Bagaimana mengatur bisnis melalui tender: ide, prospek, contoh nyata. Dukungan tender turnkey dari perusahaan kami meliputi Cara membuka perusahaan pendukung tender, tips

Buku ini akan memberi tahu Anda tentang berfungsinya seluruh segmen bisnis B2G (business to Government). Tentang cara efektif menjual barang, pekerjaan, jasa kepada instansi dan lembaga pemerintah, cara mengatur dan mengelola penjualan tender. Dan juga strategi apa yang harus dipilih perusahaan untuk mendapatkan pijakan yang maksimal di pasar penjualan tender. Buku ini menyajikan pandangan penulis tentang penjualan tender, berdasarkan pengalaman praktis dalam berpartisipasi pengadaan publik.

* * *

Fragmen pengantar buku ini Penciptaan, pengelolaan dan pengembangan departemen penjualan tender (V. Ishutin) disediakan oleh mitra buku kami - perusahaan liter.

Bab 1. Mulai! Di mana memulai penjualan tender

1.1. Peran pengadaan publik dalam mendukung proses bisnis

Jika perekonomian suatu negara berkembang cukup stabil di semua indikator, hal ini menunjukkan bahwa perekonomian negara tersebut dikelola seefisien mungkin, dan bahwa perekonomian negara tersebut berada dalam kondisi yang baik. sistem ekonomi cukup bisa dikatakan lengkap. Struktur pemerintahan negara yang berkualitas tinggi harus sangat transparan dan jujur, dan sama sekali tidak menyerupai keadaan ketika negara mengalami degradasi dalam arti sebenarnya dan perekonomian jatuh secara dahsyat.

Perlu dicatat bahwa lembaga-lembaga pemerintah berusaha sekuat tenaga untuk membuat sistem ekonomi lebih sempurna, untuk tujuan ini hanya menggunakan solusi paling modern dan undang-undang yang dapat berperan menentukan dalam tugas sulit meningkatkan kualitas hidup dan memberikan kontribusi. untuk menciptakan citra khusus negara di tingkat global. Kita juga tidak boleh melupakan iklim usaha yang berkembang langsung di dalam negara, sejak di akhir-akhir ini peningkatannya terlihat jelas di sebagian besar aspek aktivitas bisnis.

Salah satu sarana utama inovasi ekonomi saat ini adalah pengadaan publik, yang dapat memberikan keuntungan tertentu bagi organisasi pemasok. Faktanya, mereka bisa disebut sebagai semacam lokomotif perekonomian dan bisnis di Federasi Rusia secara keseluruhan. Tatanan negara memberikan peluang bagi sektor-sektor ekonomi utama untuk mencapai tingkat yang baru secara fundamental dan agak stabil, membaik metode manajemen. Pada saat yang sama, kita tidak boleh melupakan usaha kecil, yang mungkin mempertimbangkan untuk bekerja sama dengan pengadaan pemerintah awal yang bagus untuk perkembangan bisnis Anda di masa depan.

Tabungan negara, seperti kita ketahui, bersifat jangka panjang, dan oleh karena itu dapat menjamin keberhasilan tertentu bagi masa depan seluruh negara, karena semua dana dapat diinvestasikan di sektor ekonomi lain dan bekerja sepenuhnya, dan tidak hilang ke kantong negara. pejabat, seperti yang sering terjadi sebelumnya.

Inovasi di bidang pengadaan publik dapat disebut sebagai salah satu cara paling optimal yang dapat menjamin stabilitas perekonomian negara dan dengan berani menghadirkannya sebagai pesaing penuh tidak hanya di pasar dalam negeri tetapi juga di pasar dunia. Melakukan penyesuaian pada proses pengadaan pemerintah memungkinkan pemerintah untuk memperbaiki tidak hanya model bisnisnya, namun juga proses yang terjadi di pasar saat ini. Negara, pada gilirannya, memberikan dukungan keuangan yang signifikan, yang bisa menjadi sangat penting untuk menjaga perekonomian secara keseluruhan pada tingkat yang diinginkan, meskipun dalam praktiknya hal ini sering kali terjadi bersamaan dengan kekurangan dan keterbatasan yang nyata. sumber daya keuangan negara bagian.

Contoh yang mencolok adalah inovasi undang-undang di bidang pengadaan yang dilakukan kebutuhan negara. Ini hukum federal tanggal 04/05/2013 No. 44-FZ “Aktif sistem kontrak di bidang pengadaan, barang, jasa untuk memenuhi kebutuhan negara bagian dan kota" (selanjutnya disebut Undang-undang 44-FZ), yang menghilangkan kekurangan Undang-undang Federal sebelumnya tanggal 21 Juli 2005 No. 94-FZ "Tentang penempatan pesanan untuk penyediaan barang, pelaksanaan pekerjaan, penyediaan layanan untuk kebutuhan negara bagian dan kota", dengan mempertimbangkan tidak hanya bagian keuangan kontrak, tetapi juga kualitas layanan kontraktor, dan juga menetapkan aturan main untuk tipe tertentu badan hukum Dengan partisipasi negara– Undang-undang Federal 18 Juli 2011 No. 223-FZ “Tentang pengadaan barang, pekerjaan, jasa tipe tertentu badan hukum" (selanjutnya disebut UU 223-FZ).

Stabilitas sektor-sektor produksi utama tidak dapat dipisahkan dari keteguhan kebijakan ekonomi negara saat ini. Investasi negara yang terus-menerus dalam pembangunan infrastruktur memungkinkan pembangunan yang stabil bisnis konstruksi, yang biasanya menghasilkan penyediaan lebih banyak lapangan kerja dan kemungkinan implementasi nyata dari rencana pembangunan objek-objek kepentingan nasional.

Perlu diperhatikan keuntungan lain dari perintah pemerintah: kewajiban negara untuk terutama mempertimbangkan kepentingan mereka sektor ekonomi yang penting secara strategis. Pada dasarnya, penandatanganan kontrak dengan negara merupakan semacam penjamin perkembangan lebih lanjut bagi banyak sektor perekonomian.

Untuk memperoleh pengadaan pemerintah perlu dibuat kontrak atau perjanjian dengan pelanggan. Untuk menggunakan hak ini sesuai dengan UU 44-FZ, transaksi harus diselesaikan berdasarkan prosedur yang dilakukan secara khusus, baru setelah itu akan dibuat perjanjian atau kontrak dengan peserta pengadaan. Setiap pengadaan yang dilakukan oleh negara memberikan kesempatan kepada setiap peserta untuk berperan aktif dalam persaingan yang sehat untuk mendapatkan hak untuk membuat kontrak, yang merupakan keunggulan dalam sistem pengadaan ini.

Prosedur pengadaan publik saat ini memberikan kesempatan kepada semua pelanggan untuk melaksanakan pendanaan yang dialokasikan setransparan mungkin.

Untuk mengembangkan proses bisnis, perlu memperhatikan dan memenuhi seluruh syarat-syarat kontrak sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku. Ada banyak contoh nyata dimana usaha kecil praktis tetap bertahan berkat perintah pemerintah. Kita juga dapat menyebutkan situasi di mana pengadaan pemerintah bertindak sebagai salah satu bidang yang paling stabil untuk menghasilkan keuntungan; dalam beberapa kasus, bahkan organisasi yang tidak memiliki koneksi di sektor publik dapat menerima pesanan yang sangat besar senilai beberapa juta rubel.

Undang-undang 44-FZ bertindak sebagai semacam asuransi bagi peserta, yang dengan demikian dilindungi dari kesalahpahaman dalam proses penyelesaian kontrak pemerintah, sekaligus menjelaskan semua kondisi yang mungkin untuk pemutusan kontrak. UU 223-FZ lebih fleksibel dibandingkan dengan UU 44-FZ, namun dalam kedua kasus tersebut, daftar pemasok yang tidak bermoral memberikan perlindungan tambahan.

Pengadaan pemerintah yang dilakukan saat ini sangat berbeda dengan yang dilakukan sebelumnya. Perbedaan utama mereka adalah optimasi penuh, yang dimungkinkan berkat pengadaan di Internet. Pada saat ini perusahaan-perusahaan yang secara aktif berpartisipasi dalam pengadaan publik telah memiliki spesialis tender sendiri yang dapat dengan mudah menemukan informasi yang diperlukan mengenai tender yang sedang berlangsung.

Semua orang paham betul betapa sulitnya menciptakan sistem yang benar-benar ideal, terutama di tingkat negara bagian. Saat ini, pengadaan publik, meskipun terdapat beberapa kekurangan, telah berhasil menjadikan dirinya sebagai salah satu cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan negara.

1.2. Keuntungan dan kerugian penjualan tender

Apa gunanya menjual melalui tender?

Pertama-tama, partisipasi dalam tender dapat disebut sebagai satu-satunya pilihan untuk menjual produk ke lembaga negara bagian dan kota, perusahaan dengan partisipasi negara dan beberapa perusahaan swasta besar yang bekerja hanya melalui tender.

Anda mungkin tidak terlibat dalam penjualan jenis ini sama sekali, namun dalam kasus ini perusahaan mungkin kehilangan sejumlah besar pelanggan potensial, karena bagi banyak organisasi yang pernah mulai terlibat dalam jenis aktivitas ini, pelanggan inilah yang menjadi pelanggan tetap dan membawa sebagian besar keuntungan stabil. Sesuai dengan undang-undang Rusia, pesanan semacam itu hanya dapat diperoleh melalui partisipasi dalam tender; tidak ada metode lain.

