flarione.ru → Сауаттылық

Жылжымайтын мүлік оны қалай жарнамалауға болады. Жылжымайтын мүлік

Жылжымайтын мүлікті салу құнына қатысты жарнама арзан. Сонымен қатар, жобаның сұранысы мен табыстылығы толығымен соған байланысты. Жылжымайтын мүлікті жарнамалаудың әмбебап тәсілі жоқ, бірақ ғимараттың әр түрінің өзіндік ерекше стратегиясы болуы мүмкін. Біз тұрғын үй-жайлармен, сәнді ғимараттармен және кеңселермен жұмыс істегенде әрқашан көмектесетін ең көп таралған жарнама әдістерін жинадық.

Тұрғын жылжымайтын мүлік

Салынып жатқан немесе салынып жатқан ғимараттағы пәтерлерді жылдам сату үшін бұқаралық аудиторияға арналған жарнама құралдарына жүгіну керек. Бюджеттік пәтерлер сегментінде жыл сайын көптеген құрылыс жобалары пайда болады, сондықтан әрбір ортада бірдей және есте қаларлық ұран қажет. Бұл сізге басқалардан ерекшеленуге және кең аудиторияның есінде қалуға көмектеседі.

үшін ең тиімді тасымалдаушылар тұрғын үй жылжымайтын мүлікті жарнамалаусыртқы жарнама тұжырымдамасына кіретін категориялар болып табылады. Тікелей салынып жатқан үйге орнатылған билбордта баға, телефон нөмірі және құрылыстың аяқталу күні туралы ақпарат болуы керек (егер біз аяқталмаған жоба туралы айтатын болсақ). Осы ауданда пәтер жалдап, өз үйін сатып алуды ойлайтын отбасылар міндетті түрде ескеріп, сізге қайта қоңырау шалады. Құрылыстың айналасындағы әртүрлі жерлердегі созылу белгілері одан да көп назар аударады.

Жобаға жақындық орналастыру үшін негізгі ұсыныс болғандықтан сатылатын пәтерлер туралы хабарландырулар, аудандық және қалалық газеттерді қарастырған жөн. Газеттегі хабарландыру үйдің билбордында ілінген ақпаратты кеңейтуі керек: мекен-жайы, нақты бағалары, пәтердің бейнелері, балкондардың болуы, терезелерден көріністер және сіздің байланыс ақпаратыңыз. Қызықты түрдежақын маңдағы ғимараттардың лифтілерінде жарнама болады: көрермендерді қаланың екінші жағына жалықтырмай-ақ, олардың өмір сүру жағдайларын жақсартуға шақырыңыз.

Сәнді жылжымайтын мүлік

Сәнді жылжымайтын мүлік жобалары ерте кезеңде жарнамалана бастайды. Міндетті маркетингтік науқансыз пәтерлерді сату мүмкін емес. Оның негізгі міндеті - салынып жатқан мүліктің беделі туралы пікір қалыптастыру және оның қарапайым тұрғын үйден айырмашылығы туралы айту. Мысалы, сол жерде тұрады деген Наоми Кэмпбелл атақты еткен «Цветной аңыздары» тұрғын үй кешенінің жарнамалық науқаны. Акцияға бейнеролик, билбордтар, фотосуреттер мен модельдің суреті және «Енді сіз менің қайда тұратынымды білесіз...» деген жазуы бар баннерлер кірді.

Бес-алты залы бар кәдімгі кинотеатрда күніне 8 бейненің орташа бағасы 240 мың рубльді құрайды. Бағасы аймаққа қарай өзгереді.

Офистік үй-жайлар

Кеңсе үй-жайлары бар жобаның маркетингтік науқанының аудиториясы ірі науқандарда шешім қабылдайтын адамдар. Бақытымызға орай, бұл аудиторияға жарнама жасау жылжымайтын мүлік жарнамасының басқа түрлеріне қарағанда әлдеқайда қиын емес. Ірі және орта компанияларды басқарудың жұмыс күні кеңседе, жиналыстарда және іссапарларда өтеді. Жарнамамен байланысудың ең жақсы уақыты кеңсе кеңістігідәл солай болады жұмыс уақыты, клиент өз бизнесіне қатысты шешімдер қабылдау үшін орнатылған кезде. Сондықтан, орналастыру ұсынылады , презентациялы , . Белгіні сайтқа жақын орналастыру құрылыстың соңғы кезеңінде маркетингтік науқан кезінде де жиі қолданылады.

Бизнес-орталықтағы лифттегі А3 өлшемді жарнаманың құны көп болмайды: бір жақтаудың құны 5-тен 10 мың рубльге дейін, ал егер сіз ғимараттағы барлық лифттерді пайдалансаңыз, орташа айлық құны 30 мың рубльді құрайды. Қызықты орналастыру нұсқасы - лифт бренді. Құны 50-ден 120 мың рубльге дейін. айына жарнамаға арналған пленкамен қанша аумаққа жабылғанына байланысты.

Кеңсе жарнамасында оның орналасқан жері, аумағы және жабдықтары туралы ақпарат болуы керек. Бұқаралық ақпарат құралдарына байланысты сіз қосымша ақпаратты қоса аласыз, мысалы, көрші компаниялар, бизнес-орталық класы, автотұрақ опциялары, асханалардың болуы және т.б.

Қорытынды

Мүлікті жылжыту– әр жолы жеке көзқарасты талап ететін күрделі тапсырма. Дегенмен, стандартты жарнамалық медианы шығармашылық орналастыру опцияларымен біріктіру кез келген аудиторияның сізге назарын аударуға мәжбүр етеді. Тіпті шағын бюджетпен сіз шынымен сәтті жарнамалық науқан жасай аласыз. Аудиторияңызды түсіну және сәйкес жарнама нүктелерін таңдау арқылы сіз мүліктің көп көңіл бөлетінін қамтамасыз етесіз.

Біз бәріміз жерде, шатырдың астында, қабырғалардың арасында өмір сүріп, жұмыс істейміз, сондықтан ойласақ та, ойламасақ та жылжымайтын мүлік нарығында бармыз. Біздің әрқайсымыз өмірімізде кем дегенде бір рет жылжымайтын мүлікті сатушы немесе сатып алушы ретінде әрекет еттік: үй, пәтер, жер, коттедж, гараж, кеңсе. Біреу туыстарына немесе достарына жылжымайтын мүлікті сатып алуға немесе сатуға, сонымен қатар кәсіби риэлтор бола отырып, бейтаныс адамдарға көмектесуге мәжбүр болды. Көптеген адамдар болашақ транзакцияға дайындалып жатқандай жылжымайтын мүлікті ойша сатып алады немесе сатады.

Сатып алуға дайындалу кезінде әркім жылжымайтын мүлік нарығындағы жағдай туралы мүмкіндігінше көбірек білуге тырысады. Анықтамалықтарды, каталогтарды, газеттерді, интернет сайттарын қарайды, өз қызығушылығына жақын ұсыныстар туралы ақпаратты зерттейді. Ол сатып алу объектісін оның кемшіліктері мен артықшылықтарын мұқият зерттейді, сатып алудың мүмкіндігінше объективті бейнесін алуға және оны заманауи нарықтағы көрсеткіштермен салыстыруға тырысады. Ол өзінің барлық туыстарымен, таныстарымен, әріптестерімен кеңеседі және кәсіби риэлторлармен кеңесу үшін көп жағдайда шығынды аямайды.

Сатып алу туралы шешім ұзақ, кейде ауыр талқылаудан кейін қабылданады. Және, әдетте, сатып алудан қанағаттану оған алдын-ала дайындыққа жұмсалған уақытқа тура пропорционалды. Барлық артықшылықтар мен кемшіліктерді саналы түрде өлшеген адам уақыт өте келе оның бағасына да, сатып алу сапасына да көңілі қалмайды.

Сату жағдайы мүлде басқаша. Адамға үйінің қасына «Сатылады» деген жазуды қою ғана қалды, ал сатып алушылар бірден оған топ-топ болып ағылатын сияқты. Олардың барлығы оларға өзінің өте жоғары бағалайтын қазынасын сатуды өтінетін болады (ақыр соңында, оның иелігінде сатушы белгілі бір дәрежеде оның үйіне, пәтеріне, кеңсесіне жақын болады).

Ал қазір белгі бар, бірақ үй сатылмайды. Оның үстіне, оны сатып алғысы келетін адамдардың тізбегі көрінбейді. Осы сәтте сатушы күдіктене бастайды: ол бір нәрсені ескермеді. Ол туыстарына, таныстарына, әріптестеріне және кәсіби риэлторларға жүгініп, нақты не іздей бастайды. Және ол сату ғылымының сатып алу ғылымынан оңай емес екенін біледі.

Жарнама арқылы жылжымайтын мүлікті сату ғылымын меңгеруге көмектесу - бұл кітап авторының мақсаты, ол әлеуетті сатып алушыларға қажетті ақпаратты жеткізу кезеңінде жылжымайтын мүлік иелерін уақыт, күш және ақшаны қажетсіз жоғалтудан құтқаруы керек. Ол автордың, кәсіби жарнама берушінің жеке тәжірибесін және оның таныстары «әуесқойлардың» тәжірибесін жинайды және қорытындылайды: жылжымайтын мүлік сатушылар, кәсіби брокерлер және риэлторлар.

Жылжымайтын мүлікті жарнамалаудың негізгі принциптері бірдей (үйлер, пәтерлер, кеңселер, лоттар және т.б. үшін), сондықтан кітапта жылжымайтын мүліктің ең жан-жақты мысалы үйді жарнамалау егжей-тегжейлі қарастырылады. Өйткені, үйдің тұрғын ауданы, жер учаскесі, кеңейтулері, кеңсе үй-жайлары, бизнес аумақтары және т.б.

Жарнамамен жұмыс істеу кезеңдері дәйекті түрде қарастырылады: медиа-жоспарлау арқылы бастапқы мәліметтерді жинаудан жарнамалық хабарламаны әзірлеуге дейін. Келесі кезекте біз жарнаманы орналастыру, оның тиімділігі, зерттеу, жарнама агенттігімен өзара әрекеттесу мәселелерін қарастырамыз - мұның бәрі бір жарнамалық жұмыстың құрамдас бөліктері. Егер ол жақсы орындалса, мүлікті сату әлдеқайда жеңіл болады.

Осы кітаппен жұмыс істеуге көмектескені үшін Светлана Кироваға ерекше алғыс айтқым келеді.

Александр Назайкин

http://users.mmtel.ru/nazaykin

E-mailclass="астын сызу" [электрондық пошта қорғалған]

Өнімнің немесе қызметтің кез келген түрін жарнамалау көп құрамды. Оның тиімділігі көптеген факторларға байланысты: хабарламаның мазмұны мен формасы, оның тарату құралдарымен сәйкестігі (газет, журнал, теледидар, радио және т.б.), оның көлемі, жарияланымдар немесе хабарлар уақыты мен саны. Жалпы алғанда, оң шешімдер жиынтығы болған кезде жарнама ең жақсы нәтижеге қол жеткізеді және ең қолайлы жарнама құралын пайдаланып, жоғары сапалы жарнамалық хабарлама аудиторияға жеткізіледі. Жарнаманың қажетті көлемі және оны орналастырудың ең қолайлы уақыты таңдалған кезде орналастырудың оңтайлы жиілігі есептеледі. Әрбір ескерілмеген фактор тиімділікке барынша теріс әсер етуі мүмкін. Негізінде, жарнама неғұрлым жақсы болса, әлеуетті тұтынушыларға тиімді әсер ету үшін жарнамалық ақпарат құралдарындағы орналастырулар азырақ болуы керек.

Жарнамалық науқанды әзірлеу кезінде алдымен оның мақсаты анықталады. Содан кейін әсер ету тобы таңдалады, жарнама құралы таңдалады, жарнамалық басылымдардың көлемі, орны, уақыты, саны және қарқындылығы анықталады, кесте жасалады, бюджет есептеледі және орналастыру үшін жарнамалық хабарлама дайындалады. сол немесе басқа жарнама құралы.

Жарнама жылжымайтын мүлікті сатудың маңызды құралдарының бірі болып табылады. Оны құрылыс салушылар, риэлторлар және пәтерлерді немесе саяжай үйлерін сататын азаматтар пайдаланады. Пәтерді жарнамалаудың көптеген жолдары бар, бірақ әрбір сатылым жағдайы бірегей және жалпы ережелер оған сәйкес келмейтін жағдайда, қораптан тыс әрекет ету керек.

Бұл мақала анықтамалық және ақпараттық материал болып табылады, ондағы барлық ақпарат ақпараттық мақсаттарға арналған және тек ақпараттық мақсаттарға арналған.

«Жарнама – сауданың қозғалтқышы» деген жалпы тіркес жылжымайтын мүлік нарығына да қатысты. Рас, шаршы метр нарығы гетерогенді масса болып табылады: ол қалалық жаңа ғимараттардың сегменттерінен тұрады, «екінші», қала маңындағы тұрғын үйлер және «қоршау», өз кезегінде, «бастапқы» және «қосалқы» болуы мүмкін. " " Әрбір сегмент үшін қандай жарнамалық қозғалыс ең қолайлы болатынын егжей-тегжейлі анықтауды шешті.

Қайта сату: ең танымал сегмент
Қайталама нарықта жарнаманы кәсіпқойлар – риэлторлар немесе жеке брокерлер ғана емес, сонымен қатар меншік иелерінің өздері, яғни азаматтар орналастырады.

Риэлторлар бұл мағынада белсендірек, сондықтан олардың жарнама көздерінің ауқымы кеңірек. Елена Карпова, SEZAR GROUP маркетинг бөлімінің басшысы, WinNer, CIAN және т.б. кәсіби дерекқорларды ең танымал риэлторлық байланыс арналары деп санайды: «Кез келген агент ақпарат алу үшін ең алдымен осы көздерге жүгінеді», - дейді сарапшы.

Кейде риэлторлар жылжымайтын мүлікті жарнамалау үшін ең жақсы арнаны таңдау үшін сынақ әдісін пайдаланады. Есептеулер бойынша Антон Любин, «Желдорипотека» ЖАҚ директорының сату және маркетинг жөніндегі орынбасары,Өтімді мүліктің қайталама нарыққа шығуының орташа мерзімі 1-2 айды құрайды және әдетте мамандандырылған басылымдарда жарнамалау жеткілікті, ал мүлік бірден риэлторлар базасына енгізіледі. Ал 2-3 аптадан кейін жарнамалық платформаға байланысты жарнаманың тиімділігі мен ұсыныстың өзектілігі мен оның бағасын түсінуге болады.

