Борлуулагчид үхэж байна. Орос дахь борлуулалтын талаархи нүцгэн үнэн

Хамгийн амжилттай борлуулагчид юугаараа ялгаатай вэ? Шилдэг хүмүүсийн хамгийн сайн нь азгүй хамт олонд нь байдаггүй зарим шинж чанаруудтай байдаг.Тэд яарах зүйлгүй, мөнгөний тухай амархан ярьдаг бөгөөд үйлчлүүлэгчийн буруу бол түүнийг маргахад бэлэн байдаг.

1. Амжилттай борлуулагчид үйлчлүүлэгчидтэй адил тэгш байдлаар ярьдаг.

Дундаж, бүтээмжгүй борлуулагчид үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцаандаа тодорхой шатлалыг бий болгодог. Жишээлбэл, "Хэрэглэгч үргэлж зөв байдаг", "Та бол үйлчлүүлэгч, энэ нь та дарга гэсэн үг" гэх мэт янз бүрийн хэллэгийг агуулж болно. Миний туршлагаас харахад борлуулалтын удирдагчид асуудлаа шийдвэрлэхэд нь тусалдаг тул үйлчлүүлэгчдийнхээ дунд өөрсдийгөө адил тэгш, хүндлэгддэг гэж үздэг. Тэд үйлчлүүлэгчдээ үргэлж хүндэтгэлтэй ханддаг боловч үйлчилдэг нь маш ховор байдаг.

2. Борлуулалтын удирдагчид мөнгөний тухай амархан ярьдаг.

Энэ чанар нь эцэг эхийн бага наснаасаа ажиглагдаж байсан хүмүүжил, мөнгөнд хандах хандлагаас ихээхэн хамаардаг. Хэрэв тэд мөнгийг алдаж, зарцуулж боломгүй эрдэнэ гэдэгт итгэх магадлал өндөр байвал ийм худалдагчид гүйлгээ хийхдээ илүү хэцүү байх болно. их хэмжээний мөнгө, ийм нөхцөл байдалд тэд тодорхой таагүй мэдрэмжийг мэдэрдэг. Мөнгийг голчлон үнэ цэнийн хэмжүүр гэж үздэг худалдагчид борлуулалтад илүү амжилттай байдаг.

Жирийн борлуулагчдын 70 гаруй хувь нь дуудлага, уулзалтад бэлтгэл муутай байдаг

3. Шилдэг борлуулагчид үйлчлүүлэгчээ итгүүлэхэд бэлэн байдаг

Тэд гүн гүнзгий ойлгодог хэрэглээний зах зээлболон тэдний борлуулж буй бүтээгдэхүүний онцлог, тиймээс бид үйлчлүүлэгч андуурсан эсвэл хангалттай чадваргүй гэдэгт итгэлтэй байгаа тохиолдолд бид өөрсдийн үзэл бодлоо илэрхийлэхэд бэлэн байна.

4. Тэд зөв цагт хэрхэн чимээгүй байхыг мэддэг

Ийм байдлаар шилдэг борлуулагчид үйлчлүүлэгчийн хэлсэн үгийг хүндэтгэдэг. Борлуулалтын удирдагчид үйлчлүүлэгчдэд саад учруулахаас зайлсхийх боломжийг олгодог бөгөөд энэ нь борлуулалтын хэлтсийн зааварчилгааг механикаар дагаж мөрдөхөөс илүүтэйгээр үйлчлүүлэгчдийн хэлж буй зүйлийг үнэлж, ойлгох боломжийг олгодог.

5. Шилдэг борлуулагчид үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа сайтар бэлддэг.

Энэ баримт нь өөрөө ойлгомжтой юм шиг санагдаж байна. Гэсэн хэдий ч би борлуулалтын талаар судалгаа хийхэд борлуулалтын ажилтнуудын дийлэнх нь буюу 70 гаруй хувь нь дуудлага, уулзалтад хангалтгүй бэлтгэгдсэн байсан. Тэдэнд үйлчлүүлэгчдэд итгүүлэхүйц баримт, жишээ, урьдчилан төлөвлөсөн дуудлага, бүтээгдэхүүнийхээ өнгөлөг танилцуулга дутагдаж байв. Энэ бүхэн борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн зэвсэглэлд байвал илүү дээр байх болно.

6. Шилдэг борлуулагчид цаг заваа зарцуулдаг.

Хэсэг хугацааны өмнө хүмүүсийн зан араншинд өөртөө итгэх итгэл, хүч чадал хэрхэн илэрдэг талаар судалгаа хийжээ. Үүний мөн чанар нь хөдөлж буй хоёр хүний ​​зан байдлыг ажиглах явдал байв. Аль нь өөртөө илүү итгэлтэй байдаг вэ? Хэн илүү төлбөрийн чадвартай, нийгмийн байр суурь, эрх мэдэл өндөртэй вэ? Хоёулаа адилхан хувцасласан, биеийн галбир, насны хувьд адилхан байв. Цорын ганц ялгаатай шинж чанар нь тэдний хөдөлж буй хурд байв. Яарч байсан хүн үргэлж өөртөө итгэх итгэл багатай санагддаг байсан. Ялангуяа өөртөө итгэх итгэлийн илрэл нь өөрийн үйлдлийг хянах замаар илэрхийлэгддэг.

7. Тэд асуулт асуудаг

Хамгийн амжилттай борлуулагчид үйлчлүүлэгчдээс илүү олон асуулт асуудаг - ихэвчлэн хоёроос илүү. Нэмж дурдахад, тэдний асуултууд нь өгөгдлөөс илүү олдвор дээр төвлөрдөг. Өөрөөр хэлбэл, тэд “Энэ нь эцсийн дүндээ юу гэсэн үг вэ?” гэх мэт асуултуудыг асуудаг. энгийн "Энэ юу вэ?"

8. Хамгийн амжилттай борлуулагчид дагаж мөрдөхдөө гайхалтай байдаг.

Энэ чанар нь дуудлага, уулзалтад бэлтгэгдсэн байх нь өөрөө ойлгомжтой мэт боловч гүйцэтгэл муутай ажилчдын үл тоомсорлодог. Олон худалдан авагчид худалдан авалтынхаа төлбөрийг төлсний дараа худалдагч үүнийг шууд мартдаг гэсэн мэдрэмж төрдөг нь шалтгаан биш юм. Тэдний хэлснээр хүч нь нарийн ширийн зүйлд байдаг.

Эцсийн нэг тэмдэглэл. Хамгийн амжилттай борлуулагчид эдгээр найман оноо тус бүр дээр 50% -иас дээш оноо авдаг. Шилдэг болохын тулд нэг чиглэлээр супер үр дүнтэй, бусад чиглэлээр "дундаж" байх нь хангалтгүй. Амжилттай борлуулагчид бүх зүйлээрээ хамт ажиллагсдаасаа хагас алхмын өмнө байдаг. Энэ бол тэдний нууц.

Дэлхийн хамгийн шилдэг борлуулагчид. Тэд хэн бэ?

Шилдэг борлуулагчид амар амгалан . Тэд хэн бэ?

гэх мэт албан тушаалын ялгаа юу вэ Борлуулалтын хэлтсийн дарга, борлуулалтын захирал, худалдааны захирал ?

Эрхэм найзууд аа, би таныг компанийхаа вэбсайтад тавтай морилно уу!

