Regioninių pardavimų plėtra. Pardavimų skyriaus plėtros strategija Kaip sudaryti mažmeninės prekybos tinklo plėtros planą

Sukomponuoti pardavimų skyriaus plėtros planas ir įgyvendinti pakeitimus, turite suprasti, ką tiksliai reikia pakeisti, kad būtų pasiektas maksimalus efektas. Norėdami tai padaryti, turite naudoti Pareto principą.

Visame pasaulyje žinomas Pareto principas kalba apie tai, kaip svarbu sutelkti dėmesį į veiksmus, kurie duoda maksimalų efektą. Šie veiksmai sudaro tik 20% jūsų pastangų ir duoda 80% rezultatų.

• 20% jūsų asortimento sudaro 80% apyvartos
• 20% pirkėjų perka 80% jūsų produktų
• 20% pardavimų generuoja 80% pelno

Plėtros planas: Jūsų verslo analizė

Plėtros planas: rodiklių nustatymas

Kai suprasite, kurie darbuotojai, kanalai ir klientai jums atneša 80% rezultatų, turite nustatyti tikslus skaičiais.

Kokie rodikliai gali būti įtraukti į pardavimo skyriaus plėtros planą:

1. Pelno marža
2. Vadovybės veikla
3. Skambučių skaičius
4. Įeinančio srauto konvertavimas
5. Dalinkitės klientu
6. Strategiškai svarbių klientų skaičius
7. Verslo procesų efektyvumas
8. Klientų bazės augimas

Šiuos rodiklius reikia formuoti atsižvelgiant į jūsų silpnybes. Jei neveikiate gerai su esamais klientais, turite sudaryti plėtros planą, kad padidintumėte esamų klientų dalį. Jei netinkamai paverčiate naujus klientus pardavimais, į savo plėtros planą įtraukite darbo su gaunamu srautu ar šaltu srautu rodiklius.

Pardavimų skyriaus plėtros planas: kasdienės veiklos skaičiavimas

Veršiavimosi pardavimo plėtros plane turi būti numatytos priemonės jo analizei dabartinė struktūra ir, jei reikia, jų pataisymas.

Principai, kuriais reikėtų vadovautis taisant klaidas verslo padalinyje, yra gana paprasti ir kartu labai veiksmingi.

1. Jei neturite kompetentingo skyriaus vadovo, turinčio atitinkamą pardavimų patirtį () norimoje srityje, tuomet galite būti tikri, kad jūs, kaip savininkas, prarandate pinigus ir gaišate laiką. Jūs prarandate pinigus, nes tiesiog negalite sekti visko, kas vyksta komercinėje struktūroje. Švaistote laiką, kai turėtumėte mokytis strateginė plėtra verslas, o ne RAM. Kol paskęsti kasdienių rūpesčių rutinoje, konkurentai praeina pro tave.

2. Visada atsiminkite valdymo standartą. Vienas žmogus tiesiog nesugeba valdyti daugiau nei 7 pavaldinių. Tai nekintamas efektyvaus valdymo dėsnis.

3. Jei įmonėje taikomas požiūris „visi daro viską“, greičiausiai skyriuje tvyro chaosas, o savininkas visiškai nesupranta, kaip jo pardavėjai gamina rezultatus.

U komercinė struktūra 3 pagrindinės įmonės funkcijos:

• potencialių klientų generavimas – klientų paieška,
• pagrindinis – pardavimas naujam klientui,
• esamos duomenų bazės priežiūra.

Pageidautina, kad išvardytos funkcijos būtų paskirstytos skirtingiems asmenims. Neleiskite susidaryti situacijai, kai pardavėjas pats susiranda pirkėją, tada jį parduoda, o paskui nuveža įprastinei priežiūrai.

4. Be funkcinio pasidalijimo ir esant tinkamam verslo plėtros lygiui, turėtumėte pradėti paskirstyti darbuotojus atskiroms specialioms užduotims ir projektams. Tam gali būti bent 3 priežastys.

• Produktai yra per daug skirtingi, o jų įgyvendinimas vieno pardavėjo rankose neveikia gerai. Reikalinga gilesnė specializacija
• Tikslinės auditorijos labai skiriasi viena nuo kitos.
• Pardavimo metodai skirtingose ​​​​teritorijose iš esmės skiriasi.

5. Naudokite principą „skaldyk ir valdyk“. Taigi, jei pardavimo skyriuje jau dirba daugiau nei 6 darbuotojai, juos reikia suskirstyti į 2 grupes. Antrajai grupei taip pat reikės ROP. Toks žingsnis turės palankiausią įtaką pajamoms. Pirma, turėsite visavertę alternatyvią struktūrą, o tai yra draudimas nuo plano neįvykdymo. Antra, žmonės pradės konkuruoti vieni su kitais, tai yra, užsiimti.

Įmonės gerovė ir stabilumas yra tiesiogiai susiję su vadovų darbu ir valdymo produktyvumu. Prieš įsipareigodami atnaujinti, būtina dirbti su šio skyriaus politika. Išsamus pardavimų didinimo veiksmų planas padės susisteminti darbo procesą ir pasiekti neįtikėtinų aukštumų.

