flarione.ru → Peringkat Kekayaan 

Analisis pasar pemasaran: jenis, metode, alat analisis. Analisis pemasaran permintaan produk dan jasa suatu perusahaan Permintaan sebagai komponen riset pemasaran

Pemasaran adalah sistem manajemen peraturan, serta kegiatan penelitian, yang bertujuan untuk secara efektif mengirimkan berbagai macam barang dari sektor produksi ke konsumen akhir. Pada saat yang sama, tujuan pemasaran adalah untuk sepenuhnya memenuhi semua kebutuhan pelanggan, dan dengan demikian menghasilkan keuntungan bagi penjual.

Perlu diperhatikan bahwa kegiatan pemasaran dimulai dengan:

· Analitik, penelitian informasi. Sebagai aturan, perencanaan strategis saat ini dilakukan atas dasar mereka.

· Saluran-saluran pergerakan produk dari produsen ke konsumen sedang terbentuk. Pengecer terlibat dalam hal ini.

· Sebuah program untuk produk baru dan pengenalannya ke pasar sedang dikembangkan.

Riset permintaan pemasaran ada di awal setiap siklus pemasaran. Artinya tidak mungkin melakukan kegiatan manajemen pemasaran tanpa mengetahui situasi yang berkembang di pasar. Hal ini juga tidak mungkin terjadi tanpa mengidentifikasi pola dan tren dalam berfungsinya mekanisme pasar.

Di mana mendapatkan uang untuk memulai urusan sendiri? Inilah masalah yang dihadapi 95% wirausahawan baru! Dalam artikel tersebut kami mengungkapkan hal paling banyak metode saat ini menerima modal awal bagi seorang wirausaha. Kami juga menyarankan Anda mempelajari dengan cermat hasil eksperimen kami dalam pendapatan pertukaran:

Tujuan dari riset permintaan pemasaran adalah untuk memastikan “transparansi” pasar secara menyeluruh, yaitu untuk memperoleh hasil maksimal informasi yang dapat dipercaya mengenai perkembangannya, kondisi umum, memastikan prediktabilitas tahap perkembangan selanjutnya.

Riset pemasaran adalah suatu proses atau fungsi yang mempertemukan konsumen dan pembeli dengan menggunakan informasi yang diperlukan untuk:

· evaluasi, perbaikan, pengembangan kegiatan pemasaran;

· mengidentifikasi masalah dan peluang pemasaran;

· memastikan pelaksanaan pemasaran sebagai suatu proses;

· Pengendalian pelaksanaan pemasaran.

Intinya, riset pemasaran adalah menampilkan, mengumpulkan secara sistematis, menganalisis berbagai jenis data kegiatan pemasaran. Setiap riset pemasaran dilakukan dari posisi berikut: penilaian parameter pemasaran apa pun untuk jangka waktu tertentu, serta perkiraan nilai parameter ini di masa depan. Paling sering, penilaian tersebut digunakan dalam pengembangan strategi, tujuan pengembangan organisasi, serta kegiatan pemasaran yang efektif.

Organisasi yang memesan riset pemasaran atau melaksanakannya sendiri harus memperoleh informasi tentang apa sebenarnya yang akan dijual dan kepada siapa, bagaimana merangsang penjualan, dan juga apa yang menentukan jika terjadi persaingan yang ketat. Sebagai aturan, hasil penelitian menentukan perubahan tujuan perusahaan modern.

Hal ini bertujuan untuk mengetahui ciri-ciri wakil target audiens semacam tawaran komersial. Jenis penelitian ini mungkin mirip atau berbeda dari analisis pemasaran. Hal ini tergantung pada apakah, selama riset pasar, perlu untuk mengatasi proses pemasaran yang sudah diterapkan atau untuk memprediksi reaksi perwakilan pasar terhadap kemungkinan penggunaan strategi pemasaran tertentu.

Tugas pokok dan metode penyelesaiannya

Tujuan utama penelitian adalah untuk mengidentifikasi karakteristik konsumen. Hal ini harus menjawab pertanyaan tentang apa yang ingin mereka beli dan apa yang mereka percayai, apa yang diperlukan bagi mereka, dan apa yang tidak dapat mereka beli. Saat ini, kriteria terpenting juga menjadi solvabilitas perwakilan kelompok masyarakat yang dapat menjadi konsumen.

