Потенциалды клиент кім? Потенциалды клиент – ол кім? Қандай әлеуетті сатып алушы.

Иеһова Куәгерлерінің конгрестерінде «Армагеддон» қалай қолданылса, «болашақ» деген тіркес сатылымдарда жиі қолданылады. Бірақ шын мәнінде кім деп атауға болады? Бұл сөз тіркесі жалпы мағынасыз клишеге айналмас үшін оны анықтауға тырысайық.

Өйткені, әлеуетті клиент сантехникалық дүкеннің жанынан өтіп бара жатып, терезедегі дәретханаға қарайтын кез келген адам емес. Потенциалды клиент деп санау үшін белгілі бір тұлға (немесе ұйым) төрт талапқа сай болуы керек.

Талап 1. Оның ұсынылған өнімге қажеттілігі болуы керек

Сіздің әлеуетті тұтынушы бір күні ықтимал тұтынушыдан нақты клиентке «өскенін» қаласаңыз, бұл шартты орындауы керек. Қызметіңізді/өніміңізді сатып алу қажеттілігін сезінбейтін және сезінбейтін тақырыпқа өз күшіңізді, жүйкеңізді және құнды уақытыңызды ысырап етудің мағынасы жоқ. Мысалы, неліктен балалар кафесіне темекі бар стендті ұсыну керек? Немесе вегетарианшыға жаңа сиыр еті ме?

Бұл да аздап басқаша болады. Сатушы оны әдептілікпен көрсетпейінше, клиенттің өзі оның кейбір қажеттіліктерін білмеген кезде. Мысалы, банк директоры өнімділіктің қалай өсетіні туралы ойламауы мүмкін және еңбек тиімділігікредит менеджерлері, егер сіз оларға пернетақтада он саусақпен теру әдісін үйретсеңіз.

Несие берушінің екі маникюрленген саусағымен жай ғана бөлшекті қағып, азапты күтуді ұзартқанын көргенде шыдай алмайтын ашуланған келушілердің пайызы қаншалықты азаяды?

Бірақ біз оны қызықтырмайтын өнімді сатуға тырысқанда, оны бір сөзбен атауға болады: таңу. Ал сатушы... ол Казанова сияқты - табанды болу маңызды, бірақ интрузивті емес.

2-талап. Ол сіздің өніміңізді сатып алғысы келуі керек

Сіз тек қажеттілікке байланысты келісім жасай аласыз деп ойлайсыз ба?

Егер бұл туралы ойласақ, біздің басым көпшілігіміз өмір бойы өз қажеттіліктерімізді елемеуге үйренуге мәжбүр. Және бұл жағдайда тілектер маңызды рөл атқарады.

Сізге қысқы күрте сатып алу керек - бірақ адам Түркияға сапарға соңғы ақшасын жұмсайды.

Компания жаңа жабдықты сатып алуы керек, бірақ олар бас бухгалтерге мүлдем жаңа Range Rover сатып алуда.

Жұмысшылар жалақыны талап етеді - бірақ корпорацияның иелері оны покерде жоғалтып алды...

Мұның бәрі баланың төртінші туған күнінен асып кеткен барлық аналар (және көптеген әкелер) бірден танитын импульстардың арқасында болады және олар келесідей көрінеді: «Хаччу!»

Енді байыпты болайық. Егер біз жеке, тікелей сату туралы айтатын болсақ, онда қызығушылықты кім бастауы керек деп ойлайсыз? Сіз адамға келесіз және оның сізден бірдеңе сатып алуын қалайсыз. Сіздің өніміңізді басынан бастап иеленуге деген ұмтылыс болуы керек пе, әлде бұл құштарлықты тудыру сіздің иығыңызда ма?

Әрине, сіздікі. Потенциалды дерлік клиент сіз туралы ешқашан естіген емес, сондықтан сізді қызықтыра алмады. Бірақ сіз оған телефон соғып, осы пайызды саттыңыз. Тек сауатты дайындалу және оның сіз ұсынатын нәрсеге қалай ие болғысы келетінін көрсету ғана қалады.

туралы айтатын болсақ бөлшек сауда, онда бәрі одан да қарапайым: бері әлеуетті сатып алушыСіздің салоныңызға/дүкеніңізге кіріп кетсем, ол кішкентай, кішкентай және елес сияқты, бірақ оның қызығушылығы бар. Тек бұқаны мүйізінен ұстап алып... осы бұқаны клиентке сату ғана қалды.

