Зорилтот үзэгчид: жишээ, тодорхойлолт, хөрөг зураг. Хэрэглэгчийн хөрөг, боломжит худалдан авагчдын хөрөг зургийн жишээ

Агуулгын маркетинг нь үүнийг хийсэн эсэхээс хамааран чанарын байнгын үнэлгээ шаарддаг хайлтын системүүдэсвэл амьд хүмүүст зориулсан. Хэрэв та зөвхөн техникийн шалгуурт үндэслэн контент бичвэл

:, гэх мэт. - энэ аргыг хамааралтай, "хүний" гэж нэрлэхээ больсон. Дараагийн нийтлэлээ бүтээхдээ таны өмнө хөрөг зураг байх ёстой зорилтот үзэгчид, та түүний хүн ам зүй, сонирхол, хоббиг мэддэг байх ёстой.

Агуулга нь уламжлалт бизнест мөн бүтээгдэхүүн юм, маркетерууд болон бизнес эрхлэгчид өөрсдийн ердийн худалдан авагчийг тодорхой шинж чанаруудын дагуу дүрсэлсээр ирсэн - үүнийг хэрэглэгчийн хөрөг гэж нэрлэдэг.

Манай онлайн орон зайд та вэб аналитик ашиглан хэрэглэгчдийнхээ хүн ам зүйн үзүүлэлтийг олж мэдэх боломжтой боловч энэ нь хангалтгүй байх болно. Бид зөвхөн хүйтэн тоо, хүйс, нас, нийгмийн байдалболон газарзүйн байршил. Хэдийгээр эдгээр статистик нь сайтын зорилтот үзэгчдийг эхэндээ тодорхойлоход тусалдаг ч гэсэн ямар нэг зүйл дутуу байна уу? - Хүний царай!

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг

<Личность>Сүүлийн хэдэн жилийн хугацаанд чухал ач холбогдолтой болсон бөгөөд энэ нь контент эсвэл бүтээгдэхүүн бүтээдэг хүмүүсийн ашигладаг хүйтэн статистик дээр хүний ​​нүүр царайг харуулах шаардлагатай байгааг харуулж байна. . Тиймээс зан чанарыг зах зээлд оролцогчдод байгаа статистикийн хүний ​​талыг үнэлэх, ашиглахад тусалдаг хэмжүүр болгон нэвтрүүлсэн.

Хувь хүн бидний хүн нэг бүрийн адил өөрийн гэсэн асуудал, зорилго, хүсэл тэмүүлэлтэй байдаг. Сонины хэвлэн нийтлэгчид эдгээр хүчин зүйлсийг хамгийн анхдагч түвшинд удаан хугацааны туршид харгалзан үзсэн бөгөөд ингэснээр нүүр хуудсанд юу хамгийн сайн тохирохыг тодорхойлдог. Редактор, сэтгүүлчид "илүү их агуулга - илүү олон үзэл бодол" гэсэн зарчмыг эртнээс баримталж ирсэн. Хувь хүн өөрийн онцлог, айдас, хүсэл, хэрэгцээтэй байдаг. Хүн ам зүй нь нас, хүйс эсвэл их сургуулийн жил юм.

Тиймээс та блог хөтлөгч эсвэл SMM мэргэжилтэн байх нь хамаагүй. Та статистик мэдээллийг ашиглан зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг туршиж үзэх хэрэгтэй.

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийн жишээ

Personas нь нэлээд заавартай байж болно, тэр ч байтугай танд ердийн уншигч эсвэл боломжит үйлчлүүлэгчийн дүр төрхийг өгдөг. Хошин шогийн видео порталын зорилтот үзэгчдийн зан чанарын жишээ, контентыг хэрэглээд зогсохгүй өөрөө бүтээж, бусад хэрэглэгчидтэй харилцан яриа өрнүүлэх хэн нэгний хөрөг зургийг танд санал болгож байна.

Та ямар асуулт асуух ёстой вэ?

Өөрийн боломжит хэрэглэгчийн дүр төрхийг хөгжүүлэхийн тулд та өөрөөсөө хэдэн асуулт асуух хэрэгтэй.

• Тэдний ажилд тулгамдаж буй бэрхшээл, бэрхшээл юу вэ?
• Тэд мэдээллээ хаанаас авдаг вэ? Блог, сэтгүүл, ном уу?
• Таны вэбсайт/онлайн дэлгүүрт тэднийг юу зогсоож чадах вэ?
• Тэд ямар семинар, үзэсгэлэнд оролцдог вэ?
• Тэд ямар хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг ашигладаг вэ? Youtube, сонин, подкаст?

Эдгээр асуултад хариулснаар та үйлчлүүлэгчдийнхээ зан чанарын зарим шинж чанарыг бий болгох боломжтой болно.

Хувь хүний ​​дүр төрхийг бий болгох нь урлаг, шинжлэх ухаан юм. Таны даалгавар бол зүрх сэтгэл, оюун ухаанд нэгэн зэрэг хүрэх материалыг бүтээх явдал юм. Агуулга нь зөвхөн асуултанд хариулахаас гадна боломжит үйлчлүүлэгчийн ашиг сонирхолд нийцсэн байх ёстой. Энэ нь видео, блог нийтлэл, танилцуулга эсвэл гурвуулаа байж болно. Хэрэв та өөрийн агуулгыг бүтээж байгаа хүмүүсийг худалдан авагчдын оронд тавьж чадвал амжилтанд хүрэх замынхаа тал хувь нь байна гэж хэлж болно.

Та юу хийх ёстой вэ?

Энэ нийтлэлд та үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн зөв судалж, тодорхой жишээг ашиглан зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг зурах талаар сурах болно.

Таны үйлчлүүлэгч хэн болохыг яаж ойлгох вэ

Зорилтот үзэгчид нь таныг ямар нэг байдлаар сонирхож байсан хүн бүр + таны тухай мэдэхгүй ч таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хэрэгтэй байж магадгүй хүмүүс юм.

Танаас аль хэдийн худалдаж авсан жинхэнэ үйлчлүүлэгчид, магадгүй нэгээс олон удаа. Танай компанид хандсан боловч өрсөлдөгчдөөс худалдан авалт хийсэн амжилтгүй үйлчлүүлэгчид. Эцэст нь, бүх өрсөлдөгчийн бааз.

Гэсэн хэдий ч энэ бол маш хийсвэр тодорхойлолт юм. Практикт та бүтээгдэхүүний ашиг тусыг тайлбарлахдаа наалдаж болох дэлгэрэнгүй мэдээлэл хэрэгтэй. Жишээлбэл, англи хэлний курст ирсэн хүмүүс өөрсдөө курс худалдаж авдаг гэж үзэх нь буруу. Тэд мөрөөдлөө худалдаж авдаг - карьерын өсөлт, харилцаа холбоо, аялал, хэлний мэдлэгийн ачаар бодитой болох сэтгэгдэл.

Хамтын дүр төрх / ердийн дүрийг ашиглан зорилтот үзэгчдийг нарийвчлан судлах нь хамгийн сайн арга юм. Энэ хувийн шинж чанар, хэрэгцээ, сэдэл, дотоод хязгаарлалт, ойлголтын онцлог. Зорилтот үйлчлүүлэгч юу хийдэг, ямар асуудлыг шийдэж, ямар мэдрэмжтэй, ямар орчинд байгааг олж мэдэх нь чухал юм.

