Tikslinė auditorija: pavyzdžiai, apibrėžimas, portretas. Vartotojo portretas, potencialių pirkėjų portretų pavyzdys

Turinio rinkodara reikalauja nuolatinio kokybės vertinimo pagal tai, ar ji buvo sukurta paieškos sistemos arba gyviems žmonėms. Jei rašote turinį remdamiesi tik techniniais kriterijais

: ir kt. - šio požiūrio nebegalima vadinti aktualiu ir „žmogišku“. Kurdami kitą straipsnį priešais save turite turėti portretą tikslinę auditoriją, turėtumėte žinoti jo demografinius rodiklius, pomėgius ir pomėgius.

Turinys taip pat yra produktas tradiciniame versle, rinkodaros specialistai ir verslininkai jau seniai įasmenina savo tipinį pirkėją pagal tam tikras savybes – tai vadinama vartotojo portretu.

Mūsų internetinėje erdvėje naudodamiesi žiniatinklio analitika galite sužinoti savo vartotojų demografinius rodiklius, tačiau to nepakaks. Mes gauname tik šaltus skaičius ir tokius rodiklius kaip lytis, amžius, socialinė padėtis ir geografinė padėtis. Nors iš pradžių ši statistika padeda nustatyti tikslinę svetainės auditoriją, ar jai dar kažko trūksta? - Žmogaus veidas!

Tikslinės auditorijos portretas

<Личность>tapo svarbiu per pastaruosius kelerius metus, ir tai reiškia, kad reikia projektuoti žmogaus veidą į šaltą statistiką, kurią naudoja kuriantys turinį ar produktą. . Taigi asmenybė buvo pristatyta kaip metrika, padedanti rinkodaros specialistams įvertinti ir panaudoti žmogiškąją turimos statistikos pusę.

Asmenys, kaip ir kiekvienas iš mūsų, turi savo problemų, tikslų ir siekių. Laikraščių leidėjai ilgą laiką atsižvelgė į šiuos veiksnius pačiu primityviausiu lygmeniu ir taip nustatydavo, kas geriausiai tiks pirmame puslapyje. Redaktoriai ir žurnalistai jau seniai vadovaujasi principu „daugiau turinio – daugiau peržiūrų“. Asmenys turi savybių, baimių, norų ir poreikių. Demografiniai rodikliai yra amžius, lytis arba universiteto metai.

Taigi, nesvarbu, ar esate tinklaraštininkas, ar SMM specialistas. Turite išbandyti tikslinės auditorijos portretą naudodami statistinius duomenis.

Tikslinės auditorijos portreto pavyzdys

Asmenybės gali būti gana įsakmios arba netgi suteikti jums visą tipiško skaitytojo ar potencialaus kliento įvaizdį. Siūlau jums humoristinio vaizdo įrašų portalo tikslinės auditorijos asmenybės pavyzdį, portretą žmogaus, kuris ne tik vartos turinį, bet ir pats jį kurs bei užmegs dialogą su kitais vartotojais.

Kokius klausimus turėtumėte užduoti?

Norėdami sukurti savo potencialaus vartotojo asmenybę, turėtumėte užduoti sau keletą klausimų.

• Kokios sunkiausios problemos ir iššūkiai jų darbe?
• Iš kur jie gauna informaciją? Tinklaraščiai, žurnalai, knygos?
• Kas gali juos sustabdyti jūsų svetainėje / internetinėje parduotuvėje?
• Kokiuose seminaruose ar parodose jie dalyvauja?
• Kokius žiniasklaidos išteklius jie naudoja? Youtube, laikraščiai, podcast'ai?

Atsakydami į šiuos klausimus galėsite susikurti bent kai kurias savo klientų asmenybės savybes.

Asmenybės profilio kūrimas yra ir menas, ir mokslas. Jūsų užduotis – sukurti medžiagą, kuri vienu metu paliestų ir širdį, ir protą. Turinys turi ne tik atsakyti į klausimus, bet ir atitikti potencialaus kliento interesus. Tai gali būti vaizdo įrašas, tinklaraščio įrašas, pristatymas arba visi trys. Jei galite priversti jūsų turinį kuriančius asmenis įsijausti į pirkėjų vietą, tuomet galite sakyti, kad jau esate pusiaukelėje į sėkmę.

Ką daryti?

Šiame straipsnyje sužinosite, kaip tinkamai ištirti klientus ir sudaryti tikslinės auditorijos portretus naudojant konkretų pavyzdį.

Kaip suprasti, kas yra jūsų klientas

Tikslinė auditorija yra visi, kurie vienaip ar kitaip jumis susidomėjo + tie, kurie apie jus dar nežino, bet kuriems gali prireikti jūsų produkto ar paslaugos.

Tikri klientai, kurie jau pirko pas jus, o gal ir ne kartą. Nepavyko klientų, kurie susisiekė su jūsų įmone, bet pirko iš konkurentų. Ir galiausiai visa konkurentų bazė.

Tačiau tai labai abstraktus apibrėžimas. Praktiškai jums reikia detalių, į kurias galėtumėte įsikibti aprašydami produkto pranašumus. Pavyzdžiui, klaidinga manyti, kad anglų kalbos kursų lankytojai kursus perka patys. Jie perka svajonę - karjeros augimas, bendravimas, kelionės, įspūdžiai, kurie taps tikrais kalbos mokėjimo dėka.

