Pilnos pardavimų vadybininko pareigos. Kokios yra pardavimų vadybininko pareigos? Pardavimų vadybininko gyvenimo aprašymo pavyzdys

Kiekvienam vadovui ar verslininkui bent kartą yra tekę įdarbinti pardavimų vadybininkus. Net jei nesate įdarbinęs jokio personalo, tikriausiai dirbate su nepriklausomais pardavimo agentais, kurie dirba pardavimų specialistais. Juk pardavimai domina kiekvieną be išimties verslininką, tai teigiamo balanso ir stabilaus pelno garantas.

Taigi, kokias funkcijas reikėtų priskirti vadovui, kuris užsiims pardavimu? Ką reikia patikrinti samdant pardavimų vadybininką, kokias savybes jis turėtų demonstruoti? Ką pardavėjas turėtų daryti be tiesioginio pardavimo? Apie tai skaitykite šiame straipsnyje.

Iš pradžių atkreipiame dėmesį, kad Jūsų pardavimų vadovas turi daryti tai, ką rašote pareigybės aprašyme. Darbo aprašymo pavyzdį galite atsisiųsti iš interneto iš patikimų svetainių, į jį galite įtraukti viską, ką laikote svarbiu, galite išskirti tai, ko jums niekada neprireiks. Bet kokiu atveju nurodymas yra tam tikras susitarimas tarp verslininko ir darbuotojo. Darbuotojas, pasirašydamas pareigybės aprašyme, sutinka, kad atliks viską, kas jame įrašyta. Todėl atidžiau sudarykite šį dokumentą, pirmiausia sudarykite visą pardavimo schemą savo įmonėje ir pagal ją surašykite visas pardavimo specialisto funkcijas.

Pardavimų vadybininko savybės, kurios padidins jūsų pelną

1. Gebėjimas mokytis, analizuoti informaciją, techninis raštingumas

Kiekvienas gali nedvejodamas sužinoti informacijos apie produktą ir ją aiškiai pasakyti. Tačiau šiuolaikiniams pardavimams to nepakanka. Dabar tiek prekė, tiek paslaugos darosi gana sudėtingos, neapsieinama be specialių įgūdžių analizuojant parduodamos prekės savybes. Jei anksčiau klientas galėdavo pasakyti tik „pirksiu ar ne“, tai dabar jis vis dažniau pateikia savo reikalavimus prekei. Ir vadovas turi pateikti jam būtent tokį pasiūlymą, suprasti, ko klientas nori, ar įmanoma technine prasme atitikti jo sąlygas, ar galima pasiūlyti klientui techninę alternatyvą su panašiu pasirinkimo rinkiniu.

Norint pasiekti tokį meistriškumą, pardavimų vadybininkas turi būti lengvai išmokstamas, daug skaityti, suprasti net sudėtingas technines produktų gamybos schemas. Nuolatiniai mokymai gali labai padėti pardavimų vadybininkui pasiekti aukštus pardavimus. Siekdamos motyvuoti vadovus studijuoti ir tirti produktą, daugelis įmonių nuolat vykdo sertifikatus ir tikrina žinias apie produktą. Nedelsiant paaiškinkite vadovams, kad tai ne būdas atleisti tą ar kitą specialistą, o būdas dalytis žiniomis apie parduodamą dalyką.

2. Gebėjimas pozityviai ir efektyviai bendrauti

Norint sėkmingai parduoti produktus įvairaus lygio, socialinio statuso, amžiaus ir pomėgių klientams, reikia mokėti bendrauti su skirtingais žmonėmis. Jeigu vadovas dirba b2b sektoriuje, tai šių įgūdžių poreikis gerokai išauga! Verslo klientams reikia ne tik kompetentingai ir profesionaliai pasakoti apie prekę, bet ir turėti individualų požiūrį bei gerbti individualius interesus. Kad tai padarytų, vadovas turi mokėti pasiruošti susitikimui su reikliu klientu, parengti pokalbio planą, nustatyti derybų tikslus, užduotis, taip pat pokalbio vedimo į norimą etapus. rezultatas. Tam kiekvienas vadovas prieš susitikimą turi turėti galimybę surinkti informaciją apie potencialų pirkėją, jo poreikius ir norus, net apie šeimos reikalus, pomėgius, interesus.

Be to, vadovas turi kompetentingai vesti savo susirinkimų dienoraštį, o geriausia tai daryti elektroniniu būdu, bet kurioje CRM programoje. Tokios programos puikiai pritaikytos bet kokios gamybos užduotims, prie jų galite pridėti bet kokius skyrius ir elementus. Tokia programa apima visą klientų bazę, duomenis apie prekes ir paslaugas, asortimentą, kainas, sąskaitų formas ir t.t.. Prieiga prie skilčių gali būti ribojama, pavyzdžiui, visa klientų bazė gali būti matoma tik komercijos ir generaliniams direktoriams. Svarbiausia, kad tokia programa turėtų aiškią sąsają, kad joje galėtų dirbti net nepatyrę vartotojai.

3. Raštingumas dirbant biure

Kiekvienas pardavimų vadybininkas turėtų mokėti parašyti verslo laišką, parašyti atsakymą į užklausą, jį užregistruoti, parengti kompetentingą komercinį pasiūlymą, surinkti gautinas sumas. Be to, vadovas turi mokėti dirbti su elektroniniu paštu ir kitomis informacijos mainų programomis. Kopijavimas, nuskaitymas, spausdinimas, teksto formatavimas ir daug daugiau – visa tai taip pat turėtų būti pardavimų vadybininko įgūdžių sąraše.

4. Teisinis raštingumas

Kiekvienas pardavimo vadybininkas privalo dirbti su sutartimis, aktais, sąskaitomis faktūromis ir kitais dokumentais. Klientai dažnai daro sutarčių pakeitimus, o vadovas turi greitai juos priimti arba atmesti. Vadovas, kaip taisyklė, gali surašyti nesutarimų protokolą, susitaręs su savo vadovu. Po to jis kontroliuoja sutarties pasirašymą ir visų jos punktų įgyvendinimą. Žinoma, vadovui nebūtina iki galo išmanyti visų Rusijos Federacijos teisės aktų, tačiau reikia nuodugniai išstudijuoti visus sutartinio darbo niuansus.

