Kā organizēt biznesu, izmantojot konkursus: idejas, perspektīvas, piemēri dzīvē. Mūsu uzņēmuma pabeigtais konkursa atbalsts ietver Kā atvērt konkursa atbalsta uzņēmumu, padomi

Šī grāmata pastāstīs par visa B2G (bizness valdībai) biznesa segmenta darbību. Par to, kā efektīvi pārdot savas preces, darbus, pakalpojumus valsts iestādēm un iestādēm, kā organizēt un vadīt konkursa izpārdošanu. Un arī kādu stratēģiju izvēlēties uzņēmumam, lai maksimāli nostiprinātos konkursa pārdošanas tirgū. Šī grāmata sniedz autora skatījumu uz pārdošanu konkursos, pamatojoties uz praktisko pieredzi, piedaloties konkursā publiskais iepirkums.

* * *

Dotais grāmatas ievada fragments Konkursu pārdošanas nodaļu izveide, vadība un attīstība (V. Išutins) nodrošina mūsu grāmatu partneris - kompānijas litri.

1. nodaļa. Sāc! Kur sākt iepirkumu konkursā

1.1. Publiskā iepirkuma loma biznesa procesu atbalstīšanā

Ja valsts ekonomika visos rādītājos attīstās diezgan stabili, tas liecina par to, ka tā tiek pārvaldīta maksimāli efektīvi un ekonomikas sistēma var saukt par pilnīgu. Kvalitatīvai valsts pārvaldības struktūrai ir jābūt ārkārtīgi caurspīdīgai un godīgai un nekādā gadījumā nelīdzinās laikam, kad valsts degradējās vārda tiešākajā nozīmē un ekonomika krita katastrofāli.

Ir vērts atzīmēt, ka valsts aģentūras ar visiem spēkiem cenšas padarīt ekonomisko sistēmu pilnīgāku, šim nolūkam izmantojot tikai vismodernākos risinājumus un tos likumus, kas var būt izšķiroši grūtajā dzīves kvalitātes uzlabošanas uzdevumā un dot savu ieguldījumu. īpaša valsts tēla veidošanai globālā līmenī. Nedrīkst aizmirst arī par uzņēmējdarbības klimatu, kas veidojas tieši valsts iekšienē, kopš gada pēdējā laikā tās uzlabojumi ir skaidri redzami lielākajā daļā uzņēmējdarbības aspektu.

Viens no galvenajiem ekonomiskās inovācijas līdzekļiem mūsdienās ir publiskais iepirkums, kas var sniegt zināmas priekšrocības piegādātāju organizācijām. Faktiski tos var saukt par sava veida lokomotīvi ekonomikai un biznesam Krievijas Federācijā kopumā. Valsts pasūtījums nodrošina galvenajām tautsaimniecības nozarēm iespēju sasniegt principiāli jaunu līmeni un nedaudz nostabilizēties, uzlabojoties vadības metodes. Tajā pašā laikā nevajadzētu aizmirst par mazajiem uzņēmumiem, kas var apsvērt iespēju strādāt ar valsts iepirkumu kā lielisks sākums Jūsu biznesa turpmākai attīstībai.

Valsts ekonomikai, kā zināms, ir ilgtermiņa raksturs, un līdz ar to var nodrošināt zināmus panākumus visas valsts nākotnei, jo visus līdzekļus var ieguldīt citās tautsaimniecības nozarēs un strādāt pilnvērtīgi, nevis pazust valsts kabatās. ierēdņiem, kā tas nereti ir noticis iepriekš.

Inovācijas publisko iepirkumu jomā var saukt par vienu no optimālākajiem veidiem, kas spēj nodrošināt valsts ekonomisko stabilitāti un drosmīgi prezentēt to kā pilnvērtīgu konkurentu ne tikai vietējā, bet arī pasaules tirgū. Korekciju veikšana valsts iepirkumu procesā ļauj valdībai uzlabot ne tikai biznesa modeli, bet arī pašreizējā tirgū notiekošos procesus. Valsts savukārt sniedz būtisku finansiālu atbalstu, kas var būt ļoti nozīmīgs kopējai tautsaimniecības uzturēšanai vēlamajā līmenī, pat ja praksē tas ļoti bieži notiek paralēli jūtamam trūkumam un ierobežojumiem. finanšu resursištatos.

Spilgts piemērs ir tiesību aktu jauninājumi iepirkumu jomā, kas veikti valsts vajadzībām. Šis Federālais likums 04.05.2013. Nr.44-FZ “Par līgumu sistēma iepirkumu, preču, pakalpojumu jomā valsts un pašvaldību vajadzībām” (turpmāk tekstā – Likums 44-FZ), ar kuru tika novērstas iepriekšējā federālā 2005. gada 21. jūlija likuma Nr. 94-FZ "Par pasūtījumu veikšanu" nepilnības. preču piegādei, darbu veikšanai, pakalpojumu sniegšanai valsts un pašvaldību vajadzībām", ņemot vērā ne tikai līguma finansiālo daļu, bet arī izpildītāja pakalpojumu kvalitāti, kā arī noteica spēles noteikumus noteikti veidi juridiskām personām Ar valsts līdzdalība– 2011. gada 18. jūlija federālais likums Nr. 223-FZ “Par preču, darbu, pakalpojumu iepirkumu noteikti veidi juridiskām personām” (turpmāk tekstā – Likums 223-FZ).

Stabilitāte galvenajās ražošanas nozarēs ir nesaraujami saistīta ar pašreizējās valsts ekonomiskās politikas nelokāmību. Valsts pastāvīgie ieguldījumi infrastruktūras attīstībā ļauj nodrošināt stabilu attīstību būvniecības bizness, kas parasti rezultējas ar vairāk darba vietu nodrošināšanu un iespējamību reāli realizēt valsts nozīmes objektu būvniecības ieceres.

Jāatzīmē vēl viena valsts pasūtījuma priekšrocība: valsts pienākums primāri ņemt vērā to intereses ekonomikas nozarēs kas ir stratēģiski svarīgi. Būtībā līguma slēgšana ar valsti ir sava veida tālākas attīstības garants daudzām tautsaimniecības nozarēm.

Lai iegūtu valsts iepirkumu, ir jānoslēdz līgums vai vienošanās ar pasūtītāju. Lai izmantotu šīs tiesības saskaņā ar likumu 44-FZ, darījums jānoslēdz, pamatojoties uz speciāli veiktām procedūrām, tikai pēc tam ar iepirkuma dalībnieku tiks noslēgta vienošanās vai līgums. Jebkurš valsts veiktais iepirkums sniedz iespēju jebkuram dalībniekam aktīvi piedalīties godīgā konkurencē par līguma slēgšanas tiesībām, kas ir priekšrocība šajā iepirkumu sistēmā.

Pašreizējā publiskā iepirkuma procedūra nodrošina visiem klientiem iespēju maksimāli caurskatāmāk īstenot piešķirto finansējumu.

Lai attīstītu biznesa procesu, ir jāņem vērā un jāizpilda visi līguma nosacījumi saskaņā ar spēkā esošajiem tiesību aktiem. Ir daudz reālu piemēru, kad mazie uzņēmumi praktiski paliek virs ūdens, pateicoties valdības pasūtījumiem. Var minēt arī situācijas, kurās valsts iepirkumi ir viena no stabilākajām peļņas gūšanas jomām, pat organizācijas, kurām nav nekādu saistību ar valsts sektoru, var saņemt ļoti lielu pasūtījumu vairāku miljonu rubļu vērtībā.

Likums 44-FZ darbojas kā sava veida apdrošināšana dalībniekiem, kuri tādējādi tiek pasargāti no jebkādiem pārpratumiem valdības līgumu slēgšanas procesā, vienlaikus definējot visus iespējamos līguma laušanas nosacījumus. Likums 223-FZ ir elastīgāks salīdzinājumā ar likumu 44-FZ, taču abos gadījumos negodīgo piegādātāju reģistrs nodrošina papildu aizsardzību.

Šodien veiktie valsts iepirkumi krasi atšķiras no iepriekš veiktajiem. To galveno atšķirību var saukt par pilnīgu optimizāciju, kas kļuva iespējama, pateicoties iepirkumiem internetā. Ieslēgts šobrīd uzņēmumiem, kas aktīvi piedalās publiskajos iepirkumos, jau ir savi konkursu speciālisti, kuri var viegli atrast nepieciešamo informāciju par notiekošajiem konkursiem.

Visi lieliski saprot, cik grūti ir izveidot patiesi ideālu sistēmu, īpaši valsts līmenī. Šobrīd publiskais iepirkums, neskatoties uz dažām nepilnībām, ir spējis nostiprināties kā viens no labākajiem veidiem, kā apmierināt valsts vajadzības.

1.2. Konkursa pārdošanas priekšrocības un trūkumi

Ko labu var teikt par pārdošanu konkursos?

Pirmkārt, dalību konkursos var saukt par vienīgo iespēju pārdot produkciju valsts un pašvaldību iestādēm, uzņēmumiem ar valsts līdzdalību un dažiem lieliem privātiem uzņēmumiem, kas strādā tikai konkursu kārtībā.

Jūs varat nemaz nenodarboties ar šāda veida pārdošanu, taču šajā gadījumā uzņēmums var zaudēt milzīgu skaitu potenciālo klientu, jo daudzām organizācijām, kas reiz sāk nodarboties ar šāda veida darbību, tieši šie klienti kļūst par pastāvīgiem un nest lielu daļu stabilas peļņas. Saskaņā ar Krievijas tiesību aktiem šādus pasūtījumus var iegūt, tikai piedaloties konkursos, citas metodes vienkārši nepastāv.

