Як продавати під час кризи. Як збільшити продажі в роздрібному магазині в кризу

Вести бізнес – непросте завдання. А коли йдетьсяЩодо ведення бізнесу під час кризи, то впоратися в такій ситуації зможе далеко не кожен підприємець. Кожному, хто вкладає не лише фінансові коштиу свою справу, але й усю душу, звичайно, хочеться, щоб його бізнес процвітав. А для успішного розвиткувідносини важливо як «триматися на плаву», а й отримувати достатню прибуток. Для цього необхідно вміти збільшити продаж у бізнесі.

Використання необхідних методівдля збільшення продажів

Особливо складно під час фінансової нестабільності доводиться роздрібній торгівлі. Адже збільшення продажів у роздрібному магазиністає практично неможливим. Але існують заходи, за допомогою яких все неможливе стає можливим.

Активний маркетинг

У разі фінансової нестабільності підприємств, зазвичай, немає зайвих коштів, які можна було б пустити рекламу закладу та інші дорогі методи залучення клієнтури.

Перед тим, як приймати будь-які конкретні методи на практиці, варто уважно проаналізувати ситуацію, що складається на ринку.

Підприємець повинен визначити:

• переваги та особливості свого товару;
• свої переваги перед іншими підприємцями;
• недоліки товару та постаратися зробити їх головними «родзинками»;
• подивитися на свій бізнес з боку – очима споживачів та зрозуміти, чого не вистачає в ньому;
• соціальний шар населення, на який розрахований товар, що продається – їх фінансові можливості, а також переваги при здійсненні покупок;
• певні ціни, які розраховані на конкретних потенційних покупців – той самий певний соціальний прошарок.

Наголосіть на перевагах вашого товару

Після того як всі вищезгадані пункти будуть ретельно продумані, варто зайнятися просуванням свого бізнесу. Для цього необхідно визначитися з відповідним для певного закладу варіантом. Щоб допомогти своїй справі у процвітанні та збільшити продажі у роздрібному магазині, варто дотримуватись певних заходів, спрямованих на збільшення продажів, та не вдаватися до одночасного застосування всіх можливих варіантів.

Різні методики підвищення продаж

Тільки від грамотно вибудуваної маркетингової політики залежить, працюватиме той чи інший магазин або закриється за перших складнощів. Існує кілька методик, вдаючись до яких можна підвищити продажі в роздрібній торгівлі.

Яскраві цінники із зазначенням акцій залучать покупців

Потенційні покупці обов'язково звернуть увагу на яскраві цінники великих розмірів, на яких будуть такі написи: «акція», « спеціальна пропозиція», «2 за ціною 1» тощо.

Всі перераховані вище способи підвищення продажів відмінно працюють навіть під час фінансових складностей на ринку і гарантують процвітання будь-якого типу торгівлі.

У бізнесі дуже важливо не давати забувати про себе. Є багато додаткових способів значно налагодити свою справу.

1. Клієнтам, які давно не відвідували ваш магазин, варто нагадати про себе.Це може бути телефонний дзвінок, e-mail, повідомлення, приводом для яких може стати акція, впровадження новинок до асортименту, запрошення на розіграш призів тощо. Як правило, люди дуже швидко реагують на такі пропозиції і більшість із тих, кому повідомили про проведення у закладі того чи іншого заходу, обов'язково заглянути туди цього ж дня.
2. Відкрити власний сайтта оформити каталог із товарами, які можна придбати у вашому магазині. Продажі через інтернет найбільше користуються попитом, оскільки це дуже швидко та зручно.
3. Рекламувати свій магазиннайрізноманітнішими способами й у незвичайних місцях, оскільки саме така реклама, зазвичай, запам'ятовується.
4. Можна влаштовувати своєрідні змагання серед робочого персоналу. Нехай вони висловлять свої думки щодо можливих нововведень у роботі магазину та запропонують нові незвичайні варіанти продажу тих чи інших товарів. Тому співробітнику, чия ідея справді принесе до закладу більше виручки, можна додати бонуси до зарплати. Таким чином, персонал буде зацікавлений у тому, щоб продати якнайбільше, адже від цього залежатиме оплата їхньої праці.
5. Промо-акціїтакож приносять добрі результати.
6. При покупці на певну суму можна задобрювати покупців приємними подарункамив. Це можуть бути дрібниці (аж до упаковки кухонних губок), але клієнтам буде приємно таку увагу і вони обов'язково повернуться в магазин знову.
7. У торгівлі важлива психологія. Іноді для того, щоб підштовхнути людину до покупки, необхідно дати їй відчути товар у руках, подивитися, поміряти. У косметичних магазинах, наприклад, популярні перші безкоштовні тест-драйви. Косметику розкривають і викладають на спеціальний стенд, де кожна жінка може випробувати її на ділі, нафарбуватися та подивитися, чи підійде їй той чи інший колір, тон тощо. Такі прийоми дуже ефективні практично.

Що таке CRM-система та що вона дає

CRM-системою називається методика взаємодії з покупцями, яка дозволяє підвищити прибутковість бізнесу за допомогою грамотно проведеної роботи з потенційними покупцями. Така робота ґрунтується на правильному спілкуванні з клієнтом, і на його обслуговуванні, яке також здійснюється поетапно:

Налагоджуйте стосунки з кожним клієнтом

• налагодження контакту із покупцем;
• уточнення того, що саме бажають придбати;
• прийняття та обробка замовлення;
• виконання всіх вимог та доставка товару;
• обслуговування після здійснення продажу;
• подальша робота із покупцями.

