20. Kā Pārliecinošo argumentu sistēma padarīs katru dienu par jūsu vislabāko pārdošanas dienu? Ar Pārliecinošo argumentu sistēmu jums un jūsu vadītājiem nekad vairs nebūs sliktas dienas – katra diena būs vislabākā. Efektīva korporatīvā pārliecināšanas sistēma ir

Kontrolsaraksts

Saziņa neklātienē

Pozīcija attiecībā pret klientu

Spēja ieņemt pareizo pozīciju kontakta nodibināšanā un pārrunās ir svarīga un ļoti efektīva vadītāja īpašība. Pasīvā uzvedība, visticamāk, neatstās pēdas viņa atmiņā uzreiz pēc sarakstes slēgšanas, un agresīvs un kaitinošs surogātpasts radīs tikai aizkaitinājumu, kas, gluži pretēji, atsvešinās ne tikai pašu klientu, bet arī viņa vidi. Prasme atrast optimālo pieeju klientam padara pārdevēju daudz efektīvāku

Komunikācijas stils

Korespondences veida izvēle un tuvināšanās pakāpe starppersonu ziņā ir diezgan individuāla. Pareiza pieeja runas veidam, tuvināšanās pakāpe un formalitāte dialogā ļaus klientam atpūsties un justies brīvāk. Tomēr menedžera mēģinājums uzspiest klientam draudzību un pārmērīga pazīstamība noteikti atsvešinās pat patērētāju, kurš jau ir gatavs pirkt.
Lielapjoma veidņu izmantošana
Pat visformālākā dialoga forma prasa individualitāti. Izmantojot veidnes vai masveida sūtījumus, klients liks domāt, ka viņš jums nav tik svarīgs. Turklāt laikmetā, kad katra cilvēka dzīvē ir daudz tekstuālu atkritumu, zemapziņā veidojas viena veida informācijas iekšējie filtri, kas samazina šādu burtu efektivitāti.

Ziņojuma intervāla lielums

Klienta ziņojuma ignorēšana, lasot un neatbildot, ir liktenīga kļūda. Atbildes trūkums ļauj klientam zināt, ka jūs viņu neinteresējat, kas nozīmē, ka viņam vajadzētu zaudēt interesi par jums. Izpētot klientu sarakstes darbības laiku un cenšoties to pēc iespējas vairāk aizpildīt ar saviem ziņojumiem, protams, pieklājības robežās, izceļas kompetents pārdošanas vadītājs.

Personiskā komunikācija

Vārdu krājums

Pārdevējam ir jāspēj vadīt dialogu klientam tuvā un saprotamā valodā. Tā kā vadītājs ir uzņēmuma pārstāvis, tad tieši dialogā ar viņu veidojas visspilgtākās asociācijas ar zīmolu. Jo vieglāks un skaidrāks ir dialogs klientam, jo ​​lielāka iespēja, ka viņš atcerēsies informāciju un vēlēsies noslēgt darījumu.

Noved līdz pārdošanai

Ilgstošas ​​sarunas ir vadītāja laika tērēšana. Visas prasmes un iemaņas ir neefektīvas, ja netiek sasniegts gala rezultāts. Atvedināt klientu pie vēlmes noslēgt līgumu un veikt pirkumu ir vissvarīgākā prasme.

Saderināšanās

Vadītāja intereses līmenis tieši ietekmē viņa komunikāciju ar klientu. Sirsnības trūkums, nenoteiktība par produktu, vienaldzība - to visu klients uztver un atceras, un tāpēc tas ir saistīts ar jūsu produktiem.

Kompetence

Slikta pārdevēja kompetence var būt liels trieciens zīmola tēlam. Ir ļoti svarīgi uzturēt augstu produktu informētības līmeni pārdošanas komandā, lai neviens klienta jautājums nepaliktu bez atbildes.

Nav uzspiešanas

Izplatīta kļūda ir vēlme uzspiest vai izmest produktu. Bieži vien tas ir saistīts ar sliktu izpratni par pārdošanas nodaļas uzdevumu uzņēmumā. Vēlme nevis pārdot, bet atrisināt klienta problēmu ar preci palīdzēs saglabāt zīmola tēlu. Tūlītējais ieguvums, pārdodot klientam nevajadzīgu preci, būs daudzkārt lielāks par negūto peļņu.

