flarione.ru → Сауаттылық

Аймақтық өкіл. Аймақтық өкілдер: жауапкершілік және талап етілетін дағдылар Аймақтық менеджер лауазымына үміткерге қойылатын талаптар

Аймақтық өкіл немесе сату агенті әртүрлі компаниялардағы ең көп сұранысқа ие мамандықтардың бірі болып табылады. Және бұл кездейсоқ емес: аймақтық немесе сауда өкілінің жұмысы шын мәнінде физикалық және психологиялық тұрғыдан өте шаршатады және үлкен табандылықты, күйзеліске төзімділікті және адамдар арасындағы тамаша дағдыларды талап етеді.

Егер сізде жоғарыда аталған қасиеттердің барлығы бар деп ойласаңыз және өзіңізді осындай жоғары белсенді жұмысшы ретінде көрсетуге тырысқыңыз келсе, онда біздің кеңестеріміз сізге артық болмайды.

Сонымен, аймақтық өкіл деген кім?

Аймақтық немесе сауда өкілі, ең алдымен, бизнесті жүргізетін агент. Бұл фрилансер деп айта аламыз, оның міндеті сатып алу немесе сатумен айналысу немесе әртүрлі транзакцияларды жүзеге асыру болып табылады. әлеуетті клиенттернемесе ол өкілдік ететін компания.

IN соңғы жылдараймақтық өкілдердің рөлі айтарлықтай артты. Бұл, әсіресе, түпкі тұтынушыны тартуға бағытталған әртүрлі жүйелер мен арналарды пайдаланатын компанияларға қатысты. Мұндай маман белгілі бір компанияда жұмыс істей алады немесе белгілі бір тұлғаның атынан әрекет ете алады. Кейде сату агенті бір уақытта бірнеше компания немесе адамдар үшін жұмыс істейді.

Аймақтық өкіл ретінде жұмыс істеу үшін қандай білім қажет?

Әдетте, сату немесе аймақтық өкіл белгілі бір тауарлар тобы туралы білімі бар және қолдана отырып, белгілі бір сауда саласына қатысты жұмыстарды орындайды. Бұл тұқым сату болуы мүмкін - бұл жағдайда облыс өкілінің агрономия саласында білімі болғаны жақсы болар еді. Ал егер ол компьютерлік техника өндірушісінің өкілі болса, онда электроника саласындағы білім өте пайдалы болады.

Неліктен IT-компаниялар аймақтарда өкілдіктерін ашады? Себептер әртүрлі болуы мүмкін: маркетингтік, «саяси», экономикалық. Кейбіреулер солай ойлайды негізгі міндетіаймақтық филиал – жабдықтармен, шығын материалдарымен және қосалқы бөлшектермен қоймаға қызмет көрсету. Кейбіреулер қызмет көрсетуге көңіл бөледі, ал басқалары техникалық мамандар мен жобаларға көмектесуді бағалайды. Кейбіреулер үшін аймақта болу фактісі маңызды.

«Жоғарыда аталған мақсаттардың барлығы біз үшін өзекті», - деп атап көрсетеді ESET Ресей серіктестік департаментінің директоры. Антон Королев. - Мен тағы бір нәрсе қосамын - стратегиялық. Қызмет көрсетуге бағытталған компания ретінде біз үшін серіктестердің шағын сұраныстарына да жылдам жауап беру маңызды. Аймақтық бөлімшелердің ұжымдары әрқашан жақын жерде және олармен байланыста, кездесуге және көмек көрсетуге дайын. Онлайн-сату үлесінің өсуіне қарамастан, біздің бизнес жеке коммуникациялармен тығыз байланысты, мен семинарларды, тренингтерді, серіктестердің де, тұтынушылардың да компания басшыларымен кездесулерді бірлесіп жоспарлауды айтамын. Біз жеке қарым-қатынасқа көп көңіл бөлеміз және әзірге ол жұмыс істеп жатыр ».

Schneider Electric компаниясының аймақтық серіктес менеджері Дмитрий Успенскийфилиалдарының болуы өңірлердегі сатылымның тұрақты жақсы деңгейінің себептерінің бірі деп санайды. Далалық қызметкерлер тұтынушылармен, серіктестермен, дизайнерлермен жұмыс істейді, оқытуды қамтамасыз етеді, техникалық шарттарды жасауға көмектеседі, дауларды шешеді, серіктестер мен тұтынушыларға сервистік қолдау көрсетуде көмектеседі, маркетингтік іс-шараларды ұйымдастырады және/немесе қатысады. «Көптеген мәселелерді орталық кеңседен шешу қиын және олар көбінесе салыстырмалы түрде шағын жеткізілімдерге немесе жобаларға қатысты», - деп түсіндіреді Успенский. – Жеке факторды елемеуге болмайды. Жергілікті қызметкерлер нарықтың барлық қатысушыларын жақсы біледі, бұл сұраныстарды жылдам өңдеуге және дауларды шешуге көмектеседі».

«Біздің компания серіктестермен жақын болу үшін және осы компаниялардың басшыларын ғана емес, сонымен қатар әрбір сатушыны көру арқылы білу үшін аймақтық кеңселерге қолдау көрсетеді», - дейді Xerox Russia серіктестік операциялар департаментінің директоры. Антон Бородихин. - Бұл бізге маркетингтік, экономикалық және «саяси» мақсаттарға жетуге көмектеседі. Біздің аймақтық қатысуымыздың арқасында біз серіктестерге жобаларды жүзеге асыруда және жалпы тұтынушылармен жұмыс істеуде кеңес береміз және қолдаймыз».

System Soft компаниясының бас директорының айтуынша Максим Тикуркина, аймақтық өкілдіктің басты мақсаты «экономикалық жоспарда жатыр: біз шығындарды оңтайландыру үшін бизнес функцияларының бір бөлігін аймақтарға көшіреміз», заманауи технологияларжәне жеңілдетілген бизнес-процестер мұны жасауға мүмкіндік береді». Экономикалық тиімділіктен басқа, Максим Тикуркиннің айтуынша, компания технологиялық секторда өңірлік еңбек нарығын құра отырып, әлеуметтік жауапкершілік функциясын да жүзеге асырады.

D-Link ТМД және Балтық елдерінің маркетинг жөніндегі директоры Сергей Васюксондай-ақ өкілдік ашу бірінші кезекте экономикалық мақсаттарды көздейтініне сендіреді. «Қазіргі жағдайда компанияның өнімдері мен шешімдерін ілгерілету міндеттері негізінен жүктеледі аймақтық бөлімшелерЖобаларды дайындау мен жүзеге асырудың барлық кезеңдерінде интеграторлармен және тапсырыс берушілермен жергілікті жұмыс істей алатын », - деп атап көрсетеді Васюк.

Бірақ Navicon компаниясының HR директорының айтуынша Дмитрий Котов, «Аймақтық кеңселерді құрудың экономикалық себептері таңқаларлық, бірте-бірте жойылады». «Еңбек нарығы біркелкі болып келеді: қазір Мәскеу мен Санкт-Петербургтен тыс жерлерде жалақы деңгейі біршама төмен, бірақ айырмашылық азайып барады. Менің ойымша, бұл қашықтан жұмыс істеудің жиілеп бара жатқандығынан және Мәскеу компанияларының да, шетелдік корпорациялардың да бос жұмыс орындары қазір өңірлерден жұмыс іздеушілер үшін қолжетімді. Біздің Қазандағы және Ставропольдегі аймақтық кеңселерімізді шешімдерді әзірлеу орталықтары ретінде қарастыруға болады. Біз бағдарламашылар өздерін жүзеге асыра алатын «таланттардың шеберханасын» жасағымыз келді. Біз өз саласында мықты мамандар тобын жинадық – олар үшін қай клиентпен жұмыс істейтіні маңызды емес, жергілікті немесе федералды. Оның үстіне, олардың кадрлық тұрақсыздығы Мәскеуге қарағанда төмен болды, сондықтан бізге ол жерде өз құзыреттерімізді дамыту оңайырақ», - дейді Котов.