Але які б не були успіхи, жоден магазин не досягне карколомних результатів у торгівлі, якщо у нього немає особистої системи продажів, а також час від часу не відбувається аналіз діяльності.

Інструменти, які можуть допомогти у підвищенні прибутку

Роздрібна торгівля має свої особливості і досягти успіху в ній нелегко. Крім перерахованих вище методів, існують інструменти, які є беззаперечними лідерами серед усіх відомих методик збільшення прибутку:

1. Апселлінг- Пропозиція додаткових товарів до основного за додаткову плату. При цьому вартість другорядного товару має бути не надто великою і здаватися приємною дрібницею. Наприклад, при покупці акваріума можна запропонувати упаковку морських камінців за спеціальною ціною.
2. «Кордон покупки»— клієнтам, які здійснили покупку на певну суму, яка залежить лише від господаря закладу, надається доставка за рахунок магазину, якийсь подарунок або купон на участь у розіграші.
3. Замість грошей на здачу покупцям дається товар- Це можуть бути цукерки, сірники, жуйки, абсолютно все що завгодно, крім грошей, звичайно. Такий спосіб також допомагає збільшити прибуток.
4. Застосування цінників різного кольору– коли товар підходить до закінчення термін придатності, його продають за зниженою ціною, ознакою чого і є різнобарвні цінники.
5. Купони на знижку, обмежені певним терміном – така методика приносить значні результати, оскільки потенційні покупці поспішають задіяти свій купон, допоки це можливо.
6. Повернення товару у випадках, якщо він чимось не влаштував покупця– те саме, що повернення товару протягом двох тижнів з моменту покупки. Це ніяк не відбивається на магазині, а людям заклад вселяє більше довіри, а відповідно бажання придбати товари саме тут.
7. У деяких роздрібних магазинах застосовують прийом підказок на цінниках. Крім вартості конкретного товару, ними вписуються супутні придбання, про які потрібно не забути, стимулюючи таким чином людей до чергової купівлі.

Криза, криза, криза! Тепер тільки й чути про нього. А оскільки наші клієнти суцільно власники бізнесу, то ми ще й чуємо постійно одне й те саме: “Продажі падають!

Грошей клієнти не мають! Клієнтів також немає!”. І головне питання тепер у всіх – як збільшити продаж у кризу? Як? Як? Змінюватися та прискорюватися!

Знову ця криза…

Так, на жаль пройшли 90-ті, пройшли 2000-ті. Багато хто хоче займатися власним бізнесом, а ринок давно не такий ємний як це було раніше.

А в період кризи вона ще й знижується. Тому стає як ніколи актуальною моя улюблена приказка “Зараз поглинає не великий дрібний, а швидкий повільний”.

Ура! Так я швидше

І це справді так. Чим швидше ваша компанія зможе змінити ціни на товари/послуги.

І ще поміняти неефективних співробітників, знайти нову лінійку продуктів, тим швидше ви відірветесь від конкурентів або навіть збільшите продаж під час кризи.

У цій статті я навів дуже непоганий приклад нашого клієнта, який перед кризою звільнив усіх старих співробітників і найняв нових.

На мій погляд, це навіть не чудовий приклад прискорення в кризу, а в докризовий момент, що для мене просто зрівняло її з Дельфійським Оракулом. Тож обов'язково її читайте

Але вистачить філософії.

Давайте розбиратися, як саме і що потрібно зробити, щоби збільшити продажі в кризу. І роздрібні та оптові.

Є 2 перевірені способи як збільшити продажі в умовах кризи, якими в сукупності або окремо користуються:

1. Скоротити витрати
2. Зменшити ціни

Якщо зі скорочення витрат цілком згоден, то з демпінгу немає. Зниження ціни, особливо під час кризи, ще нікого ні до чого доброго не довело. Є цікавіші способи…

Збільшення продажу: 8 інструментів

На перший погляд, здається, що в кризу Вас нічого не врятує, але вихід є. Зараз я розповім Вам про основні інструменти і як вони зможуть вплинути на збільшення продажів.

Попереджу відразу, ці інструменти ви чудово знаєте. І так, приступимо.

1. Продукт

Насамперед, вам необхідно знайти іншого постачальника з дешевшою аналогічною лінійкою продукції (до речі, нещодавно я почув по радіо, що говорити “лінійка продукції” – неправильно).

Потрібно говорити "асортимент продукції", але це так, до речі. Таким чином ви можете захопити нову нішу.

Хороший приклад – це виробник натяжних стель у Іркутську. Вони завжди були у сегменті дорогого виробника.

Однак перед кризою виділили окремий напрямок – дешевий опт, з низькими цінами, мінімальними гарантіями і просто огидним сервісом (як сказала власниця: “Щоб людина чітко розуміла, куди вона прийшла!”.

І ви знаєте, пішло! Настільки, що тепер цей напрямок займає до 30% у їхньому товарообігу!

Як варіант, зробити також дешевий-середній-дорогою продукт, якщо у вас був тільки середній.

Завдяки цьому ви зможете розширити ринок збуту і, можливо, скорочення продажів в одному сегменті відбудеться для вас непомітно завдяки збільшенню продажів в іншому.

Для прикладу наводжу картинку як ми показали на сайті одного зі своїх клієнтів, що у нього є шпалери на будь-який смак, починаючи від найдешевших (ціни, якщо чесно – прям дешевше нікуди).

Асортимент

2. Ціна

Найпростіший спосіб утримання продажів в умовах кризи – це не знизити ціну, а залишити її на тому самому рівні.

