ma'lum bir foizi hali ham mavjud bo'lishi kerak. Qopqoqning tabiiy materialini hatto teginish orqali aniqlash mumkin, lekin, albatta, u har qanday tabiiy komponentlar kabi, mahsulot narxida aks etadi. Endi yuvish uchun qulay bo'lgan moda olinadigan qopqoqlar. O'zingizdan matraslaringizni qanchalik tez-tez yuvayotganingizni so'rang va olinadigan qopqoq kerakmi yoki yo'qligini hal qiling. Qo'shimcha yaxshilanishlarga kelsak, masalan, antibakterial emdirish, antiallergik qo'shimchalar va boshqa narsalar, ular, albatta, mahsulot narxini oshiradi. Shuning uchun, agar siz to'shak uchun byudjet variantini izlayotgan bo'lsangiz, unda siz ushbu "bonuslar"siz tabiiy materiallar va buloqlarning sifati haqida bilishingiz mumkin;

Va yana bir daqiqa. Zavodga ustunlik bering ishlab chiqarish, axir, mashinani yig'ish, sifat nazorati va kafolat bor. Chet elda, albatta, yuqori sifatli mahsulotlar ishlab chiqariladi, ammo bu zavq juda qimmatga tushadi. Shuning uchun, mahalliy ishlab chiqaruvchilarni tanlang va agar ular import qilingan komponentlardan foydalansa, bu juda yaxshi.

Endi, haqida bilim bilan qurollangan matraslar, Men sotib olish byudjetini biroz oshirishga qaror qildim, chunki mening yaxshi uyqum juda arzon bo'lishi mumkin emas.

- Mundarija bo'limiga qaytish " "

Va siz hali ham savdo texnikasining 8 bosqichi haqida bilmayapsiz, keyin siz uyalishingiz kerak. Siz uchun ushbu maqolani o'rganish "Otamiz" ibodati darajasiga ko'tarilishi juda sharmandali. Ammo sizda qarshi savol bo'lishi mumkin: "Agar biz ularsiz yaxshi sotilgan bo'lsak va ularni sotayotgan bo'lsak, nega men ularni bilishim kerak?" Juda mantiqiy!

Va haqiqatan ham, nima uchun ularni bilishingiz kerak, chunki siz qanchalik kam bilsangiz, shunchalik yaxshi uxlaysiz. Va raqobatchilarga o'z mahsulotlarini sotish osonroq bo'ladi, to'g'rimi?

Bosqichlar qanday bo'lishi kerak?

Bilimda kuch bor, do‘stlar. Musobaqada birinchi o'rinni ikkinchi o'rindan ajratib turadigan narsani tushunishda kuch bor. Yaxshi, to'xtang! Men falsafaga kirdim.

Keling, "Qanday qilib yaxshi va tez sotish kerak" mavzusiga qaytaylik. Yangi bosqichga erishish uchun siz sotishning 8 bosqichidan foydalanishingiz kerak. Klassiklarning fikriga ko'ra, biz ularning faqat besh bosqichini bilamiz (biz bilamiz, bu biz tushunganimizni anglatmaydi):

1. Aloqa o'rnatish;
2. Ehtiyojlar va maqsadlarni aniqlash;
3. Taqdimot;
4. E'tirozlar bilan ishlash;
5. Bitimni yopish.

Ko'pgina muvaffaqiyatli tranzaktsiyalar uchun ushbu 5 asosiy bosqich etarli, ammo mijozlarimiz bilan har doim yana uchtasini qo'shishni tavsiya qilamiz.

Va bu miqdor haqida emas, balki sifat va tranzaktsiyalar samaradorligini oshirish haqida. Aytgancha, bu qadamlar juda oddiy, ehtimol siz ularni ishingizda ongsiz ravishda ishlatasiz:

1. Yuqori sotish;
2. Kontaktlar/tavsiyalarni qabul qilish.

Mijozlarni boshqarishning ushbu sakkiz bosqichi, albatta, savdoda klassik hisoblanadi. Bu sotish jarayonining asosiy bosqichlari.

