Rinkodaros enciklopedija. Kaip įdiegti pardavimų valdymo sistemą, paverčiant ją veiksmingu verslo įrankiu Pardavimų valdymo įrankis

„Pardavimų valdymas“ yra sudėtinga, daugialypė sąvoka, į kurią vis dėlto dar nesusiformavo visuotinai priimtas požiūris. Kai kurie ekspertai į tai žiūri kaip į valdymo problemą ir pirmiausia su žmonėmis, kurie užsiima pardavimu (įskaitant personalo atranką, motyvaciją, mokymus ir pan.). Kiti mano, kad pardavimų valdymas visų pirma yra platinimo kanalų valdymas. Gana daug dėmesio skiriama būtinybei automatizuoti sąveikos su klientais procesą, kuris dar vadinamas pardavimų valdymu.

PARDAVIMO VALDYMO SISTEMA

Nagrinėdami sąvoką „pardavimo valdymas“, remsimės tuo, kad ji apima ir žmonių valdymą, ir procesų valdymą pardavimo srityje. Mūsų požiūriu, pardavimų vadyba yra praktikos sritis, kuri formuojasi vadybos, rinkodaros ir paties pardavimo meno sankirtoje. Todėl į pardavimo valdymo sistemą įtraukiame šiuos elementus:

1. Tikslinių klientų, kuriems skirta pardavimo sistema, nustatymas:
   • tiksliniai segmentai (jų poreikiai, reikalavimai, kanalai (kur perka), kainų kategorija);
   • strateginės ir „pagalbinės“ nišos;
   • įėjimo į naujas nišas strategija ir taktika.
2. Naudojami platinimo kanalai:
   • naudojamų platinimo kanalų tipai;
   • informacijos rinkimas apie potencialūs dalyviai kanalas (platintojai, prekiautojai ir kt.);
   • poreikiai, reikalavimai, kanalai (kur perka), kainų kategorija, sąlygos, kuriomis norėtų dirbti.
3. Kanalo valdymas:
   • planuoti pardavimus tarp kanalų ir tarp to paties kanalo dalyvių;
   • sąlygų paketas kiekvienam kanalui;
   • paskatų platintojams valdymas: premijos, akcijos, mokymai, prekyba;
   • komunikacijos valdymas: nuolatinis informacijos rinkimas ir keitimasis su kanalo dalyviais;
   • platintojų kontrolė: mokėjimas; paslaugų kainų ir kokybės kontrolė;
   • kanalo dalyvių įvertinimas/koregavimas (sąlygos, klientų bazė).
4. Pardavimų skyriaus organizacija ir strategija:
   • pardavimų skyriaus uždaviniai ir funkcijos;
   • pardavimų skyriaus struktūra, personalas;
   • funkcijų paskirstymo skyriuje principas (pagal teritoriją, pagal klientų grupes, pagal prekių linijas ir kt.);
   • pardavimo skyriaus techninė pagalba.
5. Pardavimo skyriaus valdymas:
   • reguliarus skyriaus ir jo darbuotojų darbo planavimas ir kontrolė;
   • darbuotojų įdarbinimas, atranka ir pritaikymas;
   • darbuotojų motyvacija;
   • mokymai, keitimasis patirtimi, bendras apibendrinimas;
   • skyriaus veiklos įvertinimas, pardavimo kaštų skaičiavimas, pardavimo kaštų reguliavimas;
   • darbuotojų asmeninio efektyvumo vertinimas.
6. Asmeniniai pardavimo ir santykių valdymo įgūdžiai:
   • potencialių klientų paieškos sistema;
   • įgūdžių efektyvūs pardavimai(kliento tipo, jo poreikių ir prisitaikymo prie jo nustatymas; pristatymo įgūdžiai; derybų su klientais įgūdžiai; kontrargumentavimas ir sandorio sudarymas);
   • aptarnavimo lygis, aptarnavimas po pardavimo;
   • asmeninių pardavimų duomenų apskaita ir analizė.
7. Pardavimo sistemos koregavimai:
   • visos pardavimo sistemos įvertinimas ir koregavimas (ne rečiau kaip kartą per metus).

Nepaisant didėjančio dėmesio ir susidomėjimo pardavimų valdymui, šiandien labai nedaug įmonių sugeba aprėpti visus aukščiau išvardintus sistemos elementus ir juos sukurti aukštu lygiu. Todėl į Rusijos įmonės Kol kas gerai išvystyti tik atskiri sistemos elementai. Norint pasiekti visų elementų veiksmingumą, dar reikia nuveikti labai ilgą kelią.

Dauguma Rusijos įmonių pradėjo kurti pardavimo sistemą iš pačių paprasčiausių ir specifiškiausių elementų, o sudėtingus paliko ateičiai. Tai tam tikra ypatybė Rusijos verslas: pradėkite nuo to, kas atrodo aiškesni, konkretesni ir perspektyvesni greiti rezultatai. Štai kodėl Rusijoje tokios sąvokos kaip misija, strategija ir kiti „abstrakčiai“ valdymo terminai tebėra „įtvaroje“ – daugeliui jie atrodo pernelyg bendro pobūdžio ir nežadantys jokio praktinio panaudojimo. Tas pats pasakytina ir apie pardavimų valdymo sistemą. Elementai „pardavimo skyriaus organizavimas“, „pardavimo skyriaus valdymas“ ir „asmeniniai pardavimo įgūdžiai“ yra daugiau ar mažiau išvystyti. Konceptualesnės sritys, tokios kaip „tikslinio kliento apibrėžimas“, „paskirstymo kanalai ir jų valdymas“, vis dar veikia labai prastai.

Taigi, galime išskirti šias teigiamas tendencijas pardavimų valdymo srityje.

Apskritai dėmesys ir susidomėjimas šia sritimi auga.

Įmonės vis dažniau bando pertvarkyti pardavimų valdymo sistemą. Daugelis žmonių pradeda bandydami susidoroti su esamą situaciją ir suprasti, kas yra gerai, o ką reikia skubiai keisti. Gana dažnai toks darbas vyksta kaip bendro įmonės restruktūrizavimo dalis, ypač kai keičiasi savininkas arba iš esmės keičiasi vadovų komanda. Kaip sakoma, tokioms pertvarkoms reikia „naujo kraujo“ – naujų darbuotojų, galinčių nešališkai įvertinti esamą praktiką ir neprisirišti prie pasenusių, bet pažįstamų ir patikrintų schemų.

Tai viena pirmųjų veiklų, vykdomų jungimo ir įsigijimo procese, lydinčiame dabartinį „ramią“ turto perskirstymą.