Просто навчити ваших продавців/менеджерів з продажу продавати нормально.

Показуючи ваші конкурентні переваги, опрацювати або “усно додавши” нові якості до нього (думаю, у цьому вам допоможе стаття, вона є нижчою).

Знаю, що зробити це буде дуже непросто. Адже яка найголовніша зброя поганого продавця (читати лінивого)? Правильно! Знижки! Саме тому вони переконуватимуть вас знизити ціну:

1. У конкурентів ціна нижча;
2. Клієнти вимагають знижки інакше підуть;
3. Ми не можемо продавати за такими високими цінами;
4. І ще мільйон інших причин.

Важливо! Не погоджуйтесь на це і не йдіть на поводу у своїх менеджерів у бажанні знизити ціну.

Обсяг продажів у кризу з такою стратегією може і трохи збільшаться, а ось прибуток точно навряд чи зросте за такого підходу. Тому залиште ціну на колишньому рівні.

3. Скрипти

Дайте відповідь всього на одне запитання. Чи є у вас скрипти з продажу для менеджерів? Якщо є, то як давно ви їх поновлювали.

Ви не повірите, але в цьому напрямку все частіше і частіше почали замовляти скрипти для продажу товарів у соціальних мережах.

Що вкотре підтверджує, тільки ті, хто швидко орієнтуються в кризу, зможуть перемогти. І ще питання. Як давно ви змінювали свої презентаційні матеріали?

4. Автоматизація

Посадити всіх співробітників на звітність. Причому зробити їх як щоденними, так і щотижневими (про щомісячні я навіть не згадую, апріорі має бути).

Обов'язково впровадьте різні автоматичні нагадування та контроль за їх виконанням. Оптимізуйте бізнес-процеси.

Як? Дуже просто. Наприклад, бухгалтер може виставляти всі документи на клієнта менеджеру в Бітрікс 24 замість того ж Skype (один з наших клієнтів перейшов на таку систему і не натішиться).

Пам'ятайте, у будь-яку кризу перемагає хаос.

А якщо ви впровадите у своїй компанії не просто CRM, але цілий, то опинитеся на голову вище (і успішнішою) 80% підприємців малого та середнього бізнесу.

НАС ВЖЕ БІЛЬШ 29 000 чол.
ВКЛЮЧАЙТЕСЯ

5. Командний настрій

Тут уже без цього нікуди. Якщо ваші співробітники постійно розмовлятимуть лише про те, що курс долара/євро зростає, криза міцнішає, клієнти нічого не купують, то, як би це смішно не було, у вашій фірмі так і буде.

Тому мотиваційні спічі, командний настрій на перемогу – тепер ваша головна турбота. Якщо перефразувати знамениту фразу, то немає поганих співробітників у команді, є недозамотивовані.

6. Мотивація

Саме час підняти зарплатню. І я зараз зовсім не жартую. Звичайно, я маю на увазі всі ці відсотки та бонуси, але ніяк не окладну частину.

Дайте можливість співробітнику заробляти більше, але якщо він продаватиме. Пам'ятайте, люди звикли отримувати гроші за свою працю, а не обіцянки кращого життя.

У ваших співробітників вже є? Ну і добре! Додайте новий бонус за кілька нових клієнтів або бонус за приріст середнього чека.

Крім того, не забувайте, що співробітники теж люди і люблять коли з ними грають. Я зараз говорю не в зневажливому тоні, а про, наприклад.

Той менеджер з продажу/продавець, хто зробить найбільший чек за тиждень, поїде на вихідні на турбазу за рахунок компанії (до речі, ви зможете купити на Бігліоні без значних витрат для вашого гаманця).

Раз на два-три тижні оновлюйте приводи для конкурсів і співробітники звикнуть та почнуть охоче та із задоволенням боротися за призи.

7. Персонал

З персоналом дедалі складніше. Я підготував кілька рекомендацій для підвищення ефективності та рівня продажів, навіть у період кризи.

Розвивайте та навчайте. Так, час уже вкладати гроші в співробітників. Навчати їх продажам, проводити тренінги та семінари, наймати та запрошувати тренерів із продажу.

І обов'язково тестуйте за пройденим матеріалом. Як письмово, так і усно. Інакше всі ці тренінги залишаться у ваших співробітників веселими посиденьками, а не джерелом корисної інформації;

Навчіться оцінювати співробітників.Введіть потрібні вам критерії ефективності співробітників (наприклад, якого, впевнений, ви ніколи не оцінювали) і підводьте підсумки щотижня або щомісяця.

Попрощайтеся з неефективними. Як би жорстко не звучало, але треба прощатися співробітниками та всіма, хто підриває ваш авторитет у фірмі.

Навіщо вам у фірмі співробітники, які тільки й роблять, що скаржаться на кризу, курс долара, разом продавати?

Найміть професіоналів.Нині на ринку дуже багато співробітників. І до речі даремно ви думаєте, що тільки погані працівники шукають роботу, серед них багато і професіоналів, які втратили кар'єру через фірму, що закрилася, або скорочення. Ось їх вам треба хапати.

8. Лідер

Найсмачніше – вас я залишив на десерт. Так, Ви не дочули, зараз говоритимемо про те, як спростити Ваше життя.

Ураа!

Так, як я й писав, легких грошей не буде. Доведеться багато працювати. Раніше вставати, потім лягати і більше працювати.

Делегуйте всю дрібну роботу на співробітників або аутсорс (наприклад, ви можете легко організувати) і займіться важливішими справами.

