Prekyba kaip farmacijos produktų reklamos elementas. Prekių įdėjimas į vaistinę

Dauguma kompetentingų vaistinių darbuotojų nuo pat pirmųjų žingsnių stengiasi pirkėją nuteikti teigiamai ir vengti bet kokių negatyvo apraiškų. Netinkamas prekių išdėstymas yra brangi klaida, todėl į medicinos atstovų pageidavimus reikia žiūrėti atsargiai. Kad suprastų, kokie teisingi yra jo argumentai plečiant įmonės asortimentą ir ar verta reaguoti į prašymą perkelti vaistą į geresnę vietą, vaistininkas ir vaistininkas turi turėti pagrindinius prekybinius įgūdžius.

Ką daro prekyba?

Kaip žinote, farmacijos rinkoje yra įvairių produktų kategorijų. Visi parduodami produktai, kurių yra apie 30 tūkstančių, gali būti suskirstyti į tris dalis:

1. medicinos gaminiai;
2. kosmetika ir maisto papildai;
3. vaistai.

Kalbant apie pastarąjį, kaip žinoma, receptinius (etinius) vaistus reikia išduoti tik taip, kaip nurodė gydytojas. Nereceptinė grupė (OTC), kuri yra laisvai prieinama, be reikalavimo pateikti receptą. Tačiau visi suprantame, kad de facto farmacijos rinka Ukrainoje yra nereceptinė.
Be to, šiandien vis didesnę šalies „vaistinės krepšelio“ dalį pradeda užimti maisto papildai, odos priežiūros priemonės ir kiti parafarmaciniai produktai. Dėl išaugusio gamybinių įmonių reklaminio aktyvumo vaistinės kosmetikos dalis bendroje vaistinių pardavimo apimtyje palaipsniui didėja. Tai palengvina ir didėjantis vaistų rinkų skaičius, kur tikimybė apsipirkti spontaniškai yra daug didesnė nei klasikinėse vaistinėse. Štai kodėl prekybiniai renginiai mūsų rinkoje yra ypač svarbūs.

Kas yra prekyba?

Atrodo, kad vieną sėkmingiausių šio termino apibrėžimų pateikė Amerikos rinkodaros asociacija (AMA): „Prekyba yra sritis rinkodaros veikla, kuriuo siekiama atkreipti pirkėjų dėmesį į tam tikrus produktus. Iš esmės prekyba yra galimybė maksimaliai padidinti apyvartą nekeičiant vaistinės topografijos.
Čia yra dar vienas apibrėžimas, sintetinis: „Prekyba yra vienas iš rinkodaros komponentų, kuriais siekiama tobulinti produktus ir padidinti pardavimų apimtis. mažmeninės prekybos įmonė“ Kitaip tariant, merchandising yra veiklų visuma, apimanti metodų kūrimą ir diegimą, taip pat visų rūšių techninius sprendimus, kurių tikslas yra reklamuoti prekes ir pritraukti klientus į tam tikrą prekybos vietą, siekiant padidinti jos pelną.

Istorinis fonas
Pirmą kartą apie prekybą pradėta kalbėti JAV Didžiosios depresijos metu (1930-1935). Tai buvo sunkus laikotarpis šaliai, gyventojus ištiko viena skaudžiausių krizių. Kova dėl pirkėjų išaugo šimteriopai. Vienas iš būdų pagerinti konkurencingumą yra prekyba. Apgalvotas prekių rodymas prisidėjo prie pardavimų padidėjimo. Netrukus naujomis technologijomis pasinaudojo ir vaistinės.

Koks yra prekybos vaidmuo vaistinėje?

Dabar Ukrainoje daugelis vaistinių tinklų turi darbuotojų, vadinamų rinkodaros specialistu, pareigas. Marketingo specialisto užduotis – pasitelkti reklaminius, reklaminius, reklaminius ir kitus renginius, kad į vaistinę ateitų daugiau žmonių. O prekybinė veikla daro įtaką potencialiam pirkėjui jau vaistinėje, kai tik jis peržengia jos slenkstį. Ar atėjęs į vaistinę žmogus „atsiverčia“ klientu, priklauso nuo vaistinės vidinės darnos ir nuo vaistininkų profesionalumo prie pirmojo stalo.
Dažnai girdite iš vaistinių tinklų direktorių: „Pasamdžiau rinkodaros specialistą, bet nėra prasmės! Klausiu: „Kodėl nieko? „Taip, pardavimai neauga! – atsako jie.

Patartina išnagrinėti šią problemą.
Vaistinės sėkmės pagrindas yra trys ramsčiai: pozicionavimas, įskaitant kainodarą, aptarnavimas ir darbas su personalu. Visgi labai pravartu išsiaiškinti, kur nutrūksta tinkamai nusistovėjusi į klientą orientuoto vaistinės darbo grandinė. Žmonių pritraukimo į vaistinę stadijose? Galbūt palieka norimų rezultatų geresnis darbas personalas ar nepakankamas klientams teikiamų paslaugų lygis? O gal pati vaistinė neskiria pakankamai dėmesio prekybinėms pastangoms. Šių metodų naudojimo svarbą patvirtina keletas rodiklių (Pirkimo vietos reklamos instituto tyrimai):

3 iš 10 pirkinių įsigyjami dėl gerai suprojektuoto vitrinos;
tinkamai suprojektuotoje vitrinoje eksponuojami vaistai parduodami 6 kartus geriau nei tie, kurie eksponuojami tradicinio dizaino vitrinose.

Tiktų pacituoti žinomą prekybininko šūkį, atskleidžiantį ryšį tarp prekybinės veiklos ir komercinės sėkmės.

Prekių trūkumas lentynose – įstaigos savižudybė; įprastas prekių išdėstymas lentynose tėra gynyba nuo konkurentų. Ir tik teisingas prekių išdėstymas yra puolimas ir sėkmė“.

Tinkamas prekių išdėstymas įvairioms paklausos rūšims

Vaistinės produktai, suskirstyti į 3 grupes, turi savo vietą. Daugelio prekių pirkimas – gana intymus reikalas, pavyzdžiui, moteriškų higienos priemonių, probleminės odos priežiūros priemonių, dietinių produktų pasirinkimas. Kai kurie produktai, pavyzdžiui, priešgrybeliniai ar vaistai nuo utėlių, rimtai pablogina pirkėjo statusą, o jei tokie produktai yra perpildytoje vietoje, daugelis rinksis eiti į kitą vaistinę.
Dažnai naudojamas lentynos tvarkyklė, leidžianti, pavyzdžiui, atskirti profilaktinius vaistus nuo vaistų nuo gripo. Vaistinėse zonas galima nustatyti nereceptinių vaistų ir susijusių produktų grupėse. Daugelis pirkėjų nežino, kad homeopatiniai vaistai prekybos aukšte išsiskirti atskira grupė, ir nesupranta, kuo remiantis skirstomos grupės, pavyzdžiui, vaistai nuo peršalimo, kosulio, gripo. Patys atkakliausi klientai iškart pasiteirauja, kuriame skyriuje tai yra. reikalingas produktas, o mandagūs ir drovūs, atsistoję į vieną eilę, eina į kitą uodegą. Arba jie išvyksta net neįsigiję planuotų pirkinių.
Verslo rajonuose įsikūrusios vaistinės gali sukurti specialią „biuro“ zoną, kurioje yra priemonių sumažinti psichologinę įtampą, nuovargį dirbant sėdimą darbą biure, dirbant kompiuteriu, greitai pašalinti pirmuosius peršalimo požymius, atkurti balsą tiems, kurie dažnai kalba susirinkimuose. Tokie akcentai padeda vaistinei įgyti verslo žmonių asistento įvaizdį.