Pardavimo planas yra išsamus dokumentas, kuriame suformuluotos pagrindinės kryptys, principai ir metodai, kaip pasiekti konkrečius tikslus, atsižvelgiant į bendrą įmonės komercinę strategiją.

Pagrindinės produkto pardavimo plėtros plano kūrimo priežastys:

• Pardavimų skyriaus sukūrimas.
• Atsilieka nuo esamo pardavimo plano.
• Perėjimas nuo „karštų“ klientų.

Pardavimų plėtros plano nebuvimas nėra labai svarbus mažoms įmonėms, nes Darbuotojai dažnai atlieka kelių specialistų funkcijas. Norint atspindėti prekių pardavimą, užtenka poros schemų ar grafikų.

Pardavimo plėtros plano nebuvimas nėra labai svarbus mažos įmonės, kur darbuotojai dažnai atlieka kelių specialistų funkcijas.

Didelėms organizacijoms, turinčioms įspūdingą klientų bazę, planas yra būtinas. Jų pardavimų skyrius užsiima ne tik potencialių pirkėjų paieška, bet ir sutarčių sudarymu bei kitomis paslaugomis. Tokiu būdu įgyvendinama įmonės korporacinė strategija, kuri apima skatinimą prekės ženklas ir užimti dalinę rinkos dalį.

Pagrindiniai reikalavimai

Kad dokumentas būtų naudingas ir ekonomiškas jūsų darbe, jo kūrimas turi būti vertinamas deramai ir nusiteikus. Pagrindiniai pardavimo augimo plano aspektai yra šie:

1. Situacijos vertinimas. Remiantis makro ir mikroekonomikos rinkos tendencijomis, pateikiamos probleminės įmonės darbo sritys, reikalaujančios neatidėliotino pardavimo skyriaus įsikišimo.
2. Tikslo nustatymas. Naujoji strategija nustatoma pagal pasaulinį įmonės verslo planą.
3. Strategijos pasirinkimas. Diegiamos naujos darbo taktikos, kuriomis siekiama gerinti situaciją bei koreguoti esamus pardavimo skyriaus plėtros principus ir metodus.
4. Veiksmų sąrašas. Kuriamas aiškiai suformuluotas užduočių sąrašas, padedantis greitai pasiekti tikslą tiek kas mėnesį, tiek kas ketvirtį. Paskiriami atsakingi vykdytojai.
5. Chronologinės sistemos nustatymas. Nurodomi kiekvienos užduoties atlikimo terminai atskirai ir visų pirma viso plano įgyvendinimo laikotarpis. Paprastai tai yra 3-5 metai.
6. Objektyvi analizė. Pateiktas veiksmų algoritmas turi būti adekvatus ir proporcingas įmonės laikui, skaičiui ir galimybėms.
7. Ieškokite optimalių priemonių. Pardavimo planui įgyvendinti parenkami efektyviausi metodai ir priemonės (susitikimų planavimas, ataskaitos ir kt.).
8. Planavimas personalas. Nustatomas reikalingas kiekis HR personalas ir jo atitikimas profesiniam lygiui.
9. Procesų automatizavimas. Siekiant sutaupyti laiko ir supaprastinti darbą, suteikiama galimybė atnaujinti įrangą ar programinę įrangą.
10. Plano tvirtinimas.

Pavyzdys praktikoje

Yra daug galimybių plėtoti produktų pardavimo pastangas. Puikus vienos organizacijos pardavimų skyriaus optimizavimo pavyzdys gali būti sėkmingai pritaikytas kitoms, kurios turi panašių tikslų. Kaip grubus planas Pardavimams plėtoti padės dvi situacijos.

Pirmoji strategija – aiškus visų vadovų atsakomybės sričių pasiskirstymas, kur kiekvienam priskiriama konkreti užduotis numatyta kryptimi. Antroji taktika yra griežtas pardavimo skyriaus padalijimas į dvi atskiras struktūras, kurių kiekviena užima tik savo veiklos sritį: arba paieška potencialių klientų, arba aptarnauti pritrauktus klientus.

Pirmoji strategija – aiškus visų vadovų atsakomybės sričių paskirstymas, kai kiekvienam paskiriama konkreti užduotis numatyta kryptimi.

Pardavimo plėtros plano kūrimo specifika yra ta, kad norint jį sudaryti svarbu turėti specialių žinių, suprasti kiekvieno įrankio optimizavimą reklamos aplinkoje, analizuoti rinkodaros komponentus. Pardavimų skyriaus plėtros strategijos pasirinkimas lemia strateginę kryptįįmonės, prekių pardavimo galimybės ir rizika.

Sveiki! Šiame straipsnyje kalbėsime apie tai, kaip sudaryti pardavimo planą.

Šiandien sužinosite:

• Kodėl reikalingas pardavimo planas?
• Kaip jį apskaičiuoti ir įforminti;
• Kaip priversti darbuotojus įvykdyti planą.

Kodėl jums reikia pardavimo plano?

Ar jums reikia jūsų įmonės pardavimo plano? Atsakymas vienareikšmis – taip. Ir ne tik parduodantiems konkrečias prekes, bet ir paslaugų sektoriaus darbuotojams tai taip pat tiesiog būtina.

