flarione.ru → Osebna učinkovitost

Prodajalci umirajo. Gola resnica o prodaji v Rusiji

Po čem se najuspešnejši prodajalci razlikujejo? Najboljši med najboljšimi imajo ponavadi določene lastnosti, ki manjkajo njihovim manj srečnim vrstnikom.Nikamor se jim ne mudi, zlahka govorijo o denarju in so se pripravljeni prepirati s stranko, če se moti.

1. Uspešni prodajalci se s strankami pogovarjajo kot enakovredni.

Povprečni in neproduktivni prodajalci gradijo določeno hierarhijo v odnosih s strankami. Na primer, lahko vključuje različne klišeje, kot so "Stranka ima vedno prav", "Vi ste stranka, kar pomeni, da ste šef." Po mojih izkušnjah se vodje prodaje postavljajo kot enakovredni in spoštovani s strani svojih strank, ker jim pomagajo rešiti težave. Vedno spoštujejo stranke, servilnost pa je izjemno redka.

2. Vodje prodaje zlahka govorijo o denarju.

Ta kakovost je v veliki meri odvisna od vzgoje in odnosa staršev do denarja, ki so ga opazili v otroštvu. Če je večja verjetnost, da bodo izkusili prepričanje, da je denar zaklad, ki ga ni mogoče izgubiti ali porabiti, potem se bodo takšni prodajalci težje pogajali o transakcijah na velike vsote, v takih situacijah doživljajo določeno nelagodje. Prodajalci, ki na denar gledajo predvsem kot na merilo vrednosti, so pri prodaji običajno uspešnejši.

Več kot 70% običajnih prodajalcev je običajno slabo pripravljenih na klice in sestanke

3. Najboljši prodajalci so pripravljeni prepričati stranko

Globoko razumejo potrošniški trg in lastnosti izdelka, ki ga prodajajo, zato smo pripravljeni vztrajati pri svojem mnenju v primerih, ko smo prepričani, da se stranka moti ali ni dovolj kompetentna.

4. Znajo umolkniti v pravem trenutku

Na ta način vrhunski prodajalci izkazujejo spoštovanje do tega, kar ima stranka povedati. Vodje prodaje si dovolijo, da se izognejo prekinjanju strank, kar jim daje možnost, da ocenijo in razumejo, kaj kupci pravijo, namesto da mehanično sledijo navodilom prodajnega oddelka.

5. Najboljši prodajalci se na komunikacijo s strankami temeljito pripravijo.

To dejstvo se zdi samoumevno. Ko pa sem delal raziskavo o prodaji, se je izkazalo, da je večina prodajalcev – preko 70 % – slabo pripravljenih na klice in sestanke. Manjkala so dejstva in primeri, ki bi prepričali naročnike, vnaprej načrtovani klici in barvite predstavitve njihovih izdelkov. Bolje bo, če bo vse to v arzenalu prodajnih strokovnjakov.

6. Najboljši prodajalci si vzamejo čas.

Pred časom je bila izvedena raziskava, s katero so želeli ugotoviti, kako se zaupanje in moč kažeta v vedenju ljudi. Njegovo bistvo je bilo opazovanje vedenja dveh ljudi v gibanju. Kateri ima večjo samozavest? Kdo je bolj plačilno sposoben in ima višji družbeni status in avtoriteto? Oba moška sta bila enako oblečena, podobne postave in starosti. Edina značilnost je bila hitrost, s katero so se premikali. Oseba, ki se ji je mudilo, se je vedno zdela manj samozavestna. Manifestacija zaupanja se zlasti izraža v nadzoru nad svojimi dejanji.

7. Postavljajo vprašanja

Najuspešnejši prodajalci strankam postavijo več vprašanj – običajno več kot dve. Poleg tega se njihova vprašanja bolj osredotočajo na ugotovitve kot na same podatke. Z drugimi besedami, postavljajo vprašanja, kot je: "Kaj bi to na koncu lahko pomenilo?" namesto preprostega "Kaj je to?"

8. Najuspešnejši prodajalci so odlični pri spremljanju.

Ta kakovost, kot tudi pripravljenost na klice in sestanke, se zdi samoumevna, vendar jo neučinkoviti delavci pogosto spregledajo. Ni brez razloga, da ima veliko kupcev občutek, da po plačilu nakupa prodajalci nanje takoj pozabijo. Kot pravijo, je moč v podrobnostih.

Še zadnja opomba. Najuspešnejši prodajalci dosežejo več kot 50 % za vsako od teh osmih točk. Da bi postali najboljši, ni dovolj biti super učinkovit na enem področju in »povprečen« na drugih. Uspešni prodajalci so v vsem pol koraka pred svojimi kolegi. To je njihova skrivnost.

Najbolje prodajani na svetu. Kdo so?

Najbolj prodajani mir . Kdo so?

In kakšna je razlika med položaji, kot so Vodja prodaje, direktor prodaje in komercialni direktor ?

Dragi prijatelji, z veseljem vas pozdravljam na spletni strani mojega podjetja!

Začeli bomo z najbolj presenetljivo in že jasno temo: "najboljši prodajalci na svetu." Torej ves planet, mladi in stari, ve, da pogajalske sposobnosti delajo čudeže: ljudje gradijo imperije, izvajajo največje in najbolj edinstvene prodaje stoletja ter dosegajo ogromne višine v svoji karieri in življenju. Skoraj vsi veliki ustanovitelji so večinoma najprej postali mojstri pogajalci in nato zgradili svoja podjetja. Tukaj je 10 najbolje prodajanih na svetu: http://blog.mann-ivanov-ferber.ru/2013/10/08/10-luchshix-prodavcov-v-mir/. Njihova imena so znana vsem. Ali sanjate o tem, da bi postali slavni ali pustili pečat v zgodovini?