«Өңірде өкілдіктерді ашудың негізгі мақсаты – 1С:Энергия желісінде өнімдерімізді енгізу кезінде тұтынушыларды қолдаудың «бірінші желісін» ұйымдастыру», - деп атап өтті. коммерциялық директорМК «Үздік» Юлия Проталинская.

Бас директордың айтуынша өндірістік топРемер Александра Киселева, аймақтық кеңселер негізінен компанияның көрме залдарына айналды. Клиенттерге сенімді өндірушіні таңдау, өнімнің әртүрлілігін түсіну және оның сипаттамалары мен сапасын жеке тексермей, күрделі және қымбат өнеркәсіптік қоршауды сатып алу туралы шешім қабылдау қиын. Аймақтық көрме залдары компанияның барлық жабдықтарының ассортиментін көрсетеді, ал қызметкерлер техникалық қолдау көрсетіп қана қоймайды, сонымен қатар дайындайды. коммерциялық ұсыныстар, өнімді жеткізу арнасын анықтайды. «Өкілдіктердің шығындарын азайту үшін біз жобаға қатысты өндірушілерді (бұл жағдайда металл науа) шақырдық», - деп түсіндіреді Александр Киселев.

«Біздің өңірлерде болуымыз нарықты және өңірлік серіктестеріміздің және олардың тұтынушыларының алаңдаушылығын жақсырақ түсінуге талпыныс болып табылады: аймақтағы жағдай, мұнда қандай IT тапсырмалары басымдыққа ие, жергілікті нарық ойыншылары қалай өмір сүреді, біз қалай көмектесе аламыз? дистрибьютор, бүгін немесе болашақта, - деп атап өтті Аксофт Сібір және Қиыр Шығыс аймағындағы бизнесті дамыту директоры. Алексей Какунин. – Ал, біз бұл міндеттерді жақсы орындасақ, бұл экономикалық көрсеткіштерде көрінеді. Axoft тауар айналымының 40%-дан астамы аймақтардан келеді».

директоры аймақтық даму Konica Minolta Business Solutions Ресей Александр Сувороваймақтық өкілдіктердің негізгі міндеті «аймақта компанияның сапа критерийлеріне сәйкес келетін сараптама деңгейін қамтамасыз ету» деп сендіреді. «Өңірлердегі өкілдер бізге тікелей эфирде әрбір клиентке хабарласып, біздің тұжырымдамамыз, басып шығару және құжат айналымына деген көзқарасымыз туралы әңгімелейді. Біз үшін аймақтық серіктестік желісі біздің сату аумағымызды кеңейтіп қана қоймайды: біз серіктестерді оқытамыз, оларды сертификаттаймыз және оларға Konica Minolta-да қабылданған тұтынушыларға қызмет көрсету стандартын қамтамасыз етуге көмектесеміз», - дейді Александр Суворов.

«Біз аймақтық құрылымды сақтап қалдық, өйткені ол жұмыс істейді», - дейді OCS вице-президенті Георгий Козелецкий. – Өйткені ол сатушыларға, дилерлерге, тіпті соңғы тұтынушыларға да қажет. Жоқ, жоқ, біз әлі де соңғысымен жұмыс істемейміз, бірақ олар аймақтағы дистрибьютор ұсына алатын қосымша қызметтерді бағалайды. Ал егер келіссөздерге вендор, дистрибьютор және дилерлік компания түріндегі үштік альянс қатысса, онда бәсекелестердің мүмкіндіктері тез төмендейді».

Алдыңғы қатарда

Мұндай өкілдіктер «өзін-өзі төлеуі» керек пе, бұл нақты сұрақ емес. Бір жағынан, барлығы компаниялардың аймақтарға шығу кезінде көздеген мақсаттарына байланысты. Екінші жағынан, бүгінде бизнес «сиынатын» басты «құдайлардың» бірі - тиімділік. Ал дағдарыстың басталуымен көптеген компаниялардың (бірінші кезекте сатушылардың) өкілдіктерін жабуы осыны растап тұрғандай.

Юлия Проталинская: «Аймақтық бөлімшелердің өзін-өзі ақтауы күрделі мәселе. Соңғы кездері бұл туралы қызу пікірталас жүріп жатыр. Менің ойымша, олар өнімнің немесе қызметтің жеткізілім тізбегіндегі тиімді буын болуы керек ».

«Тікелей қайтару мәселесі әрқашан өкілдік құру мақсаттарына байланысты», - дейді Максим Тикуркин. – Мысалы, көптеген компаниялар клиенттермен бір уақыт белдеуінде болу және олардың сұраныстарына жедел жауап беру үшін аймақтық филиалдарын ашады. Бұл жағдайда тікелей өтеуді есептеу қиын, бірақ тиімділік қашықтағы кеңсежоғары болуы мүмкін. Дәл осындай жағдай IT-компания саяси мақсатта өкілдік құрған кезде туындайды - мысалы, аймақтағы мүдделерін лоббирлеу үшін. Егер өкілдік экономикалық себептермен құрылса, оның өтелуі уақыт өте келе қадағалануы тиіс».

Антон Королевтің айтуынша, жағдай басқаша. «Біздің дилерлік орталықтар өздері үшін төлейді және бұл маңызды. Біз субсидияланған аймақтарға демеушілік көрсетпейміз; Мүмкін бұл әрбір сатушы армандайтын нәрсе. Егер компания инвестиция салса, бұл оның нарыққа енді ғана еніп, кәсіп ашуға талпынуымен байланысты болуы мүмкін», - деп түсіндіреді Королев.

«Әрине, адамдарды, кеңселерді, демонстрациялық жабдықтарды және көрме залдарын ұстау қымбатқа түсетін бизнес, бірақ бізде аймақтық өкілдіктің пайда болуының бірінші кезеңінде міндетті түрде пайда табуды білдірмейтін өтемақы туралы өз түсінігіміз бар». - дейді Александр Суворов. – Біз қандай да бір стратегиялық маңызды аймақта болмасақ, онда біздің бизнесіміз де болмайтынын түсінеміз. Ең алдымен біз нарықты зерттейміз, оның мүмкіндіктері өкілдік ашуға жеткілікті ме, жоқ па, соны бағалаймыз және оны кадрлармен немесе инженерлермен қамтамасыз етеміз. Ұзақ мерзімді перспективада аймақты бағалай отырып, үш-бес жыл ішінде біз ол жерде барлық инвестицияларымызды қамтитын бизнес саламыз. Биылғы жылы Қазан қаласында аймақтық өкілдігіміз бар. Бұл аймақта тікелей жұмыс істеудің неліктен қажет екендігінің типтік мысалы. Татарстанда пайда болғанға дейін бізде сату болмады. Қазір серіктестер де, клиенттер де белсенділік танытып, біздің ұсыныстарымызды қарастырып, жобаларға шақыруға дайын. Бұл кез келген аймаққа қатысты – жеке кездесу маңызды, жобаны қашықтан сату мүмкін емес».

