Презентація та ведення переговорів. Методика ведення ділових переговорів - реферат Методика проведення ділових переговорів
У практиці менеджменту під час проведення ділових переговорів використовуються такі основні методы:
1) Варіаційний метод проведення переговорів.
Під час підготовки до складних переговорів (наприклад, якщо вже заздалегідь можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони) з'ясуйте такі питання:
- А) у чому полягає ідеальне (незалежно від умов реалізації) вирішення поставленої проблеми у комплексі?
- Б) від яких аспектів ідеального вирішення (з урахуванням всієї проблеми у комплексі, партнера та його ймовірної реакції) можна відмовитися?
- В) у чому слід бачити оптимальне (високий ступінь ймовірності реалізації) вирішення проблеми при диференційованому підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод?
- Г) які аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати на очікуване припущення партнера, зумовлене розбіжністю інтересів та їх одностороннім здійсненням (звуження або розширення пропозиції при забезпеченні взаємної вигоди, нові аспекти матеріального, фінансового, юридичного характеру тощо)?
- Д) яке вимушене рішення можна ухвалити на переговорах на обмежений термін?
- Е) які екстремальні пропозиції партнера слід обов'язково відхилити і за допомогою якихось аргументів?
Такі міркування виходять за межі суто альтернативного розгляду предмета переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності, творчості та реалістичних оцінок.
2) Метод інтеграції проведення переговорів.
Призначений для того, щоб переконати партнера в необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільних взаємозв'язків і потреб розвитку кооперації, що випливають звідси. Застосування цього, звичайно ж, не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися ним слід у тих випадках, коли, наприклад, партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки та підходить до здійснення своїх інтересів із вузьковідомчих позицій.
Намагаючись домогтися того, щоб партнер усвідомив необхідність інтеграції, не упускайте, проте, на увазі його законні інтереси. Тому уникайте повчальних закликів, відірваних від інтересів партнера та не пов'язаних із конкретним предметом обговорення. Навпаки, викладіть партнерові свою позицію та підкресліть, яких дій у рамках спільної відповідальності за результати переговорів Ви від нього очікуєте.
Незважаючи на розбіжність Ваших відомчих інтересів з інтересами партнера, особливо відзначте необхідність і відправні точки вирішення проблеми, що обговорюється на переговорах.
Спробуйте виявити у сфері інтересів спільні всім аспекти й можливості отримання взаємної вигоди і доведіть це до свідомості партнера.
Не зраджуйте ілюзіям і не вважайте, що можна дійти згоди щодо кожного пункту переговорів; якби так було насправді, то переговори взагалі були б не потрібні: можна було б одразу переходити до укладання угод.
3) Метод врівноважування.
У разі використання цього методу враховуйте наведені нижче рекомендації.
Які докази та аргументи (факти, результати розрахунків, статистичні дані, цифри тощо) доцільно використати, щоб спонукати партнера прийняти Вашу пропозицію?
Ви повинні деякий час подумки стати місце партнера, тобто. подивитися на речі його очима.
Розгляньте комплекс проблем з погляду очікуваних від партнера аргументів "за" і доведіть до свідомості співрозмовника пов'язані з цим переваги.
Обміркуйте також можливі контраргументи партнера, відповідно "настройтесь" на них і приготуйтеся використовувати їх у процесі аргументації.
Безглуздо намагатися ігнорувати висунуті на переговорах контраргументи партнера: останній чекає від Вас на свої заперечення, застереження, побоювання тощо.
Перш ніж перейти до цього, з'ясуйте, що спричинило таку поведінку партнера (не зовсім правильне розуміння Ваших висловлювань, недостатня компетентність, небажання ризикувати, бажання потягнути час тощо).
4) Компромісний метод.
Учасники переговорів мають виявляти готовність до компромісів: у разі розбіжностей інтересів партнера слід добиватися угоди поетапно.
При компромісному рішенні згоду досягають за рахунок того, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових міркувань частково відходять від своїх вимог (від чогось відмовляються, висувають нові пропозиції)
Щоб наблизитися до позиції партнера, необхідно подумки передбачити можливі наслідки компромісного рішення для здійснення власних інтересів (прогноз ступеня ризику) та критично оцінити допустимі межі поступки.
Може статися, що запропоноване компромісне рішення перевищує Вашу компетенцію. В інтересах збереження контакту з партнером Ви можете піти на так звану умовну угоду (наприклад, послатись на принципову згоду компетентного керівника).
Важко швидко дійти згоди шляхом поступок, прийнятним для обох сторін (наприклад, на відміну від повної відмови одного з партнерів від своїх вимог або так званого "гнилого" компромісу); партнери з інерції будуть упиратися у своїй думці. Тут необхідні терпіння, відповідна мотивація та вміння "похитнути" партнера за допомогою нових аргументів і способів розгляду проблеми при використанні всіх можливостей, що випливають з переговорів.
Угода на основі компромісів полягає у тих випадках, коли необхідно досягти спільної метипереговорів, коли їхній зрив матиме для партнерів несприятливі наслідки.
Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче
Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.
Подібні документи
Презентація громадської організації, товару, план майбутніх робіт. Методи, способи та прийоми проведення презентації. Етапи підготовки презентації. Планування, особливості та основні етапи презентації. Розміщення запрошених на прийом. Фуршет. Коктейлі.
реферат, доданий 05.01.2009
Характеристика поняття та основних етапів управлінського контуру: стратегічного планування, організації, мотивації та контролю. Побудова ключових етапів проведення домашньої презентації, спрямованої на залучення нових гостей та рекрутування.