Пәтерге сатып алушы тапқысы келетін риэлторлар белсенді пайдаланады баннерлік жарнаматерезелер мен балкондарға, кіреберістегі хабарландыру тақталарына, қоршаулар мен бағаналарға ақпарат ілу. Ол бізге айтқандай Петр Машаров, Century 21 Eurogroup жылжымайтын мүліктің бас директоры,Компания агенттері парақшаларды бүкіл аумаққа таратады және оларды пошта жәшіктеріне салады. Сонымен қатар, олар ең танымал газеттерде жарнамалайды және нысанды суретке түсіруді ұмытпауға тырысады.

Азаматтар негізінен осылай жасауға тырысады. Адамдар Интернеттегі әртүрлі көздерде жарнама жасайды және атап өткендей Виталия Львова, Promotion Realty бас директоры,Көбінесе сатушылар жарнаманы ешбір күш жұмсамай орналастыра алатын төмен бюджетті немесе тегін көздерді таңдайды. Павел Лепиш, Domus Finance бас директоры,Дәл осы көздер тобына форумдар мен әлеуметтік желілер кіреді. Бұл сирек кездеседі, бірақ бұл адамдар сатылатын нысан үшін визитка веб-сайтын жасағанда болады. «Параметрлері мен мәтін көлемімен шектелген жарнамалардан айырмашылығы, шағын сайтта тұрғын үйдің артықшылықтарын барынша егжей-тегжейлі сипаттауға және көптеген фотосуреттерді орналастыруға болады», - деп түсіндіреді сарапшы.

Адамдар да көмекке жүгінеді баспа БАҚ; Олар тіпті сыртқы жарнаманы пайдаланады, атап айтқанда, пәтерлердің балкондарына телефон нөмірлері жазылған баннерлерді орналастыратын сатушылар бар;

Дегенмен, әрбір нақты опцияға өз көзқарасыңызды іздеу керек. Тәжірибеден бір оқиға айтылды Юрий Шаранов, GCN-Group бас директоры:Компанияның сатуға өте қиын пәтері болды. Жарнамалар әртүрлі ресурстарда орналастырылды, бірақ әлеуетті сатып алушылар сирек қоңырау шалды. Содан кейін риэлторлар сол пәтер орналасқан аумаққа жарнама ілуді ұйғарды. Және бұл жұмыс істеді - сатып алушы тез пайда болды. Тағы бір пәтер болды, ол да «қиын» болды. «Жарнаманың стандартты әдістерін қолданып, нәтиже бермей, біз басқа жолмен жүрдік - үйдің қабырғасына сату туралы хабарландыру бар баннерді іліп қойдық», - дейді сарапшы. «Сатып алушылар бірден табылды - бұл терезеден баннерді көрген көрші үйдің адамдары».

Рас, бұл әдіс әр пәтерге жарамайды. «Бірде тұрғын үйдің 25-ші қабатында ілулі тұрған баннерді көргенім есімде, - дейді сарапшы, - әрине, өтіп бара жатқан адамдарға жарнаманы көруге рұқсат беру мәселесі болған жоқ. Олардың қасында дүрбі болғаны болмаса».

Петр Машаров («21 ғасыр Eurogroup жылжымайтын мүлік») өз тәжірибесінен өткен оқиғамен бөлісті. Бірнеше ай бойы өз мүлкін сатпақ болған компанияға адамдар хабарласты, бірақ нәтижесіз: пәтерлері жиі қаралды, бірақ нәтиже болмады. Иесі WinNer деректер базасында жарнама жасап, оны сол күйінде қалдырып кеткен болып шықты. Бірақ бұл ресурсты негізінен кәсіпқойлар пайдаланады, сондықтан риэлторлар келушілер өздерінің әріптестері екенін бірден түсінді, олар көбінесе иесін онымен эксклюзивті сату шартын жасасуға көндіру үшін келген. «Мәмілеге араласқаннан кейін екі аптаның ішінде сатып алушы табылды», - дейді сарапшы. «Ол бір ғимаратта тұрды, бірақ біздің парақшаларымыздың арқасында ол пәтердің сатылатындығын білді».

Саяжай ауылының шекарасындағы жарнама ел нарығында да танымал. Баннерді қоршауына немесе тікелей үйіне қою арқылы жылжымайтын мүлік сатушысы осы ауылда жылжымайтын мүлік алғысы келетін сатып алушыларды тартады: көбінесе олардың ата-аналары, балалары немесе достары сонда тұрады.

Алғашқы нарықтағы жарнама
Бастапқы нарықтағы жарнама тартылатын құралдардың көлемі бойынша ең күшті болып табылады, өйткені салынып жатқан тұрғын үйлердің айтарлықтай аумақтарын сату үшін мүмкіндігінше кең аудиторияны хабардар ету қажет. Сәйкес Ольга Новицкая, MIC компаниялар тобының қоғаммен байланыс жөніндегі директоры, жылжымайтын мүлікті жарнамалау үшін келесі байланыс арналары қолданылады:

Сыртқы жарнама (әртүрлі форматтағы билбордтар, қалалық форматтар). Көбінесе сыртқы жарнама аумақтық негізде шоғырланған (яғни әзірлеушінің нысандары орналасқан бағыттар бойынша);
- объектілік жарнама (сайттағы жарнама). Мұнда сауда кеңсесінің дизайнына үлкен мән беріледі (жарықтандырылған логотиптің, флагштоктардың, ыңғайлы навигацияның және сайтқа көрсеткіштердің болуы);
- арнайы бұқаралық ақпарат құралдарындағы жарнама;
- радиодағы жарнама;
- негізгі сұраулар үшін контекстік жарнама («Yandex Direct»/Google Adwords);
- іздеу жүйесін оңтайландыру (SEO);
- медиа (баннер) жарнамасы – мамандандырылған жылжымайтын мүлік сайттарында баннер түріндегі сайтқа сілтемесі бар жарнамалық ақпаратты орналастыру;
- маршруттық көліктердегі жарнама (шағын автобус, автобус, трамвай жарнамалық ақпаратты көрсететін компания логотипімен белгіленген кезде);
- серіктестік бағдарламалары (кросс-промоушн);
- SMS жіберу;
- мониторлардағы жарнама сауда орталықтары, фитнес орталықтары және т.б.;
- SMM және әлеуметтік желілердегі жарнама;
- PR және көрмелерге қатысу арқылы жылжыту.

Бұл құралдардың әсері әртүрлі. «Ең тиімдісі - онлайн платформалар мен сыртқы жарнама», - деп есептейді Алексей Иванов, Vector Investments алқабындағы жоба менеджері.Ал қағаз жеткізгіштердегі жарнама қазір (2000-шы жылдардың басынан айырмашылығы, бұл ең тиімді құрал болған кезде) брендті қолдау үшін және тұтынушымен тікелей байланыс үшін әлдеқайда аз дәрежеде қажет.

Сыртқы жарнама орналастырудың географиялық аймағында жақсы жауап береді, сондықтан ол қала маңындағы нарықта кеңінен қолданылады. Қалалық тұрғын үй нарығында сайттағы сыртқы жарнама әлеуетті сатып алушылардың сұраныстарының үштен жартысына дейін қамтамасыз ете алады.

Сонымен қатар, теледидарлық жарнама жобаның басында немесе компанияның имиджін сақтау үшін пайдалы, ал радио брендті тану үшін жақсы жұмыс істейді және жарнамалық акциялар мен арнайы ұсыныстарды жариялау үшін байланыс арнасы ретінде әсіресе тиімді. Сонымен қатар, радиохабарлардан кейінгі сұраныстардың саны күрт өскенімен, нақты сұраныстың секіруі, әдетте, болмайды: «бос» сұраныстардың үлкен ағыны бар.

Қаладағы және ауылдық базардағы жарнама
Бірақ қаладағы көпқабатты үйлер мен қала маңындағы ауылдарды жарнамалау бір нәрсе емес. Мәскеуде және Мәскеу облысының қалаларында жаңа тұрғын үй кешендерін тиімді жылжытатын әдістер коттедждер, таунхаустар мен саяжайлар үшін тиімсіз болады.

«Қала маңындағы жылжымайтын мүлікті ілгерілету үшін, - дейді Ольга Новицкая (MIC компаниялар тобы), - дәстүрлі түрде сыртқы жарнама, қала маңындағы тұрғын үй нарығына арналған арнайы платформалардағы БАҚ-тағы жарнама қолданылады және сол сегментте мамандандырылған баспа БАҚ-та жарнамалауға болады. »

Тиімділігі жағынан жарнаманың көптеген көздерінің ішінде сарапшы ерекше атап өтті билбордтар. Кем емес маңызды рөлкомпанияның клиенттерінің ұсыныстары маңызды рөл атқарады ( қарапайым сөзбен айтқанда- ауызша, немесе маркетинг терминологиясында WOM Word-of-mouth маркетинг - ауызша). Сарапшылар бұл байланыс арнасы ең тиімді деп сендіреді. Серіктестік банктердің ұсыныстарын қала маңындағы жылжымайтын мүлікті жарнамалау ретінде де қарастыруға болады. MIC компаниялар тобы клиенттердің белгілі бір пулы әлеуетті сатып алушылар ипотекаға өтініш берген банктерден алынған ұсынымдар нәтижесінде пайда болатынын мәлімдеді.

Қалалық тұрғын үйлерді сату кезінде басымдықтар өзгереді. «Біздің жобаларымыз үшін, - дейді Антон Любин («Желдорипотека» ЖАҚ), - құрылыс алаңындағы жарнаманың ең тиімді көзі. Жарнаманың бұл түрі ең арзан болып табылады және сатып алу туралы шешім қабылдаған адамдарға бағытталған. Оларда қоңыраулардың транзакцияға ең жоғары конверсиясы бар – 1:10». Екінші орында Яндекстегі контекстік жарнама - өнім қажеттіліктерін қанағаттандыратын мақсатты клиенттермен жұмыс. Сондай-ақ, жоғары сапалы жылжыту (SEO - іздеу жүйесін оңтайландыру) арқасында корпоративтік веб-сайтқа келушілер клиенттердің жоғары бөлігі болып табылады. Сұранысты ынталандыру үшін (акциялар, арнайы ұсыныстар) көлік магистральдарындағы баннерлер және мамандандырылған радиостанциялардағы прайм-таймдағы радиожарнамалар да жақсы жұмыс істейді.

Компаниялар барлық мүмкін арналарды қолдануға тырысатын мысалдар бар. Елена Карпованың (SEZAR GROUP) айтуынша, көппәтерлі үйлерді жылжыту кезінде компания барлық дерлік интернет-базаларында жарнамалайды, бүкіл Мәскеуде сыртқы жарнаманы, Интернеттегі баннерлік жарнаманы және баспасөздегі жарнамалық модульдерді белсенді түрде орналастырады. «Тәжірибеде жарнама арқылы сату айына 5-7 пәтерге жетуі мүмкін», - деп түсіндіреді сарапшы.

Ал Антон Любин («Желдорипотека») «Желдорипотека» АҚ шілде-тамыз айларында, мерекелік кезеңде салған жарнаманың тиімділігі жарнамалық хабарламалардың мәтініне түзетулер енгізу есебінен айтарлықтай өскенін айтып берді. Әрбір жарнамалық хабарлама өзінің басымдықтарына байланысты жеке мақсатты аудиторияға бағытталды: «2 бөлмелі пәтерлер бағасы бойынша 3 бөлмелі пәтерлер», «101 шаршы метр. м 7,47 миллион рубльге», «2 бөлмелі пәтер 5,4 миллион рубльге», «3 бөлмелі пәтерлер, бөліп төлеу 0%».

Жарнамалық төлемдер
Бір немесе басқа жарнама құралын таңдау мүмкіндігі мүлікті жылжыту үшін бөлінген бюджетке байланысты. Тұрғын үй кешендерін немесе саяжай қауымдастықтарын салатын құрылыс салушылар ең үлкен бюджетке ие. Олардың қасиеттерін жылжыту арқылы олар сатуды ынталандырады және табыстылықты арттырады. Риэлторлардың бюджеті әлдеқайда аз, бірақ жеке тұлғалардың жұмсаған қаражатымен салыстырғанда, көп жағдайда ол жоғары болып шығады.

Ольга Новицкаяның (MIC компаниялар тобы) айтуынша, 3 x 6 тақтасын жалға алудың орташа құны 40 000-нан 120 000 рубльге дейін болуы мүмкін. айына (бәрі қалқанның орналасуына байланысты; орталыққа неғұрлым жақын болса, соғұрлым қымбатырақ). Мәскеу айналма жолында (бір белгі) орналастырылған жол навигациясының құны жылына шамамен 450 000 рубльді, ай сайынғы есеппен - 37 500 рубльді құрайды. Мамандандырылған бұқаралық ақпарат құралдарындағы жарнама 40 000-нан 300 000 рубльге дейін өзгеруі мүмкін. айына. SEO оңтайландыру қызметтері 30 000 - 120 000 рубльден тұрады. жобаға және техникалық сипаттамаларға байланысты айына. Ал мамандандырылған жылжымайтын мүлік сайттарында баннер түріндегі сайтқа сілтемесі бар жарнамалық ақпаратты орналастыру құны 40 000 рубльді құрайды. 200 000 рубльге дейін. айына.

Қайталама нарықта жарнамалық бюджеттің мөлшері ұсыныстың өтімділік деңгейіне тікелей байланысты: екінші көрсеткіш неғұрлым жоғары болса, біріншісі соғұрлым төмен болады. «Егер жылжымайтын мүліктің бағасы өте тартымды болса, - деп түсіндіреді Юрий Шаранов (GTsN-Group), - ақысыз көздерде жарнаманы орналастыру арқылы бюджетті нөлге дейін азайтуға болады. Егер нысан күрделі болса (бағасы нарықтағы орташа деңгейден жоғары), жарнамаға ақша жұмсауға тура келеді». Мысалы, ауылдық жерлерге арналған жарнамалық бюджеттің мөлшері айына шамамен 10 - 15 мың рубльді құрайды. Маусым кезінде сатылса, бұл мүлікті 2 - 3 ай ішінде сатуға болады. Елена Карпова (SEZAR GROUP) Интернетте хабарландыруды орналастыру бағасы тегіннен (тегін дерекқорларда) 23 000 рубльге дейін өзгеретінін, ал мамандандырылған газеттегі жеке хабарландыру 600-ден 2000 рубльге дейін тұратынын есептеді.

Мамандық кеңес
Алексей Шленов, MIEL-Brokerage бас директоры

Дегенмен, мұнда негізгі фактор ең алдымен маркетингтік нарықты зерттеу және баға жағдайын нақты түсіну болып табылады. Бағамен қателеспеу өте маңызды. Мұнда маманға хабарласқан дұрыс, ол сізге пәтерді нарықта дұрыс орналастыруға көмектеседі. Егер Хрущевтегі пәтер туралы айтатын болсақ, онда оны жылтыр басылымдарда жарнамалау бекер, ал қымбат пәтер үшін «Қолдан қолға» жарнамасымен шектелу жеткіліксіз.

Александр Назайкин

Осы кітаппен жұмыс істеуге көмектескені үшін Светлана Кироваға ерекше алғыс айтқым келеді.