Taigi, pavyzdžiui, perdirbimo pramonėje susikūrus holdingui, pirmas žingsnis buvo pardavimo funkciją atskirti į atskirą padalinį ir jį atstatyti. Visiškai peržiūrėti santykiai su klientais, visiškai atsisakyta mainų, įvestas griežtas atidėtų mokėjimų terminas, nauja siunta neišsiunčiama, jei klientas buvo skolingas, nustatytas terminas klientams pateikti prašymus.

Vis daugiau įmonių pradeda naudoti tokį valdymo įrankį kaip pardavimų planavimas.

Jei anksčiau dažnai girdėdavai, kad reikia parduoti „kuo daugiau, tuo geriau“, o mūsų gyvenime neįmanoma nieko planuoti, tai dabar tokie pareiškimai yra rečiau. Vis daugiau įmonių į valdymo praktiką diegia reguliarių pardavimų planų ir ataskaitų rengimą, pradeda vesti paprastą apskaitą ir bando analizuoti apyvartos rodiklius laikui bėgant. Visa tai veiklai suteikia prasmingumo, tvarkingumo ir nuspėjamumo.

Įmonėje naujojo rinkodaros direktoriaus iniciatyva buvo pristatyti pardavimo planai ir ataskaitos. Skeptiškai į šį įrankį žiūrėjęs įmonės vadovas pradėjo nuolatos peržiūrėti dokumentus, pamažu prie jų priprato ir ėmė naudoti sprendimų priėmimui. Jei pranešimai staiga vėluodavo, jis imdavo jausti nerimą, nekontroliuoti situacijos, nors daugiau nei penkerius metus išėjo be planų ir ataskaitų. Pasak šio vadovo, jis pradėjo jaustis, kad kontroliuoja procesą ir tikrai valdo verslą, o anksčiau tikėjo, kad pardavimų apimtims įtakos praktiškai negali ir viskas priklausė nuo rinkos. Nenuostabu, kad pardavimų dinamika tapo teigiama.

Vis daugiau dėmesio skiriama pardavimų specialistų profesinio lygio kėlimui.

Pardavimų vadybininkų nuolatinio mokymo poreikį šiandien pripažįsta dauguma vadybininkų. Be to, šiuo metu pardavimų specialistų paklausa viršija pasiūlą. Todėl šiandien dažnai lengviau ir pelningiau paruošti specialistą pačiam, nei ieškoti ir kviestis brangų ir patyrusį specialistą.

Netgi mažos įmonės kurie neturi galimybės apmokėti išorinių darbuotojų mokymų, organizuoti mokymus įmonės viduje, diegti mentorystę ir keitimąsi patirtimi.

Pardavimų skyriaus vadovas mažas prekybos įmonė pristatė savaitės diskusijų su savo darbuotojais apie praėjusios savaitės rezultatus praktiką. Šiuose susitikimuose buvo atrinktas ir kartu sprendžiamas sunkiausias savaitės atvejis. Tokie susitikimai vyko m darbo valandos, ir, nepaisant to, visi darbuotojai juose su malonumu dalyvavo.

Didesnis dėmesys sutelkiamas į klientų dėmesį ir palaikomi santykiai su lojaliais klientais.

Daugelis įmonių kuria vidinius įmonių kodus ir klientų aptarnavimo standartus, diegia bendravimo su nuolatiniais klientais sistemas ir bando šį procesą automatizuoti. Ateina supratimas, kad nuolatiniai klientai yra pelningi. Ir tai tiesa. Nuolatiniai klientai suteikia įmonei bent 3 privalumus: stabilumą, reputaciją ir kaštų mažinimą. Turėdama patikimus ryšius su nuolatiniais klientais, įmonė turi galimybę planuoti savo darbą, taigi ir pajamas, ilgesniam laikui. Savo ruožtu kokybiškas planavimas užtikrina geriausia organizacija darbas, geriausia paslauga dėl didesnio ritmo gamybos procesas ir skubių darbų nebuvimas. Idealiu atveju nuolatiniai klientai tampa lojalūs įmonei ir pradeda ją reklamuoti savo noru ir nemokamai.

Dauguma sėkmingai veikiančių įmonių Rusijos rinka, turi 5-10 metų istoriją, laikotarpį, per kurį bet kuriuo atveju užmezgami stabilūs ryšiai ir sukuriama sava klientų bazė. Vis daugiau įmonių pradeda CRM (ryšių su klientais valdymo) projektus.

Pavyzdžiui, viena B2B paslaugų įmonė sukūrė sąveikos su klientais sistemą, kuri apima:

• Griežta paslaugų kokybės standartų laikymosi kontrolė. Standartai reglamentavo visą bendravimo su klientais procesą, ypač buvo aiškiai nurodytas atsakymų į klientų prašymus laikas ir forma, klientams teikiamų dokumentų paketas, dalykinio etiketo taisyklės.
• Žurnalas klientams, kuriame aprašomi nauji prekių asortimentai, buvo atliekamos apklausos, viktorinos, skaitė įmonių vadovų kalbas.
• Seminarai klientams su pramonės padėties apžvalga ir atsakymais į klausimus.
• Klientų pasitenkinimo paslauga tyrimas. Jų komentarų ir pasiūlymų rinkimas bei kitos skiltys.

Tuo pačiu metu į Rusijos organizacijos Daugelis pardavimų valdymo aspektų dar nėra pakankamai išplėtoti. Pakalbėkime apie pagrindinius neigiamus aspektus, kurie vis dar yra daugelio įmonių darbe.

TIKSLINIO KLIENTO APIBRĖŽIMAS

Gana dažnai įmonei trūksta pačios „tikslinio kliento“ sąvokos. Klientu gali tapti visi norintys, ir nesvarbu, ar tai įmonei pelninga, ar ne. Be to, ne visos įmonės skaičiuoja pardavimo efektyvumą, pardavimo kaštus ir net gamybos kaštus. Todėl įmonė dirba su visais klientais iš eilės. Verslo veiklos požiūriu ne kiekvienas pardavimų padidėjimas yra naudingas verslui. Pardavimų didinimas naudingas tik tam tikrai klientų grupei – tiksliniam segmentui. Šis punktas dažnai pamirštamas ir susidaro situacija, kai dėl pardavimo apimties padidėjimo sumažėja įmonės pelnas. Tai yra, tikslinis klientas gali būti tik tada, kai iš padidėjusių pardavimų gaunama nauda padengia kliento paieškos ir pritraukimo, sandorių apdorojimo, aptarnavimo ir kitas išlaidas.