Nepamirškite, kad prekyba taip pat apima tokias veiklas kaip savalaikis vaistų įtraukimas į atsargų sąrašą ir tinkamas POS medžiagų išdėstymas (POS – pardavimo vieta – pardavimo vieta). Beje, tai ne paskutinė priemonė, galinti padidinti jūsų prekės pardavimą.
Štai keletas vaistų rodymo ir POS medžiagų išdėstymo vaistinėje ypatybių:

Padidėjusi pardavimų apimtis perkeliant prekes iš negyvosios zonos ir iš rankų lygio į akių lygį; sumažėjimas - nuo akių lygio iki rankų lygio.
Veiksmingiausia yra dėti vaistus akių lygyje. Taigi, paprasčiausiai perstatydami prekę iš lentynos į lentyną, galite ženkliai keisti jos pardavimo apimtis, net iki 80%.
Apatinėse lentynose, kurios laikomos „negyva zona“ suaugusiems, patartina dėti prekes vaikams, tada jos bus vaiko akių lygyje, ir jis galės jas pasiimti. Sukūrus prekių įvairovės jausmą, didėja ir apyvarta. Ir dar kartą prisiminkime jau aptartą lokomotyvo taisyklę: šalia pirmaujančio tam tikros grupės prekės ženklo galite patalpinti vaistą, kuris turi patraukti dėmesį.

Nepamirškite, kad tinkamai sutvarkyta prekybinė erdvė leidžia lankytojui kuo geriau suvokti visus pirkimo motyvus – tiek racionalius, tiek emocinius. Didžiausias vaistinės apyvartos padidinimas optimizuojant jos išteklių – materialinių ir žmogiškųjų – panaudojimą yra pagrindinė prekybinės veiklos užduotis.
Prekybos principai grindžiami pagrindinėmis fiziologinėmis žmogaus elgesio ir suvokimo savybėmis aplinką. Kalbant apie vaisto pateikimą akių lygyje, svarbu pabrėžti būtinybę suteikti pirkėjui lengvą suvokimą. Narkotikų skirstymas į grupes tarnauja tam pačiam tikslui. Juk žmogus tinkamo vaisto paieškas pradeda apsispręsdamas dėl grupės, kuriai jis priklauso, lokalizacijos. Prekių gausybės jausmas sukuriamas pastačius kelis prekių pavyzdžius vieną šalia kito ir atspindint juos veidrodinėse vitrinose. Produkto įvairovės efektas gali būti sustiprintas ir jo atpažinimas gali padidėti, jei ekranas bus rodomas aplink pirmaujantį prekės ženklą.
Geras sprendimas yra "lokomotyvo principas", kai naudojamas ne pirmaujantis, o labiausiai reklamuojamas prekės ženklas. Tokiu atveju jie vadovaujasi šiais argumentais: pirkėjas tikrai atkreips dėmesį į reklamuojamą vaistą, tačiau visada turi būti pasirinkimas – juk jei paaiškės, kad jis neatitinka visų reikalavimų (pavyzdžiui, kaina netenkina), klientas automatiškai nukreips dėmesį į kaimyninį vaistą. Šis išdėstymas taip pat tinka naujiems vaistams.
Egzistuoja nuomonė, kad brangiausius grupės gaminius reikėtų talpinti „karščiausiose“ vietose. Tai tiesa, tačiau neturėtume pamiršti apie išdėstymą pagal tipą Kainų lyderis. Vaistinėms, kurių tikslinė auditorija yra žemą perkamąją galią turintys gyventojai, jis gali tapti optimalus, kai svarbesnis veiksnys priimant sprendimą dėl pirkimo gali būti vaisto kaina, o ne prekės ženklo žinomumas. Tai labai svarbus punktas. Vaistai pagal šį principą idealiai turėtų būti įtraukti į asortimentą, atsižvelgiant į poreikius tikslinę auditorijąšios vaistinės.
Taip pat reikia atsiminti, kad sezono metu vitrinose geriausias vietas turėtų užimti sezoniniai vaistai (pavyzdžiui, pavasarį - antihistamininiai vaistai, žiemą - vaistai nuo peršalimo ir pan.), o ne sezono metu juos galima perkelti. atgal. Neretai vaistinių prekybos centruose iš pakuočių galima pamatyti vitriną „po liniuote“ arba, dar blogiau, piramides ir kitas geometrines figūras. Vizualiai atrodo gražu, tačiau psichologiškai dauguma žmonių nenori sugriauti esamos simetrijos. Kai kuriais atvejais dėl tikslingumo reikėtų paaukoti vitrinos dizainą. Kai stovinčių vaistų pakuočių eilėje atsiranda tarpas, tai sukuria sparčios prekybos iliuziją (kažkas jau nusipirko šį vaistą ar prekę) ir emociniu lygmeniu skatina pirkimą.
Prekybos užduotis yra ne tik prekių išdėstymas, bet ir efektyvus naudojimas reklama prekybos salėje. Vos prieš penkerius metus vaistinės mielai prekybos aikštelėje išdėliojo visą joms atvežtą reklaminę medžiagą medicinos atstovai, ir net paprašė atnešti daugiau. Taip pat ir šiandien vaistinėse kartais galima rasti gausiai ir atsitiktinai pripildytų reklaminių produktų. Tačiau POS medžiagas veiksmingiausia bus dėti akių lygyje prie kasos aparato arba kuo arčiau jo. Pirkėjas dažnai studijuoja reklaminius gaminius, atsibodęs eilėje, kai tiesiog nėra ką veikti.
Be to, reikia nepamiršti, kad dauguma žmonių yra dešiniarankiai ir pasižymi gana standartiniu elgesiu patalpose, ty po trumpo linijinio judesio jie atkreipia dėmesį į objektus, esančius dešinėje pagal laikrodžio rodyklę. . Taigi reklaminę medžiagą galite patalpinti priešais įėjimą į vaistinę ir į dešinę nuo jo.
Žinoma, nėra universalaus būdo įdėti produktus ir vaizdinę paramą. Viskas priklauso nuo konkrečios vaistinės ypatybių (prekybos zonos formos, įėjimo vietos ir kt.). Tiksliai nustatyti klientų srautų kryptį galite 30-40 minučių stebėdami judėjimą prekybos zonoje. Taip pat verta įsijausti į pirkėjo kailį ir pagalvoti, koks jūsų gaminių ir POS medžiagų išdėstymas konkrečiu atveju būtų tinkamiausias.

Pakeitus terminų vietas, suma nesikeičia – ši paprasta aritmetika neveikia prekyboje. Įmonės pajamos tiesiogiai priklauso nuo prekių išdėstymo tvarkos. Siekdami užtikrinti, kad jūsų vaistinėje būtų laikomasi optimalios „daiktų tvarkos“, parengėme vadovą su pagrindiniais prekybos vaistinėje pagrindais ir principais.