1. Dėl darbo organizavimo. Įmonė turi funkcionuoti kaip nusistovėjęs mechanizmas, kai kiekvienas darbuotojas turi savo darbo tikslą ir žino, ką turi padaryti, kad jį pasiektų. Darbuotojai turi turėti aiškias idėjas apie tai, kas jų laukia įvykdžius pardavimo planą arba jo neįvykdžius.
2. Norėdami padidinti pelną. Pabandykite perkelti pardavėją iš fiksuotojo ryšio darbo užmokesčio minimaliu tarifu ir priedu už plano įvykdymą, ir pamatysite, kaip darbuotojo motyvacija paveiks įmonės pajamas.
3. Dėl plėtros. išblunka, jei stovi vienoje vietoje. Išsikelti tikslą ir jį pasiekti yra užduotis sėkmingas verslininkas. Priešingu atveju jį aplenks ir sutriuškins ambicingesni verslininkai.

Planavimo tipai

Bet kurio pardavimo plano pagrindas yra supratimas apie minimalų ir maksimalų prekių kiekį, kurį įmonė turi parduoti, kad galėtų egzistuoti.

Pradedantiems verslininkams svarbiausia yra minimali priimtina vertė, kuri žymi „apačią“, žemiau kurios funkcionuoti nebeįmanoma. Įmonėms, žengusioms augimo ir plėtros kelią, svarbiau pasiekti maksimalius planus.

Yra keletas planavimo tipų:

• Perspektyvi – ilgalaikė strategija 5-10 metų;
• Einamasis – kuriamas metams, patikslina ir koreguoja ilgalaikio planavimo rodiklius;
• Eksploatacinės ir gamybinės – užduotys skirstomos į trumpesnius laikotarpius (ketvirtį, mėnesį ir kt.).

Pardavimo plano sudarymo taisyklės

Galimų pardavimų apimtis priklauso nuo daugelio veiksnių. Kurdami planą turite atsižvelgti į visus jūsų vietovei svarbius dalykus.

Pavyzdžiui, tai gali būti:

• Sezoniškumas;
• Plėtros dinamika ir tendencijos rinkoje;
• Praeitų laikotarpių nuosmukio priežastys;
• Politikos, ekonomikos ir teisės aktų pokyčiai;
• Asortimento ir kainų pokyčiai;
• Pardavimo kanalai ir potencialūs pirkėjai;
• Darbuotojai;
• Reklama.

Pardavimo plano rengimo procedūra

Išsamus metinis planas, pagrįstas nuodugnia analize, sukuriamas kelis mėnesius.

Norėdami gauti tinkamą rezultatą ir nieko nepraleisti, turite:

1. Analizuoti politikos ir makroekonomikos tendencijas. Kaip keičiasi šalies BVP? Kas vyksta su naftos ir dujų kainomis ir valiutų kursais? Būtų gerai susipažinti su ekspertų ir pirmaujančių ekonomikos žiniasklaidos nuomone.
2. Išstudijuokite situaciją rinkoje. Paklausa padidės ar mažės? Ar atsirado naujų konkurentų ir potencialių klientų?
3. Rodyti praėjusių laikotarpių pardavimo statistiką. Metams apskritai ir konkrečiai kiekvienam mėnesiui.
4. Išanalizuoti nuosmukio ir augimo priežastis. Tai gali būti sezoniškumas, įmonės politikos pokyčiai, naujas asortimentas, personalo pasikeitimai. Kurdami kitų metų planą, būtinai pasikliaukite reikšmingais dalykais.
5. Sudarykite pardavimo statistiką atskirai pardavėjams ir skyriams. Bus per daug optimistiška sutelkti dėmesį į lyderius, tačiau pasistenkite vidutinę vertę šiek tiek priartinti prie jų.
6. Suformuokite nuolatinių klientų bazę. Kiek jie atneša pelno, kaip dažnai ir kokių prekių ateina? Žinoma, šis etapas netaikomas įmonėms, orientuotoms į vienkartinius pardavimus.
7. Išsikelk tikslą. Remiantis anksčiau atlikta analize, jau dabar galima įsivaizduoti, kokie pardavimai buvo pernai, kiek juos galima padidinti ateityje. Geriau išsikelti du tikslus: įgyvendinamus ir idealius. Būtent antrojo buvimas primins, kad neturėtumėte sustoti.
8. Aptarkite planą su pavaldiniais. Nustatykite terminus ir asmeninius nurodymus.
9. Sudarykite biudžetą. Turint aiškų pardavimo planą, lengviau suskaičiuoti, kiek teks išleisti pirkiniams, reklamai, darbuotojų premijoms.

Pardavimo plano apskaičiavimo metodai

Skaičiuodami planuojamus pardavimus galite naudoti šiuos metodus:

1. Subjektyvus: apklausos, anketos, sprendimai remiantis verslininko patirtimi;
2. Tikslas: bandomieji pardavimai, ankstyvųjų laikotarpių analizė, paklausos statistika.

Nėra universalaus metodo, kaip parengti bet kurios įmonės pardavimo planą. Kiekviena įmonė pasirenka savo metodą, atsižvelgdama į savo veiklos poreikius ir ypatybes.

Metodų yra daug, bet nebūtina jų visų žinoti. Pakanka atrinkti keletą tinkamų konkrečiam verslui ir naudoti kartu.