5. Buhalterinės apskaitos išmanymas

Geram pardavimų vadybininkui jo operacijoms apskaitos paslaugų apskritai nereikia. Jis gali išrašyti sąskaitą faktūrą, sąskaitą faktūrą, sąskaitą faktūrą, pardavimo kvitą, derinimo ataskaitą ir daug daugiau. Jei naudojamos vieningos apskaitos programos, net pradedantysis gali susidoroti su dokumentacija. Jei įmonėje yra popierinė darbo eiga, tai įgūdžiai dirbant su apskaitos dokumentais yra labai svarbūs, o priimant tokį darbuotoją būtina išsiaiškinti apskaitos dokumentacijos žinių lygį.

Kreipdamiesi dėl darbo turėtumėte pasiteirauti apie jų patirtį sprendžiant sudėtingas ir nestandartines problemas. Taip pat svarbu sistemingas požiūris į darbą, loginės grandinės bendraujant su klientais. Tačiau darbo patirtis skaičiais pasakys daug mažiau informacijos apie darbuotoją. Leiskite pareiškėjui papasakoti apie savo geriausius projektus, apie savo darbo dienos rutiną, apie apskaitos ir atskaitomybės sistemas, leiskite jam parodyti savo užrašus, kad ir tik savo darbo sąsiuvinyje. Iš jų matosi sistemingas požiūris arba jo trūkumas darbe.

CV taip pat gali šiek tiek pasakyti apie pareiškėją. Tačiau asmeninis pokalbis, samprotavimai apie konkrečią situaciją (atvejį), realūs verslo pasiūlymai, pagrįsti bylomis – aiškiausiai parodys, koks darbuotojas yra profesionalus. Be to, tik asmeninio pokalbio metu galite sužinoti, ar duotas asmuo yra tinkamas dirbti jūsų komandoje. Santykiai yra labai svarbūs kiekvienoje gamyboje, o ypač pardavimo struktūroje. Todėl komandoje pirmenybę teik gebėjimui ramiai ir ištikimai gyventi, nes tik komandoje gali pasiekti didžiausią sėkmę.

Kokios yra pagrindinės pardavimų vadybininko pareigos

1. Pagrindinis uždavinys – padidinti pardavimus, gauti didžiausią užsakymų skaičių ir maksimalų finansinį pelną. Paprastai vadovui paskiriamas tam tikras teritorinis sektorius, kuriame jis dirba, būtent šiame sektoriuje reikia siekti didinti pelną, didinti klientų skaičių ir pan.
2. Naujų klientų paieška, interviu, užsakymų priėmimas ir dokumentacijos pildymas.
3. Buhalterinės apskaitos ir atskaitomybės dokumentų tvarkymas.
4. Darbas su esamais klientais, pasiūlymų siuntimas, vidutinės sąskaitos išplėtimas.
5. Konsultacijos dėl paslaugų, naujų produktų, prekių linijų prieinamumo.

Papildomos funkcijos pardavimų vadybininkams

1. Prekių ir gaminių priėmimas
2. Ekrano valdymas prekybos zonoje
3. Dalyvavimas parodose ir konferencijose
4. Gaminių pristatymų vedimas
5. Mokymų ir meistriškumo kursų organizavimas
6. Pasirengimas konkursams, dokumentų surinkimas
7. Konkurencinių pasiūlymų ir rinkos sąlygų tyrimas
8. Pardavimų atstovų darbo apskaita nuo planų sudarymo iki benzino sąnaudų fiksavimo
9. Naujų klientų paieškos, naujų tikslinės auditorijos segmentų pritraukimo schemų ir technikų kūrimas
10. Mokėjimų pagal sutartis kontrolė, laikantis terminų
11. Visų dokumentų ruošimas priešpriešinių patikrinimų atveju
12. Verslo korespondencijos vedimas, dalykinių telefoninių pokalbių vedimas, sutarčių pasirašymas
13. Dalyvavimas vertinant komercinius darbus, analizuojant visos įmonės ūkinę veiklą ir ypač pardavimų padalinį
14. Pardavimų atstovų maršrutų kūrimas ir paruošimas
15. Sutarčių sudarymas ir patikslinimų bei pakeitimų atlikimas priklausomai nuo sąlygų, asortimento, kainų pokyčių ir kt.
16. Pardavimų atstovų pasiūlymų dėl plano rengimo rodiklių formavimas
17. Klientų bazės formavimas ir palaikymas, nuolatinis jos papildymas
18. Sąskaitų ir kitų dokumentų, pasirašyto turto ir kt. grąžinimo kontrolė.
19. Įgaliojimų įvairių rūšių veiklai registravimas
20. Įvairių krypčių duomenų grupių paieška ir formavimas, rezultatų analizė ir strategijų pasiūlymų rengimas
21. Jūsų klientų aptarnavimo po pardavimo stebėjimas

Kokių papildomų įgūdžių turėtų turėti pardavimų vadybininkas?

Pardavimų vadybininkas turi turėti galimybę dirbti daug daugiau nei 8 valandas per dieną, daugiau nei penkias dienas per savaitę. Ir šį darbo laiką jis privalo organizuoti savarankiškai, be niekieno įsakmių rankų. Jis pats nusprendžia, kiek ir kur dirbti, pagrindinis dalykas jo darbe yra galutinis rezultatas. Be to, vadovas negali būti aktyvus, energingas ar įdomus žmogus. Jis nuolat mokosi, tobulėja, siekia naujų aukštumų ir tikslų. Ir visa tai jis turi daryti kūrybiškai, nes šiuolaikiniame pasaulyje beveik nėra prekių „karo“, o labai ryškus pardavimų vadybininkų „karas“. Jie perka iš įdomesnio, aktyvesnio ir įtikinamesnio. Ir šiuo metu labai svarbu dirbti kitaip nei visi, skirtis nuo kitų.