Emocionalitāte

Viena no prasībām tirdzniecības nodaļas vakancēm ir izturība pret stresu. Bieža kļūda Iesācēji, pret kuriem dažreiz ir uzņēmīgi pat pieredzējuši darbinieki, neveiksmes uztver personīgi. Jebkurš nokavēts līgums nedrīkst būt iemesls sevis šaustīšanai un depresijai, bet gan datu masīvam darba procesa analīzei un uzlabošanai.
Ar emocijām saistīta arī vadītāja vēlme pārliecināt klientu, ka viņam ir taisnība. Kompetenta pieeja ir pilnībā abstrakti personiskās attiecības darba procesā.

Attieksme pret klientu

Vienaldzība, piekāpība, sāncensības uztvere - kļūdu sarakstu pārdevēja uztverē par klientu var turpināt bezgalīgi. Nepareiza attieksme pret pircēju aizkavē darījuma noslēgšanas iespēju un ļoti ietekmē klienta attieksmi pret uzņēmumu.

Laika vadība

Kavēšanās, sapulču pārcelšana, neizpildīti solījumi piezvanīt, nespēja plānot uzdevumus un tos sadalīt liecina par profesionalitātes trūkumu. Pārdošanas nodaļas gadījumā visi šie trūkumi kaitē ne tikai paša uzņēmuma ātrumam, bet arī zīmola tēlam.

Elastība dialogā

Individuāla pieeja, spēja attālināties no sagatavotas runas, spēja manevrēt dialogā, lai visprecīzāk ietekmētu klienta viedokli - tās visas ir nepieciešamas prasmes pieredzējušam un efektīvs vadītājs par pārdošanu.

Līdera rīki

Lai uzlabotu veiktspēju un atrisinātu dažas problēmas no kontrolsaraksta, ir svarīgs rīks: piecu noteikumu noteikums “kāpēc?” Izmantojot šo metodi, jūs varat atrisināt problēmas, kas saistītas ar padoto vēlmes trūkumu riskēt un uzņemties atbildību. Turklāt šī metode var būt lielisks diagnostikas līdzeklis motivācijas problēmu izpētei.

Šī noteikuma būtība ir vienkārša induktīvā kustība no problēmas uz cēloni. Uzdodot vienu un to pašu jautājumu apmēram 5 reizes, jūs varat nokļūt līdz problēmas saknei un tādējādi pietuvoties risinājumam.

Piemērs:
Vadītājs 30 minūtes kavēja tikšanos ar klientu. Viņš stāstīja, ka esot iestrēdzis sastrēgumā, taču klients nav piekritis gaidīt un līguma slēgšana atlikta uz nenoteiktu laiku.
Vadītājs: "Kāpēc tu kavējies?"
Menedžeris: "Es iestrēdzis sastrēgumā"
Menedžeris: "Kāpēc jūs neaizgājāt agrāk?"
Vadītājs: "Es pamodos tieši izbraukšanas laikā"
Vadītājs: "Kāpēc tu pārgulēji?"
Vadītājs: "Es vakar vēlu izgāju no biroja, lai palīdzētu iesācējam darbā."
Vadītājs: "Kāpēc jūs izlēmāt šo jautājumu?"
Menedžeris: "Neviens negribēja palikt, un viņš nezināja, ko darīt šajā situācijā"

Līdz ar to nonākam pie secinājuma, ka šīs problēmas cēlonis ir nevis paša vadītāja punktualitātes trūkums, bet gan slikta attieksme pret komandas jaunpienācējiem. Lai problēma neatkārtotos, ir vērts rīkot skaidrojošu sarunu un reglamentēt jauno nodaļas darbinieku apmācību.

Šī metode palīdz izprast nodaļas nepārprotamās problēmas, veidot uzticīgākas attiecības ar padotajiem un atrast veidus, kā palielināt efektivitāti un produktivitāti

Apskatīsim katras dienas kontrolsarakstu. Kas tas ir? Būtībā kontrolsaraksts ir parasts darbību saraksts, kurā pārdošanas vadītājs atzīmē ķeksīti pie katras pabeigtās darbības. Tas tiek darīts tāpēc, ka vadītāji, vadītāji un gandrīz visi cilvēki aizmirst par daudzām lietām. Un, ja vienmēr atceramies par globāliem uzdevumiem un mērķiem, tad mazie vienkārši izlido no galvas. Tas ir cilvēcisks faktors, un no tā nevar izvairīties.