Александр Назайкин

Электрондық пошта: [электрондық пошта қорғалған]

Бастапқы деректер

Әртүрлі көздерден жиналған ақпарат негізінде өнімнің негізгі сипаттамаларының тізімі жасалады. Қазіргі заманғы нарықта сатып алу және сату кезінде тұтынушылардың ерекше назарын аударатын бөлшектерге ерекше назар аудару керек. Олар әдетте жарнамалардың көпшілігінде болады.

Мұндай зерттеу барысында жадқа сенбей, жазбаларды алып, сатушының осы үйде болған барлық артықшылықтары мен артықшылықтарын жазып алған дұрыс.

Есте сақтау керек: бұл үй сол кезде не үшін сатып алынған?

Сіз сондай-ақ ойлануыңыз керек: мүмкін бұл үйде бағаны арттыратын жасырын артықшылықтар бар ма?

Сатушының санасындағы ойлар мен әсерлер ең жақсы ақпарат көзі болып табылады. Бір қарағанда көрінбейтін, бірақ сәтті сатуға/сатып алуға әсер ететін көптеген факторлар болуы мүмкін. Мысалы, жақсы көршілер, таза ауыз сужергілікті сумен жабдықтау, жақын маңдағы лайықты дүкендер, ыңғайлы көлік түрлері. Ауданда қылмыс деңгейі төмен. Түн тыныштығы. Қыста жылы, жазда салқын болатын үйдің қалың қабырғалары, камин, кең терезе төсеніштері. Кең ас үй, құрғақ жертөле. Терезеден қаланың үстіндегі мерекелік отшашуды көруге болады. т.б., т.б.

Жылжымайтын мүліктің алдын ала таңдалған өнім екенін түсіну маңызды. Ол жиі сатып алынбайды. Адамдар объектілер туралы ақпарат жинауға, оларды салыстыруға және таңдауға көп уақыт пен күш жұмсайды. Оларды инвестициялық тартымдылығы, объектінің өтімділігі, құпиялылық кепілдігі, меншік құқығының қауіпсіздігі және т.б.

негізгі құрылымдық бөлшектер (темірбетон, панель, кірпіш және т.б.);

сыртқы түрі, кірпіш, тас, әрлеу және т.б.;

үйдегі бөлмелер саны;

жатын бөлмелер саны;

негізгі бөлмелердің сипаттамалары;

еденнің түрі;

үстіңгі бөлмелер мен шатырдың арасындағы кеңістік;

камин;

дәретхана бөлмелері мен қойма бөлмелері;

ас үй ерекшеліктері;

кірістірілген құрылғылар;

жуынатын бөлме және қосымша жуынатын бөлмелер;

жертөленің, демалыс бөлмесінің немесе қосалқы бөлменің сипаттамасы;

жертөле;

қыздырудың түрі мен сипаттамалары;

сумен жабдықтау түрі;

энергетикалық сипаттамалар;

телефон желілерінің саны;

ауыз су, газ және кәріз;

жапқыштар мен терезелер;

оқшаулау;

қабырғаларға сылақ;

көршілер түрі (әлеуметтік жағдайы, жасы, отбасы мөлшері және т.б.);

үйді жақсарту мүмкіндігі (ішкі немесе сыртқы);

гараждың, жұмыс аймағының сипаттамалары, есік жетек түрі;

кірме жолдың сипаттамасы;

жолдар;

аула;

сайттың өлшемі және басқа сипаттамалары;

ағаштар, көгалдар мен бұталар;

көлік құралдары;

қалаға қатысты орналасуы, мектептерге, қоғамдық көліктерге жақындығы және т.б.;

бағасы;

төлем опцияларының түрі;

үйді ақылы бағалау;

салық туралы ақпарат;

мүлікті қашан тексеруге болады;

басқа мәліметтер (меншік иелерінің саны мен жасы, меншік иелерінің арасында кәмелетке толмағандардың немесе мүгедектердің болуы, меншік нысаны, енгізілген өзгерістер және т.б.).

MIEL-Real Estate компаниясының зерттеуіне сәйкес, бүгінде Ресейде сатып алушылардың үштен біріне жуығы классикалық стильде үй сатып алғысы келеді. «Шетелге жиі баратын белсенді және заманауи адамдар бұл стильді жақсы біледі және мұндай үйлерде тұруды қалайды», - дейді MIEL-Real Estate компаниясының елдегі жылжымайтын мүлік департаментінің директоры Савели Орбант. Архитектурада классикалық және минималистік стильді ұнататын сәнді елдегі жылжымайтын мүлікті сатып алушылардың үлесі, Penny Lane Realty мәліметтері бойынша, оларды негізінен макеттің функционалдығы және барлық заманауи еуропалық талаптарға сәйкестігі қызықтырады; Қалған 20% заманауи және жоғары технологияны қалайтындар. Дмитрий Гусевтің байқауы бойынша, орта және төменгі сегменттердегі қала маңындағы жылжымайтын мүлікті сатып алушылардың арасында, бас директор«РусСтройТрест-Құрылыс Инвестициялары» компаниясы, жақында біздің нарықта пайда болған «Альпілік шале» стиліндегі үйлердің танымалдығы артып келеді.

Рационалдылық сәнде. Мұнарасы бар сарайлардан саяжай үйлерінің сәулеті заманауи, ұтымды стильге көшуде. «Бұл барлығында ақылды: көлемі бойынша, ашық жоспарды пайдалануда, қоғамдық аумақтың орналасуында. Бұл стильдің артықшылығы - кеңістікті, ауаны және жарықты өзгерту мүмкіндігі. Декорацияда табиғи материалдар мен табиғи түстер пайдаланылады», - дейді «Пестово» серіктестігінің бас сәулетшісі Игорь Шашков. – Қазір әсіресе танымал «екінші жарық» және үлкен витраждар, үй кеңістігін тиімді пайдалануға мүмкіндік беретін эксплуатациялық шатырлар. Үш негізгі материалдан басқа: кірпіш, сылақ және ағаш, технологиялық жаңалықтар келеді - үйлерді әртүрлі және ыңғайлы етуге мүмкіндік беретін перделер мен желдеткіш қасбеттер».

Сәнді жылжымайтын мүлікті заманауи ресейлік сатып алушылар талғампаз болып келеді. Оларға мінезі мықты, жалпы ортадан ерекшеленетін «ерекшелігі» бар ауылдар керек. Аз ғана әзірлеушілер жоғары сапалы, нарықта сұранысқа ие өнімді жасай алады, ол уақыт өте келе оның бағасын арттырады. Жылжымайтын сәнді жылжымайтын мүлік компанияның ішкі клиенттік базасына сәйкес және серіктес компаниялардың ұсыныстарына сәйкес «тек біз үшін» ұранымен шулы жарнамалық науқансыз сатылады.

Саяжай үйі қандай талаптарға сай болуы керек? Дмитрий Попов сатып алушылардың өз жобасы бойынша салынған астанада, жақсырақ кірпіш үйде тұруды қалайтынын атап өтеді. «Әдетте, әркім өзінің жеке, бірегей үй жобасын қалайды, сондықтан бірнеше жүз (!) жобаның ішінен таңдау мүмкіндігінің өзі әдетте нәтиже бермейді - клиент әлі де өз жобасына тапсырыс береді», - деді ол. дейді. – Ең көп сұранысқа ие – ауданы 250-350 шаршы метр үйлер. m. Байланыс және инфрақұрылым жыл бойы өмір сүру мүмкіндігін қамтамасыз етуі керек. Күзет барлық коттедждік ауылдарда ерекшеліксіз бар, дегенмен күзеттің кәсіби деңгейі айтарлықтай ерекшеленеді: қоршау мен кіре берістегі бақылау бекетінен көп деңгейлі және әскерилендірілгенге дейін. Электр энергиясы қажет, магистральдық газ учаскенің, сумен жабдықтау мен кәріздің құнын айтарлықтай арттырады, бірақ қалалық телефон қажет емес».

Ауылдардың инфрақұрылымына қойылатын талаптар да артты. Феликс Лещенко атап өткендей, балалармен серуендеуге арналған жаяу жүргіншілер жолдары мен ойын алаңдары міндетті болды. Мектепке дейінгі оқу орны, ауылдағы немесе оның шекарасындағы балалар клубын тұрақты отбасылық тұруға үй іздеген клиенттер қарсы алады және бұлар көпшілігі. Сондықтан олар ашық алаңдары, аласа қоршаулары бар, серуендеуге арналған кең алаңдары және өз айналасындағы көршілері бар инфрақұрылымы бар «еуропалық» ауылдарды таңдайды.

1-кестеде Мәскеу маңындағы коттедждердің құны 2005 жылы әртүрлі аудандарда көрсетілген (бір шаршы метрге АҚШ долларымен).

1-кесте

Мәскеу маңындағы коттедждердің құны 2005 жылы әртүрлі аудандарда (бір шаршы метрге доллар)

Саяжай үйлері бойынша ұсыныстардың сәйкес құрылымы келесідей болды (2-кесте).

2-кесте

Саяжай үйлері бойынша ұсыныстардың құрылымы

Біз үйлерді қарадық, бірақ жылжымайтын мүліктің басқа түрлерінің басқа сипаттамалары болуы мүмкін. Мәселен, мысалы, үлкен нысандарды сатқанда, сіз келесі тізімге назар аудара аласыз:

мекенжайы;

телефон;

объектінің параметрлері;

құрылыс күні;

қайта құру күні;

күрделі жөндеу күні;

қабаттардың саны;

жалпы ауданы;

құрылыс тығыздығы;

автотұрақтың болуы;

құрылыс түрі;

құрылымның құрамдас бөліктері (қасбет, шатыр, еден, едендер, лифттер);

қауіпсіздік;

орналасу аймағы;

аймақтың демографиясы;

көлік айырбастаулары;

ауданның әлеуметтік инфрақұрылымы;

ауданның нарықтық инфрақұрылымы;

экология;

аймақтағы даму тенденциялары;

жергілікті халықты жұмыспен қамту;

жергілікті билік органдары.

Пәтерлерді жарнамалау кезінде консьерждің болуын, қабат нөмірін және т.б. көрсету керек. Кеңселер мен өндірістік үй-жайлар туралы айтатын болсақ, сіз міндетті түрде қала маңындағы аудандардағы жабдықты қосуға арналған электр желісінің кернеуіне және қуатына назар аударуыңыз керек; еңіс, топырақ құрамы және т.б.

Әрине, аталған өнімнің барлық сипаттамалары жарнамада пайдаланылмайды. Бірақ, біріншіден, сіз болашақ жұмыста нақты не пайдалы болатынын ешқашан біле алмайсыз. Екіншіден, өнімді жан-жақты білу жарнама берушіге сенімділік сезімін береді, бұл болашақ хабарламаның сенімділігіне із қалдыратыны сөзсіз.

Мақсатты аудитория

Жарнамадағы ең көп кездесетін қателіктердің бірі – жарнама берушілер өздерінің психологиялық көзқарастарын, талғамдарын және құндылықтарын мақсатты аудиторияға көрсетуі. Бірақ бір адамға ұнаған нәрсе екіншісін кері қайтаруы мүмкін. Адамдар әртүрлі жолдармен ерекшеленеді. Жарнамада сіз әлеуетті сатып алушы туралы өте жақсы түсінікке ие болуыңыз керек, сіз хабарласатын адамның талғамы мен әдеттерін ескеруіңіз керек. Жаратушы өзін тұтынушының орнына қойып, онымен оның тілінде сөйлескен хабарлама ғана тиімді болады. Копирайтер тиісті аудиторияның портретін елестетуі керек.

Ақылды жарнама берушілер ең перспективалы әлеуетті сатып алушылар бар тұтынушылар топтарын анықтайды және сәйкесінше олардың күш-жігерін соларға бағыттайды. Осылайша анықталған мақсатты аудитория мұқият зерттеледі. Ол үшін арнайы жарнамалық хабарламалар әзірленеді, сәйкес иллюстрациялар таңдалады және мәтіндер жазылады.

Егер өнімді немесе қызметті сатып алушылардың мақсатты аудиториясы анықталмаған болса, онда сіз адамдардың өте кең ауқымына әсер етуіңіз керек. Ал бұл, бір жағынан, науқанның құнын арттырса, екінші жағынан, мақсатты аудиторияға немесе оның бір бөлігіне жете алмау қаупін тудырады. Сондықтан, мақсатты аудиторияға жету мәселесін шешу кезінде, ең алдымен, болашақ әсер ету тобы туралы жақсы түсінік болуы керек.

Сіздің анықтау процесінде мақсатты сатып алушытұрғын үй стиліне, бөлмелердің санына, жер учаскесінің көлеміне және басқаларға байланысты жылжымайтын мүлікті сатып алатын әртүрлі топтардың қажеттіліктері мен тілектерін түсінуге тырысу керек. әртүрлі факторлар. Мысалы, кейбір үй сатып алушылар орталыққа жақынырақ болуға ұмтылса, басқалары жаңа ғимараттарға, кейбіреулері аумақтың экологиялық тазалығымен, басқалары жұмыс орнына, мәдениет және спорт нысандарына жақындығымен қызықтырады.

Потенциалды сатып алушының портретін құрудың ең тиімді тәсілдерінің бірі өзара байланысты белгілердің жиынтығын пайдалану болып табылады: демографиялық, әлеуметтік, психографиялық және сатып алу тәртібі. Демографиялық белгілер тобына: жасы, жынысы, тұрғылықты жері, ұлты, діні, отбасылық өмірлік циклі жатады.

Орта жастағы адамдар әдетте өзіне және отбасына белсенді түрде жұмсайтын ақшаға ие. Олар әдетте жылжымайтын мүлікке, автокөліктерге және қаржылық қызметтерге қызығушылық танытады. Әйелдер дүкенге келгенде ерлерге қарағанда талғампаз. Кез келген нәрсені сатып алмас бұрын, олар көптеген өнімдерді зерттейді және бірнеше факторларды ескереді. Көп жағдайда «әлсіз» жыныс отбасының кірістері мен шығыстарын «бақылайды». Көбінесе әйелдерді эмоциялар, еркектерді ұтымды мотивтер басқарады. Әлеуметтік өмірдегі орасан зор өзгерістерге қарамастан, көбінесе ерлер мен әйелдер өздерінің мінез-құлық рөлдерін әлі де «ойындайды». Ер адам – асыраушы, қорғаушы. Әйел – ошақ қасы, бала ұстазы.

«Біздің үй сатып алуға деген мотивациямыз да біздің қай жынысқа жататынымызға байланысты. Бірнеше жыл бұрын Чикаго маңындағы құрылыс компаниясы 1000 үйді сату мәселесіне тап болды. қысқа мерзімдер. Бұл қиын мәселені шешу үшін ол Чикагодағы жарнама агенттігін жалдады, оның қызметкерлері терең әдісті қолданды. Агенттік, өз кезегінде, психиатрлармен кеңесе отырып, әлеуетті сатып алушыларды үй сатып алуға не итермелейтінін анықтау үшін зерттеу жүргізді.