Glede na materiale s spletnega mesta Business Books je najbolj znan prodajalec Joe Girard. Rodil se je v Ameriki, v revni delavski družini, a je hitro ugotovil, da ne želi biti delavec, ampak želi biti bogat. Joe Girard je pri devetih letih najprej postal čistilec čevljev, nato raznašalec časopisov za Detroit Free Press, nato pa je delal kot pomivalec posode, prodajalec v trgovini, sestavljalec štedilnikov in gradbeni izvajalec, preden se je odločil za poklic prodajalca Chevroleta East Point. Leta 1973 je v enem mesecu prodal več kot tisoč in pol avtomobilov. Več kot 15 let delovanja - več kot 13 tisoč avtomobilov. To je bila prodaja posebej zasebnim lastnikom in ne veleprodajna dobava velikim podjetjem. To je absolutni prodajni rekord - uvrščen je v Guinnessovo knjigo rekordov in ga še nihče ni podrl. Joe Girard je preprosto genij in mojster pozitivne motivacije tako za ekipo podjetja kot za svoje stranke, njegov stavek "Všeč si mi", njegova sposobnost reševanja vseh težav strank, poseben pristop za vsakega človeka so se zgodili čudeži.

Joe o svojih strankah: »Hvaležen sem vsaki svoji stranki. Ni pomembno, ali je nekaj kupil pri meni ali ne, hoče ali noče, načrtuje ali ne, ali ima denar ali ga nikoli ne bo imel. Vsem sem hvaležna, da so prišli k meni, da so me izbrali izmed drugih, da so zame namenili svoj čas. In poskušam zagotoviti, da dobi, kar hoče. Zelo sem mu hvaležna. Zato vsaki svoji stranki rečem: »Res te imam rad. ljubim te."

Eden izmed najbolj iskanih govorcev v Ameriki, Joe, zdaj govori v centrih skupnosti in na konferencah za prodajalce iz večine vodilnih ameriških korporacij na trgu. Na seznamu je stalne stranke podjetja, kot so General Motors, IBM, Brunswick, Sea Ray Boats, CBS Records, Kraft, Hewlett-Packard, Ford Motor Company, Sears, Ameritech Publishing, "Polaroid", "Mary Kay Cosmetics", "Dun & Bradstreet", "Kiwanis Club", "National Home Builders Association", "Chrysler Corporation", "Kmart", "General Electric", "3-M", "International Racquet & Sports Association" in več sto oglaševalskih prodajnih agencij po vsem svetu.

Zlahka je razumeti, zakaj je prva uspešnica Joeja Girarda, Kako prodati karkoli vsakomur, pomagala milijonom prodajalcev po vsem svetu. Dejansko v njej, kot v svojih naslednjih knjigah, Girard razkriva skrivnosti svojega uspeha. »Ljudje ne kupijo izdelka; Kupujejo me, Joe Girard."

Joejev seznam priznanj je obsežen, vključno z nazivom "prodajalec avtomobilov številka ena", ki ga vsako leto podelijo od leta 1966, pa tudi zlato nagrado Ameriške akademije za dosežke. Dr. Norman Vincent Peale (avtor knjige The Power of Positive Thinking) in Lowell Thomas (najboljši radijski komentator na svetu) sta ga nominirala za nagrado Horatio Alger.

Portal WikiReading nam daje naslednje informacije o Joeju: »Vesel sem, da sem tukaj. Vesel sem, da si tukaj. Želim ti pomagati. Všeč si mi!" Ti štirje stavki so notranja miselnost najboljšega prodajalca na svetu.

Notranji odnos je osnova izjemne prodaje. Velika želja pomagati milijonom ljudi. Kako to narediti? Celovito pristopite k reševanju težav strank in vam pomagajte pri pametnem nakupu izdelka ali storitve. Za to pa morate verjeti v svoj izdelek, ga imeti radi in znati o njem govoriti v »jeziku koristi«! Če prodajalec ne verjame v svoj izdelek, zavaja kupca. In vedno se slabo konča.

Glavno je, da si najdeš službo, ki ti je všeč in ti leži po srcu in duši. Joe pravi: »Nikoli v življenju nisem delal. Igral sem se! Za ta ideal si moramo prizadevati. V nasprotnem primeru ne boste živeli svojega življenja in boste popolnoma nesrečni. Če delate, kar imate radi, lahko uživate tako v rezultatu kot v vsakodnevnem procesu. In kar je najpomembneje, nenehno delati na sebi! Takrat dobiš »kumulativni učinek«, karierno in osebno rast.

Joe pravi: »Velikokrat sem želel nehati zaradi kakšne težave. Toda paradoksalno je, da je problem Božji dar. Ko pride do problematične situacije, se je treba mobilizirati in iskati rešitev. In če prevzamete odgovornost za težavo in poiščete njeno »korenino v sebi«, potem jo lahko popravite. Problem daje motivacijo in moč, da rečemo: "Tega nočem več!" In naredite drugače.”

Iz istega članka o Joeju z internetnega portala WikiReading: »Katero oglaševanje deluje najbolje? Od ust do ust – oglaševanje od ust do ust, od ust do ust. Zakaj so ljudje hodili k Joeju? Ker jih je imel on in oni njega.

