flarione.ru → Programi

Prodaja knjižnih proizvoda. Metode merchandisinga u maloprodaji Pojam merchandisinga i njegova uloga u povećanju prodaje

Slanje vašeg dobrog rada u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

    Planske odluke prilikom postavljanja robe u prodajni prostor. Korištenje pravila merchandisinga pri izlaganju kozmetičkih proizvoda. Značajke i izgled trgovine trgovački podij. Metode rasporeda i izlaganja robe na prodajnom prostoru trgovine.

    kolegij, dodan 02.04.2015

    Osnovni pojmovi merchandisinga. Postavljanje i izlaganje robe u prodajnom prostoru. Atmosfera trgovine i čimbenici koji utječu na kupnju. Odnos između plasmana robe u prodajnom prostoru trgovine Radezh i njegovih glavnih ekonomskih pokazatelja.

    kolegij, dodan 26.02.2012

    Obilježja merchandisinga, njegove funkcije i glavni zadaci. Pravila za postavljanje i izlaganje pojedinačne vrste robu na prodajnom katu. Atmosfera trgovine i čimbenici koji utječu na kupnju. Analiza gospodarskih aktivnosti trgovine Polushka.

    kolegij, dodan 20.12.2010

    Obilježja i suština merchandisinga. Prilagođavanje načina raspodjele prostora na policama za proizvode u skladu sa zahtjevima kupaca. Postavljanje robe u prodajni prostor. Atmosfera trgovine i čimbenici koji utječu na kupnju.

    kolegij, dodan 16.09.2011

    Koncept i evolucija merchandisinga, što je to. Značajke razvoja merchandisinga u sadašnjoj fazi, njegovi ciljevi, izgledi za razvoj. Strategija uspješnog merchandisinga. Značajke trgovine na malo trgovačka mreža na primjeru supermarketa.

    kolegij, dodan 02.11.2009

    Teorijski i metodološki aspekti problematike postavljanja robe na prodajni prostor trgovine. Vanjski i unutarnje okruženje organizacija aktivnosti poduzeća koje se proučava, pokazatelji njegovih aktivnosti. Načini poboljšanja učinkovitosti plasmana proizvoda.

    kolegij, dodan 20.10.2014

    Tehnologije postavljanja i izlaganja robe na prodajnom prostoru. Analiza rasporeda grupa proizvoda proizvoda na primjeru trgovine Polushka. Procjena organizacije prikaza odjela vina i votke. Utjecaj merchandisinga na proces prodaje robe.

    kolegij, dodan 31.01.2014


Priručnik predstavlja sustav strateško planiranje asortimana, otkrivaju se mehanizmi optimizacije asortimana trgovina na malo u skladu s potražnja potrošača i konkurentsko pozicioniranje. Dans modernim metodama upravljanje asortimanom na temelju upravljanja kategorijama, uključujući značajke formiranja kategorija proizvoda. Razmatraju se glavni pokazatelji uspješnosti u upravljanju kategorijama. Predložene su glavne mjere za poticanje prodaje u maloprodaji. Za vlasnike i voditelje trgovina, stručnjake iz područja marketinga, robne znanosti i merchandisinga, kao i studente i nastavnike ekonomskih specijalnosti.

U novom izdanju, "Standard rada maloprodajne trgovine, razvoj uputa, propisa i obuka prodajnog osoblja", dvije su knjige autora spojene radi praktičnosti čitatelja. Materijali u knjizi pomoći će vam da razvijete upute i propise u tri glavna područja: 1. Postupak otvaranja trgovine (ako planirate redovito otvarati nove trgovine, uključujući i druge gradove). 2. Proces upravljanja asortimanom, uključujući poslovne procese distribucije proizvoda i merchandising standard. 3. Kadrovski rad, uključujući potrebno minimalno poznavanje tvrtke i proizvoda, pravila radna disciplina i pravila službe za korisnike. Osim toga, ovdje navedeni savjeti i preporuke grade sustav obuke i praćenja rada prodajnog osoblja. Naglasak u predloženom prodajnom treningu je na tehnološkoj strani rada, kako bi prodavač mogao bez oklijevanja djelovati brzo, jasno, pristojno i ljubazno u najtipičnijim situacijama komunikacije s...

