Продажники вмирають. Гола правда про продаж у Росії
Що відрізняє найуспішніших продавців? Найкращі з найкращих, як правило, мають певні риси, яких бракує їх менш щасливим колегам.Вони не поспішають, легко розмірковують про гроші і готові сперечатися з клієнтом, якщо той не має рації.
1. Успішні продавці розмовляють із клієнтами на рівних
Середні та непродуктивні продавці вибудовують у відносинах із клієнтами певну ієрархію. Вона, наприклад, може включати різні штампи на кшталт «Клієнт завжди правий», «Ви клієнт — значить ви бос». Мій досвід показує, що торгові лідери позиціонують себе як персон, рівних клієнтам та гідних поваги з їхнього боку, оскільки допомагають тим вирішувати проблеми. Пошану до покупців вони виявляють завжди, а улесливість — дуже рідко.
2. Лідери продажів легко розмірковують про гроші
Ця якість багато в чому залежить від виховання та ставлення до грошей батьків, яке вони спостерігали у дитинстві. Якщо вони частіше стикалися з переконанням, що гроші — це скарб, який не можна втратити чи витратити, то таким продавцям важче обговорювати угоди на великі суми, вони відчувають у таких ситуаціях певний дискомфорт. Продавці, які сприймають гроші насамперед як міру вартості, зазвичай успішніші у продажах.
Більше 70% простих продавців зазвичай погано підготовлені до дзвінків та зустрічей
3. Найкращі продавці готові переконувати клієнта
Вони глибоко розуміють споживчий ринокта особливості товару, який продають, тому готові наполягати на власній думці у тих випадках, коли впевнені, що клієнт помиляється або недостатньо компетентний.
4. Вони вміють мовчати у потрібний момент
Тим самим топ-продавці демонструють повагу до того, що каже клієнт. Лідери продажів дозволяють собі не переривати покупця, і це дає можливість оцінити та усвідомити те, що говорять клієнти, — замість механічного дотримання інструкцій, отриманих у відділі продажів.
5. Найкращі продавці ретельно готуються до спілкування з клієнтами
Цей факт видається самоочевидним. Однак, коли я займався дослідженням продажів, виявилося, що більшість продавців — понад 70% — були погано підготовлені до дзвінків та зустрічей. Їм не вистачало фактів та прикладів, здатних переконувати клієнтів, попереднього планування дзвінків, а також яскравих презентацій свого товару. Буде краще, якщо все це буде в арсеналі спеціалістів із продажу.
6. Найкращі продавці не поспішають
Якийсь час тому було проведено дослідження, завданням якого було з'ясувати, як у поведінці людей проявляються впевненість та влада. Суть його полягала в спостереженні за поведінкою двох людей, що рухаються. Хто з них має більшу впевненість у собі? Хто більш платоспроможний і має вищий соціальний статус та авторитет? Обидві людини були однаково одягнені, схожі за статурою та віком. Єдиною характерною характеристикою була швидкість, з якою вони пересувалися. Та людина, яка поспішала, завжди здавалася менш впевненою в собі. Прояв впевненості, зокрема, виявляється у контролі за своїми діями.
7. Вони ставлять питання
Найуспішніші продавці ставлять клієнтам більше запитань — частіше за два. Крім того, їх питання більшою мірою сфокусовані на висновках, ніж на даних. Іншими словами, вони ставлять питання на кшталт «Що б це могло означати в результаті?» замість простого "Що це?".
8. Найуспішніші продавці бездоганні у наступних діях
Ця якість, так само як і підготовленість до дзвінків і зустрічей, здається само собою зрозумілим, але дуже часто не береться до уваги малопродуктивними працівниками. Недарма у багатьох покупців складається відчуття, що після того, як вони сплатили покупку, продавці про них відразу забувають. Як то кажуть, сила – у деталях.
І останнє зауваження. Найуспішніші продавці мають результат понад 50% за кожним із зазначених восьми пунктів. Щоб стати найкращим, недостатньо бути суперефективним в одній області та «середнячком» в інших. Успішні продавці на півкроку випереджають колег у всьому. У цьому їхній секрет.
Найкращі продавці світу. Хто вони?
Найкращі продавці світу . Хто вони?
І чим відрізняються такі посади як Керівник відділу продажів, Директор з продажу та Комерційний директор ?
Дорогі друзі, рада вітати Вас на сайті моєї компанії!
Почнемо ми з найяскравішою і вже зрозумілою темою: «найкращі продавці світу». Отже, вся планета від малого до великого знає, що навик переговорів творить чудеса: люди будують імперії, роблять найбільші та унікальні продажі століття, досягають величезних висот у кар'єрі та житті. Практично всі великі засновники здебільшого спочатку стали професіоналами у переговорах, а потім уже збудували свої бізнеси. Ось 10 найкращих продавців у світі: http://blog.mann-ivanov-ferber.ru/2013/10/08/10-luchshix-prodavcov-v-mir/. Їхні імена відомі всім. А Ви мрієте стати знаменитими чи залишити слід в історії?
