Reģionālais pārstāvis. Reģionālie pārstāvji: pienākumi un nepieciešamās prasmes Prasības reģiona vadītāja amata kandidātam

Reģionālais pārstāvis jeb tirdzniecības aģents ir viena no pieprasītākajām profesijām dažādos uzņēmumos. Un tā nav absolūti nejaušība: reģionālā vai tirdzniecības pārstāvja darbs patiesībā ir diezgan nogurdinošs gan no fiziskā, gan psiholoģiskā viedokļa un prasa lielu neatlaidību, stresa toleranci un izcilas saskarsmes prasmes.

Ja uzskatāt, ka jums piemīt visas iepriekš minētās īpašības un vēlaties mēģināt pierādīt sevi kā tik ļoti aktīvu darbinieku, tad mūsu padoms jums nebūs lieks.

Tātad, kas ir reģionālais pārstāvis?

Reģionālais vai tirdzniecības pārstāvis, pirmkārt, ir aģents, kas veic uzņēmējdarbību. Var teikt, ka šis ir ārštata darbinieks, kura uzdevums ir iesaistīties pirkšanas vai pārdošanas darījumos vai veikt dažāda veida darījumus potenciālie klienti vai viņa pārstāvēto uzņēmumu.

IN pēdējos gados ievērojami palielinājusies reģionālo pārstāvju loma. Īpaši tas attiecas uz uzņēmumiem, kas izmanto dažādas sistēmas un kanālus, kuru mērķis ir piesaistīt gala patērētāju. Šāds speciālists var strādāt konkrētā uzņēmumā vai darboties vienas konkrētas personas vārdā. Dažkārt tirdzniecības aģents strādā vairākos uzņēmumos vai cilvēkos vienlaikus.

Kādas zināšanas ir nepieciešamas, lai strādātu par reģionālo pārstāvi?

Parasti tirdzniecības vai reģionālais pārstāvis veic ar noteiktu tirdzniecības nozari saistītu darbu, kam ir un pielietojot zināšanas par konkrētu preču grupu. Tā varētu būt sēklu tirdzniecība – šajā gadījumā būtu jauki, ja reģiona pārstāvim būtu zināšanas agronomijas jomā. Un, ja viņš pārstāv datortehnikas ražotāju, tad zināšanas elektronikas jomā lieti noderēs.

Kāpēc IT uzņēmumi atver pārstāvniecības reģionos? Iemesli var būt dažādi: mārketings, “politisks”, ekonomisks. Daži cilvēki tā domā galvenais uzdevums reģionālā filiāle - uzturēt noliktavu ar aprīkojumu, palīgmateriāliem un rezerves daļām. Daži koncentrējas uz servisu, savukārt citi novērtē tehniskos speciālistus un palīdzību projektu īstenošanā. Dažiem ir svarīgs pats klātbūtnes fakts reģionā.

“Visi iepriekš minētie mērķi mums ir aktuāli,” uzsver ESET Russia partneru nodaļas direktors Antons Koroļovs. - Es pievienošu vēl vienu lietu - stratēģisku. Kā uz servisu orientētam uzņēmumam mums ir svarīgi ātri atbildēt pat uz nelieliem partneru pieprasījumiem. Reģionālo biroju brigādes vienmēr ir blakus un sazinās ar tām, gatavas tikties un palīdzēt. Neskatoties uz pieaugošo tiešsaistes pārdošanas īpatsvaru, mūsu bizness ir cieši saistīts ar personīgo komunikāciju, ar to domāju seminārus, apmācības, kopīgu tikšanos plānošanu gan ar uzņēmumu vadītājiem gan ar partneriem, gan klientiem. Mēs lielu uzsvaru liekam uz personīgo saziņu, un līdz šim tā darbojas.

Schneider Electric reģionālā partneru menedžeris Dmitrijs Uspenskis uzskata, ka filiāļu klātbūtne ir viens no iemesliem nemainīgi labam pārdošanas līmenim reģionos. Lauka darbinieki strādā ar klientiem, partneriem, dizaineriem, nodrošina apmācību, palīdz sastādīt specifikācijas, risina strīdus, palīdz partneriem un klientiem ar servisa atbalstu, organizē un/vai piedalās mārketinga pasākumos. "Daudzus jautājumus ir grūti atrisināt centrālajā birojā, un tie bieži ir saistīti ar salīdzinoši nelielām piegādēm vai projektiem," precizē Uspenskis. - Personisko faktoru nevar ignorēt. Vietējie darbinieki labi pazīst visus tirgus dalībniekus, kas palīdz ātri apstrādāt pieprasījumus un atrisināt strīdus.

"Mūsu uzņēmums atbalsta reģionālos birojus, lai būtu tuvu partneriem un no redzesloka zinātu ne tikai šo uzņēmumu vadītājus, bet arī katru pārdevēju," saka Xerox Russia partneru operāciju departamenta direktors. Antons Borodihins. - Tas palīdz mums sasniegt mārketinga, ekonomiskos un “politiskos” mērķus. Pateicoties reģionālajai klātbūtnei, mēs konsultējam un atbalstām partnerus projektu īstenošanā un darbā ar klientiem kopumā.”

Pēc System Soft uzņēmuma ģenerāldirektora teiktā Maksims Tikurkina, reģionālās pārstāvniecības galvenais mērķis “ir ekonomiskajā plānā: daļu biznesa funkciju pārceļam uz reģioniem, lai optimizētu izmaksas”, modernās tehnoloģijas un racionalizēti biznesa procesi ļauj to izdarīt. Papildus ekonomiskajiem ieguvumiem, pēc Maksima Tikurkina domām, uzņēmums īsteno arī sociālās atbildības funkciju, veidojot reģionālo darba tirgu tehnoloģiju nozarē.

Mārketinga direktors D-Link NVS un Baltijas valstīs Sergejs Vasjuks arī apliecina, ka pārstāvniecības atvēršana galvenokārt ir vērsta uz ekonomiskiem mērķiem. “Pašreizējā situācijā uzņēmuma produktu un risinājumu popularizēšanas uzdevumi lielā mērā gulstas uz priekšu reģionālie biroji, kas var strādāt lokāli ar integratoriem un klientiem visos projektu sagatavošanas un īstenošanas posmos,” uzsver Vasjuks.

Bet saskaņā ar Navicon personāla direktoru Dmitrijs Kotovs"Reģionālo biroju izveides ekonomiskie iemesli pārsteidzošā kārtā pakāpeniski izzūd." “Darba tirgus izlīdzinās: šobrīd algu līmenis ārpus Maskavas un Sanktpēterburgas ir nedaudz zemāks, taču atšķirība kļūst arvien mazāk pamanāma. Uzskatu, ka tas ir saistīts ar to, ka attālinātais darbs kļūst arvien izplatītāks, un tagad darba meklētājiem no reģioniem ir pieejamas gan Maskavas uzņēmumu, gan ārvalstu korporāciju vakances. Mūsu reģionālos birojus Kazaņā un Stavropolē vairāk var uzskatīt par risinājumu izstrādes centriem. Mēs vēlējāmies izveidot “talantu kalvi” – telpu, kur programmētāji varētu sevi realizēt. Mēs jau esam izveidojuši spēcīgu viņu jomas speciālistu komandu – viņiem nav svarīgi, ar kādu klientu viņi strādā, vietējo vai federālo. Turklāt viņu darbinieku mainība izrādījās mazāka nekā Maskavā, tāpēc mums tur ir vieglāk pilnveidot savas kompetences,” stāsta Kotovs.