Mening maqsadim sizni ajablantirish yoki Amerikani kashf qilish emas edi. Materiallarim bilan men hamma narsani saralayman va eng muhim narsalarni taqdim etaman. Ammo esda tutingki, kitoblardan savdoni o‘rganish futbolni o‘rganish bilan barobar – buning iloji yo‘q. Har qanday nazariya 72 soat ichida amaliyotga tatbiq etilishi kerak.

Sotish qoidalari

Birining shiorini eslayman kompyuter o'yini 2000 yilda: "Asosiy qoida - qoidalar yo'q." Ammo bu bizning holatimizda emas.

Agar biz haqiqiy odamlar bilan ishlasak va ular haftada etti juma bo'lsa ham, hamma narsa siz uchun muammosiz o'tishi uchun siz baribir amal qilishingiz kerak. muayyan qoidalar savdo:

• Qattiq izchillik. Siz bosqichma-bosqich yuqoridan pastgacha harakat qilasiz va boshqa hech narsa yo'q;
• Qadamlarni o'tkazib yubormang. Har bir qadam keyingi bosqichga etaklaydi, shuning uchun biri ikkinchisiz mavjud emas;
• Mijozga moslashish. Har bir savdoning o'ziga xos xususiyatlari bor va ularni hisobga olish kerak;
• To'liq ijro. Har bir bosqichni shou uchun emas, balki natija uchun qilasiz.

Bu qoidalarning barchasi aytilmagan, ammo mening fikrimcha, juda muhim. Endi siz ularga hech qanday qiymat bermasligingiz mumkin, ammo bularning barchasi har bir bosqichni to'liq tushunmaslik bilan bog'liq.

Sotish texnikasining bosqichlari

Biz doimo "eng aqlli" ning o'z xohishiga ko'ra ketma-ketlikdan bloklarni tashlab yuborishi va bu to'g'riroq bo'lishiga ishonadigan misollarni ko'ramiz. Tabiiyki, eng noqulay yoki mehnat talab qiladigan bosqichlar yo'q qilinadi.

Lekin siz va men bilamizki, har bir bosqich juda katta ahamiyatga ega va uni to'g'ri bajarish kerak. Shuning uchun biz har bir qadamning tavsifini alohida tahlil qilamiz va hech qachon bunday noto'g'ri tushunishni takrorlamaymiz.

Bosqich 1. Aloqani o'rnatish

Uchinchi dunyoning kam rivojlangan mamlakatlarida, siz do'konga kirsangiz yoki qo'ng'iroq qilsangiz, ular salomlashmasdan, darhol ostonadan: "Sizga nima kerak, azizim?"

Umid qilamanki, Rossiya bu darajaga tushmaydi (garchi bizda ham borligiga aminman). Ammo shunga qaramay, ehtiyojni aniqlashni boshlashdan oldin, mijoz bilan aloqa o'rnatishingiz kerak. Birja iboralari uchun ba'zi variantlar:

1. Qo'ng'iroq qilganda:"Hayrli kun. Keng miqyosdagi kompaniya. Mening ismim Nikita. Men sizni tinglayapmanmi?”
2. Ichkarida uchrashganda savdo maydonchasi : "Salom. Mening ismim Nikita. Savollaringiz bo‘lsa, biz bilan bog‘laning”.
3. Mijoz bilan uchrashganda: “Xayrli tong. Mening ismim Nikita. Keng miqyosdagi kompaniya. Biz uchrashganimizdan beri, men tushunganimdek, sizning taklifimizga qiziqishingiz borligini anglatadimi?

Bu juda oddiy va ibtidoiy bosqich. Ammo shunga qaramay, bu zarur va o'ziga xos nuanslarga ega. Masalan, chiquvchi qo'ng'iroqni amalga oshirayotganda, biz uchun to'g'ri salom aytish juda muhim, chunki aks holda mijoz "Boshqa menejer" so'zlari bilan go'shakni qo'yadi.

Bundan tashqari, masalan, savdo maydonchasida sotuvlar bo'lsa, biz salomlashish bilan biz hozir hech narsani "itarib yubormoqchi emasmiz", balki shunchaki odam bilan salomlashayotganimizni ko'rsatishimiz kerak.

