Reģionālās pārdošanas attīstība. Tirdzniecības nodaļas attīstības stratēģija Kā sastādīt mazumtirdzniecības tīkla attīstības plānu

Lai sacerētu pārdošanas nodaļas attīstības plāns un ieviest izmaiņas, jums ir jāsaprot, kas tieši ir jāmaina, lai iegūtu maksimālu efektu. Lai to izdarītu, jums jāizmanto Pareto princips.

Pasaulē slavenais Pareto princips runā par to, cik svarīgi ir koncentrēt savu uzmanību uz darbībām, kas dod maksimālu efektu. Šīs darbības veido tikai 20% no jūsu pūlēm un rada 80% rezultātu.

• 20% no jūsu sortimenta nodrošina 80% no apgrozījuma
• 20% pircēju iegādājas 80% jūsu produktu
• 20% no pārdošanas apjoma rada 80% peļņas

Attīstības plāns: sava biznesa analīze

Attīstības plāns: rādītāju noteikšana

Kad esat sapratis, kuri darbinieki, kanāli un klienti sniedz jums 80% rezultātu, jums ir jāizvirza mērķi skaitļos.

Kādus rādītājus var iekļaut pārdošanas nodaļas attīstības plānā:

1. Peļņas norma
2. Vadības sniegums
3. Zvanu skaits
4. Ienākošās satiksmes konvertēšana
5. Dalieties ar klientu
6. Stratēģiski svarīgu klientu skaits
7. Biznesa procesu efektivitāte
8. Klientu bāzes pieaugums

Šie rādītāji ir jāveido, ņemot vērā jūsu vājās puses. Ja jums neveicas ar pašreizējiem klientiem, jums ir jāizveido attīstības plāns, lai palielinātu pašreizējo klientu daļu. Ja jūs nepārvēršat jaunus klientus par pārdošanu, savā attīstības plānā ievietojiet rādītājus, kas liecina par darbu ar ienākošo plūsmu vai auksto satiksmi.

Pārdošanas nodaļas attīstības plāns: ikdienas aktivitāšu skaitīšana

Atnešanās pārdošanas attīstības plānā jāiekļauj pasākumi tā analīzei pašreizējā struktūra un, kā arī to labošanu, ja nepieciešams.

Principi, kas būtu jāizmanto, labojot kļūdas biznesa vienībā, ir diezgan vienkārši un tajā pašā laikā ļoti efektīvi.

1. Ja jums nav kompetenta nodaļas vadītāja ar atbilstošu pārdošanas pieredzi () vēlamajā jomā, tad varat būt drošs, ka jūs kā īpašnieks zaudējat naudu un tērējat laiku. Jūs zaudējat naudu, jo vienkārši nevarat izsekot visam, kas notiek komercstruktūrā. Jūs tērējat laiku, kad jums vajadzētu mācīties stratēģiskā attīstība bizness, nevis RAM. Kamēr tu slīksti ikdienas rūpju rutīnā, konkurenti iet tev garām.

2. Vienmēr atcerieties vadāmības standartu. Viens cilvēks vienkārši nav spējīgs vadīt vairāk par 7 padotajiem. Šis ir negrozāms efektīvas pārvaldības likums.

3. Ja uzņēmums piekopj pieeju “visi dara visu”, tad, visticamāk, nodaļā valda haoss, un īpašnieks nemaz nesaprot, kā viņa pārdevēji ražo rezultātus.

U komerciālā struktūra Uzņēmuma 3 galvenās funkcijas:

• potenciālo klientu ģenerēšana - klientu meklēšana,
• primārais – pārdošana jaunam klientam,
• pašreizējās datu bāzes uzturēšana.

Vēlams, lai uzskaitītā funkcionalitāte tiktu izplatīta starp dažādām personām. Nepieļaujiet situāciju, ka pārdevējs pats atrod pircēju, pēc tam to pārdod un pēc tam nogādā kārtējai apkopei.

4. Papildus funkcionālajam sadalījumam un atbilstošā biznesa attīstības līmenī jums jāsāk piešķirt darbinieki atsevišķiem īpašiem uzdevumiem un projektiem. Tam var būt vismaz 3 iemesli.

• Produkti ir pārāk atšķirīgi, un to ieviešana viena pārdevēja rokās nedarbojas labi. Nepieciešama dziļāka specializācija
• Mērķauditorijas ļoti atšķiras viena no otras.
• Pārdošanas metodes dažādās teritorijās krasi atšķiras.

5. Izmantojiet principu “skaldi un valdi”. Tātad, ja pārdošanas nodaļā jau ir vairāk nekā 6 darbinieki, tad tie ir jāsadala 2 grupās. Otrajai grupai būs nepieciešams arī ROP. Šādam solim būs vislabvēlīgākā ietekme uz ieņēmumiem. Pirmkārt, jums būs pilnvērtīga alternatīva struktūra, un tā ir apdrošināšana pret plāna neizpildi. Otrkārt, cilvēki sāks konkurēt savā starpā, tas ir, būt aizņemti.

Uzņēmuma labklājība un stabilitāte ir tieši saistīta ar vadītāju darbu un vadības produktivitāti. Pirms apņemšanās veikt jaunināšanu, ir jāstrādā pie šīs nodaļas politikas. Detalizēts rīcības plāns pārdošanas apjoma palielināšanai palīdzēs strukturēt darba procesu un sasniegt neticamus augstumus.

