Kaj potrebujete za delo svetovalca? Zlata pravila pri delu prodajnega svetovalca
Najboljši nasveti za prodajalce - v brezplačni knjigi:
Vsak dan prejmemo na desetine klicev in prejmemo veliko pisem o tem, kako povečati prodajo v trgovini, kako pritegniti kupce, s kakšnimi besednimi zvezami naj prodajalec začne komunikacijo, kako ravnati z ugovori strank in veliko, veliko drugih vprašanj, odgovorov ki jih izvajamo na naših izobraževanjih za prodajalce. In za tiste, ki nimajo možnosti naročiti takšnega usposabljanja za svojo trgovino, ali za tiste, ki želijo postati prodajalec št. 1 na svojem področju, bo ta knjiga pravo darilo in vodnik za ukrepanje!
Končno vse najboljši nasveti za prodajalce in prodajne svetovalce so zbrane v eni knjigi! Ti nasveti bodo koristili tako novemu prodajalcu kot vaši službi! Ne glede na to, kakšno trgovino imate – naj bo to trgovina z oblačili ali obutvijo, avtohiša ali trgovina z avtodeli, zlatarna ali trgovina z blagom, trgovina s športno opremo ali trgovino z ribiško opremo. Vse jih združuje proces dela s strankami. In v naši knjigi "111 nasvetov za prodajalce. Kako postati boljši prodajalec?" Našli boste vse odgovore na vaša vprašanja.
PRENOS KNJIGE:
11 nasvetov za prodajalce na …………………………….……3
11 nasvetov za prodajalce o samomotivaciji in motivaciji za prodajo……….………….……7
11 nasvetov za prodajalce o raziskovanju njihovega izdelka……………………………….……...13
11 nasvetov za prodajalce o prvem vtisu in videzu………………..………....19
11 nasvetov o prvih besedah prodajalca……………………………………………..…...….29
11 nasvetov za prodajalce o prepoznavanju in oblikovanju potreb kupcev......48
11 nasvetov za prodajalce, kako privabiti stranke v trgovino…………………….61
11 nasvetov za prodajalce – kako prodajati različnim vrstam kupcev……………..…....73
11 nasvetov za prodajalce, kako predstaviti izdelek…………………….……...88
11 nasvetov za prodajalce, kako ravnati z ugovori………………………... 102
11 nasvetov za prodajalce, kako povečati znesek čeka………………………………….……...111
Aplikacije…………………………………………………………………………………………...121
Poslanstvo te knjige- prinašajo dobroto, pozitivnost in dobre volje kupci, zahvaljujoč povečanju števila prijaznih in strokovno usposobljenih trgovcev.
Ta knjiga je bila napisana:
- Naredite prodajalce srečnejše in zadovoljnejše s svojim delom
- Dvigniti prestiž dela prodajalca
- Naučite prodajalce zaslužiti veliko in z užitkom
- Povečajte število zadovoljnih strank :-)
Lep pozdrav, ekipa www.site
11 nasvetov za prodajalce, kako se naučiti prodajati
1.
Dokler nimate določenih ciljev, so vaša dejanja kaotična, lahko ste nenehno zaposleni, vendar ne dosežete pomembnih rezultatov. Zakaj se želite naučiti prodajati? Kaj se bo zgodilo, ko se boš naučil? Koliko denarja želite zaslužiti? Kje ga boste porabili? Kaj boste naredili za nadaljnji razvoj? Odgovorite na vprašanja in si postavite cilje, zaradi katerih bi radi vstali vsako jutro!
2. Predstavljajte si prihodnost.
Predstavljajte si sebe čez eno leto, znate odlično prodajati in zaslužiti nekajkrat več kot zdaj. Predstavljajte si, kaj bi radi dosegli v enem letu, kaj kupiti, kam iti, kje živeti. Predstavljajte si vse tako, da želite to doseči. Ali res potrebujete to? Zakaj se boš naučil prodajati? Vredno je! Potem pa kar naprej!
Pomislite, kaj vam je najbolje pri komunikaciji z ljudmi. Kaj vam je najtežje? Vsak dan si izberite eno od svojih močna točka in eno od svojih slabosti in si zadajte naloge, da jih naredite vedno močnejše. Okrepi, kar je dano, in zaostri, kar je šibko.
4. Preučite svoj izdelek in izdelke konkurence.
Izvedite vse o svojem izdelku, povprašajte stranke, kaj jim je posebej všeč in zakaj kupujejo. S čim ste ga primerjali, ko ste ga izbrali? Kmalu boste postali strokovnjak in z vami se boste posvetovali.
5. Oglejte si druge prodajalce.
Opazite, kaj vam je všeč pri vedenju drugih prodajalcev, in poskusite storiti enako. Najbolj zanimive najdbe vključujejo arzenal vašega prodajalca. Poglejte napake drugih ljudi. Razmislite, kako bi lahko stranki ustregli drugače.
6. Vprašajte kupce za nasvet.
Nikoli se ne prepirajte s kupcem. Bolje je ugotoviti, zakaj tako razmišlja, kaj bo svetoval, kaj misli, da je bolje v tej ali oni situaciji. Če se kupec umakne, ga vprašajte, ali vam lahko kot prodajalec svetuje za prihodnost.
7. Poiščite mentorja.
8. Preberite 2 knjigi o prodaji na mesec.
ja Dve knjigi na mesec. Vse že veste, v njih ni nič novega. Prodajne knjige so za začetnike. Ravno zato, ker tako razmišljate, imate zdaj takšne rezultate. Iščite diamante, ne izumljajte kolesa.
9. Analizirajte svoje delo.
Na koncu vsakega dneva se vprašajte, kaj vam je tisti dan pri prodaji uspelo in kaj najslabše. Analizirajte svoje delo in naredite zaključke. Brez zaključkov - brez razvoja.
10. Delo za prihodnost.
Opravite svoje delo 10 % bolje, kot se od vas zahteva. In v enem letu boste prejeli 50% več, kot ste pričakovali. Če želite prejeti, morate najprej investirati.
