තවමත් ඵලදායී වන සම්භාව්ය විකුණුම් පියවර. විකුණුම් කළමණාකරුවෙකු සඳහා පියවර පහක සම්භාව්‍ය විකුණුම් තාක්ෂණය බැංකුවක විකුණුම් අදියර 5 කි

විකුණුම් තාක්ෂණය විකුණුම්කරුගේ අදියර 5 ක්

විකුණුම්කරුගේ අදියර 5 හි විකුණුම් තාක්ෂණය ප්‍රභේදයේ සම්භාව්‍යයකි. නිෂ්පාදනයක් විකිණීම සඳහා කළමනාකරුවෙකු ගන්නා පියවර 5 එය පිළිබිඹු කරයි. තාක්‍ෂණය යනු “සියලු රෝග සඳහා ප්‍රතිකාරයක්” නොවේ, නමුත් සේවාදායකයා සමඟ අන්තර්ක්‍රියා කිරීමේ “ඇටසැකිල්ලක්” ලෙස ක්‍රියා කරයි. මෙම ශිල්පීය ක්‍රමය අධ්‍යයනය කර ප්‍රායෝගිකව නොකර කළමනාකරු කිසිවක් නොදනී.

පහත පියවර වෙන්කර හඳුනාගත හැකිය:

1. සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම.
2. අවශ්යතා තීරණය කිරීම.
3. නිෂ්පාදන ඉදිරිපත් කිරීම.
4. විරෝධතා සමඟ කටයුතු කිරීම.
5. ගනුදෙනුව සම්පූර්ණ කිරීම.

විකුණුම් තාක්ෂණය කළමනාකරුවෙකුගේ අදියර 5 ක් - පළමු පියවර

ඕනෑම සාකච්ඡාවක් ආරම්භ වන්නේ සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීමෙනි. ඔබේ මැදිහත්කරු දිනා ගැනීම වැදගත්ය. මෙය සිදු කිරීම සඳහා, සිනාසීමට අමතක නොකරන්න. ගැනුම්කරුට හිතකර මනෝභාවයක් දැනෙනු ඇත. පුද්ගලයෙකු තමා කැමති විකුණුම්කරුවෙකුගෙන් භාණ්ඩයක් මිලදී ගැනීමේ සම්භාවිතාව තරමක් ඉහළ ය. සුදුසු නම්, ප්රශංසාවක් දෙන්න. කාන්තාවන්ට ප්රශංසා කිරීමට යමක් සොයා ගැනීම පහසුය. මිනිසෙකු සඳහා, ඔරලෝසුව හෝ බෑගය සලකුණු කරන්න. පිළිතුර "ඔව්" පමණක් විය හැකි ප්‍රශ්න ද සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීමට උපකාරී වේ.

මාර්ගය වන විට, ඔබේ විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුව කෙතරම් ඵලදායීද?

වෙළඳපොලේ ඇති එකම නොමිලේ මාර්ගගත විගණනය සමඟ පරීක්ෂා කර ලබා ගන්න ප්රායෝගික නිර්දේශස්වයංක්රීය ප්රකාරයේදී එහි සංවර්ධනය මත!

මාර්ගගත විගණනයක් ගන්න

මැදිහත්කරුවන් අතර වායුගෝලය මිත්රශීලී වන තුරු ඔබට ඉදිරිපත් කිරීමක් ආරම්භ කළ නොහැක. ගනුදෙනුවක් සඳහා බිම සකස් කිරීම වටී.

5 අදියර විකුණුම් තාක්ෂණය - දෙවන පියවර

හවුල්කරුවෙකුගේ අවශ්‍යතා තීරණය කිරීම කළමනාකරුවෙකුගේ ප්‍රධාන පියවරකි. පාරිභෝගිකයාට අවශ්‍ය දේ හරියටම අනුමාන කිරීමෙන් පලක් නැත. අවශ්‍යතා තීරණය කිරීම සඳහා විවෘත ප්‍රශ්න අසන්න. ක්රියාකාරී සවන්දීමේ තාක්ෂණික ක්රම භාවිතා කරන්න. ඔබ ඔහු ගැන උනන්දුවක් දක්වන බව ඔබේ මැදිහත්කරුට පෙන්වීමට පමණක් නොව, ඔබට අවශ්ය තොරතුරු ද ලැබෙනු ඇත. සංවෘත සහ විකල්ප ප්‍රශ්න සමඟ විවෘත ප්‍රශ්න අතිරේක කරන්න. මැදිහත්කරු කතා කරන තරමට, භාණ්ඩය විකිණීමේ අවස්ථාව වැඩි වේ. පුද්ගලයෙකුගේ අභ්‍යන්තර චේතනාවන් දැන ගැනීම තර්ක කිරීමට උපකාරී වේ.

සමහර විකුණුම්කරුවන් හමුවීමෙන් පසු, මැදිහත්කරුට කතා කිරීමට ඉඩ නොදී නිෂ්පාදනයේ ප්‍රතිලාභ ගැන කතා කිරීමට පටන් ගනී. මෙය සම්බන්ධතාවය අසාර්ථක ලෙස සම්පූර්ණ කිරීම සඳහා සෘජු මාර්ගයකි. තමා ගැන උනන්දුවක් දක්වන පුද්ගලයෙකු පිටව නොයනු ඇත, එබැවින් ඉක්මන් නොවීම වඩා හොඳය. ඔබට පියවර අනුපිළිවෙල මඟ හැරීමට හෝ වෙනස් කිරීමට නොහැක.

විකුණුම් තාක්ෂණය විකුණුම්කරුගේ අදියර 5 - තුන්වන පියවර

අවශ්‍යතා හඳුනා ගැනීමෙන් පසු නිෂ්පාදන ඉදිරිපත් කිරීම පහත දැක්වේ. නමුත් එය මූලික නොවිය යුතුය, සමස්තයක් ලෙස පාරිභෝගිකයින් සඳහා සූදානම් විය යුතුය, නමුත් තනි පුද්ගලයෙකි. ගැනුම්කරු දැනටමත් ඔහුගේ කැමැත්ත ගැන කතා කර ඇත. ව්‍යාපාරිකයාගේ කර්තව්‍යය වන්නේ යෝජිත භාණ්ඩය නිශ්චිත ගැණුම්කරුවෙකුගේ ප්‍රතිලාභය සමඟ සම්බන්ධ කිරීමයි, එනම්, නිෂ්පාදිතය තනි පුද්ගල Petr Petrovich ගේ ගැටලුව විසඳන්නේ කෙසේද යන්න හරියටම පෙන්වීමයි.

දැනටමත් නිෂ්පාදිතය මිල දී ගෙන එය සාර්ථකව භාවිතා කරන හවුල්කරුවන්ගේ මෙන්ම මිලදී ගැනීමක් සිදු නොකළ සහ දුෂ්කරතාවන්ට මුහුණ දුන් හවුල්කරුවන්ගේ ජීවිත පිළිබඳ කථා, හැඟීම ශක්තිමත් කිරීමට උපකාරී වේ. ජීවිත උදාහරණ ලැයිස්තුගත කර ඇති ප්‍රතිලාභ පිළිබඳ හැඟීම ශක්තිමත් කරයි.

නිශ්චිත පාරිභෝගිකයෙකු සඳහා නිර්මාණය කරන ලද ඉදිරිපත් කිරීමක් පිරිනැමීම අද්විතීය කරයි. ඒ වගේම මේක හැමදාම ලස්සනයි. දෘශ්‍යකරණය සම්බන්ධ කරන්න. ගැණුම්කරු මිලදී ගැනීම භාවිතා කරන්නේ කෙසේද, නව අයිතමය සමඟ ඔහු කෙබඳු වනු ඇත්ද යන්න විචිත්‍රවත් වර්ණවලින් අපට කියන්න.

5 අදියර විකුණුම් තාක්ෂණය - හතරවන පියවර

විරෝධතා සමඟ කටයුතු කිරීම විකුණුම්වල අනිවාර්ය ගුණාංගයකි. සේවාදායකයා "නැහැ" යැයි පැවසූ මොහොතේ සිට විකිණීම ආරම්භ වේ. සේවාදායකයා එකඟ නොවීම නරකයි, නමුත් "ආහ්, හරි, ස්තූතියි" වැනි දෙයක් පවසා හෝඩුවාවක් නොමැතිව අතුරුදහන් වේ. විරෝධයක් යනු උනන්දුවක් දක්වන ආකාරයකි.

සේවාලාභියා අධික මිල, අඩු ගුණාත්මකභාවය, හිඟකම ගැන කතා කළ හැකිය අමතර සේවා, තරඟකරුවන්ගේ විකල්ප සමඟ පිරිනැමීම සසඳන්න. එක් එක් අතෘප්තිය සඳහා, ප්රතිවිරෝධතාවක් තෝරා ගනු ලැබේ.

එකඟ නොවීම උදාසීන කිරීමට පුහුණුව උපකාරී වේ. විශේෂ පුහුණුවකදී, කළමනාකරු ප්‍රතිවිරෝධතා පුහුණු කරයි, ඉන්පසු සේවාදායකයා සමඟ සන්නිවේදනය දුෂ්කරතා ඇති නොකරයි. ඇත්ත වශයෙන්ම, කර්මාන්තය කුමක් වුවත්, සියලුම පාරිභෝගික පැමිණිලි සමාන වේ, එබැවින් අත්දැකීම් සමඟ තත්වය සරල වේ.

නිර්ණායක 23 ක් භාවිතා කරමින් විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුවේ සීඝ්‍ර විගණනයක් සිදු කර විකුණුම් වර්ධනයේ ලකුණු හඳුනා ගන්න!

විගණනයක් පවත්වන්න

ප්රතිරෝධය සමඟ වැඩ කරන විට, ඔබ සේවාදායකයා සමඟ එකඟ විය යුතුය. ඔබ නිෂේධනයට එරෙහිව සටන් කරන තරමට, එය ගැනුම්කරුගේ හිස තුළ වඩාත් සුවපහසු වේ. එම අවස්ථාවේදී ම අපි කතා කරන්නේවිරුද්ධත්වයේ අර්ථය (මිල අධික, දුර්වල ගුණාත්මකභාවය, ආදිය) සමග එකඟ වීම ගැන නොව, සමස්තයක් ලෙස ගැනුම්කරුගේ මතය සමග. කළමනාකරු තම මතයට සේවාදායකයාගේ අයිතිය අවධාරණය කරයි. ගැනුම්කරුගේ ප්රකාශය සමඟ එකඟ වීම ගෞරවය විදහා දැක්වීමකි. "ඔව්, අයිවන් ඉවානොවිච්, ඔබ හරියටම හරි. මිල ප්‍රශ්නය ඉන් වැදගත් එකකි. ව්යාපාරිකයන්ඔවුන් දන්නවා මුදල් ගණන් කරන්න. වෙළෙන්දා එකඟ වූ පසු, තත්වය මත පදනම්ව, විරෝධයේ සාරය මත වැඩ ආරම්භ වේ.

වඩාත්ම පොදු විරෝධය වන්නේ "මිල අධික" යන්නයි. ගනුදෙනුකරුවන් එයට විවිධ අර්ථ දක්වති. සමහර අය ළඟ සල්ලි මදි. ඒ අතරම, භාණ්ඩ මිලදී ගැනීමට කැමති අයෙකු ඒවා සොයා ගනු ඇත: ණයක් ගන්න, මිතුරෙකුගෙන් ණයට ගන්න, ආදිය. විරෝධතාවයට හේතුව තරඟකරුවෙකුගේ මිල සමඟ සැසඳීමක් නම් ("ඔවුන් එකම නිෂ්පාදනයක් ඇත, නමුත් ලාභදායී"), නිෂ්පාදනයේ සහ සේවාවේ වාසි කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන්න. නමුත් ඔබේ තරඟකරුවන් ගැන නරක ලෙස කතා කිරීම වටී නැත. මෙය වෘත්තීය නොවේ. "මිල අධික" විරෝධය සඳහා තවත් හේතුවක් වන්නේ ගුණාත්මකභාවය සහ ප්රකාශිත මිල අතර විෂමතාවයි. ප්‍රතිලාභ අත්වන්නේ ද මෙහි දී ය. මිල යනු අංකයක් පමණක් බව අමතක කරන්න එපා. නිෂ්පාදනයක් ඔබ ඒ සඳහා ගෙවීමට කැමති දේ වටී.

විශ්වාසයෙන් කතා කරන්න. කළමනාකරු ඔහුගේ තර්ක සැක කරන්නේ නම්, ගැනුම්කරු ඒවා පිළිගන්නේ නැත.

විකුණුම් තාක්ෂණය කළමනාකරුගේ අදියර 5 - පස්වන පියවර

සියලු විරෝධතා විසඳා ඇති විට, ඉතිරිව ඇත්තේ ගනුදෙනුව සම්පූර්ණ කිරීම පමණි. සේවාදායකයා සමඟ ඔහුගේ අවධානය වඩාත් ආකර්ෂණය වූයේ කුමක්දැයි පරීක්ෂා කරන්න. පිරිනැමීමේ එක් විස්තරයක් ගැනුම්කරුට උනන්දුවක් නොදැක්වීම කිසි විටෙකත් සිදු නොවේ.

කල්තියා මිලදී ගැනීම සමඟ සේවාදායකයාගේ එකඟතාව ඇඟවුම් කරන ප්රශ්නයක් අසන්න. කෙසේ වෙතත්, එය පොදු නොවිය යුතුය. උදාහරණයක් ලෙස, "භාණ්ඩ ලබා ගැනීමට ඔබට වඩාත් පහසුම ක්රමය කුමක්ද?" හෝ "සඳුදා අත්තිකාරම් මාරු කිරීම ඔබට පහසුද?"

විස්තර සඳහා එකඟ වී ගිවිසුම ලේඛනගත කරන්න. ගනුදෙනුකරුට ඕනෑම වේලාවක ඔහුගේ අදහස වෙනස් කළ හැකි බැවින්, ගිණුමට මුදල් පැමිණි විට ගනුදෙනුව සම්පූර්ණ කළ බව සැලකිය හැකිය.

විකුණුම්කරුවෙකුගේ පියවර 5 - ප්රධාන විකුණුම් තාක්ෂණය. පියවර මාරු කිරීම හෝ ඒවා මඟ හැරීම නිර්දේශ නොකරයි. ව්යතිරේක පවතී. උදාහරණයක් ලෙස, ඔබ උපකරණ විකුණනවා. පුද්ගලයෙකු වෙළඳසැලකට දිව ගොස් තරඟය ආරම්භ වීමට පෙර රූපවාහිනියක් ඉක්මනින් විකිණීමට ඉල්ලා සිටින විට, ඔවුන්ගේ අවශ්‍යතා ගැන විමසීමට කරදර නොවී සිටීම හොඳය. එදිනෙදා භාණ්ඩ විකිණීමේදී ගනුදෙනුවේ සියලුම කොටස් නොමැත. සොසේජස් මිලදී ගැනීමේදී, මිනිසුන් කලාතුරකින් විරුද්ධ වන අතර විරෝධතා කිහිපයක් ඇත. b2b හි, සෑම අදියරක්ම අනිවාර්ය වේ.

විකුණුම්කරුගේ අදියර 7 හි විකුණුම් තාක්ෂණයට තවත් පියවර 2 ක් ඇතුළත් වේ - මූලික සූදානම සහ අමතර විකුණුම්. ව්‍යාපාරයෙන් ව්‍යාපාර ක්ෂේත්‍රය තුළ, ඔබට නිකම්ම සංවිධානයකට පැමිණිය නොහැක. රැස්වීමක් හෝ ඇමතුමක් සාර්ථක ලෙස අවසන් කිරීම සඳහා, ඔබ සමාගම සහ එහි නායකයා ගැන හැකි තරම් සොයා ගත යුතුය. ප්රයෝජනවත් වනු ඇති තොරතුරු:

• ඔවුන්ගේ සේවාවන් ස්ථානගත කරන ආකාරය;
• ප්රධාන තරඟකරුවන් කවුරුන්ද;
• භාණ්ඩ මිලදී ගන්නේ කුමන වෙළුම් වලින්ද?
• ඔවුන් පුළුල් කිරීම ආදිය සැලසුම් කරනවාද?

අමතර විකුණුම් - අදාළ නිෂ්පාදන අලෙවිය. ඔබ යන්ත්‍ර විකුණන්නේ නම්, ඔබට අතිරේකව ස්ථාපනය සහ සේවාව ලබා දිය හැකිය, වඩාත් සම්පූර්ණ කට්ටලයක්. ඔබට බොහෝ විට ප්‍රධාන භාණ්ඩය විකිණීමට වඩා අදාළ සේවාවන් ලබා දීමෙන් වැඩි මුදලක් උපයා ගත හැක.

7 අදියර විකුණුම් තාක්ෂණය - වඩාත් සම්පූර්ණ, වැඩිදියුණු කළ විකුණුම් ආකෘතියක්. එක් එක් අදියරෙහි උසස් තත්ත්වයේ විස්තාරණය සේවාදායකයාට "කොක්කෙන් ඉවත් වීමට" අවස්ථාව ඉතිරි නොකරයි.