Pārdošanas plāns ir visaptverošs dokuments, kas formulē galvenos virzienus, principus un metodes konkrētu mērķu sasniegšanai uzņēmuma kopējās komerciālās stratēģijas ietvaros.

Galvenie iemesli produktu pārdošanas attīstības plāna izstrādei ir šādi:

• Pārdošanas nodaļas izveide.
• Atpaliek no esošā pārdošanas plāna.
• Pāreja no “karstajiem” klientiem.

Mazajiem uzņēmumiem pārdošanas attīstības plāna trūkums nav kritisks, jo Darbinieki bieži veic vairāku speciālistu funkcijas. Lai atspoguļotu preču pārdošanas apjomus, pietiek ar pāris shematiskām diagrammām vai grafikiem.

Pārdošanas attīstības plāna trūkums nav kritisks mazie uzņēmumi, kur darbinieki nereti pilda vairāku speciālistu funkcijas.

Lielām organizācijām ar iespaidīgu klientu bāzi plāns ir obligāts. Viņu pārdošanas nodaļa nodarbojas ne tikai ar potenciālo pircēju meklēšanu, bet arī ar līgumu noformēšanu un citiem pakalpojumiem. Tādā veidā tiek īstenota uzņēmuma korporatīvā stratēģija, kas ietver veicināšanu preču zīme un daļējas tirgus daļas sagrābšana.

Pamatprasības

Lai dokuments būtu noderīgs un ekonomiski izdevīgs Jūsu darbā, tā izveidei ir jāpieiet ar pienācīgu uzmanību un attieksmi. Galvenie pārdošanas izaugsmes plāna aspekti ir:

1. Situācijas novērtējums. Balstoties uz makro- un mikroekonomikas tirgus tendencēm, tiek parādītas problemātiskās uzņēmuma darba jomas, kurās nepieciešama tūlītēja tirdzniecības nodaļas iejaukšanās.
2. Mērķa izvirzīšana. Jaunā stratēģija noteikta saskaņā ar uzņēmuma globālo biznesa plānu.
3. Stratēģijas izvēle. Tiek ieviesta jauna darba taktika, kas vērsta uz situācijas uzlabošanu un esošo tirdzniecības nodaļas attīstības principu un metožu pielāgošanu.
4. Darbību saraksts. Tiek izstrādāts skaidri formulēts uzdevumu saraksts, lai veicinātu ātru mērķa sasniegšanu gan mēnesī, gan ceturksnī. Tiek iecelti atbildīgie izpildītāji.
5. Hronoloģiskā ietvara noteikšana. Ir norādīti katra uzdevuma izpildes termiņi atsevišķi un īpaši visa plāna īstenošanas periods. Parasti tas ir 3-5 gadi.
6. Objektīva analīze. Piedāvātajam darbību algoritmam jābūt adekvātam un samērīgam ar uzņēmuma laiku, skaitu un iespējām.
7. Meklējiet optimālos līdzekļus. Pārdošanas plāna īstenošanai tiek izvēlētas efektīvākās metodes un instrumenti (plānošanas sanāksmes, atskaites utt.).
8. Plānošana personāla komplektēšana. Nepieciešamais daudzums tiek noteikts HR personāls un tā atbilstība profesionālajam līmenim.
9. Procesu automatizācija. Lai ietaupītu laiku un vienkāršotu darbu, tiek nodrošināta aprīkojuma vai programmatūras modernizācijas iespēja.
10. Plāna apstiprināšana.

Piemērs praksē

Ir daudz iespēju, kā attīstīt produktu pārdošanas centienus. Spilgts piemērs vienas organizācijas pārdošanas nodaļas optimizēšanai var tikt veiksmīgi pielietots citai organizācijai, kurai ir līdzīgi mērķi. Kā aptuvens plāns Pārdošanas attīstībai palīdzēs divas situācijas.

Pirmā stratēģija ir skaidra visu vadītāju atbildības jomu sadale, kur katram ir noteikts konkrēts uzdevums paredzētajā virzienā. Otrā taktika ir stingra pārdošanas nodaļas sadalīšana divās atsevišķās struktūrās, no kurām katra ir aizņemta tikai ar savu darbības jomu: vai nu meklēt potenciālie klienti, vai apkalpot piesaistītos klientus.

Pirmā stratēģija ir skaidrs visu vadītāju atbildības jomu sadalījums, kur katram tiek noteikts konkrēts uzdevums paredzētajā virzienā.

Pārdošanas attīstības plāna izstrādes specifika ir tāda, ka tā sastādīšanai ir svarīgi, lai tas būtu īpašas zināšanas, izprast katra rīka optimizāciju reklāmas vidē, analizēt mārketinga komponentus. Pārdošanas nodaļas attīstības stratēģijas izvēle nosaka stratēģiskais virziens uzņēmumi, preču pārdošanas iespējas un riski.

Sveiki! Šajā rakstā mēs runāsim par to, kā izveidot pārdošanas plānu.

Šodien jūs uzzināsiet:

• Kāpēc ir nepieciešams pārdošanas plāns?
• Kā to aprēķināt un formalizēt;
• Kā panākt, lai darbinieki izpildītu plānu.

Kāpēc jums ir nepieciešams pārdošanas plāns?

Vai jums ir nepieciešams pārdošanas plāns jūsu uzņēmumam? Atbilde ir nepārprotama – jā. Un ne tikai tiem, kas tirgo konkrētas preces, bet arī apkalpojošā sfērā strādājošajiem tas arī vienkārši ir nepieciešams.

