Нарық көлемін анықтау әдістері. Компанияның нарықтағы үлесі

Нарық үлесі - бұл кез келген кәсіпорынның жұмысын бағалауға, сондай-ақ болашақ даму перспективаларын болжауға болатын дәстүрлі құрал. Бұл көрсеткіш компанияның бәсекелестерге қатысты нарықтың сәйкес сегментінде қандай орынды алатынын көрсетеді.

Нарық үлесінің сандық көрінісін бір топқа жататын өнімдердің жалпы сату көлеміне сату көлемінің пайызын есептеу арқылы алуға болатынын атап өткен жөн.

Нарық үлесі қаншалықты тиімді екенін көрсетеді маркетингтік іс-шараларкәсіпорынды басқарады. Айта кету керек, қазіргі уақытта әлемдік экономикада бұл көрсеткішті тамаша өлшеуге мүмкіндік беретін бірауыздан қабылданған әмбебап әдіс жоқ. Компанияның үлесін тек нарықта ғана емес, сонымен қатар қызмет көрсетудің жеке сегменті үшін де есептеуге болады, яғни көптеген компаниялар белсенді түрде бәсекелесетін нарық көлемінің бөлігі.

Тиісті нарық сегментіндегі жалпы сату көлемін есептеу мүмкін болмаса, онда сияқты параметрлерге қатысты үлесті анықтауға болады:

• Жақын жерде орналасқан бәсекелес компаниялардың сатылымы.
• Нарық сегментінің көшбасшысы немесе жетекші бәсекелес.

Нарық үлесін есептеудің қандай әдістері бар?

Бірнеше бар тиімді жолдары, оның көмегімен үлесті дұрыс анықтауға болады, атап айтқанда:

Натуралды түрде

Көрсеткіш - белгілі бір кәсіпорынның нарықтағы жалпы сату көлемінің пайыздық қатынасында сатылатын өнім бірліктерінің саны, олар бірдей бірліктермен көрсетіледі. Бұл жағдайда келесі формуланы қолдану керек:

Нарық үлесі=Пайыз ретіндегі сатылым бірлігі/Нарықта жасалған бір сатылым көлемі.

Құндылық тұрғысынан

Өткізу көлемінің көрсеткіші бірінші әдістен өнімнің сатылған құнын көрсету арқылы ерекшеленеді. Бұл жағдайда есептеу формуласы келесідей болады:

Нарық үлесі = Валютадағы сату көлемі / Нарық сегментіндегі жалпы сату көлемі.

Брендті тұтыну қарқындылығы арқылы

Бұл әдіс R&S әдісі ретінде де белгілі. Парфитт пен Коллинз әдістемесін қолдану үшін нақты сатып алушылардың тұрақты іріктемесі негізінде жүргізілетін панельдік сауалнамалардан алынған ақпаратты пайдалану қажет. Айта кету керек, есептеулер пайызбен орындалады және формула келесідей:

Брендтің нарықтағы үлесі= Брендтің енуі * Қайталанатын сатып алу тауар белгісі* Брендті тұтыну қарқындылығы.

Брендтің енуі – компанияның өнімдерін сатып алған барлық тұтынушылардың ішінен кем дегенде бір рет брендті сатып алған тұтынушылардың пайызы.

Қайталанатын сатып алу тұтынушылардың брендке қаншалықты берілгендігін көрсетеді. Бұл көрсеткіш тұтынушылар белгілі бір уақыт аралығында бірнеше рет сатып алған брендті сатып алудың пайызы ретінде есептеледі.

Брендті тұтыну қарқындылығы қайталап сатып алуды жүзеге асыратын тұтынушылардың компания өнімдерін сатып алудың орташа мөлшерлемелерінің белгілі бір санатта ұсынылған өнімдердің барлық топтарын тұтынудың орташа көрсеткіштеріне қатынасын білдіреді.

Нарық үлесіне талдау жүргізудің мақсаттары қандай?

Акцияны талдау екі мақсатты анықтау үшін жүргізіледі, атап айтқанда:

1. күрестің тиімділігі бәсекелестік орта.
2. Бәсекелестік ортадағы артықшылықтар.

Айта кету керек, бірінші мақсатты анықтау үшін көбінесе нарықты шағын сегменттеу қолданылады. Бұл жағдайда әрбір сегментті, соның ішінде аумақты, топты, өнім санатын талдау қажет. Өз кезегінде анықтау бәсекелестік артықшылықтарнеғұрлым жинақталған сегменттерді пайдалану керек. Бұл мүмкіндік береді ең жақсы жолменнарықтағы тұтастай компанияның бәсекеге қабілеттілігін түсіну.