«Шығындар үшін ешқандай шығындар жоқ», - деп еске салады Александр Киселев. - Тағы бір нәрсе, өкілдік ішінара маркетингтік, ішінара коммерциялық құрал болып табылады және ол коммерциялық орталық бола алмайды. Сондықтан, жалпы алғанда, кез келген ұқсас құралдар сияқты, өкілдіктер сатудың өсуіне және нәтижесінде өндірушінің шекті кірісіне әсер етеді ».

Бір қызығы, материалды дайындауға қатысқан жеткізушілер мен дистрибьюторлардың басым бөлігі: өтелу аймақтық кеңсенің болуының міндетті шарты болып табылады деп сендіреді.

«Әрине, кеңсе жұмысын бағалаудың ең маңызды критерийлерінің бірі компанияның арна арқылы өңірге жеткізілетін өнім көлемі бойынша оның «өтелділігі» деп санауға болады», - деп атап көрсетеді Сергей Васюк.

«Үлкен қалалардағы өкілдіктер өздерін төлеуі керек», - дейді Дмитрий Успенский. – Егер штат ұлғаймаса, онда бұл әбден мүмкін. Шығындарды қысқарту қажет болса, сіз әрқашан мамандардың қажетті минимумын сақтай аласыз. Шағын қалаларда сату көлемі жиі аз. Мұндай жағдайларда жергілікті қызметкерді немесе тұтас кеңсені ұстау тиімсіз, ал облыстағы ең жақын ірі кеңсенің қызметкері қаладағы өкіл бола алады. Бұл жеткілікті».

Георгий Козелецкий аймақтық өкілдіктердің «өзін-өзі төлеуі» керек екеніне күмәнданбайды. «Әрине! Бұл нені білдіреді, әрбір сатушы мен дистрибьютор әр түрлі түсінеді немесе қарастырады және сәйкесінше әртүрлі «оңтайландырулар» мен «қысқартуларға» келетін шешімдер қабылдайды.

Дмитрий Котовтың пікірінше, кез келген бизнесті кеңейту, соның ішінде көлденең, түптеп келгенде өзін-өзі ақтауы керек. «Егер аймақта толыққанды жұмыс істеу үшін өкілдік ашылса, ол құрылса, онда клиенттер болуы керек. облыс орталығыәзірлеу - бағдарламашылар қатысатын жобалар болуы керек. Болашаққа бірдеңе ашу экономикалық тұрғыдан мүмкін емес», - деп атап өтті Котов.

«Өлеуді өтеу міндетті шарт», - дейді Алексей Какунин әріптестерімен келіседі. – Кез келген құрылымдық бөлімше, соның ішінде аймақтық бөлімше тиімді болуы керек. Ал егер бұл орындалмаса, оны пайдаға әкелу керек - модернизациялау немесе тиісті бөлімшеге біріктіру. Және тек қана соңғы шара ретінде-жабық».

Антон Бородихин де өзін-өзі ақтау аймақтық бөлімшелердің жұмысы үшін таптырмас талап екеніне сенімді. «Әрине, өкілдіктердің өнімділігі нарықтағы жағдайға және жекелеген аумақтардың экономикалық әлеуетіне байланысты. Дегенмен, серіктестер мен тұтынушыларға жақын жұмыс істеудің артықшылығының арқасында біздің бірде-бір аймақтық бөлімше инвестицияның қайтарымына күмәндануға негіз болған жоқ. Экономиканың маңызды негізі тиімділік – қызметкерлер, олардың әрқайсысы өз саласында тәжірибесі бар жоғары білікті маман жеке сатумиллиондаған долларға», - деп түсіндіреді Бородихин.

«Кез келген құрылымдық бөлімше бір мағынада өзін-өзі қамтамасыз етуі керек», - дейді аймақтық компанияның өкілі. бас директор«Инфорком» (Владивосток) Дмитрий Герман. - Пайдасыз «кәсіпорынды» актив ретінде ұстау қиын және қисынсыз. Аймақтық бөлімшелер негізінен көп функциялы және іс жүзінде тәуелсіз құрылымдық бөлімшелер болып табылатынын ескере отырып, олардың өтелуі өміршеңдіктің міндетті шарты болып табылады».

Автономия және корпорациялық

Тағы бір қызықты сұрақ - филиалдар қаншалықты тәуелсіз? Әрбір компания бұл мәселені өзінше шешеді және бір компанияның әр түрлі өкілдіктерінің тәуелсіздік дәрежесі әртүрлі болуы мүмкін.

Дмитрий Котовтың айтуынша, бұл мәселе «өте нәзік». «Клиенттердің назарын аударатын болсақ, бұл мәселеде өкілдік жоғары дәрежедегі тәуелсіздікпен шешім қабылдай алуы керек», - деп түсіндіреді Котов. – Ал бизнес қауіпсіздігі тұрғысынан мұндай автономды бөлімше өз бетімен оңай кете алады. Сондықтан Navicon-та, бір жағынан, біз аймақтық кеңселерге жоғары дәрежеде автономия береміз, екінші жағынан, біз өкілдіктерімізді үздіксіз қолдаймыз, аймақтық қызметкерлерді барлық корпоративтік процестерге біріктіреміз және олардың кез келген өтінішіне жедел жауап береміз. Жергілікті кеңселер аймақтық нарықта тыныштық кезеңінде оларды ресурстармен қамтамасыз ететін және жұмысты жүктейтін «үлкен ағаның» қадірін білуі керек».

Өз кезегінде Георгий Козелецкий «аймақтық өкілдіктер қаншалықты тәуелсіз болуы керек?» деген сұраққа жауап беру оңай екеніне сенімді. «Бәрі бас кеңседегі процедуралар мен бизнес-процестерге сәйкес болуы керек. Орталықта бәрі қатаң реттелсе, аймақтарда да дәл солай болуы керек. Тәуелсіздік орталықта бағаланса, оны жергілікті жерде сақтау керек. Ал жүру керек жұқа сызық қайда және бұл тепе-теңдік қайда - әркім өзі шешеді. Біз мұны ширек ғасырға жуық уақыт бойы істеп келеміз!»

Дмитрий Успенский түсіндіреді - Schneider Electric-тің аймақтық өкілдіктері тәуелсіз немесе тығыз біріктірілген болуы мүмкін. «Ең бастысы, сол жоба менеджерлеріқажетті өкілеттіктер және соның нәтижесінде шешім қабылдау үшін жауапкершіліктің елеулі деңгейі болды», - деп атап көрсетеді Успенский. - Жобалардағы жағдай өте тез өзгеруі мүмкін, аймақтық филиалдардың қызметкерлері тез әрекет ете білуі керек; Сонымен қатар, жергілікті серіктестердің сенім деңгейі де осыған тікелей байланысты. Серіктестік келісімдердің мызғымас екенін білуі керек».

«Аймақтық бөлімшелердің жұмыс жылдарында жинақталған тәжірибесі мен құзыреті олардың мақсаттары мен күнделікті жұмысы бойынша айтарлықтай «тәуелсіз» болуына мүмкіндік береді», - дейді Сергей Васюк. - Өңірлер тапсырыс берушілер мен жобалардың құрылымы бойынша айтарлықтай ерекшеленеді (үкімет, құқық қорғау органдары, корпоративтік: мұнай-газ секторы, нақты өндіріс, энергетика, ауыл шаруашылығы саласы, қызмет көрсету секторы және т.

Александр Киселевтің айтуынша, барлық өкілдіктер заңды түрде бір үлкен компанияның құрамында қалады. Бірақ менеджмент тұрғысынан олардың әрқайсысына аймақтық құзыреттердің толық спектрі берілген - коммерциялық шешімдер қабылдау, клиент аудиториясын анықтау, маркетингтік іс-шаралар, оған қатысу қажет және т.б.