Талап 3. Оның сіздің өніміңізді сатып алуға қаржылық мүмкіндігі болуы керек

Жұмыртқаларды қуыра алмайтындай функционалды Apple ноутбуктерінің соңғы үлгісі кез келген кеңсенің интерьеріне жақсы сәйкес келетіні сөзсіз. Бірақ егер сіз «өшіп бара жатқан» газеттің қабылдау бөліміне келіп, оларға ұқсас шешім ұсынсаңыз, сіз екіталай боласыз. жақсы достар. Бұл бас редактордың қалауының жоқтығынан немесе тілшілердің қажеті жоқтығынан емес. Өйткені оларда оған ақша жоқ.

Жоғарыдағы екі талапқа сай келетін жаңа адамға немесе адамдар тобына қандай да бір ұсыныс жасамас бұрын, олардың қызметтеріңізге немесе тауарларыңызға төлеуге жеткілікті бай екеніне көз жеткізіңіз.

Рас, қиялмен шектесетін, бірақ талай рет дәлелденген ережеден кішігірім ерекшелік бар: егер адам жеткілікті күшті тілегі болса, барлық жағдайларда дерлік ол сиқырдың көмегімен құралдарды табады.

4-талап: Оның шешім қабылдау өкілеттігі болуы керек.

Егер сіз өзіңіздің әлеуетті клиентіңізді ұзақ уақыт бойы соттасаңыз, оның шешім қабылдау мәселелерінде мүлде құзіретті емес екенін білсеңіз, сіз өте ыңғайсыз жағдайға тап болуыңыз мүмкін. Қауіпсіздік бастығының орынбасарының өзінде бес көмекшісі мен үш орынбасары бар әлемде бұл орын алады.

Көбінесе жоғарыда сипатталған жағдай корпоративтік клиенттермен «ынтымақтасу» кезінде орын алады. Сіз адамдардың артынан жүгіресіз, керемет түрлі-түсті презентациялар ұйымдастырасыз, бірақ олар әрқашан сізге қайта қоңырау шалуға немесе ойлануға немесе «келісуге» уәде береді... Олардың қызметтерді/өнімдерді сатып алу туралы шешім қабылдауға қажетті өкілеттігі жоқ, бірақ бұл «біреуді» ашық мойындай алмайды.

Енді сіз өзіңіздің әлеуетті клиентіңіз кім, кім деп атауға болады және кім болмайды деген сұраққа нақты жауап бере аласыз. Қалған нәрсе - олармен жұмыс істеу кезінде стратегияңыздың тиімділігін бағалау үшін белгілі бір адамның ұйымдағы рөлін қалай анықтау керектігін анықтау. Егер сіз шаршамасаңыз және тағы бірнеше минут жұмсауға дайын болсаңыз, онда сізге қажет

Күн сайын дүкендерден жүздеген, кейде одан да көп тұтынушылар өтеді. Және олар тағы бір дүкенге барады, ал кейбір дүкенге олар ешқашан аяқ баспайды! Неліктен бұлай? Клиенттер екінші және үшінші рет келуі үшін және олар тұрақты болу үшін не істеу керек? Бұл туралы осы мақалада оқыңыз, біз сатып алушылардың түрлері және оларды қалай тарту туралы егжей-тегжейлі сөйлесеміз.

Потенциалды сатып алушы

Сіздің дүкеніңіздің әлеуетті сатып алушысы сіздің мақсатты аудиторияңыз болып табылады, бұл сіздің мақсатты топтың өкілдері, яғни сіз оларды саудаға тарту үшін шынымен әсер еткіңіз келетін адамдардың бөлігі немесе өндіруші кәсіпорын. Потенциалды сатып алушылар сізді қызықтыратын тағы бір тауашада бар - қосымша. Бұл сізден немесе сіздің бәсекелестеріңізден сатып алуға бейім халықтың бөлігі. Сіздің әлеуетті сатып алушылардың үшінші тобы - сіздің тауашалық өнімдеріңізден ешқашан ештеңе сатып алмаған және әлі де сатып алуға ниеті жоқ адамдар.

Неліктен бұл болып жатыр?

Адамдар сіздің өніміңізге мұқтаж екенін әлі түсінбеуі мүмкін. Мысалы, егде жастағы адамдар түрлі-түсті принтер сатып алса, олардың өмірі қаншалықты қызықты болатынын елестете де алмайды! Оларға немерелерінің, құрбыларының, достарының, таныстарының қандай фотосуреттерін басып шығара алатынын тек сіз айта аласыз. Өйткені, әлі күнге дейін қағазға фотосуреттерді сақтауды жақсы көретін қарт адамдар! Сондықтан бұл санаттағы адамдар да оргтехника дүкендерінің әлеуетті сатып алушылары болып табылады, қаншалықты кереғар естіледі!

