Siapa klien potensial? Klien potensial – siapa dia? Benar-benar calon pembeli.

Ungkapan “prospek” digunakan dalam penjualan sama seringnya dengan “Armagedon” yang digunakan di konvensi Saksi Yehuwa. Tapi siapa sebenarnya yang bisa disebut seperti itu? Mari kita coba mencari tahu agar frasa ini tidak berubah menjadi klise umum yang tidak berarti.

Lagi pula, calon klien bukan sembarang orang yang, saat melewati toko pipa, melihat ke toilet melalui jendela. Untuk dianggap sebagai klien potensial, orang (atau organisasi) tertentu harus memenuhi empat persyaratan.

Persyaratan 1. Ia harus mempunyai kebutuhan akan produk yang diusulkan

Calon konsumen Anda tentu harus memenuhi syarat ini jika Anda ingin dia suatu hari nanti “tumbuh” dari calon klien menjadi klien sebenarnya. Tidak ada gunanya menyia-nyiakan usaha, kegelisahan, dan waktu berharga Anda pada subjek yang tidak dan mungkin tidak pernah merasa perlu untuk membeli layanan/produk Anda. Misalnya, mengapa menawarkan stand rokok ke kafe anak-anak? Atau daging sapi segar untuk vegetarian?

Hal ini juga terjadi sedikit berbeda. Ketika klien sendiri tidak menyadari beberapa kebutuhannya sampai penjual dengan bijaksana menunjukkannya kepadanya. Misalnya, seorang direktur bank mungkin tidak memikirkan bagaimana produktivitas akan meningkat dan efisiensi tenaga kerja manajer kredit jika Anda mengajari mereka metode pengetikan sentuh sepuluh jari di keyboard.

Berapa persentase pengunjung yang sakit hati yang tidak tahan melihat pemberi pinjaman menjatuhkan sebagian kecil uang dengan dua jari terawat dan memperpanjang penantian yang menyiksa akan berkurang?

Namun ketika kita mencoba menjual suatu produk yang jelas-jelas tidak diminatinya, maka hal ini dapat disebut dengan satu kata: pemaksaan. Dan penjualnya... dia seperti Casanova - penting untuk bersikap gigih, tetapi tidak mengganggu.

Syarat 2. Dia pasti mau membeli produk Anda

Menurut Anda, apakah Anda dapat membuat kesepakatan berdasarkan kebutuhan saja?

Jika kita memikirkannya, sebagian besar dari kita sepanjang hidup kita terpaksa belajar mengabaikan kebutuhan kita. Dan keinginan dalam hal ini memegang peranan penting.

Anda perlu membeli jaket musim dingin - tetapi orang tersebut menghabiskan uang terakhirnya untuk perjalanan ke Turki.

Perusahaan perlu membeli peralatan baru - tetapi mereka membeli Range Rover baru untuk kepala akuntan.

Pekerja menuntut upah – tetapi pemilik perusahaan kehilangannya dalam poker…

Semua hal ini terjadi karena dorongan hati yang langsung dikenali oleh semua ibu (dan banyak ayah) yang telah melewati ulang tahun keempat anaknya, dan mereka terlihat seperti ini: "Hachchu!"

Sekarang mari kita serius. Jika kita berbicara tentang penjualan pribadi dan langsung, menurut Anda siapa yang harus memulai minat? Anda mendatangi seseorang dan ingin dia membeli sesuatu dari Anda. Haruskah ada keinginan untuk memiliki produk Anda sejak awal, atau apakah keinginan tersebut ada di pundak Anda?

Tentu saja, milikmu. Klien yang hampir potensial belum pernah mendengar tentang Anda, dan karena itu tidak mungkin tertarik pada Anda. Tapi Anda menelepon dan menjual bunga ini kepadanya. Yang tersisa hanyalah mempersiapkan secara kompeten dan menunjukkan kepadanya bagaimana dia ingin mendapatkan apa yang Anda tawarkan.

Jika kita berbicara tentang penjualan eceran, maka semuanya menjadi lebih sederhana: sejak calon pembeli berjalan ke salon/toko Anda, agak kecil, mungil dan seram, tapi dia sudah tertarik. Yang tersisa hanyalah mengambil alih banteng itu... dan menjual banteng ini kepada klien.