Albatta, aloqa shu bilan tugamaydi, hatto endigina boshlanmoqda deyish mumkin, chunki butun savdo davomida biz har soniyada mijozga yaqinlashishda davom etishimiz kerak. Ammo ushbu maqola doirasida men har bir bosqichning barcha nuanslarini ochib bera olmayman, chunki ular vaziyatga qarab farq qiladi. Shuning uchun bizning materiallarimizni ham o'qib chiqing.

2-bosqich. Ehtiyojlarni aniqlash

"Sizga nima kerak, azizim?" - keling, ushbu iboraga qaytaylik va uni haqiqatga moslashtiraylik.

Aslida, biz ehtiyojlarni aniqlash blokida bu savolga javob olishni istaymiz, lekin mijozlar unchalik gapira olmasligi yoki savollariga aniqlik kiritmasdan nima kerakligini tushuntira olmasligi sababli, biz ushbu bosqichda savollar beramiz.

Ko'pchilik hunarmandlar ushbu blokni o'tkazib yuborishga harakat qilgani uchun, men bu eng muhimi ekanligini KO'P, KO'P, KO'P marta takrorlashni xohlayman. Agar siz ehtiyojni to'g'ri aniqlasangiz, unda hech qanday muammo bo'lmaydi keyingi qadamlar sizda hech qanday muammo bo'lmaydi, hamma narsa sariyog' orqali pichoq kabi o'tadi, muz ustidagi konki kabi, taxtadagi marker kabi ... Meni tushunasiz degan umiddaman.

Mijozning "istaklari" haqida ko'p ma'lumot olish uchun savollar beramiz. Biz bitta emas, ikkita emas, uchta emas, balki to'rt yoki undan ko'p savol beramiz.

Men ham bunga alohida e'tibor qaratmoqdaman, chunki bitta savol hamma narsani ochib bera olmaydi. Shuning uchun, sevuvchilar uchun tayyor echimlar Men seriyadan kamida 4 ta savol berishni tavsiya qilaman:

• Siz qanday maqsadlarda tanlaysiz?
• Tanlashda siz uchun eng muhimi nima?
• Sizda biron bir rang / shakl / o'lcham afzalliklari bormi?
• Nega aynan shu modelga qiziqdingiz?

Muhim. Mijoz sizga mos ravishda javob berishini ta'minlash uchun uni quyidagi ibora bilan dasturlang: "Jozef Batkovich, men sizga eng yaxshi shartlarni/mos variantni topishim uchun men bir nechta aniq savollarni beraman. Yaxshimi?"

Savdo holatiga qarab, savollaringiz ochiq yoki yopiq bo'lishi mumkin.

To'g'ri, siz bunday deb o'ylamagansiz. Ko'pchilik har doim ochiq savollar berish kerak degan fikrga qo'shiladi. Lekin bu har doim ham to'g'ri emas. Masalan, shaxsiy suhbatning boshida (uchrashuvda yoki savdo maydonchasida) yopiq savollardan boshlash yaxshidir (javob "Ha" yoki "Yo'q"), chunki mijoz hali suhbatda emas. ochiq va to'liq suhbat uchun kayfiyat.

Shunchaki eslatma. Ushbu bosqich jonli ko'rinishi uchun, ba'zi savollardan so'ng siz mijozning javobiga sharhlaringizni kiritishingiz yoki mahsulot haqida mini-mini-prezentatsiyalar qilishingiz kerak.

3-bosqich. Taqdimot

Ushbu bosqichda oldingi bosqichda olingan bilimlardan foydalansangiz, siz shunchaki ideal menejer bo'lasiz. Qabul qilingan ma'lumotlarga asoslanib, siz mijoz uchun eng yaxshi echimni ko'rsatishingiz kerak.

Vaziyatga qarab, siz bitta yoki bir nechta eng mos mahsulotni taqdim etasiz. Ammo mijoz chalkashmasligi uchun ularning soni juda ko'p bo'lmasligi kerak (quyidagi videoga qarang).