Udžbenik pokriva osnove državna regulativa u oblasti farmacije. Iz suvremene perspektive razmatraju se glavne vrste, principi, metode i tehnologije za dovođenje farmaceutskih i parafarmaceutskih proizvoda do krajnjeg potrošača; planiranje, računovodstvo i analiza ekonomsko-financijske djelatnosti ljekarništva trgovinske organizacije. Po prvi put u sustavu visokog farmaceutskog obrazovanja jedna publikacija koja objedinjuje glavne dijelove discipline uključuje teorijske osnove menadžment, marketing, farmakoekonomija, logistika, merchandising, menadžment tenderska nabava itd. Za studente, diplomante, stažiste i nastavnike farmaceutskih sveučilišta i fakulteta, kao i menadžere i stručnjake farmaceutskih organizacija.

U novom izdanju, "Standard rada maloprodajne trgovine, razvoj uputa, propisa i obuka prodajnog osoblja", dvije su knjige autora spojene radi praktičnosti čitatelja. Materijali u knjizi pomoći će vam da razvijete upute i propise u tri glavna područja: 1. Postupak otvaranja trgovine (ako planirate redovito otvarati nove trgovine, uključujući i druge gradove). 2. Proces upravljanja asortimanom, uključujući poslovne procese distribucije proizvoda i merchandising standard. 3. Kadrovski rad, uključujući potrebno minimalno poznavanje tvrtke i proizvoda, pravila radne discipline i pravila službe za korisnike. Osim toga, ovdje navedeni savjeti i preporuke grade sustav obuke i praćenja rada prodajnog osoblja. Naglasak u predloženom prodajnom treningu je na tehnološkoj strani rada, kako bi prodavač bez oklijevanja mogao djelovati brzo, jasno, pristojno i ljubazno u najtipičnijim situacijama komunikacije s kupcima. Knjiga je namijenjena...

Na stvaranje ove knjige autore je potaknuo praktički nedostatak literature o trgovina na malo, a jedina zamjetnija publikacija bila je beznadno zastarjela i bavila se prvenstveno marketinškim problemima. U knjizi koja je pred vama detaljno je opisana sva problematika trgovine na malo. Raspravlja se najveća poduzeća trgovina na malo i okruženje koje se stalno mijenja u kojem te tvrtke moraju poslovati; upravljanje opskrbnim lancem u trgovini na malo; operacije - služba za korisnike, prodaja proizvoda, sigurnost i merchandising; daljnja internacionalizacija gospodarstva i e-trgovina. Namijenjen kako stručnjacima koji rade u trgovini na malo, tako i studentima specijaliziranih visokih škola i visokih škola.

OD AUTORA BESTSELLERA INTELIGENT ASSET ALOCATOR Pohvala za The Rođenje obilja: "Bill Bernstein dao nam je kompaktnu i neizmjerno čitljivu ekonomsku, političku, vojnu i institucionalnu povijest naše civilizacije koja je tour de force. Odložite sve ostalo. Duboko udahnite. Otvorite Rođenje obilja. I pripremite se za iznenađenje – John C. Bogle, osnivač i bivši glavni izvršni direktor, The Vanguard Group "The Birth of Plenty je briljantno napisan, vrtoglav izvještaj o tome kako je nastao moderni svijet. To je iznimno ugodno štivo, puno snage i živosti, i knjiga koju bi svaki Amerikanac trebao posjedovati - barem oni koji cijene naš bogati život i brinu se za našu budućnost." -- William Schultheis, autor, The Coffeehouse Investor "Jednostavno rečeno , ovo je moja omiljena knjiga ekonomske povijesti. Sakuplja ono što je zanimljivo o ekonomskoj povijesti kako bi se izvukle važne lekcije." --Ed Tower, profesor ekonomije,...

Među čimbenicima konkurentnosti knjižara u modernim uvjetima principi formiranja asortimana; razini profesionalna kompetencija radnici; veličina maloprodajnog prostora trgovine, njegov dizajn i interijer; osiguravanje slobodnog pristupa kupcima za rezerviranje proizvoda; teritorijalni položaj trgovina; razina cijena za knjige i srodne proizvode; korištenje najnovije tehnologije prodajni

Kupce knjiga stručnjaci uvjetno dijele u tri skupine:

1. Kupci koji aktivno prate novosti o knjigama, često posjećuju knjižare bez ikakve posebne svrhe, kupuju fikcija, bestseleri i druga slična literatura.