Persyaratan 3. Dia harus memiliki kemampuan finansial untuk membeli produk Anda

Tentunya laptop Apple model terbaru, yang sangat fungsional sehingga Anda tidak bisa hanya menggoreng telur, akan cocok dengan interior kantor mana pun. Tetapi jika Anda datang ke bagian penerimaan surat kabar yang “memudar” dan menawarkan solusi serupa, kemungkinan besar Anda tidak akan menjadi seperti itu. teman baik. Sama sekali bukan karena pemimpin redaksi tidak punya keinginan atau koresponden tidak punya kebutuhan. Hanya karena mereka tidak punya uang untuk itu.

Sebelum Anda mengajukan proposal apa pun kepada orang atau sekelompok orang baru yang memenuhi dua persyaratan di atas, pastikan bahwa mereka cukup kaya untuk membayar jasa atau barang Anda.

Benar, ada pengecualian kecil terhadap aturan tersebut, yang berbatasan dengan fantasi, tetapi telah dibuktikan berkali-kali: jika seseorang memiliki keinginan yang cukup kuat, dalam hampir semua kasus ia menemukan cara seolah-olah dengan sihir.

Persyaratan 4: Dia harus memiliki otoritas pengambilan keputusan.

Anda dapat menemukan diri Anda dalam situasi yang sangat canggung jika Anda merayu klien potensial Anda untuk jangka waktu yang lama, hanya untuk mengetahui bahwa dia sama sekali tidak kompeten dalam pengambilan keputusan. Di dunia di mana bahkan wakil kepala keamanan mempunyai lima asisten dan tiga wakil, hal ini terjadi.

Paling sering, situasi yang dijelaskan di atas terjadi ketika “bekerja sama” dengan klien korporat. Anda mengejar orang, mengatur presentasi yang penuh warna dan cemerlang, tetapi mereka selalu berjanji untuk menelepon Anda kembali, atau berpikir, atau "berunding"... Faktanya adalah bahwa mereka tidak memiliki wewenang yang diperlukan untuk memutuskan pembelian layanan/produk Anda, tetapi tidak bisa secara terbuka mengakui “seseorang” ini.

Sekarang Anda pasti bisa menjawab pertanyaan siapa calon klien Anda, siapa yang bisa disebut demikian dan siapa yang tidak. Yang tersisa hanyalah mencari cara untuk menentukan peran orang tertentu dalam suatu organisasi untuk mengevaluasi efektivitas strategi Anda saat bekerja dengan mereka. Jika Anda tidak lelah dan siap meluangkan waktu beberapa menit lagi, Anda harus melakukannya

Ratusan pelanggan melewati toko setiap hari, terkadang lebih. Dan mereka pergi ke suatu toko lagi, dan ke suatu toko mereka tidak pernah menginjakkan kaki lagi! Mengapa demikian? Apa yang perlu dilakukan agar pelanggan datang untuk kedua dan ketiga kalinya, sehingga menjadi pelanggan tetap? Baca tentang ini di artikel ini; kami akan membahas secara detail tentang jenis-jenis pembeli dan cara menarik mereka.

Pembeli potensial

Calon pembeli toko Anda adalah audiens target Anda, ini adalah perwakilan dari kelompok sasaran Anda, yaitu bagian dari orang-orang yang benar-benar ingin Anda pengaruhi untuk menarik mereka ke perdagangan atau perusahaan manufaktur. Pembeli potensial juga hadir di ceruk lain yang Anda minati - ceruk sekunder. Ini adalah bagian dari populasi yang cenderung melakukan pembelian dari Anda atau pesaing Anda. Dan kelompok ketiga pembeli potensial Anda adalah mereka yang belum pernah membeli apa pun dari produk khusus Anda dan belum berniat melakukannya.

Mengapa ini terjadi?

Orang mungkin belum menyadari bahwa mereka membutuhkan produk Anda. Misalnya, orang lanjut usia bahkan tidak dapat membayangkan betapa lebih menyenangkannya hidup mereka jika mereka membeli... printer berwarna! Hanya Anda yang bisa memberi tahu mereka foto seperti apa yang bisa mereka cetak dari cucu, pacar, teman, kenalan mereka. Toh, orang lanjut usia masih suka menyimpan foto di atas kertas! Oleh karena itu, kategori orang ini juga merupakan pembeli potensial toko peralatan kantor, meskipun terdengar paradoks!

