Зураг ашиглан компанийн хөрөг зураг. Хэрхэн судалж, зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг бүтээх

Бүтээгдэхүүн нь тодорхой хэрэглэгчдэд зарагддаг нь нууц биш юм. Маркетингийн агентлагууд аливаа бүтээгдэхүүний хамгийн тохиромжтой худалдан авагчдыг тодорхойлох хэд хэдэн аргыг санал болгодог. Бид хөрөг зурахад хялбар болгодог нэгийг хуваалцах болно зорилтот үзэгчидзөвхөн чамд зориулав.

Ерөнхий асуултууд

Тохиромжтой хэрэглэгчийн хөргийг бүтээхийн тулд та хэд хэдэн үндсэн асуултанд хариулах хэрэгтэй.

• Юуны өмнө тодорхой компаний зорилтот үзэгчдийг хэн төлөөлдөг вэ?
• Эдгээр худалдан авагчдад зориулсан стратеги хэрхэн боловсруулах вэ?
• Зөв үзэгчдийг тодорхойлохын өмнө та юу хийх ёстой вэ?
• Таны хамгийн тохиромжтой худалдан авагчийн дүрийг бий болгоход ямар мэдээлэл туслах вэ?
• Энэ бүлгийн ирээдүйн үйлчлүүлэгчдийг тодорхойлох ямар шинж чанарууд байдаг вэ?
• Бүлгийн тайлбарыг нарийвчлан авч үзэх нь зүйтэй болов уу?
• Ерөнхий зах зээл, хүлээгдэж буй өрсөлдөөн нь миний хэрэглэгчдэд бараа борлуулахад нөлөөлж байна уу?

Асуулт бүрт аль болох бүрэн хариулснаар маркетерууд хөрвүүлэлтийг (өөрөөр хэлбэл бүтээгдэхүүний борлуулалтыг) сайжруулах болно.

Үндсэн зүйлээс эхэлцгээе

Үүнийг хэрхэн дүрслэх вэ? Эхлээд санал болгож буй үйлчилгээ эсвэл бүтээгдэхүүн нь хэний асуудлыг шийдэхийг шийднэ. Хүмүүс бүх зүйлийг худалдаж авдаг боловч зарагдсан бараа нь өртөг, чанар болон бусад олон үзүүлэлтээр ялгаатай байдаг. Маркетер хүн яг үүнийг анхаарч үзэх ёстой.

Хүмүүс бүх зүйлийг худалдаж авдаг боловч зарагдсан бараа нь өртөг, чанар болон бусад олон үзүүлэлтээр ялгаатай байдаг.

Бүтээгдэхүүний үзэгчид хэр өргөн эсвэл нарийн байхыг тодорхойлох нь зүйтэй.

• Шүдний сойз нь өргөн хүрээний хэрэглэгчдэд зайлшгүй шаардлагатай байдаг.
• Чихрийн шижингийн бүтээгдэхүүн - нарийн тойрогт зориулагдсан.
• Үнэртэй ус - өргөн зорилтот хэрэглэгчдэд зориулагдсан.
• Өмнөд Африкийн халуун ногоо нь зөвхөн дурлагчдын нарийн хүрээг хамардаг.

Компани хэдий чинээ том байна төдий чинээ өргөн хүрээний зорилтот бүлгийн хэрэглэгчдийн анхаарлыг татах магадлал өндөр байдаг. Гэхдээ эдгээр нөхцөлд ч гэсэн худалдан авагчдын худалдан авах чадвар, насны хязгаар, ерөнхий үнэ цэнийг харгалзан үздэг. Зөв бодсон сурталчилгааны кампанит ажилҮйлчлүүлэгчийн талаарх илүү нарийвчилсан, дотно ойлголт дээр тулгуурладаг:

• Насыг харгалзан үздэг.
• Түүний илүүд үздэг зүйл юу вэ?
• Түүний орлогын түвшин хэд вэ?
• Бүтээгдэхүүний хэрэглээний хэмжээ (дарвуулт онгоц эсвэл лонх карбонатлаг ундааг янз бүрийн хурдаар худалдаж авдаг бөгөөд үнэ нь хэдэн мянган дахин ялгаатай байдаг).
• Борлуулалтын бусад олон нэмэлт, өндөр мэргэшсэн хүчин зүйлүүд.

Сайн цаг

Зорилтот үйлчлүүлэгчийг зах зээлийн ерөнхий дүн шинжилгээ, ирээдүйн бүтээгдэхүүний төлөөллийн дараа тодорхойлно. Хамгийн тохиромжтой сонголт бол энэ болон ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг аль хэдийн хэрэглэж байгаа үйлчлүүлэгчдийг "оношлох", боломжит худалдан авагчдыг тодорхойлох, тодорхойлох явдал юм. өвөрмөц шинж чанаруудшинэ бүтээгдэхүүн эсвэл түүний өөрчлөлтүүд. Шууд болон шууд бус өрсөлдөгчдийн талаар бүү мартаарай.

1. Шууд өрсөлдөгчид. Эдгээр нь ижил бүтээгдэхүүн зардаг хүмүүс юм (жишээлбэл, Nike, Adidas, Ekko пүүз). Бүтээгдэхүүнийг бий болгох эсвэл өрсөлдөхүйц үнийг бууруулахад шинэлэг арга барилд анхаарлаа хандуулдаг.
2. Шууд бус. Эдгээр нь бусад бүх худалдагчид юм. Жишээ нь: Худалдан авагч пүүз худалдаж авахыг хүссэн боловч дуртай жүжигчнийхээ зурагт хуудсыг хараад түүний анхны шоуны тасалбар худалдаж авсан.