За матеріалами сайту "Бізнес-книги", найвідоміший продавець Джо Джірард. Він народився в Америці, у бідній родині робітника, але швидко усвідомив, що не хоче бути робітником, а хоче бути багатим. Спочатку Джо Джірард став чистильником взуття, далі в дев'ять років — рознощиком газет у видавництві «Detroit Free Press», а потім працював мийником посуду, розсильним у магазині, збирачем кухонних плит та підрядником на будівництві, до того, як вибрав кар'єру продавця в агентстві «Chevrolet» в Іст-Пойнт. У 1973 році за один місяць він продав понад півтори тисячі автомобілів. За 15 років роботи – понад 13 тисяч автомобілів. Це були продажі саме приватним власникам, а не оптові постачання великим компаніям. Це абсолютний рекорд продажів - він занесений до Книги рекордів Гіннеса і досі ніким не побито. Джо Джірард просто геній та майстер позитивної мотивації як колективу компанії, так і своїх клієнтів, його фраза «Ви мені подобаєтеся», уміння вирішити будь-які проблеми покупців, знайти особливий підхіддо кожної людини творили чудеса.
Джо про своїх клієнтів: «Я вдячний кожному своєму клієнтові. Не важливо, купив він у мене щось чи ні, хоче чи не хоче, планує чи ні, чи має він гроші чи ніколи не буде. Я вдячний кожному за те, що він прийшов до мене, за те, що вибрав мене з інших, за те, що він витрачає свій час на мене. І я намагаюся зробити так, щоб він отримав те, що хоче. Я вдячний йому дуже. Тому я говорю кожному своєму клієнтові: “Ви мені дуже подобаєтеся. Я люблю вас”.
Один із найбільш затребуваних в Америці лекторів, Джо зараз виступає у громадських центрах та на конференціях для продавців із більшості американських корпорацій, лідерів на ринку. У списку його постійних клієнтівтакі компанії, як General Motors, IBM, Brunswick, Sea Ray Boats, CBS Records, Kraft, Hewlett-Packard, Ford Motor Company, Sears, Ameritech Publishing , "Polaroid", "Mary Kay Cosmetics", "Dun & Bradstreet", "Kiwanis Club", "National Home Builders Association", "Chrysler Corporation", "Kmart", "General Electric", "3-M", " International Racquet & Sports Association» і кілька сотень рекламних торгових агентств по всьому світу.
Легко зрозуміти, чому перший бестселер Джо Джірарда «Як продати будь-кому» допоміг мільйонам продавців у всьому світі. Адже в ньому, як і в наступних книгах, Джірард розкриває секрети свого успіху. «Люди купують не товар; вони купують мене, Джо Джірарда».
Список призів Джо величезний, він включає титул «Продавець автомобілів Номер Один», що присуджувався йому щорічно, з 1966 року, а також Золотий знак Американської академії досягнень. Доктор Норман Вінсент Піл (автор книги «Сила позитивного мислення») та Лоуелл Томас (найкращий радіокоментатор у світі) номінували його на премію Гораціо Елджера.
Портал “ВікіЧитання” дає нам таку інформацію про Джо: “Я радий, що я тут. Я радий, що ви тут. Я хочу допомогти вам. Ви мені подобається!”. Ці чотири фрази – внутрішній настрій найкращого продавця у світі.
Внутрішній настрій – основа визначних продажів. Величезне бажання допомогти мільйонам людей. Як це зробити? Комплексно підійти до вирішення проблем клієнта, допомогти грамотно купити товар чи послугу. А для цього треба вірити у свій товар, любити його та вміти говорити про нього на “мові вигод”! Якщо продавець не вірить у свій товар, він дурить покупця. І це завжди погано закінчується.
Головне – знайти улюблену роботу по серцю та до душі. Джо каже: «Я жодного дня у житті не працював. Я грав!» До цього ідеалу треба прагнути. Інакше ви будете проживати не своє життя і абсолютно нещасні. Займаючись улюбленою справою, можна отримувати задоволення як від результату, так і щоденного процесу. І найголовніше – це постійна робота над собою! Ось тоді і виходить «накопичувальний ефект», кар'єрне та особистісне зростання.
Джо каже: “Я багато разів хотів кинути все через якусь проблему. Але, хоч як це парадоксально, проблема – дар Бога. Коли виникає проблемна ситуація, доводиться мобілізуватися та шукати рішення. А якщо взяти відповідальність за виникнення проблеми та знайти її «корінь у собі», то можна її виправити. Проблема дає мотивацію та силу сказати: «Я так більше не хочу!» І зробити інакше”.
З тієї ж статті про Джо з інтернет-порталу “ВікіЧитання”: “Яка реклама працює найкраще? Word-of-mouth - реклама "з-уст-в-уста", "сарафанне радіо". Чому люди йшли саме до Джо? Тому що вони подобалися йому, а він їм подобався.
А як він досяг такого успіху? Джо завжди мав палке бажання, він ніколи не забував, звідки прийшов, і ніколи не втрачав фокусу. Не треба поспішати… крок за кроком… плануй роботу та працюй за планом”.
