flarione.ru → Жеке тиімділік

Фигураларды пайдаланып компания портреті. Мақсатты аудиторияның портреттерін қалай зерттеуге және жасауға болады

Өнім белгілі бір тұтынушыға сатылатыны ешкімге құпия емес. Маркетингтік агенттіктер кез келген өнімге мінсіз сатып алушыларды анықтаудың бірнеше әдістерін ұсынады. Біз портретті жасауды жеңілдететін біреуімен бөлісеміз мақсатты аудиториятек сен үшін.

Жалпы мәселелер

Идеал тұтынушының портретін жасау үшін сіз бірнеше негізгі сұрақтарға жауап беруіңіз керек:

Кім, ең алдымен, белгілі бір компанияның мақсатты аудиториясын білдіреді?
Осы сатып алушылар үшін стратегияны қалай әзірлеуге болады?
Дұрыс аудиторияны анықтау алдында не істеу керек?
Қандай ақпарат сізге идеалды сатып алушы тұлғасын жасауға көмектеседі?
Болашақ тұтынушылардың осы тобын сипаттайтын сипаттамалар қандай?
Топтың сипаттамасына егжей-тегжейлі тоқталу керек пе?
Жалпы нарық және күтілетін бәсеке менің тұтынушыма тауарларды сатуға әсер ете ме?

Әрбір сұраққа мүмкіндігінше толық жауап беру арқылы маркетологтар конверсияны жақсартады (яғни, өнімнің өзін сату).

Негіздерден бастайық

Оны қалай сипаттауға болады? Бастапқыда ұсынылған қызмет немесе өнім кімнің мәселесін шешетінін шешіңіз. Адамдар мүлдем бәрін сатып алады, бірақ сатылатын тауарлар құны, сапасы және басқа да көптеген параметрлері бойынша өзгереді. Маркетинг маманы дәл осыны ескеруі керек.

Адамдар мүлдем бәрін сатып алады, бірақ сатылатын тауарлар құны, сапасы және басқа да көптеген параметрлері бойынша өзгереді.

Сондай-ақ, өнімнің аудиториясының қаншалықты кең немесе тар болатынын анықтау керек.

Тіс щеткалары тұтынушылардың кең ауқымы үшін қажет.
Диабеттік өнімдер - тар шеңберге арналған.
Парфюмерия – кең мақсатты аудиторияға арналған.
Оңтүстік Африка дәмдеуіштері әуесқойлардың тар шеңберіне ғана арналған.

Компания неғұрлым үлкен болса, тұтынушылардың кең мақсатты тобына жүгіну ықтималдығы соғұрлым жоғары болады. Бірақ мұндай жағдайларда да сатып алу қабілеті, жас шегі және болжалды тұтынушылардың жалпы мәндері ескеріледі. Дұрыс ойластырылған жарнамалық кампанияклиентті неғұрлым егжей-тегжейлі және жақын түсінуге негізделген:

Жасы ескеріледі.
Оның қалауы қандай?
Оның табыс деңгейі қандай?
Өнімді тұтыну нормасы (яхта немесе газдалған сусынның бөтелкесі әртүрлі жылдамдықпен сатып алынады және бағасы бірнеше мың есе ерекшеленеді).
Сату үшін басқа да көптеген қосымша және жоғары мамандандырылған факторлар.

Жақсы уақыт

Мақсатты клиент нарықты және болашақ өнім көрсететін жалпы талдаудан кейін анықталады. Идеал нұсқа - осы немесе ұқсас өнімді тұтынатын тұтынушыларды «диагностикалау», әлеуетті сатып алушыларды анықтау және анықтау бірегей сипаттамаларыжаңа өнім немесе оның нұсқалары. Тікелей және жанама бәсекелестер туралы ұмытпаңыз.

Тікелей бәсекелестер. Бұл бір өнімді сататындар (мысалы, Nike, Adidas, Ekko кроссовкалары). Өнімді құрудың инновациялық тәсілдеріне немесе бәсекелестік үшін бағаны төмендетуге баса назар аударылады.
Жанама. Бұл басқа сатушылар. Мысалы: сатып алушы кроссовка сатып алғысы келді, бірақ өзінің сүйікті актерінің плакаттарын көріп, оның премьералық шоуына билет сатып алды.

