Pildspalvu pārdošanas gadījums intervijas laikā. Kā pārdot pildspalvu intervijā - labākie paņēmieni un dialoga piemērs

Pretendenti uz vadītāja vai tirdzniecības pārstāvja amatu bieži tiek aicināti piedalīties biznesa spēlē. Tās būtība ir tāda, ka jūs demonstrējat darba devējam savu talantu pārdot preci. Piemēram, tā varētu būt parasta lodīšu pildspalva. Kandidātu vērtē pēc tādiem kritērijiem kā biznesa īpašības un pārliecināšanas prasme potenciālais pircējs kam nepieciešama preču iegāde.

Pirmais solis - izpētiet produktu

Ja intervijas laikā jums tiek lūgts pārdot pildspalvu, neuztraucieties un nekādā gadījumā neatsakieties no biznesa spēles, pretējā gadījumā jums nebūs iespējas iegūt šo amatu. Nevienam nav vajadzīgs darbinieks, kurš neprot vai pat nevēlas darīt savu darbu, šajā gadījumā pārdodot pildspalvu.

Sarunas laikā ar darba devēju nenolaid acis uz leju un nenoved tās malā. Acu kontakts ir pārliecināta cilvēka pazīme. Un tas, visticamāk, ir tas, ko meklē jūsu potenciālais darba devējs.

Pirms intervijā pārdodat pildspalvu, palūdziet intervētājam kādu laiku izpētīt piedāvāto produktu. Nevilcinieties skaļi izrunāt visas savas darbības un domas šajā jautājumā, lai darba devējs saprastu, ka jūs zināt, kā domāt. Tas tiek augstu novērtēts. Piemēram: "Priekš manis ir lodīšu pildspalva, automāts, tas pareizi ieslēdzas un izslēdzas, ir gumijots ieliktnis, korpuss ir zaļš, pasta ir zila." Aprakstiet visu, ko redzat, sakiet visu, kas ienāk prātā, bet neklusējiet.

Pagrieziet pildspalvu rokās un novērtējiet to izskats, jūs pat varat to izjaukt, lai apskatītu iekšējo saturu, pārbaudītu, vai tas atbilst paredzētajam mērķim - vai tas vispār raksta. Pretējā gadījumā jums var nākties pārdot “nekompetentu” pildspalvu, un labāk par to zināt iepriekš. Uzdevums ir grūts, bet diezgan izpildāms.

Otrais solis – izpētiet pircēja vajadzības

Produkts ir izpētīts, jūs zināt, ko jūs pārdosit, bet tas vēl nav viss. Pirms intervijā pārdodat pildspalvu, jums ir jāsaprot, ko klients vēlas un kādas ir viņa intereses. Lai to izdarītu, uzdodiet atvērtus un slēgtus jautājumus. Pirmais pieņem detalizētu atbildi, otrais - “jā”, “nē”. Slēgtos jautājumus ieteicams izmantot reti, jo tie rada pratināšanas iespaidu. Un viņš, kā zināms, ir ļoti kaitinošs. Mums nav vajadzīgi dusmīgi klienti.

Vispirms pajautājiet intervētājam, vai viņam ir pildspalvas, ja nav, tad uzziniet, ko viņš lieto un kāpēc. Varat jautāt darba devējam, vai viņam kā potenciālajam pircējam ir svarīgas pildspalvas izmaksas un tās krāsa. Uzziniet, ar ko nodarbojas jūsu darba devējs un kādi ir viņa hobiji. Varbūt viņam patīk visu laiku risināt krustvārdu mīklas, zīmēt vai parakstīt papīrus. Intervētājs - parasts cilvēks, iedomājieties, ka runājat ar jaunu paziņu un vēlaties uzzināt, ko viņš dara dzīvē. Jebkura informācija var būt noderīga, lai saprastu, kā intervijā pārdot pildspalvu.

Trešais solis - prezentējiet produktu

Jūs jautājāt savam darba devējam par iemeslu, izmantojot saņemto informāciju, lai uzrādītu savu pildspalvu. Koncentrējieties uz tām priekšmeta īpašībām, kuras darba devējs viņam uzskatīja par svarīgām.

Sadomājiet skaistu runu, kuru intervētājs klausīsies un neignorēs. Aiciniet savu potenciālo klientu turēt pildspalvu rokās un iepazīt to tuvāk. Šajā laikā jūs runāsiet un prezentēsiet tēmu.

Ja jūs zināt savu produktu un klienta vajadzības, jums ir labas izredzes pārdot pildspalvu intervijā. Šādas prezentācijas daļas piemērs: “Mūsu pildspalvai ir daudz priekšrocību un priekšrocību salīdzinājumā ar citiem rakstīšanas instrumentiem. Ja citi laika gaitā pārtrauks rakstīt, tad mūsējais pildīs savu funkciju, līdz beigsies pasta. Ja zīmulis saplīst, pildspalva jūs nekad nepievils. Ekskluzīvs dizains ļaus jums izcelties no pūļa. Bilam Geitsam pašam ir tāda pildspalva!”

Runājiet par preces priekšrocībām, koncentrējieties uz unikalitāti, kvalitāti, praktiskumu, materiālu, un veiksmīga darījuma gadījumā varat piedāvāt pat dāvanu. Darba devējam ir jāredz šī pirkuma ieguvums.

Ceturtā darbība – pildspalvas tiešā pārdošana

Pamazām vedām intervētāju nopirkt pildspalvu. Jūs varat apkopot visas piedāvātā produkta priekšrocības. Un tad jautājiet: "Kādu cenu jūs maksātu par šo lielisko pildspalvu?" Kad darba devējs nosauc summu, aiciniet viņu noslēgt pirkšanas un pārdošanas darījumu. Visticamāk, viņš piekritīs, un jūs veiksmīgi nokārtosit pārbaudi un saņemsiet darba vieta. Intervētājs būs pārliecināts, ka jūs varat pārdot pildspalvu vai citu produktu jebkuram klientam reālajā dzīvē, tāpat kā intervijas laikā.