Бид хамгийн гайхалтай, аль хэдийн тодорхой болсон сэдвээс эхлэх болно: "Дэлхийн хамгийн сайн борлуулагчид". Тиймээс хүмүүс эзэнт гүрнийг байгуулж, энэ зууны хамгийн том, хамгийн өвөрмөц борлуулалтыг хийж, ажил мэргэжил, амьдралдаа асар их амжилтанд хүрдэг, хэлэлцээр хийх ур чадвар гайхамшгийг бий болгодог гэдгийг хөгшин залуугүй бүх дэлхий мэддэг. Бараг бүх агуу үүсгэн байгуулагчид эхлээд мастер хэлэлцээч болж, дараа нь бизнесээ байгуулсан. Энд дэлхийн хамгийн шилдэг 10 борлуулагч байна. http://blog.mann-ivanov-ferber.ru/2013/10/08/10-luchshix-prodavcov-v-mir/. Тэдний нэрийг хүн бүр мэддэг. Та алдартай болох эсвэл түүхэнд тэмдэг үлдээхийг мөрөөддөг үү?

Business Books вэбсайтын материалаас үзэхэд хамгийн алдартай худалдагч бол Жо Жирард юм. Тэрээр Америкт ядуу ажилчин гэр бүлд төрсөн ч ажилчин болохыг хүсээгүй, харин баян болохыг хүсч байгаагаа маш хурдан ойлгосон. Жо Жирард есөн настайдаа гутал цэвэрлэгч болж, дараа нь есөн настайдаа Детройт Чөлөөт Пресс-д сонин хүргэгч болж, дараа нь Chevrolet агентлагийн худалдагчаар мэргэжлээ сонгохоосоо өмнө аяга таваг угаагч, дэлгүүрийн худалдагч, зуух угсарч, барилгын гүйцэтгэгчээр ажиллаж байжээ Зүүн цэг. 1973 онд нэг сарын дотор тэр нэг хагас мянга гаруй машин заржээ. 15 гаруй жил ажилласан - 13 мянга гаруй машин. Эдгээр нь томоохон компаниудад бөөний хүргэлт биш, харин хувийн өмчлөгчдөд зориулсан борлуулалт байсан. Энэ бол борлуулалтын үнэмлэхүй дээд амжилт юм - энэ нь Гиннесийн амжилтын номонд бичигдсэн бөгөөд хэн ч эвдэж чадаагүй байна. Жо Жирард бол зүгээр л суут ухаантан бөгөөд компанийн хамт олон болон түүний үйлчлүүлэгчдэд эерэг урам зориг өгөх, "Чи надад таалагдаж байна" гэсэн хэллэг, үйлчлүүлэгчийн аливаа асуудлыг шийдвэрлэх чадвартай, онцгой хандлагаХүн бүрт гайхамшгуудыг үзүүлсэн.

Жое үйлчлүүлэгчдийнхээ тухай: “Би үйлчлүүлэгч бүртээ талархаж байна. Тэр надаас ямар нэг юм худалдаж авсан эсэх, хүссэн эсвэл хүсэхгүй байгаа, төлөвлөж байгаа эсэх, мөнгөтэй эсэх, хэзээ ч хүсэхгүй байгаа эсэх нь хамаагүй. Над дээр ирж, бусдаас намайг сонгож, цаг заваа зориулж байгаад би бүгдэд нь баярлаж явдаг. Тэгээд би түүнийг хүссэн зүйлээ авахыг хичээдэг. Би түүнд маш их талархаж байна. Тийм ч учраас би үйлчлүүлэгч бүртээ “Чи надад үнэхээр таалагдаж байна. Би чамд хайртай."

Америкийн хамгийн эрэлттэй илтгэгчдийн нэг Жо одоо олон нийтийн төвүүд болон Америкийн зах зээлд тэргүүлэгч ихэнх корпорациудын борлуулалтын ажилтнуудад зориулсан хурал дээр үг хэлдэг. Жагсаалтад байгаа байнгын үйлчлүүлэгчид General Motors, IBM, Brunswick, Sea Ray Boats, CBS Records, Kraft, Hewlett-Packard, Ford Motor Company, Sears, Ameritech Publishing, "Polaroid", "Mary Kay Cosmetics", "Dun & Bradstreet", "Kiwanis" зэрэг компаниуд Клуб, "Үндэсний Байшин Барилгачдын Холбоо", "Крайслер Корпораци", "Кмарт", "Женерал Электрик", "3-М", "Олон улсын ракет ба спортын холбоо" болон дэлхий даяар хэдэн зуун зар сурталчилгааны борлуулалтын агентлагууд.

Жо Жирардын хамгийн анхны бестселлер ном болох "Ямар нэгэн зүйлийг хэнд ч худалдах вэ" нь яагаад дэлхий даяарх сая сая худалдагчдад тусалсаныг ойлгоход хялбар юм. Үнэн хэрэгтээ, Жирард дараагийн номнуудын нэгэн адил амжилтынхаа нууцыг илчилдэг. “Хүмүүс бүтээгдэхүүн худалдаж авдаггүй; Тэд намайг худалдаж авч байна, Жо Жирард."

1966 оноос хойш жил бүр олгодог "Нэгдүгээр автомашины худалдагч" цол, мөн Америкийн Амжилтын Академийн Алтан Шагнал зэрэг Жоегийн шагналын жагсаалт өргөн цар хүрээтэй юм. Доктор Норман Винсент Пил ("Эерэг сэтгэлгээний хүч" номын зохиолч) болон Лоуэлл Томас (дэлхийн шилдэг радио тайлбарлагч) нар түүнийг Хоратио Алгерийн шагналд нэр дэвшүүлжээ.

WikiReading портал нь Жоегийн тухай дараах мэдээллийг өгдөг: “Би энд байгаадаа баяртай байна. Чамайг энд байгаад баяртай байна. Би чамд туслахыг хүсч байна. Чи надад таалагдаж байна!" Эдгээр дөрвөн хэллэг бол дэлхийн шилдэг борлуулагчийн дотоод сэтгэлгээ юм.

Дотоод хандлага бол гайхалтай борлуулалтын үндэс юм. Сая сая хүмүүст туслах агуу хүсэл. Үүнийг яаж хийх вэ? Үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх цогц арга барилыг авч, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг ухаалгаар худалдан авахад тусална уу. Үүний тулд та бүтээгдэхүүндээ итгэж, түүнийгээ хайрлаж, энэ тухай "ашиг тусын хэлээр" ярих чадвартай байх хэрэгтэй! Хэрэв худалдагч өөрийн бүтээгдэхүүндээ итгэхгүй бол худалдан авагчийг хуурдаг. Тэгээд үргэлж муугаар төгсдөг.

Хамгийн гол нь өөрийнхөө сэтгэлд нийцсэн, дуртай, сэтгэлд нийцсэн ажил олох хэрэгтэй. Жо хэлэхдээ, "Би амьдралдаа нэг ч өдөр ажиллаж байгаагүй. Би тоглож байсан! Бид энэ идеалын төлөө зүтгэх ёстой. Үгүй бол та амьдралаар амьдрахгүй бөгөөд туйлын аз жаргалгүй болно. Дуртай зүйлээ хийснээр үр дүн болон өдөр тутмын үйл явцын аль алинд нь таашаал авах боломжтой. Мөн хамгийн чухал зүйл бол өөр дээрээ байнга ажиллах явдал юм! Тэр үед та "хуримтлагдсан үр нөлөө", карьер, хувийн өсөлтийг олж авдаг.

Жо хэлэхдээ: "Би ямар нэг асуудлаас болж ажлаасаа гарахыг олон удаа хүсч байсан. Гэвч хачирхалтай нь, асуудал бол бурхны бэлэг юм. Асуудалтай нөхцөл байдал үүсвэл та дайчлан, шийдэл хайх хэрэгтэй. Хэрэв та асуудлынхаа хариуцлагыг хүлээж, түүний "үндсийг өөрөөсөө" олж мэдвэл засч залруулж чадна. Асуудал нь: "Би үүнийг дахиж хүсэхгүй байна!" гэж хэлэх урам зориг, хүч чадлыг өгдөг. Тэгээд өөрөөр хий."