Apa maksud dan tujuan bekerja dengan sekelompok pembeli potensial? Seorang wirausahawan perlu menarik perhatian mereka ke tokonya, mengundang mereka ke tempatnya, menunjukkannya kepada mereka lantai perdagangan dan barang, berikan layanan untuknya, bahkan dalam versi demo gratis. Dengan cara ini, Anda dapat meyakinkan calon pembeli untuk melakukan pembelian percobaan pertama. Nah, semuanya akan tergantung pada kualitas barang, pelayanan, dan kemudahan menerima serta menggunakannya.

Bagaimana Anda bisa menarik pelanggan ke bisnis atau toko Anda?

Hal pertama yang dilihat calon klien Anda adalah iklan. Pikirkan baik-baik teksnya, kerjakan pada beberapa klien, letakkan di media paling populer di wilayah Anda, atau di tempat yang paling sering dikunjungi oleh audiens target Anda. Faktor penting kedua dalam menarik pelanggan ke toko Anda adalah tanda dan jendelanya yang indah. Alangkah baiknya jika ada promotor di depan pintu toko Anda, yang tujuannya adalah mengundang pelanggan sebanyak mungkin ke lantai penjualan. Hanya promotor yang harus “hidup”; yang terbaik adalah mempekerjakan orang yang berhubungan dengan teater, orang yang memiliki kemampuan kreatif.

Untuk menarik pelanggan dari daerah Anda ke toko Anda target audiens, Anda perlu menawarkan barang dan jasa yang belum ditawarkan pesaing. Pembeli pada umumnya merasa puas dengan proses pembelian tradisional, namun produk baru merupakan bagian dari pemenuhan tuntutan kebaruan dan keingintahuan.

Gunakan juga metode yang tidak biasa untuk mempromosikan produk Anda. Misalnya, banyak pemasar percaya bahwa rumor akan berhasil jika dibuat dengan benar. Misalnya pernah dengar toko Metel mendatangkan mantel bulu dengan harga 30 ribu sejuta? Ingin melihat mantel bulu bernilai jutaan dolar? Banyak fashionista yang tidak bereaksi sama sekali terhadap mantel bulu yang harganya 30 ribu dan akan berlari untuk melihat apa hebatnya mantel bulu jika harganya satu juta?

Teknologi untuk menyebarkan rumor seperti itu: tempat dipilih di mana perwakilan audiens target paling sering muncul. Dalam contoh kita, ini adalah salon mode, toko bulu, salon kecantikan mahal, pusat kesehatan, salon kecantikan, ruang olah raga dan kebugaran. Ini menentukan karyawan mana yang berkomunikasi dengan klien. Dan mereka diundang untuk memberi tahu para pengunjung tempat-tempat ini, seolah-olah sebagai lelucon, secara rahasia, dengan kejutan, atau seolah-olah sedang membaca koran yang memuat berita, tentang mantel bulu bernilai jutaan dolar. Ya, Anda harus bekerja keras untuk mencapai kesepakatan dengan orang-orang ini, tetapi biaya tambahan tidak pernah mengganggu siapa pun.

Bagaimana dengan jejaring sosial? Apakah Anda ingat mereka? Di sinilah rumor dan berita menyebar dalam tiga detik! Temukan kelompok kepentingan dan berpartisipasi dalam diskusi, ceritakan kisahnya! Lalu apa yang harus dilakukan? Apakah Anda benar-benar perlu membawa mantel bulu bernilai jutaan dolar ke toko Anda? Tentu saja tidak! Buatlah lelucon untuk membuat semua orang merasa senang dan bahagia. Seorang gadis datang ke salon, dan dikatakan - jika Anda mencari mantel bulu seharga satu juta, hubungi penjualnya! Dan penjual memberikan hadiah kepada wanita seperti itu, misalnya, kartu diskon atau suvenir.

Peserta paling aktif dalam menyebarkan rumor adalah nenek-nenek yang, dengan tiket masuk gratis, bisa naik bus sepanjang hari! Mereka berbicara satu sama lain, dan sangat keras sehingga seluruh bus dapat mendengarnya. Apa yang mereka bicarakan? Terserah Anda untuk memutuskan, karena Andalah yang mempekerjakan wanita tua yang manis ini! Mereka mendapat kenaikan dana pensiun, dan Anda mendapatkan iklan yang bagus dan berhasil.

