Үнэ тогтоох арга, арга. II

Анхаар!

VVS компани өгдөг зөвхөн аналитик үйлчилгээ мөн зөвлөлддөггүймаркетингийн үндэс суурь онолын асуудлаар(хүчин чадлын тооцоо, үнэ тогтоох арга гэх мэт)

Энэ нийтлэл нь зөвхөн мэдээллийн шинж чанартай!

Та манай үйлчилгээний бүрэн жагсаалттай танилцах боломжтой.

-тай холбоотой

Ангийнхан

Компанийг үр дүнтэй удирдахын тулд та бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнэ хэрхэн бүрддэг, өөрөөр хэлбэл үнийн аргын үндсийг мэдэх хэрэгтэй. Бодит үнийн дүн шинжилгээ нь менежерийг нэмэгдүүлэх шаардлагатай эсэхийг шийдэх боломжийг олгодог үйлдвэрлэлийн хүчин чадалэсвэл үйлдвэрлэлийн хэмжээг багасгах уу, ямар чиглэлээр ажиллах ёстой, ашиггүй үлдэхгүйн тулд юунд хөрөнгө оруулах ёстой вэ. Байгууллага үнийн бодлогоо зөв баримталж чадвал хүссэн зорилгодоо хүрэх боломжтой. Гол нь доор байна үнэ тогтоох аргууд, үүнийг ашиглах нь бизнесийг илүү амжилттай болгоход тусална.

Үнэ тогтоох уламжлалт аргууд

Үнэ тогтоох гэдэг нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өртөгийг тодорхойлох үйл явц юм. Янз бүрийн үнийн тогтолцоо байдаг.

Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний өртгийг тодорхойлохын өмнө дараах алхмуудыг хийнэ.

бүтээгдэхүүний үнэд нөлөөлж болох компанийн хяналтаас гадуурх хүчин зүйлсийг илрүүлэх;

бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнийг тооцох зорилгоо тодорхойлох;

зардал бүрдүүлэх аргыг сонгох;

үнийг тодорхойлох стратеги боловсруулах;

зах зээлийн үнийн тохируулгын хэрэгжилт.

Дараахь үнэ бүрдүүлэх системийг ялгаж үздэг.

Зах зээлийн үнээрэлт нийлүүлэлтийн тэнцвэрт байдалд хийсэн дүн шинжилгээнд үндэслэсэн болно.

Төрийн төвлөрсөн үнэ.Энэхүү системийг ашиглах нь барааны өртөгийг төрөөс тодорхойлдог бөгөөд бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл, борлуулалтын зардлаас хамаардаг гэж үздэг.

Үнийн асуудалд ухаалгаар хандах хэрэгтэй. Барааны өртөг нь компани дараахь зүйлийг хийх боломжтой байх ёстой.

хүссэн зах зээлийн хувийг эзлэх;

ашигтай байх;

бүх зорилгодоо хүрэх.

Үнэ нь тогтмол байх боломжгүй гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй - зах зээлийн нөхцөл байдал өөрчлөгдөхөд энэ нь өөрчлөгдөх ёстой.

Бүтээгдэхүүний үнийг тогтоохын тулд ашигласан янз бүрийн механизмууд нь үнийн аргын нэгдсэн нэгдсэн системийг бүрдүүлэх ёстой.

нэг бүтээгдэхүүний бүлгийн бүтээгдэхүүний үнийн харилцан хамаарал;

хөнгөлөлтийн системийг хөгжүүлэх;

үнийн тогтмол өөрчлөлт;

Өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүдийн үйлдвэрлэсэн аналогийн үнийг харгалзан бүтээгдэхүүний өртгийг тогтоох;

шинэ нэр төрлийн бүтээгдэхүүний үнийг тогтоох.

Манай орны хувьд өөр өөр бүс нутагт зарагдаж буй ижил барааны өртөг ихээхэн ялгаатай байдаг. Дүрмээр бол барааны үнэ Алс Дорнодын Холбооны дүүрэг, Алс Хойд хэсэгт илүү өндөр байдаг.

Үнийн аргын мөн чанар нь дараах үе шатуудын дараалсан дамжлагад оршдог.

1. Зардлыг тодорхойлох зорилгоо тодорхойлох. Эндээс тухайн компани бүтээгдэхүүний тодорхой үнийг тогтоосноор юунд хүрэхийг хүсч байгааг олж мэдэх хэрэгтэй.

Байгууллагын зорилго нь дараахь байж болно.

борлуулалтын өсөлт;

нэр хүндийг олж авах, хадгалах;

зах зээл дэх байр сууриа бэхжүүлэх;

хэрэглэгчийн итгэлийг олж авах, хэрэглэгчийн баазыг өргөжүүлэх гэх мэт.

2. Хоёр дахь шатанд тухайн бүтээгдэхүүний үнэ хэр уян хатан байдгийг (өөрөөр хэлбэл тодорхой үнэ тогтоогдсон үед эрэлт нь ямар байх вэ) олж авах замаар эрэлтийг тооцоолох хэрэгтэй.

3. Үйлдвэрлэлийн өртөг, түүнийг бууруулах арга замыг тодорхойлох. Бүтээгдэхүүний үнэ дээд тал нь, үйлдвэрлэлийн зардал хамгийн бага байвал тухайн аж ахуйн нэгж илүү их ашиг авч, хөгжинө. "Хамшгийн хэмнэлтийг" ашиглах нь ирээдүйтэй. Энэ нь үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг нэмэгдүүлэхийн зэрэгцээ үйлдвэрлэлийн өртгийг бууруулах таатай нөхцлийг бүрдүүлэх явдал юм.

4. Өрсөлдөгчөөс зах зээлд нийлүүлж буй барааны нэр төрөл, тэдгээрийн үнийг судлах. Энэ үе шатны зорилго нь "хайхрамжгүй байдлын үнийг" тодорхойлох явдал юм. Энэ нь худалдан авагч аль ч үйлдвэрлэгчээс ижил магадлалтайгаар бүтээгдэхүүн худалдан авах боломжтой үнэ юм. Түүнийг бүтээгдэхүүнээ худалдаж авахад ятгахын тулд компани дараахь зүйлийг хийх боломжтой.

бүтээгдэхүүний үнийг бууруулах;

түүний чанарыг сайжруулах;

хэрэглэгчдэд илүү тохиромжтой төлбөрийн нөхцлийг бүрдүүлэх;

үйлчилгээний чанарыг сайжруулах.

Бүтээгдэхүүний үнийг тогтоох өөр ямар аргууд байдаг вэ?

Амжилт үйлдвэрлэлийн үйл ажиллагааолон хүчин зүйлээс шалтгаална. Гол нь үнийн бодлого орно. Зардлаа зохицуулснаар ашиг олох, өрсөлдөх чадвар өндөртэй бараа бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг хангах, эрэлтийг нэмэгдүүлэх боломжтой. Үнэ нь аж ахуйн нэгжүүд арилжааны зорилгоо хэрэгжүүлэх боломжтой байгууллагын бүх хэлтсийн ажлын үр дүнг тусгасан үзүүлэлт юм.

Үнэ тогтоохдоо тухайн компани ашигтай байх ёстой гэдгийг санах хэрэгтэй. Хэрэв ашгийн шаардлагатай хувийг бүтээгдэхүүний өртөгт оруулаагүй бол аж ахуйн нэгжийн ашиг аажмаар буурна. Энэ нь үйлдвэрлэлийн хэмжээ буурч, компанийн санхүүгийн байдал муудаж болзошгүй юм. Гэсэн хэдий ч зарим тохиолдолд ашиглах замаар өрсөлдөх чадварыг сайжруулахын тулд бага үнэ тогтоож болно шаардлагатай аргаүнэ тогтоох боловч компани ашиг олохгүй. Энэ нь зорилтот зах зээлийн сегментийг байлдан дагуулж, үүнээс өрсөлдөгчдийг зайлуулахад тусална.

Байгууллага бүтээгдэхүүнийхээ үнийг зориудаар бууруулж, ашиг нь буурахад хүргэдэг. Гэсэн хэдий ч энэ нь борлуулалтын зах зээлээ өргөжүүлэхэд тусалдаг бөгөөд эрэлт, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх замаар алдагдлыг ирээдүйд нөхдөг.

Бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд ашигласан түүхий эд, материалын өртөг, ажилчдын цалингийн зардал, үйлдвэрлэлийн явцад ус, цахилгаан болон бусад нөөцийн зарцуулалт зэргээс хамаардаг тул зардлыг зохицуулах нь нэлээд хэцүү байдаг. Үүнээс гадна бүтээгдэхүүний материалын эрчмийг эцэс төгсгөлгүй бууруулах боломжгүй юм. Өртгийн үнээс ялгаатай нь бүтээгдэхүүний үнийг аж ахуйн нэгж ямар ч үнээр тогтоож болно.

Гэхдээ энд та бүтээгдэхүүний үнэ үндэслэлгүй өндөр байвал худалдан авагч үүнийг худалдаж авахгүй бөгөөд өрсөлдөгчийн хямд төсөр бүтээгдэхүүнийг илүүд үзэх болно гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. Тиймээс үнийн бодлогын зорилго нь борлуулалтын хэмжээг хадгалах эсвэл бүр нэмэгдүүлэхийн зэрэгцээ хамгийн их зардлыг тогтоох явдал байх ёстой.

Байгууллага нь үнэ гэх мэт маркетингийн элементийн ачаар ашиг олдог - зөвхөн энэ нь компанид орлого өгдөг. Зах зээл дээрх бүтээгдэхүүний үнийг янз бүрийн хүчин зүйлийг харгалзан үзэхгүйгээр тогтоох боломжгүй юм. Энэ нь жишээлбэл, зах зээлд хэр олон өрсөлдөгч ажиллаж байгаа, эдийн засгийн ерөнхий төлөв байдлаас хамаарна. Эдгээр хүчин зүйлүүд нь уламжлалт маркетингийн элементүүд бөгөөд өөрчлөгдөж болно.

Үнэ цэнийг бүрдүүлэх стратегийн зорилтуудын нэг нь янз бүрийн ангиллын барааны үнийн түвшин, тэдгээрийн дээд ба доод хязгаарыг тодорхойлох явдал юм. Үнийг зөв тогтоохын тулд тухайн бүтээгдэхүүн нь аль бүлэгт хамаарах, ашиг тустай эсэх, чанар нь ямар байх, худалдан авагчдад хэр ач холбогдолтой болохыг харгалзан үзэх шаардлагатай. Мөн хүн амын худалдан авах чадварыг үнэлэх, өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүдийн ижил төстэй бүтээгдэхүүн, орлуулах бүтээгдэхүүний үнэд дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай.

Үнийн зохицуулалт гэдэг нь эрэлтийн шинжилгээний үр дүн, ижил төрлийн барааны өртөг, өрсөлдөөний түвшинд үндэслэн тогтоосон үнийг барих, зохицуулах цогц арга хэмжээг боловсруулахыг хэлнэ.

Үнийн стратеги нь хэд хэдэн үе шаттайгаар бүтээгдсэн:

1. Дараах асуултуудыг боловсруулахад чиглэсэн үнийн судалгаа.

үнийн стандартыг тодорхойлох;

худалдан авагчийн шинж чанарыг эмхэтгэх, дүн шинжилгээ хийх;

үнийн ялгаатай байдлын хүчинтэй байдал;

барааны өртгийн хэлбэлзлийн урьдчилсан нөхцөлийг харгалзан үзэх;

үнийн стандарт ба маркетингийн бусад элементүүдийн хоорондын хамаарал;

эрэлтийн уян хатан байдал;

бүтээгдэхүүний өртөгт өрсөлдөгчдийн хариу үйлдэл;

бүтээгдэхүүний үнэ нь түүний дүр төрхтэй тохирч байх;

бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөг, түүний үнэ үүсэхэд үзүүлэх нөлөө;

хөнгөлөлтийн системийг хөгжүүлэх;

тухайн бүтээгдэхүүнийг борлуулж буй нутаг дэвсгэрээс хамааран өртгийн ялгаа, зорилтот сегментзах зээл, улирал гэх мэт;

Үнийн стратегийн зорилтууд.