Әлеуетті сатып алушылар тобымен жұмыс істеудің мақсаттары мен міндеттері қандай? Кәсіпкер олардың назарын өз дүкеніне аударуы, өз орнына шақыруы, көрсетуі керек сауда алаңыжәне тауарлар, олар үшін қызметтерді, тіпті тегін демо нұсқада қамтамасыз етеді. Осылайша, сіз әлеуетті сатып алушыны бірінші сынақ сатып алуын жасауға сендіруге болады. Ал, сонда бәрі тауардың, қызметтің сапасына, оларды алу мен пайдаланудың қарапайымдылығына байланысты болады.

Клиенттерді бизнесіңізге немесе дүкеніңізге қалай тартуға болады?

Сіздің әлеуетті клиент көретін бірінші нәрсе жарнама. Мәтінді ойластырыңыз, оны бірнеше клиентте өңдеңіз, оны тұратын жеріңіздегі ең танымал медиаға немесе мақсатты аудитория жиі баратын орындарға орналастырыңыз. Сіздің дүкеніңізге тұтынушыларды тартудың екінші маңызды факторы - оның белгісі мен әдемі терезелері. Дүкеніңіздің есігінде сату алаңына мүмкіндігінше көп тұтынушыларды шақыру болып табылатын промоутер болса, жақсы болады. Тек промоутер «тірі» болуы керек, ең жақсысы, театрмен байланысы бар, шығармашылық қабілеті бар адамды.

Сіздің аймағыңыздағы тұтынушыларды дүкеніңізге тарту үшін мақсатты аудитория, сіз бәсекелестер әлі ұсынбайтын тауарлар мен қызметтерді ұсынуыңыз керек. Сатып алушылар әдетте дәстүрлі сатып алу процесіне қанағаттанады, бірақ жаңа өнімдер жаңалық пен қызығушылықты қанағаттандырудың бір бөлігі болып табылады.

Сондай-ақ өніміңізді жылжытудың әдеттен тыс әдістерін қолданыңыз. Мысалы, көптеген маркетологтар қауесеттер дұрыс жасалған жағдайда жақсы жұмыс істейді деп санайды. Мысалы, «Метел» дүкені 30 мың, миллион бағамен пальто әкелді дегенді естідіңіз бе? Миллион долларлық тондарды көргіңіз келе ме? Көптеген сәнқойлар құны 30 мың тұратын пальтоларға мүлдем жауап бермейді және миллиондаған пальтоның қандай керемет екенін білу үшін жүгіре ме?

Мұндай қауесетті тарату технологиясы: мақсатты аудитория өкілдері жиі кездесетін орындар таңдалады. Біздің мысалда бұл сән салондары, аң терісі дүкендері, қымбат сұлулық салондары, медициналық орталықтар, сұлулық салондары, спорт және фитнес залдары. Ол қай қызметкерлердің клиенттермен байланысатынын анықтайды. Және олар бұл жерлерге келушілерге әзіл ретінде, жасырын түрде, таңданыспен немесе жаңалықтары бар газет оқығандай миллион долларлық тондар туралы айтуды ұсынады. Иә, бұл адамдармен келісімге келу үшін көп жұмыс істеуге тура келеді, бірақ қосымша төлем ешкімді ешқашан мазалаған емес.

Әлеуметтік желілер ше? Олар есіңізде ме? Міне, үш секундта қауесеттер мен жаңалықтар тарады! Қызығушылық топтарын табыңыз және талқылауға қатысыңыз, оқиғаны айтыңыз! Сонда не істеу керек? Дүкеніңізге миллион долларлық пальто әкелу керек пе? Әрине жоқ! Барлығын жақсы және бақытты сезіну үшін әзіл ойлап табыңыз. Салонға бір қыз келеді, ол былай дейді: егер сіз миллионға пальто іздесеңіз, сатушыға хабарласыңыз! Ал сатушы мұндай ханымға сыйлық береді, мысалы, жеңілдік картасынемесе кәдесый.

Сыбыс таратудың ең белсенді қатысушылары – тегін жолдамамен күні бойы автобуста жүретін әжелер! Олар бір-бірімен сөйлеседі және бүкіл автобус еститіндей қатты. Олар не туралы айтып жатыр? Шешім өзіңе байланысты, өйткені сен мына тәтті егде әйелдерді жұмысқа аласың! Олар зейнетақысын көбейтеді, ал сіз керемет, жұмыс істейтін жарнама аласыз.