Geriausia išsamiai ištirti tikslinę auditoriją naudojant kolektyvinį įvaizdį / tipinį personažą. Tai asmenines savybes, poreikiai, motyvai, vidiniai apribojimai, suvokimo ypatumai. Svarbu išsiaiškinti, ką veikia tikslinis klientas, kokias problemas sprendžia, kaip jaučiasi ir kokioje aplinkoje yra.

Norėdami giliai suprasti auditorijos psichologiją, užduokite sau 10 garsaus verslo konsultanto Dano Kennedy klausimų ir pabandykite į juos atsakyti:

• Kas verčia juos pabusti naktį?
• Ko jie bijo?
• Ant ko / ant ko jie pyksta?
• Kokie yra 3 pagrindiniai jų dienos įspūdžiai?
• Kokios tendencijos vyrauja jų versle/gyvenime?
• Apie ką jie paslapčia svajoja?
• Kokia jų mąstymo sistema? (pavyzdys: inžinieriai – analitiniai, dizaineriai – kūrybingi)
• Ar jie turi savo kalbą?
• Kas ir kaip sėkmingai parduoda panašius produktus?
• Kas to negali padaryti ir kodėl?

Dėl to jūs gaunate kelis personažus su skirtingais unikaliais poreikiais, kurie nesutampa – tai yra simbolių žemėlapis arba tikslinės auditorijos portretai.

Portretas padeda:

• Nustatyti ir atsižvelgti į bendrąsias tikslinės auditorijos vertybes reklamuojant produktą;
• Sukurti reklaminis tekstas ir medžiagas, kad potencialūs klientai jaustų, kad kreipiatės į juos ir jūsų pasiūlymas yra skirtas būtent jiems; Principas toks: kiekvienam veikėjui yra atskiras pasiūlymas, o idealiu atveju – vienas nukreipimo puslapis;
• Pasirinkite reklamos kanalus, kuriuose galite patraukti tikslinių vartotojų dėmesį.

Kokios informacijos reikia

Apibūdinkite klientus savais žodžiais, remdamiesi bendravimo su jais patirtimi (jei tokios neturite, geriau deleguoti užduotį darbuotojui, kuris bendrauja / bendravo su auditorija). Paskirkite tam keletą dienų, kad neapsiribotumėte šablonais ir stereotipais, o žvelgtumėte į problemą apgalvotai.

Tada užbaikite portretą taškas po taško. Nėra universalaus rinkinio, jie priklauso nuo to, kokios auditorijos savybės jums yra svarbesnės. Jie skiriasi nuo šaltinio iki šaltinio, tačiau paprastai turi šiuos parametrus:

• Lytis ir amžius;
• Geografija (jei yra keli variantai);
• Pajamų lygis;
• Švietimas;
• Šeiminė padėtis;
• Pomėgiai, pomėgiai;
• Problemos, baimės.

Šios žinios padės numatyti vartotojų elgesį ir suprasti:

• Kokias problemas išspręs jūsų produktas;
• kaip klientas juo naudosis;
• Kokios įsigijimo sąlygos jam tinka;
• Kas teigiamai paveiks pasirinkimą jūsų įmonės naudai;
• Kas privers jus susilaikyti nuo pirkimo iš jūsų;
• Ko klientas tikisi iš produkto?

Taip pat norint detaliai atsekti kelią nuo pirmo prisilietimo iki užsakymo, pravartu gyvai pamatyti, kaip elgiasi tikslinė auditorija ir ką ji sako, „priprasti“ prie jos įvaizdžio. Arba bent jau stebėti elgesį internete.

Informacijos apie tikslinę auditoriją šaltiniai

Interneto pokalbių žurnalai

Tai yra sąžininga vartotojų, norinčių įsigyti produktą, nuomonė. Atkreipkite dėmesį, kokie žodžiai, frazės, klausimai, prielaidos kartojasi, kokios temos jums rūpi labiausiai.

Pradinių įeinančių skambučių įrašai

Išnagrinėkite potencialių klientų prašymus ir sužinokite, kokia kalba jie vartoja ir kokius prieštaravimus išsako. Tai padės atsekti jų sprendimų priėmimo logiką.

Šie metodai pirmiausia tinka pradedantiesiems, tačiau jie tiks ir „patyrusiems“. Patikrinkite, ar jūsų idėja apie tikslinę auditoriją atitinka tikrovę.

Atsiliepimai ir atsiliepimai

Tai yra socialinis įrodymas, kuris taip pat leidžia rinkti duomenis kiekybiniai tyrimai ir išmokti auditorijos kalbos.

Yra specialios svetainės - „peržiūrų svetainės“: Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com ir kt.

Citata iš Otzovik.com:

Daiktai, kuriuos tikras pirkėjas pažymėjo kaip sau svarbius, pažymėti raudonai.

Socialiniai tinklai, tinklaraščiai ir forumai

Taip pat peržiūrėkite savo konkurentų socialinių tinklų puslapius – klientai kartais užduoda klausimus, iš kurių galite atspėti apie jų skundus ir pageidavimus. Be to, socialiniai tinklai yra visas informacijos apie bet kurią auditoriją rinkinys.

Išstudijuokite, ką gerbėjai ir nekenčiantys sako jus dominančiomis temomis.

Jei neradote norima tema forume ar socialiniuose tinkluose galima tikslingai diskusijose susikurti savo temą. Noriu pirkti [prekės ar paslaugos pavadinimas], patarkite kaip išsirinkti. Svarbiausia, kad tai yra atviras klausimas, į kurį negalima atsakyti vienaskiemeniais.