2. Үнийг үндэслэн тогтоох зорилгоо тодорхойлох:

өгөөж хүртэх, үнийн түвшинг хадгалах, бусад компаниудтай амжилттай өрсөлдөхөд үнэ тогтоох шаардлагатай;

Өртөг бүрдүүлэх талбарт үнийн түвшин, тэдгээрийн зохицуулалт, хөнгөлөлтийн тогтолцоо орно.

3. Хамгийн оновчтой үнийн стратегийг сонгох.

Үнэ бүрдүүлэх нь хэд хэдэн үе шаттайгаар явагддаг.

Нэгдүгээрт, үндсэн үнийг тогтоодог бөгөөд энэ нь хөнгөлөлт, нэмэгдэл, үнэ, даатгал, засвар үйлчилгээний зардал;

дээр дурдсан бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг оруулаад үнийг тодорхойлно.

Үнэ тогтоох ямар аргууд байдаг вэ? Үндсэн зардлыг доорх диаграммыг ашиглан тооцно. Түүнээс гадна тэдгээрийг тусад нь төдийгүй хослуулан хэрэглэж болно.

1. Бүрэн зардлын арга буюу зардал нэмэх арга(Бүрэн зардлын үнэ, Зорилтот үнэ, Зардал дээр нэмсэн үнэ). Үнийг тодорхойлохын тулд эхлээд бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн зардлыг тооцдог. Дараа нь үүссэн дүнг ашгийн хэмжээгээр нэмэгдүүлнэ. Зардлын өсөлт нь тухайн аж ахуйн нэгж бараа бүтээгдэхүүнээ борлуулж, ашиг олох боломжтой байх ёстой. Дүрмээр бол зардалд шууд бус татвар, гаалийн татвар төлөх зардал орно. Энэ аргыг барааны тодорхой ялгаа бүхий байгууллагууд ашигладаг. Энэ мэтээр анх удаа үйлдвэрлэсэн болон өрсөлдөх чадваргүй бүтээгдэхүүний үнэ бүрддэг.

Жишээлбэл, нэг компани гэр ахуйн эд зүйлс үйлдвэрлэж, шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг. Тэр түүнд үнэ тавих хэрэгтэй. Жилд 10 мянган ийм төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх төлөвтэй байна. Үүний зэрэгцээ шаардлагатай түүхий эд, материалыг худалдан авахад 1000 рубль шаардагдах бөгөөд ажилчдын цалин хөлс (нэг нэгж барааны хувьд) 400 рубль шаардлагатай болно. Төлөвлөгөөний дагуу тогтмол зардал нь жилд 2,000,000 рубль, орлого нь 4,000,000 рубль байх болно.

Ахиу зардлын аргаар бүтээгдэхүүний өртгийг тодорхойлъё.

Хувьсах зардлыг нөхөн төлсний дараа борлуулалтаас ямар ашиг авахаар төлөвлөж байгааг тооцоолъё: 2,000,000 + 4,000,000 = 6,000,000 рубль.

Нэг бүтээгдэхүүний борлуулалтаас хүссэн орлого: 6,000,000 / 10,000 = 600 рубль.

Нэг нэгж бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх зардал нь: 400 + 1000 = 1400 рубль болно.

Үйлдвэрлэлийн өртөг нь нийт зардлын нийлбэр ба тэдгээрийг нөхөн төлсний дараа хүссэн ашгийн нийлбэрээр тодорхойлогддог (нэгж барааны хувьд): 600 + 1400 = 2000 рубль.

2. Үйлдвэрлэлийн өртгийн арга(Хөрвүүлэх зардлын үнэ). Үнийг тодорхойлохын тулд шаардлагатай түүхий эд, материал, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүнийг худалдан авах зардалд тухайн компанийн үнийн өсөлтөд оруулсан хувь нэмэртэй тохирч буй хэмжээг нэмнэ. Энэ аргыг удаан хугацааны туршид үнэ тогтооход ашигладаггүй бөгөөд энэ нь зөвхөн нэмэлт зардал болох бүрэн зардлын аргыг орлож чадахгүй. Үүнийг хэрэглэх тохиолдлуудыг доор харуулав.

хэрэв компани үйлдвэрлэлийн хэмжээг нэмэгдүүлэхийн зэрэгцээ ашгаа нэмэгдүүлэхээр төлөвлөж байгаа бол;

бусад үйлдвэрлэгчидтэй өрсөлдөөнийг үргэлжлүүлэх шийдвэр гарсан бол;

тодорхой ангиллын барааны ашиг орлогыг үнэлэхдээ төрөл бүрийн бодлого өөрчлөгдсөн бол;

3. Ахиу зардлын арга(Шууд өртөг тооцох систем). Үнийг тогтоохдоо хувьсах зардлын үнэ цэнэ нь түүнийг нөхөж, төлөвлөсөн ашгаа авах боломжтой хэмжээгээр нэмэгддэг. Энэ аргыг ашигласнаар тогтмол зардлаа бүрэн нөхөж, орлогыг нэмэгдүүлэх боломжтой.

4. ROI арга(Хөрөнгө оруулалтын үнийн өгөөж). Энэ нь үнийг тодорхойлохдоо ашигт ажиллагааг гаднаас татсан хөрөнгийн өртгөөс давсан байх ёстой гэж үздэг. Зээлийн хүүгийн хэмжээг нэгж бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх нийт зардалд нэмнэ. Энэ арга нь санхүүгийн эх үүсвэрийн төлбөрийг харгалзан үздэг. Үүнийг үйлдвэрлэлийн өртөг нь өөр өөр олон тооны бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг байгууллагууд ашиглаж болно. Шинэ бүтээгдэхүүний өртгийг ингэж тооцдог. Хөрөнгө оруулалтын өгөөжийн аргыг шинэ бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийн хэмжээг тодорхойлоход ашиглаж болно.

Жишээлбэл, компани үнийг тооцоолох хэрэгтэй шинэ бүтээгдэхүүн. Жилд 40,000 бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхээр төлөвлөж байгаа бөгөөд нэг нэгжид ногдох хувьсах зардал 35 рубль болно. Тогтмол зардлын хэмжээ нь 700,000 рубль болно. Энэ тохиолдолд компанид зээлсэн хөрөнгө (1,000,000 рубль) шаардлагатай бөгөөд жилийн 17% -ийн хүүтэй зээл авах боломжтой.

Хөрөнгө оруулалтын өгөөжийн аргаар нэгж үнийг тодорхойлъё.

Бүтээгдэхүүний нэгжид ногдох тогтмол зардлыг тооцож үзье: 700,000 / 40,000 = 17.5 рубль.

Нийт зардал нь: 35 + 17.5 = 52.5 рубль болно.

Хүссэн орлого: (1,000,000 × 0.17) / 40,000 = 4.25 рубль / нэгж. (бага биш).

Хамгийн бага үнэ нь дараах байдалтай байж болно: 35 + 17.5 + 4.25 = 56.75 рубль.

5. Маркетингийн үнэлгээний аргууд(Үнийг зах зээл дээр үндэслэн тооцсон). Эдгээр нь хэрэглэгчид гарцаагүй худалдан авах бүтээгдэхүүний өртгийг тодорхойлоход чиглэсэн үнийн арга юм. Энэ тохиолдолд компанийн гол зорилго нь өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх явдал бөгөөд ашиг орлого, үйлдвэрлэлийн зардлыг нөхөх хэрэгцээ хоцрогдсон болно.

Учир нь маркетингийн аргуудҮнийн тооцооллын жишээг доор өгөв.

Эрэлт нь бүтээгдэхүүний өртөгөөс хамаардаг бөгөөд уян хатан чанар нь 1.75 байна.

Үнэ 1 рублиэр буурах нь эрэлтэд хэрхэн нөлөөлөхийг олж мэдье. Үнэ өөрчлөгдөхөөс өмнөх борлуулалтын хэмжээ 17.5 рубльтэй 10,000 бүтээгдэхүүн байв. Нийт зардал нь 100,000 рубль (хувьсах зардал нь 80,000 рубль).

Борлуулалтын орлого: 17.5 × 10,000 = 175,000 рубль.

Зардлаа бууруулахаас өмнө авсан ашиг: 175,000 - 100,000 = 75,000 рубль.

Үнийг бууруулсны дараа борлуулалтын хэмжээ нэмэгдэх болно: 10,000 × (1,75 × 1/17,5) + 10,000 = 11,000 нэгж.

Энэ тохиолдолд орлого нь: 16.5 × 11,000 = 181,500 рубль болно.

Зардлын өөрчлөлтийн дараах үйлдвэрлэл, борлуулалтын зардал дараах байдалтай байна.

тогтмол: 100,000 - 80,000 = 20,000 рубль;

хувьсагч: (80,000 / 10,000) × 11,000 = 88,000 рубль.

нийт зардал: 20,000 + 88,000 = 108,000 рубль.

Үнийн өөрчлөлтийн дараах ашгийн хэмжээ: 181,500 - 108,000 = 73,500 рубль.

Тооцооллоос харахад нэгж барааны үнэ 1 рублиэр буурах нь ашиг 1500 рубль буурахад хүргэнэ: 75,000 - 73,500 = 1,500 рубль.

Тогтмол зардал нь нийт зардлын 50% -ийг эзэлдэг бол бүтээгдэхүүний өртөг 1 рублиэр буурах нь ашгийн түвшинд хэрхэн нөлөөлөхийг тооцоолъё.

Үнэ өөрчлөгдсөний дараах зардал дараах байдалтай байна.

тогтмол: 100,000 × 0.50 = 50,000 рубль;

хувьсагч: ((100,000 - 50,000) / 10,000) × 11,000 = 55,000 рубль;

нийт зардал: 50,000 + 55,000 = 105,000 рубль.

Барааг хямд үнээр борлуулсны ашгийг тодорхойлъё: 181,500 – 105,000 = 76,500 рубль.

Эдгээр тооцоонд үндэслэн бид энэ тохиолдолд зардлын бууралт нь ашиг 1500 рубль нэмэгдэхэд хүргэсэн гэж дүгнэж болно: 76,500 - 75,000 = 1500 рубль.

Үйлчилгээний үнэ тогтоох аргуудын онцлог юу вэ?

Үйлчилгээ нь бараа бүтээгдэхүүнээс үндсэндээ ялгаатай. Үүний шалтгаан нь:

тэдгээрийн материаллаг бус байдал (биет бус байдал);

тэдгээрийг тус тусад нь хэрэглэдэг гэсэн баримт;

тэдгээрийг хадгалах боломжгүй;

ойр холболтүйлчилгээний үйлдвэрлэл, хэрэглээ;

тогтвортой чанарыг хангах чадваргүй байх;

үр дүн төдийгүй үйлчилгээ үзүүлэх үйл явцын ач холбогдол.

Үйлчилгээний өртөгт эрэлт нийлүүлэлт голлон нөлөөлдөг. Мөн эдгээр үйлчилгээ нь хүн амд хэр ач холбогдолтой вэ гэдгээс үнэ нь хамаарна. Иймээс үйлчилгээний өртгийг тооцоход зах зээлийн үнийн аргыг үргэлж ашиглаж болохгүй. Тэтгэмж, татаас, хэрэглэгчийн татаасыг (жишээлбэл, санал болгож буй үйлчилгээний хувьд) олгох ёстой эмнэлгийн байгууллагууд, боловсролын шинж чанар).