Нақты және потенциалды клиенттердің ерекшеліктері

Келесі зерттеу форматы кесте немесе тақырып сипаттамасы болып табылады. Ол мақсатты аудиторияның негізгі сипаттамалары мен параметрлерін қамтиды:

. Олар клиенттің құндылықтарын анықтау негізінде оның психологиялық профилін егжей-тегжейлі сипаттайды. Өнім сатып алушының сату процесіне эмоционалды түрде қатысуы арқылы сатылады.
. Тұрғылықты жері бойынша және мәдени ерекшеліктерітаңдалған адамдар тобы.
. Олар сатып алушының мінез-құлқындағы жалпы мүмкіндіктерді анықтайды және жарнама берушілерге дұрыс бейне мен дыбыс тізбегін құруға көмектеседі.
Әлеуметтік. Жоғарыда аталған (табысы, жасы, әлеуметтік жағдайы).

Мұндай талдаудан кейін клиенттің визуалды портреті пайда болса, идеалды нұсқа болып табылады. Бұл дерлік шынайы кейіпкер. Компания оның өмір салтын жақсы біледі және әлеуметтік деңгей. Сондай-ақ, сіз өзіңіздің тұтынушыңыздың басқа адамдардан қалай ерекшеленетінін және өнімді таңдау кезінде оларды не ынталандыратынын білесіз. Ол қандай бағаны төлеуге дайын және ол ұсынылған өнімді қаншалықты жиі сатып алады?

Брендті тану, белгілі бір брендке немесе өндірушіге деген адалдық, бренд пен оның қасиеттері туралы пікірлері және брендтік тауарларды сатып алу жиілігі арқылы тартуға болатын бренд жанкүйерлері туралы ұмытпау керек.

Мақсатты аудитория(ТА) – жарнама бағытталған адамдардың популяциясы; немесе кейбір ақпаратқа қызығушылық танытқан пайдаланушылар тобы.

Басқаша айтқанда, мақсатты аудиторияның анықтамасы сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз арқылы қажеттіліктерін қанағаттандыратын адамдарға қатысты. Бұл адамдарда, әрине, ортақ немесе ұқсас нәрсе бар: сипаттамалар (демографиялық, географиялық, экономикалық және т.б.), өнімнің/қызметтің сапасына деген көзқарасы мен көзқарасы, сатып алу мотивациясы, жасау әдістері мен сатып алу орны.

Мақсатты аудиторияны білмеу әдетте өнімді жылжытуға жұмсалатын шығындардың артуына немесе одан да жаманы, өнімнің нарықтағы сәтсіздігіне әкеледі.

Сайттың мақсатты аудиториясы

Бұл оның мазмұнын пайдалы деп санайтын жоба келушілерінің жинағы. Веб-ресурс пайдаланушылардың осы сегментіне бағытталған.

Уақыт шеңберіне қарай сайттың аудиториясы:

максимум - Жалпы санысапарлар;
тұрақты- сайтқа мерзімді түрде кіретін келушілер;
ретсіз- бірнеше рет барды, бірақ тұрақты келушілерге айналмады;
белсенді- парақта аптасына бір сағаттан артық уақыт өткізу;
мақсат.

Мақсатты аудитория - бұл веб-сайтты жылжытудың негізгі тұжырымдамасы. Веб-жобаны жылжытудың және іздеу жүйесін оңтайландырудың тиімділігі тартылған тұтынушыларға байланысты, өйткені жылжыту стратегиясы мақсатты аудиторияның қалауы, мүмкіндіктері мен тілектері негізінде қалыптасады.

Бұл өте маңызды элемент, өйткені мақсатты аудиторияның қажеттіліктеріне сәйкес келетін ұсыныс портреттің бөлшектері мен сапасына тікелей байланысты. Оның сипаттамалары неғұрлым көп болса, табысқа жету мүмкіндігі соғұрлым жоғары болады.

Оны құрастыру үшін назар аудару керек ұқсас мүмкіндіктердің келесі схемасы пайдаланылады:

Демографиялық – жынысы, жасы, отбасы жағдайы, мамандығы, ұлты;
Географиялық – аймақтың орналасуы және оның даму динамикасы, халқы, климаты, ақпарат құралдарының қолжетімділігі және т.б.;
Экономикалық – табыс деңгейі, жұмыспен қамтылу;
Психографиялық – мінез ерекшеліктері, темперамент, өмір салты, өмірлік ұстанымы, т.б.

Сондай-ақ портретті салудың қосымша параметрлері бар: сүйікті әдебиеттер, фильм жанрлары, автокөлік брендтері, сүйікті спорт түрлері, кафелер, денсаулыққа қатысты ықтимал проблемалар және т.б. қосымша параметрлерпортреттің сипаттамасында сізге ұсынысқа қызығушылық танытатын сатып алушылардың дәл сол тар шеңберіне жетуге мүмкіндік береді.