Ja darba devējs atsakās “pirkt pildspalvu”

Intervijas laikā var rasties situācija, kad darba devēju nepārliecina visi tavi argumenti, un viņš saka, ka pildspalva viņam nav vajadzīga. Nebaidieties, sakiet, ka tā ir pilnīgi normāla situācija, kad pircēju neinteresē prece. Mēģiniet viņam pārdot citu biroja priekšmetu: zīmuli, dzēšgumiju, lineālu, šķēres. Atrodiet kaut ko tādu, kas ieinteresēs jūsu darba devēju kā potenciālo pircēju. No paša sākuma rīkojieties saskaņā ar iepriekš minēto shēmu. Visticamāk, jūsu intervētājs piekritīs šim variantam, un jūs tiksit novērtēts kā perspektīvs darbinieks.

Tagad jūs zināt, kā intervijā pārdot pildspalvu. Iepriekš aprakstīto prezentācijas piemēru var izmantot jebkuram produktam vai arī varat izdomāt savu sākotnējo plānu. Galvenais ir nebaidīties un justies pārliecinātam.

Kā pārdot pildspalvu intervijā ir aktuāls jautājums iesācējiem pārdošanas menedžeriem jebkurā jomā. Pirms pārdošanas nodaļas komandas komplektēšanas darba devēji organizē interviju vairākos posmos. Un ļoti bieži viņi lūdz kandidātu demonstrēt prasmes un spēju pārdot - piemēram, pildspalvu.

Pārdod man šo pildspalvu - kā atbildēt?

Kā nevilcināties vai neapjukt, kad intervijā tiek lūgts pārdot pildspalvu? Pirms ātri izvēlēties taktiku un metodi, iekšēji jāsavāc visa pārliecība un nav jābaidās izrādīt radošumu. Atbildot nevis ar vēlmi izpatikt darba devējam, bet gan iesaistoties procesā ar kādu azartu, kas palīdzēs tavai pārliecībai būt augstā līmenī. Sajūtai, ar kādu cilvēks runā, ir lielāka loma nekā tam, ko viņš saka.

Kā pārdot pildspalvu intervijā?

Kā pārdot vienkāršu pildspalvu intervijā, izmantojot nestandarta metodes? Pirms došanās uz organizāciju, kas apstiprinājusi tavu CV, ir svarīgi praktizēt, izmēģināt vairākus variantus, kā pārdot pildspalvu, vispirms vari izmēģināt klasiskās metodes, variācijas un izdomāt savas iespējas, lai cik absurdas un pārdrošas tie var likties.

Veidi, kā pārdot pildspalvu intervijā

Intervijai rūpīgi jāsagatavojas, jāsavāc visa informācija par uzņēmumu, lai daudzi jautājumi nebūtu pārsteigums. Ja šī ir pārdošanas vadītāja vai zvanu menedžera vakance, tad, visticamāk, kādā no posmiem viņiem var lūgt pārdot pildspalvu vai ko citu. Kā pareizi pārdot pildspalvu - 5 labākie veidi:

1. Lūdziet autogrāfu, apgalvojot, ka jau sen esat gribējis satikt tik harizmātisku cilvēku un, ja jums nav pildspalvas, piedāvājiet to iegādāties par nelielu summu.
2. Piedāvājiet iegādāties doto pildspalvu pārdošanai nākamajiem pretendentiem.
3. Izveidojiet mākslīgu deficītu, piemēram, sakiet, ka drīz digitālās ierīces nomainīs parasto pildspalvu un tās vairs netiks ražotas, tās kļūs par retu un retu preci, pat dārgu, tāpēc pildspalvas pirkšana ir ļoti izdevīga.
4. Uzdodiet jautājumu: "Bet šī pildspalva pieder jums, kā es varu to pārdot?" Personāla vadītājs atbild: "Iedomājieties, ka šī ir jūsu pildspalva!"
5. Kad tiek lūgts pārdot pildspalvu, sakiet: "Es varētu (varētu) piecelties un tagad doties prom, bet man žēl, ka jūs aplaupīšu."

Kā pārdot pildspalvu 4 sekundēs?

Kā pareizi pārdot pildspalvu? Šeit svarīgākais ir kontakta nodibināšanas posms ar klientu un tas notiek 4 sekunžu laikā. Ja tas nenotiks, pārdošana nenotiks, tiek zaudēts laiks, tāpēc šīs 4 sekundes ir tik svarīgas. Jāuzdod pārliecināts jautājums (problēmas identificēšana), tad, ja ir notikusi kontaktēšanās, aktīva klausīšanās un tad piedāvājums pārdot.

Kā pārdot pildspalvu intervijā - pārdošanas piemērs

Kā intervijā pārdot pildspalvu - internetā labi zināms piemērs, kad intervējamajam tika lūgts pārdot portatīvo datoru. Kā pārdot pildspalvu personāla vadītājam intervijas laikā, līdzīgi kā klēpjdators, it īpaši, ja nevarat to pārdot? "Nu, es domāju, ka es paturēšu šo pildspalvu sev," tad jums vajadzētu piecelties un klusībā doties prom. Ja darba devējs zvana, piedāvājiet viņam nopirkt pildspalvu par simbolisku summu.

Kā pārdot pildspalvu intervijā - dialoga piemērs soli pa solim:

1. Kontakta veidošana. "Labdien, es esmu Pīters, uzņēmuma Super Pen pārstāvis, kā es varu ar jums sazināties?"
2. Vajadzību identificēšana. Šajā posmā tiek uzdoti jautājumi, uz kuriem nepieciešamas apstiprinošas atbildes: “Pēter, tu esi ļoti biznesa cilvēks un vai jums ir jāparaksta daudz dokumentu?", "Vai jūs parakstāt svarīgus dokumentus sarunu laikā ar nozīmīgiem partneriem?"
3. Prezentācija. "Pēteris! Man jums ir interesants piedāvājums...” Uzsvars jāliek uz pildspalvas priekšrocībām, bet ne uz pašu pildspalvu (piemēram, tā dod pamatīgumu, izceļ statusu).
4. Darbs ar iebildumiem. "Man jau ir pildspalva, un esmu ar to pilnībā apmierināts." Uz ko var iebilst: “Jā, lieliski, bet jāatzīst, ka dažkārt pildspalvas sabojājas neīstajā brīdī un ir labi, ja pa rokai ir otra pildspalva, kas negadījuma gadījumā ļaus netērēt dārgo laiku un iegūt neērtā stāvoklī!”
5. Papildu stimuls pirkšanai. "Pīter Sergejevič, šodien beidzas mūsu akcija, visi mūsu pildspalvu pircēji piedalās i-phone izlozē" vai "Pērkot pildspalvu, jūs kļūstat par platīna kartes īpašnieku, kas ļauj iegādāties mūsu ekskluzīvos produktus ar 25% atlaide."
6. Pārdošanas pabeigšana. Jūs varat piedāvāt preci ar pildspalvu, piemēram, zīmuli, par zemu cenu (krustpārdošana).