Үзэгчдийн сэтгэл зүйг гүнзгий ойлгохын тулд нэрт бизнесийн зөвлөх Дэн Кеннедигээс өөрөөсөө 10 асуулт асууж, хариулахыг хичээгээрэй.

• Тэднийг шөнө сэрээхэд юу нөлөөлдөг вэ?
• Тэд юунаас айдаг вэ?
• Тэд юунд/хэнд уурлаж байна вэ?
• Тэдний энэ өдрийн 3 гол туршлага юу вэ?
• Тэдний бизнес/амьдралд ямар чиг хандлага байдаг вэ?
• Тэд юуг нууцаар мөрөөддөг вэ?
• Тэдний сэтгэлгээний систем юу вэ? (жишээ нь: инженерүүд - аналитик, дизайнер - бүтээлч)
• Тэд өөрсдийн гэсэн хэлтэй юу?
• Ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг хэн, яаж амжилттай борлуулж байна вэ?
• Хэн үүнийг хийж чадахгүй вэ, яагаад?

Үүний үр дүнд та давхцдаггүй өөр өөр өвөрмөц хэрэгцээтэй хэд хэдэн дүрийг олж авдаг - энэ бол дүрийн зураг эсвэл зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг юм.

Хөрөг зураг нь тусалдаг:

• Бүтээгдэхүүнийг сурталчлахдаа зорилтот үзэгчдийн ерөнхий үнэ цэнийг тодорхойлж, харгалзан үзэх;
• Зохиох сурталчилгааны текстБоломжит үйлчлүүлэгчид таныг тэдэнд хандаж байгаа мэт сэтгэгдэл төрүүлэхийн тулд материалууд; Энэ зарчим нь: тэмдэгт бүрийн хувьд тусдаа санал, хамгийн тохиромжтой нь нэг буух хуудас байдаг;
• Зорилтот хэрэглэгчдийн анхаарлыг татахуйц сурталчилгааны сувгуудыг сонго.

Ямар мэдээлэл хэрэгтэй байна

Үйлчлүүлэгчидтэй харьцаж байсан туршлага дээрээ үндэслэн тэдгээрийг өөрийн үгээр тодорхойл (хэрэв танд байхгүй бол үзэгчидтэй харилцдаг / харилцдаг ажилтанд даалгасан нь дээр). Загвар, хэвшмэл ойлголтоор хязгаарлагдахгүйн тулд асуудалд нухацтай хандахын тулд хэдэн өдөр зарцуулаарай.

Дараа нь хөрөг хэсгийг цэгээр гүйцээнэ. Үзэгчдийн аль чанар нь танд илүү чухал байхаас хамаардаг бүх нийтийн багц байхгүй; Тэд өөр өөр эх сурвалжид өөр өөр байдаг боловч үндсэндээ дараах параметрүүдийг авдаг.

• Хүйс ба нас;
• Газарзүй (хэд хэдэн сонголт байгаа бол);
• Орлогын түвшин;
• Боловсрол;
• Гэр бүлийн байдал;
• Сонирхол, хобби;
• Асуудал, айдас.

Энэхүү мэдлэг нь хэрэглэгчийн зан төлөвийг урьдчилан таамаглаж, дараахь зүйлийг ойлгоход тусална.

• Таны бүтээгдэхүүн ямар асуудлыг шийдэх вэ;
• Үйлчлүүлэгч үүнийг хэрхэн ашиглах;
• Худалдан авах ямар нөхцөл нь түүнд тохиромжтой вэ;
• Танай компанийг сонгоход юу эерэгээр нөлөөлөх вэ;
• Танаас юу худалдаж авахаас татгалзах вэ;
• Үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүнээс юу хүлээж байна вэ?

Мөн анхны хүрэлцэхээс эхлээд дараалал хүртэлх замыг нарийвчлан судлахын тулд зорилтот үзэгчид хэрхэн биеэ авч явах, юу хэлж байгааг шууд үзэх, түүний дүр төрхийг "дасгах" нь ашигтай байдаг. Эсвэл наад зах нь онлайн зан төлөвийг хянах.

Зорилтот үзэгчдийн талаарх мэдээллийн эх сурвалж

Онлайн чатын бүртгэл

Энэ бол бүтээгдэхүүнийг худалдан авахыг хүсч буй хэрэглэгчдийн үнэн зөв бодол юм. Ямар үг, хэллэг, асуулт, таамаглал давтагдаж байгаа, ямар сэдвүүд танд хамгийн их санаа зовж байгааг анхаарч үзээрэй.

Анхны ирж буй дуудлагын бүртгэл

Удирдагчдын хүсэлтийг судалж, ямар хэлээр ярьж, ямар эсэргүүцэл илэрхийлж байгааг хараарай. Энэ нь тэдний шийдвэр гаргах логикийг илрүүлэхэд тусална.

Дараах аргууд нь анхлан суралцагчдад тохиромжтой боловч "туршлагатай" хүмүүст бас тохиромжтой. Зорилтот үзэгчдийн талаарх таны санаа бодит байдалтай нийцэж байгаа эсэхийг шалгаарай.

Шүүмж ба гэрчлэл

Энэ бол нийгмийн баталгаа бөгөөд танд мэдээлэл цуглуулах боломжийг олгодог тоон судалгаамөн үзэгчдийн хэлийг сур.

Тусгай сайтууд байдаг - "хянах сайтууд": Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com гэх мэт.

Otzovik.com сайтаас иш татсан:

Жинхэнэ худалдан авагчийн өөртөө чухал гэж тэмдэглэсэн зүйлсийг улаанаар тэмдэглэсэн байдаг.

Нийгмийн сүлжээ, блог, форум

Өрсөлдөгчдийнхээ сошиал медиа хуудсуудыг хараарай - үйлчлүүлэгчид заримдаа тэдний гомдол, хүслийн талаар таах боломжтой асуулт асуудаг. Нэмж дурдахад нийгмийн сүлжээнүүд нь аливаа үзэгчдийн талаархи мэдээллийн бүрэн багц юм.

Таны сонирхсон сэдвээр шүтэн бишрэгчид болон үзэн ядагч нар юу хэлж байгааг судлаарай.

Хэрэв та олоогүй бол хүссэн сэдэвфорум эсвэл нийгмийн сүлжээн дээр та хэлэлцүүлэгт өөрийн сэдвийг зориудаар үүсгэж болно. Би [бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээний нэр] худалдаж авахыг хүсч байна, хэрхэн сонгох талаар надад зөвлөгөө өгнө үү. Хамгийн гол нь энэ бол нэг үгээр хариулж чадахгүй нээлттэй асуулт юм.