11. Pokažite vztrajnost, samozavest in potrpljenje.
Poskusite osebi čim bolj pomagati; v trenutku komunikacije s kupcem je to za vas najpomembnejša oseba na svetu. Poslušajte, razjasnite, pokažite zaupanje in željo po pomoči. Vzemite si toliko časa, kot ga potrebujete. Morda mislite, da ta stranka ne bo nikoli kupila, a če analizirate 100 svojih strank, boste videli, da so največje nakupe opravili zahvaljujoč vaši pozornosti in niste si mogli vedno predstavljati, da bodo toliko kupili od vas.
1. Pripravite se na uspeh.
Na vzhodu pravijo: "Če si danes slabe volje, nimaš pravice odpreti lastne trgovine!" En dan negativne prodaje lahko stane teden uspešne prodaje. Ko prestopite prag trgovine, zavrzite vse, kar vas je motilo. Spomnite se, kakšen je občutek, ko pričakujete nekaj veselega in prijetnega!
2. Nasmehni se.
»Kako naj se ne nasmejim strankam? Konec koncev mi nosijo plačo v trgovino!«
Nasmeh ima čudovito lastnost. Če se boste iskreno nasmejali, se vam bo nasmeh zagotovo vrnil! Pomislite, katere obraze bi radi videli. Poglej okoli. Obrazi, ki jih vidite zdaj, so odraz vašega obraza. J
3. Uporabljajte pozitivne afirmacije.
Da bi se prilagodil pozitivni interakciji s strankami, je pomembno, da se prodajalec rekonfigurira za uspeh, za prijazno komunikacijo, vklopi optimizem in šarm ter si v mislih izgovori naslednje fraze (afirmacije): »Danes je moj dan!«, »Danes bo vsak moj pristop kupcu prinesel rezultate«, »Danes se bodo ljudje do mene obnašali prijazno, pozitivno in odprto!«, »To, kar počnem, potrebujejo drugi!«
5. Razveselite svoje sodelavce.
Dajte nekomu kompliment. Povejte pozitivno zgodbo. Poiščite nekoga, ki je dobre volje in uživajte v nečem skupaj. Naredite nekaj dobrega za nekoga drugega, nekaj, česar ne pričakujejo od vas. Ne bodi tako resen! Prodaja je igra! In izgubili ga boste, še preden boste začeli, takoj ko boste dovolili zunanjemu svetu, da vas prikrajša za veselje do življenja!
6. Delite samo pozitivne novice.
Razprave o negativnih novicah, pa tudi o tračih, škandalih in obračunih vam jemljejo energijo. Bodite veseli, da bodo teme pogovora pozitivne. Izogibajte se negativnim temam, molčite ali pokažite, da niste razpoloženi za razpravo o tem. Nočeš, da te ljudje ogovarjajo? Potem ne razpravljaj o drugih ljudeh za njihovim hrbtom, pa naj bo to včasih še tako lepo!
7. Predstavljajte si, da je danes čaroben dan.
Ja, tako je! Danes bo pri vas kupil vsak tretji kupec! Ali morda vsako sekundo. Predstavljajte si, da je to vsakomur na prvem mestu! Ali pa si predstavljajte, da bo danes stranka zagotovo prišla in kupila polovico vaše trgovine. Vse kar morate storiti je, da ste z vsemi čim bolj zainteresirani in pozitivni, da je ne zgrešite ali prestrašite!
8. Živite v pričakovanju čudeža!
Življenje je vrsta prijetnih in neprijetnih presenečenj! Še vedno ima toliko na zalogi za vas! Resnica življenja je, da vam ne more vreči le negativnosti! Če dan ne gre dobro, počakaj! Počakaj s stisnjenimi zobmi! Bodite pozorni, odprti in ... radovedni! Poskusite uganiti, kateri prijeten dogodek vas čaka naslednjič!
9. Poiščite 7 razlogov za srečo
Odgovorite si na eno preprosto vprašanje: "Kaj je danes dobrega?"
(Na primer: Danes je sončen dan! Zjutraj sem spila okusno kavo. Otrok se mi je nasmehnil na ulici in izgledal je kot angel! Uspelo mi je priti v službo malo prej! Jutri grem v gledališče! Moje zdravje je v redu! J ) Odgovorite vsak dan! Samo tako se boste naučili videti pozitivno in boste lahko ohranili visoko raven motivacije in energije tudi v surovem ruskem podnebju in med ogromnim valom negativnosti, ki ga sredstva izlivajo na nas. množični mediji odvzeti energijo uspeha!
10. Poiščite način, kako nasmejati stranko.
V enem filmu je izkušeni prodajalec novinca učil: »Nasmeji jih! In za konec tedna vam bodo zaupali celo svoje otroke!« Kupci so naveličani formalnih in vsiljivih prodajalcev. Ne bodi govoreča lutka, bodi živahen in prijazen človek!
11. Postavite si motivacijski cilj za ta dan.
Mnogi prodajalci čakajo na neko mitsko svetlo prihodnost! In poskusite doseči podvig še danes! Prodajte nekaj posebej dragega ali zapletenega! Postavite si cilj, da boste danes prodali čim več dodatkov ali sorodnih izdelkov. Poskusite prodati najboljše, kar imate!
PRENOS KNJIGE:
1. Naredite seznam izdelkov, za katere menite, da se najbolje prodajajo v vaši trgovini.
Dobro poznavanje vaše ponudbe izdelkov je pomemben korak k uspešna prodaja. Prej ko začnete razumeti najbolj priljubljene izdelke, hitreje boste zaslužili spodoben denar. Paretovo zlato načelo pravi: "20 % izdelkov predstavlja 80 % dobička trgovine." Hitro preučite te izdelke in sčasoma boste spoznali preostalo ponudbo in redke predmete.
2. Izvedite vse o teh izdelkih pri svojem vodji in sodelavcih.
Izkoristite znanje in izkušnje svojih sodelavcev in vodij. Bodite pozoren poslušalec in priden učenec. Ljudje radi delijo svoje izkušnje s tistimi, ki jim je mar! V prihodnje, ko izveste nekaj novega o izdelku, ne pozabite deliti z njimi – navsezadnje ste ena ekipa!