«Біздің аймақтық кеңселер Xerox компаниясының жергілікті бизнесіне, соның ішінде серіктестерді авторландыруға және жергілікті нарықта олардың арасында жұмысты бөлуге, негізгі тұтынушыларға және басқа салаларға қызмет көрсетуге жауапты», - деп атап көрсетеді Антон Бородихин. - Дегенмен, Xerox аймақтық кеңселері филиал мәртебесіне ие, сондықтан іскерлік этика, қаржылық және стратегиялық басымдықтар тұрғысынан біздің компанияның негізгі принциптерін ұстануға міндетті.

Алексей Какунин де аймақтық құрылымдар тәуелсіз болуы керек деп санайды. Бірақ сонымен бірге компанияның стратегиялық және тактикалық мақсаттарына сәйкес және қабылданған корпоративтік саясат аясында әрекет ету.

«Менің көзқарасым бойынша, ең тәуелсіз менеджерлер өздерін бизнестің тең иелері ретінде сезінуі керек», - деп көрсетеді Антон Королев. - Мәселе мынада, ұзақ жылдар бойы толық берілгендікпен, көбінесе күніне 12 сағаттан жұмыс істеуге дайын адамдарды табу өте қиын. Біздің компанияның жетістіктерінің бірі – аймақтық өкілдіктер құрылымын құру. Бізде артық жұмыс жасамаймыз, ұжымымыз аз, бірақ бұл нарықта көп жылдар бойы жұмыс істеп келе жатқан тәжірибелі адамдар. Төтенше жағдайлар оларды тақырыпты тамаша түсінуге үйретті, олар маркетинг менеджері, техникалық қолдау қызметкері, сатуға дейінгі маман - әмбебап бір адамдық оркестр ретінде әрекет ете алады; Кемшілігі - бір-бірімізді сирек көреміз, бір команданың сезімі кейде жоғалады, бірақ заманауи құралдаркоммуникациялар әлі де тұрақты түрде байланысуға мүмкіндік береді - бейнеконференциялар, конференц-қоңыраулар, жедел хабаршылар, CRM. Ал іссапарлар, әрине, мәскеулік менеджерлер үшін аймаққа сапар әрқашан мәскеуліктер сияқты емес, қызықты тапсырма, басқа атмосфера, әртүрлі адамдар. Сонымен қатар, біз Мәскеудегі кеңсемізде аймақтық күндерді өткіземіз, онда адамдар бізге қонаққа келіп, өз тәжірибелерімен бөліседі».

Юлия Проталинская бұл сұрақтың жауабы дистрибьютордың немесе сатушының аймақта болуының мақсаттарына байланысты деп санайды. «Егер өкілдік логистикалық пункт болса, әрине, оның барлық қызметін бас кеңсе бақылайды. Аймақтық өкілдік IT қызметтер нарығына шығу, жобаларды жүзеге асыру немесе қолдау орталықтарын ұйымдастыру мақсатында ашылған болса, онда өкілдік басшысы жеткілікті түрде еркін әрекет етіп, дербес шешім қабылдауы тиіс. Дегенмен, бұл жағдайда қызметтердің сапасын бақылау үшін ішкі процестерді де жоғарыдан бақылап отыру керек».

«Бізде аймақтық өкілдіктің дамуының екі кезеңі бар», - деп түсіндіреді Александр Суворов. - Бастапқы кезеңде қызметкерлер дербес күнделікті жұмыс, жоспарлау, бірақ кері байланыс өте жақын: олармен тұрақты онлайн есеп беру кездесулері өткізіледі, клиенттер тізімі және жоба қадамдары келісіледі. Біз өкілдік басшысын тағайындағаннан кейін жүктеменің бір бөлігі оған өтеді, ал кеңсе іс жүзінде автономды болады - біз тек сату жоспарының орындалуына және біз белгілеген өсу кестесіне қараймыз. Біз орталықтан үйлестірілетін кейбір жалпы шараларды қоспағанда, өкілдіктің толық тәуелсіз болуын қамтамасыз етуге тырысамыз».

Артқы жағында

Өңірлік компаниялар өкілдіктерге қалай қарайды? Жергілікті кеңселердің болуы олардың өндірушілермен және жеткізушілермен қарым-қатынасына әсер ете ме? Әрине, өкілдікке қойылатын талаптар аймақтық компанияның профиліне байланысты өзгереді, бірақ жалпы көрініс айқын: филиал - сән-салтанат емес, табысты бизнестің нақты құралы.

«Аймақтық өкілдіктер сізбен бір қалада орналасса, олар неғұрлым алыс болса, соғұрлым пайдалы болады», - деп есептейді Форт Диалогтың (Уфа) коммерциялық директоры; Әсия Набиуллина. - Егер өкілдік басқа федералды округте болса, Мәскеумен жұмыс істеу жиі ыңғайлы, жылдам және тиімдірек, сонымен қатар оларға жету ыңғайсыз, көбінесе Мәскеу арқылы «қосымша сілтеме» пайда болады. Көбінесе сатушылар шешім қабылдауды аймақтық кеңсенің қалауы бойынша менеджерге қалдырады және бұл сатушының жалпы саясатын бұлыңғыр етеді. Соның салдарынан «әр саяттың өз сырлысы бар» дегендей, бір жерде екпін айтылса, бір жерде әртүрлі. Жеткізушілердің аймақтық өкілдіктерінің дәстүрлі проблемасы туралы айта кету керек - қызметкерлер, әдетте, бұрынғы менеджерлержергілікті IT нарығы және олармен бірге «ескі адалдықтың» құйрығы созылады және керісінше».

«Вита» (Самара) сауда-сервистік компаниясының директорының айтуынша Александра Платонова, дистрибьютордың аймақтық өкілдігінің болуы өте маңызды аспект болып табылады. «Жеке менеджердің қолдауы және онымен бірге жұмыс істеу әрқашан пайдалы», - деп атап көрсетеді Платонов. - Тапсырысты өңдеуді «телесаттыққа» ауыстырудың соңғы сән үрдісі әрқашан қолайлы бола бермейді, өйткені ауысым басшысы кейде жобаның мәнін немесе тапсырыстың тарихын толық білмейді. Тағы бір маңызды «плюс» - аймақтық қойманың болуы. Бұл сатуды 5-7 күнге тездетеді».

Әріптесімнің пікірімен «Компьютер және желілер» компаниялар тобының (Новосибирск) өндірушілерімен жұмыс бөлімінің басшысы да келіседі. Игорь Дорохин: «Өкілдіктер қажет. Барлық интеграторлар сатуды да, сатуды да қамтуы мүмкін екеніне үйренген техникалық мамандарсатушы».

«Жердегі серіктес компаниялардың алдын-ала және техникалық мамандары клиенттердің сұраныстарына жауап берудің икемділігі мен жылдамдығына әсер етеді», - дейді. техникалық директор HOST компаниялар тобы Денис Прозоров. - Нарық құлдырап, бірқатар қайта құрулардан кейін Оралдағы Cisco, IBM, HPE және Veritas өкілдіктері қысқартылды немесе жұмысын тоқтатты. Біз Мәскеуден мамандарды «жұмыстан шығаруға» мәжбүрміз, бұл уақыт шығынын арттырады. Сонымен қатар, астаналық әріптестер жергілікті ерекшеліктер мен клиентпен бизнестің ерекшеліктерін түсіне бермейді. Бір-екі рет мәскеулік «қонақтардың» әрекеті келіссөздерді қиындатып, келісім-шартқа қол қоюды кейінге қалдырды».