Белгілі бір нарық туралы ақпаратты қалай жинауға болады?

Нарық үлесін дұрыс есептеу үшін тиісті деректерді жинау қажет. Нарық сегменті туралы егжей-тегжейлі ақпарат жинау өте күрделі міндет екенін ескерген жөн. Бар тұтас сериядеректер алуға болатын көздер, атап айтқанда:

• Мемлекеттік статистика қызметкерлері.
• Өндірушілер қауымдастығы.
• Бөлшек сауда бөлшек сауда желілері.
• Тәуелсіз зерттеу және талдау агенттіктері.

Олардың біреуіне тоқталмай, бірнеше көздерден қолжетімді ақпаратты жинау ұсынылады. Сонда сіз оны салыстыруыңыз керек, өйткені тек осылай ғана сіз нарықтың жағдайын дұрыс бағалай аласыз.

Сіз марафон жарысына қатысып жатырсыз деп елестетіп көріңіз, ал сіздің қарсыластарыңыздың барлығы триатлон чемпиондары. Үздік үштікке кіру мүмкіндігіңіз қандай? Егер сіз мұны ешқашан жасамаған болсаңыз, мәреге жету мүмкіндігіңіз қандай?

Нарық үлесі: құрылымдық салалар

Бизнесте де солай. Егер сіз бизнесті дамыту үшін таңдаған аймақта әлеуетті бәсекелестер триатлон чемпиондары болса, онда сіздің үлесіңізді алу өте қиын болады.

Қарапайым ереже бар. Ең аз құрылымды бизнес секторында өз үлесіңізді алу оңай. Бұл сіздің перспективаларыңыздың айқын көшбасшылары мен жеңімпаздары жоқ екенін білдіреді; Ал барлық қатысушылардың елеусіз үлестері бар. Сіз жай ғана дұрыс заттарды алып, әрі қарай жүресіз.

Супер чемпиондар жұмыс істейтін бірқатар салалар бар және оларда акциялар бұрыннан таратылған: туристік агенттіктер, ПВХ терезелері, жылжымайтын мүлік агенттіктері және т.б.

Нарық үлесі: өз тауашаңызды қалай таңдауға болады

Тауашаны таңдағанда, келесі тармақтарға назар аударыңыз

«Жарысқа» қанша ойыншы қатысып жатқанын қараңыз. Қанша қатысушыны және олар қандай үлестерді алып жатқанын есептеңіз.

Жақын жерде қандай «жарыстар» өтіп жатқанын біліңіз. Ағымдағы бизнесте қалуға және жақын жерде тиісті салада бір нәрсені табуға және сол жерде белгілі бір үлесті алуға болады. Мұндай нүктеге жетуден түсетін кіріс арифметикалық прогрессияда өсуі мүмкін.

Және «қызықты бастауларға» қатыспаңыз. Жасанды тауашаларды ойлап табудың немесе олардың бар екеніне үміттенудің қажеті жоқ. Сіз тым тар өнімнен бастамауыңыз керек, ол сөзсіз «палырады» деп ойлайсыз. Бұл жұмыс істеуі мүмкін, бірақ жұмсалған күш мөлшері алынған пайдаға пропорционалды емес болады. Мобильді қосымша арқылы агрономдарға кеңес беру қызметі сөзсіз қызықты идея. Бірақ ойын шамға тұрарлық па?

Нарық үлесі: басында тұрғандар үшін

Нарық үлесі: маусымдық бизнес – біз шыршаны жеткізіп, үйге қайтамыз

Егер сіз маусымдық кәсіппен айналыссаңыз, сізде одан әрі дамудың бірнеше нұсқасы бар.

Түсетін кірістердің орнын толтыру үшін жаңа тауашаларды алыңыз. Пиротехниканың үлесі, мысалы, жүзу бассейндерін сатудағы үлеспен өтеледі.

Маусымнан тыс уақытта сығу үшін, мысалы, шыршаларды астына сату арқылы Жаңа жыл. Желтоқсан айында компания ұжымы 200 адамды құрауы мүмкін. Наурызға қарай - нөл. Барлығына шыршаны жеткізіп, кетеміз.

