flarione.ru → Pismenost

Regionalni predstavnik. Regionalni predstavniki: odgovornosti in zahtevana znanja. Zahteve za kandidata za mesto regionalnega managerja

Regionalni zastopnik oziroma prodajni agent je eden izmed najbolj iskanih poklicev v različnih podjetjih. In to nikakor ni naključje: delo regionalnega ali komercialista je namreč tako fizično kot psihično precej naporno in zahteva veliko vztrajnosti, odpornosti na stres in odlične medosebne sposobnosti.

Če menite, da imate vse naštete lastnosti in se želite poskusiti izkazati kot tako zelo aktiven delavec, potem vam naš nasvet ne bo odveč.

Kdo je torej regionalni predstavnik?

Regionalni ali komercialni zastopnik je v prvi vrsti agent, ki vodi posle. Lahko rečemo, da je to samostojni podjetnik, katerega naloga je ukvarjanje z nakupi ali prodajo ali izvajanje različnih vrst transakcij za potencialne stranke ali podjetje, ki ga zastopa.

IN zadnja leta močno se je povečala vloga regionalnih predstavnikov. To še posebej velja za podjetja, ki uporabljajo različne sisteme in kanale za privabljanje končnega potrošnika. Tak strokovnjak lahko dela za določeno podjetje ali deluje v imenu določene osebe. Včasih prodajni agent dela za več podjetij ali ljudi hkrati.

Kakšno znanje potrebujete za delo regionalnega predstavnika?

Običajno komercialni ali regionalni zastopnik opravlja delo v zvezi z določeno panogo trgovine, pri čemer ima in uporablja znanje o določeni skupini izdelkov. To bi lahko bila prodaja semen - v tem primeru bi bilo dobro, da bi regionalni predstavnik imel znanje s področja agronomije. In če zastopa proizvajalca računalniške opreme, bo znanje s področja elektronike zelo koristno.

Zakaj IT podjetja odpirajo predstavništva v regijah? Razlogi so lahko različni: marketinški, »politični«, ekonomski. Nekateri tako mislijo glavna naloga regionalna podružnica - vzdržuje skladišče z opremo, potrošnim materialom in rezervnimi deli. Nekateri se osredotočajo na storitve, medtem ko drugi cenijo tehnične strokovnjake in pomoč pri projektih. No, za nekatere je pomembno že samo dejstvo prisotnosti v regiji.

»Vsi zgoraj navedeni cilji so pomembni za nas,« poudarja direktor partnerskega oddelka pri ESET Rusija Anton Korolev. - Dodal bom še eno stvar - strateško. Kot storitveno usmerjeno podjetje nam je pomembno, da se hitro odzovemo tudi na majhne zahteve partnerjev. Ekipe območnih služb so vedno v bližini in v stiku z njimi, pripravljene na srečanje in pomoč. Kljub povečanju deleža spletne prodaje je naše poslovanje tesno povezano z osebnim komuniciranjem, mislim na seminarje, izobraževanja, skupno načrtovanje sestankov z vodstvi podjetij obeh partnerjev in strank. Velik poudarek dajemo na osebno komunikacijo in zaenkrat deluje.«

Regionalni partnerski vodja pri Schneider Electric Dmitrij Uspenski meni, da je prisotnost podružnic eden od razlogov za stalno dobro prodajo v regijah. Terenski sodelavci sodelujejo s strankami, partnerji, projektanti, izobražujejo, pomagajo pri izdelavi specifikacij, rešujejo spore, pomagajo partnerjem in strankam pri servisni podpori, organizirajo in/ali sodelujejo na marketinških dogodkih. »Številna vprašanja je težko rešiti iz centralne pisarne in se pogosto nanašajo na relativno majhne dobave ali projekte,« pojasnjuje Uspenski. - Osebnega dejavnika ne gre zanemariti. Lokalni zaposleni dobro poznajo vse udeležence na trgu, kar pomaga pri hitri obdelavi zahtevkov in reševanju sporov.«

»Naše podjetje podpira regionalne pisarne, da smo blizu partnerjem in poznamo ne samo vodje teh podjetij, ampak tudi vsakega prodajalca,« pravi direktor oddelka za partnerske operacije pri Xeroxu Rusija Anton Borodikhin. - To nam pomaga doseči tržne, gospodarske in »politične« cilje. Zaradi naše regionalne prisotnosti svetujemo in podpiramo partnerje pri izvedbi projektov in nasploh pri delu s strankami.”

Po besedah generalnega direktorja podjetja System Soft Maksim Tikurkina, je glavni cilj regionalnega predstavništva »na ekonomskem nivoju: del poslovnih funkcij selimo v regije z namenom optimizacije stroškov,« sodobne tehnologije in poenostavljeni poslovni procesi to omogočajo.« Poleg gospodarskih koristi, po besedah Maxima Tikurkina, podjetje izvaja tudi funkcijo družbene odgovornosti, ki tvori regionalni trg dela v tehnološkem sektorju.

Direktor trženja D-Link CIS in Baltik Sergej Vasjuk tudi zagotavlja, da odprtje predstavništva zasleduje predvsem ekonomske cilje. »V trenutnih razmerah v veliki meri sodijo naloge promocije izdelkov in rešitev podjetja območne službe, ki lahko lokalno sodeluje z integratorji in strankami v vseh fazah priprave in izvedbe projektov,« poudarja Vasyuk.

A po besedah kadrovske direktorice Navicon Dmitrij Kotov, »ekonomski razlogi za ustanovitev regionalnih pisarn presenetljivo postopoma izginjajo.« »Trg dela se uravnava: zdaj je raven plač zunaj Moskve in Sankt Peterburga nekoliko nižja, a razlika postaja vse manj opazna. Menim, da je to posledica dejstva, da postaja delo na daljavo vse pogostejše in da so prosta delovna mesta tako moskovskih podjetij kot tujih korporacij zdaj na voljo iskalcem zaposlitve iz regij. Naši regionalni pisarni v Kazanu in Stavropolu lahko veljata bolj kot središča za razvoj rešitev. Želeli smo ustvariti »kovačnico talentov« - prostor, kjer bi se lahko programerji uresničili. Sestavili smo že močno ekipo strokovnjakov na svojem področju - zanje ni pomembno, s katero stranko delajo, lokalno ali zvezno. Poleg tega se je izkazalo, da je fluktuacija njihovega osebja manjša kot v Moskvi, zato tam lažje gradimo svoje kompetence,« pravi Kotov.