Pažvelkime atidžiau į kelis pagrindinius metodus, naudojamus apskaičiuojant pardavimo planą.

Metodas	Privalumai	Trūkumai	Trumpas aprašymas
Klientų lūkesčių analizė	Įvertinimas ir išsami informacija apie produktą gaunama iš potencialių vartotojų. Veiksmingas naujiems produktams	Nustatant pirkėjų grupę gali būti klaidų. Priklausomybė nuo įverčių tikslumo	Prekės įvertinimui naudojamos potencialių pirkėjų apklausos
Darbuotojų nuomonė	Tikslumas	Žemas objektyvumas	Planas sudaromas remiantis pardavėjų nuomone
Kolektyvinė vadovų nuomonė	Paprasta ir greita	Kolektyvinė atsakomybė	Vadovų vertinimas yra vidurkis, o jei kyla didelių nesutarimų, vyksta diskusija
Delphi metodas	Objektyviausias subjektyvus metodas, grupės nuomonės įtaka yra sumažinta iki minimumo	Ilgas ir palyginti brangus	Įmonės vadovai (ar kiti darbuotojai) kiekvieną savo pardavimo apimties prognozę (pagal produktą ir laikotarpį) sudaro ir perduoda ekspertui. Jis sukuria anoniminę santrauką ir vėl išplatina ją tyrimo dalyviams, kurie ją išnagrinėja ir pasiūlo naują prognozę. Tai tęsiasi tol, kol visi nesutarimai bus išlyginti.
Rinkos testas	Pilnas vartotojų reakcijos į prekę patikrinimas ir įvertinimas	Atvirumas konkurentams, ilgas ir brangus	Bandomieji gaminio pardavimai vykdomi įvairiuose regionuose
Laiko eilučių analizė	Objektyvu ir pigu	Metodą sunku įgyvendinti ir neatsižvelgiama į įtaką rinkodaros kampanijas, netinka naujiems produktams	Skirstoma į tris tipus: slankusis vidurkis, eksponentinis išlyginimas, skaidymas
Statistinė paklausos analizė	Objektyvus ir suprantamas rezultatas leidžia nustatyti paslėptus veiksnius, turinčius įtakos pardavimui	Sudėtingiausias ir daug laiko reikalaujantis metodas	Prognozė sudaroma atsižvelgiant į visus veiksnius, turinčius įtakos pardavimams (ekonominiai indeksai, valiutų svyravimai ir kt.)

Laiko eilučių analizė

Slenkantis vidurkis

Taikant slankiojo vidurkio metodą, numatomi pardavimai ateities laikotarpiu bus lygūs praėjusių laikotarpių pardavimų apimčiai. Tai neatsižvelgia į jokius kitus veiksnius. Kuo daugiau laikotarpių bus atsižvelgta, tuo tikslesnė bus prognozė, todėl šis metodas neveiksmingas jaunoms įmonėms.

Pavyzdys. Kanceliarinių prekių parduotuvėje 2016 metais parduota 2700 tušinukų, 2015 metais – 3140, 2014 metais – 2900. Prognozė 2017 metams: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponentinis išlyginimas

Trumpalaikių prognozių sudarymo metodas, pagrįstas istorinių duomenų analize. Patogu prognozuoti vystymąsi mažmeninė prekyba. Leidžia paskaičiuoti, kiek prekių prireiks artimiausiu panašiu laikotarpiu (mėnuo, savaitė).

Išlyginimo konstanta (SC) gali būti nuo 0 iki 1. Esant vidutiniam pardavimo lygiui, ji yra 0,2-0,4, o augimo metu (pvz. atostogos) – 0,7-0,9. Tinkamiausia KS reikšmė nustatoma empiriškai – pasirenkama reikšmė su mažiausia paklaida per praėjusius laikotarpius.

Formulė:KS * Faktinė einamojo laikotarpio paklausa + (1-KS) * Einamojo laikotarpio prognozė.

Pavyzdys. Per mėnesį kanceliarinių prekių parduotuvė pardavė 640 sąsiuvinių, palyginti su ankstesne prognoze – 610, KS – 0,3. Sekančio mėnesio prognozė: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Dekompozicijos ir sezoniškumo faktorius

Dekompoziciją sudaro sezoniškumas, tendencija ir cikliškumas. Praktiškai daugelis verslininkų nustoja naudoti sezoniškumo koeficientą. Jis naudojamas verslo, kurio apyvarta priklauso nuo sezoniškumo, pardavimo planui sudaryti pagal istorines pajamas.

1 žingsnis. Sezoninės dinamikos nustatymas. Aiškus skaitmeninis rodiklis čia yra sezoniškumo koeficientas.

1. Paimkite visus praėjusių metų pardavimus ir padalykite jį iš 12. Taip gausite mėnesio vidurkį.
2. Kiekvieno ataskaitinių metų mėnesio pardavimų sumą padalinkite iš vidurkio.

Pavyzdys. Per praėjusius metus parduotuvės pardavimas siekė 850 000 rublių. Iš jų 44 000 sausio mėnesį, 50 000 vasario mėnesį ir t.t. Vidutinė mėnesio vertė 850000/12 = 70 830 rublių. Sezoniškumo koeficientas sausio mėn.: 44000/70830=0,62, vasario mėn.: 50000/70830=0,71.