Нарық үлесі: жалпы толқындағы өсу

Кейде нарықтағы үлесті ешқандай күш жұмсамай-ақ алуға болатын жағдайлар болады. ерекше күшкомпания ішінде. Бұл екі жағдайда болады.

1. Сіз қарқынды дамып келе жатқан нарықта жұмыс істеп жатырсыз. Содан кейін қозғалыстар мен әрекеттердің минималды жиынтығы сізге елеулі өсу мен бөлісуді береді. Және бұл сіздің жетістікке жеттіңіз дегенді білдірмейді. Негізінде, сіздің компанияңыз нашар басқарылатын кеме сияқты.

Қарқынды дамып келе жатқан, содан кейін күрт құлдырап бара жатқан нарықтың жақсы мысалы - тұрғын үй құрылысы саласы. Соңғы уақытқа дейін жыл сайын оның өзі 30%-ға өсті. Содан кейін қаржылық дағдарысқа байланысты құлдырау орын алды және оған қатысушылардың нарықтағы үлесі тез қысқара бастады.

2. Сіз екі шарт бірден орындалатын нарықта жұмыс істейсіз:

• нарық көлемі маңызды;
• бәсекелестердің күші аз.

Келесі кезең - талдауды жалғастыру. Тауашаның қолжетімділігін бағалау маңызды, орташа есепшот, мәміле ұзақтығы, сатып алу жиілігі, ауқымдылығы.

Біз кейде белгілі бір нарықтың үлесін алуға барлық ұмтылыс жұмсауға тура келетін орасан зор ресурстарға байланысты негізсіз болуы мүмкін екенін көрсеттік. Сіз нарықты алдын ала бағалау алгоритмін алдыңыз. Күш-жігерді жұмсамас бұрын, дөңгелекті қайта ойлап таппағаныңызға немесе басыңызды бұлтқа салмағаныңызға көз жеткізіңіз.

Кәсіпорындардың бәсекеге қабілеттілігін бағалауда қолданылатын негізгі көрсеткіштердің бірі болып табылады нарық үлесі. Бұл компания қызметінің қарапайым, бірақ объективті көрсеткіші. Мүмкін, бір қарағанда, компания керемет дамып келеді: пайда өсуде, сату қарқыны да артып, барған сайын танымал болып келеді. Бірақ егер нарық үлесі аз болса, онда бизнестің дамуының болашағы күмәнді болып көрінеді. Сондықтан, компанияның маркетингтік әрекеттерін талдағанда, оның нарықтағы үлесін, сондай-ақ оның ең жақын және/немесе ең күшті бәсекелестерінің нарықтағы үлесін үнемі бақылау қажет.

Қайда: D r- нарық үлесі, %;
Q n– біздің немесе басқа талданатын компанияның сату көлемі (сату). Физикалық түрде (дана) және ақшалай түрде (рубль) есептелуі мүмкін;
Q жалпы– нарықтағы жалпы сату көлемі. Оны данамен де, рубльмен де көрсетуге болады.

Қалада 3 дүкен бар тұрмыстық электроника. Жыл ішінде А дүкеніндегі сатылым көлемін құрады 15 миллион рубль, В дүкенінде – 20 миллион рубль, ал С дүкенінде – 25 миллион рубль А дүкенінің нарық үлесін есептейік:

Осылайша, А дүкенінің нарықтағы үлесі 25% .

Нарық үлесі көрсеткішінің қолдану аясы

Нарық үлесі екі өте маңызды нәрсені өлшейді. Біріншіден, жылдардағы нарық үлесінің динамикасы компанияның уақыт бойынша дамуының табыстылығын көрсетеді. Екіншіден, белгілі бір аймақта ұқсас өнімді ұсынатын компанияның және басқа компаниялардың нарықтағы үлесін есептеу және салыстыру осы компанияның бәсекеге қабілеттілігін көрсетеді.

Нарық үлесі көрсеткішінің ерекшеліктері

• Нарық үлесін мыналар негізінде есептеуге болады:

1. шығындар көрсеткіштері ( рубльдегі өнімді сату көлемі.);
2. табиғи көрсеткіштер ( сату көлемі дана.);
3. клиенттер саны.

• нарық үлесін жалпы нарық бойынша жалпы сату көлеміне қатысты да, ең күшті бәсекелестің (бәсекелестердің) сату көлеміне қатысты да есептеуге болады.

Галяутдинов Р.Р.