"Glavni cilj odpiranja predstavništev v regiji je organizirati "prvo linijo" podpore strankam med implementacijo naših izdelkov v liniji 1C:Energija," ugotavlja komercialni direktor GC "Najboljši" Julija Protalinskaja.

Po besedah generalnega direktorja produkcijska skupina Remer Aleksandra Kiseleva, so regionalne pisarne v bistvu postale razstavni prostori podjetja. Stranke težko izberejo zanesljivega proizvajalca, razumejo pestrost izdelkov in se odločijo za nakup zahtevnega in dragega industrijskega ohišja, ne da bi se osebno prepričale o njegovih lastnostih in kakovosti. V regionalnih razstavnih prostorih je na ogled celotna ponudba opreme podjetja, zaposleni pa bodo poleg tehnične podpore tudi pripravljali komercialne ponudbe, bo določil dobavni kanal izdelka. »Da bi zmanjšali stroške predstavništev, smo k projektu povabili sorodne proizvajalce (v tem primeru kovinski pladenj),« pojasnjuje Alexander Kiselev.

»Naša prisotnost v regijah je poskus boljšega razumevanja trga in skrbi naših regionalnih partnerjev in njihovih strank: razmere v regiji, katere IT naloge so tu prednostne, kako živijo lokalni akterji na trgu, kako lahko pomagamo kot distributer, danes ali v prihodnosti, - poudarja direktor poslovnega razvoja v regiji Sibirije in Daljnega vzhoda družbe Axoft. Aleksej Kakunin. - In ko smo s temi nalogami dobro kos, se to odraža v ekonomskih kazalcih. Več kot 40 % Axoftovega prometa prihaja iz regij.«

direktorica regionalni razvoj Poslovne rešitve Konica Minolta Rusija Aleksander Suvorov zagotavlja, da je glavna naloga regijskih predstavništev »zagotavljanje nivoja strokovnega znanja v regiji, ki bo ustrezal kriterijem kakovosti podjetja«. »Predstavniki v regijah nam pomagajo doseči vsako stranko v živo in se pogovoriti o našem konceptu, pristopu k tiskanju in pretoku dokumentov. Za nas je regionalna partnerska mreža več kot le širitev našega prodajnega območja: usposabljamo partnerje, jih certificiramo in jim pomagamo zagotoviti standard storitev za stranke, ki jih sprejema Konica Minolta,« pravi Aleksander Suvorov.

»Ohranili smo našo regionalno strukturo, ker deluje,« pravi podpredsednik OCS Georgij Kozeletski. - Ker ga potrebujejo prodajalci, trgovci in celo končni kupci. Ne, ne, s slednjimi še vedno ne sodelujemo, vendar cenijo dodatne storitve, ki jih lahko zagotovi distributer v regiji. In če je v pogajanja vključeno trojno zavezništvo v obliki prodajalca, distributerja in trgovskega podjetja, potem se možnosti konkurentov hitro zmanjšujejo.«

Na čelu

Ali naj se takšna predstavništva »plačajo sama«, ni enoznačno vprašanje. Po eni strani je vse odvisno od ciljev, ki jih podjetja zasledujejo pri vstopu v regije. Po drugi strani pa je eden glavnih »bogov«, h kateremu danes »moli« posel, učinkovitost. In dejstvo, da je z nastopom krize veliko podjetij (predvsem prodajalcev) zaprlo svoja predstavništva, bi to verjetno potrdilo.

Yulia Protalinskaya ugotavlja: »Povračilo regionalnih uradov je zapleteno vprašanje. V zadnjem času se o tem razvnemajo burne razprave. Menim, da bi morali biti učinkovit člen v dobavni verigi izdelka ali storitve.«

"Vprašanje neposrednega vračila je vedno odvisno od ciljev ustanovitve predstavništva," pravi Maxim Tikurkin. - Mnoga podjetja na primer odprejo regionalne podružnice, da bi bila v istem časovnem pasu s strankami in se hitro odzvala na njihove zahteve. V tem primeru je težko izračunati neposredno povračilo, ampak učinkovitost oddaljena pisarna lahko visoka. Povsem enaka situacija se pojavi, ko IT podjetje ustvari predstavništvo v politične namene – na primer za lobiranje svojih interesov v regiji. Če je predstavništvo ustanovljeno iz ekonomskih razlogov, je treba njegovo vračilo spremljati skozi čas.«

Po mnenju Antona Koroleva so razmere drugačne. »Naši zastopniki sami plačujejo in to je pomembno. Ne sponzoriramo subvencioniranih regij, predstavništva zaslužijo dovolj denarja na svojem ozemlju. Morda je to tisto, o čemer sanja vsak prodajalec. Če podjetje investira, je to lahko posledica dejstva, da šele vstopa na trg in poskuša začeti podjetje,« pojasnjuje Korolev.

»Seveda je vzdrževanje ljudi, pisarn, demo opreme in razstavnih prostorov drag posel, vendar imamo svoje razumevanje vračila, ki ni nujno izraženo v ustvarjanju dobička v prvi fazi obstoja regionalnega predstavništva,« pravi Aleksander Suvorov. - Zavedamo se, da če ne bomo v neki strateško pomembni regiji, tam ne bo našega poslovanja. Najprej preučimo trg, ocenimo, ali je njegova zmogljivost zadostna za odprtje predstavništva in ga kadrovsko oziroma inženirsko opremimo. Če regijo ocenimo dolgoročno, v treh do petih letih, tam zgradimo posel, ki pokriva vse naše investicije. Letos imamo regionalnega predstavnika v Kazanu. To je tipičen primer, zakaj je treba delati neposredno v regiji. Do trenutka, ko smo se pojavili v Tatarstanu, nismo imeli prodaje. Zdaj so tako partnerji kot naročniki postali bolj aktivni in so pripravljeni upoštevati naše predloge ter nas vabiti k projektom. To velja za katero koli regijo – pomemben je osebni sestanek, nemogoče je prodati projekt na daljavo.”

"Ni stroškov zaradi stroškov," spominja Alexander Kiselev. - Druga stvar je, da je predstavništvo deloma marketinško in deloma komercialno orodje in ne more biti profitni center kot tak. Zato na splošno, kot vsa podobna orodja, predstavništva vplivajo na rast prodaje in posledično na mejni dohodek proizvajalca.«

Omeniti velja, da večina prodajalcev in distributerjev, ki so sodelovali pri pripravi gradiva, zagotavlja: vračilo je predpogoj za obstoj regionalne pisarne.