3. Obiščite spletna mesta proizvajalcev in preberite opise izdelkov
Prodajalci se pogosto sprašujejo, kakšna blagovna znamka je, v kateri državi je izdelana, po čem je znano to ali ono podjetje. Da vam ne bo treba zardevati pred kupcem, vsak dan preučite eno blagovno znamko, predstavljeno v vaši trgovini. Zastavite svoja vprašanja na spletni strani proizvajalca! Pokličite vroča linija in se posvetujte!
4. Izdelke svoje trgovine uporabljajte kot kupec.
Prodati nekaj, o čemer nimaš pojma, je možno, a težko. Da bi zmanjšali to tveganje in se izognili neprijetnim situacijam s strankami, poiščite priložnosti za nakup izdelkov v vaši trgovini. Ugotovite, kateri popusti so na voljo za zaposlene v trgovini. Kupi nekaj cenejšega posebna promocija za svoje prijatelje.
"Kaj če prodam diamante v zlatarni?"
- Postanite najboljši prodajalec, začnite zaslužiti več in kupite diamantno darilo za svojo ljubljeno osebo! J
5. Ugotovite, kdaj vaša trgovina načrtuje naslednje usposabljanje in se prijavite nanj!
Usposabljanje v trgovini mora biti redno. To je aksiom! To je zakon uspešno trgovanje. Obstajata dve vrsti usposabljanja v trgovini: usposabljanje za izdelke in usposabljanje za prodajo. Če vaša trgovina tega nima, se vprašajte zakaj? Pogovorite se s sodelavci in vodstvom. Usposabljanje o izdelku je najbolje pridobiti pri proizvajalcu in dobavitelju. Nič manj jih ne zanima prodaja njihovih izdelkov kot vas. Prodajno usposabljanje je najbolje opraviti pri nas - ! Kontaktirajte nas za izvedbo prodajnega izobraževanja za prodajalce v vaši trgovini!
6. Preberite ocene o svojih izdelkih in konkurentih na internetu
Čas neobveščenih kupcev je mimo, zdaj ne samo, da razumejo izdelke, ki jih potrebujejo, bolje od mnogih prodajalcev, ampak tudi aktivno delijo te informacije med seboj. Da bi bili strankam resnično koristni, morate redno prebirati njihove ocene in se zavedati, kje in o čem razpravljajo. Če ne veste, kje začeti, preberite ocene na Yandex.Market ali na katerem koli tematskem forumu, ki jih je enostavno najti z iskanjem.
7. Redno obiskujte trgovine konkurence in se pretvarjajte, da ste potencialni kupec.
ja! ja! DA! Testni nakupi in konkurenčna analiza- naše vse! Če vaša trgovina prodaja računalnike, se zberite za 5 minut s celotnim oddelkom, pokličite trgovine konkurence in jim postavite najbolj kočljiva vprašanja, ki jih slišite od strank. Na civiliziranem trgu se tekmeci učijo drug od drugega, si pomagajo rasti in včasih postanejo partnerji! Če občasno ne nastopate kot potencialni kupec, se nikoli ne boste mogli naučiti 100% prodaje! To je res pomembno!
8. Kupce vedno vprašajte, s kom primerjajo vaš izdelek.
Ko inteligenten kupec nekaj išče, še bolj pa, ko mu je pomembno, da najde najboljše, takrat postane pravi strokovnjak za ta izdelek, in se ne bo umiril, dokler ne pozna vseh njegovih prednosti, slabosti in razlike med analogi.
Pomembno je le, da se naučite od njega izvedeti te podatke. Vprašajte kupca ali nakupovalca, s čim primerja? Katere izdelke so si že ogledali? Ali nameravajo kupiti danes ali bodo šli pogledat drugam? Ali boste lahko ugotovili, kam želijo iti, in jim razložili, zakaj je bolje, da kupujejo pri vas :-) Ne? Pišite nam - svetovali vam bomo!
9. Preberite strokovno literaturo in postanite strokovnjak na svojem področju.
Predstavljajte si, da se odločite prebrati 1 članek o vašem izdelku na dan. Koliko člankov boste prebrali v enem tednu? In čez en mesec? In čez šest mesecev? Priporočamo branje 2 člankov na dan! In če v službi nimate interneta, preberite kataloge izdelkov, vse reklamne brošure, vse informacije, ki jih najdete! In doma, še vedno poglejte na internetu! Ne pozabite, da ste bodoči strokovnjak in eden najboljših na svojem področju!
10. Dogovorite se s sodelavci, da skupaj povečate raven poznavanja ponudbe trgovine
Študirati nekaj samega je dolgo in dolgočasno. Dogovorite se z najbolj motiviranimi in k uspehu usmerjenimi sodelavci, razdelite blago med seboj, poiščite informacije o tem, kaj ste izbrali, in delite drug z drugim! Zgodi se, da je oseba delala na primer v trgovini gospodinjski aparati Star 3-5 let, se ima za pametnejšega od mnogih kupcev, hkrati pa ne pozna osnovnih stvari. To le pomeni, da so ambicije takšnega prodajalca pod nivojem, njegova lenoba napreduje in se ne njegovo življenje ne njegovi prihodki ne bodo nikoli spremenili na bolje. Ne bodi tak! Postanite strokovnjak! Delajte, česar drugi nočejo, in kmalu boste živeli tako, kot drugi ne morejo!
V enem vrtec izvedli poskus. Dve skupini otrok sta se učili aritmetiko. Ena skupina je poslušala in poskušala seštevati s palicami, druga skupina je paru otrok zadala nalogo, ko so jo razumeli, pa so jo učili drugemu paru otrok itd. Hitrost učenja v drugi skupini je bila 3-4-krat večja. Vsekakor delite svoje znanje in obogatili se boste! Kdor ne deli tega, kar ve, izgubi tisto, kar je imel!