Selama kerja praktek Pertama-tama, harga barang diperiksa yang seluruhnya atau sebagian sesuai dengan rangkaian produk pelanggan. Berbagai periode dianalisis dan ciri-ciri khasnya terungkap. Misalnya, fakta bahwa masyarakat membeli sesuatu dengan harga tertentu sepanjang tahun mungkin tidak masuk akal jika babak baru krisis ekonomi menyebabkan kebangkrutan sejumlah perusahaan pembentuk kota. Perwakilan pasar tentu saja tersegmentasi. Kelompok bersatu fitur-fitur umum— jenis kelamin, usia, pendapatan yang diharapkan, geolokasi, atau hubungan dengan beberapa kelompok risiko.

Proses yang paling sulit adalah mengidentifikasi tren pasar. Karena alasan inilah analisis pasar mungkin menggunakan beberapa alat pemasaran. Itu bisa berupa tes penjualan atau survei sosiologis.

Tahapan penelitian

Metode kerja tertentu berhubungan langsung dengan tujuan awal. Ketika sebuah bisnis baru muncul di wilayah tersebut, mereka fokus untuk menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan mendasar.

  • akankah ada penawaran komersial memiliki permintaan yang stabil;
  • berapa kisaran harga yang dapat diterima;
  • strategi pengembangan bisnis apa yang paling menjanjikan;
  • risiko apa yang harus diperhitungkan.

Saat mencari jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, Anda perlu memahami bahwa produk atau layanan apa pun yang bermanfaat cepat atau lambat akan menemukan konsumennya. Masalahnya adalah profitabilitas seperti apa yang akan dimiliki perusahaan yang menawarkannya kepada masyarakat?

Jika penelitian dilakukan untuk bisnis yang sudah ada

Kebutuhan akan pekerjaan analis pasar tidak selalu muncul pada saat pembukaan usaha baru. Terkadang perusahaan yang telah beroperasi selama beberapa tahun juga menghadapi situasi yang berkaitan dengan kebutuhan untuk mengkaji ulang fitur pasar mereka. Seringkali hal ini disebabkan oleh fakta bahwa beberapa masalah nyata telah muncul. Mereka mungkin:

  • permintaan suatu produk ternyata lebih rendah dari perkiraan;
  • kurangnya kepastian posisi kompetitif perusahaan;
  • pemahaman yang kurang jelas mengenai potret sosial konsumennya;
  • mencari metode untuk mengurangi biaya.

Dalam beberapa kasus, analisis pasar mungkin menjadi bagian dari struktur tindakan anti-krisis. Bagaimanapun, ini adalah pekerjaan penelitian yang kompleks yang harus sepenuhnya transparan kepada pelanggan dan diakhiri dengan persiapan paket proposal untuk pembentukan strategi pengembangan bisnis yang paling efektif.

Wawancara mendalam adalah percakapan pribadi semi terstruktur antara pewawancara dan responden dalam bentuk yang mendorong responden untuk memberikan jawaban rinci atas pertanyaan yang diajukan.

Ciri Khas

Wawancara berlangsung dalam bentuk percakapan bebas tentang suatu topik yang menarik bagi peneliti, di mana peneliti menerima informasi yang sangat rinci dari responden tentang alasan tindakannya dan sikapnya terhadap berbagai masalah.

Teknologi

Mempersiapkan struktur percakapan. Sebelum memulai serangkaian wawancara, peneliti menyiapkan rencana yang sesuai dengan wawancara yang akan dilakukan. Berbeda dengan survei biasa, rencana wawancara mendalam hanyalah berupa daftar pertanyaan yang perlu ditanyakan oleh pewawancara untuk mengetahui pendapat responden.

Pemilihan responden dan melakukan wawancara. Setelah menyiapkan rencana percakapan, responden dipilih dan wawancara sendiri dilakukan. Durasi wawancara mendalam bisa dari setengah jam hingga beberapa (2-3) jam, tergantung kompleksitas topik, serta jumlah dan kedalaman permasalahan yang diteliti. Biasanya wawancara mendalam dilakukan di ruangan khusus dengan lingkungan netral dan insulasi suara yang baik, untuk menghindari gangguan eksternal. Wawancara direkam pada peralatan audio dan/atau video untuk memfasilitasi transkripsi dan analisis data selanjutnya, serta untuk memastikan bahwa informasi penting tidak hilang.

Mengolah hasil wawancara dan menyusunnya laporan analitis . Setelah wawancara selesai, rekaman audio dan/atau video diproses, sebagai hasilnya peneliti menerima teks lengkap dari keseluruhan wawancara. Berdasarkan teks-teks ini dan kesan pewawancara, sebuah laporan analitis disusun.