Отже, людина, яка вміє правильно комунікувати та отримує величезне задоволення від спілкування з людьми, вміє ставити грамотні питання, виявляти потреби, розуміти психологію інших людей, яка вміє слухати; людина, яка щиро готова допомогти і завжди бачить вирішення будь-яких складних питань; людина, яка не боїться відповідальності, заперечень і відмов, смілива, впевнена, харизматична — стає незамінним та успішним продавцем.
Якщо Ви мрієте побудувати кар'єру успішного ТОП-менеджера в будь-якій великій компанії, можливо, хочете стати партнером у бізнесі, а найголовніше - Ви просто хочете бути успішним і щасливим у своєму житті (цього хоче будь-який цілеспрямований лідер), Вам важливо розуміти і розбиратися в тому, хто ж такий успішний продавець, він успішний переговірник і управлінець переговірниками! А власнику бізнесу всі параграфи цієї статті взагалі потрібно знати ідеально!
Наша компанія наголошує виключно на управлінцях. А найважливіше, що SKV Business працює лише з особливими управлінцями, про яких зараз йтиметься. Ми давно створили чіткий портрет тих людей, які перебувають у нашій унікальній базі чесних та ефективних управлінців (звісно, портрет створений на основі кращих її представників). У нас є своя база, спільнота великих управлінців, які ростуть та розвиваються завдяки нашій Академії.
Отже, хто такийКерівник відділу продажів / Директор відділу продажів / Комерційний директор?
Те, що їх об'єднує в нашому практичному підході, за яким ми працюємо вже багато років:
Перше, ми завжди жорстко визначаємо компетентність кандидата — це означає, що у минулому він уже мав досвід:
- Збільшення прибутку компанії за всіма напрямками та виконання поставлених планів продажу;
- Розробки комерційної та маркетингової стратегіїкомпанії;
- Організації взаємодії комерційного та інших відділів у компанії;
- визначення каналів продажів;
- Формування алгоритму роботи кожного каналу продажу;
- Оперативний щоденний контроль показників підзвітних йому відділів;
- Оцінки ефективності роботи підрозділу та впровадження заходів щодо покращення результатів;
- Підключення до роботи з ключовими та стратегічними клієнтами, успішні переговори та угоди;
- Організації найму та навчання всіх співробітників своїх відділів (у пріоритеті менеджерів з продажу);
- Роботи із постачальниками компанії;
- Формування цінової політики та системи знижок;
- Знання та жорсткого контролю маркетингової активності компанії;
- Зниження витрат підприємства. (Більш чіткі схожі та відмінні риситрьох посад ДИВІТЬСЯ в ТАБЛИЦІ нижче — посилання)
Друге, ми завжди дуже ретельно підходимо до особистісним якостямкандидата і ось список, який має збігатися завжди, наш кандидат це:
- людина, яка з легкістю бере повну відповідальністьза свою сферу діяльності та досягає в ній результатів;
- людина із ментальністю не пасивного виконавця, а керівника проектів, господаря на своєму полі;
- людина, яка постійно розвивається - особистісний і професійне зростанняповинні бути одними з основних його цінностей;
- регулярно вивчає ринок, продукт, конкурентів, техніки продажів, йому це норма життя, а чи не окремі подвиги;
- ініціативний, активний та самоорганізований;
- самостійно знає, що робити, які рішення приймати, що пропонувати, які інструменти, плани розвитку реалізовувати, а не «команд», що чекає, наказів і стусанів;
- той, хто вміє вичавлювати з основи клієнтів максимум;
- той, хто вміє грамотно розмовляти, комунікабельний та клієнтоорієнтований;
- той, хто має активну життєву позицію та чіткі життєві плани та принципи;
- той, хто вміє круто організовувати, планувати (висока системність, уважність);
- той, хто має чітке стратегічне бачення, він сам знає, що робити і здатний це втілити, він людина, яка завжди орієнтована і мислить результатами (завжди досягає результату, повністю самостійна у своїй галузі діяльності, бачить, що покращити і робить це);
- той, хто дуже амбітний, азартен, мотивований на результат;
- справжній лідер, який веде за собою людей, а не ведений ними;
- впевнений, завжди оптимістично налаштований, активний та наполегливий;
- той, хто має пряме і ясне спілкування (він говорить конкретно, те, що думає, не юлит, без політики);
- стресостійкий, вимогливий;
- його вік швидше за все 26-48 років, він на зльоті своєї кар'єри, амбіцій, має великі мрії і плани, йому багато що потрібно від життя. (Докладніше за якостями і навичками - дивіться ТАБЛИЦЮ нижче).
Те, що їх відрізняє у нашому практичному підході від інших кандидатів.