"Seveda se lahko eno najpomembnejših meril za ocenjevanje dela pisarne šteje za njeno" vračilo "v smislu količine izdelkov podjetja, dostavljenih v regijo prek kanala," poudarja Sergej Vasjuk.

"V velikih mestih morajo predstavništva plačati sama," pravi Dmitry Uspensky. - Če osebje ni napihnjeno, je to povsem mogoče. Če morate zmanjšati stroške, lahko vedno obdržite potreben minimum strokovnjakov. V majhnih mestih je obseg prodaje pogosto majhen. V takih primerih je nedonosno obdržati lokalnega uslužbenca ali celotno pisarno, uslužbenec najbližje velike pisarne v regiji pa lahko postane predstavnik v mestu. To je povsem dovolj."

Georgy Kozeletsky ne dvomi, da morajo regionalna predstavništva »plačati sama«. »Vsekakor! In kaj to pomeni, vsak prodajalec in distributer razume ali upošteva drugače in v skladu s tem sprejema odločitve, ki se spustijo do različnih vrst »optimizacij« in »zmanjšanj«.

Po mnenju Dmitrija Kotova se mora vsaka širitev poslovanja, vključno s horizontalno, na koncu povrniti. »Če se odpre predstavništvo za polnopravno delo v regiji, bi morale tam že biti stranke, če se ustvari regijsko središče razvoj - obstajati morajo projekti, v katere bodo vključeni programerji. Ekonomsko ni smotrno odpirati nekaj za prihodnost,« poudarja Kotov.

"Povračilo je obvezen pogoj," se s kolegi strinja Aleksej Kakunin. - Vsaka poslovna enota, vključno z regionalno pisarno, mora biti učinkovita. In če se to ne zgodi, ga je treba spraviti v dobiček - posodobiti ali vključiti v sorodno divizijo. In samo v samem v skrajnem primeru- blizu."

Tudi Anton Borodikhin je prepričan, da je povračilo nepogrešljiv pogoj za delo regionalnih uradov. »Produktivnost predstavništev je seveda različna, odvisna je od razmer na trgu in gospodarskega potenciala posameznega ozemlja. Vendar zaradi prednosti dela v bližini partnerjev in strank nobena od naših regionalnih pisarn še ni dala razloga za dvom o donosnosti naložbe. Pomembna osnova za gospodarsko učinkovitost – zaposleni, od katerih je vsak visoko usposobljen strokovnjak na svojem področju z izkušnjami osebna prodaja za milijone dolarjev,« pojasnjuje Borodikhin.

»Vsaka poslovna enota mora biti tako ali drugače samozadostna,« pravi predstavnik regionalnega podjetja, generalni direktor"Inforcom" (Vladivostok) Dmitrij Nemec. - Težko in neracionalno je obdržati nedonosno "podjetje" kot sredstvo. Glede na to, da so regionalne divizije večinoma multifunkcionalne in praktično neodvisne poslovne enote, je vračilo le-teh predpogoj za uspešnost.”

Avtonomija in korporatizem

Zanimivo je tudi vprašanje, kako samostojne so podružnice? Vsako podjetje to vprašanje rešuje na svoj način in zgodi se, da imajo lahko različna predstavništva enega podjetja različne stopnje neodvisnosti.

Po besedah Dmitrija Kotova je to vprašanje "zelo občutljivo". "Kar zadeva osredotočenost na stranke, bi moralo biti predstavništvo v tej zadevi sposobno sprejemati odločitve z visoko stopnjo neodvisnosti," pojasnjuje Kotov. - In z vidika poslovne varnosti lahko takšna avtonomna enota zlahka gre sama. Zato v Naviconu regionalnim pisarnam na eni strani dajemo visoko stopnjo avtonomije, na drugi strani pa stalno podpiramo naša predstavništva, regionalne sodelavce vključujemo v vse korporativne procese in se hitro odzovemo na vsako njihovo zahtevo. Lokalni uradi bi morali uvideti vrednost »velikega brata«, ki jim zagotavlja vire in jih obremenjuje z delom v obdobjih zatišja na regionalnem trgu.«

Georgy Kozeletsky pa je prepričan, da je odgovor na vprašanje, kako neodvisni morajo biti regionalni uradi? »Vse mora biti v skladu s postopki in poslovnimi procesi na sedežu. Če je v centru vse strogo urejeno, potem bi moralo biti popolnoma tako tudi v regijah. Če se neodvisnost ceni v centru, potem jo je treba ohranjati lokalno. In kje je tista tanka črta, po kateri je treba hoditi, in kje je to ravnotežje - vsak se odloči sam. To počnemo že skoraj četrt stoletja!«

Dmitry Uspensky pojasnjuje - regionalna predstavništva Schneider Electric so lahko neodvisna ali tesno povezana. "Glavno je to vodje projektov obstajala so potrebna pooblastila in posledično resna stopnja odgovornosti za odločanje,« poudarja Uspenski. - Situacija v projektih se lahko zelo hitro spremeni, zaposleni v regionalnih izpostavah se morajo znati hitro odzvati. Poleg tega je od tega neposredno odvisna stopnja zaupanja lokalnih partnerjev. Partner mora vedeti, da so dogovori neomajni.«

»Izkušnje in kompetence regionalnih uradov, nabrane v letih dela, jim omogočajo, da so v veliki meri »neodvisni« v smislu ciljev in vsakodnevnega dela,« pravi Sergej Vasjuk. - Regije se zelo razlikujejo po strukturi kupcev in projektov (vlada, organi pregona, podjetja: naftni in plinski sektor, realna proizvodnja, energija, kmetijski sektor, storitveni sektor ipd.) in pisarna na kraju samem lahko najbolj natančno določi prioritete pri svojem delu, s ciljem povečati prodajo izdelkov podjetja.«

Po besedah Aleksandra Kiseljeva vsa predstavništva pravno ostajajo del enega velikega podjetja. Toda kar zadeva upravljanje, je vsak obdarjen s celo vrsto regionalnih pristojnosti - sprejemanje komercialnih odločitev, določanje občinstva strank, tržne dejavnosti, v katerem morate sodelovati itd.