2. Kupci koji namjerno posjećuju knjižaru radi kupnje ciljane literature za obrazovanje ili posao.

3. Kupci koji posjećuju knjižare bez formirane potrebe za kupnjom određene knjige. Takvi kupci dugo se upoznaju s asortimanom knjižnih proizvoda u trgovini, ali često iz trgovine odu bez ikakve kupnje.

Raznovrsna i heterogena paleta knjižarskih proizvoda postavlja određene zahtjeve za oblikovanje i organizaciju prostora knjižare. Prvo, jedan od zahtjeva je usklađenost sa sigurnosnim pravilima (uključujući sprječavanje krađe od posjetitelja trgovine), osiguravajući dobra recenzija cijelo područje trgovačkog poda;

drugo, stvaranje za kupce optimalnog zoniranja i navigacijskog sustava u prodajnom prostoru kako bi se osiguralo ugodno okruženje za kupnju.

Najčešći tipovi tehnološkog planiranja prodajnog prostora knjižare su linearni i mješoviti. Linijski raspored prodajnog prostora podrazumijeva postavljanje polica knjižara i prolaza između njih u obliku paralelnih linija (uzdužnih, poprečnih i dijagonalnih). U slučaju poprečnog linearnog planiranja, otočni elementi na kojima su postavljeni knjižni proizvodi postavljaju se uglavnom paralelno s protokom kupaca koji kreću iz ulaznog prostora. Glavni nedostatak ove vrste linearnog planiranja je slaba posjećenost kupaca u redovima koji se nalaze u središnjem dijelu trgovačkog poda. U ovom slučaju stručnjaci preporučuju korištenje različitih navigacijskih elemenata (znakova, natpisa, reklamnih materijala), kao i korištenje različitih tehnika rasporeda (na primjer, tehnika "zida tvrđave").

U slučaju longitudinalnog linearnog planiranja, otočna knjižara postavlja se okomito na protok kupaca koji ulaze u prodajni prostor trgovine. Zahvaljujući ovakvom načinu planiranja jasno se formiraju tokovi kupaca, stvaraju optimalni uvjeti za grupiranje i plasman knjižnih proizvoda te osiguravaju odgovarajuće uvjete za njihov pregled od strane kupaca.

Dijagonalni linearni raspored prodajnog prostora donekle smanjuje učinkovitost njegove upotrebe, ali pomaže smanjiti razinu krađe u trgovini.

Mješoviti raspored prodajnog prostora osigurava optimalno korištenje prodajnog prostora i uvođenje novih tehnologija merchandisinga knjiga, kombinaciju učinkovitog korištenja maloprodajnog prostora i pruža maksimalnu udobnost kupcima.

Navigacijski sustav u knjižari igra značajnu ulogu u učinkovitoj organizaciji trgovačkog prostora trgovine, razini prometa trgovine i osiguravanju njezinih prodajnih količina. Kretanje kupaca u prodajnom prostoru mora biti jasno koordinirano; kupci moraju biti u mogućnosti upoznati se s cjelokupnim izlaganjem proizvoda u prodajnom prostoru prodavaonice i ne doživjeti nikakve neugodnosti u procesu odabira i kupnje istih.

Za orijentaciju kupaca u prodajnom prostoru koristi se sustav vizualnih komunikacijskih alata: kupcu razumljivi indikatori, ikone i znakovi, veliki čitljiv font, svijetle i kontrastne kombinacije boja koje označavaju nazive odjela, teme i žanrove knjige i srodni proizvodi. Postupno se uvode suvremena elektronička navigacijska pomagala, elektronički katalozi i sustavi pretraživanja potrebne knjige, časopisi i razni digitalni mediji. Već sada bi svaka trgovina trebala imati računalni program za pretraživanje knjiga po autoru, naslovu, ključna riječ po temi. Interaktivne tehnologije kao što su "jest point" i "ground fx" postaju široko rasprostranjene. Tehnologije bežičnog prijenosa podataka (bluetooth) mogu se koristiti za reklamiranje novih i popularnih proizvoda. Stručni konzultanti putem informacijskih pultova opremljenih računalnim terminalima mogu kupce obavijestiti o dostupnosti potrebnih knjiga za prodaju, o planovima izdavanja literature od strane nakladnika, naručiti bilo koju knjigu itd. Neki vlasnici knjižara kombiniraju tradicionalno maloprodajno poslovanje s e-trgovina rezervirajte proizvode putem vlastitih online trgovina.