Dėl to kiekvienas mėnuo gaus savo koeficientą. Dėl patikimumo verta apskaičiuoti tokius koeficientus kelerius pastaruosius metus ir palikti jų vidutinę vertę tolimesniems veiksmams.

2 veiksmas: apibrėžkite savo tikslą. Pavyzdžiui, tarkime, kad išsikėlėte tikslą padidinti pardavimą 20%. Skaičiavimas paprastas: prie praėjusių metų pardavimų sumos reikia pridėti 20 proc.

850 000+20% = 1 020 000 rub.

3 veiksmas. Sudarykite mėnesio pardavimo planą. Tada bendras metų planas turi būti padalintas į mažesnius laikotarpius – mūsų pavyzdyje tai yra mėnesiai.

1. Padalinkite metinį tikslą iš 12, kad gautumėte vidutinį mėnesio planą.
2. Vidutinį planą padauginkite iš kiekvieno mėnesio sezoniškumo koeficiento.

Pavyzdys. Vidutinis mėnesio planas: 1 020 000/12 = 85 000 rublių. Sausio mėnesio planas: 85 000*0,62 = 52 700 rublių, vasario planas: 85 000*0,71 = 60 350 rublių.

Rezultatas bus kiekvieno mėnesio pardavimo planas. Jei mėnesio planas įvykdytas, tada bendras tikslas padidinti pardavimus per metus. Stebėti plano įgyvendinimą per trumpą laiką ir imtis skubių priemonių yra daug lengviau, nei bandyti pasivyti tikslą pastaraisiais mėnesiais metų.

Pardavimo plano parengimas

Pardavimo planas kaip dokumentas susideda iš kelių punktų.

Išvardykime visus pagrindinius iš eilės:

1. Antraštė, kurią sudaro pavadinimas („Skyriaus pardavimo planas...“) ir autoriaus nuoroda („Sudarė...“, tada planą sudariusio asmens pareigos ir vardas, pavardė).
2. Pirmas dalykas – darbuotojai ir pasiekimai. Čia verta išvardyti visus skyriaus darbuotojus, nurodant naujų darbuotojų poreikį, jei tokių yra, taip pat paminėti svarbiausius pasiekimus per praėjusį laikotarpį.
3. Antras punktas – praėjusio laikotarpio rezultatai. Aiškumo dėlei į dokumentą galite įtraukti pardavimų augimo ir nuosmukio grafiką, pateikti bendras reikšmes ne tik visam departamentui, bet ir konkrečiai kiekvienam darbuotojui, ir procentais nurodyti, kiek buvo ankstesnis planas. perpildytas arba nepakankamai įvykdytas.
4. Trečias punktas – ateities laikotarpio planas. Nurodoma plano suma, išvardijami pagrindiniai planuojami sandoriai, klientai, pasiruošę sudaryti sutartį ir kiti punktai, užtikrinantys pelno garantiją nauju laikotarpiu.
5. Ketvirtas punktas – būtinos priemonės. Kitas, mes kalbame apie apie veiksmus, kuriuos dar reikia atlikti norint pasiekti tikslą. Tai gali būti pokyčiai kainų politika, akcijos, įmonės techninės bazės atnaujinimas ir daugelis kitų.
6. Data ir planą patvirtinusių vadovų parašai.

Visi įmonės darbuotojai turėtų susipažinti su gautu dokumentu. Tik po kolektyvinės diskusijos ir patvirtinimo planas gali būti oficialiai pripažintas „kompasu“, kuriuo įmonė judės naujus metus, ketvirtį ar mėnesį.

Plano struktūrizavimas

Pardavimo planas yra bet kokio verslo, kuris parduoda prekes ar paslaugas, plėtros žemėlapis. Be šio žemėlapio daiktai rizikuoja pasiklysti, suktis ratu ar net pajudėti priešinga kryptimi. O kuo detalesnis žemėlapis, tuo lengviau keliautojas nenuklys.

Remdamiesi funkcijomis, vienu metu nustatykite tikslus keliomis kryptimis:

• Regioninė ir makro rinkos dalis;
• Bendra pardavimo apimtis;
• Finansinis pelnas.

Jei įmanoma, išskaidykite kiekvieną didelį planą į konkretesnius. Kiekvienai krypčiai, produktui, klientų skaičiui ir pan., priklausomai nuo jūsų verslo.

Kuo didesnė įmonė, tuo daugiau planų teks surašyti. Be bendro visiems darbuotojams bendro pardavimo plano, kiekvienas filialas, padalinys, skyrius, vadovas ir paprastas pardavėjas turėtų turėti savo tikslus.

Toks detalus planavimas būtinas kiekvienai įmonei.

Idealiu atveju planas turėtų būti struktūrizuotas visose galimose dalyse:

• Regionai (kur ir kiek bus parduodama);
• Pardavėjai (kas ir kiek parduos);
• Produktai (kiek iš to, kas bus parduota);
• Laikas (kada ir kiek bus parduota);
• Pardavimo kanalai (kam ir kiek bus parduodama);
• Pardavimų pobūdis (kiek pardavimų yra garantuotas, o kiek tik planuojamas).