Kā pārdot pildspalvu - Volstrītas vilks

Slavenā amerikāņu filma, kas balstīta uz slavenā brokera Džordona Belforta memuāriem, bija sākums daudziem pārdevējiem, un, lai gan daudzas metodes var saukt par “tīrā ūdens” krāpšanu un manipulācijām, tās darbojas ļoti efektīvi. Leonardo Di Kaprio atveidotais Džordons pārdod pildspalvu un izmanto vienkāršu piemēru, lai iemācītu pārdot jebko, pat ja cilvēkam tas nav vajadzīgs.

Ja intervijā jums lūdza pārdot pildspalvu un jūs nezināt, ko darīt, tā nav problēma. Ir bijuši gadījumi, kad pieredzējušus vadītājus, kuri strādāja VIP automašīnu tirdzniecības vietās, tāpat kā jūs, apmulsa viņiem uzticētais uzdevums pārdot tik mazu un nenozīmīgu kancelejas preci. Tālāk ir sniegta informācija, kas palīdzēs iegūt drosmi un pastāstīs, kā intervijā pārdot pildspalvu. Galu galā darba devējs, lūdzot šo negaidīto labvēlību, no jums sagaida mierīgu un pārliecinātu uzvedību.

Pārdošana ir sarežģīta tehnika, kurā jāapvieno komplekss tehnisko un psiholoģiskās metodes. Ja kandidējat uz vadītāja vai cita darbinieka amatu, kura pienākumos ietilpst pārdošana, noteikti jāapvieno atbilstošās personiskās īpašības un īpašās prasmes. Pārdodot pildspalvu intervijā, darba devējs skatās, cik radošs tu esi un cik spējīgs veikt savus tiešos pienākumus.

Kad darba devējs tev saka: “pārdod man pildspalvu”, šis ir īpašs tests, kas palīdz pastāstīt par pretendenta 4 prasmēm, kas nepieciešamas vakantajam amatam: spēju apkopot un analizēt informāciju, nodot klientam piedāvājumu un izteikt. pieprasījumus.

Pildspalva kā veids, kā nokārtot interviju

Amata pretendenta vērtēšanas kritēriji

• Pārliecināšanas tehnikas zināšanas. Katra pārdošana ir sadalīta loģiskos posmos šādas pārdošanas laikā labs kandidāts uz amatu raiti un pārliecinoši izies cauri visai šī cikla ķēdei.
• Preces izpētes precizitāte un sagatavošanas pārdošanai taktika. Šajā posmā produkts ir jāizpēta līdz mazākajai detaļai.
• Uzvedība. Pretendenta pienākums ir būt skaidram un pārliecinātam fiktīvas pārdošanas laikā. Turklāt tiek ņemta vērā spēja lietot ķermeņa valodu.
• Spēja savākt nepieciešamo informāciju no klienta. Lai to izdarītu, darba devējs aplūko, kā pretendents uzdod atvērtos jautājumus (kā, kas, ko, kur un kad).
• Zināšanas par metodēm uzticamu attiecību veidošanai ar klientiem.
• Kompetenta produkta prezentācija. Novērtējot šo preci, ir svarīgi aprakstīt preces īpašības, kas nepieciešamas klienta iegādei un priekšrocības, ko var saņemt jūsu pircējs. Spēja atbildēt uz iebildumiem, kā arī pretendenta skaidra potenciālā pircēja vajadzību apzināšana. Iebildumu izskatīšanas novērtējumi būtu jāveic pieteikuma iesniedzējam kā papildu iespēja uzzināt vairāk par klienta vajadzībām.
• Iespēja novest pārdošanu līdz tā pabeigšanas stadijai, kā arī piedāvāt papildu nosacījumus.
• Dažos gadījumos tiek novērtēta pretendenta darbību oriģinalitāte un radošums. It īpaši, ja ir atvērta tirdzniecības vadītāja vakance liels uzņēmums vai organizācijā, kas pārdod nestandarta preces.

Izdomāsim, kas ir jādara un kā pareizi rīkoties, ja pēkšņi jums tiek dots uzdevums pārdot neko vairāk kā pildspalvu.

• Pirms sākat pārdošanu, pievērsiet uzmanību dažām detaļām, piemēram, produkta izskatam, augstajām izmaksām, iespējamajam zīmolam utt. Nebaidieties izteikt savas domas skaļi. Piemēram: "Priekš manis ir diezgan smaga lodīšu pildspalva, kas atveras un aizveras, nospiežot pogu, vienā no pusēm ir rakstīts Parker uzņēmuma nosaukums." Šāda pieeja ļaus darba devējam novērtēt jūs kā cilvēku, kurš zina, kā kompetenti domāt.
• Ja jūtaties nervozs, lūdziet 2-3 minūtes pārdomām. Tas palīdzēs jums nomierināties un pārdot pareizos argumentus.
• 90% gadījumu situācija ar kancelejas preču pārdošanu būs abpusēji izdevīga, ja ievērosit klasisko pārdošanas shēmu (vairāk par to varat lasīt tālāk). Darba devējs vienmēr novērtēs jūsu zināšanas par tehnoloģijām.
• Noteikti izpētiet klienta vajadzības un uzdodiet viņam atbilstošos jautājumus, uz kuru pamata varat izveidot personīgi izdevīgu piedāvājumu.
• Pārdodot, mēģiniet nesniegt nepatiesu informāciju. Ja pildspalvas cena ir tikai 5 rubļi, jums nevajadzētu uzspiest informāciju par tās zīmolu. Un, ja jums ir iespēja pārdot dārgāku eksemplāru, jums nevajadzētu par zemu novērtēt tā cenu.
• Runājot ar klientu, neaizmirstiet par neverbālā komunikācija. Izveidojiet acu kontaktu un pasmaidiet, ja situācija to prasa.
• Ļaujiet pretiniekam turēt produktu un izmēģināt to.