Jāpiebilst arī, ka konkursa speciālistu uzturēšanas izmaksas praksē ir vairākas reizes zemākas nekā samaksa par tradicionālās tirdzniecības nodaļas darbību. Ceļa uz dalību konkursos sākumā pietiks tikai ar vienu šīs jomas speciālistu, un, ja ņem vērā, cik programmatūras rīki šobrīd ir attīstīti, tad šajā jomā varēsi apmācīt pat esošos darbiniekus. , kurš šai aktivitātei katru dienu veltīs apmēram divas stundas.

Dažos gadījumos konkursi ir praktiski vienīgais veids, kā iegūt patiesi “treknus” pasūtījumus un tādu pašu peļņu. Un daudzi lielie uzņēmumi par tādiem kļuva tikai tāpēc, ka savulaik nolēma dalību valsts iepirkumos padarīt regulāru.

TIRDZNIECĪBAS NEGATĪVIE ASPEKTI

Pirmkārt, nevajadzētu aizmirst, ka mūsu valstī noteikts procents iekrīt pasūtījuma konkursos. Par to, ka Krievijā ne katrs konkurss ir izgatavots pēc pasūtījuma, var pārliecināties praksē, piedaloties vairākos konkursos un uzvarot vienā no tiem bez vienošanās.

Šajā gadījumā būtu lietderīgi ņemt vērā šādu modeli: nekā lielāks pasūtījums, jo lielāka iespēja, ka tas var izrādīties izgatavots pēc pasūtījuma. Lai netērētu savu dārgo laiku, piedaloties šāda veida publiskajos iepirkumos, ir svarīgi vispirms ļoti rūpīgi un nopietni izpētīt, kādas prasības pasūtītājs izvirza dokumentācijā, kādus termiņus viņš nosaka un tehniskajām prasībām uz produktiem.

Jāņem vērā arī fakts, ka noteikta daļa konkursu tiek veikti par jau pabeigtiem darbiem, un šādas situācijas diemžēl notiek diezgan bieži, iekļaujoties arī noslēgto publisko iepirkumu skaitā. Protams, nevar teikt, ka šādi iepirkuma iepirkumi veido 100%, jo praksē šo metodi ir diezgan grūti ieviest. Atkal, lai nekļūtu par dalībnieku šādos iepirkumos, ieteicams iepriekš rūpīgi izpētīt visu dokumentāciju, kas ļaus identificēt šādus piedāvājumus, kas tiek veikti tīri formāli, sākuma stadijā un izdarīt tiesības. lēmumu par dalību vai nepiedalīšanos tajos.

Nedrīkst aizmirst, ka dalība konkursa tirdzniecībā ir balstīta uz noteiktiem izdevumiem, kas tomēr ir diezgan izdevīgi mazām organizācijām un privātuzņēmējiem, un saņemtie līgumi vairāk nekā atmaksās sagatavošanai un pašai izsolei iztērētos līdzekļus. Konkursus ieteicams atlasīt īpaši rūpīgi, cenšoties pievērst uzmanību un piedalīties tikai tajos, kurus uzņēmums reāli var izpildīt. Turklāt ir svarīgi koncentrēt savu uzmanību uz tām izsolēm, kas notiek elektroniskā forma, jo šī iespēja ļaus vairākas reizes samazināt iespējamās izmaksas saistībā ar dalību konkursa procedūrās.

1.3. Konkursa pārdošana. Kur sākt?

Tātad, ja lasāt šo grāmatu, tad, visticamāk, jūs interesē konkursa pārdošanas attīstība, savas nodaļas izveide, kas koncentrēsies uz pārdošanu konkursos, vai arī atdalīšanās no esošas tirdzniecības nodaļas, kurā klienti būs dažādi valsts, pašvaldību vai komerciālas organizācijas ar valdības līdzdalību, un šī departamenta darbinieki aktīvi sadarbosies ar klientiem un piedalīsies konkursos.

Kas mūs pamudināja uzrakstīt grāmatu? Pateicoties lielai pieredzei darbā ar klientiem un piegādātājiem, mēs parādām, kādai, mūsuprāt, jāizskatās konkursa pārdošanai, lai novērstu klientu problēmas un palielinātu piegādātāju peļņu. Vēlējāmies arī nodrošināt teorētisko bāzi visam pārdošanas segmentam, ko literatūrā dēvē par B2G (“Business-to-Government” – bizness valstij), vienlaikus veicot pēc iespējas mazāk atsauces uz likumdošanas bāzi un nemēģinot uzrakstīt pirmo grāmatu par konkursu pārdošanu parastajiem cilvēkiem valodā, pēc kuras sūdzību skaits pretmonopola dienestam palielināsies ja ne par kārtu, tad par ievērojamu skaitu, un negodīgo piegādātāju reģistrs tiks papildināts ar jauniem uzņēmumiem. Tālāk mēs paskaidrojam, kāpēc atsauces uz normatīvo regulējumu tiks samazinātas līdz minimumam. Iemesls vienkāršs: iepirkumu likumdošana ir dzīvs organisms, kas aug un attīstās, pantu nosacījumi mainās, viens noteikumiem nāk citi. Galvenais ir saprast iepirkumu pamatprincipus, kas likumos var būt dažādi formulēti, bet mēs tomēr formulēsim tā: budžeta tēriņu efektivitāte, caurskatāmība, regulējums.

Var identificēt šādus veidus, kā uzņēmums var piedalīties valsts iepirkumos:

1. METODE – PATSTĀVĪGI IZVEIDOT KONKURSA VIRZIENU

Ir viens smalkums, par kuru zina tikai iesvētītie, un viņi nesteidzas tajā dalīties ar vienkāršiem mirstīgajiem. Lai izveidotu efektīvu konkursa nodaļa pārdošanu, kas nesīs viņa uzņēmumam stabilus ienākumus, pavadot milzīgu laiku, pārskatot daudzus pretendentus, dažus no tiem atsijājot, bet citus atstājot uz pārbaudes laiku, dodot iespēju turpmākai auglīgai darbībai. Efektīvi strādājošas konkursu pārdošanas nodaļas veidošanas procesā, visticamāk, nāksies atvadīties no dažiem esošajiem darbiniekiem pat ne tāpēc, ka viņi slepeni vai atklāti sabotēs nodaļas vadītāja rīcību. Tas nav galvenais. Lielākā daļa svarīgs punkts ir tas, ka pēc augstas kvalitātes konkursu pārdošanas nodaļas izveidošanas viss attiecību process starp darbiniekiem un nodaļām tiks pārskatīts un reorganizēts, un, protams, ne visiem tas patīk, un daži nebūs tam gatavi vispār. . Tas nebūs iespējams, neveicot nepieciešamās izmaiņas darba pienākumi darbiniekiem un paša uzņēmuma organizācijai - tātad gandrīz visiem process, kas prasīs daudz pūļu, laika un finanšu.

2. METODE – LĪGUMA SLĒGŠANA AR UZŅĒMUMU PAR VISPĀRĒJIEM PAKALPOJUMIEM

Lielākā daļa ātrs ceļš uzsākt konkursa izpārdošanu. Šo uzņēmumu pakalpojumus ir vērts izmantot līdz konkursa pārdošanas virziena darba iekārtošanai, kā arī paturēt rezervē līdzīgu struktūru avārijas situācijām savā konkursa virzienā, lai ātrāk izvērstu esošo konkursu pārdošanas struktūru.

Atgriezīsimies pie izsoles pārdošanas. Kā jau minēts iepriekš, valsts iepērk visu – no adatām līdz satelītiem – un ir vismaz lielākais produkcijas patērētājs, neviens privāts uzņēmums neiepērk šādu produktu apjomu. Tas ir saistīts arī ar arvien pieaugošo valdības struktūru īpatsvaru sabiedrībā. Šajā sakarā, ja organizācija plāno nostiprināties preču, darbu un pakalpojumu tirgū, tai papildus jāanalizē arī pārdošanas iespēja valstij. Par laimi, funkcionalitāte ir vienāda informācijas sistēma http://zakupki.gov.ru ļauj pārbaudīt savas organizācijas nišu, izmantojot vienkāršus meklēšanas vaicājumus.

Piemēram, organizācija pārdod motorzāģus. Mēs ievadām šo vārdu meklēšanas vaicājumā, un vietne atgriež vairāk nekā 850 ierakstus par motorzāģu iegādi visā valstī. Tomēr nav slikts rezultāts, ņemot vērā, ka vietnes arhīvs ir publiski pieejams.

Taču, pirms pirkums nonāk vienotā informācijas sistēmā, ar to tiek veikts liels darbs, kas bieži vien nav pat redzams piegādātāja darbiniekiem. Lai gan šajā gadījumā daudziem pārdošanas vadītājiem noderētu līguma sākotnējās (maksimālās) cenas veidošanas kārtība un tehnisko specifikāciju sastādīšanas pazīmes. No konsultāciju prakses varam teikt, ka 90% pārdošanas vadītāju konkursa pārdošanas jomu uzskata par zvērīgi korumpētu, taču mēs vairāk sliecamies uzskatīt, ka tas ir saistīts ar izpratnes trūkumu un, teiksim, vēl vairāk, vēlmi. lai saprastu piedāvājumu pārdošanu. Līdzīgi pagānu bailēm no pērkona, zibens, viesuļvētrām.