»Naše regionalne pisarne so odgovorne za Xeroxovo lokalno poslovanje, vključno z avtorizacijo partnerjev in distribucijo dela med njimi na lokalnem trgu, servisiranje ključnih strank in druga področja,« poudarja Anton Borodikhin. - Pa vendar imajo regionalne pisarne Xerox status podružnic in so zato dolžne slediti temeljnim načelom našega podjetja v smislu poslovne etike, finančnih in strateških prioritet.

Aleksej Kakunin tudi meni, da morajo regionalne strukture ostati neodvisne. A hkrati ravnajte v skladu s strateškimi in taktičnimi cilji družbe ter v okviru sprejete korporativne politike.

»Z mojega vidika bi se morali najbolj neodvisni menedžerji počutiti kot solastniki podjetja,« razmišlja Anton Korolev. - Težava je v tem, da je zelo težko najti ljudi, ki so pripravljeni več let delati na daljavo s polno predanostjo, pogosto 12 ur na dan. Eden od dosežkov našega podjetja je oblikovanje strukture regionalnih predstavništev. Ne delamo preveč, imamo majhno ekipo, vendar so to izkušeni ljudje, ki na trgu delajo že vrsto let. Ekstremne situacije so jih naučile briljantno razumeti temo; lahko delujejo kot vodja marketinga, uslužbenec tehnične podpore, specialist za predprodajo - univerzalni orkester enega člana. Slaba stran je, da se redko vidimo, včasih se izgubi občutek enotne ekipe, a sodobna sredstva komunikacije še vedno omogočajo redno komunikacijo - videokonference, konferenčni klici, instant messengerji, CRM. In poslovna potovanja, seveda, za moskovske menedžerje je potovanje v regijo vedno zanimiva naloga, drugačno vzdušje, drugi ljudje, ne kot Moskovčani. Poleg tega v naši pisarni v Moskvi gostimo regionalne dneve, ko nas ljudje obiščejo in delijo svoje izkušnje.«

Yulia Protalinskaya meni, da je odgovor na to vprašanje odvisen od ciljev prisotnosti distributerja ali prodajalca v regiji. »Če je predstavništvo logistična točka, potem seveda vse njegove dejavnosti nadzira sedež. Če se regionalno predstavništvo odpre z namenom vstopa na trg IT storitev, izvajanja projektov ali organizacije podpornih centrov, mora vodja predstavništva delovati precej svobodno in sprejemati samostojne odločitve. Vendar je treba v tem primeru notranje procese spremljati tudi od zgoraj, da se nadzoruje kakovost storitev.”

»V razvoju regionalnega zastopstva imamo dve stopnji,« pojasnjuje Aleksander Suvorov. - Na začetni stopnji so zaposleni neodvisni glede vsakodnevno delo, načrtovanje, povratne informacije pa so precej tesne: z njimi potekajo redni spletni poročevalski sestanki, dogovarjajo se seznami naročnikov in koraki projekta. Ko imenujemo vodjo predstavništva, del obremenitev preide nanj, pisarna pa postane tako rekoč avtonomna - gledamo samo na uresničevanje prodajnega načrta in načrt rasti, ki smo ga zastavili. Prizadevamo si, da bi predstavništvo postalo popolnoma neodvisno, z izjemo nekaterih splošnih dogodkov, ki so koordinirani iz centra.«

Na hrbtni strani

Kako regionalna podjetja menijo o predstavništvih? Ali prisotnost lokalnih pisarn vpliva na njihove odnose s proizvajalci in dobavitelji? Seveda se zahteve za predstavništvo razlikujejo glede na profil regionalnega podjetja, vendar je splošna slika jasna: podružnica ni luksuz, ampak pravo orodje za uspešno poslovanje.

»Regionalna predstavništva so najbolj učinkovita, če se nahajajo v istem mestu kot vi; dlje ko so, manj uporabna,« je prepričan komercialni direktor Fort Dialog (Ufa). Asiya Nabiullina. - Če je predstavništvo v drugem zveznem okrožju, je pogosto bolj priročno, hitreje in učinkoviteje sodelovati z Moskvo, poleg tega je priti do njih neprijetno, pogosto se pojavi "dodatna povezava" - prek Moskve. Pogosto prodajalci prepustijo odločanje vodji po presoji regionalne službe, kar zamegli splošno politiko prodajalca. Posledično so na enem območju določeni poudarki, na drugem so različni, kot pravijo, "vsaka koča ima svoje klopotce." Povedati je treba o tradicionalni težavi regionalnih predstavništev prodajalcev - osebje se praviloma zaposluje iz nekdanji menedžerji lokalni IT trg, z njimi pa se vleče rep »starih zvestob« in obratno.«

Po besedah direktorja trgovsko-storitvenega podjetja "Vita" (Samara) Aleksandra Platonova, je prisotnost regionalnega predstavništva distributerja zelo pomemben vidik. »Podpora osebnega menedžerja in sodelovanje z njim sta vedno koristna,« poudarja Platonov. - Nedavno moderen trend prenosa obdelave naročil na "teleprodajo" ni vedno primeren, saj vodja izmene včasih ni popolnoma seznanjen z bistvom projekta ali zgodovino naročila. Drug pomemben "plus" je prisotnost regionalnega skladišča. To pospeši prodajo za 5-7 dni.”

S kolegom se strinja tudi vodja oddelka za delo s proizvajalci skupine podjetij Computers and Networks (Novosibirsk). Igor Dorohin: »Reprezentacije so potrebne. Vsi integratorji so navajeni, da lahko vključujejo tako prodajo kot tehnični strokovnjaki prodajalec."

»Predprodajni in tehnični strokovnjaki partnerskih podjetij na terenu vplivajo na agilnost in hitrost odzivanja na zahteve strank,« pravi tehnični direktor Skupina podjetij HOST Denis Prozorov. - Po padcu trga in vrsti reorganizacij so se predstavništva Cisco, IBM, HPE in Veritas na Uralu zmanjšala ali prenehala obstajati. Moramo "odpustiti" strokovnjake iz Moskve, kar poveča časovne stroške. Poleg tega kolegi iz prestolnice ne razumejo vedno lokalnih posebnosti in posebnosti poslovanja s stranko. Nekajkrat je samozavest moskovskih "gostov" zapletla pogajanja in odložila podpis pogodbe."

Po besedah Denisa Prozorova je bilo v zadnjih treh letih na Uralu več distributerskih pisarn z lokalnimi skladišči. "Toda za nas to ni kritičen dejavnik. Pomembnejša je fleksibilna logistika, raznovrstnost finančnih instrumentov ter neposreden dostop do tehničnih strokovnjakov in BDM. Slednji pomagajo zapolniti vrzeli med prodajalci in razvijati posel,« poudarja Prozorov.