Kā intervijā atstāt iespaidu

Pildspalvas pārdošanas posmi

Jūs varat pārdot pildspalvu intervijā vienā no diviem veidiem: izmantojot tradicionālās metodes pārdošanu vai izmantojot radošākas metodes. Izvēlētais pārdošanas stils ir atkarīgs no tā darbinieka personības, kura uzdevums ir pieņemt darbā vadītāju. Ja redzat savā priekšā konservatīvu un stingru cilvēku, labāk demonstrējiet viņam savas zināšanas par klasiskajiem paņēmieniem un to meistarību. Šajā gadījumā tālāk ir sīki aprakstīts un ar piemēriem. soli pa solim algoritms pārdošana kaut ko tik mazu un nenozīmīgu, bet svarīgu, pārbaudot spēju novērtēt kandidātu uz amatu, pamatojoties uz viņa pārdošanas īpašībām.

Pirmā iepazīšanās

Pirms sākat pārdošanu, iepazīstieties ar darba devēju un pajautājiet viņa vārdu. Nav svarīgi, ka jūs jau esat tikušies pirms intervijas sākuma. Turpmāk sarunu biedru ieteicams uzrunāt tieši tā, kā viņš sevi sauca (ja vārdā un patronīmā, sauc viņu vārdā un patronīmā, ja tikai vārdā, tad ieteicams saukt pilnā vārdā).

Piemērs: Sveiki. Mani sauc Andrejs. Esmu uzņēmuma “Ruchka Production” pārstāvis. Kā es varu sazināties ar jums?

Noskaidrojiet sava sarunu biedra vajadzības. Nosakiet klienta vēlmes, izmantojot virkni jautājumu, kas veicina dialoga turpināšanu, vai tos, uz kuriem var atbildēt apstiprinoši.

Dialoga piemērs:

Anton Aleksandrovič, es vēlos jums izteikt vilinošu piedāvājumu, bet vispirms man jums kaut kas jājautā:

• Ja pievēršat uzmanību sava biznesa izskatam, vai varam secināt, ka daudz strādājat ar dokumentāciju?
• Kādi, jūsuprāt, saistītie priekšmeti biznesam ir, kas var ietekmēt viņa prestižu?
• Kāds ir jūsu iecienītākais veids, kā svarīgu sarunu laikā sekot līdzi galvenajiem punktiem un kontaktinformācijai?
• Vai jūs regulāri lietojat piezīmju grāmatiņu?
• Cik cilvēku pie tevis nāk katru dienu?

Prezentēt preci

Uzdodot jautājumus iepriekšējā posmā, jums ir jāizdara atbilstoši secinājumi un jāprezentē produkts atbilstoši atbildēm, kas saņemtas no paredzētā klienta. Koncentrējieties nevis uz pašu pildspalvu, bet gan uz iespējām un ērtībām, ko tā sniegs pretiniekam, iegādājoties.

Paldies, Anton Aleksandrovič. Īpaši jums es vēlētos piedāvāt:

• Ērta pildspalva, kas palīdzēs ierakstīt nepieciešamo informāciju.
• Rezerves opcija, kas palīdzēs, ja galvenajā pildspalvā pēkšņi beigsies tinte.
• Zīmola kopija, kas uzsvērs jūsu augsto statusu biznesa sarunas ar partneriem
• Vēl viena standarta pildspalva, viena no tām, ko citi darbinieki vienmēr nejauši paņem līdzi utt.

Izstrādājiet sava potenciālā klienta iebildumus. Protams, pretinieks vienkārši nepadosies un traucēs. Šobrīd ir nepieciešams kompetenti atspēkot visas viņa šaubas un vērst vēlmes trūkumu noslēgt darījumu pozitīvā virzienā.

Kā pārliecināt vervētāju

Tipisks piemērs: Pildspalvu jau izmantoju un tā atbilst visām manām prasībām un cerībām.

Uz iepriekš minēto apgalvojumu var atbildēt šādi:

Tas ir dabiski, jo jūs nepaturētu pildspalvu, ar kuru jūs neesat apmierināts. Taču, ja tavs vērtīgais eksemplārs pārtrauks rakstīt pašā izšķirošākajā brīdī, tas būs vismaz neērti, nemaz nerunājot par nespēju ierakstīt informāciju, kas tev noderēs tālākai svarīgu lietu risināšanai. Tāpēc iesaku no manis iegādāties citu, lētu pildspalvu. Viņa jums palīdzēs tik nepatīkamā brīdī. Man vienmēr līdzi ir vairāk nekā viena pildspalva, un tas man ļoti palīdz.

Sniedziet apstiprinošus argumentus, kas motivēs jūsu pretinieku pārdot. Tās var būt papildu labvēlīgi apstākļi pēc iegādes.

Piemēri:

• Iegādājoties pildspalvu šīs dienas laikā, varu dot 25% atlaidi.
• Katrs no maniem klientiem kļūst par pretendentu uz automašīnas īpašumtiesībām.
• Iegādājoties šo pildspalvu, Jūs saņemsiet atlaižu karti, kas palīdzēs Jums nākotnē iegādāties Jums nepieciešamās preces no mūsu uzņēmuma par izdevīgu cenu.
• Man ir palikušas tikai 2 pildspalvas par zemāko cenu. Pārējo būšu spiests pārdot par augstāku cenu.

Savstarpēja pārdošana noslēgumā

Kad klients ir nobriedis, pabeidziet izpārdošanu un noteikti piedāvājiet viņam saistītu produktu.

Piemēri:

• Ikvienam pildspalvas pircējam šodien ir unikāla iespēja saņemt skavotāju un saspraužu komplektu ar 15% atlaidi;
• Jūs iegādājaties vienu pildspalvu vai paņemat atlikušās 2, un papildu varat uzdāvināt kolēģim uz brīvdienām, kas ir pavisam tuvu.

Intervija

Gudri atvadieties no pircēja

Izsakiet viņam oficiālu pateicību par pirkumu un mēģiniet uzturēt ar viņu kontaktu turpmākai tirdzniecībai:

Anton Aleksandrovič, paldies par pirkumu. Kad man būs jauni un interesanti piedāvājumi jums, es, protams, ar jums sazināšos. Uz redzēšanos.

Pie radošāka darba devēja (to var noteikt pēc smaidīšanas un jokošanas maniere) labāk ķerties pie negaidītām un radošām pārdošanas metodēm.