WikiReading Интернэт порталын Жоны тухай нийтлэлээс: “Аль сурталчилгаа хамгийн сайн ажилладаг вэ? Ам дамжсан – ам дамжсан сурталчилгаа, ам дамжсан сурталчилгаа. Хүмүүс яагаад Жо руу явсан бэ? Учир нь тэр тэдэнд таалагдаж, тэд ч түүнд таалагдсан.

Тэр яаж ийм амжилтанд хүрсэн бэ? Жо үргэлж шатаж буй хүсэл эрмэлзэлтэй байсан бөгөөд хаанаас ирснээ хэзээ ч мартдаггүй, хэзээ ч анхаарлаа төвлөрүүлдэггүй байв. Яарах хэрэггүй... алхам алхмаар... ажлаа төлөвлөж, төлөвлөгөөний дагуу ажилла” гэсэн юм.

Тиймээс, хэрхэн зөв харилцахаа мэддэг, хүмүүстэй харилцахдаа маш их таашаал авдаг, ухаалаг асуулт асуух, хэрэгцээгээ тодорхойлох, бусад хүмүүсийн сэтгэл зүйг ойлгох, хэрхэн сонсохыг мэддэг хүн; чин сэтгэлээсээ туслахад бэлэн, аливаа хүнд хэцүү асуудлын шийдлийг үргэлж олж хардаг хүн; Хариуцлага, эсэргүүцэл, татгалзахаас айдаггүй, зоригтой, өөртөө итгэлтэй, сэтгэл татам хүн бол зайлшгүй, амжилттай худалдагч болдог.

Хэрэв та ямар ч том компанид амжилттай ТОП-менежерийн карьераа босгохыг мөрөөддөг бол магадгүй та бизнесийн түнш болохыг хүсч магадгүй бөгөөд хамгийн чухал нь та амьдралдаа амжилттай, аз жаргалтай байхыг хүсч байна (ямар ч зорилготой удирдагч үүнийг хүсдэг. ), амжилттай худалдагч гэж хэн болохыг, мөн амжилттай хэлэлцээч, хэлэлцээчдийн менежер гэдгийг ойлгож, ойлгох нь танд чухал юм! Мөн бизнес эрхлэгч энэ нийтлэлийн бүх догол мөрийг төгс мэддэг байх ёстой!

Манай компани зөвхөн менежерүүдэд анхаарлаа хандуулдаг. Хамгийн гол нь SKV Business нь зөвхөн тусгай менежерүүдтэй ажилладаг бөгөөд одоо хэлэлцэх болно. Шударга, үр дүнтэй менежерүүдийн өвөрмөц баазын нэг хэсэг болох тэдгээр хүмүүсийн тод хөрөг зургийг бид удаан хугацаанд бүтээж ирсэн (мэдээжийн хэрэг, хөрөг нь түүний шилдэг төлөөлөгчдөөс бүрдсэн). Бид өөрсдийн бааз суурьтай, манай Академийн ачаар хөгжиж, хөгждөг агуу менежерүүдийн нийгэмлэгтэй.

Тэгэхээр хэн бэБорлуулалтын албаны дарга/Борлуулалтын албаны захирал/Арилжааны захирал?
Тэдгээрийн нийтлэг зүйл бол бидний олон жилийн турш ажиллаж ирсэн практик арга барил юм.

Нэгдүгээрт, бид нэр дэвшигчийн ур чадварыг үргэлж хатуу тодорхойлдог - энэ нь тэр урьд өмнө нь туршлагатай байсан гэсэн үг юм.

1. Компанийн ашгийг бүх талаар нэмэгдүүлэх, борлуулалтын төлөвлөгөөгөө биелүүлэх;
2. Арилжааны хөгжил ба маркетингийн стратегикомпаниуд;
3. Компанийн арилжааны болон бусад хэлтэс хоорондын харилцан үйлчлэлийн зохион байгуулалт;
4. Борлуулалтын сувгийн тодорхойлолт;
5. Борлуулалтын суваг бүрийн үйл ажиллагааны алгоритмыг бүрдүүлэх;
6. Түүнд тайлагнаж буй хэлтсийн үзүүлэлтүүдийн өдөр тутмын үйл ажиллагааны хяналт;
7. нэгжийн үйл ажиллагаанд үнэлэлт дүгнэлт өгөх, үр дүнг сайжруулах арга хэмжээг хэрэгжүүлэх;
8. Гол болон стратегийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах холболт, амжилттай хэлэлцээр, гүйлгээ;
9. Хэлтсийн бүх ажилчдыг ажилд авах, сургах ажлыг зохион байгуулах (борлуулалтын менежерүүдэд тэргүүлэх ач холбогдол өгөх);
10. Компанийн ханган нийлүүлэгчидтэй ажиллах;
11. Үнийн бодлого, хөнгөлөлтийн тогтолцоог бүрдүүлэх;
12. Компанийн маркетингийн үйл ажиллагааны талаархи мэдлэг, хатуу хяналт;
13. Компанийн зардлыг бууруулах. (Илүү тодорхой ижил төстэй байдал ба өвөрмөц онцлогДоорх ХҮСНЭГТ-ээс гурван байрлалыг харна уу - холбоос)

Хоёрдугаарт, бид үргэлж маш болгоомжтой ханддаг хувийн чанарууднэр дэвшигч бөгөөд энд үргэлж таарч байх ёстой жагсаалт байна, манай нэр дэвшигч нь:

• амархан авдаг хүн бүрэн хариуцлагаүйл ажиллагааныхаа чиглэлээр, түүндээ үр дүнд хүрсэн;
• идэвхгүй гүйцэтгэгч биш, харин төслийн менежер, салбарынхаа мастер сэтгэлгээтэй хүн;
• байнга хөгжиж байдаг хүн - хувийн болон мэргэжлийн өсөлттүүний гол үнэт зүйлсийн нэг байх ёстой;
• зах зээл, бүтээгдэхүүн, өрсөлдөгчид, борлуулалтын техникийг тогтмол судалдаг, энэ нь түүний хувьд амьдралын хэм хэмжээ бөгөөд хувь хүний ​​​​амжилт биш;
• санаачлагатай, идэвхтэй, өөрийгөө зохион байгуулалттай;
• юу хийх, ямар шийдвэр гаргах, юу санал болгох, ямар арга хэрэгсэл, хөгжлийн төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэхээ бие даан мэдэж, “тушаал”, тушаал, өшиглөлтийг хүлээхгүй байх;
• хэрэглэгчийн баазаас хэрхэн хамгийн их ашиг олохыг мэддэг хүн;
• хэрхэн чадварлаг ярихаа мэддэг, нийтэч, үйлчлүүлэгчдэд чиглэсэн хүн;
• идэвхтэй амьдралын байр суурьтай, амьдралын тодорхой төлөвлөгөө, зарчимтай хүн;
• хэрхэн зохион байгуулах, төлөвлөхөө мэддэг хүн (өндөр тууштай, анхааралтай байх);
• тодорхой стратегийн алсын хараатай, тэр өөрөө юу хийхээ мэддэг, хэрэгжүүлэх чадвартай, үргэлж чиг баримжаатай, үр дүнг боддог (үргэлж үр дүнд хүрдэг, үйл ажиллагааныхаа чиглэлээр бүрэн бие даасан, юу хийхээ хардаг хүн) сайжруулж, хийдэг);
• маш их амбицтай, хүсэл тэмүүлэлтэй, үр дүнд хүрэх хүсэл эрмэлзэлтэй хүн;
• хүмүүсийг удирдан чиглүүлэхээс илүүтэйгээр удирддаг жинхэнэ удирдагч;
• өөртөө итгэлтэй, үргэлж өөдрөг, идэвхтэй, тууштай;
• шууд, тодорхой харилцаатай хүн (тэр юу гэж бодож байгаагаа тусгайлан ярьдаг, үймүүлдэггүй, улс төргүй);
• стресст тэсвэртэй, шаарддаг;
• Түүний нас нь 26-48 насныхан байх магадлалтай, тэр карьер, амбицын оргилд байгаа, том мөрөөдөл, төлөвлөгөөтэй, амьдралаас маш их зүйлийг шаарддаг. (чанар, ур чадварын талаарх дэлгэрэнгүй мэдээллийг доорх ХҮСНЭГТээс үзнэ үү).

