පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය සහ ආයතනික ලාභය. පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය

ඕනෑම ව්‍යවසායකයෙකුගේ සිහිනය වන්නේ පාරිභෝගිකයින්ට ලබා දෙන භාණ්ඩ හෝ සේවා අලෙවිය වැඩි කිරීමයි. ප්‍රතිඵල ලබා ගැනීම සඳහා, ව්‍යාපාරිකයෙකු තමාටම මූලික ප්‍රශ්න දෙකකට පිළිතුරු සැපයිය යුතුය: සහ සාමාන්‍ය ගනුදෙනුකරුවන් දිනා ගන්නේ කෙසේද.

පළමු ප්‍රශ්නයට පිළිතුර පෙනෙන තරම් අපහසු නැත. සාමාන්‍යයෙන්, ව්‍යාපාර හිමිකරු තමාගේම ව්‍යාපාරයක් (සිල්ලර අලෙවිසැල, රූපලාවණ්‍යාගාරය, වැඩමුළුව, ආදිය) විවෘත කිරීමෙන් පසු තම ව්‍යාපාරය ප්‍රශස්ත කිරීමේ ඉලක්කය සකසයි. එහි ප්‍රති, ලයක් වශයෙන්, අපි කතා කරන්නේ නිශ්චිත එකතුවක් තුළ භාණ්ඩ තෝරා ගැනීම ගැන පමණක් වන අතර එය කාර්යය බෙහෙවින් සරල කරයි.

නිබන්ධනය තහවුරු කිරීම සඳහා සරල උදාහරණයක් ලබා දිය හැකිය. ඔහුගේ රුචිකත්වයට ගැලපෙන පරිදි තෝරා ගත් ව්යවසායකයා ළමුන් සඳහා ඇඳුම් සහ පාවහන් වෙළඳසැලක් විවෘත කිරීමට තීරණය කළේය. මෙම නඩුවේ මූලික එකතුවට ළමයින් සහ යෞවනයන් සඳහා ඇඳුම් සහ විවිධ සපත්තු ඇතුළත් වන නමුත් හිම රථ, ශීත ටයර් හෝ, උදාහරණයක් ලෙස, ප්‍රභූ වයින් ඇතුළත් වීම තරමක් තර්කානුකූල ය. ව්‍යාපාරික හිමිකරුවෙකුට තම අලෙවිසැල පූර්ව නිශ්චිත එකතුවේ සීමාවෙන් ඔබ්බට නොගොස් විවිධ වෙළඳ නාම සහ මිල කාණ්ඩවලින් පිරවිය හැකිය - එසේ නොමැතිනම් වෙළඳසැලට ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින්ගේ අවශ්‍යතා සපුරාලීමට නොහැකි වනු ඇත, එබැවින් ලාභ නොලබයි.

දෙවන ප්‍රශ්නය තුළ මෑත කාලයේවඩ වඩාත් අදාළ වේ; මෙයට හේතුව සීමාව දක්වා තරඟකාරිත්වය වැඩි වීම සහ විශාල නගරවල අතිරික්තය සාප්පු මධ්යස්ථානසහ විවිධ තත්වයන් යටතේ සේවාදායකයාට සමාන හෝ සමාන නිෂ්පාදන ලබා දෙන ගබඩා. ඇත්ත වශයෙන්ම, සම්භාවිතාව පිළිබඳ න්යායට අනුව, ගනුදෙනුකරුවන් දැනට පවතින එක් එක් වෙළඳසැල් වල මිලදී ගැනීම් සිදු කරනු ඇත, නමුත් ව්යවසායකයා භාණ්ඩය විකිණීමේ මූලික හැකියාව ගැන උනන්දුවක් නොදක්වයි, නමුත් මුළු විකුණුම් සංඛ්යාව හිතකර ලෙස බෙදා හැරීමයි.

මෙය සාක්ෂාත් කර ගැනීමට ක්රම දෙකක් තිබේ:

• ගනුදෙනුකරුවන්ගේ සමස්ත ප්රවාහය වැඩි කිරීම;
• නිත්‍ය (පක්ෂපාතී) ගනුදෙනුකරුවන්ගේ පදනමක් වර්ධනය කිරීම.

පළමු ඉලක්කය සපුරා ගැනීම බොහෝ දුරට සාක්ෂාත් කරගනු ලබන්නේ ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයන්ගෙන් හැකි තරම් විශාල ප්‍රතිශතයක් ආවරණය වන පරිදි මහා පරිමාණ වෙළඳ ප්‍රචාරණ ව්‍යාපාර පැවැත්වීමෙනි. එවැනි ප්‍රවර්ධනයන් අනිවාර්යයෙන්ම මිල අධික වනු ඇත: පුවත්පත්වල, රූපවාහිනියේ, ගුවන් විදුලියේ, අන්තර්ජාලයේ ප්‍රචාරණ ද්‍රව්‍ය නිසි ලෙස ස්ථානගත කිරීම සඳහා මෙන්ම, ඉතා මැනවින්, අදාළ කණ්ඩායම් නිර්මාණය කිරීම සහ ප්‍රවර්ධනය කිරීම සඳහා ව්‍යාපාරික හිමිකරුට ගෙවීමට සිදුවේ. සමාජ ජාල(SMM).

පුදුමයට කරුණක් නම්, දෙවන කාර්යය සමඟ එකවර වැඩ කරන අතරතුර ඔබට පිරිවැය අඩු කළ හැකිය. සියල්ලට පසු, විශ්වාසවන්ත සේවාදායකයෙක් ඔහුගේ ප්‍රියතම ආයතනය මිතුරන්ට සහ හිතමිතුරන්ට නිර්දේශ කිරීමට ඉඩ ඇති අතර, ඔහුගේම කැමැත්තෙන් සහ සම්පූර්ණයෙන්ම නොමිලේ වෙළඳ ප්‍රචාරක නියෝජිතයෙකු ලෙස ක්‍රියා කරයි. මෙයින් අදහස් කරන්නේ පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්ව වැඩසටහන් සඳහා ආයෝජනය කිරීමෙන් ව්‍යවසායකයෙකු එකවර ඉලක්ක දෙකක් සාක්ෂාත් කර ගන්නා බවයි. එසේ වුවද, සාම්ප්‍රදායික වෙළඳ ප්‍රචාරණ ව්‍යාපාර ගැන යමෙකු සම්පූර්ණයෙන්ම අමතක නොකළ යුතුය: සාමාන්‍ය ගනුදෙනුකරුවන් විශාල සංඛ්‍යාවක් පවා පාරිභෝගික ප්‍රවාහයේ ස්ථාවර හා නිරන්තර වැඩි වීමක් සහතික නොකරයි.

පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය යනු...

පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය පිළිබඳ පැහැදිලි නිර්වචනයක් නොමැත. පක්ෂපාතිත්වයේ සලකුණු ඇතුළත් වේ:

1. භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් සඳහා ඔබ තෝරාගත් ව්‍යවසායකයා වෙත නැවත නැවතත් යොමු වීමට ඇති කැමැත්ත.
2. සාමාන්‍ය පාරිභෝගිකයාට සාපේක්ෂව මිලදී ගැනීම් සහ/හෝ විමසීම් වල ඉහළ සංඛ්‍යාතය.
3. අමතර සේවාවන් භාවිතා කිරීමට සහ උසස්වීම් වලට සහභාගී වීමට ඇති ආශාව (උදාහරණයක් ලෙස, ලෝයල්ටි කාඩ්පතක් ලබා ගැනීම හෝ මිලදී ගැනීම).
4. අනෙකුත් ව්යවසායකයින්ගේ යෝජනා වලට ප්රතිරෝධය වැඩි වීම.
5. ප්‍රියතම විකුණුම්කරුවෙකුගෙන් සේවාවක් ලබා ගැනීමට හෝ නිෂ්පාදනයක් මිලදී ගැනීමට සුළු කැපකිරීම් කිරීමට ඇති කැමැත්ත (බෙදා හැරීම සඳහා රැඳී සිටින්න, ටිකක් වැඩිපුර ගෙවන්න).
6. සංස්ථාපිතය / වෙළඳ නාමය සඳහා චිත්තවේගීය බැඳීම: ගැනුම්කරු ඒවා ඔහුගේ මිතුරන්ට සහ හිතවතුන්ට නිර්දේශ කරයි, ලියයි සැබෑ සමාලෝචනමට්ටම් කිරීම ඇතුළුව සමාජ ජාල සහ වෙබ් අඩවි වල සෘණ සමාලෝචනඅතෘප්තිමත් හෝ "අභිරුචි" පාරිභෝගිකයින්.

වර්තමාන වෙළඳපල තත්වයන් තුළ, ව්‍යවසායකයෙකුට ප්‍රාථමික ඇමුණුමක් ඇති කර ගැනීම ප්‍රමාණවත් නොවන බව වටහා ගැනීම වැදගත්ය: බොහෝ සාධක නිසා විශ්වාසවන්ත පාරිභෝගිකයෙකුගේ පවා මනෝභාවය ඉතා ඉක්මණින් වෙනස් විය හැකිය.

නිදසුනක් වශයෙන්, විශ්වාසවන්ත පාරිභෝගිකයෙකු තමා කැමති භාණ්ඩය බෙදා හැරීමේ සුළු ප්‍රමාදයක් ඉවසා සිටීමට සූදානම් වනු ඇත - අපේක්ෂිත කාලයෙන් ආසන්න වශයෙන් 25-30%. භාණ්ඩයක් දින 14 කින් ලබා දිය යුතු නම්, විශ්වාසවන්ත පාරිභෝගිකයෙකු දින 18-20 අතර කාලයක් වැඩි අතෘප්තියකින් තොරව බලා සිටියි. කෙසේ වෙතත්, පොරොත්තු කාලය මාස 1-2 ඉක්මවන්නේ නම් සහ මෙය අඛණ්ඩ පදනමක් මත සිදු වුවහොත්, විශ්වාසවන්ත පාරිභෝගිකයෙකු නිසැකවම අහිමි වනු ඇත.

භාණ්ඩවල මිල සම්බන්ධයෙන් ද එම තත්ත්වය අදාළ වේ. විශ්වාසවන්ත ගැණුම්කරුවෙකු, විකුණුම්කරු විසින් පිරිනමනු ලබන විශේෂ කොන්දේසි සඳහා, යම් මුදලක් වැඩිපුර ගෙවීමට සූදානම්ව සිටී (මෙම නඩුවේ නිශ්චිත ප්‍රතිශතය නම් කළ නොහැක), නමුත් සාධාරණ සීමාවන් තුළ. වෙනත් වෙළඳසැලක එහි මිල රුබල් 10,000 ක් නම්, වඩාත්ම නිත්‍ය පාරිභෝගිකයා පවා රූබල් 20,000 කට නිෂ්පාදනයක් මිලදී නොගනී.

නිෂ්පාදන හෝ සේවාවල ගුණාත්මක භාවය පවත්වා ගැනීම විශේෂයෙන් වැදගත් වේ. පදනමක් වර්ධනය කිරීමට නිත්‍ය පාරිභෝගිකයන්විවිධ පක්ෂපාතී වැඩසටහන් භාවිතා වේ.

ලෝයල්ටි වැඩසටහන නම්...

ලෝයල්ටි වැඩසටහනක් යනු සන්නාමයකට සේවාදායකයෙකුගේ ස්ථාවර චිත්තවේගීය හා චර්යාත්මක බැඳීමක් ඇති කිරීම අරමුණු කරගත් ක්‍රියාකාරකම් සමූහයකි/ විකුණුම් ස්ථානය/ පිහිටුවීම.