Kako je dosegel tak uspeh? Joe je vedno imel gorečo željo, nikoli ni pozabil, od kod prihaja, in nikoli ni izgubil fokusa. Ni treba hiteti ... korak za korakom ... načrtujte delo in delajte po načrtu.«

Torej, oseba, ki zna pravilno komunicirati in uživa v komunikaciji z ljudmi, zna postavljati pametna vprašanja, prepoznati potrebe, razumeti psihologijo drugih ljudi, zna poslušati; oseba, ki je iskreno pripravljena pomagati in vedno vidi rešitve za vsa težka vprašanja; oseba, ki se ne boji odgovornosti, ugovorov in zavrnitev, pogumna, samozavestna, karizmatična - postane nepogrešljiv in uspešen prodajalec.

Če sanjate o tem, da bi zgradili kariero uspešnega TOP menedžerja v katerem koli velikem podjetju, morda želite postati poslovni partner, in kar je najpomembneje, samo želite biti uspešni in srečni v svojem življenju (to si želi vsak namenski vodja ), pomembno je, da razumete in razumete, kdo je uspešen prodajalec, ki je tudi uspešen pogajalec in vodja pogajalcev! In lastnik podjetja mora popolnoma poznati vse odstavke tega člena!

Naše podjetje se osredotoča izključno na managerje. In kar je najpomembneje, SKV Business deluje samo s posebnimi upravitelji, o katerih bomo zdaj razpravljali. Že dolgo smo ustvarili jasen portret tistih ljudi, ki so del naše edinstvene baze poštenih in učinkovitih menedžerjev (portret je seveda nastal na podlagi njegovih najboljših predstavnikov). Imamo lastno bazo, skupnost odličnih managerjev, ki rastejo in se razvijajo zahvaljujoč naši Akademiji.

Torej, kdo je to?Vodja oddelka prodaje/direktor oddelka prodaje/komercialni direktor?
Vsem je skupen naš praktični pristop, na katerem delamo že vrsto let:

Najprej vedno striktno opredelimo kompetence kandidata - to pomeni, da ima v preteklosti že izkušnje:

Povečanje dobička podjetja na vseh področjih in izpolnjevanje prodajnih načrtov;
Razvoj komercialnih in strategija trženja podjetja;
Organizacija interakcije med komercialnimi in drugimi oddelki v podjetju;
Definicije prodajnih poti;
Oblikovanje algoritma za delovanje posameznega prodajnega kanala;
Dnevno operativno spremljanje kazalnikov njemu podrejenih oddelkov;
Ocenjevanje uspešnosti enote in izvajanje ukrepov za izboljšanje rezultatov;
Povezave za delo s ključnimi in strateškimi strankami, uspešna pogajanja in transakcije;
Organiziranje zaposlovanja in usposabljanja vseh zaposlenih v njihovih oddelkih (s prednostjo vodij prodaje);
Sodelujte z dobavitelji podjetja;
Oblikovanje cenovne politike in sistema popustov;
Poznavanje in strog nadzor marketinških aktivnosti podjetja;
Zmanjšanje stroškov podjetja. (Več jasnih podobnosti in značilne značilnosti tri mesta GLEJTE v spodnji TABELI - povezava)

Drugič, pri našem pristopu smo vedno zelo natančni osebne lastnosti kandidat in tukaj je seznam, ki se mora vedno ujemati, naš kandidat je:

oseba, ki zlahka prevzame polna odgovornost za svoje področje delovanja in na njem dosega rezultate;
oseba z mentaliteto ne pasivnega izvajalca, ampak projektnega vodje, mojstra na svojem področju;
oseba, ki se nenehno razvija – osebnostna in poklicna rast bi morala biti ena njegovih glavnih vrednot;
redno preučuje trg, izdelek, konkurente, prodajne tehnike, zanj je to norma življenja in ne posamezni podvigi;
proaktiven, aktiven in samoorganiziran;
samostojno vedeti, kaj narediti, kakšne odločitve sprejemati, kaj ponuditi, katera orodja, razvojne načrte izvajati in ne čakati na »ukaze«, ukaze in brce;
nekdo, ki ve, kako kar najbolje izkoristiti svojo bazo strank;
nekdo, ki zna kompetentno govoriti, je družaben in usmerjen k strankam;
nekdo, ki ima aktivno življenjsko pozicijo in jasne življenjske načrte in načela;
nekdo, ki zna dobro organizirati in načrtovati (visoka doslednost, pozornost);
nekdo, ki ima jasno strateško vizijo, sam ve, kaj mora narediti in jo zna uresničiti, je oseba, ki je vedno usmerjena in misli na rezultate (vedno dosega rezultate, je popolnoma samostojen na svojem področju delovanja, vidi, kaj izboljšati in to stori);
nekdo, ki je zelo ambiciozen, strasten in motiviran za doseganje rezultatov;
pravi vodja, ki vodi ljudi, namesto da bi ga ti vodili;
samozavesten, vedno optimističen, aktiven in vztrajen;
tisti, ki ima neposredno in jasno komunikacijo (govori konkretno, kar misli, ne tarna, brez politike);
odporen na stres, zahteven;
njegova starost je najverjetneje 26-48 let, je na vrhuncu kariere, ambicij, ima velike sanje in načrte, veliko potrebuje od življenja. (za več podrobnosti o kvalitetah in veščinah glejte spodnjo TABELO).