Vadovo pareigos yra labai populiarios ir paklausios. Nė viena įmonė, firma ar organizacija šiandien neapsieina be vadovo. Ši profesija egzistavo tol, kol prekiniai ir piniginiai santykiai. Visais laikais pagrindinė jų užduotis buvo ir yra pritraukti klientų, sėkmingi pardavimai, išlaikyti įmonės statusą.

Vadovas – plataus profilio specialistas

Vadovas – vadovas, užimantis nuolatines pareigas organizacijoje, kuri veikia rinkos sąlygomis. Jam suteikti tam tikri įgaliojimai priimant valdymo sprendimus padalinių ar visos organizacijos klausimais. Vadovas – samdoma darbo jėga, samdoma konkrečiomis sąlygomis veiklai vykdyti. Pagrindinė gairė jam yra planas ir jo turimų išteklių kiekis. Pagrindinės vadovo darbo pareigos – priimti sprendimus ir dėti pastangas juos įgyvendinti.

Bene paklausiausia šiandien yra viduriniosios grandies vadovybė. Tai apima pardavimų vadybininką, klientų aptarnavimo vadybininką, įdarbinimo vadybininką ir daugelį kitų. Žmonės labai domisi, o kartu ir neaišku, kokios yra vadovo darbas ir funkcinės pareigos? Kokių privalumų turi ši profesija? Ir ar verta rinktis?

Reikalingos savybės

Visų pirma, verta žinoti, kad vadovas – tai vadovas, turintis profesinių žinių organizuojant ir valdant gamybą bei turintis aukštąjį išsilavinimą. Jis moka planuoti asmeninį darbą, tai yra išsikelti tikslus ir nustatyti būdus jiems pasiekti, nusistatyti prioritetus. Vadovas gali vesti dalykines derybas, nustatyti neproduktyvaus darbo veiksnius ir taikyti priemones jiems pašalinti.

Iki šiol buvo sudarytas šiuolaikiniam vadovui keliamų reikalavimų sąrašas:

1. Protiniai gebėjimai. Tai apima kūrybišką kūrybinį mąstymą ir gebėjimą tinkamai įvertinti.
2. Požiūris į kitus. Tai yra, jis turi mokėti dirbti komandoje, būti komunikabilus, draugiškas, pagarbiai elgtis su kiekvienu įmonės žmogumi, nepriklausomai nuo socialinės padėties ir pareigų.
3. Asmeniniai bruožai. Tai yra, siekti sėkmės, turėti vidinę motyvaciją, hobį.
4. Požiūris į darbą. Iniciatyva priimant sprendimus turi kilti iš vadovo, turi būti imli spaudimui, gebanti deleguoti, organizuota.

Visavertis ir vaisingas vadovo darbas tiesiogiai priklauso nuo kelių veiksnių. Tai atmosfera kolektyve, darbo sąlygos, racionalus darbo vietos organizavimas. Svarbu mokėti išsisukti iš konfliktinių situacijų ir būti kantriems.

1. Valdo darbo procesą. Kartu naudoja kompiuterines technologijas, komunikacijas, užtikrina sistemingą gamybą, orientuojantis į gamybos planą ir tiekimo sutartis.
2. Identifikuoja ir įsisavina technines naujoves, geriausią praktiką ir darbo našumo didinimo metodus.
3. Užsiima kalendorinių produktų gamybos ir išleidimo grafikų kūrimu, sutelkdamas dėmesį į planą.
4. Kasdien registruoja veiklos eigą. Tai produkcijos prieinamumo ir būklės stebėjimas, dienos normatyvų kūrimas pagal planą, racionalaus transporto naudojimo užtikrinimas.
5. Pildo, atsižvelgia, reguliuoja užsakymų vykdymą.

Skyriaus vedėjas

Skyriaus vadovo darbas gana įdomus ir intensyvus. Šias pareigas einantis žmogus turi būti aktyvus, greitai priimti sprendimus ir atsakingas. Svarbu mokėti atnaujinti pardavimo strategijas, motyvuoti darbuotojus, būti optimistams.

Skyriaus vadovo pareigos yra šios:

1. Koreguoja gamybos ir pristatymo grafikus, kuria ir diegia veiklos planavimo standartus.
2. Kontroliuoja visą gamybos procesą. Savo rankomis pildo techninius dokumentus, stebi įrankių, medžiagų, gaminių prieinamumą, transportą, krovimo patalpas, ruošia įrangą naujiems gaminiams.
3. Užkerta kelią ir, jei įmanoma, pašalina bet kokius pažeidimus gamybos procese.
4. Organizuoja veiklas gerinant planavimą, diegiant modernesnes ir modernesnes technologijas, komunikacijos priemones.
5. Tvarko darbo procesą sandėlyje, skyriaus darbuotojais, dispečerinėse.
6. Atlieka sistemingą inventorizaciją.

Projekto vadovas: Darbo pareigos ir pareigos

Klientų pasitenkinimas yra pagrindinis vadovo darbo tikslas. Užsakymų, rėmėjų, atlikėjų paieška – už visa tai atsakingas projekto vadovas. Darbo pareigos daugiausia apima veiklos planavimą, rezervų valdymą ir gebėjimą rizikuoti. Jo darbai taip pat apima:

1. Rinkos analizė: konkurencinės aplinkos tyrimas, informacijos apie vartotojus, jų pageidavimus ir norus rinkimas.
2. Naujų paieška ir senų santykių su klientais palaikymas.
3. Strateginio plano rengimas, jo įgyvendinimo stebėjimas.
4. Aktyvus veiklos skatinimas socialiniuose tinkluose.
5. Projektų ir renginių valdymas nuo pradžios iki pabaigos.
6. Darbas su paštu - laiškų, techninės dokumentacijos priėmimas, apdorojimas ir atsakymas.