© කොන්ස්ටන්ටින් බක්ෂ්ට්, සමාන්යාධිකාරී"Baksht උපදේශක කණ්ඩායම".

විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුවක් ගොඩනැගීමේ තාක්ෂණය ඉක්මනින් ප්‍රගුණ කිරීම සහ ක්‍රියාත්මක කිරීම සඳහා හොඳම ක්‍රමය වන්නේ විකුණුම් කළමනාකරණය පිළිබඳ K. Baksht ගේ පුහුණුවීම් සඳහා සහභාගී වීමයි "විකුණුම් පද්ධතිය".

මෙම ලිපියෙන් මම ගබඩාවේ මූලික විකුණුම් ශිල්පීය ක්රම ගැන ඔබට කියමි.

මෙම ලිපිය වයස අවුරුදු 18 ට වැඩි පුද්ගලයින් සඳහා අදහස් කෙරේ

ඔබ දැනටමත් 18 වසර සම්පූර්ණ කර තිබේද?

දක්ෂ විකුණුම්

නිෂ්පාදන අලෙවිය සඳහා ඔහු වගකිව යුතු බව අපි ලිපි කිහිපයකින් දැනටමත් කතා කර ඇත්තෙමු.

අලෙවිකරණයේදී සේවාදායකයින් සමඟ වැඩ කිරීමේ මට්ටම් තුනක් ඇති බව මම ඔබට මතක් කරමි:

• ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීම;
• පාරිභෝගික සේවාව;
• පාරිභෝගික රඳවා තබා ගැනීම සහ ආපසු පැමිණීම.

දක්ෂ විකුණුම්, ඇත්ත වශයෙන්ම, දෙවන කොටසට අයත් වේ - පාරිභෝගික සේවය. කාර්යයේ උදාහරණය භාවිතා කරමින් "අමරණීය" විකුණුම් තාක්ෂණය දෙස බලමු සිල්ලර වෙළඳසැල. පැහැදිලිකම සඳහා, අපි ඇඳුම් සාප්පුවක් ගනිමු.

මම හිතන්නේ ඔබගෙන් බොහෝ දෙනෙක් ඔබට යමක් මිලදී ගැනීමට අවශ්‍ය බව අවම වශයෙන් එක් වරක්වත් මුණගැසී ඇති නමුත් ඔවුන්ට ඔබට උදව් කළ නොහැකි බව නොවේ, නමුත් ඔවුන් ඔබට මුදල් වියදම් කිරීමට ඉඩ දුන්නේ නැත. එහෙම දෙයක් තිබුණාද? ඔබ, බලාපොරොත්තු සුන් වී, නව ජැකට් හෝ කමිසයක්, ඇඳුමක් හෝ සායක් නොමැතිව ගබඩාවෙන් පිටව ගියේය. විකුණුම් වේගයෙන් සිදු කරන්නේ කෙසේද සහ ගබඩා ලාභය දිනෙන් දින වර්ධනය කරන්නේ කෙසේදැයි සොයා බලමු.

මම මෙම ලිපිය ලියන්නේ අලෙවිකරුවෙකු ලෙස නොව, මූලික වශයෙන් විකුණුම්කරුවෙකු ලෙස බව මම ප්‍රකාශ කරමි - ශිෂ්‍යයෙකුව සිටියදී, ප්‍රවර්ධකයෙකු ලෙස (එනම්, වෙළඳසැල්වල ගනුදෙනුකරුවන්ට පුද්ගලිකව විකිණීම) සහ ක්‍රමයෙන් වැඩ කිරීමට පටන් ගත් පුද්ගලයෙකි. ළඟා විය තමන්ගේම ව්යාපාරයක්(මෙම කාලය තුළ මම විකුණුම්කරුවෙකු, ගබඩා පරිපාලකයෙකු, විකුණුම් කළමණාකරුවෙකු, ජ්‍යෙෂ්ඨ කළමනාකරුවෙකු සහ වාණිජ අධ්යක්ෂ) එපමණක් නොව, සමාගමේ හිමිකරු වශයෙන්, මම තවමත් නිරන්තරයෙන් යමක් විකුණමි: එක්කෝ අපගේ පද්ධතිමය අලෙවිකරණ ඇකඩමියේ පුහුණුව, හෝ ටොම් සෝයර් ඒජන්සියේ අලෙවිකරණ සේවා, නැතහොත් මා අලෙවිකරණ පුහුණුකරුවෙකු සහ උපදේශකයෙකු ලෙස.

සදාහරිත විකුණුම් තාක්ෂණය

ඉතින්, අපි යමු. "අමරණීය" සහ සදාහරිත විකුණුම් තාක්ෂණයට අදියර 5 ක් ඇත (එය ද සුදුසු ය තොග විකුණුම්, අනුවර්තනය වීම අපහසු නැත):

• සම්බන්ධතා ස්ථාපිත කිරීම;
• අවශ්යතා හඳුනා ගැනීම;
• විසඳුම ඉදිරිපත් කිරීම;
• විරෝධතා සැකසීම;
• ගනුදෙනුව අවසන් කිරීම.

සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම

සම්බන්ධතා පිහිටුවීම සමන්විත වන්නේ:

• පණිවිඩය (සිනහව, අක්ෂි සම්බන්ධතා, සුබ පැතුම්, හැඳින්වීම);
• "පාලම" (කෘතඥතාව, ප්රශංසාව, සාමාන්ය මාතෘකා පිළිබඳ සංවාදය, ගැලපීම);
• ඉලක්ක නම් කිරීම (සන්නිවේදනයේ තේමාව, දිරිගැන්වීමේ ප්රකාශය).

ප්‍රායෝගිකව, වෙළඳසැලක විකුණුම්කරුවන්ගේ වැඩ, සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම බොහෝ විට සේවාදායකයාට ආචාර කරයි වෙළඳ මහල. උදාහරණයක් ලෙස, "සුබ සන්ධ්‍යාවක්!", හෝ වඩා හොඳ: "සුබ සන්ධ්‍යාවක්! නව එකතුව දැනටමත් විකිණීමට ඇත. ප්‍රසාද කාඩ්පත් හිමිකරුවන්ට සියලුම නව නිෂ්පාදන සඳහා අමතර 7% ක වට්ටමක් ලැබේ. ඊළඟට, ගබඩා අමුත්තන්ට අවට බැලීමට සහ ඔහුගේ බෙයාරිං එකතු කිරීමට ඉඩ දිය යුතුය. ඇතුල් වූ විගස ඔහුම උදව් ඉල්ලා නොසිටියේ නම් පුද්ගලයෙකු මතට පැන ඔහුට යමක් විකිණීමට උත්සාහ කිරීම අවශ්‍ය නොවේ. ගැණුම්කරුට අනුවර්තනය වීමට අවස්ථාව ලබා දෙන්න.

අවශ්‍යතා හඳුනාගෙන විසඳුම් ඉදිරිපත් කිරීම

මෙයින් පසු, අපි කාර්යයේ දෙවන පියවර වෙත යා යුතුය - අවශ්යතා හඳුනා ගැනීම. "මට යමක් උදව් කළ හැකිද?" යන ප්‍රශ්නය ඔබ සෑම කෙනෙකුම අසා ඇත. හෝ "ඔබට උදව් කිරීමට මට කළ හැකි යමක් තිබේද?" ඔව්, ඔව්, වෙළඳසැල්වල බොහෝ කාර්ය මණ්ඩලය පවසන්නේ එයයි (සහ ප්රතිචාර වශයෙන් ඔවුන් අසන්නේ: "නැහැ, ස්තූතියි, මම මා වෙනුවෙන්ම බලන්නම්"). ඔවුන් කැමැත්තෙන් වැඩ කිරීමට පුරුදු වී සිටි නමුත් අර්බුදය සියල්ල වෙනස් කළේය. තවද විකුණුම් සිදු කරනු ලබන්නේ ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදනය ඉදිරිපත් කිරීමට පමණක් නොව ඉදිරිපත් කිරීමට දන්නා දක්ෂ විකුණුම්කරුවන් විසිනි. අවශ්ය නිෂ්පාදනයගබඩාවේ එකතුවෙන්, ගැනුම්කරුගේ අවශ්යතා වලට අනුරූප වේ.

ප්රායෝගිකව, මෙය ක්රියාත්මක කිරීම පහසුය. නමුත් න්‍යායාත්මකව පමණි. ගබඩා වෙළෙන්දන් සමඟ අපගේ කාර්යයේ කොටසක් ලෙස, අවශ්‍යතා හඳුනා ගැනීම සඳහා ප්‍රශ්න ඇසීමේ තාක්ෂණය අපි පුහුණු කිරීමට පටන් ගත් විට, ඔවුන් නැවත පුහුණු කිරීම ඉතා අපහසු බව පෙනේ. විකුණුම්කරුවන් ඔවුන් පුරුදුව සිටින ආකාරයට කතා කරන අතර, නිවැරදි ප්‍රශ්න ඇසීමෙන් පසු ධනාත්මක විකුණුම් ප්‍රතිඵල පවා අපේක්ෂිත කුසලතාව ශක්තිමත් කළ නොහැක.

දැනටමත් විකුණුම් ප්රදේශය වටා බැලූ නමුත්, කිසියම් හේතුවක් නිසා තවමත් කිසිවක් තෝරාගෙන නොමැති සේවාදායකයකුගෙන් ඔබ ඇසිය යුතු ප්රශ්න මොනවාද? තත්වය මත රඳා පවතී. උදාහරණයක් ලෙස, සාප්පුවක කාන්තා ඇඳුම්ඔබට ඇසිය හැකිය: "ඔබ කාර්යාලයට හෝ එදිනෙදා ඇඳුම් සඳහා යමක් තෝරා ගන්නවාද?", "ඔබ ඉහළ හෝ පහළ යමක් සොයනවාද?" හෝ වෙනත් විකල්ප ප්රශ්නයක්.

මම මධ්යම මිල කොටසේ ගබඩාවක් සඳහා උදාහරණ ලබා දුන්නා. වාරික සහ සුඛෝපභෝගී කොටස් ගබඩා තුළ, සන්නිවේදනය වෙනස් ලෙස ව්‍යුහගත වේ. ලාභ භාණ්ඩ සහිත වෙළඳසැල් ද පාරිභෝගිකයින්ට ඔවුන්ගේම ප්රවේශයක් තිබිය යුතුය. බොහෝ විට කිසිවෙකුගෙන් උපදෙස් ලබා ගැනීමට අවශ්ය නොවේ. මන්ද, අඩු මිලක් පසුපස හඹා යාමේදී, භාණ්ඩයේ ගුණාත්මකභාවය, විලාසිතාව සහ එහි ශෛලිය ගැන මිනිසුන් අවධානය යොමු නොකරයි.

අමුත්තන්ගෙන් 80% ක් පමණ, විකල්ප ප්රශ්නයක් ලැබීමෙන් පසු, විකුණුම්කරු සමඟ සන්නිවේදනයට පිවිසෙනු ඇත. 20% ක් පමණ ඔබෙන් ඉල්ලා සිටින්නේ ඔවුන්ට තනිවම තේරීමක් කිරීමට ඉඩ දෙන ලෙසයි. ඔවුන්ව අත්හැර දමා ඔවුන්ටම මිලදී ගැනීම සිදු කිරීමට ඉඩ දීම රෙකමදාරු කරනු ලැබේ, නමුත් වර්ණය, ප්‍රමාණය හෝ විකල්ප විසඳුමක් පිළිබඳව ප්‍රශ්නයක් පැනනගිනහොත් ඕනෑම වේලාවක උදව් කිරීමට අතේ දුරින් සිටීම. මෙම අවස්ථාවේදී, විකිණුම්කරුට වෙළඳ භාණ්ඩවල නිරත වීමට හෝ රාක්ක/හැන්ගර්වල ඇති දේවල් සරල කිරීමට හැකිය.

සමඟ ගැනුම්කරුට අවශ්‍ය දේ හැකිතාක් පැහැදිලිව අවබෝධ කර ගැනීම සඳහා උනන්දුවක් දක්වන විකුණුම්කරුවන්ගෙන් 80% ක් විකල්ප ප්‍රශ්න හරහා සන්නිවේදනය ගොඩනගා ගත යුතුය. උදාහරණයක් ලෙස, අපි කාන්තාව සායක් මිලදී ගැනීමට අවශ්ය බව තීරණය කළා. ඔබ එය ඇයට දීමට පෙර සාය 100500ක් උත්සාහ කරන්න අපගේ එකතුව, ප්‍රශ්න ඇසීම සාධාරණයි: සායක් සහිත සායක් පෑඩ් හෝ නොඉඳුල් ඇයට අවශ්ය; මත පටිය හෝ එය නොමැතිව; කුමන ශෛලිය: පැන්සල්, trapezoid, හෝ කෙළින්ම; සාය කුමන දිග විය යුතුද: දිගු හෝ දක්වා දණහිස; කුමන වර්ණය: සරල හෝ මුද්‍රිත සහටී. d. සංවාදය එසේ නොවන බව වටහා ගැනීම වැදගත්ය බවට හැරවිය යුතුය සේවාදායකයා ප්රශ්න කිරීම. ක්‍රියාත්මකයිතුළ පුහුණු වන්න බොහෝ විට ඔබ සේවාදායකයාට ආදරය කළේයතමා, ඔහු ඔහුට අවශ්‍ය දේ කියන්නට පටන් ගනී. ඔබේ කාර්යය - පිළිතුරු මතක තබා ගන්න සහ පුද්ගලයෙකු ඉදිරියට ගෙන යන්න හැකි තරම් පැහැදිලිව තේරුම් ගැනීම සඳහා ප්‍රශ්න පුනීල ඔබේ එකතුව ඔබ ඔහුගේ අවශ්යතා සපුරාලීමට ඉදිරිපත් විය හැකිය. ඇත්ත වශයෙන්ම, නිෂ්පාදනයේ විකුණුම්කරුට වඩා හොඳ කිසිවෙකු නැත දන්නවා. එබැවින්, කළමනාකරු විය යුත්තේ විකුණුම්කරු ය එවැනි සන්නිවේදනය. සහදෙන්න එපා අපි කරන ඉල්ලීම් වලට විකල්පයක්නැත අපට පසුව ඔබව තෘප්තිමත් කළ හැකිය. උදාහරණයක් ලෙස, දිග if ගැන විමසීමේ තේරුමක් නැතඅප තුළ දක්වා සායක් පමණක් ගබඩාවේ ඇත දණහිස හරියට වගේ ඔබේ පරාසයේ සියලුම සාය ප්‍රින්ට් නම් ප්‍රින්ට් ගැන විමසීමෙන් පලක් නැත.

අපි හිතමු ප්‍රශ්න හරහා අපි සේවාදායකයාට අවශ්‍ය දේ තේරුම් ගත්තා,සහ ඇයට පෙන්වන්න විකල්ප කිහිපයක්. ඊළඟට අපේ කාර්යය- ඇයව රැගෙන යන්න සවිකරන කාමරය කතා කරනවාසේවාදායකයා සහ ඇයගේ ශරීර වර්ගය දැකීමෙන්, ඔබ ඔබට එය දැකිය හැකඔහුට අවශ්ය දේ නොවේ වඩාත්ම පරමාදර්ශී විසඳුම. නැත ඒවා අත්හදා බැලීමට ඉදිරිපත් වීමට බිය වන්නඔබ කුමක්ද එය පරිපූර්ණ යැයි සිතන්නගැලපෙන අතර එය ඉස්මතු කරනු ඇත ගරුත්වය. පුද්ගලයෙකු දැනටමත් යන විට සවිකරන කාමරය හෝ එහි පිහිටා ඇත, මිනිත්තු කිහිපයක් ගත කරන්න තව දේවල් එකක් දෙකක් උත්සාහ කරනවා ශ්රමය සමන්විත වේ.

මේ අනුව, අපි විසඳුම ඉදිරිපත් කිරීමේ අදියර පසු කළා. මෙහි අවධානය යොමු කිරීම වටී තවත් මොනවාද?

විකිණුම්කරුට විශේෂිත දීමනාවක් වඩාත් සුදුසු බව සේවාදායකයාට පෙන්වීමට උපකාර වන තාක්ෂණික ක්‍රම ගණනාවක් තිබේ. මෙම ශිල්පීය ක්‍රම නම්: මිල පැහැදිලි කිරීමක් ලෙස අගය, CHB (ලක්ෂණ - වාසි - ප්‍රතිලාභ), කතන්දර කීම සහ වෙනත් ය.

විසඳුම ඉදිරිපත් කිරීම සිදුවන්නේ අවශ්‍යතා හඳුනා ගැනීමෙන් පසුව පමණක් බව නැවත වරක් අවධාරණය කරමි. ඔබේ කාර්යය වන්නේ සේවාදායකයාට අවශ්‍ය දේ සොයා ගැනීම සහ මෙම අදියරේදී ඔහුගේ අවශ්‍යතා සපුරාලීම සඳහා ඔබේ නිෂ්පාදනය ඉදිරිපත් කිරීමයි.