Kar jih v našem praktičnem pristopu loči od drugih kandidatov, je:

predvsem je to višina njihove odgovornosti, usposobljenosti in plače. To pomeni, da so temeljne funkcije in odgovornosti podobne in povezane s privabljanjem čim večjega dobička v podjetje, njihov obseg odgovornosti pa se razlikuje, kot sledi: Vodja oddelka prodaje - vodi in je zadolžen za en prodajni oddelek; Direktor prodaje že vodi več prodajnih oddelkov; vendar komercialni direktor običajno vodi prodajo in trženje, v širši različici pa hkrati vodi prodajo, marketing, nabavo in logistiko.

Direktor prodaje– vodja, odgovoren za nadzor nad prodajo v podjetju. Direktor prodaje gradi sistem in strategijo prodaje. Ukvarja se tudi z dobičkonosnim delom posla ter komercialni direktor vodi evidenco prihodkov in odhodkov, zato teh dveh položajev ne zamenjujte. Komercialni direktor pogosto določa distribucijske kanale blaga in storitev. Strateško načrtovanje podjetja. Delo z dobavitelji. Ureditev dela komercialne službe. Nadzor nad proračunom v vseh komponentah podjetja. Koordinacija marketinga podjetja. Zmanjšanje stroškov poslovanja.

Ta seznam potrjuje, da imajo komercialni direktorji strateške vloge in odgovornosti. Zato ne preseneča, da komercialni direktor status drugega, po generalni direktor, oseba v podjetju.

Sklep: DOBIČEK in USPEH vašega podjetja je odvisen od pravilno najdenega, v podjetju vzgojenega, usposobljenega, poštenega in vrednega managerja. To so ljudje, ki delajo neverjetne stvari in dosegajo velike stvari!

In če vidite, da vaš vodja oddelka za prodajo/direktor prodaje/komercialni direktor popolnoma zaostaja in ne izpolnjuje tukaj opisanih kriterijev, potem je pomembno, da to situacijo čim prej spremenite in izbor takih ljudi da bosta razvoj in rast dobička vašega podjetja res največja možna.

Ruska podjetja pogosto zahtevajo, da najdejo »odličnega menedžerja«, ki bo prišel in sam, tako rekoč brez podpore, dvignil posel na visoko raven. Verjemite, da je na trgu dela dovolj posebnih in močnih menedžerjev, ki še niso postali lastniki podjetij, mnogi pa to tudi ne nameravajo postati iz več razlogov (so mojstri svojega posla, radi uživajo v svojem poslu). dosežki, jih ne zanima birokracija, operacijski sistemi in odgovornost za celotno podjetje, obožujejo nove naloge, kompleksne ravni rešitev na svojem strokovnem področju). Temu kadrovske in kadrovske agencije zaradi svojega pristopa in stopnje usposobljenosti niso kos. Tako edinstveni nalogi smo kos zaradi dejstva, da končni izbor osebe za posel izvajajo strokovnjaki le na ravni najuspešnejših izvršnih in komercialnih direktorjev, to so naši »veliki menedžerji strokovnjaki« (ki imajo prav tako gromozanska izkušnja je za njimi, kajti "ribič ribiča vidi od daleč").

Povprečeno Poslovna pravila in merila SKV za ustrezne položaje:

	Funkcionalnost/odgovornosti	Osebne lastnosti/spretnosti	Plača	Nematerialna motivacija
Vodja oddelka prodaje	— ima 1-3 leta izkušenj z vodenjem komerciale na prejšnjem delovnem mestu; — zagotavlja vodenje dela zaposlenih ene prodajne službe (načrtovanje, organizacija, vodenje, nadzor dela), ki jo sestavlja povprečno 2 do 10 komercialistov; — je trener igralec in se pogaja s kompleksnimi, ključnimi ali strateškimi strankami podjetja; - usklajuje delo z drugimi strukturne delitve družbe v skladu z ustaljena navodila in predpisi; — analizira statistične podatke, deluje na podlagi kazalnikov; - analizira podatke o konkurentih, njihovih promocijah, ponudbah in spremembah na trgu, poleg tega pa nenehno predlaga ustrezne izboljšave v svojem oddelku in jih izvaja; — prispeva k razvoju in izvajanju kadrovska politika uresničevanje ciljev in ciljev oddelka; — izvaja usposabljanje zaposlenih v svojem oddelku o prodajnih tehnikah, metodah dela s strankami, konkurenti itd.; — sodeluje pri razvoju in izvajanju projektov, povezanih z dejavnostjo prodajne službe; — poroča o rezultatih dela v skladu s predpisi komercialne službe; — izvaja strogo delovno disciplino v svojem oddelku; — daje višjemu vodstvu predloge za izboljšanje dela svojega oddelka; — enkrat na četrtletje pripravi in posreduje višjemu vodstvu predloge za spremembe dejavnosti družbe, izboljšanje, optimizacijo njenih procesov in povečanje dobička; — opravi končne razgovore z zaposlenimi v svojem oddelku, jim razloži odgovornosti in funkcionalnosti, jih nauči pravil interakcije z drugimi oddelki podjetja itd.	Glavni: 1. Odgovornost; 2. Učinkovitost - (rezultant, odgovornost za rezultat; ve, kaj mora storiti in hitro ukrepa, vedno dokonča začeto); 3. Spodobnost/poštenost (preizkušena tako v službi kot v zasebnem življenju); 4. Samoorganiziranost in visoka stopnja organiziranosti in vodenja ljudi okoli (odlično načrtuje, organizira, ima vizijo tako kratkoročnih kot strateških ciljev); 5. Optimizem, navdušenje (pozitivno, energija, aktivnost, »gorenje od dela«); 6. Vodenje (vodi, zna vžgati, dobro upravlja ljudi, vodi do ciljev, motivira, razvija ljudi); 7. Visoke komunikacijske sposobnosti in sposobnost pogajanja na vseh ravneh, obožuje prodajo, v njej uživa (zna poslušati in slišati); 8. Ambicioznost (veliki cilji, sanje); 9. odpornost na stres; 10. Ideologija (pomembna je vpetost v veliko idejo in poslanstvo podjetja); 11. Odločnost (vse probleme pretvori v naloge in takoj vidi več načinov za njihovo rešitev); 12. Vztrajnost, vztrajnost (ne boji se zavrnitev, neuspehov, napak), ognjevarni "Phoenix" ( zahtevnost, specifičnost - vedno bo dobil potreben rezultat od drugih ljudi); 13. Brez ovir (zna in zmore preseči meje, ven iz cone udobja, razmišlja zunaj okvirov v velikem obsegu); 14. Sposobnost usposabljanja (visoka sposobnost učenja); 15. Iniciativnost, ustvarjalno mišljenje, bujna domišljija, iznajdljivost; 16. Pozornost do ljudi, prilagodljivost in občutljivost; 17. Poznavanje zakonitosti uspeha.	Od 50 do 150 tisoč rubljev.	1. Vključenost v veliko idejo/poslanstvo podjetja; 2. Močna korporativna kultura in tradicije v podjetju, prijetno vzdušje v ekipi (pomanjkanje konfliktov, govorjenje "za hrbtom", spodkopavanje avtoritete vodstva itd.); 3. Tradicionalni tedenski sestanki in sestanki z generalnim/izvršnim direktorjem in lastniki podjetja (to ni samo poročanje o nalogah, je izmenjava novic, ozaveščanje o dogajanju, sodelovanje pri oblikovanju strategije in življenja podjetja). Skupna poslovna kosila enkrat mesečno ali izleti v naravo enkrat na šest mesecev (žar, ribolov itd.); 4. Čestitke ob vseh pomembnih praznikih in datumih s strani upravitelja (pisma, potrdila, darila); 5. Usposabljanje, razvoj (»vsi sanjajo, da bi postali generali«). Priložnost za strokovno in osebno rast. Izpopolnjevanja, pripravništva, seminarji in konference bodo odlična spodbuda za visoke rezultate in dosežke oziroma kot norma v podjetju. 6. Zmanjšan nadzor s strani vodje, poenostavitev poročanja (npr. poročanje samo o določenih rezultatih).To je večja svoboda izbire, carte blanche in območje njegove osebne odgovornosti, pa tudi zaupanje v njegovega vodjo (šele po 6-12 mesecih). sodelovanje). Pravica sprejemanja določenih odločitev v podjetju ali prednost pri predlogih; 7. Obvezna stalna povratna informacija. Izvaja se lahko tako osebno kot javno. Dobro je, če se vodja podjetja zna pogovarjati tako o delu kot osebno ter človeka motivirati na obeh področjih (vprašanja tipa coaching: kaj zdaj? za kaj si prizadevaš? Kako boš to dosegel? kako naj ti pomagam?); 8. Zgodba o dosežkih in zmagah vodje, tako za višje vodstvo kot za vse njegove podrejene: častne table, uradne nagrade itd. Vsi cenijo zaslužene pohvale. Vedno je pomembno opaziti in z besedami razlikovati uspehe in zmage voditeljev; 9. Natečaji in tekmovanja tipa: »Najboljši vodja/vodja našega podjetja« (več nominacij); 10. Odlični delovni pogoji, “status”: miza, računalnik, lastna pisarna, oznake itd.; 11. Popusti na storitve ali izdelke podjetja; 12. Incentive korporativni dogodki; 13. Opremljena rekreacijska območja v podjetju (kot tudi ustvarjene interne knjižnice itd.); 14. Stabilnost podjetja na trgu (če obstaja kompetenten finančno načrtovanje, in kar je najpomembnejše - jasna razvojna strategija podjetja za 5-50 let); 15. Karierna rast: od vodje prodaje do direktorja prodaje, do Komercialni direktor. In včasih od komercialnega direktorja do poslovnega partnerja (z % čisti dobiček podjetja).
Direktor prodaje	— ima 2-3 leta izkušenj z vodenjem prodajnega oddelka/oddelkov na prejšnjem delovnem mestu; — zagotavlja vodenje dela več zaposlenih prodajni oddelki(načrtovanje, organizacija, vodenje, nadzor dela), iz 2-5-8 oddelkov (sestavljenih v povprečju od 8-50-100 vodij prodaje, odvisno od velikosti podjetja); Direktor neposredno vodi vodje prodajnih oddelkov (vodilne vodje posameznega oddelka), ti pa vodijo svoje oddelke in zaposlene v njih. Vse ostale funkcionalnosti popolnoma sovpadajo s funkcionalnostjo vodje prodaje, velja samo za vse oddelke direktorja.		Od 70 do 250 tisoč rubljev. (V velika podjetja do 400 tisoč rubljev)
Komercialni direktor	— ima izkušnje z vodenjem prodajnih in marketinških oddelkov ter drugih oddelkov od 5 let ali več na prejšnjem delovnem mestu (pogosto gre za skupne izkušnje v prodaji 8-10 let ali več); — zagotavlja vodenje oddelkov prodaje in trženja podjetja. Višja raven/maksimalni obseg tega, kar lahko počne komercialni direktor, je sočasno vodenje prodaje, marketinga, nabave in logističnih storitev. Število podrejenih tukaj ni več pomembno. — organizira sklop dogodkov za povečanje obsega prodaje; — sodeluje pri razvoju prodajne strategije organizacije; - sodeluje v postopku strateško načrtovanje; — zagotavlja sodelovanje podrejenih enot pri priprava napovedi, osnutki načrtov prodaje izdelkov, vodenje raziskave za preučevanje povpraševanja po prodanih izdelkih, možnosti razvoj prodajnih trgov; — izvaja taktično načrtovanje dela, ki ga izvajajo njemu podrejeni oddelki podjetja, in ga predloži v odobritev višjemu vodstvu; — razvija in izvaja standarde za organizacijo skladiščenja, prodaje in transporta proizvodov ter ukrepe za znižanje transportnih stroškov in zmanjšanje bilanc proizvodov; — izvaja tedenske sestanke, na katerih določa naloge vodjem podrejenih služb ter razdeljuje naloge in odgovornosti med oddelki; — postavlja naloge vodjem podrejenih oddelkov za izboljšanje prodaje in storitev za stranke; — prilagaja prodajni načrt podjetja; — usklajuje upravljanje osebja v vseh podrejenih oddelkih, sodeluje pri izbiri zaposlenih; — organizira interakcijo vseh podrejenih oddelkov; - se pogaja s ciljnimi strankami; — se razvija cenovna politika organizacije, akcije, popusti; — analizira informacije, ki prihajajo iz oddelkov organizacije in iz drugih virov; — analizira prodajo; — sklepa dolgoročne pogodbe; - zagotavlja varne razmere delo za podrejeno osebje; - daje predloge za izboljšanje dela oddelkov, ki so mu podrejeni višjemu vodstvu, kot tudi spremembe dejavnosti podjetja, izboljšanje, optimizacijo njegovih procesov in povečanje dobička; — dnevno spremlja poročanje o kazalnikih v vsakem podrejenem oddelku, zagotavlja splošno poročanje izvršnemu/generalnemu direktorju družbe; — je odgovoren za izvajanje načrtov in kazalnikov, določenih za vsako podrejeno službo. Za vse funkcije direktorja prodaje je odgovoren tudi komercialni direktor.		Od 100 do 300 tisoč rubljev. (v velikih podjetjih - do 1 milijon rubljev na mesec)