ТА орын алады тарЖәне кең. Мысалы, балмұздақты ұнататындар – кең аудитория, ал қоюландырылған сүті бар шоколадты балмұздақ әуесқойлары – тар аудитория. Ол неғұрлым кең болса, портреттің сипаттамасы соғұрлым анық емес, өйткені тұтынушылардың айқын сипаттамаларын анықтау қиын болады.

Сондықтан, тек кең мақсатты аудиторияға назар аудару мүлдем орынды емес.

Үлгілі портрет қазіргі тұтынушыларды ғана емес, әлеуетті тұтынушыларды да қамтиды.

Мақсатты аудиторияңызды қалай анықтауға болады

Мақсатты аудитория туралы деректерді алу үшін мыналар қолданылады:

сауалнама
сұхбат алу
сауалнамалар жүргізу

Ақпаратты сол әлеуметтік желілерден, блогтардан және форумдардан табуға болады. Осылайша, уақытты жоғалтпай және ең аз шығындармен аудиторияңызды оңай сегменттеуге болады. Дегенмен, дауысты азшылық деп аталатындардың пікірі үнсіз көпшілікпен сәйкес келмеуі мүмкін екенін түсіну керек.

Мақсатты аудиторияңызды қалай табуға болады

5 сұраққа жауап табуға негізделген әдістеме бар: не, кім, неге, қашан және қайда? Бұл сұрақтарға жауаптар мақсатты аудиторияның нақты сипаттамасын береді.

Үй құрылысы
Үйді жөндеу
Төбені орнату

Өз үйін сатып алғысы келетін отбасы
Қаладан тыс жерде тұрғысы келетін отбасы
Балалы отбасы

Неліктен?

Құрылыс жұмыстарының жылдамдығы
Бюджетті үнемдеу мүмкіндігі
Кешенді кілт тапсыру қызметтерін алу мүмкіндігі
Келісімшартты дайындау
Кепілдік алу мүмкіндігі

Қашан?

Акциялар мен жеңілдіктер кезінде
Оң пікірді естігеннен кейін

Қону беті
Веб жоба
Әлеуметтік желілер

Мақсатты аудитория, мысалдар

1-мысал. Жылжымалы сұлулық салонының иесі визиткалар мен парақшаларды басып шығаруға қомақты қаржы жұмсады, олар жай ғана өтіп бара жатқан адамдарға таратылды. Соның салдарынан қоңыраулардың аз болғаны сонша, жарнамалық шығындар ақталмай қалды.

Бұл жағдайдан шығудың бір ғана жолы бар - сайттағы косметологиялық қызметтер кімге қажет екенін анықтау. Талдау жүргізгеннен кейін келесі клиент профильдері пайда болды:

қалыңдықтар;
балаларды күтетін әйелдер (декреттік демалыста);
қаланың шетінде немесе шалғай аудандарында тұратын адамдар.

Салон қызметкерлері той салондарына, балабақшаларға, мектептерге ақпарат қалдырып, әлеуметтік желілердің бірінде топ құрған.

Мақсатты аудиториямен өзара әрекеттесу өз жемісін берді: жоғары сапалы кері байланыс орнатылды. Біраз уақыттан кейін клиенттердің ең көп ағыны әлеуметтік желі арқылы тіркелгені белгілі болды, сондықтан барлық назар клиенттермен өзара әрекеттесу әдісіне аударылды.

Бұдан шығатыны, мақсатты аудиторияны сегменттеу және талдау тіпті жарнамалық науқанды бастау процесінде де жүргізілуі керек.

2-мысал. Нақты параметрлерге негізделген тұтынушы профилі, яғни демографиялық, географиялық, экономикалық және психографиялық.

Дизайнерлік киім сатып алушы:

Мария, 28 жаста.
Киевте тұрады.
Отбасы жағдайы: Үйленген.
Жұмыс саласы, лауазымы, еңбекақы: менеджер, 10 мың грн.
Қалауы мен қажеттіліктері: Мария ерекшеленуді жақсы көреді, эксклюзивті және әдемі киім кигісі келеді. Ол дизайнерлік заттарды жақсы көреді және оларды әріптестері мен достарына көрсетуге қарсы емес.

3-мысал. ТА бастапқы, жанама және шеткері болуы мүмкін.

Негізгі тұтынушы - анасының сатып алуын сұрайтын қызы интерактивті қуыршақ. Әкесі рұқсат берсе, анам ойыншық алуға келіседі. Әкесі мен анасы өз кезегінде қызына дәл осындай қуыршақты сатып алған Лила апайдан кеңес сұрайды.