1. Darba organizācijai. Uzņēmumam jāfunkcionē kā iedibinātam mehānismam, kad katram darbiniekam ir sava darba mērķis un viņš zina, kas jādara, lai to sasniegtu. Darbiniekiem ir jābūt skaidrām idejām par to, kas viņus sagaida pēc tam, kad pārdošanas plāns ir izpildīts vai nav izpildīts.
2. Lai palielinātu peļņu. Mēģiniet pārsūtīt pārdevēju no fiksētās līnijas algas ar minimālo likmi un piemaksu par plāna izpildi, un redzēsi, kā darbinieka motivācija ietekmēs uzņēmuma ienākumus.
3. Attīstībai. izbalē, ja stāv vienā vietā. Mērķa izvirzīšana un tā sasniegšana ir uzdevums veiksmīgs uzņēmējs. Pretējā gadījumā viņu apsteigs un sagraus ambiciozāki biznesmeņi.

Plānošanas veidi

Jebkura pārdošanas plāna pamatā ir izpratne par minimālo un maksimālo preču daudzumu, kas uzņēmumam jāpārdod, lai tas pastāvētu.

Iesācējiem uzņēmējiem svarīgākais ir minimālā pieļaujamā vērtība, kas iezīmē “dibenu”, zem kuras vairs nav iespējams funkcionēt. Uzņēmumiem, kas stājušies uz izaugsmes un attīstības ceļa, svarīgāka ir maksimālo plānu sasniegšana.

Ir vairāki plānošanas veidi:

• Perspektīva – ilgtermiņa stratēģija 5-10 gadiem;
• Aktuālais – izstrādāts gadam, precizē un koriģē ilgtermiņa plānošanas rādītājus;
• Darbības un ražošanas – uzdevumi ir sadalīti īsākos periodos (ceturksnis, mēnesis utt.).

Pārdošanas plāna izveides noteikumi

Iespējamās pārdošanas apjoms ir atkarīgs no daudziem faktoriem. Veidojot plānu, jāņem vērā visi jūsu apgabalam svarīgie punkti.

Piemēram, tie varētu būt:

• Sezonalitāte;
• Attīstības dinamika un tendences tirgū;
• Krituma iemesli iepriekšējos periodos;
• Izmaiņas politikā, ekonomikā un likumdošanā;
• Izmaiņas sortimentā un cenās;
• Pārdošanas kanāli un potenciālie pircēji;
• Darbinieki;
• Reklāma.

Pārdošanas plāna izstrādes procedūra

Pilna gada plāna izveide, pamatojoties uz padziļinātu analīzi, aizņem vairākus mēnešus.

Lai iegūtu atbilstošu rezultātu un neko nepalaistu garām, jums ir nepieciešams:

1. Analizēt tendences politikā un makroekonomikā. Kā mainās valsts IKP? Kas notiek ar naftas un gāzes cenām un valūtas kursiem? Būtu lietderīgi iepazīties ar ekspertu un vadošo ekonomisko mediju viedokļiem.
2. Izpētiet tirgus situāciju. Vai pieprasījums pieaugs vai samazināsies? Vai ir parādījušies jauni konkurenti un potenciālie klienti?
3. Parādīt pārdošanas statistiku par pagājušajiem periodiem. Par gadu kopumā un par katru mēnesi konkrēti.
4. Analizējiet lejupslīdes un izaugsmes cēloņus. Tā var būt sezonalitāte, izmaiņas uzņēmuma politikā, jauns sortiments, personāla izmaiņas. Plānojot nākamo gadu, noteikti paļaujieties uz būtiskiem punktiem.
5. Apkopojiet pārdošanas statistiku atsevišķi pārdevējiem un nodaļām. Būs pārāk optimistiski koncentrēties uz līderiem, bet mēģiniet vidējo vērtību nedaudz pietuvināt viņiem.
6. Veidojiet pastāvīgo klientu bāzi. Cik lielu peļņu viņi nes, cik bieži un pēc kādām precēm viņi nāk? Protams, šis posms neattiecas uz uzņēmumiem, kas orientēti uz vienreizēju pārdošanu.
7. Uzstādiet mērķi. Pamatojoties uz iepriekš veikto analīzi, jau tagad var iedomāties, kādi pārdošanas apjomi bija pagājušajā gadā un cik lielā mērā tos var palielināt nākotnē. Labāk ir izvirzīt divus mērķus: īstenojamu un ideālu. Tieši otrā klātbūtne atgādinās, ka nevajag pie tā apstāties.
8. Pārrunājiet plānu ar padotajiem. Nosakiet termiņus un personīgos norādījumus.
9. Izveidojiet budžetu. Skaidrs pārdošanas plāns ļauj vieglāk aprēķināt, cik daudz jums būs jātērē pirkumiem, reklāmai un darbinieku prēmijām.

Pārdošanas plāna aprēķināšanas metodes

Aprēķinot plānotos pārdošanas apjomus, varat izmantot šādas metodes:

1. Subjektīvi: aptaujas, anketas, lēmumi, pamatojoties uz uzņēmēja pieredzi;
2. Mērķis: pārbaudes pārdošana, agrīno periodu analīze, pieprasījuma statistika.

Nav universālas metodes pārdošanas plāna izstrādei jebkuram uzņēmumam. Katrs uzņēmums izvēlas savu metodi, pamatojoties uz tā darbības vajadzībām un īpatnībām.