курсова робота , доданий 14.10.2013
Теоретичні аспектипрезентації: поняття, види, функції, особливості підготовки та проведення. "Рік Італії в Росії": загальна характеристиказаходи, етапи підготовки Особливості розробки сценаріїв, організація та проведення зйомок відеороликів.
курсова робота , доданий 06.01.2016
Маркетингова стратегіяфірми ІП Дудіна В.М. "Happy pet", конкуренти; бізнес-планування; кадрова політика; ризики та страхування. Презентація бізнес-плану, її цільова аудиторіята оформлення. Поведінка доповідача під час презентації; Типові помилки.
курсова робота , доданий 14.04.2013
Визначення комунікації як процесу обміну. Створення термінології проекту та повсякденної мови для професійного спілкування, значення роботи інноваційного менеджера. Впровадження нових термінів та вимога до точності текстової презентації.
есе, доданий 15.03.2012
Вивчення сутності проведення ділових переговорів, розгляд їх основних видів та етапів, а також психологічних прийомів на ділових переговорах. Організація та проведення ділових переговорів на прикладі ТОВ "Димівське ковбасне виробництво".
курсова робота , доданий 09.05.2010
Дослідження моделі проведення ділових переговорів. Завдання та класифікація ділових нарад, їх підготовка. Аналіз технології організації та проведення ділових переговорів. Положення методу важливих переговорів. Вивчення основних видів договорів.
презентація , доданий 17.10.2013
Організація ділових переговорів. Планування ділових зустрічей. Призначення провідних переговорів. Підготовка до комерційних переговорів, протокольні поради. Тактика ведення переговорів, оформлення результатів. Ведення переговорів телефоном.
контрольна робота , доданий 07.11.2010
Існує багато різних навчальних посібників, методичних рекомендацій, прийомів і методів підготовки, призначених лише за допомогою переговорщику, але найкращим методом є той, якого він прийде сам.
Про будь-який спосіб переговорів можна досить правильно судити з допомогою трьох критеріїв:
Він повинен привести до розумної угоди, якщо така взагалі можлива;
Він має бути ефективним;
Він повинен поліпшити чи принаймні не зіпсувати відносини між сторонами.
У практиці під час проведення ділових переговорів використовуються такі основні методы:
варіаційний метод;
Метод інтеграції;
Метод врівноважування;
Компромісний метод.
1. Варіаційний метод
Варіаційний метод використовується під час підготовки до переговорів. Це можна розглядати на прикладі, коли заздалегідь можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони.
У разі необхідно з'ясувати такі вопросы:
Яким може бути ідеальне, незалежне від умов реалізації рішення певної проблеми в комплексі;
Від яких аспектів ідеального рішення можна відмовитись, враховуючи при цьому всі проблеми в цілому, особисті особливості партнера та його ймовірну реакцію;
У чому слід розглядати оптимальне рішенняпроблеми (високий ступінь ймовірності здійснення) при диференційованому підході до очікуваних результатів, труднощів, порушень;
Які аргументи необхідні для належного реагування на передбачуване припущення партнера, яке обумовлене розбіжністю інтересів та їх односторонньою реалізацією;
Яким може виявитися вимушене рішення, можливе для прийняття на переговорах на обмежений термін;
Вигляд екстремальних пропозицій партнера, які слід відхилити в обов'язковому порядку аргументи для цього.
Подібний розклад ситуації виходить за рамки чисто альтернативного аналізупредмет переговорів. У разі потрібен огляд всього предмета діяльності, творчості та реальних оцінок.
2. Метод інтеграції
Призначенням цього є переконання партнера у необхідності оцінки кола проблем переговорів з урахуванням громадських взаємозв'язків, і навіть з цього потреб розвитку кооперації.
Застосування даного методу, очевидно, це не дає гарантій для досягнень угод у деталях. Користуватися методом інтеграції слід лише тоді, коли, наприклад, партнер не враховує суспільні взаємозв'язки і намагається здійснити свої інтереси з вузьковідомчих позицій. Може бути випадок, коли партнер намагається домогтися усвідомлення протилежною стороною необхідності інтеграції. Але не можна забувати про законні інтереси партнера. Ось чому необхідно уникати повчальних закликів, які відірвані від інтересів партнера та не пов'язані з певним предметом обговорення.
У такому разі потрібно викласти партнеру свої позиції та підкреслити, які дії від нього очікуються в рамках спільної відповідальності за результати переговорів.
Незалежно від розбіжності з партнером відомчих інтересів, потрібно особливо виділити необхідність і вихідні точки вирішення проблеми, що обговорюється на переговорах.
Також важливо в рамках цього методу спробувати виявити у сфері кола інтересів спільні для сторін аспекти та можливості набуття взаємної вигоди та доведення всього цього до свідомості партнера.
Не варто вдаватися до ілюзій і вважати можливим дійти згоди щодо всіх пунктів переговорів. Інакше не було б потреби у переговорах.
3. Метод врівноважування
При використанні методу врівноваження повинні враховуватись рекомендації, наведені нижче.
Встановити низку наявних доказів та аргументів, а також фактів, результатів, розрахунків, статистичних даних, цифр тощо, які було б доцільно використати з метою пробудження партнера прийняти свою пропозицію.
Необхідно подумки поставити себе на місце партнера, щоб подивитися на речі його очима.
Важливо розглянути весь комплекс проблем із позиції тих аргументів «за», які очікуються від партнера, і довести до свідомості співрозмовника переваги, пов'язані зі справжнім станом речей.