Зерттеушілер ерлер мен әйелдердің мұндай сатып алуды басқаша қабылдайтынына байланысты үйлерді сату міндеті өте қиын болғанын анықтады. Ер адам үшін үй – Ананың символикалық бейнесі, ауыр жұмыс күнінен кейін демалуға болатын тыныш, оңаша орын, оның бар болғаны бастығына әртүрлі тапсырмаларды орындау болды. Ол өз үйінде анасының тізесінде отырған кездегі балалық шақтағы жұбаныш, жайлылық пен жайлылықты табады деп қорқады.

Әйелдер ана атанғаннан кейін үйді еркектерден мүлде басқаша қабылдай бастады. Әйел үйді өзін-өзі көрсету ретінде қарастырады және көбінесе ондағы оқиғаларды жеке тұлғаның дамуы ретінде қарастырады. Жаңа үйде ол гүл сияқты өзін отырғызады, содан кейін өседі, ашады және сонда өзін көрсетеді. Агенттік бұл жаңалықтарды назарға алып, жарнамалық науқанды бір уақытта әйелдердің де, ерлердің де мүдделеріне сай келетін етіп әзірледі. Ең алдымен ер адамдарға арналған бір жарнама екі әйелдің қолын созған шағын үйді көрсетті, шамасы, бақытсыз ер оқырманды жүрегіне тартуға тырысады. Анам оған қамқор болады!»

Ер сатып алушыға жүгінгенде, оның жан дүниесінің белгілі бір жолдарында ойнаған жөн. Мысалы: «Бұл үйде үш спорттық арнаны қабылдайтын антенна орнатылған...» Әйел сатып алушыға хабарласқанда, сіз басқа нәрсені түртіңіз. Айталық: «Бұл ас үйде тамақ әзірлеу бір ғанибет...»

Климаттың ерекшеліктері мен адамдар тұратын аумақтың жалпы сипаты жылжымайтын мүлікке белгілі бір қажеттіліктерді дамыта алады. Жергілікті нарықтың ерекшеліктері де халықтың төлем қабілеттілігін анықтайды.

Адамдарды тек күнтізбелік жасы бойынша ғана емес, сонымен бірге анағұрлым маңызды көрсеткіш - отбасының өмірлік циклі бойынша да жіктеуге болады. Оны ересек адамның өміріндегі маңызды кезеңдердің тізбегі деп те атайды. Отбасының өмірлік циклі тұтыну нарығының біртекті сегменттеріне мүмкіндік береді. Бұл ұғым отбасылық жағдайды, жасты және балалардың болуын қамтиды. Өмірлік цикліне байланысты адамдар әдетте келесідей жіктеледі:

ата-анасынан бөлек тұратын жалғызбасты жас (ер немесе әйел);

балалары жоқ жас отбасы;

ең кішісі 6 жасқа толмаған балалары бар жас отбасы;

ең кішісі 6 жастан асқан балалары бар жас отбасы;

балалары бар қарт ерлі-зайыптылар (45 жастан асқан);

балалары үйден шығып кеткен қарт ерлі-зайыптылар;

жалғыз басты қарт адам (еркек немесе әйел), көбінесе жесір немесе жесір.

Сәйкесінше, әртүрлі кезеңдердегі сатып алу мінез-құлқы өмірлік циклотбасы оның тікелей қажеттіліктерімен анықталады. Алдымен сәнді заттар мен жұмысқа керек-жарақтар, содан кейін балаларға арналған дәрі-дәрмектер мен керек-жарақтар, жылжымайтын мүлік, жиһаз, тұрмыстық техника, автомобиль және т.б. «1981-1991 жылдар аралығында бір адамнан тұратын үй шаруашылықтары санының өсу тенденциясы байқалды... Бұл топтардың өзіндік қажеттіліктері бар. Мысалы, олар кішірек пәтерлерді, аз адамдарға арналған арзан жиһазды, тұрмыстық керек-жарақтарды және қажет тұрмыстық техника, сондай-ақ шағын пакеттердегі азық-түлік өнімдері.

Адамның мақсаттары, оның басқа адамдармен қарым-қатынасы, құндылықтар жүйесі, талғам өлшемдері мен мінез-құлқы көбінесе оның белгілі бір уақытта туып-өскен және өмір сүрген әлеуметтік ортаға байланысты. Сондықтан сатып алушының әлеуметтік ерекшеліктерін зерттеу тұтынушы мотивациясын зерттеуде өте пайдалы болып шығады.

Әдетте, тұтынушылар қоршаған ортаның нормалары мен әдет-ғұрыптарын ұстанады немесе жоғары әлеуметтік деңгейде тұрғандарға еліктеуге тырысады. Осылайша, тұрғылықты жері, үйі, жиһазы, тұрмыстық керек-жарақтары, тамақ пен ойын-сауықты таңдау, әдетте, белгілі бір адамның әлеуметтік ортасында жалпы қабылданған нәрсеге сәйкес келеді.

Білімді адамдар көбіне талғампаз және талғампаз болады. Олар сондай-ақ өте ұтымды сатып алушылар. Білімді адам азырақ ұсыныс жасайды. Ол иррационалды уәждердің ықпалына аз ұшырайды және өсиеттерге азырақ жауап береді. Білімі жоқ адамдар көбірек ойлайды. Олар эмоционалды әсерге көбірек ұшырайды. Білімнің жас ерекшелігімен, табыс деңгейімен және кәсібімен байланысты екенін есте ұстаған жөн.

Мамандық пен қолөнер, әрине, сатып алу мінез-құлқында өз ізін қалдырады. Адам өзінің жұмыс ортасының әдеттерін ұстанады және табысты әріптестері мен басшылығына еліктеуге ұмтылады. Мамандық көбінесе адамның табысының көрсеткіші ретінде қызмет етеді - оның төлем қабілеттілігі.

Табыс деңгейі ең маңызды факторлардың бірі болуы мүмкін. Оны тұтынушының төлем қабілеттілігін анықтау үшін пайдалануға болады. Тұрмысы жоғары отбасылар қымбат, сапалы өнімді сатып алады. Сатып алу қабілеті төмен сатып алушылар сәйкесінше қымбат емес тауарларды сатып алады. Бір қызығы, тұтынушылар аз қамтылған топтардан жоғары кіріс топтарына ауысқанда, жаңа ортаның қалауы мен өмір салты автоматты түрде қабылданбайды. Әдеттер мен инерцияға байланысты сатып алушылар ескі өмір салтын сақтауға ұмтылады. Біреу: «Егер адам қорада өссе, байыған соң өзіне зәулім қора салады...» деп өте дұрыс айтқан.

Адамдарды тек демографиялық және әлеуметтік сипаттамалар ғана емес, сонымен қатар тұтынушылық мінез-құлықтағы неғұрлым нәзік психологиялық айырмашылықтар біріктіруі мүмкін. Психографиялық белгілердің ішінде олар атап өтеді: өмір салты, мінез-құлық ерекшеліктері, өмірлік ұстанымы, мінез-құлық мотивтері мен өзін-өзі бейнелеу, әдеттер, хобби, бейімділік және т.б.

Сатып алу мінез-құлқы сегменттеу үшін де негіз бола алады. Осылайша, тұтынушылар әдетте тұтыну белсенділігі, ұстануы бойынша жіктеледі тауар белгісі, өнімді пайдалану дәрежесі, тұтыну тәжірибесі.

Бір қызығы, «Нью-Лондон, Коннектикут штатындағы жылжымайтын мүлікті сатып алу процесін зерттеуге бағытталған бір зерттеуде экспериментаторлар таңқаларлық нәтижелерге қол жеткізді. Тіпті жылдағы немесе тіпті онжылдықтағы ең маңызды сатып алулардың бірі - үй сатып алу кезінде адамдар, әсіресе, алдын ала жоспарламай, жиі кездейсоқ әрекет ететіні белгілі болды. Орташа алғанда, адамдар үй сатып алмас бұрын кем дегенде 6 нұсқаны қарастырады; бірақ сатып алушылардың 10%-ы бір ғана үйге, 19%-ы екі үйге ғана қарап, олардың біреуін таңдаған».

Бірінші рет сатып алушылар мен тәжірибелі сатып алушылар әдетте өнім мүмкіндіктерінде әртүрлі басымдыққа ие. Оларды екі топқа бөлуге болады: бірінші рет жасайтындар және бұрынғы тәжірибе негізінде сатып алатындар. Меншіктің бір түрін сатып алған кезде де бұл топтардың өкілдері өздерін басқаша ұстайды, өйткені сатып алу сипаттамаларында олардың басымдықтары әртүрлі.

Мұндай айырмашылықтар төменде келтірілген американдық аймақтардың бірінде жүргізілген зерттеуде анық көрсетілген (3-кесте).

3-кесте

Ең алдымен үй сатып алушыларды қызықтыратын параметрлер (алғашқы сатып алушылар және сатып алу тәжірибесі барлар)

Өкінішке орай, мұндай зерттеулердің жоқтығынан отандастарымыздың бір топтарының әртүрлі басымдықтарын бағалау мүмкін емес. Бірақ, біздің ойымызша, отандық сатып алушылардың негізгі қажеттіліктері жоғары дамыған елдердегі сатып алушылардың қажеттіліктеріне жыл өткен сайын ұқсас болып келеді. Сондықтан да, жоғарыда келтірілген деректер белгілі бір дәрежеде өзіндік бағдар бола алады. Олар жанама түрде әртүрлі фрагменттік ақпаратпен расталады, мысалы, «Новый мир» компаниясының клиенттерге жүргізген сауалнамасы. Осы компанияның мәліметтері бойынша, 90-шы жылдардағы респонденттердің шамамен 40% -ы сатып алынған жылжымайтын мүлік параметрлері бойынша үйдің орналасқан жері ретінде бірінші орынды иеленді.

Кейбіреулер табиғатты жақсы көреді және ағаштармен толтырылған бақтарды, саябақтарға қол жеткізуді және олар мен басқа көршілер арасындағы көп кеңістікті іздейді. Басқалары бірінші кезекте балаларды ойлайды. Олар үшін ең бастысы мектептердің жақындығы. Олар сондай-ақ ойын алаңдары, спорттық және медициналық мекемелері бар аудандарды іздейді. Кейбір сатып алушылар ыңғайлылыққа бағытталған. Олар үйіндегі барлық нәрсе заманауи, соңғы технологиямен жабдықталғанын қалайды.

Осылайша, тиісті демографиялық, әлеуметтік, психографиялық және тұтынушылық мінез-құлық сипаттамалары негізінде белгілі бір тауарлардың немесе қызметтердің әлеуетті тұтынушысының танылатын портреті құрастырылады. Жылжымайтын мүлік сатушысының жарнамалық әсері осы мақсатты аудиторияға бағытталған. Әлеуетті сатып алушылардың портреті неғұрлым дәл құрастырылса, қаражат ауқымын анықтау оңайырақ болады. бұқаралық ақпарат құралдарыжәне науқанның негізгі параметрлері, олардың көмегімен ең аз шығындармен максималды нәтижелерге қол жеткізуге болады. Тиімді жылжымайтын мүлік туралы хабарламаны дайындау үйдің ерекшеліктерін сатып алушының қажеттіліктеріне сәйкестендіруді білдіреді. Сондықтан сіз бүкіл адамзатқа емес, өз хабарламаңызды белгілі бір жарнамаланатын мүлікке қызығушылық танытатын клиенттерге бағыттауыңыз керек.

Мысалы, 90-жылдардың ортасында «Жаңа әлем» жылжымайтын мүлік компаниясында екі негізгі санаттағы адамдар болды: 35 және 50 жас. Бұл клиенттер әдетте өздері немесе ата-аналары үшін шағын пәтерлерді, сондай-ақ кішкентай балалары бар отбасы үшін бір қабаттағы үлкен пәтерлерді немесе бірнеше пәтерлерді сатып алды.

Бұл компанияның мамандары әсіресе нақты сатып алушылардың тобын – кәсіпорын басшыларын анықтады. Ал оның әлеуетті сатып алушысы ретінде бұл компания «25 жастан асқан мәскеуліктерді» анықтады, олар «салынып жатқан тұрғын үй нарығында пәтер сатып алу үшін белгілі бір жеке сипаттамалары бар, тәуекелі жоғары - пәтер ақысын төлеу мен көшу арасындағы уақыт аралығы. оған алты айдан астам уақыт кетуі мүмкін».

1-суретте сатып алушылардың нақты мақсатты тобына - балық аулауды, экологияны және табиғатты білушілерге бағытталған жарнама көрсетілген.

2-суретте белгілі бір дәрежеде өзін еуропалық сезінгісі келетіндерге арналған жарнама көрсетілген.

Нарық деректері сатылған тауарлардың бағасына және сату шарттарына әсер ететін өз ұсыныстарын ғана емес, сонымен қатар өзіндік артықшылықтары бар көптеген басқаларды көруге көмектеседі. Жалпы өнім нарығына да, бәсекеге қабілетті нарыққа да ерекше назар аударған жөн.

Жалпы нарық үшін ең алдымен келесі деректердің болуы пайдалы:

әлеуетті және нақты сатып алушылардың саны (өткен, қазіргі және болашақ);

сұраныс тенденциялары (жергілікті, ұлттық және жаһандық);

мемлекеттік реттеуберілген нарық (лицензиялар, салықтар, шектеулер немесе преференциялар);

кәсіпкерлік қызметті реттеу (ассоциациялар және басқа да бірлестіктер).

Бәсекелестердің нарығын зерттеу келесі ақпаратты қамтамасыз етуі керек:

күшті жақтары;

әлсіз жақтары;

айырмашылықтар;

бәсекелестердің нарықтағы үлесі;

бағалар;

Білмей өз ұсынысыңмен нарыққа кіру ақымақтық. Сіз өзіңіздің тұтынушыларыңызды, бәсекелестеріңізді және әлемдегі, елдегі және белгілі бір аймақтық нарықтағы іскерлік қатынастарды реттейтіндерді көру арқылы білуіңіз керек. Сіздің нарықты жеткілікті түрде зерттеу үшін сіз жылжымайтын мүлік жарнамасы бар газеттер, журналдар және ақпараттық бюллетеньдер арқылы «жұмыс жасай аласыз». Мысалы, «Сатылатын үй» айдары сатушылар нарығы туралы белгілі бір түсінік береді - не, қандай мөлшерде, бір адамға қандай бағамен. қазірсатылымға шығарылады. «Үй сатып алу» бөлімі сізге сатып алушылардың сұранысын - бүгін нені, қандай мөлшерде, қандай бағамен сатып алғысы келетінін көруге мүмкіндік береді. «Үйді өзгерту» бөлімі және басқалары пайдалы болады - барлығы бірге заманауи жылжымайтын мүлік нарығының ішінара бейнесін қалыптастыруға көмектеседі.