»Najpomembnejša stvar za nas je pomoč prodajalca pri usposabljanju zaposlenih, izvajanju izobraževalnih seminarjev in certificiranja,« ugotavlja Yulia Protalinskaya izdelek in izboljšanje usposobljenosti regionalnih strokovnjakov. Z nadaljnjim razvojem internetnih tehnologij pa bodo vse naštete funkcije delovale na daljavo.”

Po besedah Antona Borodikhina imajo »regionalna podjetja pozitiven odnos do predstavništev dobaviteljev, pod pogojem, da vsaka stran usklajuje izvajanje svojih funkcij z drugimi udeleženci v distribucijski verigi. Na primer, prodajalec nudi podporo partnerjem, distributer pa se ukvarja z logistiko in finančne zadeve. Če začne dobavitelj sodelovati neposredno s strankami regionalnega partnerja brez njegovega sodelovanja, to povzroči razdraženost in nesporazum.«

Alexey Kakunin pa ugotavlja: "Partnerji in kupci bolj cenijo tiste proizvajalce, katerih zastopniki so v regiji, to je neke vrste signal: naš trg je strateško pomemben za prodajalca."

»Ali so reprezentance vedno potrebne? - razmišlja Anton Korolev. "Verjetno ne vedno, toda na našem hitro spreminjajočem se trgu mislim, da jih bomo potrebovali še dolgo."

»Ali zapiraš? No, no!

Eden od posrednih kazalcev potrebe po delovanju podružnice je verjetno dinamika interakcije podjetja z regionalnimi partnerji po njenem zaprtju. Ali se spremenijo odnosi s tistimi igralci, ki likvidirajo svojo lokalno pisarno (ali obratno, jo odprejo)?

Dmitry German zagotavlja: »V globalnem smislu se odnosi z dobavitelji, ki so zaprli svoja predstavništva v naši regiji, niso spremenili. Vzpostavljajo se nove povezave, model interakcije se nekoliko spreminja, a sodelovanje se nadaljuje s primerljivo učinkovitostjo.«

»Za nas ne, tradicionalno prejemamo podporo iz centra in praviloma imamo osebnega vodjo za glavne dobavitelje,« pravi Asiya Nabiullina.

»Še naprej poslujemo z vsemi partnerji, ne glede na njihovo prisotnost ali odsotnost na Uralu. Samo razmerje je postalo manj udobno,« pravi Denis Prozorov. - Telefonska in video komunikacija le delno rešujeta vprašanje komunikacij. Osebnih srečanj je premalo. Pogostost stikov se je zmanjšala, ker se je po zmanjšanju števila zaposlenih obremenitev prerazporedila med preostale zaposlene pri prodajalcu. Pogosto ne želijo porabiti časa za usklajevanje poslovnih potovanj in letenja v drugo mesto. Posledično je bilo težje slediti tempu, ki ga je določil naročnik. Nemogoče je hitro pritegniti tehničnega strokovnjaka od prodajalca, da bi povedal več o tehnologiji ali odgovoril na nepomembno vprašanje.«

Po besedah Aleksandra Platonova je zaprtje neodvisne podružnice enega od distributerjev pred nekaj leti povzročilo zmanjšanje obsega nakupa prek tega dobavitelja. »Prodajalci preprosto niso mogli pravočasno kos obsegu naročil. Toda sčasoma se je osebje regionalnih vodij prodaje povečalo in vse se je postopoma vrnilo v dobre količine,« poudarja Platonov.

Po mnenju Igorja Dorokhina zaprtje pisarne zmanjšuje hitrost odzivov in uspešnost sodelovanja pri projektih. »Moskovski menedžer ne more biti nenehno na poti in pogosto potovati v regije. To velja tako za prodajalce kot za distributerje. Za slednje je na splošno zelo pomembna prisotnost in polnjenje regionalnih skladišč,« pojasnjuje Dorokhin.

Direktor Abak-2000 (Volgograd) Stanislav Vinnikov zagotavlja: »Ob enakih razmerah (in zdaj so si na trgu zelo podobni!) se pogosteje nagibamo k sodelovanju s podjetjem, ki ima ljudi na terenu, ki jih je mogoče videti v živo, vprašati in rešiti probleme.«

Po besedah Antona Borodikhina se »odnosi partnerjev z dobavitelji spremenijo, če zaprejo svoje regionalne pisarne. Distributerji, ki se odločijo, da njihova prisotnost v regiji zaradi ekonomskih ali drugih razlogov ni upravičena, veliko izgubijo na stopnji interakcije s partnerji. To velja tudi za prodajalce, ki zapirajo predstavništva ob stroških prestrukturiranja. Za regionalna podjetja je lokalna prisotnost dobavitelja zelo pomemben dejavnik, ki neposredno vpliva na odločitev o sodelovanju in izbiro partnerjev.”

Vse vrste mamic...

Vprašanje, katera zastopstva so bolj potrebna - prodajalci ali distributerji - ni videti tako retorično, kot se morda zdi na prvi pogled.

Po mnenju Igorja Dorokhina je odgovor dvoumen. »Koga imaš bolj rad, očeta ali mamo? Običajno obožujejo oboje. Vsak naj bo na svojem mestu. Težave z distributerji/prodajalci se pojavijo le v enem primeru - če je lokalno podjetje odstranjeno iz transakcije stranke in gre delo "neposredno", poudarja Dorokhin.

Strinjam se s kolegom Denisom Prozorovom: »Imamo en sam prodajni kanal: prodajalec - distributer - integrator. Vsak udeleženec v tej shemi je enakovreden in nenadomestljiv. Izkrivljanje pomembnosti enega ali drugega igralca vodi do variacij Krylovove bajke "Labod, rak in ščuka", zaradi česar trpi posel na celotnem kanalu.

