Pengembangan langkah-langkah untuk mengoptimalkan kebijakan penjualan perusahaan. Rekomendasi untuk meningkatkan kegiatan penjualan Ijazah, makalah, esai, tes

Pada tahun 2014, jumlah item produk yang terjual meningkat sebesar 30% dibandingkan tahun 2013, yang menunjukkan efektifitas kerja bagian penjualan. Dinamika produk yang dijual disajikan pada Gambar 3.1.

Gambar 3.1. – Dinamika produk yang terjual tahun 2013-2014.

Perusahaan telah menciptakan rantai kerja untuk penjualan produk, sebuah kompleks yang saling berhubungan acara organisasi, sarana dan struktur untuk mengirimkan produk dari produsen ke konsumen akhir, dengan meminimalkan biaya distribusi produk dan memaksimalkan kepuasan permintaan dan persyaratan pelanggan. Saat ini, perusahaan berhasil memasok rangkaian produk ke seluruh wilayah tanah air, namun perlu dilakukan perluasan jaringan distribusi di negara-negara dekat dan jauh di luar negeri.

Iklan di TV untuk produk kimia, menurut statistik, tidak efektif karena sempitnya target audiens. Oleh karena itu, JSC LenReaktiv sedang mengembangkan website untuk memudahkan pencarian item produk. Selain itu, tayangan slide iklan tentang perusahaan itu sendiri telah dibuat. Ini dibuat untuk kartu nama perusahaan untuk mewakili diri mereka di pameran dan negosiasi untuk penjualan komersial.

Saat mengikuti pameran, penggunaan iklan jenis ini bertujuan untuk menarik lebih banyak pengunjung ke eksposisi JSC LenReaktiv

Satu set produk cetak iklan meliputi: leaflet-brosur peralatan laboratorium, booklet berbagai format dengan deskripsi karakteristik teknis, kemampuan dan keunggulan teknologi, katalog dengan posisi kimia dengan deskripsi rinci pabrikan, sifat kimia, karakteristik menurut Gost.

Media periklanan lainnya adalah souvenir promosi, seperti kalender branded, buku catatan, dan juga produksi industri dengan hiasan bermerek - pulpen. Pendistribusian produk iklan tersebut dilakukan pada pameran dan negosiasi. Pada saat ini hal ini menjadi pertimbangan CJSC LenReaktiv untuk meningkatkan penjualan produk.

3.2 Langkah-langkah untuk meningkatkan sistem penjualan di perusahaan

1. Penciptaan jasa pemasaran

Yang utama dan terpenting adalah di perusahaan ini hanya ada bagian penjualan, dan organisasi kegiatan pemasaran Direktur Jenderal bertanggung jawab atas LenReaktiv CJSC.

Diusulkan untuk mengembangkan rencana pembentukan departemen pemasaran untuk efektivitas penjualan produk.

Bagian pemasaran akan terlibat langsung pekerjaan komersial di perusahaan.

Tanggung jawab Manajer Departemen Pemasaran akan mencakup:

· perencanaan biaya perusahaan;

· mengadakan analisis ekonomi indikator perusahaan;

· mempelajari kondisi pasar.

Departemen pemasaran harus dilengkapi dengan personel yang berkualitas dan berpengalaman. Itu juga harus dipimpin oleh seorang spesialis yang kompeten – seorang direktur komersial.

Tujuan dari departemen ini adalah keberhasilan kegiatan perusahaan untuk meningkatkan penjualan produk. Konsolidasi di pasar penjualan, masuknya pasar baru, peningkatan efisiensi kegiatan komersial perusahaan.

Departemen pemasaran dapat dibentuk dalam empat variasi utama:

· struktur fungsional;

· struktur berorientasi produk;

· struktur pasar;

· struktur wilayah.

Tugas utama dari layanan ini adalah:

· pengumpulan dan analisis informasi komersial;

· perencanaan dan peramalan;

· mempelajari kondisi pasar;

· mempelajari bermacam-macam produk baru untuk diperkenalkan ke pasar;

· mencari dan menarik klien baru;

· membuat basis data produk yang menguntungkan;

Pembentukan departemen pemasaran di sebuah perusahaan akan memerlukan perubahan yang sesuai dalam struktur organisasi layanan manajemen dan pembentukan hubungan fungsional baru antar divisi perusahaan.

Secara teori, departemen pemasaran harus berada di bawah pimpinan perusahaan, yang akan menjamin independensi departemen dalam hubungannya dengan departemen lain. Dalam kegiatannya, departemen pemasaran harus berinteraksi dengan departemen lain dalam perusahaan untuk mencapai efisiensi dan pertumbuhan kegiatan penjualan.

2. Perluasan basis klien dengan negara tetangga

Dasar untuk perdagangan yang sukses produk luar negeri adalah organisasi sistematis promosi produk kimia melalui ekspor.

LenReaktiv CJSC harus memperluas basis pelanggannya di negara-negara dekat dan jauh, terutama di negara-negara tetangga seperti Kazakhstan, Belarus, Uzbekistan, Kyrgyzstan, dan Turkmenistan.

Keunggulan LenReaktiv CJSC untuk pengiriman ekspor adalah penyediaan layanan yang lengkap dari awal transaksi hingga akhir.

Menyelesaikan perjanjian untuk penyediaan berbagai macam barang (poin penting, kemungkinan pengelompokan kargo). Pengumpulan dan pengemasan barang-barang ini dalam kemasan yang dinyatakan, pencarian pengangkutan, pelaksanaan semua tindakan pabean. Pengiriman barang ke alamat pembeli atau konsumen akhir.

3. Perluasan kegiatan pameran

Untuk menaklukkan pasar baru dan mendapatkan pijakan di pasar lama, Anda harus mengintensifkan aktivitas pameran Anda.