Viena iš paslaugos ypatybių – suprasti, kuo dar „kvėpuoja“ tikslinė auditorija. Panašios užklausos jums pasakys apie tai:

Iš toliau pateikto pavyzdžio galite suprasti, kaip reklamuoti kursus anglų kalba: kam (pradedantiesiems, vaikams), kodėl publika ruošiasi tai mokytis (intensyvus kursas – galime manyti, kad kelionėms ar darbui) ir kokiu būdu (Skype, dėstytojas).

„Facebook“ auditorijos įžvalgos

Gauname diagramas pagal lytį ir amžių:

Taip pat - „Šeimyninė padėtis“, „Išsilavinimo lygis“ ir „Pareigos“:

Naudodami šias diagramas galite ištirti savo konkurentų auditorijas.

Taip pat yra gyvenimo būdo diagrama, tačiau ją galima sukurti tik tada, kai laukas Vietovė nustatytas į JAV.

„Google“ tendencijos

Šis įrankis parodo, kuriais mėnesiais paklausa konkrečią paslaugą auga, o kuriuose regionuose jis stipresnis. Ar esate tikri, kad tiksliai žinote didžiausią sezoninį jūsų produkto aktyvumą? Pažiūrėkite į „Google Trends“, kad pamatytumėte tikrą vaizdą.

Visi šie šaltiniai leidžia suprasti, į ką klientai atkreipia dėmesį darydami pirmąjį pasirinkimą.

Ir, žinoma, kelti hipotezes. Pavyzdžiui, pagal paieškos patarimus. Naudokite savo patirtį. Kuo daugiau detalių atsižvelgsite į portretą, tuo didesnė tikimybė sukurti pasiūlymą, kuris pataikys į tikslą.

Kaip sukurti simbolių žemėlapį

Suteikite veikėjams vardus – dažniausiai tai yra apibendrinta savybė (pensininkas, nuobodulys, optimistas, darbštuolis), kuri labiausiai lemia elgesį.

Apibūdinkite, kodėl kiekvienas veikėjas norės naudoti jūsų produktą, kokias problemas jis išspręs. Prisiminkite jo lūkesčius (kaip jis idealiai mato jūsų produktą) ir sprendimų priėmimo kriterijus.

Pasirinkite potencialių klientų grupes, pagal kurias norite taikyti, ir nuspręskite, ką joms pasiūlyti savo skelbimuose/svetainėje.

Pavyzdys

Atpažinome keturis veikėjus ir spėliojome, kokia nauda juos pritrauks.

Pastaba: nurodytos charakteristikos pagal lytį ir amžių yra sąlyginės. Tikslesnės kategorijos yra svarbios nustatant taikymą. Juos galima nustatyti naudojant analitines sistemas.

1) moksleiviai.

Tai 5-11 klasių mokiniai. Tingus, sunku juos priversti sėsti į pamokas. Arba nėra pakankamai pagrindinių klasių, kad būtų galima įsisavinti visus kalbos niuansus. Susidomėjęs žmogus- tėvai. Jie taip pat moka už mokymus. Todėl mes vertiname visus elementus iš jų perspektyvos ir nurodome jų socialines ir demografines ypatybes.

Tai susituokusi pora, turinti vidutines namų ūkio pajamas ir 2–3 vaikus. Jie rūpinasi savo ateitimi ir stengiasi suteikti jiems gerą išsilavinimą.

Atsižvelgdami į jų lūkesčius, galime pasiūlyti pasiūlymą „Patobulinti savo anglų kalbą prieš egzaminą? Lengvai! Tik porą valandų per savaitę“.

• „Mūsų mokytojai žino: kiekvienas vaikas yra talentingas, tereikia rasti požiūrį į jį ir pažadinti susidomėjimą“;
• „Abejojate rezultatu? Skaityti atsiliepimus iš dešimčių patenkintų tėvų“;
• „Jei jums nepatinka nuo pirmos pamokos, mes grąžinsime jūsų pinigus“.

2) Svajotojai.

Publika 20-30 metų. Tai ir studentai, ir vyresni žmonės (ypač kūrybingų profesijų atstovai).

Pajamos viršija vidutines. Jie mėgsta muziką, meną, literatūrą, kiną. Problemų kaip tokių nėra, jie gyvena sau ir savo malonumui, ieško įkvėpimo.

Visų pirma, jie planuoja ateityje persikelti į kitą šalį arba tiesiog jau seniai svajojo apsilankyti.

Jiems tinka šie pasiūlymai:

• „Išmok skaityti Šekspyrą originalu“;
• „Mėgstamiausi filmai originaliai be subtitrų“;
• „Kaip suprasti, apie ką ši graži daina“.

Kadangi šie bendražygiai nepastovūs ir juos sunku kuo nors domėtis ilgą laiką, gali kilti abejonių „staiga nieko naujo nesužinau“, „staiga neįdomu“.

„Kaip nebijoti paklausti kelių žavaus nepažįstamojo“.

Kaip matote, veikėjų vaizdai pasirodė gana apibendrinti.

Šiame etape jūs tiesiog turite suprasti, kad jūsų auditorija yra labai „įvairi“. Suskirstykite jį į kelias grupes; išryškinkite kiekvienos grupės sprendimo veiksnius ir prieštaravimus. Kodėl žmonės perka iš jūsų ir kodėl jie neperka iš jūsų? Į ką jie skiria ypatingą dėmesį, kuo džiaugiasi, ko bijo.