වැඩසටහන් වල ප්රධාන වර්ග තුනක් තිබේ:

1. බෝනස් ලෝයල්ටි වැඩසටහන. සෑම මිලදී ගැනීමක් සඳහාම, සේවාදායකයාට අනාගතයේදී සැබෑ මිලදී ගැනීමක් හෝ සේවාවක් සඳහා හුවමාරු කර ගැනීම සඳහා ලකුණු, ලකුණු ආදී වශයෙන් බෝනස් ලැබේ.
2. වට්ටම් වැඩසටහන. නිත්‍ය ගැනුම්කරුවෙකුට වට්ටමක් යටතේ භාණ්ඩ (ඕනෑම හෝ සීමිත ලැයිස්තුවකින්) තවදුරටත් මිලදී ගැනීමේ අයිතිය ලබා දෙන ලියවිල්ලක් (සාමාන්‍යයෙන් ප්ලාස්ටික් වට්ටම් කාඩ්පතක්) ලැබේ.
3. ඉතුරුම් වැඩසටහන. ප්‍රසාද දීමනාවක් මෙන් නොව, සේවාදායකයාට අමතර නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් ලැබේ (උදාහරණයක් ලෙස, ගාස්තු රහිත නැව්ගත කිරීම) ඔහු කලින් සිදු කර ඇති මුළු මිලදී ගැනීම් ප්‍රමාණය නිශ්චිත ස්ථානයකට ළඟා වූ විට.

ආකර්ෂණයකින් තොරව පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය වැඩි කිරීම සාක්ෂාත් කරගත හැකිය වෘත්තීය අලෙවිකරුවන්: වර්තමානයේ ඔබට අන්තර්ජාලයේ සාර්ථක වැඩසටහන් සඳහා බොහෝ උදාහරණ සොයා ගත හැකි අතර, විශේෂිත තත්වයකට ඒවා යෙදීමෙන්, සාර්ථකත්වය ළඟා කර ගත හැකිය.

සාපේක්ෂව කුඩා නගර සඳහා මෙය විශේෂයෙන්ම සත්ය වේ අඩු මට්ටමතරඟය (සහ සමහර විට එය සම්පූර්ණයෙන්ම නොමැති වීම). නිදසුනක් වශයෙන්, තීරණය කිරීමේදී, ව්යවසායකයෙකු මුලින්ම අවධානය යොමු කළ යුත්තේ වාඩිලාගෙන නොමැති හෝ දුර්වල ලෙස වාඩිලාගෙන සිටින ස්ථාන වෙතය - විශේෂයෙන් පරිගණක උපකරණ. කුඩා ජනාවාසයක, විශේෂයෙන් දුරස්ථ ප්රාදේශීය මධ්යස්ථානය, එවැනි වෙළඳසැලක්, තරඟයක් නොමැති විට, විශාල නගරයකට ගමන් කිරීමට කාලය නාස්ති කිරීමට අකමැති තරුණයින් සහ මැදිවියේ අය අතර ඉල්ලුමක් පවතිනු ඇත.

ඕනෑම නව ආයතනයක් පවතින ආයතන සමඟ තරඟ කිරීමට ඉරණමට ලක්වන විශාල නගරවල තත්වය වඩාත් සංකීර්ණ වේ. එවැනි තත්වයක් තුළ, තෙවන පාර්ශවයක් සඳහා වැඩ කර ඇති පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්ව පද්ධතියක් සරලව පිටපත් කිරීම ප්රමාණවත් නොවන අතර, අලෙවිකරුවෙකු, වෙළඳ ප්රචාරණ කළමණාකරුවෙකු සහ අනෙකුත් විශේෂඥයින්ගේ සේවාවන් වෙත යොමු වීමට ව්යවසායකයාට හොඳම වේ.

විශ්වාසවන්ත පාරිභෝගිකයෙකු වීමේ අදියර

පළමු මිලදී ගැනීමෙන් පසු ගැනුම්කරු පක්ෂපාතී නොවනු ඇත, ආයතනයට පැමිණීම පමණක් සඳහන් නොකරන්න. පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය ගොඩනැගීම අදියර කිහිපයකින් සිදු වේ:

1. පළමු සංචාරය.
2. එක් වරක් මිලදී ගැනීම.
3. නැවත මිලදී ගැනීම.
4. ගබඩාවට ඇමුණුම.
5. පක්ෂපාතීත්වය.

එක් වරක් සංචාරය

විවිධ සාධක මගින් අනාගත ගැනුම්කරුවෙකු සංචාරය කිරීමට පෙළඹවිය හැක:

• ඉලක්කගත වෙළඳ දැන්වීම්;
• ඥාතීන්ගෙන් හෝ මිතුරන්ගෙන් නිර්දේශ;
• සරල කුතුහලය.

ගබඩාවට ගොස් එකතුව පිළිබඳව දැන හඳුනා ගැනීමෙන් පසු, අමුත්තන්ට තීරණ තුනෙන් එකකට පැමිණිය හැකිය:

• කිසිවක් මිලදී නොගන්න;
• යමක් මිලදී ගන්න, නමුත් පසුව;
• ඔබගේ ප්‍රියතම නිෂ්පාදනය දැන්ම මිලදී ගන්න.

අවසාන අවස්ථාවේ දී, පක්ෂපාතීත්වය ගොඩනැගීම ගැන අපට දැනටමත් කතා කිරීමට පටන් ගත හැකිය, නමුත් කිසිදු සහතිකයක් ලබා දිය නොහැක. මිලදී ගත් භාණ්ඩයේ (හෝ සේවාවේ) හෝ සේවාවේ ගුණාත්මක භාවය ගැන ගැනුම්කරු අකමැති විය හැක. මීට අමතරව, ස්ථානය (නිවසේ සිට ඉතා දුරින් හෝ අපහසු ප්රදේශයක), ආයතනයේ විවෘත වේලාවන් හෝ වෙනත් සාධක ඔහුට පිළිගත නොහැකි විය හැකිය. අවසානයේදී, සේවාදායකයා තරඟකරුවන් විසින් ආකර්ෂණය කර ගත හැකිය - උදාහරණයක් ලෙස, තවත් අඩු මිල ගණන්හෝ ආකර්ෂණීය දීමනා.

වෙනත් වචන වලින් කිවහොත්, ඔබට පළමු මිලදී ගැනීමේ සිට පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය සඳහා සටන් කිරීමට පටන් ගත හැකිය, නමුත් ඔබ එය මත විශ්වාසය නොතැබිය යුතුය. ප්‍රවර්ධන ද්‍රව්‍යවලට ප්‍රචාරණ අත් පත්‍රිකා, මාර්ගගත තැපැල් යැවීම්, නවකයන් සඳහා වට්ටම් ප්‍රවර්ධන සඳහා සහභාගී වීමේ දීමනා ආදිය ඇතුළත් විය හැකිය.

ආපසු පැමිණෙන සේවාදායකයා

පාරිභෝගිකයෙකු භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් මිල දී ගෙන මිලදී ගැනීමේ සහ සේවාවේ ගුණාත්මක භාවය ගැන සෑහීමකට පත් වූ පසු, ඔහු නැවත ගබඩාවට පැමිණීම ගැන සිතීමට 25% ක පමණ ඉඩක් ඇත. ආපසු පැමිණ නැවත මිලදී ගැනීමක් සිදු කිරීමෙන් පසු, ගැනුම්කරු පක්ෂපාතිත්වය ගොඩනැගීමේ තුන්වන අදියර වෙත ගමන් කරයි.

ආපසු පැමිණෙන සේවාදායකයා

ක්‍රමයෙන්, පුද්ගලයෙකු තම ප්‍රියතම ආයතනයට මනාප ලබා දෙමින් තරඟකරුවන්ගෙන් අදාළ භාණ්ඩ හෝ සේවා මිලදී ගැනීම නතර කරයි. එවැනි සේවාදායකයෙකු ආපසු පැමිණෙන අයෙකු ලෙස හඳුන්වනු ලබන අතර, සංඛ්යා ලේඛන පෙන්වා දෙන පරිදි, ප්රාථමික අමුත්තන්ට වඩා 45% වැඩි වාර ගණනක් මිලදී ගැනීම් සිදු කරයි.

විශ්වාසවන්ත සේවාදායකයා

මෙම පදය විශේෂිත වෙළඳ නාමයක් හෝ ගබඩාවක් වෙත චිත්තවේගීයව හා හැසිරීමෙන් බැඳී සිටින, එය ආරක්ෂා කිරීමට, විවේචකයන්ට විරුද්ධ වීමට සහ එය පවුලේ අයට සහ මිතුරන්ට නිර්දේශ කිරීමට සූදානම් වන ගැණුම්කරුවෙකුට යොමු කරයි. මෙම අවස්ථාවෙහිදී, පක්ෂපාතිත්වය ගොඩනැගීම සම්පූර්ණ යැයි සැලකිය හැකිය, නමුත් තවමත් ලිහිල් කිරීමේ තේරුමක් නැත: භාණ්ඩ හා සේවාවල ගුණාත්මකභාවය ක්‍රමයෙන් පිරිහීම හෝ, උදාහරණයක් ලෙස, වඩාත් ආකර්ශනීය දීමනාවක් සහිත තරඟකරුවන් මතුවීම හේතු විය හැක. එක් වරක් ගැනුම්කරුවන් පමණක් නොව, නිත්‍ය ගනුදෙනුකරුවන් ද පිටතට ගලා යාම.

පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්ව වැඩසටහන් - උදාහරණ

උදාහරණයක් ලෙස, අපට පක්ෂපාතී වැඩසටහන් දෙකක් සලකා බැලිය හැකිය - සාර්ථක සහ අසාර්ථක:

• පළමු අවස්ථාවේ දී, ව්යවසායකයෙකු, නව ගබඩාවක් විවෘත කිරීම, එක් වරක් ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා පුළුල් පරාසයක නිෂ්පාදන දියත් කරයි. ප්රචාරණ ව්යාපාරය. ස්ථාවර ප්‍රවාහයක් ඇති කිරීමෙන් පසු, ඔහු නිත්‍ය ගනුදෙනුකරුවන් ඉවත් කිරීමට පටන් ගනී, අමුත්තන්ට ප්‍රසාද ලැදියා වැඩසටහනක් ලබා දෙන අතර එමඟින් නිශ්චිත ලකුණු සංඛ්‍යාවක් රැස් කර ගැනීමෙන් සාමාන්‍ය මිල කාණ්ඩයේ නිෂ්පාදනයක ඒකකයක් නොමිලේ හෝ කුඩා අමතර ගෙවීමක් සඳහා ලබා ගත හැකිය. . ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් අතිමහත් බහුතරයක් වැඩසටහනට සහභාගී වීමට තීරණය කරනු ඇත, නමුත් සුළුතරයක් හිතාමතාම ලකුණු රැස්කර ගනු ඇත (මේ අවස්ථාවේ දී එය නිශ්චිත ප්රතිශතය නම් කළ නොහැක, එය බොහෝ සාධක මත රඳා පවතී). ඒවා සමුච්චය කර පොරොන්දු වූ භාණ්ඩය ලැබීමෙන් පසු, සේවාදායකයාට මිලදී ගැනීමෙන් සහ සේවාවෙන් සදාචාරාත්මක තෘප්තියක් ලැබෙනු ඇත, නමුත් නැවත ප්රවර්ධනය සඳහා සහභාගී වීමට අවශ්ය වනු ඇත, එබැවින් තවත් මිලදී ගැනීම් සිදු කරනු ඇත. අවශ්‍ය ලකුණු සංඛ්‍යාව දෙවරකට වඩා එකතු කර ඇති ගැනුම්කරුවන් සඳහා, ව්‍යවසායකයා විසින් රැස් කරන ලද ලකුණු සංඛ්‍යාව අඩු නොකර අමතර වට්ටමක් ලබා දේ. මේ ආකාරයෙන්, ඔහු අවසානයේ පාරිභෝගිකයා දිනා ගනු ඇත, ඔහු ඔහු සමඟ නව විශ්වාසවන්ත ගනුදෙනුකරුවන් රැගෙන එනු ඇත.
• ලෝයල්ටි වැඩසටහනක් සඳහා අසාර්ථක විකල්පයක් පැවැත්වීම ප්රසාද ප්රවර්ධනය, නමුත් ප්‍රසාද දීමනාවක් ලෙස විකුණන ලද හෝ පිරිනමන භාණ්ඩ පරාසයේ සීමාවන් සමඟ (උදාහරණයක් ලෙස, ව්‍යවසායකයෙකු හිමිකම් නොගත් හෝ අඩු ගුණාත්මක නිෂ්පාදන විකිණීමට උත්සාහ කරයි). අනවශ්ය භාණ්ඩ සරලව විකුණා නොදමනු ඇත; එපමණක් නොව, පාරිභෝගිකයින්ට අවංකව උපයාගත් ලකුණු හුවමාරු කර ගැනීමට අවශ්ය නොවනු ඇත. තවත් එකක් නරක ආදර්ශය- තීරුව ඉතා ඉහළ මට්ටමක තබා ඇත: සරලම ප්‍රසාද දීමනාව ලබා ගැනීම සඳහා සේවාදායකයෙකුට රුබල් දස දහස් ගණනක් වටිනා භාණ්ඩ මිලදී ගැනීමට අවශ්‍ය නම්, ඔහු බොහෝ විට එවැනි ප්‍රවර්ධනයකට සහභාගී වීම නුසුදුසු යැයි සලකනු ඇත.