Tujuan dari pameran tahunan adalah untuk memperkuat posisinya di pasar penjualan, mempelajari permintaan produk melalui kontak langsung dengan pembeli, serta menyimpulkan kontrak langsung dan jangka panjang dengan pembeli grosir.

Di pameran seperti itulah kontak baru untuk pasar penjualan muncul dan kontrak untuk penjualan item produk disimpulkan.

Jadi, seperti yang ditunjukkan oleh pengalaman pameran tematik Biasanya, berdasarkan hasil mereka, minimal 3-4 kontrak grosir diselesaikan, dengan pendapatan rata-rata per kontrak adalah 48,8 ribu dolar AS.

Dengan demikian, tambahan pendapatan (∆B) dari keikutsertaan dalam sedikitnya 5 pameran adalah:

∆V = Hk · Vk · H

Di mana Bab– jumlah kontrak yang diselesaikan di pameran, unit;

Ke dalam– pendapatan rata-rata per kontrak, ribuan dolar AS;

H– jumlah pameran yang juga akan diikuti oleh perusahaan, unit.

∆B = 3 48,8 10 = 1464 ribu dolar AS.

Jadi, tambahan keuntungan dari penjualan adalah:

∆Pr* = 1464 ·2,4 / 100 = 35,136 ribu dolar AS.

Biaya keikutsertaan dalam pameran terdiri dari biaya transportasi, biaya perjalanan, biaya sewa, biaya keikutsertaan pameran, biaya stand pameran dan biaya materi iklan dan informasi.

Menurut statistik, biaya partisipasi dalam satu pameran rata-rata sekitar 4 ribu dolar AS. Untuk bekerja di pameran, cukup 2-3 pekerja.

Dengan demikian, pameran dapat menambah keuntungan utama sekitar $30 ribu.

Dapat disimpulkan bahwa JSC LenReaktiv perlu lebih sering mengikuti pameran, dan dengan efisiensi kerja karyawannya, besar kemungkinan peningkatan keuntungan dari penjualan barang.

Dengan demikian, dari paragraf ini dapat disimpulkan bahwa dengan mengembangkan langkah-langkah yang diusulkan untuk meningkatkan aktivitas penjualan CJSC LenReaktiv, dimungkinkan untuk memperluas pasar penjualan dan secara signifikan meningkatkan omset perdagangan, serta pendapatan penjualan.

Kesimpulan

Dengan menggunakan contoh LenReaktiv CJSC, aktivitas penjualan perusahaan diperiksa.

Meningkatkan aktivitas penjualan pada suatu perusahaan saat ini menjadi topik yang sangat relevan karena Penjualan produk merupakan tugas utama setiap perusahaan dagang.

Tujuan dari proyek diploma adalah untuk menganalisis aktivitas penjualan perusahaan, mengidentifikasi cadangan dalam aktivitas perusahaan dan mengusulkan penggunaan rasionalnya.

Tujuan ini dicapai melalui pengembangan langkah-langkah untuk meningkatkan aktivitas penjualan.

Untuk tujuan ini, metode penjualan dan cara mempromosikan produk ke pasar dipertimbangkan.

Bagian analitis berisi analisis kegiatan penjualan perusahaan.

Sistem penjualan barang merupakan mata rantai utama dalam pemasaran dan tahap akhir kegiatan suatu perusahaan dalam menciptakan, memproduksi dan membawa barang sampai ke konsumen.

Di balik kesuksesan perusahaan terdapat departemen penjualan yang dibentuk dengan baik, dengan tujuan langsung yang ditujukan untuk menjual bahan mentah, dengan tim pembantu yang berfungsi dengan baik untuk perolehan dan penjualan produk, semua ini salam untuk pekerjaan yang sukses departemen penjualan. Yang pada akhirnya akan mendatangkan keuntungan dan kesuksesan bagi perusahaan.

Saat memilih metode penjualan, metode tidak langsung memiliki lebih banyak kelebihan daripada kekurangan, karena perantara menjadi distributor perusahaan, mendapat hak untuk menjual dan mengiklankan produk, sedangkan produsen mendapat keuntungan. Bagi pembeli akhir, hal ini juga merupakan aspek positif yang signifikan, seperti halnya ketika bekerja di bidang pekerjaan tertentu. Misalnya di bidang kimia, JSC LenReaktiv merupakan perantara dalam penjualan produk kimia; ketika pembeli menghubungi perusahaan perantara, selain satu item produk, ada kemungkinan pembeli akan membeli dengan mempertimbangkan strategi periklanan; , volume produk yang lebih besar.

Pada bab kedua dilakukan analisis terhadap indikator utama.

Struktur organisasi dan manajemen CJSC LenReaktiv mewakili elemen manajemen yang saling berhubungan yang menjamin keberhasilan fungsi perusahaan.

Struktur organisasi sangat mempengaruhi keberhasilan perusahaan, efisiensi kerja dan kerjasama departemen, yang memungkinkan untuk menarik kesimpulan tentang fleksibilitas dan kemampuan beradaptasi perusahaan oleh faktor eksternal.

Laju pertumbuhan omzet perdagangan sebesar 64% pada tahun 2014 disebabkan oleh peningkatan volume produksi dan kenaikan harga. Dinamika omzet perdagangan meningkat sebesar 5,97% dibandingkan tahun lalu.

Aspek positifnya adalah pengurangan biaya gudang, hal ini disebabkan kami meminimalkan biaya, daripada menyewa karyawan dan menyewa peralatan untuk operasi bongkar muat, serta menyewa tempat, kami membeli peralatan sendiri dan gedung untuk penyimpanan. . Hal ini menyebabkan peningkatan biaya-biaya lain, seperti pembayaran listrik, pemeliharaan tempat, keamanan tempat, biaya peralatan dan pemeliharaannya.