Anda dapat menarik pelanggan ke toko Anda dengan cara pemasaran lain: datang sendiri dan ajaklah seorang teman, dalam hal ini Anda akan menerima hadiah yang bagus. Misalnya, ajak tiga orang teman dan dapatkan hadiah untuk empat orang! Dan berikan sebuah kotak berisi empat barang yang dibutuhkan orang-orang ini dalam hidup.

Anda juga dapat menarik perhatian ke toko Anda dengan menggunakan bantuan dari mereka yang sudah menjadi pelanggan Anda. Jika seorang pelanggan merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada orang lain, dan orang tersebut melakukan pembelian dari Anda, maka orang yang merekomendasikan tersebut akan menerima hadiah. Dan wajar jika pembeli baru juga menerima sesuatu. Di sinilah kartu diskon berguna lagi.

Iklan di mana penjual meminta pembeli melakukan sesuatu sangat berhasil. Misalnya, hadiah telah disiapkan untuk Anda karena Anda melihat iklan kami. Datang dan ambil hadiahmu! Seseorang datang kepada Anda, Anda mengajaknya berkeliling toko, dia membeli lebih banyak, menerima hadiah, dan kemudian dia pasti akan datang kepada Anda lagi jika dia menyukai kualitas produk Anda.

Menentukan target audiens akhir-akhir ini Sudah menjadi mode untuk melakukan promosi kemitraan. Ini adalah saat toko saling mengiklankan. Apakah Anda membeli 1000 rubel di toko kami? Kemudian Anda akan menerima cek bonus sebesar 250 rubel jika Anda membeli sesuatu di toko seberang jalan. Anehnya, promosi ini berhasil; orang sering memberikan kupon kepada kenalan, teman, dan keluarga. Namun justru bagi mereka yang membutuhkan barang tersebut. Mengapa tidak menargetkan? Dan bahkan sepenuhnya gratis! Pukulan tepat tepat sasaran.

Pengiriman surat oleh e-mail Anda juga tidak perlu mengabaikannya jika audiens target Anda terus-menerus menggunakan Internet. Untuk mengaturnya, perlu terus-menerus, ketika memberikan diskon, diskon, hadiah, meminta untuk mengisi formulir yang berisi item - email. Kemudian semua alamat dimasukkan ke dalam satu database file, dan sebuah surat dikirim mengundang Anda untuk mengunjungi toko, mengambil bagian dalam promosi, dll.

Terus perluas audiens target Anda, tempatkan produk untuk berbagai usia, untuk lainnya kelompok sosial. Dalam hal ini, iklan bertarget akan meningkatkan penjualan secara signifikan. Misalnya saja masuk ke dalam sebuah barisan barang sosial Oleh harga rendah akan menarik audiens kepada Anda yang belum pernah datang kepada Anda dan tidak akan datang pada waktu normal, hanya selama promosi dan diskon! Dan bukan karena tidak ada uang, karena memang ada diskon yang dibutuhkan.

Pembeli acak - cara memenangkan hatinya dalam satu kunjungan toko

Untuk menjadikan pelanggan biasa menjadi pelanggan tetap, kenyamanan berada di toko, manfaat pelanggan, dan memastikan jangkauannya luar biasa perlu diperhatikan. Anda bisa memikirkan apa saja tentang topik ini, yang utama adalah pembeli, ketika mengunjungi toko Anda, diisi dengan hal-hal positif, sehingga ia hanya memiliki emosi yang menyenangkan. Gunakan teknik pelayanan yang orisinal, keindahan interior, efisiensi pembelian yang komprehensif, kenyamanan proses pembelian itu sendiri, tenaga penjualan harus dilatih dengan sempurna, dan masing-masing harus mendemonstrasikannya suasana hati yang baik, dengan senyuman di wajahnya.