Trys prieinamus metodus segmentavimas skirtas kontekstinė reklama Ir socialiniai tinklai. Su pavyzdžiais ir paaiškinimais.

Didelės konversijos jums!

Jei paklausite įmonės savininko: „Kam parduodate savo produktą?“, dažniausiai išgirsite atsakymą: „Visiems“. Ir tai neteisingas atsakymas, nes parduoti visiems reiškia neparduoti niekam.

Nėra universalių atsakymų, nėra universalių patarimų. Nėra kelnių, kurios gerai tiktų jums ir Baba Varya nuo kito įėjimo.

Pietums perkate mėgstamą „Lakomka“ dešrą (fiktyvus pavadinimas), nes jums patinka jos skonis, o jūsų uždarbis leidžia nusipirkti elitinės dešros veislės. Ir apskritai tai laikoma natūralia, ir jūs stebite savo mitybą. Bet ta pati moteris Varya, daugiausia, ką ji gali padaryti, tai kartą per savaitę nusipirkti „liverkos“ žiedą ir suvalgyti jį per pusę su savo mėgstama raudona kate.

Ir jūs, ir Baba Varya esate mėsos parduotuvės klientai. Bet jūs esate visiškai skirtingi pirkėjai, jus domina skirtingi produktai ir jūsų pirkimo galimybės yra skirtingos. Jei tau svarbi dešros kokybė, tai pensininkui – jos kaina. Kaip manote, ar jai tiks reklama, pasakojanti apie 5 pensijos kainuojančios dešros skonį ir kokybę? Vargu ar.

O reklaminė kampanija, kurios pranešimai jus ir Baba Varya nusausins ​​tuo pačiu šepetėliu, yra pasmerkta nesėkmei. Jūsų netraukia pigu, nes žinote, kad pigu nėra kokybiška, o pensininkei negalite nusipirkti sveikos mitybos – jai svarbu produkto prieinamumas.

Todėl labai svarbu segmentuoti savo auditoriją. Ir kad tai padarytum, tu turi tai žinoti. Studijuokite ir kurkite savo klientų portretus, supraskite, ko jiems reikia – tada jūsų reklama pasieks tikslą.

Kodėl jums reikia sukurti savo tikslinės auditorijos portretą?

1. Turėdami tinkamą auditorijos profilį, galite pasirinkti tinkamus rinkodaros kanalus ir įrankius. Pavyzdžiui, jei jūsų tikslinė auditorija yra jaunos merginos, geriausia jų ieškoti „Instagram“.

2. Teisingas tikslinės auditorijos portretas padės jums sukurti tokį skelbimai ir žinutes, kurios pasieks būtent tuos žmones, kurių norite.

3. Išstudijavę savo auditorijos poreikius, laikui bėgant, remdamiesi šiais duomenimis, galėsite pagerinti savo produkto ar paslaugos kokybę.

Padaryti portretą nėra taip sunku, tačiau tam reikia šiek tiek pagalvoti, šiek tiek sėdėti, šiek tiek ištirti savo klientų „buveinę“. Tam reikia laiko ir tam tikrų pastangų. Nes, kaip taisyklė, mažos įmonės Jie tuo nesivargina. Jie kuria universalias reklamines kampanijas ir universalias žinutes kiekvienam. Dėl to konversijų arba nėra, arba jų yra nedaug.

Jei pažįstate savo klientą, tuomet suprantate, ko jam iš tikrųjų reikia.

Kaip susikurti tikslinės auditorijos portretą?

Kiekvienas specialistas turi savo metodus, tačiau yra keletas bendrų algoritmų. Pažvelkime į juos šiame straipsnyje.

Nuo pat pradžių turite galvoti apie tai, kas iš tikrųjų yra jūsų klientai. Tarkime, kad turite nebrangų kirpyklą. Vyrai ir moterys ateina pas jus nusikirpti plaukų, o kartais atsiveda ir vaikus kirptis. Jiems svarbu, kad galva būtų tvarkinga, bet nepermokėtų – brangiems salonams papildomų pinigų nėra. Remdamiesi tuo, turite tris klientų kategorijas: vyrus, moteris ir motinas. Būtent mamos renkasi, kur vesti vaiką kirpti. Pats vaikas to dar neapsisprendė ir į jūsų reklamą nereaguos. Kadangi jūsiškis yra nebrangus, jūsų klientų pajamos yra vidutinės arba mažesnės už vidutines.

Tai labai bendrais bruožais.

Prieš pradėdami kurti savo tikslinės auditorijos portretą, vis tiek turite suprasti save ir savo produktą / paslaugą.

Pasakykite sau arba savo rinkodaros specialistui (samdomam specialistui, laisvai samdomam darbuotojui, kitam rangovui):

1.Kokią problemą padeda išspręsti jūsų produktas ar paslauga?? Kirpyklos atveju tai išlikti gražiai arba gražiai už mažus pinigus. Atminkite, kad jūsų tikslas yra ne parduoti paslaugą, o išspręsti kliento problemas. Niekas neperka dulkių siurblio dėl dulkių siurblio. Žmogus perka švarą namuose, o ne prietaisą.

2.Kas yra jūsų klientai?? Grįžkime prie pastraipos apie nebrangią kirpyklą. Tai yra atsakymas į šį klausimą.