Сіз өзіңіздің дүкеніңізге тұтынушыларды басқа маркетингтік жолмен тарта аласыз: өзіңіз келіңіз және досыңызды әкеліңіз, бұл жағдайда сіз жақсы сыйлық аласыз. Мысалы, үш досыңызды әкеліп, төртеуіне сыйлық алыңыз! Және осы адамдарға өмірге қажет төрт зат салынған қорапты беріңіз.

Сондай-ақ, сіз өзіңіздің тұтынушыларыңыздың көмегімен дүкенге назар аудара аласыз. Егер бір тұтынушы сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді басқасына ұсынса және ол сізден сатып алса, онда ұсынған адам сыйлық алады. Жаңа сатып алушының да бірдеңе алуы әділетті. Бұл жерде жеңілдік картасы қайтадан пайда болады.

Сатушы сатып алушыдан бірдеңе жасауды сұрайтын жарнама тамаша жұмыс істейді. Мысалы, сіз біздің жарнаманы көргендіктен сізге сыйлық дайындалып қойған. Келіңіз және сыйлық алыңыз! Сізге адам келеді, сіз оған дүкенді аралайсыз, ол көбірек сатып алады, сыйлық алады, содан кейін ол сіздің өніміңіздің сапасы ұнаса міндетті түрде сізге келеді.

IN соңғы уақыттаСеріктестік акцияларын өткізу сәнге айналды. Бұл кезде дүкендер бір-бірін жарнамалайды. Сіз біздің дүкеннен 1000 рубль сатып алдыңыз ба? Сонда көшенің арғы бетіндегі дүкеннен бірдеңе сатып алсаңыз, 250 рубльге бонустық чек аласыз. Бір қызығы, бұл жарнама адамдар жиі таныстарына, достарына және отбасыларына купон береді; Бірақ дәл осындай тауарларды қажет ететіндер үшін. Неге мақсатты емес? Және тіпті толығымен тегін! Нысанаға дәл тигізу.

Пошта жіберген электрондық поштаЕгер сіздің мақсатты аудиторияңыз үнемі Интернетте болса, сізге жеңілдік жасаудың қажеті жоқ. Оны ұйымдастыру үшін ұдайы жеңілдік, жеңілдік, сыйлық беру кезінде заты бар форманы – электронды поштаны толтыруды сұрау керек. Содан кейін барлық мекенжайлар бір файлдық дерекқорға енгізіледі және сізді дүкенге баруға, акцияға қатысуға және т.б. шақыратын пошталық хабарлама жіберіледі.

Мақсатты аудиторияңызды үнемі кеңейтіңіз, өнімдерді басқа жастағы адамдарға орналастырыңыз әлеуметтік топтар. Бұл жағдайда мақсатты жарнама сатуды айтарлықтай арттырады. Мысалы, жолға енгізу әлеуметтік тауарларАвторы төмен бағаларСізге ешқашан келмеген және әдеттегі уақытта келмейтін аудиторияны тек акциялар мен жеңілдіктер кезінде ғана тартады! Ақша жоқ болғандықтан емес, жеңілдіктер бар деген жай ғана қажет.

Кездейсоқ сатып алушы - бір дүкенге барғанда оның жүрегін қалай жеңуге болады

Кездейсоқ тұтынушыларды тұрақты ету үшін дүкенде болу ыңғайлылығын, тұтынушылардың артықшылықтарын және ассортименттің керемет болуын қамтамасыз ету керек. Сіз бұл тақырып бойынша кез келген нәрсені таба аласыз, ең бастысы, сатып алушы сіздің дүкеніңізге барған кезде тек жағымды эмоцияларға ие болу үшін позитивтілікке ие болады. Түпнұсқа қызмет көрсету әдістерін, интерьердің әдемілігін, кешенді сатып алудың тиімділігін, сатып алу процесінің ыңғайлылығын пайдаланыңыз, сатушылар мінсіз оқытылуы керек және олардың әрқайсысы өз жұмысын көрсетуі керек. жақсы көңіл-күй, жүзіне күлкі үйірілді.