Tieši tāpēc uzdevumi ir jāpārnes uz papīra. Jūs varat saglabāt dienasgrāmatu, bet kontrolsaraksts ir ļoti labs pārdošanas vadītājiem. Tad katru dienu cilvēks uzreiz redz, kas un – galvenais – kad viņam jādara.

Tas darbojas šādi. Sākumā pārdošanas vadītājs ierodas uz plānošanas sapulci, kurā tiek apspriesti dienas uzdevumi un apstiprināts nedēļas plāns. Pēc tam tiek apspriestas detaļas, kas saistītas ar iekšējiem pārdošanas procesiem uzņēmumā, vadītājs veic sev piezīmes un dodas uz darbu.

Viņš sagatavo sarakstu zvanīšanai, tas ir, viņš atrod tos klientus, kuriem var atkal zvanīt vai nosūtīt piedāvājumu, sastāda tikšanās plānu utt. Citiem vārdiem sakot, viņš sagatavo darbību sarakstu pilnam dienas darbam.

Pēc tam viņš zvana. Iesakām vadītājam pirms došanās uz sapulci vai citu lietu veikšanu piezvanīt klientiem, tas ir, veikt telefona pārdošanu pirms pusdienām, jo ​​šis ir darba dienas produktīvākais periods.

Pēc tam, kad pārdevējs ir veicis nepieciešamo zvanu skaitu, viņš attiecīgajā ailē atzīmē darbības pabeigšanu un pāriet uz nākamo posmu - telefona sarunām ar ieinteresētajiem klientiem.

Tie varētu būt cilvēki, kuri paši piezvanīja vai, piemēram, atstāja pieprasījumu vietnē. Tas ir, pārdevējs nodarbojas ar pilnvērtīgu darbu ar tā sauktajiem “siltajiem” klientiem. Tad viņš ieliek atbilstošo atzīmi kontrolsarakstā un dodas tālāk.

Tālāk tiek aizpildītas atskaites, tas ir, tiek saglabāts zvanu saraksts un pārskats par maksājumiem par dienu. Vadītājs aizpilda zvanu sarakstu no saviem personas datiem, viņš var pieprasīt maksājumu atskaiti no grāmatvedības nodaļas, no pārdošanas daļas vadītāja vai jebkurā citā veidā, ko nodrošina jūsu uzņēmums.

Pēc tam vakarā tiek zvanīti klientiem, kuriem vakar vai šodien tika izrakstīts rēķins. Citiem vārdiem sakot, vadītājs sazinās ar klientiem, kuriem par sevi jāatgādina. Vai maksājums ir veikts? Ja nē, tad kāda iemesla dēļ? Kad tas tiks darīts?

Un visbeidzot pārdošanas nodaļas darbinieks sastāda plānu rītdienai. Darba dienas beigās viņš apsēžas un skatās, kas viņam jādara ar tiem klientiem, ar kuriem viņš šodien runāja. Kam man vēlreiz zvanīt? Ar ko jums jāsatiekas? Kas vadītājam jāsaka plānošanas sanāksmē? Un tā tālāk.

To visu vadītājs sagatavo darba dienas beigās un nekādā gadījumā nākamajā rītā, jo līdz rītam daudzas lietas var aizmirst. Tas ir, vadītājam obligāti vakarā jāuzraksta nākamās dienas plāns.

Vissvarīgākais: kontrolsaraksts ir jāizdrukā. Tikai šajā gadījumā pārdošanas nodaļas vadītājs redzēs, vai vadītājam nav kādas darbības un kādā darba stadijā viņš vienā vai otrā brīdī atrodas.

Kontrolsarakstu pārbaudes periods ir atkarīgs no jūsu uzņēmuma specifikas – varbūt tas būtu jādara reizi dienā vai varbūt reizi nedēļā. Mēs iesakām pārbaudīt kontrolsarakstu katru dienu plānošanas sanāksmē, kā arī vienu reizi dienā izlases veidā ar vairākiem vadītājiem.