Perlu juga dicatat bahwa biaya pemeliharaan spesialis tender dalam praktiknya beberapa kali lebih rendah daripada pembayaran untuk aktivitas departemen penjualan tradisional. Pada awal perjalanan untuk berpartisipasi dalam tender, cukup “mendapatkan” satu spesialis di bidang ini saja, dan jika kita memperhitungkan betapa berkembangnya perangkat lunak saat ini, maka kita bahkan dapat melatih karyawan yang ada dalam hal ini. , yang akan menghabiskan sekitar dua jam setiap hari untuk aktivitas ini.

Dalam beberapa kasus, tender praktis merupakan satu-satunya cara untuk mendapatkan pesanan yang benar-benar “gemuk” dan keuntungan yang sama. Dan banyak lagi perusahaan besar menjadi seperti itu hanya karena mereka pernah memutuskan untuk menjadikan partisipasi mereka dalam pengadaan pemerintah secara rutin.

ASPEK NEGATIF ​​DALAM PENJUALAN TENDER

Pertama-tama, kita tidak boleh lupa bahwa di negara kita persentase tertentu jatuh pada tender khusus. Anda dapat memverifikasi dalam praktiknya bahwa tidak semua tender di Rusia dibuat khusus dengan mengikuti beberapa tender dan memenangkan salah satunya tanpa perjanjian apa pun.

Dalam hal ini, akan berguna untuk mempertimbangkan pola berikut: daripada pesanan yang lebih besar, semakin besar kemungkinan bahwa itu dibuat khusus. Agar tidak membuang waktu Anda yang berharga untuk berpartisipasi dalam pengadaan publik semacam ini, penting untuk terlebih dahulu mempelajari dengan cermat dan serius persyaratan apa yang dibuat pelanggan dalam dokumentasi, tenggat waktu apa yang dia tetapkan dan persyaratan teknis untuk produk.

Perlu juga dicatat fakta bahwa sejumlah tender tertentu dilakukan untuk pekerjaan yang telah selesai, dan sayangnya, situasi seperti itu cukup sering terjadi, dan juga termasuk dalam jumlah pengadaan publik yang dikontrak. Tentu saja, pembelian melalui tender tersebut tidak bisa dikatakan 100%, karena cukup sulit untuk menerapkan metode ini dalam praktiknya. Sekali lagi, agar tidak menjadi peserta dalam pengadaan tersebut, disarankan agar Anda mempelajari dengan cermat semua dokumentasi terlebih dahulu, yang akan memungkinkan Anda mengidentifikasi tender tersebut, yang dilakukan secara formal murni, pada tahap awal, dan membuat hak keputusan untuk berpartisipasi atau tidak berpartisipasi di dalamnya.

Kita tidak boleh lupa bahwa keikutsertaan dalam penjualan tender didasarkan pada biaya-biaya tertentu, namun cukup layak untuk dilakukan organisasi kecil dan pengusaha swasta, dan kontrak yang diterima akan lebih dari sekedar menutup dana yang dikeluarkan untuk persiapan dan pelelangan itu sendiri. Disarankan untuk memilih tender dengan sangat hati-hati, berusaha memperhatikan dan hanya mengikuti tender yang benar-benar dapat dilaksanakan oleh perusahaan. Selain itu, penting untuk fokus pada perdagangan yang dilakukan bentuk elektronik, karena opsi ini akan memungkinkan beberapa kali mengurangi kemungkinan biaya partisipasi dalam prosedur tender.

1.3. Penjualan yang lembut. Di mana memulainya?

Jadi, jika Anda membaca buku ini, kemungkinan besar Anda tertarik dengan pengembangan penjualan tender, membuat departemen Anda sendiri yang akan fokus pada penjualan tender, atau memisahkan diri dari departemen penjualan yang sudah ada, di mana kliennya berasal dari berbagai negara bagian, kota atau organisasi komersial dengan partisipasi pemerintah, dan pegawai departemen ini akan aktif berinteraksi dengan pelanggan dan mengikuti tender.

Apa yang mendorong kami untuk menulis buku ini? Memiliki pengalaman luas bekerja dengan pelanggan dan pemasok, kami menunjukkan, menurut pendapat kami, seperti apa seharusnya penjualan tender untuk menghilangkan masalah pelanggan dan meningkatkan keuntungan pemasok. Kami juga ingin memberikan landasan teori untuk seluruh segmen penjualan, yang dalam literatur disebut B2G (“Bisnis-ke-Pemerintah” - bisnis untuk negara), sambil membuat referensi sesedikit mungkin ke kerangka legislatif dan tidak berusaha untuk tulis buku pertama tentang penjualan tender dalam bahasa masyarakat awam, setelah itu jumlah pengaduan terhadap layanan antimonopoli akan meningkat, jika tidak dalam urutan besarnya, maka dalam jumlah yang signifikan, dan daftar pemasok yang tidak bermoral akan diisi ulang dengan yang baru. perusahaan. Kami menjelaskan lebih lanjut mengapa referensi terhadap kerangka peraturan diminimalkan. Alasannya sederhana: peraturan perundang-undangan pengadaan adalah organisme hidup yang tumbuh dan berkembang, ketentuan pasalnya berubah, satu peraturan yang lain datang. Yang utama adalah memahami prinsip-prinsip dasar pengadaan, yang mungkin dirumuskan berbeda dalam undang-undang, namun tetap kita rumuskan sebagai berikut: efisiensi belanja anggaran, transparansi, dan regulasi.

Cara-cara berikut bagi perusahaan untuk berpartisipasi dalam pengadaan pemerintah dapat diidentifikasi:

METODE PERTAMA – BUAT ARAH TENDER SECARA MANDIRI

Ada satu kehalusan yang hanya diketahui oleh para inisiat dan mereka tidak terburu-buru untuk membagikannya kepada manusia biasa. Untuk menciptakan efisiensi departemen tender penjualan, yang akan memberikan pendapatan yang stabil bagi perusahaannya, menghabiskan banyak waktu, meninjau banyak pelamar, menyaring beberapa dari mereka, dan membiarkan yang lain dalam masa percobaan, memberikan kesempatan untuk kegiatan yang bermanfaat di masa depan. Dalam proses membangun departemen penjualan tender yang beroperasi secara efektif, kemungkinan besar Anda harus mengucapkan selamat tinggal kepada beberapa karyawan yang ada, bahkan bukan karena mereka akan secara diam-diam atau terang-terangan menyabot tindakan kepala departemen tersebut. Ini bukanlah hal yang utama. Paling poin penting adalah bahwa setelah departemen penjualan tender berkualitas tinggi dibuat, seluruh proses hubungan antara karyawan dan departemen akan mengalami revisi dan reorganisasi, dan, tentu saja, tidak semua orang menyukai ini, dan beberapa tidak akan siap untuk ini sama sekali. . Ini tidak akan mungkin terjadi tanpa melakukan perubahan yang diperlukan tanggung jawab pekerjaan karyawan dan organisasi perusahaan itu sendiri - jadi, hampir semuanya proses, yang akan membutuhkan banyak tenaga, waktu dan keuangan.

METODE KE-2 – KESIMPULAN PERJANJIAN DENGAN PERUSAHAAN JASA KOMPREHENSIF

Paling cara cepat memulai penjualan tender. Ada baiknya menggunakan layanan dari perusahaan-perusahaan ini sampai pekerjaan arahan penjualan tender ditetapkan, dan juga menyimpan struktur serupa sebagai cadangan jika terjadi situasi darurat dalam arah tender Anda sendiri untuk penerapan tercepat dari struktur penjualan tender saat ini.

Mari kita kembali ke penjualan tender. Seperti disebutkan sebelumnya, negara membeli segalanya - mulai dari jarum suntik hingga satelit - dan merupakan konsumen produk terbesar; setidaknya, tidak ada perusahaan swasta yang membeli produk sebanyak itu. Hal ini juga disebabkan oleh semakin besarnya porsi struktur pemerintahan di masyarakat. Dalam hubungan ini, jika suatu organisasi berencana untuk mendapatkan pijakan di pasar barang, pekerjaan, dan jasa, maka organisasi tersebut juga harus menganalisis kemungkinan penjualan kepada negara. Untungnya, fungsinya seragam sistem informasi http://zakupki.gov.ru memungkinkan Anda memeriksa ceruk organisasi Anda dengan permintaan pencarian sederhana.

Misalnya, sebuah organisasi menjual gergaji mesin. Kami memasukkan kata ini ke dalam permintaan pencarian, dan situs tersebut mengembalikan lebih dari 850 catatan pembelian gergaji mesin di seluruh negeri. Namun, bukan hasil yang buruk, mengingat arsip situs tersebut tersedia untuk umum.

Namun, sebelum pembelian memasuki sistem informasi terpadu, banyak pekerjaan yang dilakukan dengannya, yang seringkali bahkan tidak terlihat oleh karyawan pemasok. Meskipun dalam hal ini, prosedur pembentukan harga awal (maksimum) kontrak dan fitur penyusunan spesifikasi teknis akan berguna bagi banyak manajer penjualan. Dari praktik konsultasi, kita dapat mengatakan bahwa 90% manajer penjualan menganggap bidang penjualan tender sangat korup, namun kita lebih cenderung percaya bahwa hal ini disebabkan oleh kurangnya pemahaman, dan, lebih lagi, keinginan untuk memahami penjualan tender. Mirip dengan ketakutan pagan akan guntur, kilat, angin topan.