“Pārstāvniecību atvēršanas reģionā galvenais mērķis ir organizēt klientu atbalsta “pirmo līniju” mūsu produktu ieviešanas laikā līnijā 1C:Energy,” norāda. komercdirektors GC "Labākais" Jūlija Protaļinska.

Pēc izpilddirektora teiktā ražošanas grupa Remers Aleksandra Kiseļeva, reģionālie biroji būtībā kļuva par uzņēmuma izstāžu zālēm. Klientiem ir grūti izvēlēties uzticamu ražotāju, izprast produktu daudzveidību un pieņemt lēmumu iegādāties sarežģītu un dārgu rūpniecisko korpusu, personīgi nepārbaudot tā īpašības un kvalitāti. Reģionālajos salonos ir apskatāms viss uzņēmuma aprīkojuma klāsts, un darbinieki ne tikai sniegs tehnisko atbalstu, bet arī sagatavos komerciālie piedāvājumi, noteiks produktu piegādes kanālu. “Lai samazinātu pārstāvniecību izmaksas, projektā aicinājām saistītos ražotājus (šajā gadījumā metāla paplāti),” skaidro Aleksandrs Kiseļevs.

“Mūsu klātbūtne reģionos ir mēģinājums labāk izprast tirgu un mūsu reģionālo partneru un viņu klientu bažas: situāciju reģionā, kādi IT uzdevumi šeit ir prioritāri, kā dzīvo vietējie tirgus spēlētāji, kā mēs varam palīdzēt izplatītājs, šodien vai nākotnē, - uzsver Axoft biznesa attīstības direktors Sibīrijas reģionā un Tālajos Austrumos Aleksejs Kakuņins. – Un, kad mēs labi tiekam ar šiem uzdevumiem, tas atspoguļojas ekonomiskajos rādītājos. Vairāk nekā 40% no Axoft apgrozījuma nāk no reģioniem.

direktors reģionālā attīstība Konica Minolta biznesa risinājumi Krievija Aleksandrs Suvorovs apliecina, ka reģionālo pārstāvniecību galvenais uzdevums ir “nodrošināt reģionā tādu zināšanu līmeni, kas atbildīs uzņēmuma kvalitātes kritērijiem”. “Pārstāvji reģionos palīdz mums tiešraidē sasniegt katru klientu un pastāstīt par mūsu koncepciju, mūsu pieeju drukāšanai un dokumentu apritei. Mums reģionālais partneru tīkls ir vairāk nekā tikai mūsu tirdzniecības teritorijas paplašināšana: mēs apmācām partnerus, sertificējam tos un palīdzam nodrošināt Konica Minolta pieņemto klientu apkalpošanas standartu,” stāsta Aleksandrs Suvorovs.

"Mēs esam saglabājuši savu reģionālo struktūru, jo tā darbojas," saka OCS viceprezidents Georgijs Kozeletskis. - Jo tas ir vajadzīgs pārdevējiem, izplatītājiem un pat gala klientiem. Nē, nē, mēs joprojām nestrādājam ar pēdējo, taču viņi novērtē papildu pakalpojumus, ko var sniegt izplatītājs reģionā. Un, ja sarunās tiek iesaistīta trīskārša alianse pārdevēja, izplatītāja un dīlera uzņēmuma veidā, tad konkurentu iespējas strauji samazinās.

Priekšgalā

Tas, vai šādām pārstāvniecībām vajadzētu "maksāt par sevi", nav skaidrs jautājums. No vienas puses, viss ir atkarīgs no mērķiem, uz kuriem uzņēmumi tiecas, ienākot reģionos. No otras puses, viens no galvenajiem “dieviem”, kuram bizness mūsdienās “lūdz”, ir efektivitāte. Un tas, ka, sākoties krīzei, daudzi uzņēmumi (galvenokārt pārdevēji) slēdza savas pārstāvniecības, šķiet, to apstiprinātu.

Jūlija Protaļinskaja atzīmē: “Reģionālo biroju atmaksāšanās ir sarežģīts jautājums. Pēdējā laikā par to ir notikušas asas diskusijas. Es uzskatu, ka tiem vajadzētu būt efektīvai saitei produkta vai pakalpojuma piegādes ķēdē.

“Tiešās atmaksas jautājums vienmēr ir atkarīgs no pārstāvniecības izveides mērķiem,” saka Maksims Tikurkins. - Piemēram, daudzi uzņēmumi atver reģionālās filiāles, lai atrastos vienā laika joslā ar klientiem un ātri atbildētu uz viņu pieprasījumiem. Šajā gadījumā ir grūti aprēķināt tiešo atmaksāšanos, bet efektivitāti attālais birojs var būt augsts. Tieši tāda pati situācija veidojas, kad IT uzņēmums veido pārstāvniecību politiskiem mērķiem - piemēram, lai lobētu savas intereses reģionā. Ja pārstāvniecību veido ekonomisku apsvērumu dēļ, tad laika gaitā jāseko līdzi tās atmaksāšanās.

Pēc Antona Koroļeva teiktā, situācijas ir dažādas. “Mūsu izplatītāji maksā paši, un tas ir svarīgi. Mēs nesponsorējam subsidētos reģionus, lai viņu teritorijā nopelnītu pietiekami daudz naudas. Varbūt tas ir tas, par ko sapņo katrs pārdevējs. Ja uzņēmums investē, tas var būt saistīts ar to, ka tas tikai ienāk tirgū un mēģina uzsākt biznesu,” precizē Koroļovs.

"Protams, cilvēku, biroju, demonstrācijas iekārtu un izstāžu telpu uzturēšana ir dārgs bizness, taču mums ir sava izpratne par atmaksāšanos, kas ne vienmēr izpaužas peļņas gūšanā reģionālās pārstāvniecības pastāvēšanas pirmajā posmā." saka Aleksandrs Suvorovs. – Mēs saprotam, ja neesam kādā stratēģiski svarīgā reģionā, tad mūsu biznesa tur nebūs. Vispirms pētām tirgu, izvērtējam, vai tā kapacitāte ir pietiekama, lai atvērtu pārstāvniecību un nodrošinātu to ar personālu vai inženieriem. Vērtējot reģionu ilgtermiņā, trīs līdz piecu gadu laikā, mēs tur veidojam biznesu, kas sedz visas mūsu investīcijas. Šogad mums ir reģionālais pārstāvis Kazaņā. Šis ir tipisks piemērs, kāpēc ir jāstrādā tieši reģionā. Līdz brīdim, kad parādījāmies Tatarstānā, mums nebija nekādu izpārdošanu. Šobrīd gan partneri, gan klienti ir kļuvuši aktīvāki un vēlas izskatīt mūsu priekšlikumus un aicināt mūs uz projektiem. Tas attiecas uz jebkuru reģionu – svarīga ir personīga tikšanās, projektu pārdot attālināti nav iespējams.”

“Izdevumu dēļ nav nekādu izdevumu,” atgādina Aleksandrs Kiseļevs. – Cita lieta, ka pārstāvniecība daļēji ir mārketinga, daļēji komerciāls instruments, un tas nevar būt peļņas centrs kā tāds. Līdz ar to kopumā, tāpat kā jebkuri līdzīgi instrumenti, pārstāvniecības ietekmē pārdošanas apjomu pieaugumu un līdz ar to arī ražotāja robežienākumus.