Dmitrij Uspenski je prepričan, da sta pomembna oba. »Za majhne partnerje je pomembno, da imajo distributerja, saj nimajo vsi prodajalci predstavništev, distributer pa bo pomagal pri komunikacijskih težavah. Poleg tega lahko distributer zagotovi kvalificirano pomoč pri izbiri in postavitvi opreme, regionalni partnerji pa bodo zagotovo izkoristili to storitev, tudi če govorimo o o zelo majhnem nakupu. Za velike regionalne akterje, ki sodelujejo pri projektnem poslu, je pomembno, da imajo zaposlene lokalne prodajalce, ki razumejo tekoče procese in lahko hitro sprejemajo odločitve.«

Toda po mnenju Stanislava Vinnikova regije potrebujejo večjo zastopanost proizvajalcev. "Najprej za pomoč pri projektih (če govorimo o projektnih prodajalcih, ne da bi se dotaknili maloprodajnih)," pojasnjuje Vinnikov. - Prodajalec bolje pozna svoj izdelek, lahko stranki zagotovi popolnejše informacije in mu pomaga pri odločitvi v njegovo korist. Težko je to storiti na daljavo po telefonu, enkratni obiski pa ne rešijo problema. Poleg tega vsak zapleten in velik projekt zahteva dolgo časa za pripravo, med katero potekajo številna pogajanja. In če je prodajalec na mestu, potem ima s pomočjo partnerja veliko večjo možnost, da se s stranko dogovori.”

Asiya Nabiullina tudi meni, da je zastopanje prodajalca bolj potrebno, "regionalno skladišče distributerja je dovolj."

In po mnenju Aleksandra Platonova so v regiji potrebni distributerji. "Dobavitelji - z elektronskimi komunikacijskimi sredstvi lahko naredijo skoraj vse." Obenem Platonov poudarja, da podjetja potrebujejo podporo prodajalcev "v smislu usposabljanja, avtorizacije in odobritve projekta." »Potrebujemo seminarje za usposabljanje prodajalcev. Tu lahko zaposleni dobijo informacije, odgovore na vprašanja, interaktivno komunicirajo. Seveda dogodki, kot je DIF(OCS), združujejo partnersko konferenco in usposabljanje prodajalcev, vendar se vsi zaposleni ne morejo udeležiti takšnega dogodka,« pravi Platonov.

želje

Pomenljivo je, da je ravno usposabljanje (s strani prodajalcev in distributerjev) regionalnim podjetjem še vedno najbolj manjkajoče. In to kljub široki uporabi različnih oblik učenja na daljavo, spletnih seminarjev in izobraževanj.

Po mnenju Aleksandra Platonova je edini "minus" dela regionalnih predstavništev v zadnjih letih "zmanjšanje števila treningov prodajalcev (namesto dogodkov distributerjev z več prodajalci).

Stanislav Vinnikov poudarja, da njegovemu podjetju primanjkuje »usposabljanja, tako prodajnega kot tehničnega. »Prodajalcev je veliko, tehnologije se hitro razvijajo in v regiji je vedno velik problem predstaviti celotno državo novim produktom. Običajno morate potovati v Moskvo in to so začasni in finančni stroški, poleg tega si ljudje vzamejo čas za delo,« pravi Vinnikov. Med drugimi željami podjetja Abak-2000 je tudi marketinška podpora. »Potrebujemo materiale, demo opremo, teste. Pogosto to počnemo na lastne stroške in z lastnimi sredstvi, ki jih vedno primanjkuje,« se pritožuje Vinnikova. - Poleg tega potrebujemo podporo pri pogajanjih. Zgodi se, da stranka omahuje, ali bi rešitev problema zaupala določenemu partnerju ali ne. Potrebujem priporočila prodajalca. In seveda skladišče, predvsem za montažo in potrošni material. Ne glede na to, koliko načrtujete in se dogovarjate o rokih, vedno pride do situacij, ko je kakšna malenkost nujno potrebna. Vendar ga ni vedno mogoče dostaviti iz Moskve.

Asiya Nabiullina se pritožuje nad pomanjkanjem tehničnih strokovnjakov v regiji.

»Želim si še več marketinških dogodkov in tehničnih tečajev, polna skladišča, idealno servisno podporo in velike popuste,« pravi Igor Dorokhin.

Po mnenju Dmitrija Nemca regionalni uradi pogosto nimajo pristojnosti za reševanje številnih nalog in problemov. »Včasih lokalni uradi upočasnijo proces reševanja določenih vprašanj, ker se morajo obrniti na sedež,« pojasnjuje Herman. - Hkrati nekatere regionalne pisarne, čeprav so omejene s svojimi zmogljivostmi, nudijo največjo možno podporo in rešujejo sporna vprašanja v korist svojih strank. Vse je odvisno od usposobljenosti strokovnjakov. Pozitiven primer interakcije med distributerjem in regionalnim podjetjem je naše sodelovanje z OCS Distribution. V nekaj letih je OCS postal naš ključni distributer in zdaj veliko število naših projektov temelji na ponudbi OCS. Fleksibilnost rešitev, kakovost storitev, usmerjenost v skupni uspeh, marketinška podpora – to je tisto, kar OCS zmaguje in kar partnerjem v regijah pogosto manjka.”

Denis Prozorov ugotavlja, da bi njegovo podjetje želelo več »prodaje in tehnično podporo v fazi razvoja projekta." »Ne glede na to, kako usposobljeni so naši zaposleni, izdelka ne moremo poznati bolje od proizvajalca. Čeprav so bili seveda tudi nasprotni precedensi,« pojasnjuje Prozorov, »glavne zahteve za distributerje iz skupine KHOST so »ustrezni finančni pogoji in logistika brez napak«. »Prvič, želimo, da oprema pride do stranke v izvirni obliki, da se tovornjaki ne izgubijo na cesti in ne zaidejo v nesreče,« pravi Denis Prozorov. - Drugič, potrebujemo finančno podporo in delitev tveganja. Tako vlada kot komercialne organizacije, zamuda pri plačilu pa škodi poslovanju integratorja. Za izvedbo projektov si moramo izposojati denar bodisi pri distributerjih bodisi pri bankah. Če si prizadevate za dialog in iskanje kompromisov, potem pri poslovanju s partnerji ne bo težav. Dobri odnosi z ekipami prodajalcev so nam pomagali ohraniti svoj delež poslovanja, tudi ko so bile lokalne pisarne zaprte.«