Pewawancara

Keberhasilan wawancara mendalam sangat bergantung pada profesionalisme dan kualitas pribadi pewawancara. Untuk melakukan wawancara, diperlukan seorang spesialis yang berkualifikasi, lebih disukai dengan pendidikan psikologis. Ia harus memiliki keterampilan menjalin kontak dengan orang lain, daya ingat yang baik, kemampuan cepat merespon jawaban yang tidak baku, dan kesabaran. Selama wawancara, Anda tidak boleh memberikan tekanan psikologis pada orang yang diwawancarai atau berdebat dengannya.

Aplikasi

Biasanya wawancara mendalam digunakan untuk memecahkan masalah yang sama dengan kelompok fokus, yaitu:

  • mempelajari perilaku konsumen, sikap mereka terhadap produk, perusahaan, merek;
  • pengembangan produk baru, evaluasi konsep produk baru (kemasannya, kampanye periklanan dll.);
  • memperoleh reaksi awal konsumen terhadap berbagai program pemasaran.

Dianjurkan untuk menggunakan wawancara mendalam daripada kelompok fokus dalam kasus berikut:

  • Topik wawancara melibatkan diskusi murni topik pribadi(keuangan pribadi, penyakit);
  • wawancara dilakukan dengan perwakilan organisasi pesaing yang tidak setuju untuk membahas topik ini dalam kelompok;
  • suatu topik yang dibicarakan di dalamnya terdapat norma-norma sosial yang ketat, dan pendapat responden mungkin dipengaruhi oleh respon kelompok (membayar pajak, dll);
  • tidak mungkin mengumpulkan seluruh responden dalam satu tempat dan waktu (jumlah responden sedikit, berjauhan dan/atau sangat sibuk).

Keuntungan dan kerugian

Kerugian utama metode wawancara mendalam terkait dengan sulitnya menemukan pewawancara. Pertama, melakukan wawancara mendalam memerlukan tenaga ahli yang berkualifikasi dan tidak mudah ditemukan. Selain itu, kualitas hasil wawancara sangat dipengaruhi oleh kepribadian dan profesionalisme pewawancara. Dan terakhir, rumitnya pengolahan dan interpretasi data yang diperoleh selama wawancara, pada umumnya memerlukan keterlibatan psikolog untuk menganalisisnya.

Keuntungan. Dengan bantuan wawancara mendalam, Anda dapat memperoleh informasi yang lebih lengkap tentang perilaku seseorang, alasan perilaku tersebut, motif terdalamnya, yang tidak selalu mungkin dilakukan dalam kelompok fokus, di mana responden saling menekan dan itu adalah sulit untuk menentukan siapa sebenarnya yang memberikan jawaban tertentu.

Pekerjaan utama mempelajari permintaan adalah pengumpulan, pemrosesan, dan analisis informasi. Pada toko perusahaan JLLC “Belvest” di Mozyr digunakan metode observasi untuk mempelajari permintaan konsumen, yang dilakukan untuk memperoleh informasi secara sistematis mengenai kelompok barang mana dan jenisnya yang dijual dan mana yang tidak, untuk kelompok barang mana. barang permintaan di toko tidak terpenuhi, menyebabkan terbentuknya persediaan berlebih.

Seperti diketahui, permintaan sepatu ditentukan oleh preferensi konsumen, dimana faktor penentunya bukanlah karakteristik objektif, melainkan persepsi subjektif terhadap sifat-sifat sepatu – nilai beli, yang terdiri dari sejumlah komponen. Oleh karena itu, penting untuk menentukan kriteria apa yang digunakan pembeli untuk mengevaluasi dan membeli sepatu dengan kombinasi properti yang diinginkan.

Untuk itu, toko Belwest secara berkala perlu melakukan survei berupa kuesioner.

Dengan partisipasi penulis, survei serupa dilakukan pada bulan Januari 2011 dan menunjukkan bahwa pentingnya indikator yang mempengaruhi pilihan dan pembelian sepatu di antara kelompok konsumen dari berbagai usia, jenis kelamin dan status sosial bervariasi.

Kami akan menyusun rencana riset pemasaran pembeli sepatu Belwest JLLC. Hal ini mencerminkan: metode pelaksanaan riset pemasaran (lapangan), sumber informasi, metode pengumpulan data primer (survei kuesioner, observasi), ukuran sampel, metode pengolahan dan analisis informasi. Program penelitian terdiri dari dua bagian: metodologis dan metodologis-prosedural.

Rencana riset pemasaran berupa survei terhadap pembeli sepatu Belwest JLLC.