Визначити та обміркувати всі можливі аргументи, виставлені партнером «проти», налаштуватися та підготуватися до використання їх у процесі аргументації.
Проте важливо пам'ятати, що спроба ігнорувати контраргументи партнера було безглуздо, т.к. він у свою чергу теж в очікуванні протилежної сторони реакції заперечення, застережень, побоювання тощо. Насамперед, варто з'ясувати, що стало причиною такої поведінки, як, наприклад, прояви недостатньої компетентності, небажання йти на ризик, неправильне сприйняття висловлювань партнера, спроба відтягнути час і т.д.
4. Компромісний метод
Готовність та вміння йти на компроміс завжди повинні бути присутніми у учасників переговорів у ході ділового спілкування. Це має на увазі, що при розбіжності інтересів з партнером необхідно домагатися угоди поетапно. При використанні компромісного методу до згоди можна прийти за рахунок того, що коли не вдається чергова спроба досягти угоди з урахуванням нових суджень, то партнери зокрема відходять від своїх вимог, або відмовляючись від чогось, або висуваючи нові положення.
Для наближення до позиції партнера, слід подумки визначити можливі наслідки компромісного рішення, щоб реалізувати власні інтереси, і навіть дати критичну оцінку допустимих меж поступок. Можливий варіант, коли запропонований компромісний крок виявляється поза вашою компетенцією. В даному випадку можна спробувати так звану умовну угоду з метою збереження контакту з партнером.
p align="justify"> Процес прийняття угоди шляхом поступок, які прийнятні для обох сторін проходить повільно, т.к. партнери можуть за інерцією виявити наполегливість у своїй думці. В даному випадку потрібно виявити максимум терпіння, відповідної мотивації та вміння похитнути партнера за допомогою знову висунутих аргументів, а також варіантів розгляду проблеми з використанням усіх можливостей, які з переговорів.
Ухвалення угоди на основі компромісного підходу полягає у випадках, коли виникає необхідність досягнення спільної мети переговорів, зрив яких призведе до несприятливих наслідків обох сторін.
Методи, наведені вище, загалом визначаються загальним характером. Для деталізації та конкретизації їх застосування існують різні прийоми, способи та принципи.
1 із 24
Презентація на тему:
№ слайду 1
Опис слайду:
№ слайду 2
Опис слайду:
№ слайду 3
Опис слайду:
Кожній людині доводиться стикатися з тим, що прийнято називати діловим спілкуванням. Як правильно скласти офіційний листабо запрошення, прийняти партнера та провести переговори з ним, дозволити спірне питаннята налагодити взаємовигідне співробітництво. Дуже важливі та психологічні аспекти ділового спілкування. Питання, з яким постійно стикаються ділові люди, як збудувати розмову, переговори. Важливо розуміти загальні закономірностіділового спілкування, що дозволить аналізувати ситуацію, враховувати інтереси партнера, говорити спільною мовою. Майстерність у будь-якій справі приходить із практикою, і ділове спілкування не є винятком.
№ слайда 4
Опис слайду:
Підготовка до переговорів процес підготовки до переговорів два етапи: - організаційний - змістовний Потрібно правильно визначити час і місце зустрічі (місце зустрічі має відповідати загальній концепції майбутньої зустрічі) Оптимальний час для зустрічі – перша половина дня. Велике значення має зміст переговорів: важливо визначити переговорні позиції, сформулювати пропозиції та аргументи до них, підготувати інструкції для учасників переговорів, документи та матеріали.
№ слайду 5
Опис слайду:
Уявлення Коли вас представляють, більш чемним варіантом відповіді буде: «Здрастуйте» або «Приємно познайомитися», (треба простягнути руку і подивитися людині у вічі). Якщо вас нема кому уявити, представтеся самі. При першій зустрічі, якщо учасники не знайомі, потрібно представитися. Першим є глава приймаючої делегації, потім - глава приїхала. Після цього глави делегацій представляють своїх співробітників. Першою тут також має бути представлена делегація, що приймає. Спочатку представляють тих, хто посідає вищу становище, потім ті, хто рангом нижче.
№ слайду 6
Опис слайду:
Представляючи людей, називайте ім'я та прізвище. Усміхайтеся та говоріть чітко. Скажіть кілька слів неособистого характеру кожного з тих, кого ви знайомите. Молодшого завжди представляють старшому. Молоді пари репрезентують парам старшим за віком. У великій групі одну людину уявляйте відразу декількома. Якщо ви знайомите рівних за становищем людей, уявіть того, хто вам менш знайомий, тому, кого ви знаєте краще. Коли представляють вас, завжди знімайте рукавички, за винятком випадків, коли вони є елементом офіційного одягу або на вулиці занадто холодно. Якщо ваші руки раптом зайняті (папками, наприклад), не забороняється, якщо ви просто кивнете у відповідь головою. У випадку, якщо людина, яка представляє вас, раптом забула ваше ім'я, відразу підкажіть йому, щоб усунути незручність. Якщо ви, представляючи будь-кого, забули його (її) ім'я, зведіть це до жарту. Якщо людина не здогадалася підказати вам своє ім'я, спитайте його про це прямо.
№ слайду 7
Опис слайду:
Правила поведінки за столом переговорів про бажання провести переговори партнера прийнято сповіщати за два тижні до дати зустрічі. Ще до початку переговорів варто обговорити та затвердити коло питань, про які обговорюватимуться, позначити цілі зустрічі. На переговори не можна запізнюватися. Але й приходити наперед теж не слід. Ідеальні переговори тривають дві години. Якщо не вдається вкластися в цей час, то перед наступним двогодинним блоком необхідно зробити як мінімум півгодинну перерву. Курити під час переговорів можна тільки тоді, коли це заздалегідь обумовлено. Проте зараз дедалі частіше за столом переговорів не курять і не п'ють нічого, окрім мінеральної води.