Jāatzīmē, ka lielākā daļa pārdevēju un izplatītāju, kas piedalījās materiāla sagatavošanā, apliecina: atmaksāšanās ir priekšnoteikums reģionālā biroja pastāvēšanai.

"Protams, par vienu no svarīgākajiem biroja darba novērtēšanas kritērijiem var uzskatīt tā "atmaksāšanos" uzņēmuma produkcijas apjoma ziņā, kas reģionā tiek piegādāts pa kanālu," uzsver Sergejs Vasjuks.

"Lielajās pilsētās pārstāvniecībām ir jāmaksā par sevi," saka Dmitrijs Uspenskis. - Ja personāls nav uzpūsts, tad tas ir pilnīgi iespējams. Ja jums ir nepieciešams samazināt izmaksas, jūs vienmēr varat paturēt nepieciešamo speciālistu minimumu. Mazajās pilsētās pārdošanas apjomi bieži ir nelieli. Šādos gadījumos ir neizdevīgi paturēt vietējo darbinieku vai visu biroju, un par pārstāvi pilsētā var kļūt tuvākā reģiona lielā biroja darbinieks. Ar to pilnīgi pietiek."

Georgijs Kozeletskis nešaubās, ka reģionālajām pārstāvniecībām ir “jāmaksā pašam par sevi”. “Noteikti! Un ko tas nozīmē, katrs pārdevējs un izplatītājs saprot vai uzskata atšķirīgi un attiecīgi pieņem lēmumus, kas saistīti ar dažāda veida “optimizāciju” un “samazināšanu”.

Pēc Dmitrija Kotova domām, jebkurai biznesa paplašināšanai, arī horizontālajai, galu galā ir jāatmaksājas pati par sevi. “Ja reģionā tiek atvērta pārstāvniecība pilnvērtīgam darbam, tur jau vajadzētu būt klientiem, ja tā tiks izveidota reģionālais centrs attīstība - ir jābūt projektiem, kuros tiks iesaistīti programmētāji. Nav ekonomiski izdevīgi kaut ko atvērt nākotnei,” uzsver Kotovs.

"Atmaksa ir obligāts nosacījums," Aleksejs Kakuņins piekrīt kolēģiem. - Jebkurai biznesa vienībai, tostarp reģionālajam birojam, jābūt efektīvai. Un, ja tas nenotiek, tas ir jāienes peļņā - jāmodernizē vai jāintegrē saistītā nodaļā. Un tikai pašā kā pēdējo līdzekli- aizveriet."

Antons Borodikhins arī ir pārliecināts, ka atmaksāšanās ir neaizstājama prasība reģionālo biroju darbam. “Protams, pārstāvniecību produktivitāte ir atšķirīga, tā ir atkarīga no tirgus situācijas un atsevišķu teritoriju ekonomiskā potenciāla. Tomēr, pateicoties priekšrocībām, ko sniedz sadarbība ar partneriem un klientiem, nevienam no mūsu reģionālajiem birojiem vēl nav bijis iemeslu šaubīties par ieguldījumu atdevi. Svarīgs ekonomikas pamats efektivitāte - darbinieki, no kuriem katrs ir augsti kvalificēts savas jomas eksperts ar pieredzi personīgā pārdošana par miljoniem dolāru,” precizē Borodikhins.

“Jebkurai biznesa vienībai vienā vai otrā ziņā ir jābūt pašpietiekamai,” saka kāda reģionālā uzņēmuma pārstāvis. ģenerālmenedžeris"Inforcom" (Vladivostoka) Dmitrijs Germans. - Ir grūti un neracionāli paturēt nerentablu “uzņēmumu” kā aktīvu. Ņemot vērā, ka reģionālās nodaļas pārsvarā ir daudzfunkcionālas un praktiski neatkarīgas biznesa vienības, to atmaksāšanās ir priekšnoteikums dzīvotspējai.

Autonomija un korporatīvisms

Vēl viens interesants jautājums ir par to, cik neatkarīgas ir filiāles? Katrs uzņēmums šo jautājumu risina savā veidā, un gadās, ka viena uzņēmuma dažādām pārstāvniecībām var būt atšķirīga neatkarības pakāpe.

Pēc Dmitrija Kotova domām, šis jautājums ir “ļoti delikāts”. "Kas attiecas uz klientu orientāciju, šajā jautājumā pārstāvniecībai ir jāspēj pieņemt lēmumus ar augstu neatkarības pakāpi," skaidro Kotovs. - Un biznesa drošības ziņā šāda autonoma vienība var viegli iet pati. Tāpēc Navicon, no vienas puses, reģionālajiem birojiem piešķiram augstu autonomijas pakāpi, no otras puses, nepārtraukti atbalstām savas pārstāvniecības, integrējam reģionālos darbiniekus visos korporatīvajos procesos un operatīvi reaģējam uz jebkuru viņu pieprasījumu. Vietējiem birojiem vajadzētu redzēt “lielā brāļa” vērtību, kas nodrošina tos ar resursiem un noslogo ar darbu miera periodos reģionālā tirgū.

Savukārt Georgijs Kozeletskis ir pārliecināts, ka atbilde uz jautājumu “cik neatkarīgām jābūt reģionālajām pārstāvniecībām?” ir vienkārša. “Galvenajā birojā visam ir jāatbilst procedūrām un biznesa procesiem. Ja centrā viss ir stingri reglamentēts, tad reģionos vajadzētu būt tieši tāpat. Ja neatkarība tiek novērtēta centrā, tad tā jāsaglabā lokāli. Un kur ir tā smalkā līnija, kas jāiet, un kur ir šis līdzsvars – katrs izlemj pats. Mēs to darām gandrīz ceturtdaļu gadsimta!

Dmitrijs Uspenskis skaidro - Schneider Electric reģionālās pārstāvniecības var būt gan neatkarīgas, gan cieši integrētas. "Galvenais ir tas projektu vadītāji bija nepieciešamās pilnvaras un līdz ar to arī nopietna atbildība par lēmumu pieņemšanu,” uzsver Uspenskis. - Situācija projektos var mainīties ļoti ātri; Turklāt no tā ir tieši atkarīgs vietējo partneru uzticības līmenis. Partnerim jāzina, ka līgumi ir nesatricināmi.

“Reģionālo biroju pieredze un kompetence, kas uzkrāta darba gadu laikā, ļauj tiem būt lielā mērā “neatkarīgiem” mērķu un ikdienas darba ziņā,” saka Sergejs Vasjuks. - Reģioni ļoti atšķiras klientu un projektu struktūrā (valdība, tiesībaizsardzības iestādes, uzņēmumi: naftas un gāzes sektors, reālā ražošana, enerģija, lauksaimniecības nozarē, pakalpojumu sektors u.c.), un tieši klātienes birojs var visprecīzāk noteikt prioritātes savā darbā ar mērķi palielināt uzņēmuma produkcijas noietu.”

Pēc Aleksandra Kiseļeva teiktā, visas pārstāvniecības juridiski paliek viena liela uzņēmuma sastāvā. Taču menedžmenta ziņā katrs ir apveltīts ar virkni reģionālo kompetenču – komerciālu lēmumu pieņemšana, klientu auditorijas noteikšana, mārketinga aktivitātes, kurā jāpiedalās utt.

"Mūsu reģionālie biroji ir atbildīgi par Xerox vietējo biznesu, tostarp partneru pilnvarošanu un darba sadali starp tiem vietējā tirgū, galveno klientu apkalpošanu un citas jomas," uzsver Antons Borodikhins. - Un tomēr Xerox reģionālajiem birojiem ir filiāļu statuss, un tāpēc tiem ir jāievēro mūsu uzņēmuma pamatprincipi attiecībā uz biznesa ētiku, finanšu un stratēģiskajām prioritātēm.