Денис Прозоровтың айтуынша, соңғы үш жылда Оралда жергілікті қоймалары бар дистрибьюторлық кеңселер көбейген. «Бірақ біз үшін бұл маңызды фактор емес. Маңыздысы - икемді логистика, әртүрлі қаржылық құралдар және техникалық мамандар мен BDM-ге тікелей қол жеткізу. Соңғысы жеткізушілердің кемшіліктерін жоюға және бизнесті дамытуға көмектеседі», - деп атап көрсетеді Прозоров.

«Біз үшін ең маңыздысы – қызметкерлерді оқытуда, оқыту семинарлары мен сертификаттауда сатушының көмегі», - деп атап өтті Юлия Проталинская «Жалпы, маркетингтік іс-шараларды ұйымдастыруда, ақпараттық контентті қалыптастыруда аймақтық кеңселердің рөлі әлі де маңызды өнім, және аймақтық мамандардың біліктілігін арттыру. Дегенмен, интернет-технологиялардың одан әрі дамуымен жоғарыда аталған функциялардың барлығы қашықтан жұмыс істейтін болады».

Антон Бородихиннің айтуынша, «аймақтық компаниялардың жеткізушілер өкілдіктеріне деген көзқарасы әр тарап өз функцияларын тарату тізбегінің басқа қатысушыларымен үйлестірген жағдайда. Мысалы, сатушы серіктестерге қолдау көрсетеді, ал дистрибьютор логистикамен және қаржылық мәселелер. Егер жеткізуші аймақтық серіктестің клиенттерімен оның қатысуынсыз тікелей жұмыс істей бастаса, бұл тітіркену мен түсінбеушілік тудырады».

Өз кезегінде Алексей Какунин: «Әріптестер мен тұтынушылар өкілдері өңірде орналасқан өндірушілерді көбірек бағалайды, бұл бір белгі: біздің нарық сатушы үшін стратегиялық маңызды», - деп атап өтті.

«Өкілдіктер әрқашан қажет пе? – деп ойлайды Антон Королев. «Мүмкін әрқашан емес, бірақ біздің тез өзгеретін нарықта олар ұзақ уақыт бойы қажет болады деп ойлаймын».

«Жап жатырсың ба? Жақсы, жақсы!

Филиалдың жұмыс істеу қажеттілігінің жанама көрсеткіштерінің бірі, бәлкім, компания жабылғаннан кейін аймақтық серіктестермен өзара әрекеттесу динамикасы деп санауға болады. Жергілікті кеңсесін (немесе, керісінше, ашқан) таратқан ойыншылармен қарым-қатынас өзгере ме?

Дмитрий Герман сендіреді: «Жаһандық мағынада біздің өңірдегі өкілдіктерін жапқан жеткізушілермен қарым-қатынас өзгерген жоқ. Жаңа байланыстар орнатылуда, өзара әрекеттесу моделі біршама өзгеруде, бірақ ынтымақтастық салыстырмалы тиімділікпен жалғасуда».

«Біз үшін, жоқ, біз дәстүрлі түрде орталықтан қолдау аламыз және әдетте негізгі жеткізушілер үшін жеке менеджеріміз бар», - дейді Әсия Набиуллина.

«Біз барлық серіктестермен олардың Оралда бар немесе жоқтығына қарамастан, бизнес жүргізуді жалғастырамыз. Бұл жай ғана қарым-қатынас азая бастады », - дейді Денис Прозоров. – Телефон және бейнебайланыс байланыс мәселесін ішінара ғана шешеді. Жеке кездесулер жеткіліксіз. Байланыс жиілігі азайды, өйткені қызметкерлер қысқартылғаннан кейін жұмыс жүктемесі қалған жеткізушілер қызметкерлері арасында қайта бөлінді. Көбінесе олар іссапарларды үйлестіруге және басқа қалаға ұшуға уақыт жоғалтуға ынталы емес. Нәтижесінде клиент белгілеген қарқынға ілесу қиындай түсті. Технология туралы көбірек айту немесе маңызды емес сұраққа жауап беру үшін сатушыдан техникалық маманды жылдам тарту мүмкін емес».

Александр Платоновтың айтуынша, бірнеше жыл бұрын дистрибьюторлардың бірінің тәуелсіз филиалының жабылуы осы жеткізуші арқылы сатып алу көлемінің төмендеуіне әкелді. «Сатушылар тапсырыстардың көлемін дер кезінде көтере алмады. Бірақ уақыт өте келе аймақтық сату менеджерлерінің штаты ұлғайып, барлығы бірте-бірте жақсы көлемге оралды», - деп атап көрсетеді Платонов.

Игорь Дорохиннің айтуынша, кеңсені жабу жауаптардың жылдамдығын және жобаларға қатысудың сәттілігін төмендетеді. «Мәскеулік менеджер үнемі жолда бола алмайды және жиі аймақтарға барады. Бұл жеткізушілерге де, дистрибьюторларға да қатысты. Соңғысы үшін аймақтық қоймалардың болуы және толтырылуы жалпы алғанда өте маңызды», - деп түсіндіреді Дорохин.

«Абак-2000» директоры (Волгоград) Станислав ВинниковСендіреді: «Басқа нәрселердің бәрі бірдей (және қазір олар нарықта өте ұқсас!) Біз көбінесе тікелей эфирде көруге, сұрақтар қоюға және проблемаларды шешуге болатын адамдары бар компаниямен жұмыс істеуге бейімбіз».

Антон Бородихиннің айтуынша, «әріптестердің жеткізушілермен қарым-қатынасы, егер олар өздерінің аймақтық кеңселерін жапса, өзгереді. Аймақтағы болуы экономикалық немесе басқа себептермен ақталмаған деп шешкен дистрибьюторлар серіктестермен өзара әрекеттесу деңгейінде көп нәрсені жоғалтады. Бұл шығындарды қайта құрылымдау кезінде өкілдіктерін жапқан жеткізушілерге де қатысты. Аймақтық компаниялар үшін жеткізушінің жергілікті болуы ынтымақтастық туралы шешім қабылдауға және серіктестерді таңдауға тікелей әсер ететін өте маңызды фактор болып табылады».

Әр түрлі аналар...

Қай өкілдіктер көбірек қажет - жеткізушілер немесе дистрибьюторлар - мәселе бірінші көзқараста көрінетіндей риторикалық болып көрінбейді.

Игорь Дорохиннің айтуынша, жауап екі жақты. «Сіз кімді көбірек жақсы көресіз, әке немесе ана? Әдетте олар екеуін де жақсы көреді. Әркім өз орнында болуы керек. Дистрибьюторлармен/жеткізушілермен проблемалар тек бір жағдайда туындайды - егер жергілікті компания тапсырыс берушінің транзакциясынан алынып тасталса және жұмыс «тікелей» орындалса, деп атап көрсетеді Дорохин.

Мен әріптесім Денис Прозоровтың пікірімен келісемін: «Бізде бірыңғай сату арнасы бар: сатушы - дистрибьютор - интегратор. Бұл схеманың әрбір қатысушысы тең және алмастырылмайды. Бір немесе басқа ойыншының маңыздылығын бұрмалау Крыловтың «Аққу, шаян және шортан» ертегінің өзгеруіне әкеледі, одан бүкіл арнадағы бизнес зардап шегеді.