Үйлчилгээний нэг онцлог нь зорилтот үзэгчид өөр юу "амьсгалж" байгааг ойлгох явдал юм. Үүнтэй төстэй асуултууд танд энэ талаар хэлэх болно:

Дараах жишээнээс та курсуудыг хэрхэн сурталчлахыг ойлгож болно Англи хэл: хэнд (анхан, хүүхдүүд), үзэгчид яагаад үүнийг судлах гэж байна (эрчимжүүлсэн сургалт - бид үүнийг аялал эсвэл ажилд зориулж гэж үзэж болно) болон ямар аргаар (Skype, багш).

Facebook-ийн үзэгчдийн ойлголт

Бид хүйс, насаар диаграммуудыг авдаг.

Мөн - "Гэр бүлийн байдал", "Боловсролын түвшин", "Албан тушаал":

Эдгээр диаграммуудыг ашиглан та өрсөлдөгчийнхөө үзэгчдийг судлах боломжтой.

Амьдралын хэв маягийн диаграм бас байдаг боловч Байршлын талбарыг АНУ гэж тохируулсан тохиолдолд л бүтээж болно.

Google Trends

Энэ хэрэгсэл нь хэдэн сарын эрэлт хэрэгцээг харуулдаг тодорхой үйлчилгээөсөн нэмэгдэж байгаа бөгөөд аль бүс нутагт илүү хүчтэй байна. Та бүтээгдэхүүнийхээ улирлын үйл ажиллагааны оргил үеийг яг мэддэг гэдэгтээ итгэлтэй байна уу? Бодит дүр зургийг харахын тулд Google Trends-ийг хараарай.

Эдгээр бүх эх сурвалжууд нь үйлчлүүлэгчид анхны сонголтоо хийхдээ юуг анхаарах талаар ойлголт өгдөг.

Мэдээжийн хэрэг таамаглал дэвшүүл. Жишээлбэл, хайлтын зөвлөмжийн дагуу. Ашиглах өөрийн туршлага. Хөрөг зурагт илүү нарийн ширийн зүйлийг анхаарч үзэх тусам таны саналд хүрэх магадлал өндөр болно.

Тэмдэгтийн газрын зургийг хэрхэн хийх вэ

Баатруудын нэрийг өг - ихэнхдээ энэ нь зан төлөвийг тодорхойлдог ерөнхий шинж чанар (тэтгэвэр авагч, уйтгартай, өөдрөг үзэлтэй, шаргуу хөдөлмөрч) юм.

Дүр бүр яагаад таны бүтээгдэхүүнийг ашиглахыг хүсэх, ямар асуудлыг шийдэхийг тайлбарла. Түүний хүлээлт (тэр таны бүтээгдэхүүнийг хэрхэн хамгийн тохиромжтой гэж үздэг) болон шийдвэр гаргах шалгуурыг төсөөл.

Зорилтот бүлгүүдээ сонгоод зар сурталчилгаа/вэбсайт дээрээ юу санал болгохоо шийдээрэй.

Жишээ

Бид дөрвөн дүрийг тодорхойлж, ямар ашиг тус нь тэднийг татахыг тааварлав.

Анхаарна уу: хүйс, насаар тодорхойлсон шинж чанарууд нь нөхцөлт шинж чанартай байдаг. Зорилтот зорилтыг тохируулахдаа илүү нарийн ангилал чухал байдаг. Тэдгээрийг аналитик систем ашиглан тодорхойлж болно.

1) Сургуулийн хүүхдүүд.

Эдгээр нь 5-11-р ангийн сурагчид юм. Залхуу, хичээлд суухыг албадах нь хэцүү байдаг. Өөрөөр хэлбэл, хэлний бүх нарийн ширийн зүйлийг эзэмших үндсэн анги хангалтгүй. Сонирхсон хүн- эцэг эх. Мөн сургалтын төлбөрөө төлдөг. Тиймээс бид бүх зүйлийг тэдний үүднээс авч үзэж, нийгэм-хүн ам зүйн шинж чанарыг нь зааж өгдөг.

Энэ бол өрхийн дундаж орлоготой, 2-3 хүүхэдтэй гэр бүлтэй хосууд юм. Тэд ирээдүйнхээ төлөө санаа тавьж, тэдэнд сайн боловсрол олгохыг хичээдэг.

Тэдний хүлээлтийн дагуу бид “Шалгалт өгөхөөс өмнө англи хэлээ сайжруулах уу? Амархан! Долоо хоногт хоёрхон цаг."

• "Манай багш нар мэддэг: хүүхэд бүр авъяастай, та түүнд хандах хандлагыг олж, сонирхлыг нь сэрээх хэрэгтэй";
• "Үр дүнд нь эргэлзэж байна уу? Олон арван сэтгэл хангалуун эцэг эхийн сэтгэгдлийг уншина уу”;
• "Хэрэв та эхний хичээлээс дургүй бол бид мөнгийг чинь буцааж өгөх болно."

2) Мөрөөдөгчид.

20-30 насны үзэгчид. Эдгээр нь оюутнууд болон ахмад настан (ялангуяа бүтээлч мэргэжил) хоёулаа байдаг.

Орлого дунджаас дээгүүр байна. Тэд хөгжим, урлаг, уран зохиол, кино урлагт дуртай. Ийм асуудал байхгүй, тэд өөрсдийнхөө төлөө, таашаал авч, урам зориг хайж амьдардаг.

Тодруулбал, тэд ирээдүйд өөр улс руу нүүхээр төлөвлөж байгаа эсвэл зүгээр л удаан хугацаанд очихыг мөрөөддөг.

Дараахь зөвлөмжүүд тэдэнд тохиромжтой.

• “Шекспирийг эх хувиар нь уншиж сур”;
• "Дуртай кинонууд хадмал орчуулгагүй эх хувилбар";
• "Энэ сайхан дуу юуны тухай болохыг яаж ойлгох вэ?"

Эдгээр нөхдүүд хувирамтгай бөгөөд тэднийг ямар нэгэн зүйлд удаан хугацаагаар сонирхоход хэцүү байдаг тул "би гэнэт шинэ зүйл сураагүй байна", "гэнэт сонирхолгүй байна" гэсэн эргэлзээ төрж магадгүй юм.

"Үзэсгэлэнтэй танихгүй хүнээс заавар асуухаас яаж айхгүй байх вэ?"

Таны харж байгаагаар дүрүүдийн дүр төрх нэлээд ерөнхий болсон.

Энэ үе шатанд таны үзэгчид маш "олон талтай" гэдгийг ойлгоход л хангалттай. Үүнийг хэд хэдэн бүлэгт хуваах; Бүлэг бүрийн хувьд шийдвэрийн хүчин зүйл болон эсэргүүцлийг онцлон тэмдэглэ. Хүмүүс яагаад чамаас худалдаж авдаг, яагаад танаас авдаггүй вэ? Тэд юунд онцгой анхаарал хандуулдаг, юунд баярлаж, юунаас айдаг вэ.

Гурав боломжтой аргуудсегментчилэл контекст сурталчилгааТэгээд нийгмийн сүлжээнүүд. Жишээ, тайлбартай.

Танд өндөр хөрвөлт!

Хэрэв та бизнес эрхлэгчээс "Та бүтээгдэхүүнээ хэнд зардаг вэ?" гэж асуувал ихэнх тохиолдолд "Бүгд" гэсэн хариултыг сонсох болно. Мөн энэ бол буруу хариулт, учир нь хүн бүрт зарна гэдэг нь хэнд ч зарахгүй гэсэн үг юм.