Par kontrolsaraksta neaizpildīšanu var tikt piemēroti dažādi sodi.– mutisks brīdinājums, rājiens, naudas sods u.c. Šeit viss ir pilnībā atkarīgs no jums. Par sodiem un motivāciju sīkāk runāsim sadaļā “Tirdzniecības vadītāju motivācija”.

2. tabula. Pārdošanas menedžera kontrolsaraksts katrai dienai

Arī nākamais dokuments, ko vēlamies jums parādīt dienas laikā aizpilda tirdzniecības vadītājs –Šis ir darba žurnāls. Apskatīsim piedāvāto veidni sīkāk (sk. 3. tabulu).

Pirmās kolonnas ir diezgan acīmredzamas - vadītāja vārds, datums un uzņēmuma nosaukums, ar kuru notiek sarunas. Katru rītu, kad vadītājs nāk uz darbu, uz viņa rakstāmgalda papildus kontrolsarakstam ir jābūt dokumentam ar klientu sarakstu, kuriem jāzvana.

Šeit arī ļoti svarīgi, lai darba žurnāls tiktu aizpildīts vakarā, jo, ja vadītājs to izdarīs no rīta, tas prasīs daudz laika.

Pārzinis aizpilda visas ailes pēc “Uzņēmuma nosaukums” un “Tālrunis” pēc zvanīšanas klientam.

“Kontaktpersona” - šeit ir norādīts tās personas vārds un amats, ar kuru notika sarunas.

“Kas tika piedāvāts” - šī aile tiek aizpildīta, ja tirdzniecības nodaļas darbinieki piedāvā vairākas preces. Ja jums ir tikai viens produkts, tad šai kolonnai nav jēgas.

“Rezultāts” - šajā ailē jānorāda, kādu vienošanos vadītājs noslēdza pēc saziņas ar potenciālo klientu.

“Piezīmes” – šajā ailē ir informācija, kas var būt noderīga turpmākajā saziņā ar klientu.

Ļoti svarīga kolonna ir “Ievadīts datu bāzē”.Šeit darbgrāmatas īpašnieks vienkārši atzīmē lodziņu pēc klienta ievadīšanas datu bāzē. Tas tiek darīts, lai kontrolētu klienta informācijas ievadīšanu kopējā bāze datus.

Nākamā kolonna ir “Nākamās saziņas datums”. Ja darbs ar klientu nav pabeigts un viņš teica: "Jā, mani interesēja viss, es vēlos ar jums strādāt tālāk" un tiek nozīmēts kāds nākamais solis, tad tas tiek atzīmēts šeit, kad ir šī soļa datums. plānots.

Šādi izskatās viens no galvenajiem pārvaldības rīkiem veiksmīga pārdošana jebkurā biznesā.

Vissvarīgākais:

1. Nedodiet pārdošanas vadītājiem paņemiet līdzi darba žurnālu.

2. Noteikti saglabājiet savus darba žurnālus, piesprādzēt un ievietot īpašā mapē. Un tad, ja jums ir nepieciešams izvilkt arhīvu un atcerēties, ar ko tieši tas vai cits klients sazinājās, to var izdarīt. Protams, visa šī informācija ir jāievada datu bāzē, bet nez kāpēc dažreiz tas nenotiek. Tāpēc ir jēga saglabāt arhīvus - bieži tas palīdz atrast nepieciešamos kontaktus.

3. tabula. Pārdošanas vadītāja darbgrāmata

Jūsu uzņēmumā zvanu un tikšanos žurnāls var atšķirties no mūsu piedāvātā parauga (skat. 4. tabulu). Tas ir atkarīgs no uzņēmuma struktūras, sanāksmju esamības vai neesamības un to kategoriju nosaukumiem, kurās klienti var pārvietoties. Jūs varat modificēt mūsu žurnālu vai izveidot savu, pamatojoties uz to.

Ņemiet vērā darbinieku uzvārdu, datumu un laiku, kad viņi ierodas darbā. Pēdējais parametrs ir ļoti svarīgs. Ir jāfiksē laiks, kad darbinieki ierodas darbā – īpaši pārdevēji, kuri nereti ir slaveni ar savu bezatbildību. Ja viss ir labi, labi, bet, redzot, ka darbinieki arvien biežāk pārkāpj pasūtījumu, izmantojot tabulu, varam kontrolēt visu pārdošanas procesu.