Īpaši pārsteidzoši ir tas, ka daži eksperti nekaunīgi apgalvo, ka šis ir pasūtījuma konkurss un tajā nav vērts piedalīties, var tikai tērēt laiku. Diemžēl tas saka tikai vienu: šie nelaimīgie maigie “puiši”, maigie “meitenes”, maigie “mākleri” u.c. absolūti nezina pasūtītāja darba specifiku, viņiem patīk ļauties demagoģijai par izpārdošanu konkursā. Daži šādi speciālisti pat atver atbalsta uzņēmumus iepirkuma aktivitātes kamēr atrod klientus. Ar absolūtu autoritāti varam teikt: tā vai tā, katrs piedāvājums ir kādam pielāgots. Tas nav iespējams iekšā darba uzdevums sagatavojot iepirkuma dokumentāciju, jākoncentrējas uz fiktīvu preci (lai gan šai pārliecībai ir izņēmums - tas ir pētniecības un attīstības darbs - P&A, kur konkursa rezultāts var būt negatīvs), parasti aptuveni 80% iepirkumu tiek veikti. standarta precēm, darbiem, pakalpojumiem (turpmāk tekstā GWS). Parasti atsevišķi GWS tiek izvēlēti, balstoties uz paša speciālista, klienta dzīves pieredzi, vai arī nepieciešamie risinājumi atrodas internetā, kā arī iespējamie GWS piegādātāji. Lasot šīs rindas, daži gribēs iebilst, jā, protams, pasūtītāja speciālisti pētīs internetu un meklēs tur piegādātājus - ticiet mūsu pieredzei, tieši tā arī notiek. Un jo labāk ir izstrādāta piegādātāja vietne, jo lielāka iespēja, ka viņam tiks lūgts izskaidrot preces īpašības vai darba specifiku. Lai gan tas nebūt nenozīmē, ka šis konkrētais uzņēmums to darīs šis darbs izpildīt. Pasūtītājiem, kas strādā saskaņā ar Likumu 223-FZ, lietas ir nedaudz atšķirīgas, kur iepirkuma nolikumam ir izšķiroša nozīme, un šis regulējums paredz lielu skaitu iepirkumu gadījumu vienīgais piegādātājs(tiešais līgums). Pašlaik atrodas Valsts dome ir iesniegti vairāki likumprojekti, lai izstrādātu likumu 223-FZ, ierobežojot iepirkuma metodes, daudzumu tirdzniecības platformas, kā arī pakāpeniski pielīdzinot Likumam 223-FZ likuma 44-FZ standartiem. Šajā gadījumā tas pozitīvi ietekmēs iepirkumu konkursu, jo vēl vairāk iepirkumu tiks veikts konkursa kārtībā, veicinot konkurenci B2G segmentā.

Un atkal mums var būt iebildumi, ka uzvarēs neuzticamas organizācijas, kurām nav darba pieredzes, tās var to izdarīt, bet mēs jau daudzus gadus strādājam ar uzticamu un negribētu to zaudēt. Par to jau runājām iepriekš, kad runājām par kolēģiem, kuri apmāca piegādātāju speciālistus piedalīties visos iepirkumos bez izņēmuma un pēc tam, ja kaut kas noiet greizi, pārņem pārvaldes iestādes ar sūdzībām par klientu, vienlaikus aizmirstot informēt, ka piem. jebkuru piegādātāju var labi sodīt ar rubli, jo saskaņā ar likumu katram konkursa kārtībā noslēgtam līgumam (līgumam) ir jābūt izpildes nodrošinājumam, līdz ar to no šī nodrošinājuma var ieturēt pasūtītāja piegādātājam uzliktās soda naudas, un ja nodrošinājuma summa nav pietiekama, tad no summas maksājuma saskaņā ar līgumu. Tāpēc, cienījamie piegādātāji un klienti, pirms pozējat, padomājiet par sekām.

Atgriezīsimies pie konkursiem. Ja tas ir pielāgots jūsu organizācijai, tas var pievienot dažus konkurences priekšrocības. Attiecībā uz to, ka jūs jau esat izpētījis situāciju un iespējamie veidi un līguma izpildes modeli, vismaz jūsu uzņēmumam tam ir vairāk laika nekā vienkāršam dalībniekam (ja pirkums tiek veikts izsolē elektroniskā veidā, tad tehnisko specifikāciju izpēte aizņems maksimāli 7 līdz 15 dienas, un pieprasot cenas vēl mazāk). Pasūtītājs iepirkuma dokumentāciju sāk gatavot vismaz divus mēnešus pirms darbu pabeigšanas, un tehniskajās specifikācijās un cenas pamatojumā var būt gadu starpība pirms plāna īstenošanas uzsākšanas.

Un neliels priekšvēsture par konkursu izsludināšanu. Katrs jā gada novembrī-decembrī visi klienti sagatavo iepirkumu grafikus (vai iepirkumu plānus) gadam nākamgad. Saskaņā ar spēkā esošajiem tiesību aktiem katra sākotnējā (maksimālā) līguma (līguma) cena, kas iekļauta grafikā, ir jāpamato saskaņā ar Likumā 44-FZ noteikto metodiku (noteiktu veidu juridiskām personām, kas darbojas saskaņā ar likumu 223-FZ, pamatojuma kārtību var noteikt Iepirkuma nolikumā). Ir labi, ja šie konkursi ir vairāki, tad varat mierīgi izstrādāt tehniskās specifikācijas un mierīgi visu pamatot. Iedomājieties, ja šo pirkumu ir simtiem, tie visi ir dažādi, un dažreiz dzīves pieredze nav pietiekama, lai saprastu, kas galu galā ir vajadzīgs, un internets ir tik aizsērējis ar informācijas atkritumiem un reklāmām par šo tēmu, ka jūs varat iegūt vēl vairāk apjucis. Ikviens klients priecāsies saņemt jebkādu palīdzību – tāpēc, piegādātājam piedāvājot savus risinājumus līgumcenas pamatošanā un tehnisko specifikāciju rakstīšanā, 99% klientu piekrīt bez sirdsapziņas sāpēm. Tieši šajā laikā tiek likts pamats turpmākajām konkursa uzvarām, bet par to mēs runāsim vēlāk. Un, ja šajā mijiedarbībā viss ir apmierinošs, piegādātājs, protams, mēģina sastādīt tehnisko specifikāciju no viņa rīcībā esošajām precēm vai pakalpojumiem. Un katru reizi, kad klients vēršas pie šī piegādātāja, viņš vienmēr saņem vienu un to pašu preču/pakalpojumu/darbu komplektu.

Tagad paskatīsimies uz šo situāciju no mārketinga speciālistu puses (vēlāk pastāstīsim, kāpēc viņus tā sauca), kuri neizprot valsts aģentūru darba specifiku, bet ir bruņoti ar dažādām programmām, kas it kā analizē dalību konkursos un , pēc šo raidījumu veidotāju domām, var diezgan droši pateikt, vai ir vērts piedalīties šajā konkursā vai nē. Tātad, ko programma ražo? Piemēram, SIA “X” 10 reizes uzvarēja iepirkumos no klienta “A”, tas nozīmē, ka tur viss ir nopirkts, ir korupcija, nav vērts tur iet un tērēt laiku? Protams, tas ir fundamentāli nepareizs uzskats, un ir vēl jo vairāk smieklīgi skatīties uz organizācijām, kas sagatavo šādus potenciālos tirgotājus un “pārdod” tām programmas. Vienotās informācijas sistēmas funkcionalitāte ļauj bez maksas atrast informāciju par iepirkumiem (informāciju par konkursiem). Iepriekšējā reizē, pētot literatūru par pārdošanu konkursos, saskārāmies ar šādu pamatojumu šādas programmas iegādes nepieciešamībai: autors stingri iebilst, ka ar šo programmu iepirkumu konkursu var veikt viens speciālists, nomainot visu konkursu nodaļu. Viens cilvēks, protams, var trenēties un pat uzvarēt. Iedomājieties situāciju: ar šādu programmu bruņojies speciālists atnāk darbā, ieslēdz datoru, un programma izdod 80 konkursus par uzņēmuma tēmām, viss kārtībā, viss ir skaisti, bet vai jums ir vajadzīgi šie 80 konkursi, bet jūs vienkārši nebūs laika tos izlasīt vienas dienas laikā, bet nemaz nerunājot par to analīzi, programma rīt izsludinās vēl 60 piedāvājumus. Tāpat jāaizpilda pieteikums un jāpārbauda preču pieejamība un cena pie piegādātājiem. Vienīgais izņēmums ir pakalpojumi. Šajā konkursā pietiek ar piekrišanas izteikšanu, un organizācija kļūst par konkursa dalībnieku.

Bet atgriezīsimies pie konkursa pārdošanas. Iepriekš minētā situācija saka tikai vienu: piegādātājs strādā ar klientu, strādā cieši. Galu galā, nav noslēpums, ka uzvarēt konkursā var notikt ne tikai tirdzniecības laukumā, bet arī pirms tā. Piemēram, ir bijuši neskaitāmi gadījumi, kad zāļu ražotāji dažādi mudinājuši ārstus izrakstīt nepieciešamās zāles no piegādātāju saraksta un lūguši iepirkumu nodaļai iepirkt nepieciešamās zāles no konkrēta piegādātāja.

Kad pirkums no klienta ir ienācis tirdzniecības platformā, neko nevar mainīt: daudziem piegādātājiem šo pirkumu jau zaudēts.