11 nasvetov za prodajalce o prvih vtisih in videzu
1. Naučite se zadovoljiti in pritegniti simpatije večine kupcev
Ne potrebujete 100 dolarjev, da ugodite vsem, a če ste od 100 ljudi manj kot 70% ljudi všeč, potem je čas, da poskrbite zase. Ugoditi v tem kontekstu pomeni: ustvariti pri kupcu podobo o sebi kot o prijazni, pozitivni in odzivni osebi. In oseba s kakršnimi koli zunanjimi lastnostmi in kakršno koli zgradbo se lahko spopade s to nalogo, saj smo znotraj vsi enaki, vendar iz nekega razloga redko obravnavamo tujce s toplino in odprtim srcem. Stopite iz svoje lupine in naredite korak naprej, ljudje bodo to cenili
2. Vedno bodi vesel, svež, čist in urejen
Lahko je videti pomanjkljivosti drugih, težko pa jih je priznati sebi. To so očitne stvari, a o njih malo ljudi razmišlja. Prestižne trgovine imajo vedno kodo videz in obnašanje prodajalca. Poiščite ga ali ustvarite sami!
3. Prodaja se začne z izrazom na obrazu.
Strokovno in zavestno obvladovanje obrazne mimike ni nič manj težavno kot visoka raven igranja glasbilo. Najboljši prodajalci so običajno tudi vrhunski igralci. Bodite prepričani, da preberete knjige o uporabi obrazne mimike in osnovah fizionomije (če je potrebno, nas vprašajte, kaj brati na to temo, napišite - info@vision-treningi. ru ), glejte serijo “Laži mi” in obvezno vadite obrazno mimiko pred ogledalom, da boste svoji mimiki podali vso pestrost možnih pogledov!
4. Posvetite čas svojemu videzu, oblačilom in obutvi
Vaš videz naj bo v harmoniji z izdelkom, ki ga prodajate, poudarite, da ste uslužbenec v trgovini in blestite od čistoče, kot da ste pravkar prišli iz čistilnice. Poleg tega, da je pomembno, da ustrezate standardom videza vaše trgovine, izberite delovna oblačila, v katerih vam bo kar se da udobno in v katerih se počutite samozavestni. Enako velja za čevlje, katerih merilo naj bo udobje stopala in možnost, da ste kadar koli na nogah.
5. Resnica o tem, kam položiti roke, medtem ko ste na prodajnem parketu
Roke za hrbtom, roke v žepih, telefoni v rokah in roke na prsih - to je prava groza moderna trgovina! Idealno delo prodajalca je odprta drža in odsotnost kakršnih koli prekrižanih gibov (»ključavnice«, »sponke«). Za primer poglejte, kako delajo stevardese! Pokončna drža, nasmeh, roke spuščene, drži knjižico ali pomaga pri pogovoru in kaže na nekaj.
6. Naučite se govorice telesa in neverbalnega vedenja
Po pravilu profesorja psihologije A. Mehrabyana se med človeško komunikacijo 7 % informacij prenaša z besedami, 30 % s tonom glasu in 55 % z obrazno mimiko in govorico telesa. Ali želite prodati več? Naučite se govorice telesa in kretenj ( govorica telesa ), berite knjige Alana Peasea in njegove žene, vzemite si čas za urjenje svojega glasu. Zakaj je to tako pomembno? Ker če boš s svojim telesom, kretnjami in celotnim videzom pokazal, da je bolje, da se ti ne približa, potem boš ostal brez plače! In mnogi prodajalci tega na žalost ne opazijo!
7. Uporabite razdaljo in prostor
Udobna in sprejemljiva razdalja za poslovno komuniciranje je 0,5-1 meter med ljudmi, če si stojijo nasproti, in 20-30 cm, če stojijo pol obrata drug proti drugemu. Približajte se tako, da vas kupec vidi, stojte tako, da mu bo udobno, poskušajte stati tako, da ne zakrivate izdelka, sledite njegovemu pogledu, premikajte se mirno, ne delajte nenadnih gibov. Če vam kupec sam stoji preblizu, se nekoliko obrnite proti njemu ali mu pokažite nekaj.
8. Telefoniranje pred kupcem je nevljudno*
Kupcu je popolnoma vseeno, s kom se pogovarjate, pa naj bo to druga stranka, vaš šef ali vaš sodelavec. Ko se prodajalec na svojem delovnem mestu pogovarja po telefonu, večina kupcev, ki se zanimajo za nakup, začuti željo po odhodu. Čeprav včasih 5 minut bivanja v trgovini poleg klepetajočega prodajalca omogoča, da se naučiš toliko, da lahko celo posnameš film katerega koli žanra!
9. Lepo vedenje v prodajnem prostoru
Glavno načelo je, da se vse, kar se dogaja v prodajnem prostoru, naredi v dobro kupca. Če kupec vstopi v trgovino in vidi na primer tri prodajalce, ki stojijo skupaj in se živahno pogovarjajo med seboj, potem vsi ne bodo imeli poguma, da bi prekinili takšen zbor glasov. Glasni pogovori med prodajalci, smeh in pogovori na blagajni, vpitje po celotni prodajni etaži, žvečilni gumi, vonj po cigaretah prodajalke, ki je ravno kadila za vogalom, ta seznam lahko naštevate v nedogled. Vabimo vas, da nadaljujete sami. Pomislite, kateri vzorci obnašanja se vam zdijo nesprejemljivi v vaši trgovini in katere bi morali strogo upoštevati pri svojem delu?
10. Bodite pripravljeni na kupca
Ste že kdaj naleteli na situacijo, ko je v trgovini malo kupcev, prodajalec pa sedi in bere knjigo? In ko se pojaviš, hitro vstane in te pogleda. In nima vedno časa, da bi nadzoroval svoj obrazni izraz, kar kaže, kako se zdaj obnaša do tebe. Kupec se lahko pojavi v trgovini kadarkoli. In tudi če tam ni bilo nikogar že 2 uri, to ni razlog, da bi sedeli z zdolgočasenim videzom in s svojim obnašanjem pokazali, da se ne vi ne vaš izdelek niste nikomur odpovedali.