Biaya transportasi Dibandingkan dengan tahun 2013, biaya tersebut meningkat sebesar 6,5%; ini merupakan pengeluaran yang signifikan karena kenaikan harga bahan bakar sepanjang tahun. Beban lain-lain meningkat sebesar 12,13% karena adanya penurunan biaya gudang.

Biaya distribusi mengalami penurunan seperti yang telah disebutkan di atas karena adanya penurunan biaya gudang, hal ini merupakan hal yang positif.

Laba dari penjualan produk merupakan pendorong utama kegiatan komersial perusahaan; dibandingkan tahun 2013, jumlah penjualan barang meningkat lebih dari 100%. Peningkatannya sebesar 111,37%.

Laba kotor menurut analisa indikator ekonomi CJSC LenReaktiv meningkat dua kali lipat pada tahun 2014, persentase pertumbuhannya sebesar 100,94%.

Keuntungan bersih meningkat sebesar 100,94%, hal ini memberi kita hak untuk menyimpulkan bahwa ide bisnis mengarah pada operasi organisasi yang efektif.

Setelah dicermati juga neraca tahun 2013-2014, dapat disimpulkan bahwa koefisien otonomi pada akhir periode pelaporan adalah 0,89. Norma ideal untuk koefisien otonomi harus lebih besar dari 0,5.

Rasio utang terhadap ekuitas menunjukkan berapa banyak yang dikumpulkan dana pinjaman per 1 rubel dana sendiri. Pada tahun 2013 koefisien ini adalah 3,62, dan pada tahun 2014. 0,57 dengan nilai standar tidak lebih dari 1. Artinya nilai koefisien ini sesuai dengan nilai optimal yang dapat diterima pada akhir periode pelaporan, namun periode awal menunjukkan daya tarik dana pinjaman yang signifikan, dan seiring berjalannya waktu nilainya koefisien ini meningkat karena daya tarik dana pinjaman menurun. Perlu juga dicatat bahwa daya tarik dana pinjaman telah menurun secara signifikan.

Poin negatifnya adalah peningkatan utang usaha sebesar 22%.

Saat ini, CJSC LenReaktiv bersifat solven dan dapat memikul tanggung jawab penuh atas kewajiban utangnya.

Stabilitas keuangan suatu perusahaan sangat bergantung pada rasio hutang dan piutang, menurut analisis yang disajikan, rasio ini memiliki signifikansi normatif.

Menurut analisis stabilitas keuangan 6 dari 10 koefisien JSC LenReaktiv, dihitung untuk tahun 2014, sesuai dengan nilai standar. Perlu juga dicatat bahwa nilai sebagian besar indikator telah meningkat.

Dapat juga disimpulkan bahwa meskipun terdapat beberapa penyimpangan, secara umum efisiensi CJSC LenReaktiv pada tahun 2014 meningkat dibandingkan tahun 2013.

Saat mengembangkan langkah-langkah yang diusulkan untuk meningkatkan aktivitas penjualan CJSC LenReaktiv, ada baiknya memperluas pasar penjualan dan meningkatkan omset perdagangan serta pendapatan penjualan secara signifikan.

Langkah yang diusulkan untuk membentuk departemen pemasaran akan memungkinkan Anda merespons lebih cepat terhadap perubahan kondisi pasar, yang penting untuk melakukan aktivitas penjualan perusahaan yang efektif.

Dengan perluasan basis pelanggan, peningkatan jangkauan posisi kimia dimungkinkan, yang akan berdampak positif pada aktivitas penjualan perusahaan.

Perusahaan perlu mengambil bagian dalam lebih banyak pameran. Perluasan kegiatan pameran akan memungkinkan tercapainya rata-rata 3 kontrak penyediaan barang pada setiap pameran. Artinya, tahun depan akan terjual lebih dari 60 ton melalui pameran, sehingga meningkatkan penjualan sebesar 0,15% dibandingkan tahun 2013.

Efisiensi kegiatan pameran tampaknya dapat ditingkatkan. Untuk melakukan hal ini, pada tahap persiapan perlu dirumuskan dengan jelas tujuan partisipasi dalam pameran, pendanaan yang sesuai dengan tingkat acara dan memastikan jumlah kontak sebanyak-banyaknya terlebih dahulu.

Referensi

1. Artemenko V.G. Analisis keuangan: panduan pelatihan/V.G. Artemenko, M.V. Bellendir - M.: Penerbitan "Dis", 2007-166p.

2. Afanasyev, M. P. Pemasaran: strategi dan taktik perusahaan. / M.P.Afanasiev. – M.: Finstatinform, 2009. – 348 hal.

3. Bazylev, N.I. Teori ekonomi: buku teks. Edisi ke-2, direvisi. dan tambahan / N. I. Bazylev, A. V. Bondar, S. P. Gurko. – Minsk: BSEU, 2007. – 550 hal.

4. Bakhun, T. P. Pemasaran = Pemasaran: metode pendidikan. tunjangan / T. P. Bakhun, L. F. Sabodash-Radko. – Minsk: BSEU, 2002. – 158 hal.

5. Dixon, Peter R. Manajemen pemasaran: terjemahan dari bahasa Inggris. / Peter R.Dixon. – M.: Binom, 2001. – 567 hal.

6. Egorov V.F. Organisasi perdagangan: Buku teks untuk universitas. - SPb: Peter, 2006. - 352 halaman.

7. Kozhekin G.Ya., Pemasaran Perusahaan. buku pelajaran uang saku. / G.Ya.Kozhekin, S.G.Miserbieva. – Minsk: Astaga. Sekolah, 2004. – 240 hal.

8. Kozlova, E. P. Akuntansi dalam organisasi: edisi ke-3, direvisi. dan tambahan / E. P. Kozlova, T. N. Babchenko, E. N. Galanina. – M.: Keuangan dan Statistik, 2014. – 324 hal.