Ir daudz metožu, taču jums tās visas nav jāzina. Pietiek atlasīt vairākus konkrētam biznesam piemērotus un izmantot kopā.

Sīkāk apskatīsim vairākas pārdošanas plāna aprēķināšanā izmantotās pamatmetodes.

Metode	Priekšrocības	Trūkumi	Īss apraksts
Klientu cerību analīze	Vērtējums un detalizēta informācija par produktu nāk no potenciālie patērētāji. Efektīva jauniem produktiem	Pircēju grupas noteikšanā var būt kļūdas. Atkarība no aprēķinu precizitātes	Preces novērtēšanai tiek izmantotas potenciālo pircēju aptaujas
Personāla viedoklis	Precizitāte	Zema objektivitāte	Plāns tiek sastādīts, pamatojoties uz pārdevēju viedokli
Vadītāju kolektīvais viedoklis	Vienkārši un ātri	Kolektīvā atbildība	Vadītāju vērtējums tiek aprēķināts vidēji, un, ja rodas spēcīgas domstarpības, tiek rīkota diskusija
Delfu metode	Objektīvākā no subjektīvām metodēm, grupas viedokļa ietekme tiek samazināta līdz minimumam	Ilgi un salīdzinoši dārgi	Uzņēmuma vadītāji (vai citi darbinieki) veic katru savu pārdošanas apjomu prognozi (pēc produkta un perioda) un nodod to ekspertam. Viņš izveido anonīmu kopsavilkumu un vēlreiz izplata to pētījuma dalībniekiem, kuri to izpēta un ierosina jaunu prognozi. Tas turpinās, līdz visas domstarpības ir izlīdzinātas.
Tirgus tests	Pilnīga patērētāju reakcijas uz preci pārbaude un novērtējums	Atvērtība konkurentiem, ilgi un dārgi	Produkta izmēģinājuma pārdošana tiek veikta dažādos reģionos
Laika rindu analīze	Objektīvi un lēti	Metode ir grūti īstenojama, un tā neņem vērā ietekmi mārketinga kampaņas, nav piemērots jauniem produktiem	Sadalīts trīs veidos: mainīgais vidējais, eksponenciālā izlīdzināšana, sadalīšanās
Statistiskā pieprasījuma analīze	Objektīvs un saprotams rezultāts ļauj identificēt slēptos faktorus, kas ietekmē pārdošanu	Sarežģītākā un laikietilpīgākā metode	Prognoze tiek veidota, balstoties uz visiem pārdošanu ietekmējošiem faktoriem (ekonomiskie indeksi, valūtas svārstības un citi)

Laika rindu analīze

Slīdošais vidējais

Izmantojot mainīgā vidējā metode, prognozētie pārdošanas apjomi nākamajā periodā būs vienādi ar pārdošanas apjomu pagājušajos laika periodos. Tas neņem vērā citus faktorus. Jo vairāk periodu tiks ņemts vērā, jo precīzāka būs prognoze, tāpēc šī metode nav efektīva jauniem uzņēmumiem.

Piemērs. Kancelejas preču veikalā 2016. gadā pārdotas 2700 lodīšu pildspalvas, 2015. gadā 3140, 2014. gadā 2900. Prognoze 2017. gadam: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponenciālā izlīdzināšana

Metode īstermiņa prognožu veidošanai, pamatojoties uz vēsturisko datu analīzi. Ērts attīstības prognozēšanai mazumtirdzniecība. Ļauj aprēķināt, cik daudz preču būs nepieciešams nākamajā līdzīgā periodā (mēnesī, nedēļā).

Izlīdzināšanas konstante (SC) var būt no 0 līdz 1. Vidējā pārdošanas līmenī tā ir 0,2-0,4, un izaugsmes laikā (piemēram, brīvdienas) – 0,7-0,9. Piemērotākā KS vērtība tiek noteikta empīriski - tiek atlasīta vērtība ar mazāko kļūdu pēdējos periodos.

Formula:KS * Pašreizējā perioda faktiskais pieprasījums + (1-KS) * Prognoze kārtējam periodam.

Piemērs. Mēneša laikā kancelejas preču veikalā pārdoti 640 bloknoti pret iepriekšējo 610, KS - 0,3. Prognoze nākamajam mēnesim: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Dekompozīcijas un sezonalitātes faktors

Dekompozīcija sastāv no sezonalitātes, tendences un cikliskuma. Praksē daudzi uzņēmēji apstājas pie sezonalitātes koeficienta izmantošanas. To izmanto, lai izveidotu pārdošanas plānu, pamatojoties uz vēsturiskajiem ienākumiem uzņēmumam, kura apgrozījums ir atkarīgs no sezonalitātes.

1. solis. Sezonālās dinamikas noteikšana. Skaidrs digitālais rādītājs šeit ir sezonalitātes koeficients.

1. Ņemiet pagājušā gada kopējo pārdošanas apjomu un daliet to ar 12. Tas iegūs mēneša vidējo rādītāju.
2. Pārdošanas summu par katru pārskata gada mēnesi sadaliet ar vidējo.

Piemērs. Pagājušajā gadā veikala pārdošanas apjoms bija 850 000 rubļu. No tiem 44 000 janvārī, 50 000 februārī utt. Vidējā mēneša vērtība 850000/12 = 70 830 rubļi. Sezonalitātes koeficients janvārim: 44000/70830=0,62, februārim: 50000/70830=0,71.