Қандай дүкен тұтынушыларды тартады және сақтайды:

• ыңғайлы, айқын белгілері бар
• мұнда қолжетімді тауарлар, баға мен сапаның барабар үйлесімі
• мұнда бір жерде тауарлар мен қызметтердің барлық спектрі бар
• үлкен сан дайын идеялартауарлар мен қызметтерді пайдалануға
• сатып алу үшін бонустық ұпайлар немесе жеңілдіктер, сыйлықтар беріледі
• өнімді түсінетін, сатып алушыға және оның мәселелеріне оң эмоциялар мен назар аудармайтын сауатты және мейірімді сатушылар
• оң көзқарасты қамтамасыз ететін элементтер. Жақында мен сұлулық салондарының бірінде тиін бар үлкен торды көрдім, ол күлкілі түрде келушілерге үй жануарларына және тырнауға жағын ұсынып, печенье сұрады. Салон менеджерінің айтуынша, әйелдер рәсімдерге жиі бара бастады; Сондай-ақ аквариумдар, джюкбокстар, түпнұсқа мимдар және театр промоутерлері бар.

Сонымен, жаңа клиентті сақтап қалу үшін сіз оған көп нәрсені жасайтындығыңызға сендіруіңіз керек, тіпті бәсекелестеріңіз жасамайды.

Неліктен сіздің тұтынушы сізге енді ешқашан келмеуі мүмкін

Сатып алушының мұндай реакциясының көптеген себептері болуы мүмкін. Мысалы, күту әрқашан тұтынушыларға кері әсер етеді. Бір адам келді, өнімді таңдады, бірақ сатушы жоқ немесе кассир «көшіп кетті». Күту қажеттілігі Кеңес Одағының ұмытылуына әлдеқашан енген, сондықтан қазір ол зорлық-зомбылықтан басқа ештеңені тудырмайды. Клиенттердің күту қажеттілігінен аулақ болыңыз және қызметкерлерді өз істерімен айналысуға жеткілікті уақыты бар екеніне шақырыңыз.

Екінші экстремалды сатушылар тым интрузивті болып табылады, сондықтан көптеген сатып алушылар кетуі мүмкін; Сондықтан қызметкерлеріңізге сауда этикасын үйретіңіз!

Көптеген дүкендердің жағымсыз қасиеті - бұл ненің қай жерде, сол немесе басқа тауарды қайдан іздеу керектігі анық емес. Тым үлкен ассортимент пен баға белгілерінің үлкен саны белгілі бір өнімнің қанша тұратынын түсіну мүмкін емес деп қорқытады. Тым тар немесе шағын, жүріп-тұру, тауарды қарау қиынға соғатын сауда алаңы да сатып алушыға қиындық туғызады. Өнімді қолыңызбен ұстау, бұрау немесе ұстау мүмкін болмағанда, киіп көру мүмкін еместігі де теріс рөл атқарады.

Өте жағымсыз жұмыс істейтін тағы бір фактор - сөреде «20% жеңілдікпен тауар» көрсетіліп, кассада оның толық құны есептеледі. Бару керек, дәлелдеу керек, кассадан бағаны алып, тергеуге аға менеджерді шақыру керек. Сіздің артыңызда сатып алушылар қатары тұр! Бұл дүкенге одан әрі баруыңызға жол бермейді!

Е.Щугорева

Елена Щугорева - бизнес-кеңесші, жаттықтырушы шешендік өнержәне сөйлеу техникасы, «Speaker Master» онлайн мектебінің жетекшісі.Онымен электрондық пошта арқылы байланысуға болады [электрондық пошта қорғалған]немесе Facebook желісіндегі топ арқылы

Сатушы Мишель Завадский

Потенциалды клиент кім?

Клиент сөзі бұл кітапта ондаған рет кездеседі. Бірақ шын мәнінде кім? Оны анықтап көрейік.

үшін жеке (жеке клиент) немесе ұйым (корпоративтік клиент) біздің әлеуетті клиентіміз болып саналды, ол төрт талапқа сай болуы керек.

Ұсынылған өнімге қажеттілік бар.

Бұл нақты әлеуетті клиентті «өсіру» бойынша жұмысты бастаудың бірінші шарты. Неліктен біздің өнімге/қызметке мұқтаждықты сезбейтін және сезінбейтін нысанға уақытты ысырап ету керек? Мысалы: неліктен жарнама агенттігіне жиһаз өндіруге арналған жабдықты ұсыну керек?

Жоғарыда айтылғандай, көбінесе сатушы клиенттің өнімге деген қажеттілігін тудырады (ашады). Бұл қажеттіліктің бар екенін білдіреді, бірақ клиент бұл туралы білмейді, өйткені ол бұл туралы ешқашан ойламаған немесе өз проблемасының шешімі бар екенін білмеген.