Що буде найважливішим у вашому бізнесі, легко зрозуміти. Просто сядьте на кілька хвилин і подумайте, чим із вашого бізнесу найбільше забита голова. Туди і приділяйте насамперед увагу.

Коротко про головне

Так, звучить все складно, але порахуємо. Якщо кожен пункт ми опрацюємо лише на 5%.

Додамо нові скрипти щодо зміни системи мотивації персоналу, додамо CRM системуі змусимо персонал не просто зрідка в неї заходити, а й навіть грамотно користуватися, то:

1,05 у восьмому ступені = 1,48. Приріст становитиме майже 50%!

А якщо кожен пункт опрацювати на 10%, то приріст становитиме понад 100%! Я відповів на ваше запитання, як збільшити продажі в кризу? 😉

А якщо ви отримаєте 2-х кратне збільшення продажів у своїй компанії, поки ваші конкуренти демпінгують (а в результаті через це швидше за все і розоряться), я думаю, ви зможете сміливо сказати собі, що відмінно попрацювали!

Період кризи може пройти для компанії майже безболісно, ​​якщо змінити тактику відповідно до змін, що відбуваються. Криза незмінно веде до зменшення продажів – про це потрібно пам'ятати та постаратися виробити нові тактичні прийоми роботи з клієнтами. Про те, як це зробити, поговоримо нижче.

Не забувайте про рекламу.Не варто зменшувати рекламні витрати. Криза не нескінченна, важкі часи пройдуть, і ваші зусилля будуть винагороджені, а втрачений рівень продажів вашої продукції відновиться набагато швидше, ніж за повної відсутності реклами. Врахуйте, що реклама в кризові періоди коштує дешевше, тому ваші витрати зменшаться.

Слідкуйте за ефективністю реклами.Займіться аналізом, які рекламні акціїбули неефективними, а гроші, витрачені на їхнє проведення, були практично використані марно. Припиніть їхнє фінансування, правильно розподіліть кошти рекламного бюджету.

Подбайте про клієнтів.Зверніть увагу на те, щоб постійно підвищувати якість продукту, будь то товари або послуги. Зробіть так, щоб про це стало відомо всім вашим клієнтам, у тому числі:

• Постійним клієнтам.Постарайтеся зацікавити їх у продовженні співпраці – це буде корисно для вас і коштуватиме набагато дешевше, ніж шукати нових. Підготуйте нові програми лояльності – це допоможе знову завоювати їхні симпатії.
• Колишнім клієнтам.Настав час згадати і тих, хто давно не купував ваш продукт. Нагадайте їм про себе, і, можливо, вони із задоволенням повернуться. Наполегливо нагадуйте про себе, спрямуйте зусилля менеджерів із продажу на активну роботу в цьому напрямку. Відомо, що всі пари додаткових дзвінків або візитів можуть сприяти збільшенню продажів на 10-20% і вище.

Намагайтеся здешевити продукцію.Криза зачіпає багатьох і, можливо, ваші клієнти також перебувають у скрутному становищі. Запропонуйте їм економні варіанти продукції відповідно до їх сучасних потреб.

Надайте нові послуги.До звичного для покупця товарного асортименту можна додати приємні бонуси:

• додаткові послуги;
• товари своїх партнерів;
• супутні продукти та ін.

Продумайте, чим ви можете зацікавити споживачів, щоб активізувати купівельний попит та оптимізувати продажі.

Проаналізуйте причини зменшення попиту.Якщо ви чуєте, що попит падає через кризу, не надто довіряйте цим заявам. Як правило, причини більш прозаїчні: можливо, клієнти вкладають кошти в інші проекти, вирішили економити на покупках або визначили нові пріоритети у витратах та ін. Розглянувши кожну з можливих причинскорочення продажів, можна розпочати нові тактичні ходи для відновлення співпраці. Це можуть бути знижки, нові вигідні пропозиції, у тому числі продаж у кредит, позички та інші способи пожвавити реалізацію продукції. Поясніть клієнту, наскільки вигідно саме зараз придбати ваші товари (послуги), надавши економічні розрахункирізні періоди (від тижнів до року і більше).

Не поспішайте демпінгувати.У важкі часи багато хто починає різко знижувати ціни на свою продукцію. Можливо, зробити це доведеться і вам, тільки не варто поспішати – усьому свій час. Зменшити ціни всього на 1% означає зменшити прибуток на 5-10%, тому постарайтеся бути розважливими, пропонуючи знижку. Щоб не продешевити і все-таки здійснити запланований продаж, завуалюйте знижку під зручним приводом, фактично уникаючи значних зниження цін.

Продавайте у комплектах.Робіть продаж товарів чи послуг у комплекті – це завжди дешевше і, таким чином, привабить клієнтів. Розшифруйте склад комплекту, покажіть, наскільки вигідніше купити товари в такій комплектації, ніж кожен окремо. Переконавши покупців у цьому, ви досягнете суттєвого збільшення продажів.

Займіться підвищенням кваліфікації.Деяке зниження темпів продажу, можливо, дозволить зайнятися підвищенням кваліфікації працівників. Відомо, що вкладення коштів у навчання персоналу зрештою є найефективнішим, багато в чому це стосується саме фахівців з маркетингу. Люди, які отримали відповідну підготовку, здатні значно покращити результати роботи компанії.