Aleksejs Kakuņins arī uzskata, ka reģionālajām struktūrām jāpaliek neatkarīgām. Bet tajā pašā laikā rīkoties saskaņā ar uzņēmuma stratēģiskajiem un taktiskajiem mērķiem un pieņemtās korporatīvās politikas ietvaros.

"Manā skatījumā pašiem neatkarīgākajiem vadītājiem vajadzētu justies kā uzņēmuma līdzīpašniekiem," stāsta Antons Koroļovs. – Problēma ir tā, ka ir ļoti grūti atrast cilvēkus, kuri būtu gatavi gadiem ilgi ar pilnu atdevi strādāt attālināti, bieži vien 12 stundas dienā. Viens no mūsu uzņēmuma sasniegumiem ir reģionālo pārstāvniecību struktūras izveide. Mums nav pārpilnības, mums ir maza komanda, taču tie ir pieredzējuši cilvēki, kuri tirgū strādā jau daudzus gadus. Ekstrēmas situācijas ir iemācījušas izcili izprast tēmu, viņi var darboties kā mārketinga vadītājs, tehniskā atbalsta darbinieks, pirmspārdošanas speciālists - universāls viena cilvēka orķestris. Mīnuss ir tas, ka mēs reti redzam viens otru, vienotas komandas sajūta dažkārt zūd, bet mūsdienīgi līdzekļi sakari joprojām ļauj regulāri sazināties - video konferences, konferenču zvani, tūlītējie kurjeri, CRM. Un komandējumi, protams, Maskavas vadītājiem, brauciens uz reģionu vienmēr ir interesants uzdevums, cita atmosfēra, citi cilvēki, nevis kā maskavieši. Turklāt mēs savā Maskavas birojā rīkojam reģionālās dienas, kad cilvēki nāk ciemos un dalās savā pieredzē.

Jūlija Protaļinskaja uzskata, ka atbilde uz šo jautājumu ir atkarīga no izplatītāja mērķiem vai pārdevēja klātbūtnes reģionā. “Ja pārstāvniecība ir loģistikas punkts, tad, protams, visas tās darbības kontrolē galvenais birojs. Ja reģionālā pārstāvniecība tiek atvērta ar mērķi ienākt IT pakalpojumu tirgū, īstenot projektus vai organizēt atbalsta centrus, tad pārstāvniecības vadītājam ir jārīkojas diezgan brīvi un jāpieņem neatkarīgi lēmumi. Taču šajā gadījumā iekšējie procesi ir jāuzrauga arī no augšas, lai kontrolētu pakalpojumu kvalitāti.”

“Mums ir divi reģionālās pārstāvniecības attīstības posmi,” skaidro Aleksandrs Suvorovs. - Sākotnējā posmā darbinieki ir neatkarīgi ikdienas darbs, plānošana, taču atgriezeniskā saite ir diezgan tuvu: ar viņiem notiek regulāras tiešsaistes ziņošanas sanāksmes, tiek saskaņoti klientu saraksti un projekta soļi. Pēc pārstāvniecības vadītāja iecelšanas daļa slodzes pāriet uz viņu, un birojs kļūst praktiski autonoms - mēs skatāmies tikai uz pārdošanas plāna izpildi un mūsu noteikto izaugsmes grafiku. Mēs cenšamies panākt, lai pārstāvniecība kļūtu pilnīgi neatkarīga, izņemot dažus vispārīgus pasākumus, kas tiek koordinēti no centra.

Otrajā pusē

Kā reģionālie uzņēmumi vērtē pārstāvniecības? Vai vietējo biroju izveide ietekmē viņu attiecības ar ražotājiem un piegādātājiem? Protams, prasības pārstāvniecībai atšķiras atkarībā no reģionālā uzņēmuma profila, taču kopējā aina ir skaidra: filiāle nav greznība, bet gan īsts instruments veiksmīgam biznesam.

“Reģionālās pārstāvniecības ir visefektīvākās, ja tās atrodas tajā pašā pilsētā, kur jūs, jo tālāk tās atrodas, jo mazāk noderīgas,” uzskata Fort Dialog (Ufa) komercdirektors. Asija Nabiuļina. - Ja pārstāvniecība atrodas citā federālajā apgabalā, nereti ar Maskavu strādāt ir ērtāk, ātrāk un efektīvāk, turklāt nokļūt pie tām ir neērti, nereti rodas “papildu saite” – caur Maskavu. Bieži vien pārdevēji atstāj lēmumu pieņemšanu vadītāja ziņā reģionālā biroja ziņā, un tas izjauc pārdevēja vispārējo politiku. Rezultātā vienā apgabalā ir daži akcenti, citā - citi, kā saka, "katrai būdiņai ir savi grabuļi." Jāsaka par tradicionālo pārdevēju reģionālo pārstāvniecību problēmu - personāls tiek pieņemts darbā, kā likums, no plkst. bijušie vadītāji vietējais IT tirgus, un līdz ar to stiepjas “veco lojalitātes” aste, un otrādi.

Pēc tirdzniecības un pakalpojumu uzņēmuma "Vita" (Samara) direktora teiktā Aleksandra Platonova, izplatītāja reģionālās pārstāvniecības klātbūtne ir ļoti svarīgs aspekts. “Personīgā menedžera atbalsts un sadarbība ar viņu vienmēr nāk par labu,” uzsver Platonovs. - Pēdējā laikā aktuālā tendence pasūtījumu apstrādi pārcelt uz “teletirdzniecību” ne vienmēr ir ērta, jo maiņas vadītājs dažkārt līdz galam neapzinās ne projekta būtību, ne pasūtījuma vēsturi. Vēl viens svarīgs “pluss” ir reģionālās noliktavas klātbūtne. Tas paātrina pārdošanu par 5-7 dienām.

Manam kolēģim piekrīt arī nodaļas vadītājs darbam ar uzņēmumu grupas Datori un tīkli ražotājiem (Novosibirska). Igors Dorokhins: “Pārstāvības ir vajadzīgas. Visi integratori ir pieraduši, ka var iesaistīt gan pārdošanu, gan tehniskie speciālisti pārdevējs."

“Partneruzņēmumu pirmspārdošanas un tehniskie speciālisti uz vietas ietekmē veiklību un reakcijas ātrumu uz klientu pieprasījumiem,” saka tehniskais direktors HOST uzņēmumu grupa Deniss Prozorovs. - Pēc tirgus krituma un virknes reorganizāciju Cisco, IBM, HPE un Veritas pārstāvniecības Urālos tika samazinātas vai pārstāja pastāvēt. Mums ir “jāatlaiž” speciālisti no Maskavas, kas palielina laika izmaksas. Turklāt galvaspilsētas kolēģi ne vienmēr izprot vietējo specifiku un biznesa ar klientu īpatnības. Pāris reižu Maskavas “viesu” apburtība sarežģīja sarunas un aizkavēja līguma parakstīšanu.

Pēc Denisa Prozorova teiktā, pēdējo trīs gadu laikā Urālos ir bijis vairāk izplatītāju biroju ar vietējām noliktavām. "Bet mums tas nav kritisks faktors. Daudz svarīgāka ir elastīga loģistika, dažādi finanšu instrumenti un tieša piekļuve tehniskajiem speciālistiem un BDM. Pēdējie palīdz novērst pārdevēju trūkumus un attīstīt uzņēmējdarbību,” uzsver Prozorovs.