№ слайду 8
Опис слайду:
Головний елемент обстановки переговорної кімнати - стіл Кращий стіл для переговорів - круглий або овальний Схема розташування партнерів: один проти одного залежно від їхнього рангу або посади. або приніс воду. Оптимальна відстань – 1,5-3 метри Безумовне правило переговорів – конфіденційність. Тому, якщо ви вирішите записати розмову на відеоплівку або диктофон, варто заздалегідь запитати у партнера.
№ слайду 9
Опис слайду:
№ слайду 10
Опис слайду:
Ділова візитна картка На діловій візитній картці повинні бути чітко позначені ваші прізвище та ім'я (по батькові), назва вашої фірми або організації та ваша посада, повна поштова адреса та інші відомості. Також на ній цілком доречне використання логотипу вашої фірми або організації. Ділова візитна картка без адреси не відповідає нормам етикету (виняток становлять дипломати та вищі державні посадові особи). Якщо змінюється адреса, і ви ще не знаєте своїх нових телефонів, краще вказати офіційна адресавашої організації, телефон секретаріату або канцелярії. нової посадивважається поганим тоном. Слід подбати про те, щоб якнайшвидше були замовлені нові візитні картки.
№ слайду 11
Опис слайду:
Обмін візитними картками ведеться по ранжиру, починаючи з найвищих членів делегації. Якщо партнери перебувають на одному посадовому рівні, першим вручає візитну карткумолодший віком. Якщо ви зустрічаєтеся у вашому офісі, етикет зобов'язує вас першим вручити візитну картку, оскільки господарі роблять це першими. Вручаючи візитну картку, промовте своє прізвище вголос, щоб партнер міг без помилок її вимовляти. Під час переговорів слід покласти картки перед собою, розташувавши їх у тому ж порядку, в якому сидять партнери. Можна залишити свою візитну картку у секретаря, загнувши верхній правий кут, а потім розправивши його. Загин свідчить, що Ви особисто залишили візитну картку, а це сприймається як знак найбільшої поваги та поваги. Картка може бути передана і з шофером або кур'єром, але в цьому випадку вона не загинається. Вважається грубим порушенням етикету, якщо загнуту картку доручають завести кур'єру чи шоферу.
№ слайду 12
Опис слайду:
Сила слів Звертатися до партнерів у нашій країні прийнято на ім'я по батькові. Крім тих випадків, коли корпоративна культурадозволяє називати один одного на ім'я, на американський манер. Не прийнято відразу брати бика за роги. Хорошим тоном вважається сказати на початку переговорів дві-три фрази на світські теми- про погоду, останні культурні події, економічну ситуацію. Найцінніші якості переговорника - терпіння, такт, дипломатичність, проникливість та спокій. Не можна говорити голосно, але й не варто ледь чутно шепотіти. Не варто зловживати компліментами. Можна вимовляти виключно ті, що стосуються ділових питань. Іноді можна відзначити діловий костюм співрозмовника. Але переходити до обговорення чудових якостей його особи небажано.
№ слайду 13
Опис слайду:
У розмові краще триматися на сходинку офіційніше, ніж на сходинку фамільярніше. Поганим тоном фахівці вважають демонстрацію почуття переваги. Золоте правилодипломатії – бути акуратним зі словами "ні", "ніколи", "це неможливо". Нечемно перепитувати партнера: "Що-що?". Варто уникати жаргону та іноземних слів. Усі угоди, яких вдалося досягти під час переговорів, набирають чинності в той момент, коли вони зафіксовані на папері та підписані керівниками двох сторін. Це може бути не лише договір, а й протокол про наміри, який не є обов'язковим до виконання. І найголовніше правило переговорів: ніколи не обіцяйте, що ви не можете виконати. Це завжди дискредитує. Краще перевершити очікування партнера, ніж виправдати його надії.
№ слайду 14
Опис слайду:
Зовнішній вигляд ділової людиниЯкщо ви витратите час на свій зовнішній вигляд, свою власну "упаковку", вам не потрібен буде знак на лобі: "я компетентний", "я - той, хто вам потрібен". Ваш зовнішній вигляд і ваші манери скажуть це клієнтам за вас. Перше враження: 55% відводиться вашому зовнішньому вигляду, 38% – мові тіла жестів 7% – тому, що ви скажете. За статистикою, у вас є тільки 30 секунд, щоб, при першому знайомство, справити позитивне або негативне враження на співрозмовника. За 30 секунд люди формують свою думку про вас тільки виходячи з того, що вони бачать. А бачать вони лише ваш зовнішній вигляд. Одяг, зачіска, посмішка, рукостискання, манера поведінки – його основні складові. 
Опис слайду:
Для жінок Краще відмовитися від приталених або обтягуючих силует речей – навіть якщо це не заборонено дрес-кодом компанії, етикетні норми не наказують бізнес-леді подібні вільності в гардеробі. Ще одне табу – короткі спідниці та міні-спідниці. Оптимальна довжина – до колін, причому вона вже вважається короткою. Також жінкам доводиться відмовлятися від футболок, джинсів, кросівок, яскравих та прозорих блуз, коротких суконь та шортів. Діловим жінкам не пропонуються яскравий макіяж і розпущене волосся, ідеальним варіантом вважається трохи туші, неяскрава помада і покладені черепашкою локони.