Tikslinis klientas yra klientas, kurio poreikius organizacija gali maksimaliai patenkinti, laikydamasi savo strategijos. Kitaip tariant, bendradarbiavimas su tiksliniu klientu naudingas abiem pusėms. Daug geriau iš viso atsisakyti netikslinio kliento (pavyzdžiui, rekomenduoti, kur kreiptis), nei prastai jį aptarnauti (pavyzdžiui, dėl laiko stokos), sukeliant kritiką ir pabloginant savo reputaciją. Arba pats klientas atsisakys bendradarbiauti su įmone, jei darbo sąlygos jam taps nepriimtinos. Pažangiausios įmonės jau rimtai sprendžia klientų bazės optimizavimo problemą. Tam, visų pirma, būtina sukurti bendradarbiavimo su klientais sąlygas, kurios būtų naudingos tiek įmonei, tiek tiksliniams klientams.

Pavyzdžiui, ant vieno didelė įmonė Lengvojoje pramonėje tiksliniais klientais buvo pasirinkti stambūs platintojai, turintys stabilias pozicijas rinkoje, turintys sukonstruotą valdymo sistemą ir orientuoti į žemesnės vidurinės klasės vartotojus, jaunimą nuo 20 iki 35 metų amžiaus. Tokie platintojai turėtų užmegzti ryšius su mažmeninės prekybos tinklai, prekybos centrai ir parduotuvės. Tokiam tiksliniam klientui buvo sukurtos šios darbo sąlygos:

• 100% išankstinis apmokėjimas;
• minimalus pirkinio dydis - 5 tūkst.;
• mėnesinės ataskaitos (kiekvienos prekės pardavimo apimtys, kainos, klientų skundai ir pasiūlymai);
• ne mažiau kaip 50% įmonės asortimento atstovavimo užtikrinimas;
• nuolaidų sistema perkant daugiau nei 10 tūkst., perkant dažniau nei kartą per savaitę, bendradarbiaujant ilgiau nei 1 metus.

Įvedus šias sąlygas, su kiekvienu klientu buvo atliktas asmeninis darbas, siekiant paaiškinti naujas taisykles. Dėl to klientų skaičius per šešis mėnesius sumažėjo 30%, o pardavimai išaugo 10%. Visa tai lėmė reikšmingą verslo pelningumo padidėjimą.

Šis pavyzdys rodo sėkminga patirtis tačiau vis dar yra labai mažai įmonių, kurios ryžtasi tokiai pertvarkai, dauguma įmonių nesupranta, kas yra jų tikslinis klientas, todėl jos negali nei sukurti darbo sąlygų, nei nuspręsti prarasti dalį savo klientų. Tuomet įmonės klientų bazė yra 300 - 400 organizacijų, iš kurių 20 - 30 organizacijų atneša 80% apyvartos (ir dar daugiau pelno), dar 100 - 150 įmonių atneša 19% apyvartos. O likęs procentas yra padalintas tarp 150 - 250 įmonių. Tačiau laikas, sugaištas bet kurio kliento aptarnavimui, yra maždaug vienodas, todėl su pardavimu susijusios išlaidos taip pat yra vienodos. Be to, paskutinės klientų grupės „apyvarta“ yra didžiausia – tokie klientai perka vieną kartą ir dingsta be žinios arba atsiranda naujai prekių partijai (kartais vos kelių vienetų ar kilogramų prekių) po šešių mėnesių.

Tai viena pagrindinių klaidų kuriant pardavimo sistemą. Taigi, labai svarbu teisingas pasirinkimas tikslinis segmentas. Teisingas segmentas yra tas segmentas (grupė potencialių pirkėjų, panašus daugeliu įmonei reikšmingų savybių ir panašiai reaguojantis į rinkodaros įtaką), kurių poreikiai šiuo metu nėra visiškai patenkinti, o tuo pačiu įmonė turi reikiamų išteklių šiems poreikiams patenkinti ir gauti naudos. .

Pasirinkus tikslinį segmentą, jį reikia atidžiai ištirti. Tačiau kadangi tikslinis klientas dažniausiai neapibrėžiamas, jis nėra tiriamas. Svarbu suprasti, kokie yra tikslinio segmento poreikiai, o ypač svarbu žinoti, ar tikslinis klientas turi dar nepatenkintų poreikių.

Be to, tinkama statyba rinkodaros strategija ir naudojamo efektyvumo užtikrinimą rinkodaros įrankiai Būtina suprasti klientų stereotipus, jų lūkesčius ir galimybes. Gana dažnai informacija apie klientus yra išsklaidyta darbuotojų (ypač tiesiogiai su klientais bendraujančių) galvose, tačiau niekas jos nerenka ir nesistemina. Ir atitinkamai jis nepriima sprendimų pagal tai.

PLATINIMO KANALAI

Daugelio įmonių paskirstymo sistema nėra pakankamai efektyvi. Renkantis dalyvių skaičių paskirstymo kanale, svarbu išlaikyti optimalų balansą. Viena vertus, tarpininkų neturėtų būti per daug, kitaip jūs negalėsite jų efektyviai kontroliuoti. Tačiau yra ir vadinamoji „monopolinių klientų“ problema. Tai klientai, kurių pirkimo apimtys sudaro daugiau nei 20% įmonės pardavimų apimties. Jei toks klientas pasitrauks, įmonė susidurs su rimta pardavimų „nesėkmė“. Būtent todėl tokie klientai dažnai reikalauja sau ypatingų sąlygų, didžiulių nuolaidų, delsia atsiskaityti, reikalauja sumokėti akcijos. O įmonės yra priverstos daryti nuolaidas, nes yra priklausomoje padėtyje.

Paskirstymo kanalų kontrolė vis dar išvystyta keliose įmonėse. Daugelis ir toliau laikosi principo „klientas visada teisus“. Nors kartais taip visai nebūna. Tik kelios įmonės yra psichologiškai pasirengusios ne įtikti klientams ir įvykdyti kokius nors jų reikalavimus (arba, priešingai, visais įmanomais būdais juos pažeisti), o kurti abipusiai naudingas partnerystes. Tačiau pamažu situacija ima keistis. Prieš metus, kai kalbėjome apie būtinybę „išvalyti“ klientų bazę, gautas atsakymas buvo ne tik nesupratimas, apie ką kalbame, bet ir tiesioginis siaubas – kaip galima atsisakyti klientų? Dabar daugelis pradėjo apie tai kalbėti vis ramiau didelės įmonės vykdo savo klientų skaičiaus mažinimo politiką, įveda griežtus reikalavimus prekiautojams ir stiprina jų kontrolę.