Toko mana yang menarik dan mempertahankan pelanggan:

• nyaman, dengan tanda-tanda yang jelas
• dimana barang terjangkau, kombinasi harga dan kualitas yang memadai
• dimana dalam satu tempat terdapat berbagai macam barang dan jasa
• jumlah yang sangat besar ide yang sudah jadi untuk menggunakan barang dan jasa
• poin bonus atau diskon, hadiah diberikan untuk pembelian
• penjual yang kompeten dan ramah yang memahami produk, tidak mengurangi emosi positif dan perhatian terhadap pembeli dan masalahnya
• elemen yang memberikan sikap positif. Baru-baru ini saya melihat sangkar besar berisi tupai di salah satu salon kecantikan; dengan lucunya ia menawarkan sisinya kepada pengunjung untuk dibelai dan dicakar, dan meminta kue. Wanita mulai lebih sering melakukan prosedur; menurut manajer salon, penjualan meningkat. Ada juga akuarium, jukebox, pantomim asli, dan promotor teater.

Jadi, untuk mempertahankan klien baru, Anda perlu meyakinkan dia bahwa Anda akan melakukan banyak hal untuknya, dan terlebih lagi, yang tidak dilakukan pesaing Anda.

Mengapa pelanggan Anda mungkin tidak akan pernah datang lagi kepada Anda

Sebenarnya ada banyak sekali alasan yang menyebabkan reaksi pembeli seperti itu. Misalnya, menunggu selalu berdampak negatif pada pelanggan. Ada yang datang, memilih produk, tapi penjualnya tidak ada, atau kasirnya “pindah”. Kebutuhan untuk menunggu telah lama terlupakan oleh Soviet, sehingga kini hal tersebut hanya menimbulkan kejengkelan yang hebat. Hindari kebutuhan klien untuk menunggu, dan dorong staf bahwa mereka memiliki cukup waktu untuk melakukan urusan mereka sendiri.

Ekstrem kedua adalah penjual terlalu mengganggu; banyak pembeli mungkin keluar karena hal ini. Jadi ajarkan etika perdagangan kepada staf Anda!

Ciri negatif dari banyak toko adalah tidak jelas di mana, di mana mencari produk ini atau itu. Beraneka ragam yang terlalu banyak dan banyaknya label harga sangat menakutkan sehingga bahkan tidak mungkin untuk memahami berapa harga suatu produk tertentu. Tempat penjualan yang terlalu sempit atau kecil sehingga sulit bergerak dan melihat barang juga menjadi gangguan bagi pembeli. Ketidakmampuan untuk mencoba, atau ketika Anda tidak dapat menyentuh, memelintir, atau memegang produk di tangan Anda, juga memainkan peran negatif.

Faktor lain yang sangat tidak menyenangkan adalah ketika “produk dengan diskon 20%” ditunjukkan di rak, dan di kasir mereka menghitung biaya penuhnya. Anda harus pergi, membuktikannya, mengambil label harga dari konter, menghubungi manajer senior untuk penyelidikan. Dan ada antrean pembeli yang mengantri di belakang Anda! Ini pasti akan menghalangi Anda untuk mengunjungi toko lebih lanjut!

E.Shchugoreva

Elena Shchugoreva - konsultan bisnis, pelatih pidato dan teknik pidato, kepala sekolah online “Speaker Master”. Dia dapat dihubungi melalui email [dilindungi email] atau melalui grup di Facebook

Keahlian menjual Michel Zavadsky

Siapa klien potensial?

Kata klien muncul puluhan kali dalam buku ini. Tapi siapa sebenarnya? Mari kita cari tahu.

Untuk individu (klien pribadi) atau organisasi (klien korporat) yang dianggap sebagai klien potensial kami harus memenuhi empat persyaratan.

Adanya kebutuhan akan produk yang diusulkan.

Ini adalah syarat pertama untuk mulai bekerja dalam “menumbuhkan” klien potensial tertentu. Mengapa membuang-buang waktu pada suatu objek yang tidak dan tidak dapat merasakan kebutuhan akan produk/jasa kita? Misalnya: mengapa menawarkan peralatan produksi furnitur ke biro iklan?

Seperti yang telah disebutkan, seringkali penjual menciptakan (menemukan) kebutuhan klien akan suatu produk. Artinya kebutuhan itu ada, tetapi klien tidak mengetahuinya, karena ia tidak pernah memikirkannya atau tidak mengetahui adanya solusi atas masalahnya.

Misalnya, sepanjang hidupnya seseorang menggunakan air yang diambil dari keran (yang kualitasnya sangat meragukan) untuk minum dan memasak. Pertanyaan yang diajukan oleh penjual botolan air minum kepada klien dan statistik yang diberikannya tentang penyakit yang disebabkan oleh air kotor, “mengungkapkan” kepada klien kebutuhannya akan air bersih.