© Материалды көшіруге тікелей гиперсілтеме болған жағдайда ғана рұқсат етіледі

Біреуі ең маңызды көрсеткіштержұмыс заманауи кәсіпорынбұл, әрине, нарық үлесі. Бұл оның басқа компаниялармен бәсекелестігінің және оған тұтынушылардың тұрақты санатының қосылуының көрсеткіші.

Маркетингтегі нарық үлесі дегеніміз не

Нарық үлесі - бұл жеке компанияның бәсекелестерге қатысты нарықтағы жағдайының сипаттамасы. Бұл көрсеткіш кәсіпорынның тауарын өткізу көлемінің сол санаттағы тауарлар нарығындағы жалпы сату көлеміне пайызбен көрсетіледі. Жалпы нарықтағы тауарлардың белгілі бір санатын сату көлемі белгісіз болуы мүмкін, содан кейін ол келесіге қатысты пайызбен көрсетіледі:

• ең жақын бәсекелестердің сату көлеміне қатысты;
• жетекші бәсекелеске, көшбасшыға қатысты.

Нарық үлесі екі әдіспен анықталады:

• тауар бірлігінде;
• В ақшалай түрде.

Қалай есептеу керек

Көрсеткішті өте қарапайым формула арқылы есептеуге болады. Ол үшін кәсіпорын өткізген тауар немесе қызмет көлемін бәсекелестердің жалпы сату көлеміне бөліп, 100%-ға көбейту керек. Екі көлемді де ақшалай түрде де, өнім бірлігімен де көрсетуге болады. Алынған ұпай неғұрлым жоғары болса, соғұрлым жоғары болады. Бұл көрсеткішті есептеу үшін келесі ақпаратты білу қажет:

• сіздің бәсекелестеріңіз кімдер;
• бәсекелестер ұсынатын өнім ассортименті;
• не баға саясатыбәсекелестер;
• әрбір бәсекелес қандай сегментті алады;
• олар өздерінің жарнамасын қандай мөлшерде және қайда орналастырады және т.б.

Атқарылған жұмыстардың нәтижесінде компания саладағы өз үлесін мүмкіндігінше дұрыс есептеп қана қоймайды, сонымен қатар деректерді өңдеу нәтижесінде бәсекелестердің жұмысының ерекшеліктерін (олардың артықшылықтары мен әлсіз жақтарын) анықтай алады. , және бұл ақпаратты өз компаниясының пайдасы үшін барынша пайдаланыңыз.

Нарықты сегменттеу

Маркетологтар негізгі бәсекелестік күрес сауатты сегменттеуден басталады дейді. Нарықты сегменттеукөптеген қажеттіліктері бар тұтынушыларды олардың талаптары бойынша біртекті топтарға бөлуді қамтиды. Бұл сектор дегеніміз ұқсас сипаттамалары бар тұтынушылар тобы. Өнеркәсіпті сегменттерге бөлудің негізгі мақсаты – салыстырмалы түрде біркелкі өнім қажеттіліктері бар сатып алушылар топтарын анықтау. Осындай топтарды анықтай отырып, кәсіпорын шығарылатын өнім ассортиментін дұрыс анықтай алады, оның бағасын сауатты ұйымдастыра алады және сату қызметі. Іс-шаралар жүзеге асырылатын сегменттерді анықтау үшін келесі критерийлер маңызды:

• саны әлеуетті сатып алушыларөнімдер;
• тарату арналарының болуы;
• жүктерді тасымалдау шарттары;
• өнімді сақтау шарттары;
• сегментте тиімді жұмыс істеу қабілеті және т.б.

Нарықты сегменттеу бірқатар сөзсіз артықшылықтарға ие:

• саладағы бәсекелестікті бағалау;
• тұтынушылық қажеттіліктерді қанағаттандыратын жаңа тауарларды өндіру;
• тиімді сату стратегияларын қолдану;
• өнімнің нарықтағы үлесі позициясының тұрақтылығын бекіту үшін компанияның маркетингтік стратегиясын тиімді бағалау мүмкіндігі.