Līdz ar to mūsu metodikas izstrādes konkursa pārdošanas valstij pamatā ir konkursa speciālistu un aktīvās pārdošanas darbinieku darba apvienojums, kas apvienots vienā konkursu pārdošanas nodaļā, piedāvājot kvalitatīvu apkalpošanu valsts klientiem.

Iesaistīšanās visā jūsu apziņā profesionālā darbība valsts iepirkumos, izgudrojot un ieviešot jaunas, inovatīvas metodes, kas ļauj noslīpēt iepirkumu nodaļas darbību līdz automatizācijai, saproti, ka visas pozitīvās un vairāk vai mazāk taustāmās izmaiņas notiek tikai pēc laika un parasti ir pagrieziena punkts dabā, prasa daudz spēka un iekšējās enerģijas. Pēc tam šīs idejas pienācīgi izvērtē un veiksmīgi īsteno citas organizācijas. Tādējādi viņi nostiprina paši savas pozīcijas tirgū un laika gaitā gūst nepieredzētus panākumus, daudziem kļūstot par baismīgiem konkurentiem.

Mūsdienu dzīve ir strukturēta tā, ka inovācijas tikai ražošanas sektorā nevar kļūt par atslēgu veiksmīga attīstība uzņēmumiem. Daudz svarīgāk ir tas, kā tieši strādā konkursa speciālisti, savukārt praktiski nav svarīgi, kādu produktu vai pakalpojumu viņi piedāvā.

Konkurētspējīga pārdošanas komanda, kas aktīvi virza rezultātus, var būt daudz lielāka priekšrocība cīņā pret konkurentiem nekā konkrēta produkta esamība. Var šķist tikai teorētiski, ka konkursa pārdošanas modelis ir neticami vienkāršs, taču praksē viss izrādās daudz sarežģītāk, un tāpēc ir svarīgi savā darbā izmantot noteiktas mācības, rīkus un pārbaudītu praksi, pateicoties kurām piegādātāji spēt aktīvi īstenot konkursa pārdošanu.

Padoms: ja vēlaties nodarboties ar iepirkumu konkursu, bet vēl neesat izlēmis, ko pārdot, analizējiet pakalpojumus, ko varat sniegt klientiem, no konkursa dokumentu plūsmas viedokļa šī ir visvieglākā pārdošana.

1.4. Pārdošana un izplatīšana

Izanalizējot neskaitāmu literatūru par pārdošanu, apmācībām un semināriem, jūs secināt, ka pārdošanas nodaļu veidošana ir saistīta vai nu ar daudzpakāpju atlasi (ar dažādiem testiem), vai apmācību pārdošanas runās (skriptos), vai CRM ieviešanu. sistēma ar sekojošu šīs sistēmas pabeigšanu. Tās ir sistēmas, kas organizē aktīva pārdošana, taču konkursa pārdošanas specifika bieži atšķiras pārdošanas tehnoloģiju atšķirību dēļ.

Ņemsim, piemēram, vidējo uzņēmumu ar apgrozījumu 5-7 miljoni rubļu mēnesī, kurš jau ir izveidojis pārdošanas nodaļu (izmantojot jebkuru no pieejamajām metodēm), kurā notiek ikdienas tikšanās ar klientiem, simtiem zvanu tiek izgatavoti, veidlapā tiek izsniegti desmitiem kilogramu papīra komerciālie piedāvājumi un bukleti, notiek rosība. Ir pietiekami daudz apgrozāmo līdzekļu, lai samaksātu pašreizējās aktivitātes Un algas personālam. Taču vadītājam ir spēcīga sajūta, ka pārdošana nodaļā varētu būt intensīvāka, un ir pienācis laiks palielināt ieņēmumus. Vienā brīdī nodaļā parādās konkursa vadītājs.

Klientu piesaiste ir viens no svarīgākajiem jautājumiem ikvienam komercuzņēmums. Daudzi uzņēmumi pieliek neticamas pūles, lai attīstītu pārdošanu un piesaistītu saviem pārdošanai jaunus klientus. Apskatīsim, kas ir jūsu uzņēmuma klients? Šobrīd pasaulē aptuveni 65-70% no pārdošanas apjoma nāk no pārdošanas organizācijām un tikai aptuveni 30% gala patērētājam. Tāpēc organizācijas parasti gūst galvenos ienākumus. Starp uzņēmumu pārdošanu ir vērts izcelt diezgan lielu biznesa pārdošanas segmentu valstij, noslēgto līgumu apjoms saskaņā ar 2015. gada datiem tiek lēsts 5412052,56 miljonu rubļu apmērā, no kuriem federālā līmeņa līgumi veido 38,55% (2086229,93 miljoni rubļu). ), līmeņa priekšmets – 43,35% (2346170,73 miljoni rubļu), pašvaldības līmenī– 18,10% (979651,90 miljoni rubļu). Mēs domājam, ka šie ir interesanti skaitļi. Un, ja jūsu uzņēmums vēl nestrādā ar iepirkumiem valsts labā vai nestrādā pietiekami efektīvi, tad tas ir milzīgs izlaidums, kas tuvākajā laikā ir jālabo, veidojot uzņēmumā konkursu pārdošanas nodaļu vai norīkojot konkursa speciālistu. sākt ar. Daudzām kompānijām konkursa speciālista izskats ir apgrūtinošs jautājums, daži vienkārši viņu uzskata par sliņķi, kas visu dienu sēž internetā, kamēr skraida apciemojot klientus. Pirmais, kas konkursa speciālistam būtu jāizpēta, ir uzņēmuma tehnisko un tehnisko dienestu specifika, kā arī tas, ar ko tas nodarbojas, tā struktūra, kā notiek ieviešana un kurš par ko ir atbildīgs. (Tas ir ļoti svarīgi! Viens no mūsu draugiem tika nolīgts kā konkursa speciālists uzņēmumu grupā, kas nodarbojas ar visu, sākot no automašīnu pārdošanas līdz celtniecībai, un tieši uzņēmuma īpašnieks viņu pieņēma darbā. Viņš izturēja daudzas intervijas, pat testus. par iepirkumu likumdošanas zināšanām Bet uzņēmumā nostrādāja tikai divus mēnešus, kad bija pilnīgs haoss, divu mēnešu laikā piedalījās 5 iepirkumos, kurus, protams, pazaudēja konkursa izpārdošanā un konkursa speciālists bija tik un netika iepazīstināts ar darbinieku, kurš bija atbildīgs par būvniecību.)

Svarīgi ir arī saprast, kas galu galā tiek prasīts no konkursu speciālista - neatkarīga dalība konkursa pārdošanā vai pārdošanas menedžeru uzdotā dalības reģistrācija konkursos.

Šeit mēs nonākam pie galvenā jautājuma, kas bija šīs sadaļas nosaukums: vai tā ir pārdošana vai izplatīšana?

Vispirms definēsim terminus, kurus lietosim turpmāk un kuri jau ir minēti iepriekš.

Pārdošana– preču un pakalpojumu pārdošana pasīvā veidā. Galvenais princips pārdošana: ir rinda - tiek izsniegti dokumenti - tiek paņemta nauda, ​​un visi ir apmierināti. Šajā kontekstā pārdošana nozīmēs GWS pārdošanas veidu, par kuru informācija tiek ievietota vienotajā informācijas sistēmā zakupki.gov.ru vai tirdzniecības platformās, un visas konkursa speciālista darbības šajā gadījumā sastāv tikai no darbībām, ko nosaka iepirkuma dokumentiem.

Pārdošana ir aktīva darbību sistēma, kuras mērķis ir radīt klientam vajadzību un pēc tam šīs vajadzības apmierināt. Mūsu gadījumā konkursa speciālists aktīvi sadarbojas ar pasūtītājiem, palīdzot iepirkuma (konkursa) procedūru izveidē un ieviešanā, izstrādājot tehniskās specifikācijas vai sniedzot standarta tehniskās specifikācijas, izstrādājot līguma projektu, sagatavojot pamatojumu sākotnējā (maksimālā) līguma noslēgšanai. cena utt., šajā gadījumā konkursa speciālists uzņemas vairākas pārdošanas vadītāja (vai projektu vadītāja - ja katru pirkumu uzskatām par projektu) funkcijas.

Klients– organizācija vai iestāde, kas ir preču, darbu, pakalpojumu pircēja saskaņā ar likumu 44-FZ un likumu 223-FZ.

Visprecīzāko informāciju par klientiem var iegūt oficiālajā tīmekļa vietnē informācijas ievietošanai par valsts (pašvaldību) iestādēm http://bus.gov.ru, kā arī vienotajā informācijas sistēmā iepirkumu jomā http://zakupki .gov.ru. Var izmantot arī citu informācijas avotu, galvenais, lai tas ir uzticams.

Konkurss ir konkursa kārtībā atlases veids, kura rezultātā atbilstoši konkursa ietvaros izsludinātajiem nosacījumiem tiek izvēlēts preču vai pakalpojumu piegādātājs. Šāda konkursa rezultātā tiek izvēlēts uzvarētājs, kas ir viens no dalībniekiem - piegādātājs, kurš izteica piedāvājumus ar pasūtītājam visizdevīgākajiem nosacījumiem. Daudzi cilvēki sāk apjukt, tam ticot elektroniskās izsoles, konkursi un cenu pieprasījumi ir dažādas lietas. Faktiski tie visi ir viens un tas pats, tie paši konkursi, jo šis jēdziens ietver visas konkursa procedūras, ko veic klients, lai izvēlētos viņam labāko piegādātāju. Šim nolūkam tiek organizēti noteikti “konkursi”, uz kuriem ikviens tiek aicināts sacensties savā starpā pēc dažādiem parametriem, vai tā būtu cena, kvalitāte, darbu izpildes termiņi utt. Konkursa rezultāts ir pasūtītāja paziņojums. uzvarētāja, kuram tiks samaksāta nauda par viņa piegādātajām precēm, veiktajiem darbiem vai sniegtajiem pakalpojumiem.