Дегенмен, газет-журналдағы жарнамаларды талдауға ғана сенбеу керек. Бұл біржақты және біржақты болып шығуы мүмкін. Достардан сұрау, арнайы басылымдарды оқу және кәсіби риэлторлардан кеңес алу жылжымайтын мүлік нарығының толық бейнесін алуға көмектеседі.

Нәтижесінде, алынған барлық ақпарат негізінде жылжымайтын мүлікті сатушы, мысалы, осындай сұрақтарға өз бетінше жауап беруі керек.

Жалпы жылжымайтын мүлік нарығы қандай?

Мысалы, Мәскеуде 90-шы жылдары жалпы тұрғын үй қоры шамамен 3,4 миллион пәтер болды. Олар жалпы ауданы 176,2 миллион шаршы метрді құрайтын 39 300 тұрғын үйде орналасты. м. Тұрғын үй секторындағы кейбір ғимараттарда жалпы ауданы 14 миллион шаршы метрден асатын тұрғын емес үй-жайлар болды. 1997 жылы Мәскеуде 3,34 млн шаршы метр пайдалануға берілді. м тұрғын үй, немесе шамамен 55 мың пәтер. Тіркелген пәтерлерді сату операцияларының жылдық саны шамамен 70 мыңды құрады.

Нарықтың дамуы кезінде пәтерлердің орташа бағасы он жеті есеге жуық өсті: шаршы метріне 80 доллардан. м 1991 жылдың маусымында 1356 долларға дейін 1995 жылдың сәуірінде. Содан кейін бағаның айтарлықтай төмендеуі байқалды (шамамен 20%). 1997–1998 жылдары нарық тек бірқалыпты ауытқуларға ұшырады – шамалы мерзімдік құлдыраулар мен бағалардың өсуі.

Мәскеуде 1997 жылдың аяғында пәтерлерді сатып алу және сату құрылымы келесідей болды:

46% – бір бөлмелі пәтерлер,

39% – екі бөлмелі,

10% – үш бөлмелі пәтерлер,

5% – көп бөлмелі.

Түрлі себептердің әсерінен жылжымайтын мүлік бағасы айтарлықтай қысқа мерзім ішінде айтарлықтай өзгеруі мүмкін. Мысалы, Мәскеуде 1997 жылы сарапшылар бағаның үш ауытқуын атап өтті. Бірінші өзгеріс қаңтар мен қыркүйек аралығында болды. Осы уақыт ішінде үй бағасы үйдің түріне және орналасқан жеріне байланысты орташа айлық 0,5-1,2% төмендеді. Бағаның екінші өзгерісі қыркүйек-қазан айларында болды. Бұл уақытта баға тұрақтанды, одан кейін транзакциялар саны өсті. Үшіншісі - қарашадан желтоқсанға дейін - үйдің түрі мен орналасқан жеріне байланысты бағаның 4-8% өсуімен сипатталды.

Бағаның төмендеуінің себептері:

әлеуетті сатушылар мен төлем қабілетті сатып алушылар саны арасындағы күрт өскен алшақтық;

бастапқы нарықта тұрғын үйдің кейбір түрлерінің бағасының төмендеуі;

халықтың бағаның төмендеу тенденциясы туралы хабардар болуы және соған сәйкес өскен сұраныстың қалыптасуы.

Бағаның өсуіне «Ірі шығыстардың жеке тұлғалардың нақты алған кірістеріне сәйкес келуін мемлекеттік бақылау туралы» заңның қабылдануын күту (заң қабылданғанға дейін ірі көлемдегі сатып алуларды жүзеге асыруға ұмтылу) себеп болды. сондай-ақ деноминация (өз қаражатын қорғауға ұмтылу).

Осылайша, көптеген факторлардың жиынтығы жалпы тұрғын үй бағасына және нақты жылжымайтын мүлік бағасына әсер етеді. Құны сұраныс пен ұсынысқа, көлік аялдамаларының орналасуына және қашықтығына, үйдің түрі мен материалына, пәтердің орналасуына және жағдайына, еденге, балконның, телефонның, қосымша бөлмелер мен тұрмыстық жабдықтардың болуына байланысты. Мысалы, 90-шы жылдары Мәскеуде белгілі бір метро станциясына қатысты пәтердің орналасуына байланысты орташа бағалардың келесідей таралуын байқауға болады (бір шаршы метрге АҚШ долларымен) (4-кесте).

4-кесте

1990 жылдардағы Мәскеудегі пәтерлердің орташа бағасы (USD/кв.м)

1998 жылы тамызда ел экономикалық дағдарысқа ұшырады. Қысқа мерзімді бағаның төмендеуі байқалды. 21 ғасырдың басында баға қайтадан көтеріле бастады. 2005 жылдың соңында «астанадағы қайталама жылжымайтын мүлік нарығындағы ұсыныстар саны күрт төмендеді - егер Мәскеудегі ұсыныстардың қалыпты көлемі 35-40 мың бірлік болса, бүгінгі күні ол 20-23 мыңнан аспайды Өткен күзде ұсыныстар саны 40%-ға азайды. Яғни, пәтерлер аз, бірақ сұраныс артып келеді...» (5-кесте).

2005 жылы Мәскеудегі тұрғын үйдің орташа құны (USD/кв.м)

5-кесте 2005 жылы Мәскеуде тұрғын үйдің орташа құны (доллар/кв. м)

P/B – панельді/блокты үйлер.

K/M/S – кірпіш/монолитті/сталиндік үйлер.

Жалпы, республика бойынша осындай үдерістер жүріп жатты. Мысалы, 90-шы жылдардың соңында Ресейдің әртүрлі қалаларында келесі тұрғын үй бағасы дамыды (бір шаршы метрге АҚШ долларымен) (6-7 кестелер).

6-кесте

Ресейдің әртүрлі қалаларында 90-шы жылдардың аяғында тұрғын үй бағасы (USD / шаршы м)

7-кесте

2005 жылдың соңындағы Ресей қалаларының қайталама нарығындағы пәтерлердің орташа бағасы (АҚШ доллары/ш. м)

Әр түрлі қалалардың жылжымайтын мүлік нарықтары бір-бірінен айтарлықтай ерекшеленеді. Мысалы, 2005 жылы «Новосибирск қаласының тұрғын үй қоры панельді (кірпіш пен панель), тоғыз қабатты (кірпіш сталиндік және панельді), сондай-ақ жақсартылған схемасы бар заманауи тоғыз қабатты ғимараттар болып табылады. Әдетте, ең төменгі баға Хрущев деп аталатын үйлердегі пәтерлер үшін, ең жоғарысы жақсартылған орналасуы бар пәтерлер үшін. Тұрғын үй бағасына үйдің орналасқан жері, орталықтан қашықтығы, көлік жолдары, әлеуметтік нысандар да әсер етеді.

Қала 10 әкімшілік округке бөлінеді: Дзержинский, Железнодорожный, Заельцовский, Калининский, Кировский, Ленинский, Октябрьский, Первомайский, Советский және Орталық. Қазіргі уақытта Орталық және Железнодорожный аудандары беделді болып саналады, сонымен қатар бір кездері партиялық және ғылыми элита мен ірі өнеркәсіптік кәсіпорындардың басшылары өмір сүрген Академгородоктың жоғарғы бөлігі (Кеңес ауданы) және Сол жағалаудың бір бөлігі.

Ирина Жарова-Райттың айтуынша, бастапқы нарықта люкс пәтерлердің шаршы метрі орта есеппен 1034-1200 доллар тұрады. м, орта қашықтықтағы және орталыққа жақын перспективалы аудандарда – шаршы метріне $800–900. м, шетінде – шаршы метріне $550–750. м.

Сонымен қатар, қаланың әртүрлі бөліктеріндегі сұраныс пен ұсыныстың арақатынасы өте біркелкі емес. Мысалы, баспанаға деген қажеттілік оның қолжетімділігінен бірнеше есе асып түсетін Академгородокта транзакциялар қала үшін бір шаршы метр үшін рекордтық бағамен, яғни 2000 доллардан жасалған».

Мәскеу облысындағы үй нарығында да қызықты процестер жүріп жатыр, мұнда «ай сайын дерлік нарыққа әртүрлі баға санатындағы үш-төрт жаңа коттедждер енгізіледі. Бұл бар сұранысты толық қанағаттандыруға мүмкіндік беретін жаңа ұсыныс көлемі сияқты. Коттедждік ауылдардың құрылысындағы жалғыз өзгеріс жаңа нысандардың тұжырымдамасына әсер етті. Осылайша, элиталық ауылдар бұдан былай интимдік емес, 20-30 үйге арналған. Қазіргі уақытта үлкен, соның ішінде 200-300 нысан, инфрақұрылымдық элементтердің максималды диапазоны бар американдық «Беверли-Хиллз» стиліндегі ауылдар сәнде. Дегенмен, ауқатты сатып алушылар әзірлеушілердің инновацияларын жарылыспен қабылдады деп айту мүмкін емес: сатылымдар жүріп жатыр, бірақ олар сұраныстың асқынуын тудырмайды. Бизнес-кластағы ауылдар, керісінше, салынып жатқан үйлердің саны мен қосымша нұсқалардың ауқымында жоғалтуда: бүгінде ең жақсы жағдайда шағын спорт кешені, дүкен, кафе және балалар алаңы салынуда. аумақ. Сатып алушылар риза - бұл «минималистік» тәсіл олар үшін инфрақұрылымды пайдаланғаны үшін ай сайынғы төлемдердің айтарлықтай төмендеуін білдіреді.

Эконом класты коттедждік ауылдар секторында да жағдай өзгерді. Біріншіден, олар көп сала бастады. Екіншіден, олар оңтүстіктің ең арзан бағыттарында ғана емес, солтүстікте және аймақтың қымбат, беделді батысында да пайда болады. Бұл арзан коттедждер мен таунхаустардың ұсынысын екі есе дерлік арттырған сұраныстың артуына әсер етпеуі мүмкін емес».

Қандай үйлер тез сатылады? Қайсылары баяу? Неліктен?

Мысалы, Мәскеудің кейбір шығыс аудандарындағы үйлер баяу сатылып жатыр, себебі ол жақтағы экологиялық жағдай батыстан соғатын желдің жиі соғатындықтан, қаланың түкпір-түкпірінен зиянды заттарды тасымалдайды.

Сатып алу қабілеті төмен аймақтарда пәтерлер мен үйлер баяу сатылуда. Бір жағынан, бүгінде ел халқының шамамен 85% сатып алу деңгейі өте төмен. Екінші жағынан, бұл жағдай жұмыссыздық деңгейі жоғары аймақтарға көбірек тән.

Осылайша, 90-жылдардың аяғында Ресейде тіркелген жұмыссыздық деңгейі:

қысқа, 1,5% дейін– Мәскеу, Санкт-Петербург, Липецк, Смоленск, Орынбор, Ростов, Белгород, Курск, Волгоград облыстарында; 1,5–3 % – Татарстанда, Ставрополь және Краснодар өлкелерінде, Свердловск, Тула, Омбы, Калуга, Орел, Ульяновск, Рязань, Нижний Новгород, Воронеж, Тверь, Новосибирск облыстарында;

орташа, 3–4,5 % – Башқұртстан, Чувашия, Самара, Вологда, Иркутск, Ярославль, Калининград, Кострома, Мәскеу, Астрахань облыстарында;

жоғары, 4,5–6 % – Удмуртия, Мордовия, Мурманск, Ленинград, Брянск, Тамбов, Пенза облыстарында;

6% жоғары– Карелия, Коми, Киров, Иваново, Архангельск, Псков, Владимир облыстарында.

21 ғасырда сатып алушылардың төлем қабілеттілігінің артуына байланысты бағаның жаппай өсуі байқалады.

Кім қозғалады? Неліктен? Қайдан және қайдан?

Мысалы, табысы аз адамдар үлкен пәтерлерден кішігірім пәтерлерге көшеді, осылайша оларды ұстау шығындарын азайтады. Адамдар бизнеспен айналысу үшін Мәскеуге көшіп жатыр. Адамдар беделіне, экологиясына, жұмысына немесе туыстарына жақындығына байланысты қаланың бір ауданынан екінші ауданына көшеді. Мысалы, Мәскеудің элиталық жылжымайтын мүлкін сатып алушылардың айтарлықтай бөлігі мұнай саласының қызметкерлері.

Демографиялық көрсеткіштер қандай?

Туудың төмен деңгейі мен өлім-жітімнің жоғары деңгейі тұрғын үймен қамтамасыз етудің орташа деңгейін арттырады. Дәлірек айтсақ, елдегі қолайсыз демографиялық жағдайды ескере отырып, тұрғын үйге сұраныс халық санының өсуіне қарағанда аз.

Мысалы, 90-жылдардың ортасында ғалымдар астананың қазіргі демографиялық жағдайына сүйене отырып, Мәскеудегі тұрғын үймен қамтамасыз етудің орташа көлемі жыл сайын 0,2 шаршы метрге артады деп болжады. м жаңа құрылыссыз.

Нарықтағы жылжымайтын мүліктің құнына не әсер етеді?

Үйдің түпкілікті бағасына жобаның немесе құрылыстың түрі, құрылыс және әрлеу материалдарының түрі, көлік жолдарының қолжетімділігі мен сыйымдылығы, қоршаған орта және көршілер айтарлықтай әсер етуі мүмкін. Сондай-ақ бағаны анықтау кезінде ауданда жаңа кәсіпорындар, көлік желілері, мәдени-сауықтыру, спорттық-сауықтыру кешендерінің құрылысын жоспарлау да ескерілуі мүмкін. Жұмыссыздық, аудандағы қылмыстық жағдай, оқиғалар, т.б.

Мысалы, Мәскеуде 90-жылдардың аяғында Мичуринский даңғылындағы үйлердің бірінің жанында салынып жатқан учаскелердің бірі құлағаннан кейін панельдік ғимараттардағы пәтерлерге тиімді сұраныс 13-15% -ға төмендеді.

Мәскеудегі апатты үйлерді көшіру бағдарламасының әсерін қала әкімімен сұхбатынан бағалауға болады: «Біз өзіміз аудан ішінде тұрғындарды көшіруге елеулі шектеу қойдық», - деді Юрий Лужков. «Бұл тұрғындармен жанжалдарды болдырмау үшін жасалды. Бұл тұрғын үй бөлімінің жұмысын және мәскеуліктерді көшіру процесін күрт қиындатты.

Орташа алғанда, қала бойынша апатты үйлерді қоныстандыру бағдарламасы жақсы қарқынмен жүріп жатыр: 2004 жылы 19600 отбасы қоныс аударып, жаңа пәтерлерге ие болды, сонымен қатар 8700 отбасы кезекте тұр. Жыл ішінде жалпы ауданы 625 мың шаршы метрді құрайтын 227 тұрғын үй толығымен көшірілді. m. Әкімнің айтуынша, ең дұрысы қоныс аудару 2007 жылы аяқталуы мүмкін.