Tujuan utama dari penelitian ini adalah untuk mengidentifikasi kelompok homogen di antara banyak konsumen yang memiliki persyaratan yang kurang lebih sama untuk layanan dan rangkaian produk, dan untuk mengembangkan strategi segmentasi atas dasar ini. pasar konsumen JLLC "Belvest"

Tujuan riset pemasaran. Untuk melaksanakan rencana penelitian, perlu diselesaikan permasalahan sebagai berikut:

  • 1. Mengidentifikasi segmen pasar berdasarkan karakteristik demografi dan sosial ekonomi pembeli alas kaki JLLC Belwest;
  • 2. Menilai segmen yang dipilih berdasarkan daya tariknya dan persyaratan bauran pemasaran perusahaan;

Mendefinisikan pasar sasaran tegas dan mengembangkan strategi untuk cakupannya tergantung pada hasil segmentasi.

3. Perumusan hipotesis kerja. Pembeli alas kaki memiliki beragam persyaratan untuk bauran pemasaran dan proses layanan. Tanda-tanda segmentasi yang paling ekspresif adalah karakteristik sosio-demografis, serta kriteria perilaku, oleh karena itu, tujuan kegiatan pemasaran suatu perusahaan terutama sesuai dengan strategi pemasaran yang terkonsentrasi.

Identifikasi sumber informasi. Penelitian ini menggunakan informasi pemasaran primer - data dari studi sampel pembeli sepatu Belwest JLLC.

Metode pengumpulan informasi primer. Cara pengumpulan informasi primer adalah observasi dan survei, dokumen kerja utama adalah kuesioner (Lampiran A). Survei kuesioner dilakukan selama studi sampel. Ukuran sampel: 200 orang.

Metode untuk memproses dan menganalisis informasi yang diterima. Data kuesioner diolah dengan menggunakan metode pengolahan data yang sah dan sebagian manual, dan juga digunakan metode statistik pengelompokan dan tipologi, klasifikasi multidimensi.

Hasil penelitian yang dapat diprogram. Sebagai hasil penelitian, harus diperoleh kelompok tipologi (segmen) pembeli yang cukup homogen, yang dicirikan oleh karakteristik dan persyaratan yang sama.

Tempat dan waktu pentas lapangan. Survei dan observasi dilakukan selama 5 hari di toko perusahaan Belwest JLLC di Mozyr.

Pada tahap pertama studi karakteristik demografi dan sosial ekonomi pembeli alas kaki JLLC Belwest, kuesioner (pertanyaan tertutup) dikembangkan dan survei dilakukan, yang merupakan salah satu metode utama untuk memperoleh informasi yang dapat dipercaya tentang konsumen.

Proses pengembangan kuesioner untuk melakukan studi terhadap pembeli produk Belwest JLLC terdiri dari 9 tahap sebagai berikut:

tahap: telah ditentukan dengan jelas informasi apa yang harus diperoleh dari hasil survei;

tahap: ditentukan metode pelaksanaan survei;

panggung; blok tematik kuesioner disorot;

tahap: isi pertanyaan spesifik dalam blok ditentukan;

tahap: ditentukan bentuk jawaban setiap pertanyaan;

tahap: kata-kata yang tepat dari setiap pertanyaan ditentukan;

tahap: Urutan pertanyaan dalam blok ditentukan;

tahap: ditentukan karakteristik fisik kuesioner;

Tahapan : Setelah angket dikembangkan, diujicobakan pada kondisi nyata yaitu pengujian dilakukan dengan bantuannya pada sejumlah kecil orang yang termasuk dalam kategori yang sama yang menjadi subjek penelitian.

Saat melakukan survei kuesioner terhadap pembeli sepatu Belwest, metode handout dalam melakukan survei kuesioner digunakan; hanya metode pertanyaan ini yang menjamin pengembalian kuesioner yang telah diisi secara lengkap.

Analisis data yang diperoleh dari survei menunjukkan bahwa tanda-tanda segmentasi pembeli JLLC Belwest yang paling ekspresif adalah karakteristik sosio-demografis dari populasi sampel.

Mari kita analisa karakteristik sosio-demografis pembeli alas kaki Belwest JLLC.

Analisis utama distribusi linier karakteristik sosio-demografis populasi sampel meliputi 75% perempuan dan 25% laki-laki. Hal ini menunjukkan peningkatan preferensi di kalangan perempuan terhadap sepatu Belwest JLLC.