Зарим үйлчилгээ нь нийгмийн ач холбогдолтой бөгөөд иргэдийн хувьд амин чухал ач холбогдолтой тул төлбөртэй болон төлбөртэй байх ёстой гэдгийг санах нь зүйтэй. үнэ төлбөргүй. Үнийн ялгаварлан гадуурхахыг зөвшөөрөх ёсгүй.

Зах зээлийн нөхцөл байдал үйлчилгээний салбарт ихээхэн нөлөөлдөг тул үнэ тооцох аргачлал нь уян хатан байх ёстой. Заримдаа ижил үйлчилгээний өртөгийг хэрэгцээ шаардлагаас хамааран (жишээлбэл, өдрийн янз бүрийн цагт) ялгах шаардлагатай байдаг. Тогтвортой орлогыг хангахын тулд хөнгөлөлт үзүүлэхийг зөвлөж байна, ялангуяа эрэлт жигд бус байвал.

Үйлчилгээний эрэлт нь үнэ, орлогын хувьд уян хатан байдаг гэдгийг санах нь зүйтэй бөгөөд зардлыг тооцоолохдоо үүнийг анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Дүрмээр бол хэрэглэгчид тодорхой байгууллагаас үзүүлж буй үйлчилгээний чанарын талаар найдвартай мэдээлэлтэй байдаггүй бөгөөд сонголтоо хийхдээ тэдний өртөгийг удирддаг. Үүнийг мөн үнэ тогтоох үйл явцад анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Үйлчилгээний өртөг нь бөөний худалдаа боловч жижиглэнгийн чиг үүргийг гүйцэтгэдэг.

Үйлчилгээний өртөгийг дараахь байдлаар тооцоолж болно.

үйлчилгээний нэгжид (музей, урлагийн галерей үзэх тасалбар);

үйлчилгээ үзүүлэхэд шаардлагатай багц ажлын хувьд (жишээлбэл, гоо сайхны салоны үйлчилгээ);

хэд хэдэн нэмэлт үйлчилгээнд (тур операторын үйлчилгээ);

тэдгээрийг тодорхой хугацаанд ашиглах эрхийн төлөө (жишээлбэл, усан санд бүртгүүлэх).

Үйлчилгээний үнийг дур зоргоороо тогтоож болох боловч зарим тохиолдолд үүнийг зохицуулдаг (хэрэв зах зээлд байгалийн монополь байгаа бол). Үүнээс гадна үнэ нь улирлаас хамааран тогтмол, уян хатан эсвэл өөрчлөгдөж болно. Мөн хөнгөлөлтийн системийг боловсруулж байна.

Янз бүрийн үйлчилгээний үнийн бүтэц өөр өөр байдаг. Тэдний өртөг нь зөвхөн нийт зардал ба ашгийн хэмжээнээс (жишээлбэл, төлбөр) бүрдэж болно хэрэгслүүд), мөн татварын хураамж (аялал жуулчлалын үйлчилгээ) багтаж болно.

Үнийн аргыг сонгох

Барааны үнийг тодорхойлох хамгийн түгээмэл аргууд нь:

өртөг өндөртэй үнийн арга - энэ нь өрсөлдөөн байхгүй, ижил төстэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг аж ахуйн нэгж байхгүй гэдэгт үйлдвэрлэгч итгэлтэй байгаа тохиолдолд ашигладаг;

"Удирдагчийг дагах" - энэ аргыг ихэвчлэн жижиг компаниуд ашигладаг;

Маркетингийн судалгаа - маркетингийн үнэ тогтоох арга нь компанийн баталсан маркетингийн стратегийг харгалзан үзэх ёстой.

Үнийг эцэст нь тодорхойлохын тулд инфляцийн хүлээлт, зах зээлийн нөхцөл байдалд гарч болзошгүй өөрчлөлтүүдийн нөлөөллийг харгалзан үзэх шаардлагатай. Цаашид барааны өртгийг өөрчлөх журам, хөнгөлөлт үзүүлэх тогтолцоог боловсруулах шаардлагатай байна.

Компанийн зах зээл дэх байр суурь, стратеги нь юу болохыг харгалзан үнэ тогтоох аргуудад дүн шинжилгээ хийж, хамгийн тохиромжтойг нь сонгох замаар зардлаа тооцоолж эхлэх хэрэгтэй.

Аж ахуйн нэгжид өртөгт суурилсан үнэ тогтоох аргыг дараахь байдлаар ашиглах ёстой.

бүтээгдэхүүн хувь хүний ​​захиалгаар эсвэл дангаар нь үйлдвэрлэсэн бол;

иргэдийн худалдан авах чадвар бага байгаагаас бүтээгдэхүүний эрэлт маш бага байвал.

Өнөөдөр олон байгууллага зардлаа тооцохдоо зардлыг үндэс болгон авч үздэг. Өртөгт суурилсан үнэ тогтоох арга нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх өртөг болон хүссэн ашгийн хэмжээнд үндэслэн үнэ тогтоох явдал юм.

Эдгээр үнийн аргыг жишиг үнийг тодорхойлох шаардлагатай үед ашиглаж болно. Эцсийн зардлыг зах зээлийн өөрчлөлтийг харгалзан тооцдог.

Зардал + ашгийн үнийн аргыг ашиглах нь бүтээгдэхүүний анхны үнийг тогтоох боломжийг олгодог.

Үнийг ингэж тооцохдоо эхлээд суурь зардлаа тооцох хэрэгтэй. Эдгээр нь тогтмол болон хувьсах зардлын хослолыг илэрхийлдэг.

Үнийн аргад дараахь зүйлс орно.

Бүрэн зардлыг харгалзан өртөгт суурилсан үнэ тогтоох арга

Хэрэгжүүлэх зардал, түүнчлэн захиргааны зардлыг үндсэн зардалд тооцдоггүй бөгөөд эдгээр нь бүх зардлыг нөхөхийн тулд тогтоосон урамшуулалд багтдаг.

Өртөг тооцох энэ аргын давуу тал нь түүний энгийн байдал юм. Үүнээс гадна үйлдвэрлэгч нь бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэл, борлуулалтын зардлыг үргэлж мэддэг байх болно. Энэ тохиолдолд тэр тэднийг бүрэн хэмжээгээр нөхөн төлнө гэдэгт итгэлтэй байж болно. Гэхдээ бүрэн зардлын үнийн аргын сул талууд бас бий:

эрэлт, нийлүүлэлтийг тооцдоггүй - энэ нь бүтээгдэхүүнийг нэхэмжлэхгүй болоход хүргэдэг;

Бүтээгдэхүүний үнийг төрөөс зохицуулдаг бол бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх зардлыг бууруулах боломжгүй болно.

Шууд зардлын аргыг ашиглан үнэ тогтоох

Анхны өртгийг зөвхөн хувьсах зардал, нэмэгдлийг харгалзан тооцдог.

Тогтмол зардлыг ашгаас нөхдөг. Энэ боломжийг олгохын тулд нэмүү өртөг гэдэг хэмжээгээр үнээ нэмдэг.

Зардал ба ашиг нь тооцооны үндэс болдог энэхүү үнийн аргыг ихэвчлэн борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх шаардлагагүй пүүсүүд ашигладаг бөгөөд тэдний зорилго нь ижил түвшинд байлгах явдал юм.

Үнийн үнэлгээ нь алдагдалгүй байдлын шинжилгээний өгөгдөл дээр үндэслэсэн

Энэ тохиолдолд та хохирлын цэгээс эхлэх хэрэгтэй. Үүнд бүх хугацаанд бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, борлуулах зардал нь борлуулалтаас олсон ашгийн хэмжээтэй тэнцүү байна.

Энэ аргыг үйлдвэрлэлд нэмэлт хөрөнгө оруулалт хийх шаардлагатай тохиолдолд ашигладаг.

Шууд үнэ тогтоох арга

Бүтээгдэхүүний үнэ тогтоох өртөг болон зах зээлийн аргыг хослуулсан.

Энэ аргын давуу тал нь үйлдвэрлэгч үнийг тогтоохдоо эрэлтэд анхаарлаа хандуулдагт оршино.

Үүнээс гадна үнийг тооцоолохдоо бусад үйлдвэрлэгчдийн ижил төстэй бүтээгдэхүүний өртөгийг харгалзан үздэг.

удирдагчийг дагах;

өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүдийн хариу үйлдлийг хянах;

бүтээгдэхүүний үнийн тендер бүрдүүлэх.

Үйлдвэрлэгч нь бүтээгдэхүүнээ зах зээл дээрх бүтээгдэхүүнтэйгээ ижил түвшинд байлгахыг эрмэлздэг бол салбарын тэргүүлэгчид анхаарлаа хандуулдаг.

Өрсөлдөгч компаниудын зах зээлд үзүүлэх нөлөөлөл нэмэгдэж, сонирхож байгаа тохиолдолд үнийн бодлогод анхаарах шаардлагатай.

Шилжүүлгийн үнэ тогтоох арга

Шилжүүлгийн үнэ тогтоох аргууд нь холбогдох хүмүүст бараа, үйлчилгээ борлуулдаг байгууллага байхыг таамаглаж байгаа бол татварын төлбөрийн хэмжээ буурдаг.

Дүрмээр бол эдгээр байгууллагыг нэг хүн удирддаг, эсвэл найрсаг харилцаатай байдаг.

Бүтээгдэхүүний үнэ хямдардаг тул төлсөн татварын хэмжээ ч багасдаг. Ийм схемийг ашиглах нь шударга бус өрсөлдөөний шинж тэмдэг юм.

Хамгийн түгээмэл үнийн алдаа:

зөвхөн бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх зардлыг онцлон тэмдэглэх;

зах зээлийн нөхцөл байдлын өөрчлөлтийн дагуу үнийг нэн даруй өөрчлөх хүсэлгүй байх;

зах зээлийн сегментүүдээр бүтээгдэхүүний өртгийг тодорхой ялгах чадвар дутмаг.

Үнэ тогтоохдоо ийм алдаа гаргах нь ашиг, алдагдал, тэр байтугай компанийг сүйрүүлэхэд хүргэдэг.

Ихэнх үр дүнтэй аргуудүнэ тогтоох (үнэ тогтоох аргууд) - үр дүнг харгалзан үздэг Маркетингийн судалгаа. Тэд эзлэхүүний талаарх мэдээллийг авах боломжийг танд олгоно Оросын зах зээл, түүний оролцогчид болон тэдгээрийн хувьцаа, бүтээгдэхүүний гол хэрэглэгчид, түүнчлэн түүний хөгжлийн чиг хандлагын дүн шинжилгээ, түүний дотор хэдэн жилийн урьдчилсан таамаглал. Гэхдээ өөрөө хий маркетингийн шинжилгээБид танд үүнийг зөвлөхгүй, учир нь энэ нь тийм ч хялбар биш, их хэмжээний мэдээлэл боловсруулах шаардлагатай бөгөөд та (энэ асуудалд мэргэжлийн бус хүний ​​хувьд) чухал мэдээллийг алдаж магадгүй юм.

Тиймээс мэргэжлийн хүмүүст хандах нь зүйтэй. Мэдээлэл, аналитик компани "VVS"Холбооны хэлтсүүдийн цуглуулсан зах зээлийн статистикийг боловсруулах, тохируулах бизнесийн гарал үүслийн нэг юм. Тус компани нь зах зээлийн эрэлт хэрэгцээг тодорхойлох, стратегийн шийдвэр гаргахад мэдээлэл болгон бүтээгдэхүүний зах зээлийн статистик мэдээллийг өгөх чиглэлээр 19 жилийн туршлагатай. Үйлчлүүлэгчийн үндсэн ангилал: экспортлогчид, импортлогчид, үйлдвэрлэгчид, түүхий эдийн зах зээлд оролцогчид, B2B үйлчилгээний бизнес.