Бұл тізбектегі әрбір адам қандай да бір жолмен сатып алушы ретінде әрекет етеді, бірақ олардың әрқайсысына өнім (қуыршақ) туралы ақпаратты жеткізу үшін әртүрлі көзқарас пен әртүрлі құралдар қажет.

Төменгі сызық

Аудиторияның тілектерін білу веб-парақшаны сәтті жылжытудың, жарнамалық шығындарды азайтудың және одан әрі дамытуды жобалау мүмкіндігінің кілті болып табылады.

Мақсатты аудиторияның портреті өзгермелі, сондықтан оны жаңадан жасау немесе келесі жарнамалық науқанға дейін өңдеу қажет.

Мәтіннен грамматикалық қате таптыңыз ба? Бұл туралы әкімшіге хабарлаңыз: мәтінді таңдап, жылдам пернелер тіркесімін басыңыз Ctrl+Enter

Мазмұн маркетингі оның жасалғанына байланысты тұрақты сапаны бағалауды қажет етеді іздеу жүйелерінемесе тірі адамдарға арналған. Тек техникалық критерийлерге негізделген мазмұнды жазсаңыз

: , және т.б. - бұл тәсілді енді өзекті және «адам» деп атауға болмайды. Келесі мақаланы жасаған кезде сізде мақсатты аудиторияңыздың портреті болуы керек, олардың демографиясын, қызығушылықтары мен хоббилерін білуіңіз керек.

Мазмұн да өнім болып табылады; дәстүрлі бизнесте маркетологтар мен кәсіпкерлер бұрыннан белгілі бір сипаттамаларға сәйкес өздерінің типтік сатып алушысын бейнелейді - бұл тұтынушы портреті деп аталады.

Біздің онлайн кеңістігімізде сіз веб-аналитиканың көмегімен пайдаланушыларыңыздың демографиялық көрсеткіштерін біле аласыз, бірақ бұл жеткіліксіз болады. Бізге тек суық сандар мен жыныс, жас, әлеуметтік мәртебе және географиялық орналасу сияқты көрсеткіштер жатады. Бұл статистика бастапқыда сайттың мақсатты аудиториясын анықтауға көмектессе де, онда әлі де жетіспейтін нәрсе бар ма? - Адамның беті!

Мақсатты аудиторияның портреті

<Личность>соңғы бірнеше жылда маңызды болды және ол мазмұнды немесе өнімді жасайтындар пайдаланатын суық статистикаға адам бетін көрсету қажеттілігін білдіреді. . Осылайша, тұлға маркетологтарға қолжетімді статистиканың адами жағын бағалауға және пайдалануға көмектесетін көрсеткіш ретінде енгізілді.

Әрқайсымыз сияқты адамдардың өз проблемалары, мақсаттары мен ұмтылыстары болады. Газет шығарушылары бұл факторларды ұзақ уақыт бойы ең қарабайыр деңгейде ескереді және осылайша бірінші бет үшін не жақсы жұмыс істейтінін анықтайды. Редакторлар мен журналистер көптен бері «көп мазмұн – көп көру» қағидасын басшылыққа алады. Жеке тұлғалардың ерекшеліктері, қорқыныштары, тілектері мен қажеттіліктері болады. Демография жас, жыныс немесе университет жылы болып табылады.

Сонымен, сіз блогер немесе SMM маманы болсаңыз маңызды емес. Сіз статистикалық деректерді пайдалана отырып, мақсатты аудиторияның портретін жасап көруіңіз керек.

Мақсатты аудитория портретінің мысалы

Тұлғалар өте нұсқау болуы мүмкін немесе тіпті сізге әдеттегі оқырманның немесе тұтас бейнесін бере алады әлеуетті клиент. Мен сіздерге әзіл-оспақ бейне порталының мақсатты аудиториясының жеке басының мысалын, мазмұнды тұтынып қана қоймай, оны өзі жасап, басқа пайдаланушылармен диалогқа түсетін адамның портретін ұсынамын.

Қандай сұрақтар қою керек?

Өзіңіздің әлеуетті пайдаланушы тұлғаңызды дамыту үшін өзіңізге бірнеше сұрақ қоюыңыз керек.

Олардың жұмысындағы ең күрделі мәселелер мен қиындықтар қандай?
Олар ақпаратты қайдан алады? Блогтар, журналдар, кітаптар?
Оларды веб-сайтыңызда/интернет-дүкенде не тоқтатуға болады?
Олар қандай семинарларға немесе көрмелерге қатысады?
Олар қандай медиа ресурстарды пайдаланады? Youtube, газеттер, подкасттар?