9. Kondrashov, V. M. Manajemen penjualan / V. M. Kondrashov, V. Ya. – M.: UNITY-DANA, 2007. – 295 hal.

10. Kulibanova, V. I. Pemasaran terapan / V. I. Kulibanova. - M. : - Bisnis masa kini 2008. – 321 hal.

11. Levkovich, O. A. Akuntansi: buku teks, edisi ke-4. / O. A. Levkovich, I. N. Burtseva. – Minsk: – Amalfeya, 2006. – 798 hal.

13. Pokrovskaya, V.V. Internasional transaksi komersial dan peraturan mereka. / V.V. Pokrovskaya - M.: Infra-M, 2006. - 215 hal.

16. Kehidupan pameran. [Sumber daya elektronik]. – Data elektronik. – Mode akses: http://www.expolife.ru/.

Kozlova, E. P. Akuntansi dalam organisasi: edisi ke-3, direvisi. dan tambahan / E. P. Kozlova, T. N. Babchenko, E. N. Galanina. – M.: Keuangan dan Statistik, 2014. – 324 hal.

Bazylev, N. I. Teori ekonomi: buku teks. Edisi ke-2, direvisi. dan tambahan / N. I. Bazylev, A. V. Bondar, S. P. Gurko. – Minsk: BSEU, 2007. – 550 hal.

Kondrashov, V.M.Manajemen penjualan / V.M.Kondrashov, V.Ya. – M.: UNITY-DANA, 2007. – 295 hal.

Afanasyev, M. P. Pemasaran: strategi dan taktik perusahaan. / M.P.Afanasiev. – M.: Finstatinform, 2009. – 348 hal.

Dixon, Peter R. Manajemen Pemasaran: terjemahan dari bahasa Inggris. / Peter R.Dixon. – M.: Binom, 2001. – 567 hal.

Pokrovskaya, V.V.Operasi komersial internasional dan regulasinya. / V.V. Pokrovskaya - M.: Infra-M, 2006. - 215 hal.

Tretyak, S.N. Kegiatan komersial. Dasar-dasar teori dan organisasi / S. N. Tretyak. – Khabarovsk: Rumah penerbitan – DVGUPS, 2009. – 442 hal.

Tretyak, S. N. Kegiatan komersial. Dasar-dasar teori dan organisasi / S. N. Tretyak. – Khabarovsk: Rumah penerbitan – DVGUPS, 2009. – 442 hal.

Kozhekin G.Ya., Pemasaran Perusahaan. buku pelajaran uang saku. / G.Ya.Kozhekin, S.G.Miserbieva. – Minsk: Astaga. Sekolah, 2004. – 240 hal.

Artemenko V.G. Analisis keuangan: buku teks/V.G. Artemenko, M.V. Bellendir - M.: Penerbitan "Dis", 2007-166p.

Pengembangan strategi penjualan organisasi adalah bagian dari perencanaan strategis. Perencanaan strategis merupakan salah satu fungsi manajemen, yaitu proses pemilihan tujuan organisasi dan cara mencapainya. Perencanaan strategis memberikan dasar bagi semua keputusan manajemen; fungsi organisasi, motivasi dan pengendalian difokuskan pada pengembangan rencana strategis. Proses dinamis perencanaan strategis adalah payung di mana semua fungsi manajemen terlindung; tanpa memanfaatkan perencanaan strategis, organisasi secara keseluruhan dan individu akan kehilangan cara yang jelas untuk menilai tujuan dan arah perusahaan.

Proses pengembangan strategi pemasaran- salah satu tahapan perencanaan strategis kegiatan organisasi.

Mengembangkan strategi pemasaran adalah proses dimana individu dan organisasi dapat:

memahami pasar dan memprediksi tren pasar;

memahami kebutuhan dan keinginan pembeli yang berbeda-beda, termasuk persentasenya pembeli potensial perusahaan;

melawan dan mengalahkan pesaing;

memahami kekuatan dan kelemahan organisasi dibandingkan pesaingnya;

mengembangkan produk dan layanan yang kompetitif;

menguji asumsi yang termasuk dalam rencana;

menentukan tujuan dan strategi pemasaran;

menciptakan motivasi maksimal di antara staf;

mengoptimalkan penggunaan sumber daya yang terbatas, baik finansial maupun manusia;

memposisikan perusahaan dan produknya untuk mencapai stabilitas dan pertumbuhan di pasar yang bergejolak.

Pemain utama dalam proses pengembangan strategi pemasaran adalah:

organisasi atau perusahaan;

konsumen (pasar adalah manusia, bukan produk);

pesaing

Definisi masalah penelitian. Pendefinisian masalah adalah rumusan objek, subjek dan metode riset pemasaran. Melakukan operasi ini berfokus pada pengumpulan dan analisis informasi spesifik yang diperlukan untuk pembuatan keputusan manajemen. Karena biaya penelitian ditentukan oleh metode analisis yang dipilih, maka metode pelaksanaannya harus dipilih pada tahap perumusan masalah.

Pengembangan konsep penelitian. Riset pemasaran adalah bagian dari perencanaan strategis dan berfungsi untuk mengurangi ketidakpastian seputar keputusan pemasaran.

Setelah masalah diklarifikasi, tahap penelitian berikutnya adalah mencari cara untuk memecahkan masalah tersebut. Pada tahap ini, rencana rinci untuk tindakan lebih lanjut harus dikembangkan. Mengembangkan konsep penelitian meliputi penentuan hipotesis, metode pengumpulan data, dan ukuran sampel.