арилжааны тээврийн хэрэгсэл, тусгай тоног төхөөрөмж;

шилэн үйлдвэрлэл;

химийн болон нефть химийн үйлдвэр;

Барилгын материал;

эмнэлгийн тоног төхөөрөмж;

хүнсний үйлдвэр;

малын тэжээл үйлдвэрлэх;

цахилгааны инженерчлэл болон бусад.

Манай бизнесийн чанар бол юуны түрүүнд мэдээллийн үнэн зөв, бүрэн бүтэн байдал юм. Өгөгдөлд тулгуурлан шийдвэр гаргахад, өөрөөр хэлбэл буруугаар хэлэхэд таны алдагдал хэр их байх вэ? Стратегийн чухал шийдвэр гаргахдаа зөвхөн найдвартай статистик мэдээлэлд найдах хэрэгтэй. Гэхдээ энэ мэдээлэл найдвартай гэдэгт яаж итгэлтэй байх вэ? Та үүнийг шалгаж болно! Мөн бид танд энэ боломжийг олгох болно.

Үндсэн өрсөлдөх давуу талманай компани нь:

Өгөгдлийн нарийвчлал. Тайланд дүн шинжилгээ хийсэн гадаад худалдааны хангамжийн урьдчилсан сонголт нь үйлчлүүлэгчийн хүсэлтийн сэдэвтэй тодорхой давхцаж байна. Илүүдэл, дутуу зүйл байхгүй. Үүний үр дүнд бид гаралт дээр үнэн зөв тооцооллыг авдаг зах зээлийн үзүүлэлтүүдоролцогчдын зах зээлд эзлэх хувь.

Түлхүүр гардуулах тайлан бэлтгэх, тэдэнтэй ажиллахад хялбар байдал.Хүснэгт, график нь энгийн бөгөөд ойлгомжтой тул мэдээллийг хурдан хүлээн авдаг. Зах зээлд оролцогчдын нэгдсэн мэдээллийг оролцогчдын зэрэглэлд нэгтгэж, зах зээлд эзлэх хувийг тооцдог. Үүний үр дүнд мэдээллийг судлахад зарцуулдаг цаг хугацаа багасч, "гадарга дээр байгаа" шийдвэр гаргахад нэн даруй шилжих боломжтой болно.

Үйлчлүүлэгч нь зах зээлийн байршлын урьдчилсан үнэлгээний хэлбэрээр мэдээллийн зарим хэсгийг үнэ төлбөргүй авах боломжтой. Энэ нь нөхцөл байдлыг удирдан чиглүүлж, илүү гүнзгий судлах нь зүйтэй эсэхийг шийдэхэд тусална.

Боловсруулсан стратегийн үнийн түвшин (өндөрөөс бага хүртэл) нь тодорхой тоон шинж чанарыг өгөх ёстой. Борлуулалтын үнийн анхны түвшинг тооцоолох аргыг сонгохдоо жагсаасан хүчин зүйлүүд, салбарын үнийн уламжлалыг харгалзан үздэг. Практик үнэ нь оновчлолын аргууд дээр суурилдаггүй, харин бүрэн бус мэдээлэл ашиглан илүү их эсвэл бага хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнийг аажмаар хайхад суурилдаг. Худалдагч зах зээлд санал болгож чадах үнээ тодорхойлж, зөвтгөх ёстой. Энэ үнэ нь үйлдвэрлэл нь ашиггүй болох хязгаарт багтах ёстой. Үнийн үндсэн зарчмууд нь "шидэт гурвалжин"-аас гардаг: үнэ нь зардлыг нөхөж, хангалттай ашиг авчрах ёстой, олон тооны худалдан авагчид хүлээн зөвшөөрч, өрсөлдөгчдийн стратегийг тэсвэрлэх ёстой. Эдгээр нөхцлийг нэг үнэд оруулахад хэцүү байдаг тул үнийг анх тодорхойлохдоо тэргүүлэх чиглэлийг сонгох шаардлагатай: өртөг өндөртэй, хэрэглээний эсвэл өрсөлдөх чадвартай. Үүний дагуу зардал, эрэлт хэрэгцээ, өрсөлдөгчид, түүнчлэн тэдгээрээс гаргаж авсан аргууд (тэдгээрийг синтетик гэж нэрлэж болно, өөрөөр хэлбэл өөр өөр чиглэлийг хослуулах) зэрэг аргууд байдаг.

Маркетингийн үнэ тогтоох аргууд

1. Зардал дээр суурилсан үнэ тогтоох аргууд

· бүрэн зардалд үндэслэсэн тооцоо

· хувьсах зардалд суурилсан тооцоо

· зорилтот ашгийг хангахад үндэслэсэн үнэ

ROI арга

2. Эрэлт хэрэгцээнд тулгуурласан аргууд

· хэрэглэгчдийн төлөөллийн түүвэр судалгаанд үндэслэн үнийг тодорхойлох

дуудлага худалдааны арга

· туршилтын арга (туршилтын борлуулалт)

· параметрийн арга

3. Өрсөлдөгчид чиглэсэн аргууд

· өрсөлдөхүйц үнэд хяналт тавих арга

· өрсөлдөөний арга

4. Үйлдвэрлэлийн үнэ тогтоох арга (холимог)

нэгтгэх арга

· урвуу өртөг тооцох

· өртөг тооцох клиринг

Үнэтэй аргууд: үнийг зардлын нийлбэр ба зардлын нэмэгдлээр тооцно (прогрессив зардал).

1) Бүрэн зардалд үндэслэсэн тооцоо (Бүрэн зардлын үнэ, Зорилтот үнэ): ашгийн хэмжээ (N) -д харгалзах дүнг зардлын бүрэн хэмжээнд нэмнэ. Нэмэлт төлбөрт шууд бус татвар, гаалийн татвар багтсан.

C = Бүрэн зардал + N * Бүрэн зардал

Энэ арга нь зах зээл дээрх бүтээгдэхүүний янз бүрийн байр суурийг харгалздаггүй, эрэлтийн уян хатан чанарыг үл тоомсорлож, зардлыг багасгах урамшууллыг бууруулдаг. Үнэтэй бүтээгдэхүүн бүр илүү үнэтэй болж, борлуулалт буурах нь үнэ өсөхөд хүргэж, бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг улам дордуулдаг.

2) Хувьсах зардалд суурилсан тооцоо - тогтмол зардлыг тухайн бүтээгдэхүүнд хамаарах боломжийн дагуу хуваана (үнэ нь бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх зардлыг нөхдөг бөгөөд тэдгээрийн хоорондын зөрүү нь үлдсэн зардлыг нөхөхөд оруулсан хувь нэмэр юм).




C = (хувьсах зардал + хамрах хүрээ) / гарцын хэмжээ.

Даатгалын хэмжээг (ахиу орлого, нэмүү өртөг) орлогоос шууд хувьсах зардлын дүнг хасч, гарсан дүнгийн нэг хэсэг нь тогтмол зардлыг нөхөхөд, үлдсэн хэсэг нь ашиг болно.

3) Зорилтот ашгийг хангахад үндэслэсэн үнэ нь үйлдвэрлэлийн боломжит хэмжээ, зардал, орлогын хоорондын хамаарлыг харгалзан өгөгдсөн ашгийн шаардагдах үнийн түвшинг тодорхойлдог. Үнийн янз бүрийн хувилбаруудыг авч үздэг бөгөөд тэдгээрийн борлуулалтын хэмжээнээс алдагдал гарах түвшинг даван туулах, зорилтот ашгийг олж авах (ашигт ажиллагааны үнийг шалгах) шаардлагатай байдаг.

C = (нийт зардал + төлөвлөсөн ашиг) / үйлдвэрлэлийн хэмжээ

Ийм тооцоог гаралтын янз бүрийн хэмжээгээр хийж, сонгосон хамгийн сайн харьцаа. Гол сул тал: үйлдвэрлэлийн хэмжээ нь үнээс хамаардаг тул үүнийг тооцоолоход ашиглах нь буруу юм.

4) Хөрөнгө оруулалтын өгөөжийн үнийн арга.

C = нийт зардал / гарц + зээлийн хүүгийн хэмжээ

Энэ арга нь төсөл нь зээлсэн хөрөнгийн өртгөөс багагүй ашигт ажиллагааг хангах ёстой гэсэн үндсэн дээр суурилдаг. Энэ аргыг олон төрлийн бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг аж ахуйн нэгжүүд ашигладаг бөгөөд тус бүр нь хувьсах зардал шаарддаг.

Өртгийн аргыг үйлдвэрлэлийг зогсоох эсвэл нэмэлт захиалга хүлээн авах шийдвэр гаргахад шаардлагатай боломжит үнийн доод босгыг тодорхойлоход ашигладаг. Жишээлбэл, хэсэгчилсэн ачаалалтай компанийн хувьд тогтмол зардлын дор хаяж тодорхой хэсгийг нөхөх үнээр захиалга авах боломжтой.

Эрэлтэд тулгуурласан аргууд: үнэ нь зах зээлийн нөхцөл байдал (Зах зээлийг харгалзан үзсэн үнэ) болон хэрэглэгчдийн хүсэл сонирхлыг харгалзан үздэг бөгөөд хэрэглэгчийн санал асуулга, шинжээчдийн үнэлгээ, туршилт дээр суурилдаг.

1) Хэрэглэгчийн судалгааны арга: "зөв" үнийн санаа, боломжит үнийн дээд хязгаар, үнийн өөрчлөлтөд үзүүлэх хариу үйлдэл, тэдгээрийг ялгах боломжийг тодорхойлох зорилгоор хэрэглэгчдийн төлөөллийн түүвэр судалгааг явуулдаг. . Энэ үйл явцыг дуурайж болно. Судалгааны явцад тодорхойлсон хамаарал нь дараах хэлбэртэй байна гэж бодъё.

Тодорхойлогдсон хамаарал:

Р = б о - b 1x;

z = o +-тэй 1 x,

D = px = b o x - b 1 x 2,

хаана x - эрэлтийн хэмжээ, х - Үнэ; z - зардал; Д - орлого.

Ахиу орлого ахиу зардалтай тэнцэх үед монополист хамгийн их орлого авна.

Х-ийн утгыг харгалзах тэгшитгэлд орлуулснаар бид оновчтой үнийн утга ба зардал, орлого, ашгийн харгалзах шинж чанарыг олж авна.

2) Дуудлага худалдааны арга

Энэ нь өвөрмөц, нэр хүндтэй барааны үнийг тогтооход хэрэглэгддэг бөгөөд эрэлтийг нэг газар төвлөрүүлэх, үнэд сэтгэлийн хөөрөл, дуудлага худалдаа зохион байгуулах зардал, зохион байгуулагчдын ашгийг багтаах боломжийг олгодог.

Аргын сонголтыг дуудлага худалдааны төрлөөр (олон нийтийн дуудлага худалдаа) тодорхойлно.

a) "өсгөх" үнэ тогтоох арга (бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчдын санал болгож буй хамгийн өндөр үнээр зардаг);

б) "доошоо" үнэ тогтоох арга ("Голландын систем" буюу гажиг тендер: анхны тендерийн үнэ хамгийн өндөр байна);

в) бусад худалдан авагчдын хүсэлттэй харьцуулах боломжгүй "битүүмжилсэн дугтуй" арга.