1. Jautājiet savam darba devējam, vai viņam ir nepieciešama pildspalva. Un, ja atbilde ir noraidoša, ņemiet to, atvadieties un varat doties prom. Kad jūs apstādina un lūdz atdot vērtīgu lietu. Piedāvājiet to pārdot par noteiktu naudas summu.
2. Pastāstiet darbiniekam, ka esat viņa uzticīgs fans, un lūdziet autogrāfu. Metode darbojas, ja uz darba devēja galda vairs nav nevienas pildspalvas. Tikai šajā gadījumā varat piedāvāt veikt pirkumu, lai pretinieks varētu parakstīties.
3. Ja jūtat, ka pārdošana neveicas, pajautājiet savam sarunu biedram, vai viņš pats varēja pārdot pildspalvu. Protams, atbilde uz šo jautājumu būs pozitīva, un tad jūs varat piedāvāt izdevīgu darījumu: nopirkt no jums pildspalvu par vairumtirdzniecības cenu un pārdot to tālāk citai personai par izdevīgāku cenu.

Ja pirkums tiek kategoriski atteikts: ko darīt?

Gadās, ka ne viens vien strīds neietekmē jūsu potenciālo klientu un viņš ir stingri pārliecināts, ka pildspalva viņam nav vajadzīga. Kā šajā situācijā reaģēt? Neapmaldieties. Piedāvājiet citu dzēšgumiju vai zīmuli. Galvenais ir turpināt būt pārliecinātam. Izpildiet iepriekš minēto shēmu, un jums noteikti izdosies. Galu galā pārdošanas jomā tiek novērtēta neatlaidība un pārliecība.

Veiksmīga pildspalvas pārdošana intervijā nenozīmē tikai testa nokārtošanu. Šāda neliela uzvara galvenokārt runā par jums kā a labs speciālists. Ja izdevās tikt galā ar uzdevumu, tad augsto algas neliks tev ilgi gaidīt.

Rakstā jūs uzzināsiet:

Sveiki draugi! Pārdošanas māksla ir dziņa, pašpārliecinātība un vēlme nopelnīt pēc iespējas vairāk vairāk naudas! Šīs ir īpašības, kuras darba devēji vēlas jūsos redzēt, pieņemot jūs darbā. Tāpēc bieži viens no testēšanas testiem ir kaut ko pārdot tieši tagad. Daudzi apmaldās, un tikai neliela daļa pretendentu veiksmīgi iztur šo posmu. Lai zinātukā pārdot tālruni intervijāvai jebkurā citā priekšmetā, jums ir jāsaprot, ko darba devējs vērtē, un tad es došu veiksmīgu pārdošanas algoritmu.

Ko HR vēlas no jums?

Turklāt ar šādu uzdevumu palīdzību vadītāji un personāla vadītāji izvērtē jūsu vēlmi pārdot. Tā kā statistika liecina, ka lielākā daļa kandidātu personisko īpašību vai negatīvās pieredzes dēļ neapzināti baidās no pārdošanas un tas būtiski ietekmē viņu darba rezultātus. Tāpēc viņi atsakās kārtot pārbaudi vai to neizdodas.

Arī tests pārdod telefonu vai zīmulisparāda jūsu spēju veidot kontaktu, runāt kompetenti un strukturēti. Es pazinu vienu pārdošanas menedžeri, kurš runāja klusi, novērsa skatienu no sarunu biedra, bija pieticīgs, kopumā nebija tipiska "pārdošanas zvaigzne", taču viņš sniedza informāciju tik pieejamu un loģiski, ka sarunas beigās ar viņu vairs nebija šaubu. ka jums šī lieta ir vienkārši nepieciešama.

Vēl viena veiksmīga pārdevēja īpašība ir stresa izturība. Šī ir gatavība sarežģītiem jautājumiem, neparastām situācijām, iebildumiem, jo ​​ne viss notiek pēc plāna. Spēja nepazust un būt neatlaidīgam un elastīgam. Tāpēc jūs nevarat izrādīt neapmierinātību ar uzdevumu, vēl mazāk būt agresīvam.

Tāpat intervijas laikā darba devējs pārbauda Tavas zināšanas par pārdošanas posmiem un paņēmieniem, īpaši, ja Tev ir pieredze tirdzniecībā. Tāpēc būs jācenšas veidot dialogu tā, lai būtu laiks nodibināt kontaktu, noskaidrot vajadzību, prezentēt preci, izstrādāt iebildumus un pabeigt sarunas ar darījumu.

Tiem, kuri ir apmeklējuši speciālas apmācības par pārdošanu vai efektīvām pārrunu prasmēm, būs vieglāk, bet prasības no darba devēja puses būs stingrākas. Tā kā tiks pārbaudīts, cik labi esi apguvis teoriju un iemācījies to pielietot praksē.

100% pārdošanas noteikumi

Tātad, kā pārdot tālruni vai, piemēram,pildspalva. Ir algoritms panākumiem. Bet vispirms es vēlos pievērst jūsu uzmanību tam, ka pārdošana nav spēja kaut ko iegrūst klientam, bet gan spēja saprast viņa problēmu un pārdot šīs problēmas risinājumu, tas ir, ieguvumu. No šī viedokļa jūsu uzdevums nav uzspiest, bet gan palīdzēt ar savu produktu. Tātad, lūk, kā to izdarīt.

Jebkurai pārdošanai ir nepieciešama sagatavošana un analīze, tāpēc paņemiet produktu un izpētiet to. Ja emocijas ir pārņēmušas varu un jums ir nepieciešams koncentrēties, palūdziet pāris minūtes - tas ir normāli. Izceliet īpašības pēc funkcionalitātes, izskata un svara, kas to atšķir no pārējiem.

Pievienošanās (ziņojums)

Tagad pirmais pārdošanas posms ir kontakta nodibināšana. Šim blokam es veltītu daudz teksta, jo šī darba lauka apstākļos tā ir vesela māksla. Psiholoģijā spēju atrast kontaktu sauc par ziņojumu un ietver pievienošanos sarunu biedram elpošanas, skatiena, sejas izteiksmes un kustību līmenī.

Ziņošanas meistari spēj noskaņoties uz otru cilvēku tā, ka viņš sāk neapzināti paklausīt. Bet tas ir no NLP jomas un prasa atsevišķu tēmu. Sekojiet līdzi jaunumiem. Mūsu uzdevuma ietvaros pietiek pasmaidīt, sveicināties, iepazīstināt ar sevi un pāriet uz nākamo posmu.