3.Kur rasti savo klientų? Ar jie gyvena forumuose ir socialiniuose tinkluose? Jei taip, kokiose grupėse? O gal jie gyvena arčiausiai jūsų kirpyklos esančiuose namuose? Pastaruoju atveju padės lauko reklama.

4.Kokias problemas jūsų klientas turi spręsti reguliariai?? Ir kaip galite padėti jas išspręsti savo produktu ar paslauga?

Tiesą sakant, norėdami sukurti kliento profilį, turite išspręsti daug daugiau problemų. Patogumui juos galima sudėti į lentelę:

Tikslinės auditorijos portretas
Klausimai	1 segmentas	2 segmentas	3 segmentas
Kokioje šalyje ar mieste jis gyvena?
Pajamų lygis
Koks išsilavinimas
Šeiminė padėtis
Vaikai – taip arba ne
Ką jis veikia?
Kam jis dirba?
Verslininkas arba savarankiškai dirbantis asmuo
Kokie pomėgiai ar pomėgiai
Kaip praleisti laisvalaikį
Kokias problemas gali išspręsti jūsų produktas ar paslauga?
Kaip priimamas sprendimas pirkti?
Kas svarbiau – kaina ar kokybė?
Kokios jūsų klientės baimės?
Apie ką jis svajoja

Jau tokie pagrindiniai portretai padės susidaryti bendrą vaizdą apie žmones, kuriems bandote parduoti savo produktą reikia ir nusprendžia pirkti.

Galite grupuoti klientus į atskirus segmentus pagal panašias problemas, panašius norus ar baimes.

Ką jums sako klientų duomenys? Kaip juo naudotis?

Aišku, sakysite, pavyzdžiui, žinodamas tikslinės auditorijos problemas ar svajones, galiu jas spręsti arba „paspausti skaudamą vietą“ reklaminiuose pranešimuose. Bet ką man duoda lytis, amžius, geografija?

Vyrai ir moterys skirtingai reaguoja į reklamą. Nors vyrai labiau remiasi logika ir lygina skirtingus pasiūlymus, moterys yra labai emocingos, o jų pirkiniai yra impulsyvesni.

Taip pat svarbi informacija apie amžių. Skirtingos amžiaus kategorijos turi skirtingas vertybes, skirtingais būdais sąveika su reklama, skirtingi sprendimų priėmimo procesai. Pavyzdžiui, vienos mano klientės versle pagrindinė klientų kategorija yra 45-55 metų moterys. Spėkite, iš kurio įrenginio į savo svetainę sulaukiame daugiausia lankytojų? Tiesa, iš kompiuterio.

Kas turėtų parengti tikslinės auditorijos portretą?

Idealiu atveju jūsų rinkodaros specialistas, jei jūsų įmonė tokį turi; jei tokio nera, tai pasamdytas specialistas, kuriam patikejai valdymą reklaminė kampanija. Jei jis to nepadarys, pagalvokite, ar jis netyčia neišnaudos jūsų biudžeto.

Tačiau atminkite – verslo savininkas turi dalyvauti kuriant tikslinės auditorijos portretą. Atsakykite į specialisto klausimus arba „suteikite“ jam pagalbą tam, kuris padės tai padaryti, pavyzdžiui, jūsų pardavimų vadybininkui. Kas žino, jis tikrai pažįsta jūsų klientus. Kuo geriau rangovas supras jūsų verslo ir klientų specifiką, tuo geriau jis galės pritaikyti reklamą. Ir nesvarbu, ar tai kontekstas, SMM ar SEO.

Kaip sukurti savo tikslinės auditorijos portretą naudojant socialinius tinklus

Jei niekuo nepasitikite ir norite viską daryti patys (arba jūs, mano skaitytojau, esate naujokas reklamos specialistas), tai yra paprastas algoritmas, kaip ištirti tikslinę auditoriją iš socialinių tinklų puslapių.

Socialiniai tinklai yra lobis naudingos informacijos apie asmenį. Nieko blogo neįtardami, čia skelbiame viską apie save. Ir jei žinote, kur ieškoti, galite daug sužinoti tiesiai iš vartotojo profilio.

Pasirinkite kelis žmones iš savo klientų – tiks dešimt. Ir pradėkite:

2. Lentelėje surašykite savo pareigas, darbo vietą, amžių, gyvenamąją vietą, šeimyninę padėtį, vaikus.

3. Pasirinkite 3–5 grupes, kurioms jie priklauso.

4. Pažiūrėkite, kuriose svetainėse jie lankosi ir iš kur pakartotinai skelbia.

5.Išanalizuokite anketą ir žinutes ant sienos – kokios problemos žmogų neramina, apie ką jis svajoja, su kuo dažniausiai susiduria.

Belieka visa tai įvesti į aukščiau esančią lentelę - ir kliento portretas yra paruoštas.

Kliento portretas padės sukurti tikslią reklamą ir išsirinkti tinkamas reklamos įrankiai ir netgi kurkite turinį savo tinklaraščiui ir socialinei žiniasklaidai. Jei pridedate tikslinės auditorijos portretą prie techninės specifikacijos tekstų kūrėjui ar dizaineriui jie jums tik padėkos. Nes daug lengviau rašyti tekstą ar piešti dizainą, kai žinai, kas tiksliai turėtų į tai reaguoti ir kaip.

Sveiki mieli skaitytojai.