Rezultātā katrs mēnesis saņems savu koeficientu. Uzticamības labad ir vērts aprēķināt šādus koeficientus vairākiem pēdējiem gadiem un atstāt to vidējo vērtību turpmākajām darbībām.

2. darbība: definējiet savu mērķi. Piemēram, pieņemsim, ka esat izvirzījis mērķi palielināt pārdošanas apjomu par 20%. Aprēķins ir vienkāršs: iepriekšējā gada pārdošanas apjomam jāpieskaita 20%.

850 000+20% = 1 020 000 rub.

3. solis. Izveidojiet pārdošanas plānu mēnesim. Pēc tam gada ģenerālplāns jāsadala mazākos periodos – mūsu piemērā tie ir mēneši.

1. Gada mērķi sadaliet ar 12, lai iegūtu vidējo mēneša plānu.
2. Reiziniet vidējo plānu ar sezonalitātes koeficientu katram mēnesim.

Piemērs. Vidējais mēneša plāns: 1 020 000/12 = 85 000 rubļu. Plāns janvārim: 85 000*0,62 = 52 700 rubļi, plāns februārim: 85 000*0,71 = 60 350 rubļi.

Rezultātā tiks izveidots pārdošanas plāns katram mēnesim. Ja mēneša plāns ir izpildīts, tad kopīgs mērķis gada pārdošanas apjoma palielināšanai. Ir daudz vieglāk uzraudzīt plāna izpildi īsos laika periodos un veikt operatīvus pasākumus, nekā mēģināt sasniegt mērķi pēdējos mēnešos gadā.

Pārdošanas plāna sagatavošana

Pārdošanas plāns kā dokuments sastāv no vairākiem punktiem.

Uzskaitīsim visus galvenos secībā:

1. Virsraksts, kas sastāv no virsraksta (“Nodaļas pārdošanas plāns...”) un norādes par autoru (“Sastādīja...”, pēc tam plāna sastādītājas amats un pilns vārds).
2. Pirmais punkts ir darbinieki un sasniegumi. Šeit ir vērts uzskaitīt visus departamenta darbiniekus, norādot nepieciešamību pēc jauna personāla, ja tāds ir, kā arī pieminēt galvenos sasniegumus pagājušajā periodā.
3. Otrs punkts ir pagājušā perioda rezultāti. Skaidrības labad dokumentā varat iekļaut pārdošanas pieauguma un krituma grafiku, norādīt kopējās vērtības ne tikai nodaļai kopumā, bet arī katram darbiniekam konkrēti un procentos norādīt, cik liels bija iepriekšējais plāns. pārpildīts vai nepietiekami izpildīts.
4. Trešais punkts ir plāns turpmākajam periodam. Tiek norādīta plāna summa, uzskaitīti galvenie plānotie darījumi, klienti, kuri ir gatavi slēgt līgumu un citi punkti, kas nodrošina peļņas garantiju jaunajā periodā.
5. Ceturtais punkts ir nepieciešamie pasākumi. Tālāk, mēs runājam par par darbībām, kas vēl jāveic, lai sasniegtu mērķi. Tās varētu būt izmaiņas cenu politika, akcijas, uzņēmuma tehniskās bāzes atjaunināšana un daudzi citi.
6. Datums un to vadītāju paraksti, kuri apstiprināja plānu.

Visiem uzņēmuma darbiniekiem jāiepazīstas ar iegūto dokumentu. Tikai pēc kolektīvas apspriešanas un apstiprināšanas plāns var tikt oficiāli atzīts par “kompasu”, pa kuru uzņēmums virzīsies jaunajā gadā, ceturksnī vai mēnesī.

Plāna strukturēšana

Pārdošanas plāns ir karte jebkura uzņēmuma, kas pārdod preces vai pakalpojumus, attīstībai. Bez šīs kartes lietas var pazust, iet riņķī vai pat pārvietoties pretējā virzienā. Un jo detalizētāka karte, jo vieglāk ceļotājam neapmaldīties.

Pamatojoties uz funkcijām, uzstādiet mērķus vairākos virzienos vienlaikus:

• Reģionālā un makro tirgus daļa;
• kopējais pārdošanas apjoms;
• Finansiālā peļņa.

Ja iespējams, sadaliet katru lielo plānu konkrētākos. Katram virzienam, produktam, klientu skaitam un tā tālāk, atkarībā no jūsu uzņēmuma.

Jo lielāks uzņēmums, jo vairāk plānu būs jāapkopo. Papildus vispārējam pārdošanas plānam, kas ir kopīgs visiem darbiniekiem, katrai filiālei, nodaļai, nodaļai, vadītājam un parastajam pārdevējam ir jābūt saviem mērķiem.

Šāda detalizēta plānošana ir nepieciešama ikvienam uzņēmumam.

Ideālā gadījumā plānu vajadzētu strukturēt visās pieejamajās sadaļās:

• Reģioni (kur un cik daudz tiks pārdots);
• Pārdevēji (kas pārdos un cik daudz);
• Produkti (cik daudz no tā, kas tiks pārdots);
• Laiks (kad un cik daudz tiks pārdots);
• Pārdošanas kanāli (kam un cik daudz tiks pārdots);
• Pārdošanas raksturs (cik pārdošanas ir garantētas un cik ir tikai plānotas).

Biežākās kļūdas

Kļūda 1. Pārdošanas prognoze plāna vietā. Prognoze var būt daļa no pārdošanas plāna, bet nekādā veidā nevar to aizstāt. Prognoze tikai apraksta situāciju, kas var notikt vai nevar notikt nākotnē.