Таким чином, кризові загрози можна нівелювати на досить високому рівні і навіть використовувати їх на користь подальшого підвищення рівня продажів. Сьогоднішня криза не особливо зачіпає більшу частину російських компанійПроте наші рекомендації можуть бути корисними і надалі, оскільки стосуються основних принципів маркетингової політики в будь-який, у тому числі й більш спокійний час. Працюючи відповідно до цих правил, вам вдасться не лише стабілізувати рівень продажів, а й отримати їхнє значне збільшення. Що і є основним завданням будь-якого бізнесу за всіх часів.

У останнім часомми часто стикаємося із ситуацією, коли клієнти відповідають на пропозицію про продаж: «Купувати не будемо – у країні криза». Що ж робити у такій ситуації? Так от, я одразу хочу сказати, що криза це дуже гарний часдля того, щоб перевірити якість підготовки будь-якого продавця, менеджера, торгового агента, консультанта. Якщо замислитись у чому відрізняється продаж у кризу від продажу у звичайний час, то можу сказати, що у звичайний період часу бувають легкі клієнти і продати їм легко, а бувають і важкі клієнти, з якими потрібно спілкуватися, приділяти час. А що відбувається у кризу? Всі клієнти стають важкими, і гроші вони нелегко віддають. Натомість вимагає більше уваги, більше роботи з ними, більше професіоналізму продавця. А щодо того, що часто клієнти кажуть «Купувати не будемо – в країні криза», то значить з ними потрібно працювати як із важкими клієнтами, і навчати продавців саме тому, що пов'язано з цими навичками. Адже що таке важкий клієнт – людина, яка віддає гроші не одразу, а з нею треба попрацювати. І в цьому випадку значно піднімається рівень вимоги до продавця. І така якість як завзятість, здатність наполегливо працювати з клієнтом не нав'язливо, а саме наполегливо виходить на перший план. Найчастіше продавці мають фіксованість на певних моментах, приділяють увагу не тим елементам роботи з клієнтом, які насправді потрібні. Наприклад, продавець приділяє більше уваги презентації свого товару, замість того, щоб більше запитувати клієнта, що призводить до того, що клієнт каже – я подумаю.

Досить часто клієнт вже сам собі вирішив: «у мене криза, мені нічого не потрібно, я не можу витрачати гроші». І якщо продавець це побачить, то він чітко визначить, що у цій ситуації це не криза, а якесь рішення. Якби він був здатний подолати цю проблему, розговорити потенційного клієнта та з'ясувати його потребу, то він легко показав би йому справжню причину та зміг би продати. А продавці, чуючи фразу «Криза – нічого не потрібно», просто зупиняються і перестають діяти. Криза сама по собі створює важку атмосферу, депресію у бізнесі. Тому таку відповідь ми можемо почути постійно. Але той, хто це знає, легко може подолати всі бар'єри.

У будь-якій компанії є люди, від яких у компанії залежить дуже багато. Ці люди зазвичай дуже цінні, і їм приділяється багато уваги. "О!", кажуть їм і дуже поважають. У будь-якій групі це є. Наприклад, індіанці племені «майя» мали лікарів. Їх носили на руках, віддавали їм найкраще з їжі, шанували та поважали. Щоправда, доки в племені ніхто не хворів. Як тільки в племені хтось занедужав, лікаря просто скидали зі скелі. Такий був закон. Там не платили гроші за ліки. Але там були здорові люди. Ну, це я до того, що якщо група від когось залежить, то вона має надавати належної значущості й самим цим людям та їх кваліфікації.

Основна причина низьких продажів у компанії (за відсутності сильного бренду (відомої торгової марки)), полягає в тому, що власники та керівники бізнесу не надають значущості такому елементу, як кваліфікація співробітників відділу продажів. Чому господарі не беруть того, хто більше нічого не вміє і не ставлять його бухгалтером? Чи чомусь не саджаєте за кермо ненавченого шофера? Розбитися можна точно. Але якщо підсовуєте клієнтам ненавчених продавців бізнес може розбитися, а з ним разом і ваші мрії.

Скільки клієнтів відштовхне некваліфікований продавець?

У той час, коли в будь-якій технічній галузі, жодна людина не змогла б порушити процедури технології без наслідків для результату, у сфері спілкування з клієнтами, продавці дозволяють собі найбурхливіші речі, і це залишається непоміченим.

Якщо Ви ремонтуєте машини і припускаєте багато шлюбу, вам це буде видно? Зазвичай, так. Добре, що можна побачити шлюб. Тоді його можна виправити. Або принаймні зрозуміти, чому у нас немає клієнтів. Якщо ви купили погано пошитий костюм, ви це повернете? У компанії дізнаються про шлюб? Так, тоді це можна виправити. А якщо ми не бачимо шлюбу у роботі? Чи можна щось виправити? І що виправляти? На погану послугу продавця зазвичай не скаржаться, просто не купують і більше не приходять. О, як я люблю, це найпопулярніше виправдання продавців - у нас мало відвідувачів. Так, це перевірено часом та грошима – якщо продавці кваліфіковані – до них приходять ще й ще й наводять інших.

Продавець із «кислою міною» знижує бажання людей бути у вашому магазині. "Кисла міна" - ознака відсутності кваліфікації. Продавець, який не знає про свій товар нічого цікавого і не має бажання говорити про це – некваліфікований, як той, хто приносить гроші.

Торговий агент, який залишив після себе погану думку про себе. Яка думка буде про кампанію, яку він представляє?

Є таке поняття – можлива угода. Це, коли потенційно можна продати, клієнту може бути потрібна ваша послуга, і він готовий про це говорити. Отже, продати можна, але...