Susipažinkite su kerinčiu visų taškų išdėstymu per „tikslinės auditorijos“ apibrėžimą. Straipsnio įvado nepradėjau banaliomis frazėmis, kad kiekvienas verslas, projektas, įmonė turėtų orientuotis į savo tikslinę auditoriją ir visada suprasti, kas tai yra žmonės. Visa tai akivaizdu ir nuvalkiota iki skylių. Be to, jūs jau puikiai su mumis – visa tai žinote!

Šiame straipsnyje apžvelgsime, kas yra tikslinė auditorija, kaip sukurti jos portretą ir kaip nustatyti bei segmentuoti tikslinę auditoriją.

Kodėl svarbu pažinti savo tikslinę auditoriją?

Aiškus ir paprastas pavyzdys.

Įsivaizduokime, kad parduodate futbolo batelius. Jūs turite galimybę pakabinti skelbimų lenta miesto centre. Kiek efektyvus šis reklamos išdėstymas?

Iš esmės jūs parodote savo gaminį – futbolo batelius – visiems žmonėms, net ir tiems, kurie tikrai negali būti jūsų pirkėju. Nes ne visi mėgsta futbolą ar sportą apskritai, bet labiau mėgsta pasyvų poilsį – skaitymą ir vaidybinius filmus.

Bet jūs rodote savo skelbimus visiems, o tai reiškia, kad mokėjote už netikslinius žmones. Juk akivaizdu, kad reklama miesto centre kainuoja daugiau nei, pavyzdžiui, reklama sporto mokykloje, sporto stadione ir kitose futbolininkų treniruočių vietose. Be to, reklama mano minėtose vietose yra kokybiškesnė ir tikslinga, nes ten yra sportininkų, kurių daugelis yra potencialūs klientai.

Patekimas į tikslinę auditoriją užtikrina verslo klestėjimą ir sėkmę. Kai žinai apie visus savo kliento įpročius ir poreikius, kai žinai jį iš matymo, tuomet tau nebus sunku sukurti kokybišką reklamos kampanijos strategiją.

O nesugebėjimas nustatyti tikslinės auditorijos ar neaiškus, neteisingas jos apibrėžimas pasmerkia verslą ir verslininką nesėkmei. Galų gale, visa tai lemia reikšmingą produktų maržos sumažinimą dėl išpūsto reklamos biudžeto.

Kas yra tikslinė auditorija?

Tikiuosi, jūs ir aš teisingai suprantame sąvoką „tikslinė auditorija“. Jei ne, pateikime apibrėžimą:

„Tikslinė auditorija– susivienijo grupė žmonių bendrų bruožų, arba susivieniję tam tikram tikslui, kurie labiau linkę pirkti produktą“.

arba

« Tikslinė auditorija(angliškai - tikslinė auditorija, tikslinė grupė) yra realių ir potencialių prekės ar paslaugos vartotojų rinkinys, pasirengęs pakeisti savo pageidavimus naudai. šio produkto arba paslaugas, paveiktas rinkodaros priemonių“.

Kaip nustatyti savo tikslinę auditoriją?

Kai klausiame klientų studijoje: „Kas yra jūsų tikslinė auditorija?, tada 90% atvejų gauname atsakymą - „Na... Tai tie, kurie domisi mūsų gaminiais, aktyvaus gyvenimo būdo. Jie greičiausiai turi vaikų, nors gali ir neturėti. Amžius nuo 15 iki 70 metų".

Toks tikslinės auditorijos aprašymas niekada neleis suasmeninti reklaminio pranešimo, nes jame neišryškinamos jokios savybės ar savybės potencialių klientų. Ir nukreipti į šią auditoriją yra tas pats, kas rodyti pirštu į dangų.

Todėl į tikslinės auditorijos pasirinkimą reikia žiūrėti atsakingai – tai nėra toks paprastas reikalas, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio.

Tikslinę auditoriją geriau nustatyti iš pagrindinės formos – pirminės tikslinės auditorijos – pagrindinės tikslinės grupės. Šiai kategorijai priklauso žmonės, kurie asmeniškai priima sprendimus pirkti.

Be pagrindinės grupės, yra ir netiesioginė - antrinė tikslinė auditorija, kuri taip pat dalyvauja perkant, bet nėra jos „variklis“. Geriausias pavyzdys: vaikai ir tėvai.

Vaikai yra pagrindinė (pagrindinė) tikslinė grupė, nes jie inicijuoja procesą, tėvai yra netiesioginiai, nes atlieka netiesioginę funkciją – sumoka už pirkinį.

Nustačius tikslinę auditoriją, ją reikia segmentuoti.

Tikslinės auditorijos segmentavimas su pavyzdžiais

Norėdami segmentuoti tikslines auditorijas, MEDIOL studija naudoja 5W metodą iš Sherrington. Šios technikos esmė yra atsakyti į 5 klausimus apie tikslinę auditoriją:

1. Ką? (What?) – prekės tipas

Siekdami išsamiai ir tiksliai atsakyti į visus klausimus, išnagrinėsime kiekvieną iš jų.

Ką? (What?) – prekės tipas

Kokį produktą turite? Kokia kaina? Kodėl jie jį perka? Kokios jo savybės? Kaip jis pastatytas? Koks jo veikimo principas? Iš kokių dalių jis susideda?

Pavyzdys: Parduodame vidutinės kainos futbolo batus, kurie yra universalūs, be dygių ir tinka daugeliui paviršių.