Sąskaitos valdytojas

Tai bene labiausiai bendraujanti vadovo pozicija. Kasdienis bendravimas su klientais, jų aptarnavimas, santykių kūrimas – visa tai yra pagrindinės vadovo funkcijos. Be galo svarbu sudominti žmogų, pasiūlyti prekę ar paslaugą, kuri visiškai patenkins jo poreikius.

Klientų vadybininko pareigos:

1. Draugiškas bendravimas su klientais, gerai išvystyta kalba.
2. Gaminamo produkto ar paslaugos išmanymas.
3. Naujų klientų pritraukimas ir senų klientų palaikymas.
4. Pašto dėžutės priežiūra. Tai sistemingas pranešimų ir atsakymų į laiškus platinimas.
5. Bendravimas su klientais komunikacijos pagalba: skambučių priėmimas, bendravimas Skype ir kt.
6. Gebėjimas rasti požiūrį į kiekvieną klientą ir suteikti jam viską, ko reikia. Jei prekės nėra sandėlyje, susiraskite analogą.

Įdarbinimo vadovas

Darbuotojas yra specialistas, turintis daugybę pareigų. Jo pagrindinė užduotis – personalo įdarbinimas įmonei. Šis asmuo turi mokėti teisingai sudaryti klausimynus, užduoti tinkamus klausimus, teikti konsultavimo paslaugas, būti savarankiškas ir nešališkas. Personalo vadovo pareigos yra šios:

Vadovo profesija visada bus aktuali ir reikalinga. Didelis jos privalumas – galimybė kilti karjeros laiptais, taigi ir gauti tinkamą atlyginimą. Svarbu ne tik išmanyti vadovo darbo pareigas, bet ir mokėti jas pritaikyti įmonės labui.

Pardavimų vadybininko pareigybės aprašymas ir pareigos.

1. BENDROSIOS NUOSTATOS.

1.1. Tikras darbo aprašymas apibrėžia darbo pareigas, teises ir pareigas pardavimų vadybininkas.

1.2. Pardavimų vadybininkas priklauso specialistų kategorijai.

1.3. Pardavimų vadovas priimamas į darbą ir atleidžiamas generalinio direktoriaus įsakymu komercijos direktoriaus ir pardavimų skyriaus vadovo teikimu.

1.4. Pardavimų vadybininkas yra tiesiogiai pavaldus pardavimų skyriaus vadovui.

1.5. Į pardavimų vadybininko pareigas skiriamas asmuo, turintis aukštąjį (vidurinį) profesinį išsilavinimą pagal specialybę „vadyba“ arba kito profilio aukštąjį (vidurinį) profesinį išsilavinimą ir papildomus mokymus vadybos teorijos ir praktikos srityje. Kandidatas į pardavimų vadybininko pareigas turi turėti ne mažesnę kaip šešių mėnesių panašių pareigų patirtį.

1.6. Pardavimų vadybininkas savo veikloje vadovaujasi:
- norminius dokumentus ir metodinę medžiagą apie atliktus darbus;
- organizacijos įstatai;
- organizacijos vidaus darbo reglamentai;
- komercijos direktoriaus ir pardavimų skyriaus vadovo įsakymai ir nurodymai;
- šis pardavimų vadybininko pareigybės aprašymas.

1.7. Pardavimų vadybininkas turi žinoti:
- federaliniai įstatymai ir poįstatyminiai aktai, reglamentuojantys verslo ir komercinės veiklos vykdymą, įskaitant Rusijos Federaciją sudarančių subjektų ir savivaldybių teisės aktus;
- kainodaros ir rinkodaros pagrindus;
- rinkos ekonomikos pagrindai, rinkos sąlygos, atitinkamo regiono rinkos ypatumai ir specifika;
- verslumo ir verslo pagrindai, pardavimo taisyklės ir principai;
- apmokestinimo pagrindai;
- parduodamų gaminių asortimentas, klasifikacija, charakteristikos ir paskirtis;
- produktų laikymo ir transportavimo sąlygos;
- psichologija, dalykinio bendravimo etika, dalykinių ryšių užmezgimo ir pokalbių telefonu taisyklės;
- verslo planų, komercinių sutarčių, sutarčių rengimo tvarka;
- organizacijos komercinių paslaugų ir pardavimų skyriaus struktūra;
- darbo kompiuteriu ir biuro įrangos valdymo taisyklės.

1.8. Pardavimų vadybininkas tiesiogiai atsiskaito _______________________________.

1.9. Pardavimų vadybininko laikino nebuvimo laikotarpiu jo darbo pareigos priskirtos __________________.

2. DARBO PAREIGOS.

Pardavimo vadybininko pareigos apima:

2.1. Pardavimų organizavimas ir valdymas:

Potencialių klientų paieška;
- darbas su klientais pirmą kartą, vėliau juos perkeliant į vadovaujantį pardavimų vadovą, atsižvelgiant į kliento teritorinę priklausomybę;
- komercinių derybų vedimas su klientais organizacijos interesais;
- operatyviai reaguoti į informaciją, gautą iš klientų, ir atkreipti į ją atitinkamo vadovaujančio pardavimų vadybininko ir pardavimų skyriaus vadovo dėmesį;
- nustatyti klientų poreikius organizacijos parduodamoms prekėms, derinti užsakymą su klientu pagal jo poreikius ir asortimento prieinamumą organizacijos sandėlyje;
- klientų motyvavimas pagal patvirtintas pardavimų skatinimo programas.

2.2. Planavimo ir analitinis darbas:

Mėnesio pardavimo plano sudarymas;
- organizacijos klientų pardavimo ir siuntų statistinių duomenų analizė;
- ataskaitų teikimas vadovaujančiam pardavimų vadovui ir pardavimų skyriaus vadovui pagal darbo rezultatus.