Yang sangat mengejutkan adalah kenyataan bahwa beberapa ahli tanpa malu-malu menyatakan bahwa ini adalah tender khusus dan tidak ada gunanya berpartisipasi di dalamnya, Anda hanya dapat membuang-buang waktu. Sayangnya, ini hanya berarti satu hal: “anak laki-laki” yang malang, “perempuan” yang lembut, “broker” yang lembut, dll. sama sekali tidak memiliki pengetahuan tentang secara spesifik pekerjaan pelanggan, mereka suka terlibat dalam hasutan tentang penjualan tender. Beberapa spesialis ini bahkan membuka perusahaan pendukung kegiatan pengadaan sambil mencari klien. Kita dapat mengatakan dengan otoritas mutlak: dengan satu atau lain cara, setiap tender disesuaikan dengan seseorang. Tidak mungkin masuk kerangka acuan saat menyiapkan dokumentasi pengadaan, fokuslah pada produk fiktif (walaupun ada pengecualian untuk keyakinan ini - ini adalah pekerjaan penelitian dan pengembangan - R&D, di mana hasil tender mungkin negatif), sebagai aturan, sekitar 80% pembelian adalah untuk barang standar, pekerjaan, jasa (selanjutnya disebut GWS). Biasanya, GWS tertentu dipilih berdasarkan pengalaman hidup spesialis itu sendiri, pelanggan, atau solusi yang diperlukan terdapat di Internet, serta kemungkinan pemasok GWS. Membaca baris-baris ini, beberapa orang mungkin ingin menolak, ya, tentu saja, spesialis pelanggan akan mempelajari Internet dan mencari pemasok di sana - percayalah pada pengalaman kami, inilah yang sebenarnya terjadi. Dan semakin baik desain situs web pemasok, semakin besar kemungkinan dia akan diminta untuk menjelaskan sifat-sifat produk atau spesifikasi pekerjaan. Meskipun ini tidak berarti bahwa perusahaan tertentu akan melakukannya pekerjaan ini memenuhi. Hal yang agak berbeda terjadi pada pelanggan yang bekerja berdasarkan UU 223-FZ, di mana Peraturan Pengadaan memainkan peran yang menentukan; pemasok tunggal(kontrak langsung). Saat ini di Duma Negara sejumlah RUU telah diajukan untuk mengembangkan UU 223-FZ, yang membatasi metode pengadaan dan kuantitas platform perdagangan, serta secara bertahap membawa UU 223-FZ ke standar UU 44-FZ. Dalam hal ini akan berdampak positif pada penjualan tender, karena pembelian akan lebih banyak dilakukan melalui tender sehingga mendorong persaingan di segmen B2G.

Dan sekali lagi, mungkin ada keberatan terhadap kami bahwa organisasi yang tidak dapat diandalkan, tanpa pengalaman kerja, akan menang, mereka dapat melakukan hal ini, namun kami telah bekerja dengan organisasi yang dapat diandalkan selama bertahun-tahun dan tidak ingin kehilangannya. Kami telah membicarakan hal ini sebelumnya, ketika kami berbicara tentang rekan kerja yang melatih spesialis pemasok untuk berpartisipasi dalam semua pembelian tanpa pandang bulu, dan kemudian, jika terjadi kesalahan, membanjiri otoritas pengatur dengan keluhan tentang pelanggan, sambil lupa memberi tahu bahwa, misalnya, apapun pemasok dapat dihukum dengan baik dengan rubel, karena menurut hukum, setiap kontrak (perjanjian) yang dibuat melalui tender harus memiliki jaminan kinerja, sehingga denda yang dikenakan oleh pelanggan kepada pemasok dapat dipotong dari jaminan ini, dan jika jumlah jaminan tidak cukup, maka dari jumlah pembayaran berdasarkan kontrak. Jadi, pemasok dan pelanggan yang terhormat, sebelum Anda mengambil tindakan, pikirkan konsekuensinya.

Mari kita kembali ke tender. Jika disesuaikan dengan organisasi Anda, itu dapat menambahkan beberapa keunggulan kompetitif. Mengingat fakta bahwa Anda telah mempelajari situasinya dan cara yang mungkin dan model pelaksanaan kontrak, setidaknya perusahaan Anda memiliki waktu lebih lama daripada peserta biasa (jika pembelian dilakukan melalui lelang dalam bentuk elektronik, maka diperlukan waktu maksimal 7 hingga 15 hari untuk mempelajari spesifikasi teknis, dan ketika meminta penawaran lebih sedikit lagi). Pelanggan mulai menyiapkan dokumentasi pengadaan setidaknya dua bulan sebelum pekerjaan selesai, dan spesifikasi teknis serta justifikasi harga mungkin memiliki jeda waktu beberapa tahun sebelum dimulainya implementasi rencana.

Dan sedikit latar belakang pengumuman tender. Setiap Ya tahun ke-tahun pada bulan November-Desember, semua pelanggan menyiapkan jadwal pengadaan (atau rencana pengadaan) untuk tahun depan. Sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku saat ini, setiap harga awal (maksimum) suatu kontrak (perjanjian) yang termasuk dalam skedul harus dibenarkan sesuai dengan metodologi yang ditetapkan oleh UU 44-FZ (untuk jenis badan hukum tertentu yang beroperasi berdasarkan UU 223-FZ, tata cara pembenarannya dapat ditentukan dalam Peraturan Pengadaan). Ada baiknya jika tender ini ada beberapa, maka Anda bisa dengan tenang mengembangkan spesifikasi teknis dan dengan tenang membenarkan semuanya. Bayangkan saja, jika ada ratusan pembelian ini, semuanya bervariasi, dan terkadang pengalaman hidup tidak cukup untuk memahami apa yang pada akhirnya dibutuhkan, dan Internet begitu penuh dengan sampah informasi dan iklan tentang topik ini sehingga Anda bisa mendapatkan lebih banyak lagi. bingung. Setiap pelanggan akan dengan senang hati menerima bantuan apa pun - oleh karena itu, ketika pemasok menawarkan solusinya dalam membenarkan harga kontrak dan menulis spesifikasi teknis, 99% pelanggan setuju tanpa sedikit pun hati nurani. Pada saat inilah landasan bagi kemenangan tender di masa depan diletakkan, namun kita akan membicarakannya nanti. Dan jika semuanya memuaskan dalam interaksi ini, tentu saja pemasok berusaha membuat spesifikasi teknis dari barang atau jasa yang dimilikinya. Dan setiap kali pelanggan beralih ke pemasok ini, dia selalu menerima barang/jasa/pekerjaan yang sama.

Sekarang mari kita lihat situasi ini dari sisi para pemasar (nanti kami akan memberi tahu Anda mengapa mereka disebut demikian), yang tidak memahami secara spesifik pekerjaan lembaga pemerintah, tetapi dipersenjatai dengan berbagai program yang seharusnya menganalisis partisipasi dalam tender dan , menurut produser program-program ini, dapat mengatakan dengan yakin apakah layak untuk berpartisipasi dalam tender ini atau tidak. Lalu, apa yang dihasilkan oleh program tersebut? Misalnya LLC “X” memenangkan tender dari pelanggan “A” sebanyak 10 kali, artinya semuanya dibeli di sana, ada korupsi, tidak ada gunanya pergi ke sana dan membuang-buang waktu? Tentu saja, ini adalah keyakinan yang pada dasarnya salah, dan bahkan lebih konyol lagi jika melihat organisasi yang melatih calon pemasar dan “menjual” program kepada mereka. Fungsionalitas sistem informasi terpadu memungkinkan Anda mengetahui informasi tentang pengadaan (informasi tentang tender) secara gratis. Terakhir kali, ketika mempelajari literatur tentang penjualan tender, kami menemukan pembenaran berikut atas perlunya membeli program semacam itu: penulis dengan tegas berpendapat bahwa penjualan tender dengan program ini dapat ditangani oleh satu spesialis, menggantikan seluruh departemen tender. Satu orang tentu saja bisa berlatih dan bahkan menang. Bayangkan saja situasinya: seorang spesialis yang dipersenjatai dengan program semacam itu datang untuk bekerja, menyalakan komputer, dan program tersebut mengeluarkan 80 tender tentang topik perusahaan, semuanya baik-baik saja, semuanya indah, tetapi apakah Anda memerlukan 80 tender ini, tetapi Anda tidak punya waktu untuk membacanya dalam sehari, apalagi menganalisanya, besok program akan mengeluarkan 60 tender lagi. Anda juga perlu mengisi aplikasi dan mengecek ketersediaan dan harga barang dengan pemasok. Satu-satunya pengecualian adalah layanan. Dalam tender ini cukup dengan menyatakan persetujuan, dan organisasi menjadi peserta tender.

Tapi mari kita kembali ke penjualan tender. Situasi di atas hanya mengatakan satu hal: pemasok bekerja dengan pelanggan, bekerja erat. Lagi pula, bukan rahasia lagi bahwa memenangkan tender tidak hanya bisa terjadi di lantai bursa, tapi juga sebelumnya. Misalnya, ada banyak kasus di mana produsen farmasi mendorong dokter untuk meresepkan obat yang diperlukan dari daftar pemasok dan mengajukan permintaan ke departemen pembelian untuk membeli obat yang diperlukan dari pemasok tertentu.