Kaitan utamanya adalah perumusan hipotesis teoretis, suatu asumsi yang memerlukan konfirmasi sebagai hasil riset pemasaran. Hipotesis berisi penjelasan awal terhadap suatu peristiwa tertentu. Itu harus dapat diukur. Perumusan hipotesis diperlukan terutama karena dua alasan: pertama, untuk pengujian statistik selanjutnya; kedua, untuk membatasi kemungkinan manipulasi peneliti. Hipotesis harus memenuhi persyaratan kategorikal, tidak ambigu, dan dapat diverifikasi. Perusahaan harus memutuskan produk mana dan pasar mana yang harus diperhatikan.

Langkah selanjutnya dalam mengembangkan konsep penelitian adalah memilih metode pengumpulan data.

Metode pengumpulan dan pengolahan informasi untuk manajemen pemasaran. Dukungan informasi program strategis dan rencana pemasaran mencakup serangkaian metode untuk mengumpulkan dan memproses informasi serta menganalisis hasil tindakan pemasaran perusahaan.

Metode pengumpulan dan pengolahan informasi dalam manajemen pemasaran meliputi:

survei;

pengujian;

survei sampel;

percobaan, dll.;

Metode pengumpulan data dalam melakukan riset pemasaran dapat digabungkan menjadi dua kelompok: kuantitatif dan kualitatif

Penelitian kuantitatif biasanya diidentikkan dengan melakukan berbagai survei berdasarkan penggunaan pertanyaan terstruktur dan tertutup yang dijawab oleh sejumlah besar responden.

Ciri khas dari penelitian tersebut adalah: format data yang dikumpulkan dan sumber penerimaannya yang ditentukan secara ketat; pemrosesan data yang dikumpulkan dilakukan dengan menggunakan prosedur yang teratur, terutama bersifat kuantitatif.

Penelitian kualitatif melibatkan pengumpulan, analisis, dan interpretasi data dengan mengamati apa yang dilakukan dan dikatakan orang.

Pengamatan. Metode observasi menjadi dasarnya penelitian kualitatif dan melibatkan pandangan orang luar dibandingkan komunikasi dengan responden.

Pengamatan di riset pemasaran adalah metode pengumpulan primer informasi pemasaran tentang objek yang dipelajari dengan mengamati kelompok orang, tindakan, dan situasi tertentu. Dalam hal ini peneliti secara langsung mempersepsikan dan mencatat segala faktor yang berkaitan dengan objek yang diteliti dan signifikan ditinjau dari tujuan penelitian.

Agar observasi berhasil, kondisi tertentu harus dipenuhi.

1. Observasi hendaknya dilakukan dalam jangka waktu yang relatif singkat. Misalnya, dari sudut pandang waktu dan biaya, sangat tidak disarankan untuk mengamati keseluruhan proses pembelian rumah. Namun pengamatan ini dapat dilakukan sebagian, pada tahapan-tahapan individual dari proses ini.

2. Proses dan fenomena yang diamati harus dapat diamati dan dilakukan di depan umum. Persyaratan ini tidak dipenuhi, misalnya dengan percakapan pribadi.

3. Pengamatan sebaiknya dilakukan hanya terhadap perilaku yang tidak didasarkan pada aktivitas yang sering diulang dan sistematis: responden tidak mampu mengingat dengan baik tindakan tersebut. Oleh karena itu, seorang pengemudi biasanya tidak dapat mengingat program radio apa yang didengarkannya di dalam mobil pada hari Senin lalu dalam perjalanannya ke tempat kerja.

Biasanya metode observasi digunakan bersamaan dengan metode lain. Hasil yang diperoleh dalam hal ini saling melengkapi dan memverifikasi. Jadi, jika observasi digunakan untuk mengontrol data yang diperoleh dengan metode lain, observasi tersebut harus terstruktur seketat mungkin dan dilakukan dalam kondisi di mana informasi yang dikontrol dikumpulkan.

Ketika merencanakan suatu observasi, pertama-tama, perlu dikembangkan hipotesis, yang atas dasar itu dimungkinkan untuk membangun sistem klasifikasi fakta dan fenomena yang menjadi dasar situasi yang diamati dan memenuhi tujuan penelitian. . Tanpa hal ini, fakta-fakta yang tercatat akan terisolasi, tidak pasti, dan karenanya tidak ada artinya. Namun sistem klasifikasi tidak boleh dibuat sepenuhnya lengkap dan kaku, jika tidak peneliti akan terpaksa membuang semua fakta yang tidak sesuai dengannya.

Metode kelompok fokus mengacu pada sekelompok metode kualitatif untuk memperoleh informasi, yang bertujuan untuk mengkaji gagasan kolektif mengenai berbagai bidang untuk meningkatkan barang-barang manufaktur (kualitas, desain, pengemasan) dan meningkatkan efisiensi. kampanye iklan. Keunikan persepsi pembeli terhadap merek dagang, sifat penggunaannya, metode promosi barang, reaksi emosional dan perilaku terhadapnya spesies individu periklanan, dll.

Di antara metode kualitatif untuk memperoleh informasi pemasaran adalah: wawancara mendalam, metode analisis protokol, metode proyeksi, dll.

Metode survei mengacu pada metode kuantitatif untuk mengumpulkan informasi primer dalam pemasaran.

Survei dapat terstruktur atau tidak terstruktur. Dalam kasus pertama, semua responden menjawab pertanyaan yang sama; dalam kasus kedua, pewawancara mengajukan pertanyaan tergantung pada jawaban yang diterima. Saat melakukan survei, sekelompok responden dapat dikenai satu atau beberapa survei. Karena sampel yang besar biasanya digunakan dalam penelitian ini, maka penelitian ini biasa disebut sampling

Metode untuk menilai informasi.

Metode analisis ahli. Inti dari metode ini adalah bahwa seorang pakar pemasaran, mempelajari suatu masalah atau fenomena ekonomi tertentu yang berkaitan dengan kegiatan suatu perusahaan, memecah fenomena kompleks yang diteliti menjadi bagian-bagian komponennya, mempertimbangkan perilaku elemen individu dan hubungannya, dan kemudian menggambar. suatu kesimpulan dengan menggunakan metode analitis. Kelompok metode ini mencakup, pertama-tama, kumpulan metode ekonomi dan matematika.