Dažnos klaidos

Klaida 1. Pardavimų prognozė vietoj plano. Prognozė gali būti pardavimo plano dalis, bet jokiu būdu negali jos pakeisti. Prognozė apibūdina tik situaciją, kuri gali atsirasti arba neįvykti ateityje.

Plane yra aprašomas tikslas, kurį reikia pasiekti, ir sąlygos, kurias tam reikės įvykdyti. Tai reiškia konkrečių priemonių rinkinį, su kuriuo bus pasiektas rezultatas: paaukštinimas, darbuotojų mokymai, kainų mažinimas.

Klaida 2. Planas remiasi tik praėjusių metų pasiekimais. Analizuojant pardavimo planą reikia atsižvelgti į visus svarbius veiksnius. Nepriimtina nuvertinti ekonominę situaciją šalyje ir regione, konkurentus, naujas technologijas ir kitus pokyčius, kurie tikrai turės įtakos pardavimams.

3 klaida.Visų klientų sujungimas į vieną visumą. Net ir mažieji prekybos įmonės Yra tam tikros pirkėjų grupės. Juos galima jungti pagal įvairius kriterijus: perkantiems vienos kategorijos prekes, nuolatinių klientų arba nauji klientai, atsitiktinai perkantys pardavimo vieta arba kas rado jūsų produktus internete. Kurdami planą turite apsvarstyti, ką galite pasiūlyti kiekvienai grupei ir ką galite gauti mainais.

Klaida 4. Plane nenurodomi terminai ir atsakingi asmenys. Pardavimo plane turi būti viskas aišku: koks tikslas, kada jis turi būti įgyvendintas, kas ir kokiomis priemonėmis.

Klaida 5. Planas nepakankamai struktūrizuotas. Mano individualus planas Kiekvienas skyrius ir ypač pardavėjas turėtų tokį turėti. Sutikite, kad kai neturite savo plano, per didelė pagunda visą atsakomybę perleisti kolegoms.

6 klaida: planas nebuvo aptartas su pardavėjais. Planas niekada nebus iki galo parengtas, jei jį parengė vienas vadovas, vadovaudamasis tik ataskaitomis ir grafikais. Pirmosios linijos pardavėjai turėtų turėti bent galimybę aptarti planą su vadovybe, o dar geriau – tiesiogiai dalyvauti kuriant pardavimo planą.

Įsitikinkite, kad planą sudarėte teisingai, jei laikotarpio pabaigoje jis buvo įvykdytas 85–105%.

Kaip pasiekti planą

Vienas dalykas yra sudaryti sau planą. Tai gali padaryti verslininkas, siekiantis padidinti pelną arba vadovas, siekiantis karjeros augimo.

Tačiau su planais dėl pavaldinių situacija yra visiškai kitokia. Jūs neturėtumėte griežtai bausti už kiekvieną pardavimo plano neįvykdymą ir sulaikyti darbuotojų – tai neveiksminga.

Geriau klausytis patyrusių verslininkų patarimų:

1. Trumpai, bet kiek įmanoma išsamiau suformuluokite, ko norite iš savo darbuotojų. Tai geriau jiems perteikti raštu.
2. Paskatinti finansiškai. Geriausi darbuotojai nusipelno premijos.
3. Nustatykite premijas ne tik už 100% baigimą, bet ir už kiekvieną tam tikros minimalios ribos (pavyzdžiui, 60%) peržengimą. Darbuotojas plano gal ir neįvykdė, bet aišku, kad bandė.
4. Bauda už sistemingus pažeidimus.
5. Visa darbuotojų vertikalė (nuo paprasto pardavėjo iki aukščiausio lygio vadovo) turi būti finansiškai priklausoma nuo planų įgyvendinimo.
6. Gerbkite ir vertinkite savo darbuotojus ir stenkitės, kad jie mylėtų savo darbo vietą ir būtų suinteresuoti įmonės plėtra bei klestėjimu.

„Laivui, kuris nežino, kur plaukti, joks vėjas nebus palankus“.

Seneka.

"Esmė aktyvūs pardavimai: pardavimai turi būti valdomi ir nuspėjami!

Manau, nereikia aiškinti planavimo svarbos ir būtinybės. Planavimas yra tarsi tikslas, gairė ir vieta, kur reikia judėti. Būtent planai mums padeda judėti į priekį ir užkariauti naujas viršūnes bei miestus.

Kiekvienas skyrius ar organizacija turi savo specifiką ir ypatybes, į kurias būtina atsižvelgti kuriant pardavimo skyriaus plėtros planą, pavyzdžiui, sezoniškumas, patirtis, konkurencija ir kt. Tačiau yra ir bendrų dalykų, kurie padeda ir į kuriuos reikia atsižvelgti kuriant pardavimo liniją ateičiai.

Visų pirma, pardavimų skyriaus plėtros planas yra pagrįstas nuo įmonės pelningumo, kuriame rodomas skaičius, būtinų įmonės nenutrūkstamam egzistavimui, pavyzdys ir pavyzdys. Todėl šis skaičius perduodamas pardavimo skyriui kaip metų rodiklis, o tada paskirstomas kas mėnesį.

Veikiant įmonei ilgiau nei metus, tai būtina atsižvelgti į infliaciją taip pat į planą įtraukite šią praėjusio laikotarpio procentinę dalį. Na, o tada svarstome asortimento naujoves ir planų pasiskirstymą pagal prekių grupes.