Осы сұрақтарға жауап бере отырып, сіз өзіңіздің клиенттеріңіздің жеке басының кейбір сипаттамаларын жасай аласыз.

Тұлға профилін жасау – әрі өнер, әрі ғылым. Сіздің міндетіңіз - бір уақытта жүрекке де, ақылға да әсер ететін материал жасау. Мазмұн сұрақтарға жауап беріп қана қоймай, әлеуетті клиенттің мүддесіне сай болуы керек. Бұл бейне, блог жазбасы немесе презентация немесе үшеуі де болуы мүмкін. Мазмұныңызды жасаушыларды сатып алушылардың орнына қоюға мүмкіндік алсаңыз, табысқа жетудің жарты жолында екеніңізді айта аласыз.

Не істеу керек?

Мақсатты аудиторияның портреті құрама, жалпы суретсіздің әдеттегі клиентіңіз. Бұл әлеуетті сатып алушының қажеттіліктерін қалай қанағаттандыру керектігін түсіндіреді. Мынадай деректерді қамтиды:

жасы;
тұратын жері;
отбасы жағдайы;
кәсіп;
табыс деңгейі;
типтік мәселелер;
тілектер мен армандар.

Бұл ең көп минимум талап етіледітұтынушыларыңыз туралы білуіңіз керек.

Көбінесе бизнес иелері өз қызметтерін кімге сататынын түсінбейді. «Барлығына сату» әдісі сізге қарсы жұмыс істейді, өйткені сіз ешкімге сатпайсыз. Жалпыланған жарнамалар, барлығы үшін бір сөйлем құру әрекеті әдетте тұтынушыны жіберіп алады.

Мысалы, сіз брендті білуіңіз керек әйелдер киіміЗара. Бұл ең алдымен заманауи әйелдерге арналған киімдер, салыстырмалы түрде арзан және жоғары сапалы. Тағы бір бренд - Bershka. Бұл ересек әйел ешқашан кимейтін жастарға арналған киім.

Айтпақшы, Zara да, Bershka да бір корпорацияға тиесілі(Stradivarius сияқты басқа брендтермен бірге) – Inditex. Бірақ клиенттердің әрбір санаты үшін олар жеке киім брендін жасады. Ешкім 40 жастан асқан ханымдарға жастық киімдерді сатуға тырыспайды.

Егер сіз өзіңіздің бизнесіңізді табысты еткіңіз келсе, сіз кімге сататыныңызды, оның қандай мәселелерді және қалай шешетінін білуіңіз керек. Оның үстіне, сіздің клиенттеріңіздің 30 жастан асқан табысты ер адамдар екенін білу жеткіліксіз. Клиентіңізді неғұрлым жақсы білсеңіз, жарнамалық науқандарыңыз соғұрлым табысты болады.

Сізге мақсатты аудиторияңыздың портреті көмектеседі

құзыретті ұсыныс, клиент бас тарта алмайтын ұсыныс туралы ойланыңыз;
оңтайлы жылжыту арналарын таңдаңыз. Қарапайым мысал: егер сіздің мақсатты аудиторияңыз жас қыздар болса, онда сынап көру мағынасы бар Instagram-да жарнамалау ;
презентация пішімін, веб-сайт дизайнын, мәтін стилін ойлаңыз, ол шынымен де жұмыс істейді - басқаша айтқанда, сіз аудиториямен олардың тілінде сөйлесе аласыз;
Клиентіңізді ілмекке түсіретін негізгі триггерлерді, ілмектерді жасаңыз.

Оны анықтап көрейік.

Клиент портретін қалай жасауға болады

Әрбір өнімде тұтынушылардың бірнеше санаты болуы мүмкін. Сондықтан сізге бір портретті емес, екі немесе үш, тіпті одан да көп портретті жасауға тура келеді. Басқаша айтқанда, сізге қажет аудиторияңызды сегменттеңіз.

Мысал ретінде аяқ киімді алайық. Әйелдерге арналған аяқ киім дүкені бар. Кроссовкаларды жасөспірім қыздар жақсы көреді. Іскер әйел өкшесі бар помпаларды сатып алады, оны кроссовкалар онша қызықтырмайды. Бірақ жас ана балет аяқ киімін жақсы көреді, өйткені олар ыңғайлы, сіз балаңызбен өкшемен көп жүре алмайсыз. Егде жастағы әйелдер кішкентай, тұрақты өкшесі бар ыңғайлы аяқ киімді жақсы көреді.