Mūsų ekspertai

Nina Telpukhovskaya,

(Maskva) – psichologas, verslo treneris, vadovaujantis vaistinių mažmeninės prekybos specialistas

Aleksejus Slavichas-Pristupa,

(Maskva) – verslo treneris, vaistinių rinkodaros konsultantas

Margarita Andreeva,

(Zlatoust) – Pharmacy Medica LLC farmacijos vadovas

Nei daugiau, nei mažiau

Pastebimos kainų etiketės yra ne tik pagarbos klientui demonstravimas, bet ir būdas sutaupyti laiko pirmą kartą klientams (nereikės daug kartų atsakyti į logišką lankytojų klausimą „Kiek kainuoja?“). diena). Kainų etiketėse apie prekes galite dėti lakoniškus komentarus: taip lankytojai galės laisviau naršyti asortimente. Norėdami atkreipti dėmesį, galite naudoti ryškias kainų etiketes ir kortelėse papildomai nurodyti „Bestseleris“, „Naujas!“, „2 už 1 kainą“ ir kt. Ekspertų teigimu, vaistinėje „išpardavimas“ teigiamas būdas yra išbraukti senas (aukštesnes) kainas ir žymėjimą šalia naujų. Nepamirškite, kad kainų etiketė neturėtų uždengti vaisto pavadinimo, taip pat būkite atsargūs, kad ant vitrinos neatsirastų dviejų identiškų pakuočių su skirtingomis kainomis. Tokie prekybiniai elementai bus patogūs tiek lankytojams, tiek vaistinės darbuotojams.

Vertė yra

Aleksejus Slavichas-Pristupa

Reikia sutelkti dėmesį į „poveikio“ nomenklatūrą. Prekių atranka vaistinės prekybos aikštelėje turi būti griežta: daugiausia tinka dvi „makrokategorijos“. Pirmoji – populiarios prekės, kurios suaktyvina impulsinį poreikį net tarp pirkėjų, kurie iš pradžių nesidomi eksponavimu: sezoniniai produktai (peršalimo, antialerginiai), vitaminai, skausmą malšinantys vaistai ir kt. svarbus vaidmuo atrankos procese (kosmetika, prekės kūdikiams, vaistažolės ir kt.).

Vitrinoje būtina laikytis optimalaus pozicijų skaičiaus: neperkraukite, bet ir nepalikite tuščių vietų (dėl to lankytojams gali susidaryti įspūdis, kad neturite iš ko pirkti). Atviro tipo vaistinėms reikšmingas tampa masinio eksponavimo principas: lentynoje turi būti didžiausias galimas to paties produkto „kopijų“ skaičius. Žmonės produkto gausą sieja su jo prieinamumu (taigi ir su patrauklia kaina), be to, kuo daugiau vaisto, tuo jis labiau pastebimas. „Jei laikytume uždaro tipo vaistines, tai čia geriausiu atveju galimas dvigubas vaisto pateikimas – tai yra dvi pakuotės“, – sako Nina Telpukhovskaja.

Pastovumo principas

Dažnas vitrinų pertvarkymas ir prekių perkėlimas iš vienos lentynos į kitą gali sumažinti jūsų vaistinės efektyvumą. Lankytojas pripranta, kad jam reikalingas vaistas užima tam tikrą vietą salėje. Jei žmogus neranda prekės savo įprastoje „vietoje“, jis gali išvykti nenusipirkęs. „Į tai ypač reikia atsižvelgti vaistinėse, kuriose aptarnaujama daug vyresnio amžiaus žmonių“, – pabrėžia Nina Telpukhovskaya. 

„Vyresni lankytojai į tokius pokyčius reaguoja neigiamai. Jei norite pakeisti savo vaistinėje, planuokite tai ne dažniau kaip kartą per sezoną.

Pirmenybė narkotikams

Nina Telpukhovskaya

Nelikvidžios prekės ir produktai, kurių galiojimo laikas yra kritinis, dažnai dedami į „karštuosius“ vaistinės taškus, taip tikintis jas greitai parduoti. Tai neefektyvi technika, negerinanti vaistinės įvaizdžio. Taip pat klaidingas įsitikinimas, kad narkotikų, kurių paklausa yra didelė, nereikia dėti į lentynas. Neradę jų ekspozicijoje, kai kurie nusprendžia, kad prekės visai nėra ir išeina tuščiomis rankomis.

Vaistai ir maisto papildai sudaro apie 80–90% vaistinių pajamų ir maždaug tiek pat klientų. „Todėl ne mažiau kaip 50% vaistinės prekystalio ekrano turėtų užimti vaistai, nors parafarmacijos pardavimai yra daug jautresni ekranui“, – pažymi verslo treneris Aleksejus Slavichas-Pristupa. 

„Savitarnos vaistinėse vaistai vitrinose taip pat turėtų užimti svarbią vietą: paprastai ne mažiau kaip 20 %. Ryškus sprendimas o ne apakinti juos. Kad nepersistengtumėte su šviesos galia, kreipkitės į specialistą, kuris montuos įrangą. Be to, pirmiausia pasitarkite su juo dėl prietaisų pasirinkimo: jums reikia modelių, kurie neprisidėtų prie gaminio perkaitimo.

Viskas pagal kategorijas

Margarita Andreeva

„Auksiniai“ gaminiai turi teisę į „auksinę“ lentyną: brangesni gaminiai turi būti rankos ir akių lygyje, 120-150 cm aukštyje nuo grindų. Viršutinėje ir apatinėje lentynose yra mažiau populiarūs ir pigesni produktai. Apatinėse kasos lentynose puikuojasi impulsinio paklausos produktai (miusliai, higieniniai lūpų dažai, lipnūs pleistrai, servetėlės ​​ir kt.).

Viena iš pagrindinių sėkmingo vitrinų dizaino vaistinės prekybos erdvėje taisyklių yra išsami ir lankytojams suprantama antraštė. Rubrikos turi būti ryškios, matomos iš toli (šrifto aukštis ne mažesnis kaip 2–3 cm, aiškios raidės, kontrastingos fonui). Nereikėtų vartoti specialios terminijos: sudėtingi pavadinimai, tokie kaip „Anthelmintiniai vaistai nuo lipidų apykaitos sutrikimų“, nėra suprantami visiems. Tačiau taip pat nerekomenduojama vartoti šnekamosios kalbos nominacijų („Iš galvos“, „Nuo viduriavimo“ ir kt.). Pirmenybę teikite paprastoms (bet ne per daug) antraštėms: „Vaistai nuo peršalimo“, „Vaistažolės“, „Vaistai nuo skausmo“, „Kosmetika“, „Higienos prekės“. Verslo trenerė ir psichologė Nina Telpukhovskaya sako, kad nedraudžiama naudoti nestandartinius vardus: „Vaistai tikriems vyrams“, „Patikrintos liaudies gynimo priemonės“, „Nuvargusioms kojoms“ ir tt Kai kuriais atvejais priimtini paveikslėliai – savotiški. produktų grupės iliustracija: pavyzdžiui, besišypsantis mažylis – šalia vitaminų maitinančioms mamoms.

Dėmesio dėsniai

Jei norite atkreipti lankytojų dėmesį į vieną ar kitą produktą, padėkite jį šalia rubrikos. Be to, prekę bus naudinga rasti šalia pripažintų pardavimų lyderių, nes jie pirmiausia pastebimi. Jei žmogus dėl kokių nors priežasčių negali nusipirkti vaistinės hito, tada jo mažiau populiarūs „kaimynai“ bus toliau eilėje. Pirkėjo žvilgsnis vaistinės lentynomis juda taip pat, kaip ir skaitant: iš viršaus į apačią, iš kairės į dešinę       , šiek tiek sustojus dėmesiui dešinėje pusėje. Todėl pigesnes prekes logiškiau dėti kairėje, o brangias – dešinėje. „Išimtis – kasos vitrinos, prie kurių stovi eilė“, – sako vaistinės vedėja Margarita Andreeva. 