Preprosta shema finančne motivacije za vodjo prodaje/direktorja prodaje/komercialnega direktorja:

Obstaja veliko možnosti za materialno motivacijo. Najbolj zanimiva motivacija za vodjo prodaje/komercialnega direktorja z vidika lastnika podjetja je majhna plača in spodoben odstotek čistega dobička. Spodaj je ena najpreprostejših možnosti za finančno motivacijo in njeno stopnjevanje.

Plača vodje med poskusno dobo (1-2 meseca) je samo zajamčeni minimum (praviloma je za takšno delovno mesto enaka 50 tisoč rubljev) + odstotek osebna prodaja. Od 3-4 mesecev dela kot vodja je plača sestavljena iz fiksne plače + odstotek celotnega dobička podjetja.

Vendar pa v mnogih podjetjih ni takšne možnosti in direktorju prodaje se prenese odstotek prometa podjetja (kar z vidika rezultata ni povsem pravilno). Povprečna formula motivacija in plače: plača +% = povprečna tržna plača vodje. Torej, na primer, če je plača 50 tisoč rubljev. +% = 80-150 tisoč rubljev. (povprečna tržna plača je za vodjo oddelka za prodajo, 150-300 tisoč rubljev za komercialnega direktorja). V skladu s tem za določitev ravni plače za direktorja prodaje morate samo izračunati % - določite ga kot v običajni enačbi:

1) Najmanjši odstotek je tak in tak, ko je izpolnjenih 80% načrta (50 tisoč rubljev +% = 70 tisoč rubljev);
2) Če je načrt izpolnjen 100%, bo odstotek drugačen (50 tisoč rubljev + % = 100 tisoč rubljev);
3) Če je načrt presežen za 1,2-2-krat, se ponovno uporabi drug odstotek (50 tisoč rubljev + % = 150 tisoč rubljev).

Tukaj konkretni primeri stopnjevanje in motivacijska lestvica za direktorja prodaje/komercialnega direktorja.

Kristina Schastnaya, Tatyana Shcherbakova

Ekipa strokovnjakov skupine SKV

Najljubši stavek Joeja Girarda, najboljšega prodajalca na svetu, ki je bil uvrščen v Guinnessovo knjigo rekordov:
"Tudi če ničesar ne kupiš, si mi všeč ... ampak vem, da boš."
Mimogrede, "najboljši prodajalec na svetu" ni figura govora, ampak dejstvo, zapisano v Guinnessovi knjigi rekordov. Joejev rekord je še danes neprekosljiv. Naziv najboljšega si je Joe prislužil s prodajo avtomobilov.

Kako pomagati ljudem in sebi?

Dajte jim priložnost, da kupijo vaš izdelek! Če želite to narediti, morate verjeti v njegove čudovite lastnosti. Če prodajalec ne verjame v svoj izdelek, zavaja kupca. In to se ponavadi slabo konča.

Odnos je temelj. Kaj je "okvir" dobra prodaja? Znanje, kako pravilno ravnati na vsaki stopnji. Navsezadnje "prodaja" ni "prodaja". Kdor "prodaja", nato še "prodaja", nato še enkrat "prodaja", nikoli ne bo postal najboljši prodajalec na svetu.

Treba se je naučiti algoritma »prodaja in stranka nenehno prihaja in njegovi prijatelji nenehno prihajajo«. To se imenuje "prodaja" (množina). Če se za vas »prodaja« spremeni v »prodajo«, potem začne poslovni razvoj napredovati v geometrijski progresiji. To je tisto, za kar bi si morali prizadevati.