Reikia pažymėti planuojant pardavimų skyriaus plėtrą pagal prekių grupes, o ne pagal bendrą pardavimą. Tai pašalins pardavimus pagrindinėse vienintelėse populiariose, populiariose klientų pozicijose (HotLine).

Visi šie punktai padės sukurti planuojamus skyriaus skaičius. Tačiau yra keletas ypatybių, į kurias reikia atsižvelgti planuojant.

— Galimas klientų skaičius.

Tarp klientų yra didelių ir vidutinių žaidėjų, kurie nedirba su jumis kaip tiekėjais išnaudodami visas savo galimybes. IR priimti tik tam tikras grupes prekes. Tai yra klientai, kurie susikuria rezervas vadovui. Būtent darbą tokiems klientams reikia planuoti individualiai ir dirbti su jais nuolat stebėti. Būtina išsiaiškinti, kodėl jie neveikia kitoms grupėms ir pateikti atitinkamą pasiūlymą.

— Asortimento analizė. Lyginame parduotas ir nerealiai parduodamas prekių grupes pagal linijas ir vadybininkus, lyginame klientų, parduodančių pardavimai mažėjantį asortimentą, skaičių ir rengiame pasiūlymus bei planuojame šių grupių augimą. Būtina kontroliuoti šiuos veiksmus.

Pardavimų skyriaus plėtros planavimo suskirstymas į trumpesnius laikotarpius leis greitai paveikti situaciją, savaitė gali būti pavyzdys.

Žemiau yra standartinis pavyzdys savaitės pardavimų skyriaus plėtros planas.

Užduotis plėtoti pardavimus, kaip taisyklė, iškyla dviem atvejais. Pirma, pardavimai pradeda lėtėti ar net kristi, viskas tradiciniais būdais akcijos jau išnaudotos, ir reikia „sverto“, kuris rodiklius priverstų kilti aukštyn. Antra, pardavimai auga, bet palaipsniui, bet aš noriu paspartinti šį augimą.

Kaip pasiekti rezultatų ir gauti maksimalų pelną? Yra du žinomi būdai:

Pirmasis požiūris yra „amerikietiškas“.
Pagrindinis šio požiūrio principas yra „Svarbiausia įsitraukti, ir kova bus matoma“. Tai yra, nė minutės nedvejodami pradėkite įkūnyti visas savo drąsiausias idėjas ir mintis. Tačiau skubėjimas nieko gero nepriveda. Sugaištama daug laiko ir pastangų, rezultatai nedžiugina, o demotyvacija greitai persiduoda darbuotojams. Žinoma, bet koks veiksmas yra geriau nei neveikimas, bet ir tai neduoda didelio palengvėjimo – juk rezultato nepasiekta.

Antrasis požiūris yra strateginis.
Tai reiškia principą „Sustokite ir pagalvokite prieš ką nors darydami“. Strategija padeda struktūrizuoti planuojamus veiksmus ir racionaliau žiūrėti į įgyvendinimą. Ir pirmasis žingsnis šioje strateginėje schemoje bus plano sudarymas. Natūralu, kad iš karto kyla klausimų. Ar yra tokio plano pavyzdys? Kokie elementai turėtų būti įtraukti? Nuo ko pradėti?

Pirmiausia reikia suformuluoti strategiją. Kitaip tariant, išsikelkite sau tikslą. Tikslas yra matas, kuris parodys, kaip sėkmingas pardavimo planas ir ar jį reikia koreguoti. Kai tik suformuluosite tikslą, iškart pamatysite, koks jis pasiekiamas ir realus. Tikslas bus paskata ir atskaitos taškas. Negailėkite laiko ir pastangų užsibrėždami tikslą, nes nuo jo tiesiogiai priklauso galutinis rezultatas.

Iš pradžių gali atrodyti, kad užsibrėžti tikslą... paprasta užduotis. Tai klaidinantis įspūdis. Norėdami teisingai užsibrėžti tikslą, turite nuspręsti, kokio rezultato norite pasiekti. Padidinti klientų skaičių? Padidinti pardavimus? Pradėkite nuo to tikslinę auditoriją, su kuriuo anksčiau nedirbote? Pasiekti didesnį nei konkurentų augimo tempą konkrečiu laikotarpiu?

Kai nustatote rezultatą, kurio siekiate, turite nustatyti matavimo parametrus. Mūsų atveju tai yra rezultatų laikas ir apimtis. Pavyzdžiui, jei rezultatas yra pardavimų padidėjimas, turite nustatyti terminus ir konkrečius rodiklius. Tada tikslas skambės taip: per metus padidinti pardavimus 25%. Rodikliai gali būti matuojami %, rubliais, vienetais, klientais. Kitas pavyzdys: padidinti parduotuvės lankytojų skaičių iki 80 žmonių per dieną. Stenkitės kuo aiškiau suformuluoti savo tikslą. Tokiu atveju nuvykti pas ją bus daug lengviau.

Suskirstę tikslus į grupes, išskirsime pagrindinius:

Kiekybinis
Tai klientų skaičius, apyvartos augimas rubliais, tam tikrų produktų pardavimo apimčių padidėjimas, pardavimų augimas tam tikruose klientų segmentuose.