Дмитрий Успенский екеуі де маңызды екеніне сенімді. «Кіші серіктестер үшін дистрибьютордың болуы маңызды, өйткені барлық жеткізушілердің өкілдіктері жоқ, ал дистрибьютор байланыс мәселелеріне көмектеседі. Сонымен қатар, дистрибьютор жабдықты таңдауда және орнатуда білікті көмек көрсете алады, ал аймақтық серіктестер бұл қызметтің артықшылығын сөзсіз, тіпті егер туралы айтып отырмызөте аз сатып алу туралы. Жоба бизнесіне қатысатын ірі аймақтық ойыншылар үшін болып жатқан процестерді түсінетін және тез шешім қабылдай алатын жергілікті жеткізушілер қызметкерлерінің болуы маңызды».

Бірақ Станислав Винниковтың айтуынша, өңірлерге өндірушілердің көбірек өкілдігі қажет. «Біріншіден, жобаларға көмек көрсету үшін (егер жоба жеткізушілері туралы айтатын болсақ, бөлшек саудаға қол тигізбестен), - деп түсіндіреді Винников. - Сатушы өз тауарын жақсы біледі, клиентке толық ақпарат бере алады және оның пайдасына шешім қабылдауға көмектеседі. Мұны телефон арқылы қашықтан жасау қиын, ал бір реттік бару мәселені шешпейді. Сонымен қатар, кез келген күрделі және ірі жобаны дайындау ұзақ уақытты алады, оның барысында көптеген келіссөздер өтеді. Ал егер сатушы сайтта болса, серіктестің көмегімен оның тұтынушымен келісімге келу мүмкіндігі әлдеқайда жоғары болады».

Әсия Набиуллина сонымен қатар сатушылардың өкілдігі қажет деп санайды, «дистрибьютордың аймақтық қоймасы жеткілікті».

Ал Александр Платоновтың айтуынша, аймаққа дистрибьюторлар қажет. «Сатушылар – олар электронды байланыс құралдары арқылы барлығын дерлік жасай алады». Сонымен бірге, Платонов компанияларға «оқыту, авторизациялау және жобаны мақұлдау тұрғысынан» жеткізушілердің қолдауына мұқтаж екенін атап өтеді. «Бізге жеткізушілерді оқыту семинарлары қажет. Дәл осы жерде қызметкерлер ақпарат ала алады, сұрақтарға жауап алады, интерактивті қарым-қатынас жасай алады. Әрине, DIF(OCS) сияқты іс-шаралар серіктестік конференцияны да, жеткізушілерді оқытуды да біріктіреді, бірақ мұндай шараға барлық қызметкерлер қатыса алмайды», - дейді Платонов.

Тілектер

Аймақтық компанияларға әлі де жетіспейтін нәрсе – оқыту (сатушылар мен дистрибьюторлардан) екені маңызды. Бұл қашықтан оқытудың, вебинарлар мен тренингтердің әртүрлі нысандарын кеңінен қолдануға қарамастан.

Александр Платоновтың айтуынша, соңғы жылдардағы аймақтық өкілдіктер жұмысының жалғыз «минусы» - «вендорлық тренингтер санының қысқаруы (дистрибьюторлардың көп-вендорлық іс-шараларынан гөрі).

Станислав Винников оның компаниясында «сату және техникалық дайындық жоқ» деп атап көрсетеді. «Көптеген жеткізушілер бар, технологиялар тез дамып келеді және аймақта бүкіл мемлекетті жаңа өнімдермен таныстыру әрқашан үлкен мәселе болып табылады. Әдетте Мәскеуге бару керек, бұл уақытша және қаржылық шығындар, сонымен қатар адамдар жұмыстан бос уақыт алады», - дейді Винников. «Абак-2000» компаниясының басқа да тілектерінің қатарында маркетингтік қолдау бар. «Бізге материалдар, демо-жабдықтар, сынақтар қажет. Біз мұны көбінесе өз қаражатымызбен және үнемі тапшы болатын өз қаражатымызбен жасаймыз», - деп шағымданады Винников. – Бұған қоса, келіссөздерде қолдау қажет. Тапсырыс беруші мәселені шешуді белгілі бір серіктеске сеніп тапсыру керек пе, жоқ па, екіталай болады. Сатушы ұсыныстары қажет. Және, әрине, қойма, әсіресе орнату және шығын материалдары үшін. Сіз қанша уақытты жоспарлап, келіссеңіз де, шұғыл түрде кішкене нәрсе қажет болғанда жағдайлар туындайды. Бірақ оны Мәскеуден жеткізу әрдайым мүмкін емес».

Әсия Набиуллина өңірде техникалық мамандардың жоқтығына шағымданады.

«Мен одан да көп маркетингтік іс-шаралар мен техникалық курстарды, толық қоймаларды, тамаша сервистік қолдауды және үлкен жеңілдіктерді қалаймын», - дейді Игорь Дорохин.

Дмитрий Германның айтуынша, көбінесе аймақтық бөлімшелердің бірқатар міндеттер мен мәселелерді шешуге құзіреті жоқ. «Кейде жергілікті кеңселер белгілі бір мәселелерді шешу процесін баяулатады, өйткені олар бас кеңсеге хабарласуы керек», - деп түсіндіреді Герман. – Сонымен қатар, кейбір аймақтық бөлімшелер мүмкіндігі шектеулі болса да, барынша қолдау көрсетіп, даулы мәселелерді өз клиенттерінің пайдасына шешеді. Барлығы мамандардың біліктілігіне байланысты. Дистрибьютор мен аймақтық компания арасындағы өзара іс-қимылдың жағымды мысалы - OCS Distribution-пен ынтымақтастығымыз. Бірнеше жыл ішінде OCS біз үшін негізгі дистрибьюторға айналды және қазір біздің жобаларымыздың көпшілігі OCS ұсыныстарына негізделген. Шешімдердің икемділігі, қызмет көрсету сапасы, бірлескен жетістікке бағдарлану, маркетингтік қолдау – осында OCS жеңіске жетеді және өңірлердегі серіктестерге жиі жетіспейтін нәрсе».

Денис Прозоров атап өткендей, оның компаниясы көбірек алғысы келеді «сату және техникалық көмекжобаны әзірлеу сатысында». «Біздің қызметкерлер қаншалықты сауатты болса да, біз өнімді өндірушіден жақсы біле алмаймыз. Әрине, қарама-қарсы прецеденттер де болғанымен, - деп түсіндіреді Прозоров «KHOST тобының дистрибьюторларына қойылатын негізгі талаптар - «адекватты қаржылық жағдай және ақаусыз логистика». «Біріншіден, біз жабдықтың тұтынушыға бастапқы күйінде жетуін, жүк көліктерінің жолда адаспауын және апатқа ұшырамауын қалаймыз», - дейді Денис Прозоров. – Екіншіден, бізге қаржылық қолдау және тәуекелді бөлісу қажет. Үкімет те және коммерциялық ұйымдар, ал төлемнің кешігуі интегратордың бизнесіне зиянын тигізеді. Жобаларды жүзеге асыру үшін не дистрибьюторлардан, не банктерден несие алуымыз керек. Егер сіз диалогқа ұмтылсаңыз және ымыраға келсеңіз, серіктестермен бизнес жүргізуде қиындықтар болмайды. Жеткізушілер тобымен жақсы қарым-қатынас жергілікті кеңселер жабылған кезде де бизнестегі үлесімізді сақтап қалуға көмектесті ».