“Mums vissvarīgākā ir pārdevēja palīdzība darbinieku apmācībā, apmācību semināru un sertifikāciju vadīšanā,” atzīmē Jūlija Protaļinskaja “Kopumā reģionālo biroju loma joprojām ir svarīga mārketinga pasākumu organizēšanā, informācijas satura veidošanā par produktu un reģionālo speciālistu prasmju pilnveidošanu. Taču, attīstoties interneta tehnoloģijām, visas iepriekš minētās funkcijas darbosies attālināti.”

Pēc Antona Borodikhina teiktā, “reģionālajiem uzņēmumiem ir pozitīva attieksme pret piegādātāju pārstāvniecībām, ja katra puse saskaņo savu funkciju izpildi ar citiem izplatīšanas ķēdes dalībniekiem. Piemēram, pārdevējs sniedz atbalstu partneriem, un izplatītājs nodarbojas ar loģistiku un finanšu lietas. Ja piegādātājs sāk strādāt tieši ar reģionālā partnera klientiem bez viņa līdzdalības, tas rada aizkaitinājumu un neizpratni.

Savukārt Aleksejs Kakuņins atzīmē: “Partneri un klienti vairāk novērtē tos ražotājus, kuru pārstāvji atrodas reģionā. Tas ir sava veida signāls: mūsu tirgus ir stratēģiski svarīgs pārdevējam.

“Vai reprezentācijas vienmēr ir vajadzīgas? - Antons Koroļovs pārdomā. "Iespējams, ne vienmēr, bet mūsu strauji mainīgajā tirgū, manuprāt, tie būs nepieciešami ilgu laiku."

"Vai jūs aizverat? Nu labi!

Par vienu no netiešajiem rādītājiem filiāles funkcionēšanas nepieciešamībai, iespējams, var uzskatīt uzņēmuma mijiedarbības dinamiku ar reģionālajiem partneriem pēc tās slēgšanas. Vai mainās attiecības ar tiem spēlētājiem, kuri likvidē savu vietējo biroju (vai, gluži otrādi, atver)?

Dmitrijs Germans apliecina: “Globālā izpratnē attiecības ar piegādātājiem, kas slēguši pārstāvniecības mūsu reģionā, nav mainījušās. Tiek veidoti jauni sakari, nedaudz mainās mijiedarbības modelis, bet sadarbība turpinās ar salīdzināmu efektivitāti.

"Mums, nē, mēs tradicionāli saņemam atbalstu no centra, un parasti mums ir personīgais menedžeris galvenajiem piegādātājiem," saka Asija Nabiullina.

“Mēs turpinām veikt darījumus ar visiem partneriem neatkarīgi no viņu klātbūtnes vai prombūtnes Urālos. Vienkārši attiecības ir kļuvušas mazāk ērtas,” saka Deniss Prozorovs. - Telefona un video sakari tikai daļēji atrisina sakaru jautājumu. Nav pietiekami daudz personisku tikšanos. Kontaktu biežums samazinājās, jo pēc štatu samazināšanas darba slodze tika pārdalīta starp atlikušajiem pārdevēja darbiniekiem. Bieži vien viņi nevēlas tērēt laiku, koordinējot komandējumus un lidojot uz citu pilsētu. Līdz ar to kļuva grūtāk sekot līdzi klienta noteiktajam tempam. Nav iespējams ātri piesaistīt tehnisko speciālistu no pārdevēja, lai pastāstītu vairāk par tehnoloģiju vai atbildētu uz nenozīmīgu jautājumu.

Pēc Aleksandra Platonova teiktā, viena izplatītāja neatkarīgas filiāles slēgšana pirms vairākiem gadiem izraisīja iepirkumu apjomu samazināšanos caur šo piegādātāju. “Pārdevēji vienkārši nespēja laikus tikt galā ar pasūtījumu apjomu. Taču laika gaitā tika palielināts reģionālo pārdošanas vadītāju štats, un viss pamazām atgriezās labos apjomos,” uzsver Platonovs.

Pēc Igora Dorokhina domām, biroja slēgšana samazina atbilžu sniegšanas ātrumu un sekmīgu dalību projektos. “Maskavas vadītājs nevar pastāvīgi būt ceļā un bieži ceļot uz reģioniem. Tas attiecas gan uz pārdevējiem, gan izplatītājiem. Pēdējiem kopumā ļoti svarīga ir reģionālo noliktavu klātbūtne un piepildījums,” precizē Dorokins.

Abak-2000 direktors (Volgograda) Staņislavs Viņņikovs Pārliecina: “Ja visas pārējās lietas ir vienādas (un tagad tirgū tās ir ļoti līdzīgas!) Mēs biežāk esam tendēti strādāt ar uzņēmumu, kurā ir cilvēki, kurus var redzēt tiešraidē, uzdot jautājumus un risināt problēmas.”

Pēc Antona Borodikhina teiktā, “partneru attiecības ar piegādātājiem mainās, ja tie slēdz savus reģionālos birojus. Izplatītāji, kuri nolemj, ka viņu klātbūtne reģionā nav attaisnojama ekonomisku vai citu iemeslu dēļ, daudz zaudē mijiedarbības līmenī ar partneriem. Tas attiecas arī uz pārdevējiem, kuri slēdz pārstāvniecības, pārstrukturējot izmaksas. Reģionālajiem uzņēmumiem piegādātāja lokālā klātbūtne ir ļoti būtisks faktors, kas tieši ietekmē lēmumu par sadarbību un partneru izvēli.

Visādas mammas...

Jautājums par to, kuras pārstāvniecības ir vairāk vajadzīgas – pārdevēji vai izplatītāji – nešķiet tik retorisks, kā varētu šķist no pirmā acu uzmetiena.

Pēc Igora Dorokhina domām, atbilde ir neviennozīmīga. “Ko tu mīli vairāk, tēti vai mammu? Parasti viņi mīl abus. Katram jābūt savā vietā. Problēmas ar izplatītājiem/pārdevējiem rodas tikai vienā gadījumā – ja vietējais uzņēmums tiek izņemts no klienta darījuma un darbs tiek veikts “pa tiešo”, uzsver Dorokhins.

Es piekrītu savam kolēģim Denisam Prozorovam: “Mums ir viens pārdošanas kanāls: pārdevējs - izplatītājs - integrators. Katrs šīs shēmas dalībnieks ir vienlīdzīgs un neaizvietojams. Viena vai otra spēlētāja nozīmīguma kropļojumi noved pie Krilova fabulas “Gulbis, vēži un līdaka” variācijām, no kurām cieš bizness visā kanālā.

Dmitrijs Uspenskis ir pārliecināts, ka abi ir svarīgi. “Mazajiem partneriem ir svarīgi, lai būtu izplatītājs, jo ne visiem pārdevējiem ir pārstāvniecības, un izplatītājs palīdzēs ar komunikācijas jautājumiem. Turklāt izplatītājs var sniegt kvalificētu palīdzību aprīkojuma izvēlē un uzstādīšanā, un reģionālie partneri noteikti izmantos šo pakalpojumu, pat ja mēs runājam par par ļoti mazu pirkumu. Lieliem reģionālajiem spēlētājiem, kas iesaistīti projektu biznesā, ir svarīgi, lai būtu vietējie pārdevēju darbinieki, kuri saprot notiekošos procesus un var ātri pieņemt lēmumus.