11. Dobro izkoristite čas, ko ni kupcev
Zakaj si v trgovini? Obstaja samo en vreden cilj - zakaj bi morali biti tukaj! Tukaj ste, da zaslužite! Vsako dejanje mora voditi k temu cilju! Vsako drugo dejanje vas oslabi in iz profesionalnega prodajalca spremeni v »muzejskega skrbnika«. To so nekdanji turistični vodniki, ki pa ne vodijo več skupin in mirno sedijo na stolu v kotu! Nikoli ne recite in ne mislite, da število kupcev ni odvisno od vas. Pravi prodajalci iščejo načine! V idealnem primeru ljudje ne pridejo v trgovino, ljudje pridejo k določenemu prodajalcu!
Če ni kupcev:
Uredite trgovino, preuredite stvari, izboljšajte prikaz.
Poglejte skozi računalnik, koliko prodaj je bilo danes, včeraj, med tednom, razmislite, kaj se hitreje prodaja in kaj je bolje ponuditi?
Medtem ko ni nikogar, analizirajte vse ljudi, s katerimi ste danes komunicirali. Naredite zaključke o tem, kaj je pri vas delovalo in kaj ne.
S strankami se vedno dogovorite, da jih boste poklicali, ko bodo dostavile nov izdelek! Pokliči stalne stranke! Veseli bodo vašega odgovora!
PodrobnostiEden najbolj priljubljenih poklicev, glede na statistične študije delovnih mest, je prodajalec. Kakšne so naloge prodajnega svetovalca? Katere funkcionalne zadolžitve so njegova domena? Ugotovimo!
Da bi postali uspešen prodajalec, sploh ni potrebno dolgo študirati, pridobiti visokošolske izobrazbe, visoko specializiranih znanj ali odlična izkušnja. Ne, seveda ima izkušen prodajalec velike možnosti, a tudi če je prodajalec začetnik, vendar ima potrebne lastnosti in nekaj talenta, se bo v tej zadevi lahko hitro izkazal.
Funkcionalnost prodajnega svetovalca
Naloge prodajnega svetovalca niso omejene le na prodajo izdelkov. Prav tako ne sme samo preluknjati čeka in zaviti blaga, ampak mora zagotoviti svetovalne storitve, ki se imenujejo "prepričevanje" kupca, da potrebuje ta izdelek in ga potrebuje zelo, zelo nujno. Svetovalne storitve vključujejo informacijsko podporo, prepričevanje in celo spretno premagovanje morebitnih ugovorov.
Strokovne sposobnosti prodajnega svetovalca vključujejo poznavanje osnovnih tehnik psihološkega vplivanja in verbalne interakcije s kupcem, poznavanje prodajnih tehnik in tehnologij. Ob popolnem pomanjkanju delovnih izkušenj takšnega znanja ni nikjer dobiti, zato številna podjetja izvajajo predhodna izobraževanja za zaposlene, pa tudi redne seminarje in usposabljanja za izboljšanje prodajnih veščin.
Poklicne sposobnosti prodajnega svetovalca vključujejo tudi sposobnost dela z dokumenti za pravilno obdelavo nakupov in programov za računovodstvo izdelkov, praviloma so to programi sistema 1C (»1C: Trgovina in skladišče«). To je potrebno za nadzor in sledenje pretoka blaga, da lahko ugotovimo, ali je izdelek, ki ga zahteva kupec, na zalogi v skladišču.
V idealnem primeru je dobro, če je strokovnjak naravno obdarjen z darom zgovornega in prepričljivega govora ter kompetentnega prepričevanja potencialnih strank, potem bodo funkcije prodajnega svetovalca najbolj učinkovito opravljene od prvih dni dela. Toda tudi če ni tako izrazitega talenta, lahko razvijete potrebne veščine. V vsakem primeru morate za uspešno napredovanje na tem področju imeti določene osebne lastnosti in nagnjenost k tej vrsti dejavnosti. Potrebne so osebne lastnosti, kot so kompetenten, dobro govorjen govor, družabnost, poznavanje bontona, vljudnost, prijaznost in sposobnost samokontrole. Prav tako običajno prodajni svetovalci veliko časa preživijo na nogah in se nimajo možnosti odmakniti ali odpočiti. Upoštevati je treba tudi to točko - dobra vzdržljivost in dobro zdravje sta pomembni zahtevi za to delo. Zahtevana kakovost za prodajalca pa tudi odločnost in sposobnost samostojnega odločanja in to tudi hitro.
Strokovne sposobnosti prodajnega svetovalca vključujejo znanje tuji jezik, obstajajo organizacije, kjer je to preprosto potrebno, na primer trgovine v krajih, ki jih pogosto obiskujejo turisti.
Prav tako je praviloma potrebno odlično poznavanje izdelka, ki se prodaja, njegovih lastnosti in značilnosti, še posebej, če gre za kakšen kompleksen izdelek, na primer elektroniko. Včasih je pomemben tudi spol prodajalca. Ženske na primer najraje zaposlujejo v trgovinah z dekorativno kozmetiko.
Funkcionalne odgovornosti prodajnega svetovalca
Funkcionalne odgovornosti prodajnega svetovalca običajno vključujejo:
- Komunikacija in pogajanja s strankami različnih ravni;
- servisiranje strank z uporabo prodajnih tehnologij;
- svetovanje strankam o izdelku, ki se prodaja, njegovih lastnostih, pravilih uporabe in nege;
- izračun kupnine;
- pakiranje kupljenega blaga;
- obravnavanje pritožb;
- menjava blaga;
- sprejem in razstavljanje blaga;
- skladiščno računovodstvo, delo z elektronsko bazo podatkov;
- priprava pred prodajo.
To je kratek in osnovni seznam funkcionalnosti prodajalca, ki se lahko razlikuje v različnih organizacijah, trgovinah oz trgovske družbe. Zgodi se, da se dopolnjuje z drugimi veščinami na sorodnih področjih. Včasih je na primer odgovornost spremljanje povpraševanja, čeprav je to bolj v pristojnosti strokovnjaka za marketing.
Glavna funkcionalna naloga prodajnega svetovalca je zagotoviti kupcu popolne in pravilne informacije o izdelku, ki se prodaja, svetovalna pomoč pri izbiri izdelka in navsezadnje tudi pri prodaji izdelka. Ker prodajni svetovalci praviloma delajo več za odstotek in imajo zelo skromne plače, imajo tisti prodajalci, ki se dobro znajdejo v prvih dveh fazah dela s kupcem, veliko prodaj in temu primerno dober odstotek od njih kot povišanje plače.