Metode koordinasi komunikasi. Keunikan dari kelompok metode ini adalah bahwa mereka berada di persimpangan masalah ekonomi manajemen pemasaran dan masalah pemahaman dan persepsi mitra satu sama lain dalam proses kegiatan bisnis. Efektivitas seluruh proses manajemen pemasaran tergantung pada seberapa terkoordinasinya proses komunikasi dan koordinasi komunikasi. Metode koordinasi komunikasi didasarkan pada hasil pengetahuan tentang reaksi psikologis individu dan perilakunya dalam kelompok. Hal ini memperhitungkan bahwa proses penyampaian dan evaluasi informasi melibatkan orang-orang yang memiliki perasaan, kecenderungan, permintaan, emosi, pendapat dan gagasannya sendiri.

Metode diagnostik reflektif termasuk dalam bidang khusus metode manajemen pemasaran, yang bermuara pada kemampuan sistem dan pesertanya untuk melakukan jenis operasi logis dan analitis khusus menggunakan teknologi khusus.

Metode penentuan posisi matriks. Metode ini menilai informasi memerlukan pendistribusian informasi ke seluruh matriks tergantung pada nilai setiap sel. Tergantung pada kompleksitas kelas tugas, matriks dapat memiliki konten yang berbeda; struktur posisi matriks dari konten informasi untuk membuat keputusan investasi di kelas tugas manajemen pemasaran adalah pembagian kanvas informasi menjadi kotak (atau, dengan kata lain, dengan kata lain). kata-kata, posisi) dari matriks, dimana kandungan informasi masing-masing Kotak (posisi) mewakili bagian-bagian yang saling terkait yang dikhususkan untuk kegiatan perusahaan.

Analisis kondisi pasar. Saat mengembangkan strategi pemasaran, perusahaan harus mempertimbangkan kekuatan dan kelemahan perusahaannya sendiri dan pesaingnya, serta kebutuhan konsumen. Dalam pendekatan pengembangan strategi yang disebut “segitiga strategis”, kriteria keberhasilan suatu perusahaan adalah keunggulan atas pesaing dan kepuasan yang baik terhadap kebutuhan pelanggan.

Analisis konsumen. Pemahaman yang jelas tentang kebutuhan dan permintaan pelanggan memainkan peran penting dalam perencanaan pemasaran dan membangun strategi pemasaran. Bagaimanapun, konsep pemasaran mengatakan bahwa pelanggan harus menjadi pusat dari semua keputusan. Jika sebuah perusahaan ingin mendapatkan keuntungan dari melayani kebutuhannya dan memanfaatkan peluang, maka perusahaan tersebut harus mengembangkan profil kebutuhan pelanggannya secara rinci. Misalnya, dia harus mengetahui secara pasti kombinasi karakteristik produk apa, tingkat pelayanan apa, harga berapa, syarat pembayaran dan pengiriman apa, promosi apa yang dibutuhkan untuk setiap jenis pembeli. Ketidakpastian dalam hal ini kemungkinan besar akan mengakibatkan berkurangnya efektivitas program pemasaran.

Profil pembeli. Pada tahap ini, profil singkat formal dari tipe pembeli utama dibangun dan pada saat yang sama daftar nilai inti mereka disusun, yaitu. faktor-faktor yang dianggap paling penting oleh pembeli saat melakukan pembelian.

Analisis proses pembelian dan faktor-faktor yang mempengaruhinya. Selain pemahaman mendalam tentang nilai-nilai inti pelanggan organisasi perdagangan juga perlu mengetahui bagaimana dan mengapa pembeli organisasi melakukan pembelian. Hal ini semakin penting karena mekanisme pembelian pasti mempengaruhi sifat kebutuhan pelanggan. Memahami proses pembelian membantu perusahaan menargetkan upaya pemasaran mereka untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen secara paling efektif.

Analisis pesaing dan strategi mereka. Langkah pertama dalam riset pesaing adalah menilai tingkat persaingan di pasar yang dipilih (sempurna, persaingan tidak sempurna atau monopoli). Selanjutnya kita harus beralih ke pesaing itu sendiri. Penting untuk menentukan: bagian pasar mana yang dikuasai pesaing, seberapa cepat perkembangannya terjadi, kualitas produk pesaing, harganya, bentuk periklanan dan penjualan, dukungan teknis.

Pembentukan rencana pemasaran. Dalam rencana pemasaran, pertama-tama, masalah yang berkaitan dengan kebutuhan pelanggan yang ingin dipenuhi perusahaan, karakteristik produk utama perusahaan (teknis dan konsumen), pasar untuk produk tersebut dipertimbangkan: kapasitas pasar untuk setiap nominasi, pangsa pasar yang ditempati (direncanakan) oleh produk perusahaan ini, keadaan persaingan, batasan hukum, tren aktivitas bisnis dan sosial-ekonomi.

Ijazah, kursus, esai, tes...

Optimalisasi aktivitas penjualan di LLC "DNS+Kemerovo" cabang Tomsk

Diploma

Tabel 2 - Kriteria pemilihan saluran distribusi. Dimana angka 0 sampai 3 menunjukkan prioritas dalam pengambilan keputusan: Dalam memilih dan membentuk saluran distribusi, perlu ditentukan jenis perantara yang digunakan. Klasifikasi umum perantara biasanya dilakukan berdasarkan kombinasi ciri-ciri berikut: Klasifikasi perantara disajikan pada Tabel 3. Tabel 3 - Jenis perantara. Dealer seringkali grosir...