3) Туршилтын арга (туршилтын борлуулалт)

Үнийг хайлтаар тогтоодог өөр өөр сонголтууджишээлбэл, тогтоосон үнэд бага зэрэг өөрчлөлт оруулах, орлого-борлуулалтын хэмжээг оновчтой болгох зэрэг хэрэглэгчийн хариу үйлдлийг хянахад үндэслэсэн үнэ. Уг аргыг хэрэглэхийн өмнө үнийн зөвшөөрөгдөх хязгаарыг тогтооно.

4) Параметрийн арга нь шинэ (A) болон үндсэн (B) бүтээгдэхүүний (эсвэл хэд хэдэн өрсөлдөгч бүтээгдэхүүн) үндсэн параметрүүдэд өгсөн шинжээчийн онооны харьцуулалт дээр суурилдаг. Шинэ үнэ нь үндсэн бүтээгдэхүүний үнэ, чанарын хувьд ижил харьцаатай байх ёстой.

Мэдэгдэж байна: Судалгаанд хамрагдаж буй барааны үндсэн шинж чанаруудын шинжээчдийн үнэлгээ (жишээлбэл, 10 онооны системээр), эдгээр шинж чанаруудын ач холбогдлын үнэлгээ (тохь тухтай байхын тулд 1.0-ийг бүх шинж чанаруудад хуваарилдаг). Бүтээгдэхүүн бүрийн хувьд нийт оноог тодорхойлдог, i.e. ач холбогдлоор нь жигнэсэн онооны нийлбэр (хөрөнгийн оноог ач холбогдлын оноогоор үржүүлж, нэгтгэнэ).

Өрсөлдөгчид чиглэсэн аргууд: цочмог үед хэрэглэдэг өрсөлдөөнт орчинмөн бусад аргууд дээр үндэслэсэн үнэ амжилтгүй болбол: үнийг өрсөлдөгчийн үнэ эсвэл салбарын дундаж үнээр өөрчилнө. Үнэ нь ерөнхийдөө бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг.

1) Өрсөлдөхүйц үнийг хянах арга - үнийг тогтоож, дараа нь гол өрсөлдөгчийн үнийн түвшинд хадгална.

2) Өрсөлдөөний арга. Өрсөлдөөн (худалдагчдын дундах үнийн албадлагын өрсөлдөөн) нь нийлүүлэлтийн төвлөрөл, зах зээлийн харагдах байдал зэргээр тодорхойлогддог. Нөхцөл: бүтээгдэхүүний нэгэн төрлийн байдал, түүнийг тодорхой тайлбарлах боломж. Энэ аргын хамгийн түгээмэл хувилбар бол тендерийн арга юм: худалдан авагчид нэрээ нууцлан саналын өрсөлдөөнд (тендер) оролцдог бөгөөд үнэ нь худалдагчид хамгийн их ашиг өгдөг хүн ялагч болно. Жишээлбэл, засгийн газрын захиалга өгөхдөө ашигладаг.

Хаалттай тендерт ("битүүмжилсэн дугтуй" арга) өрсөлдөгчид өрсөлдөгчдийн саналыг мэддэггүй; тохиролцсон тендерт хамгийн бага үнийг санал болгосон үлдсэн хоёр оролцогч хоорондоо тохиролцдог.

Тэмцээнд оролцогчийн зорилго бол өөр өөр үнээр захиалга хүлээн авах магадлалыг үнэлэхэд хүргэдэг өрсөлдөгчдийн үнээс доогуур хамгийн дээд үнийг тодорхойлох явдал юм. Практикт тэд өмнөх тэмцээнүүдтэй харьцуулах эсвэл зөн совингоор тодорхой үнэ тогтоох өрсөлдөгчид гарах магадлалыг үнэлэхдээ сэтгэл хангалуун байдаг.

Гаргасан аргууд(холимог, синтетик)

1) Нэгтгэсэн арга нь бүтээгдэхүүний үнийг тодорхойлдог бие даасан хэсгүүд(жишээлбэл, лааны суурь) эсвэл бэлэн бүтээгдэхүүн (тавилгын багц), эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн үнийн нийлбэрээр. Хэрэв хэд хэдэн бүтээгдэхүүн нийтлэг нэгжтэй бол (жишээлбэл, холигч - кофе бутлуурын) үнийг энэ нэгжийн үнэ ба бие даасан элементүүдийн нэмэлт хураамжийн нийлбэрээр тодорхойлж болно.

2) Урвуу зардал: борлуулалтын үнээс хөнгөлөлтийг хассан нь зардалтай тэнцүү. Бодит эсвэл төлөвлөсөн үнийг зардлын хөнгөлөлтийн үүднээс хянахад үйлчилдэг.

3) Зардлыг нөхөх үнийг зах зээл хүлээн зөвшөөрөхгүй, эсвэл эсрэгээр эрэлтийн үнэ зардлыг нөхөхгүй бол тооцооны тэгшитгэлийг хэрэглэнэ. Жишээ нь) хоёр барааны үнийг (А ба В) зах зээл хүлээж аваагүй. Эдгээр бараа нь босгоноос доогуур үнээр эрэлттэй байх нь тогтоогдсон. Дараа нь төлөвлөсөн ашгийг авахын тулд В бүтээгдэхүүний анхлан тооцсон үнийг нэмэгдүүлэх шаардлагатай.

O Apl * P Afakg = W Afact;

W Afact - W Apl = W A;

W An Bpl - W Ai B = W t pe6 B; W шаардлагатай B: Q Vpl = P Доктор,

Энд O Apl ба Q Vpl нь А ба В барааны борлуулалтын (борлуулалтын) төлөвлөсөн хэмжээ юм:

R afaq ба R Vracch - бодит болон тооцоолсон А ба В барааны үнэ;

W pl - төлөвлөсөн орлого;

WrebV - шаардлагатай орлого:

W - далд ажил (бодит ба төлөвлөсөн орлогын хоорондох зөрүү).

Энэ аргын хувилбарууд:

Төрөл бүрийн тэгшитгэлийг "харилцан хамааралтай барааны үнийг ялгах" стратегийн хүрээнд ашигладаг.

Хэрэглэгчийн ашиг тусын дагуу цаг хугацааны хувьд тохируулга нь ялгаварлан гадуурхах стратегийн нэг хэсэг болгон ашигладаг.

Үндэслэн бий болсон үнийн түвшин нь тухайн зах зээлийн бодит нөхцөл байдалд тохирсон байх ёстой. Үүнийг хийхийн тулд үнийг тохируулах тактикийн аргуудыг ашигладаг.

а) худалдан авагчдыг татахын тулд ашигладаг "санал болгож буй барааны ашиггүй үнэ" тактик: нэг бүтээгдэхүүний үнэ буурч, бусад нь хөөрөгддөг;

б) "үнийн зэрэглэл тогтоох тактик", өөрөөр хэлбэл. дэлгүүрт үнийн бүсийг хуваарилах, чанарын янз бүрийн түвшинг санал болгодог;

в) "өртөгөөр" гэсэн бичээс, аянгын дүрс бүхий тусгай үнэ;

г) бөөрөнхийлөлт, хуваагдал, учир нь дугуйрсан үнийг хэрэглэгчид ойлгоход хялбар байдаг бол дугуйраагүй, "эвдэрсэн" үнэ, өөрөөр хэлбэл. дараагийн араваас бага бол хямдхан сэтгэгдэл төрүүлэх.

Антонина Николаевна ГавриловаЭдийн засгийн шинжлэх ухааны нэр дэвшигч, дэд профессор; Воронежийн улсын их сургуулийн эдийн засгийн факультетийн санхүү, зээлийн тэнхим
© Элитариум – Зайн боловсролын төв

Аж ахуйн нэгжийн үр ашгийг тодорхойлдог хамгийн чухал хүчин зүйлүүдийн нэг бол түүхий эдийн зах зээл дэх үнийн бодлого юм. Үнэ нь компанид төлөвлөсөн ашиг, бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадвар, эрэлт хэрэгцээг хангадаг. Үнийн тусламжтайгаар арилжааны эцсийн зорилтууд хэрэгжиж, аж ахуйн нэгжийн үйлдвэрлэл, борлуулалтын бүтцийн бүх хэсгүүдийн үр ашгийг тодорхойлдог.

Хэрэв бүтээгдэхүүний үнэ нь ашигт ажиллагааны тодорхой түвшинг агуулдаггүй бол хөрөнгийн эргэлтийн дараагийн үе шат бүрт аж ахуйн нэгж бага, бага байх болно. бэлнээр, энэ нь эцсийн дүндээ үйлдвэрлэлийн хэмжээ болон санхүүгийн байдалаж ахуйн нэгжүүд. Үүний зэрэгцээ, өрсөлдөөнт орчинд заримдаа шинэ зах зээлийг эзлэх, өрсөлдөгч пүүсүүдийг нүүлгэн шилжүүлэх, шинэ хэрэглэгчдийг татахын тулд ашиггүй үнийг ашиглахыг зөвшөөрдөг. Шинэ зах зээлд гарахын тулд аж ахуйн нэгж заримдаа бүтээгдэхүүнийхээ эрэлтийг өөрчлөх замаар алдагдлаа нөхөхийн тулд бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон орлогыг зориудаар бууруулдаг.

Хэрэв аж ахуйн нэгжийн уян хатан байдал нь дүрмээр бол түүхий эд, материал, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн, хөдөлмөрийн үнэ, түүнчлэн дотооддоо хязгаарлагдмал байдаг тул үйлдвэрлэлийн өртөгт маш бага хэмжээгээр нөлөөлж чадвал. Бүтээгдэхүүний материалын эрчмийг бууруулах үйлдвэрлэлийн нөөц, дараа нь тухайн аж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүний борлуулалтын үнийг бараг хязгааргүй хязгаарт суулгаж болно. Гэсэн хэдий ч хязгааргүй үнэ тогтоох боломж нь хэрэглэгч компанийн бүтээгдэхүүнийг түүний тогтоосон үнээр худалдан авах үүрэг хүлээхгүй. Тиймээс аж ахуйн нэгжийн үнийн стратеги нь борлуулалтын өндөр үнэ ба их хэмжээний борлуулалтын хоорондох бэрхшээлийг шийдвэрлэх мөн чанар юм. Аж ахуйн нэгжийн борлуулсан бүтээгдэхүүний үнийг тогтоох янз бүрийн хувилбаруудыг авч үзэхийг хичээцгээе.

Үнэ болон үнийн удирдлагын стратеги

Үнэ- аж ахуйн нэгжийг хангадаг уламжлалт маркетингийн цорын ганц элемент бодит орлого. Зах зээлийн үнэ нь бие даасан хувьсагч биш бөгөөд түүний үнэ цэнэ нь маркетингийн бусад элементүүдийн үнэ цэнэ, зах зээл дэх өрсөлдөөний түвшин, эдийн засгийн ерөнхий байдлаас хамаарна. Ерөнхийдөө маркетингийн бусад элементүүд ч өөрчлөгддөг (жишээлбэл, үнийг нэмэгдүүлэхийн тулд бүтээгдэхүүний ялгааг нэмэгдүүлэх эсвэл хамгийн багадаа үнэ ба өртгийн хоорондох зөрүүг нэмэгдүүлэх замаар).

Зах зээлийн эдийн засаг дахь үнийн стратегийн гол зорилго нь төлөвлөсөн борлуулалтын хэмжээгээр хамгийн их ашиг олох явдал юм. Үнийн стратеги нь аж ахуйн нэгжийн дотоод хөгжлийн стратеги, параметрүүдийг оновчтой хослуулах замаар хэрэглэгчийн хэрэгцээг урт хугацаанд хангах ёстой. гадаад орчинурт хугацааны маркетингийн стратегийн нэг хэсэг болгон.