Kako je Joe Girard postal najboljši prodajalec na svetu?

Joe je bil eden od 42 prodajalcev, ki so delali v prodajalni. Povprečna stopnja prodaje je 5 avtomobilov na mesec. Joe ni le naredil več od povprečja, prodal je 6 avtomobilov na dan.

Glavna stvar je najti delo, ki ga ljubiš. Joe pravi: »Nikoli v življenju nisem delal. igral sem"

Prodajalka luksuznih in najhitrejših avtomobilov bugatti veyron iz Anglije med letom proda avtomobile v skupni vrednosti 21.000.000 dolarjev.

Tako je Anita konec lanskega leta pri trgovcu Mayfair prodala 11 avtomobilov Veyron.

Anita Krizsan, doma iz Madžarske, je najboljša strokovnjakinja za prodajo dragih avtomobilov Bugatti. Po njenih besedah moraš biti za prodajo takšnih avtomobilov navdušen nad to znamko in biti pripravljen na morebitne muhe premožnih strank. Malo pred intervjujem z novinarji je Anita sklenila posel o prodaji Bugatti Veyron Super Sport, vreden 2.639.000 dolarjev.

Miss Krizsan dela 24 ur na dan in ostaja v stiku z vsemi potencialnimi strankami z vsega sveta. Kot je izjavil Krizsan: " Zelo rada svoje delo, ki vključuje spoznavanje zanimivih in uspešni ljudje. Za avtomobile Bugatti Veyron obstajata dve vrsti kupcev. To so zbiratelji in investitorji»Umetnost prodaje luksuznih avtomobilov tega ranga ni enaka prodaji forda focusa. Ko stranka plača avans za bugattija, gre Anita s stranko v tovarno, da skupaj nadzirata postopek sestavljanja avtomobila in Naj kupec začuti zgodovino, duh in kulturo podjetja. Tudi v tovarni lahko stranka preizkusi Bugatti Veyron skupaj z vodilnim pilotom podjetja, ki je leta 2010 postavil hitrostni rekord 430 km/h z Veyronom Super Sport.

Mimogrede, prodajalka Bugattija je lastnica skromnega volkswagna golfa z dizelskim motorjem in živi v mirnem, poceni predelu v zahodnem Londonu. Anitine življenjske zahteve so zelo skromne in s takšnim načinom življenja je zadovoljna. Vodstvo Anite in Bugattija nista želela razkriti plačila provizije svojega najboljšega prodajalca avtomobilov Bugatti. Upamo, da je Bugatti upošteval vse Anitine storitve podjetju. Po predhodnih podatkih lahko plača Anite Krizsan doseže 155.000 dolarjev. Plus nekaj bonusov in bonusov.

Poleg tega angleški jezik, Anita govori veliko jezikov za sporazumevanje potencialne stranke ki želijo kupiti Veyrona. Tako zna govoriti rusko (opomba avtorja: »kje bi bili brez njega ...«) in francosko.

Večina Anitinih strank prihaja z Bližnjega vzhoda, s katerimi je zelo težko najti medsebojno razumevanje in zgraditi zaupanje. Kot pravi Anita, s strankami iz Rusije nikoli ni bilo težav.

Svojim otrokom pogosto rečem, da se vse življenje prodajamo. Prodajamo v službi, doma, na ulici. Prodajamo, ko gremo v šolo, ko srečamo dekle ali njene starše. In pred kratkim sem naletel na knjigo z očarljivim naslovom - "Kako se prodati", katere avtor je najboljši prodajalec na svetu. Strinjam se - glasna izjava. Kdo bi lahko dal tak naslov? Ali se je sestala menjalna komisija? Ali kakšnega neznanega javno združenje prodajalci? Izkazalo se je, da je ta naslov podelil nihče drug, ampak Guinnessova knjiga rekordov prodajalcu avtomobilov iz Detroita Joeju Girardu! Težko je verjeti, a človek je v 15 letih prodal 13 tisoč avtomobilov, za rekordno leto- 1425 avtomobilov, v povprečju je vsak dan prodal 6 avtomobilov. VSAK DAN! Običajna cena je 4-6 avtomobilov na mesec. Hkrati je treba spomniti, da govorimo o O prodaja na drobno, ne na debelo!

Predstavljajte si, da ste prodajalec avtomobilov. In prodati morate 6 avtomobilov na dan. 1,5 ure za 1 avto. V 1,5 urah morate prepričati osebo, da se loči od več kot tisoč dolarjev, in to pod pogojem, da ste v središču ameriške avtomobilske industrije. Kjer se avtomobili prodajajo na vsakem vogalu. To dejstvo me je tako pritegnilo, da si nisem mogel kaj, da ne bi knjige prebral. Avtor je že na prvih straneh začel govoriti o tem, da je glavni dejavnik njegovega uspeha prodaja samega sebe. Ni prodajal avtomobilov, prodal je sebe skupaj z avtomobilom. Kupci pa so ga kupovali zato, ker bi preprosto lahko kupili avto kjer koli drugje, včasih pa tudi ceneje in hitreje.