Бодит болон боломжит үйлчлүүлэгчдийн онцлог

Дараах судалгааны хэлбэр нь хүснэгт эсвэл сэдвийн тайлбар юм. Энэ нь зорилтот үзэгчдийн үндсэн шинж чанар, параметрүүдийг агуулдаг.

1. . Тэд үйлчлүүлэгчийн үнэ цэнийг тодорхойлох үндсэн дээр түүний сэтгэлзүйн дүр төрхийг нарийвчлан тодорхойлдог. Худалдан авагчийн борлуулалтын үйл явцад сэтгэл санааны оролцоотойгоор бүтээгдэхүүн зарагддаг.
2. . Оршин суугаа газар болон соёлын онцлогсонгосон бүлэг хүмүүс.
3. . Тэд худалдан авагчийн зан үйлийн нийтлэг шинж чанарыг тодорхойлж, сурталчлагчдад зөв видео болон дууны дарааллыг бий болгоход тусалдаг.
4. Нийгмийн. Дээр дурдсан (орлого, нас, нийгмийн байдал).

Ийм дүн шинжилгээ хийсний дараа үйлчлүүлэгчийн харааны хөрөг гарч ирэх нь хамгийн тохиромжтой сонголт юм. Энэ бол бараг жинхэнэ дүр юм. Компани нь түүний амьдралын хэв маягийг тодорхой мэддэг бөгөөд нийгмийн түвшин. Мөн таны үйлчлүүлэгч бусад хүмүүсээс юугаараа ялгаатай, ямар бүтээгдэхүүн сонгоход нь юу сэдэл төрүүлдэгийг мэддэг. Тэр ямар үнээр төлөхөд бэлэн байгаа бөгөөд санал болгож буй бүтээгдэхүүнийг хэр олон удаа худалдаж авах вэ.

Брэндийг таних, тодорхой брэнд эсвэл үйлдвэрлэгчдэд үнэнч байх, брэнд, түүний чанарын талаархи санал бодол, брэндийн барааг худалдан авах давтамж зэргээрээ татагдаж болох брэндийн шүтэн бишрэгчидийн талаар мартаж болохгүй.

Зорилтот үзэгчид(ТТ) нь зар сурталчилгаа чиглэсэн хүмүүсийн тоо; эсвэл зарим мэдээллийг сонирхож буй хэрэглэгчдийн бүлэг.

Өөрөөр хэлбэл, зорилтот үзэгчдийн тодорхойлолт нь таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээр хэрэгцээ нь хангагдсан хүмүүсийг хэлдэг. Эдгээр хүмүүст нийтлэг эсвэл ижил төстэй зүйл байдаг: шинж чанар (хүн ам зүй, газар зүй, эдийн засаг гэх мэт), бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний чанарын талаарх ойлголт, хандлага, худалдан авах сэдэл, хийх арга, худалдан авалтын газар.

Зорилтот үзэгчдийг үл тоомсорлох нь ихэвчлэн бүтээгдэхүүнийг сурталчлах зардал нэмэгдэх, эсвэл бүр дордвол зах зээлд бүтээгдэхүүнээ доголдуулахад хүргэдэг.

Сайтын зорилтот үзэгчид

Энэ бол түүний агуулгыг хэрэгтэй гэж үздэг төслийн зочдын цуглуулга юм. Вэб нөөц нь хэрэглэгчдийн энэ сегментэд чиглэгддэг.

Хугацаа дээр үндэслэн сайтын үзэгчид:

• дээд тал нь - нийт тоо хэмжээайлчлал;
• тогтмол- сайтад үе үе зочилдог зочид;
• жигд бус- хэд хэдэн удаа зочилсон боловч байнгын зочин болоогүй;
• идэвхтэй- хуудсан дээр долоо хоногт нэг цагаас илүү цаг зарцуулах;
• зорилтот.

Зорилтот үзэгчид нь вэбсайтыг сурталчлах үндсэн ойлголт юм. Сурталчилгааны стратеги нь зорилтот үзэгчдийн сонголт, чадвар, хүсэл эрмэлзэл дээр суурилдаг тул вэб төслийг сурталчлах, хайлтын системийг оновчтой болгох үр нөлөө нь татагдсан хэрэглэгчдээс хамаарна.

Зорилтот үзэгчдийн хэрэгцээнд хамгийн сайн тохирох санал нь хөрөг зургийн нарийвчлал, чанараас шууд хамаардаг тул энэ нь маш чухал элемент юм. Илүү олон шинж чанартай байх тусам амжилтанд хүрэх магадлал өндөр болно.

Үүнийг эмхэтгэхийн тулд дараахь ижил төстэй шинж чанаруудын схемийг ашигласан бөгөөд үүнд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй.

• Хүн ам зүй - хүйс, нас, гэр бүлийн байдал, мэргэжил, харьяалал;
• Газарзүйн - бүс нутгийн байршил, түүний хөгжлийн динамик, хүн ам, уур амьсгал, хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн хүртээмж гэх мэт;
• Эдийн засгийн - орлогын түвшин, ажил эрхлэлт;
• Сэтгэл зүй - зан чанарын шинж чанар, даруу байдал, амьдралын хэв маяг, амьдралын байр суурь гэх мэт.