Көріп отырғаныңыздай, өнім бірдей - әйелдер аяқ киімі, бірақ тұтынушылар мүлдем басқа. Мұнда «біздің қалада тұратын әйел» деген жалпы сипаттама жұмыс істемейді.

Дүкеннің өзінде, ол бар әртүрлі аяқ киім«Барлығына» кроссовкалар аяқ киіммен бір сөреде тұрмайды. Әрбір сатып алушы өзіне қажет нәрсені оңай таба алатындай етіп барлығы бөлімдерге бөлінген.

Сондықтан мақсатты аудиторияның бірнеше портретін жасау керек. Иә, бұл сізге көп уақытты алады, бірақ кейінірек бұл сізге көп ақша үнемдейді.

Әлеуметтік желілердегі профильдегі ақпарат негізінде тұтынушы портретін құрастыру

Әрине, мақсатты клиенттің портретін жасаудың ең оңай жолы - әлеуметтік желілер. Мысал қарастырайық әлеуметтік желіБайланыста.

Адамдар осының барлығын жай ғана өз парақшасында, өзі туралы ақпаратта жазады.

Мұнда табысы орташадан жоғары адам, жас жігіт, үйленген, екі бала, компания менеджері. Жоғарғы білім. Бұл ақпараттың барлығы екі минут ішінде сканерленеді.

Мысалы, бұл адам тас өңдеу саласында жұмыс істейді. Ауыр музыка тыңдайды. Татуировкаларға қызығушылық танытады (мүмкін оның бір немесе бірнешеуі бар). Ол аң аулауды және балық аулауды жақсы көреді (ол осыған арналған топтардың мүшесі, сонымен қатар оның балық аулаудан, орманда мылтықпен көптеген фотосуреттері бар). Ол қызықты және ерекше нәрселерді ұнатады (бірегей кәдесыйлар мен футболкалар бар беттерді бақылайды).

Топтар туралы ақпаратты бетте көргендермен сәйкестендіріңіз.

Профильдерді талдаған кезде енгізіңіз кестедегі барлық деректер(сұрақтар жиынтығы тауашадан тауашаға дейін әртүрлі болуы мүмкін). Сіздің мақсатты аудиторияңыздың бөлек сегменттері өздігінен пайда болады.

Жоғарыда аталған әйелдер аяқ киім дүкенінің мақсатты аудиториясын талдау осындай болуы мүмкін.

Сұрақтар	Клиент 1	Клиент 2	Клиент 3
Еден	Әйел	Әйел	Әйел
Жасы	15-18	18-25	25-40
Тұратын жері	Мәскеу	Мәскеу	Мәскеу
Табыс деңгейі	Ата-ананың қолдауымен	Ата-анасы немесе күйеуі қолдап, аз табыс табады	Орташадан жоғары
Жұмыс орны	Мектеп оқушысы	студент	Жеке бизнес
Хобби	Спорт	Белсенді өмір салты	Гитарада ойнау
Хобби	Жүгіру	Жүгіру, гимнастика	Ағылшын тілі
Отбасы жағдайы	Тұрмыс құрмаған	Үйленген немесе жігіті бар	Тұрмыс құрмаған
Балалар	Жоқ	Тамақ	Жоқ
Сіздің өніміңіз шеше алатын типтік мәселелер	Әдемі, сәнді аяқ киімді арзан табу қиын	Ыңғайлы және әдемі аяқ киім табу қиын, бірақ кроссовка емес	Ыңғайлы әрі сапалы биік өкшелі туфлиді табу қиын
Армандар мен тілектер	Өз құрдастарынан гөрі әдемі, арзан және ыңғайлы аяқ киім алғысы келеді	Күнделікті аяқ киімнің ұзаққа созылғанын және талғампаз көрінгенін қалайды	Ол өзін жақсы көргісі келеді, ал аяқ киім оның жоғары мәртебесі туралы айтуы керек.
Қорқыныш	Менің сыныптастарым менің жаңа кроссовкаларыма күледі	Бұл жаңа аяқ киім жеткілікті ыңғайлы болмайды, өйткені ол көп жүруі керек	Маңызды кездесу алдында аяғыңызды жаңа аяқ киіммен сүртіңіз

Сізде әлі тұтынушы базасы болмаса да, сіз отырып, өзіңіз ойлап, осы қарапайым сұрақтарға жауап бере аласыз. Мақсатты аудиторияңызды анықтау үшін топтар мен форумдар арқылы өтіңіз әлеуетті тұтынушылар– мұнда сіз клиенттердің типтік мәселелері мен ауырсынуының көптеген сипаттамаларын таба аласыз. Бұл аватарларды дәлірек жасауға көмектеседі.