Бидний практик арга барилаар тэднийг бусад нэр дэвшигчдээс ялгаж буй зүйл нь:

Энэ нь голчлон тэдний хариуцлага, чадвар, цалингийн түвшин юм. Энэ нь үндсэн чиг үүрэг, үүрэг хариуцлага нь ижил төстэй бөгөөд компанид хамгийн их ашиг олохтой холбоотой гэсэн үг боловч тэдгээрийн хариуцлагын хүрээ нь дараахь байдлаар ялгаатай байна: Борлуулалтын албаны дарга - борлуулалтын нэг хэлтсийг удирдаж, хариуцдаг; Борлуулалтын захирал аль хэдийн хэд хэдэн борлуулалтын хэлтсийг удирддаг; Харин Арилжааны захирал нь ихэвчлэн борлуулалт, маркетингийн хэлтсүүдийг удирддаг бөгөөд илүү өргөн хувилбараар борлуулалт, маркетинг, худалдан авалт, ложистикийн үйлчилгээг нэгэн зэрэг удирддаг.

Борлуулалтын захирал– компанийн борлуулалтад хяналт тавих үүрэгтэй менежер. Борлуулалтын захирал нь борлуулалтын систем, стратегийг бий болгодог. Тэрээр мөн бизнесийн ашигтай хэсэгт оролцдог, мөн арилжааны захиралорлого, зарлагын бүртгэл хөтөлдөг тул эдгээр хоёр албан тушаалыг андуурч болохгүй. Арилжааны захирал ихэвчлэн бараа, үйлчилгээний түгээлтийн сувгийг тодорхойлдог. Компанийн стратеги төлөвлөлт. Нийлүүлэгчидтэй ажиллах. Борлуулалтын албаны ажлыг зохицуулах. Компанийн бүх бүрэлдэхүүн хэсэгт төсвийн хяналт. Компанийн маркетингийн зохицуулалт. Бизнесийн зардлыг бууруулах.

Энэхүү жагсаалт нь арилжааны захирлууд стратегийн үүрэг, хариуцлагатай байдгийг баталж байна. Тиймээс арилжааны захиралд хоёрдугаарт, дараа нь гэсэн статус өгдөг нь гайхах зүйл биш юм ерөнхий захирал, компанид байгаа хүн.

Дүгнэлт: Танай компанийн АШИГ, АМЖИЛТ нь тухайн компанид зөв олдсон, өссөн, бэлтгэгдсэн, шударга, зохистой менежерээс хамаарна. Эдгээр нь гайхалтай зүйлийг хийж, агуу амжилтанд хүрдэг хүмүүс юм!

Хэрэв таны борлуулалтын хэлтсийн дарга/борлуулалтын захирал/худалдааны захирал бүрэн дутагдалтай байгаа бөгөөд энд дурдсан шалгуурыг хангаагүй бол та энэ байдлыг аль болох хурдан өөрчлөх нь чухал юм. ийм хүмүүсийг сонгох Ингэснээр танай компанийн хөгжил, ашгийн өсөлт хамгийн дээд хэмжээнд байх болно.

Оросын компаниуд "агуу менежер" хайж олохыг хүсдэг, тэр нь ганцаараа, бараг ямар ч дэмжлэггүйгээр бизнесийг өндөр түвшинд аваачих болно. Надад итгээрэй, хөдөлмөрийн зах зээл дээр хараахан бизнес эрхлэгч болоогүй байгаа тусгай, хүчирхэг менежерүүд хангалттай байгаа бөгөөд тэдний олонх нь хэд хэдэн шалтгааны улмаас тийм ч сайн менежер болох бодолгүй байдаг (тэд өөрсдийнхөө гар урлалын мастер, тэд өөрсдийн бизнест таашаал авах дуртай байдаг. ололт амжилт, тэд хүнд суртал, үйлдлийн систем, компанийг бүхэлд нь хариуцах сонирхолгүй, шинэ даалгавар, мэргэшсэн чиглэлээрээ нарийн төвөгтэй шийдэлд дуртай). Боловсон хүчин, ажилд зуучлах агентлагууд арга барил, сургалтын төвшнөөс шалтгаалж үүнийг даван туулж чадахгүй байна. Бизнес эрхлэх хүний ​​эцсийн сонгон шалгаруулалтыг зөвхөн хамгийн амжилттай гүйцэтгэх болон арилжааны захирлуудын түвшинд мэргэжилтнүүд хийдэг тул бид ийм өвөрмөц ажлыг даван туулж байна. "Загасчин загасчинг алсаас хардаг" учраас тэдний ард ийм асар том туршлага бий.

Дундаж SKV бизнесийн дүрэм ба шалгуурхолбогдох албан тушаалд:

	Үйл ажиллагаа/хариуцлага	Хувийн чанар / ур чадвар	Цалин	Материаллаг бус урам зориг
Борлуулалтын албаны дарга	— Өмнө нь ажиллаж байсан борлуулалтын алба удирдаж байсан 1-3 жил ажилласан туршлагатай; - дунджаар 2-10 борлуулалтын менежерээс бүрдсэн нэг борлуулалтын хэлтсийн ажилчдын ажлыг удирдан чиглүүлдэг (төлөвлөлт, зохион байгуулалт, удирдлага, ажлын хяналт); - дасгалжуулагч бөгөөд компанийн нарийн төвөгтэй, гол эсвэл стратегийн үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийдэг; - бусадтай хамтран ажиллах ажлыг зохицуулдаг бүтцийн хэлтэсдагуу компаниуд тогтоосон зааварболон дүрэм журам; - статистикийн мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийж, үзүүлэлт дээр үндэслэн ажилладаг; - Өрсөлдөгчид, тэдний сурталчилгаа, санал, зах зээл дэх өөрчлөлтийн талаархи мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийх, мөн өөрийн хэлтэст зохих сайжруулалтыг байнга санал болгож, тэдгээрийг хэрэгжүүлэх; — хөгжүүлэх, хэрэгжүүлэхэд хувь нэмрээ оруулдаг боловсон хүчний бодлогохэлтсийн зорилго, зорилтыг хэрэгжүүлэх; - хэлтсийн ажилтнуудад борлуулалтын арга техник, үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах арга барил, өрсөлдөгчид гэх мэт сургалт явуулдаг; - борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагаатай холбоотой төслийг боловсруулах, хэрэгжүүлэхэд оролцдог; - борлуулалтын албаны дүрэм журмын дагуу ажлын үр дүнгийн талаар тайлан гаргах; - хэлтэстээ ажлын хатуу сахилга батыг хэрэгжүүлдэг; - хэлтсийнхээ ажлыг сайжруулах талаар ахлах удирдлагад санал гаргах; - улиралд нэг удаа компанийн үйл ажиллагаанд өөрчлөлт оруулах, үйл явцыг сайжруулах, оновчтой болгох, ашгийг нэмэгдүүлэх талаар санал боловсруулж, дээд удирдлагад хүргүүлэх; - хэлтэсийнхээ ажилтнуудтай эцсийн ярилцлага хийх, тэдэнд үүрэг хариуцлага, үйл ажиллагааны талаар тайлбарлах, компанийн бусад хэлтэстэй харилцах дүрмийг заах гэх мэт.	Үндсэн: 1. Хариуцлага; 2. Үр дүнтэй байх - (үр дүнгийн хүн, үр дүнд нь хариуцлага хүлээх; юу хийхээ мэддэг бөгөөд хурдан ажилладаг, эхлүүлсэн зүйлээ үргэлж дуусгадаг); 3. Ёс суртахуунтай/шударга байдал (ажил болон хувийн амьдралдаа шалгагдсан); 4. Өөрийгөө зохион байгуулах, эргэн тойрныхоо хүмүүсийн зохион байгуулалт, менежментийн өндөр түвшний (маш сайн төлөвлөж, зохион байгуулдаг, ойрын болон стратегийн зорилгын алсын хараатай); 5. Өөдрөг үзэл, сэтгэлийн хөөрөл (эерэг, эрч хүч, үйл ажиллагаа, "ажилдаа шатах"); 6. Манлайлал (хүнийг удирдан чиглүүлдэг, асааж чаддаг, хүмүүсийг сайн удирддаг, зорилгод хөтлөх, урам зориг өгөх, хөгжүүлэх); 7. Харилцааны өндөр ур чадвартай, ямар ч түвшинд хэлэлцээр хийх чадвартай, худалдаанд дуртай, таашаал авдаг (сонсох, сонсох чадвар); 8. Амбицтай байх (том зорилго, мөрөөдөл); 9. Стрессийн эсэргүүцэл; 10. Үзэл суртал (компанийн агуу санаа, эрхэм зорилгод оролцох нь чухал); 11. Шийдэмгий байдал (бүх асуудлыг даалгавар болгон хувиргаж, тэдгээрийг шийдвэрлэх хэд хэдэн арга замыг нэн даруй олж хардаг); 12. Тэвчээр, тэсвэр тэвчээр (татгалзах, бүтэлгүйтэх, алдаа гаргахаас айдаггүй), галд тэсвэртэй "Феникс" ( нямбай байдал, өвөрмөц байдал - бусад хүмүүсээс шаардлагатай үр дүнг үргэлж авах болно); 13. Саад бэрхшээлгүй (хязгаарыг мэддэг, даван туулж чаддаг, тайтгарлын бүсээс гарч чаддаг, хайрцагнаас гадуур өргөн хүрээнд сэтгэдэг); 14. Сургах чадвар (сурах чадвар өндөр); 15. Санаачлага, бүтээлч сэтгэлгээ, тод төсөөлөл, авхаалж самбаа; 16. Хүмүүст анхаарал болгоомжтой хандах, уян хатан, мэдрэмжтэй байх; 17.Амжилтын хуулиудын мэдлэг.	50-аас 150 мянган рубль хүртэл.	1. Компанийн агуу санаа / эрхэм зорилгод оролцох; 2. Хүчтэй корпорацийн соёлКомпани дахь уламжлал, баг доторх таатай уур амьсгал (мөргөлдөөн байхгүй, "араар ярих", удирдлагын эрх мэдлийг алдагдуулж, гэх мэт); 3. Долоо хоног бүр уламжлал болгон зохион байгуулдаг Ерөнхий захирал, компанийн эзэдтэй хийх уулзалт, уулзалт (энэ нь зөвхөн ажил тайлагнаад зогсохгүй, мэдээ солилцох, болж буй үйл явдлыг танин мэдэх, стратеги, амьдралыг бий болгоход оролцох явдал юм. компанийн). Сард нэг удаа хамтарсан бизнесийн үдийн хоол эсвэл зургаан сард нэг удаа байгальд аялах (шарсан мах, загас барих гэх мэт); 4. Менежерээс (захидал, гэрчилгээ, бэлэг) бүх чухал баяр, огноонд баяр хүргэе; 5. Сургалт, хөгжил (“хүн бүр генерал болохыг мөрөөддөг”). Мэргэжлийн болон хувийн өсөлт хөгжилтийн боломж.Ахисан түвшний сургалт, дадлага, семинар, хурал зэрэг нь өндөр үр дүн, ололт амжилтад хүрэх маш сайн хөшүүрэг, эсвэл компанийн жишиг болно. 6. Менежерийн хяналтыг багасгах, тайлагнах ажлыг хялбарчлах (жишээлбэл, зөвхөн тодорхой үр дүнг тайлагнах).Өөрөөр хэлбэл, сонгох эрх чөлөө, түүний хувийн хариуцлагын хүрээ, түүнчлэн удирдагчдаа итгэх итгэл (зөвхөн 6-12 сарын дараа). хамтын ажиллагаа). Компанид тодорхой шийдвэр гаргах эрх эсвэл саналд тэргүүлэх ач холбогдол өгөх; 7. Заавал байнгын санал хүсэлт. Үүнийг биечлэн болон олон нийтэд хийж болно. Компанийн дарга ажил болон хувийн аль алиныг нь ярилцаж, хүнийг хоёр тал дээр хэрхэн идэвхжүүлэхээ мэддэг бол сайн байна (дасгалжуулалтын төрлийн асуултууд: одоо юу вэ? та юунд тэмүүлж байна? Та үүнд хэрхэн хүрэх вэ? би яаж чадах вэ? туслах уу?); 8. Удирдагчийн ололт амжилт, ялалтын тухай түүх, дээд удирдлага болон түүний бүх доод албан тушаалтнуудад: хүндэтгэлийн самбар, албан ёсны шагнал гэх мэт.Хүн бүр зохих магтаалыг үнэлдэг. Удирдагчдын амжилт, ялалтыг үгээр анзаарч, ялгах нь үргэлж чухал байдаг; 9. "Манай компанийн шилдэг удирдагч/менежер" төрлийн уралдаан, тэмцээн (хэд хэдэн номинаци); 10. Ажлын маш сайн нөхцөл, "статус": ширээ, компьютер, өөрийн ажлын байр, ялгах тэмдэг гэх мэт; 11. Компанийн үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний хөнгөлөлт; 12. Байгууллагын үйл ажиллагааг урамшуулах; 13. Компанийн тохижуулсан амралтын газар (түүнчлэн дотоод номын сангууд гэх мэт); 14. Компанийн зах зээл дэх тогтвортой байдал (хэрэв чадварлаг санхүүгийн төлөвлөлт, хамгийн чухал нь - 5-50 жилийн хугацаанд компанийг хөгжүүлэх тодорхой стратеги); 15. Ажил мэргэжлийн өсөлт: Борлуулалтын албаны даргаас борлуулалтын захирал хүртэл Арилжааны захирал. Мөн заримдаа арилжааны захирлаас бизнесийн түнш (% -тай) цэвэр ашигкомпаниуд).
Борлуулалтын захирал	— Өмнө нь ажиллаж байсан борлуулалтын алба/газаруудыг удирдаж байсан 2-3 жил ажилласан туршлагатай; - хэд хэдэн ажилчдын ажилд манлайлал өгдөг борлуулалтын хэлтэс(ажлын төлөвлөлт, зохион байгуулалт, удирдлага, хяналт), 2-5-8 хэлтсээс (компанийн хэмжээнээс хамааран дунджаар 8-50-100 борлуулалтын менежерээс бүрддэг); Захирал нь борлуулалтын хэлтсийн дарга нарыг (хэлтэс тус бүрийн тэргүүлэх менежерүүд) шууд удирддаг бөгөөд тэдгээр нь эргээд хэлтэс болон тэдгээрийн ажилтнуудыг удирддаг. Бусад бүх функцууд нь Борлуулалтын хэлтсийн даргын үйл ажиллагаатай бүрэн давхцдаг, зөвхөн захирлын бүх хэлтэст хамаарна.		70-аас 250 мянган рубль хүртэл. (В томоохон компаниуд 400 мянган рубль хүртэл)
Арилжааны захирал	- өмнөх ажлын байранд 5 ба түүнээс дээш жил борлуулалт, маркетингийн хэлтэс болон бусад хэлтсүүдийг удирдаж байсан туршлагатай байх (ихэвчлэн энэ нь 8-10 жил ба түүнээс дээш борлуулалтын туршлага юм); — компанийн борлуулалт, маркетингийн хэлтсүүдийг удирдан чиглүүлдэг. Арилжааны захирлын хийж чадах хамгийн дээд түвшин нь борлуулалт, маркетинг, худалдан авалт, ложистикийн үйлчилгээг нэгэн зэрэг удирдах явдал юм. Дэд албан тушаалтнуудын тоо энд хамаагүй болсон. - борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд цогц арга хэмжээ зохион байгуулдаг; - байгууллагын борлуулалтын стратегийг боловсруулахад оролцдог; - журамд оролцоно стратегийн төлөвлөлт; - харьяа нэгжүүдийн оролцоог хангадаг урьдчилсан мэдээ бэлтгэх, бүтээгдэхүүний борлуулалтын төлөвлөгөөний төслийг боловсруулах, явуулах борлуулсан бүтээгдэхүүний эрэлт, хэтийн төлөвийг судлах судалгаа борлуулалтын зах зээлийг хөгжүүлэх; - компанийн харьяа хэлтэсүүдийн гүйцэтгэсэн ажлын тактикийн төлөвлөлтийг хийж, ахлах удирдлагад батлуулах; - бүтээгдэхүүний хадгалалт, борлуулалт, тээвэрлэлтийг зохион байгуулах стандарт, түүнчлэн тээврийн зардлыг бууруулах, бүтээгдэхүүний үлдэгдлийг бууруулах арга хэмжээг боловсруулж хэрэгжүүлдэг; - Долоо хоног бүр хуралдаж, харьяа газрын дарга нарт үүрэг даалгавар өгч, албадын хооронд үүрэг, хариуцлагыг хуваарилах; — харъяа газрын дарга нарт борлуулалт, харилцагчийн үйлчилгээг сайжруулах үүрэг даалгавар өгдөг; - компанийн борлуулалтын төлөвлөгөөг тохируулах; - харьяа бүх хэлтэст боловсон хүчний удирдлагыг зохицуулах, ажилчдыг сонгоход оролцох; - харьяа бүх хэлтэсүүдийн харилцан үйл ажиллагааг зохион байгуулдаг; - зорилтот үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх; - хөгждөг үнийн бодлогобайгууллага, кампанит ажил, хөнгөлөлт; - байгууллагын хэлтэс болон бусад эх сурвалжаас ирсэн мэдээлэлд дүн шинжилгээ хийх; - борлуулалтын дүн шинжилгээ хийх; - урт хугацааны гэрээ байгуулдаг; - хангадаг аюулгүй нөхцөлхарьяа ажилтнуудын хөдөлмөр; - дээд удирдлагад харьяалагддаг хэлтсийн ажлыг сайжруулах, түүнчлэн компанийн үйл ажиллагаанд өөрчлөлт оруулах, үйл явцыг сайжруулах, оновчтой болгох, ашгийг нэмэгдүүлэх талаар санал гаргах; - Харьяа хэлтэс тус бүрийн үзүүлэлтүүдийн тайланд өдөр бүр хяналт тавьж, компанийн гүйцэтгэх захирал/ерөнхий захиралд ерөнхий тайлагнана; — харьяа хэлтэс тус бүрээр тогтоосон төлөвлөгөө, үзүүлэлтийн хэрэгжилтийг хариуцна. Борлуулалтын захирлын бүх чиг үүргийг мөн арилжааны захирал хариуцна.		100-аас 300 мянган рубль хүртэл. (том компаниудад - сард 1 сая рубль хүртэл)