Мөн хөрөг зурах нэмэлт параметрүүд байдаг: дуртай уран зохиол, кино төрөл, машины брэнд, дуртай спорт, кафе, эрүүл мэндийн асуудал гэх мэт. нэмэлт параметрүүдхөрөг зургийн тайлбарт энэ нь саналыг сонирхож буй худалдан авагчдын яг нарийн тойрогт хүрэх боломжийг танд олгоно.

ТТ тохиолддог нарийнТэгээд өргөн. Жишээлбэл, зайрмагны дурлагсад өргөн хүрээний үзэгчид, өтгөрүүлсэн сүүтэй шоколадтай зайрмагт дурлагсад явцуу үзэгчид байдаг. Энэ нь илүү өргөн байх тусам хөрөг зураг илүү тодорхойгүй байх болно, учир нь хэрэглэгчдийн тод томруун шинж чанарыг тодорхойлоход хэцүү байх болно.

Тиймээс зөвхөн өргөн хүрээний зорилтот бүлэгт анхаарлаа хандуулах нь бүрэн үндэслэлгүй юм.

Үлгэр жишээ хөрөг нь зөвхөн одоогийн хэрэглэгчид төдийгүй боломжит хэрэглэгчдийг багтаадаг.

Зорилтот үзэгчдийг хэрхэн тодорхойлох вэ

Зорилтот үзэгчдийн талаархи мэдээллийг авахын тулд дараахь зүйлийг ашиглана.

• судалгаа
• ярилцлага хийж байна
• судалгаа явуулж байна

Мэдээллийг ижил нийгмийн сүлжээ, блог, форум дээрээс олж болно. Ингэснээр та цагийг дэмий үрэлгүйгээр, хамгийн бага зардлаар үзэгчдээ хялбархан сегментчилэх боломжтой. Гэхдээ дуугүй олонхи гэх хүмүүсийн санал бодол давхцахгүй байж магадгүй гэдгийг ойлгох хэрэгтэй.

Зорилтот үзэгчдээ хэрхэн олох вэ

Юу, хэн, яагаад, хэзээ, хаана гэсэн 5 асуултын хариултыг олох арга техник байдаг. Эдгээр асуултын хариулт нь зорилтот үзэгчдийн талаар тодорхой тайлбар өгдөг.

• Байшин барих
• Гэрийн засварын ажил
• Дээврийн суурилуулалт

• Өөрийн гэсэн орон сууц худалдаж авах хүсэлтэй гэр бүл
• Хотоос гадуур амьдрах хүсэлтэй айл
• Хүүхэдтэй гэр бүл

Яагаад?

• Барилгын ажлын хурд
• Төсөвөө хэмнэх боломж
• Түлхүүр гардуулах иж бүрэн үйлчилгээ авах боломж
• Гэрээ байгуулах
• Баталгаа авах боломж

Хэзээ?

• Урамшуулал, хөнгөлөлтийн үеэр
• Эерэг санал хүсэлтийг сонссоны дараа

• Буух хуудас
• Вэб төсөл
• Нийгмийн сүлжээ

Зорилтот үзэгчид, жишээнүүд

Жишээ 1. Хөдөлгөөнт гоо сайхны салоны эзэн нэрийн хуудас, ухуулах хуудас хэвлэхэд ихээхэн хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийж, зүгээр л өнгөрч буй хүмүүст тараажээ. Үүний үр дүнд маш цөөн дуудлага ирсэн тул сурталчилгааны зардал үндэслэлгүй байв.

Энэ нөхцөл байдлаас гарах цорын ганц арга зам бий - газар дээр нь гоо сайхны үйлчилгээ яг хэн хэрэгтэй байгааг тодорхойлох. Шинжилгээ хийсний дараа үйлчлүүлэгчийн дараах хөрөг зураг гарч ирэв.

• сүйт бүсгүй;
• хүүхэд асрах эмэгтэйчүүд (жирэмсний амралтаар);
• хотын захад эсвэл алслагдсан дүүрэгт амьдардаг хүмүүс.

Салоны ажилчид хуримын салон, цэцэрлэг, сургуульд мэдээлэл үлдээж, нийгмийн сүлжээнүүдийн аль нэгэнд групп үүсгэсэн.

Зорилтот үзэгчидтэйгээ харилцах нь үр дүнгээ өгсөн: өндөр чанартай санал хүсэлт бий болсон. Хэсэг хугацааны дараа энэ нь нийгмийн сүлжээгээр дамжуулан үйлчлүүлэгчдийн хамгийн их урсгалыг бүртгэдэг байсан тул үйлчлүүлэгчидтэй харилцах энэ аргад бүх анхаарлаа хандуулсан.

Үүнээс үзэхэд зорилтот үзэгчдийн сегментчилэл, дүн шинжилгээг сурталчилгааны кампанит ажлыг эхлүүлэх явцад ч хийх ёстой.

Жишээ 2. Хүн ам зүй, газарзүй, эдийн засаг, сэтгэл зүй гэх мэт тодорхой үзүүлэлтүүд дээр суурилсан хэрэглэгчийн профайл.

Дизайнер хувцас худалдан авагч:

1. Мария, 28 настай.
2. Киевт амьдардаг.
3. Гэр бүлийн байдал: гэрлэсэн.
4. Ажлын чиглэл, албан тушаал, цалин: менежер, 10 мянган UAH.
5. Хүсэл, хэрэгцээ: Мария бусдаас ялгарах дуртай, онцгой, үзэсгэлэнтэй хувцас өмсөхийг хүсдэг. Тэрээр дизайнерын эд зүйлсэд дуртай бөгөөд хамт олон, найз нөхөддөө үзүүлэхээс татгалздаггүй.