№ слайду 18
Опис слайду:
Декілька простих порадСвітлі костюми носите вдень, увечері темні. В офіційній обстановці піджак повинен бути застебнутий. Повністю розстебнути гудзики піджака можна під час вечері або сидячи у кріслах театру. Піднімаючись, необхідно застебнути на верхній гудзик. Тримайте вихідний костюм у повному порядкузавжди. Це ж відноситься до взуття, шкарпеток, запонок. Костюм повинен бути зручним. Не завжди слідуйте за модою. Краще виглядати не модно, але добре, ніж модно і погано. Майте при собі дві хустки. Перший "робочий" - у кишені штанів. Другий – завжди абсолютно чистий – у внутрішній кишені піджака.
№ слайду 19
Опис слайду:
Краватка - метелик, призначений для офіційних урочистостей чи великих свят, надягають лише до темних костюмів. Краватка до вечірнього костюма найкраще підбирати з натурального або штучного шовку. Якщо краватка пошитий з якісного матеріалу, то вузол розв'язують, коли знімають його. Якщо краватка із недорогого матеріалу, то вузол можна не розв'язувати, а знімати краватку через голову.
№ слайду 20
Опис слайду:
Типові помилкипід час переговорів Підготовці до переговорів не приділяється належної уваги. Учасники вважають, що на самих переговорах буде легше вирішити всі питання. Насправді підготовка до переговорів, за даними ряду дослідників, повинна займати до 80% і навіть більше від загального часу (тобто часу, відведеного на підготовку та ведення переговорів); за столом переговорів виникають суперечки всередині делегації (ведуться «внутрішні» переговори»), що є неприпустимим. Якщо якісь питання залишилися неузгодженими всередині делегації чи виникли нові проблеми, слід запропонувати партнерові зробити перерву;
№ слайду 21
Опис слайду:
У результаті переговорів учасники мало уваги приділяють тому, наскільки безпосередньо може бути реалізовані їх пропозиції. Проробляючи пропозиції, обов'язково вирішіть питання можливої їх реалізації; · уникайте включати в делегацію тих, хто не має достатнього рівня професіоналізму. Це може негативно вплинути на ваш імідж; часто завищується кількісний склад делегації, що веде до зниження ефективності роботи на переговорах. Намагайтеся обійтися «меншими силами», але вони мають бути висококваліфікованими; · не враховуються особливості ділового спілкування та етикету партнера з іншої країни, що веде до взаєморозуміння на переговорах.
№ слайду 22
Опис слайду:
Прощання Прощання, що тривало, однаково незручно для всіх - і для того, що йде, і для того, що залишається. Після закінчення відведеного для розмови чи заходу часу слід піти, коротко попрощавшись. Буває так, що на знак поваги до гостей господар проводжає їх до виходу. Слід уникати спокуси перетворити цей жест уваги на продовження переговорів. Розлучаючись із партнерами з переговорів, постарайтеся потиснути їм руки. Якщо делегації великі, прощаються глави делегацій, обмежуючись ввічливим легким поклоном іншим членам делегації.
№ слайду 23
Опис слайду:
№ слайду 24
Опис слайду:
Лекція №8. Ділові переговори
Вступ……………………………………………………………………......3
Етикет ділової переговорів……..………………................................4
Методи ведення переговорів………..…………………………………5
Принципові переговори………………………………....................7
Базові елементи важливих переговоров…………………………………………………...……………..7
Розмежування між учасниками дискусій та
обговорюваними проблемами………………………………………………7
Вплив сприйняття, емоцій, різниці
інтересів результати переговоров…...………. ……………..8
сприйняття…………………………...……………………............................8
емоції…………………………………………….……………………………8
різницю інтересів………………………………..………………….….9
Взаємовигідні варіанти……………………………............................9
Заключение…………………………………………………………………..12
Список литературы……………………………………………………….13
Вступ
Етикет ділової розмови відноситься, за своєю сутністю до етики - науки про мораль і моральність.
У сучасному світі, коли у діловій сфері, побуті, урядових колах, на виробництві, у міжнародних відносинах виникають конфлікти, все частіше вирішення їх ведеться шляхом ділової бесіди, переговорів.
Сутність конфліктів, причини їх виникнення у ділових сферах та шляхи залагодження конфліктів відносяться до науки управління – менеджменту.
Менеджери навіть провели класифікацію конфліктів: «конфлікти мети, конфлікти пізнання, чуттєвий конфлікт (емоцій)» та розробили методи їх вирішення.
Основою вирішення незгод і конфліктів є методи переговорів, які за стратегією поділяються на три типи: м'який, жорсткий та принциповий. М'який метод полягає у стратегії поступок, жорсткий - у змаганні волі, принциповий - поєднує і те й інше і вирішує проблеми щодо їхньої суті, даючи можливість досягти мети в рамках пристойності.
На результати переговорів впливають багато чинників: сприйняття, емоції, позиції різних сторін та інші.
Для вирішення різних суперечок дуже важливим буває з'ясування способу думки, мислення опонентів, що сприяє успішному веденню переговорів.
Важливим моментому веденні переговорів мають також емоції, які необхідно придушувати так званим методом «випуску пари», що дозволяє звільнитися від почуття гніву, страху, що виникають у суперечках. Крім того, ворожу ситуацію знімають вибачення, вираження жалю, обмін рукостисканнями, недорогі подарунки.
Поведінка важливих переговорів включає у собі два питання: як розробити об'єктивні критерії? Як їх застосовувати у розмовах.