Борлуулалтын албаны дарга / Борлуулалтын захирал / Арилжааны захиралд зориулсан санхүүгийн сэдэл өгөх энгийн схем:

Материаллаг урам зориг өгөх олон сонголт байдаг. Борлуулалтын дарга/Арилжааны захирлын хувьд компанийн эзний үүднээс авч үзвэл хамгийн сонирхолтой сэдэл бол бага хэмжээний цалин, цэвэр ашгийн зохистой хувь юм. Санхүүгийн сэдэл, түүний зэрэглэлийг тодорхойлох хамгийн энгийн сонголтуудын нэгийг доор харуулав.

Туршилтын хугацаанд (1-2 сар) менежерийн цалин нь зөвхөн баталгаатай доод хэмжээ юм (дүрмээр бол ийм албан тушаалд 50 мянган рубльтэй тэнцэнэ) + хувь. хувийн борлуулалт. Менежерээр 3-4 сар ажилласнаас хойш цалин нь тогтмол цалин + компанийн нийт ашгийн тодорхой хувийг эзэлдэг.

Гэсэн хэдий ч олон компаниудад ийм боломж байдаггүй бөгөөд борлуулалтын захирал нь компанийн эргэлтийн тодорхой хувийг шилжүүлдэг (энэ нь үр дүнгийн үүднээс огт зөв биш юм). Дундаж томъёоурам зориг, цалин: цалин +% = менежерийн зах зээлийн дундаж цалин. Тиймээс, жишээлбэл, цалин нь 50 мянган рубль байвал. + % = 80-150 мянган рубль. (Зах зээлийн дундаж цалин нь Борлуулалтын хэлтсийн дарга, 150-300 мянган рубль арилжааны захирал). Үүний дагуу түвшинг тогтоох цалинБорлуулалтын захирлын хувьд та зүгээр л% -ийг тооцоолох хэрэгтэй - үүнийг ердийн тэгшитгэлийн дагуу тодорхойлно уу.

1) Төлөвлөгөөний 80% -ийг биелүүлсэн тохиолдолд хамгийн бага хувь нь ийм байна (50 мянган рубль +% = 70 мянган рубль);
2) Төлөвлөгөөг 100% биелүүлсэн бол өөр хувь (50 мянган рубль + % = 100 мянган рубль) байх болно;
3) Төлөвлөгөөг 1.2-2 дахин хэтрүүлсэн бол өөр хувийг дахин хэрэглэнэ (50 мянган рубль + % = 150 мянган рубль).

Энд тодорхой жишээнүүдБорлуулалтын захирал/Арилжааны захиралд зориулсан зэрэглэл, сэдэл.

Кристина Счастная, Татьяна Щербакова

SKV группын мэргэжилтнүүдийн баг

Гиннесийн амжилтын номонд бичигдсэн дэлхийн шилдэг худалдагч Жо Жирардын дуртай хэллэг:
"Хэдийгээр чи юу ч худалдаж аваагүй ч надад таалагдаж байна ... гэхдээ чамайг авах болно гэдгийг би мэднэ."
Дашрамд хэлэхэд, "дэлхийн хамгийн шилдэг худалдагч" гэдэг нь үг хэллэг биш, харин Гиннесийн амжилтын номонд бичигдсэн баримт юм. Жогийн дээд амжилт өнөөг хүртэл давтагдашгүй хэвээр байна. Жо машин зарж шилдэг цолыг хүртсэн.

Хүмүүст болон өөртөө хэрхэн туслах вэ?

Тэдэнд бүтээгдэхүүнээ худалдаж авах боломжийг олго! Үүнийг хийхийн тулд та түүний гайхамшигтай шинж чанаруудад итгэх хэрэгтэй. Хэрэв худалдагч өөрийн бүтээгдэхүүндээ итгэхгүй бол худалдан авагчийг хуурдаг. Мөн энэ нь ихэвчлэн муугаар төгсдөг.

Хандлага бол суурь юм. "Хүрээ" гэж юу вэ сайн борлуулалт? Үе шат бүрт хэрхэн зөв ажиллах тухай мэдлэг. Эцсийн эцэст, "борлуулалт" нь "борлуулалт" биш юм. "Борлуулалт", дараа нь дахин "борлуулалт", дараа нь шинэ "борлуулалт" хийдэг хүн хэзээ ч дэлхийн хамгийн шилдэг борлуулагч болохгүй.