Жишээ 3. ТТ нь анхдагч, шууд бус, захын байж болно.

Гол хэрэглэгч нь ээжээсээ худалдаж авахыг гуйдаг охин юм интерактив хүүхэлдэй. Аав нь зөвшөөрвөл ээж тоглоом авахыг зөвшөөрнө. Аав, ээж хоёр нь охиндоо ижил хүүхэлдэй худалдаж авсан Лила эгчээс зөвлөгөө авахаар гүйдэг.

Энэ сүлжээн дэх хүн бүр нэг талаараа худалдан авагчийн үүрэг гүйцэтгэдэг боловч бүтээгдэхүүн (хүүхэлдэй) -ийн талаархи мэдээллийг дамжуулах өөр өөр арга барил, өөр өөр хэрэгсэл шаарддаг.

Доод шугам

Үзэгчдийн хүслийг мэдэх нь вэб хуудсыг амжилттай сурталчлах, зар сурталчилгааны зардлыг бууруулах, цаашдын хөгжлийг төлөвлөх чадвар юм.

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг дүр төрх өөрчлөгдөх боломжтой тул түүнийг шинээр бий болгох эсвэл дараагийн сурталчилгааны кампанит ажил эхлэхээс өмнө засвар хийх шаардлагатай.

Текстээс олдсон дүрмийн алдаа? Үүнийг администраторт мэдэгдэнэ үү: текстийг сонгоод халуун товчлуурын хослолыг дарна уу Ctrl+Enter

Агуулгын маркетинг нь үүнийг хийсэн эсэхээс хамааран чанарын байнгын үнэлгээ шаарддаг хайлтын системүүдэсвэл амьд хүмүүст зориулсан. Хэрэв та зөвхөн техникийн шалгуурт үндэслэн контент бичвэл

:, гэх мэт. - энэ хандлагыг хамааралтай, "хүний" гэж нэрлэхээ больсон. Дараагийн нийтлэлээ бүтээхдээ та зорилтот үзэгчдийнхээ хөрөг зурагтай байх ёстой, тэдний хүн ам зүй, сонирхол, хоббитой байх ёстой.

Агуулга нь уламжлалт бизнест мөн бүтээгдэхүүн юм, маркетерууд болон бизнес эрхлэгчид өөрсдийн ердийн худалдан авагчийг тодорхой шинж чанаруудын дагуу дүрсэлсээр ирсэн - үүнийг хэрэглэгчийн хөрөг гэж нэрлэдэг.

Манай онлайн орон зайд та вэб аналитик ашиглан хэрэглэгчдийнхээ хүн ам зүйн үзүүлэлтийг олж мэдэх боломжтой боловч энэ нь хангалтгүй байх болно. Бид зөвхөн хүйтэн тоо, хүйс, нас, нийгмийн байдалболон газарзүйн байршил. Хэдийгээр эдгээр статистик нь сайтын зорилтот үзэгчдийг эхэндээ тодорхойлоход тусалдаг ч үүнээс дутуу зүйл байсаар байна уу? - Хүний царай!

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг

<Личность>Энэ нь сүүлийн хэдэн жилийн хугацаанд чухал ач холбогдолтой болсон бөгөөд энэ нь контент эсвэл бүтээгдэхүүн бүтээдэг хүмүүсийн ашигладаг хүйтэн статистик дээр хүний ​​царайг харуулах шаардлагатай байгааг харуулж байна. . Тиймээс зан чанарыг зах зээлд оролцогчдод байгаа статистикийн хүний ​​талыг үнэлж, ашиглахад тусалдаг хэмжүүр болгон нэвтрүүлсэн.

Хувь хүн бидний хүн нэг бүрийн адил өөрийн гэсэн асуудал, зорилго, хүсэл тэмүүлэлтэй байдаг. Сонины хэвлэн нийтлэгчид эдгээр хүчин зүйлсийг хамгийн анхдагч түвшинд удаан хугацааны туршид харгалзан үзсэн бөгөөд ингэснээр нүүр хуудсанд юу хамгийн сайн тохирохыг тодорхойлдог. Редактор, сэтгүүлчид "илүү агуулга - илүү олон үзэл бодол" гэсэн зарчмыг эртнээс баримталж ирсэн. Хувь хүн өөрийн онцлог, айдас, хүсэл, хэрэгцээтэй байдаг. Хүн ам зүй нь нас, хүйс эсвэл их сургуулийн жил юм.

Тиймээс та блог хөтлөгч эсвэл SMM мэргэжилтэн байх нь хамаагүй. Та статистик мэдээллийг ашиглан зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг туршиж үзэх хэрэгтэй.

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийн жишээ

Personas нь нэлээд заавартай байж болно, эсвэл ердийн уншигч эсвэл боломжит үйлчлүүлэгчийн дүр төрхийг бүхэлд нь өгч чадна. Хошин шогийн видео порталын зорилтот үзэгчдийн зан чанарын жишээ, контентыг хэрэглээд зогсохгүй өөрөө бүтээж, бусад хэрэглэгчидтэй харилцан яриа өрнүүлэх хэн нэгний хөрөг зургийг танд санал болгож байна.

Та ямар асуулт асуух ёстой вэ?

Өөрийн боломжит хэрэглэгчийн дүрийг хөгжүүлэхийн тулд та өөрөөсөө хэдэн асуулт асуух хэрэгтэй.