Sadaliet procesu posmos un ieviest metriku, kas atspoguļo katras lietas stāvokli. Šajā gadījumā tiek veikts zvans uz “auksto” datu bāzi. Pārdošanas vadītājam jāsarunā tikšanās, pēc tam jānosūta komerciāls piedāvājums, jāparaksta līgums un jāsaņem samaksa.

Kādam vajadzētu izskatīties žurnālam? Pirmkārt, tiek reģistrēts zvanu skaits. Pārvaldnieka uzdevums ir attiecīgajā ailē ievadīt sākotnējo zvanu skaitu dienā, kas veikti jaunajiem klientiem. Nākamajā kolonnā ir norādīts atkārtoto zvanu skaits - tiem klientiem, ar kuriem vadītājs jau ir sazinājies.

Šajā rakstā mēs apskatīsim kontrolsaraksta paraugus. Tas ir ērts un saprotams veids, kā kontrolēt jebkuru sarežģītu vai daudzpakāpju darbību. Kontrolsarakstu pielietojuma klāsts ir tik plašs, ka informācija par tiem vienlaikus būs noderīga radošiem cilvēkiem, studentiem, uzņēmējiem, uzņēmumu vadītājiem un dažādu jomu speciālistiem.

Kas ir "kontrolsaraksts"

Pat ja jēdziens “kontrolsaraksts” jums šķiet nepazīstams, jūs gandrīz noteikti esat ar to saskārušies vairāk nekā vienu reizi. Visbiežāk tas tiek dēvēts par secīgu darbību (vai darbību) sarakstu, kas jāveic, lai sasniegtu mērķi. To var arī izmantot, lai pārbaudītu, vai ir pabeigti visi punkti vai darbības, lai atrisinātu problēmu.

Vienkārši sakot, tas ir darbību saraksts, kas jāveic viena pēc otras, lai nonāktu pie gala rezultāta.

Šādu lapu izmantošanas sfēra ir tik plaša, ka ar lielu pārliecību varam teikt: katrs cilvēks kādreiz ir izveidojis sev “darbu sarakstu”.

Taču šajā rakstā aplūkosim, kā kontrolsaraksti palīdz uzņēmējdarbībā un atsevišķu darbinieku un veselu uzņēmumu darba organizēšanā.

“Pārbaudes saraksts” ir darbību saraksts, kas jāveic viena pēc otras, lai sasniegtu gala rezultātu.

Kurās jomās tiek izmantoti kontrolsaraksti?

Kontrolsarakstu priekšrocības ražošanai jau ir novērtējuši daudzi uzņēmēji, vadītāji un darbinieki. Kad ir nepieciešams strādāt vairākuzdevumu režīmā (un mūsdienu apstākļos tas notiek gandrīz visu laiku), uzdevumu saraksts palīdz pārraudzīt visu darbību izpildi. Šajā gadījumā nav jāpatur prātā visi mērķi un uzdevumi.

Visbiežāk sastopamās vietas, kur atrast dažādu formu kontrolsarakstus, ir:

• aviācija (piloti pirms pacelšanās pēc īpašas procedūras pārbauda gaisa kuģa gatavību);
• celtniecība;
• medicīna (no procedūrām līdz sarežģītām ķirurģiskām operācijām);
• grāmatvedība un audits;
• vadība, ieskaitot pārdošanu;
• izglītība.

Tādējādi kontrolsaraksti tiek izmantoti jomās, kur nepieciešama pastāvīga koncentrēšanās, un visa pasākuma veiksme (un aviācijā un medicīnā cilvēku dzīvības) ir atkarīga no katra priekšmeta izpildes. Apskatīsim atsevišķus kontrolsarakstu veidus.

Kontrolsarakstu izmantošana konkrētās nozarēs

Kontrolsaraksti, kuru izcelsme ir aviācijas nozarē, jau sen ir pārsnieguši to izmantošanu tikai vienā nozarē. Neskatoties uz dažu cilvēku pārliecību, ka vissvarīgākās lietas nevar aizmirst, prakse rāda pretējo. Mūsdienu pasaulē ir daudz traucēkļu, tāpēc dažreiz pat darbība, kas ir novesta līdz automātiskumam, tiek veikta ar kļūdu. Lai no tā izvairītos, ir saprātīgi izmantot kontrolsarakstus. Kā tās tiek izmantotas dažādās jomās?