PSO? (Kas?) – vartotojo tipas

Lytis ir amžius? Koks išsilavinimas? Koks jūsų pajamų lygis? Koks jūsų socialinis ir šeimyninis statusas? Kokia profesija, darbo vieta, veiklos pobūdis? Kokia tavo tautybė ar rasė? Geografinė padėtis? Kokie interesai, įpročiai, vertybės, įsitikinimai?

Pavyzdys: Kas perka universalius batus, vidutinio kainų segmento, be spyglių?

Vyrai nuo 20 iki 50 metų, vedę ir turintys vaikų, viduriniosios klasės, stabilias pajamas iš darbo biure, domitės futbolu, žiūrite futbolo rungtynes, laisvas laikas kartais praleisdavo su draugais ar kolegomis futbolo aikštėse. Jiems reikalingas vidutinės kainos sprendimas, nes nėra prasmės pirkti brangius batus.

Kada? (Kada?) – pirkimo situacija, laikas

• Ar jis naudojamas tam tikru momentu ar nuolat?
• Galiojimo laikas?
• Dažnumas – kaip dažnai žmonės perka naujas produktas pakeisti seną?

Pavyzdys: treniruočių ir rungtynių metu naudojami batai; pakeiskite juos kas 1-3 metus po nusidėvėjimo.

Kodėl? (Kodėl?) – motyvacija pirkti

Kokią problemą išsprendžia jūsų produktas ar paslauga? Kokias emocijas tai sukelia? Su kuo tai siejama? Palyginkite produktą ar paslaugą su analogais. Būkite sąžiningi apie privalumus ir trūkumus. Kas būtent jūsų pasiūlyme labiausiai pritraukia klientus? Kodėl klientai turėtų jį rinktis?

Pavyzdys: Noras padidinti žaidimo komfortą; Laukimas aukštesnioji klasėžaidimai po pirkimo; Numatyta nemokamas pristatymas 3 dydžių batai biurui ar namams, todėl galėsite išsirinkti sau tinkančius.

Kur? (Kur?) – pirkimo vieta

Pavyzdys: Mūsų publika lankosi sporto aikštelės, fitneso klubai. Internete jie stebi sporto portalus, socialinių tinklų grupes, skirtas futbolui ir sportui, YouTube kanalai sporto tema.

Taigi pagrindinis tikslinės auditorijos segmentavimo privalumas – galimybė potencialiems pirkėjams sukurti personalizuotą reklamą, atsižvelgiant į jų pageidavimus, norus, elgesį ir gyvenimo būdą.

Tikslinės auditorijos išsamaus aprašymo pavyzdys

Suskirstėme tikslinę auditoriją ir paryškinome nedidelius aprašymus, atsakydami į Sherringtono klausimus 5W metodu. Ką gavome:

Prekė - vidutinio kainų segmento futbolo bateliai.

Teisingas tikslinės auditorijos apibūdinimas:

Vyrai nuo 20 iki 50 metų, vedę, turintys vaikų, vidurinės klasės, su stabilias pajamas, darbas biure, domisi futbolu, žiūri futbolo rungtynes, kartais leidžia laisvalaikį su draugais ar kolegomis futbolo aikštėse. Jiems reikia vidutinės kainos sprendimo, nes nėra prasmės pirkti brangių batų. Futbolo bateliai keičiami pagal nusidėvėjimą kas 1-3 metus. Jie dažnai ieško informacijos internete. Tarp socialinių tinklų jie teikia pirmenybę „VKontakte“.

Tačiau jei atidžiai pažvelgsite, galite sukurti dar 2 tikslinės auditorijos portretus:

1. Studijuojantys vaikai nuo 8 iki 16 metų futbolo mokyklos ar tiesiog žaisti futbolą kieme. Pirkimą atlieka tėvai (netiesioginė tikslinė auditorija) mokslo metų pradžioje registruodami savo vaikus į futbolo skyrius. Vaikiški batai keičiami kiekvieną sezoną, nes vaiko kūnas aktyviai auga, o po sezono batai greičiausiai nebetiks.
2. Jaunuoliai nuo 16 iki 25 metų, žaidžiantys mėgėjų ar pusiau profesionalų futbolo komandose. Ši tikslinė auditorija tikrai supranta batus ir žino, kuo vienas tipas skiriasi nuo kito. Batai keičiami susidėvėjus, dažniausiai prieš naują sezoną.

Kiekvienas verslas turi tikslinę auditoriją (TA). Paprastai tai yra demografinis pavyzdys ir apytiksliai parametrai finansinė būklė ir gyvenamosios vietos geografija.

Kartais verslo akimis tikslinė auditorija yra 18-50 metų amžiaus žmonės, kurių pajamos viršija vidutines ir mažesnes nei vidutines. Tai yra blogai. Jūsų prekė neparduodama gerai ir į svetainę praktiškai nėra spustelėjimų, nes portretas per neryškus ir jūs šaudote į žvirblius iš patrankos.

Kaip sukurti ir išsiaiškinti tikslinės auditorijos portretą. IN reklamos biurai„VKontakte“ ir „Facebook“ gali gana tiksliai pasirinkti jūsų tikslinės auditorijos pomėgius ir pageidavimus. Feisbuke šios galimybės platesnės (todėl man labiau patinka).

Tačiau gerai reklamai neužtenka vien tik pomėgių pasirinkimo. Pateiksiu pavyzdį.