«2007 жылдың өзінде-ақ біз көптеген аудандардағы бес қабатты үйлерді бұзып, оны 2008 жылы деп атауымыз керек», - деді ол. «Осы арқылы біз бұл мәселеде Федерацияның барлық субъектілеріне үлгі бола аламыз».

2005 жылғы 1 сәуірде күшіне енген «Көп пәтерлі тұрғын үйлердің үлестік құрылысына қатысу туралы» заңның тұрғын үй нарығындағы жағдайға қалай әсер еткенін Директорлар кеңесінің төрағасы Г.Куликовпен сұхбатынан білуге болады. MIEL-Жылжымайтын мүлік компаниясының:

«Мен капитал нарығына осы заңға сәйкес сатылып жатқан бірде-бір нысан туралы хабардар емеспін. Мәскеудің ең ірі әзірлеушілерінің көпшілігі 1 сәуірге дейін алынған рұқсаттармен жұмыс істейді. Басқалары әртүрлі схемалар арқылы заңды айналып өтеді. Біз формальды критерийлер бойынша осы заңның аясына жататын ұсыныстар көлемінің шамамен 20%-ын жыл соңына дейін сатылымнан алып тастадық, өйткені біз оны көтере аламыз - бізде 31 наурызға дейін берілген рұқсаты бар инвестицияланған тұрғын үйдің жеткілікті көлемі. Күту және көру тәсілін қабылдаған басқа да компаниялар бар - олар заң шығарушылардың заңға өзгерістер мен тиісті түзетулер енгізуін күтуде.

– Егер олар әкелмесе ше?

– Ешқандай қалыпты кәсіпкер «үлкен капитал» заңының қолданыстағы шеңберінде жұмыс істемейді, әсіресе оны айналып өтудің салыстырмалы түрде заңды нұсқалары болғандықтан. Егер заң шығарушылар өз жолын талап етсе, жаңа ғимараттардың жеткілікті көлемі дайын сатыда сатылған кезде жағдай Батыс немесе Шығыс Еуропалық бағытта дамуы мүмкін. Бірақ бұл пайдалануға берілген жаңа тұрғын үйлер көлеміндегі сәтсіздікке толы. Бұл жерде ең маңызды қауіп Мәскеу үшін емес, бүкілресейлік жылжымайтын мүлік нарығы үшін, әсіресе 200–300 мың адам тұратын қалалар үшін, мұнда бір немесе екі құрылыс компаниясы жұмыс істейді, халқының төлем қабілеті төмен, ипотекалық несиелер бар. шынымен әлі жұмыс істемейді. Заң шығарушылардың «табандылығы» сөзсіз салыстырмалы түрде шағын құрылыс компанияларының банкротқа ұшырауына әкеледі, олар жаңа құрылыстар нарығынан аяқтарын алып үлгермейді. Мәскеу облысы – соның жарқын мысалы».

Әлеуметтік бағдарламалардың әсері қандай?

Азаматтар үшін тегін баспана барған сайын шындыққа жанаспайтын құбылысқа айналып барады. Ал оның орнын қайтарымды немесе қайтарымсыз субсидиялау бағдарламалары басып жатыр. Мысалы, Мәскеуде 1998 жылғы 1 ақпанда «Тұрғын үй жағдайын жақсартуға мұқтаж азаматтарды тіркеу және оларды Мәскеуде тұрғын үймен қамтамасыз ету тәртібі» енгізілді. Енді баспанаға мұқтаж жандар баспана сатып алу үшін пәтердің құрылыс құнының 70 пайызына дейін тегін субсидия ала алады. Қаланың ресми тіркелген тұрғындарына баспана алу кезінде айтарлықтай жеңілдіктер жасау да үйреншікті жағдай.

Мәскеу үкіметі, әсіресе, тұрғын үй облигациялары арқылы муниципалды тұрғын үйді сатуға тырысады. Дегенмен, жалпы алғанда, бір жыл ішінде мұндай жолмен бір панельдік үй сатылған жоқ. Яғни, бұл бағдарламаның жылжымайтын мүлік нарығына әсері іс жүзінде болған жоқ.

21 ғасырда Мәскеуде қала салған қаражатты астана қазынасына қайтаратын «Жас отбасыларға арналған қолжетімді баспана» бірінші әлеуметтік бағдарламасы іске қосылды. Н.Федосеев, тұрғын үй саясаты басқармасы басшысының орынбасары және тұрғын үй қорықалалар.

Қазір жас отбасылар пәтерлерді бір шаршы метрге шамамен 800–850 долларға сатып алуда. м техникалық қызмет көрсету ақысы бір шаршы метрге орташа 13 рубль (салыстыру үшін: Мәскеуде әдеттегі жалдау 4 рубльден аспайды). Коммерциялық жалға алу Мәскеу үшін де керемет арзан. Мысалы, бағдарламаға қатысушылар бір бөлмелі пәтерді 70 долларға, екі бөлмелі пәтерді жүз долларға, үш бөлмелі зәулім үйді 150 долларға жалға ала алады (бұл сомаға коммуналдық төлемдер де кіреді).

Солтүстік астанада «Ленинград облысының губернаторы В.Сердюков 2002–2011 жылдарға арналған «Жастарға арналған баспана» өңірлік мақсатты бағдарламасына қатысушылардың тұрғын үй құрылысына және оны сатып алуына тегін субсидия беру туралы қаулыға қол қойды. Тұрғын үй бағдарламасын жүзеге асыру жөніндегі арнайы комиссияның шешімімен Ленинград қ. облыс, конкурстық іріктеуден өткен 42 облыс тұрғыны субсидия алу құқығына ие болды. Олардың қатарында мектеп мұғалімдері мен тәрбиешілері, медициналық мекемелердің, құқық қорғау органдарының қызметкерлері, инженерлік-техникалық қызметкерлер, студенттер бар. Жаңа тұрғын үйлердің болашақ иелеріне облыстық бюджеттен барлығы 13,3 миллион рубльден астам қаражат бөлінді. Бағдарламаның әрбір қатысушысы отбасы мүшелерінің санына, сондай-ақ өзі тұратын және пәтер сатып алуды немесе үй салуды жоспарлап отырған аумаққа байланысты өз сомасын алады».

Тұрғын үй несиесінің мөлшерлемесі қандай?

Мысалы, ипотекалық ұйымдардың жеткілікті санымен және несиелер бойынша төмен пайыздық мөлшерлемелермен сіз әлеуетті сатып алушылардың кең тобына сене аласыз. Егер несиелер қымбат болса, онда сіз өз қаражаты бар сатып алушыларға ғана сенуіңіз керек.

Ресейде, өкінішке орай, ипотека енді ғана басталып жатыр. 90-жылдардың аяғында елдегі алғашқы ипотекалық несиелеу федералды агенттігінің құрылуы тіркелді. Бастапқыда мұндай несиенің мөлшерлемелері соншалықты жоғары болды, бұл сатып алу әдісін несиелеуге жүгінбей-ақ үй сатып алатындар ғана төлей алады.

21 ғасырда жағдай өзгере бастады: «бүкіл Ресейге қатысты «ыңғайсыз» тұрғын үй мәселесі Кремльде Мемлекеттік кеңестің отырысында талқыланды. Статистикаға сәйкес, 40 миллионнан астам ресейліктер қолайсыз жағдайларда өмір сүреді: халықтың 60% -дан астамы бір бөлмелі пәтерлерде тұрады, ал орташа тығыздығы бір бөлмеге 1,3 адамды құрайды. Бұл ретте 4,5 миллион отбасы пәтер алуға кезекте тұр және олар қалаған баспана үшін орта есеппен 20 жыл күтуге мәжбүр.

Президенттің жоспарына сәйкес, 2010 жылға қарай тұрғын үй құрылысының қарқыны екі есеге артады, ал 5 жылдан кейін ел тұрғындарының үштен бірі жинақ және ипотекалық несие арқылы пәтер сатып алу мүмкіндігіне ие болуы керек. Әзірге Ресейде халықтың 10-12%-ы ғана ипотеканы пайдалана алады – жоғары құны (жылына 15%-ға дейін) және бастапқы жарнаның мөлшері (30-50%) ипотекалық несиелерді 2013 жылдың 1-ші кезеңіне дейін сақтайды. бай орыстар. Үкіметтің жоспарына сәйкес, Ипотекалық несие және тұрғын үйді несиелендіру жөніндегі мемлекеттік агенттік (ИҰМ) ипотекалық несиелерді қолжетімді ету керек. Алайда, Премьер-Министрдің орынбасары А.Жуковтың Мемлекеттік кеңес отырысында мойындағанындай, әзірге AHML қаржылық ресурстарды тек сол жылдық 15% көлемінде ғана бөле алады. Көбісі ипотекалық несиенің сырғанауына Ақ үйдің өзі кінәлі деп санайды – тұрғын үйге қатысты жаңа заңдар пакетінде орындау механизмі жоқ. Үстіміздегі жылдың 1 сәуіріне дейін қабылдануы тиіс 79 тұрғын үй ережесінің Үкімет әзірге тек 17-сін ғана бекітті».

«Министрліктің кеңейтілген алқасында аймақтық дамуРесей Федерациясының Премьер-Министрі М.Фрадков «Ресей азаматтары үшін қолжетімді және жайлы тұрғын үй» ұлттық жобасын жүзеге асыру үкіметте де, президент әкімшілігінде де күнделікті бақылауда болуы керек деп мәлімдеді. Алқа отырысында сөз алған Өңірлік даму министрлігінің басшысы В.Яковлев «Қолжетімді және жайлы баспана» бағдарламасын қаржыландыруға екі жыл ішінде 213 миллиард рубльге жуық қаражат бөлу жоспарланып отырғанын айтты. «Бұл бұрын-соңды болмаған, үлкен сома. Бұл бізге тұрғын үй құрылысындағы стратегиялық мемлекеттік міндеттерді шешуге мүмкіндік береді», - деді министр. Оның айтуынша, Бағдарлама тұрғын үй құрылысының көлемін 40 млн шаршы метрден ұлғайтуды көздейді. м 2004 жылы 80 млн ш. м 2010 ж. Бағдарламаның нәтижелері бойынша 2010 жылға қарай берілген ипотекалық несиелер көлемін 20 миллиард рубльден ұлғайту жоспарлануда. 2004 жылы 415 млрд рубльге дейін. 2010 жылы, ал олар бойынша мөлшерлеме 15-тен 8%-ға дейін төмендейді».

1998 жылы «Ипотека туралы» Заң, 2003 жылы «Ипотекалық бағалы қағаздар туралы» Заң 2004 жылғы өзгертулермен толықтырылды. «РФ Мемлекеттік Думасының Несиелік ұйымдар және қаржы нарықтары комитетінің сарапшысы О.Ивановтың атап өткеніндей, заңдар кешіктіріліп әрекет етеді және ипотекалық нарықтың дамуына әсер ететіні сөзсіз. Алғашқы ипотека туралы заңның қабылданғанына он жыл да өтпеді, ал ипотека Ресейде тұрғын үй құнына әсер ететін қуатты факторға айналды. «Біз ипотекалық бағалы қағаздар туралы айтатын болсақ, біз «деп аталатындарды» қосамыз, өйткені бұл шын мәнінде ипотекалық нарықта өздерін көрсететін компаниялардың кәдімгі классикалық бағалы қағаздары», - деп атап өтті МСКБ бас директорының орынбасары М.Медведева. Оның берген мәліметтеріне сәйкес, 16 банк, 4 ипотекалық агенттік, 8 құрылыс компаниясы және 200 басқарушы компания, дәл сол жылжымайтын мүлік инвестициялық қорлары қазір ипотекалық несие беруге маманданған».

2005 жылы Ресейде 200 банк ипотекамен айналысты. Олардан басқа нарықта ипотекалық брокерлер, сақтандырушылар, бағалаушылар бар. «Аймақтарда ипотека Мәскеуге қарағанда көбірек сұранысқа ие және ол қолжетімді болған сайын баспана да қымбаттайды. Осылайша, экономикалық табысты аймақтарда, irn.ru аналитикалық орталығының басшысы О.Репченконың айтуынша, тұрғын үй бағасы жылына 10-нан 30% -ға дейін өсіп келеді, олардың деңгейі шамамен 700-1000 доллар / шаршы метрді құрайды. Сочиде, мысалы, жыл соңына дейін жаңа ғимараттардың құны 10% -ға өседі, ал Владивостокта ол қазірдің өзінде 1,5 есе өсті. Экономикалық күйзеліске ұшыраған аудандарда баға құрылыс шығындары деңгейінде қалады, яғни 300-400 доллар / шаршы метр. m. Бірақ оларда жалпы қолайлы орта, өсу кірісі және сәйкесінше тұрғын үйге сұраныс жағдайында даму әлеуеті бар».

Мысалы, Новосибирскіде «жергілікті риэлторлар несиені пайдалана отырып жасалған мәмілелер санының жыл сайын артып келе жатқанын, бүгінгі таңда пәтерлердің шамамен 5%-ы ипотекамен сатып алынатынын... Ипотекалық несиелер 27 жылға дейінгі мерзімге беріледі. Рубльде жылдық 15%. Алғашқы жарна пәтер құнының 30% құрайды, сатылған ең төменгі сома 150 мың рубльді құрайды. Несиенің орташа мөлшері 500-600 мың рубльді құрайды. Новосібірде қыркүйек айының басында тұрғын үйдің шаршы метрінің құны 15-60 мың рубльді құрады. шетінде, 14-23 мың рубль. орташа шалғай аудандарда, 25-30 мың рубль. орталығында. Люкс пәтерлерде ол 1500-2000 долларға жетеді».

Ипотекалық несие алғысы келетіндердің саны күн санап артып келеді. Дегенмен, Ресейде ипотекалық несиелер бойынша жоғары пайыздық мөлшерлеменің сақталуы кедергі болып отыр. Қазіргі уақытта олар рубльдегі ипотекалық несиелер үшін орташа жылдық 15%, шетел валютасындағы несиелер үшін 10-11% құрайды. Бұл жарияланған тарифтер деп аталады, өйткені әртүрлі қосымша төлемдердің арқасында нақтылар жылына 18-19% жетуі мүмкін. 2005 жылы орташа есеппен Мәскеуде ай сайынғы жалпы табысы 750 долларды құрайтын отбасы ипотекаға ие бола алады.

MIEL-Real Estate компаниясының Ипотекалық бағдарламалар орталығының директоры Е.Панова атап өткендей: «Ресейде ипотеканың дамуына басты кедергі халықтың менталитеті болып табылады. Бұрынғы кеңестік азаматтар несие алудан қорқады. Алайда соңғы уақытта бұл стереотипті жою үрдісі байқалды. Өскелең ұрпақ өсіп, ипотека алу алдында өзіндік «оқыту» болып табылатын тұтыну несиелері мен автонесиелерді белсенді пайдалануда».