1. Скільки можливих операцій втрачає некваліфікований продавець?
2. А скільки людей після спілкування з ним ухвалюють рішення – це не мій магазин?
3. А скільки людей не купують лише тому, що почуваються некомфортно під час спілкування з продавцями?

Останнім часом мені часто ставлять таке запитання: Чим же втримати постійних клієнтівна спаді ринку?» Хочу нагадати, що існує така річ, як вихідний потік. Хороший продавецьзавжди цікавиться клієнтом, завжди підтримує з ним спілкування, а не лише у той момент, коли потрібно платити гроші. Наприклад, я продав комусь послугу, а в моїй компанії є таке правило, ми ніколи не дзвонимо клієнту з пропозицією якихось нових послуг, якщо ми до цього не подзвонили і не з'ясували як у нього справи, чи він отримав, що хотів і т.д. У період кризи дзвінків із єдиною метою дізнатися, як може бути співвідношення 3 до 1. тобто. 3 дзвінки з метою дізнатися як у нього справи, і 1 дзвінок з якоюсь пропозицією покупки.

Під час кризи у керівника виникає ще одна проблема – як підвищити тонус власної команди продажів, коли вони постійно отримують відмови. Тут є одна технологія, яку, до речі, ми навчаємо. А полягає вона в тому, що потрібно якнайбільше приділяти увагу продавцям-гравцям, тобто. тим, хто намагається щось зробити. І категорично припинити звертати увагу на продавців-жертв. Якщо керівник більше спілкуватиметься з тими, хто щось робить у цей період, він лише виграє. І за одне створить у себе хорошу команду продавців. А якщо спілкуватиметься з тими, хто постійно ниє, витрачатиме на них свою увагу, намагатиметься їх заспокоїти, то він сам створює в цій команді ситуацію кризи.

Є три способи збільшити валовий дохід компанії:

1. Більше продавати старим клієнтам;
2. Знайти більше нових клієнтів;
3. Збільшити ціни.

Чомусь останній спосіб викликає у підприємців найбільше протестів і це головна ознака відсутності у компанії добрих продавців.

Якщо ви скажете своїм продавцям – ставлю вам завдання – продавайте більше. Або продавайте за вищими цінами. Що вони скажуть? Можливо, ви почуєте чесне "не можу" або інші слова, які відволікають від заданого питанняАле всі зводяться до цього – «ми не можемо це зробити і ось чому». Якщо вони, продавці, скажуть – можу і справді зможуть – честь та хвала. І вам та їм. І буде багато грошей. Але якщо все ж таки «не можу», то, що робити? Що таке не можу?

Це або не хочу, або не вмію. Або і те, й інше одразу. Але зазвичай спочатку хочу. Ну, правда, зазвичай продавці отримують відсоток від продажів, і навряд чи хтось з них відмовиться від грошей. Тому спочатку зазвичай хочуть. А потім починають робити чи намагатися робити та бачать, що не вміють, не виходить. Не вистачає здібностей, немає навичок правильно поводитись у якихось випадках і це досить болісно позначається на продавці. Болюча реакція на відмови чи інші ситуації, коли не знаєш, що робити з клієнтом і доводиться виглядати безглуздо. А це засмучує. І бажання йти до клієнта пропадає. Але працювати десь треба. І тепер стан вже не просто «не хочу», а «не хочу, але вдаю, що хочу». Насправді працюю тому, що їсти нема чого, але бажання великого немає. І такий співробітник не найкращий представник компанії, який зустрічає клієнта або спілкується з ним вперше. Ви бачили таких у магазинах чи салонах? А у кафе чи ресторанах? Як у вас змінюється сприйняття компанії після спілкування зі співробітником, який не має бажання виконувати свою роботу?

Вам хочеться надалі мати справу із цією компанією?

І ось тут – то виникає потреба в мотивації. Ну, не хочу я працювати з цим клієнтом і взагалі ні з яким не хочу. Ну немає мотиву. Мотивуйте мене.

Вас у дитинстві годували з ложки? Ви не хотіли їсти, а вам: «Ложку за тата, ложку за маму»? Виходило у вас «мотивуватися»?

Ось це і є, та сама «мотивація». А коли ви були голодними та хотіли їсти, треба було мотивувати? Ось і вся наука. І, хай пробачать мене Великі теоретики мотивації.

Можливо, просто навчити продавців і зробити їхню роботу більш прийнятною і для них, і для клієнтів? Давайте подивимося на це.

«Дивний погляд» на кваліфікацію продавця:

«На продаж досі не дивляться, як на мистецтво, що володіє законами, настільки ж точними, настільки ж чітко визначеними, як, наприклад, основні положення інженерії».

Коли ми говоримо про професіонала або кваліфіковану людину, ми завжди можемо побачити, що вона має інструменти для роботи. Він їх знає, чітко відрізняє один від одного і користується ними за потреби. І ви можете відрізнити експерта з того, які інструменти і в якому стані вони знаходяться. У професійних футболістів свої м'ячі, свої дуже спеціальні бутси та інше. Те саме можна сказати і про продавців. Мені варто дуже важко довести деяким людям, що у продажу є технологія, є чіткі інструменти і ними можна опанувати. Це іноді найважче. Але якщо людина це побачила і зрозуміла, що це правда – наявність чітких інструментів – вона вже на шляху до професіоналізму. Поступове опанування інструментів своєї діяльності – невід'ємна частина кваліфікації.

Частина кваліфікації – змінювати ситуацію, а не підлаштовуватись під неї.