Setelah pembelian dari pelanggan memasuki platform perdagangan, tidak ada yang dapat diubah: untuk banyak pemasok pembelian ini sudah hilang.

Oleh karena itu, metodologi kami untuk mengembangkan penjualan tender ke negara didasarkan pada kombinasi karya spesialis tender dan karyawan yang terlibat dalam penjualan aktif, disatukan dalam satu departemen penjualan tender, yang menawarkan layanan berkualitas tinggi kepada pelanggan pemerintah.

Terlibat di seluruh kesadaran Anda aktivitas profesional pengadaan pemerintah, menemukan dan menerapkan metode baru dan inovatif yang memungkinkan Anda mengasah aktivitas departemen pengadaan hingga otomatisasi, Anda memahami bahwa semua perubahan positif dan kurang lebih nyata hanya terjadi setelah waktu dan, sebagai suatu peraturan, bersifat titik balik di alam, membutuhkan banyak kekuatan dan energi internal. Selanjutnya, ide-ide ini dievaluasi dengan baik dan berhasil diterapkan oleh organisasi lain. Dengan demikian, mereka memperkuat posisi mereka di pasar dan seiring berjalannya waktu mencapai kesuksesan yang belum pernah terjadi sebelumnya, menjadi pesaing yang menakutkan bagi banyak orang.

Kehidupan modern ditata sedemikian rupa sehingga inovasi di sektor produksi saja tidak bisa menjadi kuncinya pembangunan yang sukses perusahaan. Jauh lebih penting adalah bagaimana tepatnya spesialis tender bekerja, dan pada saat yang sama, tidak masalah jenis produk atau layanan apa yang mereka tawarkan.

Tim penjualan kompetitif yang secara aktif mendorong hasil dapat memberikan keuntungan yang jauh lebih besar dalam melawan pesaing daripada memiliki produk tertentu. Secara teori mungkin tampak bahwa model penjualan tender sangat sederhana, tetapi dalam praktiknya semuanya menjadi jauh lebih rumit, dan oleh karena itu penting untuk menggunakan pelajaran, alat, dan praktik tertentu yang telah terbukti dalam pekerjaan Anda, berkat pemasok mana yang akan melakukannya. dapat aktif melaksanakan penjualan tender.

Saran: jika Anda ingin melakukan penjualan tender, tetapi belum memutuskan apa yang akan dijual, analisislah layanan yang dapat Anda berikan kepada pelanggan, dari sudut pandang alur dokumen tender, ini adalah penjualan yang paling mudah.

1.4. Penjualan dan Distribusi

Setelah menganalisis banyak literatur tentang penjualan, pelatihan, dan seminar, Anda sampai pada kesimpulan bahwa membangun departemen penjualan berarti rekrutmen multi-tahap (dengan berbagai tes di dalamnya), atau pelatihan pidato penjualan (skrip), atau implementasi CRM sistem dengan penyelesaian selanjutnya dari sistem ini. Ini adalah sistem yang mengatur penjualan aktif, namun spesifikasi penjualan tender seringkali berbeda karena perbedaan teknologi penjualan.

Mari kita ambil contoh, sebuah perusahaan menengah dengan omset 5-7 juta rubel per bulan, yang telah menciptakan departemen penjualan (menggunakan salah satu metode yang tersedia), tempat diadakannya pertemuan harian dengan klien, ratusan panggilan. dibuat, puluhan kilogram kertas dikeluarkan dalam bentuk penawaran komersial dan buklet, ada kesibukan. Ada cukup modal kerja untuk membayar aktivitas saat ini Dan upah kepada staf. Namun manajer memiliki perasaan yang kuat bahwa penjualan di departemennya bisa lebih intens, dan inilah saatnya untuk meningkatkan pendapatan. Pada suatu saat, seorang manajer tender muncul di departemen.

Menarik klien adalah salah satu masalah terpenting bagi siapa pun perusahaan komersial. Banyak perusahaan melakukan upaya luar biasa untuk mengembangkan penjualan dan menarik pelanggan baru ke penjualan mereka. Mari kita lihat siapa klien perusahaan Anda? Saat ini, di dunia, sekitar 65-70% penjualan berasal dari penjualan ke organisasi dan hanya sekitar 30% ke konsumen akhir. Inilah sebabnya mengapa organisasi biasanya menghasilkan pendapatan utama. Di antara penjualan korporat, ada baiknya menyoroti segmen penjualan bisnis yang cukup besar untuk negara, volume kontrak yang diselesaikan, menurut data tahun 2015, diperkirakan mencapai 5412052,56 juta rubel, di mana kontrak tingkat federal menyumbang 38,55% (2086229,93 juta rubel ), tingkat subjek – 43,35% (2346170,73 juta rubel), tingkat kota– 18,10% (979651,90 juta rubel). Kami pikir ini adalah angka yang menarik. Dan jika perusahaan Anda belum menangani pengadaan untuk negara atau tidak bekerja dengan cukup efisien, maka ini adalah kelalaian besar yang perlu diperbaiki dalam waktu dekat dengan membentuk departemen penjualan tender di perusahaan atau menugaskan spesialis tender untuk mulai dengan. Bagi banyak perusahaan, penampilan seorang spesialis tender adalah masalah yang menyusahkan; beberapa perusahaan menganggapnya sebagai seorang pemalas yang duduk di Internet sepanjang hari sambil berkeliling mengunjungi klien. Hal pertama yang harus dipelajari oleh spesialis tender adalah hal-hal spesifik dari layanan teknis dan teknis perusahaan, serta apa yang dilakukannya, strukturnya, bagaimana pelaksanaannya terjadi dan siapa yang bertanggung jawab atas apa. (Ini sangat penting! Salah satu teman kami dipekerjakan sebagai spesialis tender untuk sekelompok perusahaan yang menangani segala hal mulai dari penjualan mobil hingga konstruksi, dan pemilik bisnislah yang mempekerjakannya. Dia melewati banyak wawancara, bahkan pengujian untuk pengetahuan tentang undang-undang pengadaan. Namun bekerja di perusahaan itu hanya selama dua bulan. Ketika dia keluar dari perusahaan, terjadi kekacauan total, dalam dua bulan dia berpartisipasi dalam 5 pembelian, yang tentu saja dia kalah. Pemilik bisnis sangat kecewa dalam penjualan tender. Dan dalam dua bulan, spesialis tender begitu. dan tidak diperkenalkan kepada karyawan yang bertanggung jawab atas konstruksi.

Penting juga untuk memahami apa yang pada akhirnya diperlukan dari spesialis tender - partisipasi independen dalam penjualan tender atau pendaftaran partisipasi dalam tender yang ditugaskan oleh manajer penjualan.

Di sini kita sampai pada pertanyaan utama, yang menjadi judul bagian ini: apakah penjualan atau distribusi?

Pertama-tama, mari kita definisikan istilah-istilah yang akan kita gunakan di masa depan dan yang telah disebutkan sebelumnya.

Penjualan– penjualan barang dan jasa dalam bentuk pasif. Prinsip utama penjualan: ada antrian - dokumen dikeluarkan - uang diambil, dan semua orang senang. Dalam konteks ini, penjualan berarti suatu bentuk penjualan GWS, yang informasinya diposting di sistem informasi terpadu zakupki.gov.ru atau di platform perdagangan, dan semua aktivitas spesialis tender dalam hal ini hanya terdiri dari tindakan yang ditetapkan oleh dokumen pengadaan.

Penjualan adalah sistem tindakan aktif yang bertujuan untuk menciptakan kebutuhan dalam diri klien dan selanjutnya memuaskan kebutuhan tersebut. Dalam kasus kami, spesialis tender secara aktif berinteraksi dengan pelanggan, membantu dalam pembuatan dan pelaksanaan prosedur pengadaan (tender), dengan mengembangkan spesifikasi teknis atau memberikan spesifikasi teknis standar, mengembangkan rancangan kontrak, menyiapkan justifikasi untuk kontrak awal (maksimum) harga, dll., dalam hal ini, spesialis tender mengambil sejumlah fungsi sebagai manajer penjualan (atau manajer proyek - jika kita menganggap setiap pembelian sebagai sebuah proyek).

Pelanggan– organisasi atau lembaga yang menjadi pembeli barang, pekerjaan, jasa sesuai dengan UU 44-FZ dan UU 223-FZ.

Informasi paling akurat tentang pelanggan dapat diperoleh di situs resmi untuk memposting informasi tentang lembaga negara (kota) http://bus.gov.ru, serta di sistem informasi terpadu di bidang pengadaan http://zakupki .gov.ru. Anda juga bisa menggunakan sumber informasi lain, yang utama dapat dipercaya.