විරෝධතා සැකසීම

ඔබේ නිෂ්පාදනය ඔවුන්ගේ අවශ්‍යතා විසඳන බව ඔබ පාරිභෝගිකයෙකුට පැවසූ පසු, ඔවුන් විරුද්ධ වීමට පටන් ගත හැකිය. තවද අපි විරෝධතා සැකසීමට ඉදිරියට යමු. විරෝධතා නොමැති නම්, මෙම පියවර මඟ හරිනු ලැබේ.

විරෝධතා හැසිරවීමට ද තමන්ගේම තාක්ෂණයක් ඇත.

එය පහත පරිදි වේ:

• සවන් දී එක්වන්න;
• සියලු විරෝධතා එකතු කරන්න;
• අවසාන විරෝධය සමඟ එක්වන්න (නමුත් එකඟ නොවේ!) පැහැදිලි කරන්න;
• විරෝධයට හේතුව හඳුනා ගන්න;
• විරෝධය ප්රතිසංස්කරණය කරන්න;
• තර්ක කරන්න;
• ප්රතික්රියාවක් ඉල්ලන්න.

ගනුදෙනුව අවසන් කිරීම

විකුණුම්වල අවසාන අදියර වන්නේ ගනුදෙනුව අවසන් කිරීමයි. පුදුමයට කරුණක් නම්, විකුණුම්කරුවන් බොහෝ විට එය අමතක කර, ඔවුන්ගේ වැඩ කතාබස් බවට පත් කරයි. ව්‍යාපාරයේ අරමුණ මුදල් ඉපයීමයි. විකුණුම්කරුවන් සේවාදායකයා සමඟ සන්නිවේදනය කිරීමට සහ ගනුදෙනුව අවසන් නොකරන්නේ නම්, ව්‍යාපාරයට එවැනි සේවකයින් අවශ්‍ය දැයි සිතා බලන්න. ගනුදෙනුව අවසන් කිරීමේ අදියරේදී, ඔබ පෙර පැවති සියලුම අදියරයන් සාරාංශ කර සේවාදායකයා පිටවීම වෙත ගෙන යා යුතුය. සමහර විට වෙළඳසැල් වලදී සේවාදායකයෙකු පැමිණේ, අපි ඔහුගේ අවශ්‍යතා හඳුනාගෙන ඔහුට සේවය කිරීමට කාලය ගත කළෙමු, ඔහු දේවල් කිහිපයක් පවා උත්සාහ කර යුවළක් සමඟ සෑහීමකට පත් විය, නමුත් “මම ඒ ගැන සිතන්නම්” නිදහසට කරුණක් සමඟ මිලදී නොගනී. හෝ "මම ගිහින් නැවත බලන්නම්." ඔබ සිතන්නේ මේ තත්ත්වයට වගකිව යුත්තේ කවුරුන්ද? සේවාදායකයෙක් නොවේ, එය නිසැකවම. මිලදී ගැනීම චිත්තවේගීය ක්රියාවලියකි. ඉතා කලාතුරකින් මිලදී ගැනීම් තාර්කිකව සිදු කෙරේ. ඉහත හේතු නිසා මිලදී ගැනීම සිදු නොවූයේ නම්, විකුණුම්කරුවන්ගේ කාර්යයේ සූක්ෂ්මතා සොයන්න.

තත්වය තවමත් බලාපොරොත්තු රහිත නම්, භාණ්ඩ කල් දැමීමට සේවාදායකයාට ආරාධනා කරන්න, ඔහු ආපසු නොපැමිණියේ නම් පැය කිහිපයකින් නැවත ඇමතීමට ඔහුගේ දුරකථන අංකය ගන්න.

ඇත්ත වශයෙන්ම, සේවාදායකයාගේ සම්බන්ධතා තොරතුරු ලබා ගැනීමට අමතක නොකරන්න, ඔහු මිලදී ගැනීමක් කර නැති අතර කිසිවක් පසෙකට දමා නැත, එවිට ඊළඟ ප්‍රවර්ධනයේදී ඔබට ඒ පිළිබඳව කෙටි පණිවුඩ හෝ විද්‍යුත් තැපෑලෙන් ඔහුට දැනුම් දිය හැකිය. .

විකුණුම් ශිල්පීය ක්‍රම පහසුවෙන් මතක තබා ගන්නේ කෙසේද

විකුණුම් ශිල්පීය ක්‍රම මතක තබා ගැනීම පහසු කිරීම සඳහා, මම එය අක්ෂි වෛද්‍යවරයකු හමුවීමට සංසන්දනය කරමි:

• සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම: රෝගියා වෛද්යවරයා වෙත පැමිණ ඔහුගේ පෙනීම නරක අතට හැරී ඇති බව පවසයි;
• අවශ්යතා හඳුනා ගැනීම: වෛද්යවරයා වීදුරු තෝරා ගැනීම සඳහා රෝග විනිශ්චය සිදු කරයි;
• විසඳුම ඉදිරිපත් කිරීම: රෝග විනිශ්චය මත පදනම්ව, වෛද්යවරයා වීදුරු සඳහා බෙහෙත් වට්ටෝරුවක් ලියයි. සහ වෙන කිසිවක්! රෝගියාගේ පෙනීම නරක අතට හැරෙන්නට පටන් ගත් බව රෝගියා පැවසූ වහාම වෛද්‍යවරයා රෝගියාට ඔහුගේ කණ්නාඩි පිරිනැමුවහොත් කුමක් සිදුවේදැයි සිතා බලන්න; මෙම අවස්ථාවේ දී, වෛද්යවරයා මයෝපික් වනු ඇත, සහ රෝගියා දුරදක්නා වනු ඇත. විකුණුම් වලදී එය සමාන වේ: ඔබ සේවාදායකයාගේ අවශ්‍යතා තේරුම් නොගන්නේ නම්, කිසි විටෙකත් නිෂ්පාදන ඉදිරිපත් කිරීමට නොයන්න. එසේ නොමැතිනම්, ඔබ අතථ්‍ය ගැටළු විසඳන බව පෙනෙන අතර බොහෝ විට සේවාදායකයාගෙන් ප්‍රතික්ෂේප කිරීමක් ලැබෙනු ඇත;
• විරෝධතා සැකසීම: රෝගීන්ට සාමාන්‍යයෙන් ඒවා නොමැති අතර මෙම අදියර මඟ හැර ඇත;
• ගනුදෙනුවේ නිගමනය: රෝගියා දෘෂ්ටි විශේෂඥයා වෙත ගොස් වීදුරු මිලදී ගනී. එනම්, ඔහු වෛද්‍යවරයාට ස්තූති කර පිටව යන්නේ නැත, නමුත් කෙසේ හෝ ඔහු ආරම්භ කළ දේ සංයුක්ත ප්‍රති result ලයකින් අවසන් කරයි - 100% දැක්ම, නව වීදුරු මිලදී ගෙන.

මම ඔබට ප්රාර්ථනා කරමි සාර්ථක විකුණුම්සිල්ලර සහ තොග දෙකම! තව ප්රයෝජනවත් තොරතුරුමගේ විකුණුම් සහ අලෙවිකරණ පෙනුම ගැන නාලිකාව තුළ YouTube !

ප්රධාන සොයාගැනීම්

1. දක්ෂ විකුණුම් සඳහා විකුණුම් ශිල්පීය ක්‍රම පිළිපැදීම අවශ්‍ය වේ.
2. "අමරණීය" විකුණුම් තාක්ෂණය අදියර 5 කින් සමන්විත වේ.
3. ගනුදෙනුකරුවෙකු සමඟ සන්නිවේදනයේ අදියරවල අනුපිළිවෙලට අනුකූල වීම ගනුදෙනුවක් සම්පූර්ණ කිරීම සඳහා යතුරයි, එනම් විකිණීම.
4. ඔබට බොහෝ දේ විකිණීමට ඉගෙන ගත හැකිය. මෙය සිදු කිරීම සඳහා, සේවාලාභියාට ආයාචනා පිළිබඳ උදාහරණ ලිවීමට හා විකුණුම් ස්ථානයේ සෘජුව පුහුණු කිරීම වටී.
5. අක්ෂි වෛද්‍යවරයකු හමුවීම හා සසඳන විට විකුණුම් ශිල්පීය ක්‍රම මතක තබා ගැනීම පහසුය.

විකිණීම යනු අපගේ නිෂ්පාදනය සඳහා නිශ්චිත මිලක් ගෙවන විශේෂිත සේවාදායකයෙකු සමඟ ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීමයි.

සෑම පාරිභෝගිකයෙකුටම තිබේ තනි ලක්ෂණසහ ජීවිතයේ ගැටළු පිළිබඳ පුද්ගල අවබෝධයක්, පාරිභෝගිකයින් අපගේ නිෂ්පාදන පුද්ගලික ලක්ෂණ ප්‍රිස්මය හරහා වටහා ගන්නේ එබැවිනි. බොහෝ විට, ඔවුන් නිෂ්පාදනයට ප්‍රමාණවත් අවධානයක් නොදක්වයි, එහි වාසි වැරදි ලෙස තක්සේරු කරයි, එහි අඩංගු ප්‍රතිලාභ නොපෙනේ යනාදිය. එවැනි අවස්ථාවලදී, ඔවුන් පසුකර යන අතර, අපට ලාභයක් නොමැතිව ඉතිරි වේ.

කුමක් කරන්න ද?

ක්රම තුනක් ඇත:

• විකුණුම්කරුවෙකුගේ භූමිකාව අත්හැරීමෙන් විකුණුම් ක්ෂේත්‍රයෙන් ඉවත් වන්න.
• "වැරදි ලෙස" සිතන සේවාලාභීන් අත්හැර, ඔවුන්ට අවශ්ය දේ හරියටම දන්නා අය සමඟ පමණක් වැඩ කරන්න.
• ගවේෂණය කරන්න විවිධ ක්රම, නැවත දිශානතියට උපකාර කිරීමට තාක්ෂණික ක්රම සහ ශිල්පීය ක්රම " වැරදියි» දිගුකාලීන අපේක්ෂිත නිෂ්පාදනයක් මිලදී ගැනීමට උනන්දු වන පාරිභෝගිකයන් බවට පාරිභෝගිකයින්.

පහත සඳහන් සියල්ල තුන්වන මාර්ගය තෝරාගත් අය සඳහා පමණි!

පහත දක්වා ඇති බොහෝ දේ බොහෝ කලක සිට සෑම දෙනාම දන්නා කරුණකි.

ප්රශ්නය වන්නේ, ද්රව්යයේ පෙනෙන සරල බව තිබියදීත්, විකුණුම්කරුවන් නැවත නැවතත් වැරදි සිදු කරන අතර අපේක්ෂිත ප්රතිඵලය ලබා නොගන්නේ මන්ද?

බොහෝ හේතු ඇත, ඒවායින් සමහරක්:

• අප සතුව ප්රමාණවත් තරම් සම්පූර්ණ නොවූ තාක්ෂණික ක්රම සහ ශිල්පීය ක්රම තිබේ
• අපි හොඳින් දන්නා දේ ප්‍රමාණවත් ලෙස භාවිතා නොකරමු
• ඔබේ හැකියාවන් ගැන ප්රමාණවත් විශ්වාසයක් නැත
• අපි හුදෙක් පුරුද්දෙන් අකාර්යක්ෂම ශිල්පීය ක්රම භාවිතා කරමු.
• පුද්ගලික ආකල්ප සහ සාරධර්ම නිසා අපි අපේම හැසිරීම් රටාව අනුගමනය කරමු

වෙනස් කරන්න හෝ මැරෙන්න!

ක්රියාකාරී විකුණුම් තාක්ෂණය

ගනුදෙනුකරුවෙකු සමඟ ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීමේ අදියර.

1. සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම.
2. අවශ්යතාවය තීරණය කිරීම (තොරතුරු එකතු කිරීම).
3. නිෂ්පාදන ඉදිරිපත් කිරීම (වාණිජ දීමනාව).
4. විරෝධතා (සැක) සමඟ වැඩ කිරීම.
5. ගනුදෙනුව සම්පූර්ණ කිරීම.

ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීම සඳහා පළමු අදියර දෙක වඩාත් වැදගත් වේ!

සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම

මෙම අවස්ථාවෙහිදී, පහත සඳහන් වැඩසටහන සාක්ෂාත් කර ගත යුතුය - අවම වශයෙන්:

• සුභ පැතුම්- "සුබ සන්ධ්‍යාවක් / සන්ධ්‍යාවක්", නමුත් නොවේ - "මට ඔබට උදව් කළ හැකිද?" "අහන්න, අපි උත්තර දෙන්නම්" "ඔබට ප්‍රශ්න ඇත්නම්, එන්න!"
• කාර්ය සාධනය- සංවාදය අතරතුර, ඔබ සේවාදායකයාට ඔබව හඳුන්වා දිය යුතුය - වචන වලින්, ලාංඡනයක්, ව්‍යාපාරික කාඩ්පතක්
• ආධාර පිරිනැමීම- "ඔබට මුලින්ම බැලීමට අවශ්‍යද නැතහොත් මම ඔබට යමක් පැවසිය යුතුද/පෙන්වන්නද?" "මම ඔබට උපදෙස් දීමට සූදානම්," නමුත් "ඔබ විශේෂයෙන් යමක් ගැන උනන්දුවක් දක්වනවාද?" නොවේ.

සේවාදායකයා සමඟ අවකාශය සහ වැඩ කිරීම

දුර යනු සන්නිවේදනයට ඇතුළු වන පුද්ගලයින් අතර ඇති දුරයි (අවශ්‍යයෙන්ම වාචික නොවේ).

සන්නිවේදන දුර වර්ග හතරක්:

සමීප දුර - 0 සිට 40-45 සෙ.මී

සමීප දුර සමීප, සමීප සන්නිවේදනය සංලක්ෂිත වේ. එවැනි සමීප දුරකින් සන්නිවේදනය කිරීමට අවසර දෙන පුද්ගලයෙකුට ශාරීරික සම්බන්ධතා සඳහා අවසර දෙනු ලැබේ. ශාරීරික සම්බන්ධතා, අනෙක් අතට, බලවත් ඒත්තු ගැන්වීමේ සාධකයකි.

විකුණුම්කරු තමා සමීප ප්‍රදේශයට ඇතුළු වීමට උත්සාහ නොකිරීම වැදගත්ය, නමුත් ඔහුගේ භාණ්ඩ එහි ගෙන යාමට උත්සාහ කරයි!

උදාහරණය - හොඳ විකුණුම්කරුඇඳුම් පාරිභෝගිකයා මත තැබීමට උපකාරී වේ.

අපගේ නඩුවේදී, එය තම අතේ ඇති භාණ්ඩය දෙස බැලීමට පුද්ගලයාට ආරාධනා කිරීමයි.

පුද්ගලික දුර - 40-45 සෙ.මී. සිට 120 සෙ.මී

සේවාලාභියා සමඟ තරමක් සමීප සම්බන්ධතාවයක් දැනටමත් ස්ථාපිත කර ඇත්නම් සන්නිවේදනය සඳහා මෙම දුර ප්රමාණය ප්රශස්ත වේ. මෙය එසේ නොවේ නම්, ඔබ එය සෙන්ටිමීටර 120 ට වඩා සමීප නොවිය යුතුය.

සමාජ දුර - සෙන්ටිමීටර 120 සිට 260 දක්වා

සන්නිවේදනය ආරම්භ කිරීම සඳහා මෙම දුර ප්රමාණය ප්රශස්ත වන අතර, මැදිහත්කරුට වැඩි පෞද්ගලික ඉඩක් ලබා දීමෙන් ඔහුගේ තත්ත්වය අවධාරණය කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසයි. විශේෂයෙන්ම විකුණුම්කරු කවුන්ටරයෙන් පිටත වැඩ කරන්නේ නම්, පුද්ගලයන් දෙදෙනෙකුට වඩා වැඩි ගණනක් සම්බන්ධ වන සාකච්ඡා සඳහා මෙම දුර ප්රමාණයද හොඳය.

පොදු දුර - 260 cm සහ ඊට වැඩි

දුර යනු පුද්ගලයන් පිරිසක් සමඟ සන්නිවේදනය කිරීමයි.

සන්නිවේදන ක්‍රියාවලියේදී මැදිහත්කරුවන් සිටින දුර ප්‍රමාණය වෙනස් විය හැකි අතර වෙනස් විය යුතු බව වැදගත් වේ. පුද්ගලයෙකුගේ කකුල් සහ ශරීරය කෙරෙහි ඔබ විශේෂයෙන් අවධානය යොමු කළ යුතුය. ඔහු පියවරක් පසුපසට ගන්නේ නම්, බොහෝ විට අපි දුර ප්රමාණය උල්ලංඝනය කර ඇත. ගැණුම්කරු ඉදිරියට නැඹුරු නම්, ඔබ ඔහුට සමීප විය යුතුය.

සේවාදායකයෙකු සමඟ සන්නිවේදනය කිරීම සඳහා ප්‍රශස්ත දුරක් තෝරා ගැනීමෙන් ඔබව වළක්වන්නේ කුමක්ද?