Plānā ir aprakstīts sasniedzamais mērķis un nosacījumi, kas tam būs jāizpilda. Tas nozīmē konkrētu instrumentu kopumu, ar kuru palīdzību tiks sasniegts rezultāts: paaugstinājumi, darbinieku apmācība, cenu samazinājumi.

Kļūda 2. Plāns ir balstīts tikai uz pagājušā gada sasniegumiem. Pārdošanas plāna analīzē ir jāņem vērā visi svarīgie faktori. Ir nepieņemami diskontēt ekonomisko situāciju valstī un reģionā, konkurentus, jaunas tehnoloģijas un citas izmaiņas, kas noteikti ietekmēs pārdošanas apjomu.

3. kļūda.Visu klientu apvienošana vienā veselumā. Pat mazie tirdzniecības uzņēmumi Ir noteiktas pircēju grupas. Tos var apvienot pēc dažādiem kritērijiem: tie, kas pērk vienas kategorijas preces, pastāvīgie klienti vai jauni klienti, kas veic nejaušus pirkumus tirdzniecības vieta vai kurš atrada jūsu produktus internetā. Veidojot plānu, jāapsver, ko katrai no grupām varat piedāvāt un ko saņemt pretī.

Kļūda 4. Plānā nav norādīti termiņi un atbildīgās personas. Pārdošanas plānā visam jābūt skaidram: kāds ir mērķis, kad tas ir jāsasniedz, kam un ar kādiem līdzekļiem.

Kļūda 5. Plāns nav pietiekami strukturēts. Manējais individuālais plāns Katrai nodaļai un jo īpaši pārdevējam tādai jābūt. Piekrītiet, ka, ja jums nav sava plāna, kārdinājums visu atbildību uzlikt saviem kolēģiem ir pārāk liels.

6. kļūda: plāns netika apspriests ar pārdevējiem. Plāns nekad nebūs līdz galam izstrādāts, ja to sastādījis viens vadītājs, vadoties tikai pēc atskaitēm un grafikiem. Frontline pārdevējiem vajadzētu būt vismaz iespējai apspriest plānu ar vadību, un vēl labāk, tiešā veidā iesaistīties pārdošanas plāna izveidē.

Pārliecinieties, ka plānojāt pareizi, ja perioda beigās tas izrādījās izpildīts par 85–105%.

Kā sasniegt plānu

Viena lieta ir izveidot plānu sev. To var izdarīt uzņēmējs, kurš vēlas palielināt peļņu, vai vadītājs, kura mērķis ir karjeras izaugsme.

Taču pavisam cita situācija ir ar padotajiem plāniem. Nevajadzētu bargi sodīt par katru pārdošanas plāna nepildīšanu un turēt darbiniekus stingros grožos - tas ir neefektīvi.

Labāk ir klausīties pieredzējušu uzņēmēju padomus:

1. Īsi, bet pēc iespējas pilnīgāk formulējiet, ko vēlaties no saviem darbiniekiem. Labāk to viņiem paziņot rakstiski.
2. Stimulējiet finansiāli. Labākie darbinieki ir pelnījuši prēmiju.
3. Nosakiet bonusus ne tikai par 100% pabeigšanu, bet arī par katru noteikta minimālā sliekšņa (piemēram, 60%) pārsniegšanu. Iespējams, darbinieks plānu nav izpildījis, taču skaidrs, ka centās.
4. Naudas sods par sistemātiskiem pārkāpumiem.
5. Visai darbinieku vertikālei (no parasta pārdevēja līdz augstākā līmeņa vadītājam) ir jābūt finansiāli atkarīgai no plānu īstenošanas.
6. Cieniet un novērtējiet savus darbiniekus un centieties nodrošināt, lai viņi mīl savu darba vietu un ir ieinteresēti uzņēmuma attīstībā un labklājībā.

"Kuģim, kas nezina, kur braukt, vējš nebūs labvēlīgs."

Seneka.

"Būtība aktīva pārdošana: pārdošanai jābūt vadāmai un paredzamai!”

Es domāju, ka nav nepieciešams skaidrot plānošanas nozīmi un nepieciešamību. Plānošana ir kā mērķis, vadlīnijas un vieta, kur jāpārvietojas. Tieši plāni palīdz mums virzīties uz priekšu un iekarot jaunas virsotnes un pilsētas.

Katrai nodaļai vai organizācijai ir sava specifika un īpatnības, kas jāņem vērā, veidojot pārdošanas nodaļas attīstības plānu, piemēram, sezonalitāte, pieredze, konkurence u.c. Taču ir arī vispārīgi punkti, kas palīdz un kas jāņem vērā, veidojot pārdošanas līniju nākotnei.

Pirmkārt, pārdošanas nodaļas attīstības plāns ir balstīts uz no uzņēmuma rentabilitātes, kas parāda uzņēmuma rentabilitātei nepieciešamo skaitļu paraugu un piemēru. Tāpēc šis skaitlis tiek nodots pārdošanas nodaļai kā gada rādītājs, un pēc tam notiek ikmēneša sadalījums.

Darbinot uzņēmumu ilgāk par gadu, tas ir nepieciešams ņem vērā inflāciju un iekļaut plānā arī šo procentuālo daļu no iepriekšējā perioda. Nu tad apsveram sortimenta jauninājumus un plānu sadalījumu pa preču grupām.