Об'єктивні критерії мають бути законними та практичними, незалежно від бажання сторін.
Етикет ділової переговорів
В даний час все частіше доводиться стикатися з конфліктними ситуаціями на виробництві, у діловій сфері, у побуті, і на вищому рівні - у державні установи, міжнародні відносини.
Тому актуальною є вироблення культури службового спілкування, куди входять ряд загальних моментів- правил службового этикета. Недотримання цих правил призводить до неприємних наслідків. Так, невміння вести службову розмову, невміння вести себе комунікабельно з товаришами по службі на роботі, крім втрати часу багатьох людей, приносять масу неприємних моментів.
Щоб уникнути цих ексцесів, достатньо буває на службі дотримуватися хоч і формальних, але абсолютно обов'язкові вимоги: ввічливий тон звернення, лаконізм викладу, виявляти тактовність, товариськість, природність, доброзичливість.
У разі конфліктів дедалі частіше доводиться вдаватися до переговорів із єдиною метою залагодити розбіжності.
МЕТОДИ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ
Переговори фактично відбуваються щодня у діловій сфері, в сім'ї, і навіть у суді, але вести їх добре нелегко.
Існують три методи ведення переговорів: м'який, жорсткий та принциповий.
М'який метод. М'яка за характером людина бажає уникнути особистого конфлікту і задля досягнення угоди охоче йде на поступки. Він хоче полюбовної розв'язки, але справа найчастіше закінчується тим, що він залишається образливим і почувається ущемленим.
Жорсткий метод. Жорсткий учасник переговорів розглядає будь-яку ситуацію як змагання волі, в якому сторона, яка зайняла крайню позицію і наполегливо стоїть на своєму, отримає більше. Він хоче перемогти, але часто закінчується тим, що він викликає таку ж жорстку ситуацію, яка виснажує його самого та його ресурси, а також псує його стосунки з іншою стороною. p align="justify"> Метод принципових переговорів - це третій шлях ведення переговорів, що передбачає позицію, засновану не на слабкості або твердості, а швидше об'єднує і те й інше.
Метод важливих переговорів, Розроблений у рамках Гарвардського проекту з переговорів полягає в тому, щоб вирішувати проблеми на основі їх якісних властивостей, тобто виходячи з суті справи, а не торгуватися з приводу того, на що може знайти чи ні кожна зі сторін.
Цей метод вважає, що ви прагнете знайти взаємну вигоду там, де тільки можливо, а там, де ваші інтереси не збігаються, слід наполягати на такому результаті, який би базувався на якихось справедливих нормах, незалежно від волі кожної зі сторін.
p align="justify"> Метод принципових переговорів означає жорсткий підхід до розгляду суті справи, але передбачає м'який підхід до відносин між учасниками переговорів.
Принципові переговори показують, як досягти того, що вам належить по праву і залишитися при цьому в рамках пристойності. Цей метод дозволяє бути справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг би скористатися на шкоду вашої чесності.
Метод принципових переговорів може бути використаний для вирішення одного питання або кількох, в обставинах, запропонованих ритуалом, або в умовах непередбачуваної ситуації, як це буває у переговорах із викрадачами літаків. Цей метод залежить від методів протилежної сторони.
p align="justify"> Метод принципових переговорів є стратегією, призначеної для досягнення всіх цілей.
Крім принципового способу, є спосіб позиційний, спосіб позиційних дискусій, у якому наголос робиться не так на суть суперечки, але в позиції кожного зі сторін. Цей метод відповідає основним критеріям: не ефективний, не досягає мети, псує відносини між сторонами.
Принциповий метод становить альтернативу позиційному підходу та призначений для ефективних та дружніх переговорів та досягнення розумного результату. Цей метод може бути зведений до чотирьох основних пунктів:
1) люди - розмежування між учасниками переговорів та предметом переговорів.
2) варіанти: перш ніж вирішити що робити, виділіть коло можливостей.
3) інтереси - зосередьтеся на інтересах, а чи не на позиціях.
4) критерії - наполягайте на тому, щоб результат ґрунтувався на якійсь об'єктивній нормі.
Нижче розглянемо кожен із базових елементів важливих переговорів.
Принципові переговори
Базові елементи принципових переговорів.
Розмежування між учасниками дискусій та проблемами, що обговорюються.Кожен учасник переговорів має подвійний інтерес: щодо суті справи та взаємовідносин між партнерами. Слід пам'ятати, що учасник переговорів, насамперед, людина. Основною реальністю переговорів, які легко забуваються у процесі міжнародних та ділових контактів, є той факт, що ми маємо справу не з абстрактними уявленнями «іншого боку», а з людьми. Ваші партнери за столом переговорів мають емоції, глибоку прихильність до певних цінностей, різні життєві погляди, більше того, вони непередбачувані, так само, до речі, як і ви.
Досягти угоди, яка б задовольнила насущні інтереси прагне кожен учасник переговорів, з цією метою вона і ведеться.
Відносини зазвичай пов'язуються із проблемою. Головне наслідок людського чинника полягає у переговорах у цьому, що виникає тенденція відносини між сторонами з дискусією щодо суті справи.
Іноді зауваження, які робляться, щоб позначити
проблему, що приймаються як особиста образу, що веде до конфліктів.
При позиційному торгі виникає суперечність між істотою проблеми та учасниками переговорів. Якщо, наприклад, профспілковому лідеру важливі відносини з керуючим, ніж задоволення вимог робітників, він поступиться у цьому позиційному торгу, але це коштуватиме йому стресового стану та психологічного збитку.