• Тэдний ажилд хамгийн хэцүү асуудал, сорилт юу вэ?
• Тэд мэдээллээ хаанаас авдаг вэ? Блог, сэтгүүл, ном уу?
• Таны вэбсайт/онлайн дэлгүүрт тэднийг юу зогсоож чадах вэ?
• Тэд ямар семинар, үзэсгэлэнд оролцдог вэ?
• Тэд ямар хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийг ашигладаг вэ? Youtube, сонин, подкаст?

Эдгээр асуултад хариулснаар та үйлчлүүлэгчдийнхээ зан чанарын зарим шинж чанарыг бий болгох боломжтой болно.

Бүтээл хувийн шинж чанарурлаг, шинжлэх ухааны аль аль нь юм. Таны даалгавар бол зүрх сэтгэл, оюун ухаанд нэгэн зэрэг хүрэх материалыг бүтээх явдал юм. Агуулга нь зөвхөн асуултанд хариулахаас гадна боломжит үйлчлүүлэгчийн ашиг сонирхолд нийцсэн байх ёстой. Энэ нь видео, блог нийтлэл, танилцуулга эсвэл гурвуулаа байж болно. Хэрэв та өөрийн агуулгыг бүтээж байгаа хүмүүсийг худалдан авагчдын оронд тавьж чадвал амжилтанд хүрэх замынхаа тал хувь нь байна гэж хэлж болно.

Та юу хийх ёстой вэ?

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг нь нийлмэл зураг юм. ерөнхий дүр төрхтаны ердийн үйлчлүүлэгч. Тэрээр хэрэгцээгээ хэрхэн хангахыг тодорхой зааж өгдөг боломжит худалдан авагч. Үүнд:

• нас;
• оршин суугаа газар;
• гэр бүлийн байдал;
• ажил мэргэжил;
• орлогын түвшин;
• ердийн асуудлууд;
• хүсэл, мөрөөдөл.

Энэ бол хамгийн их хамгийн бага шаардлагатай, энэ нь таны хэрэглэгчдийн талаар мэдэх ёстой.

Ихэнхдээ бизнес эрхлэгчид хэнд үйлчилгээгээ зарж байгаагаа ойлгодоггүй. "Бүх хүнд зарах" арга нь таны эсрэг ажилладаг, учир нь та хэнд ч зарагдахгүй. Ерөнхий болгосон зар сурталчилгаа, хүн бүрт нэг өгүүлбэр үүсгэх оролдлого нь ихэвчлэн хэрэглэгчийг алддаг.

Жишээлбэл, та брэндийг мэддэг байх ёстой эмэгтэйчүүдийн хувцасЗара. Эдгээр нь юуны түрүүнд орчин үеийн эмэгтэйчүүдэд зориулсан хувцас, харьцангуй хямд, өндөр чанартай хувцас юм. Өөр нэг брэнд бол Bershka юм. Эдгээр нь насанд хүрсэн эмэгтэй хэзээ ч өмсөхгүй залуучуудад зориулсан хувцас юм.

Дашрамд хэлэхэд, Zara болон Bershka хоёулаа нэг корпорацийн эзэмшилд байдаг(Stradivarius гэх мэт бусад брэндүүдтэй хамт) - Inditex. Гэхдээ үйлчлүүлэгчдийнхээ ангилал тус бүрт тусдаа хувцасны брэнд бий болгосон. 40-өөс дээш насны бүсгүйчүүдэд залуучуудын цамц зарах гэж хэн ч оролддоггүй.

Хэрэв та бизнесээ амжилттай болгохыг хүсч байгаа бол хэнд зарж байгаагаа, ямар асуудал, яаж шийдэхийг мэдэх хэрэгтэй. Түүгээр ч барахгүй таны үйлчлүүлэгчид 30-аас дээш насны амжилттай эрчүүд гэдгийг мэдэх нь хангалтгүй юм. Та үйлчлүүлэгчээ сайн мэдэх тусам сурталчилгааны кампанит ажил тань илүү амжилттай байх болно.

Таны зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг танд туслах болно

• чадварлаг санал, таны үйлчлүүлэгч татгалзаж чадахгүй саналын талаар бодох;
• сурталчилгааны оновчтой сувгуудыг сонгох. Энгийн жишээ: хэрэв таны зорилтот үзэгчид залуу охид бол оролдох нь утгагүй юм Instagram дээр сурталчлах ;
• Танилцуулгын формат, вэбсайтын дизайн, текстийн хэв маягийг сайтар бодож үзээрэй, ингэснээр үнэхээр ажиллах болно - өөрөөр хэлбэл та үзэгчидтэй тэдний хэлээр ярих боломжтой;
• Үйлчлүүлэгчээ татах боломжтой гол гох, дэгээг гарга.

Үүнийг олж мэдье.

Үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг хэрхэн бүтээх вэ

Бүтээгдэхүүн бүр нь хэрэглэгчдийн хэд хэдэн ангилалтай байж болно. Тиймээс та нэг хөрөг биш, хоёр, гурав, эсвэл бүр илүү олон хөрөг зурах хэрэгтэй болно. Өөрөөр хэлбэл танд хэрэгтэй үзэгчдээ сегментчил.

Жишээ болгон гутлыг авч үзье. Эмэгтэйчүүдэд зориулсан гутлын дэлгүүр байдаг. Өсвөр насны охид пүүзийг илүүд үздэг. Бизнесийн эмэгтэй өсгийтэй гутал худалдаж авах болно, тэр пүүзийг тийм ч их сонирхдоггүй. Гэхдээ залуу ээж нь балетын гутлыг илүүд үздэг, учир нь та хүүхэдтэйгээ өсгийтэй гутал өмсөж чадахгүй. Хуучин эмэгтэйчүүд жижиг, тогтвортой өсгийтэй тав тухтай гуталд дуртай.