To je eden najbolj priljubljenih poklicev, saj prodajalci niso potrebni le v številnih maloprodajnih mestih, pa tudi v skoraj vseh proizvodnih podjetjih, ki proizvajajo in prodajajo najrazličnejše izdelke, od prekucnikov do računalniški programi. Dobri prodajalci imajo enako dober dohodek.
Kaj mora prodajni svetovalec vedeti za večjo učinkovitost svojega dela? Iz ogromne količine teoretičnih informacij bi rad izpostavil majhen seznam priporočil, ki bodo prodajalcu pomagala pri delu s stranko.
Kaj mora vedeti prodajni svetovalec?
Najprej mora vsak prodajni svetovalec razumeti bistvo svojega dela. Besedi »posvetovati se« in »prodati« skrivata veliko več temeljnih načel, ki jih mora obvladati vsak prodajalec:
- Tehnika vzpostavljanja stika s stranko je najpomembnejša faza, o kateri lahko preberete;
- Kako premagati ovire v prodaji in delati z ugovori strank? Več podrobnosti v tem;
- Vsak prodajalec mora obvladati umetnost predstavitve, sicer kupcu ne boš mogel predstaviti prednosti svojega izdelka. Glej o tem.
- Če se naučite analizirati vedenje stranke, lahko vedno najdete izhod iz trenutne situacije. Kako to storiti, kliknite.
Kaj še mora vedeti prodajni svetovalec? Še nekaj nasvetov:
- dejavnost. Bodite na trgovskem parketu, ko je aktivnost. Če je mogoče, se najprej srečajte s stranko in ne s sodelavci. Če imate določena pravila pristopiti do strank, jim slediti in zagotoviti, da drugi spoštujejo pravila, ki veljajo za vse. Ne odpuščajte kršitev pravil, poskrbite za svoje. Z eno besedo, več komunicirajte s strankami in rezultati vam ne bodo dali čakati.
- Telefon – prodajno orodje. Če je med vašimi obveznostmi poleg osnovnih stikov tudi telefonsko ali spletno svetovanje kupcem, to počnite tako vestno, kot delate s stranko v svoji trgovini. Dokazano je, da približno polovica potencialnih kupcev predhodno pokliče trgovino, ki jo bodo obiskali. Vaša naslednja prodaja je lahko odvisna od tega, kako ravnate s telefonom.
- Občutite situacijo. Pozornost je treba nameniti absolutno vsem strankam, tako tistim, ki so pripravljeni na nakup takoj, kot tistim, ki še razmišljajo, hkrati pa morajo biti posvetovanja drugačna po vsebini. Če postavite vprašanje: "Kdaj nameravate kupiti?" in oseba bo odgovorila: "Vklopljeno naslednje leto» - to pomeni, da mu ni treba ponuditi nakupa zdaj.
Samo pomagati mu mora pri odločitvi za možnost, dobro predstaviti izdelek in, kar je najpomembneje, oditi dober vtis. Čez šest mesecev potencialni kupci ne bodo zapomnili vsebine vašega posveta, zapomnili si vas bodo in se bodo zagotovo želeli vrniti k vam.
Z osebo, ki se je že odločila in je pripravljena na nakup, je treba delati s posebnostmi: ponuditi možnosti, ki so na voljo, govoriti o promocijah, kreditnih ponudbah, skupaj s stranko vizualizirati prednosti lastništva vašega izdelka. .
- Izmenjava stikov.Če do prodaje ne pride prvič, to ne pomeni, da ste izgubili stranko. Glavna stvar je izmenjava stikov s stranko. Preprosto morate vzeti telefonsko številko stranke in ji v zameno dati svojo vizitko. Če opazite, da vam stranke nerade izdajo svojo osebno telefonsko številko, morate sprejeti trike izkušenih prodajalcev. Vizitka ni kos papirja s svinčnikom nakrakano telefonsko številko, temveč vaši solidno predstavljeni podatki, ki nakazujejo, da pogajanja in poznanstva jemljete resno ter da vaša organizacija ne vzbuja nepomembnih dvomov.
- Recimo "Ne" utrujenosti. Pravi "prodajalec" ne bi smel imeti misli: "Dovolj imam, danes sem se prodal." Ko je pretok strank, ne vzemite prostih dni, ne vzemite dopusta, delajte, medtem ko "val" teče. Takih trenutkov si boste zapomnili kot prijetne sanje, ko bo prodaja začela upadati. Potem se boste spočili.
- Razpoloženje. Delo z ljudmi ne dopušča slabe volje! Kako se pripraviti na delo in velika prodaja, preberi.
- Od tega je odvisen uspeh vašega podjetja in ni pomembno, ali ste zaposleni ali lastnik podjetja. Nihče noče imeti opravka z nezadovoljnim, domišljavim, negativnim prodajalcem.
- Uravnoteženost pri delu s stranko. Naj se stranka izrazi. Če se stranke lotite preveč vneto v prvih fazah posvetovanja, ji morda ne boste dali priložnosti, da spregovori.
Poiščite srednjo pot: ni vam treba biti tiho in ni vam treba ropotati kot na trgu, najbolje je, če vam uspe s stranko zgraditi obojestransko zanimiv dialog.
Ne smemo pozabiti, da stranki v trenutku pomembne odločitve ni prijetno in vas že v prvih sekundah nima za svojega prijatelja, s katerim bi se lahko lepo pogovorila o tem, kam vložiti svoj denar. Stranka, ki je malo navajena na situacijo, na vas, bo začela več govoriti - dala bo več informacij, pojavil se bo tudi njegov psihotip. To bo pomagalo pri vzpostavljanju odnosov.
Zaključek
Ti prodajni nasveti niso navodila - so le nasveti, ki vam bodo pomagali pri učinkovitejšem delu in ne boste ničesar zamudili ter razumeli, kaj mora prodajni svetovalec vedeti in kaj uporabljati pri vsakodnevnem delu.