Jau pašos pārdošanas un izplatīšanas jēdzienos ir redzamas atšķirības, kāda pieeja tiek izvēlēta preču/darbu/pakalpojumu pārdošanai. Tas, visticamāk, ir saistīts ar organizatoriskie jautājumi tieši pašā organizācijā, vadības struktūrā un pārdošanas būtībā.

1.5. Konkursa pārdošanas nodaļas loma uzņēmuma dzīvē

Uzņēmumu vadītāju vidū ir izplatīts uzskats, ka konkursa speciālistam faktiski nav nekādas ietekmes uz valsts iepirkumiem, viņš nevar nodrošināt uzvaru un visbiežāk darbojas tikai kā statistiķis un lietvedis. Vienīgais noteicošais kritērijs ir cena. Galvenā prioritāte publiskajos iepirkumos ir uzņēmuma reputācija un tā stabilitāte finansiāli, kā arī lētu preču piegādes kanālu pieejamība utt. Rezultātā izrādās, ka konkursos uzvaru “kald” visi, bet ne tie speciālisti, kas atbild par konkursa virzienu.

Mēs savā grāmatā nevēlējāmies atsaukties uz likumu, ņemot vērā to, ka, mainoties likumdošanai, grāmata zaudēs savu aktualitāti, taču, mūsuprāt, būtu lietderīgi minēt vairākus piemērus, lai parādītu speciālista nozīmi konkursa pārdošanas nodaļu un, izmantojot piemēru, pierādīt, ka zināšanas par uzņēmuma produktiem no “A” līdz “Z” nav viss, kas būtu jāzina speciālistam.

Šis nepareizs priekšstats noved pie tā, ka daudzos uzņēmumos konkursa speciālisti strādā par algu 20–30 tūkstošu rubļu apmērā, dažkārt atbildot par miljoniem, un jebkurš solis, ko viņi sper, kas ir pretrunā ar likumu, var radīt nopietnas nepatikšanas.

Pēdējos gados konkursos iesaistītie bieži saņēmuši sūdzības, ka valsts iepirkuma procedūra ir ne tikai diezgan sarežģīta, bet tai ir arī daži trūkumi. Faktiski nopietnākās problēmas šajā jomā rodas tieši tāpēc, ka par dalību konkursos atbildīgajām amatpersonām nav pietiekamas kvalifikācijas un pieredzes šajā jomā, bieži vien diezgan nolaidīgi rīkojoties savā darbā. Tādi darboņi it visā saskata korupciju.

Izrādās, ka nolaidība un kompetences trūkums ir galvenās problēmas, kuras atklāj finanšu riski dalībnieki konkursa iepirkums, un tāpēc kalpo par iemeslu neracionālai valsts budžeta līdzekļu izšķērdēšanai.

Nolaidīga attieksme pret viņa kā konkursa speciālista pienākumiem organizācijai, kurā viņš strādā, var maksāt miljoniem līgumu. Galvenais “posts” ir speciālistu trūkums šajā darbības jomā, kas īpaši jūtams rajonos, kas atrodas diezgan tālu no valsts centrālajām pilsētām. Šādos norēķinos mūsdienās ir aktuāla problēma ar amatpersonu datorprasmi un juridisko pratību, kuras ir tieši atbildīgas par publiskajiem iepirkumiem.

Likumsakarīgi, ka šīs problēmas tiek mēģināts risināt valsts līmenī, kas ļauj nedaudz palielināt kvalificēto speciālistu skaitu šajā nozarē. Vienīgais trūkums ir tas, ka šīs problēmas risināšana prasa daudz laika - mēnešus un dažreiz arī gadu darba.

1.6. Konkursa pārdošanas efektivitāte

Pastāvīgi visa un ikviena aprēķini ir viens no galvenajiem noslēpumiem veiksmīga pārdošana. To dara gandrīz ikviens uzņēmējs, kuram ir izdevies sasniegt pienācīgu līmeni savā biznesā. Šo pašu principu var izmantot arī jautājumos, kas saistīti ar konkursiem – regulāri un precīzi aprēķini šajā jautājumā ir arī obligāti.

Ir noteikti kritēriji, kurus ņemot vērā, var noteikt, cik efektīva būs konkursa darbība, kas balstās uz diviem galvenajiem rādītājiem, no kuriem pirmais ir konkursu skaits, kuros uzņēmums tieši piedalījās, bet otrs. ir tā sauktā konkursa pārdošanas konvertēšana.

Kāds ir dalības apjoma rādītājs konkursā? Tas ir tieši tas konkursa rādītājs, ko viņi parasti cenšas ar visiem spēkiem palielināt, jo jo lielāks ir dalības apjoms, jo lielāks ir uzvarētāju procentuālais daudzums, kas, protams, pieaug tīrā peļņa jebkura organizācija.

Pat gadījumos, kad uzņēmums savu dalību konkursos sāk mērķtiecīgi, skrupulozi izvēloties piemērotākos individuālos piedāvājumus, par to atbildīgie speciālisti agri vai vēlu tomēr nonāks pie secinājuma, ka dalība konkursos ir vērtējama kvantitatīvi.

Kā jūs varat palielināt konkursu skaitu turpmākai dalībai tajos? Pirmkārt, jums vajadzētu uzzināt, kā atrast šādus piedāvājumus. Ir ieteicams veikt šādu meklēšanu, kur vien iespējams, bet, pirmkārt, protams, dodieties uz vienotās informācijas sistēmas vietni www.zakupki.gov.ru, kuras galvenā priekšrocība ir tā, ka visi dati ir absolūti uzticami. un tiek nodrošināta pilnīgi bez maksas. Šāda veida informāciju var viegli atrast arī pašu klientu vietnēs, kuri bieži par to paziņo ieinteresētajām pusēm, un tirdzniecības platformās.

Izrādās, ka peļņas palielināšanai, pirmkārt, ir svarīgi palielināt uzņēmuma dalības konkursos apjomu, kas nākotnē būtiski palielinās noslēgto līgumu skaitu.

Nedrīkst aizmirst arī par otro rādītāju, tas ir, konversiju, kas atspoguļo to konkursu skaitu, kurus uzņēmumam izdevās uzvarēt, ņemot vērā to konkursu apjomu, kuros tas piedalījās. Būtībā konvertēšana ir uzvarēto konkursu procentuālā daļa pret tiem, kuros uzņēmums piedalījās.

Kā jūs varat palielināt konkursa pārdošanas konversiju? Viens no visizplatītākajiem variantiem ir iepriekšēja to konkursu analīze, kuros uzņēmumam ir paredzēts piedalīties. Analīze tiek veikta pirms pieteikuma iesniegšanas, savukārt tā tiek nosūtīta tikai tad, ja organizācijas atbildīgie pārstāvji jau ir nolēmuši, ka līgums viņiem var būt izdevīgs.

Varat arī veikt nepieciešamo analīzi pilnīgi bez maksas, šim nolūkam izmantojot to pašu resursu www.zakupki.gov.ru. Ņemot vērā šajā vietnē sniegto informāciju, varat to patstāvīgi izvērtēt un padomāt, vai ir vērts iesniegt pieteikumu konkrētam klientam vai nē.

Proti, tā ir pareizi veikta analīze, kas nereti ļauj pieņemt patiesi pareizu lēmumu par dalību vai nepiedalīšanos konkursos, pretējā gadījumā, sūtot pieteikumus uz visiem konkursiem pēc kārtas, var tikai tērēt savu dārgo laiku un nervus. .

Turklāt rūpīgi veikta analīze ļauj kvantitatīvi paaugstināt konversijas līmeni, jo uzņēmums sākotnēji nepiedalās apšaubāmos konkursos vai tajos, kuros tam acīmredzami nav ko iegūt.

Ja darbs pie organizācijas sākotnējās sagatavošanas dalībai konkursos tiek veikts pareizi, tad var sagaidīt diezgan augstu konversiju: ​​25-30% ir iespaidīgs rezultāts, un daudziem to izdodas sasniegt, efektīvi izveidojot analīzes sistēmu. . Faktiski ar šo koeficientu uzņēmums vienkārši uzvar vienā no trim konkursiem, ko var saukt par ļoti labu rezultātu.

Mērķtiecīga līdzdalība ir attaisnojama tikai konkursa pārdošanas sākumposmā vai tad, kad uzņēmuma resursi ir ierobežoti, jo šāda pieeja ir pretrunā vienam no konkursa pārdošanas pamatprincipiem – dalības konkursos kopumam.

Lai gan ne viss ir tik rožaini, kā no pirmā acu uzmetiena varētu iedomāties, un tāpēc vienmēr jābūt gatavam tam, ka lielākā daļa konkursu, kuros uzņēmums piedalīsies, tomēr tiks zaudēts. Tas arī tiek uzskatīts par absolūtu normu, jo konvertēšana pastāv jebkurā pārdošanā, tikai konkursos tas ir diezgan unikāls, jo to princips ir tāds, ka uzņēmumam sākotnēji "jāpērk" līgums ar klientu, un tikai pēc tam tas maksās noteiktus izdevumus. Tāpēc mēs varam teikt, ka arī 30% konversijas līmenis ir normāls.