Tender adalah suatu bentuk seleksi secara kompetitif, yang kemudian dipilih pemasok barang atau jasa sesuai dengan ketentuan yang diumumkan dalam tender. Hasil dari tender tersebut adalah terpilihnya pemenang, yaitu salah satu peserta – pemasok yang mengajukan penawaran dengan kondisi paling menguntungkan bagi pelanggan. Banyak orang mulai bingung, mempercayai hal itu lelang elektronik, kompetisi dan permintaan penawaran adalah hal yang berbeda. Sebenarnya semua itu adalah satu dan sama, tender yang sama, karena konsep ini mencakup segala prosedur persaingan yang dilakukan oleh pelanggan untuk memilih pemasok terbaik baginya. Untuk tujuan ini, “kompetisi” tertentu diselenggarakan, di mana setiap orang diundang untuk bersaing satu sama lain dalam berbagai parameter, baik itu harga, kualitas, tenggat waktu penyelesaian pekerjaan, dll. Hasil tender adalah pengumuman oleh pelanggan dari pemenang, yang akan dibayar uang untuk barang yang dipasoknya, pekerjaan yang dilakukan atau layanan yang diberikan.

Sudah dalam konsep penjualan dan distribusi, kita dapat melihat perbedaan pendekatan mana yang dipilih untuk penjualan barang/pekerjaan/jasa. Hal ini kemungkinan besar disebabkan oleh masalah organisasi langsung dalam organisasi itu sendiri, struktur manajemen dan sifat penjualan.

1.5. Peran departemen penjualan tender dalam kehidupan perusahaan

Terdapat kepercayaan luas di kalangan eksekutif perusahaan bahwa seorang spesialis tender sebenarnya tidak mempunyai pengaruh terhadap pengadaan pemerintah, tidak dapat menjamin kemenangan, dan seringkali hanya bertindak sebagai ahli statistik dan pekerja administrasi. Satu-satunya kriteria penentu adalah harga. Prioritas utama dalam pengadaan publik adalah reputasi perusahaan dan stabilitasnya secara finansial, serta ketersediaan saluran pasokan produk yang murah, dll. Akibatnya, ternyata semua orang “menempa” kemenangan dalam tender, tetapi tidak para ahli yang bertanggung jawab atas arahan tender.

Kami tidak ingin merujuk undang-undang tersebut dalam buku kami, dengan mempertimbangkan fakta bahwa buku tersebut akan kehilangan relevansinya jika peraturan perundang-undangan diubah, namun menurut kami akan tepat jika kami memberikan beberapa contoh untuk menunjukkan pentingnya seorang spesialis dalam bidang hukum. departemen penjualan tender dan, dengan menggunakan contoh, buktikan bahwa pengetahuan tentang produk perusahaan dari "A" hingga "Z" bukanlah segalanya yang harus diketahui oleh seorang spesialis.

Kesalahpahaman ini mengarah pada fakta bahwa di banyak perusahaan, spesialis tender bekerja dengan gaji 20-30 ribu rubel, terkadang bertanggung jawab atas jutaan, dan setiap langkah yang mereka ambil yang bertentangan dengan hukum dapat menyebabkan masalah serius.

Dalam beberapa tahun terakhir, pihak yang mengikuti tender kerap mendapat keluhan bahwa prosedur pengadaan pemerintah tidak hanya cukup rumit, namun juga memiliki beberapa kekurangan. Faktanya, permasalahan paling serius di bidang ini justru muncul karena pejabat yang bertanggung jawab untuk berpartisipasi dalam tender tidak memiliki kualifikasi dan pengalaman yang memadai di bidang ini, sehingga seringkali lalai dalam pekerjaannya. Pekerja seperti ini melihat korupsi dalam segala hal.

Ternyata kelalaian dan kurangnya kompetensi menjadi permasalahan utama yang terungkap risiko keuangan peserta pengadaan tender, dan oleh karena itu menjadi alasan pemborosan dana APBN secara tidak rasional.

Kelalaian terhadap tugasnya sebagai spesialis tender dapat merugikan organisasi tempat dia bekerja jutaan kontrak. “Momok” utama adalah kurangnya spesialis di bidang kegiatan ini, yang terutama terlihat di daerah-daerah yang terletak cukup jauh dari pusat kota negara. Dalam penyelesaian seperti itu, saat ini terdapat masalah akut dalam literasi komputer dan hukum para pejabat yang bertanggung jawab langsung atas pengadaan publik.

Tentu saja, upaya untuk memecahkan masalah ini sedang dilakukan di tingkat negara bagian, yang memungkinkan untuk sedikit meningkatkan jumlah spesialis yang berkualifikasi di industri ini. Satu-satunya kelemahan adalah menyelesaikan masalah ini membutuhkan banyak waktu - berbulan-bulan, dan terkadang bertahun-tahun kerja.

1.6. Efisiensi penjualan tender

Perhitungan konstan atas segala sesuatu dan setiap orang adalah salah satu rahasia utama penjualan yang sukses. Hal ini dilakukan oleh hampir semua pengusaha yang telah berhasil mencapai tingkat yang layak dalam usahanya. Prinsip yang sama dapat digunakan dalam masalah yang berkaitan dengan tender - perhitungan yang teratur dan akurat dalam hal ini juga sangat diperlukan.

Ada kriteria-kriteria tertentu yang dapat digunakan untuk menentukan seberapa efektif suatu kegiatan tender, yang didasarkan pada dua indikator utama, yang pertama adalah jumlah tender yang diikuti langsung oleh perusahaan, dan yang kedua. adalah apa yang disebut konversi penjualan tender.

Apa indikator volume keikutsertaan dalam tender? Inilah indikator tender yang biasanya mereka usahakan sekuat tenaga untuk ditingkatkan, karena semakin besar volume partisipasi maka semakin besar persentase pemenang tender, yang tentu saja meningkat. keuntungan bersih organisasi mana pun.

Bahkan dalam kasus di mana suatu perusahaan memulai keikutsertaannya dalam tender berdasarkan target, dengan cermat memilih tender individu yang paling sesuai, cepat atau lambat para ahli yang bertanggung jawab atas hal ini akan tetap sampai pada kesimpulan bahwa partisipasi dalam tender harus dilakukan secara kuantitatif.

Bagaimana cara meningkatkan jumlah tender untuk partisipasi selanjutnya di dalamnya? Pertama-tama, Anda harus mempelajari cara menemukan tender tersebut. Disarankan untuk melakukan pencarian seperti itu sedapat mungkin, tetapi, pertama-tama, tentu saja, kunjungi situs web sistem informasi terpadu www.zakupki.gov.ru, keuntungan utamanya adalah semua data benar-benar dapat diandalkan dan disediakan sepenuhnya gratis. Selain itu, informasi semacam ini dapat dengan mudah ditemukan di situs web pelanggan itu sendiri, yang sering memberitahukan hal ini pihak yang berkepentingan, dan pada platform perdagangan.

Ternyata untuk meningkatkan keuntungan, pertama-tama penting untuk meningkatkan volume keikutsertaan perusahaan dalam tender, yang secara signifikan akan meningkatkan jumlah kontrak yang diselesaikan di masa depan.

Kita juga tidak boleh melupakan indikator kedua, yaitu konversi, yang mewakili jumlah tender yang berhasil dimenangkan perusahaan, dengan mempertimbangkan volume tender yang diikutinya. Intinya, konversi adalah persentase tender yang dimenangkan dibandingkan dengan tender yang diikuti perusahaan.

Bagaimana cara meningkatkan konversi penjualan tender? Salah satu opsi yang paling umum adalah analisis awal terhadap tender yang diharapkan diikuti oleh perusahaan. Analisis dilakukan sebelum permohonan diajukan, dan, pada gilirannya, dikirim hanya jika perwakilan organisasi yang bertanggung jawab telah memutuskan bahwa kontrak tersebut dapat bermanfaat bagi mereka.

Anda juga dapat melakukan analisis yang diperlukan secara gratis, menggunakan sumber daya yang sama www.zakupki.gov.ru untuk tujuan ini. Mengingat informasi yang disajikan di situs ini, Anda dapat mengevaluasinya secara mandiri dan memikirkan apakah layak mengajukan aplikasi ke pelanggan tertentu atau tidak.

Dengan kata lain, ini adalah analisis yang dilakukan dengan benar yang seringkali memungkinkan seseorang untuk membuat keputusan yang benar-benar tepat tentang partisipasi atau non-partisipasi dalam tender, jika tidak, dengan mengirimkan aplikasi untuk semua tender secara berturut-turut, Anda hanya akan membuang-buang waktu dan saraf Anda yang berharga. .

Selain itu, analisis yang dilakukan dengan cermat memungkinkan peningkatan tingkat konversi secara kuantitatif, karena perusahaan pada awalnya tidak mengikuti tender yang meragukan atau tender yang jelas-jelas tidak menghasilkan apa-apa.

Jika persiapan awal suatu organisasi untuk berpartisipasi dalam tender dilakukan dengan benar, maka konversinya diharapkan cukup tinggi: 25-30% adalah hasil yang mengesankan dan banyak yang berhasil mencapainya dengan menyiapkan sistem analisis secara efektif. . Padahal, dengan rasio tersebut, perseroan cukup memenangkan satu dari tiga tender, yang bisa dikatakan hasil yang sangat bagus.

Partisipasi yang ditargetkan hanya dibenarkan pada tahap awal penjualan tender atau ketika sumber daya perusahaan terbatas, karena pendekatan ini bertentangan dengan salah satu prinsip dasar penjualan tender – totalitas partisipasi dalam tender.