- Dažniausiai tai yra dešinysis vitrinos langas, jei atsiduriate veidu į kasą. Tokiu atveju brangesnės prekės dedamos arčiau kasos, o pigesnės – toliau.“

Parodydami prekes ir dekoruodami langus vaistinėje atminkite, kad svarbiausia yra lankytojų patogumas. Sutvarkykite erdvę taip, kad jiems nereikėtų ieškoti akių lašų tamsiausiame kampe arba lenktis prie apatinės lentynos, kad gautų sąnarių gelio. Vaistinės prekybos erdvės su prekybiniais elementais dizainas turėtų būti patogus. Žinoma, prekyboje yra daug niuansų ir gudrybių, tačiau, visų pirma, reikia taikyti „vadovėlinius“ principus, kurių laikymasis palengvina gyvenimą tiek lankytojams, tiek vaistinės darbuotojams.

Prekyba vaistinėje leidžia racionaliai išnaudoti prekybos plotą. Straipsnyje apžvelgsime pagrindinius produktų demonstravimo atvirose ir uždarose vaistinėse elementus, principus, taisykles, ypatybes ir pavyzdžius, taip pat apibūdinsime „pardavimo vitriną“ kaip modernų technologinį sprendimą ir efektyvaus prekiavimo pavyzdį. Straipsnyje apžvelgsime pagrindinius elementus, principus, taisykles, produktų rodymo atvirose ir uždarose vaistinėse ypatybes ir pavyzdžius, taip pat apibūdinsime “ parduodu langa

↯ „kaip modernus technologinis sprendimas ir efektyvaus prekiavimo pavyzdys.

Daugiau straipsnių žurnale

Svarbiausia straipsnyje Merchandising yra vienas iš marketingo elementų, nulemiančių prekių pardavimo metodiką mažmeninės prekybos vietose

Šiandien vaistinių organizacijos nuolat konkuruoja tarpusavyje, todėl, siekdamos tam tikrų sėkmių, griežtai kontroliuoja parduodamų produktų kokybę ir nuolat plečia savo asortimentą. Tačiau ne mažiau svarbu apgalvoti ir prekybinės erdvės išplanavimą.

Pagrindiniai prekybos principai vaistinėje ir šiuolaikinės technologijos sudaryti galimybę protingai išnaudoti prekybos erdvę.

Prekyba vaistinėje jai leidžia:

• padidinti pardavimus;
• padidinti pelną;
• padidinti apyvartos greitį;
• pritraukti naujų klientų;
• pateikti visą informaciją apie parduodamą prekę;
• gerinti paslaugų kokybę;
• sukurti teigiamą organizacijos įvaizdį.

Kaip sukurti asortimentą „savo“ vaistinei

Dauguma vaistinių, formuodami vaistinių asortimentą, taiko vidutinį metodą, nesiremdami konkretaus taško specifika. Tuo tarpu skirtingų tipų vaistinėms būdingi klientų parametrų skirtumai – pagrindinis veiksnys asortimento politika.

Žurnalo „Nauja vaistinė“ straipsnyje kalbėsime apie vaistinių skirstymą į miegamąsias ir pravažiuojamas, atliksime greitą pravažiuojančio eismo analizę, taip pat sužinosite, kaip jis formuojasi. asortimento išdėstymas priklausomai nuo tipo.

Prekyba vaistinėse apima tokius elementus kaip:

1. Vietos samprata (mažmeninės prekybos vietos vieta).
2. Vaistinės išvaizda.
3. Prekybos salės atmosfera (susideda iš paskirstymo ir dydžio prekybos plotas, išplanavimas, interjeras, vaistininkų darbo vietų įranga ir įranga, spalvų paletė, apšvietimas, temperatūros sąlygos, kvapai ir kt.).
4. Vykdymas tam tikras taisykles ir prekybos principų įgyvendinimą.
5. Pardavimų įgūdžių specialistų mokymas.



Prekybos principai ir vartotojų suvokimo dėsniai

Informaciją apie erdvėje esančius objektus žmogus gauna skirtingais suvokimo kanalais. Į tai reikia atsižvelgti, kai gaminių išdėstymas vitrinose.

Vitrina horizontaliai padalinta į 3 zonas:

• „šaltas“ - yra kairėje (paprastai pirkėjai nekreipia dėmesio į tai);
• „karšta“ - yra centre (pirkėjas visą dėmesį sutelkia į jį);
• „šiltas“ - yra dešinėje (čia yra aktyvūs pirkimai, bet ne tiek, kiek „karštoje“ zonoje).

Prekybos vaistinėje principai apima pelningiausių vaistų ar produktų vietą jos centre. Brangios prekės yra dešinėje, o pigios prekės kairėje.

Produkto rodymo klaidos vaistinei kainuoja brangiai. Žurnalo „New Pharmacy“ straipsnyje mes jums pasakysime, kaip tai padaryti išvengti prekybos klaidų.

Vertikaliai vitrina suskirstyta į 4 lygius:

1. Kojų ir kepurės lygiai – kaip taisyklė, pirkėjai jiems skiria minimalų dėmesį.
2. Akių lygis laikomas sėkmingiausiu, kad būtų rodomos pelningos asortimento prekės.
3. Rankų lygis laikomas „šilta“ pirkimo zona.
4. Pelningi produktai yra akių ir rankų lygyje.

Prekybos vaistinėse principai grindžiami pagrindiniais jos tikslais.

Jei jie naudojami protingai, pirkėjas;

1. Jausitės laisvesni ir atsipalaidavę.
2. Susipažinkite su naujomis vaistų rūšimis ir kitais vaistinių produktais.
3. Greitai išsirinks prekę.
4. Greitai priims sprendimą dėl pirkimo.
5. Neplanuoto pirkimo metu pirks prekes pelningai.
6. Jis patirs malonumą iš pasirinkimo ir pirkimo proceso, nuo bendravimo su sostinės vadovu.
7. Į šią vaistinę grįšiu dar kartą.

Išdėstymas matomoje vietoje

Ekrane turi būti parodytas vaistinės asortimentas.

Tai ypač svarbu vaistinėms, kuriose taikomas uždaras prekybos būdas. Jei asortimentas lentynose yra neracionaliai išdėstytas, apie 20% vitrinų prarandama vizualiai. Tai reiškia, kad 1/5 vaistinės produktų pirkėjui nebus prieinami.

Lentynos žemiau ar aukščiau akių lygio pirkėjui neįdomios. Jį gali patraukti prekės, esančios maždaug 1,3–1,8 m aukštyje nuo grindų. Vaistinės darbuotojams virš nugaros ir už nugaros gali būti dėti tik dideli daiktai atpažįstamose pakuotėse – sauskelnės, mineralinis vanduo ir kt. Daugelis vaistinių gamina tipiška klaida

– derinkite gilias lentynas ir nedidelį atstumą tarp jų. Net ir patogiame pusantro metro aukštyje vitrinos gale esančios gilios lentynos sunkiai įžiūrimos.