ඔබේම පාරිභෝගික ලැදියා වැඩසටහනක් සංවර්ධනය කරන්නේ කෙසේද?

ලෝයල්ටි වැඩසටහනක ස්වාධීන සංවර්ධනය මූලික පියවර කිහිපයක් ඇතුළත් වේ:

1. පර්යේෂණ ඉල්ලීම. දීමනාවක් නිර්මාණය කිරීමට පෙර, ව්‍යවසායකයෙකු ගැනුම්කරුට ඔහුගෙන් අවශ්‍ය වන්නේ කුමක්දැයි සොයා බැලිය යුතුය. නිදසුනක් වශයෙන්, වෙළඳසැලක් ළමා ඇඳුම් අලෙවි කරන්නේ නම්, ගිම්හාන ඇඳුම්, පිහිනුම් ඇඳුම් සහ පාසල් නිල ඇඳුම් සඳහා සෘතුමය වට්ටම් සකස් කිරීම තර්කානුකූල වනු ඇත.
2. වැඩසටහන් ආකෘතිය තෝරා ගැනීම. එය ප්‍රසාද වැඩසටහනක් වේද යන්න ව්‍යවසායකයා තීරණය කරයි, සහභාගිවන්නාට, අවශ්‍ය ලකුණු සංඛ්‍යාව රැස් කර ගැනීමෙන්, ඒවා පෙර සම්පාදනය කරන ලද ලැයිස්තුවකින්, වට්ටම් වැඩසටහනකින් භාණ්ඩ සඳහා හුවමාරු කර ගැනීමට හැකි වනු ඇත, සහභාගී වන්නාට හැකි වනු ඇත. මිලදී ගත් නිෂ්පාදන හෝ වෙනත් වර්ගයක වට්ටමක් ලබා ගැනීමට.
3. කොන්දේසි පැහැදිලි කිරීම. ප්‍රවර්ධනයේ කොටසක් ලෙස ලබා ගත හැකි නිෂ්පාදන මොනවාද, මෙම හෝ එම අයිතමය ලබා ගැනීමට අවශ්‍ය ලකුණු ප්‍රමාණය හෝ අත්තනෝමතික සාධක මත පදනම්ව වට්ටම් ශ්‍රේණිගත කිරීම (මුළු මිලදී ගැනීම් ප්‍රමාණය, සේවාදායකයා සමඟ වැඩ කරන කාලය) ව්‍යාපාර හිමිකරු තීරණය කරයි.
4. ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින් වෙත තොරතුරු ලබා දීම. මෙම කාර්යය සඳහා, ප්රවර්ධන සිදුවීම්මාධ්‍ය සහ අන්තර්ජාලය තුළ, බැනර් එල්ලා, සමාජ ජාල හරහා තැපැල් යැවීම් සිදු කරනු ලබන අතර ව්‍යවසායකයාගේ මූල්‍ය හැකියාවන් සහ අවශ්‍යතා සඳහා සුදුසු වෙනත් ක්‍රියාමාර්ග ගනු ලැබේ.
5. උසස්වීම් සිදු කිරීම සහ ගනුදෙනුකරුවන් තවදුරටත් රඳවා තබා ගැනීම. ව්‍යවසායකයෙකුට ඔහුට ලබා දී ඇති සියලුම පොරොන්දු ඉටු කිරීම වැදගත් වේ: වට්ටම් ලබා දීම, ප්‍රසාද දීමනා ලබා දීම සහ ඒවා සාක්ෂාත් කර ගැනීමට ඉඩ දීම. එසේ නොවුවහොත්, විශ්වාසවන්ත ගනුදෙනුකරුවන් මෙන්, වෙළඳ නාමයේ වරක් ධනාත්මක කීර්තිය පවා ඉක්මනින් අහිමි වනු ඇත. අනාගතයේ දී කම්පන තත්ත්වය යථා තත්ත්වයට පත් කිරීමට හැකි නමුත්, එය බොහෝ කාලයක් ගත වන අතර සැලකිය යුතු මූල්ය ආයෝජන අවශ්ය වේ.

ක්ලික් කිරීම් 2 කින් ලිපිය සුරකින්න:

ඔයාට බැලිය හැකි පරිදි, පොදු මූලධර්මලෝයල්ටි වැඩසටහන් සංවර්ධනය ඉතා සරල වන අතර ඕනෑම ව්‍යාපාරික හිමිකරුවෙකුට පහසුවෙන් ක්‍රියාත්මක කළ හැක. ව්‍යවසායකයෙකුට අවශ්‍ය වන්නේ චලනයේ දිශාව නිවැරදිව තීරණය කිරීම සහ ඔහුගේ වගකීම් හෘද සාක්ෂියට එකඟව ඉටු කිරීමයි. මෙම අවස්ථාවෙහිදී (පක්ෂපාතී වැඩසටහන සඳහා සාපේක්ෂ වශයෙන් නිහතමානී දීමනාවක් සමඟ වුවද), කෘතඥ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ ප්රවාහය සහතික කරනු ලබන අතර, එය සමඟ දිගුකාලීන අපේක්ෂිත විකුණුම් වැඩි වීම.

පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය පිළිබඳ සංකල්පය

වෙළඳපොලේ ඉහළ තරඟකාරිත්වය භාණ්ඩ හා සේවා නිෂ්පාදකයින්ට තම පාරිභෝගිකයින් වෙනුවෙන් සටන් කිරීමට බල කරයි. ඕනෑම විකුණුම් පරිමාවක් වාණිජ සංවිධානයගනුදෙනුකරුවන් හෝ ගනුදෙනුකරුවන් සංඛ්යාව අනුව තීරණය වේ. ඉලක්කගත ප්රේක්ෂකයින් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා, විවිධ අලෙවිකරණ තාක්ෂණයන්පක්ෂපාතිත්වය වැඩි කිරීම අරමුණු කර ඇත. මෙය විකුණුම් වැඩි කිරීමට, ධනාත්මක සමාගම් ප්‍රතිරූපයක් නිර්මාණය කිරීමට සහ තරඟකාරිත්වය වැඩි කිරීමට හේතු වේ.

සටහන 1

ඔබ Pareto රීතිය අනුගමනය කළ යුතුය: පාරිභෝගිකයින්ගෙන් 20% ක් ලාභයෙන් 80% ක් සපයයි. මෙම කොන්දේසියේ අර්ථය නම්, ඔවුන්ගේ ක්රියාකාරකම් වලදී, ව්යවසායන් පක්ෂපාතී හෝ කැපවූ ගැනුම්කරුවන් (සේවාදායකයින්) කුඩා සංඛ්යාවක් කෙරෙහි අවධානය යොමු කළ යුතුය.

අර්ථ දැක්වීම 1

පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය යනු සමාගම, එහි නිෂ්පාදන හෝ සේවාවන් කෙරෙහි ඔවුන් තුළ ඇති විශ්වාසයයි. විශ්වාසවන්ත පාරිභෝගිකයෙකු යනු සමාගමක්, භාණ්ඩයක්, සේවාවක් හෝ සන්නාමයක් සඳහා දිගු කාලයක් කැපවී සිටින අයෙකි.

පක්ෂපාතීත්වය පිළිබඳ නිශ්චිත නිර්වචනයක් නොමැත. එහි නිශ්චිත සලකුණු සටහන් කර ඇත:

• නව අයිතම ඇතුළුව භාණ්ඩ හෝ සේවා නිතර මිලදී ගැනීම;
• අමතර සේවාවන් භාවිතා කිරීමට ඇති ආශාව, උසස්වීම් වලට සහභාගී වීම, බෝනස් එකතු කිරීම, පක්ෂපාතීත්වය හෝ නිතිපතා පාරිභෝගික කාඩ්පතක් තිබීම;
• භාණ්ඩ සඳහා වැඩිපුර ගෙවීමට හෝ බෙදා හැරීමට බලා සිටීමට ඇති කැමැත්ත, වෙනත් කෙනෙකුට පක්ෂව විකුණන්නා අතහැර නොයෑම;
• මිල උච්චාවචනයන්ට අවම වශයෙන් සංවේදී;
• තරඟකරුවන්ගේ ප්රචාරණ උපක්රම නොසලකා හැරීම;
• නිෂ්පාදනයට චිත්තවේගීය බැඳීම, වෙළඳ ලකුණහෝ සංවිධානය ( ධනාත්මක සමාලෝචන, මිතුරන්, හිතවතුන් සහ නිර්දේශ සහ උපදෙස් සාමාන්ය ජනතාවසමාජ ජාල වල, සමාගම් වෙබ් අඩවියේ, ආදිය);
• නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් වැඩිදියුණු කිරීම සඳහා ඔබේම අදහස් බෙදා ගැනීමට ඇති කැමැත්ත.

ඒ අනුව, පක්ෂපාතීත්වය යනු චිත්තවේගීය බැඳීම සමඟ නැවත නැවත මිලදී ගැනීම්වල එකතුව ලෙස සැලකිය හැකිය.

$Loyalty = නැවත මිලදී ගැනීම් + චිත්තවේගීය ඇමුණුම$

$Loyalty = අඛණ්ඩතාව + තෘප්තිය$

පක්ෂපාතීත්වයේ වර්ග

නැවත නැවත මිලදී ගැනීම් ගණන සහ සමාගමට හෝ නිෂ්පාදනයට ඇති චිත්තවේගීය බැඳීම මත පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය වර්ග 4ක් ඇත.

පක්ෂපාතිත්වය නොමැතිකම යනු අඩු චිත්තවේගීය බැඳීමක් සහ දුර්ලභ පුනරාවර්තන මිලදී ගැනීම් ය. පාරිභෝගිකයා මෑතකදී සමාගමක් හෝ නිෂ්පාදනයක් ගැන ඉගෙන ගත් විට මෙම තත්වය ඇතිවේ. එසේම, ඉහළ තරඟකාරී තත්වයන් තුළ, සමහර ගැනුම්කරුවන්ට සමාන නිෂ්පාදන එකිනෙකාගෙන් වෙන්කර හඳුනා ගැනීමට අපහසු වේ. අලෙවිකරුවන්ගේ කර්තව්යය වන්නේ පක්ෂපාතීත්වයේ චිත්තවේගීය සංරචකය වැඩි කිරීම සඳහා පියවරයන් වර්ධනය කිරීමයි.

ව්යාජ පක්ෂපාතීත්වය යනු නිෂ්පාදනයක් හෝ සමාගමක් සඳහා චිත්තවේගීය අනුකම්පාව අඩු මට්ටමක සහ නැවත නැවත මිලදී ගැනීම්වල ඉහළ සංඛ්යාතයකි. මෙම තත්වය තුළ, පාරිභෝගිකයා, නිෂ්පාදන තෝරාගැනීමේදී, පුද්ගලික බුද්ධියෙන් හෝ අවස්ථිති භාවයෙන් ක්රියා කරයි. ගැනුම්කරු විකුණුම්කරුවන් අතර වෙනස හඳුනා නොගනී. මෙම අවස්ථාවෙහිදී, ගනුදෙනුකරුවන් රඳවා තබා ගැනීම සඳහා, දිරිගැන්වීමේ වැඩසටහන් (උසස් කිරීම්, වට්ටම්, නැවත මිලදී ගැනීම් සඳහා තෑගි, ආදිය) ආධාරයෙන් විශ්වාස කරන ලද පක්ෂපාතිත්වය ශක්තිමත් කිරීම අවශ්ය වේ.