Be to, įmonės dažniausiai neskiria bendradarbiavimo sąlygų skirtingiems pardavimo kanalams. Kaip skirtingi klientai turi skirtingus poreikius, skirtingi platinimo kanalai turi skirtingus poreikius. Taigi, pavyzdžiui, mažmeninės prekybos tinklui prekybos įmonės Svarbu tiekimo patikimumas (laiku, tiksliai pagal užsakytą asortimentą), pristatymas, pakuotės kokybė, patogus įpakavimas. Tuo tarpu didelei didmeninei organizacijai svarbios kainos, įvairus asortimentas ir apimties nuolaidos.

PARDAVIMO PASIŪLYMAS

Be abejo, vis daugiau įmonių naudojasi pardavimų planavimu, tačiau kol kas planavimas vykdomas bendras vaizdas. Tačiau tokia priemonė kaip, pavyzdžiui, kvotos, vis dar nėra plačiai naudojama. Vadovams dažnai duodama užduotis parduoti produkciją už tam tikrą sumą, tačiau nedetalizuoja plano pagal regionus, prekes, klientų grupes ir pan., t.y. pardavimo planams nenustatyti kvotų. Natūralu, kad tokioje situacijoje kiekvienas vadovas pats nusprendžia, kiek, ką ir kam parduoti.

PARDAVIMO SKYRIAUS STRUKTŪRA

Funkcijų paskirstymas pardavimo skyriuje taip pat labai dažnai toli gražu nėra optimalus. Rezervai čia gali būti aiškiai pasiskirstę pagal teritorijas, klientų grupes, regionus ir atskiras funkcijas. Gana dažnai funkcijų pasiskirstymas susiklostė istoriškai ir nepasiduoda jokiai logikai. Taip pat dažnai pasitaiko, kad pats pardavimų skyriaus vadovas didžiąją dalį pardavimų vykdo gana dideliame skyriuje. Taip pat istoriškai susiklostė taip, kad jis „vadovauja“ kai kuriems klientams. Skyrius išaugo, atsirado daugiau darbuotojų, o viršininkas toliau pats dirba su klientais, kartais prižiūri net iki 50% visos klientų bazės (vertine prasme). Dėl to jam nebelieka laiko vadybinėms funkcijoms.

Taigi, pagal vieno tokio pardavimo skyriaus vadovo darbo savaitės (WWF) nuotrauką, jo darbo laikas (per savaitę) pasiskirstė taip:

• darbas su klientais - 40% darbo laiko;
• techninis darbas skyriaus darbuotojo pareigose - 25%;
• sąveika su kitais padaliniais - 18%;
• ir tik 5,5% – pavaldinių valdymas (įskaitant visas valdymo funkcijas: planavimą, kontrolę, darbo organizavimą, analizę);
• likusį laiką skiria kitiems reikalams.

Kitaip tariant, valdymui buvo skiriama apie 30 minučių per dieną.

PARDAVIMO MOTYVACIJA

Pardavimų personalo veiklos rezultatais pagrįstos motyvavimo schemos vis dar naudojamos retai. Dažniausia motyvavimo sistemos versija – pastovioji dalis (atlyginimas) ir kokio nors rodiklio procentas (dažniausiai apyvarta). Taikant šį metodą skatinama tik bendra pardavimų apimtis, kuri dažnai įmonei yra nuostolinga. Pavyzdžiui, susiklosto situacija, kai vadovai pateikia gana dideles pardavimų apimtis, tačiau tuo pačiu tai pasiekia suteikdami nuolaidas beveik visiems klientams, dėl ko įmonės pelnas smarkiai sumažėja. Paprastai rekomenduojame atsižvelgti į apyvartos rodiklį kartu su pardavimų pelningumu, tik tada jis tampa naudingas tiek įmonei, tiek darbuotojui.

Bet šiandien jau nebeužtenka vien mokėti pardavimų vadovui atlyginimą ir procentą nuo pardavimų (net atsižvelgiant į pelningumo rodiklį). Reikalinga visapusiška vertinimo ir motyvavimo sistema. O kas ypač svarbu, ši sistema turėtų būti pagrįsta darbuotojų veiklos rodikliais. Tokių rodiklių neturėtų būti daug, o šiuo metu jie turėtų būti prioritetiniai.

Pavyzdžiui, pardavimo vadybininkams galite naudoti šiuos veiklos rodiklius (bet kuriuo atveju tokių rodiklių pagrindas yra įmonės tikslai):

1. Pardavimų apimtis.
2. Naujų klientų pritraukimas (sutarčių skaičius).
3. Užsakymų iš esamų klientų išplėtimas (vertės atžvilgiu).
4. Vidutinis pirkimo dydis.
5. Gautinų sumų trukmė ir apimtis.
6. Pretenzijų (skundų) skaičius ir pobūdis.

Be to, gana dažnai pardavėjų mokėjimas turi viršutinę ribą, tai visada yra demotyvuojantis pobūdis, ir jie parduos tiksliai tiek, kiek reikia norint gauti maksimalią įmoką ir nieko daugiau.

ASMENINIS PARDAVĖJŲ EFEKTYVUMAS

Iki šiol, nepaisant to, kad pardavimų mokymai tapo tradiciniais, tik keli pardavėjai geba kompetentingai kalbėti apie prekę, atsakyti į klausimus, būti aktyvūs, bet neįkyrūs. Dar mažiau pardavimų vadybininkų sugeba patys susirasti naują klientą. Dažna situacija, kai pardavimų vadybininkai priima tik skambučius ir dirba su tais klientais, kurie patys ateina į jų biurą.

Labai dažnai tenka susidurti su požiūriu „klientas kvailas“, o tai gerokai sumažina pardavėjo efektyvumą. Tokį požiūrį į save klientai jaučia, kartais net patys to nesuvokdami, ir atsisako bendradarbiauti. Pardavimų specialisto asmeniniam efektyvumui įtakos turi ir jo požiūris į pardavėjo profesiją kaip tokią. Jeigu žmogus gėdijasi savo profesijos, tai sėkmės nepasieks. Geriausias pardavimų vadovas – aktyvus, pasitikintis savimi, aistringas žmogus, norintis daugiau uždirbti. Jei pardavimų specialistas kaip kompensaciją reikalauja atlyginimo, kuris yra didesnis nei 60% jo numatomo uždarbio, tai greičiausiai jis yra blogas specialistas. Gana dažnai šie punktai neatsispindi nei atrankos sistemoje, nei vertinime ir motyvacijoje.