"Хямдрал, үйлчлүүлэгч байнга ирдэг, найз нөхөд нь байнга ирдэг" алгоритмыг сурах хэрэгтэй. Үүнийг "борлуулалт" (олон тооны) гэж нэрлэдэг. Хэрэв "худалдах" нь таны хувьд "борлуулалт" болж хувирвал бизнесийн хөгжил асар хурдацтай хөгжиж эхэлдэг. Үүний төлөө бид хичээх ёстой.

Жо Жирард хэрхэн дэлхийн шилдэг худалдагч болсон бэ?

Жо бол дилерийн газарт ажилладаг 42 худалдагчийн нэг байв. Борлуулалтын дундаж түвшин сард 5 машин байна. Жо зүгээр л дунджаас илүү зүйл хийсэнгүй, өдөрт 6 машин зардаг байв.

Хамгийн гол нь дуртай ажилаа олох хэрэгтэй. Жо хэлэхдээ: “Би амьдралдаа нэг ч өдөр ажиллаж байгаагүй. Би тоглосон"

Английн тансаг, хамгийн хурдан Bugatti Veyron автомашины худалдагч эмэгтэй жилийн турш нийт 21,000,000 долларын үнэтэй машин зардаг.

Тиймээс өнгөрсөн оны сүүлчээр Анита Майфэйр дилер дээр 11 Veyron машин заржээ.

Унгар гаралтай Анита Кризсан үнэтэй Bugatti автомашины борлуулалтын шилдэг мэргэжилтэн юм. Түүний хэлснээр, ийм машин зарахын тулд та энэ брэндийг сонирхож, чинээлэг үйлчлүүлэгчдийн дур сонирхолд бэлэн байх хэрэгтэй. Сэтгүүлчдэд ярилцлага өгөхөөс өмнөхөн Анита 2,639,000 долларын үнэтэй Bugatti Veyron Super Sport-ыг зарах гэрээ байгуулжээ.

Мисс Криссан 24 цагийн турш ажилладаг бөгөөд дэлхийн өнцөг булан бүрээс ирсэн бүх боломжит үйлчлүүлэгчидтэй холбоотой байдаг. Криссан хэлэхдээ: " Тэр ажилдаа үнэхээр дуртай, үүнд сонирхолтой уулзалтууд орно амжилттай хүмүүс. Bugatti Veyron автомашинд хоёр төрлийн үйлчлүүлэгч байдаг. Эдгээр нь цуглуулагч, хөрөнгө оруулагчид юм"Ийм зэрэглэлийн тансаг зэрэглэлийн машин зарах урлаг нь Форд Фокус зарахтай адилгүй. Үйлчлүүлэгч Бугаттигийн урьдчилгаа төлбөрийг төлсний дараа Анита үйлчлүүлэгчтэйгээ хамт үйлдвэр рүү явж, машин угсрах үйл явцыг хянаж, хамтран ажилладаг. Худалдан авагчид түүх, сэтгэл санаа, компанийн соёлыг мэдрүүлээрэй. Мөн үйлчлүүлэгч 2010 онд Veyron Super Sport-оор 430 км/цагийн хурд тогтоосон Bugatti Veyron-ыг компанийн тэргүүлэгч нисгэгчтэй хамтран жолоодох боломжтой.

Дашрамд дурдахад, Бугаттигийн худалдагч өөрөө дизель хөдөлгүүртэй даруухан Volkswagen Golf машин эзэмшдэг бөгөөд Лондонгийн баруун хэсэгт нам гүм, хямдхан газар амьдардаг. Анитагийн амьдралын шаардлага маш даруухан бөгөөд тэрээр энэ амьдралын хэв маягт сэтгэл хангалуун байдаг. Анита болон Бугаттигийн удирдлагууд Bugatti автомашины шилдэг худалдагчынхаа шимтгэлийн төлбөрийг илчлэхээс татгалзав. Бугатти Анитагийн компанид үзүүлэх бүх үйлчилгээг харгалзан үзсэн гэж найдаж байна. Урьдчилсан мэдээллээр Анита Кризсаны цалин 155 мянган ам.долларт хүрч магадгүй байна. Дээрээс нь зарим урамшуулал, урамшууллын төлбөр.

Түүнээс гадна Англи хэл, Анита харилцахын тулд олон хэлээр ярьдаг боломжит үйлчлүүлэгчид Veyron худалдаж авах хүсэлтэй хүмүүс. Тиймээс тэр орос хэл (Зохиогчийн тэмдэглэл: "түүнгүйгээр бид хаана байх байсан ..."), франц хэлээр хэрхэн ярихаа мэддэг.

Анитагийн үйлчлүүлэгчдийн ихэнх нь Ойрхи Дорнодоос ирдэг бөгөөд тэдэнтэй харилцан ойлголцох, итгэлцлийг бий болгоход маш хэцүү байдаг. Анитагийн хэлснээр Оросоос ирсэн үйлчлүүлэгчидтэй ямар ч асуудал байгаагүй.

Бид бүх насаараа өөрийгөө зарж байна гэж би хүүхдүүддээ байнга хэлдэг. Бид ажил дээрээ, гэртээ, гудамжинд зардаг. Сургуульдаа явахдаа, охинтой эсвэл эцэг эхтэй нь уулзахаараа зардаг. Саяхан би "Өөрийгөө хэрхэн зарах вэ" гэсэн сэтгэл татам нэртэй ном олж авлаа. дэлхийн хамгийн сайн худалдагч. Зөвшөөрч байна - чанга мэдэгдэл. Хэн ийм цол өгч чадах вэ? Солилцооны комисс хуралдсан уу? Эсвэл зарим нь үл мэдэгдэх олон нийтийн холбоохудалдагчид? Энэ цолыг өөр хэн ч биш, харин Гиннесийн амжилтын номоор Детройт хотын автомашины худалдагч Жо Жирард олгосон нь тогтоогджээ! Итгэхэд бэрх ч нэг хүн 15 жилийн дотор 13 мянган машин заржээ рекорд жил- 1425 машин, өдөрт дунджаар 6 машин зарсан. ӨДӨР БҮР! Ердийн тариф сард 4-6 машин байна. Үүний зэрэгцээ үүнийг санаж байх ёстой бид ярьж байнаО жижиглэнгийн худалдаа, бөөний биш!

Та өөрийгөө автомашины худалдагч гэж төсөөлөөд үз дээ. Мөн өдөрт 6 машин зарах хэрэгтэй. 1 машинд 1.5 цаг зарцуулна. 1.5 цагийн дотор та хүнийг нэг мянгаас дээш доллараас салахыг ятгах хэрэгтэй бөгөөд энэ нь таныг АНУ-ын автомашины үйлдвэрлэлийн төвд байгаа тохиолдолд олгоно. Хаана машинууд булан бүрт зарагддаг. Энэ нь миний сонирхлыг их татсан тул номыг уншихгүй байж чадсангүй. Зохиолч эхний хуудаснаас л түүний амжилтын гол хүчин зүйл нь өөрийгөө хэрхэн зарж байгаа тухай ярьж эхэлсэн. Тэр машин зардаггүй, өөрийгөө машинтайгаа хамт зарсан. Худалдан авагчид өөр хаанаас ч машин худалдаж авах боломжтой, заримдаа хямд, хурдан байх боломжтой учраас үүнийг худалдаж авсан.