2.3. Pardavimų palaikymas:

Klientų užsakymų priėmimas ir apdorojimas, reikalingų dokumentų, susijusių su produkcijos išsiuntimu, paruošimas organizacijos klientams, priskirtiems pardavimų vadybininkui, taip pat klientams, priskirtiems prie atitinkamų pirmaujančių pardavimų vadybininkų, kai jie nėra biure;
- klientų informavimas apie visus asortimento pokyčius, kainų didėjimą ir sumažėjimą, paklausą skatinančias akcijas, prekės atvežimo į sandėlį laiką;
- galutinis susitarimas su klientu dėl kainų, pristatymo datų ir prekių pristatymo būdų sąlygų;
- užklausų dėl produkcijos pristatymo klientams perdavimas logistikos skyriui;
- dalyvavimas kuriant ir įgyvendinant projektus, susijusius su pardavimų skyriaus veikla;
- bendravimas su kitais organizacijos padaliniais, siekiant atlikti pavestas užduotis;
- dalyvavimas darbo susirinkimuose;
- Darbo ir ataskaitų dokumentacijos tvarkymas;
- atnaujinti klientų duomenis organizacijos klientų informacijos duomenų bazėje.

2.4. Valdymas:

Prekių siuntimas klientams;
- kliento finansinė drausmė pagal iš prekybos apskaitos skyriaus gautus dokumentus.

3. TEISĖS.

3.1. Pardavimų vadybininkas turi teisę:

Kelti vadovybei klausimą dėl darbo užmokesčio didinimo ir viršvalandžių apmokėjimo pagal organizacijos darbuotojų darbo apmokėjimo sistemą reglamentuojančius įstatymus ir kitus teisės aktus;
- teikti vadovybei svarstyti pasiūlymus dėl savo darbo ir darbo sąlygų tobulinimo;
- asmeniškai arba vadovybės vardu iš struktūrinių padalinių ir darbuotojų reikalauti ataskaitų ir dokumentų, reikalingų tarnybinėms pareigoms atlikti;
- reikalauti, kad pardavimo skyriaus vadovas suteiktų pagalbą atliekant tarnybines pareigas ir įgyvendinant teises;
- reikalauti iš vadovybės sudaryti organizacines ir technines sąlygas, būtinas tarnybinėms pareigoms atlikti.

4. ATSAKOMYBĖ.

4.1. Pardavimų vadovas yra atsakingas už:

Tarnybinių pareigų, numatytų šiame nurodyme, neatlikimas (netinkamas vykdymas);
- neviršijant galiojančių Rusijos Federacijos darbo įstatymų nustatytų ribų;
- nusikaltimų padarymas vykdydamas savo veiklą;
- neviršijant galiojančių Rusijos Federacijos administracinių, baudžiamųjų ir civilinių įstatymų nustatytų ribų;
- materialinės žalos padarymas ir žala organizacijos dalykinei reputacijai - neviršijant galiojančių Rusijos Federacijos darbo, baudžiamųjų ir civilinių įstatymų nustatytų ribų.

SUSITARTA:

Šiais laikais viena iš pagrindinių šiuolaikinės ekonomikos gairių yra paslaugų sektoriaus plėtra. Dėl to visgi išpopuliarėjo pardavimų vadybininko specialybė. Šias pareigas einantis žmogus turi plačias pareigas, tačiau jo darbo esmė visada susiveda į vieną tikslą – bendrauti kaip perpardavėjui tarp kliento ir prekybos įmonės, tai yra kažką įgyvendinti. Net jei vadovas neužima vadovaujančių pareigų, bet yra eilinis, jis vis tiek prilyginamas atsakingam vadovui.

Pardavimų vadybininkas

Bet kuri prekybine veikla užsiimanti įmonė tokį darbuotoją turi savo būstinėje. Jis yra atsakingas už organizacijos ar atskiro jos punkto ar padalinio finansinę plėtrą ir prekybos operacijų eigą. Pardavimų vadybininkas (SM) turi mokėti vykdyti verslą, plėtoti ir užmegzti santykius su pardavėjais, domėtis klientu, sudaryti sutartis ir palaikyti gerus santykius su klientais po sandorių užbaigimo. Ši profesija ypač paklausa didmeninėje prekyboje, nes būtent čia vadovas raginamas plėtoti ir sukurti prekybos kanalus, kuriais vyks prekių judėjimas vartotojams. Produktai dažniausiai parduodami per tarpininkus, kurie perduoda prekes į galutinius paskirstymo punktus. Kad pardavimų srautas būtų vienodas, reikia kompetentingai mokėti užmegzti partnerystę su pirkėju.

Tikras analizatorius turi gauti pasitenkinimą iš savo darbo, jis turi būti jo virtuozas, o jei žmogus patiria diskomfortą, tada geriau pakeisti savo veiklos sritį. Juk juk Pardavimų vadybininkas nėra laisva darbo vieta ar profesija. Tai proto būsena. Mūsų straipsnyje bus pasakyta, kokios yra pardavimų vadybininko pareigos ir kokių savybių turi turėti žmogus, norintis dirbti taip, kaip jis.

Pardavimų vadybininko mokymai

Dideliuose centruose pardavimų vadybininkas yra darbuotojas, kuris užsiima ne tik bendravimu su vartotojais, bet ir informacijos rinkimu bei analize, strategijos kūrimu, sudarytų sandorių dokumentacijos tvarkymu. Tokio darbuotojo darbo vieta yra biuras, priklausomai nuo pareigų rango ir pobūdžio, jis gali dirbti įvairius darbus. Darbo aprašyme yra daug punktų, nuo pagrindinių telefono skambučių iki konkrečių produktų pardavimo sričių. Net ir paprasčiausias vykdomasis padalinys pardavimų skyriuje lemia bendrą viso skyriaus produktyvumą. Todėl, kaip minėta aukščiau, vadovas, nepaisant jam priskirtų pareigų pobūdžio, yra atsakingas vykdytojas, nuo kurio priklauso bendra įmonės sėkmė rinkoje. Čia pateikiamos pagrindinės pardavimų vadybininko pareigos, kurias galima suskirstyti į keturias dalis:

• • pardavimų organizavimas ir valdymasįmonės produktas - pardavimų augimas, klientų augimas, taip pat maksimalaus pelno gavimas iš teritorinio sektoriaus, jam skiriamo už darbą;
  • analitinių darbų planavimas ir vykdymas;
  • pardavimų palaikymas;
  • prekių siuntų kontrolė ir atsiskaitymai su klientais.