Berdasarkan tingkat pendapatan per kapita rata-rata, responden menentukan sendiri sebagai berikut: 58% responden memiliki pendapatan 450.000 - 850.000 rubel; 21% memiliki pendapatan bulanan rata-rata hingga 450.000 rubel; 10% responden memiliki pendapatan di atas 850.000 rubel. Bagian pembeli dengan pendapatan bulanan rata-rata di bawah 450.000 rubel menyumbang 32% dari total sampel.

Mari kita analisa usia pembeli sepatu Belwest JLLC. Perhatian terbesar Pelanggan berusia 30-40 tahun, yang merupakan 26% pengunjung dan pembeli toko, menunjukkan minat terhadap produk perusahaan. 24% responden adalah pembeli berusia 40 – 50 tahun; 22% adalah pembeli sepatu berusia 25-30 tahun; 17% responden memilih sepatu Belwest pada usia di atas 50 tahun. Terakhir, persentase responden terkecil adalah 11% dan mengacu pada pembeli yang berusia di bawah 25 tahun. 98% responden adalah penduduk kota Mozyr.

Data yang diidentifikasi sebagai hasil penelitian memungkinkan kami untuk merumuskan kesimpulan tentang karakteristik sosio-demografis khas pembeli sepatu Belwest yang sebenarnya:

  • 1. Jenis Kelamin - perempuan;
  • 2. Usia - 30-50 tahun;

Pekerjaan: pekerja kantoran, pengusaha, ibu rumah tangga.

Kami akan melakukan pengelompokan silang dan analisis tipologis hasil survei.

Pengelompokan silang data kuesioner memungkinkan kita menentukan urutan karakteristik sosio-demografis yang teridentifikasi dan menemukan hubungan stabil yang mengidentifikasi kelompok konsumen yang paling representatif. Tipologi mereka adalah langkah pertama dari analisis klaster. Mari kita buat tabel (3.1) yang menunjukkan ketergantungan tingkat pendapatan pada karakteristik sosio-demografis pembeli alas kaki Belwest lainnya.

Tabel 3.1 - Tingkat pendapatan pembeli sepatu Belwest

Karakteristik sosio-demografis konsumen Bagian dalam total ukuran sampel (%) Bagian konsumen dalam kelompok dengan tingkat pendapatan berbeda, % ukuran setiap kelompok hingga 450.000 rubel 450.000 - 650.000 rubel 650.000 - 850.000 rubel 850.000 rubel dan banyak lagi1. Jenis KelaminPria25.032.540.520.015,2Wanita75.080.084.859.568,02 Usia sampai dengan 25 tahun11.058.013.412.02.025-30 tahun22.04.014.024.218.430-40 tahun26.014.031.329,6 38, 540-50 tahun 24,04,03,032,437,1di atas 50 tahun 17,020,028,21,84, 03.Pekerjaan:Pekerja3, 0-8,22,0-Pelajar4,068,02,4--Ibu Rumah Tangga21,014,028,46,014,0Pekerja bidang sosial 12.0-17.737.5-Karyawan37.0-43.353.430.8Pengusaha23.0--1.155.2

Proporsi laki-laki dalam populasi sampel adalah 25%. Berdasarkan indikator tabel tersebut, kita dapat menyimpulkan bahwa toko merek Belwest lebih sering dikunjungi oleh pria dengan pendapatan bulanan rata-rata tidak lebih dari 650.000 rubel dan wanita yang pendapatannya juga tidak lebih dari 650.000 rubel.

Analisis umum terhadap karakteristik sosio-demografis populasi sampel menunjukkan bahwa sampel dasar dapat dibagi menjadi empat kelompok dengan menggunakan fitur segmentasi seperti tingkat pendapatan rata-rata per kapita. Segmen populasi sampel terbesar adalah segmen konsumen dengan tingkat pendapatan 450.000 – 650.000. Pada segmen ini, 84,8% adalah perempuan, berusia 30-40 tahun, dan pekerjaan utama adalah karyawan dan ibu rumah tangga. Laki-laki pada kelompok ini berjumlah 40,5%.

Di tempat kedua adalah pembeli dengan tingkat pendapatan hingga 450.000 rubel (32%). Perempuan juga mendominasi di sini (80%), yang usianya sampai dengan 25 tahun (pelajar), serta ibu rumah tangga dan pensiunan.

Urutan ketiga dalam hal jumlah adalah segmen konsumen dengan tingkat pendapatan 650.000 - 850.000 rubel, yang strukturnya didominasi oleh perempuan berusia 40 - 50 tahun (59,5%), yang pekerjaannya paling sering adalah pekerja kantoran dan pekerja sosial. . Laki-laki mencapai 20,0%.