Ieteicams sākotnēji noskaņoties uz skaļumiem un atbilstošo pārveidošanu. Būtu naivi uzskatīt, ka uzņēmums mēneša laikā var piedalīties tikai pāris konkursos un uzvarēt abos.

Šajā gadījumā lielu lomu patiešām spēlē apjomi, no kuriem joprojām ir jāmēģina “izspiest” labu konversijas procentu.

Kādas citas metodes var izmantot, lai palielinātu šo rādītāju? Pirmkārt, eksperti iesaka samazināt izmaksas. Ir pilnīgi saprotams, ka, piemēram, līdzvērtīgu preču pārdošanas rezultātā tiek samazināts nodokļu slogs un līguma izmaksas, tad konversija nedaudz palielināsies, jo šajā gadījumā uzņēmums var iesniegt izdevīgāku piedāvājumu izsolē nekā tās konkurenti, kuru izmaksas nav tik optimizētas.

Turklāt izmaksās netiks iekļauti izdevumi! uzturēt biroju, kas tiek izmantots klientu uzņemšanai - uzņēmums var pārdot savas preces jebkur, pat pie direktora mājās. Un tā kā tādu izdevumu nebūs, tad arī līgumā tie netiek ņemti vērā.

Vadītāju apmācība un motivēšana, komandas saliedēšana, ekskursijas - tas viss tiek atcelts, kā arī šo preču izmaksas.

Ja ir iespēja pārdot preci, kas līdzvērtīga pircēja vēlētajai, bet ar citu preču zīmi, kas ir lētāka, uzņēmums var pārdot tieši tādu un arī šādi ietaupīt.

Ievadfragmenta beigas.

Publiskie iepirkumi un konkursi ir kļuvuši par biznesa procesu neatņemamu sastāvdaļu un prasa kompetentu juridiskais atbalsts. Prasības dokumentu sagatavošanai iepirkuma dalībniekiem saskaņā ar 44-FZ un 223-FZ kļūst stingrākas un prasa ne tikai dziļas teorētiskās zināšanas, bet arī nopietnu praktisko pieredzi darbā līgumu sistēmā.

Juridiskais atbalsts dalībai iepirkuma procedūras(konkursi, izsoles, priekšlikumu pieprasījumi u.c.) ir viena no vadošajām ETALON Consulting Group juristu darba jomām.

Pirkumi zem 44-FZ un 223-FZ ietver:

• Iepirkuma dokumentācijas analīze, pieprasījumu sagatavošana dokumentācijas nosacījumu precizēšanai, ņemot vērā iepirkuma dalībnieka intereses (nepamatota preču apvienošana vienā daļā, dalībnieku skaita ierobežošana, iepirkuma priekšmetam neatbilstošas ​​prasības). piemērojamie standarti, kļūdas);
• Iesniegumu, pieteikumā iekļauto dokumentu pārbaude, pieteikuma noraidīšanas risku izvērtēšana un konkrēti priekšlikumi to novēršanai, punktu skaita palielināšana vērtējumā;
• Pieteikuma noraidīšanas pamatotības izvērtēšana, nacionālā režīma piemērošana (t.sk. preferenču piemērošana, Krievijas un ārvalstu preču piegāde);
• Apelācija FAS Krievijā un reģionālajā OFAS, šķīrējtiesa(iepirkuma dokumentācijas noteikumi, ETP operatora rīcība, pasūtītāja, izsoles organizētāja rīcība (bezdarbība), pieteikuma nelikumīga noraidīšana, nepareiza iepirkuma rezultātu summēšana; aizliegums piedāvāt līdzvērtīgu; iepirkums pēc preču zīmes);
• Noslēgšanas pamatojums, izmaiņas līgumā, pamatojoties uz iepirkuma rezultātiem (domstarpību protokoli; pasūtītāja nespēja ievērot noslēgšanas procedūru; iepirkums no viena piegādātāja; līguma slēgšana, kad iepirkuma uzvarētājs izvairās no līguma noslēgšanas). līguma grozījumi, vienpusējs izpildes atteikums;
• Pretrunīgie līguma izpildes jautājumi ( bankas garantijas, bankas kļūdas, antidempinga pasākumus un informācija);
• Pretmonopola atbilstība (aizsardzība pret negodīgu konkurenci, pretmonopola risku samazināšana uzņēmumam);
• Efektīva rīcība attiecībā uz Klientu pieteikumiem par informācijas iekļaušanu negodprātīgo piegādātāju reģistrā (RNP) (izvairīšanās no līguma slēgšanas, lēmums par vienpusēju atteikšanos izpildīt, tiesas lēmums par līguma laušanu).

FAS Krievijas un tās teritoriālo struktūru pārbaužu atbalsts

• Pretmonopola iestāžu pieprasījumu par dokumentu un informācijas sniegšanu likuma ievērošanai analīze un atbilžu sagatavošana uz tiem, pieprasīto dokumentu nosacījumu precizēšana, pienākumi, mijiedarbība ar pretmonopola iestādēm pieprasījuma laikā (prasību precizēšana, termiņa pagarināšana). termiņš utt.);
• Konsultēt un pārstāvēt Pilnvaras intereses plānveida un neplānotās pretmonopola institūciju pārbaudēs;
• Pilnvaras aizsardzība pretmonopola likumdošanas pārkāpuma gadījumos, administratīvo pārkāpumu gadījumos, minimizēšana un atbrīvošana no atbildības.
• Pieprasījumu sagatavošana FAS Krievijai un teritoriālajām iestādēm.

Pakalpojumu izmaksas

Pakalpojuma nosaukums	Cena
Pieteikuma sagatavošana	no 24 000 rubļiem.
Atbalsts dalībai iepirkumos	no 26 000 rubļiem.
Dokumentācijas precizēšanas pieprasījuma sagatavošana	no 8000 rubļiem.
Sūdzība par klienta rīcību FAS	no 43 000 rub.
Sūdzība par ETP operatora rīcību FAS	no 43 000 rub.

Pakalpojumu galīgās izmaksas tiek veidotas, pamatojoties uz jūsu situācijas un dokumentu iepriekšēju analīzi.

Kā uzvarēt iepirkumā

Pieteikuma iesniegšana dalībai konkursā ir galvenais punkts dalībai iepirkumā.Šajā posmā dalībnieks izsaka savu piekrišanu ne tikai piedalīties konkrētā procedūrā, bet arī piekrīt visām pasūtītāja prasībām, līguma (līguma) nosacījumiem, kā arī garantē savas preces (darba, pakalpojumu) atbilstību Līguma prasībām. noteiktas īpašības.

Pēc pieteikuma iesniegšanas nav iespējams faktiski mainīt piegādāto preču (veikto darbu un pakalpojumu) parametrus, saistību izpildes nosacījumus. Ir izņēmumi, bet tikai uzlabojumu ziņā un ar klienta piekrišanu.

Ir svarīgi pareizi noformēt pieteikumu, norādīt iepirkuma objekta funkcionālos, tehniskos un kvalitātes raksturlielumus, ekspluatācijas raksturlielumus atbilstoši pasūtītāja prasībām.

Klients noraida pieteikumu šādos gadījumos:

• Nepieciešamā informācija nav sniegta vai ir neprecīza;
• Dalībnieka priekšlikumi neatbilst likumā noteiktajām un paziņojumā vai dokumentācijā noteiktajām prasībām;
• Cits pamatojums, kas paredzēts konkrētajai piegādātāja noteikšanas metodei.
• Un šajā posmā klienti var rīkoties nelikumīgi, neļaujot dalībniekiem piedalīties iepirkuma procedūrā un noraidot pieteikumus.

Ko darīs KG ETALON juristi:

• detalizēti izpētīs iepirkuma dokumentāciju, tai skaitā tehniskās specifikācijas, līguma parametrus,
• noteiks pamatojumu, lai vērstos Federālajā pretmonopola dienestā, sniegs ieteikumus,
• aizpildīs pieteikumu dalībai konkursā, ņemot vērā visas konkrētā pirkuma pazīmes,
• pārbaudīs piedāvājuma aizpildīšanas pareizību.

Dalībnieks patstāvīgi aizpilda piedāvājuma tehnisko daļu ar preces parametriem un iesniedz dokumentus dalībai pirkumā.

Rezultātā tiks sagatavota pilna dokumentu pakete pieteikuma iesniegšanai dalībai konkursā . Jurista galvenais uzdevums ir nenoraidot pieteikumu formālu iemeslu dēļ.

Iepirkuma rezultāti un līguma slēgšana

Klients apkopo pirkuma rezultātus un izvēlas uzvarētāju. Par to tiek sastādīts un elektroniskajā platformā publicēts atbilstošs protokols.

Uzvarētājam ir jāparaksta līgums ierobežotā laika posmā. Pamatojoties uz publiskā iepirkuma rezultātiem, dalībnieks piecu dienu laikā no noslēguma protokola publicēšanas dienas paraksta līgumu. Komerciālā pirkuma vai pirkuma, ko veic noteikta veida juridiskas personas (223-FZ), uzvarētājam ir pienākums noslēgt līgumu ar klientu dokumentācijā noteiktajos termiņos. Līgumu nevar noslēgt agrāk par 10 dienām vai vēlāk par 20 dienām no noslēguma protokola datuma.