Jāpiezīmē pārdošanas nodaļas attīstības plānošana pa preču grupām, nevis pamatojoties uz kopējo pārdošanas apjomu. Tas novērsīs pārdošanu galvenajās vienīgajās populārajās, klientu iecienītajās pozīcijās (HotLine).

Visi šie punkti palīdzēs izveidot nodaļai plānotos skaitļus. Bet ir vairākas funkcijas, kas jāņem vērā, plānojot.

— potenciālais klientu skaits.

Klientu vidū ir lieli un vidēji uzņēmumi, kuri nestrādā ar jums kā piegādātājiem, izmantojot visu savu potenciālu. UN pieņemt tikai noteiktas grupas preces. Tie ir klienti, kas veido rezerve vadītājam. Tieši darbs šādiem klientiem ir jāplāno individuāli un darbs ar viņiem pastāvīgi jāuzrauga. Jānoskaidro, kāpēc tās nestrādā citām grupām un jāizsaka attiecīgs priekšlikums.

— Sortimenta analīze. Salīdzinām pārdotās un nerealizētās preču grupas pa līnijām un menedžeriem, salīdzinām klientu skaitu, kas pārdod sortimentu, kura pārdošanas apjomi samazinās, un sagatavojam piedāvājumus un plānojam šo grupu izaugsmi. Šo darbību kontrole ir nepieciešama.

Pārdošanas nodaļas attīstības plānošanas sadalījums īsākos periodos ļaus ātri ietekmēt situāciju, nedēļa var kalpot kā paraugs.

Zemāk ir standarta paraugs pārdošanas nodaļas attīstības plāns nedēļai.

Pārdošanas attīstības uzdevums, kā likums, rodas divos gadījumos. Pirmais ir tas, ka pārdošanas apjomi sāk palēnināties vai pat kristies, viss tradicionālos veidos akcijas jau ir izsmeltas, un vajadzīga “svira”, kas liks rādītājiem iet uz augšu. Otrkārt, pārdošanas apjomi aug, bet pakāpeniski, bet es vēlos šo izaugsmi paātrināt.

Kā sasniegt rezultātus un gūt maksimālu peļņu? Ir divi zināmi veidi:

Pirmā pieeja ir "amerikāņu".
Šīs pieejas pamatprincips ir "Galvenais ir iesaistīties, un cīņa parādīsies." Tas ir, ne mirkli nevilcinoties, sāciet iemiesot visas savas visdrosmīgākās idejas un domas. Taču steiga ne pie kā laba nenoved. Tiek tērēts daudz laika un pūļu, rezultāti nav apmierinoši, un demotivācija ātri tiek pārnesta uz darbiniekiem. Protams, jebkura darbība ir labāka par bezdarbību, taču pat tas nesniedz lielu atvieglojumu - galu galā rezultāts nav sasniegts.

Otrā pieeja ir stratēģiska.
Tas nozīmē principu "Apstāties un padomājiet, pirms kaut ko darāt." Stratēģija palīdz strukturēt plānotās darbības un īstenot racionālāku pieeju. Un pirmais solis šajā stratēģiskajā shēmā būs plāna izstrāde. Protams, uzreiz rodas jautājumi. Vai ir šāda plāna piemērs? Kādi priekšmeti jāiekļauj? Kur sākt?

Pirmkārt, jums ir jāizstrādā stratēģija. Citiem vārdiem sakot, uzstādiet sev mērķi. Mērķis ir pasākums, kas parādīs, cik veiksmīgs ir pārdošanas plāns un vai tas ir jāpielāgo. Tiklīdz formulēsi mērķi, uzreiz redzēsi, cik tas ir sasniedzams un reāls. Mērķis būs stimuls un sākuma punkts. Netaupiet laiku un pūles mērķa izvirzīšanai, jo no tā tieši atkarīgs gala rezultāts.

Sākumā var šķist, ka mērķa noteikšana ir... vienkāršs uzdevums. Tas ir maldinošs iespaids. Lai pareizi uzstādītu mērķi, jums jāizlemj, kādu rezultātu vēlaties sasniegt. Palielināt klientu skaitu? Palielināt pārdošanas apjomu? Sāciet ar to mērķauditorija, ar kuru jūs iepriekš neesat strādājis? Vai sasniegt izaugsmes tempu, kas ir augstāks nekā konkurentiem noteiktā periodā?

Kad esat noteicis rezultātu, uz kuru tiecaties, jums jāiestata mērījumu parametri. Mūsu gadījumā tas ir rezultātu laiks un apjoms. Piemēram, ja rezultāts ir pārdošanas apjoma pieaugums, jums ir jāiestata laika periodi un konkrēti rādītāji. Tad mērķis skanēs šādi: gada laikā palielināt pārdošanas apjomu par 25%. Rādītājus var izmērīt %, rubļos, gabalos, klientos. Vēl viens piemērs: palielināt veikala apmeklētāju skaitu līdz 80 cilvēkiem dienā. Centieties pēc iespējas skaidrāk formulēt savu mērķi. Šajā gadījumā doties pie viņas būs daudz vieglāk.

Sakārtojot mērķus grupās, mēs izcelsim galvenos:

Kvantitatīvs
Tie ietver klientu skaitu, apgrozījuma pieaugumu rubļos, pārdošanas apjomu pieaugumu atsevišķiem produktiem, pārdošanas apjomu pieaugumu noteiktos klientu segmentos.