Karya lainnya

Diploma

Kondisi yang diperlukan untuk segmentasi adalah heterogenitas harapan pelanggan dan kondisi pembelian. Syarat-syarat penerapan segmentasi adalah sebagai berikut: Kerugian dari segmentasi adalah tingginya biaya yang terkait dengan riset pasar tambahan, penyusunan program pemasaran, dan penggunaan berbagai metode distribusi. Secara modern ekonomi pasar setiap produk tertentu...

Rencana bisnis

Tabel 1. Kapasitas segmen pasar struktur bangunan PVC. Dengan demikian, konsumen terbesar dari produk-produk tersebut saat ini adalah perusahaan komersial menengah dan kecil, namun, dengan proyeksi peningkatan permintaan efektif dari penduduk, permintaan akan struktur PVC untuk konstruksi dan renovasi tempat tinggal akan meningkat dan semakin banyak. ..

Tes

Kesimpulan singkat pada satu atau dua halaman harus secara sederhana dan ringkas menyatakan ide, inti proposal Anda: apa yang akan Anda lakukan, bagaimana produk (layanan) masa depan Anda akan berbeda dari produk pesaing, mengapa konsumen akan tertarik padanya, berapa biaya (investasi) yang diperlukan untuk pelaksanaan proyek Anda dan sumber untuk memperolehnya. Data digital harus disediakan di sini...

Kerja praktek, bahasa Ukraina

Materi kelompok fokus dapat direkam baik dengan rekaman di atas kertas (ditulis oleh peserta sendiri pada saat pengujian individu) atau dengan rekaman pada kamera video atau perekam suara. Metode utama pelaksanaan kelompok fokus adalah untuk mengidentifikasi responden yang menganggap pakaian olahraga bermerek lebih nyaman, lebih praktis, dan lebih menarik tampilannya. Kelompok fokus dilakukan: mereka menjelaskan motif pembelian...

Tes

Untuk peletakan pipa tertutup tanpa parit dengan diameter 63-400 mm, lapisan tanah mekanis dan pukulan pneumatik jenis PR-60 ​​​​(SO-144), IP-4605, IP-4603, PR-400 (SO-134) ) dan M-130 banyak digunakan. Lapisan sekrup mekanis, yang ditenagai oleh mesin pembakaran internal, dapat memasang pipa dengan diameter hingga 89-108 mm di tanah liat dengan panjang tusukan maksimum...

Kursus

Panggilan ke perwakilan pemasok dikirim melalui telegram atau pesan telepon selambat-lambatnya 24 jam. Perwakilan dari pemasok yang sama harus hadir selambat-lambatnya pada hari berikutnya. Perwakilan pemasok non-residen wajib hadir selambat-lambatnya tiga hari setelah menerima panggilan, tidak termasuk waktu perjalanan, kecuali ditentukan jangka waktu lain dalam kontrak. Jika perwakilan tidak hadir...

Tes

Mari kita pertimbangkan tiga kategori utama sumber daya yang dimiliki konsumen: Pemasaran mempertimbangkan pertukaran sumber daya ekonomi, mengukur sumber daya ini adalah tugas yang lebih sulit. Tujuan utama pengukuran adalah untuk mengidentifikasi variabel-variabel yang memiliki arti yang sama bagi setiap individu dan memungkinkan perbandingan antar periode waktu atau segmen pasar yang berbeda. Organisasi...

Kursus

Jadi, setelah semua pekerjaan selesai, kita dapat merangkum hasil utamanya. Pertama, landasan teoritis dan metodologis pemasaran ditinjau. Perlu dicatat bahwa pemasaran adalah konsep ilmiah khusus yang bertujuan mempelajari, menganalisis, dan mengubah pasar. Pada saat yang sama, kondisi yang perlu dan penting untuk penerapan sistem pemasaran yang efektif juga diperhitungkan sistem alami orang...

Nozdreva R. B. Pemasaran / R. B. Nozdreva. - M.: Pengacara, 2000. - 568 hal. Oleneva O. S. Pendekatan pemasaran untuk memilih pasar penjualan yang efektif produk jadi untuk memperkuat posisi kompetitif perusahaan / O. S. Oleneva, N. S. Ivashchenko, K. E. Papenkova, T. V. Kuzmenko // Pemasaran di Rusia dan luar negeri. - 2008. - No. 2. - Hal. 16−24. Pankrukhin A.P. Pemasaran: buku teks / A.P. - M...

Mengirimkan karya bagus Anda ke basis pengetahuan itu mudah. Gunakan formulir di bawah ini

Pelajar, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.

Dokumen serupa

Hakikat dan isi kegiatan penjualan suatu perusahaan perdagangan, bentuk-bentuk organisasi pelayanan penjualan. Analisis omset, solvabilitas, dan aktivitas penjualan perusahaan. Peningkatan kegiatan periklanan, sebuah proyek untuk meningkatkan volume penjualan.

tesis, ditambahkan 29/06/2010


Esensi dan peran kegiatan penjualan dalam suatu perusahaan. Sistem distribusi produk dan unsur-unsurnya. Deskripsi singkat operasi keuangan dan ekonomi OJSC "Pabrik Roti Nizhnekamsk", penilaian organisasi jaringan distribusi dan aktivitas penjualan.

tugas kursus, ditambahkan 16/12/2010


Organisasi kegiatan produksi dan penjualan berdasarkan pendekatan pemasaran. Pengenalan teknologi Internet untuk menyederhanakan penjualan produk. Peningkatan kegiatan produksi dan penjualan melalui pengenalan saluran distribusi baru.

tesis, ditambahkan 29/06/2010


Esensi, peran dan komponen utama kegiatan penjualan perusahaan SPK Amurptitseprom LLC. Pendekatan untuk membenarkan saluran penjualan produk sumber daya tenaga kerja organisasi.