Haqiqatan ham ajoyib taqdimot qilish uchun siz mahsulotni yaxshi bilishingiz kerak. Agar siz egasi bo'lsangiz, unda sizda bu bilan bog'liq muammolar bo'lmaydi. Xodimlar bilan bog'liq muammolar har tomondan kelib chiqishi mumkin, shuning uchun mahsulot bilimlarini sertifikatlashni doimiy ravishda o'tkazish tavsiya etiladi.

Aytgancha, yakuniy aksiya Elevator Pitch texnologiyasidan foydalangan holda taqdimot bo'ladi.

Bu juda oddiy bosqich bo'lib tuyuladi, ammo bu keng qamrovli tayyorgarlik tadbirlarini talab qiladi. Yuqorida aytib o'tganimdek, siz mahsulotingiz haqida ma'lumot olishingiz kerak, shuningdek, aktyorlik va notiqlik bo'yicha kichik kurslarni o'tashingiz va bularning barchasini inson psixologiyasi bo'yicha kitoblarni o'rganish orqali mustahkamlashingiz kerak. Ishni boshlashingizga yordam berish uchun bu erda uchta muhim taqdimot qoidalari mavjud:

1. Mijozning tilida gapiring. Uning so'zlari, iboralari, jumlalaridan foydalaning. Shunday qilib, u sizni yaxshiroq tushunadi va sizni "qarindosh qalb" sifatida qabul qiladi;
2. Xususiyatlardan ko'ra ko'proq nom bering. Biroq shu bilan birga . Odamlar har doim ham xususiyatlar nimani anglatishini va ularning haqiqiy foydalari nima ekanligini tushunmaydi;
3. "Siz yondashuv" dan foydalaning. Ya'ni, siz / Siz uchun / Sizga olasiz. O'zingizdan ko'ra mijozga ko'proq murojaat qilish (Men/Biz/Biz) foydaliroq bo'ladi.

Bu qoidalar karerda faqat uchta toshdir. Ammo siz hamma narsa juda oddiy emasligini ko'rdingiz.

Va ha, har qanday taqdimot mijozga chekinish yoki tashabbusni qo'lga olish imkoniyatini bermaslik uchun savol yoki murojaat bilan yopilishi kerak. Bundan tashqari, bu harakatlar tranzaktsiyani yopishga undashi mumkin ("Keling, kassirga boramiz") yoki oddiygina tushuntirish ("Siz nima deysiz?").

4-bosqich. E'tirozlar bilan ishlash

5-bosqich. Up-sell / Cross-sell

Barcha e'tirozlarni ko'rib chiqqandan so'ng, bizda voqealar uchun ikkita variant bor: mijoz, bir qator shubhalar va tanlovlardan so'ng, sotib olishga rozi bo'ladi (deyarli rozi) yoki bu uning uchun qimmat. Biz "Muvofiq emas" variantini ko'rib chiqmaymiz, chunki bu holda sizda juda ko'p resurslar bo'lishi kerak, aks holda sizning biznesingiz boshidanoq to'g'ri qurilgan emas.

Agar mijoz "qimmat" bo'lsa va bu yashirin e'tiroz emas, balki haqiqat bo'lsa, biz unga byudjetiga ko'ra foydaliroq variantni taklif qilamiz.

Va mijoz sotib olish to'g'risida qaror qabul qilganda, biz uni yanada qimmatroq alternativani ko'rib chiqishga taklif qilishimiz kerak va shu bilan kompaniyaning daromadini oshiradi. Arzonroq muqobilni taklif qilish ko'p aqlni talab qilmaydi va bundan tashqari, uni sotish osonroq.

Ammo (qimmatbaho mahsulotga tarjima qilish) bilan hamma narsa ancha murakkab. Taqdimot bosqichida qimmatroq mahsulotni taklif qilishingiz mumkinligini aytishni ham o'ylamang. Bu ham mantiqiy, lekin hamma hollarda to'g'ri emas.