ගුප්ත පක්ෂපාතිත්වය ඉහළ මට්ටමේ චිත්තවේගීය බැඳීමක් සහ අඩු මට්ටමේ නැවත මිලදී ගැනීම් මගින් සංලක්ෂිත වේ. මෙම ආකාරයේ පක්ෂපාතිත්වය පැන නගින්නේ ඇතැම් තත්ව සාධක සහ ආත්මීය ආකල්පවල බලපෑමේ ප්‍රතිඵලයක් වශයෙනි. එක් සිල්ලර වෙළඳසැලකට ඇමිණීම පාරිභෝගිකයින් මෙම වෙළඳසැලට පමණක් පැමිණෙන බවට සහතික නොවේ. මෑතකාලීනව විශ්වාසවන්ත ගනුදෙනුකරුවන් නිශ්චිත සාධක මගින් මිලදී ගැනීමක් සිදු කිරීමෙන් වළක්වනු ලබන අනාගතයේ නිත්‍ය ගැනුම්කරුවන් විය හැකිය. සමාගමේ අලෙවිකරුවන්ගේ කර්තව්‍යය වන්නේ එවැනි ගනුදෙනුකරුවන් ඔවුන්ගේ සංවිධානයට හෝ නිෂ්පාදනයට පමණක් පක්ෂපාතී අය බවට පත් කිරීම සඳහා මෙම සාධක තීරණය කිරීමයි.

සටහන 2

සැබෑ පක්ෂපාතිත්වය යනු වඩාත් කැමති පක්ෂපාතීත්වය වන අතර, එය ඉහළ මට්ටමේ චිත්තවේගීය බැඳීමක් සහ නැවත මිලදී ගැනීම් වාර ගණන අනුව තීරණය වේ. සැබවින්ම විශ්වාසවන්ත ගනුදෙනුකරුවන් රඳවා තබා ගැනීම පහසුය. මෙය සිදු කිරීම සඳහා, ඔබ සෑම දෙයකම ගුණාත්මක ප්‍රමිතීන්ට අනුකූල විය යුතු අතර පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය වැඩි කිරීම සඳහා අලෙවිකරණ ක්‍රම වැඩිදියුණු කිරීම දිගටම කරගෙන නොයන්න.

පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්ව මට්ටම්

සමාගමකට විශ්වාසවන්ත ගනුදෙනුකරුවන් අවශ්ය වන්නේ ඇයි?

• සාමාන්‍ය බිල්පත් වැඩි කිරීමට දායක වන්න, කැමැත්තෙන් අමතර කොන්ත්‍රාත්තුවලට ඇතුල් වන්න;
• සමාගමේ හිතකර ප්රතිරූපයක් ලබා දීම;
• ලෙස කටින් කට කතා කරන්නෝ වෙති ඵලදායී ක්රමයක්නව ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීම;
• විශ්වාසවන්ත පාරිභෝගිකයෙකු ඔබව නව අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් පස් දෙනෙකුට නිර්දේශ කරනු ඇත, අතෘප්තිමත් සේවාදායකයාදස දෙනෙකුට පැමිණිලි කරයි.

පක්ෂපාතීත්වයේ මට්ටම් තුනක් ඇත: චිත්තවේගීය, තාර්කික සහ හැසිරීම.

රූපය 2. පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්ව මට්ටම්. කර්තෘ24 - ශිෂ්‍ය කෘති මාර්ගගත හුවමාරුව

සටහන 3

සමාගමක් සහ එහි නිෂ්පාදන කෙරෙහි ධනාත්මක ආකල්පයක් ඇති පාරිභෝගිකයින්, ප්‍රතිලාභ අවබෝධ කරගනිමින් සහ අඛණ්ඩව නිෂ්පාදන මිලදී ගන්නා පාරිභෝගිකයින් සැබවින්ම විශ්වාසවන්ත පාරිභෝගිකයින් ලෙස සැලකේ.

චිත්තවේගීය පක්ෂපාතිත්වය සිදුවන්නේ සේවාදායකයාගේ ආත්මීය මතයක් සහ තක්සේරුවක් ඉදිරියේ ය. ගැනුම්කරු ඔහුගේ උනන්දුව, මිත්රත්වය මගින් මඟ පෙන්වනු ලැබේ. හොඳ ආකල්පයක්සහ විකුණුම්කරු, සමාගම, නිෂ්පාදනය හෝ වෙළඳ නාමය කෙරෙහි විශ්වාසය තැබීම. වඩාත්ම විශ්වාසවන්ත ගනුදෙනුකරුවන් වන්නේ චිත්තවේගීය භක්තියේ පදනම මත නිශ්චිතවම සමාගමට කැපවී සිටින අය වන අතර එමඟින් ඔවුන්ට කුමක් වුවත් භාණ්ඩය මිලදී ගැනීමට ඉඩ සලසයි. විචිත්‍රවත් උදාහරණ: Apple, McDonalds, Google, IKEA, යනාදී මෙම වෙළඳ නාමවල නිෂ්පාදන පාරිභෝගිකයින් විශ්වාසවන්ත ගනුදෙනුකරුවන් පමණක් නොව, රසිකයන් හෝ අගය කරන්නන් වේ. චිත්තවේගීය පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය යනු ගැනුම්කරුගේ සංවේදනයන්, හැඟීම් සහ යටි සිත ප්‍රතික්‍රියා ගොඩනැගීමයි. සේවාදායකයා ඔහුට ධනාත්මක හැඟීම් ලබා දෙන සහ ඔහුව පුදුමයට පත් කරන සමාගමක් තෝරා ගනු ඇත.

තාර්කික ආකාරයේ පක්ෂපාතීත්වයක් ගොඩනඟා ඇත්තේ අන්‍යෝන්‍ය වශයෙන් වාසිදායක සහයෝගීතා කොන්දේසි මත වන අතර එය යම් ආකාරයක ගනුදෙනුවක් නියෝජනය කරයි. වැඩිපුර භාණ්ඩ මිලදී ගැනීමේදී වට්ටම් වැඩි වේ. මෙම මූලධර්මය බොහෝ පක්ෂපාතී වැඩසටහන් වල අන්තර්ගත වේ. පූර්වාවශ්‍යතාවක් වන්නේ නිෂ්පාදනයේ ගුණාත්මකභාවය සහ සේවා මට්ටම පිළිබඳ ඉහළ පාරිභෝගික තෘප්තියකි.

තාර්කික පක්ෂපාතීත්වය වෙනස් ය හිතකර කොන්දේසිපාරිභෝගිකයින් සඳහා සහ සංවිධානය සඳහාම. මෙවලම් පමණක් සංවර්ධනය නොවේ මූල්ය දිරිගැන්වීම්පාරිභෝගිකයින් (බෝනස්, වට්ටම්), නමුත් විවිධ සුවිශේෂී දීමනා සහ විශේෂ කොන්දේසි.

හැසිරීම් වර්ගය සමඟ, පාරිභෝගිකයින් නිතිපතා නිශ්චිත නිෂ්පාදනයක් මිල දී ගනී, නමුත් එයට කිසිදු බැඳීමක් නොමැත. ඕනෑම වාසිදායක අවස්ථාවක, එවැනි පාරිභෝගිකයින් වෙනත් නිෂ්පාදනයක් වෙත මාරු වීමේ සම්භාවිතාවක් ඇත. සාමාන්යයෙන් සියලුම මිලදී ගැනීම් ප්රවාහන හා ඇවිදීමේ දුරින් සිදු කරනු ලැබේ: නිවස අසල, වැඩ කරන ස්ථානය, ආදිය.

භාණ්ඩ හා සේවා නිෂ්පාදකයින් අතර ඉහළ තරඟකාරිත්වයේ තත්වයන් තුළ, පාරිභෝගිකයා ප්‍රධාන චරිතය බවට පත්වන අතර, විකුණුම් වර්ධනයට, ව්‍යවසායයේ ධනාත්මක ප්‍රතිරූපයක් ගොඩනැගීමට සහ එහි තරඟකාරිත්වය වැඩි කිරීමට දායක වන පක්ෂපාතිත්ව පදනම පිළිබඳ සංකල්පය පැමිණේ. ඉදිරියෙන්.

පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය විලාසිතා සන්නාමයක් ද නැතහොත් සාර්ථකත්වය සඳහා සැබෑ පදනම ද?

නව ගැනුම්කරුවෙකු දැනටමත් මිලදී ගැනීමක් කර සහයෝගීතාව දිගටම කරගෙන යාමට සූදානම්ව සිටින කෙනෙකුට වඩා කිහිප ගුණයකින් වැඩි මුදලක් සමාගමට වැය වන බව ඔප්පු කිරීමට පර්යේෂකයන්ට හැකි විය - සහ ඔහුගේ පක්ෂපාතිත්වය නිසා.

අලෙවිකරණයේදී, පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය යනු විශ්වාසවන්තභාවය, යම් සමාගමකට, වෙළඳ නාමයක්, නිෂ්පාදනයක් සඳහා වූ කැපවීමයි. ගැනුම්කරුවන්ගෙන් මෙම ආකල්පය සාක්ෂාත් කර ගැනීමේ පළමු උත්සාහයන් මීට වසර සියයකට පමණ පෙර එක්සත් ජනපදයේ සිදු කරන ලදී. කෙසේ වෙතත්, මෙම ක්‍රියාවලිය 20 වන සියවසේ අවසාන දශක කිහිපය තුළ සංවර්ධිත රටවල සමෘද්ධිමත් විය.

බටහිර අලෙවිකරුවන් පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය සමාගමේ පාරිභෝගික අවධානය සමඟ සම්බන්ධ කළ අතර, මේවා එකම කාසියේ දෙපැත්තක් බව නිවැරදිව විශ්වාස කරයි. ඉලක්ක කණ්ඩායම්වල නිශ්චිත අවශ්‍යතා සපුරාලීම සඳහා පාරිභෝගික රඳවා තබා ගැනීමේ වැඩසටහන් ගොඩනගා ඇත - මෙය අපේක්ෂිත ප්‍රති result ලය සඳහා හේතු විය: විශ්වාසවන්ත ගනුදෙනුකරුවන්ගේ කොටස වර්ධනය වූ අතර සමාගමේ ලාභය වැඩි විය.

21 වන ශතවර්ෂයේදී, ලෝයල්ටි අලෙවිකරණය රුසියානු නිෂ්පාදන අතර ජනප්‍රිය වීමට පටන් ගත්තේය. වෙළඳ සමාගම්. මෙය රටේ ආර්ථික තත්වයේ වෙනසක් නිසා විය: ගෘහස්ථ කර්මාන්තය වැඩ කිරීමට පටන් ගත්තේය, සැබෑ ආදායමජනගහනය අතර ඵලදායී ඉල්ලුම වැඩි වී ඇත. එබැවින්, බටහිර අත්දැකීම් කෙරෙහි අවධානය යොමු කරමින්, රුසියානු ව්‍යවසායන් සංවර්ධිත රටවල හොඳින් ඔප්පු වී ඇති සූදානම් කළ වැඩසටහන් ක්‍රියාත්මක කිරීමට පටන් ගත්හ. නමුත් ඔවුන් සියල්ලන්ම අවසාන ඉලක්කය සපුරා නොගත් අතර පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වයේ සැලකිය යුතු වැඩි වීමක් සැමවිටම නිරීක්ෂණය නොකළේය.