Dauguma vaistinių asortimento turi mažas antrines pakuotes, todėl jas racionaliau dėti 50 cm – metro atstumu nuo pirkėjo akių.

Žemesnės nei 120 cm ir aukštesnės nei 170 cm lentynos gali būti naudojamos ne daugiau kaip 10-20 cm gylyje. Tolimesnė dalis netinkama farmacijos produktams eksponuoti.

Beveik 90% vaistinės apyvartos sudaro vaistai. Todėl uždarose vaistinėse ne mažiau kaip 30% asortimento turi sudaryti vaistai. Atvirose vaistinėse šis skaičius yra bent 15–20%.

Vaistinių lentynų talpa yra daug mažesnė nei prekių, kurių pardavimus norėtume padidinti. Todėl svarbu padaryti teisingas pasirinkimas rodymo pozicijos.

Norint išvengti klaidų, reikia atsižvelgti į šiuos parametrus:

• paklausos jautrumo pristatomoms prekėms laipsnis;
• antkainio suma rubliais;
• pardavimo struktūra.

Parafarmacinių preparatų paklausa jautriausia ekranui. Kai kurių maisto papildų ir vaistų pardavimas taip pat priklauso nuo poveikio. Paprastai pirkėjai, kurie patys pasirenka vaistą, gerai reaguoja į vaistų demonstravimą. Taip pat vitrinos gali būti savotiškas priminimas lėtinėmis ligomis sergantiems žmonėms.

Geriausia pelningiausią asortimento kategoriją patalpinti toje vietovėje, kuri pirkėjui patraukliausia. Kita pelningiausia kategorija yra geriausioje iš likusių zonoje. Pigios prekės skelbiamos tik esant didelei jų paklausai. šiuo metu yra plačiai paplitęs.

Skaitykite žurnalo „Nauja vaistinė“ straipsnyje, kaip vengti bendrų klaidų ir farmacijos rekomendacijas paverskite pardavimų varikliu.

Dažnai patraukliausiose vietose galite rasti nepopuliarių ar pasenusių farmacijos produktų. Tačiau tokia praktika daugeliu atvejų neduoda rezultatų, nes nedidelis pardavimų padidėjimas negali kompensuoti prarasto pelno dėl per mažos paklausos produktų pardavimo.

Visų demonstravimo formų vaistinėse pravartu organizuoti zonas, skirtas „keturračiui“ - tai vaistinių produktai, duodantys didžiausią pelną ir labiausiai jautrūs vadinamajai „impulsinei paklausai“.

Racionaliausia juos pastatyti prie kiekvienos kasos ir įtraukti 1-2 pavadinimus antivirusinių, nuskausminamųjų, vaistų nuo žarnyno sutrikimų ir pan.. Iš viso pavadinimų neturėtų būti daugiau nei 15, kitaip pirkėjas susipainios ir nebus gali priimti sprendimą dėl pirkimo.

Žymūs rubrikai

Kad pirkėjas galėtų lengvai naršyti asortimente, vaistinės ekspoziciją reikėtų papildyti matomomis ir suprantamomis antraštėmis. Nepageidautina vartoti medicinos terminus, tokius kaip „hepatoprotektoriai“ arba „antacidiniai vaistai“.

Būtina naudoti suprantamus kategorijų pavadinimus paprastam žmogui be medicininio išsilavinimo – „vaistai kepenims apsaugoti“ arba „vaistai nuo rėmens“.

Pagal prekybinės prekybos vaistinėje principus, rubrikos kategorijos gali būti bendresnės ir detalesnės. Kategorijoje „Vaistai nuo virškinimo trakto“ galime atskirai išskirti „Vaistai nuo rėmens“, „Vaistai nuo viduriavimo“, „Virus laisvinantys vaistai“ ir kt.

Jei įmanoma, galite įvesti papildomų kategorijų, pavyzdžiui, „Hormoniniai kontraceptikai“, „Venotonika“ ir kt.

Plataus veikimo spektro vaistai gali būti dubliuojami keliose kategorijose – pavyzdžiui, ibuprofeno ar paracetamolio vaistai gali būti priskirti kategorijai „skausmą malšinantys vaistai“ ir „karščiavimą mažinantys vaistai“.

Ypatingas požiūris į parafarmacinius preparatus

Parafarmaciniams preparatams naudoti rubrikų nebūtina. Tačiau kartais jie vis dar naudingi - pavyzdžiui, vaistinėse, kurių prekybos plotas yra 30 m2 ar daugiau arba su dideliu ekranu. Tokiu atveju galite įvesti papildomus rubrikus, esančius aukščiau žmogaus ūgio.

Pagrindinis šios produktų kategorijos rinkinys:

• farmacinė kosmetika;
• tvarsliava;
• prezervatyvai ir kitos intymios priemonės;
• prekės vaikams (maistas, žaislai, priežiūros ir maitinimo įranga ir kt.);
• produktai nėščiosioms ir maitinančioms motinoms.

Jei erdvė leidžia, galite papildomai įvesti tokias kategorijas kaip:

1. „Asmeninės higienos prekės“.
2. "Medicinos prietaisai".
3. "Dietinis maistas".
4. „Mineralinis vanduo“.

Šiuo metu įstatymai nereikalauja privalomai atskirai eksponuoti išoriniam ir vidiniam vartojimui skirtus produktus, vaistus ir maisto papildus. Tačiau kai kuriuose regionuose priežiūros institucijos reikalauja atskiro ekrano.

Dėl šios priežasties būtų tikslinga įvesti panašias rubrikas prie išorinių produktų ir maisto papildų vitrinose. Paprastai jų nereikia tiek daug – iki 7 maisto papildams ir iki 5 išoriniams vaistams.

8 atviros vaistinės prekybos principai

Principai yra svarbiausias prekybos vaistinėje elementas. Be to, atvirose ir uždarose vaistinėse jie šiek tiek skiriasi. Pažvelkime į pagrindinius.

Vienos eilutės taisyklė

Prekės atvirose vaistinėse dedamos į vieną eilutę kuo arčiau lentynos krašto. Tai daroma taip, kad vartotojas matytų prekės pavadinimą rusų kalba.

Horizontaliai prekės išdėliotos pirkėjo pusėje iš kairės į dešinę didėjimo pakuotės dydžio tvarka – nuo ​​mažos iki didelės. Atsižvelgiama į vertikalius vitrinų lygius.

Prekybos aplinkos taisyklė

Susijusios prekių grupės išsidėsčiusios arti viena kitos – taip jos papildys viena kitą.

Prioritetinių produktų grupių taisyklė

Visų pirma ant vitrinoje eksponuojami populiariausi ir pelningiausi produktai, sezoninis asortimentas, aukštos kainos produktai ir impulsinė paklausa, reklaminiai produktai ir reklamuojami produktai. Strateginio asortimento grupės išsidėsčiusios patraukliausiose prekybos aukšto ir įrangos vietose.

Veiksminga akcijų taisyklė

Kiekviena prekė siūloma trijų dienų tiekimo kiekiu. Jeigu pirkėjui reikia dviejų vaistų pakuočių, bet eksponuojama tik viena, labai didelė tikimybė, kad jis niekada nepirks.

Vitrinos užimtumo taisyklė

Prekybos vaistinėje taisyklės ir principai nurodo, kad jei vitrinoje yra tuštuma, produktų linija turi būti atkurta.