Prodajni svetovalec je prodajalec, katerega naloge niso le izdajanje blaga iz izložbe, ampak tudi svetovanje strankam. Strokovnjak kupcu priporoči, kateri izdelek je najbolje kupiti, odgovori na vprašanja in pomaga pri pravilni odločitvi. Ko se stranka strinja z nakupom, prodajalec blago zapakira in odda ter izda garancijski list.
Ena od glavnih veščin prodajnega svetovalca je sposobnost pravilnega komuniciranja s strankami, pri čemer se spomnite, da morate prodati izdelek ali storitev in ne samo "govoriti vse življenje".
Poklic prodajnega svetovalca lahko imenujemo tudi prodajni blagajnik. Podobna delovna mesta so komercialist, komercialist (agent) in farmacevt (prodajalec v lekarni).
Mesta dela
Položaj prodajnega svetovalca je v povpraševanju v trgovinah različnih formatov:
- trgovine (kozmetika, oblačila, pohištvo, oprema itd.);
- podjetja, ki opravljajo storitve ( medicinski centri, potovalne agencije, banke itd.);
- spletnih trgovin.
Zgodovina poklica
Prej so se ljudje, ki so razdeljevali in prodajali blago, imenovali trgovci, kupci, trgovci. Zaradi poznega nastanka veleblagovnic in trgovskih podjetij v Rusiji se je poklic prodajnega svetovalca pojavil ne tako dolgo nazaj - v začetku 20. stoletja. Ljudje so postali bolj zahtevni glede storitev in vzdrževanja, kar je posledično prisililo trgovske verige usposobite svoje prodajalce.
Obveznosti prodajnega svetovalca
Odvisno od velikosti podjetja v delovne obveznosti prodajni svetovalec lahko vključuje:
- svetovanje strankam;
- sprejem in razstavljanje blaga;
- prodaja blaga;
- poročanje;
- vzdrževanje čistoče v trgovini.
Poleg naštetega so zadolžitve blagajnika še:
- pakirati blago, izdajati nakupe;
- delo na blagajni;
- poročanje o gotovini;
- predaja gotovine zbiratelju;
- sodelovanje pri popisu.
Zahteve za prodajnega svetovalca
Osnovne zahteve za prodajnega svetovalca:
- izobrazba ni nižja od srednje;
- delovne izkušnje (zaželene, niso pa pogoj);
- lastništvo osebnega računalnika;
- poznavanje posebnosti izdelka.
Včasih boste morda potrebovali:
- vozniško dovoljenje kategorije B;
- državljanstvo Ruske federacije;
- znanje angleščine.
Blagajniku-prodajalcu se lahko naložijo dodatne zahteve:
- razpoložljivost zdravstvene knjižice (potrdilo);
- Izkušnje z delom na blagajni;
- poznavanje programa 1C.
Vzorec življenjepisa za prodajnega svetovalca
Kako postati prodajni svetovalec
Postati prodajni svetovalec ni pogoj. visoko šolstvo. Od kandidatov se zahteva le malo razumevanja izdelka, ki se prodaja, in veščega govora o njem. Takšna delovna mesta pogosto prevzamejo ljudje brez delovnih izkušenj.
Plača prodajnega svetovalca
Plača prodajnega svetovalca je sestavljena iz dveh delov: osnovne plače in odstotka od prodaje. Plača specialista se giblje od 10-45 tisoč rubljev na mesec. Povprečna plača prodajni svetovalec ali prodajni blagajnik je 22 tisoč rubljev na mesec.
Vsak prodajalec je povezan s trgovino, kjer se nekaj kupuje in prodaja. Da bi zagotovili jasno in pravilno opravljeno delo, so za zaposlene razvite posebne delovne odgovornosti. Sestavljeni so v obliki dokumenta, imenovanega opis delovnega mesta. Vodje oddelka ga sestavljajo za prodajne svetovalce ter vodilne prodajalce in blagajnike.
Opis del trgovskih delavcev
Vsebina opisa delovnega mesta trgovskih delavcev, ki zasedajo različne položaje, se lahko nekoliko razlikuje, vendar obstaja veliko enakih točk, katerih skladnost je obvezna za vse. Navodila so natisnjena, podpisana s strani vodstva in shranjena v kadrovski službi; drugi izvod prejme zaposleni osebno. Skladnost s svojimi funkcionalnimi odgovornostmi je nepogrešljiv pogoj pri delu v podjetju.
Za pripravo in predstavitev opisov del prodajalcev je odgovorna kadrovska služba. Trenutno ni enotnega standarda za izdelavo tovrstnih dokumentov. Na podlagi tega lahko vsako podjetje samostojno razvije in legitimira delovne obveznosti trgovskega delavca, odvisno od področja dejavnosti, stopnje odgovornosti in drugih razlogov.
Značilnosti dela prodajnega svetovalca
Obremenitev je enakomerno porazdeljena med vse prodajalce, vendar bodo delovne obveznosti prodajnega svetovalca vsebovale več dodatnih elementov. Določajo stopnjo odgovornosti in odgovornosti za določen poklic.
Razumeti morate, da prodajni svetovalec ni le prodajalec. Razumeti mora proizvodno paleto podjetja, biti sposoben prepoznati potrebe potrošnikov, delati z ugovori in nositi finančna odgovornost za vse izdelke. Danes ta poklic velja za enega najbolj iskanih, a resnično nadarjene prodajalce, ki poznajo svoj posel, lahko preštejemo na prste ene roke.
Glavne naloge prodajnih svetovalcev
Vse delovne obveznosti prodajnega svetovalca vključujejo tri glavne naloge - prodajo blaga, izpolnjevanje prodajnega načrta in pravilno prepoznavanje potreb kupca.
Prodajni svetovalec mora med drugim izpolnjevati naslednje zahteve:
- prisotnost srednje specializirane izobrazbe;
- starost kandidata naj ne presega 35 let;
- prijeten videz in urejenost;
- osredotočenost na rezultate, saj glavni prihodek temelji na odstotku izpolnitve prodajnega načrta.