Бүх нийтийн хариулт, бүх нийтийн зөвлөгөө байхгүй. Хажуугийн орцноос танд болон Баба Варяад тохирох өмд байхгүй.

Та үдийн хоолонд дуртай Лакомка хиамыг (зохиомол нэр) амтанд нь дуртай учраас худалдаж авдаг бөгөөд таны орлого танд элит төрлийн хиам худалдаж авах боломжийг олгодог. Ерөнхийдөө энэ нь байгалийн гэж тооцогддог бөгөөд та хоолны дэглэмээ ажигладаг. Гэхдээ Варя гэдэг эмэгтэй долоо хоногт нэг удаа "элэг" бөгж худалдаж аваад, дуртай улаан мууртайгаа хамт идэж болно.

Та болон Баба Варя хоёр махны дэлгүүрийн үйлчлүүлэгчид. Гэхдээ та огт өөр худалдан авагчид, өөр өөр бүтээгдэхүүн сонирхдог, худалдан авах чадвар нь өөр. Хэрэв та хиамны чанар чухал бол тэтгэвэр авагчийн хувьд түүний үнэ чухал юм. Тэтгэврийнх нь 5-ыг нь авдаг хиамны амт чанар, чанарыг харуулсан сурталчилгаа түүнд тустай гэж бодож байна уу? Бараг.

Та болон Баба Варя хоёрыг ижил сойзоор дарах сурталчилгааны кампанит ажил бүтэлгүйтэх нь дамжиггүй. Та хямд үнэд татагдахгүй, учир нь та хямд нь өндөр чанартай биш гэдгийг мэддэг бөгөөд тэтгэвэр авагчдад эрүүл хооллолт худалдаж авах боломжгүй - бүтээгдэхүүний бэлэн байдал нь түүний хувьд чухал юм.

Тиймээс үзэгчдийг сегментчилэх нь маш чухал юм. Мөн үүнийг хийхийн тулд та үүнийг мэдэх хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчдийнхээ хөрөг зургийг судалж, зурж, тэдэнд юу хэрэгтэйг ойлгоорой - тэгвэл таны сурталчилгаа зорилтот түвшинд хүрэх болно.

Та яагаад зорилтот үзэгчдийнхээ хөргийг бүтээх хэрэгтэй байна вэ?

1. Зөв үзэгчдийн профайлыг гартаа атгаснаар та зөв маркетингийн суваг, хэрэгслийг сонгох боломжтой. Жишээлбэл, хэрэв таны зорилтот үзэгчид залуу охид бол Instagram дээрээс хайж олох нь дээр.

2.Зорилтот үзэгчдийн зөв хөрөг зураг нь ийм зүйлийг бүтээхэд тусална зар сурталчилгаамөн таны хүссэн хүмүүст яг хүрэх мессежүүд.

3. Үзэгчдийнхээ хэрэгцээг судалснаар цаг хугацаа өнгөрөхөд та энэ өгөгдөлд тулгуурлан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ чанарыг сайжруулах боломжтой болно.

Хөрөг зураг зурах нь тийм ч хэцүү биш боловч үүний тулд та бага зэрэг бодож, бага зэрэг сууж, үйлчлүүлэгчдийнхээ "амьдрах орчин" -ыг бага зэрэг судлах хэрэгтэй. Энэ нь цаг хугацаа, зарим хүчин чармайлт шаарддаг. Учир нь дүрмээр бол жижиг компаниудТэд үүнд санаа зовдоггүй. Тэд бүх нийтийн зар сурталчилгааны кампанит ажил, бүх нийтийн мессежийг бий болгодог. Үүний үр дүнд хөрвүүлэлт байхгүй эсвэл цөөхөн байдаг.

Хэрэв та үйлчлүүлэгчээ таньдаг бол түүнд юу хэрэгтэй байгааг ойлгох болно.

Зорилтот үзэгчдийнхээ хөргийг хэрхэн бүтээх вэ?

Мэргэжилтэн бүр өөрийн гэсэн арга барилтай боловч нийтлэг алгоритмууд байдаг. Энэ нийтлэлд тэдгээрийг харцгаая.

Та анхнаасаа үйлчлүүлэгчдээ хэн бэ гэдгийг бодох хэрэгтэй. Та хямдхан үсчин салонтой гэж бодъё. Эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүс үсээ засуулахаар ирдэг, заримдаа хүүхдээ авчирч үсээ засуулдаг. Тэдний хувьд толгойгоо эмх цэгцтэй байлгах нь чухал боловч хэт их мөнгө төлөхгүй байх нь чухал юм - үнэтэй салонуудад нэмэлт мөнгө байхгүй. Үүний үндсэн дээр та эрэгтэй, эмэгтэй, ээж гэсэн гурван ангиллын үйлчлүүлэгчтэй болсон. Хүүхдээ хаана аваачиж үсээ засуулахаа ээжүүд л сонгодог. Хүүхэд өөрөө үүнийг хараахан шийдээгүй байгаа бөгөөд таны сурталчилгаанд хариу өгөхгүй. Таных хямд тул таны үйлчлүүлэгчдийн орлого дундаж эсвэл дунджаас доогуур байна.

Энэ бол маш ерөнхий ойлголт юм.

Та зорилтот үзэгчдийнхээ хөргийг зурж эхлэхээсээ өмнө өөрийгөө болон бүтээгдэхүүн/үйлчилгээгээ ойлгох хэрэгтэй.

Өөртөө эсвэл зах зээлдүүлэгчдээ хэлээрэй (хөлсэлсэн мэргэжилтэн, бие даасан ажилтан, бусад гэрээлэгч):

1.Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ямар асуудлыг шийдвэрлэхэд тусалдаг вэ?? Үсчин хүний ​​хувьд энэ нь бага мөнгөөр ​​үзэсгэлэнтэй эсвэл үзэсгэлэнтэй хэвээр үлдэх явдал юм. Таны зорилго бол үйлчилгээг борлуулах биш, харин үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдэх явдал гэдгийг санаарай. Тоос сорогчийн төлөө хэн ч тоос сорогч авдаггүй. Хүн гэрийнхээ цэвэр байдлыг худалдан авдаг болохоос төхөөрөмж биш.

2.Таны үйлчлүүлэгчид хэн бэ?? Хямдхан үсчний тухай догол мөр рүү буцъя. Энэ бол энэ асуултын хариулт юм.

3.Үйлчлүүлэгчээ хаанаас олох вэ? Тэд форум, нийгмийн сүлжээнд амьдардаг уу? Хэрэв тийм бол аль бүлэгт багтах вэ? Эсвэл тэд таны үсчинтэй хамгийн ойрхон байшинд амьдардаг болов уу? Сүүлчийн тохиолдолд гадаа сурталчилгаа туслах болно.

4.Танай үйлчлүүлэгч ямар асуудлыг байнга шийдэх ёстой вэ?? Мөн та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээрээ тэдгээрийг шийдвэрлэхэд хэрхэн туслах вэ?