Здатність змінити думку відвідувача і те, на яку величину це зроблено і наскільки комфортно для обох – і відвідувача та продавця – ось у чому його робота та успіх. Наскільки краще відвідувач чи потенційний клієнт став думати про ваш товар чи послугу, наскільки його думка змінилася в потрібну вам сторону – у цьому вимірюється робота продавця. Продавець-автовідповідач нічого не змінює. «Нас спитали – ми сказали. Нас послали – ми пішли» – такий підхід можна побачити. Це зовсім не кваліфікація.

Є індикатор кваліфікованої людини, яка мені особисто подобається найбільше. Він просто чарівний. Його дуже легко побачити. Він настільки явний, що помилитись неможливо. Ось він:

Кваліфікованим продавцям подобається працювати. І роблять вони це з неприхованим задоволенням. І клієнтам це також дуже подобається. І це частина того, що ціна за товар стає нижчою у голові клієнта.

Явна ознака професіонала, людини високої кваліфікації – постійний пошук нового, пристрасне бажання навчатися своєї професії далі. Якщо продавець каже, що вмію продавати та вчитися більше не хочу – це означає чи не вміє, тобто він некваліфікований. Або він непоганий продавець, але його довели до «не хочу вчитися» за допомогою некваліфікованих вчителів.

Використовуйте своїх продавців як конкурентну перевагу.

Адже всі розумні люди використовують кризу, щоб розширюватися. І якщо в цей період часу навчити людей як продавати в кризу, поза сумнівом, ви тільки виграєте.

Чи слід змінювати підхід до продажу? Якщо так, то як? Які інструменти стимулювання продажів зараз більш потрібні, ніж раніше? Як продавати у кризу? Ми відкриваємо нову дискусію на сайті, і першими на ці запитання відповідають:

• досвідчений маркетолог та експерт зі збільшення продажів Айнур Сафін;
• керівник відділу B2B продажів з більш ніж десятирічним стажем роботи Олексій Гаврилов та
• директор онлайн бізнеса Максим Сундалов.

Давайте порівняємо думки людей, які мають настільки різний досвід, щоб скласти якомога повніше уявлення про те, як успішно продавати в кризу.

Айнур Сафін: Покупці продовжують шукати вигоду, надійність, гарантії, але стають обачнішими у своєму виборі.

Айнур Сафін, директор маркетингового агентства “Exilem”, фахівець зі збільшення продажів, автор книги «111 способів підвищити продажі без збільшення витрат», вважає, що базова психологія покупця незмінна, але в кризу змінюється купівельна поведінка, під яку слід адаптувати методики продажів.

Айнур Сафін: Глибинна психологія людей практично не змінюється - чи то криза, чи то "ситі" часи. Люди також шукають свій зиск, оцінюють кому (якому продавцю) можна довіряти, а кому не дуже, орієнтуються на думку друзів та знайомих тощо. Тому знижки, акції, конкурси, соціальні докази (обговрення, кейси) як працювали, так і працюють.

Інша річ, що в кризові часи змінюються доходи людей, зростають ризики втрати ними роботи, зростають ціни при незмінних доходах і відбуваються інші неприємні речі, які позначаються на поведінці споживачів. Вони продовжують шукати вигоду, надійність, гарантії, але стають обачнішими у своєму виборі. Відповідно, потрібно розуміти, як ці фактори впливають на вашу цільову аудиторіюта підлаштовувати свою стратегію залежно від цього.

Якщо ваші клієнти раніше легко витрачали, наприклад, на спідницю або легку курточку кілька тисяч рублів, то тепер частина з них братиме щось дешевше, частина рідше оновлюватиме гардероб, а частина купуватиме за такою ж ціною, але вже ретельно підходячи до вибору. І до кожної категорії потрібний свій підхід.

Приклад успішної адаптації продажів у кризу

В одного з наших клієнтів (продаж товарів для лазні, будівництво саун) ми застосували просту, але ефективну тактику, яка показала добрий результат: на кілька ходових товарівпоставили дуже вигідну ціну (дешевшу, ніж у основних конкурентів) з метою залучення клієнтів у торгову точку. Зробили рекламу кількома каналами (флаєри, контекстна реклама). Далі важливу рольграли навчання та підготовка продавців. Їхнім завданням були, з одного боку, запропонувати більш прибутковий для компанії аналог продукту, ніж той, що рекламувався, з іншого, допродати супутні товари, збільшивши середній чек. Таким чином, ми залучили і тих, хто хотів заощадити, і за рахунок грамотної роботи продавців продавали більше тим, хто готовий розлучитися з більшою сумою.

Також ми підготували докладну статтю (по суті інструкцію) під назвою «10 критичних помилок при будівництві сауни», в якій наочно з фотографіями описували підводне каміння та небезпеки, з якими може зіткнутися клієнт при замовленні сауни у дилетантів та шабашників, та до яких додаткових витрат це може спричинити. Тим самим відпрацьовували фактор довіри до компанії та її фахівців. Зазвичай рішення щодо будівництва сауни приймається не з першого ж контакту, тому залишаючи потенційному клієнтупісля першого візиту таку міні-книжку на період подумати вдалося підвищити конверсію продажів.

Олексій Гаврилов: У кризу клієнти починають пошук нового, надійнішого постачальника, і тут допомагають інструменти із залучення нових клієнтів

Олексій Гаврилов, Керівник відділу продажів компанії «Центр Комп'ютерна Техніка та Технологія», м. Перм, упевнений, що криза відкриває можливості щодо залучення нових клієнтів для тих, хто не сидить склавши руки, активно розвиває продаж у кризу.