в основному це рівень їхньої відповідальності, компетентності та зарплати. Це означає, що основні функції та обов'язки схожі і пов'язані із залученням максимального прибутку в компанію, а ось коло їхньої відповідальності відрізняється так: Керівник відділу продажів - керує та розповідає одним відділом продажів; Директор з продажу управляє кількома відділами продажів; а ось Комерційний директор зазвичай управляє відділами продажів та маркетингу, а в ширшій версії одночасно керує службами продажів, маркетингу, закупівель та логістики.
Директор з продажу- Керівник, що займається курируванням продажів у компанії. Директор з продажу вибудовує систему та стратегію продажу. Також він займається прибутковою частиною бізнесу, а комерційний директорведе облік доходів та витрат, тому не варто плутати ці дві посади. Комерційний директор часто визначає канали збуту товарів та послуг. Стратегічне планування роботи підприємства. Робота з постачальниками. Регулює роботу департаменту продажу. Контролює бюджетування у всіх складових частинах компанії. Координацію маркетингу компанії. Зниження видатків бізнесу.
Цей перелік підтверджує, що на комерційних директорів покладаються стратегічні функції та обов'язки. Тому не дивно, що комерційному директору надається статус другого, після генерального директора, людина в компанії.
Висновок: від правильно знайденого, вирощеного в компанії, навченого, чесного та гідного управлінця залежить ПРИБУТОК та УСПІХ Вашої компанії. Саме ці люди роблять неймовірне та досягають великого!
А якщо Ви бачите, що Ваш Керівник відділу продажів/Директор з продажу/Комерційний директор зовсім не дотягують і не відповідають описаним тут критеріям, то Вам важливо якнайшвидше змінити цю ситуацію та й відбору таких людей щоб розвиток і зростання прибутку Вашої компанії були дійсно максимально можливими.
Російські компанії часто просять знайти «великого управлінця», який прийде, і поодинці практично без підтримки виведе бізнес на високий рівень. Повірте, на ринку праці досить особливих і сильних управлінців, які ще не стали власниками бізнесу, а багато з них і не збираються ними стає з ряду причин (вони майстри своєї справи, їм подобається отримувати задоволення від своїх досягнень, їм не цікаво брати на себе тяганину, операційну систему та відповідальність за всю компанію, вони люблять нові завдання, складні рівні рішень саме у своїй галузі майстерності). Кадрові та рекрутингові агентства не здатні впоратися з цим через свій підхід та рівень підготовки. Ми справляємося з таким унікальним завданням через те, що підсумковим відбором людини в бізнес займаються експерти лише рівня найуспішніших виконавчих та комерційних директорів, це наші “великі управлінці-експерти” (мали за спиною саме такий колосальний досвід, адже рибалка рибалки бачить здалеку »).
Усереднені Правила та критерії SKV Businessз відповідних посад:
| Функціонал/обов'язки | Особистісні якості/навички | З/П | Нематеріальна мотивація | |
| Керівник відділу продажу |
- має досвід керівництва відділом продажів 1-3 роки на попередньому місці роботи; - Забезпечує керівництво роботою співробітників одного відділу продажів (планування, організація, управління, контроль роботи), що складається в середньому з 2-х до 10 менеджерів з продажу; — є тренером, що грає, і сам веде переговори зі складними, ключовими або стратегічними клієнтами компанії; - Координує роботу з іншими структурними підрозділамикомпанії відповідно до встановленими інструкціямита регламентами; - аналізує статистичні дані, працює на основі показників; — аналізує інформацію про конкурентів, їх акції, пропозиції та зміни на ринку, а також постійно пропонує відповідні покращення у своєму відділі та реалізує їх; — сприяє розробці та впровадженню кадрової політикидля реалізації цілей та завдань відділу; - проводить навчання співробітників свого відділу технік продажів, методик роботи з клієнтами, конкурентами і т.д.; — бере участь у розробці та реалізації проектів, пов'язаних із діяльністю відділу продажу; - надає звіти за підсумками роботи відповідно до регламенту роботи відділу продажу; - реалізує сувору робочу дисципліну у своєму відділі; - вносить пропозиції щодо вдосконалення роботи свого відділу вищому керівництву; — раз на квартал складає та надає вищому керівництву пропозиції щодо внесення змін до діяльності компанії, поліпшення, оптимізації її процесів та збільшення прибутку; - Проводить підсумкові співбесіди співробітників у свій відділ, роз'яснює їм обов'язки та функціонал, навчає регламентам взаємодії з іншими відділами компанії і т.д. |