Meskipun tidak semuanya secerah yang dibayangkan pada pandangan pertama, oleh karena itu kita harus selalu siap menghadapi kenyataan bahwa sebagian besar tender yang diikuti perusahaan akan tetap kalah. Hal ini juga dianggap sebagai norma mutlak, karena konversi ada dalam setiap penjualan, hanya saja dalam tender cukup unik, karena prinsipnya perusahaan harus terlebih dahulu “membeli” perjanjian dengan klien, baru setelah itu akan dikenakan biaya. pengeluaran tertentu. Oleh karena itu, kita dapat mengatakan bahwa tingkat konversi sebesar 30% juga normal.

Disarankan untuk terlebih dahulu menyetel volume dan konversi yang sesuai. Adalah naif jika kita percaya bahwa sebuah perusahaan hanya dapat mengikuti beberapa tender dalam sebulan dan memenangkan keduanya.

Dalam hal ini, volume benar-benar memainkan peran besar, yang darinya Anda masih perlu mencoba “memeras” persentase konversi yang baik.

Apa metode lain yang bisa digunakan untuk meningkatkan indikator ini? Pertama-tama, para ahli merekomendasikan pengurangan biaya. Dapat dimaklumi bahwa jika beban pajak dan biaya kontrak diminimalkan, misalnya akibat penjualan barang yang setara, maka konversinya akan sedikit meningkat, karena dalam hal ini perusahaan dapat memberikan penawaran yang lebih menguntungkan pada harga. lelang dibandingkan pesaingnya yang biayanya tidak begitu optimal.

Selain itu, biayanya belum termasuk biaya! untuk memelihara kantor depan, yang digunakan untuk menerima klien - suatu perusahaan dapat menjual barangnya di mana saja, bahkan di rumah direkturnya. Dan karena tidak akan ada pengeluaran seperti itu, maka biaya tersebut juga tidak diperhitungkan dalam kontrak.

Pelatihan dan motivasi manajer, pembangunan tim, kunjungan lapangan - semua ini dibatalkan, begitu pula biaya barang-barang ini.

Jika ada peluang untuk menjual produk yang setara dengan yang diinginkan pelanggan, tetapi dengan merek dagang berbeda dan lebih murah, perusahaan dapat menjual produk tersebut dan juga menghemat uang dengan cara ini.

Akhir dari fragmen pendahuluan.

Pengadaan dan tender publik telah menjadi bagian integral dari proses bisnis dan memerlukan kompetensi dukungan hukum. Persyaratan penyiapan dokumen bagi peserta pengadaan di bawah 44-FZ dan 223-FZ menjadi lebih ketat dan tidak hanya membutuhkan pengetahuan teoritis yang mendalam, tetapi juga pengalaman praktis yang serius dalam bekerja dalam sistem kontrak.

Dukungan hukum untuk partisipasi dalam prosedur pengadaan(kompetisi, lelang, permintaan proposal, dll.) adalah salah satu bidang kerja utama para pengacara di ETALON Consulting Group.

Pembelian berdasarkan 44-FZ dan 223-FZ meliputi:

• Analisis dokumentasi pengadaan, penyusunan permintaan klarifikasi ketentuan dokumentasi, dengan memperhatikan kepentingan peserta pengadaan (penggabungan barang yang tidak wajar menjadi satu lot, pembatasan jumlah peserta, persyaratan objek pengadaan tidak memenuhi standar yang berlaku, kesalahan);
• Memeriksa permohonan, dokumen yang disertakan dalam permohonan, menilai risiko penolakan permohonan dan usulan khusus untuk menghilangkannya, meningkatkan jumlah poin dalam penilaian;
• Penilaian keabsahan penolakan permohonan, penerapan perlakuan nasional (termasuk penerapan preferensi, pasokan barang Rusia dan asing);
• Banding ke FAS Rusia dan OFAS regional, pengadilan arbitrase(ketentuan dokumentasi pengadaan, tindakan operator ETP, tindakan (tidak bertindak) pelanggan, penyelenggara lelang, penolakan permohonan secara tidak sah, penjumlahan hasil pengadaan yang salah; larangan menawarkan yang setara; pengadaan dengan merek dagang);
• Mendukung kesimpulan, perubahan kontrak berdasarkan hasil pengadaan (protokol ketidaksepakatan; kegagalan pelanggan untuk mematuhi prosedur kesimpulan; pengadaan dari satu pemasok; kesimpulan kontrak ketika pemenang pembelian mengelak untuk mengadakan kontrak; amandemen kontrak, penolakan sepihak untuk melaksanakan);
• Isu kontroversial dalam penegakan kontrak ( jaminan bank, kesalahan bank, tindakan anti-dumping dan informasi);
• Kepatuhan antimonopoli (perlindungan dari persaingan tidak sehat, pengurangan risiko antimonopoli bagi perusahaan);
• Tindakan efektif atas permintaan Pelanggan untuk memasukkan informasi dalam daftar pemasok yang tidak bermoral (RNP) (penghindaran dari kesimpulan kontrak, keputusan penolakan sepihak untuk melakukan, keputusan pengadilan tentang pemutusan kontrak).

Dukungan inspeksi FAS Rusia dan badan teritorialnya

• Analisis permintaan dari otoritas antimonopoli untuk penyediaan dokumen dan informasi untuk kepatuhan terhadap hukum dan persiapan tanggapan terhadapnya, klarifikasi ketentuan dokumen yang diminta, tanggung jawab, interaksi dengan otoritas antimonopoli selama permintaan (klarifikasi persyaratan, perpanjangan waktu batas waktu, dll.);
• Berkonsultasi dan mewakili kepentingan Prinsipal selama inspeksi terjadwal dan tidak terjadwal oleh otoritas antimonopoli;
• Perlindungan Prinsipal dalam hal pelanggaran undang-undang antimonopoli, dalam hal pelanggaran administratif, minimalisasi dan pembebasan dari tanggung jawab.
• Persiapan permintaan ke FAS Rusia dan otoritas teritorial.

Biaya layanan

Nama layanan	Harga
Persiapan aplikasi	dari 24.000 gosok.
Dukungan untuk partisipasi dalam pengadaan	dari 26.000 gosok.
Mempersiapkan permintaan klarifikasi dokumentasi	dari 8.000 gosok.
Keluhan tentang tindakan pelanggan ke FAS	dari 43.000 gosok.
Pengaduan atas tindakan operator ETP ke FAS	dari 43.000 gosok.

Biaya akhir layanan dibentuk berdasarkan analisis awal terhadap situasi dan dokumen Anda.

Cara menang dalam pengadaan

Mengajukan permohonan untuk mengikuti tender merupakan poin penting dalam mengikuti suatu pengadaan. Pada tahap ini, peserta menyatakan persetujuannya tidak hanya untuk berpartisipasi dalam prosedur tertentu, tetapi juga menyetujui semua persyaratan pelanggan, ketentuan kontrak (perjanjian), dan menjamin kepatuhan produknya (pekerjaan, layanan) dengan karakteristik yang ditetapkan.

Setelah mengajukan permohonan, tidak mungkin untuk benar-benar mengubah parameter barang yang dipasok (pekerjaan dan jasa yang dilakukan), kondisi untuk memenuhi kewajiban. Ada pengecualian, namun hanya dalam hal perbaikan dan tunduk pada persetujuan pelanggan.

Penting untuk menyusun aplikasi dengan benar, menunjukkan karakteristik fungsional, teknis dan kualitas, karakteristik operasional objek pengadaan sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

Pelanggan menolak permohonan dalam kasus berikut:

• Informasi yang diperlukan tidak tersedia atau tidak akurat;
• usulan peserta tidak memenuhi persyaratan peraturan perundang-undangan dan ditetapkan dalam pemberitahuan atau dokumentasi;
• Alasan lain yang mengatur metode khusus dalam menentukan pemasok.
• Dan pada tahap ini, pelanggan dapat bertindak secara ilegal dengan tidak mengizinkan peserta untuk mengikuti prosedur pengadaan dan menolak permohonan.

Apa yang akan dilakukan pengacara KG ETALON:

• akan mempelajari dokumentasi pengadaan secara rinci, termasuk spesifikasi teknis, parameter kontrak,
• akan mengidentifikasi alasan untuk mengajukan permohonan ke Layanan Antimonopoli Federal, memberikan rekomendasi,
• akan mengisi aplikasi untuk berpartisipasi dalam tender, dengan mempertimbangkan semua fitur pembelian tertentu,
• akan memeriksa kebenaran pengisian proposal.

Peserta secara mandiri mengisi bagian teknis proposal dengan parameter produk dan menyerahkan dokumen untuk berpartisipasi dalam pembelian.

Hasilnya adalah persiapan paket dokumen lengkap untuk pengajuan permohonan keikutsertaan dalam tender . Tugas utama seorang pengacara adalah tidak menolak permohonan dengan alasan formal.

Hasil pengadaan dan kesimpulan kontrak

Pelanggan merangkum hasil pembelian dan memilih pemenang. Protokol yang sesuai mengenai hal ini dibuat dan dipublikasikan pada platform elektronik.

Pemenang diharuskan menandatangani kontrak dalam jangka waktu terbatas. Berdasarkan hasil pengadaan publik, peserta menandatangani kontrak dalam waktu lima hari sejak tanggal protokol akhir diterbitkan. Pemenang pembelian komersial atau pembelian yang dilakukan oleh badan hukum jenis tertentu (223-FZ) wajib membuat perjanjian dengan pelanggan dalam batas waktu yang ditentukan dalam dokumentasi. Perjanjian tidak dapat diselesaikan lebih awal dari 10 hari atau lebih dari 20 hari sejak tanggal protokol akhir.