Starbucks кофеханасының мақсатты аудиториясының портреттерінің мысалы

Аудиторияны сегменттеудің мысалын қарастырайық. Әлемге әйгілі Starbucks кофеханаларын алыңыз. Олар өз клиенттеріне жақсы қуырылған кофе (оны өзіңізбен бірге ала аласыз немесе кафеде іше аласыз), бутербродтар мен торттар мен шай ұсынады. Бұл дәмханалар бағасымен (орташа нарықтық деңгейден жоғары), өнімдерінің сапасымен және ерекше, жайлы атмосферасымен ерекшеленеді. Кофеханаларда достық кездесулер өткізуге арналған ыңғайлы дивандар және тегін Wi-Fi бар.

Бұл кофеханалардың мақсатты аудиториясы – жастар. Бірақ нақтырақ айтсақ:

студенттер: мұнда сіз тез кофе ішіп, жеңіл тамақ іше аласыз, ал әзірше интернетке кіріп, сабаққа дайындала аласыз.
демалыс күндері немесе жұмыстан кейін достарымен достық кездесуге келетін жас әйелдер. Кафенің жайлы атмосферасы жылы әңгімелер үшін қолайлы, сонымен қатар Starbucks-та дәмді торттар мен диеталық сусындардың бөлек желісі бар.
бизнесмендер, фрилансерлер, IT мамандары - бұл жерде болмаса, клиентті немесе серіктесті тағы қай жерде кездестіруге болады? Иә, және «үйден тыс жерде» жұмыс істеңіз, тегін Wi-Fi бар. Ноутбугіңізді өзіңізбен бірге алыңыз және сіз отыруға және шығармашылықпен айналысуға болады.

Көріп отырғанымыздай, бұл кофеханалар мақсатты аудиториясының әрбір сегменті үшін арнайы өнімдер мен қосымша қызметтерді ұсынады. Бұл олардың жетістігінің құпиясы. Ал жоғары баға мүлдем зиян емес😄

Әрбір бизнестің мақсатты аудиториясы (ТА) бар. Әдетте, бұл демографиялық үлгі және шамамен алынған параметрлер қаржылық жағдайыжәне тұрғылықты жерінің географиясы.

Кейде бизнестің көзінше мақсатты аудитория 18-50 жас аралығындағы орташадан жоғары және орташа табысы бар адамдарды білдіреді. Бұл жаман. Сіздің өніміңіз нашар сатылуда және сайтқа ешқандай шертулер жоқ, өйткені портрет тым бұлыңғыр және сіз торғайларды зеңбірекпен атып жатырсыз.

Мақсатты аудиторияның портретін қалай жасауға және нақтылауға болады. IN жарнама кеңселері«ВКонтакте» және Facebook сіздің мақсатты аудиторияңыздың қызығушылықтары мен қалауларын дәл таңдай алады. Facebook-те бұл мүмкіндіктер кеңірек (сол себепті маған көбірек ұнайды).

Бірақ жақсы жарнама үшін қызығушылықты таңдау жеткіліксіз. Бір мысал келтірейін.

Бір мысал. Автокөлік орындықтарын сату

Ресейде автокөлік орындықтарын сатамыз делік. Бізге мақсатты аудитория былай көрінеді: 20-40 жас аралығындағы ер адамдар көліктері бар. ВКонтакте таргетингі келесідей болады:

Бұл жеткілікті дәл ме? Кімді аламыз? Көліктерге қызығатын ер адамдарға тауарды жарнамалауда үлкен қауіп бар. Олардың қатары көп: қоғамдық орындарда қымбат көліктерге қарап, армандағанды ұнататындар. Неліктен оларға қақпақтар қажет? Өткен.

Сондықтан біз мақсатты аудиторияны нақтылаймыз:

Біз тек көлікке қызығатындарды ғана жұмысқа алмаймыз
көліксіз айналысатын көп нәрсе жоқ қауымдастықтардағылар.
қызығушылық санатына «Тауарлар мен қызметтерді» қосыңыз (бұл санатқа тауарлар мен қызметтерге қатысты топтарға қосылған пайдаланушылар кіреді, яғни олар бірдеңе сатып алады).

Аудиторияны 1200 адамға дейін тарылту арқылы біз дәлірек үлгіні алдық және бір басу үшін ұсынылған шығынды 6 рубльге, 1000 әсерді 2 рубльге төмендеттік. (Әрине, мұндай аудитория үшін CPM орнатқан дұрыс).