Kvalitāte
Šādi mērķi raksturo kvalitatīvas izmaiņas. Piemēram, pārdošanas nodaļas stabilitātes paaugstināšana, darījumu prognozējamības palielināšana, prognožu iespējamības palielināšana pārdošanā, pārstrādes reģionu kvalitātes uzlabošana.

Kombinēts
Kvantitatīvo un kvalitatīvo mērķu kombinācija. Tas nozīmē, ka esat ne tikai izvēlējies to, ko plānojat sasniegt, bet arī definējis kvantitatīvos rādītājus. Piemēram, pārdošanas apjoma palielināšana ar dīleru starpniecību, veidojot dīleru politiku, pārdošanas apjomu palielināšana, palielinot pārdošanas sistēmas prognozējamību, pārdošanas apjomu palielināšana atsevišķos reģionos, pateicoties labākam darbam ar esošajiem izplatītājiem.

Pēc stratēģijas izvēles jums ir jāsaprot taktika un jāizlemj, kā sasniegt mērķi. Ir daudz alternatīvu. Tālāk ir norādīti galvenie veidi, kā attīstīt pārdošanu optimālākajā secībā. Tas ir sava veida pārdošanas attīstības jomu reitings.

1. Esošo klientu attīstība (papildu sortimenta pārdošana tiem, esošo preču un pakalpojumu apjomu pieaugums). Kāpēc vislabāk ir sākt ar esošo klientu attīstību? Ir vairāki iemesli:
   • Var jau iedomāties šo klientu darba specifiku.
   • Jūs saprotat, kādu sortimentu un ar kādu biežumu viņi ņem.
   • Jūs jau zināt, kas un kas var jums traucēt.
   • Jūs pārstāvat lēmumu pieņemšanas sistēmu klientu uzņēmumos.
2. Pazaudēto klientu atgriešana.

   Jā, punkts Nr.2 – darbs, lai atgrieztu zaudētos klientus. Kāpēc? Jūs zināt, ko šis klients nopirka, jūs saprotat, kāpēc viņš aizgāja. Un, kā liecina prakse, ja esat labi sagatavojies, vairumā gadījumu jūs varēsit atgriezt zaudētos klientus.

3. Jaunu klientu meklēšana un piesaiste.

   Pārdošanā ir noteikums: lai piesaistītu jaunus klientus, parasti ir jātērē 4 reizes vairāk pūļu un laika, nekā attīstīt esošos un atgriezt zaudētos. Tāpēc 3. vietā ir darbs pie pārdošanas attīstīšanas, meklējot jaunus klientus.

4. Esošo pārdošanas kanālu attīstība un darbs ar jauniem kanāliem.

   Jums ir jāizvērtē, cik daudz iespējamo pārdošanas kanālu ir jūsu produktu reklamēšanai. Cik attīstīti ir kanāli, caur kuriem jūs strādājat? Cik piemēroti šie kanāli ir jūsu produktiem. Vai tās ir iespējams izstrādāt vai ir nepieciešams pieslēgt papildu?

   Ļaujiet man sniegt jums piemēru. Uzņēmums pārdod produktus ar izplatītāju starpniecību. Pārdošanas likmes sāk kristies. Uzņēmums sāk attīstīt izplatītājus. Bet tas nedod vēlamos rezultātus. Un tad nekas cits neatliek, kā sākt teritorijā atvērt savas pārstāvniecības.

5. Jauni produkti un pakalpojumi.

   Ir nepieciešams formulēt savu produktu stratēģiju. Ko nodrošina katrs produkts vai pakalpojums? No kuriem produktiem ir pienācis laiks pakāpeniski atteikties? sortimenta matrica? Kuras no tām ir jāpievieno?

6. Pārdošanas nodaļas attīstība.

   Parasti šis virziens nodrošina ievērojamu kvalitatīvu izaugsmi salīdzinoši īsā laika periodā. 80% gadījumu pārdošanas attīstības rezerve atrodas pašā pārdošanas nodaļā, nevis tajā ārējie faktori, piemēram, klientiem vai konkurentu mahinācijām.

   Izvēloties šo virzienu, pavērsies ļoti daudz iespēju. Var mainīt pārdošanas nodaļas struktūru, uzlabot motivāciju, mainīt KPI sistēmu, atrast jaunus pārdošanas vadītājus vai uzlabot pieredzējušo darbu, optimizēt pārdošanas tehnoloģijas, automatizēt darbu ar klientiem.

7. Visas pārdošanas sistēmas izstrāde.

   Visaptveroši uzlabojiet pārdošanu, attīstot visu sistēmu. Tas ir, dariet visu, kas tika minēts iepriekš.

Tātad ir liels skaits iespēju, kuras izmantojot var iegūt vēlamo rezultātu. Taču pārdošanas attīstībai katrā no iepriekš minētajām jomām ir savs pozitīvo un negatīvo aspektu kopums saistībā ar īstenošanas grūtībām, ātrumu un vēlamā rezultāta iegūšanas garantiju.

Tāpēc es piedāvāju šādu darba algoritmu. Analizējiet visus punktus un numurējiet tos tādā secībā, kas, jūsuprāt, jums ir vispiemērotākā. Tādā veidā jums būs savs pārdošanas attīstības iespēju vērtējums. Pēc tam, pamatojoties uz šo vērtējumu, varat formulēt savu pārdošanas attīstības plānu.

Semināra nosaukums, apmācība, kurss	nov	decembris	janvāris	febr	marts	apr	CENA, berzēt.
	-	04-05	-	-	-	-	33 800
	-	-	-	-	26-27	-	29 900