Ko klients vēlas

Otrais pārdošanas posms ir noskaidrot potenciālā pircēja vajadzību, tas ir, viņa “problēmu”. To var izdarīt, uzdodot atvērtus jautājumus. Tas ir, tie, uz kuriem nevar atbildēt ar vienzilbisku “jā” vai “nē”. Piemēram, sakiet sekojošo: Es, tāpat kā jūs, esmu biznesa cilvēks un saprotu, cik svarīgi ir, lai tālrunis būtu ērti lietojams. Vai jums bieži ir jārunā pa telefonu? Kādas lietojumprogrammas jūs parasti izmantojat? Kādi citi parametri jums ir svarīgi? Varbūt izskats, akumulatora darbības laiks, labas kameras pieejamība?

Labākais piedāvājums

Tālāk, noskaidrojot, kas klientam nepieciešams, prezentējiet preci un ļaujiet viņam to turēt rokās. Tajā pašā laikā īpaši izceliet tās īpašības, kuras viņš nosauca. Piemēram, ja kamera ir svarīga, uzsveriet, ka jūs piedāvājat "tālruni ar 5 megapikseļu kameru. Šī ir lieliska izšķirtspēja skaidru attēlu uzņemšanai. Jūsu ērtībām ir autofokuss un zibspuldze ar vairākiem režīmiem.

Tomēr neuzskaitiet tikai preces īpašības, bet parādiet priekšrocības, ko pircējs saņems. “Var šaut dažādos apstākļos un jebkurā diennakts laikā. Turklāt ir lieliska krāsu atveide. Visas krāsas tiks pārraidītas dabiski un spilgti. Šeit varat instalēt programmu attēlu apstrādei, kas ievērojami ietaupīs un optimizēs jūsu laiku, strādājot ar iegūtajām fotogrāfijām.

Kad viņi nevēlas pirkt

Tad var sekot iebildumi. Piemēram, “Es to novērtēju”. Šis ir viens no izplatītākajiem iebildumiem, kas nozīmē, ka klients piedāvāto labumu tagad novērtē zem tā cenas. Izmantojiet populāru paņēmienu, vispirms saprotiet to un pēc tam argumentējiet, kāpēc tas ir naudas vērts.

Piemēram, “Es noteikti jūs saprotu un vēlos uzsvērt, ka šai kamerai ir augsta izšķirtspēja, kas nozīmē, ka attēlu kvalitāte būs virs vidējās. Tie izrādīsies veiksmīgāki, un jūs pavadīsit mazāk laika to apstrādei. Tas ir, parādiet vairāk priekšrocību.

To var izdarīt arī piedāvājot atlaides, akcijas un bonusus. Piemēram, "Es jūs saprotu un iesaku ietaupīt naudu. Iegādājoties šo modeli, jūs saņemsiet bezmaksas atmiņas karti". vai " Iegādājoties šo modeli, mēs jūsu kontā ieskaitīsim bonusus." utt.

Līgums

Kad galvenā pretestība ir pārvarēta, veiciet darījumu. Bet arī tas ir jādara pareizi. Pēc pirkuma piekrišanas piedāvājiet papildu preces. Piemēram, maciņš, selfiju nūja, telefona turētājs. Jautājiet, cik ērti būs saņemt preces, tagad personīgi vai ar piegādi. Apmaksa skaidrā naudā vai bez.

Ja klients nav gatavs darījumam, nezaudējiet drosmi un neatkāpieties. Viņam vienkārši nepieciešams ilgāks laiks, lai pieņemtu lēmumu nekā citiem. Ja viņš nav apmierināts ar kameras kvalitāti, pastāstiet viņam, ka jums ir tālruņi ar īpaši augstu izšķirtspēju. Sarunājiet papildu tikšanos vai vismaz saņemiet kontakttālruni.

Pārkāpjiet noteikumus

Bet tas nav vienīgais pārdošanas veids. Ir arī oriģinālie. Tas, vai esat gatavs tos izmantot, ir atkarīgs no jūsu rakstura un šīs tehnikas piemērotības. Piemēram, ja klients iedod jums savu telefonu un atsakās to pirkt, ielieciet to kabatā un dodieties uz durvīm. Viņi, iespējams, jūs apturēs un vēlēsies, lai jūs to atdodat. Bet tas ir ciešāk par naudu.

Un atcerieties, ka intervijā ir svarīgi nevis panākt pirkumu, bet gan demonstrēt savas kā izcila pārdevēja īpašības. Cilvēks, kurš ir sabiedrisks, sabiedrisks, zinoši par auditoriju, jūsu produkts, pārdošanas process, kas orientēsies jebkurā situācijā un gūs peļņu uzņēmumam.

Lai veiksmīgs sākums! Jūnijs bija ar tevi.

No tirdzniecības pārstāvja tiek prasīts noturīgs pret stresu, uzņemties iniciatīvu, kā arī mazliet šarma un spēja pārliecināt. Visas šīs īpašības nav iespējams pārbaudīt, izmantojot anketu, jo jūs varat rakstīt visu, ko vēlaties.

Cienījamie lasītāji! Rakstā ir runāts par tipiskiem risinājumiem juridiskie jautājumi, bet katrs gadījums ir individuāls. Ja vēlaties uzzināt, kā atrisināt tieši savu problēmu- sazinieties ar konsultantu:

PIETEIKUMU UN ZVANU TIEK PIEŅEMTI 24/7 un 7 dienas nedēļā.

Tas ir ātri un PAR BRĪVU!

Tāpēc darba devēji intervijas laikā bieži lūdz pārdot pildspalvu. To izmanto, lai identificētu nepieciešamās īpašības no kandidāta.

Kā tas notiek

Šeit ir tipiski intervijas jautājumi:

1. Pastāsti par sevi?
2. Kur tu strādāji?
3. Ko uzskati par lielāko sasniegumu savā dzīvē?
4. Kāds ir tavs dzīves mērķis?
5. Trīs pozitīvas īpašības.
6. Trīs negatīvas īpašības.
7. Vai jums ir komunikācijas prasmes? Kā tas izpaužas? Kā tas palīdz?
8. Kāda ir tava dzīves pozīcija?