Bet, pēc Staņislava Viņņikova domām, reģioniem nepieciešama lielāka ražotāju pārstāvniecība. "Pirmkārt, par palīdzību projektos (ja runājam par projektu pārdevējiem, nepieskaroties mazumtirdzniecības piegādātājiem)," precizē Vinņikovs. - Pārdevējs labāk pārzina savu produktu, var sniegt klientam pilnīgāku informāciju un palīdzēt pieņemt viņam labvēlīgu lēmumu. To ir grūti izdarīt attālināti pa tālruni, un vienreizējas vizītes neatrisina problēmu. Turklāt jebkura sarežģīta un liela projekta sagatavošana prasa ilgu laiku, kura laikā notiek daudzas sarunas. Un, ja pārdevējs atrodas uz vietas, tad ar partnera palīdzību viņam ir daudz lielākas iespējas vienoties ar klientu.”

Asiya Nabiullina arī uzskata, ka pārdevēja pārstāvība ir vairāk nepieciešama, "pietiek ar reģionālo noliktavu no izplatītāja."

Un, pēc Aleksandra Platonova domām, reģionā ir vajadzīgi izplatītāji. "Pārdevēji - viņi var darīt gandrīz visu, izmantojot elektroniskos saziņas līdzekļus." Tajā pašā laikā Platonovs uzsver, ka uzņēmumiem ir nepieciešams pārdevēju atbalsts "apmācības, autorizācijas un projektu apstiprināšanas ziņā". “Mums ir nepieciešami pārdevēju apmācības semināri. Tieši šeit darbinieki var iegūt informāciju, atbildes uz jautājumiem, interaktīvi sazināties. Protams, tādos pasākumos kā DIF(OCS) ir apvienota gan partneru konference, gan pārdevēju apmācība, taču ne visi darbinieki var piedalīties šādā pasākumā,” stāsta Platonovs.

Vēlmes

Zīmīgi, ka apmācību (no pārdevējiem un izplatītājiem) reģionālajiem uzņēmumiem joprojām visvairāk trūkst. Tas notiek, neskatoties uz to, ka plaši tiek izmantotas dažādas tālmācības formas, vebināri un apmācības.

Pēc Aleksandra Platonova teiktā, vienīgais reģionālo pārstāvniecību darba “mīnuss” pēdējos gados ir “pārdevēju apmācību skaita samazināšana (nevis izplatītāju vairāku pārdevēju pasākumu).

Staņislavs Viņņikovs uzsver, ka viņa uzņēmumam trūkst “apmācības gan pārdošanas, gan tehniskās. “Pārdevēju ir daudz, tehnoloģijas attīstās strauji, un reģionā vienmēr ir liela problēma iepazīstināt visu valsti ar jauniem produktiem. Parasti jums ir jābrauc uz Maskavu, un tie ir pagaidu un finanšu izmaksas, plus cilvēki atņem laiku no darba,” stāsta Viņņikovs. Starp citām uzņēmuma Abak-2000 vēlmēm ir mārketinga atbalsts. “Mums nepieciešami materiāli, demonstrācijas aprīkojums, testi. Mēs bieži to darām par saviem līdzekļiem un saviem līdzekļiem, kuru vienmēr trūkst,” sūdzas Viņņikovs. – Turklāt mums ir nepieciešams atbalsts sarunās. Gadās, ka klients vilcinās, vai uzticēt problēmas risinājumu konkrētam partnerim vai nē. Nepieciešami pārdevēju ieteikumi. Un, protams, noliktava, īpaši uzstādīšanai un palīgmateriāliem. Lai arī cik daudz plānotu un vienotos par termiņiem, vienmēr rodas situācijas, kad steidzami nepieciešams kāds sīkums. Bet ne vienmēr ir iespējams to piegādāt no Maskavas.

Asija Nabiuļina sūdzas par tehnisko speciālistu trūkumu reģionā.

“Es vēlos vēl vairāk mārketinga pasākumu un tehnisko kursu, pilnas noliktavas, ideālu servisa atbalstu un lielas atlaides,” saka Igors Dorokhins.

Pēc Dmitrija Germana teiktā, bieži reģionālajiem birojiem nav pilnvaru atrisināt vairākus uzdevumus un problēmas. "Dažreiz vietējie biroji palēnina noteiktu problēmu risināšanas procesu, jo viņiem ir jāsazinās ar galveno biroju," skaidro Hermanis. - Tajā pašā laikā daži reģionālie biroji, pat to spēju ierobežoti, sniedz maksimālu atbalstu un risina strīdīgos jautājumus par labu saviem klientiem. Viss atkarīgs no speciālistu kompetences. Pozitīvs piemērs mijiedarbībai starp izplatītāju un reģionālo uzņēmumu ir mūsu sadarbība ar OCS Distribution. Vairāku gadu laikā OCS ir kļuvis par mūsu galveno izplatītāju, un tagad liela daļa mūsu projektu ir balstīti uz OCS piedāvājumiem. Risinājumu elastība, servisa kvalitāte, koncentrēšanās uz kopīgiem panākumiem, mārketinga atbalsts – tas ir tas, kur OCS uzvar un kā nereti pietrūkst partneriem reģionos.

Deniss Prozorovs atzīmē, ka viņa uzņēmums vēlētos saņemt vairāk “pārdošanu un tehniskais atbalsts projekta izstrādes stadijā." “Lai cik kompetenti būtu mūsu pašu darbinieki, mēs nevaram zināt produktu labāk par ražotāju. Lai gan, protams, bija arī pretēji precedenti,” precizē Prozorovs: “Galvenās prasības izplatītājiem no KHOST Group ir “adekvāti finanšu nosacījumi un loģistika bez neveiksmēm. "Pirmkārt, mēs vēlamies, lai tehnika nonāktu pie klienta sākotnējā formā, kravas automašīnas nepazustu uz ceļa un nenokļūtu avārijās," saka Deniss Prozorovs. – Otrkārt, mums ir nepieciešams finansiāls atbalsts un riska dalīšana. Gan valdība, gan komerciālas organizācijas, un maksājuma kavēšanās kaitē integratora biznesam. Lai īstenotu projektus, mums ir jāņem kredīti vai nu no izplatītājiem, vai no bankām. Ja tieksies pēc dialoga un atrodi kompromisus, tad nebūs nekādu grūtību veikt darījumus ar partneriem. Labas attiecības ar pārdevēju komandām palīdzēja mums saglabāt savu biznesa daļu pat tad, kad vietējie biroji tika slēgti.

Bet, pēc pārdevēja pārstāvja Antona Borodikina teiktā, partneri no izplatītāja, pirmkārt, sagaida reģionālo noliktavu klātbūtni. "Mārketinga atbalsts, vietējās zināšanas un citas līdzīgas izplatītāja priekšrocības kanālam ir mazāk svarīgas," saka Borodikhins. - Ražotāja galvenā vērtība no partneru viedokļa ir tā tieša līdzdalība darījumu slēgšanā. Ja augsti kvalificēts pārdevēja pārstāvis risinājumu prezentācijas laikā pavada reģionālo partneri un iesaka klientam ar viņu sadarboties, tas padara pārdošanu daudz veiksmīgāku. Ražotāja līdzdalība ir īpaši svarīga, strādājot ar lielie uzņēmumi kuri to uztver kā papildu garantiju neparedzētās situācijās. Šajā gadījumā klients saprot, ka, ja kaut kas noiet greizi, aiz partnera stāv pārdevējs, ar kuru arī var sazināties. Līdztekus dalībai pārdošanā partneri sagaida, ka pārdevējs veiks pasākumus apmācību, konsultāciju un regulāru reģionālo pasākumu jomā. Vietējā klātbūtne padara šīs vajadzības daudz vienkāršāku.