Jika kita mencoba menjual produk yang tidak dia butuhkan kepada klien, maka tindakan kita disebut memaksakan hal-hal yang tidak perlu. Teks ini adalah bagian pengantar.

Dari buku Pemasaran. Dan sekarang pertanyaannya! pengarang Mann Igor Borisovich

Dari buku 49 Hukum Penjualan oleh Mattson David

Aturan #15 Prospek Tidak Akan Pernah Melihat Presentasi Terbaik Anda Pernahkah Anda memberikan presentasi yang membuat calon pelanggan membutuhkan waktu untuk “berpikir”? Sekali lagi, penjualan versus penceritaan. Pertanyaan yang mengarah ke

Dari kitab Guru. Bagaimana menjadi ahli yang diakui pengarang Parabellum Andrey Alekseevich

Aturan #38 Masalah yang dibicarakan calon pelanggan bukanlah masalah sebenarnya. Pernahkah Anda menerima “diagnosis” yang diberikan calon pelanggan begitu saja? Jangan membangun pekerjaan Anda di atas fondasi yang salah. Menjadi

Dari buku Tunjukkan Uangnya padaku! [ Panduan Lengkap tentang manajemen bisnis untuk pemimpin wirausaha] oleh Ramsey Dave

Siapakah guru itu? Seperti disebutkan sebelumnya, dalam bidang apa pun ada orang yang dianggap ahli nomor 1. Mereka berpenghasilan tidak mencukupi (menurut standar rekan-rekan mereka). Mereka terkenal dan populer. Mereka mengerti klien terbaik tanpa usaha apa pun. Dan mereka menetapkan harga seperti itu

Dari buku Melanggar Aturan! Dan 45 aturan jenius lainnya oleh Newmeyer Marty

Siapa ahlinya? Ahli Dalam buku ini, kata "ahli" akan digunakan sebagai sinonim dari kata "guru". Tapi tetap saja, mari kita selidiki konsep ini lebih dalam. Hal ini diperlukan agar Anda mempunyai sikap batin yang benar. Seseorang yang tahu caranya

Dari buku Strategi Turbo. 21 cara untuk meningkatkan efisiensi bisnis oleh Tracy Brian

Dari buku Theory of Constraints oleh Goldratt. Pendekatan sistematis untuk perbaikan berkelanjutan oleh Detmer William

Dari buku The Big Book of the Store Director 2.0. Teknologi baru oleh Krok Gulfira

Dari buku Ambil dan lakukan! 77 Alat Pemasaran Paling Berguna oleh David Newman

Agen Pemasaran Dr. I-Bolit berhasil menarik 515 lamaran ke arena roller di Omsk hanya dengan 57 rubel - yang diperlukan hanyalah iklan bertarget di VKontakte. Dan ini hanyalah salah satu cara untuk menarik klien potensial. . Metode lain apa yang harus digunakan dan bagaimana agar tidak mengeluarkan banyak uang untuk itu, kami bertanya kepada kepala badan tersebut, Dr. I-Bolit oleh Egor Gonin.

Menentukan potret target audiens

Sebelum mencari cara untuk menarik calon klien, Anda perlu memahami siapa dia, apa yang dia minati, dan apa yang dia takuti. Cara termudah untuk melakukannya adalah di jejaring sosial tiga cara.

1. Petakan kebutuhan Anda

Untuk melakukan ini, Anda perlu menemukan komunitas pesaing dan melihat apa yang ditulis pelanggan tentang produk mereka di sana. Penting untuk menganalisis setidaknya 100 ulasan dan menyusun peta kebutuhan audiens sasaran berdasarkan ulasan tersebut. Untuk melakukan ini:

• Anda perlu membuka halaman mereka dan melihat informasi dasar. Kemudian tuliskan dari ulasan apa sebenarnya yang dinilai pelanggan dan apakah mereka puas dengan produk tersebut atau tidak. Berdasarkan data yang terkumpul, buatlah daftar seluruh karakteristik konsumen: mereka status sosial, usia, profesi, impian dan minat, tempat liburan favorit, dll.
• Kemudian Anda perlu merumuskan semua kemungkinan kebutuhan pelanggan tersebut.