Ēdināšanas pakalpojumu kontrolsaraksti

Uz iestādēm ēdināšana kontrolsaraksti tiek izmantoti pastāvīgi, nevis tikai vienu reizi. Piemēram, restorāna atvēršanas kontrolsaraksts palīdz vadītājiem un darbiniekiem sagatavot uzņēmumu uzņēmējdarbībai, nodrošinot pieņemtus pakalpojumu standartus.

Katrai maiņai parasti tiek sagatavota atsevišķa lapa, kurā norāda vadītāja numuru, datumu un vārdu. Tādā gadījumā kontrolsaraksts - faktiski atskaites dokuments. Ja kaut kas nenotiek pēc plāna, vadītājs var to izpētīt un saprast, kādas kļūdas vadītājs pieļāvis.

1. Pasākumu plāna pārbaude dienai (dzimšanas dienas, jubilejas).
2. Skaidras naudas pārbaude kasē.
3. Tīrīšanas organizēšana.
4. Atskaites lapu pieejamība virtuvē un tualetē.
5. Visu darbinieku pārbaude (kavējums, izskats utt).
6. Virtuves darbu sākums.

Protams Šis saraksts ir aptuvens, katrs restorāns veido savu. Katrai pozīcijai var izstrādāt atsevišķu procedūru, piemēram, kontrolsarakstu restorānu viesmīļiem, virtuves darbiniekiem u.c. Šādi dokumenti parasti tiek glabāti īsu laiku, ne ilgāk par mēnesi (ja rodas kāda problemātiska situācija).

Ēdināšanas iestādēs kontrolsaraksti tiek izmantoti pastāvīgi, nevis atsevišķos eksemplāros.

Kontrolsaraksti tīrīšanas nozarē

Profesionālās tīrīšanas nozarē plaši tiek izmantoti arī kontrolsaraksti. Piemēram, tīrīšanas kontrolsaraksts. Šāda saraksta paraugu var izveidot vairākās versijās: kā rīcības plānu un kā atskaites dokumentu. Apsvērsim abus variantus.

Kā rīcības plānu tīrīšanas kontrolsarakstus parasti izmanto profesionāli uzkopšanas uzņēmumi, sniedzot pakalpojumus organizācijām un privātiem klientiem. Tā kā šajā gadījumā mēs runājam par profesionālu tīrīšanu, darbību saraksts palīdz sasniegt nepieciešamo kvalitātes līmeni. Var ietvert šādus vienumus:

1. Putekļu savākšana, mitrā tīrīšana, mēbeļu kopšana.
2. Logu mazgāšana.
3. Grīdas mazgāšana.

Šīs lapas mērķis ir palīdzēt darbiniekam orientēties attiecīgajā vietā, izpildīt visus punktus un nodrošināt uzkopšanas pakalpojumus pēc iespējas kvalitatīvāk, lai klientam nebūtu pretenziju. Pēc klienta pieprasījuma kontrolsarakstā var iekļaut citus uzdevumus.

Arī kontrolsarakstus var izmantot kā atskaites dokumentus, piemēram, tualešu tīrīšanai. Gandrīz visi cilvēki ir saskārušies ar šādām lapām. Parasti tie karājas kafejnīcu un restorānu tualetēs. Šādos kontrolsarakstos ir nevis uzdevumu saraksts, bet gan tīrīšanas laiks. Pēc tīrīšanas darbinieks pie katras preces ievieto savu parakstu. Šāds dokuments palīdz iestādes vadītājam uzraudzīt un pārliecināties par savlaicīgu tīrīšanas pabeigšanu.

Kontrolsaraksti pārdošanā

Visi darbinieki, kas saistīti ar aktīva pārdošana, jāizmanto kontrolsaraksti, lai uzlabotu sava darba efektivitāti. Pirmkārt, kontrolsaraksti ir nepieciešami, lai organizētu saziņu ar klientu, īpaši pa tālruni.