Мысалы, адам өмір бойы краннан алынған суды (сапасы өте күмәнді) ішу және тамақ дайындау үшін пайдаланған. Бөтелкедегі сатушылар қойған сұрақтар ауыз суклиентке және оның лас судан болатын аурулар туралы беретін статистикалық мәліметтері клиентке оның таза суға деген қажеттілігін «анықтайды».

Егер біз клиентке оған қажет емес өнімді сатуға тырысатын болсақ, онда біздің әрекеттеріміз қажетсіз нәрселерді таңу деп аталады. Бұл мәтін кіріспе фрагмент болып табылады.

Маркетинг кітабынан. Ал енді сұрақтар! автор Манн Игорь Борисович

Кітаптан 49 сату заңы Мэттсон Дэвид жазған

№15 ереже Болашағы сіздің ең жақсы презентацияңызды ешқашан көрмейді. Сіз болашаққа «ойлануға» уақыт қалдыратын презентация жасадыңыз ба? Тағы бір рет, сатылым әңгімеге қарсы. апаратын сұрақтар

Гуру кітабынан. Қалай танылған сарапшы болуға болады автор Парабеллум Андрей Алексеевич

№38 ереже Болашаушы айтатын мәселе ешқашан шынайы проблема емес. Сіз болашақтың сізге номиналды құны бойынша берген «диагнозын» қабылдаған кезіңіз болды ма? Жұмысыңызды дұрыс емес негізде құрмаңыз. Бол

Маған ақшаны көрсет! [ Толық нұсқаулықкәсіпкер-көшбасшыға арналған бизнесті басқару туралы] Рэмси Дэйв

Гуру деген кім? Жоғарыда айтылғандай, кез келген салада №1 маман болып саналатын адамдар бар. Олар танымал және танымал. Олар алады ең жақсы клиенттерешқандай күш-жігерсіз. Және олар осындай бағаларды қояды

«Ережелерді бұз» кітабынан. Және тағы 45 данышпандық ережелер Ньюмейер Марти жазған

Сарапшы деген кім? Сарапшы Бұл кітапта «сарапшы» сөзі «гуру» сөзінің синонимі ретінде пайдаланылады. Бірақ бәрібір, бұл ұғымға тереңірек үңілейік. Бұл сіздің ішкі көзқарасыңыздың дұрыс болуы үшін қажет. Қалай білетін адам

Турбо стратегиясы кітабынан. Бизнес тиімділігін арттырудың 21 жолы Трейси Брайан

Голдраттың Шектеу теориясы кітабынан. Үздіксіз жетілдіруге жүйелі көзқарас Детмер Уильям

Дүкен директорының үлкен кітабы 2.0 кітабынан. Жаңа технологиялар Крок Гулфира

Кітаптан Ал, оны орында! 77 Ең пайдалы маркетинг құралдары Дэвид Ньюман жазған

Маркетинг агенттігі Dr. I-Bolit Омбыдағы роликті мұз айдынына бар болғаны 57 рубльге 515 өтінімді тарта алды - бұл ВКонтакте желісіндегі мақсатты жарнама болды. Бұл әлеуетті клиенттерді тартудың бір жолы ғана. . Басқа қандай әдістерді қолдану керек және оларға қалай көп ақша жұмсамау керек, деп агенттік басшысы д-р. Мен-Болит, Егор Гонин.

Мақсатты аудиторияның портретін анықтау

Потенциалды клиентті тарту жолдарын іздестірмес бұрын, оның кім екенін, нені қызықтыратынын және неден қорқатынын түсіну керек. Мұны істеудің ең оңай жолы - бұл әлеуметтік желілер үш жол.

1. Қажеттіліктеріңізді картаға түсіріңіз

Мұны істеу үшін сіз бәсекелес қауымдастықтарды тауып, олардың тұтынушылары олардың өнімдері туралы не жазғанын көруіңіз керек. Кем дегенде 100 шолуды талдап, олардың негізінде мақсатты аудиторияның қажеттіліктерінің картасын жасау қажет. Мұны істеу үшін:

• Олардың беттеріне өтіп, негізгі ақпаратты қарау керек. Содан кейін шолулардан тұтынушылардың нақты қандай баға беретінін және олардың өнімге қанағаттанғанын немесе қанағаттанбағанын жазыңыз. Жиналған мәліметтерге сүйене отырып, тұтынушылардың барлық сипаттамаларының тізімін жасаңыз: олардың әлеуметтік мәртебесі, жасы, мамандығы, армандары мен қызығушылықтары, сүйікті демалыс орындары және т.б.
• Содан кейін сіз осы тұтынушылардың барлық мүмкін қажеттіліктерін тұжырымдауыңыз керек.