Таны харж байгаагаар бүтээгдэхүүн нь адилхан - эмэгтэйчүүдийн гутал, харин үйлчлүүлэгчид нь огт өөр юм. "Манай хотод амьдардаг эмэгтэй" гэсэн ерөнхий тодорхойлолт энд ажиллахгүй.

Дэлгүүрт байгаа нь өөрөө янз бүрийн гутал"Бүх бүрт" пүүз нь гуталтай нэг тавиур дээр зогсдоггүй. Худалдан авагч бүр өөрт хэрэгтэй зүйлээ хялбархан олохын тулд бүх зүйлийг хэлтэс болгон ангилдаг.

Тиймээс та зорилтот үзэгчдийнхээ хэд хэдэн хөрөг зургийг бүтээх хэрэгтэй. Тийм ээ, энэ нь танд маш их цаг хугацаа шаардагдах боловч дараа нь маш их мөнгө хэмнэх болно.

Нийгмийн сүлжээн дэх профайл дээрх мэдээлэлд үндэслэн хэрэглэгчийн хөрөг зурах

Мэдээжийн хэрэг, зорилтот үйлчлүүлэгчийнхээ хөрөг зургийг бүтээх хамгийн хялбар арга бол нийгмийн сүлжээ юм. Нэг жишээ авч үзье нийгмийн сүлжээВКонтакте.

Хүмүүс зүгээр л энэ бүхний тухай өөрийн хуудсандаа, өөрийнхөө тухай мэдээлэлд бичдэг.

Энд дунджаас дээш орлоготой, залуу, гэр бүлтэй, хоёр хүүхэдтэй, компанийн менежер. Боловсрол - дээд. Энэ бүх мэдээллийг хоёр минутын дотор сканнердах болно.

Тухайлбал, энэ хүн чулуу боловсруулах үйлдвэрт ажилладаг. Хүнд хөгжим сонсдог. Шивээс сонирхдог (магадгүй тэр нэг юм уу түүнээс дээш). Тэрээр ан агнах, загасчлах дуртай (тэр энэ чиглэлээр ажилладаг бүлгүүдийн гишүүн, мөн ойд буу бариад загасчлах үеийн олон зурагтай). Тэрээр сонирхолтой, өвөрмөц зүйлд дуртай (өвөрмөц бэлэг дурсгалын зүйл, подволк бүхий хуудсуудыг дагаж мөрддөг).

Бүлгүүдийн талаарх мэдээллийг хуудаснаас харж буй зүйлтэй тааруулна уу.

1. Профайлуудад дүн шинжилгээ хийхдээ оруулна уу Хүснэгт дэх бүх өгөгдөл(асуултуудын багц өөр өөр байж болно). Таны зорилтот үзэгчдийн тусдаа сегментүүд өөрсдөө гарч ирэх болно.

Дээр дурдсан эмэгтэйчүүдийн гутлын дэлгүүрт зориулсан зорилтот үзэгчдийн дүн шинжилгээ ийм байж магадгүй юм.

Асуултууд	Үйлчлүүлэгч 1	Үйлчлүүлэгч 2	Үйлчлүүлэгч 3
Шал	Эмэгтэй	Эмэгтэй	Эмэгтэй
Нас	15-18	18-25	25-40
Оршин суугаа газар	Москва	Москва	Москва
Орлогын түвшин	Эцэг эхийн дэмжлэг	Эцэг эх эсвэл нөхрийнхөө дэмжлэгээр бага орлого олдог	Дунджаас дээгүүр
Ажлын байр	Сургуулийн охин	Оюутан	Өөрийн бизнес
Хобби	Спорт	Идэвхтэй амьдралын хэв маяг	Гитар тоглож байна
Хобби	Гүйж байна	Гүйлт, гимнастик	Англи хэл
Гэр бүлийн байдал	Ганц бие	Гэрлэсэн эсвэл найз залуутай	Ганц бие
Хүүхдүүд	Үгүй	Идэх	Үгүй
Таны бүтээгдэхүүн шийдэж чадах ердийн асуудлууд	Үзэсгэлэнтэй, загварлаг гутал хямд олоход хэцүү байдаг	Тав тухтай, сайхан гутал олоход хэцүү байдаг, гэхдээ пүүз биш	Тав тухтай, өндөр чанартай өндөр өсгийтэй гутал олоход хэцүү байдаг
Мөрөөдөл, хүсэл	Үе тэнгийнхнээсээ илүү сайхан, хямд, эвтэйхэн гутал авахыг хүсдэг	Өдөр тутмын гутал удаан эдэлгээтэй, дэгжин харагдахыг хүсдэг	Тэр хамгийн сайхан харагдахыг хүсдэг бөгөөд гутал нь түүний өндөр статусын тухай ярих ёстой.
Айдас	Манай ангийнхан миний шинэ пүүзийг хараад инээх болно	Тэр маш их алхах ёстой тул шинэ гутал нь хангалттай эвтэйхэн биш байх болно	Чухал уулзалтын өмнө хөлөө шинэ гуталаар үрнэ

Хэдийгээр танд хэрэглэгчийн бааз байхгүй байсан ч та суугаад өөрөө бодож, эдгээр энгийн асуултуудад хариулж болно. Зорилтот үзэгчдээ тодорхойлохын тулд өөрийн байгаа бүлгүүд, форумуудыг үзээрэй боломжит хэрэглэгчид– Тэнд та үйлчлүүлэгчдийн ердийн асуудал, өвдөлтийн олон тайлбарыг олох болно. Энэ нь танд аватаруудыг илүү нарийвчлалтай бүтээхэд тусална.