Penting: Pemenang, bersamaan dengan penandatanganan kontrak, harus memberikan jaminan atas pelaksanaan kontrak, jika hal ini ditentukan dalam dokumentasi. Pelanggaran terhadap tenggat waktu untuk menyelesaikan kontrak, kegagalan untuk memberikan jaminan bank, kesalahan dalam menandatangani kontrak adalah alasan untuk mengakui pemenang telah menghindari penyelesaian kontrak, yang memerlukan pencantuman dalam Daftar Pemasok yang Tidak Bermoral.

Lembut – kata ini sangat familiar bagi banyak orang. Badan Usaha Milik Negara, lelang, penawaran, korupsi langsung terlintas di benak... Setiap orang punya banyak alasan untuk tidak mengikuti tender. Banyak perusahaan percaya bahwa semuanya telah dibagi terlebih dahulu, dan kerangka acuan (spesifikasi teknis) secara khusus menyatakan kondisi yang hanya cocok untuk pelanggan “mereka”. Namun mitos mengenai tender terlalu dilebih-lebihkan. Dan jika Anda memahami “dapur” ini secara menyeluruh, Anda dapat membangun dan bisnis yang menjanjikan di tender.

Apa itu tender?

Ini adalah prosedur yang dilakukan pelanggan untuk mencari pemasok terbaik. Dia mengundang semua orang untuk berpartisipasi dan mengumumkan apa yang disebut kompetisi. Pemenangnya adalah yang menawarkan produk dengan karakteristik terbaik (harga, kualitas, parameter, dll). Perusahaan yang mengalahkan pesaing lainnya berhak menjual barang atau jasanya.

Meski prosesnya agak rumit, Anda tidak boleh menolak mengikuti tender. Bagaimanapun, ini adalah satu-satunya cara untuk menjual produk dalam jumlah besar kepada perusahaan milik negara dan perorangan besar. Misalnya, sekumpulan gaun untuk klinik atau beberapa lusin meja komputer untuk sekolah. Barang-barang tersebut dibeli hanya melalui lelang. Ternyata banyak perusahaan yang secara sukarela menolak klien dalam jumlah besar.

Bagaimana cara menggunakan tender untuk usaha kecil?

Rencana penerapan ide bisnis ini cukup sederhana. Anda mempelajari secara menyeluruh proses partisipasi dalam tender, mempelajari semua jebakan, berkenalan kerangka legislatif, setelah itu Anda menawarkan layanan perantara kepada perusahaan yang tidak mengambil risiko berpartisipasi dalam lelang sendirian.

Kedua belah pihak mendapatkan keuntungan. Perusahaan tidak perlu mempekerjakan unit independen (seorang spesialis yang berpartisipasi dalam tender), dan Anda akan memiliki kesempatan untuk mendapatkan bayaran untuk menyediakan layanan tersebut.

Untuk membuka bisnis seperti itu, Anda hanya memerlukan komputer dengan akses Internet dan keinginan Anda untuk menghasilkan uang. Anda dapat menjalankan bisnis ini langsung dari rumah, dan mengadakan pertemuan dengan klien di wilayah mereka.

Implementasi ide ini terbagi dalam dua tahap:

1. Cari tender yang ada
2. Partisipasi dalam tender atas nama perusahaan.

Jadi, Anda secara rutin melihat semua situs tempat diadakannya tender elektronik, dan kemudian mengundang perusahaan untuk berpartisipasi dalam pembelian tertentu.

Untuk menghasilkan uang dari tender, penting untuk menetapkan kategori harga yang menguntungkan penjual. Banyak perusahaan berlangganan situs Internet yang memuat informasi terkini tentang tender. Berlangganan seperti itu berharga 8 hingga 20 ribu rubel. Perantara siap bekerja sama untuk 600 rubel per bulan. Jumlah ini mungkin tampak terlalu kecil bagi Anda, tetapi akan ada lebih dari satu klien. Dan harga ini hanya mencakup pencarian tender yang sesuai. Jika Anda juga memungut biaya untuk mengikuti penawaran atas nama perusahaan, maka harganya akan jauh lebih tinggi.

Perantara dengan pengalaman, biasanya, bekerja secara bersamaan dengan 40-50 perusahaan. Sangat mudah untuk menghitung bahwa siapa pun dengan pendekatan yang kompeten akan menerima keuntungan yang sangat baik.

Jika Anda ingin sebanyak mungkin perusahaan bekerja sama dengan Anda, penting untuk menciptakan citra yang sesuai. Dan kampanye periklanan yang kompeten juga akan membantu dalam hal ini.

Pertama-tama, Anda memerlukan situs web Anda sendiri dengan konten dan desain berkualitas tinggi. Anda dapat menawarkan layanan Anda tidak hanya di situs web, tetapi juga di majalah bisnis dan di Internet.

Tahapan kerjasama

Jadi, perkiraan langkah Anda kegiatan mediasi dalam pelaksanaannya rencana tender akan terlihat seperti ini:

1. Cari tender.

Pemilihan tender saat ini untuk klien kami berdasarkan berbagai kriteria: karakteristik produk, kisaran harga, lokasi, dll.

1. Memperoleh tanda tangan elektronik dan akreditasi.

Untuk klien Anda, Anda menerima tanda tangan elektronik, yang tanpanya tidak mungkin untuk berpartisipasi dalam tender. Anda juga menjalani akreditasi pada platform perdagangan.

1. Mempersiapkan aplikasi.

Kirim lamaran, minta proposal, penawaran, dll. Memberikan saran kepada klien di semua tahap penawaran. Anda melakukan tindakan utama; klien hanya memerlukan dukungan informasi tentang aktivitas dan produknya.

1. Partisipasi dalam tender.

Penawaran dilakukan secara online. Keputusan mengenai penawaran harga dibuat oleh klien. Apalagi dia bisa berada di mana saja selama tender. Anda melalui semua tahapan sendiri dan bertindak atas nama perusahaan.

1. Kesimpulan kontrak.

Jika Anda berhasil mengikuti tender, Anda menyusun dokumentasi pembelian untuk perusahaan.

Perantara merupakan pelaku utama pada saat mengikuti tender.

Pengalaman pribadi

Beberapa tahun yang lalu, saya dan istri memutuskan untuk membuka usaha dengan mengikuti tender atas nama berbagai perusahaan. Kami tidak membutuhkan kantor, kami mencari klien sendiri, artinya kami tidak mengeluarkan uang untuk iklan. Istri melakukan akuntansi dan berkomunikasi dengan produsen dan pemasok barang. Omong-omong, kontak langsung memberi kami basis pelanggan yang sangat baik harga rendah dan waktu pengiriman minimum. Untuk tahun pertama kami mengerjakan pembayaran di muka, kemudian ketika mereka mengetahui tentang kami, kami mulai menerima kredit perdagangan.

Saya terlibat dalam komunikasi dengan klien, bepergian ke pemasok. Biaya overhead sangat minim. Kami sepakat sebelumnya untuk bekerja dari gudang pemasok atau melakukan 2-3 pengiriman. Hal ini memungkinkan saya menghindari membeli truk dan menyewa gudang. Jika perlu, sewalah supir pengiriman. Bagian keuangan berjumlah 600.000 rubel dana pinjaman. Perpajakan adalah sistem yang disederhanakan.

Awalnya ada kekhawatiran bahwa bisnis ini terlalu rumit. Tapi semuanya ternyata jauh lebih sederhana. Saya menyalin pengumuman kompetisi dan spesifikasi teknis, setelah itu saya mengirimkan permintaan ke pemasok apakah mereka memiliki produk tersebut dan berapa harganya. Dan segera menjadi jelas apakah ada gunanya berpartisipasi dalam kompetisi ini.

Awalnya kami bekerja melalui trade.su. Kami membayar untuk berlangganan. Biayanya 100 ribu rubel setahun, tetapi mereka juga menerima konsultasi, serta bantuan dalam menyiapkan dokumen untuk partisipasi. Situs tersebut menampilkan informasi tentang pelanggan: siapa yang sebelumnya bermain dalam tendernya, siapa yang menang, dalam kondisi apa, apakah persyaratan kontrak dipenuhi.

Ada situasi berbeda dengan peserta yang tidak jujur. Misalnya, pengiriman bernilai 300.000 rubel, dan peserta menang dengan selisih 50 rubel. Segera menjadi jelas bahwa ini bukan suatu kebetulan. Secara umum, tender merupakan ladang besar bagi berbagai tindakan tidak jujur ​​​​di pihak pelanggan. Bahkan jika Anda melamar dengan tawaran yang bagus, ini tidak memberikan jaminan apa pun. Satu hari sebelum batas waktu penerimaan lamaran, sekretaris atau spesialis lain yang mengumpulkan proposal kompetitif dapat memberi tahu perusahaan yang bersangkutan hubungan kontraktual, tentang berapa harga yang harus disertakan dalam aplikasi mereka. Namun semua penipuan ini dapat diketahui jika Anda terus menganalisis dan mengumpulkan informasi.