Головне: 1. Відповідальність; 2. Результативність - (людина-результат, відповідальність за результат; знає, що робити і швидко діє, завжди завершує розпочате); 3. Порядність/чесність (перевіряється як у роботі так і в особистому житті); 4. Самоорганізованість та високий рівень організації та управління людьми навколо (відмінно планує, організовує, є бачення як короткострокових цілей, так і стратегічних); 5. Оптимізм, азарт (позитив, енергія, активність, "горить роботою"); 6. Лідерство (веде за собою, може запалювати, добре керує людьми, веде до цілей, мотивує, розвиває людей); 7. Висока комунікабельність та вміння вести переговори на будь-яких рівнях, любить продажі, отримує задоволення від них (уміє слухати та чути); 8. Амбітність (великі цілі, мрії); 9.Стресостійкість; 10. Ідейність (важлива причетність великої ідеї та місії компанії); 11.Рішучість (всі проблеми перетворює на завдання і відразу бачить кілька способів їх вирішення); 12. Наполегливість, завзятість (не боїться відмов, провалів, помилок), незгорання "Фенікса" ( вимогливість, конкретність - завжди отримає від інших людей необхідний результат); 13. Безбар'єрність (уміє і може виходити за рамки, із зони комфорту, нестандартно масштабно мислити); 14. Навчання (висока здатність до навчання); 15. Ініціативність, креативність мислення, яскрава уява, винахідливість; 16. Уважність до людей, гнучкість та чуйність; 17. Знання законів успіху. |
Від 50 до 150 тис. руб. |
1. Причетність великої ідеї/місії підприємства; 2. Сильна корпоративна культураі традиції у компанії, приємна атмосфера у колективі (відсутність конфліктів, розмов “за спиною”, підриву авторитету керівництва тощо.); 3. Традиційні щотижневі наради та “летучки” з Генеральним/Виконавчим директором та власниками компанії (це не просто звітність по завданням, це обмін новинами, поінформованість про те, що відбувається, участь у формуванні стратегії та життя компанії). Спільні ділові обіди раз на місяць або поїздки на природу раз на півроку (шашлик, риболовля тощо); 4. Вітання з усіма важливими святами та датами від керівника (листи, грамоти, презенти); 5. Навчання, розвиток (“усі мріють стати генералами”). Можливість професійного та особистісного зростання.Курси підвищення кваліфікації, стажування, семінари та конференції будуть відмінним заохоченням при високих результатах та досягненнях, або як норма у компанії. 6. Зниження контролю з боку керівника, спрощення звітності (н-р, звітність лише за конкретними результатами).Тобто велика свобода вибору, карт-бланш та зона його особистої відповідальності, а також довіра до свого керівника (тільки після 6-12 місяців спільної роботи). Право прийняття певних рішень у компанії чи пріоритету у пропозиціях; 7. Обов'язковий постійний зворотний зв'язок. Її можна проводити і особисто, і публічно. Добре, якщо керівник компанії вміє обговорювати і робоче і особисте, а також мотивувати людину в обох областях (питання на кшталт коучингу: що зараз? чого прагнеш? як будеш цього досягати? чим я можу тобі допомогти?); 8. Розповідь про досягнення та перемоги керівника, як вищестоящому керівництву, так і всім його підлеглим: дошки пошани, офіційні нагородження тощо.Усім приємна заслужена похвала. Завжди важливо словом помічати та відрізняти успіхи та перемоги керівників; 9. Конкурси та змагання на кшталт: “Кращий керівник/управлінець нашої компанії” (кілька номінацій); 10. Відмінні умови праці, “статусність”: стіл, комп'ютер, свій кабінет, відзнаки і т.д.; 11. Знижки на послуги чи продукти компанії; 12. Заохочувальні корпоративні заходи; 13. Обладнані зони відпочинку у компанії (а також створені внутрішні бібліотеки тощо); 14. Стабільність компанії на ринку (за наявності грамотного фінансового планування, а головне - чіткої стратегії розвитку компанії на 5-50 років); 15. Кар'єрне зростання: від Керівника відділу продажів до Директора з продажу, до Комерційний директор. А Комерційного директора іноді і до Партнера у бізнесі (з % чистого прибуткукомпанії). |
| Директор з продажу |
- має досвід керівництва відділом продажів від 2-3-х років на попередньому місці роботи; - Забезпечує керівництво роботою співробітників декількох відділів продажу(Планування, організація, управління, контроль роботи), з 2-5-8 відділів (складаються, в середньому з 8-50-100 менеджерів з продажу, залежно від масштабів компанії); Безпосередньо Директор керує Керівниками відділів продажу (провідними менеджерами кожного відділу), які, своєю чергою, керують своїми відділами та співробітниками у них. Решта функціонал повністю збігається з функціоналом Керівника відділу продажів, тільки поширюється на всі відділи Директора. |
Від 70 до 250 тис. руб. (у великих компаніяхдо 400 тис. руб.) | ||
| Комерційний директор |