Svarīgi: Uzvarētājam līdz ar līguma parakstīšanu ir jāsniedz nodrošinājums par līguma izpildi, ja tas bija paredzēts dokumentācijā. Līguma noslēgšanas termiņa pārkāpums, bankas garantijas nesniegšana, kļūdas līguma parakstīšanā ir pamats atzīt uzvarētāju par izvairīšanos no līguma noslēgšanas, kas nozīmē iekļaušanu negodprātīgo piegādātāju reģistrā.

Maigs – šis vārds daudziem ir sāpīgi pazīstams. Uzreiz prātā nāk valsts uzņēmumi, izsoles, solīšana, korupcija... Katram ir daudz attaisnojumu nepiedalīties konkursā. Daudzi uzņēmumi uzskata, ka viss ir sadalīts iepriekš, un darba uzdevumā (tehniskajās specifikācijās) ir īpaši norādīti nosacījumi, kas piemēroti tikai “viņu” klientiem. Tomēr mīti par konkursiem ir stipri pārspīlēti. Un, ja jūs rūpīgi izprotat šo “virtuvi”, varat izveidot veiksmīgu un daudzsološs bizness konkursos.

Kas ir konkurss?

Šī ir procedūra, ko klients veic, lai atrastu labāko piegādātāju. Viņš aicina piedalīties visus un izsludina tā saukto konkursu. Uzvar tas, kurš piedāvā preci ar vislabākajām īpašībām (cena, kvalitāte, parametri utt.). Uzņēmums, kas pārspēj pārējos konkurentus, iegūst tiesības pārdot savas preces vai pakalpojumus.

Neskatoties uz diezgan sarežģīto procesu, nevajadzētu atteikties piedalīties konkursos. Galu galā, tas ir vienīgais veids, kā pārdot lielu produkcijas partiju valsts uzņēmumiem un lielām privātpersonām. Piemēram, halātu partija klīnikai vai vairāki desmiti datorgaldu skolai. Šādas preces tiek iegādātas tikai izsolēs. Izrādās, ka daudzi uzņēmumi brīvprātīgi atsakās no milzīga skaita klientu.

Kā izmantot konkursus mazajiem uzņēmumiem?

Šīs biznesa idejas īstenošanas plāns ir pavisam vienkāršs. Tu kārtīgi izpēti dalības konkursos procesu, uzzini visas nepilnības, iepazīsties ar tiesiskais regulējums, pēc kura jūs piedāvājat starpniecības pakalpojumus uzņēmumiem, kuri paši neriskē piedalīties izsolēs.

Ieguvējas abas puses. Uzņēmumam nebūs jānodarbina neatkarīga struktūrvienība (speciālists dalībai konkursos), un jums būs iespēja nopelnīt atlīdzību par šāda pakalpojuma sniegšanu.

Lai atvērtu šādu biznesu, jums ir nepieciešams tikai dators ar piekļuvi internetam un jūsu vēlme nopelnīt naudu. Jūs varat vadīt šo biznesu tieši mājās un rīkot tikšanās ar klientiem viņu teritorijā.

Idejas īstenošana notiek divos posmos:

1. Meklējiet esošos piedāvājumus
2. Dalība konkursā uzņēmuma vārdā.

Tātad jūs regulāri apskatāt visas vietnes, kurās tiek rīkoti elektroniskie konkursi, un pēc tam uzaicināt uzņēmumus piedalīties konkrētā pirkumā.

Runājot par naudas pelnīšanu konkursos, ir svarīgi noteikt cenu kategoriju, kas būs izdevīga pārdevējiem. Daudzi uzņēmumi abonē interneta vietnes, kurās parādās jaunākā informācija par konkursiem. Šāds abonements maksā no 8 līdz 20 tūkstošiem rubļu. Starpnieks ir gatavs sadarboties par 600 rubļiem mēnesī. Šī summa jums var šķist par mazu, taču klienti būs vairāk nekā viens. Un šajā cenā ir iekļauta tikai meklēšana piemērotus piedāvājumus. Ja ņemsi arī maksu par piedalīšanos izsolē uzņēmuma vārdā, tad cenas būs krietni augstākas.

Starpnieki ar pieredzi, kā likums, vienlaikus strādā ar 40-50 uzņēmumiem. Ir viegli aprēķināt, ka ikviens ar kompetentu pieeju saņems ļoti labu peļņu.

Ja vēlaties, lai ar jums sadarbotos pēc iespējas vairāk uzņēmumu, svarīgi ir izveidot piemērotu tēlu. Un tam palīdzēs arī kompetenta reklāmas kampaņa.

Pirmkārt, jums būs nepieciešama sava mājas lapa ar kvalitatīvu saturu un dizainu. Savus pakalpojumus varat piedāvāt ne tikai mājaslapā, bet arī biznesa žurnālos un internetā.

Sadarbības posmi

Tātad, jūsu aptuvenās darbības starpniecības darbības konkursa plāna īstenošanā izskatīsies šādi:

1. Meklēt piedāvājumus.

Aktuālo piedāvājumu atlase mūsu klientiem, pamatojoties uz dažādiem kritērijiem: preču īpašības, cenu diapazoni, atrašanās vieta utt.

1. Elektroniskā paraksta iegūšana un akreditācija.

Savam klientam jūs saņemat elektroniskais paraksts, bez kura nav iespējams piedalīties konkursos. Jūs arī veicat akreditāciju tirdzniecības platformās.

1. Pieteikuma sagatavošana.

Iesniedziet pieteikumu, pieprasiet piedāvājumus, cenas u.c. Sniegt konsultācijas klientiem visos solīšanas posmos. Jūs veicat galvenās darbības, klientam ir nepieciešams tikai informatīvs atbalsts par viņa darbību un produktiem.

1. Dalība konkursā.

Solīšana notiek tiešsaistē. Lēmumu par cenas piedāvājumu pieņem klients. Turklāt konkursa laikā viņš var atrasties jebkur. Jūs pats izejat visus posmus un rīkojaties uzņēmuma vārdā.

1. Līguma slēgšana.

Ja veiksmīgi piedalāties konkursā, noformējat uzņēmuma iepirkuma dokumentāciju.

Starpnieks ir galvenais dalībnieks, piedaloties konkursā.

Personīgā pieredze

Pirms vairākiem gadiem mēs ar sievu nolēmām atvērt uzņēmumu, kas piedalījās konkursos dažādu uzņēmumu vārdā. Mums nebija vajadzīgs birojs, mēs paši meklējām klientus, tas ir, mēs netērējām naudu reklāmai. Sieva veica grāmatvedību un sazinājās ar preču ražotājiem un piegādātājiem. Starp citu, tiešie kontakti mums nodrošināja lielisku klientu bāzi zemas cenas un minimālie piegādes termiņi. Pirmo gadu strādājām ar priekšapmaksu, tad, kad viņi par mums uzzināja, sākām saņemt tirdzniecības kredītu.

Es nodarbojos ar komunikāciju ar klientiem, braucu pie piegādātājiem. Pieskaitāmās izmaksas bija minimālas. Iepriekš vienojāmies strādāt no piegādātāja noliktavas vai veikt 2-3 sūtījumus. Tas man ļāva izvairīties no kravas automašīnas iegādes un noliktavas nomas. Ja nepieciešams, nolīgti piegādes šoferi. Finanšu daļa sastādīja 600 000 rubļu aizņemtos līdzekļus. Nodokļu sistēma ir vienkāršota sistēma.

Sākumā bija bažas, ka šis bizness ir pārāk sarežģīts. Bet viss izrādījās daudz vienkāršāk. Nokopēju konkursa sludinājumus un tehniskās specifikācijas, pēc kā nosūtīju pieprasījumu piegādātājiem, vai viņiem ir tādas preces un par kādu cenu. Un uzreiz kļūst skaidrs, vai ir jēga piedalīties konkursā.

Sākumā strādājām caur trade.su. Mēs samaksājām par abonementu. Gadā tas izmaksāja 100 tūkstošus rubļu, taču viņi saņēma arī konsultācijas, kā arī palīdzību dokumentu sagatavošanā dalībai. Vietnē bija redzama informācija par klientu: kurš iepriekš spēlēja viņa konkursos, kurš uzvarēja, ar kādiem nosacījumiem, vai līguma nosacījumi ir izpildīti.

Ar negodprātīgiem dalībniekiem bija dažādas situācijas. Piemēram, piegādes vērtība ir 300 000 rubļu, un dalībnieks uzvar ar 50 rubļu starpību. Uzreiz kļūst skaidrs, ka tas ir tālu no negadījuma. Kopumā konkursi ir milzīgs lauks dažādām negodīgām darbībām no pasūtītāja puses. Pat ja jūs piesakāties ar labs piedāvājums, tas nesniedz nekādas garantijas. Dienu pirms pieteikumu pieņemšanas termiņa beigām sekretārs vai cits speciālists, kurš apkopo konkursa piedāvājumus, var informēt uzņēmumu, ar kuru līgumattiecības, par to, kāda cena jāiekļauj viņu pieteikumā. Bet visas šīs krāpšanas var pamanīt, pastāvīgi analizējot un vācot informāciju.

Patiesībā viss nav tik biedējoši, kā šķiet. Un mana pieredze saka, ka vislabāk ir sadarboties ar veselības aprūpes iestādēm. Šādas organizācijas patiešām interesējas par cenu, bet nezaudējot kvalitāti.