INFORMACIJOS APSKAITA IR ANALIZĖ

Iki šiol mažai įmonių gali pasigirti puikiai veikiančia pardavimo informacijos registravimo sistema. Dažnai apskaita vedama dviejose ar net trijose skirtingose ​​sistemose. Natūralu, kad dėl to duomenys tampa nepalyginami, o apskaitos procesas praranda prasmę. Jei įrašai saugomi gerai, analizė dažnai nukenčia. Analitinė tarnyba (arba ekonomistai) apskaičiuoja daugybę rodiklių, kurie vadovui mažai ką pasako. Tokios ataskaitos dažniausiai atsiduria ant stalo. Atliekamas didžiulis darbas, bet rezultatais niekas nesinaudoja. Organizuoti analitinę veiklą nėra taip sunku. Labiausiai darbo reikalaujantis etapas yra sistemos kūrimo etapas. Daug pastangų ir laiko reikalauja apskaitos ir analizės sistemos sukūrimas, apskaitos surinkimo ir teisingumo kontrolės įtvirtinimas. Be to, sistema veikia beveik automatiškai, todėl galite greitai priimti pagrįstus sprendimus tiek dėl darbo su klientais sąlygų, tiek dėl asortimento politika, rinkodaros politika ir daugeliu kitų klausimų. Šiais laikais daug kartų bandoma automatizuoti visos klientų ir pardavimų informacijos sekimo procesą, tačiau gana dažna klaida yra bandymas primesti techninį sprendimą esamam užsakymui. Paprastai tai lemia tai, kad sistema dažnai sukelia gedimus, klaidas ir galiausiai neveikia tiems tikslams, kuriems ji buvo įdiegta. Išmintingiau elgiasi tos įmonės, kurios pirmiausia optimizuoja pačią pardavimo sistemą, o taip pat tarpusavyje derina visas apskaitos ir analizės formas, o tik tada automatizuoja visą procesą.

Todėl prieš pradedant optimizuoti savo pardavimo sistemą, prasminga nustatyti prioritetinius veiksnius, kuriems reikia nedelsiant imtis veiksmų, ir pradėti juos keisti.

Akivaizdu, kad visų šių problemų vienu metu išspręsti nepavyks. Prasminga pradėti nuo labiausiai pažeidžiamos vietos. Vieniems tai pasyvumas pritraukiant klientus arba vadovų nesugebėjimas pristatyti savo produkcijos ir reaguoti į prieštaravimus, kitiems – netinkamas tikslinio segmento pasirinkimas arba pasenęs, šiuolaikinių vartotojų poreikių neatitinkantis produktas ir pan.; . Kiekviena organizacija turi savo labiausiai pažeidžiamą vietą.

Kokia yra pagrindinė problema? Paprastai bėda ta, kad daugelis vadovų mano, kad visi šie patobulinimai neduos rezultatų, tačiau reikia labai pasistengti ir ne vieną kartą ir skubiai, o kasdien, nesustodami nė sekundės. Nepaisant to, visa žmonijos istorija rodo, kad bet kokios kryptingos pastangos anksčiau ar vėliau duoda rezultatų.

Kiek yra pardavimų skyrių, tiek ir pardavimų valdymo būdų. Ir vis dėlto efektyviausi pardavimų skyriai žino ir visiškai ar iš dalies naudoja kai kuriuos laiko patikrintus ir patirties patikrintus įrankius. Apie juos kalbėsime šiandien.

Galiu drąsiai teigti, kad šios priemonės yra pagrindinės ir jų ignoravimas arba netinkamas naudojimas iškreipia visą pardavimų sistemą įmonėje.

Taigi, kokie yra šie įrankiai, kuriuos kiekvienas sėkmingas pardavimų lyderis turėtų turėti savo arsenale?

Priemonė Nr.1

Pardavimo planas

Pardavimo planas yra lanksti ir daugialypė koncepcija. Dažniausiai pardavimo planas reiškia: įmonės plėtros planą; padalinio plėtros planas; individualių tikslų nustatymas kiekvienam darbuotojui.

Tiesiogiai su pardavimų skyriaus valdymo tema susijęs skyriaus planas ir planas kiekvienam darbuotojui.

Kaip sukurti kompetentingą pardavimo planą?

• Apibrėžkite pardavimo skyriaus tikslus (SMART principas).
• Sukurkite būdus, kaip pasiekti savo tikslus.
• Pasirinkite reikiamus išteklius savo tikslams pasiekti.
• Tikslo siekimo procesą suskirstykite į etapus ir užduotis.
• Nustatykite užduočių atlikimo terminus.
• Paskirkite asmenį, atsakingą už kiekvieną etapą.

Priemonė Nr.2

Kompetentingas darbas su klientų baze

Klientų bazė – tai ne tik klientų sąrašas dienoraštyje. Taikant tinkamą požiūrį, klientų bazė sudaro įmonės pardavimo sistemos pagrindą. Tai yra pagrindinis pardavimo skyriaus darbas. Todėl būtina skirti deramą dėmesį klientų bazės plėtrai ir organizavimui.

Komponentai sėkmingas darbas su klientų baze:

• Darbas su kontaktų duomenų bazėmis.
• Vieningos klientų bazės (CRM sistemos) sukūrimas.
• Klientų bazės segmentavimas.
• Pardavimų vadybininkų derybų proceso tobulinimas.
• Darbas su potencialiais ir esamais klientais.

Priemonė Nr.3

Pardavimų analizė

Pardavimų analizė leidžia nustatyti daugiausia pelningos kryptys ir pardavimų didinimo, nuostolių ir sąnaudų mažinimo perspektyvas.

Pagrindiniai rodikliai, kuriuos reikia stebėti ir analizuoti:

• Pardavimų augimas.
• Bendras pelnas.
• Pelningumas.
• Pardavimų apimtis.
• Pardavimo plano įvykdymas.
• Pardavimo sistemos suteikimo išlaidos.
• Vidutinis čekis/sąskaita.
• Vidutinė apyvarta vienam klientui.

Priemonė Nr.4

Kompetentingi vadovai

Pardavimų rezultatai tiesiogiai priklauso nuo pardavimų vadybininkų kompetencijos, todėl svarbu ne tik periodiškai kelti pardavimų darbuotojų kvalifikaciją, bet ir įvertinti jų darbo kokybę.

Pakelti vadovų profesionalumo lygį padės šie dalykai:

• Reguliarus vidinis mokymas.
• Pardavimo standartų įgyvendinimas.
• Išplėstiniai mokymo kursai, seminarai, mokymai vadovams ir pardavimų padalinių vadovams.
• Vadovų kompetencijos vertinimas (testavimas, „slaptas pirkimas“ ir kt.).