- має досвід керівництва відділами продажу та маркетингу та ін. відділів від 5 років і вище на попередньому місці роботи (часто це загальний стаж у продажах від 8-10 років та вище); - Забезпечує керівництво роботою співробітників відділів продажів та відділу маркетингу в компанії. Вищий рівень/максимальний спектр того, що може робити комерційний директор, — це керівництво одночасно службами продажів, маркетингу, закупівель та логістики. Чисельність підлеглих тут не має значення. - організує комплекс заходів для збільшення обсягу продажу; - бере участь у розробці стратегії продажу організації; - бере участь у процедурі стратегічного планування; — забезпечує участь підрозділів, що перебувають у підпорядкуванні підготовка прогнозів, проектів планів реалізації продукції, проведення досліджень з вивчення попиту на реалізовану продукцію, перспектив розвитку ринків збуту; — здійснює тактичне планування робіт, проведених підпорядкованими йому підрозділами підприємства міста і представляє затвердження вищому керівництву; - здійснює розробку та впровадження стандартів організації зберігання, збуту та транспортування продукції, а також заходів щодо скорочення транспортних витрат, зменшення залишків продукції; — проводить щотижневі наради із постановкою завдань керівникам підлеглих підрозділів та розподілом завдань та обов'язків між відділами; - здійснює постановку завдань керівникам підлеглих підрозділів щодо вдосконалення роботи з продажу та роботи з клієнтами; - Коригує план продажів компанії; - Координує управління персоналом у всіх підвідомчих відділах, бере участь у підборі співробітників; - організує взаємодію всіх підконтрольних відділів; - веде переговори з цільовими клієнтами; - Розробляє цінову політикуорганізації, кампаній, знижок; - аналізує інформацію, що надходить від відділів організації та з інших джерел; - Аналізує продажі; - укладає довгострокові договори; - Забезпечує безпечні умовипраці для персоналу, що перебуває в підпорядкуванні; - вносить пропозиції щодо вдосконалення роботи підпорядкованих йому відділів вищому керівництву, а також змін у діяльність компанії, покращення, оптимізацію її процесів та збільшення прибутку; — щодня стежить за звітністю за показниками у кожному підвідомчому відділі, надає загальну звітність Виконавчому/Генеральному директору компанії; — відповідає за виконання поставлених кожному за підлеглого відділу планів і показників. Весь функціонал Директора з продажу входить і у відповідальність Комерційного директора. |
Від 100 до 300 тис. руб. (У великих компаніях - до 1 млн. руб. на місяць) |
Проста схема фінансової мотивації Керівника відділу продажів/Директора з продажу/Комерційного директора:
Варіантів матеріальної мотивації є багато. Найцікавіша мотивація для Керівника відділу продажів/Комерційного директора з погляду власника компанії — невеликий оклад і гідний відсоток від чистого прибутку. Нижче наведено один найпростіший варіант фінансової мотивації та її градації.
Заробітна плата управлінця на час випробувального терміну (1-2 місяці) - становить лише гарантований мінімум (як правило, для такої посади він дорівнює 50 тис. руб.) + Відсоток від особистих продаж. З 3-4 місяці роботи керівника заробітна плата складається з фіксованого окладу + відсотка загального прибутку компанії.
Однак у багатьох компаніях такої можливості немає, і Директору з продажу перераховують відсоток оборотів компанії (що не зовсім коректно з погляду результату). Середня формуламотивації та зарплати: оклад + % = середньоринкова зарплата керівника. Отже, наприклад, якщо оклад 50 тис. руб. +% = 80-150 тис. руб. (Середньоринкова зарплата саме Керівника відділу продажів, 150-300 тис. руб. - Комерційного директора). Відповідно для встановлення рівня заробітної платидля Директора з продажу необхідно просто вирахувати % - Визначаєте його як у звичайному рівнянні:
1) Мінімальний відсоток такий при виконанні 80% плану (50 тис. руб. +% = 70 тис. руб.);
2) При 100% виконання плану буде вже інший відсоток (50 тис. руб. +% = 100 тис. руб.);
3) При перевиконанні плану в 1,2-2 рази - знову інший відсоток (50 тис. руб. +% = 150 тис. руб.).
Ось конкретні прикладиградації та мотиваційної шкали для Директора з продажу/Комерційного директора.
Христина Щасна, Тетяна Щербакова
Команда експертів SKV Group
Улюблена фраза Джо Джірарда, найкращого продавця у світі, який потрапив до книги рекордів Гіннеса:
«Навіть якщо Ви нічого не купите, Ви мені подобаєтеся... але я знаю, що купите.»
До речі, «найкращий продавець у світі» - це не постать мови, а факт, зафіксований у книзі рекордів Гіннеса. Рекорд Джо залишається неперевершеним до цього дня. Титул найкращого Джо заслужив, продаючи автомобілі.
Як допомогти людям і собі?
Дати можливість купити твій товар! Для цього треба вірити в його чудові властивості. Якщо продавець не вірить у свій товар, він обманює покупця. А це зазвичай погано закінчується.
Ставлення – це фундамент. А що є «каркасом» хороших продажів? Знання у тому, як правильно діяти кожному етапі. Адже «продаж» - це не «продаж». Той, хто займається «продаж», потім новий «продаж», потім ще один новий «продаж» - ніколи не стане найкращим продавцем у світі.
Необхідно навчитися алгоритму "продаж і клієнт постійно приходить і його друзі постійно приходять". Це називається - «продажу» (у множині). Якщо «продаж» у Вас перетворюється на «продаж», то розвиток бізнесу починає йти в геометричній прогресії. Ось цього й треба прагнути.
Як Джо Джірард став найкращим продавцем у світі?