Aleksandrs Suvorovs nosauc trīs “izaugsmes zonas”, pie kurām viņa uzņēmums strādā reģionos. Pirmkārt, tā ir “skaidra saistīta programma ar skaidri aprakstītiem noteikumiem un atbalsta procedūrām”. Otrkārt, “vajadzīgā zināšanu līmeņa nodrošināšana”, kas ietver periodisku tehnisko un produktu sesiju organizēšanu, kurām var pievienoties visi pilnvarotie partneri. Un, treškārt, “pieaugošā pieredze reģionā kopumā”. Pirmkārt, runa ir par vēlmi “uzspiest” partnerus pārdot sarežģītākus risinājumus drukas vadības, dokumentu aprites, biznesa procesu automatizācijas jomā kopumā.

Amata mērķis: Plānoto pārdošanas apjomu sasniegšana piešķirtajā teritorijā

1. Vispārīgie noteikumi

1.1. Vārds struktūrvienība: Pārstāvniecība

1.2. Ziņo (vadošajam amatam): Reģionālais vadītājs

1.3. Ir vadītājs (tiešo padoto amati): nē

1.4. Aizvieto (darbinieka pildītie amati, viņu prombūtnes laikā): nav

1.5. Vietnieks (amati, kas pilda darbinieka funkcijas viņa prombūtnes laikā): nē

2. Darba pienākumi

2.1. Regulāri, saskaņā ar maršruta lapu, apmeklē katru klientu, saskaņā ar apstiprināto shēmu, lai veiktu pasūtījumu nākamajai piegādei un izsekotu atlikušajām precēm.

2.2. Kontrolē pasūtījuma nosūtīšanu uz izvads, laikā, preču pārdošanas apjoma, nomenklatūras, pabeigtības un kvalitātes ziņā.

2.3. Pārrauga savu klientu debitoru parādu stāvokli un operatīvi informē vadību par iespējamiem maksājumu kavējumiem, kā arī citiem faktoriem, kas ietekmē klienta maksātspēju.

2.4. Nepieciešamības gadījumā iekasē skaidru naudu par piegādātajām precēm.

2.5. Operatīvi reaģē uz klientu sūdzībām par piegādāto preču daudzumu un kvalitāti saskaņā ar piegādes līgumu.

2.6. Identificē līguma noteikumu pārkāpumu cēloņus, veic pasākumus to novēršanai un novēršanai.

2.7. Pārskata periodā apmeklē visas mazumtirdzniecības vietas (aktīvās un potenciālās) atbildības jomā.

2.8. Veic pastāvīgu jaunu klientu meklēšanu un slēdz ar tiem piegādes līgumus.

2.9. Konsultē klientus par patēriņa preču īpašībām, kas palīdz apmierināt gala klientu vajadzības.

2.10. Ziņo tiešajai vadībai par visām darba procesā konstatētajām izmaiņām tirgus apstākļos un apkopo mārketinga informācija ja nepieciešams.

2.11. Vada motivācijas programmas apakšizplatītājiem/galvenajiem klientiem, kuru mērķis ir palielināt kvantitatīvo un kvalitatīvo izplatīšanu

3. Administratīvais darbs

3.1. Budžeta plānošana: nē

3.2. Plānošana: katru dienu, nedēļu, mēnesi.

3.3. Pārskati: katru dienu, nedēļu, mēnesi.

3.4. Personāla darbs: nav

3.5. Dokumenta izstrāde: nē

3.6. Atjaunina informāciju un datu bāzes: kontaktpersonas un to vadība, mazumtirdzniecības vietu īpatnības, precīzas adreses, tālruņu numuri, darba laiks.

4. Ir tiesības pieņemt lēmumus jautājumos

4.1. Finanšu: nē

4.2. Partneru izvēle: jaunu klientu meklēšana

4.3. Dokumenta indosaments: nē

5. Darbu reglamentējošie dokumenti

5.1. Ārējie dokumenti: Normatīvie un normatīvie akti.

5.2. Iekšējie dokumenti: GO standarti, filiāļu noteikumi, Darba apraksts, Iekšējie noteikumi darba noteikumi, Darba standarti vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības darbiniekiem.

6. Darba efektivitātes novērtēšanas kritēriji

6.1. Laicīgi izpildiet iknedēļas un mēneša plānošanas darbības, par kurām viņš ir atbildīgs.

6.2. Kvalitatīvu iknedēļas un mēneša plānošanas darbību veikšana, par kurām viņš ir atbildīgs.

6.3. Veic iknedēļas un mēneša plānošanas darbības, par kurām ir atbildīgs.

6.4. Iekšējo klientu apmierinātība.

6.5. Ārējo klientu apmierinātība.

7. Kvalifikācijas prasības

7.1. Izglītība: augstākā, nepabeigta augstākā, vidējā specializētā

7.2. Speciālā apmācība, atļaujas: B kategorijas licence

7.3. Prasmes: Sarunu vadīšana

7.4. Darba pieredze: vismaz 1 gads pārtikas tirgū

7.5. Mācība:

Progresīvās tirdzniecības un pārdošanas formas un metodes

Pirkšanas un pārdošanas līgumu noslēgšanas un nepieciešamo dokumentu sagatavošanas kārtība

Komercdarījumu noslēgšanas nosacījumi un metodes, kā preces nogādāt patērētājiem

Reģionālais pārstāvis jeb tirdzniecības aģents ir viena no pieprasītākajām profesijām dažādos uzņēmumos. Un tā nav absolūti nejaušība: reģionālā vai tirdzniecības pārstāvja darbs patiesībā ir diezgan nogurdinošs gan no fiziskā, gan psiholoģiskā viedokļa un prasa lielu neatlaidību, stresa toleranci un izcilas saskarsmes prasmes.

Ja uzskatāt, ka jums piemīt visas iepriekš minētās īpašības un vēlaties mēģināt pierādīt sevi kā tik ļoti aktīvu darbinieku, tad mūsu padoms jums nebūs lieks.

Tātad, kas ir reģionālais pārstāvis?

Reģionālais vai tirdzniecības pārstāvis, pirmkārt, ir aģents, kas veic uzņēmējdarbību. Var teikt, ka šis ir ārštata darbinieks, kura uzdevums ir iesaistīties iepirkumos vai pārdošanā vai veikt dažāda veida darījumus potenciālajiem klientiem vai viņa pārstāvētajam uzņēmumam.

Pēdējos gados ir ievērojami palielinājusies reģionu pārstāvju loma. Īpaši tas attiecas uz uzņēmumiem, kas izmanto dažādas sistēmas un kanālus, kuru mērķis ir piesaistīt gala patērētāju. Šāds speciālists var strādāt konkrētā uzņēmumā vai darboties vienas konkrētas personas vārdā. Dažkārt tirdzniecības aģents strādā vairākos uzņēmumos vai cilvēkos vienlaikus.

Kādas zināšanas ir nepieciešamas, lai strādātu par reģionālo pārstāvi?