Priklausomai nuo pardavimo objekto, yra keletas specializacijų, kurios turi įtakos darbo pareigoms. Paprastai papildomos pardavimo vadybininko funkcijos apima:

Kartais įmonės praranda savo klientus tik todėl, kad darbuotojai aplaidžiai atlieka savo pareigas. Todėl raktas į įmonės sėkmę yra nepriekaištingas visų įmonės padalinių darbas klientų atžvilgiu. Jei pardavimų vadybininkas dirba maisto ar smulkios įrangos prekyboje, tai ant jo pečių krenta:

• parodos renginių įgyvendinimas, produktų degustacija;
• mokymų apie produktus ir jų naujus gaminius vedimas;
• prekių demonstravimo lentynose kontrolė;
• pagalba ir prekybininkų veiklos kontrolė.

Apskritai pareigų sąrašas, kitaip vadinamas pareigybės aprašymu, priklauso tik nuo įmonės dėmesio. Skirtingos įmonės turi savo išskirtines instrukcijas, tai yra, darbuotojas gali specialiai užsiimti tam tikru darbu: „šalti skambučiai“, derybos, rinkos analizė ar net būti kelyje. Mes išvardijome jums dažniausiai pasitaikančias pardavimų vadybininko funkcines pareigas, nes iš tikrųjų jų yra daug daugiau. Visi vadovai periodiškai privalo lankyti mokymo ir tęstinio mokymosi kursus. Juk neužtenka rasti klientą – reikia mokėti jį išlaikyti, todėl tik savo srities profesionalas sumaniai parduoda prekę ir pasirūpina, kad klientas būtų patenkintas pirkiniu. Be to, kompetentingas vadovas ne tik įvykdys, bet ir viršys vadovybės numatytus tikslus.

Pardavimų vadybininkų tipai

Pardavimų vadybininkų tipai

Kadangi šios srities atstovų kompetencijos gali būti labai įvairios, pardavimų vadybininkai skirstomi į kelias pagrindines grupes:

1. Aktyvus pardavimų vadovas. Jis dirba už biuro sienų, paprastai skambina šaltais skambučiais, ieško klientų, dalyvauja įvairiuose renginiuose.
2. Pasyvus pardavimo vadovas. Šio tipo vadybininko funkcijos apima jau rastų ir pritrauktų klientų gaunamų skambučių apdorojimą. Skambinant potencialus pirkėjas jau žino visą informaciją apie prekę ar įmonę. Ant šio darbuotojo pečių gula užduotis įtikinti klientą, kad jis susisiekė su reikiama kompanija ir visomis spalvomis apibūdinti jos privalumus.
3. Tiesioginių pardavimų vadovas. Tai aktyvaus pardavimo vadybininko tipas, tačiau šis darbuotojas turi asmeniškai susitikti su pirkėju. Čia jo išvaizda atlieka ypatingą vaidmenį, darbuotojas turi atrodyti reprezentatyviai ir turėti gerą žodinį bendravimo pagrindą. Šias pareigas einantis žmogus turi mokėti laiku prisitaikyti prie kliento, taip pat teisingai juokauti, taip sudarydamas malonų įspūdį. Paprastai tokio tipo vadovai yra daugiadalykiai, jie yra atsparūs stresui, mobilūs, puikiai išmano psichologiją.
4. Pardavimas telefonu. Tai vadybininkas, užsiimantis aktyviais pardavimais, bet tik telefonu. Kartais tokie darbuotojai skambina esamiems klientams, norėdami sužinoti nuomones apie jų gaminius ir papasakoti apie pasirodžiusius naujus produktus. Iš esmės jis reklamuoja naujus produktus. Nepaisant sunkaus įtempto darbo, tokio tipo darbuotojas paprastai nėra vertinamas, atlyginimai jam yra nereikšmingi.

   

   Skambučių vadybininkas

5. Pardavimų vadybininko asistentas. Kai vadovui pasiseka, jam jau sunku derinti visas darbo rūšis viename žmoguje, todėl jam paskiriamas asistentas. Samdinys pradeda atlikti visus įprastus darbus, tai yra, pildo sutartis, rengia ataskaitas, išrašo sąskaitas ir rengia komercinius pasiūlymus. Be to, padėjėjai gali savarankiškai vykdyti pardavimus. Rangovas turi išmanyti norminius ir teisinius dokumentus, rinkos ekonomiką, psichologiją, pardavimo principus, žodžiu, turėti tokią pat žinių bagažą kaip ir vadovas.
6. Vyresnysis pardavimų vadovas. Tai tas, kuris išsiskyrė tarp kitų būstinės vadovų, bet nepasiekia pardavimų skyriaus vadovo lygio. Jo pareiga yra organizuoti, koordinuoti, o kartais ir kontroliuoti visus pardavimo skyrius, atsižvelgiant į įmonės dydį. Paprastai šias pareigas užima asmuo, turintis aukštąjį išsilavinimą ir daugiau nei trejų metų pardavimo patirtį. Prieš pradėdamas eiti pareigas, darbuotojas mokosi specializuotuose centruose. Vyriausiasis vadovas, be vadovavimo padaliniams, turi užtikrinti įmonės finansinį stabilumą, tai yra nukreipti būstinės darbą rezultato link.
7. Pardavimų plėtros vadovai. Šios pareigos yra universalios, nes apima kone režisūrines pareigas, todėl specialistui keliama daug reikalavimų. Toks vadovas sprendžia visus strateginius organizacijos uždavinius, tai yra tyrinėja rinką, vykdo reklamines kampanijas, kuria kaštų mažinimo metodus, stengiasi didinti įmonės pelningumą.