Segmen terkecil dari total ukuran sampel adalah segmen konsumen dengan tingkat pendapatan lebih dari 850.000 (8,5% dari ukuran sampel). Perempuan di sini mencapai 68%, usia mereka sebagian besar 30-50 tahun, dan pekerjaan mereka adalah wiraswasta, pekerja kantoran, dan ibu rumah tangga. Laki-laki, meskipun jumlah kunjungan ke tokonya sedikit, jumlahnya juga mencukupi persentase yang tinggi - 15,2%.

Saat mengembangkan kuesioner, pertanyaan diajukan tentang persyaratan apa yang dimiliki pembeli untuk bekerja toko perusahaan. Dari hasil pengolahan kuesioner diperoleh data prioritas konsumen sebagai berikut: lebih dari separuh responden menempatkan kualitas produk pada urutan pertama di antara yang disajikan (55%), 22% - kekayaan ragam, 15 % responden menilai harga sedang dan sekitar 7% responden mengutamakan kualitas layanan. Oleh karena itu, persyaratan paling signifikan yang mempengaruhi perilaku pelanggan ketika memilih sepatu adalah kualitasnya. Faktor-faktor yang cukup penting adalah kekayaan ragam dan moderasi harga.

Tabel 3.2 - Tingkat signifikansi berbagai faktor pemasaran untuk pembeli alas kaki Belwest

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen Jumlah pembeli (%) yang memperhatikan faktor: Juara 1 Juara 2 Juara 3 Juara 4 Kualitas barang 55.028.010.02.0 Kejenuhan bermacam-macam 22.030.040.08.0 Kualitas pelayanan 7.020.033.042,0 Harga sedang 15.036.029.023,0

Untuk mengidentifikasi segmen berdasarkan karakteristik perilaku, perlu dianalisis bagaimana karakteristik sosio-demografis mempengaruhi perilaku pembelian, yaitu. melakukan analisis cross-sectional terhadap karakteristik sosio-demografis dan perilaku (Tabel 3.3 dan 3.4).

Tabel 3.3 - Faktor pemasaran paling signifikan bagi konsumen dari berbagai segmen

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen Pangsa konsumen yang mencatat faktor di tempat pertama Pangsa konsumen di segmen yang mencatat faktor di tempat pertama 1 segmen (pendapatan hingga 450.000 rubel) 2 segmen (pendapatan dari 450.000 -650.000 rubel) 3 segmen (pendapatan dari 650.000 -850.000 rubel) 4 segmen (pendapatan lebih dari 850.000 rubel) 123.456 Kualitas barang 55.03.033.030.533,5 Kejenuhan bermacam-macam 22.02.032.530.535,0 Harga sedang 15.045.524.520.010,0 Kualitas layanan 7.0-26 .528.545.0

Tabel 3.4 - Faktor pemasaran yang paling tidak signifikan bagi konsumen dari berbagai segmen

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen Pangsa konsumen yang mencatat faktor di tempat ke-4 Pangsa konsumen di segmen yang mencatat faktor di tempat ke-4 1 segmen (pendapatan hingga 450.000 rubel) 2 segmen (pendapatan dari 450.000 -650.000 rubel) 3 segmen (pendapatan dari 650.000 -850.000 rubel) 4 segmen (pendapatan lebih dari 850.000 rubel) 123.456 Kualitas barang 12.098.02,0--Saturasi bermacam-macam 19.046.010.225.019,0 Harga sedang 20,0-22.520.552,5 Kualitas layanan 48.056,5 20.513.010,0

Analisis data cross-sectional dari tabel 3.3 dan 3.4 memungkinkan kami menarik beberapa kesimpulan utama:

  • 1. Kualitas produk menduduki peringkat pertama oleh 55% responden. Dari jumlah tersebut, perwakilan segmen 4 mencapai 33,5%. Dalam memilih pembelian, faktor kualitas produk tidak kalah pentingnya bagi perwakilan segmen 2 (33%) dan segmen 3 (30,5). Semua responden yang menempati peringkat kualitas produk pada posisi ke-4 terakhir sebagian besar merupakan perwakilan dari segmen 1 (98%).
  • 2. Kejenuhan ragam juga paling penting untuk segmen keempat, untuk segmen kedua dan ketiga faktor ini juga penting (32,5% dan 30,5%). Faktor yang paling tidak signifikan adalah kejenuhan ragam yang dipertimbangkan oleh pembeli segmen 1 (46,0%).