Тиймээс, хөгжүүлэх үед үнийн стратегиАж ахуйн нэгж бүр орлого, үнэ, борлуулалтын хэмжээ, өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэх, тодорхой ашигт ажиллагааг хангах зэрэг үндсэн зорилгоо өөрөө тодорхойлох ёстой.

Үнийн стратегийн бүтэц нь үнийн стратеги болон үнийн удирдлагын стратегиас бүрдэнэ.

Үнийн стратегимаркетингийн үүднээс үнийн түвшинг тодорхойлох боломжийг олгодог ба үнийг хязгаарлахдээр тусдаа бүлгүүдбүтээгдэхүүн. Бүтээгдэхүүний нэр төрөл, чанар, ашиг тус, ач холбогдол, хэрэглэгчдийн худалдан авах чадвар, өрсөлдөгчдийн үнийг харгалзан үнэ тогтоох ёстой. Зарим тохиолдолд орлуулах бүтээгдэхүүний үнийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Үнийн удирдлагын стратегизах зээл дэх эрэлт, өрсөлдөөний олон талт байдал, шинж чанарт нийцүүлэн бодитоор зохицуулахын зэрэгцээ нөхцөлт үнийг барих цогц арга хэмжээ байдаг.

Үнийн стратеги боловсруулах үндсэн алхамууд:

1. Үнийн шинжилгээ(дараах асуултуудын хариултыг багтаасан болно):

• үнийн стандартыг тогтоосон эсэх;
• хэрэглэгчийн шинж чанарыг харгалзан үзсэн эсэх;
• үнийн зөрүү үндэслэлтэй юу?
• үнийн өөрчлөлтийн боломжит хандлагыг харгалзан үзсэн эсэх;
• Үнийн стандартууд нь бусад маркетингийн арга хэрэгсэлтэй хангалттай холбоотой юу?
• тэмцээнд оролцохыг зөвшөөрсөн эсэх;
• үнэ тогтоохдоо эрэлтийн уян хатан байдлыг харгалзан үзсэн эсэх;
• энэ төрлийн бүтээгдэхүүний үнэд өрсөлдөгчдийн үзүүлэх хариу үйлдлийг харгалзан үзсэн эсэх;
• үнэ нь бүтээгдэхүүний дүр төрхтэй тохирч байна уу;
• үнэ тогтоохдоо үе шатыг харгалзан үздэг үү? амьдралын мөчлөгбүтээгдэхүүн;
• хөнгөлөлтийн хувь хэмжээг зөв тодорхойлсон эсэх;
• үнийг ялгах (бүс нутаг, хэрэглэгчийн ангилал, улирал гэх мэт) заалт байгаа эсэх;
• үнийн стратегийн зорилтуудыг тодорхойлох.

2. Үнийн зорилго, чиглэлийг тодорхойлох:

• үнийн зорилго - ашиг, орлого, үнийг хадгалах, өрсөлдөөнийг эсэргүүцэх;
• үнийн чиглэл - үнийн түвшин, үнийн зохицуулалт, хөнгөлөлтийн тогтолцооны дагуу.

3. Үнийн стратегийн эцсийн шийдвэр.

Зах зээлийн төрөл бүрт аж ахуйн нэгжийн өмнө тулгарч буй зорилтууд болон зах зээлийн нөхцөл байдлыг харгалзан үнэ тогтоох нь дараахь асуудлыг шийдэж чадна.

• Төлөвлөсөн өгөөжийн түвшинг хангахаж ахуйн нэгжийн бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадвар, хурдан борлуулалтыг баталгаажуулах. Энд та маш болгоомжтой байх хэрэгтэй, учир нь энэ нь үнэ нь маркетингийн ажилд эерэг үүрэг гүйцэтгэхээ болино.
• Бэлэн мөнгөний нөөц бүрдүүлэх: Хэрэв компани бүтээгдэхүүнээ борлуулахад асуудалтай байгаа бол мөнгөн гүйлгээ нь ашгаас илүү чухал байж болно. Энэ байдал өнөөдөр олон аж ахуйн нэгжүүдэд "бодит" мөнгөтэй холбоотой байдаг. Заримдаа одоо байгаа бараа материалын үнэ цэнэ нь зах зээлийн нөхцөл байдлын өөрчлөлтийг хүлээж агуулахад хадгалахын оронд өртөгтэй тэнцэх эсвэл түүнээс доогуур үнээр борлуулах нь дээр байдаг. Зарим тохиолдолд суутгах хямд үнэЗах зээлд хатуу байр сууриа олж авсны дараа шинэ өрсөлдөгчид гарч ирэхийг хязгаарлаж болно (үнэ нь шинээр ирсэн хүмүүст зориулж шинэ үйлдвэрлэл зохион байгуулах зардлыг нөхөхөд хангалттай өндөр биш).
• Өгөгдсөн борлуулалтын хэмжээг баталгаажуулах, зах зээлд урт хугацааны байр сууриа хадгалж, борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэхийн тулд ашгийнхаа тодорхой хувийг золиослох боломжтой. Бүтээгдэхүүн нь өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээс чанарын хувьд нэгэн зэрэг давуу талтай байвал нөхцөл байдлыг эерэг гэж үзнэ. Энэ тохиолдолд зах зээлийн тодорхой хувийг эзэлсний дараа үнэ цаг хугацааны явцад бага зэрэг нэмэгдэх боломжтой. Ийм бодлогын эрс тэс хэлбэр нь бүтээгдэхүүний үнийг маш бага тогтоосон нь зарим өрсөлдөгчийг зах зээлээс татахад хүргэдэг "хассан" үнэ юм.
• Нэр хүнд олж авах: ихэнх үр дүнтэй аргахэрэглэгч өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүний чанарын ялгааг тодорхойлоход хүндрэлтэй байгаа тохиолдолд. Нэр хүндтэй үнэ нь зохих ёсоор сурталчилж, борлуулсан бүтээгдэхүүнд хамаарах ёстой.
• Үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг бүрэн ашиглах"Оргил бус" үнийн улмаас. Энэ нь "тогтвортой" үнэ өндөр, "өөрчлөгдөж буй" үнэ бага, эрэлт тодорхой давтамжтайгаар өөрчлөгддөг (жишээлбэл, байгалийн баялаг, тээвэр гэх мэт) үр дүнтэй байдаг. Эрэлт бага байгаа үед зардлын тогтмол хэсгийг нөхөхгүйгээр үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг сул орхихын оронд эрэлтийн хувьсах бүрэлдэхүүн хэсгээс өндөр үнэ тогтоох замаар эрэлтийг өдөөх шаардлагатай.

Зах зээлийн харилцааны тогтолцоонд үнийн асуудал гол байр суурийг эзэлдэг. Орос улсад зах зээлийн шинэчлэл хийсний дараа аж ахуйн нэгжүүд голчлон үнэ нь эрэлт, нийлүүлэлтээр тодорхойлогддог чөлөөт (зах зээлийн) үнийг ашигладаг. Борлуулалтын хэмжээ эсвэл төлбөрийн нөхцлөөс хамааран тэдгээр нь ижил бүтээгдэхүүний хувьд өөрчлөгдөж болно. Дүрмээр бол нэг хэрэглэгчдэд ногдох борлуулалтын хэмжээ их байх тусам нэгжийн борлуулалтын үнэ буурдаг.

Үнэ нь бөөний (баярын) болон жижиглэнгийн байж болно. Тэдний бүтэц, бүтцийг авч үзье.

• Аж ахуйн нэгжийн бөөний үнэүйлдвэрлэлийн бүрэн өртөг, аж ахуйн нэгжийн ашгийг багтаасан болно. Аж ахуйн нэгжийн бөөний үнээр бүтээгдэхүүнээ бусад аж ахуйн нэгж эсвэл худалдаа, борлуулалтын байгууллагад борлуулдаг.
• Аж үйлдвэрийн бөөний үнэаж ахуйн нэгжийн бөөний үнэ, нэмэгдсэн өртгийн албан татвар, онцгой албан татвар зэрэг орно. Салбарын бөөний үнээр бүтээгдэхүүн үйлдвэрээс гадуур зарагддаг. бүтээгдэхүүн дамжуулан борлуулсан бол борлуулалтын байгууллагуудболон бөөний худалдааны бааз, дараа нь салбарын бөөний үнэд эдгээр байгууллагуудад зардлаа нөхөх, ашиг олох зорилгоор нэмэгдэл орно.
• Жижиглэнгийн үнэсалбарын бөөний үнэ, худалдааны ашиг (хөнгөлөлт) багтана. Хэрэв бөөний үнийг голчлон фермийн эргэлтэд ашигладаг бол жижиглэнгийн үнээр барааг эцсийн хэрэглэгч болох хүн амд зардаг.

Үнийн түвшин нь бүтээгдэхүүний борлуулалтаас олсон орлого, улмаар ашгийн хэмжээнд нөлөөлдөг хамгийн чухал хүчин зүйл юм.

Мөн чухал ач холбогдолтой борлуулалтын нөхцөл. Төлбөр байгуулсан гэрээний дагуу хэдий чинээ хурдан хийгдэх тусам тухайн аж ахуйн нэгж эдийн засгийн эргэлтэд хөрөнгө оруулж, хүлээн авах боломжтой болно. нэмэлт ашиг тус, мөн түүнчлэн төлбөр төлөхгүй байх магадлалыг бууруулдаг. Тиймээс, урьдчилгаа төлбөр эсвэл тээвэрлэлтийн дараа төлбөртэй хямд үнээр борлуулах нь тухайн аж ахуйн нэгжийн хувьд илүү өндөр үнээр, гэхдээ хойшлуулсан төлбөрийн нөхцлөөр тээвэрлэхээс илүүд үздэг.

Үнэ тогтоох аргууд

Аж ахуйн нэгжид үнэ тогтоох үйл явцын дараах үе шатуудыг ялгаж үздэг.

• суурь үнийг тодорхойлох, өөрөөр хэлбэл. хөнгөлөлт, нэмэлт төлбөр, тээвэр, даатгал, үйлчилгээний бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн үнэ;
• дээрх бүрэлдэхүүн хэсгүүд, хөнгөлөлт, нэмэлтүүдийг харгалзан үнийг тодорхойлох.

Үндсэн үнийг тооцоолохдоо дараахь үндсэн аргуудыг ашигладаг бөгөөд эдгээрийг тусад нь эсвэл өөр хоорондоо янз бүрийн хослолоор ашиглаж болно.

1. Бүрэн зардлын арга буюу зардал нэмэх арга (Бүрэн зардлын үнэ, Зорилтот үнэ, Зардал дээр нэмсэн үнэ).Зардлын нийт дүн (тогтмол ба хувьсах) дээр ашгийн түвшинд тохирсон тодорхой хэмжээг нэмнэ. Хэрэв үйлдвэрлэлийн зардлыг үндэс болгон авч үзвэл нэмэлт үнэ нь борлуулалтын зардлыг нөхөж, ашгийг баталгаажуулах ёстой. Ямар ч тохиолдолд нэмэлт төлбөрт худалдан авагчид шилжүүлсэн шууд бус татвар, гаалийн татвар багтсан болно. Энэ нь уламжлалт барааны үнийг тооцоолох, мөн үнийн урьдчилгаагүй цоо шинэ барааны үнийг тогтооход бүтээгдэхүүний ялгааг тодорхой тодорхойлсон аж ахуйн нэгжүүдэд ашигладаг. Энэ арга нь өрсөлдөх чадвар буурсан барааны үнийг тооцоолоход хамгийн үр дүнтэй байдаг.