   

   Biuro pardavimų specialistas

8. Didmeninės prekybos vadybininkas. Specialistas, išmanantis tiek produktą, tiek visą verslą. Jis neieško naujų klientų, nes bagaže turi turėti nuolatinių klientų. Žmogus turi išmanyti visus pardavimo pagrindus, mokėti orientuotis rinkoje, turėti darbo patirties.
9. Biuro pardavimų vadybininkas. Šis darbuotojas neina į susitikimus su pirkėjais ir apskritai jų ieško tik iš savo biuro. Darbuotojas tvarko dokumentus, tvarko kryžminį pardavimą, pasakoja klientams apie produktus, taip pat yra atsakingas už klientų aptarnavimo biure gerinimą.
10. Pirkimų ir pardavimų vadybininkas. Pagrindinė vadovo užduotis yra apgalvoti ir griežtai įgyvendinti pirkimų planą, tačiau tai tik tada, kai įmonė yra jauna. Kai žinomi tiekėjai, o pirkimo planai naudojami jau seniai ir nereikalauja didelių pakeitimų, darbuotojas ima tvarkytis su sandėlio apsirūpinimu, finansais, prekės judėjimu, jos kokybe, sprendžia ginčytinus klausimus su tiekėjais. Nepriklausomai nuo poklasio, bet kuris kompetentingas vadovas žino ir gali dirbti su pagrindiniais šios profesijos įgūdžiais.

Pagrindiniai reikalavimai pardavimų vadybininkui

Kiekvienas vadovas turi savo požiūrį į tai, kokie pagrindiniai pardavimo vadybininko įgūdžiai yra svarbiausi.

Reikalavimai samdymui

Daugeliu atvejų darbdavys reikalauja iš kandidatų į šias pareigas:

• aktyvių pardavimo įgūdžių;
• kompiuterinių žinių, 1C ir biuro programos, patirtis su elektroniniais katalogais;
• Rusijos pilietybe(tačiau yra išimčių);
• aukštasis išsilavinimas.

Be pagrindinių reikalavimų, visada laukiami:

• pardavimų patirtis;
• vairuotojo pažymėjimas B kategorija;
• gebėjimas susitvarkyti su dokumentais.

Bet tai nereiškia, kad jei žmogus neatitiks minėtų reikalavimų, jam bus atsisakyta dirbti. Vadybininku gali tapti kandidatas, turintis bet kokį išsilavinimą. Turėti plutą – papildomas pliusas ieškant darbo. Svarbiau, kad kandidatas mokėtų bendrauti su vartotojais, turėtų aistrą mokytis, griežtai vykdytų visas pardavimo skyriaus vadovo pareigas. O visa kita, jei nori, galima pasiekti. Kai kuriais atvejais kandidatas, kreipdamasis dėl darbo, turi mokėti užsienio kalbą arba specializuotą programinę įrangą. Profesinių žinių, įgūdžių ir gebėjimų visuma labai priklauso nuo jo būsimos veiklos šakos, taip pat nuo specifinių įmonės funkcijų ir specifikos. Bendra yra tai, kad žmogus turi pažinti savo darbo aplinką viduje ir išorėje, turi suprasti klientų norus, taip pat mokėti prie jų prisitaikyti.

Vadovo įgūdžiai

Taigi ko nors pardavimo srityje iš pareiškėjo nereikės jokių ypatingų savybių. Jo veikla apims paiešką ir informaciją, darbą su klientų archyvais, sutarčių rengimą, taip pat darbą internete. Jeigu kalbėtume apie kosmetikos gaminiais prekiaujančias įmones, tai patirtis turi būti ne mažesnė nei dvejų metų darbo tiek šaltų, tiek aktyvių būtent panašių produktų pardavimo srityje. Kalbant apie paslaugų sektorių, kandidatų prašymai šiek tiek skiriasi. Pavyzdžiui, su IT sektoriumi susijusios įmonės, orientuotos į informacines technologijas, todėl kompiuterio ir interneto išmanymas yra būtina sąlyga. Tačiau dažniausiai vadovas pats nustato apsilankymą ir darbo laiką. Darbo patirtis nėra svarbi, svarbiausia mokėti surasti ir pritraukti klientų.

Reikalingos savybės

Akivaizdu, kad svarbių užduočių darbdavys nepatikės bet kam. Pirmenybė pirmiausia teikiama kandidatams, kurie atitinka tam tikrus reikalavimus. Žmogus, norintis dirbti šioje srityje, turi būti energingas ir komunikabilus, nes prekyboje viskas priklauso nuo pardavimo plano įvykdymo. Šiame versle visada yra konkurencija, o pirkėjai, supratę savo svarbą, elgiasi nuolaidžiai. Norėdamas patraukti klientą į savo pusę, vadovas turi rasti gudrybių, kurios pritraukia vartotoją.

Pardavimų vadybininko savybės

Darbe reikia būti kūrybiškam, skirtis nuo visų kitų, nes paklausa visada yra įdomesnių, aktyvesnių ir įtikinamesnių. Verslo sektorius nestovi vietoje, todėl žmonės jame turi tobulėti, tačiau tam turi būti mokymosi, naujų aukštumų troškulys. Vadovo darbas – ne 5 dienos per savaitę ir ne 8 valandos per dieną. Žmogus turi pats organizuoti savo darbo laiką, svarbiausia, kad galutinis rezultatas būtų geriausias. Apžvelgus pagrindines pardavimų vadybininko pareigas, galima išvardinti savybes. Jie yra:

1. Gebėjimas mokytis ir analizuoti informaciją.
2. Gebėjimas bendrauti atsainiai ir efektyviai.
3. Techninis ir biuro valdymo raštingumas.
4. Teisinis sąmoningumas.
5. Buhalterinės apskaitos išmanymas.

Aktyvaus pardavimo vadovo pareigybės aprašymas : Šiame aktyvaus pardavimų vadovo pareigybės aprašyme rasite VISĄ pareigų sąrašą, mokymo programą, taip pat jau paruoštą šabloną aktyviam pardavimų vadybininkui.

Aktyvaus pardavimų vadybininko pareigybės aprašymas: kaip turėtų atrodyti idealus kandidatas?