Misalnya, jika laki-laki dan perempuan usia 23-26 tahun berminat bahasa asing, maka mungkin mereka akan pergi ke negara lain untuk bepergian atau tinggal, atau mungkin mereka perlu belajar bahasa tersebut untuk bekerja. Jika remaja usia 12-13 tahun tertarik dengan bahasa Jepang, kemungkinan besar mereka menyukai anime, dan bagi mereka, mengetahui bahasa tersebut adalah salah satu cara untuk menaikkan statusnya di mata teman-temannya.

• Selanjutnya, berdasarkan review, perlu ditentukan faktor apa saja yang mempengaruhi keputusan klien (harga, geografi, layanan, merek, tingkat kerumitan, dll.)
• Berdasarkan uraian di atas, Anda perlu merumuskan manfaat proposal Anda.

Misalnya, usulan Anda untuk mengikuti kursus bahasa Jepang mungkin terdengar seperti ini: “Hanya dalam 3 bulan Anda akan dapat pergi ke negara lain dan berkomunikasi secara bebas dengan penutur asli”; “Daftarlah kursus ini, dan Anda dapat menonton Sailor Moon musim berikutnya sebelum orang lain, tanpa menunggu terjemahan.”

Jawaban dari setiap poin sebaiknya dituliskan dalam bentuk diagram sehingga Anda mendapatkan peta visual tentang minat dan kebutuhan calon klien yang akan membantu Anda merumuskan proposal yang efektif.

Contoh peta kebutuhan target audiens untuk kursus bahasa Jepang online

2. Melakukan wawancara

Menulis langsung kepada mereka yang menjadi anggota komunitas pesaing. Dengan cara ini Anda akan mendapatkan opini langsung dan tidak perlu menebak-nebak apa yang sebenarnya diinginkan klien. Selain itu, Anda akan dapat mengajukan pertanyaan tambahan dan menemukan “masalah” tersembunyi dari calon klien Anda.

Cara menghubungi responden. Perkenalkan diri Anda kepada lawan bicara Anda, mintalah sedikit perhatiannya, dan ucapkan terima kasih sebelumnya atas bantuannya. Tanyakan apa yang dia minati dan apakah dia tertarik dengan produk (layanan) Anda. Minta dia untuk menjelaskan apa yang dia lihat sebagai produk (layanan) yang ideal dan apa yang kurang dimiliki pasar dari penawaran pesaing.

Kerugian dari metode ini adalah untuk wawancara pribadi memakan banyak waktu dan tidak semua responden menjawab, oleh karena itu, sampelnya akan kecil. Namun banyak pasar yang memiliki gambaran konsumen yang serupa, sehingga kebutuhan umum khalayak dapat dirumuskan.

Dr. I-Bolit:
– Kami pernah mensurvei 200 audiens kami. Profil kami diblokir, kami memulihkannya dan menulisnya lagi. Total dibutuhkan waktu 4 jam untuk mengumpulkan jawaban, namun kami mendapatkan kunci untuk menciptakan produk yang didambakan pasar.

3. Meluncurkan survei dalam bentuk iklan bertarget

Tepat di judul kuesioner, mintalah untuk mengisinya untuk mendapatkan hadiah - misalnya, pelajaran/prosedur uji coba gratis. Pertanyaan apa yang akan dimuat dalam kuesioner bergantung pada produk apa yang Anda tawarkan. Misalnya, Anda bisa mengetahui tingkat pendapatan Anda, apakah Anda punya anak, apakah Anda punya minat olahraga, dll.

Bagaimana menemukan klien potensial

Ketika Anda memiliki gambaran yang kurang lebih akurat tentang pelanggan ideal Anda, Anda perlu menemukannya dan menunjukkan kepadanya iklan produk atau layanan Anda. Kami mengumpulkan pendapat para ahli dan menyusun daftarnya paling banyak cara yang efektif menangkap klien.

Mengumpulkan penonton di satu tempat

Untuk mengumpulkan pelanggan potensial di satu situs, komunitas perusahaan dibuat di jejaring sosial. Beberapa pakar pemasaran menyarankan untuk menambahkan peserta ke dalamnya dan mulai “menghangatkan mereka” bahkan sebelum bisnis resmi dimulai.