Жишээ.Гэр ахуйн бараа үйлдвэрлэдэг компани шинэ бүтээгдэхүүний үнэ тогтоохыг хүсдэг. Жилд 10,000 ширхэг үйлдвэрлэхээр төлөвлөж байна. Бүтээгдэхүүний нэгжид ногдох түүхий эд, материалын шууд зардал нь 1000 рубль байх магадлалтай. Бүтээгдэхүүний нэгжид ногдох шууд хөдөлмөрийн зардал - 400 рубль. Тус компани тогтмол зардлын хэмжээг 2000 мянган рубль байхаар төлөвлөж байна. жилд 4000 мянган рубль авна гэж найдаж байна. ирлээ. Ахиу зардлын аргыг ашиглан үнийг тооцоол.

1. Хувьсах зардлыг нөхөн төлсний дараа төлөвлөсөн борлуулалтын орлого нь: 2000 + 4000 = 6000 мянган рубль болно.
2. Бүтээгдэхүүний нэгжид ногдох хувьсах зардлыг нөхөн төлсний дараа борлуулалтаас хүссэн үр дүн: 6,000,000 / 10,000 = 600 рубль.
3. Бүтээгдэхүүний нэгжид ногдох нийт хувьсах зардал: 400 + 1000 = 1400 рубль.
4. Үнэ (бүтээгдэхүүнд ногдох хувьсах зардал + бүтээгдэхүүний нэгжид ногдох хувьсах зардлыг нөхөн төлсний дараа борлуулалтаас хүссэн үр дүн): 600 + 1400 = 2000 рубль.

2. Үйлдвэрлэлийн өртгийн арга (Хөрвүүлэх зардлын үнэ).Худалдан авсан түүхий эд, материал, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүний зардлын бүрэн хэмжээг тухайн аж ахуйн нэгжийн өөрийн бүтээгдэхүүний өртөгийг нэмэгдүүлэхэд оруулсан хувь нэмэртэй харгалзах хувиар нэмэгдүүлнэ. Энэ арга нь урт хугацааны үнийн шийдвэр гаргахад хамаарахгүй; орлуулахгүй, харин бүрэн зардлын аргыг нөхдөг. Энэ нь тодорхой нөхцөл байдал, шийдвэр гаргах тохиолдолд хэрэглэгддэг.

• үйлдвэрлэлийн хэмжээг нэмэгдүүлэх замаар ашгийн массыг нэмэгдүүлэх тухай;
• өрсөлдөөнөөс татгалзах, үргэлжлүүлэх тухай;
• өөрчлөлтийн талаар төрөл бүрийн бодлогохамгийн их ашиг багатай бүтээгдэхүүнийг тодорхойлохдоо;
• нэг удаагийн (хувь хүний, массын бус) захиалгад.

3. Ахиу зардлын арга (Шууд өртөг тооцох систем)Нэгж бүтээгдэхүүнд ногдох хувьсах зардлыг зардлыг нөхөх, ашгийн хангалттай хувь хэмжээг хангах хувиар нэмэгдүүлэхийг хэлнэ. Тогтмол зардлыг бүрэн нөхөх, ашгийг нэмэгдүүлэх зэрэг илүү их үнийн сонголтуудыг санал болгодог.

4. ROI арга (Хөрөнгө оруулалтын үнийн өгөөж)Төсөл нь зээлсэн хөрөнгийн өртгөөс багагүй ашигтай байх ёстойг үндэслэсэн. Зээлийн хүүгийн хэмжээг нэгж бүтээгдэхүүний нийт зардал дээр нэмдэг. Бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, борлуулахад шаардлагатай санхүүгийн эх үүсвэрийн төлбөрийг тооцдог цорын ганц арга. Тус бүр өөрийн хувьсах зардал шаарддаг олон төрлийн бүтээгдэхүүнтэй бизнесүүдэд тохиромжтой. Зах зээлийн тогтсон үнэ бүхий уламжлалт үйлдвэрлэсэн бараа, шинэ бүтээгдэхүүнд хоёуланд нь тохиромжтой. Үүнийг аж ахуйн нэгжийн шинэ бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх хэмжээний талаар шийдвэр гаргахад амжилттай ашигладаг.

Жишээ.Компани шинэ бүтээгдэхүүний үнийг тогтоодог. Жилийн төлөвлөсөн үйлдвэрлэлийн хэмжээ нь 40,000 нэгж, бүтээгдэхүүний нэгжид ногдох хувьсах зардал нь 35 рубль байна. Тогтмол зардлын нийт дүн нь 700,000 рубль юм. Төсөлд 1,000,000 рублийн нэмэлт санхүүжилт (зээл) шаардлагатай болно. жилийн 17%. Хөрөнгө оруулалтын өгөөжийн аргыг ашиглан үнийг тооцоол.

1. Нэгжийн хувьсах зардал 35 рубль. Бүтээгдэхүүний нэгжид ногдох тогтмол зардал: 700,000 / 40,000 = 17.5 рубль.
2. Бүтээгдэхүүний нэгжийн нийт зардал: 35 + 17.5 = 52.5 рубль.
3. Хүссэн ашиг нь: (1,000,000 × 0.17) / 40,000 = 4.25 рубль / нэгж. (бага биш).
4. Бүтээгдэхүүний зөвшөөрөгдөх хамгийн бага үнэ: 35 + 17.5 + 4.25 = 56.75 рубль.

5. Маркетингийн үнэлгээний аргууд (Үнийг зах зээл дээр үндэслэн тооцсон).Компани нь худалдан авагч нь бүтээгдэхүүнийг ямар үнээр авахыг олж мэдэхийг хичээдэг. Үнэ нь аж ахуйн нэгжийн хэрэгцээг хангахад бус, харин бүтээгдэхүүний өрсөлдөх чадварыг нэмэгдүүлэхэд чиглэгддэг санхүүгийн эх үүсвэрзардлыг нөхөх.

Жишээ.Компанийн бүтээгдэхүүний үнийн эрэлтийн мэдрэмж 1.75 байна.

1. Хэрэв энэ бууралтаас өмнө борлуулалтын хэмжээ 17.5 рублийн үнээр 10,000 бүтээгдэхүүн байсан бол үнийг 1 рубль бууруулах үр дагаврыг тодорхойлох. нийт зардал 100,000 рубльтэй тэнцэж байв. (байнгынхыг оруулаад - 20 мянган рубль) үйлдвэрлэлийн нийт хэмжээгээр.

Үнэ өөрчлөгдөхөөс өмнөх борлуулалтын орлого: 17.5 × 10,000 = 175,000 рубль.

Үнэ өөрчлөгдөхөөс өмнөх ашиг: 175,000 - 100,000 = 75,000 рубль.

Үнийг бууруулсны дараа борлуулалтын хэмжээ: 10,000 × (1,75 × 1/17,5) + 10,000 = 11,000 ширхэг.

Үнэ буурсны дараа борлуулалтын орлого: 16.5 × 11000 = 181500 рубль.

Үнийг бууруулсны дараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, борлуулах нийт зардал:

• тогтмол зардал: 20,000 рубль;
• хувьсах зардал: (100000 - 20000)/10000) × 11000 = 88000 урэх.
• нийт зардал: 20,000 + 88,000 = 108,000 рубль.

Үнийг бууруулсны дараах ашиг: 181500 - 108000 = 73500 урэх.

Тиймээс үнийн бууралт нь 1500 рублийн ашгийн алдагдалд хүргэсэн: 75,000 - 73,500 = 1,500 рубль.

2. Тогтмол зардлын түвшин нийт зардлын 50% байсан бол үнийг 1 рубль/нэгжээр бууруулах нь компанид ашигтай эсэхийг тодорхойлох.

Зардлын бүтэц дэх тогтмол зардлын шинэ түвшинд үнэ буурсны дараах зардал:

• тогтмол зардал: 100,000 × 0.50 = 50,000 рубль;
• хувьсах зардал: (100,000 - 50,000)/10,000) × 11,000 = 55,000 рубль.
• нийт зардал: 50,000 + 55,000 = 105,000 урэх.

Үнийг бууруулсны дараах ашиг: 181,500 - 105,000 = 76,500 рубль.

Тиймээс үнийг бууруулах нь ашигтай, учир нь энэ нь 1500 рубльтэй тэнцэх хэмжээний нэмэлт ашиг олоход хүргэдэг: 76,500 - 75,000 = 1500 рубль.

Үнэ тогтоох аргууд- бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнийг тогтооход ашигладаг аргууд. Үнэ тогтоох хэд хэдэн арга байдаг: зардал, худалдан авагчдын шугам, өрсөлдөгчийн үнэ гэх мэт.

Маркетингийн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг бол зах зээлд сурталчлагдсан бараа, үйлчилгээтэй холбоотой үнийн бодлогыг бүрдүүлэх явдал юм.

Үнэ нь хэрэглэгчийн шийдвэр гаргах хамгийн чухал шалгуур байсаар ирсэн бөгөөд хэвээр байна. Энэ нь амьжиргааны түвшин доогуур муж, ядуу хүмүүсийн хувьд, мөн өргөн хэрэглээний бараа бүтээгдэхүүнтэй холбоотой ердийн зүйл юм. Харин Сүүлийн үедӨрсөлдөөний бусад, үнийн бус хүчин зүйлүүд өргөн хөгжсөн. Гэсэн хэдий ч үнэ нь өрсөлдөөний бодлогын уламжлалт элемент болох байр сууриа хадгалсаар байгаа бөгөөд зах зээлийн байр суурь, аж ахуйн нэгжийн ашигт ихээхэн нөлөө үзүүлдэг.

Үүний зэрэгцээ, олон компаниудын үнийн бодлого, ялангуяа ОХУ-д ихэвчлэн хангалтгүй мэргэшсэн байдаг. Хамгийн нийтлэг алдаанууд нь: үнэ нь хэт их зардалд чиглэсэн; үнэ нь зах зээлийн нөхцөл байдлын өөрчлөлтөд муу тохируулагдсан; үнийг бусад маркетингийн элементүүдтэй холбоогүйгээр ашигладаг; дагуу үнэ хангалттай бүтэцлэгдээгүй байна янз бүрийн сонголтуудбүтээгдэхүүн ба зах зээлийн сегментүүд. Эдгээр дутагдал нь үнийг жороор эсвэл зөвхөн зардлын үндсэн дээр тогтоодог байсан төлөвлөгөөт эдийн засгийн өв, маркетингийн чиглэлээр Оросын менежерүүдийн мэдлэг дутмаг байсантай холбоотой юм.

Маркетингийн үнэ тогтоох аргууд:

Зардал дээр суурилсан үнэ тогтоох аргууд

• бүрэн зардалд суурилсан тооцоо;

  хувьсах зардалд суурилсан тооцоо;

  зорилтот ашгийг хангахад үндэслэсэн үнэ тогтоох;

  хөрөнгө оруулалтын өгөөжийн арга;

Эрэлтэд тулгуурласан үнэ тогтоох аргууд:

• хэрэглэгчдийн төлөөллийн түүвэр судалгаанд үндэслэн үнийг тодорхойлох;

  дуудлага худалдааны арга;

  туршилтын борлуулалтын арга (туршилтын арга);

  параметрийн арга;

Өрсөлдөгчид чиглэсэн үнийн аргууд:

• өрсөлдөхүйц үнэд хяналт тавих арга;

Үйлдвэрлэлийн үнэ тогтоох арга (холимог):

• нэгтгэх арга;

  урвуу зардал;

  зардлын клиринг

Бүтээгдэхүүний чанар, төлөвлөсөн ашгийн хэмжээг хангах үйлдвэрлэлийн технологи, менежментийн аргыг боловсруулах асуудлыг нэгэн зэрэг шийдвэрлэхийн зэрэгцээ борлуулалтын үнийг тодорхойлох аргуудын нэгдсэн системийг ашиглах нь нэн чухал юм.