• නිරීක්ෂණය නොමැතිකම
• සේවාදායකයාට වඩා ශක්තිමත් බලපෑමක් ඇති කිරීමට ඇති ආශාව
• සුපුරුදු ආකාරයෙන්
• විශේෂිත වර්ගයේ සේවාදායකයින්
• විකුණුම්කරුගේ අවිනිශ්චිතතාවය

සාමාන්‍ය විකුණුම්කරුගේ වැරදි:

• ඔවුන් පැමිණෙන සේවාදායකයා කෙරෙහි අවධානය යොමු නොකරයි
• සේවාදායකයා මත "Pounce"

ක්රියාකාරී නිරීක්ෂණ

ඔබ ආගන්තුකයා නිරීක්ෂණය කළ යුත්තේ ඇයි:

• තවත් හොඳින් තේරුම් ගැනීමට - එනම්, සේවාදායකයාගේ සැබෑ ආශාවන් සහ අභිප්රායන් තීරණය කිරීම
• නිවැරදිව හැසිරීමට - එනම්, සන්නිවේදනයේ වඩාත් ඵලදායී ක්රමයක් තෝරා ගැනීමයි

මෙම අදියරේදී පහත සඳහන් කරුණු කෙරෙහි විශේෂ අවධානය යොමු කළ යුතුය:

පුද්ගලයෙකු කතා කිරීමට පටන් ගත් විට, ඔහු සංඥාවක් ලබා දෙයි - "මට මේ ආකාරයෙන් ලෝකය වටහා ගැනීම පහසුය"

• කථන අනුපාතය. ඔබේ මැදිහත්කරුගේ කථාවේ වේගයට ආසන්න වේගයකින් ඔබ කතා කළ යුතුය.
• කථන ශබ්දය. ඔබේ මැදිහත්කරු සමඟ "ගැලපීමට" උත්සාහ කරන්න.
• කථන පරිමාව. මැදිහත්කරුට සමීප විය යුතුය (ගැටුම් තත්වයන් හැර, මැදිහත්කරුට වඩා ටිකක් නිශ්ශබ්දව කතා කිරීම වඩා හොඳ වන විට, නමුත් දෙගුණයක් ශබ්ද නගා නොවේ, මෙය ද කෝපයට හේතු විය හැක).
• ස්වරය. එය පෙරහුරුවක් ලෙස නොපෙනෙන පරිදි ඔබේ කථාව උද්දීපනය කිරීම අවශ්ය වේ.
• විරාම කරයි. යමක් වෙත අවධානය යොමු කිරීමට, පෙළෙහි කොටස් වෙන් කිරීමට, අවධාරණය කිරීමට ඒවා අවශ්ය වේ.

අක්ෂි ස්පර්ශය

• අක්ෂි සම්බන්ධතා සන්නිවේදන කාලයෙන් 60-80% (යුරෝපීය වර්ගය සඳහා) ගත යුතුය. ඇස් ස්පර්ශ කිරීමට නැඹුරු වූ අය දෘශ්‍ය රූපවලට වැඩි කැමැත්තක් දක්වති. එවැනි පුද්ගලයන් පැහැදිලි කිරීමේ ක්රියාවලිය තුළ යමක් පෙන්වීමට හෝ ඇඳීමට අවශ්ය වේ.
• අක්ෂි ස්පර්ශයෙන් වැළකී සිටින පුද්ගලයින් (මැදිහත්කරුගේ දෑස් දෙස නොබැලීමට උත්සාහ කරන්න) සංවේදනයන්ට මනාප ලබා දෙයි - ඔවුන්ට සෑම දෙයක්ම ස්පර්ශ කිරීමට සහ දැනීමට ඉදිරිපත් කළ යුතුය.

අභිනයන් සහ ඉරියව්

• සේවාදායකයින් සමඟ වැඩ කරන විට, ඔබ සංවෘත ඉරියව් (අත් පපුව මත හරස් කර ගැනීම, ඔබ ඉදිරිපිට තද කර ගැනීම, ආදිය) හෝ පසුබට වන අභිනයන් කිරීමට ඉඩ නොදිය යුතුය.
• මැදිහත්කරුගේ අභිනයන් ඔවුන්ගේ සම්පූර්ණයෙන් තක්සේරු කළ හැකි අතර ඒවා තක්සේරු කළ යුතුය. සේවාදායකයා ඉරියව්වක් "වසා" තිබේ නම්, ඔබ එය "විවෘත" කිරීමට උත්සාහ කළ යුතුය, i.e. ඔබේ අතේ බැලීමට යමක් දෙන්න, යමක් පෙන්වීමට ඉල්ලන්න.
• අභිනයන් කථනය වඩා හොඳින් නිරූපණය කරයි. ඔබේ අභිනවල තීව්‍රතාවය මැදිහත්කරුගේ අභිනවල තීව්‍රතාවය මත රඳා පවතී. ප්රශස්ත ප්රතික්රියාව සාපේක්ෂ සමමිතික අභිනයන් මගින් ඇතිවේ: දකුණු සහ වම් අත්වල අභිනයන් සංඛ්යාව ආසන්න වශයෙන් සමාන විය යුතුය.

මුහුණේ ඉරියව්.

සිනහව අවංක හෝ මුහුණේ ඉරියව් මධ්‍යස්ථ විය යුතුය. ඇමරිකාව හෝ ජපානය මෙන් නොව, අපි අවංක සිනහවක් සෘණාත්මකව දකිමු.

මෙම අවස්ථාවෙහිදී ප්රතිඵල ලබා ගැනීම සඳහා වන නිර්ණායක වන්නේ සේවාලාභියාගේ අනුග්රහය ඇති කිරීමට අවශ්ය වන අතර, සාර්ථක පියවරවැඩිදුර සාකච්ඡා.

සේවාදායකයා ඔබට කැමති විය යුතුය - මෙය ඔබේ වෘත්තියේ කොටසකි!

එයට කැමති:

• සහකාරිය
• මානව
• වෘත්තීය

සාමාන්‍ය විකුණුම්කරුගේ වැරදි:

• ඔවුන් සේවාදායකයා නිරීක්ෂණය නොකරයි
• ඔවුන් දකින දේ විශ්ලේෂණය නොකරයි
• ඔවුන්ගේම උපකල්පන මත පදනම්ව නිගමන උකහා ගන්න
• ගනුදෙනුකරුවන් "පොරොන්දු / පොරොන්දු නොවන" දැයි කල්තියා තීරණය කරන්න
• සේවාදායකයාගේ විසඳුමේ "තක්සේරු" විකුණුම්කරුගේ මුහුණෙහි පිළිබිඹු වේ
• ඔවුන් සේවාදායකයා නිරීක්ෂණය කරන්නේ ඔවුන්ගේ "පහසු" පද්ධතිය භාවිතයෙන් පමණි
• අක්ෂි සම්බන්ධතා අතිරික්තය / නොමැතිකම

අවශ්යතාවය හඳුනා ගැනීම (තොරතුරු එකතු කිරීම)

මෙම අදියරේදී එය අවශ්ය වේ:

• සේවාදායකයාගේ චේතනාවන් සහ වටිනාකම් වචන තේරුම් ගන්න
• සේවාදායකයාගේ මනෝවිද්‍යාත්මක ලක්ෂණ හඳුනා ගැනීම, එනම් ඔහු සමඟ සන්නිවේදනය කිරීමට හොඳම ආකාරය.

2.3.1. ක්රියාකාරී සවන්දීම

ක්රියාකාරී සවන්දීමේ තාක්ෂණික ක්රම:

1. 1. ඔබේ හිස වනමින් සහ "ඔව්", "අහ්-හු", "උහ්-හු" යනාදී අතුරු වාක්‍ය භාවිතා කරන්න.

1. 2. ප්‍රශ්නය - "ප්‍රතිරාවය"

සේවාදායකයා: "මට මේ තීන්ත බලන්න ඕන." විකුණුම්කරු: "මෙය?" සේවාලාභියා: "ඔව්, මෙය, මම එයට කැමතියි එය අඳුරු පැහැයක් ඇති නිසා." විකුණන්නා: "අඳුරු වර්ණය?"

1. 3. වාක්‍ය ඛණ්ඩයක් පුනරුච්චාරණය කිරීම.

ඔබේ සේවාදායකයාගේ වචන සහ වාක්‍ය ඛණ්ඩ හැකි තරම් පුනරාවර්තනය කිරීමට බිය නොවන්න. සේවාදායකයාගේ වාක්‍ය ඛණ්ඩය “ඔබ සිතන්නේ,” “ඔබ කීවේ,” “එය ඔබට පෙනේ” යන වචන සමඟ නැවත නැවත කිරීම ආරම්භ කිරීම වඩා හොඳය.

1. 4. ප්රතිසංස්කරණය

තාක්ෂණික ක්‍රමය සමන්විත වන්නේ වෙනත් වචන භාවිතා කරමින් ප්‍රකාශයක අර්ථය නැවත ලබා දීමයි.

පාරිභෝගිකයා: "මෙම නිෂ්පාදනය ප්‍රමාණවත් යැයි මම නොසිතමි." විකුණුම්කරු: "අපි අඩු ගුණාත්මක නිෂ්පාදනයක් ලබා දෙන බව ඔබට පෙනේ, නමුත් ඔබ එසේ සිතන්නේ ඇයි?" සේවාදායකයා: "බලන්න, නිෂ්පාදිතය ඉතා ලාභදායී පෙනුමක් ඇති අතර මෙය ඉතාලිය බවට ශිලා ලේඛන නොමැත." විකුණුම්කරු: "භාණ්ඩයක් විශාල පැකේජයක සහ පින්තූරයක් නොමැතිව තිබේ නම්, එය ඔබට සුදුසු නොවන බව ඔබ සිතනවාද?" සේවාදායකයා: "ඔව්. එය එසේ නොවේද?"

සේවාදායකයා: "ඔබේ මිල වැඩි බව මට පෙනේ." විකුණුම්කරු: "මෙම මිල ගණන් යටතේ ක්‍රීම් මිලදී ගැනීම ඔබට ප්‍රමාණවත් නොවන බව ඔබ සිතනවාද?" සේවාදායකයා: "මට තේරෙන්නේ නැහැ, ඔබ සහ ABC සමාගම අතර වෙනස කුමක්ද?" විකුණුම්කරු: “ඔබට ඇත්තටම මේ ගැන සොයා බැලීමට අවශ්‍යද? මම ඔයාට කියන්නම්..."

නැවත සකස් කිරීම - "මම ඔබව නිවැරදිව තේරුම් ගන්නේ නම්," "වෙනත් වචන වලින්" යන වචන වලින් ආරම්භ කිරීම වඩාත් සුදුසුය.

හැඟීම් පිළිබිඹු කිරීම

තාක්‍ෂණය සමන්විත වන්නේ පුද්ගලයාගේ තත්වයට වඩාත් නිවැරදිව අනුරූප වන හැඟීම් පිළිබිඹු කරන වාක්‍ය ඛණ්ඩයක් රචනා කිරීමෙනි (ඔබ උද්යෝගිමත් ය, යමක් ඔබව කලබලයට පත් කරයි, ඔබ ඒ ගැන එතරම් විශ්වාසයෙන් කතා කරයි)

ගැනුම්කරු දිගු වේලාවක් නිෂ්පාදිතය පරීක්ෂා කර, පසුව අසයි: "මෙය කාගේ නිෂ්පාදනයද?" විකුණුම්කරු: "ඔබ මෙම එකතුව ගැන ඉතා උනන්දුවෙන් සිටින බව මට පෙනේ, මෙම නිෂ්පාදන නිෂ්පාදනය කරන්නේ කොතැනදැයි දැන ගැනීමට ඔබට අවශ්‍යද?"

ප්රශ්න ඇසීමේ තාක්ෂණය

හොඳින් විකිණීම යනු බොහෝ දේ කතා කිරීමට ඇති හැකියාව බවට මතයක් තිබේ. මෙම මතය ගැඹුරින් වැරදියි. හොඳින් විකිණීම යනු ප්රශ්න ඇසීමයි. ප්‍රශ්න ඇසීමෙන් පමණක් අපට සේවාදායකයාට අවශ්‍ය දේ තේරුම් ගත හැකි අතර, එබැවින් අපට ඔහුගේ අවශ්‍යතා තෘප්තිමත් කළ හැකි ආකාරය තේරුම් ගත හැකිය.

ප්රශ්න තිබේ:

සංවෘත ප්රශ්න - කරුණක් පැහැදිලි කිරීමට.

මෙවැනි ප්‍රශ්නවලට පිළිතුර "ඔව්" හෝ "නැත" විය හැක.

ඒවා බහුලව භාවිතා වන නමුත් ඒවායින් එතරම් ප්‍රයෝජනයක් නොමැත.

උදාහරණ.

• ඔබට ලාභම කැබිනට්ටුව අවශ්යද?
• ඔබට එක් අල්මාරියක් අවශ්‍යද?
• ඔබට නිකේතනයක් තිබේද?
• ඔබේ බිත්ති ඒකාකාරද?

සංවෘත ප්‍රශ්න ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීමට බාධාවක් නියෝජනය කරයි. එයට negative ණාත්මක පිළිතුරක් ලැබීමෙන්, අපට සේවාදායකයා සමඟ සම්බන්ධතා නූල් නැති වේ. සේවාදායකයා "ඔව්" යනුවෙන් පිළිතුරු දුන්නද, අපට ඔහු පිළිබඳ වැදගත් තොරතුරු ලබා ගත නොහැක.

විවෘත ප්‍රශ්න - සේවාදායකයාගේ ප්‍රමුඛතා සහ අභිප්‍රායන් පැහැදිලි කිරීමට භාවිතා කරයි.

උදාහරණ.

• නිෂ්පාදනයක් තෝරාගැනීමේදී ඔබට වැදගත් වන්නේ කුමක්ද?
• ඔබ කැමති කොහොමද...?
• ඔබ සඳහා එවැනි නිෂ්පාදනයක් තෝරා ගන්නේ කෙසේද?
• කරුණාකර අපට වැඩි විස්තර කියන්න...
• කරුණාකර පැහැදිලි කරන්න...
• අමතර විකල්ප විස්තර කරන්න...

පිළිතුරු දෙන විට, සේවාදායකයා, විලි-නිලි, යම් අනුපිළිවෙලකට ප්රමුඛතා තබයි.

විකල්ප ප්‍රශ්න - “හෝ” සහිත ප්‍රශ්න, ලබා දී ඇති පිළිතුරු සහිත ප්‍රශ්න, අපට සේවාලාභියාට තේරීමක් ලබා දීමට අවශ්‍ය වූ විට අසනු ලැබේ, නමුත් විකුණුම් තත්ත්වය අවසානයේ අපට වාසිදායක එකක් පමණි.

උදාහරණ.

• තෑග්ගක් සඳහා මුදල් වියදම් කිරීම හෝ ඉතා හොඳ, අමතක නොවන සහ අවශ්ය දෙයක් ලබා ගැනීම ඔබට වැදගත්ද?
• ඔබට එය රූපලාවණ්‍යාගාරයේ හෝ නිවසේදී භාවිතා කිරීම වඩාත් පහසුද?
• ඔබට මෙම නිෂ්පාදනය අද හෝ දින 3 කින් අවශ්‍ය වන්නේ කවදාද?
• ඔබගේ ඇණවුම සඳහා ගෙවීම ඔබට වඩාත් පහසු වන්නේ කෙසේද - මුදලින් හෝ කාඩ්පතෙන්?

ප්‍රශ්න පැහැදිලි කිරීම - ධනාත්මක බව සහ සම්බන්ධතාවය සඳහා භාවිතා වේ.

වර්ග දෙකක් තිබේ:

• පැහැදිලි පිළිතුරු සහිත ප්රශ්න
• සේවාදායකයාගේ වචන පරාවර්තනය කිරීම මත පදනම් වූ ප්‍රශ්න

උදාහරණ.

• නිෂ්පාදකයා ඔබට වැදගත්ද?
• භාවිතයේ පහසුව ඔබට වැදගත්ද?
• ඔබට විශිෂ්ට ඖෂධයක් සහ සහතික කළ ප්රතිඵලය ලබා ගැනීමට අවශ්ය බව මම ඔබ නිවැරදිව තේරුම් ගත්තාද?
• ඔබට ලැබීමට පහසුම මාර්ගය කුමක්ද ප්රසාද කාඩ්පතතැපෑලෙන් හෝ රූපලාවණ්‍යාගාරයෙන්?
• ඔබ කැමති කුමන වර්ණයද, චෙස්නට් හෝ රතු?

ප්‍රශ්න වර්ගය	ඔබට එයින් ලබාගත හැක්කේ කුමක්ද?	ඒක අහන්නේ කොහොමද?
විවෘත කරන්න	- මුලපිරීම අල්ලාගෙන තබා ගන්න - උපරිම තොරතුරු ලබා ගන්න - සේවාදායකයා කතා කරන්න	ප්‍රශ්න වචන භාවිතා කරමින්: - කුමක් සඳහා - කොහේද?
විකල්ප	- සංවාදය නව දිශාවකට ගෙන යන්න - වැඩි නිශ්චිතභාවයක් ලබා ගන්න - සූදානම් කළ විකල්ප වලින් තේරීමක් ලබා දෙන්න	- ගණන් කිරීම-විසංයෝජන සංයෝජන භාවිතා කරමින් "හෝ", "එක්කෝ"
වසා ඇත	හවුල්කරුගෙන් නිශ්චිතභාවයක් ලබා ගන්න - හවුල්කරුගේ වගකීම සහ වචන නිවැරදි කරන්න	- ස්වරය භාවිතා කිරීම (ඔබට පිළිතුරු දිය හැක්කේ "ඔව්" හෝ "නැත" පමණි)
පැහැදිලි කිරීම	- ඔබ ඔහුට සවන් දෙන බව ඔබේ සහකරු පෙන්වන්න - ඔබේම උපකල්පනය පරීක්ෂා කරන්න - සේවාදායකයාට ඔහුගේ භාෂාවෙන් කතා කරන්න	වචන භාවිතා කරමින්: - එනම් ... - ඔබ අදහස් කළේ ... - මෙලෙස... - එහි තේරුම ...