Үнэн хэрэгтээ, үйлчлүүлэгчийн профайлыг бий болгохын тулд та илүү олон асуудлыг шийдэх хэрэгтэй. Тохиромжтой болгохын тулд тэдгээрийг хүснэгтэд байрлуулж болно.

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг
Асуултууд	1-р хэсэг	2-р хэсэг	3-р хэсэг
Тэр аль улс, хотод амьдардаг вэ?
Орлогын түвшин
Ямар боловсрол
Гэр бүлийн байдал
Хүүхдүүд - тийм эсвэл үгүй
Тэр юу хийдэг вэ?
Тэр хэний төлөө ажилладаг вэ?
Бизнес эрхлэгч эсвэл хувиараа бизнес эрхлэгч
Ямар хобби, сонирхол
Чөлөөт цагаа хэрхэн өнгөрүүлэх вэ
Таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ямар асуудлыг шийдэж чадах вэ?
Хүн худалдан авах шийдвэрээ хэрхэн гаргадаг вэ?
Юу нь илүү чухал вэ - үнэ эсвэл чанар?
Таны үйлчлүүлэгчийн айдас юу вэ?
Тэр юу мөрөөддөг вэ

Ийм үндсэн хөрөг зургууд нь таны бүтээгдэхүүнээ зарах гэж буй хүмүүсийн талаар ерөнхий ойлголттой болоход тань туслах болно, ингэснээр үйлчлүүлэгч түүнийг үнэхээр ойлгохын тулд өөрийгөө, компанийг, бүтээгдэхүүнээ хэрхэн танилцуулахаа илүү сайн ойлгох болно хэрэгтэй бөгөөд худалдаж авахаар шийдсэн.

Та үйлчлүүлэгчдийг ижил төстэй асуудал, ижил төстэй хүсэл, айдас дээр үндэслэн тусдаа сегментүүдэд бүлэглэж болно.

Хэрэглэгчийн мэдээлэл танд юу хэлэх вэ? Үүнийг хэрхэн ашиглах вэ?

Жишээлбэл, зорилтот үзэгчдийн асуудал, мөрөөдлийн талаар мэдэхийн тулд би тэдэнд хандаж, эсвэл сурталчилгааны мессежээр "өвчин дээр дарж" чадна гэж та хэлж байна. Гэхдээ хүйс, нас, газарзүй надад юу өгдөг вэ?

Эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүс зар сурталчилгаанд янз бүрээр ханддаг. Эрэгтэйчүүд логик дээр илүү найдаж, өөр өөр саналыг харьцуулдаг бол эмэгтэйчүүд илүү сэтгэл хөдлөлтэй, худалдан авалт нь илүү түлхэцтэй байдаг.

Насны мэдээлэл бас чухал. Өөр өөр насны ангилалд өөр өөр үнэ цэнэ байдаг. янз бүрийн арга замуудзар сурталчилгаатай харилцах, янз бүрийн шийдвэр гаргах үйл явц. Жишээлбэл, миний нэг үйлчлүүлэгчийн бизнест үйлчлүүлэгчдийн гол ангилал нь 45-55 насны эмэгтэйчүүд байдаг. Манай сайтад хамгийн их зочлогч ямар төхөөрөмжөөс ирдэгийг тааварлаарай? Энэ нь зөв, компьютерээс.

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг хэн зурах ёстой вэ?

Хамгийн тохиромжтой нь таны маркетер, хэрвээ танай компанитай бол; хэрэв тийм зүйл байхгүй бол та удирдлагыг нь даатгасан хөлсөлсөн мэргэжилтэн сурталчилгааны кампанит ажил. Хэрэв тэр үүнийг хийхгүй бол санамсаргүйгээр таны төсвийг үрэх эсэхийг бодоорой.

Гэхдээ санаарай - бизнес эрхлэгч нь зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг зурахад оролцох ёстой. Мэргэжилтний асуултад хариул, эсвэл түүнд туслах хэн нэгэнд, жишээлбэл, борлуулалтын менежерт "тусламж өг". Хэн мэдэх вэ, тэр танай үйлчлүүлэгчдийг мэддэг. Гүйцэтгэгч таны бизнес болон үйлчлүүлэгчдийн онцлогийг хэдий чинээ сайн ойлгоно, төдий чинээ зар сурталчилгааг илүү сайн өөрчлөх боломжтой болно. Энэ нь контекст, SMM эсвэл SEO эсэх нь хамаагүй.

Нийгмийн сүлжээг ашиглан зорилтот үзэгчдийнхээ хөргийг хэрхэн бүтээх вэ

Хэрэв та хэнд ч итгэдэггүй бөгөөд бүх зүйлийг өөрөө хийхийг хүсч байвал (эсвэл та, миний уншигч, зар сурталчилгааны шинэ мэргэжилтэн бол) нийгмийн сүлжээн дэх хуудсуудаас зорилтот үзэгчдийг судлах энгийн алгоритм энд байна.

Нийгмийн сүлжээ бол эрдэнэсийн сан юм хэрэгтэй мэдээлэлхүний ​​тухай. Бид ямар нэг буруу зүйл сэжиглэхгүйгээр өөрийнхөө тухай бүгдийг энд нийтэлдэг. Хэрэв та хаанаас хайхаа мэддэг бол хэрэглэгчийн профайлаас шууд их зүйлийг олж авах боломжтой.

Үйлчлүүлэгчийнхээ баазаас цөөн хэдэн хүнийг сонгоод арав нь хийх болно. Тэгээд эхлэх:

2. Хүснэгтэнд албан тушаал, ажлын газар, нас, оршин суугаа газар, гэр бүлийн байдал, хүүхдүүдээ бич.

3.Тэдний харьяалагдах 3-5 бүлгийг сонго.

4.Тэд ямар сайтуудаар зочилж, хаанаас репост хийж байгааг хараарай.

5. Ханан дээрх профайл болон мессежүүдэд дүн шинжилгээ хийх - тухайн хүнийг ямар асуудал санаа зовдог, юуг мөрөөддөг, ихэнхдээ юутай тулгардаг.

Энэ бүгдийг дээрх хүснэгтэд оруулах л үлдлээ - үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг бэлэн боллоо.

Үйлчлүүлэгчийн хөрөг нь үнэн зөв зар сурталчилгаа үүсгэх, зөвийг сонгоход тусална зар сурталчилгааны хэрэгслүүд, тэр ч байтугай өөрийн блог болон олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр контент үүсгэх боломжтой. Хэрэв та зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг хавсаргавал техникийн үзүүлэлтүүдхуулбар зохиогч эсвэл дизайнерын хувьд тэд зөвхөн танд талархах болно. Учир нь хэн, хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэх ёстойг мэдэж байвал текст бичих, зураг зурах нь илүү хялбар байдаг.

Сайн байцгаана уу эрхэм уншигчид.

"Зорилтот үзэгчид" гэсэн тодорхойлолт дээрх бүх цэгүүдийн сэтгэл татам зохицуулалттай танилцаарай. Би нийтлэлийн оршилыг бизнес, төсөл, компани бүр зорилтот хэрэглэгчдэдээ анхаарч, эдгээр хүмүүс хэн болохыг үргэлж ойлгох ёстой гэсэн улиг болсон хэллэгээр эхлүүлээгүй. Энэ бүхэн нь тодорхой бөгөөд цоорхой хүртэл элэгддэг. Үүнээс гадна, та бидэнтэй аль хэдийн гайхалтай болсон - та энэ бүхнийг мэднэ!