Agar mijozda dastlab shubha bo'lsa, biz avval uni sotib olishga ishontirishimiz kerak va shundan keyingina uni qimmatroq mahsulotga o'tkazishimiz kerak. Darhaqiqat, ba'zi sotuvlarda, ayniqsa sovuqda, boshida xarid qilish hayajonini qizdirish, mijozning ushbu holatga kirishiga ishonch hosil qilish va u siz bilan ishlashga qaror qilish muhimroqdir.

Va shundan keyingina, ishonch darajasi oshganida, siz "iliq" ga o'zingiz uchun foydaliroq echimni ko'rsatishingiz mumkin.

6-bosqich. Bitimni yopish

Mijozning barcha shubhalari yopiq va mantiqan biz ularga faqat pulni qayerga olib borishni aytishimiz kerak. Ammo, aslida, biz boshqacha vaziyatni ko'ramiz: menejerlar rad etishning oldini olish uchun vaqtni to'xtatib turishadi. Lekin, aslida, mijoz allaqachon tayyor va siz nihoyat o'zingizni bir joyga to'plashingizni va undan keyin nima qilish kerakligini aytishingizni kutmoqda.

Ushbu bosqich - tranzaktsiyani yakunlash bosqichi - eng tushunarsiz, chunki u bir nechta so'zlardan va voqealar uchun ikkita variantdan iborat. Biz yakunlovchi savol yoki harakatga chaqiruvdan foydalanamiz.

Shaxs va professional sifatida sizga bo'lgan ishonch konteksti va darajasiga qarab, ma'lum bir holatda nima mos kelishini tanlaysiz:

1. Qo'ng'iroq qiling: "Oling, albatta mamnun bo'lasiz."
2. Qo'ng'iroq qiling: "Menga narsalaringizni bering, men ularni kassaga olib kelishingizga yordam beraman."
3. Savol: "O'zingiz olib ketasizmi yoki etkazib berishni tashkil qilamizmi?"
4. Savol: "Boshqa savollaringiz bormi yoki shartnomani tasdiqlash uchun yuborishim mumkinmi?"

Bizning amaliyotimizda biz sotuvlarda 15 ga yaqin murojaat variantlarini va bir xil miqdordagi yakunlovchi savollarni topdik. Bu chegara emas, lekin bu ro'yxat 99% hollarda etarli. Va siz uchun bu juda ko'p ijodkorlik kerak emasligini anglatadi. Siz shunchaki o'zingizga mos variantlar ro'yxatini to'plashingiz va kerak bo'lganda ulardan foydalanishingiz kerak.

Savdoni yopish bosqichida ta'kidlamoqchi bo'lgan yagona narsa - mijozni o'ylantiradigan savollarni yopishdan qochishdir.

Eng keng tarqalganlari orasida "Biz tartibga solyapmizmi?" va "Siz uni olasizmi?" Bunday savollarning muammosi shundaki, siz faqat vaziyatni yomonlashtirasiz, chunki mijoz uni qabul qilish yoki olmaslik haqida o'ylashni boshlaydi (lekin ba'zida istisnolar mavjud).

7-bosqich. Yuqori sotish

O'ylaymanki, har bir kompaniya sotish uchun qo'shimcha haq olishi kerak. Shunday qilib, xodimlar yanada ko'proq buyumlar va narsalarni sotishning oqilona tuyg'usiga ega bo'ladilar.

Bundan tashqari, siz allaqachon tushunganingizdek, mijoz asosiy mahsulotni sotib olishga to'liq rozi bo'lgan va uni albatta qabul qilganda buni qilish tavsiya etiladi. Aynan shu daqiqada siz unga kerak bo'ladigan narsani sotib olishni taklif qilishingiz kerak.

Men ba'zi korxonalar faqat yuqori narxlarda omon qolganini ko'rganman. Ular asosiy echimni nolga sotadilar va barcha pul qo'shimcha tovarlar va xizmatlardan keladi. Bunday kompaniyalarda bu bosqich majburiydir va ishdan bo'shatish bilan jazolanadi. Ammo uning ahamiyatiga qaramay, u bir iborada va har bir dialogda 3 martadan ko'p bo'lmagan holda sodir bo'ladi:

1. Ko'pgina mijozlarimiz ____ dan ____ gacha;
2. ____ ga e'tibor bering, ehtimol bu siz uchun ham tegishli bo'ladi;
3. Aytgancha, siz ___ ni unutgan bo'lishingiz mumkin, men buni sizga eslatmoqchiman.