සාමාන්‍ය විකුණුම්කරුගේ වැරදි:

• ප්‍රශ්න ඇසීමට ඇති නොහැකියාව
• "ප්රියතම" ප්රශ්න පමණක් භාවිතා කිරීම
• "අනිවාර්ය" වැඩසටහන ගැන ප්රශ්න ඇසීම
• නිවසේ සූදානම නොමැතිකම
• සේවාදායකයින්ගේ සම්මත නොවන ප්‍රතිචාර හෝ ප්‍රතික්‍රියා වලදී "තිරිංග"

වටිනාකම් වචන සහ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ පෞද්ගලික ලක්ෂණ

වටිනා වචන- මෙය "ඔබට වැදගත් වන්නේ කුමක්ද?..." වැනි ප්‍රශ්නයකට පිළිතුරු දීමේදී ඔහු භාවිතා කළ වචන හරියටම භාවිතා කරමින් සේවාදායකයාගේ චේතනාවේ ප්‍රකාශනයකි. (2.4.3 ඡේදයේ චේතනාවන් පිළිබඳ වැඩි විස්තර.)

අගය වචන (VW) යනු සේවාදායකයා විසින්ම ඔහුව මිලදී ගැනීමට පොළඹවන (හෝ පොළඹවන) හේතු ගැන පවසන දෙයයි.

සෑම ගැනුම්කරුවෙකුටම තනි පුද්ගල ලක්ෂණ ඔහුගේම "කට්ටලයක්" ඇත.

"ඔබට වැදගත් වන්නේ කුමක්ද?"

සේවාලාභී විකුණුම්කරු

වටිනා වචන (ඇත්ත වශයෙන්ම පිළිතුර)	CA පිළිබඳ ඉදිරිපත් කිරීම
ගෝලීය-විස්තර (තොරතුරු විස්තර උපාධිය) ගෝලීයත්වය - සේවාදායකයා පොදුවේ, සමස්තය ගැන කතා කරන විට. විස්තරය - කුඩා විස්තර කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි	මත පදනම්ව අභිරුචිකරණය
ප්රතිඵලය වන්නේ ක්රියාවලියයි (ප්‍රතිඵලයක්, ක්‍රියාවලියක් හෝ දෙකම ගැන කතා කරයි) ප්‍රතිඵලය ගැන මිනිස්සු කතා කරනවා ක්රියාවලිය, තාක්ෂණය ගැන උනන්දුවක් නැත. ක්රියාවලිය ගැන කතා කරන අය දැන ගැනීමට අවශ්යයි මෙය සිදු කරන්නේ කෙසේද යන්න හරියටම.	කථන ලක්ෂණ අනුව ගැලපීම අනුව ගැලපීම වාචික නොවන අදහස්සන්නිවේදනය
ආශාව - වැළකීම බොහෝ විට "නැත" යන අංශුව භාවිතා කරන පුද්ගලයින් ගැටුම්කාරී පුද්ගලයන් වේ. සංවාදයේදී ඔවුන් මෙම ගැටුම්කාරී කරුණු හඳුනා ගනී, i.e. ඔබ විශේෂ අවධානය යොමු කළ යුතු දෙයක්. (ඔබේ කොණ්ඩය වැටෙන්නේ නැද්ද? ඔබේ කෙස් වියළනය පිච්චෙන්නේ නැද්ද?)	විශේෂිත වැදගත්කමක් ඇති ගැටුමේ කරුණු

ඔබ සේවාලාභියාගේ යොමු වර්ග සලකා බැලිය යුතු අතර එම වර්ගයට ගැලපෙන පරිදි ඔබේ ඉදිරිපත් කිරීම සකස් කළ යුතුය.

පාරිභෝගික යොමු විකුණුම් ක්‍රියා වර්ගය

සාමාන්‍ය විකුණුම්කරුගේ වැරදි:

• CA හඳුනා ගැනීමට (ඇසෙන) නොහැකියාව
• CA හි වැරදි අර්ථකථනය (ප්රතිසංස්කරණය).
• යොමු වර්ගය හඳුනා ගැනීමට නොහැකි වීම (අභ්‍යන්තර හෝ බාහිර)
• වෙනත් ආකාරයේ යොමු කිරීම් සහිත පුද්ගලයින් සමඟ සන්නිවේදනය කිරීමට නොහැකි වීම
• විවිධ ආකාරයේ යොමු කිරීම් වෙනස් කිරීමට නොහැකි වීම
• වෙනත් පුද්ගල පෞරුෂ ලක්ෂණ වැරදි ලෙස භාවිතා කිරීම

නිෂ්පාදන ඉදිරිපත් කිරීම (වාණිජ දීමනාව)

සේවාදායකයාගේ හැසිරීම් විශ්ලේෂණය, ක්‍රියාකාරී නිරීක්ෂණ සහ සවන්දීම සහ විශේෂයෙන් සකස් කරන ලද ප්‍රශ්න හරහා සේවාදායකයාගේ රුචිකත්වයන් පිළිබඳ නිශ්චිත තොරතුරු ලැබීමෙන් පසු, ඔබට නිෂ්පාදනය ඉදිරිපත් කිරීමට පටන් ගත හැකිය.

2.4.1. කථන විශ්ලේෂණය

පාසැලේදී අපි හැමෝටම උගන්වන්නේ නිවැරදිව ලිවීමට, නමුත් නිවැරදිව කතා කිරීමට නොවේ. බොහෝ මිනිසුන්ට බලපෑම් ඇති අතර, නිවැරදිව කතා කිරීමට ඇති හැකියාව බලපෑම් කිරීමේ ප්රබල මෙවලමක් විය හැකිය.

සන්නිවේදනයේ සාර්ථකත්වය යනු ඔබට පැවසීමට අවශ්‍ය දේ මත නොවේ.

සහ ඔබ තේරුම් ගත් ආකාරය!

බොහෝ විට අපි කතා කරන වචනවල තේරුම ගැන සිතන්නේ නැත. නමුත් එක් වචනයකට පවා වාක්‍ය ඛණ්ඩයකට ඔබ අදහස් කළ දේට වඩා සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් අර්ථයක් ලබා දිය හැකිය. මේ සම්බන්ධයෙන්, ඔබේ කථාවේ නිවැරදි බව නිරීක්ෂණය කිරීම ඉතා වැදගත් වේ.

"නැත" යන අංශුව සහ "නැත" යන වචනය භාවිතා කිරීම අප්රසන්න ප්රතිවිපාක දෙකක් ඇති කරයි:

• ඔබ කතා කරන්නේ කුමක් දැයි ඔබට අවිනිශ්චිත හැඟීමක් ඇති කරයි,
• සවන්දෙන්නා "නැත" අංශුව මග හරියි, අනතුරු ඇඟවීම හෝ විරෝධය ක්‍රියා කිරීමට සංඥාවක් ලෙස වටහා ගනී.

උදාහරණය.

ඔබ පවසන පරිදි "නිෂ්පාදනය නොකැඩී යයි" සහ සේවාදායකයාට මෙය සත්‍ය දැයි වහාම පරීක්ෂා කිරීමට අවශ්‍ය වේ.

සේවාදායකයාට සංගමයක් ඇත - "එය කැඩී යා හැක"

"නැත" සහ "නැත" යන අංශු ධනාත්මක වචන සමඟ ප්රතිස්ථාපනය කිරීම වඩා හොඳය.

"NO" යන වචනයෙන් වාක්‍යයක් ආරම්භ කිරීම නරක ආකාරයකි.

"ඔව්" යැයි පැවසිය නොහැකි අවස්ථාවන්හිදී "නැත" කීම වෙනුවට ක්‍රම 3 ක් ඇත:

1. විකල්පයක් ඉදිරිපත් කරන්න.

ආදේශනය ප්රමාණවත් විය යුතුය!

2. "ඔව්" විය හැක්කේ කුමන කොන්දේසි යටතේදැයි කියන්න.

උදාහරණය: "ඔව්, විශාල ඇණවුම් සඳහා වට්ටම් ලබා ගත හැකිය."

3. මෙය සේවාදායකයාට වැදගත් වන්නේ ඇයි, සහ ඔහු මෙයින් අදහස් කරන්නේ කුමක්ද යන ප්‍රශ්නයට යන්න.

අපට රිදවන ඊළඟ වචනය වන්නේ "if" යන්නයි.

"...ඔබ මෙම ඖෂධයට කැමති නම්..." - එබැවින්, මම එයට අකමැති විය හැකි බව මම පිළිගනිමි.

මෙම තත්වයන් තුළ, "කවදා" හෝ අනාගත කාලය යන වචනය භාවිතා කිරීම වඩා හොඳය.

උදාහරණය: "ඔබ මෙම ඖෂධය භාවිතා කරන විට, එසේ නම් ..."

"අනිවාර්‍ය" යන වචනය බලහත්කාරයේ අරුත දරයි.

"අවස්ථාවක් ඇත ..." යැයි පැවසීම වඩා හොඳය.

"... එය හැකි ය", "එය වඩා හොඳ ...".

ප්රශ්නය "ඔබ අකමැති කුමක්ද?" හෝ "ඔබට නොගැලපෙන දේ?"

එය පුද්ගලයෙකු BAD කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි.

නිදසුනක් වශයෙන්, සේවාදායකයා දැනටමත් ඔහුගේ තීරණය ගෙන ඇති අතර, පසුව "මම එයට කැමති නැත ...!"

"මිල අධික", "ලාභ", "මිලදී ගන්න" සහ "විකුණන්න" යන වචන.

"මිල අධික" නරක නිසා ... විශාල මුදලක් සමඟ වෙන් වීමට සිදු වේ

"ලාභ" යන්නෙන් අදහස් කරන්නේ අඩු ගුණාත්මක භාවය මිස කීර්තිමත් නොවේ.

"මිල අඩු කරන්න" - එබැවින්, බංකොලොත්භාවයේ දී සේවාදායකයා නරක අතට හැරවීම සහ අවමන් කිරීම

"විකුණන්න" - විකුණන්න, විකුණන්න

"මිලදී ගන්න" - මුදල් සමඟ කොටස

• සාමාන්යයෙන්
• ප්රතිපත්තියක් වශයෙන්
• කොහොමද

වචන - දිව ලිස්සා යාම මැදිහත්කරුගේ විශ්වාසය අඩු කරයි. ඔබේ කථාවේ "පොදුවේ", "ලෙස", "ප්‍රතිපත්තිමය වශයෙන්" විශාල සංඛ්‍යාවක් දිස්වන විට, ඔවුන් ඔබව "ලෙස" සහ "ප්‍රතිපත්තිමය වශයෙන්" විශ්වාස කරනු ඇත.

මේ දවස්වල අපි තව තවත් මෝඩ වෙනවා වගේ -

හැමෝටම අමතක වෙලා වගේ

ඒක හරියට අපි දන්නෙත් නෑ වගේ

වචන කිහිපයක් සම්බන්ධ කිරීමට "ආකාරයෙන්" තොරව.

එය එසේ නම් හොඳයි,

එය අහඹු ලෙස වුවද.

සහ එය යම් ආකාරයක අවුල් සහගත ය

සහ බොහෝ විට එය ස්ථානයෙන් බැහැරව පෙනේ.

(Yu.Vazhdaev, Arzamas)

"සම්පූර්ණ", "සම්පූර්ණ" සීමාවන්

"ගැටලුව", "දුෂ්කරතාවය" යන වචන වලින් වළකින්න.

සාමාන්‍ය විකුණුම්කරුගේ වැරදි:

• ඉහත සියල්ල වැරදි ලෙස භාවිතා කිරීම
• කථනය වැඩිදියුණු කිරීම සඳහා වැඩ කිරීමට ආශාවක් / හැකියාවක් නොමැතිකම
• දිව බැඳ ඇත
• සේවාදායකයකුට බාධා කිරීම
• සේවාදායකයාගේ "කුමන්ත්රණය"
• නිහඬ හෝ නොපැහැදිලි කථාව
• සේවාදායකයෙකුට රළුබව

ඉදිරිපත් කිරීමේ නීති

ඉලක්කයක් තිබිය යුතුය - යමක් ගැන එකඟ වීමට

පුද්ගලයෙකුට යමක් මතක තබා ගැනීම සඳහා, ඔබ සේවාදායකයාගේ අවධානය යොමු කිරීමට අවශ්ය දේ වෙත සංවාදයකදී කිහිප වතාවක්ම ආපසු යා යුතුය.

ඔබ සපයන තොරතුරු ගැන සේවාදායකයා උනන්දු වීම වැදගත් වේ.

සේවාදායකයා ඔබව විශේෂඥයෙකු ලෙස සැලකීම වැදගත් වේ. මෙහි අරමුණ විකුණුම් සඳහා හවුල්කාරිත්ව ප්‍රවේශයකි ("ඔව්, මට යමක් විකිණීමට අවශ්‍යයි, නමුත් ඔබ සතුව නැති තොරතුරු මා සතුව ඇත").

ප්රසන්න, බුද්ධිමත්, උපකාරශීලී මැදිහත්කරුවෙකු වන්න.

සරල පැහැදිලි කිරීම් හෝ උදාහරණ කථා භාවිතා කරන්න ("ඔව්, ඔබ හරි, එවැනි ප්‍රශ්න බොහෝ විට අසනු ලැබේ. මාර්ගය වන විට, මට ඔබට එවැනි අවස්ථාවක් පැවසිය හැකිය ...").

කෙළවරේ බලපෑම ගැන දැනුවත් වන්න. සංවාදය අවසානයේ, ධනාත්මක දේ සාරාංශ කරන්න, එවිට සංවාදය කිසිවක් ගැන නොපෙනේ.

සේවාදායකයාට ඔහු ඇසූ දේ පමණක් නොව, සේවාදායකයාට තෝරා ගැනීමට හැකි වන පරිදි අනෙකුත් සියලුම හැකියාවන් ගැනද පැවසිය යුතුය, නමුත් මෙය ඔහුට වැදගත් නොවේ නම් විස්තර සමඟ සේවාදායකයා යටපත් නොකරන්න.

සේවාලාභියාගේ "මෘදු ස්ථානය" සහ "ආඝාතය" එය මෘදු හා හැඟීමකින් සොයා ගැනීම අවශ්ය වේ.

ඔබ නිෂ්පාදන සහ ඖෂධ ගැන කතා කරන විට, සේවාදායකයා තම දෑතින් ඒවා ස්පර්ශ කිරීම අවශ්ය වේ. මේ අනුව, ඔහු ඔබේ කතාව වඩා හොඳින් මතක තබා ගන්නා අතර අපගේ නිෂ්පාදන වෙනත් සමාගම්වල නිෂ්පාදන සමඟ සංසන්දනය කිරීම ඔහුට පහසු වනු ඇත.

සාමාන්‍ය විකුණුම්කරුගේ වැරදි:

• සේවාදායකයා සමඟ කතා කිරීමට ඇති අකමැත්ත
• සේවාදායකයාගේ බිය
• සංවාදය ආරම්භ කිරීමට පෙර - ඔහු තවමත් මිලදී නොගන්නා බවට විශ්වාසය

චේතනාව - ලක්ෂණය - ප්රතිලාභය

පාරිභෝගික අවශ්‍යතාවය -යනු යමක් (ද්‍රව්‍යමය හා අස්පෘශ්‍ය) ලබා ගැනීමේ අවශ්‍යතාවය පිළිබඳ අවබෝධයක් හෝ හැඟීමකි මෙම මොහොතේ දීඔහුට නැත.

අවශ්යතා සාක්ෂාත් කර ගැනීමපුද්ගලයෙකු ඒත්තු ගැන්වීමේ ක්රියාවලියයි

එයාට ඕන දේ ලැබුණා කියලා. ඇත්ත වශයෙන්ම, ඔහුට එය නොලැබෙනු ඇත.

යථාර්ථයේ දී, නමුත් මායාවක් ඇති කර ගැනීමට පමණි.

සේවාදායකයාගේ චේතනාවන්- ඔබ සහ ඔබේ නිෂ්පාදනය සමඟ අන්තර්ක්‍රියා කිරීමේ ප්‍රතිඵලයක් ලෙස සේවාදායකයාට ලැබීමට අවශ්‍ය වන්නේ මෙයයි, යම් යම් ක්‍රියාමාර්ග ගැනීමට පුද්ගලයෙකු දිරිමත් කරයි (අපගේ නඩුවේදී, මිලදී ගැනීම්).