Toda po besedah predstavnika prodajalca Antona Borodikhina partnerji od distributerja pričakujejo predvsem prisotnost regionalnih skladišč. »Trženjska podpora, lokalno strokovno znanje in druge podobne prednosti distributerja so manj pomembne za kanal,« pravi Borodikhin. - Glavna vrednost proizvajalca z vidika partnerjev je neposredno sodelovanje pri zaključevanju poslov. Če ob predstavitvi rešitev regionalnega partnerja spremlja visoko usposobljen predstavnik prodajalca in stranki priporoči sodelovanje z njim, je prodaja veliko uspešnejša. Sodelovanje proizvajalca je še posebej pomembno pri delu z velika podjetja ki to razumejo kot dodatno garancijo v nepredvidenih situacijah. V tem primeru kupec razume, da če gre kaj narobe, za partnerjem stoji prodajalec, na katerega se lahko tudi obrne. Poleg sodelovanja pri prodaji partnerji od prodajalca pričakujejo tudi aktivnosti na področju izobraževanj, svetovanj in rednih regionalnih dogodkov. Če imamo lokalno prisotnost, je veliko lažje izpolniti te potrebe.«

Aleksander Suvorov imenuje tri "območja rasti", na katerih deluje njegovo podjetje v regijah. Prvič, to je "jasen partnerski program z jasno opisanimi pravili in postopki podpore." Drugič, »zagotavljanje potrebne ravni znanja«, kar vključuje organizacijo rednih tehničnih in produktnih srečanj, ki se jim lahko pridružijo vsi pooblaščeni partnerji. In tretjič, "povečanje strokovnega znanja v regiji kot celoti." V prvi vrsti govorimo o želji po »potiskanju« partnerjev k prodaji kompleksnejših rešitev na področju upravljanja tiskanja, pretoka dokumentov in avtomatizacije poslovnih procesov nasploh.

Namen delovnega mesta: Doseganje načrtovanih količin prodaje na dodeljenem območju

1. Splošne določbe

1.1. Ime strukturna enota: Predstavništvo

1.2. Poroča (vodstveni položaj): Regionalni vodja

1.3. Je vodja (položaji neposredno podrejenih): št

1.4. Nadomešča (delovna mesta, ki jih delavec opravlja, v njihovi odsotnosti): št

1.5. Namestnik (delovna mesta, ki opravljajo naloge delavca v njegovi odsotnosti): št

2. Delovne obveznosti

2.1. Redno, v skladu s potnim listom, obišče vsako stranko, v skladu z odobreno shemo, da odda naročilo za naslednjo dostavo in sledi preostalemu blagu.

2.2. Nadzoruje odpremo naročila na vtičnica, pravočasno, glede obsega prodaje izdelkov, nomenklature, popolnosti in kakovosti.

2.3. Spremlja stanje terjatev do strank in vodstvo sproti obvešča o morebitnih zamudah pri plačilih ter drugih dejavnikih, ki vplivajo na plačilno sposobnost stranke.

2.4. Po potrebi pobere gotovino za dobavljeno blago.

2.5. Hitro se odziva na reklamacije kupcev glede količine in kakovosti dobavljenega blaga v skladu z dobavno pogodbo.

2.6. Ugotavlja vzroke kršitev pogodbenih pogojev, sprejema ukrepe za njihovo odpravo in preprečevanje teh vzrokov.

2.7. V poročevalskem obdobju obišče vse maloprodajne objekte (aktivne in potencialne) na območju odgovornosti.

2.8. Nenehno išče nove stranke in z njimi sklepa dobavne pogodbe.

2.9. Svetuje strankam o značilnostih potrošniških izdelkov, ki pomagajo zadovoljiti potrebe končnih strank.

2.10. O vseh spremembah tržnih razmer, ugotovljenih v procesu dela, poroča neposrednemu vodstvu in jih zbira marketinške informaciječe je potrebno.

2.11. Izvaja motivacijske programe za poddistributerje/ključne stranke, namenjene povečanju kvantitativne in kvalitativne distribucije

3. Administrativno delo

3.1. Proračun: št

3.2. Načrtovanje: dnevno, tedensko, mesečno.

3.3. Poročanje: dnevno, tedensko, mesečno.

3.4. Kadrovsko delo: št

3.5. Razvoj dokumenta: št

3.6. Ažurno vzdržuje podatke in baze podatkov: kontaktne osebe in njihovo vodstvo, značilnosti maloprodajnih mest, točne naslove, telefonske številke, obratovalni čas.

4. Ima pravico odločanja o vprašanjih

4.1. Finančno: št

4.2. Izbira partnerjev: iskanje novih strank

4.3. Zaznamek listine: št

5. Dokumenti, ki urejajo delo

5.1. Zunanji dokumenti: Zakonodajni in regulativni akti.

5.2. Interni dokumenti: standardi GO, predpisi podružnic, Opis delovnega mesta, Notranja pravila delovni predpisi, Delovni standardi zaposlenih v veleprodaji in maloprodaji.

6. Merila za ocenjevanje delovne učinkovitosti

6.1. Pravočasno izvaja tedensko in mesečno planiranje aktivnosti, za katere je odgovoren.

6.2. Izvajanje kvalitetnega tedenskega in mesečnega planiranja aktivnosti, za katere je odgovoren.

6.3. Izvaja obseg tedenskih in mesečnih planskih aktivnosti, za katere je odgovoren.

6.4. Zadovoljstvo internih strank.

6.5. Zadovoljstvo zunanjih strank.

7. Zahteve glede kvalifikacij

7.1. Izobrazba: višja, nepopolna višja, srednja specializirana

7.2. Posebno usposabljanje, dovoljenja: licenca kategorije B

7.3. Spretnosti: Pogajanje

7.4. Delovne izkušnje: vsaj 1 leto na trgu živil

7.5. izročilo:

Progresivne oblike in metode trgovine in prodaje

Postopek sklenitve kupoprodajnih pogodb in priprava potrebnih dokumentov

Pogoji za sklepanje gospodarskih poslov in načini dovajanja blaga do potrošnikov

Če menite, da imate vse naštete lastnosti in se želite poskusiti izkazati kot tako zelo aktiven delavec, potem vam naš nasvet ne bo odveč.

Kdo je torej regionalni predstavnik?

Regionalni ali komercialni zastopnik je v prvi vrsti agent, ki vodi posle. Lahko rečemo, da gre za samostojnega podjetnika, katerega naloga je ukvarjanje z nabavo ali prodajo oziroma izvajanje različnih vrst poslov za potencialne stranke oziroma podjetje, ki ga zastopa.

V zadnjih letih se je vloga regionalnih predstavnikov močno povečala. To še posebej velja za podjetja, ki uporabljajo različne sisteme in kanale za privabljanje končnega potrošnika. Tak strokovnjak lahko dela za določeno podjetje ali deluje v imenu določene osebe. Včasih prodajni agent dela za več podjetij ali ljudi hkrati.