Harga yang moderat menempati urutan pertama oleh pembeli segmen 1 (45,5%), bagi pembeli segmen kedua (24,5%) dan ketiga (20%) faktor ini juga signifikan. Perwakilan segmen 4 (52,5%) menempatkan faktor pentingnya harga pada urutan keempat.

4. Kualitas pelayanan didahulukan oleh perwakilan segmen 4, pada tempat terakhir Perwakilan dari segmen berpendapatan terendah menilai pentingnya kualitas layanan. Dengan demikian, dapat dikatakan bahwa semakin tinggi tingkat pendapatan, semakin penting kualitas layanan dan kualitas produk bagi pembeli, sedangkan pentingnya harga menurun seiring dengan peningkatan pendapatan.

Analisis perilaku pembelian dan karakteristik sosio-demografis memungkinkan kami mengidentifikasi 3 segmen berbeda:

  • Segmen 1 "ekonomis" - terdiri dari konsumen dengan tingkat pendapatan hingga 450.000 rubel. Saat memilih sepatu di antara perwakilan segmen ini, harga yang wajar adalah yang terpenting. Pilihan dan kualitas barang bagi perwakilan kelompok pembeli ini tidak terlalu penting. Segmen ini sebagian besar terdiri dari perempuan (80%) berusia di bawah 25 tahun, ibu rumah tangga dan pensiunan. Segmen ini mencakup 32% dari total jumlah responden.
  • 2Segmen “berorientasi kualitas” - konsumen dengan tingkat pendapatan 450.000 hingga 850.000 rubel. Kami menggabungkan segmen dengan tingkat pendapatan dari 450.000 hingga 650.000 rubel dan segmen dengan tingkat pendapatan dari 650.000 hingga 850.000 rubel, karena perilaku konsumennya sangat mirip: pembeli berfokus terutama pada kualitas produk dan kekayaan produk. bermacam-macam. Harga dan tingkat pelayanan juga cukup penting untuk segmen ini. Segmen yang dijelaskan memiliki jumlah pembeli produk aktual terbesar di toko merek Belwest (88% dari total responden). Mereka sebagian besar adalah perempuan berusia 30-50 tahun, pekerja kantoran, pekerja sosial dan ibu rumah tangga.

Segmen “menuntut” adalah konsumen dengan tingkat pendapatan lebih dari 850.000 rubel. Saat membeli sepatu, pertama-tama mereka memperhatikan tingkat layanan, kualitas produk, dan kekayaan ragamnya. Dalam hal ini, harga praktis tidak relevan ketika memilih pembelian. Segmen ini hanya menyumbang 10% dari real dan pembeli potensial produk JLLC "Belvest" dan terdiri dari wanita berusia 30-40 tahun, pekerjaan - karyawan dan pengusaha (atau istri).

Segmen yang dihasilkan memungkinkan untuk melanjutkan segmentasi dan melaksanakan tahapan selanjutnya, seperti menilai dan memilih segmen yang paling menarik, mengembangkan strategi untuk menjangkau mereka dan program pemasaran yang memungkinkan memposisikan barang dan jasa perusahaan di pasar.

Sesuai dengan kesimpulan penelitian, Belwest JLLC harus terus meningkatkan dan mengembangkan komponen bauran pemasaran yang kompleks. Area diferensiasi yang dipilih dan sifat positioning, serta hasil riset pemasaran konsumen, menentukan isi elemen kompleks bauran pemasaran dan arah peningkatannya.

Membandingkan posisi Belwest JLLC di pasar dan segmen yang telah kami identifikasi, kami dapat membuat kesimpulan yang jelas bahwa yang paling menarik adalah pembeli yang berorientasi pada kualitas produk dan harga yang wajar. Pertama, bagi mereka, faktor-faktor tersebut (kualitas barang, kekayaan pilihan, harga yang wajar) sangat menentukan yang menjadikan Belwest JLLC menempati posisi terdepan di pasar alas kaki Belarus. Kedua, seperti yang ditunjukkan oleh hasil survei, segmen ini menempati 88% dari total ukuran sampel dan memiliki tingkat pendapatan rata-rata (dari 450.000 hingga 850.000 rubel). Berdasarkan kebutuhan pelanggan, ketika membentuk bermacam-macam barang, kontrol kualitas yang ketat harus dipastikan; perlu adanya berbagai macam sepatu dengan berbagai warna dan jenis model. Harga konsumen di segmen ini harus moderat, dengan mempertimbangkan tingkat pendapatan segmen ini dan harga pesaing untuk produk serupa. Di sini dimungkinkan dan disarankan untuk menggunakan berbagai diskon harga: diskon untuk jumlah barang yang dibeli, diskon untuk pembayaran tunai, diskon musiman untuk barang, diskon pelanggan tetap dll. Selain itu, disarankan untuk menggunakan bentuk pembayaran seperti pinjaman, bila pembayaran suatu produk tertentu dilakukan setelah pembelian dalam jangka waktu tertentu. Keunggulannya adalah menarik pelanggan dan meningkatkan penjualan produk.