Бірақ сатушының өкілі Антон Бородихиннің айтуынша, серіктестер ең алдымен дистрибьютордан аймақтық қоймалардың болуын күтеді. «Маркетингтік қолдау, жергілікті тәжірибе және дистрибьютордың басқа да осыған ұқсас артықшылықтары арна үшін маңызды емес», - дейді Бородихин. - Өндірушінің негізгі құндылығы серіктестер тұрғысынан оның мәмілелерді жабуға тікелей қатысуы болып табылады. Егер шешімдерді таныстыру кезінде жоғары білікті жеткізуші өкілі аймақтық серіктеспен бірге жүрсе және тұтынушыға онымен ынтымақтасуды ұсынса, бұл сатуды әлдеқайда табысты етеді. Өндірушінің қатысуы әсіресе онымен жұмыс істегенде маңызды ірі компаниялармұны күтпеген жағдайларда қосымша кепілдік ретінде қабылдайтындар. Бұл жағдайда тұтынушы бірдеңе дұрыс болмаса, серіктестің артында сатушы бар екенін түсінеді, онымен де байланысуға болады. Сатуға қатысумен қатар серіктестер сатушыдан оқыту, кеңес беру және тұрақты түрде өткізілетін аймақтық іс-шаралар салаларында қадамдар жасауды күтеді. Жергілікті қатысу бұл қажеттіліктерді қанағаттандыруды әлдеқайда жеңілдетеді ».

Александр Суворов өзінің компаниясы аймақтарда жұмыс істеп жатқан үш «өсу аймағын» атады. Біріншіден, бұл «анық сипатталған ережелері мен қолдау процедуралары бар нақты серіктестік бағдарламасы». Екіншіден, барлық уәкілетті серіктестер қатыса алатын мерзімді техникалық және өнім сессияларын ұйымдастыруды қамтитын «қажетті білім деңгейін қамтамасыз ету». Үшіншіден, «жалпы аймақтағы тәжірибені арттыру». Ең алдымен, біз серіктестерді басып шығаруды басқару, құжат айналымы және жалпы бизнес-процестерді автоматтандыру саласындағы күрделі шешімдерді сатуға «итермелеуге» ұмтылу туралы айтып отырмыз.

Лауазымның мақсаты: Белгіленген аумақта жоспарланған сату көлеміне қол жеткізу

1. Жалпы ережелер

1.1. Аты құрылымдық бірлік: Өкілдік

1.2. Есеп береді (басшылық лауазымы): Аймақтық менеджер

1.3. Басшы болып табылады (тікелей бағыныштылардың лауазымдары): жоқ

1.4. Ауыстыру (қызметкер атқаратын лауазымдар, олар болмаған жағдайда): жоқ

1.5. Орынбасар (қызметкер ол болмаған кезде оның функцияларын орындайтын лауазымдар): жоқ

2. Лауазымдық міндеттер

2.1. Маршрут парағына сәйкес, келесі жеткізілімге тапсырыс беру және қалған тауарларды қадағалау үшін бекітілген схемаға сәйкес әрбір клиентке жүйелі түрде барады.

2.2. Тапсырыстың жөнелтілуін бақылайды розетка, уақытында, өнімді өткізу көлемі, номенклатурасы, толықтығы мен сапасы бойынша.

2.3. Клиенттерінің дебиторлық берешегінің жай-күйін бақылайды және мүмкін болатын төлемдердің кешігуі, сондай-ақ клиенттің төлем қабілеттілігіне әсер ететін басқа факторлар туралы басшылықты жедел хабардар етеді.

2.4. Қажет болған жағдайда жеткізілген тауар үшін қолма-қол ақша жинайды.

2.5. Жеткізу шартына сәйкес жеткізілетін тауарлардың саны мен сапасына қатысты тұтынушылардың шағымдарына жедел түрде жауап береді.

2.6. Шарт талаптарының бұзылуының себептерін анықтайды, оларды жою және осы себептердің алдын алу шараларын қолданады.

2.7. Есепті кезеңде жауапкершілік саласындағы барлық сауда нүктелеріне (белсенді және әлеуетті) барады.

2.8. Жаңа клиенттерді үнемі іздестіру жұмыстарын жүргізеді және олармен жеткізу шартын жасайды.

2.9. Түпкі тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыруға көмектесетін тұтынушылық өнім сипаттамалары бойынша тұтынушыларға кеңес береді.

2.10. Жұмыс процесінде анықталған нарық жағдайындағы барлық өзгерістер туралы тікелей басшылыққа есеп береді және жинайды маркетингтік ақпаратқажет болса.

2.11. Сандық және сапалы таратуды арттыруға бағытталған қосалқы дистрибьюторлар/негізгі клиенттер үшін мотивация бағдарламаларын жүргізеді.

3. Әкімшілік жұмыс

3.1. Бюджеттеу: жоқ

3.2. Жоспарлау: күнделікті, апталық, айлық.

3.3. Есеп беру: күн сайын, апта сайын, ай сайын.

3.4. Кадрлық жұмыс: жоқ

3.5. Құжаттарды әзірлеу: жоқ

3.6. Ақпараттар мен деректер қорын жаңартып отырады: байланыстағы тұлғалар және олардың басшылығы, сауда нүктелерінің ерекшеліктері, нақты мекенжайлар, телефон нөмірлері, жұмыс уақыты.

4. Мәселелер бойынша шешім қабылдауға құқылы

4.1. Қаржылық: жоқ

4.2. Серіктестерді таңдау: жаңа клиенттерді іздеу

4.3. Құжатты растау: жоқ

5. Жұмысты реттейтін құжаттар

5.1. Сыртқы құжаттар: Заңнамалық және нормативтік актілер.

5.2. Ішкі құжаттар: GO стандарттары, филиал ережелері, Жұмыс сипаттамасы, Ішкі ережелер еңбек тәртібі, Көтерме және бөлшек сауда қызметкерлеріне арналған еңбек стандарттары.

6. Еңбек тиімділігін бағалау критерийлері

6.1. Апталық және айлық жоспарлау іс-шараларын өзі жауапты болатын уақытында орындау.

6.2. Өзі жауапты болатын апталық және айлық жоспарлау шараларын сапалы өткізу.

6.3. Өзі жауапты болатын апталық және айлық жоспарлау шараларының көлемін орындайды.

6.4. Ішкі тұтынушылардың қанағаттануы.

6.5. Сыртқы тұтынушылардың қанағаттануы.

7. Біліктілік талаптары

7.1. Білімі: жоғары, аяқталмаған жоғары, орта арнаулы

7.2. Арнайы дайындық, рұқсаттар: лицензия санаты В

7.3. Дағдылар: келіссөздер жүргізу

7.4. Жұмыс тәжірибесі: азық-түлік нарығында 1 жылдан кем емес

7.5. Танымдық:

Сауда мен өткізудің прогрессивті формалары мен әдістері

Сатып алу-сату шарттарын жасау және қажетті құжаттарды дайындау тәртібі

Коммерциялық мәмілелерді жасау шарттары және тауарларды тұтынушыларға жеткізу әдістері

Сонымен, аймақтық өкіл деген кім?

Аймақтық немесе сауда өкілі, ең алдымен, бизнесті жүргізетін агент. Біз бұл фрилансер деп айта аламыз, оның міндеті сатып алу немесе сатумен айналысу немесе әлеуетті клиенттер немесе ол өкілдік ететін компания үшін әртүрлі транзакцияларды жүзеге асыру.

Соңғы жылдары аймақтық өкілдердің рөлі айтарлықтай артты. Бұл, әсіресе, түпкі тұтынушыны тартуға бағытталған әртүрлі жүйелер мен арналарды пайдаланатын компанияларға қатысты. Мұндай маман белгілі бір компанияда жұмыс істей алады немесе белгілі бір тұлғаның атынан әрекет ете алады. Кейде сату агенті бір уақытта бірнеше компания немесе адамдар үшін жұмыс істейді.