Дотоодын болон дэлхийн зах зээл дээрх бүтээгдэхүүний амьдралын мөчлөгийн бүх үе шатанд үндэслэн шинэ бүтээгдэхүүний үнийг тогтоох, үнийн бодлогыг урьдчилан таамаглахтай холбоотой үнийн асуудалд нэн тэргүүнд анхаарал хандуулдаг. Зах зээлийн шинэлэг барааны үнийг тодорхойлох нь нарийн төвөгтэй бөгөөд хариуцлагатай ажил юм барааны тэмдэгийм бараа нь худалдан авагчдад хараахан мэдэгдээгүй байгаа бөгөөд тэдний адил хэрэглээний шинж чанаруудТэгээд техникийн үзүүлэлтүүд. Үүнтэй холбогдуулан хэрэглэгчдээс шинэ бүтээгдэхүүний эрэлтийг бий болгох нь чухал бөгөөд үүнд ихээхэн зардал шаардагдана.

Асуулт 55 Үнэ тогтоох аргууд

Хариулт

Үнийн асуудлыг шийдвэрлэхдээ пүүсүүд гурван хүчин зүйлийг харгалзан үздэг.

Үйлдвэрлэлийн өртөг;

Өрсөлдөгчдийн үнэ (аналог ба орлуулах барааны хувьд);

Үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүний өвөрмөц шинж чанар.

Ашиг нэмэгдүүлэх компаниудын хувьд үнийн орон зайн загварыг Зураг дээр үзүүлэв. 77.

Цагаан будаа. 77. Үнийн илрэлийн хязгаар

Бүтээгдэхүүний үнийг тодорхойлох дөрвөн өөр арга байдаг (Зураг 78).

Мөн чанар зардалд суурилсан үнэөртөг болон стандарт ашгийн үндсэн дээр үнийг тодорхойлохоос бүрдэнэ. Энэ арга нь зөвхөн богино хугацаанд, тодорхой нөхцөлд (өрсөлдөгчийг зах зээлээс нүүлгэн шилжүүлэх, зах зээлд нэвтрэх) боломжтой үнийн хязгаарыг тогтоох боломжийг олгодог. шинэ зах зээлгэх мэт). Зардлыг нийт (тогтмол нэмэх хувьсагч) болон ахиу (зөвхөн шууд хувьсагч) хоёуланг нь авч үзэж болно.

Цагаан будаа. 78.Үнэ тогтоох аргууд

Зардал дээр суурилсан аргыг ашиглан үнийг тооцоолох аргуудын нэг нь алдагдалгүй байдлын цэгийг тодорхойлоход суурилдаг (Зураг 79).

Цагаан будаа. 79.Эвгүй байдлын диаграм

Мөн чанар өрсөлдөгчийн үнэд тулгуурлан үнэ тогтоохЭнэ нь үйлдвэрлэгч (худалдагч) барааны үнийг хамгийн ойрын өрсөлдөгчдөөсөө арай доогуур эсвэл арай өндөр тогтоодогт оршино. Үнэ болон зардал, эрэлтийн хоорондын хамаарлыг тогтоох хүсэл алга.

Эрэлтэд тулгуурласан үнэХудалдан авагчдын худалдан авсан бүтээгдэхүүний үнэ цэнийн субъектив үнэлгээнд үндэслэн дараахь хүчин зүйлсээр тодорхойлно.

Бүтээгдэхүүний функциональ байдал;

Бүтээгдэхүүнийг хэрэглэхэд сэтгэл зүйн ашиг тус;

Үйлчилгээний түвшин.

Дотор энэ аргаүндэслэн үнэ тодорхойлох аргачлалыг хэрэглэж болно эрэлтийн уян хатан байдлын коэффициент(борлуулалтын эзлэхүүний өөрчлөлтийг бүтээгдэхүүний үнийн өөрчлөлтөд харьцуулсан харьцаа). Хэрэв энэ үзүүлэлтийн утга нэгээс их байвал эрэлтийг уян хатан гэж үзнэ (үнэ өөрчлөгдөхөд бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээ өөрчлөгдөнө); нэгээс бага утгатай бол эрэлт нь уян хатан бус (үнэ өөрчлөгдөхөд эрэлтийн мэдэгдэхүйц өөрчлөлтөд найдаж болохгүй).

Хүснэгт 33Үнийн үндсэн аргын үндсэн давуу болон сул талууд

Дээр дурдсан үнийн гурван аргын гол давуу болон сул талуудыг хүснэгтэд үзүүлэв. 33.

Хосолсон арга(зардал, зах зээлийн нөхцөл байдлыг харгалзан үнэ тогтоох) нь дээр дурдсан аргуудын нэгдэл юм. Энэ тохиолдолд дараах үйлдлүүдийн дарааллыг гүйцэтгэнэ.

1. Борлуулалтын хэмжээг таамаглаж, зардлыг тооцож, ашгийн стандартыг тогтоож, бүтээгдэхүүний үнийг тогтооно.

2. Бүтээгдэхүүний эрэлтийн функцэд дүн шинжилгээ хийсэн.

3. Бүтээгдэхүүний аналогитай харьцуулсан шинжилгээг хийж, өрсөлдөх чадварыг нь үнэлдэг.

4. Өрсөлдөөнт хүчин зүйлсийг харгалзан бүтээгдэхүүний үнийг тогтооно. Энэ текст нь танилцуулах хэсэг юм.

Маркетинг номноос зохиолч Логинова Елена Юрьевна

38. Маркетингийн үйл ажиллагаанд үнэ тогтоохын ач холбогдол. Үнийн аргууд Үнэ тогтоох нь маркетингийн шийдвэрлэх хэрэгсэл бөгөөд үнийн түвшин нь өрсөлдөөний үйл ажиллагааны нэг төрлийн үзүүлэлт юм. Үнийн өрсөлдөөн зөвхөн хоёрын хооронд байдаггүй

Маркетинг: Лекцийн тэмдэглэл номноос зохиолч Логинова Елена Юрьевна

2. Үнийн хэлбэрүүд Үнийн төрөл.1. Ялгаварлан гадуурхах боловсрол гэдэг нь бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) -ийг зардлаас үл хамааран өөр өөр үнээр борлуулах явдал юм. Ялгаварлан гадуурхах үнийг тогтоох нь: 1) хэрэглэгчийн сегмент, өөрөөр хэлбэл өөр өөр худалдан авагчдаас хамааран хийгддэг.

Үсчин үйлдвэрлэлийн жижиг бизнесийн удирдлагын үндэс номноос зохиолч Мисин Александр Анатольевич

5. Үнийн аргачлал Суурь (анхны үнийг) тодорхойлох дөрвөн үндсэн арга байдаг: 1. Үнэтэй арга. Энэ бол үнийн хамгийн энгийн арга юм. Энэ нь бүтээгдэхүүний үнийг бүх зардлаас гадна тодорхой тогтмол зардлаар тодорхойлдогт оршино

Маркетинг номноос. Лекцийн курс зохиолч Басовский Леонид Ефимович

9. Үнийн зохицуулалт Үнэ тогтооход нөлөөлдөг янз бүрийн хүчин зүйлүүдгадаад нөлөөлөл: төрийн бодлого, зах зээлийн төрөл, түгээлтийн сувагт оролцогчдын тоо, өрсөлдөгчид, худалдан авагчид.Төрөөс үнэ тогтоох замаар нөлөөлөл, түүний

"Маркетинг: Cheat Sheet" номноос зохиолч зохиогч тодорхойгүй
Маркетинг номноос зохиолч Розова Наталья Константиновна

Бүлэг 10 Үнийн бодлого ба практик бүх арилжааны болон ашгийн бус байгууллагуудБараа, үйлчилгээнийхээ үнийг тогтооход асуудал үүсдэг.Бүх худалдан авагчдад зориулсан нэг үнэ нь харьцангуй шинэ санаа юм. Энэ нь зөвхөн өргөн тархсан болсон

Менежмент номноос зохиолч Цветков А.Н.
Аж ахуйн нэгжийн үнэ ба үнийн бодлого номноос зохиолч Мельников Илья

Асуулт 24 Маркетингийн мэдээлэл цуглуулах аргууд Хариулт Маркетингийн мэдээлэлгурван төрлийн судалгааны аль нэгнийх нь үеэр авч болно (Зураг 24): ширээний судалгаа; талбай; хосолсон.Ширээний судалгааны зорилго нь цуглуулах, боловсруулах

"Дэлгүүрийн менежерийн том ном" номноос Крок Гулфира

Асуулт 25 Анхдагч мэдээлэл авах арга. Ажиглалт Хариулт Ажиглалт гэдэг нь хүмүүсийн тодорхой үйл явц, үйлдлийг судлаач өөрийн биеэр эсвэл техникийн хэрэгслээр идэвхгүй бүртгэх явдал юм.Ажиглалт явуулах үндсэн нөхцөл нь: бичлэг хийх.

Дэлгүүрийн захирлын том ном номноос 2.0. Шинэ технологиуд Крок Гулфира

Асуулт 26 Анхдагч мэдээлэл авах арга. Туршилтын хариулт Туршилт гэдэг нь шалтгаан-үр дагаврын харилцааг үнэлэхэд ашигладаг судалгааны арга бөгөөд тодорхой үйл явцад судлаачдын идэвхтэй оролцоог илэрхийлдэг: тэд нэг параметрийг өөрчилдөг эсвэл өөрчилдөг.

Зохиогчийн номноос

Асуулт 27 Анхдагч мэдээлэл авах арга. Санал асуулгын хариулт Санал асуулга - аливаа объектын талаархи санал асуулгад оролцогчдын (санал асуулгад хамрагдсан хүмүүс) субъектив санал бодол, давуу талыг олж мэдэх. Судалгаа нь маш олон янз байдаг. Судалгааны ангиллыг Хүснэгтэнд үзүүлэв. 21. Хүснэгт 21

Зохиогчийн номноос

Асуулт 10 Удирдлагын аргууд гэж юу вэ? Хариулт Удирдлагын аргууд гэдэг нь менежерт удирдлагын үндсэн зорилгод хүрэх боломжийг олгодог дүрэм, журам, дагаж мөрдөх, хэрэгжүүлэх арга юм. эв нэгдэлтэй хөгжилудирдлагатай объект.Энэ нь бүх зүйл гэсэн үг

Зохиогчийн номноос

Асуулт 145 Мөргөлдөөнийг шийдвэрлэх бүтцийн аргууд юу вэ? Хариулт Эдгээр аргуудаас дөрөв байна.1. Ажлын байрны шаардлагыг тодруулах. Ажилтнууд үүрэг даалгавар болон авах шаардлагатай үр дүнг сайн ойлгох тусам зөрчилдөөн гарах магадлал бага.2. Зохицуулалт ба

Зохиогчийн номноос

Үнийн аргачлал Үнийн аргыг эрэлтийн төлөв байдал, үйлдвэрлэл, борлуулалтын зардал, өрсөлдөөний түвшний шинжилгээнд үндэслэн тогтоодог. Үнэ тогтоох хэд хэдэн арга байдаг: зардалд суурилсан, зорилтот ашигт чиглэсэн,

Зохиогчийн номноос

Үнийн асуудал “Зөв” үнэ тогтоох асуудлын ач холбогдол нь тайлбар, нотлох баримт шаарддаггүй. Үнийн гол зорилгыг зааж өгөхөөр хязгаарлая.? Үнийн хувьд дэлгүүрийн сэтгэл татам байдлыг дээд зэргээр хангах зорилтот худалдан авагчид.? Аюулгүй байдал