Але вирішення суті питання та підтримка добрих відносинне обов'язково повинні бути цілями, що суперечать одна одній, якщо сторони наважилися враховувати обидва ці аспекти.
Для того, щоб знайти шлях у джунглях людських відносинкорисно завжди враховувати три основні категорії: сприйняття, емоції та спілкування, на яких ми зупинимося докладніше.
Вплив сприйняття, емоцій, різниці інтересів на результати переговорів
Сприйняття
Чи укладається угода чи залагоджується суперечка, розбіжності, що виникають у своїй визначається не збігом ходу думки одного партнера з ходом думки іншого.
Зрозуміти думку іншу людину- це отже відразу погодитися з нею. Але якщо ви краще осягнете образ його мислення, то зможете перейти до перегляду власних поглядів. Це допомагає звузити область конфлікту, а також просунутися вперед у вашій власній зацікавленості, що отримала новий стимул завдяки отриманому знанню.
Не можна робити висновок про намір людей, виходячи зі своїх побоювань. Підозрілість часто походить від упереджень і заважає досягти згоди. Також не можна перекладати власну провину іншого.
Дуже важливо залучати у процесі вирішення спору інший бік.
Емоції
У переговорах, особливо, якщо вони зайшли в глухий кут, емоції можуть виявитися важливішими за саму дискусію. У цьому випадку сторони більше готові до боротьби, ніж до співробітництва з вироблення домовленості щодо загальної проблеми. Емоції з одного боку викликають емоції з іншого. Страх може викликати гнів, а гнів-страх. Емоції можуть швидко завести переговори в глухий кут, а то й взагалі їх припинити.
Тому дуже важливо управляти, перш за все, своїми емоціями та стежити за емоціями партнерів.
Один з ефективних способіввпоратися з людським гнівом, розладом та іншими нервовими емоціями полягає у тому, щоб допомогти звільнитися від цих почуттів.
Люди одержують психологічне звільнення, якщо вони просто розкажуть про свої образи. Якщо дати можливість учасникам переговорів "випустити пар", з нею легше розмовляти. Більше того, якщо людина вимовляє гнівну мову і таким чином демонструє своїм виборцям, що не «м'яка», їй можуть надати більшу свободу під час переговорів. Навіть якщо він таки приєднається до угоди, то надалі, захищаючи себе від критики, він зможе спиратися на свою репутацію жорсткої людини.
Розрядити емоції у багатьох випадках допомагають вибачення, висловлення сумніву, спільна трапеза тощо.
Різниця інтересів
Різниця між позиціями та інтересами в переговорах полягає в тому, що позиція – це щось, про що прийнято рішення, а інтереси – це щось, що змусило ухвалити рішення.
Основна проблема переговорів полягає не в конфліктних позиціях, а в конфлікті між потребами, бажаннями, турботами та побоюваннями кожної із сторін.
Інтереси є мотивуванням поведінки людей, вони є мовчазною силою на тлі шуму через позиції.
За протилежними позиціями, поряд із протиріччями, знаходяться розділені та прийнятні інтереси. Розбіжності на користь можна зняти, досягнувши згоди.
Один із найбільш прийнятних способів розкрити інтереси іншої сторони – це поставити себе на місце протилежної сторони та визначити, яке рішення, на їхню думку, ви повинні запропонувати, а потім запитати себе, чому вони самі не ухвалили такого рішення.
Майже на всіх переговорах кожна сторона має не один, а багато інтересів.
Найбільш сильні інтереси - це основні людські потреби: економічний стан, життєздатність.
Для того, щоб виявити різні інтересикожній із сторін велику допомогу може надати їх виклад на папері, це допоможе розкласти інтереси у порядку.
Імовірність успіху у переговорах зростає, якщо про проблеми говорять відкрито та перераховують конкретні деталі.
Щоб ваші інтереси справили враження на опонентів, необхідно обґрунтувати їхню законність.
Необхідно переконати опонентів у тому, що на вашому місці вони відчували б те саме. Наприклад: «У вас діти? Як би ви почували себе, якби вашою вулицею вантажівки носилися зі швидкістю 100 км. на годину?».
Люди краще слухають, якщо відчувають, що їх зрозуміли. Вони схильні вважати, що ті, хто розуміє люди, які знають і симпатизують їм, до чиєї думки варто прислухатися. Тому, якщо ви хочете, щоб інша сторона поважала ваші інтереси, почніть з того, що доведіть до їхнього свідчення про пошану їхніх інтересів.
Ви краще задовольните свої інтереси, якщо говорите про те, чого хочете досягти, а не про те, що у вас було.
Досягти мети у переговорах буде легше, якщо ви будите, тверді у захисті своїх інтересів, але м'які у стосунках із людьми.
Людей треба відокремити від проблеми, слухати їх з повагою, надавати їм люб'язність, наголошувати на своїх прагненнях зрозуміти їхні потреби.
Твердий захист своїх інтересів на переговорах не означає, що ви розумієте точку зору своїх опонентів. Зовсім навпаки. Навряд чи варто розраховувати, що інша сторона прислухається до ваших інтересів і обговорить ваші варіанти, якщо ви не братимете до уваги її інтереси і не покажіть, що ви відкриті для їх пропозицій.
Взаємовигідні варіанти
Яскравим прикладом втрат при вирішенні проблеми взаємовигідних варіантів є поділ апельсина двома сестрами. Однією сестрі була потрібна кірка апельсина для тіста, інший м'якоть для їжі. Вони розрізали апельсин навпіл. Одна зняла кірку, а м'якуш викинула, а інша зробила навпаки.