Lūdzu, ņemiet vērā, ka, atbildot, galvenais ir nevis tas, ko jūs teicāt, bet gan tas, kā jūs to izdarījāt. Ja cilvēks sarunas laikā ir nervozs, kautrējas nosaukt savus plusus vai mīnusus, tad tā ir skaidra zīme, ka kandidāts nav pārliecināts par sevi.

Un otrādi, ja sarunu biedrs atbild ar smaidu, ar humoru pieiet savām negatīvajām iezīmēm un precīzi zina, kādas ir viņa priekšrocības, tad tas ir drošs rādītājs par piemērotu darbinieku.

Bieži vien grūtākais jautājums ir nosaukt savas negatīvās puses. Cilvēki baidās runāt par saviem trūkumiem.

Šeit ir jāatceras 2 punkti:

• jautājums atklāj nevis nepilnības, bet gan tavu attieksmi pret tiem. Vai jūs baidāties par saviem trūkumiem un to, ka jūs netiksit pieņemts darbā? Tas nozīmē, ka jūs neesat piemērots tirdzniecības pārstāvja amatam. Galu galā jums ir nepieciešama pārliecība un izturība pret stresu;
• Labāk nosauciet tos punktus, par kuriem jūs un darba devējs nepiekritīsit. Tas ir, jums ir jāpārfrāzē tas, kas jums nepatīk savā priekšniekā. Nepatīk narcistiski upstarts? Tāpēc dariet man zināmu. Labāk jūs nepieņemt darbā, nekā sabojāt jūsu asinis, veidojot attiecības ar nīstu vadītāju.

Turklāt intervijas laikā jums var lūgt pārdot pildspalvu, lai redzētu, kā jūs mijiedarbojaties ar klientu. Mums ir jāpastāsta vairāk par šo vingrinājumu.

Kā vērtē darba devējs

Pirmkārt, jums ir jādomā par to, ko viņi vēlas dzirdēt no jums? Ir skaidrs, ka jums ir jāskatās, kā jums iet biznesā. Bet kādus kritērijus sarunu biedrs izmantos, vērtējot?

Vai pietiek ar to, ka esi tehnisks, vai arī vajag tieši pārliecināt un atstāt iespaidu? Novērtējiet intervētāja tirdzniecības līmeni. Viņš pats saprot šo jautājumu, vai viņam ir pieredze vai tikai fragmentāras zināšanas no gudrām grāmatām par pārdošanu.

Svarīgi! Pašā intervijas sākumā nekavējoties pajautājiet, vai jūsu intervētājs ir strādājis pārdošanā un cik ilgi. Tas ļoti palīdzēs turpmākajā dialogā.

Pārbaudes mērķis ir praksē apzināt sarunu biedra īpašības (komunikācijas prasmes, šarms utt.), kā arī dot iespēju kandidātam demonstrēt savu pārdošanas tehnoloģiju.

Taču veids, kādā tiek novērtētas demonstrētās īpašības, var ievērojami atšķirties. Ir 2 iespējas:

Lai noskaidrotu situāciju, pajautājiet vadītājam, kā notiek komunikācija (pa tālruni vai klātienē), kam prece tiek pārdota (vairumtirgotājam vai mazumtirgotājam), kas ir par preci (inovācija vai patēriņa prece).

Atbildes uz šiem jautājumiem parādīs, cik ļoti intervētājs izprot pārliecināšanas tehnoloģijas.

Pildspalvu pārdošanas metode

Tālāk aprakstītā tehnika ir piemērota jebkura testa materiāla pārdošanai: pildspalvas, zīmuļi, dzēšgumijas, lineāli un citi priekšmeti.

Posms Nr.1. Kontakta veidošana

Pirmkārt, tas tiek darīts smaidot un labs garastāvoklis. Atcerieties, ka jūsu stāvoklis (bailes, pozitīvisms, pārliecība un nenoteiktība) tiek nodots sarunu biedram un viņš to jūt.

Uzticams veids, kā sākt sarunu, ir pateikt komplimentu vai joku. Bet, ja tavs darba devējs pārdošanas tehnoloģiju novērtē objektīvi, tad šo posmu vari izlaist pavisam un ķerties pie galvenā.

2. posms. Vajadzību identificēšana

Tālāk jānoskaidro, kādus kritērijus pircējs izmanto, izvēloties preci, kas viņam ir svarīgi, kādas problēmas tas var atrisināt jauns produkts. Atcerieties, ka ideālu lietu nav, katrai precei ir savi plusi un mīnusi.

Varat uzdot šādus jautājumus:

• kas cilvēkam ir svarīgi, izvēloties pildspalvu;
• kādi ir viņa pašlaik lietoto rakstīšanas līdzekļu trūkumi;
• cik bieži pircējs to izmanto;
• kādi neparasti uzdevumi pildspalvai (rakstīšana sienas kalendārā);
• vai cilvēks to nēsā līdzi;
• Vai ir gadījies, ka rokturis tek, cik tas ir aktuāli;
• kuram ražotājam dod priekšroku;
• kāda vērtība ir taustes sajūtām;
• Cik nepieciešama ir ergonomika (roktura biezums, svars, garums);
• kādai tintes krāsai klients dod priekšroku.

Visi iepriekš minētie punkti ir norādīti to vērtības dilstošā secībā. Vairumā gadījumu vajadzību noteikšanai pietiek ar pirmajiem diviem jautājumiem.

3. posms. Prezentācija

Prezentācijas laikā nepietiek vienkārši uzskaitīt produkta priekšrocības. Emocijas ir jāizraisa. Tāpēc uzsvars tiek likts nevis uz pašas lietas priekšrocībām, bet gan uz to, ko tā var dot klientam.

Ir jāatklāj lietas ērtības, statuss, funkcionalitāte. Un, lai to izdarītu, jums ir jāzīmē personai attēls, kā viņš izmantos pildspalvu, kā palīdzēs jūsu aprakstītās pozitīvās īpašības.

Noteikti salīdziniet ar pircēja izmantotajām lietām. Pārdodot vairumtirdzniecības klients ir nepieciešams sniegt garantijas par savlaicīga piegāde un ka izmaksas nākotnē nepalielināsies.

Prezentējot atceries, ka lauvas tiesu pozitīvo emociju izraisa tavs smaids un dzīvespriecīgā intonācija.

4. posms. Pārdošanas cenas

Izmaksu nosaukšana ir svarīgs solis, kas bieži noved pie klienta kļūmes. Tāpēc cena ir jāuzrāda pareizi.