Энэ нийтлэлд бид зорилтот үзэгчид гэж юу болох, түүний хөрөг зургийг хэрхэн бүтээх, зорилтот үзэгчдийг хэрхэн тодорхойлох, сегментлэх талаар авч үзэх болно.

Зорилтот үзэгчдээ мэдэх нь яагаад чухал вэ?

Энгийн бөгөөд ойлгомжтой жишээ.

Таныг хөлбөмбөгийн гутал зарж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Танд өлгөх боломж байна сурталчилгааны самбархотын төвд. Энэ сурталчилгаа хэр үр дүнтэй вэ?

Үндсэндээ та өөрийн бүтээгдэхүүн болох хөл бөмбөгийн гутлаа бүх хүмүүст, тэр байтугай таны худалдан авагч байж чадахгүй хүмүүст хүртэл үзүүлж байна. Учир нь хүн бүр хөлбөмбөг, спортод дуртай байдаггүй ч идэвхгүй амралт, унших, уран сайхны киног илүүд үздэг.

Гэхдээ та зар сурталчилгаагаа хүн бүрт харуулдаг бөгөөд энэ нь зорилтот бус хүмүүст мөнгө төлсөн гэсэн үг юм. Эцсийн эцэст, хотын төвд зар сурталчилгаа нь спортын сургууль, спортын цэнгэлдэх хүрээлэн, хөлбөмбөгчдийн бэлтгэл хийдэг бусад газруудын сурталчилгаанаас илүү үнэтэй байдаг нь ойлгомжтой. Дээрээс нь миний хэлсэн газруудын реклам сурталчилгаа нь илүү чанартай, зорилтот талтай, учир нь тэнд тамирчид байдаг, тэдний ихэнх нь боломжит үйлчлүүлэгчид байдаг.

Зорилтот үзэгчдэд хүрэх нь бизнесийн хөгжил цэцэглэлт, амжилтыг баталгаажуулдаг. Хэрэв та үйлчлүүлэгчийнхээ бүхий л зуршил, хэрэгцээний талаар мэдэж, түүнийг нүдээр нь мэддэг бол өндөр чанартай сурталчилгааны стратеги боловсруулахад танд хэцүү байх болно.

Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох боломжгүй эсвэл түүний тодорхой бус, буруу тодорхойлолт нь бизнес, бизнес эрхлэгчийг бүтэлгүйтэлд хүргэдэг. Эцсийн эцэст, энэ бүхэн нь хэтрүүлсэн сурталчилгааны төсвөөр бүтээгдэхүүний ашгийг мэдэгдэхүйц бууруулахад хүргэдэг.

Зорилтот үзэгчид гэж юу вэ?

Та бид “зорилтот үзэгчид” гэдэг ойлголтыг зөв ойлгосон гэдэгт найдаж байна. Үгүй бол тодорхойлолт өгье:

"Зорилтот үзэгчид- нэгдсэн бүлэг хүмүүс нийтлэг шинж чанарууд, эсвэл ямар нэг зорилгын төлөө нэгдсэн хүмүүс тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авах магадлал өндөр байдаг."

эсвэл

« Зорилтот үзэгчид(Англи хэлээр - зорилтот үзэгчид, зорилтот бүлэг) нь сонголтоо өөрчлөхөд бэлэн байгаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний бодит болон боломжит хэрэглэгчдийн багц юм. энэ бүтээгдэхүүнийэсвэл маркетингийн арга хэмжээний нөлөөнд автсан үйлчилгээ.”

Зорилтот үзэгчдээ хэрхэн тодорхойлох вэ?

Бид студид үйлчлүүлэгчдээс асуухад: "Таны зорилтот үзэгчид хэн бэ?", дараа нь 90% тохиолдолд бид хариултыг авдаг - “За... Эдгээр нь идэвхтэй амьдралын хэв маягтай, манай бүтээгдэхүүнийг сонирхдог хүмүүс юм. Тэд хүүхэдтэй болох магадлал өндөр байгаа ч хүүхэдгүй байж болно. 15-аас 70 нас хүртэл".

Зорилтот үзэгчдийн ийм тодорхойлолт нь зар сурталчилгааны мессежийг хувийн болгохыг хэзээ ч зөвшөөрөхгүй, учир нь энэ нь ямар ч шинж чанар, шинж чанарыг онцолдоггүй. боломжит үйлчлүүлэгчид. Мөн энэ үзэгчдийг онилно гэдэг нь хуруугаа тэнгэр рүү чиглүүлэхтэй адил юм.

Тиймээс зорилтот үзэгчдийн сонголтод хариуцлагатай хандах хэрэгтэй - энэ нь анх харахад тийм ч энгийн ажил биш юм.

Зорилтот үзэгчдийг үндсэн хэлбэр - үндсэн зорилтот бүлэг - гол зорилтот бүлгээс тодорхойлох нь дээр. Энэ ангилалд худалдан авах шийдвэрээ биечлэн гаргадаг хүмүүс багтдаг.

Үндсэн бүлгээс гадна шууд бус нэг буюу хоёрдогч зорилтот үзэгчид байдаг бөгөөд энэ нь худалдан авалтад оролцдог боловч түүний "хөдөлгүүр" биш юм. Хамгийн сайн жишээ: хүүхэд, эцэг эх.

Хүүхдүүд бол гол (үндсэн) зорилтот бүлэг юм, учир нь тэд үйл явцыг эхлүүлдэг хүмүүс, эцэг эхчүүд шууд бус, шууд бус чиг үүргийг гүйцэтгэдэг тул худалдан авалтын төлбөрийг төлдөг.

Зорилтот үзэгчдийг тодорхойлсны дараа сегментчилэх шаардлагатай.

Жишээ бүхий зорилтот үзэгчдийн сегментчилэл

Зорилтот үзэгчдийг сегментчилэхийн тулд MEDIOL студи Шеррингтоны 5W аргыг ашигладаг. Энэхүү аргын мөн чанар нь зорилтот үзэгчдийн талаархи 5 асуултанд хариулах явдал юм.

1. Юу? (Юу?) - бүтээгдэхүүний төрөл

Бүх асуултанд бүрэн, үнэн зөв хариулахын тулд бид тэдгээрийг тус бүрээр нь авч үзэх болно.

Юу? (Юу?) - бүтээгдэхүүний төрөл

Та ямар төрлийн бүтээгдэхүүнтэй вэ? Үнэ хэд вэ? Тэд яагаад үүнийг худалдаж авдаг вэ? Түүний шинж чанарууд юу вэ? Энэ нь яаж баригдсан бэ? Түүний үйл ажиллагааны зарчим юу вэ? Энэ нь ямар хэсгүүдээс бүрддэг вэ?

Жишээ:Универсал загвартай, шонгүй, ихэнх гадаргууд тохиромжтой, дунд зэргийн үнэтэй хөл бөмбөгийн гутал зарна.