Джо був одним із 42 продавців, які працювали в дилерському центрі. Середній рівень продажів – 5 машин на місяць. Джо робив не просто більше середнього: він продавав шість машин на день.
Головне – знайти улюблену роботу. Джо каже: «Я жодного дня у житті не працював. Я грав»
Продавщиця розкішних та найшвидших автомобілів Bugatti Veyron з Англії продає протягом року автомобілів, на загальну суму $21.000.000.
Так, за підсумками минулого року, Аніта продала 11 автомобілів Veyron у дилерському центрі Mayfair.
Аніта Кризсан родом з Угорщини є найкращим експертом із продажу дорогих автомобілів Bugatti. За її словами, для того, щоб продавати такі автомобілі, необхідно бути захопленим цією маркою і бути готовим до будь-яких примх багатих клієнтів. Не задовго до інтерв'ю з журналістами Аніта уклала угоду з продажу Bugatti Veyron Super Sport вартістю $2.639.000.
Міс Крізсан працює 24 години на добу, залишаючись на зв'язку для всіх потенційних клієнтів з усього світу. Як заявила Крізсан: Їй дуже подобається її робота, яка пов'язана із зустрічами з цікавими та успішними людьми. Є два типи клієнтів автомобілів Bugatti Veyron. Це колекціонери та інвесториМистецтво продавати розкішні автомобілі такого рангу це не одне це ж, що продавати Форд Фокус. Після того, як клієнт вніс передоплату за Bugatti, Аніта вирушає з клієнтом на завод, щоб проконтролювати разом процес складання автомобіля і дати відчути покупцю історію, дух і культуру компанії. Також клієнт на заводі може пройти тест-драйв Bugatti Veyron разом із провідним пілотом компанії, який у 2010 році встановив на автомобілі Veyron Super Sport рекорд швидкості, що склала 430 км/год.
Сама продавець Bugatti має у власності скромний Volkswagen Golf з дизельним двигуном і живе в тихому недорогому кварталі на заході Лондона. Запити на життя в Аніти дуже скромні і влаштовує такий спосіб життя. Аніта та керівництво Bugatti відмовилися оприлюднити розмір комісійних виплат свого найкращого продавця автомобілів Bugatti. Сподіваємося, що компанія Bugatti врахувала усі заслуги Аніти перед компанією. За попередніми даними, зарплата Аніти Кризсан може досягати $155.000. Плюс якісь бонуси та преміальні виплати.
Крім англійської мови, Аніта володіє багатьма мовами, для спілкування з потенційними клієнтами, які бажають придбати Veyron Так вона вміє розмовляти російською (Прим. автора: "а куди без нього…"), французькою.
Більшість клієнтів Аніти родом із Близького Сходу, з якими дуже важко знайти взаєморозуміння та вибудувати довірчі стосунки. З клієнтами з Росії, як запевняє Аніта, проблем ніколи не виникало.
Своїм дітям часто говорю, що ми все життя займаємося тим, що продаємо себе. Продаємо на роботі, будинки, на вулиці. Продаємо, коли вступаємо до школи, коли знайомимося з дівчиною чи її батьками. А нещодавно натрапив на книгу з підкупною назвою - "Як продати себе", автором якої є найкращий продавець у світі. Погодьтеся – гучна заява. Хто міг би дати таке звання? Зібралася біржова комісія? Або якесь невідоме громадське об'єднанняпродавців? Виявилося, що звання це присвоєне ні кимось, а книгою рекордів Гіннеса продавцю автомобілів з Дейтройта Джо Джірарду! У це складно повірити, але людина за 15 років продав 13 тис. автомобілів. рекордний рік- 1425 автомобілів, у середньому він продавав по 6 автомобілів щодня. КОЖНИЙ ДЕНЬ! При нормальній нормі 4-6 автомобілів на місяць. При цьому слід пам'ятати, що йдетьсяо роздрібний продаж, А не оптової!
Уявіть, що ви є продавцем автомобілів. І потрібно продати 6 автомобілів на день. 1,5 години на 1 автомобіль. За 1,5 години потрібно умовити людину розлучитися з не однією тисячею доларів і це за умови, що ви знаходитесь у центрі автопрому США. Де продаж машин відбувається на кожному розі. Мене настільки зацікавив цей факт, що не прочитати книжку не зміг. З перших сторінок автор почав розповідати саме про те, що головним чинником його успіху є продаж самого себе. Він не продавав автомобілі, він продавав себе разом із автомобілем. І покупці купували саме його, тому що просто автомобіль вони могли купити в будь-якому іншому місці, причому іноді і дешевше, і швидше.