"Konsumen yang cerdas" mencakup sekitar 10% dari total sampel. Segmen ini tertarik pada layanan berkualitas tinggi, beragam pilihan, dan kualitas barang. Bagi pembeli tipe ini, strategi “harga bergengsi” harus diterapkan, yang dibuktikan dengan kualitas dan prestise produk yang tinggi.

Dengan mempertimbangkan permintaan dan kebutuhan pelanggan, manajemen Belwest JLLC harus memberikan perhatian khusus pada strategi penjualan perusahaan. Organisasi penjualan dan layanan pelanggan harus berada pada tingkat yang cukup tinggi. Metode penjualannya hanya bersifat individual, melibatkan pekerjaan dengan setiap klien di bagian korporat, dengan mempertimbangkan psikologi dan kebutuhannya. Produk harus ditempatkan secara rasional lantai perdagangan menggunakan modern peralatan komersial; Pengelompokan sepatu berdasarkan ukuran, jenis, warna dan ciri-ciri lainnya harus diperhatikan; diperlukan demonstrasi visual produk dan suasana khusus yang kondusif untuk pembelian produk. Hasil survei menunjukkan bahwa pengunjung toko perusahaan membutuhkan beragam layanan tambahan, seperti: demonstrasi rutin koleksi yang menjanjikan, konsultasi dengan perancang busana, pemesanan produk di muka, pengiriman barang ke rumah.

Mengirimkan karya bagus Anda ke basis pengetahuan itu mudah. Gunakan formulir di bawah ini

Pelajar, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.

Dokumen serupa

    Dukungan informasi solusi pemasaran. Klasifikasi riset pemasaran. Metode memperoleh dan memproses informasi pemasaran: data primer dan sekunder. Pengolahan data yang diperoleh selama riset pemasaran.

    tesis, ditambahkan 24/01/2011

    Metode pengumpulan data saat melakukan riset pemasaran, klasifikasinya. Masalah dan metode pelaksanaan riset pemasaran perusahaan Johnson Wax. Metode pengumpulan data kuantitatif adalah kerja kelompok terfokus. Tujuan riset pemasaran.

    tes, ditambahkan 12/11/2010

    Pengembangan program riset pemasaran. Pemasaran regional dalam studi pasar real estat. Alat pengumpulan informasi. Penelitian dan analisis permintaan di pasar real estat. Segmentasi berdasarkan hasil riset pemasaran.

    tugas kursus, ditambahkan 26/01/2015

    Konsep permintaan konsumen, varietas dan metode penelitiannya. Kekhususan pengorganisasian studi permintaan konsumen pada contoh rumah dagang OJSC "Mogotex". Fitur dan arah utama peningkatan permintaan produk beralkohol.

    tugas kursus, ditambahkan 27/01/2014

    Metodologi riset pemasaran. Fitur riset pemasaran perilaku konsumen. Kajian perilaku konsumen pengunjung salon kecantikan. Karakteristik pasar kecantikan. Konsumen jasa kosmetik.

    tugas kursus, ditambahkan 20/09/2006

    Aspek teoretis melakukan riset dan arahan pemasaran: mempelajari harapan konsumen. Pengembangan program riset pemasaran untuk perusahaan OKAY COMPUTER. Persiapan keputusan manajemen di bidang pemasaran perusahaan.

    tugas kursus, ditambahkan 13/11/2012

    Analisis hubungan antara permintaan konsumen dan pendapatan pembeli. Riset pasar pengecer produk makanan, layanan tata rambut, pasar perumahan, produk farmasi, furnitur, peralatan kantor. Tinjauan Kondisi industri makanan di kota.

    laporan latihan, ditambahkan 30/03/2011

    Tahapan utama riset pemasaran di industri perhotelan. Riset pemasaran hotel di Ekaterinburg. Menggunakan informasi sekunder sebagai cara yang nyaman riset pemasaran. Perusahaan yang melakukan riset pemasaran.

    tugas kursus, ditambahkan 10/06/2014

2024 flarione.ru - Uang dan kehidupan - Portal literasi komputer