Kira Kam, CEO agensi Konten Bisnis untuk publikasi Pemasaran dari Dasar-dasar:
- Kami belum pernah melakukan ini sebelumnya dan ambisi kami menjadi kenyataan: banyak proyek gagal. Sekarang kami memahami bahwa pelanggan perlu ditarik sebelum peluncuran, sehingga pada saat yang tepat sudah ada pelanggan “panas” yang siap melakukan pembelian. Contoh yang mencolok adalah agensi Another Point. Secara resmi dibuka pada tahun 2015, dan mereka meluncurkan grup Facebook pada tahun 2011! Selama empat tahun mereka menerbitkan konten bermanfaat tentang topik mereka dan mengumpulkan pelanggan. Tidak mengherankan jika peluncuran agensi tersebut pada akhirnya berhasil.

Siapa yang harus ditarik ke komunitas “mentah”. Di agensi Dr. I-Bolit menyarankan kami untuk memulai dengan klien pesaing, dan juga melacak mereka yang mengunjungi sumber daya online perusahaan Anda. Para ahli mengatakan bahwa 3 bulan sudah cukup untuk persiapan tersebut.

Kasus dari Dr. I-Bolit.

3 bulan sebelum pembukaan arena roller di Omsk, komunitas VKontakte telah dibuat. Pada saat pembukaan:

- komunitas terdiri dari 1139 orang

- 584 aplikasi untuk pelajaran uji coba diterima melalui kuesioner yang diluncurkan menggunakan penargetan

- 131 orang berjanji akan datang ke pembukaan dengan mengikuti survei

- 700 orang datang ke pembukaan

Untuk menarik pelanggan, pemasar memutuskan untuk menunjukkan bagian bawah konstruksi arena roller. Grup tersebut memposting postingan tentang bagaimana desain interior dikembangkan, renovasi sedang berlangsung, dan persiapan sedang dilakukan untuk peluncuran. Selama 3 bulan, sekitar 30 video langsung berdurasi 1–3 menit difilmkan dan dipublikasikan. Setiap postingan berisi ajakan untuk berlangganan buletin VKontakte.

Kemudian pelanggan diminta untuk memutuskan sendiri kapan akan mengadakan pembukaan dan dilakukan pemungutan suara yang melibatkan 145 orang. Pilihan pemenangnya adalah “Saya hanya bisa datang pada akhir pekan.” Tanggal pastinya dipilih dengan menggunakan metode yang sama. Lebih dekat lagi, pihak penyelenggara mengundang pelanggan untuk melampirkan trek musik ke postingan tersebut, yang mereka janjikan akan diputar pada pembukaan. Jadi orang-orang mereka tidak hanya dapat mengikuti sejarah proyek, namun juga terlibat dalam pengambilan keputusan mengenai peluncurannya.

Sebuah postingan dengan pemungutan suara di grup roller rink Omsk, di mana peserta memilih tanggal pembukaan

Untuk menyediakan pelanggan pertama, orang-orang dipanggil untuk reservasi pada hari pembukaan dengan diskon. Untuk tujuan ini, mereka meluncurkan kampanye “Jadilah yang pertama - dapatkan bonus!” dan mengatur kemampuan untuk meninggalkan permintaan melalui aplikasi seluler. Agar tidak ketinggalan satu aplikasi pun, kami menyiapkan bot yang secara otomatis memanggil nomor-nomor dari aplikasi tersebut.

Egor Gonin, kepala agen pemasaran Dr. I-Bolit:
- Klien potensial mendapat kesan bahwa Anda memiliki perusahaan kaya jika Anda mampu membeli begitu banyak iklan. Sekalipun mereka tidak melamar, kemungkinan besar mereka akan merekomendasikan Anda kepada teman dan kenalan, karena asosiasi akan bekerja dalam pikiran mereka: jika ada banyak iklan, itu berarti Anda adalah yang terbaik di industri ini. Penargetan ulang hanya akan dikenakan biaya 5.000 rubel. Kami telah bekerja dengan salah satu klien kami yang memilih mobil selama setahun menggunakan strategi ini, dan selama ini pendapatannya meningkat 4 kali lipat.

Mengubah saluran periklanan

Sekarang ada ratusan platform periklanan bertarget di Internet. Agensi Dr. Amalan I-Bolit 6 utama, yang bekerja paling efektif di kalangan konsumen Rusia:

VKontakte. 90% dari segala sesuatu yang dapat dijual secara online layak dipromosikan di sini (kecuali