Treba imati na umu da je knjižara mjesto gdje kupac provodi prilično dugo vremena, koncentrirajući maksimalnu pozornost na tekst (često prilično mali). Stoga se posebna pažnja posvećuje sustavu rasvjete trgovačkog prostora. Prvo, rasvjeta u prodajnom prostoru ne bi trebala iskriviti prikaz boja. Drugo, rasvjeta bi trebala biti ujednačena i dovoljno svijetla, ali ne smije biti slijepa. Možete koristiti europske standarde osvjetljenja za knjižare: u radnom prostoru (razina na kojoj kupac pregledava knjigu) - približno 700 luksa; na drugim mjestima trgovačkog poda - ne niže od 300 luksa. Također, knjižara mora imati učinkovit sustav klimatizacije.

Potrebno je da knjižni proizvodi, koji su najprofitabilniji za trgovinu, privuku pozornost kupaca i potaknu impulzivnu kupnju. U tu svrhu koriste se razne vrste komercijalne opreme, različita stilska i dizajnerska rješenja. Knjižarska oprema se dijeli na glavnu i pomoćnu. Glavna oprema uključuje opremu namijenjenu izlaganju asortimana i skladištenju određene zalihe literature u prodajnom prostoru; organizirati radna mjesta za prodajne savjetnike, uzimajući u obzir format trgovine i metode prodaje; za izlaganje i prodaju poklon albuma i suvenira velikog formata, plakata, letaka, školskih i dopisnice. Oprema za prodaju knjiga može biti stacionarna i pokretna. Stacionarna oprema uključuje zidnu opremu (regalni ormari, ormari-stalci) i otočnu opremu - stolovi, pultovi, podiji, tobogani i sl. Oprema mobilnih trgovina uključuje izložbenu opremu za oglašavanje, kutije i stalke za izlaganje dostupnog asortimana te gramofone za razglednice.

Postoji niz zahtjeva za skladišta trgovina, u kojima je potrebno osigurati odgovarajuće uvjete za skladištenje knjižnih proizvoda. Skladišta mora biti suha, postavljena u najbolji mogući scenarij na jednoj razini (bez pragova), što omogućuje korištenje opreme male mehanizacije za premještanje robe do prodajnog poda trgovine.

Komercijalna oprema prodavaonice također uključuje registar blagajne i blagajne, koje su postavljene na mjestu pogodnom za posluživanje kupaca.

Maloprodajna oprema koja se koristi za predstavljanje knjižnih proizvoda u pravilu je odabrana prema načelu dizajna (organizacija udobnog prostora postiže se rasporedom niza standardiziranih dijelova) i dizajnirana uzimajući u obzir antropometrijske parametre osobe. Za demonstraciju novih proizvoda koriste se posebni stolovi i podiji („stolovi za udarce”). Maloprodajna oprema mora biti prilagođena za pohranu određene radne zalihe knjižnih proizvoda kako bi se osigurao nesmetan proces prodaje i usluga korisnicima. Trgovačka i tehnološka oprema mora udovoljavati sanitarnim i higijenskim standardima i biti izrađena od materijala koji mogu podnijeti često mokro čišćenje.

Merchandising knjižnih proizvoda odvija se u nekoliko područja:

1. klasifikacija i izrada logičnog sustava za smještaj i pretraživanje knjiga;

2. izlaganje knjižnih proizvoda;

3. stvaranje prioritetnih i ciljanih prikaza.

Trgovina knjigama na malo otkupljuje knjižne proizvode od nakladničkih kuća ili veletrgovaca i prodaje ih krajnjim potrošačima (građanima, knjižnicama, organizacijama). U fazi maloprodaje knjižne robe, tj. prodaje maloprodajnom (krajnjem) kupcu, postoji javno priznavanje troškova rada i drugih sredstava koja su proizvedena u svim fazama nastanka i promocije knjižnog proizvoda. Ako je knjiga dobila takvo priznanje od kupaca, onda je oni kupuju i time poduzećima koja se bave nakladništvom i distribucijom knjige nadoknađuju nastale troškove, čime se omogućuje nastavak procesa proizvodnje knjižne robe.