Нарықта қанша ұқсас мүлік бар? Бұл мөлшердің сатуға әсері қандай?

90-жылдардың аяғында Мәскеудің айналасындағы аяқталмаған коттедждердің саны оларды сатып алғысы келетіндердің санынан айтарлықтай асып түсті. Жылжымайтын мүліктің бұл түріне бағаның күрт төмендеуі байқалды. Мәскеу нарығында лайықты сапалы бір бөлмелі пәтерлердің аз саны бар. Осыған байланысты жылжымайтын мүліктің бұл түріне сұраныс та, баға да тұрақты. Солтүстік өңірлерде кейде пәтер құны ұшақ билетінен де төмен болатын.

Басқа сұрақтарға жауап беру маңызды, мысалы: Белгілі бір нарықтың ұлттық құрамы қандай? Ұлтаралық қатынастар қандай? Өңірдегі саяси жағдай қандай? Мемлекеттік құрылымдар мен жеке тұлғалар арасында аумақтық даулар бар ма?

Барлық осы ақпарат сатушыларды көптеген тактикалық және бағалық қателерден құтқарады және оларға нарықта тек өздерінің ұсыныстарын ғана емес, сонымен қатар сатылатын басқа жылжымайтын мүліктің бағасы мен шарттарына әсер ететін өз артықшылықтары бар көптеген басқаларын көруге көмектеседі.

Тауардың, оның тұтынушысының және нарығының негізгі сипаттамаларын зерттеу жарнамалық хабарламаны құру және тарату үшін негіз қалады. Жиналған ақпараттың аясында мүліктің өзі, оны сатып алушылар, бәсекелестер арасындағы орны анық көрінеді. Меншіктің әлсіз жақтары ашылады. Тиімді бәсекеге қабілетті жарнаманы дайындауда қолдануға болатын күшті сипаттамалар да айқын болады.

Бастапқы деректер неғұрлым нақты және егжей-тегжейлі ұсынылса, оларға сәйкес келетін тиімді шешімдерді таңдау оңайырақ болады.

Жарнаманың тиімділігі оның шығу уақытына тікелей байланысты. Сатып алудың күтілетін сәтіне жарнама сатып алушының көзіне неғұрлым жақын болса, оның әсері соғұрлым жоғары болады. Халық арасында «шанаңызды жазда дайындаңыз» деп айтылғанымен, тұтынушылардың басым көпшілігі оның қажеттілігін (немесе сөзсіздігін) сезінгенде ғана сатып алу туралы ойлайды.

Маусымдық тауарлар әдетте бір күн бұрын немесе белсенді пайдалану кезінде сатылады. Сондықтан олардың жарнамасы уақытша. Адамдар әдетте ең қажетті заттардан (тағам, сусындар және т. Әдетте жылдың бұл мезгілі адамдар демалысқа, демалуға және демалуға баратын жаз. Жылжымайтын мүлікте жалпы құлдырау жиі жазда болады.

Жарнама үшін ең жақсы күндерді маркетингтік зерттеулер арқылы анықтауға болады. Олардың қымбат болуы міндетті емес. Мысалы, кейбір жағдайларда жылжымайтын мүлік сатушылармен қызығушылық танытқан салаларда сұхбат алу жеткілікті. Олар қай күні қай ауданда қай жылжымайтын мүлік көп сатып алынғанын нақты айтып береді.

Жарнамалық тұрғыдан алғанда, күндер тек «жағымды» емес, сонымен қатар «теріс» болып табылады: ұлттық немесе жергілікті аза тұту күні. Бұл күннің қай күні екені де маңызды: мереке, мереке алдындағы немесе мерекеден кейінгі. Мысалы, жарнама берушілердің басым көпшілігі 1 қаңтардан кейін адамдар демалатын, сауда жасау туралы ойланбайтын кезде бірнеше күн бойы жарнамадан бас тартады.

Жарнамаға уақытты таңдаудың қарапайым әдістерінің бірі - белгілі бір кезеңдегі жылжымайтын мүлікті сату кестесін талдау. Егер жарнама беруші айға қызығушылық танытса, онда ол жылдық сатылымның таралуын талдайды. Егер бұл бір апта болса - ай сайынғы сатылым. Күн – апта сайын.

қаңтар – 4%,

ақпан – 8%,

наурыз – 10%,

сәуір – 12%,

мамыр – 12%,

маусым – 3%,

шілде – 2%,

тамыз – 3%,

қыркүйек – 8%,

қазан – 10%,

қараша – 13%,

желтоқсан – 15%.

Тиісінше, ол ең қарқынды жарнама үшін айларды таңдайды:

қаңтар – 4%,

ақпан - 8 %,

наурыз - 10 %,

Сәуір – 12 %,

мамыр - 12 %,

маусым – 3%,

шілде – 2%,

тамыз – 3%,

қыркүйек – 8 %,

қазан - 10 %,

қараша – 13 %,

желтоқсан – 15 %.

Жарнама берушілер үшін әлеуетті сатып алушыларға өз хабарламаларын жеткізу ғана емес, сонымен қатар оларға тиімді әсер ету маңызды. Ол үшін әдетте жарнама қайталануы керек. Қанша рет? Бұл жарнамадағы негізгі мәселелердің бірі. Бұған біржақты жауап беру мүмкін емес. Әртүрлі нарықтық жағдайларда қажетті қайталаулар саны әртүрлі талап етілетіндіктен. Жарнаманың жиілігіне келесі факторлар әсер етеді: жинақталған әсер, жарнаманың мақсаттары, аудиторияның ерекшелігі, жарнама мазмұны, оның көлемі, жарнама құралының түрі, жарнама шуы, бәсекелестік, орналастыру уақыты.

Бір жарнаманы орналастыру сирек нақты нәтиже береді. Оны екі рет қайталау да нәтиже бермейді. Адам көбінесе бір рет оның алдында пайда болған нәрсені елемейді. Оқиға кездейсоқ және назар аударуға тұрарлық емес деп қабылдануы мүмкін. Алайда, егер бірдеңе қайталанса, ол жүйелі немесе жиі болады, ойлануға тұрарлық нәрсе. Қайталау кезінде ақпараттың жинақтау процесі оның белгілі бір сәтте одан әрі белсендірілуімен жүреді. Бұл жарнаманың кумулятивтік әсері деп аталады.

Түрлі бақылаулар бойынша, көп жағдайда тұтынушы жарнаманы онымен үшінші кездесуден кейін ғана сапалы түрде қабылдайды. Тиісінше, сатып алу туралы шешім үшінші оқылымнан кейін ерте емес қабылдануы мүмкін. Мүмкін төртінші, бесінші, алтыншы және т.б. кейін белгілі бір мүлікті жарнамалау үшін қанша қайталау қажет екенін айту қиын. Әрбір адамға әсер ету саны көптеген параметрлерге байланысты: хабарланатын ақпараттың өзектілігіне және тұтынушы қазіргі уақытта орналасқан жағдайға және ақпаратты ұсыну әдісіне және т.б.. Алайда, сонымен бірге уақыт тұтынушыға кем дегенде үш есе әсер етеді.

Сақтау үшін жарнама берушілер қайталауды міндетті түрде пайдаланады. Өйткені, жаңа ақпарат бірте-бірте ескі ақпаратты жадтан ығыстырып шығарады. Адамдар жарнаманы қайта көрмейінше ұмытады. Жарнама неғұрлым жиі жарияланатыны анық көбірек адамөнімді есте сақтайды және оны ұзақ есте сақтайды. Тиісінше, таныс өніммен кездескен кезде болашақта сатып алу мүмкіндігі жоғары болады.

Қайталау, әрине, аудиторияның құрамы мен даму деңгейіне байланысты. Осылайша, жарнама әртүрлі салалардағы мамандарға, сондай-ақ егде жастағы адамдарға бағытталған кезде көбірек қайталау қажет. Екі жағдайда да сатып алу туралы шешім ұзақ уақыт алады. Кәсіби сатып алушылар да, егде жастағы адамдар да өнімнің өзін бағалаумен қатар, жарнама негізінде компанияның өзін зерттейді. Сатып алуды жасамас бұрын, олар ұзақ уақыт бойы сатушының жарнамасын қадағалап, онымен бизнес жасаудың қажеті бар-жоғын шешеді. Қайталану саны көбінесе жарнаманың мазмұнына байланысты: оның ұтымды немесе эмоционалды сипатына, даму сапасына және жылжымайтын мүліктің өзіндік ерекшеліктеріне байланысты. Баспасөз, транзиттік жарнама және интернет сияқты бұқаралық ақпарат құралдарындағы негізгі хабарландыру имидждің позитивтілігін арттырады және көпшіліктің назарын аударады. Кішкентай жарнама аз назар аударады. Дегенмен, шағын жарнамаларды қайталау арқылы олардың тиімділігін арттыруға болады.

Бірдей бюджетпен жарнаманың көлемін кішірейту немесе ұлғайту арқылы қайталану санын азайтуға немесе көбейтуге болады. Бұл әртүрлі мақсаттарға қол жеткізуі мүмкін: аздаған қайталанатын үлкен жарнама көпшіліктің назарын аударады, ал айтарлықтай қайталанатын шағын жарнама күштірек әсер етуі мүмкін. Қайталанулар саны негізінен жарнама құралының түрімен – оның аудиториясының жүйелілігімен, көлемімен және қатысуымен анықталады. Әртүрлі медианың аудитория өлшемдері әртүрлі. Демек, радио мен теледидар үшін ол үнемі өзгеріп отырады, бірақ баспасөзді негізінен сол адамдар оқиды. Тиісінше, газет пен журнал оқырмандарына әсер етуден гөрі, теледидар мен радионың үнемі өзгеріп отыратын аудиториясына әсер ету үшін көбірек қайталау қажет.

Қайталаулар саны аудиторияның тұрақтылығына ғана емес, сонымен қатар аудиторияның өзіне де байланысты. Аудиториясы көп медиадағы ротация үлкенірек, яғни оған жету үшін көбірек қайталау қажет. Дәл осындай бюджетпен сіз аудиториясы көп жарнама құралын алып, онда белгілі бір көлемдегі жарнаманы немесе аз аудиториясы бар жарнама құралын басып, оған көбірек жарнама жариялай аласыз. Бірінші жағдайда көбірек назар аударылады, екіншісінде күшті әсер болады.

Жарнаманың жиілігіне адамның ақпаратты қабылдау процесіне қатысу дәрежесі де әсер етеді. Осылайша, баспасөз бен интернет оқырмандарының қатысуы бағдарламаларын тоқтатуға, баяулатуға немесе қосымша ақпарат алу үшін қайта қарауға немесе тыңдауға болмайтын теледидар немесе радио аудиторияларына қарағанда әлдеқайда көп. Сондай-ақ, халық теледидар мен радиодағы жарнаманы қабылдауға мәжбүр болған кезде, хабарды үзіп, тітіркендіреді. Көрермендер мен тыңдаушылар арналарды ауыстыру немесе жарнамалық үзіліс кезінде кейбір бизнеске алаңдау арқылы «интрузивті» контактілерден аулақ болады. Дәстүрлі немесе электронды баспасөзді оқығанда адам өзін қызықтырмайтын жарнамадан жақын маңдағы кейбір ақпараттық материалдарға көзқарасын сабырлы түрде бұра алады.

Әрбір адам күн сайын мыңдаған жарнамалық ұсыныстармен бомбаланады және ол бұл ақпараттық шуға назар аударуды тоқтатады. Оның ішінен тек ең әсерлі нәрселерді, соның ішінде қайталау жағынан да таңдайды. Яғни, қайталау бойынша көшбасшы болып табылатын компаниялардың жарнамалық шудың жалпы фонынан ерекшеленуге үлкен мүмкіндігі бар.

Жарнама берушіге тікелей сатуды жүзеге асыру үшін оның ұсынысы тұтынушыға мүмкіндігінше сатып алу уақытына, соңғы шешім қабылданған уақытқа дейін жетуі маңызды. Кейбір адамдар бүгін шешім қабылдайды, басқалары ертең, басқалары ертең және т.б. Сондықтан сатып алу туралы шешім қабылдайтын адамдарға үнемі жету үшін жарнама беруші өзінің жарнамасын қайта-қайта қайталауы керек.

Жалпы, қайталау өте тиімді болғанымен, адамға әсер етудің өте қымбат тәсілі екенін есте ұстаған жөн. Осыған байланысты, ең аз бюджетпен жарнама беруші сатып алушылардың мақсатты тобына барынша әсер ететін оңтайлы жиілік туралы нақты айту керек. Бюджетті үнемдеу ғана емес, сонымен қатар жарнаманы тұтынушыға қажетінен асырмай жеткізу маңызды. Жиі қайталау әрқашан білдірмейді жоғары тиімділікжарнама. Белгілі бір сәтте қосымша қайталаулар аудиторияның сандық және сапалық жағынан минималды өсуін қамтамасыз ете бастайды. Яғни, тұтынушылардың айтарлықтай бөлігі жарнамамен қамтылған және олардың көпшілігі - әрекет ете алатындар - реакция жасаған кез келеді.

Жарнама әсерінің одан әрі тиімсіздігін жеңу үшін оған аудиторияның назарын тағы да арттыру қажет. Мұны істеудің ең жақсы жолы - жаңа, шығармашылық көзқарас. Бұл жағдайда жарнама толығымен немесе ішінара өзгереді: назар аудару және қызығушылықты тарту принциптері, дәлелдер мен дәлелдер, фактілер тізімі, иллюстрациялар және т.б. Осылайша, жарнамаға тұтынушыны қызықтыра алатын жаңа элементтер енгізіледі. Дегенмен, брендтік бөлшектер танымал болып қалады: ұран, формат, композиция, шрифт және т.б.

Қайталаулардың әсері олардың саны арқылы ғана емес, қарқындылығы арқылы да көрінеді. Жарнама жаңа аудиторияның есінде қалуы үшін, бірақ «ескі» аудиторияда ұмытылмауы үшін жеткілікті қарқынды орналастырылуы керек.

Жарнамалық аудитория өте қарқынды әсерден кейін де тез төмендейді. Мысалы, бір эксперимент кезінде он үш апта бойы аптасына бір рет газетте жарнама шықты. Осыдан кейін респонденттердің 63 пайызы жарнаманы есіне алды. Бір айдан кейін оны 32% ғана есіне алды. Тағы екі аптадан кейін оны тек 21% көбейте алды. Яғни, бүкіл аудиторияның 4/5 бөлігі жарнаманы іс жүзінде ұмытып кеткен. Орташа алғанда, жағдайға байланысты, есте сақтау жарнамамен соңғы байланыстан кейін аптасына 10-50% төмендейді.