Priemonė Nr.5

Personalo motyvacija

Nesukūrus motyvavimo sistemos, neįmanoma pasiekti aukštų kiekvieno darbuotojo veiklos rezultatų, sukurti palankų klimatą įmonėje, pagerinti klientų aptarnavimo kokybę įmonei.

Pagrindiniai žingsniai kuriant motyvacijos sistemą:

• Darbuotojų motyvacinių tipų nustatymas.
• Materialinės motyvacijos sistemos kūrimas.
• Nematerialinės motyvacijos sistemos kūrimas.

Priemonė Nr.6

Kontrolė pardavimo skyriuje

Kompetentinga kontrolės sistema pardavimo skyriuje padeda operatyviai nustatyti ir ištaisyti klaidas, rasti naujų tobulėjimo galimybių, išlaikyti aukštą darbuotojų motyvacijos lygį.

Kas padės kontroliuoti ir stebėti situaciją pardavimo skyriuje?

• Kasdienis rytinis planavimo susitikimas.
• Savaitės planavimo susitikimas.
• Ataskaitų teikimas.
• Įmonės kalendorius (Outlook).

Ar norite valdyti savo pardavimų komandą geriausiu lygiu? Kviečiu jus

Pardavimų valdymas— taktinių rinkodaros užduočių, susijusių su prekių ir paslaugų pardavimu, įgyvendinimo užtikrinimo valdymas.

Pardavimų valdymas apima taktinių pardavimo tikslų nustatymas, esamo veiksmų plano formavimas ir vykdymo stebėjimas, nuolatiniam pardavimų palaikymui reikalingų išteklių planavimas ir valdymas. Pardavimų valdymas paprastai nesiskiria nuo bet kokios kitos veiklos valdymo. Bet kuriuo atveju pardavimų vadybininkas turi: nustatyti darbo tikslus, stebėti šių tikslų pasiekimą ir valdyti tikslų siekimo procesą.

Bendrai tariant, pardavimų valdymas gali būti vaizduojamas kaip pagrindinių valdymo sričių visuma, kuri užtikrina didelis efektyvumas pardavimai

Pardavimų valdymas yra pagrįsta šiais pagrindiniais valdymo veiklos elementais:

• tikslinių grupių nustatymas kam orientuotis pardavimas: individualūs tiksliniai klientai; tikslinės grupės; segmentai; strateginės nišos; atraminės nišos;
• darbo su tikslinėmis grupėmis strategijos ir taktikos nustatymas: tikslinių grupių pasiekimas; pasiūlymo formulavimas; prieštaravimo atsiėmimo formulavimas; priešpriešinio pasiūlymo formavimas; konkurentų klientų pakeitimo mechanizmų kūrimas; klientų išlaikymo ir pasiūlymų asortimento išplėtimo taktikos nustatymas; skundų nagrinėjimo taktikos nustatymas ir pan.;
• platinimo ir pardavimo kanalų formavimas: efektyvių paskirstymo kanalų nustatymas intensyviausio ir efektyviausio prekių paskirstymo požiūriu;
• pardavimo kanalų valdymas: pardavimų prognozavimas pagal kanalą; kiekvieno kanalo sąlygų apibrėžimas; skatinimo ir komunikacijos valdymas ir kt.;
• paskirstymo kanalo skatinimas (prekybos rinkodara): paskirstymo tarp kanalo dalyvių skatinimo priemonių planavimas ir įgyvendinimas, paskirstymo kanalo pardavimo metodinė pagalba;
• pardavimų valdymo organizavimas: pardavimų valdymo struktūros formavimas įmonėje, pardavimo valdymo struktūros uždavinių ir funkcijų nustatymas (pardavimo skyriaus struktūra, personalas; funkcijų paskirstymo skyriuje principas: pagal teritoriją, klientų grupes, prekių linijas ir kt. );
• nuolatinis pardavimų valdymas: darbuotojų planavimas ir kontrolė; įdarbinimas, atranka ir įdarbinimas; darbuotojų motyvacija; darbuotojų veiklos analizė (apibendrinimas; skyriaus darbo įvertinimas);
• pardavimų ekonomikos vadyba: pardavimo kaštų skaičiavimas, pardavimo kaštų reguliavimas; reikalingų paskirstymo, pardavimų, pardavimo efektyvumo rodiklių užtikrinimas, darbuotojų asmeninio efektyvumo įvertinimas;
• pardavimo sistemos koregavimas- visos pardavimo sistemos įvertinimas ir koregavimas (ne rečiau kaip kartą per metus).

Tradiciškai pardavimų valdymas įmonėje prasideda nuo pardavimų palaikymo struktūros sukūrimo ir organizavimo. Tada dėmesys nukreipiamas į asmeninių pardavimo įgūdžių tobulinimą. Tuo tarpu tokios konceptualios pardavimų valdymo sritys kaip „tikslinės klientų grupės nustatymas“, „paskirstymo kanalų formavimas ir jų valdymas“, „prekybos rinkodara“ lieka antrame plane. Efektyvaus pardavimų valdymo požiūriu būtent sutelkimas į tikslines klientų grupes, prekybos marketingas ir distribucijos valdymas turėtų nulemti pardavimo palaikymo struktūrą ir pardavimo valdymo taktiką kaip visumą.

Reguliarus pardavimo valdymas apima:

• pardavimų stebėjimas ir visų prekybos operacijų apskaita;
• atsargų likučių stebėjimas, siekiant užtikrinti koordinuotą tiekimo grandinės pirkimų – sandėliavimo – paskirstymo ir pardavimo valdymą;
• sandorių kainodaros valdymas – lanksčių kainodaros algoritmų ir mokėjimo formų naudojimas, nuolaidų valdymas ir specialių programų naudojimas nuolatinių klientų;
• atskirų produktų pardavimo dinamikos įvertinimas, pardavimų lyderių ir pašalinių asmenų nustatymas ir valdymo sprendimai susijusių su šiomis prekėmis;
• paskirstymo kanalo atskirų dalyvių (tarpininkų) pardavimų dinamikos įvertinimas, pardavimo lyderių ir pašalinių asmenų identifikavimas bei valdymo sprendimai, susiję su šiais tarpininkais;
• skatinamosios veiklos kūrimas ir įgyvendinimas;
• tarpusavio atsiskaitymų su klientais ir pardavimų personalo darbo būklės stebėjimas ir kt.

Parodymų skaičius: 44709

Pardavimų skyriaus valdymas. Pagrindinės vadovo užduotys ir įrankiai jo efektyvumui didinti

Ilja A. Nebesny

Pardavimų vadovas, priimdamas tam tikrus sprendimus, įtakoja savo skyriaus efektyvumą ir produktyvumą. Šios įtakos rezultatas labai priklauso nuo to, kaip vadovas paskirsto savo ribotą laiką tarp įvairių funkcinių užduočių.