Олексій Гаврилов: Ви маєте рацію, сьогодні вже не працюють старі інструменти продажу. Якщо брати ринок роздрібних продажів, То клієнти стали купувати тільки те, що їм необхідно. А тут головний критерій – ціна. На вибір клієнта, як і раніше, може вплинути професіоналізм продавця та його комунікабельність, але т.к. таких продавців небагато, і вирощувати їх невигідно для компаній, на перше місце таки виходить ціна.

Також працюють інструменти із залучення клієнтів, такі як інтернет, рекомендації знайомих, близькість до будинку тощо. Ефективність інструментів різна у кожному даному випадку.

Якщо брати ринок корпоративних продажів, то принципово там нічого не змінилося, замовники здебільшого працюють із тими компаніями, з якими вже звикли, і не хочуть нічого змінювати. Але в нинішніх умовах з'явилася можливість у деяких компаній відвоювати частину ринку своїх конкурентів. Це з тим, що багато постачальників товарів чи послуг продовжують працювати по-старому, тобто. не займаються залученням нових клієнтів, причому їх доходи падають через урізання бюджетів більшості замовників. А коли доходи зменшуються, скорочується зарплата у співробітників, падає мотивація, і з'являється плин кадрів. Замовники це бачать і починають думати про надійність постачальника. А якщо ще й починаються якісь складнощі з якістю або термінами постачання, то клієнти починають пошук нового, надійнішого постачальника.

Ось тут на сцену і виходять ті, хто вміє про себе заявити і має гарну репутацію. І тут допомагають інструменти із залучення нових клієнтів, такі як реклама в інтернеті, рекомендації, холодні дзвінки та багато іншого.

Сьогодні потрібно зрозуміти головне: хто сидить і нічого не змінює, його кінець передбачуваний, ростуть і процвітають ті, хто постійно розвивається та активно діє. Минули часи, коли можна було довго жити завдяки одному великому клієнту.

Максим Сундалов: ті, чия стратегія "продати та забути", поступляться своїм місцем компаніям, які вирішують проблеми споживачів

Максим Сундалов, директор компанії, що навчає англійської онлайн EnglishDom, вважає, що відповідь на питання "Як продавати в кризу" криється у вивченні та вирішенні проблем клієнтів.

Чи слід змінювати підхід до продажів за нинішніх умов? Якщо так, то як?

Економіка, як світ загалом, динамічна. Не можна залишатися в рівновазі постійно, ви або розвиваєтесь, або деградуєте. Тому криза та нові реалії ринку – це чудовий шанс для розвитку. Уподобання споживачів та їх бюджети змінюються, відповідно має змінюватись і бізнес. Для когось криза – це золотий час для зростання, а для когось – справжній кошмар та випробування на міцність.

В умовах невизначеності економіки люди намагаються економити, витрачають гроші раціональніше і лише на найнеобхідніше. Споживач не купує все, за що рука тягнеться, а ретельно зважує рішення, розставляє пріоритети, вивчає пропозицію на ринку.

Не вдасться продавати все для всіх, продавати товари та послуги низької якості за високою ціною. Ті, чия стратегія "продати і забути", поступляться своїм місцем компаніям, які вирішують проблеми споживачів, піклуються про своїх клієнтів і радять їм найкращі рішення. Бізнесу потрібно:

• збільшувати середній чек;
• підвищувати життєвий циклклієнта;
• шукати додаткові переваги, які може дати споживачам;
• підвищувати професіоналізм своїх працівників;
• підвищувати якість послуг/товарів;
• оптимізувати витрати;
• ну і звичайно, потрібно ризикувати.

Цікаві ідеї, інновації допоможуть виділитися на ринку та знайти свою нішу.

Для нас, школи англійської по скайпу EnglishDom, криза – чудова можливість збільшити дохід та зміцнити бізнес. Люди бояться безробіття, подумують про переїзд закордон, а для всього цього потрібна англійська. Вчити його у нас набагато дешевше, ніж ходити до офлайн-школи, плюс до всього наші учні отримують масу переваг у вигляді економії часу на дорогу, безкоштовних розмовних клубів та інтерактивний курс.

Які інструменти стимулювання продажів зараз більш потрібні, ніж раніше?

Ми є онлайн бізнес і можемо розповісти про онлайн інструменти. Зараз їх величезна кількість: вузький націлення та розширена аналітика дозволяють дуже тонко взаємодіяти з аудиторією, пропонуючи їм саме те саме. Використання контекстної рекламивже набуває рівня мистецтва, а якісна landing page , де немає нічого зайвого, цікавий і корисний контент підвищують конверсію. Завдяки ремаркетингу та ретаргетингу, e-mail розсилкам та соціальним мережамвзаємодія з потенційними та існуючими клієнтами не припиняється після переходу на сайт/купівлі, а продовжується нескінченно.

Клієнтів потрібно захоплювати та дивувати.Для цього ми вигадали умовно безкоштовний інтерактивний курс англійської мови з елементами гейміфікації. Користувач навчає та практикує англійську на нашому сайті englishdom.com абсолютно безкоштовно, за виконання певних завдань він отримує бонуси, різні бейджі та відмітні знаки, бачить свою статистику та може запрошувати друзів. Все це робить процес навчання захоплюючим та легким, підвищує лояльність клієнтів до нас та допомагає залучити нам ще більше учнів.

Як ви відповісте на запитання Як продавати в кризу? Запрошуємо вас взяти участь у

Ілюстрація Freedigitalphotos.net