Aksariyat hollarda sotuvchilar qimmatga tushmaydi, chunki ular nimaga sotish mumkinligini unutib qo'yishadi (va, albatta, qo'shimcha motivatsiya yo'qligi sababli).

Shuning uchun, bu holatda biz har doim turli xil echimlarni taklif qilamiz: treninglardan imtihonlargacha. Misol uchun, mijozlarimizdan biri uchun biz har bir mahsulot toifasi uchun nima sotilishi mumkinligini ko'rishingiz mumkin bo'lgan to'liq sotish jadvalini joriy qildik.

BIZ 29 000 dan ortiq odammiz.
YOQISH; ISHGA TUSHIRISH

Ko'rinishidan, hamma narsa, siz mijozni qo'yib yuborishingiz mumkin, ammo bizning askarimiz taslim bo'lmaydi, u yolg'iz o'zi oxirigacha boradi va kelajakda u bilan bog'lanib, uni takroriy sotuvga olib kelishi uchun mijozning aloqalarini oladi.

Bu oxirgi bosqichda, qachon amalga oshiriladi hammasi allaqachon kelishib, hatto pul ham topshirildi. Global miqyosda, hatto xarid qilmagan mijozlardan ham aloqa qilishni tavsiya qilamiz.

Nima uchun? Hammasi oddiy – agar u hozir xarid qilmasa, u bilan SMS-xabarlar va boshqa o‘nlab marketing vositalaridan foydalangan holda ishlay boshlaganimizda, keyinroq xarid qilmaydi, degani emas.

Va darhol takroriy sotuvlar yo'qligiga yoki mijoz qaytib kelmasligiga ishonadiganlar uchun men sizni xafa qilishga jur'at etaman. Har qanday biznesda takroriy xaridlar mavjud, siz buni hali tushunmagansiz. Va buni allaqachon tushunganlar uchun men o'rganishni yoki hech bo'lmaganda bu juda muhim ekanligiga ishonch hosil qilish uchun quyidagi videoni tomosha qilishni tavsiya qilaman.

Xo'sh, agar sizga kontaktlarni to'plash g'oyasi yoqmasa, u kimni tavsiya qilishi mumkinligini, kimga hali ham xizmatlaringiz yoki mahsulotlaringiz kerak bo'lishi mumkinligini so'rashingiz mumkin.

Shunday qilib, siz potentsial bazani 3 barobar tezroq to'plashingiz mumkin va bundan tashqari, mijozning tavsiyasiga asoslangan qo'ng'iroq har doim bundan ham ko'proq qadrlanadi.

Asosiy narsa haqida qisqacha

Nihoyat, biz sotuvlar va ushbu maqolaning oxiriga yetdik, men siz haqingizda bilmayman, lekin men uni yozishdan juda charchadim. Ammo hozir men shunday mamnuniyatni his qilyapman, savdo menejeri savdo texnikasining barcha 8 bosqichini (+1 - "Vidolashuv") o'tgandan keyin qanday his qilishi kerak. Ehtimol, mijoz buni boshdan kechirgandan so'ng, shunchaki "Yo'q" deb aytolmaydi va ketmaydi.

Shubhasiz, endi sizning boshingizda "Bularning barchasini qanday unutmaslik kerak?", "Qanday qilib biron bir bosqichni o'tkazib yubormaslik kerak?", "Savolni qanday qilib to'g'ri berish kerak?", "Qanday qilib" uslubida ko'plab savollar bor. sotish kerakmi?” yoki “Qanday qilib e’tirozlarni hal qilish kerak va mijozni o‘tkazib yubormaslik kerak?”.

Men sizga bir narsani aytaman - amaliyotsiz nazariya sizga yordam bermaydi. Xato qilishdan qo'rqmang, o'zingiz xulosa chiqaring. Biz ham xuddi shunday o'rganamiz va bu masalada o'zimizni mukammal deb hisoblamaymiz.