Dubliavimo taisyklė

Norėdami atkreipti klientų dėmesį į mažus gaminius viršutinėse lentynose, padėkite du ar daugiau šio gaminio vienetų vienas šalia kito.

Kainų etiketės taisyklė

Kainų etiketės nėra pritvirtintos prie pakuotės – jos yra žemiau kainų etiketės laikiklio juostelės, aiškiai po gaminiu, kurį atitinka.

Pilies sienos taisyklė

Dėmesį galima atkreipti į mažos paklausos produktą, jei narkotikai arba populiarių prekių ženklų produktai yra iš abiejų pusių.

Efektyvi prekyba vaistinėje su uždara vitrina

Blokavimo taisyklė

Prekės vaistinėje su uždara ekspozicija yra išdėstytos blokais visoje ekspozicijos erdvėje, atsižvelgiant į kategorijas. Jei vitrinos dydis leidžia, prekes galite išdėlioti laisvai. Dažniausiai medikamentai dedami puslankiu, šaškių lentos raštu arba naudojami specialūs prietaisai – skaidrės.

Dviejų pirštų taisyklė

Lentynos ant stelažų išdėstytos taip, kad nuo gaminio iki viršutinės lentynos krašto liktų 3-4 cm. , ir tai atrodo netvarkingai.

Pakartojimo taisyklė

Norėdami priminti pirkėjui apie tam tikrą prekę, galite ją sudėti į skirtingas asortimento kategorijas.

Kainų etiketės taisyklė

Kainų etiketės vaistinėse su uždaru ekranu dedamos dešinėje pakuotės pusėje, galbūt arčiau vidurio. Kainų etiketes patartina dėti tame pačiame lygyje – taip ekranas atrodys tvarkingai. Brangiausios prekės išdėliotos kuo arčiau pirkėjo.

Pastovumo taisyklė

Pertvarkymas vaistinėje leidžiamas ne dažniau kaip kartą per sezoną. Dažnesnis produktų perkėlimas iš vienos vietos į kitą gali turėti neigiamos įtakos pardavimams ir pelnui.

Prekybos aplinkos, pilies sienų, ekspozicijos užimtumo taisyklės

Šios taisyklės taikomos tiek atviroms, tiek uždaroms vaistinėms. Bet kadangi antruoju atveju prekybos plotas yra gerokai apribotas, sezoniniai produktai, perkamiausios prekės ir būtiniausios prekės yra šalia kasos aparato zonos.

Efektyvi prekyba vaistinėje: išorinis dizainas

„Parduodama vitrina“ yra modernaus pavyzdys technologinis sprendimas, kuris optimizuoja prekybos plotą. Tokia vitrina gali būti tiek vidinė (esanti tiesiai prekybos zonoje), tiek išorinė (esanti gatvėje).

Jį sudaro trys komponentai:

1. Saugojimo modulis.
2. Prekių užsakymo ir išdavimo modulis.
3. Vitrina.

Priklausomai nuo sąlygų, saugojimo modulis ir užsakymo modulis gali būti sujungti arba išdėstyti atskirai, tokiu atveju jie sujungiami naudojant specialų konvejerį.

Saugojimo modulis talpina 200 prekybos pozicijų, jo sandėliavimo talpa – iki 2000 prekių pakuočių. Prekių užsakymo ir išdavimo modulis yra terminalas su ekranu, kuriame rodomas prekės kodas ir kaina. Čia pateikiami atsiskaitymai grynaisiais ir negrynaisiais pinigais.

„Pardavimo vitrinos“ pranašumai:

• užimto ​​prekybos ploto sumažinimas;
• pelno didinimas per spontaniškus įsigijimus ir pardavimus po vaistinės uždarymo;
• padidina gatvės ekrano patrauklumą.

Prekybos vaistinėse pavyzdžiai: pardavimo aukštas

Pasvarstykime konkretus pavyzdys prekyba vaistinėje – vitaminų demonstravimas. Priežiūroje atsižvelgiama į skirtingus pirkėjų tipus ir vitaminų bei mineralų kompleksų sudėtį.

Statant prekes į lentynas būtina atsižvelgti į skirtingų grupių pirkėjų supančio pasaulio suvokimo ypatumus. Taigi nėščiosioms vitaminus geriau dėti šiek tiek aukščiau akių lygio, o vaikams – šiek tiek žemiau šio lygio.

Santrauka: pagrindiniai prekybos principai vaistinėje

Praktika rodo, kad tik apie 10% klientų vaistinėse atkreipia dėmesį į vitrinas. Todėl viena iš pagrindinių užduočių, kurią turi išspręsti prekiaujant vaistinėje, yra užtikrinti efektyvią ekspozicijos apžvalgą.

Kaip išmatuoti vitrinos „temperatūrą“.

Stebėkite vaistinės lankytojus. Atkreipkite dėmesį, prie kurių vitrinų dauguma jų sustoja, o kurių nepaisoma.

Jei neturite laiko stebėti, straipsnyje „Kaip patalpinti prekę parduoti“ yra paruošta lentelė su vidutiniais statistiniais duomenimis.

Žinodami bendrąsias vaistinėje taikomas prekybos taisykles, padidinsite savo organizacijos apyvartą, o tuo pačiu ir pelną.

Jei trūksta žinių šioje srityje, galite kreiptis į specialistus, siūlančius prekybos paslaugas.

1. dėl prekių.

Prekybos akcijomis taisyklė.

Reikiamo lygio, kurio pakanka nuolatiniam pasirinkto asortimento vienetų skaičiaus prieinamumui, formavimas turėtų būti atliekamas atsižvelgiant į integruotą požiūrį.

Prekyba akcijomis- vaistinėje laikomų vaistų ir kitų prekių rinkinys būsimiems poreikiams patenkinti.

Per didelės atsargos pablogina prekių apyvartą veikiančiose grupėse ir finansinių išteklių, o dėl atsargų trūkumo prarandami klientai ir smarkiai sumažėja pardavimo apimtys.

Prekių rotacijos vaistinėje ir tinkamumo vartoti termino taisyklė (FIFO taisyklė).

Prekių gabenimas iš sandėlio į prekybos aikštelę, taip pat jų pardavimas turėtų būti vykdomas pagal principąFIFO „Pirmas į, pirmas išeina“ , t.y. priklausomai nuo jų pristatymo ir saugojimo laiko, pirmiausia į vaistinę atvežtas produktas turėtų būti perkeltas į pardavimo aikštelę arba parduodamas.

Atvežamos prekių partijos turi būti parduodamos tik visiškai išpardavus ankstesnes.

Kontroliuoti prekių gavimo tvarką ir jų galiojimo laiką, taip pat atlikti rodomų vaistų FIFO rotaciją naudinga ne tik vaistinių pelno didinimui, o tiksliau – nuostolių prevencijai, bet ir pirmojo vadovo patogumui.

Savitarnos kasoje prekės iš sandėlio dedamos gale, nes klientai pirmiausia paima tai, kas yra arčiausiai.

2. Taisyklės prekybą susiję su prekių pateikimu.

Pristatymo taisyklė.

Produktai, rodomi lentynose arba reklamuojami per POS medžiagas, turi būti tiekiami pakankamais kiekiais, kad atitiktų paklausą.

Skatinti klientą pirmiausia ką nors nusipirkti, o paskui atmesti jam galimybę yra bent jau neetiška. Jei vaistai ar prekės, kurios aktyviai reklamuojamos žiniasklaidoje ar prekybos aikštelėse, nėra parduodamos, vaistinė ne tik praranda galimą pelną, bet ir pakerta klientų pasitikėjimą.