Lielākā daļa “auksto” zvanu beidzas ar neveiksmi, jo vadītājs nevis komunicē ar klientu, bet lasa viņam gatavs teksts. Turklāt vadītājiem pat ir veidne katram jautājumam vai “iebildumam”. Tas ir ērti darbā - jums nav jādomā un jāsastāda atbilde, taču praksē tas ir absolūti bezjēdzīgi. Klientiem šī pieeja nepatīk.

Kontrolsaraksts var palīdzēt radīt dzīvākas sarunas, kas nozīmē, ka jums būs lielāka iespēja veikt pārdošanu. Pārdošanas menedžera kontrolsarakstā jāiekļauj šādi vienumi:

1. Iepazīšanās.
2. Zvana mērķis.
3. Piedāvājums.
4. Detaļu precizēšana, dialogs ar klientu, atbildes uz iebildumiem.
5. Izpārdošana (ielūgums utt.).
6. Šķiršanās.

Šī opcija ir labāka par gatavu pārdošanas algoritmu, kad vadītājs monotonā balsī nolasa veidnes frāzes. Sākumā ar to var būt grūtāk strādāt, taču galu galā tas būs efektīvāk, jo tā vairāk atgādina individuālu pieeju klientam.

Tāpat kontrolsarakstus var izmantot, lai novērtētu nevis atsevišķa vadītāja, bet visas pārdošanas nodaļas sniegumu. Šajā gadījumā tajos ir šādi jautājumi:

1. Vai uzņēmums ir izstrādājis mārketinga stratēģiju?
2. Vai pārdošanas plāns ir darīts zināms darbiniekiem?
3. Vai ir izstrādāti pārdošanas algoritmi un darbinieku kontrolsaraksti?
4. Vai ir klientu datu bāze?
5. Cik zvanu darbinieki veic dienā?
6. Cik zvanu katrs darbinieks veic pārdošanas laikā?
7. Cik ilgi vidēji ilgst telefona saruna?
8. Kā tiek izpildīts pārdošanas plāns (dienā, nedēļā, mēnesī).

Tādējādi visu punktu pastāvīga uzraudzība un metodiska ieviešana paaugstinās katra darbinieka efektivitāti, īpaši pārdošanā. Ir svarīgi, lai organizāciju vadītāji nopietni uztvertu kontrolsarakstu sagatavošanu un ieaudzinātu ieradumu izmantot šāda veida laika plānošanu visiem darbiniekiem.

Visiem darbiniekiem, kas iesaistīti aktīvajā pārdošanā, ir jāizmanto kontrolsaraksti, lai uzlabotu savu sniegumu.

Kā kontrolsaraksts palīdz slepenajiem pircējiem

Slepenā pircēja uzdevums ir vispusīgs atsevišķa pārdevēja un visa veikala darba novērtējums kopumā.Šajā gadījumā jūs nevarat iztikt bez izmērīto parametru kontrolsaraksta. Parasti šādos sarakstos vienumus vērtē piecu punktu skalā vai vienkārši “jā/nē”. Slepenās iepirkšanās kontrolsarakstā jāiekļauj šādi vienumi:

1. Pircēja kontaktpersona:
   • pirmais pienāk pārdevējs un iepazīstina ar sevi;
   • draudzīgs, pieklājīgs;
   • glīts izskats;
   • ieinteresēts, smaidīgs.
2. Informācijas glabāšana:
   • apzina pircēja vajadzības, uzdodot jautājumus, tostarp atklātus un precizējošus;
   • runā par produktiem, kas interesē klientu;
   • piedāvā analogus, par kuriem pircējs nezina;
   • pārliecinoši zina materiālus par produktiem.
3. Uzņēmuma pakalpojumu prezentācija:
   • stāsta par aktuālajām akcijām un atlaidēm;
   • piedāvā piedalīties lojalitātes programmās (izsniegt karti, saņemt bonusus, abonēt biļetenu).
4. Darbs ar iebildumiem:
   • nerunā negatīvi par pircēja viedokli, nesauc to par kļūdainu;
   • atklāti nestrīdas, piedāvā alternatīvu;
   • izsaka argumentētus pretargumentus.
5. Pārdošanas pabeigšana:
   • apkopo dialogu;
   • informē par produkta papildu īpašībām, kuras netika apspriestas iepriekšējā sarunā;
   • pastāsta pirkuma veikšanas kārtību (kur ir pielaikošanas kabīne, kur kase, kur piegādes zona utt.);
   • paldies par pirkumu un veikala izvēli.