චේතනාවන් "අවශ්‍යතාවය" සහ "අවශ්‍ය" යන කාණ්ඩවලට බෙදා ඇති අතර එක් එක් පුද්ගලයා සඳහා තනි පුද්ගල වේ. අපි මිල අධික නිෂ්පාදනයක් ගැන කතා කරන විට, "මට අවශ්ය" චේතනාව පෙරට පැමිණේ. "අවශ්ය" චේතනාවන් ඉතා ප්රබලයි.

ක්රියාවන්- මේවා නිශ්චිත ක්රියාකාරී ක්රියාවන් හෝ පුද්ගලයෙකුගේ වචන වේ.

ලක්ෂණ- මේවා නිෂ්පාදනයක හෝ සේවාවක වෛෂයික ගුණාංග වේ.

වෛෂයික ලක්ෂණ සේවාදායකයා සඳහා වන ප්‍රතිලාභ, ඔහුගේ චේතනාවන් බවට පරිවර්තනය කළ යුතුය. අපි ඔහු සමඟ කතා කරන විට පුද්ගලයෙකුට වඩා පහසුවෙන් ඒත්තු ගැන්වේ ඔහුගේවචන සහ ක්රියා කිරීම ඔහුගේචේතනාවන් (ආශාවන්).

ප්රතිලාභ- මෙය භාණ්ඩයේ හෝ සේවාවේ ඇතැම් ලක්ෂණ ආධාරයෙන් සේවාදායකයාගේ චේතනාවන් ක්රියාත්මක කිරීමයි.

අපි විකුණනවානිෂ්පාදනය නොවේ, නමුත් එය ප්රතිලාභය, සමන්විත වේ මෙම නිෂ්පාදනය මෙම ගැනුම්කරු සඳහා.

මෙම මූලධර්මය අනුගමනය කිරීම සඳහා ඔබ කළ යුත්තේ:

• මොකක්ද කියලා තේරුම් ගන්න විභව ප්රතිලාභය අපගේ නිෂ්පාදනයේ අඩංගු වේ.
• නිවැරදිව හඳුනා ගන්න සේවාදායකයාගේ අවශ්යතා , එහි ප්රතිලාභ මොනවාදැයි තේරුම් ගන්න.
• හරියටම හරි එක තෝරන්න පාරිභෝගිකයාගේ ඉල්ලීම වඩාත් හොඳින් සපුරාලන නිෂ්පාදනයක් .
• ඒවා සේවාදායකයාගේ අවධානයට යොමු කරන්න නිෂ්පාදන ලක්ෂණ ඔහුට ඔහුගේ ප්‍රතිලාභ ලබා ගත හැකි ආකාරය සහ මෙම නිෂ්පාදනය මිලදී ගැනීමට ඔහුට ඒත්තු ගන්වන්නේ කෙසේද යන්න ඔහුට පෙන්වයි.

ප්රතිලාභ සැපයීම සඳහා සූත්රය:

නිෂ්පාදන දේපල Þ සම්බන්ධක වාක්‍ය ඛණ්ඩය Þ සේවාදායකයා සඳහා ප්‍රතිලාභ

සබැඳි වාක්‍ය ඛණ්ඩය:

- මෙය ඔබට ඉඩ සලසයි ...

- මෙයින් අදහස් වන්නේ …

- මෙය ලබා දෙයි ...

-...ඒ නිසා ඇය...

- මෙය අවස්ථාවක් ලබා දෙනු ඇත ...

- ඔබට මෙයින් අදහස් කරන්නේ ...

සාමාන්‍ය විකුණුම්කරුගේ වැරදි:

• ඉහත සියල්ලම භාවිතා කිරීමට නොහැකි වීම
• සම්පූර්ණ "පරාසය" නොමැති වීම
• එය ඉගෙනීමට ඇති අකමැත්ත
• දුර්වල නිෂ්පාදන දැනුම
• නරක දැනුම තරඟකාරී වාසිනිෂ්පාදනය සහ සමාගම

ඒත්තු ගැන්වීමේ තාක්ෂණික ක්රම

පුද්ගලයෙකුට ඒත්තු ගැන්වීමට ඇති පහසුම ක්රමය වන්නේ ඔහුට "අවශ්ය" හෝ "අවශ්ය" දේ ගැන කතා කිරීමයි. සේවාදායකයාට වැදගත් වන දේ ගැන කතා කළ යුතුය. මේවා චේතනාවන් සහ අවශ්‍යතා වේ. අපි මිල අධික නිෂ්පාදනයක් ගැන කතා කරන විට, "මට අවශ්ය" චේතනාව පෙරට පැමිණේ. "අවශ්ය" චේතනාවන් ඉතා ප්රබලයි.

පිළිගැනීම "හැඟීම්"

චිත්තවේගීය ස්වරය ඔබට සේවාදායකයාගේ අවශ්‍යතා සෘජුවම ආමන්ත්‍රණය කිරීමට ඉඩ සලසයි.

"කතා කරන අත්" තාක්ෂණය

අභිනයන් ප්‍රකාශයේ අර්ථය ශක්තිමත් කරන්නේ නම් සේවාදායකයාට ඒත්තු ගැන්වෙන බලපෑමක් ඇති කරයි. නිෂ්පාදනය විස්තර කිරීමට උපකාර වන අභිනයන් ඉතා වැදගත් වේ.

නිෂ්පාදනයක වාසි දෘශ්‍ය ලෙස ලැයිස්තුගත කිරීම සඳහා ගණන් කිරීමේ අභිනය හොඳය.

විකල්ප 1 - ඔබේ ඇඟිලි "ප්ලස්" බවට නැමීම.

විකල්ප 2 - විවිධ අත්වල "ප්ලස්" සහ "අඩුපාඩු" නැවීම.

අංක සහ නිශ්චිත කරුණු භාවිතය

අංක භාවිතය විකුණුම්කරුගේ ප්‍රකාශවල විශ්වසනීයත්වය සහ වලංගු භාවය වැඩි කරයි.

උදාහරණ.

"අපි නිශ්චිත කරුණු බලමු..."

වෘත්තීය නියමයන් භාවිතා කිරීම

නියමයන් භාවිතා කිරීමේ මට්ටම මෙම ප්‍රදේශයේ ගැනුම්කරුගේ නිපුණතා මට්ටමට අනුරූප විය යුතුය.

දෘශ්‍යතාව

කෙටි කාලයක් තුළ නිෂ්පාදනයක් පිළිබඳ සවිස්තරාත්මක තොරතුරු ලබා ගැනීමට දෘශ්යකරණය ඔබට ඉඩ සලසයි.

පිළිගැනීම "ක්‍රියාවට නැංවීම"

අපේම ක්‍රියාවන් තරම් කිසිවක් මතක නැත. ක්‍රියාවට ඇතුළත් කිරීම ගැනුම්කරුට නිෂ්පාදනයේ ප්‍රතිලාභ තමාටම දැකීමට ඉඩ සලසයි.

රූපක භාවිතා කිරීම

අපගේ කාර්යයේදී රූපක භාවිතා කරමින්, අපි අපගේ සේවාදායකයාගේ අවිඥානික චිත්තවේගීය ක්ෂේත්‍රය "ආමන්ත්‍රණය කරමු". රූපක කථාවලදී, අපගේ සැබෑ සේවාදායකයාට සමීප ආශාවන් සහ රුචිකත්වයන් ඇති ගැණුම්කරුවෙකු සිටීම වැදගත් වේ.

පිළිගැනීම "අනාගතයේ පින්තූරය"

අනාගතය පිළිබඳ මනඃකල්පිත චිත්රයක් ගැනුම්කරුට ඔහුට පිරිනමන භාණ්ඩය කොපමණ අවශ්යදැයි දැනේ.

විකල්ප 1.

විකිණුම්කරු තමාටම ප්‍රශ්න කරන්නේ: "අපගේ අරමුදල් මිලදී ගැනීමෙන් ඔබට ලැබෙන්නේ කුමක්ද?"

විකල්ප 2.

ගැනුම්කරුට විකුණන්නාගේ ප්‍රශ්නය වන්නේ “අපගේ අරමුදල් මිලදී ගැනීමෙන් ඔබට ලැබෙන දේ අපි එක්ව සිතමුද?” යන්නයි.

ප්රසිද්ධ නම් භාවිතා කිරීම

නම් තෝරාගැනීමේදී කල්පනාකාරී විය යුතු නිසා... සේවාදායකයාට විශේෂ අර්ථයක් නොමැති පුද්ගලයෙකුගේ නම භාවිතා කරන විට, මෙම තාක්ෂණය ඔබට එරෙහිව ක්‍රියා කරයි.

සංසන්දනය කිරීමේ ක්රමය

නිෂ්පාදනයේ ප්රතිලාභ සංසන්දනය කිරීමේදී, නිශ්චිත ගැනුම්කරුවෙකුගේ තර්ක භාවිතා කිරීම අවශ්ය වේ.

තාක්ෂණය "ඒකක කථාවක ප්‍රශ්නය"

ඔබේ ඉදිරිපත් කිරීමෙහි ඇතුළත් කළ හැකි ප්‍රශ්න වර්ග තුනක් තිබේ:

- මෙම නිෂ්පාදනය අවශ්ය වන්නේ ඇයි?

- එය භාවිතා කරන්නේ කෙසේද?

- එය අපෙන් මිලදී ගැනීම ලාභදායී වන්නේ ඇයි?

"සොක්‍රටික් ප්‍රශ්න" ක්‍රමය

"ඔව්" පිළිතුරු තුනක් නොදැනුවත්වම සේවාදායකයාට සිව්වන ප්‍රශ්නයට ධනාත්මක පිළිතුරක් දීමට බල කරයි.

විකල්ප 1.

• ගුණාත්මක තීන්ත මිලදී ගැනීමට ඔබ කැමතිද?
• හොඳම මිලට තීන්ත මිලදී ගැනීමට ඔබ කැමතිද?
• ඔබට අවශ්‍ය දේ හරියටම තෝරා ගැනීමට ඔබ කැමතිද?

විකල්ප 2.

• ඔබට ශාකසාර ෂැම්පු අවශ්‍යද?
• ඔබට භාවිතා කිරීමට පහසු ෂැම්පු අවශ්යද?
• ඔබට ගුණාත්මක ෂැම්පු මිලදී ගැනීමට අවශ්‍යද?

විකල්ප 3.

• ඔබේ හිසකෙස් දර්ශනීය පෙනුමක් ලබා ගැනීමට ඔබට අවශ්‍යද?
• ඔබේ තීන්ත ආලේප කිරීමට පහසු වීමට ඔබට අවශ්‍යද?
• සෑම කෙනෙකුම ඔබ වෙත අවධානය යොමු කිරීමට ඔබට අවශ්‍යද?
• ඔබ කීර්තිමත් වෙළඳ නාම ගැන උනන්දුද?

පිළිගැනීම "ප්‍රශංසා"

ප්රශංසාවක් මිලදී ගැනීමේ තත්ත්වය සඳහා ධනාත්මක වාතාවරණයක් නිර්මාණය කරයි.

සාමාන්‍ය විකුණුම්කරුගේ වැරදි:

• ඒත්තු ගැන්වීමට ඇති අකමැත්ත
• සේවාදායකයා සමාන නොවන බව පවසමින් ප්‍රතිඵල නොමැතිකම ගැන සමාව දීම
• වැරදි තර්ක භාවිතා කිරීම
• නොනැසී පැවතීම
• අධික ස්ථීර බව
• තරඟකරුවන්ගේ නිෂ්පාදන පිළිබඳ දුර්වල දැනුම
• භාවිතා කරන තාක්ෂණික ක්‍රම සීමිතයි
• නිවසේ සූදානම නොමැතිකම
• නිෂ්පාදනයට ඇති බිය
• බලපෑම් කරන්නන්ට ඇති බිය
• සේවාදායකයා වෙත විකුණුම්කරු "ප්රමුඛ" කිරීම

ගනුදෙනුකරුවන් පිරිසක් සමඟ වැඩ කිරීම

සන්නිවේදන ක්රියාවලියේදී, "කණ්ඩායම්" සේවාලාභියාගේ සියලුම සහභාගිවන්නන් සමඟ විශ්වාසනීය සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම අවශ්ය වේ.

මෙය අවශ්ය වන්නේ:

• "ප්රධාන" පාරිභෝගිකයා කවුදැයි අපි නොදනිමු - අවසාන මිලදී ගැනීමේ තීරණය ගන්නා පුද්ගලයා
• මිලදී ගැනීමට වැඩි උනන්දුවක් දක්වන්නේ කවුදැයි අපි නොදනිමු
• විශ්වාසනීය වාතාවරණයක් ඇති කිරීම සේවාදායකයින්ට ඔවුන්ගේ දෘෂ්ටිකෝණය ප්‍රකාශ කිරීමට හැකි වන අතර එමඟින් අමතර තොරතුරු ලබා ගැනීමට අපට ඉඩ සලසයි.

සේවාදායකයින් කණ්ඩායමක් සමඟ ඵලදායී ලෙස වැඩ කිරීම සඳහා, ඔවුන්ගෙන් ප්‍රමුඛ ස්ථානයක් හිමි කර ගන්නේ කවුරුන්ද යන්න සහ ඔවුන්ගේ මතය වඩාත් වලංගු හා වැදගත් වන්නේ කවුරුන්ද යන්න සොයා බැලිය යුතුය.

වඩාත්ම ක්‍රියාශීලී සහ කතා කරන සේවාදායකයා සමඟ පමණක් සන්නිවේදනය කරන්න.

නායකයෙකු තීරණය කිරීමට ක්රම:

1. නිරීක්ෂණ

• ආචාරයකට මුලින්ම ආයුබෝවන්/පිළිතුරු දෙන්නා කවුද?
• නිෂ්පාදනය බැලීමට මුලින්ම අසන්නේ කවුද?
• සංවාදයේ තීරණාත්මක අවස්ථාවන්හිදී බිම ගන්නේ කවුද?

2. ප්රශ්න

• කරුණාකර ඔබ කැමති දේ වඩාත් විස්තරාත්මකව අපට කියන්න?
• අපගේ යෝජනාව ඔබ දකින්නේ කෙසේද?
• ඔයා සිතන්නේ කුමක් ද?
• ඔබ එකඟ නොවන්නේද?

"කණ්ඩායම්" සේවාදායකයෙකු සමඟ සාර්ථකව වැඩ නිම කිරීම සඳහා, සංවාදයට සහභාගී වන සියලුම පාර්ශවයන්ගේ අවශ්යතා සපුරාලිය යුතුය. "ප්රධාන" සේවාදායකයාගේ අවශ්යතා සැලකිල්ලට ගනිමින් ප්රධාන තර්ක තෝරා ගත යුතුය. ඒ අතරම, සංවාදයේ ක්රියාවලියේදී "සමඟ සිටින" පුද්ගලයින්ගේ අවශ්යතා සැලකිල්ලට ගැනීම වැදගත්ය.

සාමාන්‍ය විකුණුම්කරුගේ වැරදි:

• කණ්ඩායමක් සමඟ වැඩ කිරීමට ඇති බිය
• ලිංගභේදය අනුව කණ්ඩායමක් සමඟ වැඩ කිරීම
• සියලුම කණ්ඩායම් සාමාජිකයින් සම්බන්ධ කර ගැනීමට නොහැකි වීම

සේවාදායකයින්ගේ විරෝධතා සමඟ කටයුතු කිරීම (සැක)

මෙම ලිපියෙන් ඔබ ඉගෙන ගනු ඇත:

• විකුණුම්වල ප්රධාන අදියර මොනවාද
• සෑම විකුණුම් කළමණාකරුවෙකුම දැනගත යුතු දුරකථන අලෙවියේ ප්‍රධාන අදියර මොනවාද?
• විකුණුම් ප්රධාන අදියරේදී කළමනාකරුවන් කරන වැරදි මොනවාද?

විකුණුම් වර්ධනය ප්‍රවර්ධනය කරනු ලබන්නේ අත්හදා බැලීම් සහ ස්වයංසිද්ධ තීරණ ගැනීමෙන් නොව, ක්‍රියාත්මක කිරීමේ අදියරවල අනුපිළිවෙල අනුගමනය කිරීමෙනි. ගනුදෙනුවක් සාර්ථකව අවසන් කිරීම සඳහා සම්පූර්ණ කළ යුතු ප්රධාන විකුණුම් අදියරයන් අපගේ ලිපිය විස්තර කරයි.

විකුණුම්වල ප්රධාන අදියර - ප්රභේදයේ සම්භාව්යයකි

අදියර 1. සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම

මෙම විකුණුම් අදියරේදී කළමනාකරුවෙකුගේ ප්‍රධාන කර්තව්‍යය වන්නේ විභව සේවාදායකයෙකු තුළ අවම වශයෙන් තුන් වතාවක්වත් ධනාත්මක හැඟීම් ඇති කිරීමයි (“ප්ලස් තුනේ රීතිය”). මෙය සිදු කිරීම සඳහා ඔබට භාවිතා කළ හැකිය:

මීට අමතරව, ආගන්තුකයෙකු දිනා ගැනීමට සාමාන්යයෙන් පිළිගත් ක්රම තිබේ: විශ්වාසයෙන් හා කාරුණිකව කතා කරන්න, පිළිවෙලට බලන්න (ව්යාපාරික ඇඳුමක් සහ ඔප දැමූ සපත්තු හොඳම).