Аймақтық өкіл ретінде жұмыс істеу үшін қандай білім қажет?

Аймақтық өкіл қандай жалақы алады?

Оның сыйақысы пайыз немесе комиссия болып табылады, оның мөлшері сату көлеміне тікелей байланысты. Көбінесе бұл белгіленген мөлшерлеме, қосымша пайыздар, бонустар және басқа ынталандырулар.

Ұқсас мақалалар жоқ

Қазіргі уақытта ресейлік БАҚ-та келесі мазмұндағы жарнамаларды жиі кездестіруге болады: «Аймақтық агенттер қажет). Жалақы жоғары». Әрине, жастардың барлығы дерлік сату агенті болып жұмысқа орналасуды армандайды. Неліктен? Иә, өйткені бірнеше жылдан бері аймақтық өкіл ең сұранысқа ие мамандықтардың бірі болып табылады. Ресей нарығыеңбек. «Аймақтық өкілдер кімдер?» деген сұрақты қарастырайық. толығырақ.

21 ғасырдағы мамандық

Әдетте, компаниялардың көпшілігі басқа нарықтарға шығу мәселесіне тап болады. Егер сізде, мысалы, Краснодар өлкесінде жақсы жолға қойылған бизнес болса, онда пайданы ұлғайту үшін, мысалы, Ростов облысында немесе Ставрополь өлкесінде брендтік сауда нүктесін қалай ұйымдастыру керектігі туралы ойлана бастайсыз.

Айта кету керек, Ресейдегі әрбір аймақ бірегей және ерекше және бұл кәсіпкерліктің географиясын кеңейту кезінде ескерілуі керек. Дегенмен, барлық бизнесмендер өз бизнесін басқа салаларда кеңейтуге батылы бармайды, өйткені оларды бірдеңе дұрыс емес деген қорқыныш сезімі жеңеді. Дәл басқа аймақтардағы өткізу нарығына шығу стратегиясын жүзеге асырудың басында өрескел қателіктер жіберіледі. Қысқарту үшін өз бизнесін қалай дұрыс ұйымдастыру керектігін білетін компаниялар қаржылық тәуекелдероларға аймақтық өкілдер керек екенін жарнамалау. Әрине, басымдық Ресей Федерациясының белгілі бір субъектісінің ерекшеліктерін жақсы білетін үміткерлерге беріледі.

Сонымен, аймақтағы бас компанияның өнімін сатуды дамытуға атсалысқан өңірлік адамдар кімдер? Табысты бизнес жүргізу үшін олар басқа қалада филиал ашады.

Жауапкершіліктер

Облыстық өкілдің кім екенін шештік. Оған жүктелген міндеттер: ол белгілі бір аймақта құру және кеңейту, тұтынушыға тауар жеткізуді ұйымдастыру, келіссөздер жүргізу, келісім-шарттар жасау, сатуды қолдау үшін презентациялар мен акцияларды ұйымдастыруға қабілетті болуы керек.

Сонымен қатар, сауда агенті құжат айналымының дұрыстығын қадағалап, төлемдердің уақытылы түсуін қадағалауы керек. Сондай-ақ ол өнім нарығындағы бәсекелестердің қызметі туралы ақпаратқа ие болуы керек. Жауапкершілігі өте ауқымды аймақ өкілі осылай істейді.

Талаптар

Сауда агенттеріне қатаң талаптар қойылады. Жоғарыда айтылғандай, ең алдымен белгілі бір аймақтағы нарықтық жағдайды жетік білетін үміткерлер қарастырылады. 30 бен 40 жас аралығындағы ер адамдарға артықшылық беріледі. Аймақтық өкіл ретінде жұмыс істеу бизнесті құру және команданы басқару тәжірибесін талап етеді. Әрине, сату агенті болғысы келетін адамның жоғары білімі болуы керек, өйткені ол үшін экономика, маркетинг, менеджмент және бизнесті кәсіби түсіну маңызды. бизнес әкімшілігі. Сонымен қатар, егер адамда «В» санатындағы жүргізуші куәлігі және автокөлік болса, сауда өкілі ретінде жұмысқа орналасу мүмкіндігі айтарлықтай артады.

Дағдылар

Және, әрине, аймақтық сауда өкілі белгілі бір дағдыларға ие болуы керек.

Біз қарым-қатынас дағдылары, ұтқырлық, өз ойын дұрыс жеткізе білу және стресске төзімділік туралы айтып отырмыз. Бұл жерде ұйымдастырушылық дағдылар маңызды емес.

Әрине, ол киінуді білуі және сыртқы келбеті жағымды болуы керек.

Мамандықтың маңыздылығы

Коммерция саласындағы сарапшылар компанияның аймақтық өкілі сату тізбегінің негізгі буыны болуы мүмкін екенін атап өтті. Ол белгілі бір аймақта тауарды өткізу ерекшеліктерін 100% түсінеді және кәсіпорында оның өндірістің дамуына және өндіруші мен тұтынушы арасындағы байланыс орнатуға оң әсерін тигізетініне кепілдік береді.

Мансаптық өсу

Егер сату агентінің мансаптық өсуі туралы айтатын болсақ, онда толық уақытты сату өкілі дұрыс көзқараспен аймақтық директор деңгейіне жетіп, оның бақылауындағы желіні неғұрлым егжей-тегжейлі аумақтық градациямен дамыта алады.

Жалақы

Өңірлік өкілдің кірісі, әдетте, белгілі бір уақыт кезеңінде сатқан тауарының көлеміне байланысты.

Кейбір жағдайларда сату агенті орташа есеппен 20 000-нан 30 000 рубльге дейін тұрақты жалақы алады.

Есте сақтау керек нәрселер

Егер сіз аймақтық өкіл болуға нық шешім қабылдасаңыз, онда кейбір нәрселерді мұқият ойластырған жөн. Ең алдымен, қай сала сізді көбірек қызықтыратынын шешуіңіз керек. Осыдан кейін сіз бос жұмыс орындарын талдауды бастай аласыз немесе сізді қызықтыратын салада жұмыс істейтін компанияларға өзіңізді әлеуетті аймақтық менеджер ретінде өзіңіз ұсына аласыз. Еңбекке ақы төлеу мәселелерін реттей отырып, өндірушілермен серіктестікті ресімдеу артық болмас еді. Содан кейін сатылымға ұсынылған өнімді жан-жақты зерттеу, талдау керек техникалық сипаттамаларжәне басқа да мүмкіндіктер.

Қалай болғанда да, сату агенттері экономиканың әртүрлі салаларында сұранысқа ие, сондықтан бүгін өзіңіз үшін қызықты тауашаны табу қиын емес, бастысы - сіздің қалауыңыз.

Қорытынды

Қорытындылай келе, жаңаны бағындыру фактісін айта аламыз аумақтық нарықСату белгілі бір уақытты қажет ететін оңай процедура емес.

Әрине, онымен байланысты қаржылық тәуекелдер, бірақ көп жағдайда басқа қалада филиал ашу табысты еселеуге қатысты жалғыз дұрыс шешім болып табылады. Кәсіпорындар алдында тұрған басты мәселе – аймақтық нарықта тауарларды жылжытуда жоғары нәтижелерге қол жеткізген тәжірибелі, мақсатты, амбициялы қызметкерлерді іздеу. Өкінішке орай, бүгінде мұндай адамдарды табу оңай шаруа емес, егер сізде жоғарыда аталған қасиеттер әлі болмаса, онда сізде ұмтылатын нәрсе бар.