Мысалы, 23-26 жас аралығындағы ұлдар мен қыздар қызықса шет тілдері, содан кейін олар саяхаттау немесе тұру үшін басқа елге кететін шығар немесе жұмыс үшін тілді үйрену керек шығар. Егер 12-13 жас аралығындағы жасөспірімдер жапон тіліне қызығушылық танытса, олар анимеге әуес болса керек, ал олар үшін тілді білу достарының алдында мәртебесін көтерудің бір жолы.

• Әрі қарай, шолуларға сүйене отырып, клиенттің шешіміне қандай факторлар әсер ететінін анықтау керек (баға, география, қызмет көрсету, бренд, күрделілік деңгейі және т.
• Жоғарыда айтылғандарға сүйене отырып, сіз өз ұсынысыңыздың артықшылықтарын тұжырымдауыңыз керек.

Мысалы, Жапон тілі курстарына жазылу туралы ұсынысыңыз келесідей болуы мүмкін: «Бар болғаны 3 айдың ішінде сіз басқа елге барып, ана тілінде сөйлейтіндермен еркін сөйлесе аласыз»; «Курсқа жазылыңыз, сонда сіз аударманы күтпей-ақ Сейлор Мунның келесі маусымын барлығынан бұрын көре аласыз.»

Әлеуетті клиенттердің мүдделері мен қажеттіліктерінің визуалды картасын алу үшін әр пунктке жауаптар диаграмма түрінде жазылуы керек, бұл сізге тиімді ұсынысты қалыптастыруға көмектеседі.

Мақсатты аудиторияның мысалы жапон тілін онлайн курстары үшін картаны қажет етеді

2. Сұхбат өткізу

Бәсекелес қауымдастықтардың мүшелеріне тікелей жазыңыз. Осылайша сіз тікелей пікірге ие боласыз және клиенттің шынымен не қалайтынын болжай алмайсыз. Сонымен қатар, сіз қосымша сұрақтар қойып, әлеуетті клиенттеріңіздің жасырын «ауырсынатын жерлерін» таба аласыз.

Респонденттермен қалай байланысуға болады. Әңгімелесушіге өзіңізді таныстырыңыз, аздап назар аударуды сұраңыз және оның көмегі үшін алдын ала алғыс білдіріңіз. Оның нені қызықтыратынын және сіздің өніміңізге (қызметіңізге) қызығушылық танытатынын сұраңыз. Оның идеалды өнім (қызмет) ретінде не көретінін және бәсекелестердің ұсыныстарында нарықта не жетіспейтінін сипаттауын сұраңыз.

Бұл әдістің кемшіліктері жеке сұхбатқа арналған бұл көп уақытты алады және барлық респондент жауап бермейді,сондықтан үлгі аз болады. Бірақ көптеген нарықтарда тұтынушылардың ұқсас портреті бар, сондықтан аудиторияның жалпы қажеттіліктерін тұжырымдау мүмкін болады.

Dr. Мен-Болит:
– Бірде біз аудиториямыздың 200 мүшесіне сауалнама жүргіздік. Біздің профильдер бұғатталды, біз оларды қалпына келтіріп, қайта жаздық. Жауаптарды жинауға барлығы 4 сағат қажет болды, бірақ біз нарыққа қажетті өнімді жасау кілтін алдық.

3. Мақсатты жарнама түріндегі сауалнаманы іске қосыңыз

Сауалнаманың дәл атауынан оны марапаттау үшін толтыруды сұраңыз - мысалы, тегін сынақ сабағы/процедурасы. Сауалнама қандай сұрақтардан тұратыны сіз ұсынатын өнімге байланысты. Мысалы, сіз өзіңіздің табыс деңгейіңізді, балаларыңыздың бар-жоғын, спортпен айналысуыңызды және т.б.

Әлеуетті клиентті қалай табуға болады

Сіздің идеалды тұтынушыңыздың азды-көпті дәл портреті болған кезде, сіз оны тауып, оған өніміңіз немесе қызметіңіздің жарнамасын көрсетуіңіз керек. Сарапшылардың пікірлерін жинап, тізім жасадық ең тиімді жолдарыклиенттерді ұстау.

Көрермендерді бір жерге жинау

Бір сайтта әлеуетті тұтынушыларды жинау үшін әлеуметтік желілерде компания қауымдастығы құрылады. Кейбір маркетингтік гурулар оларға қатысушыларды қосуға және бизнестің ресми басталуына дейін оларды «жылытуды» бастауға кеңес береді.