Parasti tirdzniecības vai reģionālais pārstāvis veic ar noteiktu tirdzniecības nozari saistītu darbu, kam ir un pielietojot zināšanas par konkrētu preču grupu. Tā varētu būt sēklu tirdzniecība – šajā gadījumā būtu jauki, ja reģiona pārstāvim būtu zināšanas agronomijas jomā. Un, ja viņš pārstāv datortehnikas ražotāju, tad zināšanas elektronikas jomā lieti noderēs.

Kādu algu saņem reģionālais pārstāvis?

Viņa atalgojums ir procenti vai komisijas nauda, ​​kuras apmērs ir tieši atkarīgs no pārdošanas apjomiem. Retāk tā ir fiksēta likme plus papildu procenti, prēmijas un citi stimuli.

Nav līdzīgu rakstu

Šobrīd Krievijas medijos bieži var atrast sludinājumus ar šādu saturu: “Vajadzīgi reģionālie aģenti. Atalgojums ir augsts." Dabiski, ka gandrīz visi jaunieši sapņo par tirdzniecības aģenta darbu. Kāpēc? Jā, kaut vai tāpēc, ka jau vairākus gadus reģionālais pārstāvis ir viena no pieprasītākajām profesijām Krievijas tirgus darbs. Apsveriet jautājumu "Kas ir reģionālie pārstāvji?" sīkāk.

21. gadsimta profesija

Parasti lielākā daļa uzņēmumu galu galā saskaras ar problēmu iekļūt citos tirgos. Ja, piemēram, jums ir labi izveidots bizness Krasnodaras apgabalā, tad, lai palielinātu peļņu, jūs sākat domāt par to, kā organizēt zīmola tirdzniecības vietu, piemēram, Rostovas apgabalā vai Stavropoles apgabalā.

Jāpiebilst, ka katrs Krievijas reģions ir unikāls un specifisks, un tas ir jāņem vērā, paplašinot uzņēmējdarbības ģeogrāfiju. Taču ne visi uzņēmēji uzdrošinās izvērst savu biznesu citās jomās, jo viņus pārņem vienkārša baiļu sajūta, ka kaut kas nenotiks. Tieši stratēģijas īstenošanas sākumā ienākt pārdošanas tirgos citos reģionos tiek pieļautas nopietnas kļūdas. Uzņēmumi, kas prot pareizi organizēt savu biznesu, lai samazinātu finanšu riski reklamēt, ka viņiem nepieciešami reģionālie pārstāvji. Protams, priekšroka tiek dota tiem kandidātiem, kuri pilnībā pārzina konkrēta Krievijas Federācijas priekšmeta specifiku.

Tātad, kas ir tie reģionālie cilvēki, kuri ir iesaistīti mātes uzņēmuma produktu pārdošanas attīstībā reģionā? Lai vadītu veiksmīgu biznesu, viņi atver filiāli citā pilsētā.

Pienākumi

Esam izlēmuši, kurš ir reģionālais pārstāvis. Viņam noteiktie pienākumi ir šādi: jāspēj izveidot un paplašināties konkrētā reģionā, organizēt preču piegādi patērētājam, risināt sarunas, slēgt līgumus, organizēt prezentācijas un akcijas pārdošanas atbalstam.

Turklāt tirdzniecības aģentam ir jāuzrauga dokumentu plūsmas pareizība un jāuzrauga savlaicīga maksājumu saņemšana. Viņam jābūt arī informācijai par konkurentu aktivitātēm preču tirgū. To dara reģionālais pārstāvis, kura pienākumi ir diezgan plaši.

Prasības

Tirdzniecības aģentiem tiek izvirzītas stingras prasības. Kā jau minēts, pirmkārt tiek izskatīti kandidāti, kuri labi pārzina tirgus situāciju konkrētajā reģionā. Priekšroka tiek dota vīriešiem vecumā no 30 līdz 40 gadiem. Lai strādātu par reģionālo pārstāvi, ir nepieciešama pieredze uzņēmuma izveidē un komandas vadīšanā. Protams, personai, kas vēlas kļūt par tirdzniecības aģentu, ir jābūt augstākajai izglītībai, jo viņam ir svarīga profesionāla izpratne par ekonomiku, mārketingu, vadību un biznesa administrēšana. Turklāt izredzes iegūt tirdzniecības pārstāvja darbu ievērojami palielināsies, ja cilvēkam būs “B” kategorijas autovadītāja apliecība un automašīna.

Prasmes

Un, protams, reģionālajam tirdzniecības pārstāvim ir jābūt noteiktām prasmēm.

Mēs runājam par komunikācijas prasmēm, mobilitāti, spēju pareizi izteikt savas domas un izturību pret stresu. Organizatoriskās prasmes šeit nav mazāk svarīgas.

Protams, viņam ir jāprot ģērbties un viņam ir jābūt patīkamam izskatam.

Profesijas nozīme

Tirdzniecības jomas eksperti atzīmē, ka uzņēmuma reģionālais pārstāvis, iespējams, ir galvenais posms pārdošanas ķēdē. Viņš 100% izprot preču pārdošanas specifiku konkrētajā reģionā un garantē uzņēmumā, ka tas pozitīvi ietekmē ražošanas attīstību un kontakta veidošanu starp ražotāju un patērētāju.

Karjeras izaugsme

Ja runājam par tirdzniecības aģenta karjeras izaugsmi, tad pilnas slodzes tirdzniecības pārstāvis ar pareizu pieeju var sasniegt reģionālā direktora līmeni un attīstīt viņa pārziņā esošo tīklu ar detalizētāku teritoriālo gradāciju.

Alga

Reģionālā pārstāvja ienākumi, kā likums, ir atkarīgi no viņa pārdoto preču apjoma noteiktā laika periodā.

Dažos gadījumos tirdzniecības aģents saņem fiksētu algu, kas vidēji ir no 20 000 līdz 30 000 rubļu.

Lietas, kas jāatceras

Ja esat stingri nolēmis kļūt par reģionālo pārstāvi, tad jums vajadzētu rūpīgi pārdomāt dažas lietas. Pirmkārt, jums ir jāizlemj, kura nozare jūs interesē visvairāk. Pēc tam jūs varat sākt analizēt pieejamās vakances vai patstāvīgi piedāvāt sevi kā potenciālo reģionālo vadītāju uzņēmumiem, kas darbojas jūs interesējošā nozarē. Nebūtu lieki formalizēt partnerattiecības ar ražotājiem, vienlaikus regulējot atalgojuma jautājumus. Tad jums rūpīgi jāizpēta pārdošanai piedāvātais produkts, tas jāanalizē tehniskās specifikācijas un citas funkcijas.

Tā vai citādi tirdzniecības aģenti ir pieprasīti visdažādākajās tautsaimniecības nozarēs, tāpēc atrast sev interesantu nišu šodien nav grūti, galvenais ir vēlme.

Secinājums

Rezumējot, mēs varam konstatēt faktu, ka iekarošana ir jauna teritoriālais tirgus Pārdošana nav vienkārša procedūra, kas prasa noteiktu laiku.

Protams, tas ir saistīts ar finanšu riski, taču vairumā gadījumu filiāles atvēršana citā pilsētā ir vienīgais pareizais lēmums peļņas dubultošanas ziņā. Galvenā problēma, ar ko saskaras uzņēmumi, ir pieredzējušu, mērķtiecīgu, ambiciozu darbinieku meklēšana, kuri ir sasnieguši augstus rezultātus preču popularizēšanā reģionālajā tirgū. Diemžēl mūsdienās šādu cilvēku atrašana nav viegls uzdevums, un, ja jums vēl nepiemīt iepriekš minētās īpašības, tad jums ir uz ko tiekties.