ආරම්භක සම්බන්ධතාවය තහවුරු වූ පසු, විකිණීමේ දෙවන අදියර වෙත යාමට කාලයයි.

අදියර 2. අවශ්යතා තීරණය කරන්න

අනාගත සේවාදායකයකුට ඔබේ භාණ්ඩය හෝ සේවාව ඉදිරිපත් කිරීමට පෙර ඔහුගේ වර්තමාන අවශ්‍යතා සොයා බැලීම අවශ්‍ය වේ. නිෂ්පාදනයක් විකිණීමේ මෙම ප්‍රධාන අදියර දෙක හුවමාරු කර ගැනීමෙන්, ඔබ ගනුදෙනුව අසාර්ථක වීමේ අවදානමක් ඇත.

කෙසේ වෙතත්, බොහෝ විකුණුම්කරුවන් ගැනුම්කරුට සැබවින්ම අවශ්‍ය කුමක්ද යන්න තීරණය නොකර ඔවුන්ගේ පිරිනැමීම ඉදිරිපත් කිරීමට පටන් ගනී. මෙය විකුණුම්වල ප්‍රධාන අදියරවල අනුපිළිවෙල නොදැනුවත්කම නිසා නොව, ස්නායු භාවය සහ හැකි ඉක්මනින් යමක් කිරීමට ඇති ආශාව නිසා ය. විකුණන්නා ඉක්මනින් හා කලබලයෙන් බොහෝ දේ කතා කරයි, ඔහුගේ මුළු පෙනුම සමඟම අවිනිශ්චිතභාවය ප්‍රකාශ කරයි.

"කම්මැලි" කළමනාකරුවන්, ඊට පටහැනිව, මෙම විකුණුම් අවධියට සැබවින්ම ආදරය කරන අතර හැකි ඉක්මනින් එය මඟ හැරීමට උත්සාහ නොකරන්න, එබැවින් ඔවුන්ට සාර්ථක ගනුදෙනුවක් සඳහා වැඩි අවස්ථාවක් තිබේ. නිවැරදි ප්රශ්න ඇසීමෙන්, ඔබට සේවාදායකයාට "කතා" කළ හැකිය. ඔහු වැඩිපුර කතා කරන තරමට, ඔහුට භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් විකිණීමට ඇති ඉඩකඩ වැඩිය.

එබැවින්, මෙම අදියරේදී කළමනාකරුවෙකුගේ හෝ විකුණුම්කරුවෙකුගේ ප්රධාන කාර්යය වන්නේ ක්රියාකාරී, උනන්දුවක් දක්වන සවන්දීම සහ හොඳින් ව්යුහගත ප්රශ්න මාලාවකි. මුළු ප්‍රමාණයප්රශ්න 20 කට වඩා වැඩි නොවිය යුතු අතර, විවෘත ඒවාට වඩා අඩු සංවෘත ඒවා තිබිය යුතු අතර, විකල්ප ඒවා සම්පූර්ණයෙන්ම වළක්වා ගැනීම යෝග්ය වේ.

අදියර 3. නිෂ්පාදන ඉදිරිපත් කිරීම

විකිණීමේ මෙම අදියරේදී, භාණ්ඩයේ වටිනාකම ගැනුම්කරුට නැවත ඒත්තු ගැන්වීමට අවශ්ය වන අතර, ඔහු මුදල් වියදම් කිරීමට කැමති වනු ඇත. සේවාලාභියා සහ ඔහුගේ අවශ්යතා පිළිබඳ සියලු තොරතුරු කලින් සන්නිවේදනයේ සිට කළමනාකරුට දැනටමත් දැන සිටිය යුතුය.

නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් ඉදිරිපත් කිරීම සඳහා, ඔබ නිෂ්පාදනයේ සියලු වාසි ප්රදර්ශනය කිරීමට ඉඩ සලසන පහසු ස්ථානයක් තෝරාගත යුතුය. අනාගත සේවාදායකයා විසින් ඉදිරිපත් කරන ලද ප්රකාශයන් ඉදිරිපත් කිරීමෙහි ඇතුළත් කිරීමට උත්සාහ කරන්න. හතකට වඩා වැඩි නොවිය යුතු අතර, යම් නිෂ්පාදනයක ගුණාංග පාරිභෝගිකයා විසින් අත්පත් කර ගන්නා ලද පැහැදිලි සහ ප්‍රදර්ශනය කළ හැකි ප්‍රතිලාභ සමඟ සම්බන්ධ වන පරිදි වාක්‍ය ඛණ්ඩ ව්‍යුහගත කළ යුතුය.

වෙත යොමු කිරීමෙන් ඔබේ නිෂ්පාදනයේ උසස් තත්ත්වය සාධාරණීකරණය කළ හැකිය ධනාත්මක සමාලෝචනවෙනත් ගැනුම්කරුවන්. මෙය සිදු කිරීම සඳහා, ඔබේ භාණ්ඩය මිලදී ගත් හෝ ඔබේ සේවාව භාවිතා කළ සහ සෑහීමකට පත් වූ පුද්ගලයින් පිළිබඳ අවම වශයෙන් "විකුණුම්" කථා 10 ක් තිබීම සුදුසුය.

නිසැකවම ගැනුම්කරු සැක සහිත වනු ඇත, යමක් සමඟ එකඟ නොවනු ඇත, සහ ඔබට විරුද්ධ වීමට අවශ්ය වනු ඇත. විරෝධතා පෙනුම යනු ඊළඟට - ප්රධාන එක් - විකුණුම් අදියර වෙත යාමට කාලයයි.

අදියර 4. විරෝධතා සමඟ කටයුතු කිරීම

ප්‍රතිපත්තිමය වශයෙන්, විරෝධතා විභව ගැනුම්කරුසමස්ත විකුණුම් චක්‍රය පුරාම, එහි ඕනෑම ප්‍රධාන අදියරකදී පෙනී සිටිය හැක. කළමනාකරුගේ කර්තව්යය වන්නේ ඒවා අපේක්ෂා කිරීම සහ ඒවා අවම කිරීම සහ දැනටමත් මතු වී ඇති සහ හඬ නඟා ඇති අය නිසි ලෙස බැහැර කිරීමයි. ගනුදෙනුකරුවෙකු සමඟ අන්තර් ක්‍රියා කරන විට, අවම වශයෙන් විරෝධතා පහක් හෝ හයක් හමුවීමට සූදානම් වන්න. ඔවුන් නොමැතිව සේවා සහ භාණ්ඩ විකිණීම පාහේ කළ නොහැක.

සේවාලාභී විරෝධතා සමඟ කටයුතු කිරීමේ විශ්වසනීය ක්රමයක් වන්නේ සේවාදායකයා සමඟ කොන්දේසි විරහිත එකඟතාවයකි. ඔහු කුමක් කීවත් ඔහු සමඟ එකඟ වන්න. මෙයින් අදහස් කරන්නේ පැවසූ දෙයෙහි සාරය සමඟ එකඟ වීම නොව, ඕනෑම මතයක් දැරීමට සහ ප්‍රකාශ කිරීමට ඔහුට අයිතියක් ඇති බව පිළිගැනීම, මෙය ඔහුගේ තේරීමයි. අනාගත ගැනුම්කරුවෙකුට ඇහුම්කන් දීමෙන් සහ ඔහුගේම දෘෂ්ටිකෝණයට ඔබ ඔහුගේ අයිතියට ගරු කරන බව ඔහුට දන්වා සිටීමෙන්, ඔබ ඔහුව දිනා ගනු ඇත. ඔහු කතා කළ පසු, ඔබට යම් ඇල්ගොරිතමයක් අනුගමනය කරමින්, එක් එක් විරෝධය සමඟ වෙන වෙනම කටයුතු කළ හැකිය.

ඔබ පිරිනමන නිෂ්පාදනයේ ගුණාත්මක භාවය පිළිබඳව යම් සේවාලාභියෙකු සෑහීමකට පත් නොවන බව උපකල්පනය කරමු, නිදසුනක් ලෙස, අත්හිටුවන ලද සිවිලිම්: "ඔබ ඉතා අඩු ගුණාත්මක සිවිලිම් විකුණනවා!" පළමුව, ඔබේ එකඟතාවය ප්රකාශ කරන්න: "අයිවන් නිකොලෙවිච්, එය තෝරාගැනීමේදී සිවිලිමේ ගුණාත්මකභාවය ප්රධාන ගැටළුව බව මම ඔබ සමඟ එකඟ වෙමි ...", ඉන්පසු ඔබේ නිෂ්පාදනයට පක්ෂව හේතු දක්වන්න.

ඕනෑම විකුණුම් ආශ්‍රිත කර්මාන්තයක, සම්මත, වඩාත් පොදු විරෝධතා 20-30 පමණ ඇත. ඔවුන් සමඟ ඔබ හුරුපුරුදු වීමෙන්, ඔබට අවශ්ය තර්ක කල්තියා තෝරාගෙන සම්පූර්ණයෙන් සන්නද්ධව ක්රියාත්මක කිරීමේ සුදුසු අදියර කරා ළඟා විය හැකිය.

අදියර 5. ගනුදෙනුව අවසන් කිරීම

ඕනෑම විකිණීමක ප්රධාන ඉලක්කය වන්නේ ගනුදෙනුව අවසන් කිරීමයි. සේවාදායකයාගේ විරෝධතා ක්‍රියාත්මක වූ පසු, භාණ්ඩය ඉදිරිපත් කිරීම අවසන් කර විකිණීමට යාමෙන් මිලදී ගැනීමක් කිරීමට ඔබ ඔහුව පෙලඹවිය යුතුය.

පළමුව, ඔබ පැවසූ සියල්ල සාරාංශ කරන්න: "අයිවන් නිකොලෙවිච්, අපි නිෂ්පාදිතය සෑම පැත්තකින්ම පරීක්ෂා කළෙමු. ඔබ එයට වඩාත්ම කැමති දේ මට දන්වන්න?" ගැනුම්කරු තවමත් පිටව ගොස් නොමැති නම්, එයින් අදහස් වන්නේ අවම වශයෙන් යමක් ඔහුගේ අවධානයට ලක් වූ අතර එය වටිනා බවක් පෙනෙන්නට ඇති නිසා එවැනි ප්රශ්නයකට පිළිතුරක් සෑම විටම තිබේ.

මෙයින් පසු, නිෂ්පාදනයේ පොදු හැඟීම සහ ඒ පිළිබඳව සේවාදායකයාගේ මතය විමසන්න. ඔහු යම් ආකාරයකින් නිෂ්පාදනයට කැමති නම්, බොහෝ දුරට, සමස්ත හැඟීම ද ධනාත්මක වනු ඇත (නැතහොත් නිෂ්පාදනයට එහි වාසි ඇති බව මෙම විකුණුම් අදියරේ පෙර පියවරේදී ඔහු ඒත්තු ගැන්වීමෙන් පසුව එය එසේ වනු ඇත).

ඉන්පසු සමුච්චිත ප්‍රශ්න ඇසීමට සහ පැහැදිලි නැති ඕනෑම දෙයක් පැහැදිලි කිරීමට පාරිභෝගිකයාට ආරාධනා කරන්න. ඔබ එක්කෝ අවශ්‍ය තොරතුරු සපයන්න, නැතහොත්, පැහැදිලි කිරීමක් අවශ්‍ය නොවේ නම්, විශේෂිත ප්‍රශ්නයක් සමඟ මිලදී ගැනීමට සේවාදායකයා උත්තේජනය කරන්න, ඔහු ඔබෙන් මෙම නිෂ්පාදනය මිලදී ගැනීමට දැනටමත් එකඟ වන බවට විශ්වාසයක් යෝජනා කරයි: “අයිවන් නිකොලෙවිච්, මට ඔබ සමඟ පැහැදිලි කිරීමට අවශ්‍ය වන්නේ කුමක්ද? නිෂ්පාදිතය ලබා ගැනීමේ ක්‍රමය ඔබට වඩාත් පහසුද: ලබා ගැනීම හෝ කුරියර් බෙදා හැරීම?

දුරකථන අලෙවියේ ප්රධාන අදියර

ආචාර කිරීම, සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම

සමහර කළමනාකරුවන් මෙම විකුණුම් අදියර ප්රධාන එකක් ලෙස සලකන්නේ නැත; කෙසේ වෙතත්, සංවාදයේ ආරම්භය එහි ස්වරය, ගතිකත්වය සහ බොහෝ විට ප්රතිඵලය තීරණය කරයි. අනාගත ගැනුම්කරුවෙකුගේ උනන්දුව ඇති කිරීමට ඔබට ඇත්තේ තත්පර දහයක් පමණි. මෙම විකුණුම් අදියරෙහි අදියර තුනක් ඇත:

සුබපැතුම් වේදිකාවේ සාරය නම් ඔබේ නම, ඔබ නියෝජනය කරන සමාගමේ නම සහ ඇමතුමේ අරමුණ මැදිහත්කරුට පැවසීමයි. එකිනෙකා දැන හඳුනා ගැනීම ඔහුගේ නම පැහැදිලි කිරීම ඇතුළත් වේ (පුද්ගලයා ඇමතීමට හොඳම ආකාරය සහ ඔබ ඔහුට කතා කළේද යන්න).

ඔබේ මැදිහත්කරුගේ උනන්දුව අවදි කිරීමෙන්, ඔබේ භාණ්ඩය හෝ සේවාව ඔහුට පිරිනැමීමට ඔබට අවස්ථාව ලැබේ. සිත්ගන්නා ප්‍රශ්නයක ආධාරයෙන් මෙය සිදු කිරීම සුදුසුය (ප්‍රධාන දෙය නම් මෙයින් පසු විභව සේවාදායකයා එල්ලී නොසිටින අතර ප්‍රධාන අදියරවල පළමු අවස්ථාවේදී විකිණීම අසාර්ථක නොවේ). සංවාදය සඳහා මැදිහත්කරුට කොපමණ කාලයක් තිබේද යන්න වහාම පැහැදිලි කරන්න. ඔහුට දැන් වෙලාවක් නොමැති නම්, ඔහුව නැවත ඇමතීමට ඉදිරිපත් වන්න - සංවාදය දිගටම කරගෙන යාමට උත්සාහ කිරීමට සහ ආක්‍රමණශීලී ප්‍රතික්ෂේප කිරීමකට වඩා මෙය වඩා හොඳය.

නිෂේධාත්මක පිළිතුරක් තිබිය හැකි ප්‍රශ්නවලින් වළකින්න. උදාහරණයක් ලෙස, "ඊගෝර්, කරුණාකර මා සමඟ කතා කිරීමට ඔබට කොපමණ කාලයක් කැප කළ හැකිදැයි මට කියන්න?" වැනි වාක්‍ය ඛණ්ඩ භාවිතා කරන්න.

අනාගත ගනුදෙනුකරුවෙකුගේ අවශ්යතා සොයා ගැනීම

ගැනුම්කරුගේ වර්තමාන අවශ්‍යතා සහ අවශ්‍යතා ගැන කළමනාකරු නොදන්නේ නම්, ඔහු තම භාණ්ඩය හෝ සේවාව පැටවීමට ලිස්සා යනු ඇත. සහ අනෙක් අතට, සේවාදායකයාගේ හදවත රිදවන දේ තේරුම් ගැනීමෙන්, ඔබට ඔහුට උදව් කර ඔහුගේ ගැටලුවට විසඳුමක් ලබා දිය හැකිය. ඔබ දැනටමත් කතා කළ යුතු දේ දන්නා නිසා ඔබේ නිෂ්පාදනය ඉදිරිපත් කිරීම පහසු වේ.

අපි හිතමු කෙනෙක් ජංගම දුරකථනයක් ගන්න යනවා කියලා. ඔහුට අවශ්‍ය කුමක්දැයි ඔබ හරියටම සොයා නොගන්නේ නම්, ඔබට පවතින සියලුම උපාංග ඔහුට පෙන්විය යුතු අතර ඒවායේ විශේෂාංග ගැන ඔහුට පැවසිය යුතුය. සාමාන්‍යයෙන්, පුද්ගලයෙකුට දුරකථනයක් අවශ්‍ය වන්නේ කුමක්ද යන්න පිළිබඳ ප්‍රශ්න කිහිපයක් නිෂ්පාදන ලැයිස්තුව සුදුසු අයිතම එකක් හෝ දෙකකට අඩු කිරීමට ප්‍රමාණවත් වේ.

ප්‍රශ්න වසා, විවෘත, ඒකාබද්ධ හෝ විකල්ප විය හැක. නිවැරදි ප්‍රශ්න සකස් කිරීම සඳහා මෙම විකුණුම් අදියරෙහි ප්‍රධාන අරමුණු මතක තබා ගැනීම අතිශයින් වැදගත් ය:

ඉදිරිපත් කිරීම

මෙම අදියර සමස්ත විකුණුම් ක්රියාවලියේ වඩාත්ම වැදගත් හා මූලික වේ. සාර්ථක ගනුදෙනුවක් සහතික කිරීම සඳහා ගැනුම්කරුට භාණ්ඩ ඉදිරිපත් කිරීම සඳහා නීති ගණනාවක් තිබේ.