Кира Кам, Basics басылымындағы маркетинг бойынша іскерлік контент агенттігінің бас директоры:
- Біз мұны бұрын істемедік және біздің амбицияларымыз шындыққа айналды: көптеген жобалар сәтсіз аяқталды. Енді біз тұтынушыларды іске қосу алдында тарту керек екенін түсінеміз, осылайша қажет уақытта сатып алуға дайын «ыстық» тұтынушылар пайда болады. Жарқын мысал - Another Point агенттігі. Ол ресми түрде 2015 жылы ашылды және олар 2011 жылы Facebook тобын ашты! Төрт жыл бойы олар өз тақырыптары бойынша пайдалы мазмұнды жариялап, жазылушыларды жинады. Агенттіктің іске қосылуы ақыр соңында сәтті болғаны таңқаларлық емес.

«Шикі» қауымдастыққа кім тарту керек.Агенттікте Dr. I-Bolit бізге бәсекелестердің клиенттерінен бастауға, сонымен қатар сіздің компанияңыздың онлайн ресурстарына кіргендерді бақылауға кеңес берді. Мамандар мұндай дайындық үшін 3 ай жеткілікті дейді.

Доктордан келген жағдай. Мен-Болит.

Омбыда роликті мұз айдынының ашылуына 3 ай қалғанда «ВКонтакте» қауымдастығы құрылды. Ашылу уақытына қарай:

- қауымдастық 1139 адамнан тұрды

- Сынақ сабағына 584 өтініш таргетинг арқылы іске қосылған сауалнама арқылы түсті

– Сауалнамаға қатысу арқылы ашылуға 131 адам келуге уәде берді

– Ашылу салтанатына 700 адам келді

Жазылушыларды тарту үшін маркетологтар роликті мұз айдыны құрылысының төменгі жағын көрсетуді ұйғарды. Топ интерьер дизайны қалай жасалғаны, жөндеу жұмыстары жүргізіліп жатқаны және іске қосуға дайындық жұмыстары жүргізіліп жатқаны туралы посттар жариялады. 3 айдың ішінде 1–3 минуттық 30-ға жуық тікелей бейнебаян түсіріліп, жарияланды. Әрбір жазбада ВКонтакте ақпараттық бюллетеніне жазылуға шақыру болды.

Содан кейін жазылушылар ашылуды қашан өткізу керектігін өздері шешуді сұрады және дауыс беру басталды, оған 145 адам қатысты. Жеңімпаз опция «Мен тек демалыс күндері келе аламын». Дәл сол әдіс арқылы нақты күн таңдалды. Оған жақынырақ ұйымдастырушылар жазылушыларды ашылу кезінде ойнауға уәде берген жазбаға музыкалық тректерді қосуға шақырды. Сонымен адамдар олар жобаның тарихын бақылап қана қоймай, оны іске қосу туралы шешім қабылдауға да қатысты.

Қатысушылар ашылу күнін таңдаған Омбы роликтер тобында дауыс берген пост

Алғашқы тұтынушыларды, адамдарды қамтамасыз ету брондауға шақырдыжеңілдікпен ашылған күні. Осы мақсатта олар «Бірінші бол - бонустарды ал!» акциясын бастады. және мобильді қосымша арқылы сұрау қалдыру мүмкіндігін орнатыңыз. Бір қолданбаны жіберіп алмау үшін біз қолданбалардан нөмірлерді автоматты түрде шақыратын бот орнаттық.

Егор Гонин, маркетинг агенттігінің басшысы доктор. Мен-Болит:
- Потенциалды клиенттер сіздің жарнамаға мүмкіндігіңіз болса, сізде бай компания бар сияқты әсер қалдырады. Егер олар өздерін қолданбаса да, олар сізді достарыңыз бен таныстарыңызға ұсынады, өйткені олардың санасында қауымдастық жұмыс істейді: егер жарнама көп болса, бұл сіздің саладағы үздік екеніңізді білдіреді. Қайта таргетинг сізге тек 5000 рубльді құрайды. Біз осы стратегияны қолдана отырып, көлік таңдайтын бір клиентімізбен бір жыл бойы жұмыс істеп келеміз және осы уақыт ішінде оның табысы 4 есе өсті.

Жарнама арналарын өзгерту

Қазір Интернетте жүздеген мақсатты жарнама платформалары бар. Агенттік Dr. I-Bolit жаттығулары 6 негізгі, ресейлік тұтынушылар арасында ең тиімді жұмыс істейді:

ВКонтакте.Интернетте сатуға болатын барлық нәрселердің 90% осында жарнамалауға тұрарлық (