Ir iespējamas gan vienkāršākas, gan sarežģītākas slepenās iepirkšanās kontrolsarakstu versijas. Tomēr Jo vairāk informācijas sniedz slepenais pircējs, jo labāk., tādēļ labāk izstrādāt diezgan apjomīgu un detalizētu anketu par veikala darbinieku darbu.

Kontrolsaraksti personīgā laika plānošanā

Kontrolsarakstus var izmantot ne tikai uzņēmumu darba organizēšanā, bet arī personīgajā plānošanā. Piemēram, ja uzņēmumā nav pieņemts izmantot kontrolsarakstus, bet darbinieks saskata tā nepieciešamību, viņam šāds kontrolsaraksts jāizveido pašam.

Tas vienkāršos pašreizējā darba izpildi un ļaus jums noteikt visvairāk efektīvi algoritmi veicot noteiktas operācijas. Darbs saskaņā ar kontrolsarakstu atbrīvos daļu no psiholoģiskā stresa – pat sarežģīts projekts, kas sadalīts daļās, kļūst realizējams. Un tas, ka nav riska kaut ko aizmirst, ir patīkams bonuss plānošanā.

Darbs saskaņā ar kontrolsarakstu atbrīvos daļu no psiholoģiskā stresa – pat sarežģīts projekts, kas sadalīts daļās, kļūst realizējams.

Kā pareizi izveidot kontrolsarakstu

Lai kontrolsaraksts darbotos “kā vajadzētu”, jums tas ir pareizi jāsastāda. Šeit ir daži ieteikumi:

1. Sarakstam jābūt vienkāršam un īsam. Nav nepieciešams sastādīt detalizētu eseju, jums ir jāizceļ galvenais un jāpieraksta pēc iespējas vairāk vienkāršos vārdos. Ar vienu skatienu uz lapu ir jābūt skaidram, ko darīt.
2. Punktiem jābūt saskaņotiem un savstarpēji saistītiem. Atcerieties, ka šis ir algoritms tikai viena mērķa sasniegšanai. Kontrolsaraksts paredz soli pa solim pieeju uzdevumam. Tas ir, pārejiet uz otro punktu tikai pēc pirmā aizpildīšanas.
3. Veiciet labojumus. Visas izmaiņas, modifikācijas un uzlabojumus ierakstiet kontrolsarakstā.
4. Ja veidojat personīgo kontrolsarakstu, izveidojiet to jums personīgi. Izmantojiet izcēlumu, slīprakstu, lielie burti. Šajā gadījumā jums nav jāuztraucas par to, cik skaidra darblapa ir citiem cilvēkiem.
5. Kontrolsarakstam ir jāietilpst uz 1 lapas, ja to veidojat papīra formā, vai jāiekļaujas datora vai tālruņa ekrāna izmērā bez ritināšanas, ja vēlaties elektronisko versiju. Optimāli - 5-7 punkti.

Kur glabāt kontrolsarakstu

Atkarībā no kontrolsarakstu mērķa to saglabāšanai var būt vairākas iespējas:

1. Personiskie kontrolsaraksti tiek glabāti plānotājos, tālruņos un datoros. Vienkāršākos kontrolsarakstus “ko neaizmirst, izejot no mājām” der novietot pie ārdurvīm.
2. Darbinieku darba un pakalpojumu kontrolsaraksti jānovieto skaidri redzamā vietā darba vietā vai iekšā elektroniskā forma uz datora darbvirsmas.
3. Kolektīvie kontrolsaraksti ir jāizliek vietās, kur tie ir pieejami visiem to ieviešanā iesaistītajiem darbiniekiem.

Secinājums

Kontrolsaraksts ir lieliska iespēja plānot darbu un palielināt tā efektivitāti. Šādi kontrolsaraksti ir atraduši pielietojumu praktiski visās darbības jomās: no aviācijas un medicīnas līdz ēdināšanai un profesionālai uzkopšanai. Labi izstrādāts algoritms palīdzēs bez bailēm ķerties klāt pat visnopietnākajiem un daudzpakāpju uzdevumiem.