Starbucks кофе шопын зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийн жишээ

Үзэгчдийг сегментчилэх жишээг авч үзье. Дэлхийд алдартай Starbucks кофе шопуудыг сонирхоорой. Тэд үйлчлүүлэгчдэдээ сайн шарсан кофе (та үүнийг авч явах эсвэл кафед ууж болно), сэндвич, бялуу, цай санал болгодог. Эдгээр кафе нь үнэ (зах зээлийн дунджаас дээгүүр), бүтээгдэхүүний чанар, онцгой, тухтай уур амьсгалаар ялгагдана. Кофе шопууд нь найрсаг цугларалтад зориулсан тав тухтай буйдан, үнэгүй Wi-Fi-тай.

Эдгээр кофе шопуудын зорилтот үзэгчид нь залуучууд юм. Гэхдээ илүү тодорхой болгохын тулд:

• оюутнууд: Энд та хурдан кофе ууж, зууш идэж, энэ хооронд онлайнаар орж хичээлдээ бэлдэж болно.
• амралтын өдрүүдээр эсвэл ажлын дараа найз нөхөдтэйгээ найрсаг уулзалт хийхээр ирдэг залуу эмэгтэйчүүд. Кафены тухтай уур амьсгал нь халуун дулаан яриа өрнүүлэхэд таатай байдаг бөгөөд Starbucks нь амттай бялуу, тусдаа хоолны дэглэмтэй ундаатай байдаг.
• бизнесменүүд, чөлөөт ажилчид, мэдээллийн технологийн мэргэжилтнүүд - энд байхгүй бол өөр хаана үйлчлүүлэгч эсвэл түнштэй уулзаж болох вэ? Тийм ээ, мөн "гэрээсээ гадуур" ажилладаг, үнэгүй Wi-Fi байдаг. Зөөврийн компьютерээ авч яваад суугаад бүтээлч байх боломжтой.

Бидний харж байгаагаар эдгээр кофе шопууд зорилтот хэрэглэгчдийнхээ сегмент бүрт тусгай бүтээгдэхүүн, нэмэлт үйлчилгээг санал болгодог. Энэ бол тэдний амжилтын нууц юм. Мөн өндөр үнэ нь огтхон ч хамаагүй 😄

Бизнес бүр зорилтот үзэгчидтэй (ТТ). Ерөнхийдөө энэ нь хүн ам зүйн түүвэр болон ойролцоо үзүүлэлт юм санхүүгийн байдалболон оршин суугаа газарзүй.

Заримдаа бизнесийн нүдээр зорилтот үзэгчид дунджаас дээш, дунджаас доогуур орлоготой 18-50 насны хүмүүсийг төлөөлдөг. Энэ муу. Хөрөг нь хэтэрхий бүдэг, та их буугаар бор шувуу руу буудаж байгаа тул таны бүтээгдэхүүн тийм ч сайн зарагдахгүй байгаа бөгөөд сайт руу товшилт бараг байхгүй.

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг хэрхэн бүтээх, тодруулах. IN сурталчилгааны оффисууд"ВКонтакте" болон Facebook нь таны зорилтот үзэгчдийн сонирхол, сонголтыг маш зөв сонгох боломжтой. Фэйсбүүк дээр эдгээр боломжууд илүү өргөн байдаг (тиймээс надад илүү их таалагддаг).

Гэхдээ зүгээр л сонирхлыг сонгох нь сайн сурталчилгаа хийхэд хангалтгүй юм. Би танд нэг жишээ хэлье.

Жишээ нэг. Автомашины суудлын бүрээсийн худалдаа

ОХУ-д автомашины суудлын бүрээс зардаг гэж бодъё. Зорилтот үзэгчид бидэнд иймэрхүү санагдаж байна: машинтай 20-40 насны эрчүүд. VKontakte зорилтот зорилго нь дараах байдлаар харагдах болно.

Энэ нь хангалттай нарийвчлалтай юу? Бид хэнийг авах вэ? Зүгээр л машин сонирхдог эрчүүдэд бараагаа сурталчлах нь том эрсдэлтэй. Тэдний олон нь байдаг: олон нийтийн газар үнэтэй машин харж, түүнийг мөрөөдөх дуртай хүмүүс. Тэдэнд яагаад бүрхэвч хэрэгтэй байна вэ? Өнгөрсөн.

Тиймээс бид зорилтот үзэгчдийг тодруулж байна:

• Бид зөвхөн машин сонирхдог хүмүүсийг ажилд авдаггүй
• машингүй бол хийх зүйл багатай хамт олонд байдаг хүмүүс.
• сонирхлын ангилалд "Бараа, үйлчилгээ"-г нэмнэ үү (энэ ангилалд бараа, үйлчилгээтэй холбоотой бүлэгт нэгдсэн хэрэглэгчид багтана. Энэ нь тэд ямар нэг зүйл худалдаж авч байна гэсэн үг).

Үзэгчдийг 1200 хүн болгон нарийсгаснаар бид илүү нарийвчлалтай дээжийг хүлээн авч, нэг товшилтын санал болгож буй зардлыг 6 рубль, 1000 сэтгэгдэлийг 2 рубль болгон бууруулсан. (Мэдээжийн хэрэг, ийм үзэгчдэд CPM тохируулах нь илүү дээр юм).