Ал енді . Бірден қосымша параметрлерге көшейік (біз қате параметрлерді қайтадан экранға шығармаймыз).

Біздің мақсатты пайдаланушы Ресейде тұрады, ол 20-дан 40 жасқа дейін, ол көліктерге қызығушылық танытады және қызығушылықтардың екінші тізімінен бір нәрсе бар (скриншотты қараңыз). Аудитория кең болмады – бар болғаны 38 000 адам. Бірақ сізге артық қажет емес, бұл алғашқы сынақтар үшін жеткілікті. Біз мақсатты емес пайдаланушыларды кесіп тастадық.

Екінші мысал. 30 000 рубльге маркетингтік семинар.

Басқа, күрделірек мысалды қарастырайық. Егер біз қымбат маркетингтік семинар өткізетін болсақ, мақсатты аудиторияның портретін қалай жасауға болады?

Біздің мақсатты аудиториямыз маркетингке қызығушылық танытатын, орташадан жоғары табысы бар заманауи ақ халаттылар деп есептейміз. Біз Facebook-те осындай нәрсені жасаймыз:

Барлығы дұрыс орнатылған ба? Бұл туралы ойланайық. Әрбір жеке параметр бізге сәйкес келеді: маркетинг пен білімге қызығушылық танытатын заманауи қымбат құрылғыларды пайдаланушылар.

Бірақ портретті тұтас қарастырсақ, орташа мәнді аламыз кеңсе қызметкері, семинарға қызығушылық танытпауы мүмкін. Мен басқа нұсқаны ұсынамын:

Не өзгерді? Біз кәсіби критерийді (бірінші терезеде – аудиторияның позициялары) нақтырақ қалыптастырдық және оны қызығушылықтармен (екінші терезе) қиылыстырдық.

Әрине, мұның бәрі даулы және сынақтар мен нәтижелерді талдауға байланысты. Бірақ, әдетте, нақты таңдалған мүдделері бар тар мақсатты аудитория сізге аз тұрады.

Үшінші мысал, соңғы. Букет сатып алу

Біз гүл шоқтарын бүкіл әлемге жеткіземіз, бірақ негізінен Ресей мен ТМД елдеріне. Біз өз аудиториямызды белгіленген штаттардың аумағында тұратын 25-35 жас аралығындағы ер адамдар ретінде көрсетеміз.

Алдыңғы мысалдардан мақсатты тым кең етіп қойғанымызды аңғаруға болады. Біз үшін жалғыз үміт - CPC орнату және шертулерді күту. Кейбір түзетулер енгізейік:

Алыс туған«, «отбасынан алшақ» және «алыс қарым-қатынаста» ешқандай жағдайда біздің аудиторияның мүдделеріне әсер етпейді, бірақ мақсатымызға үлкен дәлдік қосады.

Біз мүдделер мен экономикалық белсенділіктің егжей-тегжейлі таргеттелуі арқылы параметрлерді аяқтаймыз (бизнес тақырыптарының мүдделерін және «Саяхат» мінез-құлық критерийін пайдалана отырып, мақсатты аудиториямыздың гүл шоғын сатып алуға ақшасы бар деп есептейміз).

Нәтижесінде біз аудиторияны бірнеше рет тарылттық және Facebook-тің шынымен гүл жеткізуді қажет ететіндерге жарнама көрсету ықтималдығын арттырдық.

Қорытындылайық

Сіз өзіңіздің мақсатты аудиторияңыздың портретін үш қадаммен жасай аласыз:

Біз мақсатты аудитория туралы ойлаймыз. Оның қажеттіліктері мен қызығушылықтарын білейік. Біз әртүрлі қызығушылықтарды пайдалана отырып, аудиторияның ерекшеліктерін - ақша сомасын, мінез-құлықты, қолданылатын құрылғыларды және т.б.
Біз мақсатты аудиторияны бөлеміз. Біз барлық әлеуетті клиенттер үшін бірдей жарнаманы жібермейміз.
Біз бәрін сынаймыз. Біз гипотезаны алға қойып, оны шағын бюджеттерде сынап көреміз.

Әрине, нақты таргеттеу жасты неғұрлым байыпты сегменттеуді талап етеді, ол әрбір нақты жарнамаға байланысты және нақты нәтижені тек бөлінген сынақтар арқылы алуға болады. Бірақ мақсатты аудиторияның дұрыс портретін жасау - сәтті науқанға апаратын алғашқы және маңызды қадам.

Түсініктемелерде мақаланы талқылайық. Сондай-ақ менің парақшамда сұрақтар қоюыңызға болады