Якби вони поділили апельсин за взаємовигідним варіантом, то одна отримала б кірку від усього апельсина, а друга з'їла б повний апельсин.
Дуже часто і в інших переговорах сперечальники отримують половину фрукта замість цілого.
Щоб уникнути таких втрат, необхідно винаходити якнайбільше взаємовигідних варіантів.
Одним із вирішення такої проблеми є пошук взаємної вигоди та бажання уникнути спільних проблем.
Як переговорник ви прагнете таких рішень, які задовольняють і інший бік.
Варто запам'ятати три моменти, що стосуються спільних інтересів.
n спільні інтереси є у будь-яких переговорах.
n спільні інтереси є реальна можливість, а чи не випадок.
n наявність спільних інтересів робить переговори більш гладкими та дружніми.
Слід узгодити різні інтереси як у випадку із сестрами, які ділили апельсин. Це справді вражаюче: зазвичай люди вважають, що відмінності породжують проблему, проте відмінності можуть призвести також до взаємовигідного рішення.
Об'єктивні критерії.
Спроби врегулювати різні інтереси за допомогою позиційного торгу рідко призводять до позитивних результатів. Тому переважно вести переговори на іншій, незалежно від волі обох сторін основі, а саме на основі об'єктивних критеріїв.
Підхід до позиції об'єктивних умов у тому, що з досягненні рішень керуються принципами, а чи не тиском.
Чим послідовніше ви керуєтеся у вирішенні тієї чи іншої проблеми нормами справедливості, чи науковими критеріями, тим більше шансів, що домовленість буде розумною та справедливою.
Проведення важливих переговорів містить у собі два питання: як розробити об'єктивні критерії та як застосовувати в переговорах.
n Об'єктивний критерій, як мінімум, має бути незалежним від бажань сторін, бути законним та практичним.
n об'єктивні критерії повинні підходити принаймні теоретично для обох сторін.
Щоб перевірити, чи запропонований критерій є справедливим і чи не залежить він від бажань кожної із сторін, необхідно перевірити його на можливість взаємного використання.
Справедливі процедури. Для того, щоб отримати результат, незалежно від устремлінь сторін, застосовуються справедливі критерії по суті питання, або справедливі процедури врегулювання суперечливих інтересів.
Згадайте древній спосіб поділити пиріг між двома дітьми: один його ріже, а інший вибирає собі шматок. Ніхто з них таким чином не може поскаржитися на несправедливість.
Інший варіант процедури справедливого критерію «один ріже – інший обирає» полягає в тому, щоб обидві сторони обговорили умови справедливої домовленості, перш ніж вони визначать свої ролі. Так, при розлученні, перш ніж вирішити, хто з батьків опікуватиметься дітей, батьки могли б домовитися про право іншого батька відвідувати дітей.
Отже, принципові переговори з урахуванням об'єктивних критеріїв виробляють розумні угоди з дружнім і ефективним результатом.
Висновок
Етика ділового спілкування взагалі і ділові бесіди (переговори) зокрема до науки етики - наука про моральність і мораль, про відносини між людьми та обов'язки, що випливають із цих відносин.
Всі люди різні між собою і тому по-різному сприймають ситуацію, в якій виявляються.
Відмінності у сприйнятті часто призводять до того, що люди не погоджуються один з одним щодо певного приводу.
Ця незгода виникає тоді, коли ситуація несе конфліктний характер. конфлікт залежить від того, що свідоме поведінка однієї зі сторін (особистість, група, організація) викликає розлад інтересів з іншого боку.
Вирішення конфліктів найчастіше проводиться шляхом переговорів, ділової бесіди.
Вивчаючи природу конфліктів, фахівці склали певні правилапроведення переговорів.
У розроблену методику проведення ділових переговорів включено різні фактори: сприйняття, емоції, облік різниці інтересів, вироблення взаємовигідних варіантів тощо.
З усіх способів найбільш дійсним вважається спосіб важливих переговорів, з урахуванням об'єктивних критеріїв.
Основна література
1. Лебедєва М. М. Технологія ведення переговорів: навч. посібник для студентів вищих навчальних закладів. М: Аспект Прес, 2010. 192 с.
2. Чернишова, Лідія Іванівна. Ділове спілкування: навч. посібник для студентів вищих навчальних закладів. М.: ЮНІТІ, 2008. 415 с.
Додаткова література
1.Мальханова І. А. Ділове спілкування: навч. посібник для студентів вузів / 6-те вид., Випр. та дод. - М.: Фонд "Світ": Академічний Проект, 2008. 256 с.
2.Петрова А. Н. Мистецтво мови. М: Аспект Прес, 2009. 125 с.
3. Піз А. Мова розмови (пер. з англ.). М: Ексмо, 2009. 224 с.
4. Пост П. Діловий етикет. Персональні комунікації для професійного успіху(Пер. з англ.). М: Ексмо, 2008. 304 с.
5.Стацевич Є. Маніпуляції у ділових переговорах: практика протидії. М: Альпіна Бізнес Букс, 2007. 138 с.
6.Шевельова О. В. Організація ведення переговорів: навч. посібник зі спеціальності "Менеджмент орг." М: Радянський спорт, 2007. 244 с.
7.Шейнов В. П.. Психологія маніпулювання. Мінськ: Харвест, 2009. 704 с.
8. Чернов І. В. Сучасна практикаділового спілкування: ключові моменти М.: ГроссМедіа: Російський Бухгалтер, 2008. 136 с.