Kakšno znanje potrebujete za delo regionalnega predstavnika?

Kakšno plačo prejme regionalni predstavnik?

Njegovo plačilo so obresti ali provizije, katerih višina je neposredno odvisna od obsega prodaje. Manj pogosto gre za fiksno obrestno mero z dodatnimi obrestmi, bonusi in drugimi spodbudami.

Ni podobnih člankov

Trenutno lahko v ruskih medijih pogosto najdete oglase z naslednjo vsebino: »Potrebujejo se regionalni agenti). Plača je visoka." Seveda skoraj vsi mladi sanjajo o zaposlitvi kot prodajni agent. Zakaj? Da, že zato, ker je regionalni predstavnik že nekaj let eden najbolj priljubljenih poklicev v ruski trg delo. Razmislite o vprašanju "Kdo so regionalni predstavniki?" bolj podrobno.

Poklic 21. stoletja

Praviloma se večina podjetij sčasoma sooči s problemom vstopa na druge trge. Če imate na primer dobro uveljavljeno podjetje na Krasnodarskem ozemlju, potem, da bi povečali dobiček, začnete razmišljati o tem, kako organizirati prodajno mesto z blagovno znamko na primer v Rostovski regiji ali Stavropolskem ozemlju.

Treba je opozoriti, da je vsaka regija v Rusiji edinstvena in specifična, kar je treba upoštevati pri širjenju geografije podjetništva. Vendar pa si vsi poslovneži ne upajo širiti svojega poslovanja na druga področja, saj jih prevzame preprost občutek strahu, da bo šlo kaj narobe. Prav na začetku izvajanja strategije vstopa na prodajne trge v drugih regijah se delajo hude napake. Podjetja, ki znajo pravilno organizirati svoje poslovanje zmanjšati finančna tveganja oglašujejo, da potrebujejo regionalne predstavnike. Seveda imajo prednost tisti kandidati, ki dobro poznajo posebnosti določenega subjekta Ruske federacije.

Kdo so torej regionalni ljudje, ki sodelujejo pri razvoju prodaje izdelkov matične družbe v regiji? Za uspešno poslovanje odprejo podružnico v drugem mestu.

Odgovornosti

Odločili smo se, kdo je regijski predstavnik. Pristojnosti, ki so mu dodeljene, so naslednje: znati mora ustvarjati in se širiti v določeni regiji, organizirati dobavo blaga potrošniku, se pogajati, sklepati pogodbe, organizirati predstavitve in promocije za podporo prodaji.

Poleg tega mora komercialist spremljati pravilnost dokumentnega toka in spremljati pravočasen prejem plačil. Imeti mora tudi podatke o dejavnostih konkurentov na proizvodnem trgu. To počne regionalni predstavnik, katerega pristojnosti so precej obsežne.

Zahteve

Za prodajne agente veljajo stroge zahteve. Kot smo že omenili, se najprej obravnavajo kandidati, ki dobro poznajo razmere na trgu v določeni regiji. Prednost imajo moški od 30 do 40 let. Delo regionalnega predstavnika zahteva izkušnje pri ustanavljanju podjetja in vodenju ekipe. Oseba, ki želi postati komercialist, mora seveda imeti visokošolsko izobrazbo, saj je zanjo pomembno, da strokovno razume ekonomijo, marketing, management in poslovna administracija. Poleg tega se bodo možnosti za zaposlitev kot prodajni zastopnik znatno povečale, če ima oseba vozniško dovoljenje kategorije "B" in avto.

Spretnosti

In, seveda, regionalni prodajni predstavnik mora imeti določene veščine.

Govorimo o komunikacijskih veščinah, mobilnosti, sposobnosti pravilnega izražanja misli in odpornosti na stres. Pri tem niso najmanj pomembne organizacijske sposobnosti.

Seveda se mora znati obleči in imeti prijeten videz.

Pomen poklica

Strokovnjaki s področja trgovine ugotavljajo, da je regionalni predstavnik podjetja morda ključna povezava v prodajni verigi. Ima 100-odstotno razumevanje posebnosti prodaje blaga v določeni regiji in v podjetju zagotavlja, da pozitivno vpliva na razvoj proizvodnje in vzpostavljanje stika med proizvajalcem in potrošnikom.

Karierna rast

Če govorimo o karierni rasti prodajnega agenta, potem lahko prodajni predstavnik s polnim delovnim časom s pravilnim pristopom doseže raven regionalnega direktorja in razvije mrežo pod njegovim nadzorom s podrobnejšo teritorialno gradacijo.

Plača

Dohodek regionalnega predstavnika je praviloma odvisen od količine blaga, ki ga je prodal v določenem časovnem obdobju.

V nekaterih primerih prodajni agent prejme fiksno plačo, ki v povprečju znaša od 20.000 do 30.000 rubljev.

Stvari, ki si jih je treba zapomniti

Če ste se trdno odločili, da postanete regionalni predstavnik, potem morate dobro premisliti o nekaterih stvareh. Najprej se morate odločiti, katera panoga vas najbolj zanima. Po tem lahko začnete analizirati razpoložljiva prosta delovna mesta ali pa se samostojno ponudite kot potencialni regionalni vodja podjetjem, ki delujejo v panogi, ki vas zanima. Ne bi bilo odveč formalizirati partnerstva s proizvajalci, ob tem pa urediti vprašanja nagrajevanja. Nato morate izdelek, ki je na voljo za prodajo, temeljito preučiti, ga analizirati tehnične specifikacije in druge funkcije.

Tako ali drugače so prodajni agenti iskani v najrazličnejših sektorjih gospodarstva, zato danes ni težko najti zanimive niše zase, glavna stvar je vaša želja.

Zaključek

Če povzamemo, lahko navedemo dejstvo, da je osvajanje novega teritorialni trg Prodaja ni enostaven postopek, ki zahteva določen čas.

Seveda je to povezano z finančna tveganja, vendar je v večini primerov odprtje podružnice v drugem mestu edina pravilna odločitev v smislu podvojitve dobička. Glavna težava, s katero se srečujejo podjetja, je iskanje izkušenih, namenskih, ambicioznih delavcev, ki so dosegli visoke rezultate pri promociji blaga na regionalnem trgu. Na žalost iskanje takšnih ljudi danes ni lahka naloga, in če še nimate zgornjih lastnosti, potem imate nekaj, za kar si morate prizadevati.