tesis, ditambahkan 29/12/2011


Karakteristik metode penjualan. Pendekatan metodologis untuk penelitian kebijakan penjualan perusahaan. Penelitian Negara pasar industri. Analisis struktur dan kinerja departemen penjualan. Cara untuk meningkatkan organisasi kegiatan penjualan.

tugas kursus, ditambahkan 18/03/2013


Analisis pemasok, pesaing dan pembeli Spectr LLC, analisis SWOT organisasi. Teori pengorganisasian kegiatan penjualan suatu perusahaan, hakikat dan tujuannya, jenis dan bentuknya. Keputusan pemasaran dalam kegiatan penjualan suatu perusahaan perdagangan besar.

tesis, ditambahkan 27/04/2012


Kategori utama pemasaran. Hubungan antara aktivitas penjualan dan konsep pemasaran pengelolaan. Analisis organisasi kegiatan penjualan ZAO ZEMK "GEM". Meningkatkan aktivitas penjualan suatu perusahaan dengan menggunakan alat pemasaran.

tugas kursus, ditambahkan 06/04/2011

Ozheredov V.V., Doktor Ilmu Teknik, Prof. Nikitina L.N.

Mari kita pertimbangkan pengembangan langkah-langkah untuk mengoptimalkan kebijakan penjualan suatu perusahaan dengan menggunakan contoh Salyut CJSC, yang memproduksi pakaian anak-anak.

CJSC Salyut memproduksi dan memasok pakaian untuk anak-anak dan remaja berusia 3 hingga 17 tahun ke pasar Rusia.

Perusahaan ini memproduksi berbagai macam pakaian anak-anak: mulai dari gaun ringan untuk anak perempuan dan jas untuk anak laki-laki hingga jaket dan mantel yang terbuat dari kain jas hujan.

Kisaran dan dinamika penjualan produk JSC "Salut" disajikan pada tabel. 1.

Tabel 1. - Kisaran dan dinamika penjualan produk JSC "Salut"

bermacam-macam
"Celana Anak Laki-Laki"
"Jaket untuk anak perempuan"
"Jaket untuk anak laki-laki"
"Jaket untuk anak laki-laki"

Perusahaan menjual produknya di toko perusahaan selama produksi, serta di jaringan toko perantara.

Pada tahun 2013, terjadi penurunan volume penjualan Salut CJSC untuk sebagian besar barang produksi. Situasi serupa terjadi di banyak perusahaan yang beroperasi di segmen ini. Para analis menjelaskan hal ini dengan penurunan permintaan pasar akibat perlambatan pertumbuhan ekonomi dan penurunan pendapatan riil penduduk. Dalam situasi seperti ini, salah satu tugas prioritas setiap perusahaan adalah meningkatkan efisiensi kebijakan penjualan perusahaan. Di toko perusahaan, perusahaan secara mandiri menerapkan kebijakan penetapan harga, dan dalam jaringan perantara, penetapan harga dilakukan oleh perantara itu sendiri berdasarkan kebijakannya sendiri. tugas keuangan, yang pada akhirnya menyebabkan harga produk yang lebih tinggi bagi pembeli akhir dibandingkan dengan perdagangan bermerek dan, sebagai akibatnya, menyebabkan penurunan volume penjualan.

bermacam-macam		Toko perantara (rata-rata)	Perdagangan bermerek (“DESALU”)
"Celana Anak Laki-Laki"
"Jaket untuk anak perempuan"
"Jaket untuk anak laki-laki"
"Jaket untuk anak laki-laki"
Harga rata-rata tertimbang

Lagi harga rendah di toko bermerek dijelaskan oleh tidak adanya biaya transportasi dan rendahnya tarif sewa. Dengan demikian, tingkat daya saing barang yang dijual di toko perusahaan lebih tinggi dibandingkan dengan barang yang dijual di struktur perantara. Pada pandangan pertama, perusahaan ZAO Salut harus sepenuhnya mengalihkan fokus penjualan dari layanan perantara ke perdagangan bermerek, namun peluang seperti itu tampaknya tidak mungkin terjadi, karena penggunaan layanan perantara memperluas wilayah penjualan, dan membuka toko bermerek sendiri di seluruh wilayah ini. akan mengharuskan perusahaan mengeluarkan biaya keuangan yang signifikan, yang pada akhirnya akan menyebabkan harga produk yang lebih tinggi. Berdasarkan hasil survei konsumen yang dilakukan oleh perusahaan Salut, hanya 36% pembeli pakaian anak, meskipun dengan selisih harga yang positif, siap membeli pakaian di toko merek khusus. Hal ini disebabkan kurangnya produk terkait anak (mainan, makanan bayi, dll) di toko khusus. Akibatnya, jika membuka toko bermerek di dekat toko perantara jaringan, perusahaan hanya dapat mengandalkan 36% pelanggan yang sebelumnya membeli barang Salut di toko perantara jaringan, dan dengan mempertimbangkan perbedaan harga, akan mulai menggunakan layanan toko perusahaan perusahaan.

Berdasarkan data yang ada, kami sajikan kasus bisnis membuka toko tambahan (atau menolak membuka) di berbagai wilayah di St. Petersburg.

Sewa tempat 40 sq. M

2) Dianjurkan untuk membuka toko merek di distrik Krasnogvardeisky dan Krasnoselsky, terdapat satu toko jaringan perantara yang beroperasi di sini, oleh karena itu, toko bermerek akan dapat mencapai volume penjualan yang memadai dan menunjukkan profitabilitas yang tinggi dalam jangka waktu tahunan.

Daftar sumber literatur bekas.

Nikitina L.N. Doktor Ilmu Teknik, Prof., Ketua. Jurusan Ekonomi dan Keuangan SPGUTD.

[dilindungi email], [dilindungi email]

Sankt Peterburg universitas negeri teknologi dan desain.