Тэгээд одоо. Нарийвчилсан тохиргоо руу шууд шилжье (бид буруу тохиргоог дахин харуулахгүй).

Манай зорилтот хэрэглэгч ОХУ-д амьдардаг, тэр 20-40 насны, машин сонирхдог бөгөөд сонирхлын хоёр дахь жагсаалтаас тодорхой зүйл байдаг (дэлгэцийн зургийг үзнэ үү). Үзэгчид тийм ч өргөн биш байсан - ердөө 38,000 хүн. Гэхдээ танд илүү их зүйл хэрэггүй, энэ нь эхний туршилтуудад хангалттай юм. Бид тодорхой зорилтот бус хэрэглэгчдийг таслав.

Хоёр дахь жишээ. 30,000 рубльтэй маркетингийн семинар.

Өөр илүү төвөгтэй жишээг авч үзье. Хэрэв бид үнэтэй маркетингийн семинар хийж байгаа бол зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг хэрхэн бүтээх вэ?

Бидний зорилтот хэрэглэгч бол маркетингийн чиглэлээр ажилладаг, дунджаас дээгүүр орлоготой орчин үеийн цагаан захтнууд гэж бид таамаглаж байна. Мөн бид Facebook дээр ийм хөрөг бүтээдэг:

Бүх зүйл зөв тохируулагдсан уу? Энэ талаар бодож үзье. Хувь хүний ​​параметр бүр бидэнд тохирох нь гарцаагүй: маркетинг, боловсролыг сонирхож буй орчин үеийн үнэтэй төхөөрөмжүүдийн хэрэглэгчид.

Гэхдээ хөрөг зургийг бүхэлд нь харвал дундажийг авна оффисын ажилтан, хэн семинарыг сонирхохгүй байж магадгүй. Би өөр сонголтыг санал болгож байна:

Юу өөрчлөгдсөн бэ? Бид мэргэжлийн шалгуурыг (эхний цонхонд - үзэгчдийн байр суурь) илүү тодорхой бүрдүүлж, түүнийг ашиг сонирхол (хоёр дахь цонх) -тай огтолж өгсөн.

Мэдээжийн хэрэг, энэ бүхэн маргаантай бөгөөд туршилт, үр дүнг задлан шинжлэхэд хүргэдэг. Гэхдээ дүрмээр бол тодорхой сонгосон сонирхол бүхий нарийн зорилтот үзэгчид танд бага зардал гарах болно.

Гурав дахь жишээ, сүүлчийнх. Баглаа худалдаж авах

Бид дэлхийн өнцөг булан бүрт баглаа нийлүүлдэг, гэхдээ голчлон Орос, ТУХН-ийн орнуудад. Бид сонгогдсон мужуудын нутаг дэвсгэрт амьдардаг 25-35 насны эрчүүдийн хувьд үзэгчдээ төлөөлж байна.

Өмнөх жишээнүүдээс харахад бид зорилтыг хэт өргөн хүрээтэй болгосон нь тодорхой харагдаж байна. Бидний цорын ганц найдвар бол CPC-г тохируулж, товшилтыг хүлээх явдал юм. Зарим залруулга хийцгээе:

Холоос төрөлх хот", "Гэр бүлээсээ хол", "алс холын харилцаа" нь манай үзэгчдийн ашиг сонирхолд ямар ч байдлаар нөлөөлөхгүй, харин бидний зорилтот нарийвчлалыг ихээхэн нэмэгдүүлдэг.

Бид ашиг сонирхол, эдийн засгийн үйл ажиллагааг нарийвчлан тодорхойлсон тохиргоог хийж дуусгадаг (бизнесийн сэдвүүдийн сонирхол, зан үйлийн шалгуур "Аялал" -ыг ашиглан зорилтот үзэгчид маань баглаа цэцэг худалдаж авах мөнгөтэй гэж үздэг).

Үүний үр дүнд бид үзэгчдийн тоог хэд хэдэн удаа нарийсгаж, Facebook үнэхээр цэцэг хүргэх шаардлагатай хүмүүст зар үзүүлэх магадлалыг нэмэгдүүлсэн.

Дүгнэж хэлье

Та зорилтот үзэгчдийнхээ хөрөг зургийг гурван алхамаар үүсгэж болно.

1. Бид зорилтот үзэгчдийн талаар боддог. Түүний хэрэгцээ, сонирхлыг олж мэдье. Бид янз бүрийн сонирхлыг ашиглан үзэгчдийн онцлог шинж чанаруудыг - мөнгөний хэмжээ, зан байдал, ашигласан төхөөрөмж гэх мэтийг тодруулж сурдаг.
2. Бид зорилтот үзэгчдийг сегментчилдэг. Бид бүх боломжит үйлчлүүлэгчдэд ижил зар сурталчилгаа явуулдаггүй.
3. Бид бүгдийг туршиж үздэг. Бид таамаг дэвшүүлж, бага төсөвт туршиж үздэг.

Мэдээжийн хэрэг, нарийн зорилтот зорилго нь илүү ноцтой насны сегментчилэл шаарддаг бөгөөд энэ нь тодорхой зар тус бүрээс хамаардаг бөгөөд тодорхой үр дүнг зөвхөн хуваах тестээр олж авах боломжтой. Гэхдээ зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг зөв зурах нь кампанит ажлыг амжилттай явуулах эхний бөгөөд чухал алхам юм.

Сэтгэгдэл дэх нийтлэлийн талаар ярилцъя. Та мөн миний хуудаснаас надаас асуулт асууж болно