Šiame straipsnyje apžvelgsime pagrindines pardavimų skyriaus vadovo funkcijas, ekspertų rekomendacijas dėl laiko valdymo, taip pat būdus, kaip pagerinti valdymo efektyvumą automatizuojant atskiras funkcijas. Pardavimų skyriaus vadovas suprantamas kaip pirmasis tiesioginis vadovas, kuris tiesiogiai vadovauja pardavėjams.

Pardavimų skyriaus vadovas yra atsakingas už įmonės finansinių tikslų siekimą auginant pajamas ir pelną. Kad tai pasiektų, vadovas atlieka tris pagrindines funkcijas (1):

• Verslo vadovas
• Personalo valdymas (žmonių vadovas)
• Klientų vadybininkas

Visi trys vaidmenys yra svarbūs pardavimo sėkmei. Pirmiausia apžvelgsime pagrindines užduotis, būdingas kiekvienam vaidmeniui, o tada pažvelgsime į efektyvų vadovo laiko valdymą.

Verslo vadyba

Pagrindinis šio vaidmens tikslas – suderinti įmonės strategiją ir interesus su pardavėjų operatyviniu darbu. Pagrindinės vaidmens funkcijos yra šios:

• Įmonės strategijos ir kitų įmonės reikalavimų bei procedūrų detalizavimas ir išaiškinimas
• Bendravimas su vyresniąja vadovybe siekiant suderinti klientų poreikius ir įmonės strategiją
• Skyriaus išteklių ir komunikacijos valdymas
• Ataskaitų teikimas

Personalo valdymas

Geras personalo valdymas yra galingas pardavimo komandos efektyvumo ir produktyvumo didinimo šaltinis. Vykdydamas šį vaidmenį vadovas atlieka šias pagrindines funkcijas:

• Tikslų ir uždavinių nustatymas ir stebėjimas
• Personalo paieška, samdymas, pritaikymas, mokymas ir instruktavimas
• Premijų ir motyvavimo programų įgyvendinimas
• veiklos valdymas

Klientų valdymas

Klientų skaičiaus didinimas ir jų lojalumo didinimas yra pagrindiniai pardavimų vadybininko uždaviniai. Kaip klientų vadybininkas, vadybininkas atlieka šias funkcijas:

• Potencialių klientų paskirstymas ir profiliavimas
• Pardavimo proceso organizavimas
• Dalyvavimas pagrindinių sandorių
• Klientų pasitenkinimo stebėjimas

Laiko pasiskirstymas tarp vaidmenų

Kaip tinkamai paskirstyti laiką tarp verslo valdymo, personalo valdymo ir klientų valdymo? Atsakymas į šį klausimą priklauso nuo daugelio veiksnių, kurių pagrindinis yra pardavimo proceso sudėtingumas arba sudėtingumas.

Atliekant ilgus sudėtingus pardavimus, vadovas daugiau laiko praleidžia vykdydamas sąskaitos valdymo vaidmenį. Jei pardavimo ciklas paprastesnis, tai daugiau laiko skiriama personalo valdymui. Ekspertai pateikia šiuos vidutinius laiko paskirstymo tarp vadovaujančių vaidmenų skaičius (2):

• Verslo vadyba – 20-35%
• Personalo valdymas – 30-55 proc.
• Klientų valdymas – 25-40%

Efektyvumo įrankiai

Nuolat besikeičiančios rinkos aplinkos sąlygomis efektyvus pardavimų valdymas neįmanomas be pagrindinių valdymo procedūrų automatizavimo. Tokias problemas sprendžia pardavimo efektyvumo valdymo (SPM) klasės sistemos. . Pažvelkime į keletą galimybių šios klasės verslo programas naudojant SPM Soft sistemos pavyzdį.

Šaltiniai

(1) Išsamus vadovas, kaip paspartinti pardavimo pajėgų našumą: kaip gauti daugiau pardavimo iš savo pardavimo pajėgų. Andris A Zoltners, Prabhakant Sinha, Greggor A Zoltners

(2) Laiminčios pardavimų valdymo komandos sukūrimas: Pardavimų pajėgų jėga. Andris A Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally E Lorimer

Pardavimų skyriaus vadovas yra labai prestižinis ir. Tačiau nepamirškite, kad dabar jūs nešate atsakomybės naštą už vieną svarbiausių sričių, savotišką įmonės pinigų srautų generatorių.

Yra bent dvi priežastys, dėl kurių reikia skirti naują pardavimų vadovą. Arba įmonė nepatenkinta senu vadovu, arba skyrius kuriamas nuo nulio. Šiame straipsnyje apžvelgsime situaciją, kai buvote paskirtas esamo skyriaus vadovu, nes ši galimybė yra labiausiai paplitusi Rusijos rinkoje.

Pirmą ar dvi darbo savaites laikykitės principo „nedaryti žalos“. Nemėginkite nieko keisti. Pradiniame etape turėtumėte kuo geriau suprasti įmonės esmę, jos mechanizmus ir sistemas. Stenkitės suprasti viską – nuo ​​gamybos iki logistikos:

• Nustatykite tikslus ir stebėkite jų įgyvendinimą
• Sukurkite kiekvieno darbuotojo darbų sąrašus
• Efektyviai tvarkykite kontaktus
• Išanalizuokite atliktus darbus

Šis algoritmas yra universalus pradiniuose etapuose, jį atlikę geriau suprasite įmonės mechaniką ir atitinkamai veiksite efektyviau. Gaila, kad išsamias instrukcijas dirbti tik pradiniuose etapuose. Tolesnė strategija turėtų priklausyti nuo situacijos ir priklausyti nuo nustatytų problemų. Jame nebus konkrečių žingsnių, bus tik nurodyta kryptis, kuria reikia judėti.

Pardavimų skyriaus organizavimas naujo vadovo

Baigę bandomąjį laikotarpį ir susipažinę su skyriaus struktūra, už tolesnius rezultatus atsakote jūs. Štai kodėl būtina sudaryti pardavimo planą:

• mėnesiui
• metams
• vienam darbuotojui

Kurdami metų pardavimo planą, nepamirškite apie formavimą pasaulinė strategija, skirtas 5 ar daugiau metų. Kai suformuluosite norimas pardavimo skyriaus pajamas ir pajamų sumą kiekvienais metais, supraskite procesų optimizavimą. Idealiu atveju turėtumėte suprasti, kas trukdo įgyvendinti planą, o kas padeda. Tai padės SSGG analizė – technologija, leidžianti įžvelgti pliusus ir minusus vidinėse įmonės srityse ir įvertinti išoriniai veiksniai, kuris gali būti teigiamas ir neigiamas.