Өөр нэг сонирхолтой баримт бол тэрээр бараг эвдэрсэн 35 настайдаа автомашины дилер дээр машин зарж эхэлсэн явдал юм. Тэрээр өмнө нь барилгачин хийж байсан ч ажлын эхний өдрөө анхны машинаа заржээ. Жирард 15 жил борлуулалт хийснийхээ дараа тэтгэвэртээ гарсан автомашины бизнес, лекц уншиж, ном хэвлүүлж эхэлсэн. Түүний "Өөрийгөө хэрхэн зарах вэ" номыг уншсаны дараа би чухал асуултын хариултыг олсонгүй техникийн асуулт, энэ нь миний санааг зовоосон. Би хамгийн гайхалтай худалдагч байсан ч яаж ийм олон үйлчлүүлэгчдэд үйлчилж чадахаа төсөөлж ч чадахгүй байв. Зөвлөх, итгүүлэх. Хариулт нь нэг ярилцлагаас олдсон бөгөөд хариулт нь намайг бас цочирдуулсан. Тэр маш олон машин зарж чадсан, учир нь ... хүмүүс түүнээс машин авахаар оочерлож байсан! Тэд оффис нээгдэхээс өмнө урьдчилан ирж, долоо хоногийн өмнө цаг товлов! Өөр ямар ч дилерээс ямар ч асуудалгүйгээр худалдаж авах боломжтой машин худалдаж авах. Тэр ч байтугай нэг газар, гэхдээ бусад худалдагчаас. Гайхалтай баримт!

Одоо "Дэлхийн хамгийн сайн худалдагч" номын тухай - энэ нь Америкийн уламжлалт хэв маягаар бичигдсэн, сая жишээгээр бичигдсэн, зарчмын хувьд улиг болсон зүйлсийн тухай өгүүлдэг, та өөрийгөө, үйлчлүүлэгчдээ хайрлах, ажилдаа дуртай байх хэрэгтэй. Бизнесийнхээ сонирхогч байж, сайхан харагдах, үргэлж инээмсэглэхийг хүссэнээс илүү ихийг хий.

Тиймээс хэдийгээр том хэмжээтэй ч номыг хэдхэн цагийн дотор үзэх боломжтой. Зөвлөмж нь туйлын үнэн бөгөөд зөв тул ялангуяа залуучуудад үзэхийг зөвлөж байна.

Мэдээжийн хэрэг, амьдралд бүх зүйл номонд бичигдсэн шиг төгс байхаас хол байдаг бөгөөд энэ тохиолдол ч үл хамаарах зүйл биш юм. Жишээлбэл, Жирард олон жилийн турш компанийнхаа 1-р худалдагчаар тодорч байсан ч эхний жилүүдэд алга ташиж байсан бол дараа нь тэд түүнийг магтаж эхлэв. Хүний атаархал уу эсвэл ямар нэгэн дутуу илэрхийлсэн зүйл байна уу? Тэр номондоо тэрээр өөрт нь итгэл төрүүлсэн эхнэрийнхээ ачаар орон байр, машин, бүх хадгаламжаа алдсаныхаа дараа дахин босч чадсан гэж бичсэн байдаг. Гэхдээ тэр ярилцлагадаа арай өөр зүйл хэлдэг "Эхнэр маань намайг өдөр бүр загнаж, "Манай гэрт хоол байхгүй! Хүүхдүүдэд чинь идэх юм алга! Тэд удахгүй өлсөж үхнэ! Ямар нэг юм хий!" гэх мэт зүйлс."

"Дэлхийн хамгийн сайн худалдагч" номонд ороогүй ч үйл явцыг ойлгоход чухал ач холбогдолтой гэж бодож байгаа өөр нэг нюанс:

Хүмүүс үхтлээ дараалалд зогсохыг үзэн яддаг гэдгийг та мэдэж байгаа байх. Ялангуяа дараалалд засвар үйлчилгээмашин. Машин зарах гэж юу байдгийг мэдээд би туслахдаа ухаалаг худалдагчийг авч, үйлчлүүлэгчтэй ярилцаж байхдаа машины засвар хийдэг гараж руу ялаа мэт нисч, гурав, бүр дөрвөн засварчин гаргаж ирсэн. Тэд асар том хайрцагтай багажтайгаа тэр даруй ирж, 25-30 минутын дотор үйлчлүүлэгчийнхээ машиныг өргөгч дээр өргөж, шалгаж үзээд зогсохгүй шаардлагатай бүх засварыг хийж чаджээ.

Үйлчлүүлэгчийн хувьд энэ бүхэн гайхалтай харагдаж байв. Энэ тэр гээд л яриад л, энэ үед машиныг нь хурдан засч байна. Заримдаа шаардлагатай үед тэд 15-20 долларын үнэтэй сэлбэг хэрэгслийг суурилуулсан. Ажлаа дуусгаад тэд эелдгээр салах ёс гүйцэтгээд гарав. Тэдний явахыг хараад гайхсан үйлчлүүлэгч надаас: "Би чамд хэр их өртэй вэ?"

Тэгээд би үргэлж: "Хэр их биш" гэж хэлдэг. Би: "Чи надад үнэхээр таалагдаж байна, дахиад ирээрэй." Ийм түвшний үйлчилгээтэй тулгарах үед дараагийн машинаа хаанаас авах вэ гэсэн асуулт гарч ирэхгүй. Учир нь би үйлчлүүлэгчийн хариулт хоёрдмол утгагүй байгаа эсэхийг шалгахыг хичээдэг. Үүнийг л хийдэг ердийнх шигээ бизнесагуу бизнес бол хүмүүсийн амнаас гардаг. Аман яриа.

Механикууд яагаад надад цаг гаргаж, намайг дуудах үед шууд ирдэг байсан бэ? Тэд яагаад бусад руу яарсангүй вэ? Учир нь би тэдэнд хайртай байсан. Би тэдэнд үнэхээр их таалагдсан. Тэгээд би тэднийг мэдэж, харсан эсэхийг шалгахыг хичээсэн. Манай нутагт байдаг жижиг боловч сайн итали ресторантай гэрээ байгуулаад лхагва гариг ​​бүр механикчдаа үдийн хоолонд хүргэж өгдөг байсан. Зөвхөн механикч төдийгүй засвар үйлчилгээний төлбөрийг гаргадаг хүмүүс. Мөн сэлбэг захиалгыг хариуцаж байсан хүмүүс. Мөн бусад зарим нь. Ерөнхийдөө хүн бүр. Хамт ажиллаж байсан, таалагдсан бүх хүмүүс. Тэгээд харьцсан хүн бүр надад үнэхээр таалагдсан.

Би тэдэнтэй хамт хооллож, түүх ярьж, тэдний ямар агуу болохыг байнга ярьдаг байсан. Би бүгдэд нь хайртай гэдгээ хэлээд маш их таалагдсан гэж хэлсэн. Би тэдэнтэй хамтран ажилласандаа үнэхээр баяртай байсан. Жилд нэг удаа би хашаандаа эдгээр хүмүүс болон тэдний гэр бүлийнхэнтэй том үдэшлэг хийдэг байсан. Би шарсан шарсан, бид идсэн, манай гэр бүлийнхэн хүн бүрийг зугаацуулсан, үнэхээр сайхан үе байсан. Энэ бол дэлхийн бүх удирдагчдын бодох ёстой зүйл бол таны төлөө ажилладаг хүмүүс бол чамайг тэжээж, усалж, хувцаслаж өгдөг. Тэд чиний төлөө цаг хугацаа, амьдралаа дэмий үрж байна. Жилд нэг удаа тэдэнд ийм зүйл хийж болохгүй гэж үү?

Ямар ч байсан хүлээн зөвшөөрөгдсөн хүний ​​туршлага Дэлхийн хамгийн шилдэг борлуулагч, борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг хэн бүхэнд хэрэг болно. Эхэндээ түүний асуусан асуултыг уншаад асуу. Та өөрийгөө худалдаж авах уу? Магадгүй түүний энгийн бөгөөд ойлгомжтой зөвлөгөөг хэрэгжүүлсний дараа энэ асуултад хариулах итгэл тань хэд дахин нэмэгдэх болно.