Нарық үлесін қалай бағалауға болады

Нарық үлесін бағалаубәсекелестердің маркетингтік әрекеттерін компанияның маркетингтік әрекеттерімен салыстыру арқылы жүзеге асырылады. Нарық үлесін бағалау компания үшін ең тиімді болатын бәсекелестік стратегиясын әзірлеу үшін маңызды. Компанияның бәсекеге қабілеттілігі үшін оның бәсекелестер арасында ерекшеленуіне мүмкіндік беретін бәсекелік артықшылықтардың болуы маңызды. Нарық үлесін бағалаудың маңызды сәті сату болжамы болып табылады - ең маңызды сәтбизнес-жоспарлау. Мұны істеу үшін сізге бірқатар зерттеулер жүргізу керек:

• сауалнама әлеуетті тұтынушыларұсынылған өнімді сатып алудағы ниеттерін зерделеу;
• әртүрлі аймақтардағы ұсынылатын өнімнің сұранысы мен тұтынуын зерттеу;
• сұраныстың физикалық шегін зерттеу (мысалы, адам әдетте бір ұялы телефон нөмірін қажет етпейді);
• Ұзақ пайдаланылатын тауарлар үшін өнімнің тозу жылдамдығын зерттеу қажет.

Компанияның нарықтағы үлесі тұрақты болуы үшін ол маркетинг стратегиясыжаңа бәсекелестердің пайда болуы немесе шикізат бағасының өсуі сияқты нұсқаларды есептей отырып, икемді болуы керек.

Нарық үлесін талдау

Кәсіпорынның сату көлемі нарықтың оның өнімдеріне тұтынушылардың реакциясының көрсеткіші болып табылады. Дегенмен, сатуды талдаудан басқа, нарықтағы үлесті талдау қажет. Бірдей өнімді шығаратын және бір нарықта жұмыс істейтін бәсекелес компаниялардың қалай жұмыс істейтінін білу әрқашан қажет, өйткені өнімнің үлесін бағалау әрқашан негізгі нарыққа байланысты. Бұл базаның барлық бәсекелес брендтер үшін бірдей болуын қамтамасыз ету қажет. Бұл ретте нарыққа жаңа брендтер енгізілген кезде әрбір бәсекелестің үлесі төмендеуі мүмкін тәуекелдерді ескеру қажет. Кейде нарық үлесіне ерекше фактор әсер етуі мүмкін, мысалы: үлкен тапсырыс. Негізгі нарықты анықтау үшін қолданылатын әдіске қарамастан, нарық үлесін бірнеше жолмен есептеуге болады:

• көлемі бойынша (сатылған өнім санының базалық нарықтағы бірліктердегі жалпы өткізу көлеміне қатынасы);
• құндық мәнде (түсім негізінде есептеледі);
• нарық үлесін базалық нарыққа қатысты емес, компания жұмыс істейтін сегменттегі сату көлеміне қатысты есептеу;
• Компанияның салыстырмалы нарық үлесін бәсекелестердің сату көлемімен салыстыру.

сәйкес нарық үлесін өлшеу кезінде әртүрлі опцияларБәсекелестер туралы қажетті деректерді табу қиын болуы мүмкін. Дегенмен, базарларда тұтыну тауарларыМұндай деректерге дилерлер мен тұтынушылар одақтары арқылы қол жеткізуге болады. Сонымен қатар, олардың дәлдігі өнім кодтарын оқуға арналған құрылғылардың арқасында барған сайын артып келеді.

Нарық үлесінің маңыздылығы

Нарық үлесі кәсіпорынның пайда табуының міндетті шарты, сонымен қатар оның тиімділігін бағалаудың маңызды құралы болып табылады. Ісін бастаған кәсіпорынның нарықтағы үлесі оның динамикасын анықтау үшін мерзімді түрде есептелуі керек. Сонымен қатар, мұны белгілі бір уақыт аралығында жасаған жөн. Белгілі бір нарық сегментінде оның тұрақты тұрақты үлесінің болуы компанияға қосымша нарықтарды іздеуге мүмкіндік береді, сол арқылы оның нарықтағы үлесін ұлғайтады, бұл компанияның табысының артуына және бәсекелестер мен тұтынушылар арасында оның несиелік қабілетіне деген құрметіне әкеледі.

Қорытынды

Нарық үлесі кез келген компанияның дамуы мен өсуінің маңызды факторы болып табылады. Дегенмен, кез келген өндіруші өз өнімі үшін басқа сегментті бағындырған кезде ең алдымен өзінің тұтынушысына құрметпен қарап, оған сапалы өнім ұсынып, жақсы шикізатты аямай, сонымен бірге қолжетімді баға ұсынуы керек. Тек тұтынушы өзіне ұсынылатын өнімнің жоғары сапасына көз жеткізіп, компанияның қолжетімділігін қамтамасыз ете алады. тұрақты позициябәсекелестер арасында.