“විශේෂාංග-ප්‍රතිලාභ” මූලධර්මය අනුව ඔබේ නිෂ්පාදනය ගැන කතා කරන්න: ඔබේ මැදිහත්කරු සියලු ලක්ෂණ ගැන උනන්දුවක් දක්වන්නේ නැත, ඔහු උනන්දුවක් දක්වන්නේ යම් ආකාරයක ප්‍රතිලාභයක් ලබා දෙන ඒවා ගැන පමණි. ඉතින් ඔවුන් ගැන අපට කියන්න! නිදසුනක් ලෙස, සේවාදායකයාගේ නිල් ඇස් සාර්ථකව අවධාරණය කරන ඇඳුමේ නිල් වර්ණය.

පුද්ගලයාගේ අවශ්‍යතා සමඟ සම්බන්ධව සිටින්න. එනම්, එම වර්ණය විලාසිතාවක් නිසා පමණක් සිසිල් සෙවනට දීප්තිමත් තද රතු පැහැති ඇඳුමකට කැමති නිල් ඇස් ඇති ගැහැණු ළමයෙකු විකිණීමට උත්සාහ නොකරන්න. ඇය එක්කෝ පිටව යන අතර විකිණීම සිදු නොවනු ඇත, නැතහොත් ඇය විරුද්ධ වීමට පටන් ගනී.

සේවාවක් හෝ නිෂ්පාදනයක් ගැන කතා කරන විට, සෑම විටම පුද්ගලයාගේ හඳුනාගත් අවශ්‍යතා වෙත ආපසු යන්න: "ඔබ සිසිල් සෙවනට කැමති බව ඔබ සඳහන් කර ඇති අතර, මෙම ඇඳුම පොහොසත් නිල් පැහැයක් ඇති අතර, එය ඔබේ ඇස් සමඟ හොඳින් ගැලපේ." එය අශෝභන ලෙස පෙනේ, නමුත් මෙම ක්රමය ඉතා ඵලදායී වේ. මෙම විකුණුම් අදියරෙහි කාර්යය වන්නේ නිෂ්පාදනයේ එක් එක් දේපල ප්රතිලාභයක් ලෙස ඉදිරිපත් කිරීමයි.

විරෝධතා හැසිරවීම

ඉදිරිපත් කිරීම සේවාදායකයාගේ අවශ්‍යතා සහ කැමැත්ත සපුරාලන්නේ නැත්නම්, ඔහු බොහෝ විට සවන් දීම ප්‍රතික්ෂේප කරනු ඇත හෝ ඔබට විරුද්ධ වනු ඇත. මේවා විකිණීමේදී සිදුවීම් වර්ධනය කිරීමේ වඩාත්ම හිතකර ක්රම නොවේ. ඒවාට එරෙහිව සටන් කිරීමට වඩා හැකි විරෝධතා අපේක්ෂා කිරීම වඩා හොඳය - සියල්ලට පසු, ඔබ ගැනුම්කරු සමඟ තර්ක නොකරන්න, ඔහු සැමවිටම නිවැරදියි!

ගනුදෙනුව සම්පූර්ණ කිරීම

මෙම අදියර වඩාත්ම මූලික වේ, එය මුදල් ගෙන එයි. අවාසනාවකට මෙන්, සංවාදය සැමවිටම විකිණීමේ ස්ථානයට නොපැමිණෙන අතර මෙය කළමනාකරුවන්ගේ වරද නිසා ය: ඔවුන් උපදේශකයින්ගේ භූමිකාවේ රැඳී සිටිති (සහ අසාර්ථක සේවාදායකයින් ලබා දී ඇති තොරතුරු සඳහා ඔවුන්ට ස්තූති කරයි, ආපසු ඇමතීමට පොරොන්දු වෙමින් හෝ පසුව ආපසු එන්න), ගනුදෙනුව වසා දැමීමට උත්සාහ නොකර. මෙය විකුණුම්කරුට අහිතකර ය, නමුත් කිසිවක් ඔහු මත රඳා නොපවතී (ඔහු පසුපස කෑගසන්න එපා, "ඉන්න, එල්ලෙන්න එපා, අවම වශයෙන් යමක් මිලට ගන්න!"). එමනිසා, ගනුදෙනුව සිදු කිරීම සඳහා විකිණීමේ අවසාන අදියරේදී සන්නිවේදනය නිවැරදිව ගොඩනඟා ගන්නේ කෙසේදැයි ඔබ ඉගෙන ගත යුතුය.

උදාහරණයක් ලෙස, මූලික සම්මත විකුණුම් තහවුරු කිරීමේ සූත්‍ර භාවිතා කරන්න:

• "අපි ඔබේ භාණ්ඩ භාර දිය යුත්තේ කුමන ලිපිනයටද?"
• "ඔබේ මිලදී ගැනීම සඳහා ගෙවීමට ඔබ කැමති වන්නේ කෙසේද: මුදලින් හෝ කාඩ්පතෙන්?"

මෙවැනි ප්‍රශ්න කිසිවිටෙක අසන්න එපා:

• "ඔබ මගේ පිරිනැමීම ගැන උනන්දුද?"
• "මේ දේ ගන්නවද?"
• "ඔබ පවසන්නේ කුමක්ද, ඔබ මෙම නිෂ්පාදනයට කැමතිද?"

විකුණුම් ස්ක්‍රිප්ට් සක්‍රියව භාවිතා කිරීමෙන් සහ ගනුදෙනුවක ප්‍රධාන අදියරවල අනුපිළිවෙල අනුගමනය කිරීමෙන්, ඔබ ඔබේ විකුණුම් කාර්ය සාධනය වැඩිදියුණු කරනු ඇත.

පළපුරුදු කළමනාකරුවන් සහ විකුණුම්කරුවන් කිසිවෙකු නොමැති බව දනිති විකුණුම් ශිල්පීය ක්රම, සියලු ගනුදෙනු වල සාර්ථකත්වය සඳහා යතුර වනු ඇත. සෑම අලෙවියක්ම තනි පුද්ගලයෙකි. විකුණුම් කාර්මිකයාබොහෝ ඒවා ද ඇති අතර ඒවා සියල්ලම ඵලදායී විය හැක්කේ සංවාදයේ ඇතැම් කොටස්වල පමණි. කෙසේ වෙතත්, ඔබේ එක් එක් විකුණුම් පාලනය කළ හැකි සහ අවශ්‍ය තාර්කික නිගමනයට ගෙන ඒමට හැකි වන අදියරයන් දැන ගැනීම සහ භාවිතා කිරීම සඳහා පරමාදර්ශී අලෙවියක් සඳහා නිශ්චිත යෝජනා ක්‍රමයක් තිබේ. ඔබ ගනුදෙනුව පාලනය කරන තරමට, ඔබට වැඩි විකුණුම් සහ තවත් වැඩි වනු ඇත වැඩි මුදලක්ඔබ උපයනු ඇත.

ඉතින්, විකුණුම් තාක්ෂණය - එය කුමක්ද? එය සමන්විත වන්නේ කුමන අදියරයන්ගෙන්ද?

විකුණුම් තාක්ෂණය යනු කුමක්ද?

අපි නිර්වචනයකින් පටන් ගනිමු. විකුණුම් තාක්‍ෂණයක් යනු ගනුදෙනුකරුවෙකු සමඟ ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීමේ ක්‍රියාවලිය සරල කරන විකුණුම් කළමනාකරුවන් සඳහා වන නීති රීති සහ නිර්දේශ සමූහයකි.

විකුණුම් තාක්ෂණයපහත සඳහන් දේ ඇතුළත් වේ විකුණුම් ප්රධාන අදියර:

0. අදියර. විකිණීම සඳහා සූදානම් වීම. මනෝවිද්යාත්මක ආකල්පය.

7. අදියර. (ප්රසන්න හැඟීමක් තහවුරු කිරීම. සිදු කරන ලද මිලදී ගැනීමේ නිවැරදි බව තහවුරු කිරීම).

අපි ඔබ සමඟ මෙම සියලු අදියරයන් ක්රමයෙන් සලකා බලමු. සෑම අදියරක්ම තමන්ගේම ආකාරයෙන් වැදගත් වන අතර නිශ්චිත ප්‍රති result ලයක් ගෙන ආ යුතුය, එය සමස්තයක් ලෙස උසස් තත්ත්වයේ අන්‍යෝන්‍ය වශයෙන් වාසිදායක ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීමට හේතු වේ.

සමහර විට විකිණීම සංවාදයකට සංසන්දනය කරයි. යම් දුරකට මෙය සත්යයකි. එබැවින් අපට සලකා බැලිය හැකිය විකුණුම් අදියරපහත සඳහන් පරිදි සංවාදයේ අදියර:

1. ළමා කාලය- සේවාදායකයා සමඟ විශ්වාසදායක සම්බන්ධතාවයක් ඇති කිරීම;
2. යෞවනය- භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් මිලදී ගැනීමට මැදිහත්කරුවෙකු පෙළඹවීමේ ක්රියාවලිය;
3. පරිණතභාවය- ගිවිසුමක් විකිණීම හෝ සකස් කිරීම.

විකුණුම් අතරතුර, ඔබ සේවාදායකයා සමඟ පරිණත වීමේ සියලුම අදියරයන් හරහා යා යුතුය. සෑම අදියරකටම යම් කාලයක් ගත වේ, සමහර විට දිගු කාලයක් ගත වන අතර, එම කාලය තුළ විකුණුම්කරු සේවාදායකයා සමඟ සම්බන්ධතා ඇති කර ගෙන භාණ්ඩය මිලදී ගැනීමට ඔහුට ඒත්තු ගන්වයි. එමනිසා, විකිණීමේදී මෙය මතක තබා ගැනීම වටී, එක් අතකින් ඉක්මන් නොවන්න, අනෙක් අතට, සේවාදායකයා නිවැරදි දිශාවට යොමු කරන්න.

ගනුදෙනු දැඩි අනුපිළිවෙලකට සිදු කළ යුතු යැයි පවසන අය සමඟ මම එකඟ නොවෙමි විකුණුම් අදියර, 1 සිට 7 දක්වා. එක් එක් කළමනාකරුගේ විකුණුම් විලාසය තනිකරම තනි පුද්ගල බව මම විශ්වාස කරන අතර ඔබ උත්සාහ කළ යුතුය විවිධ විකල්පප්රවේශය, සංවාදය, සහ වඩාත්ම භාවිතා කරන්න ඵලදායී විකල්පවිකුණුම් ක්‍රියාවලිය, ඒවා සාමාන්‍ය විකුණුම් අවස්ථා වලින් වෙනස් වුවද. ඒ අතරම, නවක විකුණුම්කරුවන්ගේ ප්‍රධාන වැරැද්ද වන්නේ ප්‍රශ්න කිහිපයක් අසන විට අවශ්‍යතා හඳුනා ගැනීමේ අදියර මඟ හැරීම හෝ අවශ්‍යතා ප්‍රමාණවත් ලෙස හඳුනා නොගැනීමයි. මෙම හේතුව නිසා පාරිභෝගිකයින්ගේ ප්රධාන පාඩුව සිදු වේ. එබැවින්, ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් විමසීමට ප්රශ්න සාකච්ඡා කරන පරිච්ඡේදයට විශේෂ අවධානය යොමු කරන්න.

0. අදියර. විකිණීම සඳහා සූදානම් වීම. මනෝවිද්යාත්මක ආකල්පය

විකුණුම් අදියර 0: මනෝවිද්‍යාත්මක සැකසුම

බොහෝ ව්‍යාපාරික පුහුණුකරුවන් ඔවුන්ගේ පුහුණුවීම් වලදී මෙම අදියර ඉස්මතු නොකරයි. ඔවුන් විකුණුම්වල විශාල සාර්ථකත්වයක් ලබා ගැනීමට උපකාරී වන කුසලතා ගැන, සාක්ෂාත් කරගත යුතු කුසලතා ගැන කතා කරයි, නමුත් ඔවුන් විකුණුම්වල වෙනම අදියරක් ලෙස මනෝවිද්‍යාත්මක ආකල්පය ඉස්මතු නොකරයි. සහ නිෂ්ඵලයි.

අපි අත්හදා බැලීමක් කරමු. සාර්ථක විකුණුම් කළමණාකරුවෙකුට තිබිය යුතු හෝ තිබිය යුතු ගුණාංග සහ කුසලතා කඩදාසි මත ලියන්න. සේවා නියුක්ත සමාගම විකුණන්නේ කුමන භාණ්ඩය හෝ සේවාව කුමක් වුවත්, විවිධ විකුණුම් පාඨමාලා වල සිසුන් ඉදිරියේ මෙම කාර්යය සකසා ඇත. සමාගමට විකිණීමට හැකිය ජංගම දුරකථනහෝ රක්ෂණ නිෂ්පාදන, නමුත් පරිපූර්ණ විකුණුම්කරුගේ ප්රතිමූර්තියක් නිර්මාණය කිරීමට ඔබෙන් අනිවාර්යයෙන්ම අසනු ඇත. ඇත්ත වශයෙන්ම, ඔබ ලියා ඇති පරමාදර්ශී කළමණාකරුවෙකුගේ සියලු ගුණාංග ඔබව පෙළඹවිය යුතුය, සාර්ථකත්වය ළඟා කර ගැනීම සඳහා ඔබ තුළ වර්ධනය කරගත යුතු ගුණාංග මොනවාදැයි සිතා බැලිය යුතුය. ඒත් ඒ විතරක් නෙවෙයි...

එබැවින්, සුපිරි සාර්ථක විකුණුම් කළමණාකරුවෙකු සතු ගුණාංග ලැයිස්තුගත කරමු. සාමාන්‍යයෙන් ඔවුන් පවසන්නේ මේවා වගකීම, අධිෂ්ඨානය, ආත්ම විශ්වාසය, නොපසුබට උත්සාහය, අභිප්‍රේරණය, සාර්ථකත්වයට ඇති ආශාව, පළමුවැන්නා වීමේ අවශ්‍යතාවය (හොඳම), ක්‍රියාකාරකම්, මිත්‍රශීලී බව, හාස්‍යය, ප්‍රතිචාර දැක්වීම, වෙලාවට වැඩ කිරීම, නිෂ්පාදන දැනුම, විකුණුම් පිළිබඳ දැනුම බවයි. විරෝධතා හැසිරවීමේ ශිල්පීය ක්‍රම සහ ශිල්පීය ක්‍රම ... ඔබේ ලැයිස්තුව දිගටම කරගෙන යන්න...

දැන් ලැයිස්තුගත කර ඇති සියලුම ගුණාංග තීරු 2 කට බෙදන්න. පළමු තීරුවේ, ගුණාංග සහ චරිත ලක්ෂණ ලියන්න, දෙවනුව, කළමනාකරු වර්ධනය කළ යුතු කුසලතා.

පිරී තිබේද? නියමයි!

දැන් හොඳට බලන්න. ඔබ පෞරුෂ ලක්ෂණ ලැයිස්තුගත කර ඇති තීරුව සාමාන්‍යයෙන් ඔබ කුසලතා ලැයිස්තුගත කර ඇති තීරුවට වඩා සැලකිය යුතු ලෙස විශාල වේ. සමහර විට කිහිප වතාවක් පවා. ඔයාටත් මෙහෙමද?

එබැවින්, මෙම සියලු ගුණාංග සම්බන්ධ වේ මනෝවිද්යාත්මක ආකල්පය, වැඩ සහ ප්රතිඵල කෙරෙහි ආකල්පයක් සහිතව. ඔයාට තේරෙණව ද? අපගේ සාර්ථකත්වයෙන් 70% ක්ම රැඳී ඇත්තේ අපගේ ආකල්පය තුළ, කාර්යක්ෂමව හා ඵලදායීව වැඩ කිරීමට අප විසින්ම ලබා දෙන පොරොන්දු තුළ බව පෙනී යයි. ඒකයි මම හයිලයිට් කළේ අලෙවිය සඳහා සූදානම් වීමේ අදියර 0, මනෝවිද්යාත්මක ස්ථාපනය කිරීමේ අදියර.

විවිධ දැනුම විකුණුම් කාර්මිකයා, විකුණුම් කුසලතා, අත්දැකීම් - මේ සියල්ල නිසැකවම වැදගත් වේ, නමුත් ඒවා සාර්ථකත්වයට මූලික නොවේ. ප්රධාන දෙය ඔබේ ය ස්ථාපනය! මෙය දිනපතා මතක තබා ගන්න. ජයග්‍රහණය කළ නොහැක්කක් බව බොහෝ දෙනෙක් පැවසුවද, ඔවුන්ගේ ආශාව නිසා පමණක් කී දෙනෙක් සාර්ථකත්වයක් අත්කර ගෙන ඇත්දැයි මතක තබා ගන්න. පළමු ආකල්පය, පසුව හැකියාවන් සහ කුසලතා!

විකුණුම් කළමණාකරුවෙකුට අවශ්‍ය ගුණාංග මොනවාද සහ ඒවා ඔබ තුළ වර්ධනය කර ගන්නේ කෙසේද යන්න මෙම ඉදිරිපත් කිරීමෙන් ඔබ ඉගෙන ගනු ඇත.