Seveda mora kompetenten prodajni svetovalec odlično razumeti izdelek, poznati njegove posebnosti in značilnosti. Pomemben dejavnik je sposobnost pridobiti osebo, jo zanimati in pripeljati pogovor do glavnega rezultata - plačila nakupa na blagajni.
Posebnosti dela in zadolžitve prodajnega svetovalca
Opis delovnega mesta Prodajni svetovalec se oblikuje glede na specifiko dela in njegove glavne zadolžitve, in sicer:
- prikaz blaga, nadzor nad dopolnitvijo vitrine in prisotnostjo manjkajočih enot;
- prisotnost pravilne cene na ceniku;
- sledenje prodajnim rokom izdelkov;
- prikaz glede na obseg velikosti;
- ohranjanje čistega trgovski prostor in obseg blaga, ki ga vsebuje;
- sprejem in razpakiranje blaga;
- nalepke s cenami in zaščitni magneti;
- prodaja na blagajni z izdajo čeka in garancijskega lista;
- obdelava vračil v skladu z vsemi pravicami potrošnikov;
- priprava prodajnega prostora za sezonske razprodaje in tekoče akcije;
- izvajanje inventure.
Prodajni svetovalci opravijo veliko usposabljanj, kjer se učijo prodajnih veščin, komunikacije s strankami in drugih odtenkov dela. Zelo pomembno je biti družaben in odgovoren delavec, da ima stranka željo po ponovnem vračanju v trgovino. Pristojna storitev in nevsiljiva delikatnost sta glavni značilnosti dejavnosti katerega koli prodajalca.
Značilnosti dela prodajalca-blagajnika
Opisi delovnih mest in pogodba o zaposlitvi oblikujejo glavne delovne naloge prodajalca-blagajnika. Določijo posebne delovne funkcije zaposlenega, ki odražajo vse vidike njegove dejavnosti.
TO funkcionalne odgovornosti prodajalec-blagajnik vključuje:
- delo v posebej določenem delu trgovine, kjer lahko blagajnik služi strankam, sprejema denar in piše čeke;
- vodenje blagajniške knjige, inkaso, odgovornost za delovanje blagajne;
- prevzem blaga, sodelovanje pri popisu, sledenje manjkajočega blaga in pravočasno naročanje;
- prenos blaga in zalog med poslovalnicami z obveznim podpisom listine - prevzemnice;
- odgovornost za čistočo in čiščenje vašega sektorja, razpoložljivost potrebnega blaga;
- spoštovanje pravil bontona za komuniciranje s strankami, obveščanje o vseh trenutnih promocijah in posebnih ponudbah;
- sprejemanje ugovorov, vključno z obdelavo vračila blaga v skladu z ustreznimi navodili.
To niso vse delovne obveznosti prodajalca-blagajnika, saj se oblikujejo v individualno odvisno od konkretnih dejavnosti vsakega podjetja oziroma družbe posebej.
Posebnosti delovnega mesta višjega prodajalca
Poklice, kot so administrator ali vodja prodajnega prostora, vodja oddelka, lahko uvrstimo med višje prodajalce. Vsaj njihove odgovornosti bodo podobne. Ta čast se praviloma podeli običajnim prodajalcem, ki so pokazali odlično raven svojega dela, prodaje in izvajanja načrta. Takšni zaposleni imajo seveda več odgovornosti.
Vsak višji komercialist opravlja delovne obveznosti na podlagi zahtev, ki jih predpiše vodstvo v skladu s področjem delovanja podjetja. Vendar je še vedno mogoče identificirati en sam seznam:
- nadzor nad delom drugih prodajalcev, vključno z blagajniki in prodajnimi svetovalci (optimalno število podrejenih je 10 ljudi);
- pravočasen prikaz blaga, dopolnitev asortimana, pravilna postavitev in upoštevanje rokov uporabnosti;
- odpis in naročanje nove serije blaga, prevrednotenje, revizija in inkasa;
- delo z rednimi strankami.
Tovrstne delovne obveznosti prodajalca, ki spada v kategorijo višji, so enake za trgovine z živili, rezervnimi deli, oblačili in vsem ostalim blagom.
Delo s prehrambenimi izdelki
Kot smo že omenili, se delovne obveznosti prodajalca v trgovini oblikujejo izključno na podlagi posebnih dejavnosti podjetja ali organizacije. Vendar pa je zakon o varstvu pravic potrošnikov enak za vse kategorije in ga je treba izvajati brez izjem. Delovne obveznosti prodajalca neživilskih izdelkov pa se bodo vedno razlikovale od obveznosti trgovskega delavca, ki se ukvarja s prodajo prehrambeni izdelki.
Za splošne informacije lahko naštejemo glavne delovne obveznosti prodajalca živil:
- skladnost s pravili za prodajo blaga v skladu z veljavnimi sanitarnimi standardi;
- kontrola roka uporabnosti;
- pravilno prikazovanje različnih kategorij izdelkov (ribe in mleko naj ne bosta na isti polici);
- nadzor razpoložljivosti potrebnih potrdil in standardov kakovosti za vsako kategorijo blaga ter dokumentov, ki potrjujejo dovoljenje za prodajo;
- poznavanje celotnega asortimana, da kupcu zagotovi vse informacije, ki ga zanimajo.
Seveda se izvajajo ustrezna usposabljanja in izobraževalni programi, saj imajo prodajalci živil visoko odgovornost do svojega dela in zdravja svojih strank.
Prodajalci v neživilskem sektorju
Obseg trgovine je zelo obsežen in neživilski izdelki igrajo pri tem veliko vlogo. V vsakdanjem življenju vsi potrebujemo kakovostne stvari in številne druge predmete. Če povzamemo informacije, lahko razmislite o delovnih obveznostih prodajalca oblačil, ki bodo enake za vse prodajalce v tej kategoriji:
Odgovornosti prodajalcev vseh kategorij
Če povzamemo, lahko rečemo, da so delovne obveznosti prodajalca ključ do uspeha zaposlenega osebno in celotnega podjetja kot celote. Ni zaman, da vodstvo razvija te točke, ki jih je treba nedvomno upoštevati. Le tako lahko svojega zaposlenega pripravite na visoke rezultate, ga naredite discipliniranega in odgovornega.