Baigę SSGG analizę, pereikite prie veiksmų plano sudarymo (iš anglų kalbos Action-plan - veiksmų planas), pagal kurį išsiaiškinsite skyriaus trūkumus. Šis planas yra sudaromas kiekvienais metais ir įtraukiamas į pagrindinių įmonės darbuotojų motyvavimo sistemą.

Kitas žingsnis nustačius metinius ir mėnesio planus turėtų būti sprendimas dėl jų įgyvendinimo. Turite suprasti, kuri tikslinė auditorija padės atnešti jums reikalingų pinigų. Padėkite nustatyti tikslinę auditoriją gebės atlikti kompetentingas ABC ir XYZ analizes. Paprastai jie taikomi esamai bazei, bet kartais gali būti taikomi ir potencialiai. Viskas priklauso nuo verslo srities, b2c, b2b ar dirbate su platintojų tinklu.

Atlikę visas analizes ir nustatę geriausią strategiją, sudarykite veiksmų algoritmą, kurio pardavėjas turi laikytis, kad užbaigtų sandorį. Santykinai suskaidykite sandorį į kelis etapus. Kiekviename etape pateikiate rezultatą, kurį darbuotojas turėtų pasiekti. turi suprasti, kokią etapų seką jis turi atlikti. Kiekviename etape nustatykite darbo metodus, kurie vėlesniais laikais pasiteisino. Tai sutrumpins naujo darbuotojo adaptacijos laikotarpį, jei jis bus priimtas į darbą.

Rinkodara ir pardavimas

Kompetentingas pardavimų vadovas turi atskirti sąvokas „rinkodara“ ir „pardavimas“. Nors daugelyje pardavimo organizavimo knygų šios sąvokos sujungiamos, iš tikrųjų jos nėra.

Kuo marketingas skiriasi nuo pardavimo? – štai ką darome vienas prieš vieną su klientu. Kai esame su juo priešingose ​​telefono ragelio pusėse, priešingose ​​konferencijų stalo pusėse arba rašome jam el. Rinkodara – tai viskas, ką darome, kad klientas susitiktų su mumis, kad galėtume vesti šias derybas. Tada tampa visiškai aišku, kaip matuojamas našumas. rinkodaros veiklaįmonė – pagal atvykstančių klientų skaičių.

Kokį vaidmenį pardavimų skyriuje atlieka rinkodara? Rinkodara yra atsakinga už viską, kas patenka į pardavimo skyrių. Marketingo užduotis yra ne tik įstumti klientus į pardavimų skyrių, bet ir pasirūpinti, kad jie ten įeitų kuo pasiruošę. apdoroja pardavimų vadybininkai, bet generuoja rinkodaros specialistai. Yra daugybė programų tipų, tačiau pagrindines rasite toliau:

• Karšti prašymai (žmonės pasiruošę mokėti, jiems net nereikia vadovo)
• Paraiškos su susidomėjimu
• Paraiškos iš nuolatinių klientų
• Paraiškos iš tų, kurie norėjo, bet anksčiau nepirko
• Paraiškos iš tų, kurie susisiekė su socialine žiniasklaida. tinklus
• Paraiškos iš tų, kurie ką tik užsiregistravo
• Atsisakiusiųjų prašymai

Užuot liepę rinkodaros specialistams tirti rinką, paklausą ar apgalvoti sudėtingas rinkodaros schemas, tiesiog duokite jiems vieną paprasta užduotis ir stebėti jos įgyvendinimą. Pagrindinis rinkodaros specialisto efektyvumo nustatymo klausimas: kiek klientų jis jums suteikė praėjusį mėnesį?

Žinoma, ne visos įmonės turi rinkodaros specialistą. Bet jei produktas yra sudėtingas ir daugiapakopis, tuomet geriau nuo pat pradžių atskirti pardavimą ir rinkodarą. Be to, labai sunku rasti profesionalą, kuris suvoktų reklamos ir pardavimo subtilybes vienu metu. Ir net jei pavyksta rasti šį genijų, įmonė automatiškai tampa per daug priklausoma, o tai nepriimtina.

Rekomendacijos efektyviam darbuotojų valdymui

1. Galimos vagystės slopinimas, nes su kolega susitarti visada lengviau.
2. klientas. Asmeniniu pavyzdžiu tikrai parodysite, kaip padidinti klientų užsakymų apimtis.
3. Netikslumų ar spragų nustatymas pildant ataskaitas. Jei darbuotojas pamiršo užpildyti ataskaitas ar ką nors įvesti į CRM sistemą, užpildęs jis jausis susigėdęs ir pasitaisys.

Kaip efektyviai sukurti pardavimų valdymą savo įmonėje

Daugelis savininkų stengiasi surasti pardavimo skyriaus vadovą, kuris galėtų efektyviai planuoti darbus, gyvenimą pagal lenteles ir ataskaitas ar kokius nors skaitmeninius rodiklius. Neabejotina, kad tai itin svarbu pardavimų komandai. Tačiau jūs turite suprasti, kad svarbiausia pardavimų komandai reikalinga funkcija yra patyrusi ranka. Trenerio ranka, žmogaus, kuris pats ne kartą darė didelius pardavimus. Skyriui reikia vadovo, kuris gali asmeninis pavyzdys parodykite pradedančiajam meistriškumo klasę, išspauskite bet kokį sandorį.

Jei priekyje yra parako kvapo niekada neuodęs ir pavyzdžio nesugebantis administratorius, tai pardavėjai neauga. Atsiras pasiteisinimų: „klientai prieštarauja“, „dirba su konkurentais“, „atsisako pirkti dėl didelių kainų“ ir kt. Būtent dėl ​​šios priežasties žaidėjų treneris turėtų vadovauti pardavimo skyriui.

Tačiau tada iškyla dilema: pardavimų vadybininkas dažnai neturi administracinių įgūdžių. Ką tokiu atveju daryti? Tam įvedama papildoma pareigybė – pardavimų skyriaus administratorė. Šios pareigybės funkcijos – visapusiškai valdyti administracinė veikla, kontroliuoti, kaip vadovai užpildo CRM sistemą, užtikrinti, kad pardavimų skyriui visada būtų pakankamai medžiagos, su kuria galėtų dirbti, ir pan. Šių dviejų pozicijų derinys leidžia valdyti pardavimų komandą efektyviau ir efektyviau.

Atsakymas