Zanimiv podatek je tudi ta, da je avtomobile začel prodajati pri avtohiši pri 35 letih, ko je bil tako rekoč brez denarja. Svoj prvi avto je prodal že prvi delovni dan, čeprav je prej delal kot gradbenik. Po 15 letih prodaje se je Girard upokojil avtomobilski posel, začel predavati in objavljati knjige. Po branju njegove knjige "Kako se prodati" nisem našel odgovora na pomembno vprašanje tehnično vprašanje, kar me je skrbelo. Nisem si mogel predstavljati, kako mi lahko, čeprav sem najbolj čudovit prodajalec, uspem ustreči toliko strankam. Posvetujte se, prepričajte. Odgovor sem našel v enem izmed intervjujev in odgovor je tudi mene šokiral. Uspelo mu je prodati toliko avtomobilov, ker ... so ljudje stali v vrsti, da bi kupili avto od njega! Prišli so vnaprej, pred odprtjem pisarne, in se dogovorili teden dni prej! Kupiti avto, ki bi ga lahko brez težav kupili pri katerem koli drugem trgovcu. In celo na istem mestu, vendar od drugih prodajalcev. Neverjetno dejstvo!

Zdaj o sami knjigi "Najboljši prodajalec na svetu" - napisana je v tradicionalnem ameriškem slogu, z milijoni primerov, načeloma govori o banalnih stvareh, imeti morate radi sebe, svoje stranke, ljubiti svoje delo, bodite navdušeni nad svojim poslom, naredite več, kot se od vas zahteva, da boste videti dobro in vedno nasmejani.

Zato si je knjigo kljub velikemu obsegu mogoče ogledati v nekaj urah. Priporočam ogled predvsem mladim, saj so nasveti popolnoma resnični in pravilni.

Seveda v življenju še zdaleč ni vse tako idealno, kot piše v knjigah, in ta primer ni izjema. Girard je bil na primer dolga leta priznan kot prodajalec št. 1 v svojem podjetju, a če so mu v prvih letih ploskali, so ga kasneje začeli žvižgati. Gre za človeško zavist ali gre za kakšno podcenjevanje? V knjigi piše, da se je po zaslugi žene, ki mu je vlila vero, potem ko je izgubil hišo, avto, vse prihranke, znova dvignil. Toda v intervjuju pove nekaj malo drugega "Žena me je vsak dan nadlegovala. Govorila je nekako takole: "Doma nimamo hrane! Tvoji otroci nimajo kaj jesti! Kmalu bodo umrli od lakote! Ukreni nekaj!" in podobne stvari."

Še ena niansa, ki je ni v knjigi »Najboljši prodajalec na svetu«, vendar menim, da bo pomembna za razumevanje procesa:

Zagotovo veste, da ljudje do smrti sovražijo sedenje v vrstah. Predvsem v čakalnih vrstah za vzdrževanje avto. Ko sem spoznal, kaj je prodaja avtomobilov, sem si za pomočnika vzel pametnega prodajalca, ki je med mojim pogovorom s stranko kot muha priletel v garažo, kjer so opravljali popravila avtomobilov, izvlekel tri ali celo štiri mehanike, takoj prišel s svojimi z ogromnimi škatlami orodja in v 25-30 minutah jim je uspelo ne le dvigniti strankin avto na dvigalo in ga pregledati, ampak tudi opraviti vsa potrebna popravila.

Za stranko je vse skupaj izgledalo fantastično. Pogovarjava se o tem in onem, v tem času pa je njegov avto na hitro v popravilu. Včasih so po potrebi vgradili drage rezervne dele - za 15-20 dolarjev. Ko so končali z delom, so se vljudno poslovili in odšli. Začudena stranka, ki jih je opazovala, kako odhajajo, me je vprašala: "Koliko sem ti dolžan?"

In vedno sem rekel: "Ne koliko." Rekel sem: "Res te imam rad, pridi spet." Ko naletite na storitev te ravni, se vprašanje, kje kupiti naslednji avto, ne bo pojavilo. Ker se trudim, da je naročnikov odgovor nedvoumen. To je tisto, kar počne posel kot običajno velik posel je od ust do ust. Od ust do ust.

Zakaj so mehaniki vedno našli čas zame in takoj prišli na moj klic? Zakaj niso pohiteli k drugim? Ker sem jih imel rad. Res so mi bili iskreno všeč. In poskušal sem se prepričati, da so to vedeli in videli. Dogovoril sem se z majhno, a dobro italijansko restavracijo v naši okolici in vsako sredo sem svoje mehanike peljal tja na kosilo. Pa ne le mehaniki, tudi tisti, ki izstavljajo račune za vzdrževanje. In tudi tisti, ki so bili zadolženi za naročanje rezervnih delov. In nekateri drugi. Na splošno vsi. Vsi, s katerimi sem delal in so mi bili všeč. In res so mi bili všeč vsi, s katerimi sem imel opravka.

Večerjal sem z njimi, jim pripovedoval zgodbe in jim pogosto govoril, kako super so. Rekel sem, da jih imam vse rad in rekel, da so mi zelo všeč. Res sem bil vesel, da sem delal z njimi. Enkrat na leto bi imel veliko zabavo s temi ljudmi in njihovimi družinami na svojem dvorišču. Pekel sem ražnjiče, jedli smo jih, moja družina je zabavala vse, bilo je čudovito. In o tem bi morali razmišljati vsi voditelji sveta: ljudje, ki delajo za vas, so tisti, ki vas hranijo, napojijo in oblačijo. Za vas zapravljajo svoj čas in svoja življenja. Ali ne moreš narediti tega za njih enkrat na leto?

Vsekakor izkušnja osebe, ki je priznana Najboljši prodajalec na svetu, bo uporabna za vse, ki delajo v prodaji. Preberite in postavite vprašanje, ki ga je postavil na samem začetku. Bi kupili sebe? Morda se bo po uporabi njegovih preprostih in razumljivih nasvetov vaše zaupanje pri odgovoru na to vprašanje večkrat povečalo.