මෙම වැඩසටහන්වල බලපෑම නොමැතිකම ඔවුන්ගේ අකාර්යක්ෂමතාව නිසා නොවේ. හේතු වෙනස් තලයක් මත පිහිටා ඇත: සමාගම් තම පාරිභෝගිකයින් අධ්යයනය නොකළ අතර, මිලදී ගැනීම් සිදු කිරීමේදී ඔවුන්ගේ ප්රමුඛතා තේරුම් නොගත් අතර ගුණාත්මක පාරිභෝගික සේවාවක් සැපයීමට ඔවුන්ගේ කාර්ය මණ්ඩලය උනන්දු නොකළේය.

විශ්වාසවන්ත පාරිභෝගිකයෙකුගේ ප්රතිමූර්තිය

සමාගම එහි ක්‍රියාකාරකම් කෙරෙහි අවධානය යොමු කළ යුතුය ඉලක්කගත ප්රේක්ෂකයින්- ඉදිරිපත් කරන භාණ්ඩ හෝ සේවා ගැන උනන්දුවක් දක්වන අය. කෙසේ වෙතත්, විශ්වාසවන්ත ගනුදෙනුකරුවන් බවට පත්විය හැක්කේ සමහර ගැනුම්කරුවන්ට පමණි. ඔවුන්ගේ ප්රධාන ලක්ෂණ වන්නේ:

• සහයෝගීතාවය / මිලදී ගැනීම් පිළිබඳ තෘප්තිය;
• සමාගම සහ එහි නිෂ්පාදන කෙරෙහි මිත්රශීලී ආකල්පයක්;
• පුද්ගලික සංවාදයේ හෝ සමාජ ජාල වල සංවිධානයේ ධනාත්මක ප්‍රතිරූපයක් ගොඩනැගීම;
• නිතිපතා මිලදී ගැනීම්;
• තරඟකරුවන් සමාන දීමනා සමඟ පෙනී සිටින විට සමාගමට පක්ෂපාතීත්වය.

මෙම නිර්ණායක වලින්, නිගමනයම යෝජනා කරයි: නිත්‍ය පාරිභෝගිකයෙකු යනු වරින් වර සමාගමෙන් මිලදී ගැනීම් කරන අයෙකි; ලෝයල් යනු දී ඇති සමාගමකින් නිතිපතා මිලදී ගැනීම් වලින් තෘප්තිය ලබන පාරිභෝගිකයෙකි. අනුකූලතාවයට තාර්කික මූලයන් ඇති අතර ගබඩාවේ/සමාගමේ පහසු ස්ථානය, අඩු මිල ගණන්, නිරන්තර වට්ටම් සහ උසස් තත්ත්වයේ භාණ්ඩ මත පදනම් වේ. පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය යනු චිත්තවේගීය සංරචකයක් සමඟ සම්බන්ධ වූ ඔහුගේ හැසිරීමයි. එය සුහදශීලී සහ කඩිනම් සේවාවක්, ගැටළු ඉක්මනින් විසඳීම සහ ගැනුම්කරුගේ අවශ්යතා කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීම සඳහා ප්රතික්රියාවක් ලෙස පැන නගී.

පක්ෂපාතිත්වය ගොඩනැගීමේ සාධක

විභව ගැනුම්කරුවන්ට පිරිනමන නිෂ්පාදනවල නිශ්චිත ලක්ෂණ සමූහයක් දැකීමට අවශ්‍ය වේ - උසස් තත්ත්වය, එහි භාවිතය සඳහා පුළුල් පරාසයක හැකියාවන්, නව්‍යතාවය, ප්‍රශස්ත මිල යනාදිය. ඊට අමතරව, ඔවුන් තමන් සහ ඔවුන්ගේ ගැටළු සම්බන්ධයෙන් සමාගමෙන් ධනාත්මක ආකල්පයක් අපේක්ෂා කරයි. භාණ්ඩ අත්පත් කර ගැනීම හා පරිභෝජනය සමඟ සම්බන්ධ වේ.

කළමනාකාරිත්වයේ කාර්යය වන්නේ පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වයට බලපාන අවශ්යතා සහ ඉල්ලීම් අධ්යයනය කිරීමයි. පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය ගොඩනැගීමට දායක වන ප්‍රධාන සාධක තීරණය කිරීමට මෙය ඔබට ඉඩ සලසයි. ප්‍රායෝගික අත්දැකීම්වලින් පෙනී යන්නේ එවැනි සාධකවලට ඇතුළත් වන්නේ:

• තත්ත්ව ක්ෂේත්රයේ සමාගම් ප්රමුඛතා;
• එකතු කිරීමේ පළල;
• නාමාවලියෙහි නොමැති භාණ්ඩ ඇණවුම් කිරීමට (නිෂ්පාදනය කිරීමට) ඇති හැකියාව;
• ඇණවුමක් ලබා දීමේදී සේවාදායකයා සහ සමාගමේ කාර්ය මණ්ඩලය අතර අන්තර්ක්‍රියා පිළිබඳ ධනාත්මක අත්දැකීම්;
• නම්යශීලී වට්ටම් සහ බෝනස් පද්ධතිය;
• ගැණුම්කරුට අවශ්‍ය අදාළ සේවාවන් (නොමිලේ බෙදා හැරීම ඇතුළුව බෙදා හැරීම; සැකසීම, සංකීර්ණ උපකරණ ස්ථාපනය කිරීම; නිෂ්පාදන ඇසුරුම් කිරීම හෝ සැකසීම ආදිය);
• සාර්ථකත්වය, සමාගමේ කීර්තිය, ව්යාපෘති සඳහා එහි සහභාගීත්වය.

මෙය බොහෝ දුරයි සම්පූර්ණ ලැයිස්තුවගැණුම්කරුවන් පරමාදර්ශී විකුණුම්කරු හෝ නිෂ්පාදකයා පිළිබඳ ඔවුන්ගේ අදහස් වෙනස් බැවින් පක්ෂපාතී සාධක. සේවාදායකයින්ගේ ප්‍රමුඛතා අවබෝධ කර ගැනීම සඳහා, ඉලක්කගත කණ්ඩායම තුළ වරින් වර මත විමසුම් පැවැත්වීම සුදුසුය. ගැනුම්කරුට වඩාත්ම වැදගත් දේ ඔබට තේරුම් ගත හැක්කේ මෙම අවස්ථාවේදී පමණි - වට්ටම්, එකතු කිරීමේ විශේෂාංග, අමතර සේවාහෝ "ගැනුම්කරු - සමාගම් සේවක" දාමයේ සම්බන්ධතාවයේ ස්වභාවය.

පක්ෂපාතිත්ව දර්ශක

ගැනුම්කරුගේ කැපවීම නිශ්චිත සමාගමවිවිධ තාක්ෂණික ක්රම භාවිතයෙන් මැනිය හැක. පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වයේ ප්‍රධාන දර්ශකය වන්නේ NPS දර්ශකය(ශුද්ධ ප්‍රවර්ධක ලකුණු), එය 21 වන සියවස ආරම්භයේදී පමණක් යෝජනා කරන ලදී.

එහි සාරය පවතින්නේ සේවාදායකයා නිර්දේශ කිරීම සඳහා ඔහු සමාගම, වෙළඳ නාමය හෝ නිෂ්පාදනය කොතරම් විශ්වාස කරනවාද, ඔහු ඔවුන් කෙරෙහි කොතරම් විශ්වාස කරනවාද යන්න තීරණය කළ යුතුය. අඹ යාළුවන්සහ සමීප ඥාතීන්. පිළිතුර නිර්දේශයක අඩුම සම්භාවිතාව (ලකුණු 1) සිට ඉහළම සම්භාවිතාව (ලකුණු 10) දක්වා තෝරා ඇත.

පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්ව දර්ශකය අපට තුනක් ඉස්මතු කිරීමට ඉඩ දෙයි:

• විවේචක/විවේචක - නරක සමාලෝචන තබන අතෘප්තිමත් සේවාලාභියෙකු (සමීප පුද්ගලයන්ට නිර්දේශ කිරීමේ සම්භාවිතාව - ලකුණු 1 සිට 6 දක්වා);
• උදාසීන - ගැනුම්කරු සහයෝගීතාවයෙන් සෑහීමකට පත්වේ, නමුත් සාමාන්යයෙන් නිර්දේශ ක්රියාකාරකම් නොපෙන්වයි (ලකුණු 7 සිට 8 දක්වා);
• විශ්වාසවන්ත සේවාදායකයෙක් (ප්‍රවර්ධකයෙකු ලෙසද හැඳින්වේ) යනු ඔහුගේ පවුලේ අයට සහ මිතුරන්ට (ලකුණු 9 සිට 10 දක්වා) සංවිධානය නිර්දේශ කරන තෘප්තිමත් සේවාදායකයෙකි.

NPS ගණනය කරනු ලැබේ - මුළු ප්‍රතිචාර දැක්වූවන්ගේ සංඛ්‍යාවේ ප්‍රවර්ධකයන්ගේ කොටස ලෙස පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය.

තවත්, නොඅඩු වැදගත්, පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය පිළිබඳ දර්ශකයක් වන්නේ ඔවුන්ගේ පිටතට ගලා යාමේ මට්ටමයි. එය වසර තුළ සහයෝගීතාව (මිලදී ගැනීම්) ප්‍රතික්ෂේප කළ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ මුළු ගනුදෙනුකරුවන්ගේ අනුපාතයට සමාන වේ. නැවත නැවත මිලදී ගැනීම් අනුපාතය ගණනය කරනු ලබන්නේ සම්පූර්ණ මිලදී ගැනීම් 10කට යම් වෙළඳ නාමයක් මිල දී ගන්නා වාර ගණන මත පදනම්වය.

පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය ගොඩනැගීමේ මට්ටම් සහ අදියර

අලෙවිකරුවන් පක්ෂපාතිත්වයේ ඉහළ යන මට්ටම් තුනක් හඳුනා ගනී, එනම්: මිලදී ගැනීම පිළිබඳ තෘප්තිය, යම් වෙළඳ නාමයක් සඳහා කැපවීම සහ සේවාදායකයා සහ සංවිධානය අතර හවුල්කාරිත්වයන් ගොඩනැගීම.

පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය ගොඩනැගීමට පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය වර්ධනය කිරීමේ පහත අදියර ඇතුළත් වේ:

1. ඔබේ අවධානය තියුණු කිරීම විභව ගැනුම්කරුවන්සමාගමේ නිෂ්පාදන හෝ සේවාවන්හි ප්‍රචාරණය හරහා.
2. වට්ටම් පද්ධති භාවිතා කරමින් මිලදී ගත් මොහොතේ සිට නව සේවාදායකයෙකු සමඟ.
3. සමඟ වැඩ කිරීම නිත්‍ය පාරිභෝගිකයන්නැවත නැවත සම්බන්ධතා හා සම්බන්ධ අමතර චිත්තවේගීය වටිනාකමක් නිර්මාණය කිරීම මත පදනම්ව. අවධානය සහ කුඩා තෑගි වැදගත් වේ. නොනැසී පැවතීමට හේතු තීරණය කළ යුතුය.
4. සමාගම විසින් උසස් තත්ත්වයේ නිෂ්පාදන සහ සේවා පවත්වාගෙන යාම, අනුගාමිකයින් කාණ්ඩයට ඔහුව මාරු කිරීම සඳහා පාරිභෝගික ඉල්ලීම් අධ්‍යයනය කිරීම සහ තෘප්තිමත් කිරීම.

පළමු අදියරේදී, ගැණුම්කරු අවශ්ය ලක්ෂණ සහිත නිෂ්පාදනයක් (සේවාවක්) පැවැත්ම ගැන ඉගෙන ගන්නා අතර, ඔහු නිෂ්පාදනයේ රූපයක් ද නිර්මාණය කරයි. එය ධනාත්මක නම්, මිලදී ගැනීම සිදු කරනු ලැබේ. පක්ෂපාතිත්වය ඇති වීමට නම්, අත්පත් කරගත් දේ ස්ථාපිත අපේක්ෂාවන්ට අනුරූප වීම අවශ්ය වේ.