Prieš paskelbdami skelbimą apie akciją, įsitikinkite, kad vaistinėje yra pakankamai atsargų ir ar netrūks didmeninėje prekyboje. Prieš padėdami POS medžiagą, patikrinkite, ar yra tiksliai tokia dozavimo forma arba produkto forma, kuri pavaizduota ant jos.

Taisyklė „Atsižvelgta į pirkėją“.

Gaminys turi būti pastatytas iš priekio, atsižvelgiant į pirkėjo žiūrėjimo kampą. Pagrindinė informacija ant pakuotės turi būti lengvai įskaitoma ir neužgožta kitų pakuočių bei kainų etiketėmis.

Vaisto ar produkto pakuotė yra unikalus informacijos nešiklis, skirtas reklamai. Uždarius šią informaciją, vaistinė praranda savo galią reklamos priemonė. Geriau į lentyną sudėti mažiau vaistų, nei sudėti į tankią netvarką.

Norėdami pataisyti vaistų padėtį pirkėjo žiūrėjimo kampo atžvilgiu, galite naudoti stovus ir skaidres.

Lentynos ploto nustatymo taisyklė.

Skirsdami prekybinį plotą, specialistai pradeda nuo ploto paskirstymo kiekvienam produktui pagal pardavimo apimtį. Prekės rinkos dalis turi atitikti prekės dalį lentynoje.

Jei vaistas turi ryškų gydomąjį poveikį, didelius pardavimų rodiklius ir aktyvų reklamos palaikymą, neturėtumėte jo išimti iš vitrinos, remdamiesi tuo, kad produktas jau gerai parduodamas.

Priešingai, jam turėtų būti skiriamas ypatingas dėmesys, iškeliant jį į prioritetinę vietą. Jei vaistas atneša 30% pelno (100% yra visas tam tikros terapinės grupės pelnas), tada jam gali būti skirta 30% terapinės grupės užimamo lentynos ploto.

Pirmenybės sėdynės taisyklė.

Produktai, kurie atneša didžiausią pelną ir kurių pardavimo rodikliai yra geriausi, turėtų būti geriausiose pardavimo vietose ir prekybos įranga.

Pirmenybė turėtų būti teikiama geriausiai parduodamoms ir pelningiausioms prekėms. Būtina išanalizuoti pardavimo rodiklius ir pagal tai parinkti prioritetines vietas. Paklausa turėtų būti nustatyta pinigine išraiška, o ne pagal parduotų pakuočių skaičių.

Pavyzdžiui, didesnę lentynos dalį turėtų užimti 100 rublių kainuojantis vaistas, iš kurio per mėnesį parduodama 1 pakuotė, o ne 5 rublius kainuojantis vaistas, iš kurio per mėnesį parduodama 10 pakuočių.

Vaistinei nėra pelningas produktas lentynoje yra pinigų praradimas. Atsižvelgiant į tai, nustatant produkto vietą lentynoje turėtų būti atsižvelgiama į vaistų pardavimą vaistinėje.

Kainų žymėjimo taisyklės.

Paprastas pirkėjas nepirks prekės, jei neįsivaizduoja jo kainos.

1. Prekės kaina turi būti aiškiai pažymėta ir pirkėjui aiškiai matoma kainodara neturi uždengti vaistinio preparato ar produkto pakuotės.
2. Kainų etiketės turi būti išdėstytos taip, kad pirkėjui būtų labai aišku, kokia kainų etiketė kuriam produktui taikoma.
3. Kainų etikečių vieta turėtų būti atsižvelgta į pirkėjo požiūrį.
4. Visos kainų etiketės vaistinėje turi būti sukurtos vienodo stiliaus, leidžiama keisti foną ir kai kurias detales, kad atkreiptų dėmesį į tam tikrus vaistus ar produktus.

3. Taisyklės prekybą susijusius POS - medžiagos.

Optimalumo taisyklė.

Kaip vaistinė nustato savo asortimentą, taip ir vaistinė turėtų pasirinkti POS medžiagas pelningiausiai vaistinės asortimento daliai.

Gamintojas visada stengiasi pateikti didžiausią asortimentą ir reklaminę medžiagą vaistinėse, kurių pardavimų lygis yra aukštas. Taigi vaistinėje būtina nustatyti asmenį ar grupę, atsakingą už prekybos grindų dekoravimo darbus.

Pagalbos pirkėjui taisyklė.

Reklamos vaistinėje užduotis – užtikrinti, kad pirkėjas atitiktų prekę. Pirkėjas, svarstantis apie produktą, greičiausiai pirks, jei gaus jam reikalingą informaciją apie vaistą ar produktą. Informacija vaistinėje turi būti pateikta taip, kad skirtingų individualių savybių pirkėjams ją būtų nesunku gauti.

KISS taisyklė.

KISS – (sutrumpintai iš Keep yra trumpas ir paprastas) Laikykite trumpai ir paprastai.

Būtina atsiminti, kad POS medžiagas gamina žmonės, net ir turint specialų išsilavinimą, klaidos yra žmogiškos. Todėl prieš dėdami skelbimą vaistinėje, pagalvokite, kaip vaistinės klientai jį suvoks ir kaip tai paveiks pardavimus.

Kitas svarbus KISS taisyklės pritaikymas yra terapinės grupės pavadinimas. Nereikia vartoti profesionalaus farmacijos žodyno kreipiantis į pirkėją.

pirkėjams skirtos etiketės turi būti suprantamos medicinos ar farmacinio išsilavinimo neturinčiam asmeniui. Taigi „karščiavimą mažinančius vaistus“ patartina pakeisti „karščiavimą mažinančiais vaistais“, „analgetikus“ – „skausmą malšinančiais“.

Reklaminės medžiagos talpinimo taisyklės.

1. Pateikiant reklamą vaistinėje, reikia atsižvelgti į jos talpinimo galimybes ir apribojimus.
2. Nereikia perkrauti vaistinės POS medžiagomis.
3. POS medžiagos turėtų būti dedamos tik ant pelningiausių vaistų ar prekių, t.y. tiems vaistams, kurie „jau gerai parduodami“.
4. POS medžiagos turi būti dedamos šalia vaisto ar produkto arba pakeliui į jį.
5. Negalite naudoti senų ar pažeistų POS medžiagų. POS medžiagos neturėtų trukdyti pirmą kartą besirenkantiems klientams ar klientams.

Švaros ir tvarkingumo taisyklė.

Lentynos, gaminiai ir reklaminė medžiaga turi būti švarios ir nepažeistos.

Dažniausiai vaistinėje galima rasti pažeistų voblerių, susidėvėjusių ir pažeistų lipdukų bei saulės nubalintų mobiliųjų telefonų. Visa ši reklaminė medžiaga turi būti pakeista nauja arba pašalinta iš vaistinės.

Dėl greito voblerių susidėvėjimo daugelis vaistinių atsisako juos kaupti. Kita problema yra lipnios medžiagos, naudojamos POS medžiagoms tvirtinti, pėdsakai.

Prieš pritvirtindami POS medžiagas prie mažmeninės prekybos įrangos, įsitikinkite, kad po pašalinimo ant mažmeninės prekybos įrangos neliko pėdsakų. Vaistinės lankytojai įvertins vaistinės švarą ir tvarką, daugiau laiko skirs apsipirkimui, grįš pakartotiniams pirkiniams.