Kokybė
Tokie tikslai apibūdina kokybinius pokyčius. Pavyzdžiui, didinant pardavimų skyriaus stabilumą, didinant sandorių nuspėjamumą, didinant pardavimų prognozių tikimybę, gerinant perdirbimo regionų kokybę.

Kombinuotas
Kiekybinių ir kokybinių tikslų derinys. Tai reiškia, kad jūs ne tik pasirinkote tai, ką planuojate pasiekti, bet ir apibrėžėte kiekybinius rodiklius. Pavyzdžiui, didinti pardavimus per platintojus kuriant prekiautojų politiką, didinti pardavimus didinant pardavimo sistemos nuspėjamumą, didinti pardavimus tam tikruose regionuose dėl geresnio darbo su esamais platintojais.

Pasirinkus strategiją reikia perprasti taktiką ir apsispręsti, kaip pasiekti tikslą. Yra daug alternatyvų. Žemiau pateikiami pagrindiniai būdai, kaip plėtoti pardavimus optimaliausia tvarka. Tai savotiškas pardavimų plėtros sričių įvertinimas.

1. Esamų klientų tobulinimas (papildomo asortimento pardavimas jiems, esamų prekių ir paslaugų apimčių didėjimas). Kodėl geriausia pradėti nuo esamų klientų ugdymo? Yra keletas priežasčių:
   • Jau galite įsivaizduoti šių klientų darbo specifiką.
   • Jūs suprantate, kokį asortimentą ir kokiu dažnumu jie ima.
   • Jūs jau žinote, kas ir kas gali jums trukdyti.
   • Jūs atstovaujate sprendimų priėmimo sistemai klientų įmonėse.
2. Prarastų klientų grąžinimas.

   Taip, taškas Nr.2 – darbas grąžinti prarastus klientus. Kodėl? Jūs žinote, ką šis klientas pirko, suprantate, kodėl jis išėjo. Ir kaip rodo praktika, jei būsite gerai pasiruošę, daugeliu atvejų galėsite grąžinti prarastus klientus.

3. Naujų klientų paieška ir pritraukimas.

   Pardavimuose galioja taisyklė: norint pritraukti naujų klientų dažniausiai reikia skirti 4 kartus daugiau pastangų ir laiko, nei plėtoti esamus ir grąžinti prarastus. Todėl pardavimų plėtojimas ieškant naujų klientų yra 3 vietoje.

4. Esamų pardavimo kanalų plėtra ir darbas su naujais kanalais.

   Turite įvertinti, kiek yra galimų pardavimo kanalų savo produktams reklamuoti. Kaip išvystyti kanalai, kuriais dirbate? Kiek šie kanalai tinka jūsų produktams. Ar galima juos plėtoti ar reikia jungti papildomų?

   Pateiksiu pavyzdį. Įmonė produkciją parduoda per platintojus. Pardavimų rodikliai pradeda kristi. Įmonė pradeda plėtoti prekiautojams. Tačiau tai neduoda norimų rezultatų. Ir tada nelieka nieko kito, kaip pradėti teritorijoje atidaryti savo atstovybes.

5. Nauji produktai ir paslaugos.

   Būtina suformuluoti savo produkto strategiją. Ką suteikia kiekvienas produktas ar paslauga? Kurių produktų laikas palaipsniui atsisakyti? asortimento matrica? Kokius reikia pridėti?

6. Pardavimų skyriaus plėtra.

   Paprastai ši kryptis užtikrina reikšmingą kokybinį augimą per palyginti trumpą laikotarpį. 80% atvejų pardavimų plėtros rezervas yra pačiame pardavimo skyriuje, o ne išoriniai veiksniai, pavyzdžiui, klientai ar konkurentų machinacijos.

   Jei pasirinksite šią kryptį, atsivers daugybė galimybių. Galite keisti pardavimų skyriaus struktūrą, pagerinti motyvaciją, keisti KPI sistemą, susirasti naujus pardavimų vadybininkus ar tobulinti patyrusių darbą, optimizuoti pardavimo technologijas, automatizuoti darbą su klientais.

7. Visos pardavimo sistemos kūrimas.

   Visapusiškai tobulinkite pardavimus, plėtodami visą sistemą. Tai yra, atlikite viską, kas buvo nurodyta aukščiau.

Taigi, yra daugybė galimybių, kurias naudodami galite pasiekti norimą rezultatą. Tačiau pardavimų plėtra kiekvienoje iš aukščiau išvardytų sričių turi savo teigiamų ir neigiamų aspektų rinkinį, susijusią su įgyvendinimo sunkumais, greičiu ir garantijomis pasiekti norimą rezultatą.

Todėl siūlau tokį darbo algoritmą. Išanalizuokite visus taškus ir sunumeruokite juos tokia tvarka, kuri, jūsų manymu, jums labiausiai tiktų. Taip turėsite savo pardavimų plėtros galimybių įvertinimą. Tada, remdamiesi šiuo įvertinimu, galite suformuluoti savo pardavimų plėtros planą.

Seminaro, mokymų, kurso pavadinimas	Lapkričio mėn	gruod	sausio mėn	vasario mėn	Kov	Balandžio mėn	KAINA, RUB.
	-	04-05	-	-	-	-	33 800
	-	-	-	-	26-27	-	29 900