දෙවන හා තෙවන අදියරයන් සලකුණු කර ඇත්තේ සංවිධානයේ අදහස සහ ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ ඇති සම්බන්ධතාවය පිළිබඳ අදහස තැන්පත් කර තහවුරු කර ගැනීමෙනි. සිව්වන එක සේවාදායකයාට කලින් පිරිනමන ලද ධනාත්මක සෑම දෙයක්ම ඒකාබද්ධ කර සිමෙන්ති කරයි.

පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය ගොඩනැගීම සඳහා මූලික ප්රවේශයන්

විශ්වාසවන්ත පාරිභෝගිකයෙකු නිර්මාණය කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසන මූලික ප්රවේශයන් කිහිපයක් තිබේ. වඩාත් පොදු ඒවා පහත දැක්වේ:

• ඉල්ලුම නිරන්තරයෙන් අධ්‍යයනය කිරීම අරමුණු කරගත් පරිභෝජනය උත්තේජනය කිරීම ඉලක්කගත ගැනුම්කරුවන්සහ එය සම්පුර්ණයෙන්ම තෘප්තිමත් වන යෝජනා සකස් කිරීම;
• පිරිනැමීම වෙනස් කිරීම, නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් සේවාදායකයා සඳහා අද්විතීය වටිනාකමක් නිර්මාණය කිරීමට සහ තරඟකරුවන් අතර කැපී පෙනෙන ලෙස සිටීමට ඉඩ සලසයි, උදාහරණයක් ලෙස, නව තාක්ෂණයන් භාවිතා කිරීම;
• වඩාත්ම විශ්වාසවන්ත විය හැකි ගනුදෙනුකරුවන් හඳුනා ගැනීම සහ ඔවුන් සමඟ දිගුකාලීන සහයෝගීතා වැඩසටහන් ගොඩනැගීම;
• ලෝයල්ටි වැඩසටහන් හරහා ඉහළ මාරුවීම් බාධක ඇති කිරීම.

මෙම ප්රවේශයන් එකිනෙක හා සම්බන්ධ වේ. මේ අනුව, ගැණුම්කරුට ඔහුට උනන්දුවක් නොදක්වන සහ ඉල්ලුමක් නොමැති නිෂ්පාදන පිරිනමන්නේ නම් වඩාත්ම දියුණු ලෝයල්ටි වැඩසටහන ක්‍රියා නොකරනු ඇත. සන්නාමයක් එහි සම වයසේ මිතුරන් අතර කැපී පෙනෙන විට, ගුණාත්මක භාවයෙන් කැපී පෙනේ, විශේෂයි ප්රයෝජනවත් ගුණාංග, එවිට එහි අනුගාමිකයින් සංඛ්යාව පමණක් වර්ධනය වනු ඇත.

ලෝයල්ටි වැඩසටහන්

ලෝයල්ටි වැඩසටහන විවිධ අලෙවිකරණ ක්‍රියාකාරකම්වල එකතුවකි. සමාගමට සහ එහි ප්‍රකාශිත නිෂ්පාදන සඳහා ගැනුම්කරුගේ කැපවීම උත්තේජනය කිරීමට එය ඔබට ඉඩ සලසයි. ජීවිත වටිනාකම්. මෙය නැවත නැවත මිලදී ගැනීම් පමණක් නොව, පාරිභෝගිකයා සංවිධානයේ ධනාත්මක ප්‍රතිරූපයක් පවත්වා ගැනීමට ද හේතු වේ.

වඩාත්ම සුලභ වන්නේ මිලදී ගැනීමක් සිදු කිරීමේදී ලකුණු ලබා ගැනීමට ඔබට අවස්ථාව ලබා දෙන ප්රසාද වැඩසටහන් වේ. ඒවායින් යම් ප්‍රමාණයක් සමුච්චය වූ විට, ඒවා අදාළ අගයේ ඕනෑම නිෂ්පාදනයක් සඳහා හුවමාරු වේ. සමහර දියුණු විදේශීය සමාගම් සඳහා ලකුණු ප්‍රදානය කරයි සෞඛ්ය සම්පන්න රූපයක්ජීවිතය, පුද්ගලික ආදර්ශය මත සමාජ ජාල වල එහි ප්‍රචාරණය.

සමහර විට මිලදී ගැනීම් ප්රමාණය සැලකිල්ලට ගනී; එය ලබා දී ඇති සීමාවකට ළඟා වූ විට, මෙය ඔබට නොමිලේ නැව්ගත කිරීම, ජයග්‍රාහී ලොතරැයියකට සහභාගී වීම, නව නිෂ්පාදන සඳහා ප්‍රමුඛතා ප්‍රවේශය, වට්ටම් ප්‍රතිශතයේ වැඩි වීම යනාදිය සඳහා හිමිකම් කියයි.

නිගමනයක් වෙනුවට: විශ්වාසවන්ත සේවාදායකයෙකු නිර්මාණය කිරීම සඳහා ප්රධාන නීති

පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වයේ ප්‍රධාන දර්ශකය වන්නේ සමාගමට සහ වෙළඳ නාමයට ඔවුන්ගේ පක්ෂපාතිත්වයයි. එබැවින්, එය ගොඩනැගීම සඳහා පියවරයන් සංවර්ධනය කිරීමේදී, පහත සරල නීති සැලකිල්ලට ගත යුතුය:

• පිරිනමනු ලබන භාණ්ඩය හෝ සේවාව එහි ගුණාත්මකභාවය, ලක්ෂණ සහ ප්‍රතිලාභ පිළිබඳ ගැනුම්කරුගේ අදහසට සම්පූර්ණයෙන්ම අනුකූල විය යුතුය;
• කාර්යමණ්ඩල හැසිරීම පාරිභෝගික-අභිමුඛ විය යුතුය - මිත්රශීලී, උපකාරක, පාරිභෝගික ගැටළු විසඳීම අරමුණු කරගත්;
• නිතිපතා මිලදී ගැනීම්වලින් ද්‍රව්‍යමය ප්‍රතිලාභ (මුදල් ඉතිරි කිරීම) සහ මිලදී ගත් භාණ්ඩ හා සේවාවලින් සදාචාරාත්මක තෘප්තිය යන දෙකම සපයන පක්ෂපාතී වැඩසටහනක් ඔබ තෝරාගත යුතුය (කීර්තිමත් වෙළඳ නාමයක් යනු ගුණාත්මක ප්‍රමිතියකි; ආරක්ෂාව ගැන සැලකිලිමත් වන සමාගමකින් නිෂ්පාදන මිලදී ගැනීම පරිසරයආදිය).

මෙම ප්රවේශය සංවිධානයේ ලාභය වැඩි කිරීමට සහ එහි ධනාත්මක ප්රතිරූපය ශක්තිමත් කිරීමට හැකි විශ්වාසවන්ත ගනුදෙනුකරුවන්ගේ සැලකිය යුතු ස්ථරයක් ආකාරයෙන් ප්රතිඵල ගෙන එනු ඇත.

“GetGoodRank බ්ලොග් අඩවියේ ප්‍රධාන සංස්කාරක, වෙබ් විශ්ලේෂක, බ්ලොග්කරු.
පක්ෂපාතී පරිශීලකයින් නිතර මිල දී ගන්නවා පමණක් නොව, සෙවීමේදී (PF සහ සමාජ සංඥා වැඩි දියුණු කිරීම) සහ සමාජ ජාල (කැමති, නැවත පළ කිරීම්, අදහස් දැක්වීම්) තුළ වෙබ් අඩවිය ප්‍රවර්ධනය කිරීමට උදවු කරයි.

ලෝයල්ටි යනු භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් සඳහා නව අවශ්‍යතාවයක් ඇති වුවහොත් ඔබ වෙත නැවත පැමිණීමට ඔහු දිරිමත් කරන පාරිභෝගික තෘප්තියේ මට්ටමයි.

විකිපීඩියාව පහත අර්ථ දැක්වීම ලබා දෙයි:

… පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය- මෙය සන්නාම පක්ෂපාතීත්වය, නිෂ්පාදනයක් මිලදී ගැනීමේ හෝ එම සේවාවම භාවිතා කිරීමේ පැහැදිලිව වර්ධනය වූ පුරුද්දකින් උත්තේජනය වේ. පක්ෂපාතිත්වය සංලක්ෂිත වන්නේ සේවාලාභියාගේ මිලට අඩු සංවේදීතාවයක් නොමැතිකම හෝ හැකි විකල්ප ප්‍රතික්ෂේප කිරීමෙනි.

පරිශීලක පක්ෂපාතිත්වය මැනිය හැක්කේ කෙසේද? ප්රශ්නය පැහැදිලි බව පෙනේ. නමුත් මෙම ගැටලුවට බොහෝ විසඳුම් තිබේ.

අලෙවිකරුවන්ගේ වැරදි වැටහීම:පරිශීලක පක්ෂපාතිත්වය මැනිය හැක්කේ සමාගම ලෝයල්ටි වැඩසටහනක් ඉදිරිපත් කරන්නේ නම් පමණි.

ලෝයල්ටි වැඩසටහනක් තිබීම කාර්යයේ විසඳුම සරල කරයි. නමුත් පරිශීලක හැසිරීම මත පක්ෂපාතීත්වය මැනීම සඳහා ක්රම තිබේ.

පරිශීලක පක්ෂපාතිත්වය මැනිය හැක්කේ කෙසේද?

සමාගම තුළ පවතින ලෝයල්ටි වැඩසටහනක් තිබියදීත්, සන්නාමයක් සඳහා පරිශීලක කැපවීම තීරණය කිරීමට අපි ඵලදායී ක්‍රම සපයන්නෙමු.

පාරිභෝගික ජීවිත වටිනාකම

පාරිභෝගික වටිනාකමපරිශීලකයා තම ජීවිත කාලය පුරාම ගෙන එන ලාභය පිළිබිඹු කරයි, එක් මිලදී ගැනීමකින් ලැබෙන ආදායම නොවේ.

පාරිභෝගික වටිනාකම් ලකුණු හැකි හොඳම ආකාරයෙන්පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය පිළිබිඹු කරයි, එහි ගණනය කිරීම එවැනි සැලකිල්ලට ගනී වැදගත් දර්ශකමිලදී ගැනීම්වල වාර ගණන සහ පරිශීලකයින් ඔබේ සමාගම සමඟ කොපමණ කාලයක් රැඳී සිටිනවාද යන්න වැනි.

පරිශීලකයෙකු නිතර නිතර සහ දිගු කාලයක් මිලදී ගන්නේ නම්, ඔහුගේ පක්ෂපාතිත්වයේ මට්ටම ඉහළ අගයක් ලෙස තක්සේරු කළ හැකිය.

CLV සන්නාමයකට කොතරම් විශ්වාසවන්ත පරිශීලකයන් දැයි පෙන්වන්නේ නැත මෙම මොහොතේ දී, කාලයත් සමඟ පක්ෂපාතිත්වයේ මට්ටම (සන්නාමය කෙරෙහි පරිශීලකයින්ගේ ආකල්පය) වෙනස් වන ආකාරය දර්ශකය පෙන්නුම් කරයි.

CLV මට්ටම ගණනය කරන්නේ කෙසේද?

සාම්ප්‍රදායික සූත්‍රය ඉතා සංකීර්ණ ලෙස පෙනෙන නිසා අලෙවිකරුවන් බොහෝ විට මෙම දර්ශකය ගණනය කිරීම නොසලකා හරිති.

CLV ගණනය කිරීම සරල කිරීම සඳහා, සූත්‍රය සරල සංරචක වලට බෙදිය යුතුය.

නිවැරදි ගණනය කිරීම සඳහා, ඔබ එකම කාල පරිච්ඡේදය තෝරාගත යුතුය: මාසය, කාර්තුව, වර්ෂය.