Faktanya, semuanya tidak seseram kelihatannya. Dan pengalaman saya mengatakan bahwa yang terbaik adalah bekerja sama dengan institusi kesehatan. Organisasi semacam itu sangat tertarik pada harga, tetapi tanpa mengorbankan kualitas.

Jika Anda memiliki pertanyaan tentang spesies ini bisnis atau memiliki pengalaman Anda sendiri di bidang ini, kami menunggu komentar Anda. Pendapat Anda penting bagi kami!

Selama beberapa tahun terakhir, pengadaan pemerintah dan komersial telah mengalami kemajuan pesat, mulai dari pemotongan anggaran organisasi secara terang-terangan hingga prosedur yang terbuka dan transparan seperti tender elektronik. Akibatnya, muncul karyawan yang berspesialisasi dalam menangani tender. Untuk menyederhanakan pekerjaan mereka sebanyak mungkin dan mengotomatisasi proses rutin dalam memilih pembelian yang sesuai, program agregator untuk mencari dan bekerja dengan tender muncul beberapa tahun yang lalu. Termasuk sistem pencarian dan analisis FindTenders. Namun karena peralihan dari semakin banyak perusahaan yang melakukan kegiatan pengadaan melalui penerapan prosedur persaingan terbuka, menjadi sangat bermasalah bagi satu karyawan untuk mencakup seluruh bagian pekerjaan yang berkaitan dengan tender. Perusahaan pemasok semakin mulai membentuk seluruh unit struktural - departemen pengadaan.

Departemen tender: struktur dan pembagian tanggung jawab.

Untuk memulainya, ada baiknya mempertimbangkan struktur khas departemen pengadaan (departemen tender). Rata-rata departemen terdiri dari spesialis berikut:

• Kepala Bagian Pelelangan (Kepala Bagian Pelelangan). Mengkoordinasikan partisipasi tender dengan manajemen, melaksanakan perencanaan kerja, pembagian tanggung jawab di departemen tender, serta memantau aktivitas karyawan dan pengendalian kualitas aplikasi tender yang disiapkan. Kepala departemen tender juga bertanggung jawab atas efisiensi keseluruhan unit struktural.
• Manajer Tender (Spesialis dalam mengerjakan platform perdagangan elektronik). Bertanggung jawab atas partisipasi langsung dalam tender elektronik dan persiapan permohonan tender dalam bentuk kertas.
• Asisten, asisten manajer tender (sekretaris). Teknisi yang tanggung jawabnya meliputi pemindaian, fotokopi dokumen, pengumpulan dokumen hak milik tender, memelihara alur dokumen internal departemen tender, mengatur pengiriman permohonan tender dalam bentuk kertas, melacak hasil tender.

Selain itu, departemen tender dapat mencakup spesialis berikut (paling sering, tanggung jawab karyawan tersebut didistribusikan dalam departemen tender atau spesialis dari yang terkait dilibatkan):

• Spesialis pencarian tender. Secara manual atau menggunakan perangkat lunak khusus, memantau pembelian yang sesuai di beberapa ratus platform perdagangan dan situs web perusahaan. Seringkali fungsi pencarian tender didistribusikan di antara karyawan departemen tender, tetapi kebetulan tanggung jawab ini ditangani oleh karyawan yang terpisah.
• Pengacara. Menyiapkan aplikasi untuk klarifikasi ketentuan dokumentasi pengadaan, memeriksa kontrak sebelum penandatanganan, dan juga, jika perlu, menyiapkan pengaduan ke Layanan Antimonopoli Federal. Seringkali, seorang pengacara bukan bagian dari departemen tender, tetapi dipekerjakan sesuai kebutuhan dari departemen hukum perusahaan.
• Spesialis garansi bank (ekonom). Menghubungi bank dan broker untuk mendapatkan keamanan atas aplikasi atau kontrak kondisi yang lebih baik. Selain itu, fungsi-fungsi ini sering kali berada pada ekonom atau karyawan lain di perusahaan. Perusahaan tidak selalu aktif menggunakan bank garansi sebagai jaminan pengajuan. Itu semua tergantung pada aktivitas spesifik perusahaan.

DI DALAM perusahaan kecil seorang karyawan dapat bertanggung jawab atas beberapa bidang pekerjaan sekaligus, tetapi dalam bidang pekerjaan yang besar, sebaliknya, beberapa orang terlibat dalam aktivitas yang sama sekaligus. Bagaimanapun, organisasi paling sering berpartisipasi dalam beberapa tender sekaligus, sehingga semua spesialis dibebani dengan pekerjaan.

Skema kerja departemen tender.

Sekarang Anda perlu memahami cara kerja proses bisnis di departemen pengadaan. Hal ini lebih mudah dilakukan melalui diagram alur yang menggambarkan siklus kerja tipikal dengan tender tertentu.

Gambar tersebut menunjukkan bahwa terdapat banyak tahapan dan komunikasi internal yang berbeda dalam pekerjaan departemen pada suatu tender tertentu. Jika kita memperhitungkan pekerjaan paralel pada beberapa pembelian, maka kemungkinan timbulnya masalah sangat tinggi.

Masalah dalam pekerjaan departemen tender.

Departemen tender mungkin memiliki sejumlah masalah standar dalam kegiatannya:

Kurangnya waktu untuk mengerjakan satu tender dengan dalih sibuk dengan tender lain.

“Telepon rusak” saat mentransfer informasi dari satu karyawan ke karyawan lainnya. Hilangnya beberapa informasi penting selama peralihan dari satu tahap pekerjaan ke tahap pekerjaan berikutnya, terutama jika karyawan berada di tempat yang berbeda.

Kesulitan dalam memantau aktivitas bawahan oleh manajer. Terutama dalam waktu nyata.

Masalah dengan dokumen. Jika ada banyak tender, dan dokumen yang disiapkan serupa, maka akan mudah untuk bingung apakah suatu file tertentu termasuk dalam pengadaan tertentu.

Program agregator tender hanya membantu pada tahap pekerjaan pertama. Untuk menyelesaikan masalah di semua tahapan lainnya, Anda harus menggunakan yang berbeda perangkat lunak tujuan umum, seperti spreadsheet.

Otomatisasi pekerjaan departemen tender menggunakan sistem CRM tender khusus dari FindTenders.

Untuk memecahkan masalah dan mengotomatisasi pekerjaan departemen tender, FindTenders menciptakan solusi perangkat lunak baru pada tahun 2016 - sistem CRM tender. Perangkat lunak ini memungkinkan Anda untuk mengalihkan seluruh proses bisnis bekerja dengan pengadaan perusahaan tertentu menjadi “bahasa komputer”. Prinsip pengoperasian layanan ini sangat mirip dengan sistem CRM klasik untuk departemen penjualan. Hanya saja, alih-alih bekerja dengan klien, program ini beroperasi dengan pembelian. Dengan demikian, bagian tender mendapat alat yang efektif dan fleksibel yang disesuaikan dengan kegiatan di bidang tender.

Untuk gambaran formal proses bisnis, tender sistem CRM menggunakan fungsi tag, yang mewakili status pembelian saat ini.

Pengguna menetapkan label secara mandiri, berdasarkan algoritma kerja departemennya. Saat bekerja, Anda dapat melihat, misalnya, daftar tender yang sedang diminati.

Untuk mengatasi masalah struktur dokumentasi, penyimpanan cloud bawaan digunakan.

Dokumen disimpan dengan mengacu pada tender, sehingga kesalahan yang terkait dengan pekerjaan paralel beberapa orang dalam satu pembelian praktis tidak termasuk. Pada saat yang sama, pengguna memiliki kesempatan untuk menyimpan file pribadi terkait tender tanpa akses ke anggota tim lainnya.

Untuk mendiskusikan pekerjaan pengadaan dan menyimpan instruksi dan ide, utusan khusus dibangun ke dalam program.

Dialog juga dikaitkan dengan tender tertentu, yang menyederhanakan pencarian diskusi yang tepat pada tahap analisis pekerjaan yang dilakukan.

Untuk meningkatkan efisiensi departemen, program ini berisi modul analitis.

Seorang manajer atau spesialis pencarian tender selalu dapat menerima laporan komprehensif tentang industri atau perusahaan yang terkait dengan perintah pemerintah. Laporan dapat berisi data numerik,

dan grafis.

Hal ini memungkinkan pengguna untuk mendapatkan gambaran paling jelas tentang area yang diteliti. Penggunaan analisis dalam departemen tender juga efektif karena penyaringan tender yang lebih jelas berdasarkan peluang pemenangnya. Dalam kasus di mana statistik dengan jelas menunjukkan bahwa kecil kemungkinannya untuk memenangkan tender yang menarik, pegawai departemen lain tidak dibebani dengan pekerjaan yang tidak berguna.

Dalam realitas modern masyarakat informasi, ketika volume data yang dikirimkan sangat signifikan, dan bahkan seorang spesialis yang sangat berkualifikasi tidak dapat menyelesaikan seluruh masalah sendirian, penggunaan perangkat lunak yang memungkinkan otomatisasi maksimum pekerjaan baik individu maupun karyawan. seluruh unit struktural adalah kuncinya bisnis yang sukses secara umum, dan departemen tender tidak terkecuali. Kita harus selalu ingat bahwa hilangnya sedikit informasi atau waktu pada setiap tahap pekerjaan pada akhirnya dapat mengakibatkan kegagalan keseluruhan proyek atau penurunan efisiensi.