4. Taisyklės prekybą vizualinis suvokimas.

Figūros ir žemės taisyklė.

Vieno vaisto (grupės lyderio) išskyrimas nuo kitų didina ne tik šio vaisto ar produkto, bet ir visos grupės pardavimų apimtį. Žmogus visada išsirenka vieną objektą iš aplinkos, o kiti aplinkiniai tam tikram laikui tampa fonu.

Figūrų ir fonų taisyklę naudojame tada, kai norime sutelkti pirkėjo dėmesį į konkretų vaistą ar produktą, kad jį reklamuotų.

Išskirti figūrą nuo fono galima:

1. Kiekis arba dydis , pavyzdžiui, vieno produkto kiekis yra didesnis nei kito arba produktas yra didelio dydžio.
2. Ryškios spalvos . Raudoną, geltoną ir oranžinę spalvas žmonės atpažįsta greičiau. Taip pat žmonės atkreipia dėmesį į blizgančius ar liuminescencinius dažus. Produktas su ryškiaspalvėmis pakuotėmis turi didesnę galimybę tapti išskirtine preke.
3. Nestandartinė gaminio forma ar pakuotė . Tokiu atveju suveikia naujumo efektas: žmogus linkęs greitai pastebėti viską, kas nauja ir neįprasta savo aplinkoje. Todėl nestandartinę prekę ar pakuotę, kuri yra originalios formos, pirkėjas greitai pastebės.
4. Produkto akcentai. Tai, kas gerai apšviesta, yra geriau matoma. Naudojamas prekiaujant prekėmis, kurias pirkėjas turi atidžiai apsvarstyti.
5. POS medžiagos gaminiui. Tinkamai išdėstytos POS medžiagos skirtos, pirma, atkreipti pirkėjo dėmesį į tam tikrą prekę, antra, atskirti ją nuo kitų panašių gaminių.

Figūros ir žemės taisyklėje taip pat randame atsakymą į klausimą, kodėl žmogus atkreipia dėmesį į tai, kas yra centre. Jis automatiškai pradeda ieškoti figūros fone, net jei ji nepasirinkta.

Akių lygio taisyklė.

Didžiausios žmogaus dėmesio koncentracijos zonoje yra objektai, esantys akių lygyje, tiksliau, zonoje ± 20 cm nuo vidutinio ūgio suaugusio žmogaus akių lygio, o tai paprastai reiškia antrą ir trečią lentynas iš viršaus su standartine penkių–šešių lentynų lentyna. Akių lygyje esantys produktai parduodami daug geriau nei esantys kitose lentynose. Dėdami vaikams skirtus gaminius, turite atsižvelgti į vaiko akių lygį.

Negyvosios zonos taisyklė.

Viskas, kas mato aplink save, nejuda stovintis žmogus, vadinamas regėjimo lauku. Objektai, patenkantys į apatinę regėjimo lauko dalį, dažnai ignoruojami. Tuo pačiu metu labiausiai gaila apatinio kairiojo kampo - čia žmogaus žvilgsnis sustoja rečiausiai. Atitinkamai, apatines lentynas, kaip mažiausiai apžiūrėtas, turėtų užimti didelės pakuotės (pavyzdžiui, kūdikių sauskelnės) ar inventorius.

Dėmesio keitimo taisyklė.

Be to, kad žmogus yra linkęs išryškinti figūrą regėjimo lauke, jam reikia perjungti dėmesį, tai yra, ieškoti kitos figūros fone.

Vadinasi, panašių (net ir ryškių) gaminių negalite išdėstyti ilgoje griežtoje eilėje be vizualinių akcentų. Tokiais atvejais dėmesio perjungimą gali užtikrinti POS medžiagos: vertikalūs skyrikliai, lentynos ir kt.

Kitas kraštutinumas – per daug skirtingų formų, spalvų ir dydžių gaminių vienoje vietoje – taip pat neleidžia žmogui lengvai pereiti nuo vienos prekės prie kitos (tik 5 proc. pardavimų).

Grupavimo taisyklė.

Grupavimo taisyklė atspindi žmogaus suvokimo ypatumus ir jo mąstymo ypatumus. Žmogui lengviau suvokti informaciją, jei ji sugrupuota. Idealiu atveju produktas turėtų būti grupuojamas pagal kelis pagrindus vienu metu, pavyzdžiui, pagal terapines grupes, prekės ženklas, pagal gaminio tipą, panaudojimo būdą (išorinis, vidinis) ir kt.

Pagrindinė užduotis – išdėlioti prekę taip, kad pirkėjas galėtų lengvai ja naršyti.

7 ± 2 taisyklė.

Remiantis tyrimais psichologijos srityje, žmogaus suvokimo apimtis yra ribota - vienu metu jis gali „sugauti“ ir atsiminti tik penkis ar septynis, daugiausia devynis objektus.

Vaistinėje šis skaičius sumažinamas iki 3-5, nes pirkimo proceso metu pirkėjas vienu metu atlieka kelis veiksmus. Galima rekomenduoti, kad produktų, prekių ženklų ar POS medžiagų skaičius vienoje eilėje, vienoje vitrinoje neviršytų penkių. Pavyzdžiui, penki vaistai, vadinami „venų ligoms“, penki dantų šepetėlių tipai ir kt.

Vizualinio spalvų suvokimo taisyklė.

Spalva turi stiprų emocinį poveikį žmogui. Svarbų vaidmenį atlieka spalvų sodrumas, jo atspalviai arba derinys su kita spalva. Ryškios, sodrios spalvos pritraukia dėmesį daug greičiau nei blyškios.

Šviesūs atspalviai yra malonesni akiai nei tamsūs. Žmogaus spalvos suvokimas ir požiūris į ją taip pat priklauso nuo to, koks objektas yra prieš jį ir kokią funkciją atlieka spalva.

Naudojant tą pačią spalvų schemą dekoruojant vaistinės interjerą, kuriant reklama arba atkreipiant dėmesį į konkretų vaistą ar produktą ne visada pasiekiamas toks pats norimas rezultatas.

Sėkmingas apšvietimas padeda padidinti pardavimus, o nesėkmingas apšvietimas sumažina net populiarių prekių pardavimą. Žmonės linkę savo žvilgsnį nukreipti į tuos objektus, kurie yra gerai apšviesti ir atitinkamai gerai matomi.

Bendras apšvietimo lygis, kuris sukuria nuotaiką ir įtakoja pirkėjo norą prieiti ir apžiūrėti prekę.

Mažas apšvietimo lygis prekybos zonoje kartu su taškiniu atskirų gaminių apšvietimu vaistinėje sukuria jaukią atmosferą, palankią neskubiai rinktis vaistus ar prekes.

Aukštas apšvietimo lygis jaudinančiai veikia žmogų ir sukelia šventės bei šventės atmosferą. Akcentinis apšvietimas išryškina atskirus elementus / ekranus ir atkreipia į juos dėmesį.

Esant nepakankamam apšvietimui, klientai bus linkę greičiau judėti vaistinėje ir nebus linkę sustoti prie langų ir žiūrėti į prekę. Kai kurios farmacijos įmonės sėkmingai panaudojo šią techniką, šalia vaisto pastatydamos mirksinčias lemputes arba integruodamos jas į produkto pavyzdinę pakuotę.

Nina Telpukhovskaya, verslo trenerė.