Ja jums ir kādi jautājumi par šī suga vai jums ir sava pieredze šajā jomā, mēs gaidām jūsu komentārus. Jūsu viedoklis mums ir svarīgs!

Dažu pēdējo gadu laikā valsts un komerciālie iepirkumi ir nogājuši garu ceļu no acīmredzamiem samazinājumiem līdz organizatoriskajam budžetam un beidzot ar atklātām un pārskatāmām procedūrām, piemēram, elektronisko konkursu. Rezultātā parādījās darbinieki, kas specializējas darbā ar konkursiem. Lai pēc iespējas vienkāršotu viņu darbu un automatizētu piemērotu pirkumu atlases rutīnas procesus, pirms vairākiem gadiem parādījās agregatora programmas piedāvājumu meklēšanai un darbam ar tiem. Ieskaitot meklēšanas un analītisko sistēmu FindTenders. Taču, tā kā arvien vairāk uzņēmumu pāriet uz iepirkumu darbību, izmantojot atklātas konkursa procedūras, vienam darbiniekam ir kļuvis ārkārtīgi problemātiski nosegt visu ar konkursiem saistīto darbu fronti. Piegādātāju uzņēmumi arvien vairāk sāka veidot veselu struktūrvienību - iepirkumu nodaļu.

Konkursu nodaļa: struktūra un pienākumu sadalījums.

Vispirms ir vērts apsvērt iepirkumu nodaļas (konkursa nodaļas) tipisko struktūru. Vidējā nodaļa sastāv no šādiem speciālistiem:

• Konkursu daļas vadītājs (konkursu daļas vadītājs). Saskaņo konkursus par dalību ar vadību, veic darbu plānošanu, pienākumu sadali konkursu nodaļā, kā arī darbinieku darbības uzraudzību un sagatavoto konkursa pieteikumu kvalitātes kontroli. Konkursa nodaļas vadītājs ir atbildīgs arī par visa darbības efektivitāti struktūrvienība.
• Konkursa vadītājs (speciālists darbā ar elektroniskajām tirdzniecības platformām). Atbildīgs par tiešu dalību elektroniskajos konkursos un konkursa pieteikumu sagatavošanu papīra formā.
• Asistents, konkursa vadītāja asistents (sekretārs). Tehniķis kura pienākumos ietilpst dokumentu skenēšana, kopēšana, konkursa nosaukuma dokumentu vākšana, konkursa daļas iekšējās dokumentu plūsmas uzturēšana, konkursa pieteikumu piegādes organizēšana papīra formā, konkursu rezultātu izsekošana.

Turklāt konkursa nodaļā var iekļaut šādus speciālistus (visbiežāk šādu darbinieku pienākumi tiek sadalīti konkursa nodaļā vai tiek piesaistīti speciālisti no saistītajiem):

• Konkursu meklēšanas speciālists. Manuāli vai izmantojot specializētu programmatūru, uzrauga piemērotus pirkumus vairākos simtos tirdzniecības platformu un korporatīvo vietņu. Nereti piedāvājumu meklēšanas funkcijas tiek sadalītas starp konkursu nodaļas darbiniekiem, taču gadās, ka par šiem pienākumiem atbild atsevišķs darbinieks.
• Advokāts. Sagatavo pieprasījumus precizēt iepirkuma dokumentācijas nosacījumus, pārbauda līgumus pirms parakstīšanas un, ja nepieciešams, sagatavo sūdzības Federālajam pretmonopola dienestam. Visbiežāk jurists neietilpst konkursu nodaļā, bet tiek nolīgts pēc vajadzības no uzņēmuma juridiskās nodaļas.
• Bankas garantiju speciālists (ekonomists). Sazinās ar bankām un brokeriem, lai iegūtu nodrošinājumu pieteikumam vai līgumam par labākus apstākļus. Arī šīs funkcijas bieži vien ir ekonomistam vai citam uzņēmuma darbiniekam. Uzņēmumi ne vienmēr aktīvi izmanto bankas garantijas kā pieteikumu nodrošinājumu. Tas viss ir atkarīgs no uzņēmuma darbības specifikas.

IN mazie uzņēmumi viens darbinieks var būt atbildīgs par vairākām darba jomām vienlaikus, bet lielajās, gluži otrādi, ar vienu un to pašu darbību nodarbojas vienlaikus vairāki cilvēki. Jebkurā gadījumā organizācija visbiežāk piedalās vairākos konkursos vienlaikus, tāpēc visi speciālisti ir pārslogoti ar darbu.

Konkursa nodaļas darba shēma.

Tagad jums ir jāizdomā, kā notiek biznesa process iepirkumu nodaļā. To ir vieglāk izdarīt, izmantojot blokshēmu, kurā aprakstīts tipisks darba cikls ar konkrētu piedāvājumu.

Attēlā redzams, ka departamenta darbā pie konkrēta konkursa ir daudz dažādu posmu un iekšējo komunikāciju. Ja ņemam vērā paralēlu darbu pie vairākiem pirkumiem, tad problēmu rašanās iespējamība ir ļoti augsta.

Problēmas konkursa nodaļas darbā.

Konkursa nodaļai savā darbībā var būt vairākas standarta problēmas:

Trūkst laika strādāt pie viena konkursa, aizbildinoties ar aizņemtību ar citu.

“Bojāts tālrunis”, pārsūtot informāciju no viena darbinieka otram. Dažas svarīgas informācijas zudums, pārejot no viena darba posma uz nākamo, īpaši, ja darbinieki atrodas dažādās vietās.

Grūtības vadītājam uzraudzīt padoto darbību. Īpaši reālajā laikā.

Problēmas ar dokumentiem. Ja piedāvājumu ir daudz, un sagatavojamie dokumenti ir līdzīgi, tad var viegli apmulst, vai konkrēta lieta pieder konkrētam iepirkumam.

Konkursu apkopotāju programmas palīdz tikai 1. darba posmā. Lai atrisinātu problēmas visos pārējos posmos, jums ir jāizmanto dažādi programmatūra vispārējam mērķim, piemēram, izklājlapām.

Konkursu nodaļas darba automatizācija, izmantojot speciālu FindTenders konkursa CRM sistēmu.

Problēmu risināšanai un konkursu nodaļas darba automatizēšanai FindTenders 2016. gadā izveidoja jaunu programmatūras risinājumu - konkursu CRM sistēmu. Šī programmatūra ļauj pārslēgt visu biznesa procesu darbā ar iepirkumu konkrēts uzņēmums"datorvalodā". Pakalpojuma darbības princips ir ļoti līdzīgs klasiskajai pārdošanas nodaļai paredzētajai CRM sistēmai. Tikai tā vietā, lai strādātu ar klientiem, programma darbojas ar pirkumiem. Tādējādi konkursu nodaļa saņem efektīvu un elastīgu rīku, kas pielāgots aktivitātēm konkursu jomā.

Formālam biznesa procesa aprakstam, konkursam CRM sistēma izmanto tagu funkcionalitāti, kas atspoguļo statusus, kādos pašlaik atrodas pirkums.

Lietotājs etiķetes iestata neatkarīgi, pamatojoties uz savas nodaļas darba algoritmu. Strādājot var redzēt, piemēram, sarakstu ar piedāvājumiem, kas ir interesējošā stāvoklī.

Lai atrisinātu dokumentācijas struktūras problēmu, tiek izmantota iebūvētā mākoņkrātuve.

Dokumenti tiek glabāti ar atsauci uz konkursu, tāpēc kļūdas, kas saistītas ar vairāku cilvēku paralēlu darbu pie viena pirkuma, praktiski tiek izslēgtas. Tajā pašā laikā lietotājam ir iespēja glabāt ar konkursu saistītos personiskos failus bez piekļuves citiem komandas dalībniekiem.

Lai apspriestu darbu pie iepirkuma un saglabātu instrukcijas un idejas, programmā ir iebūvēts īpašs kurjers.

Dialogi ir saistīti arī ar konkrētu konkursu, kas atvieglo īstās diskusijas meklēšanu veiktā darba analīzes posmā.

Lai uzlabotu nodaļas efektivitāti, programmā ir iekļauts analītiskais modulis.

Vadītājs vai konkursu meklēšanas speciālists vienmēr var saņemt visaptverošu pārskatu par nozarēm vai uzņēmumiem, kas saistīti ar valsts pasūtījumiem. Pārskati var saturēt gan skaitliskus datus,

un grafiski.

Tas ļauj lietotājam iegūt skaidrāko priekšstatu par pētāmo apgabalu. Analītikas izmantošana konkursu nodaļā ir efektīva arī skaidrākas piedāvājumu filtrēšanas dēļ, pamatojoties uz iespēju uzvarēt. Gadījumos, kad statistika skaidri norāda, ka uzvara interesantā konkursā ir maz ticama, citi nodaļas darbinieki netiek apgrūtināti ar nelietderīgu darbu.

Mūsdienu informācijas sabiedrības realitātē, kad pārsūtīto datu apjoms ir ļoti ievērojams un pat ļoti kvalificēts speciālists viens pats nevar atrisināt visu problēmu, tiek izmantota programmatūra, kas ļauj maksimāli automatizēt gan atsevišķa darbinieka, gan darbinieka darbu. visa struktūrvienība ir atslēga veiksmīgs bizness kopumā, un konkursa nodaļa nav izņēmums. Mums vienmēr jāatceras, ka pat neliels informācijas vai laika zudums katrā darba posmā galu galā var beigties ar visa projekta neveiksmi vai efektivitātes samazināšanos.