ДЭМБ? (Хэн?) – хэрэглэгчийн төрөл

Хүйс, нас? Ямар боловсрол вэ? Таны орлогын түвшин хэд вэ? Таны нийгэм, гэр бүлийн байдал ямар байна вэ? Ямар мэргэжил, ажлын байр, үйл ажиллагааны төрөл? Та ямар үндэстэн юм бэ? Газарзүйн байршил? Ямар сонирхол, дадал зуршил, үнэт зүйл, итгэл үнэмшил вэ?

Жишээ:Дунд зэргийн үнэтэй, дэгээгүйгээр бүх нийтийн гутлыг хэн худалдаж авдаг вэ?

20-50 насны эрэгтэй, гэр бүлтэй, хүүхэдтэй, дунд анги, оффисын ажлын тогтмол орлоготой, хөлбөмбөг сонирхдог, хөлбөмбөгийн тэмцээн үздэг, чөлөөт цагзаримдаа найз нөхөд, хамт ажиллагсадтайгаа хөл бөмбөгийн талбай дээр өнгөрөөдөг. Үнэтэй гутал худалдаж авах нь утгагүй тул тэдэнд дунд зэргийн үнийн шийдэл хэрэгтэй.

Хэзээ? (Хэзээ?) - худалдан авах нөхцөл, цаг хугацаа

• Энэ нь тодорхой мөчид эсвэл байнга ашиглагддаг уу?
• Дуусах хугацаа?
• Давтамж - хүмүүс хэр олон удаа худалдаж авдаг шинэ бүтээгдэхүүнхуучиныг нь солих уу?

Жишээ:гутал нь бэлтгэл, тоглолтын үеэр ашиглагддаг; өмссөнөөс хойш 1-3 жил тутамд солих.

Яагаад? (Яагаад?) - худалдан авах сэдэл

Танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ямар асуудлыг шийдэж байна вэ? Энэ нь ямар сэтгэл хөдлөлийг өдөөдөг вэ? Энэ нь юутай холбоотой вэ? Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг аналогитай харьцуулах. Давуу болон сул талуудын талаар шударга бай. Таны саналд яг юу нь үйлчлүүлэгчдийг хамгийн их татдаг вэ? Хэрэглэгчид яагаад үүнийг сонгох ёстой вэ?

Жишээ:Тоглоомын тав тухыг нэмэгдүүлэх хүсэл; Хүлээлт дээд ангихудалдан авалтын дараа тоглоом; Өгөгдсөн үнэгүй хүргэлтОффис болон гэрт хэрэглэх 3 размерын гутал тул та өөрт тохирсон гутал сонгох боломжтой.

Хаана? (Хаана?) - худалдан авах газар

Жишээ:Манай үзэгчид зочилдог спортын талбайнууд, фитнесс клубууд. Интернет дээр тэд спортын порталууд, хөлбөмбөг, спортод зориулагдсан нийгмийн сүлжээн дэх бүлгүүдийг хянадаг. YouTube сувгуудспортын сэдэв.

Тиймээс зорилтот үзэгчдийг сегментчилэх гол давуу тал нь боломжит худалдан авагчдын хүсэлт, хүсэл эрмэлзэл, зан байдал, амьдралын хэв маягт үндэслэн хувь хүний ​​зар сурталчилгааг бий болгох чадвар юм.

Зорилтот үзэгчдийн бүрэн тайлбарын жишээ

Бид зорилтот үзэгчдийг сегментчилж, 5W аргыг ашиглан Шеррингтоны асуултад хариулсан жижиг тайлбаруудыг онцолсон. Бидний авсан зүйл:

Бүтээгдэхүүн - дундаж үнийн сегментийн хөл бөмбөгийн гутал.

Зорилтот үзэгчдийн зөв тодорхойлолт:

20-50 насны эрэгтэй, гэр бүлтэй, хүүхэдтэй, дундаж давхаргатай тогтвортой орлого, оффисын ажил, хөл бөмбөг сонирхдог, хөлбөмбөгийн тэмцээн үзэх, заримдаа найз нөхөд, хамт ажиллагсадтайгаа хөл бөмбөгийн талбай дээр чөлөөт цагаа өнгөрөөх. Үнэтэй гутал худалдаж авах нь утгагүй тул тэдэнд дундаж үнийн шийдэл хэрэгтэй. Хөлбөмбөгийн гутлыг элэгдлийн дагуу 1-3 жилийн зайтай сольдог. Тэд ихэвчлэн интернетээс мэдээлэл хайж байдаг. Нийгмийн сүлжээнүүдийн дунд тэд ВКонтакте-г илүүд үздэг.

Гэсэн хэдий ч хэрэв та анхааралтай ажиглавал зорилтот үзэгчдийн 2 хөрөг зургийг бүтээх боломжтой.

1. Сурдаг 8-16 насны хүүхдүүд хөлбөмбөгийн сургуулиудэсвэл зүгээр л хашаандаа хөл бөмбөг тоглож байна. Худалдан авалтыг эцэг эхчүүд (шууд бус зорилтот үзэгчид) хичээлийн жилийн эхэнд хүүхдүүдээ хөлбөмбөгийн хэсэгт бүртгүүлэх үед хийдэг. Хүүхдийн бие идэвхтэй өсч байгаа тул улирлын дараа гутал нь тохирохгүй байх магадлалтай тул хүүхдийн гутлыг улирал бүр сольдог.
2. Сонирхогчдын болон хагас мэргэжлийн хөлбөмбөгийн багт тоглодог 16-25 насны залуучууд. Энэхүү зорилтот үзэгчид гутлыг сайн ойлгож, нэг төрөл нь нөгөөгөөсөө юугаараа ялгаатай болохыг мэддэг. Гутал хуучирсан үед ихэвчлэн шинэ улирал эхлэхээс өмнө солигддог.

Бизнес бүр зорилтот үзэгчидтэй (ТТ). Ерөнхийдөө энэ нь хүн ам зүйн түүвэр болон ойролцоо үзүүлэлт юм санхүүгийн байдалболон оршин суугаа газарзүй.

Заримдаа бизнесийн нүдээр зорилтот үзэгчид дунджаас дээш, дунджаас доогуур орлоготой 18-50 насны хүмүүсийг төлөөлдөг. Энэ муу. Хөрөг нь хэтэрхий бүдэг, та их буугаар бор шувуу руу буудаж байгаа тул таны бүтээгдэхүүн муу зарагдаж байгаа бөгөөд сайт руу товшилт бараг байдаггүй.

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг хэрхэн бүтээх, тодруулах. IN сурталчилгааны оффисууд"ВКонтакте" болон Facebook нь таны зорилтот үзэгчдийн сонирхол, сонголтыг маш зөв сонгох боломжтой. Фэйсбүүк дээр эдгээр боломжууд илүү өргөн байдаг (тиймээс надад илүү их таалагддаг).

Гэхдээ зүгээр л сонирхлыг сонгох нь сайн сурталчилгаа хийхэд хангалтгүй юм. Би танд нэг жишээ хэлье.