Kaip padidinti savo įmonės sąskaitose sukauptas sumas? Kaip išplėsti savo rinkos dalį ir įgyti teigiamą reputaciją esamų ir potencialių klientų akyse?
Pardavimų profesionalų komanda padės jums pasiekti šiuos ambicingus tikslus, veikdama kaip savotiškas jūsų verslo „lokomotyvas“, pagrindinis jūsų produktą paverčiantis grynaisiais pinigais šaltinis.
Aktyvus pardavimų vadovas – viena sąžiningiausių ir skaidriausių profesijų, leidžianti pačiam specialistui valdyti savo pajamas, o įmonės vadovui blaiviai įvertinti kiekvieno darbuotojo naudingumą, apskaičiuojant jo realų materialinį indėlį į įmonės gerovę. įmonė.

Kokios turėtų būti aktyvaus pardavimų vadybininko darbo pareigos?

• asmeninių materialinių planų, skambučių, susitikimų ir konvertavimo iš jų planų įgyvendinimas (KPI);
• aktyvi naujų klientų paieška ir esamos klientų bazės plėtra;
• darbo su klientu ataskaitų tvarkymas įmonės priimtose ataskaitų teikimo sistemose (CRM);
• atsiskaitymas skyriaus vedėjui, atsiliepimai.

Kaip atrodo idealus pardavėjas?

Pardavimų vadybininkas nėra tik profesionalus pasirinkimas. Tai taip pat visiškai apibrėžtas asmenybės tipas ir charakterio variacija, kuri turi tam tikrų savybių (į kurias reikia atkreipti dėmesį priimant į darbą):

• atvirumas bendraujant;
• atkaklumas;
• nekonfliktiškas;
• gebėjimas rasti kompromisinius sprendimus;
• gebėjimas greitai rasti kontaktą su bet kuriuo asmeniu;
• gebėjimas atlaikyti nesėkmes.

Kokius įgūdžius turi turėti aktyvus pardavimų vadovas?

1. šalto skambinimo įgūdžiai;
2. pardavimo technikų ir scenarijų išmanymas;
3. verslo komunikacijos įgūdžiai (nuo paprasto kliento įmonės darbuotojo iki aukščiausios organizacijos vadovybės);
4. darbo su pirmine dokumentacija įgūdžiai (sąskaitų faktūrų, siuntų išrašymo ir apmokėjimo kontrolė);

Aktyvus pardavimų vadybininkas: keli patarimai renkantis kandidatą

Puikų pardavėją atpažįsta jo elgesys, ramus profesionalo pasitikėjimas, atsipalaidavusi, bet ne provokuojanti laikysena, „uždarytos“ veido mimikos nebuvimas, gebėjimas nuoširdžiai ir tinkamai šypsotis. Net jei jūsų kandidatas neturi profesinės patirties, tai nesvarbu. Pardavėjas yra ne tiek specifinių žinių rinkinys, kiek stiprus, pasitikintis savimi charakteris, susimaišęs su bendravimo paprastumu, gebėjimu atkakliai siekti užsibrėžtų tikslų ir dideliu susidomėjimu asmenine materialine sėkme. O vadovo materialiniai pasiekimai visada reiškia didelį įmonės pelną.

Kaip išmokyti pardavimų vadybininką nuo nulio?

Kaip jau minėta, įdarbinant tinkamą kandidatą patirties trūkumas ne visada yra problema. Jei nekalbame apie gaminį, kuriam reikia specifinių žinių, tai įgūdžių dirbti su produktu ir išryškinti jo privalumus visada galima išmokyti. Kandidatas iš jums ne artimos pramonės šakos, išdirbęs joje daugiau nei 3 metus, dažnai atstovauja nepalyginamai didesnę riziką: specialistas yra pripratęs prie tam tikro darbo algoritmo ir veiklos specifikos, o tai nėra jam lengva prisitaikyti prie naujų realijų. Pardavėjas, turintis puikią patirtį ir pasiekimus didmeninės prekybos srityje, vargu ar pripras prekiauti prabangiais drabužiais. Prisitaikymas yra laiko klausimas, tačiau būtent šis išteklius visada turi didesnę vertę įvedant pardavėją į naują komandą. Naujoką norėčiau kuo greičiau išsiųsti „į laukus“, paverčiant jo patirtį į tai, už ką buvo atvežtas – pinigais.

Alternatyvūs darbo pavadinimai

Rusijoje ir buvusios NVS šalyse aktyvus pardavimų vadovas paprastai vadinamas tiesiog pardavėju, „pardavėju“ arba „vadybininku“. Šie žodžiai dažniausiai vartojami įmonėje, kurioje veikia pardavimų skyrius.

Kaip atrodo efektyvus aktyvaus pardavimo vadovo darbo skelbimas?

Trumpai apie įmonę:
- pasiekimai;
- darbo metai;
- darbuotojų skaičius;
- plėtros planai ir prognozės;
- darbuotojų paieškos būtinybės paaiškinimas (plečiamas personalas, atveriama nauja kryptis).
Pareigos:
- potencialių klientų duomenų bazės atranka, rūšiavimas pagal pateiktus standartus;
- derybų vedimas su aukščiausia įmonės vadovybe;
- santykių su esamais klientais palaikymas;
- dokumentų tvarkymas (sąskaitos faktūros, sutartys, siuntimo dokumentai).
Reikalavimai:
- Aktyvių pardavimų patirtis nuo 1 metų;
- Noras ir gebėjimas užsidirbti;
- gebėjimas dirbti daugiafunkciniu režimu;
- greitas mokymosi gebėjimas;
- pasitikintis kompiuterio naudotoju;
- pageidautinos anglų kalbos žinios;
- radijo komponentų rinkos išmanymas (pavyzdys) yra pageidautinas, bet neprivalomas.
Mes garantuojame:
- viršutinės uždarbio ribos nebuvimas;
- vidutinės pajamos nuo 30 000 iki 55 000 rublių. (pavyzdys);
- pardavimų mokymai;
- Jauną, darnų kolektyvą;
- visiškai balta alga.