Ще один цікавий факт - продавати машини в автосалоні він почав у віці 35 років, практично розорений. Першу машину він продав свого першого робочого дня, хоча до цього працював будівельником. Після 15 років продажів Джірард пішов з автомобільного бізнесу, почав читати лекції та випускати книги. Прочитавши його книгу "Як продати себе" я не знайшов відповіді на важливу технічне питання, Який мене хвилював. Я не міг уявити, як, навіть будучи найпрекраснішим продавцем, можна встигати обслуговувати таку кількість клієнтів. Консультувати, переконувати. Відповідь було знайдено в одному з інтерв'ю і відповідь мене також шокувала. Він встигав продавати стільки машині, бо... люди стояли у чергу, щоб купити машину саме в нього! Вони приходили наперед, до відкриття офісу, записувалися на тиждень наперед! Щоб купити машину, яку вони могли б купити без проблем у будь-якому іншому салоні. І навіть у цьому самому, але в інших продавців. Неймовірний факт!
Тепер про саму книгу "Кращий продавець у світі" - написана вона в традиційному американському стилі, з мільйоном прикладів, в принципі розповідає про банальні речі, потрібно любити себе, своїх клієнтів, любити свою роботу, бути ентузіастом своєї справи, робити більше, ніж від вас просять, добре виглядати та завжди посміхатися.
Тому, незважаючи на великий обсяг, книгу можна переглянути за кілька годин. Я б рекомендував переглянути, особливо молоді, тому що поради абсолютно вірні та правильні.
Звичайно, у житті все далеко не так ідеально, як це пишуть у книгах, цей випадок не є винятком. Наприклад, Джірарда багато років визнавали продавцем №1 у його компанії, але якщо перші роки йому аплодували, то пізніше почали освистувати. Людська заздрість чи є якась недомовленість? У книзі він пише, що завдяки дружині, яка вселила в нього віру, після того, як він втратив будинок, машину, всі заощадження, він знову зміг підвестися. Але в інтерв'ю він каже трохи інше "Моя дружина пилила мене щодня. Вона говорила щось на кшталт: “У нас вдома немає їжі! Твоїм дітям нічого їсти! Вони скоро помруть з голоду! Зроби ж щось!" і все в такому дусі.
Ще один нюанс, якого немає в книзі "Найкращий продавець у світі", але який думаю буде важливий, для розуміння процесу:
Напевно, ви в курсі, що людям до смерті не подобається сидіти в чергах. Особливо у чергах на технічне обслуговуванняавтомобіля. Коли я зрозумів, що таке продаж машин, я взяв до себе в підручні тямущого хлопчика-продавця, який під час моєї розмови з клієнтом мухою летів у гараж, де проводився ремонт автомобілів, витягував звідти трьох чи навіть чотирьох механіків, які приходили одразу зі своїми. величезними ящиками з інструментами та за 25-30 хвилин примудрялися не тільки підняти автомобіль клієнта на підйомник та оглянути його, а й зробити весь необхідний ремонт.
Для клієнта це виглядало просто фантастично. Ми розмовляємо про те, про це, а в цей час його машина швидко лагодиться. Іноді, коли потрібно було, вони встановлювали дорогі запчастини – за 15-20 доларів. Коли ж вони закінчували роботу, вони чемно прощалися і йшли. Здивований клієнт, проводжаючи їх поглядом, питав у мене: "Скільки я вам винен?".
І я завжди казав: "Ні скільки". Я говорив: "Ви мені дуже подобаєтеся, приїжджайте ще". Коли ви стикаєтеся з сервісом такого рівня, то питання про те, де купити наступний автомобіль у вас не виникне. Тому що я намагаюся зробити так, щоб відповідь у клієнта була однозначною. Це те, що робить звичайний бізнесвеликим бізнесом – людська поголоска. Сарафанне радіо.
Чому ж механіки завжди знаходили для мене час і приходили одразу на мій виклик? Чому вони не поспішали до інших? Тому що я любив їх. Вони мені справді щиро подобалися. І я намагався робити так, щоб вони це знали та бачили. Я домовився з невеликим, але гарним Італійським ресторанчиком у нашому районі і щосереди я приводив туди своїх механіків на обід. І не лише механіків, а й тих, хто виписує рахунки на обслуговування. І ще тих, хто сидів на замовлення запчастин. І деяких інших. Загалом усіх. Кожен, з ким я працював і хто мені подобався. А мені дуже подобалися усі, з ким я мав справу.
Я обідав із ними, розповідав їм усілякі історії та часто казав їм, які вони молодці. Я казав, що люблю їх усіх і казав, що вони мені дуже подобаються. Я справді був дуже радий, що працював з ними. Раз на рік я влаштовував велику вечірку з цими людьми та їхніми сім'ями на задньому дворі мого будинку. Я смажив шашлики, ми їх їли, моя сім'я всіх розважала, це був чудовий час. І це те, про що повинні задуматися всі керівники світу: люди, які працюють на вас – це ж вони вас годують, напувають і одягають. Вони витрачають свій час та своє життя на вас. Невже раз на рік ви не можете це зробити для них?
У будь-якому випадку, досвід людини, яка визнана Найкращим продавцем у світібуде корисним для будь-кого, хто працює у сфері продажів. Почитайте і поставте питання, яке було винесено в нього на початок. Ви б самі купили себе? Можливо, після застосування його простих і зрозумілих порад, впевненість у відповіді на це питання багаторазово зросте.