Кішігірім аралықтармен орындалатын қайталаулар тиімдірек екенін есте ұстаған жөн. Яғни, бірінен соң бірі сатып алушының назарын аударатын екі жарнаманың әсері бірнеше күн немесе бірнеше аптаға бөлінген екі жарнамаға қарағанда күштірек болады. Мысалы, қатарынан үш, төрт немесе одан да көп рет орналастырылған (күн сайын) бірнеше апта бойы аптасына бір рет орналастырылған жарнамадан тиімдірек.

Жарнама неғұрлым жиі болса, еске түсіру деңгейі соғұрлым жоғары болады. Сонымен қатар, ол төменгі жиіліктерге қарағанда тезірек ұмытылады. Жарнама тұтынушылардың санасына шынайы енуі үшін оны 4 аптада 3-6 рет қайталау керек деп есептеледі. Дегенмен, іс жүзінде бұл схема жұмыс істемеуі мүмкін, өйткені орналастыру қарқындылығы көптеген нарықтық факторларға байланысты.

Кезекті– жарнаманы тұрақты түрде белгілі бір уақыт аралығында орналастыруды қамтамасыз етеді. Әдетте, мұндай жарнама риэлтордың атымен танысу деңгейін сақтау үшін қолданылады. Тұрақты науқан әдетте үлкен жарнама берушілер үшін ғана қолжетімді.

Маусымдық– жоғары маусымдық сұраныс кезінде оның қарқындылығын арттыратын бірі.

Импульсжыл мезгіліне қарамастан тұрақты аралықта пайда болатын жарнаманы білдіреді. Мысалы, екі апта қарқынды жарнама, содан кейін бір айға үзіліс, тағы екі апта жарнама және үзіліс. Бюджет неғұрлым аз болса, соғұрлым импульстік азықтандыру қолайлы болады. Өйткені, осылайша, тіпті шағын жарнама берушінің өзі үлкен аудиториямен бірдей аудиторияға қол жеткізе алады. Яғни, егер сіздің бәсекелестеріңізде қолма-қол ақша басым болса, алдымен импульстік жеткізуге жүгіну керек.

Жалпы, жарнама қарқындылығының әртүрлі түрлерін жарнама берушілер белгілі нарықта белгілі бір уақыт кезеңінде олардың алдында тұрған мақсаттар мен міндеттерге байланысты пайдаланады.

Әрбір жарнамалық науқанның өз бюджеті бар. Белгілі бір жағдайда компанияға қажет жарнамалық бюджетті дәл есептеу өте қиын, тіпті мүмкін емес деуге болады. Өйткені, жарнама сату көлеміне әсер ететін көптеген факторлардың бірі ғана. Сондықтан жылжымайтын мүлікті сату деңгейіне жарнаманың нақты әсерін оқшаулау өте қиын. Мысалы, бағаның өзгеруі жарнама көлемінің өзгеруіне қарағанда сату көлеміне айтарлықтай әсер етеді. Жарнаманың әсерін бағалау, басқалармен қатар, оның әсер ету нәтижелерінің ұзақ уақыт бойы пайда болуымен қиын. Жарнама беруші әдетте белгілі бір уақытты есте сақтайды.

Дегенмен, кем дегенде шамамен жарнама бюджетін жасау қажет. Бір жағынан, компанияның бүкіл айналымынан жарнамаға бөлінген жалпы соманы білу, екінші жағынан, анық негізсіз шығындарды болдырмау үшін.

Бюджеттің толық болуы және жол бойында елеулі өзгерістерді қажет етпеуі үшін ол бастапқыда жарнамалық науқанда көзделген барлық шығындарды: нарықты зерттеуге, жарнамалық материалдарды өндіруге, жарнама алаңын сатып алуға, алдын ала шығындарды қамтуы керек. және кейінгі тестілеу және т.б.

Жарнамалық бюджеттің өзі өте қарапайым (мысалы, сату көлемінің пайызы ретінде) және өте күрделі (көпмүшелік математикалық модельдер) сияқты көптеген әдістердің көмегімен анықталуы мүмкін. Ең жиі қолданылатын модельдердің бірнешеуін қарастырайық. Олардың әрқайсысының, әрине, өздерінің кемшіліктері мен артықшылықтары бар, олар қандай жарнама берушілер өздерінің соңғы таңдауын жасайтынын ескереді.

Сату көлемінің пайызы ретінде(немесе тіркелген пайыздық әдіс). Бұл әдіс жарнамалық бюджетті жоспарлау кезінде жарнама берушінің өз компаниясының болжамды немесе нақты айналымынан түсетіндігіне негізделген. Бұл кіріс немесе пайда, ағымдағы жылдың және өткен жылдың деректері болуы мүмкін. Пайыз жылдан жылға тұрақты немесе өзгермелі болуы мүмкін: белгілі бір көрсеткіштерге қол жеткізген кезде төмендейді немесе керісінше, мысалы, пайда азайған кезде өседі.

Бұл әдісті жарнама берушілер жиі қолданады. Бұл тауар бренді туралы хабардар болу деңгейін өзгерту қажет болмаған кезде айтарлықтай тұрақты нарықтық жағдайда ең қолайлы, жаңа өнімт.б. Тұрақсыз жағдайларда азырақ пайдаланылады, өйткені бұл жағдайда жарнамалық шығындар пайда сомасынан асып кетуі мүмкін. Бірақ бұл кез келген жарнама берушінің қолынан келе бермейді.

Бәсекелестердің жарнамалық шығындарына сәйкестігі.Әдіс ең жақын бәсекелестердің жарнамалық әрекеттерін қадағалау арқылы жүзеге асырылады. Жарнамалық көлемдер мен олардың бюджеттерінің мөлшері туралы деректерге сүйене отырып, олардың жеке бюджеті бірдей немесе одан да көп мөлшерде есептеледі. Бұл тәсіл әрқашан түбегейлі жарнамалық жарысқа түсу қаупін тудырады және оған барлық компаниялар қатыса алмайды. Кішігірім жарнама берушілер үшін бұл тәсіл жиі бұзылады.

Максималды ағын.Бұл әдіс жарнама берушінің жарнамаға белгілі бір жағдайда мүмкін болатын ақшаның максималды сомасын бөлуін қамтиды - бұл қазіргі уақытта оның барлық мүмкіндігі.

Шағын компаниялар оны жиі пайдаланады. Бірақ кейде жарнама беруші жарнама туралы ең соңғы болып ойланып, «ештеңеге қол жеткізе алмайтын» жағдай туындайды. Және ешқандай жарнама, жоғары сатылым жоқ...

Мақсаттар мен міндеттер.Мүмкін, ең қызықты әдіс. Оның мәні жарнамалық науқанның мақсаттарын алдын ала тұжырымдауда және оларға жету үшін қажетті барлық шығындарды есептеуде жатыр. Дегенмен, алдыңғы бөлімдерде көрсетілген себептерге байланысты есептеудің дәлдігі өте салыстырмалы. Осыған қарамастан, бұл әдіс ең құзырлылардың бірі болып саналады.

Максималды табыс.Жарнамалық шығындарды ұқсас науқандар нәтижесінде алынған кіріспен салыстыруға негізделген әдіс. Табыстың максималды болатын коэффициенті есептеледі. Алдыңғы жағдайдағыдай дәлдік басқа факторлардың әсерінен салыстырмалы.

Эксперименттерге негізделген.Бұл әдіс эксперименттер мен сынақтар деректерін пайдаланады. Біріншіден, шағын сынақ жарнамалық науқан жарнама берушіні қызықтыратын бүкіл нарыққа ұқсас шағын нарықта жүзеге асырылады. Алынған деректер негізінде ең тиімді тәсіл есептеледі, содан кейін ол негізгі жарнамалық науқанға арналған бюджетті есептеуге ауыстырылады.

Бұл әдістің шектеулері анық - тіпті өте ұқсас нарықтар әлі де ерекшеленеді. Оның кемшіліктеріне сонымен қатар бәсекелестердің сынақтық жарнамалық науқанды бақылап, негізгі нарықтағы әрекеттерінде жарнама берушіден озып шығуы жатады. Дегенмен, тұрақты нарықтық жағдай жағдайында бұл тәсіл жиі қолданылады.

Жарнамалық бюджетті есептеу әдістерінің жалпы саны айтарлықтай көп. Жарнама берушілер өздерінің мақсаттары мен міндеттеріне қарай, сондай-ақ субъективті қалауларына байланысты олардың бір немесе басқасын пайдаланады. Көбінесе әртүрлі әдістер жеке де, аралас түрде де қолданылады.

Жарнамалық шығындардың сату көлеміне тигізетін әсерін нақты айту мүмкін болмаса да, бұл мөлшерлердің арасындағы байланыс анық. Ал ірі компаниялар жарнамаға үлкен сомалар жұмсайды, өйткені олар үлкен болғандықтан ғана емес, сонымен қатар американдық сарапшылар куәландыратындай, ең ірі жарнама берушілер басқалармен салыстырғанда, жұмсалған әрбір жарнамалық доллар үшін жарнамасының оқырмандарын 50% көп алады. Олар сату бірлігіне жарнамаға 70% көп жұмсайды және сол бірліктердің 170% көп сатады. Орташа алғанда, жарнама құнының әрбір 1 доллары үшін сіз әдетте сатылған өнімнен шамамен 3 доллар аласыз.

Тұрақты нарығы бар дамыған елдерде жарнама құны жиі өзгермейді немесе күрт өзгермейді. Барлық ауытқулар әдетте белгілі бір орташа сандар айналасында болады. Шетелдік тәжірибе ең көп табысты компанияларжылжымайтын мүлікті сату олардың жарнамалық бюджеті өтірік сан екенін көрсетеді 6 және 12% арасындаалынған комиссиялардан.

Мұндай компаниялар өздері ұсынатын жылжымайтын мүлік туралы жоғары сапалы ақпарат беру және жарнамаларын қалғандарынан бөлек орналастыру үшін жеткілікті көлемде газет алаңын сатып алады.

Әлі дамып келе жатқан нарыққа байланысты отандық тәжірибеге назар аудару әлі де өте қиын. Көптеген позициялар үшін ақпарат жоқ. Дегенмен, кейбір ескертулер қазірдің өзінде бар. Мысалы, 90-шы жылдардағы ең ірі отандық жылжымайтын мүлікті жарнамалаушылардың бірі «Новый мир» компаниясы келесі деректерді ұсынды: «Клиенттерді жылжымайтын мүлікті сатып алуға тарту шығындары айтарлықтай жоғары - бұқаралық ақпарат құралдарын пайдалану кезінде сізге қажет. бір сатылымды аяқтау үшін шамамен 1000 доллар жұмсау... Біздің жарнамалық шығындарымыз жалпы сату құнының шамамен 5% құрайды, яғни жылына шамамен 1 миллион доллар, оның кем дегенде 60% газеттер мен журналдардағы жарнамадан келеді...».

Жарнама жасағанда аздап үнемдеуге әрқашан мүмкіндік бар. Осылайша, жарнама беруші басылыммен немесе оның агенттігімен қандай да бір себептермен басылымға қол қойылғанға дейін бос қалған орынды айтарлықтай жеңілдікпен сатып алатындығы туралы келісе алады. Мұндай жағдайлар жиі кездеседі. Әрине, оларды болжау және олар үшін жарнаманы жоспарлау қиын, бірақ, мүмкін, ойын әлі де шамға тұрарлық. Сондай-ақ жаңа жарияланымдар жобаларын үнемдей аласыз. Мысалы, газет шығарса жаңа қойынды, содан кейін жарнама берушілердің көпшілігі сақ болады. Алайда, егер бұл қойындыдағы жарнама ақталған болса, онда оны пайдалану керек - бірінші нөмірлерде олар айтарлықтай жеңілдіктер береді.

Үлкен аумақты сатып алу да үнемді әдіс болуы мүмкін. Бүкіл науқанға бірден орын сатып алсаңыз, оны аралықпен бөліктерге бөліп сатып алудан гөрі жалпы құны аз болады. Өндірушімен немесе басқа компаниялармен бірігіп, бірге кеңістік сатып алуға болады. Сайып келгенде, ол әрбір жарнама берушіге аз шығынға ұшырайды. Нағыз тиімді басылымдарды таңдау қажетсіз шығындардан аулақ болуға көмектеседі. Бірнеше газеттегі жарнама бір газеттегі жарнамадан арзанырақ болуы мүмкін. Бірақ бір газеттегі жарнама бірнеше газеттегі жарнамадан тиімдірек болуы мүмкін.

Көбінесе үлкен жарнамаларды шағын жарнамалармен біріктіру арқылы жақсы нәтижеге қол жеткізіледі. Бұл тәсілді үлкен өлшемге тұрақты қажеттілік болмаған кезде қолдануға болады (имидждік жарнама, біз білетіндей, шағын болуы мүмкін емес).

Кірістірілген жіктелген жарнама да айтарлықтай үнемдеуге мүмкіндік береді. Бұл көбінесе модульдікке қарағанда әлдеқайда арзан және тиімдірек болып шығады. Бұл әсіресе тестілік жарнама кезінде, тұтынушылардың жаңа өнімді (жаңа шарттарда және т.б.) ұсынуға реакциясы тексерілгенде байқалады.

Сондай-ақ жоғары сапалы жарнамалық материалдарды дайындауды үнемдеуге болмайды. Жақсы жасалған жарнаманың құны нашарға қарағанда сәл қымбатырақ, бірақ жаманның әсері аз, оны жиі қайталауға тура келеді және шығындар пропорционалды түрде өседі.

Әртүрлі компаниялар әртүрлі кезеңдерге және әртүрлі уақытта бюджеттерді дайындайды. Көбінесе жарнамалық бюджеттер белгілі бір жарнамалық науқанға және одан да жиі жалпыға есептеледі келесі жылы. Бюджетті қабылдау мерзімі әдетте компанияның қаржылық жылының аяқталуымен және келесі жылға жоспарлаудың басталуымен байланысты.

Компанияның қаржылық жылы күнтізбелік жылдан жиі ерекшеленеді. Кейбір компаниялар оны күзде, басқалары көктемде бастайды. Көбінесе бюджет желтоқсан-қаңтар айларында қабылданады. Бірақ қалай болғанда да, бұл келесі жылға арналған басылымдардың бағасы белгілі болғаннан кейін орын алады. Өйткені, бағалар, жеңілдіктер мен үстемелер туралы нақты деректер болмаса, бюджеттеу абсурдқа айналады.

Бюджетті бөлген кезде 10-20% резервте ұстау әрқашан жақсы идея. Біріншіден, көкжиекте бұрын белгісіз, бірақ өте тиімді жарнама құралы пайда болуы мүмкін. Екіншіден, жарнамалық ақпарат құралдарындағы бағалар өзгеруі мүмкін. Үшіншіден, шығармашылық қызметкерлер стандартты емес, бірақ тиімдірек жарнаманың нұсқаларын ұсына алады, содан кейін орналастыруға қосымша қаражат жұмсауға тура келеді.