Vienas pavyzdys. Prekyba automobilių sėdynių užvalkalais

Tarkime, Rusijoje parduodame automobilių sėdynių užvalkalus. Tikslinė auditorija mums atrodo tokia: 20-40 metų vyrai su automobiliais. „VKontakte“ taikymas atrodys taip:

Ar jis pakankamai tikslus? Kas gausime? Reklamuojant prekę vyrams, kurie tiesiog domisi automobiliais, kyla didelė rizika. Jų daug: žmonės, mėgstantys viešose vietose dairytis į brangius automobilius ir apie juos svajoti. Kodėl jiems reikia dangtelių? Praeitis.

Todėl mes paaiškiname tikslinę auditoriją:

• Nuomojame ne tik tuos, kurie domisi automobiliais
• tų, kurie yra bendruomenėse, kur be automobilio nelabai yra ką veikti.
• prie interesų kategorijų pridėkite „Prekės ir paslaugos“ (į šią kategoriją įeina vartotojai, kurie prisijungė prie grupių, susijusių su prekėmis ir paslaugomis, o tai reiškia, kad jie ką nors perka).

Susiaurinę auditoriją iki 1200 žmonių, gavome tikslesnį pavyzdį ir sumažinome rekomenduojamą kainą už paspaudimą 6 rubliais, 1000 parodymų – 2 rubliais. (Tokiai auditorijai, žinoma, geriau nustatyti MUT).

Ir dabar. Pereikime tiesiai prie išplėstinių nustatymų (netikrinsime netinkamų nustatymų).

Mūsų tikslinis vartotojas gyvena Rusijoje, jam nuo 20 iki 40 metų, jis domisi automobiliais ir tikrai kažkas iš antrojo interesų sąrašo (žr. ekrano kopiją). Publika nebuvo plati – vos 38 000 žmonių. Bet jums nereikia daugiau, to visiškai pakanka pirmiesiems bandymams. Mes pašalinome akivaizdžiai netikslinius vartotojus.

Antras pavyzdys. Marketingo seminaras už 30 000 rublių.

Pažvelkime į kitą pavyzdį, sudėtingesnį. Kaip susikurti tikslinės auditorijos portretą, jei rengiame brangų rinkodaros seminarą?

Darome prielaidą, kad mūsų tikslinė auditorija yra šiuolaikiniai baltaraiščiai, besidomintys rinkodara, kurių pajamos viršija vidutines. Ir mes kuriame kažką panašaus į šį portretą Facebook:

Ar viskas nustatyta teisingai? Pagalvokime apie tai. Kiekvienas individualus parametras tikrai tinka mums: šiuolaikinių brangių įrenginių vartotojams, kurie domisi rinkodara ir švietimu.

Bet jei žiūrėtume į portretą kaip į visumą, gautume vidurkį biuro darbuotojas, kuriems seminaras gali būti neįdomus. Siūlau kitą variantą:

Kas pasikeitė? Aiškiau suformavome profesinį kriterijų (pirmame lange - auditorijos pozicijos) ir susikirtome su interesais (antrasis langas).

Žinoma, visa tai yra ginčytina ir priklauso nuo testų suskaidymo bei rezultatų analizės. Tačiau paprastai siaura tikslinė auditorija su aiškiai atrinktais pomėgiais jums kainuos pigiau.

Trečias pavyzdys, paskutinis. Puokščių pirkimas

Puokštes pristatome visame pasaulyje, bet daugiausia Rusijoje ir NVS šalyse. Savo auditoriją atstovaujame kaip 25-35 metų vyrus, gyvenančius nurodytų valstybių teritorijoje.

Iš ankstesnių pavyzdžių aišku, kad mes nustatėme per platų tikslą. Ir vienintelė mūsų viltis yra nustatyti MUP ir laukti paspaudimų. Padarykim keletą pataisymų:

Toli nuo gimtajame mieste“, „atokiau nuo šeimos“ ir „tolimuose santykiuose“ jokiu būdu nedaro įtakos mūsų auditorijos interesams, tačiau labai padidina mūsų tikslo tikslumą.

Nustatymus užbaigiame detaliu interesų ir ekonominės veiklos nukreipimu (naudodami verslo temų interesus ir elgsenos kriterijų „Kelionė“ darome prielaidą, kad mūsų tikslinė auditorija turi pinigų puokštei nusipirkti).

Dėl to kelis kartus susiaurinome auditoriją ir padidinome tikimybę, kad „Facebook“ skelbimus rodys tiems, kuriems tikrai reikia gėlių pristatymo.

Apibendrinkime

Galite sukurti savo tikslinės auditorijos portretą trimis veiksmais:

1. Galvojame apie tikslinę auditoriją. Išsiaiškinkime jos poreikius ir pomėgius. Mokomės, pasitelkdami skirtingus pomėgius, išryškinti auditorijos ypatybes – pinigų kiekį, elgesį, naudojamus įrenginius ir pan.
2. Mes segmentuojame tikslinę auditoriją. Visiems potencialiems klientams nerodome vienodo skelbimo.
3. Viską išbandome. Mes iškeliame hipotezę ir patikriname ją su nedideliais biudžetais.

Žinoma, tikslus taikymas reikalauja rimtesnio amžiaus segmentavimo, tai priklauso nuo kiekvieno konkretaus skelbimo, o aiškų rezultatą galima gauti tik per padalintus testus. Tačiau teisingo tikslinės auditorijos portreto sudarymas yra pirmas ir svarbus žingsnis sėkmingos kampanijos link.

Aptarkime straipsnį komentaruose. Taip pat galite užduoti man klausimų mano puslapyje adresu