අවශ්ය විචල්යයන් මොනවාද:

සාමාන්‍ය චෙක්පත හෝ සාමාන්‍ය ඇණවුම් අගය (සාමාන්‍ය ඇණවුම් අගය = AOV)

මුළු ආදායම (දින 365 සඳහා) : ඇණවුම් ගණන (දින 365 කින්) = සාමාන්ය බිල් ප්රමාණය

මිල දී ගැනීමේ වාර ගණන

සම්මතයක් ලෙස, සතියකට පාරිභෝගිකයෙකු සඳහා මිලදී ගැනීම් වාර ගණන ගනු ලැබේ. කෙසේ වෙතත්, මෙය වඩාත්ම නිවැරදි ප්‍රවේශය නොවේ, මන්ද සමහර අන්තර්ජාල වෙළඳසැල් මසකට හෝ වසරකට එක් පාරිභෝගිකයෙකුගෙන් එක් ඇණවුමක් ලබා ගනී. එමනිසා, නිෂ්පාදනයේ විශේෂතා මත පදනම්ව කාලසීමාව තීරණය කිරීම රෙකමදාරු කරනු ලැබේ (පාන් සෑම දිනකම මිලදී ගනු ලැබේ, ගෘහ උපකරණවසරකට වරක්). සූත්‍රයේ තවදුරටත් අපි මෙම දර්ශකය F ලෙස දක්වන්නෙමු.

කාල සීමාව සඳහා මුළු ඇණවුම් ගණන : කාල සීමාවකට නව පාරිභෝගිකයින් සංඛ්යාව = මිලදී ගැනීමේ වාර ගණන

පාරිභෝගික වටිනාකම

මෙම දර්ශකය අධ්‍යයනය කරන කාල සීමාව සඳහා පාරිභෝගික වටිනාකම තීරණය කරනු ඇත (සතිය, මාසය, කාර්තුව, වර්ෂය, ආදිය). මෙම අගය තීරණය වන්නේ සාමාන්‍ය පාරිභෝගික ඇණවුම් අගය සහ ඇණවුම් සංඛ්‍යාතයේ නිෂ්පාදිතය මගිනි. අපි තවදුරටත් මෙම දර්ශකය CV ලෙස දක්වන්නෙමු:

සාමාන්ය චෙක්පත Xඇණවුම් සංඛ්යාතය = පාරිභෝගික වටිනාකම

CLV නිවැරදිව ගණනය කිරීම සඳහා, ඔබ එක් එක් විචල්‍ය සඳහා එකම කාල සීමාව භාවිතා කළ යුතු බව කරුණාවෙන් සලකන්න.

CLV ගණනය කිරීමේ සූත්‍රය මේ වගේ ය:

විචල්ය ටීසබැඳි පාරිභෝගිකයෙකුගේ සාමාන්ය "ආයු අපේක්ෂාව" වේ. මෙම දර්ශකය වසර දෙකකට නොඅඩු කාලයක් ක්රියාත්මක වන නව අන්තර්ජාල වෙළඳසැල් හෝ අඩවි සඳහා තීරණය කිරීමට අපහසුය. මෙම අවස්ථාවේදී, කර්මාන්තයේ සාමාන්ය දත්ත ලබා ගැනීම නිර්දේශ කරනු ලැබේ.

පමණයි හැකි මාර්ගයඔන්ලයින් පාරිභෝගිකයෙකුගේ "ආයු අපේක්ෂාව" තීරණය කිරීම යනු ඔබේම වෙබ් අඩවියේ සංඛ්‍යාලේඛන අධ්‍යයනය කිරීමකි, සාමාන්‍යයෙන් පාරිභෝගිකයින් ශිශිරතාවයට යාමට පෙර හෝ සම්පූර්ණයෙන්ම "වැටීමට" පෙර වෙළඳසැලකින් සක්‍රීයව මිලදී ගැනීම් කරන්නේ කුමන කාල පරිච්ඡේදයේදීද යන්න තේරුම් ගැනීමට.

මෙය සිදු කිරීම සඳහා, ඔබ මිලදී ගැනීම් අතර සාමාන්ය කාලය තීරණය කළ යුතුය. පරිශීලකයෙකු ඔහුගේ සුපුරුදු සාප්පු සවාරි කාලසටහනෙන් දෙවරකට වඩා බැහැර වන්නේ නම්, මෙය නිරන්තරයෙන් පෙන්නුම් කරන්නේ ඔහු "නින්දට වැටෙන" හෝ තරඟකරුවෙකු වෙත යන බවයි. පරිශීලකයෙකුගේ ක්‍රියාකාරකම් නැති වී ශිශිරතරණයට යන සාමාන්‍ය කාල සීමාව වසර 1 සිට 3 දක්වා පරාසයක පවතී.

නිත්‍ය පාරිභෝගිකයින් සංඛ්‍යාව (පුනරාවර්තන පාරිභෝගික අනුපාතය)

CLV මඟින් යම් කාල සීමාවක් තුළ පරිශීලක පක්ෂපාතිත්වයේ වෙනසක් පෙන්නුම් කරන අතර, නැවත නැවතත් පාරිභෝගිකයින් සංඛ්යාව වත්මන් තත්ත්වය පිළිබිඹු කරයි. මෙම දර්ශකය මඟින් නැවත මිලදී ගැනීමක් සිදු කළ පරිශීලකයින්ට මුළු ගනුදෙනුකරුවන් සංඛ්‍යාවේ අනුපාතය පිළිබිඹු වේ.

නැවත මිලදී ගැනීම පරිශීලක පක්ෂපාතිත්වයේ දර්ශකයක් නොවේ. කෙසේ වෙතත්, ඔබ තෙවන මිලදී ගැනීමක් කිරීමට පාරිභෝගිකයෙකුට ඒත්තු ගැන්වීමට සමත් වන්නේ නම්, 54% ක්ම පාරිභෝගිකයා ඔබ සමඟ රැඳී සිටිනු ඇත. නිත්ය ගනුදෙනුකරුවන් අතර පක්ෂපාතිත්වය වැඩි කිරීම පහසුය. ඔබට සූත්‍රය භාවිතයෙන් පරිශීලක නොනැසී පවතින මට්ටම ගණනය කළ හැක:

මිලදී ගැනීම් එකකට වඩා සිදු කළ පරිශීලකයින් ගණන : මුළු ප්රමාණයපාරිභෝගිකයන් = පරිශීලක ස්ථීර මට්ටම

ඔවුන්ගේ පළමු මිලදී ගැනීමෙන් පසු පාරිභෝගිකයින් කී දෙනෙක් ඔබ වෙත ආපසු පැමිණේදැයි ඔබ දන්නා විට, ඔබේ වෙබ් අඩවියේ ගනුදෙනුකරුවන් අතර ඇති පක්ෂපාතිත්වයේ මට්ටම පිළිබඳ වඩා හොඳ අදහසක් ඔබට ලැබේ. මෙම දර්ශකය වත්මන් තත්වය සංලක්ෂිත කරයි, ප්රවණතාවයක් නොවේ.

මෙම දර්ශකය සිදු කරනු ලබන වෙනස්කම් වල ඵලදායී බව මනාව පෙන්නුම් කරයි. එබැවින්, සංචලනය කිරීමෙන් පසු පරිශීලක අඛණ්ඩතාවයේ මට්ටම වැඩි වී ඇත්නම්, ඔබ නිවැරදි දිශාවට ගමන් කරයි. පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වයේ මට්ටම එලෙසම පවතී නම් හෝ අඩු වේ නම්, පරිශීලකයින්ට ගුණාත්මකව වෙනස් වෙනස්කම් අවශ්‍ය වේ.

පාරිභෝගික ස්ථීර දර්ශකය භාවිතයෙන් පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වයේ මට්ටම තීරණය කිරීම සඳහා, 4 වතාවකට වඩා මිලදී ගැනීමක් කර ඇති පරිශීලකයින්ගේ නියැදියක් සාදන්න. පක්ෂපාතිත්ව මට්ටමේ සූත්‍රය පහත පරිදි වේ:

4 වතාවකට වඩා මිලදී ගත් පරිශීලකයින් ගණන : මුළු පරිශීලකයින් ගණන = පක්ෂපාති මට්ටම

ශුද්ධ ප්‍රවර්ධක ලකුණු - පරිශීලක කැපවීමේ දර්ශකය

මෙය ඔබගේ වෙබ් අඩවිය/නිෂ්පාදනය/සේවාව වෙනත් පරිශීලකයින්ට නිර්දේශ කිරීමට හෝ නිර්දේශ කිරීමට සූදානම්ව සිටින පාරිභෝගිකයින් සංඛ්‍යාවේ දර්ශකයකි. පක්ෂපාතී පරිශීලකයින් ඔබේ සමාගම අන් අයට නිර්දේශ කිරීමට වැඩි ඉඩක් ඇති අතර, ඔවුන්ගේ සංඛ්‍යාව ඔබේ ප්‍රේක්ෂකයින් කෙතරම් විශ්වාසවන්තද යන්න පිළිබිඹු කරයි.

NPS සූත්‍රය සඳහා විචල්‍යයන් ලබා ගත හැක්කේ පර්යේෂණාත්මකව පමණි (වෙබ් අඩවියේ සමීක්ෂණ, තැපැල්, සමාජ ජාල). සාමාන්‍යයෙන්, සමීක්ෂණ 10-ලක්ෂ්‍ය පරිමාණයකින් නිර්දේශයක සම්භාවිතාව ඇගයීමට පරිශීලකයින්ගෙන් ඉල්ලා සිටී:

• නිර්දේශයක සම්භාවිතාව ලකුණු 9-10 කින් ශ්‍රේණිගත කරන පරිශීලකයින් සන්නාම ආධාරකරුවන් වේ
• නිර්දේශ කිරීමේ සම්භාවිතාව ලකුණු 6 ට අඩුවෙන් ශ්‍රේණිගත කරන පරිශීලකයින් සන්නාම විරුද්ධවාදීන් වේ

NPS සූත්‍රය මේ වගේ ය:

ආධාරකරුවන් සංඛ්යාව — විරුද්ධවාදීන් සංඛ්යාව = පරිශීලක කැපවීම් දර්ශකය

පක්ෂපාතිත්වය වැඩි කරන්නේ කෙසේද?

සෑම පරිශීලකයෙකුටම ඔබේ වෙබ් අඩවියේ මිලදී ගැනීමක් සිදු කිරීම සඳහා වියදම් කළ යුතු පුද්ගලික සම්පත් ඇත. මෙය කාලය, උත්සාහය, මුදල්, හැඟීම්. වාණිජ හෝ වාණිජ නොවන වෙබ් අඩවියක ඕනෑම පරිශීලකයෙකුගේ ඉලක්කය වන්නේ ඔහුට අවශ්‍ය දේ අඩුම මිලට ලබා ගැනීමයි. පරිශීලක පක්ෂපාතිත්වය වැඩි කිරීමට ඔබට අවශ්‍ය වන්නේ:

• — GetGoodRank අඩවි විශ්ලේෂණය මඟින් ප්‍රශස්ත කළ යුතු අඩවි පරාමිතීන් පෙන්වයි
• පරිශීලකයාට වැදගත් සම්පත් සුරකින්න- මෙය කාලය, උත්සාහය, මුදල්. වෙබ් අඩවිය සම්බන්ධයෙන්, මෙයින් අදහස් කරන්නේ උපයෝගීතාව වැඩිදියුණු කිරීම, සංචාලනය සරල කිරීම, කූඩු මට්ටම් සහ මිලදී ගැනීමක් සඳහා ක්ලික් කිරීම් ගණන අඩු කිරීමයි.
• නැති දේ දෙන්න- මේවා ඔබේ වෙබ් අඩවිය සමඟ TOP බෙදා ගන්නා තරඟකරුවන්ගෙන් පරිශීලකයින්ට නොලැබෙන වාසි සහ ප්‍රතිලාභ වේ.

පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වයේ වැදගත්කම කිසිවෙකු විවාද නොකරයි, නමුත් ප්‍රශ්නය බොහෝ විට පැන නගී: එය මැනිය හැක්කේ කෙසේද? පක්ෂපාතීත්වය මනින්නේද නැතහොත් එය උත්සාහ කළ යුතු පරමාදර්ශයක්ද? සංවිධානය ලෝයල්ටි වැඩසටහනක් දියත් කර නොමැති නම්, මැනිය හැකි යමක් තිබේද? පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය පිළිබඳ තොරතුරු ගලායාමේ ගිලී නොයන්නේ කෙසේද සහ ඔබේ කාර්යයේ ප්රතිඵල මැනීම ආරම්භ කරන්නේ කෙසේද?
පහත ලිපිය සෑම ආයතනයකම මැනිය හැකි ප්‍රධාන පක්ෂපාතිත්ව දර්ශක ගෙනහැර දක්වයි.

පාරිභෝගික ජීවිත කාලය (CLV) - පාරිභෝගික ජීවිත කාලය වටිනාකම

CLV එකකි මූලික දර්ශක, ඕනෑම ව්‍යාපාරයකට අදාළ වේ. පළමුවෙන්ම, ආයතනයක පක්ෂපාතිත්වය කළමනාකරණය කිරීම කිසිසේත්ම වටින්නේද යන්න අපට අවබෝධ කර දෙයි. සේවාදායකයා පැමිණ, මිලදී ගැනීම සඳහා මුදල් ගෙවා පිටත් විය. ඔහු අපට වටිනවාද? අපි CLV ගණනය කරන්නේ නම්, අපට මෙම ප්‍රශ්නයට පිළිතුරු දිය හැකිය, මන්ද එවැනි පාරිභෝගිකයෙකු වසරකට තුන් වතාවක් මිලදී ගැනීම් සිදු කර වසර තුන සිට පහ දක්වා අප සමඟ රැඳී සිටීම විය හැකිය. එක් මිලදී ගැනීමක් සඳහා නොව, ඔවුන් සමඟ අන්තර්ක්‍රියා කරන මුළු කාලය පුරාම එවැනි ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් අපට ලැබෙන ලාභය ගණනය කිරීමෙන් පසු, පක්ෂපාතී කළමනාකරණයේ අවශ්‍යතාවයට පිළිතුර "ඔව්!"
සේවාදායකයා සමඟ අන්තර්ක්‍රියා කිරීමේ සැබෑ දර්ශක - ඔහු කොපමණ ප්‍රමාණයක් මිලදී ගන්නේද සහ ඔහු සමඟ සහයෝගීතාවය කොපමණ කාලයක් පවතින්නේද යන්න සැලකිල්ලට ගන්නා බැවින්, පක්ෂපාතීත්වය මැනීම සඳහා CLV හොඳින් ගැලපේ. අමතර කිසිවක් නැත, මැනිය හැකි මූල්‍ය ප්‍රතිඵල පමණි.
CLV දැන් ඔබේ සමාගමට පාරිභෝගිකයෙකු කෙතරම් පක්ෂපාතීද යන්න ඔබට නොකියන අතර, එය දිගුකාලීන පක්ෂපාතිත්වය ගොඩනැගීමට ඔබ දරන උත්සාහයේ සාර්ථකත්වය මනිනු ඇත. ඔබ CLV ගණනය කරන්නේ ඔබේ මුළු පාරිභෝගික පදනම හරහා නොව, පාරිභෝගික කොටස් හරහා නම්, විවිධ පාරිභෝගික කොටස් සඳහා ඔබේ පක්ෂපාතිත්ව වැඩසටහනේ පිරිවැය වෙනස් කිරීමෙන් ඔබට වඩාත් කැපී පෙනෙන ප්‍රතිඵල ලබා ගත හැකිය, මන්ද විවිධ කොටස්වල ගනුදෙනුකරුවන්ගේ ජීවිත කාලය දැන ගැනීමෙන් ඔබට කළ හැකිය. පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය කළමනාකරණය කරන්නේ කෙසේද යන්න පිළිබඳ තීරණ පැහැදිලි, මැනිය හැකි දත්ත මත පදනම්ව, අඩු ආදායම්ලාභී පාරිභෝගිකයින්ට ප්‍රතිලාභ ලබා දීම සඳහා වැඩි මුදලක් වැය නොකරන්න සහ ඉහළ ජීවිත කාලයක වටිනාකමක් ඇති දිගු කාලීන පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වයක් ඇති කිරීමට වැඩි ආයෝජනයක් කරන්න!
CLV ගණනය කිරීම සඳහා, ඔබට සරලම සූත්‍ර කිහිපයක් භාවිතා කළ හැකිය:

CLV = t × c × ƒ,

කොහෙද ටී- සේවාදායකයා සමඟ අන්තර්ක්‍රියා කාලසීමාව, c - අන්තර්ක්‍රියා අතරතුර පාරිභෝගික මිලදී ගැනීම්වල සාමාන්‍ය පිරිවැය, ƒ - කාල ඒකකයකට මිලදී ගැනීමේ වාර ගණන.

Repeat Customer Rate - නැවත නැවත පාරිභෝගිකයන්ගේ කොටස

පාරිභෝගික ජීවිත කාලය ගණනය කිරීම කාලයත් සමඟ පක්ෂපාතිත්වයේ ප්‍රවණතා නිරීක්ෂණය කිරීම සඳහා විශිෂ්ට මිනුම් දණ්ඩක් වන අතර, පුනරාවර්තන ගනුදෙනුකරුවන්ගේ ප්‍රතිශතය ඔබට වර්තමාන කටයුතු තක්සේරු කිරීමට ඉඩ සලසයි. Repeat customer rate යනු ඔබෙන් නැවත නැවත මිලදී ගැනීම් කරන පාරිභෝගිකයින්ගේ ප්‍රතිශතයයි.
නැවත නැවත මිලදී ගැනීම තනිකරම පක්ෂපාතීත්වයේ මිනුමක් නොවේ, නමුත් පර්යේෂණවලින් පෙනී යන්නේ පාරිභෝගිකයෙකු ඔබෙන් තුන් වරක් මිලදී ගන්නේ නම්, පසුව මිලදී ගැනීමේ සම්භාවිතාව 54% කින් වැඩි වන බවයි!
පුනරාවර්තන ගැනුම්කරුවන්ගේ කොටස ඉතා සරලව ගණනය කරනු ලැබේ:

RCR ඔබේ ව්‍යාපාරයට පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වයේ වර්තමාන තත්ත්වය මනිනු ඇත, නමුත් පාරිභෝගික ජීවිත කාලය මෙන් නොව, එය ඔබේ පක්ෂපාතිත්වයේ උත්සාහයේ මූල්‍ය බලපෑම මනින්නේ නැත. CLV සහ RCR යන ප්‍රමිතික දෙකම මැනීම සහ විශ්ලේෂණය කිරීම, ඔබේ පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය පිළිබඳ වඩාත් නිවැරදි දත්ත ලබා ගැනීමට ඔබට ඉඩ සලසයි.

පෙර දර්ශක දෙක ගිණුම්කරණ පද්ධති වලින් එකතු කරන ලද වෛෂයික දත්ත වලට යොමු වූ අතර, ශුද්ධ ප්‍රවර්ධක ලකුණු (NPS) පාරිභෝගික සමීක්ෂණ මත මනිනු ලබන අතර සමාගම සමඟ ඔවුන්ගේ අත්දැකීම් පිළිබඳ පාරිභෝගිකයාගේ ආත්මීය තක්සේරුව පෙන්වයි. NPS දර්ශකය පක්ෂපාතීත්වය තක්සේරු කිරීමේදී වඩාත් ප්‍රසිද්ධ එකක් වන අතර මෙය සිදු කිරීම සඳහා ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ වැඩ කිරීම සඳහා වෙනත් දර්ශක වාර්තා කිරීම සඳහා ඔබේ ගිණුම්කරණ පද්ධතිය සපයා නොමැති වුවද එය මැනිය හැකිය, එය පාරිභෝගිකයා මෙහෙයවීමේ පුරුද්ද හඳුන්වා දීම ප්‍රමාණවත් වේ සමාගම තුළ සමීක්ෂණ.
NPS තක්සේරුවට පාරිභෝගික සමීක්ෂණයක් ඇතුළත් වන අතර, “ඔබ අපව ඔබේ මිතුරන්ට සහ පවුලේ අයට නිර්දේශ කිරීමට කොතරම් දුරට ඉඩ තිබේද?” යන එක් සරල ප්‍රශ්නයකින් සමන්විත වන අතර, එහි දී පාරිභෝගිකයන්ගෙන් 0 අගයක් ඇති ශ්‍රේණිගත කිරීම් දහයේ පරිමාණයෙන් එකක් තෝරා ගන්නා ලෙස ඉල්ලා සිටී. අවම වශයෙන් ඉඩ ඇති අතර 9 සම්පූර්ණයෙන්ම විශ්වාසයි.

අපි 8-9 පිළිතුරු දුන් සේවාදායකයින් ලෙස වර්ගීකරණය කරමු " ප්රවර්ධනය කරන්නන්", 0-5 - දක්වා ශ්‍රේණිගත කිරීම් තෝරා ගත් අය නරක කැමති අය", සහ ඔවුන් අතර පවතී" නිෂ්ක්රීය"- "ප්‍රවර්ධකයින්" හෝ "අපහාස කරන්නන්" හෝ තරඟකරුවන් වෙත යා හැකි තෘප්තිමත්, නමුත් උද්යෝගිමත් පාරිභෝගිකයින්.
NPS දර්ශකය ඔබේ සමාගමේ පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වයේ සැබෑ තත්ත්වය පිළිබිඹු කරයි, මන්ද... පෙර දර්ශක දෙකට සැබෑ පක්ෂපාතිත්වය බලහත්කාරයෙන් හෝ අඩු මිලට පක්ෂපාතීත්වයෙන් වෙන් කළ නොහැක.

NPS පර්යේෂණ ඇතුළත් කළ යුතුය පොදු පද්ධතියසේවාදායකයා සමඟ සන්නිවේදනය, මන්ද එක් NPS ප්‍රශ්නයක් පමණක් සහිත අධ්‍යයනයක් විකෘති ප්‍රතිඵල ඇති කළ හැක.
100% පරිපූර්ණ ශ්‍රේණි ලබා ගැනීම පාහේ කළ නොහැක්කකි. උදාහරණයක් ලෙස, ඇපල් 2013 දී NPS = 76% - මෙය ශක්තිමත් වෙළඳ නාමයක හොඳ ප්රතිඵලයකි.

මුදාගැනීමේ අනුපාතය (RR) - ත්‍යාග උපයෝගිතා අනුපාතය

මෙම ප්‍රමිතිකය මඟින් ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන් ඔබේ ලෝයල්ටි වැඩසටහන තුළ කෙතරම් නියැලී සිටිනවාද යන්න, එහි නියමයන් අවබෝධ කර ගැනීම සහ ඔබ සපයන ප්‍රතිලාභ භුක්ති විඳින්නේ කෙසේද යන්න මැන බලයි. ඔබේ සමාගම දැනටමත් ලෝයල්ටි වැඩසටහනක් දියත් කර ඇත්නම් මිදීමේ අනුපාතය මනිනු ලැබේ. අත්‍යවශ්‍යයෙන්ම, මුදාගැනීමේ අනුපාතය යනු පසුකාලීන මිලදී ගැනීම් සඳහා ගෙවීමට භාවිතා කරන ලද උපචිත බෝනස් ප්‍රතිශතයයි.

සාමාජිකයින් ප්‍රසාද දීමනා උපයන නමුත් ඒවා කිසි විටෙකත් වියදම් නොකරන්නේ නම්, ඔවුන් විශ්වාසවන්ත ලෙස වර්ගීකරණය කළ නොහැකි අතර අපගේ ලෝයල්ටි වැඩසටහන එවැනි පාරිභෝගිකයින් සඳහා එහි ඉලක්කය සපුරා නොගනී. 20% ට අඩු මුදාගැනීමේ අනුපාතයක් පෙන්නුම් කරන්නේ ඔබ කැමති පරිදි ලෝයල්ටි වැඩසටහන ක්‍රියා නොකරන බවයි.