Жишээ нэг. Автомашины суудлын бүрээсийн худалдаа

ОХУ-д автомашины суудлын бүрээс зардаг гэж бодъё. Зорилтот үзэгчид бидэнд иймэрхүү санагдаж байна: машинтай 20-40 насны эрчүүд. ВКонтакте зорилтот дараах байдлаар харагдах болно.

Энэ нь хангалттай нарийвчлалтай юу? Бид хэнийг авах вэ? Зүгээр л машин сонирхдог эрчүүдэд бараагаа сурталчлах нь том эрсдэлтэй. Тэдний олон нь байдаг: олон нийтийн газар үнэтэй машин харж, түүнийг мөрөөдөх дуртай хүмүүс. Тэдэнд яагаад бүрхэвч хэрэгтэй байна вэ? Өнгөрсөн.

Тиймээс бид зорилтот үзэгчдийг тодруулж байна:

• Бид зөвхөн машин сонирхдог хүмүүсийг ажилд авдаггүй
• машингүй бол хийх зүйл багатай хамт олонд байдаг хүмүүс.
• "Бараа, үйлчилгээ" -ийг сонирхлын ангилалд нэмнэ (энэ ангилалд бараа, үйлчилгээтэй холбоотой бүлэгт нэгдсэн хэрэглэгчид багтана. Энэ нь тэд ямар нэг зүйл худалдаж авч байна гэсэн үг).

Үзэгчдийг 1200 хүн болгон нарийсгаснаар бид илүү нарийвчлалтай дээжийг хүлээн авч, нэг товшилтын санал болгож буй зардлыг 6 рубль, 1000 сэтгэгдэлийг 2 рубль болгон бууруулсан. (Мэдээжийн хэрэг, ийм үзэгчдэд CPM тохируулах нь илүү дээр юм).

Тэгээд одоо. Нарийвчилсан тохиргоо руу шууд шилжье (бид буруу тохиргоог дахин харуулахгүй).

Манай зорилтот хэрэглэгч ОХУ-д амьдардаг, тэр 20-40 насны, машин сонирхдог бөгөөд сонирхлын хоёр дахь жагсаалтаас тодорхой зүйл байдаг (дэлгэцийн зургийг үзнэ үү). Үзэгчид тийм ч өргөн биш байсан - ердөө 38,000 хүн. Гэхдээ танд илүү их зүйл хэрэггүй, энэ нь эхний туршилтуудад хангалттай юм. Бид тодорхой зорилтот бус хэрэглэгчдийг таслав.

Хоёр дахь жишээ. 30,000 рубльтэй маркетингийн семинар.

Өөр илүү төвөгтэй жишээг авч үзье. Хэрэв бид үнэтэй маркетингийн семинар хийж байгаа бол зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг хэрхэн бүтээх вэ?

Бидний зорилтот хэрэглэгч бол маркетингийн чиглэлээр ажилладаг, дунджаас дээгүүр орлоготой орчин үеийн цагаан захтнууд гэж бид таамаглаж байна. Мөн бид Facebook дээр ийм хөрөг бүтээдэг:

Бүх зүйл зөв тохируулагдсан уу? Энэ талаар бодож үзье. Хувь хүний ​​параметр бүр бидэнд тохирох нь гарцаагүй: маркетинг, боловсролыг сонирхож буй орчин үеийн үнэтэй төхөөрөмжүүдийн хэрэглэгчид.

Гэхдээ хөрөг зургийг бүхэлд нь харвал дундажийг авна оффисын ажилтан, хэн семинарыг сонирхохгүй байж магадгүй. Би өөр сонголтыг санал болгож байна:

Юу өөрчлөгдсөн бэ? Бид мэргэжлийн шалгуурыг (эхний цонхонд - үзэгчдийн байр суурь) илүү тодорхой бүрдүүлж, түүнийг ашиг сонирхол (хоёр дахь цонх) -тай огтолж өгсөн.

Мэдээжийн хэрэг, энэ бүхэн маргаантай бөгөөд туршилт, үр дүнгийн дүн шинжилгээ хийхээс үүдэлтэй. Гэхдээ дүрмээр бол тодорхой сонгосон сонирхол бүхий нарийн зорилтот үзэгчид танд бага зардал гарах болно.

Гурав дахь жишээ, сүүлчийнх. Баглаа худалдаж авах

Бид дэлхийн өнцөг булан бүрт баглаа нийлүүлдэг, гэхдээ голчлон Орос, ТУХН-ийн орнуудад. Бид сонгогдсон мужуудын нутаг дэвсгэрт амьдардаг 25-35 насны эрчүүдийн хувьд үзэгчдээ төлөөлж байна.

Өмнөх жишээнүүдээс харахад бид зорилтыг хэт өргөн хүрээтэй болгосон нь тодорхой харагдаж байна. Бидний цорын ганц найдвар бол CPC-г тохируулж, товшилтыг хүлээх явдал юм. Зарим залруулга хийцгээе:

Холоос төрөлх хот", "Гэр бүлээсээ хол", "алс холын харилцаа" нь манай үзэгчдийн ашиг сонирхолд ямар ч байдлаар нөлөөлөхгүй, харин бидний зорилтот нарийвчлалыг ихээхэн нэмэгдүүлдэг.

Бид ашиг сонирхол, эдийн засгийн үйл ажиллагааг нарийвчлан тодорхойлсон тохиргоог хийж дуусгадаг (бизнесийн сэдвүүдийн сонирхол, зан үйлийн шалгуур "Аялал" -ыг ашиглан зорилтот үзэгчид маань баглаа цэцэг худалдаж авах мөнгөтэй гэж үздэг).

Үүний үр дүнд бид үзэгчдийн тоог хэд хэдэн удаа нарийсгаж, Facebook үнэхээр цэцэг хүргэх шаардлагатай хүмүүст зар үзүүлэх магадлалыг нэмэгдүүлсэн.

Дүгнэж хэлье

Та зорилтот үзэгчдийнхээ хөрөг зургийг гурван алхамаар үүсгэж болно.

1. Бид зорилтот үзэгчдийн талаар боддог. Түүний хэрэгцээ, сонирхлыг олж мэдье. Бид янз бүрийн сонирхлыг ашиглан үзэгчдийн онцлог шинж чанаруудыг - мөнгөний хэмжээ, зан байдал, ашигласан төхөөрөмж гэх мэтийг тодруулж сурдаг.
2. Бид зорилтот үзэгчдийг сегментчилдэг. Бид бүх боломжит үйлчлүүлэгчдэд ижил зар сурталчилгаа явуулдаггүй.
3. Бид бүгдийг туршиж үздэг. Бид таамаг дэвшүүлж, бага төсөвт туршиж үздэг.

Мэдээжийн хэрэг, нарийн зорилтот зорилго нь илүү ноцтой насны сегментчилэл шаарддаг бөгөөд энэ нь тодорхой зар тус бүрээс хамаардаг бөгөөд тодорхой үр дүнг зөвхөн хуваах тестээр олж авах боломжтой. Гэхдээ зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг зөв зурах нь кампанит ажлыг амжилттай явуулах эхний бөгөөд чухал алхам юм.

Сэтгэгдэл дэх нийтлэлийн талаар ярилцъя. Та мөн миний хуудаснаас надаас асуулт асууж болно