Ir vairāki veidi:

Veiciet atlaidi	Sākotnēji cena ir 2-3 reizes dārgāka. Tad tas ir pamatots, proti, jākonstatē, ka tik augsta kvalitāte prasa attiecīgus izdevumus. Beigās sākotnējā cena tiek samazināta līdz reālajai, kas atstāj iespaidu uz klientu
Salīdziniet	Piemēram, varat salīdzināt pildspalvu ar citiem produktiem, kuriem ir līdzīga cena, bet tie ir dārgāki. zema cena. Varat arī salīdzināt ar līdzīgiem konkurentu produktiem, taču to labāk izdarīt, ja jūsu piedāvājums ir lētāks
Parādiet ieguvumu	Cilvēki pērk dārgas pildspalvas, lai parādītu savu statusu. Un tas tieši ietekmē pabeigto darījumu skaitu. Attiecīgi dārga pildspalva ietekmē uzņēmēja panākumus, piemēram, elites pulkstenis vai uzvalks. Paskaidrojiet šo

Posms Nr.5. Darbs ar iebildumiem

Šis posms parādās tikai tad, ja neesat ņēmis vērā dažas klienta vajadzības. Tomēr nodarbinātības laikā tiek izteikti iebildumi, lai pārbaudītu kandidātu.

Atbildes metode būs atkarīga no tā, kā pieteikuma iesniedzējs tiek novērtēts:

6. posms. Darījuma slēgšana

Pirmkārt, jums ir jānoslēdz līgums. Lai to izdarītu, vēlreiz īsi uzskaitiet visas priekšrocības un nekavējoties piedāvājiet pabeigt darījumu.

Šajā gadījumā ir obligāti jāizmanto izvēle bez izvēles, tas ir, jūs nevarat jautāt “vai parakstīsit piegādes līgumu”, labāk ir izmantot šādas metodes:

• “slēgsim līgumu tikai par pildspalvām vai zīmuļiem arī”;
• “kādas krāsas pildspalvas jāpiegādā saskaņā ar līgumu”;
• "Kuru partiju mēs norādīsim līgumā?"

Pārdošanas piemērs

Lai tehnoloģija būtu saprotamāka, piedāvājam konkrēts piemērs dialogu.

Pārdevējs: Kas tev ir svarīgs pildspalvā?

Klients: Nu tā ir pildspalva! Droši vien tā, ka viņa vienmēr raksta.

P: Vai gadās, ka pildspalva neraksta īstajā laikā?

UZ: Starp citu, jā. Piemēram, kad es rakstu uz sienas kalendāra vai mēģinu kaut ko pierakstīt uz glancēta papīra.

P: Bet jūs esat biznesa cilvēks. Protams, sazinoties ar klientu, jums jāparāda savi panākumi un statuss. Pildspalvai jābūt skaistai un dārgai. Vai tas arī ir aktuāli?

UZ: Bet tā ir taisnība, es kaut kā par to nedomāju.

P: Man jums ir lielisks piedāvājums. Paskaties (iedod rokās pildspalvu). Šai pildspalvai ir lietišķs stils, tās krāsa lieliski saskan ar jūsu kaklasaiti (brilles, pulkstenis, acis...), kas ir labas gaumes izpausme. Tas izmanto spiediena pastu, tāpēc tas vienmēr raksta, pat ja jums priekšā ir plastikāta karte. Šis rokturis ir izgatavots no augstas kvalitātes materiāliem: augstas stiprības poliuretāna un titāna elementiem. Tas lieliski paziņos jūsu partnerim, ka esat veiksmīgs biznesmenis.

UZ: Jā, viņa ir patiešām skaista.

P: Tātad, mēs noskaidrojām, ka šī pildspalva lieliski atbilst jūsu stilam, raksta jebkuros apstākļos un uz jebkuras virsmas, kā arī paaugstina jūsu statusu jūsu partneru acīs. Tātad, kāpēc jūs un es nenoslēdzam darījumu? Kāda pastas krāsa jānorāda līgumā?

UZ: Es izmantoju zilu tinti.

Pēc tam pārdevējam tikai jāsaņem līgums un tas jāparaksta.

Kā jūs varat to pārdot oriģinālā veidā?

Tehnoloģijas pamatā ir sākotnējā vajadzība, kas reti tiek izmantota pildspalvu pārdošanai. Šeit ir daži piemēri:

• pārdodu nevis rakstāmrīku, bet preci tālākpārdošanai. Uzslavējiet pildspalvu un tad, nosaucot cenu, norādiet, ka tā ir 10 reizes zemāka par reālajām izmaksām. Informējiet klientu, ka viņš var viegli pārdot preci un nopelnīt daudz naudas;
• līdzeklis sieviešu pavedināšanai. Galu galā meitenes ir alkatīgas pēc statusa puišiem. Tajā pašā laikā, vērtējot vīrieša stāvokli, pieredzējušas dāmas pievērš uzmanību telefonam, pulkstenim, pildspalvai un citām lietām. Tas nozīmē, ka pildspalva padarīs jūs iekārojamu jebkurai sievietei;
• izmantot hiperbolizāciju pēc principa "pakavs nebija, karalis tika nogalināts, armija aizbēga". Novediet sarunu biedru pie secinājuma, ka pildspalva palīdzēs noslēgt lieliskus līgumus, uzveikt konkurentus, kļūt par oligarhu un pārņemt visu pasauli.

Ko darīt, ja tas neizdodas

Pirmkārt, jums ir jāpārslēdzas no viena produkta uz citu. Mēģiniet pārdot zīmuli vai dzēšgumiju. Tas ir nepieciešams, lai demonstrētu dialoga paņēmienus.

Ja pildspalva ir dārga, tad var pateikt, ka neatdosi, un demonstratīvi ielikt maciņā un tad pateikt, ka par rubli atdosi sarunu biedram. Ļaujiet darba devējam to faktiski nopirkt.

Bet, ja tas nepalīdz, tad, pirmkārt, atcerieties, ka kandidāts tiek novērtēts ne tikai pēc testa, bet arī pēc citām īpašībām.

Otrkārt, ja sarunu biedrs vēlas jūs “pārslogot”, tad viņš to darīs, tāpēc, ja būtu negatīvisms no intervētāja puses, pat vispieredzējušākajam pārdevējam tas neizdotos.