Maloprodajna logistika je funkcionalno područje logistike koje optimizira robu i dr ekonomski tokovi(uslužne, informacijske, financijske, kadrovske) u svrhu prodaje robe krajnjim (malo) kupcima.

Svrha maloprodajne logistike- stvoriti uvjete da kupac zadovolji knjigu koja mu je potrebna (izradom asortimana koji najviše odgovara potražnji, informiranjem kupaca o uslugama trgovine i sl.), a zatim učiniti proces kupnje ugodnim i praktičnim.

Ovaj se cilj može jasnije formulirati korištenjem logističko pravilo "Sedam N" u odnosu na maloprodaju: opskrbiti našeg potrošača robom koja mu je potrebna u potrebnoj količini sa potrebna kvaliteta na pravom mjestu u pravo vrijeme uz najbolje (optimalne) troškove.

Logistička učinkovitost knjižarstva na malo je zahvaljujući činjenici da ono obavlja sljedeće funkcije:

  • pruža krajnjim kupcima širok asortiman proizvoda i organizira ugodnu atmosferu kupnje;
  • pruža savjetodavne, informativne, reklamne i druge usluge kupcima;
  • istražuje prilike na tržištu knjiga;
  • traži robu za kojom kupci traže;
  • obavlja poslove pripreme i prodaje robe za prodaju, utvrđuje maloprodajne cijene knjižne robe;
  • vrši isplate kupcima u gotovini.

Stanje knjižarstva na malo u našoj zemlji još ne zadovoljava potrebe nakladnika i potrošača knjižne robe. Prvo, broj maloprodajnih knjižara očito je nedovoljan; drugo, razina njihove aktivnosti nije dovoljno visoka.

Prema grubim procjenama, na jednu knjižaru u zemlji dolazi oko 50-60 tisuća ljudi (u Europi jedna knjižara dolazi na 6-13 tisuća ljudi). Najveću zabrinutost izaziva stanje pokrajinske knjižarske mreže. Većina prodajnih mjesta za prodaju knjiga koncentrirana je u europskom dijelu Rusije, a gotovo polovica malih gradova s ​​populacijom do 100 tisuća ljudi nema knjižaru. Nemaju svi regionalni centri moderne knjižare koje svojim kupcima mogu ponuditi asortiman od najmanje 10 tisuća naslova.

Ipak, procesi kvalitativnog i kvantitativnog razvoja ruskih knjižara su u tijeku. Poduzeća za prodaju knjiga na malo razvijaju se u sljedećim područjima:

  • formiraju se i rastu knjižarski lanci, otvaraju se izdavačke kuće, unapređuju se velike knjižare;
  • širi se asortiman izdanja u knjižarama;
  • povećanje prodaje kroz knjižni klubovi, internetske trgovine;
  • u trgovinama se širi obujam i poboljšava kvaliteta usluga kupcima;
  • trgovine koriste računalne sustave za upravljanje zalihama, razmjenu informacija s dobavljačima i kupcima itd.;
  • Uvode se suvremeni načini opskrbe knjižara robom (v “Suvremeni trendovi u nabavnoj logistici”);
  • trgovački podovi opremljeni su suvremenom opremom, dizajn i merchandising postaju važne komponente trgovine na malo.

Opredjeljujući pravci razvoja maloprodajne knjižarske strukture su stvaranje knjižarskih lanaca i razvoj velikih samostalnih prodavaonica (Trgovačkih kuća ili Knjižara).

Lanac prodavaonica je nekoliko maloprodajnih trgovačkih poduzeća u zajedničkom vlasništvu i upravljanju koja prodaju robu sličnog asortimana, imaju zajedničku nabavnu službu, centralno skladište i, po mogućnosti, jedinstveni dizajn prodajnih podova.

Trenutačno su gotovo sve velike mreže stvorile izdavačke kuće (izdavačka grupa AST - mreža Bukva, izdavačka kuća Eksmo - mreže Nova knjiga i Bukvoed) i knjižare (Top-Kniga). Neke mreže stvorene su na temelju bivših vladinih struktura, na primjer, Moskovska kuća knjige.

Knjižarske mreže karakteriziraju sljedeće. Postoji opća struktura upravljanja koja definira jednu trgovinska politika. Otkupljuje robu od izdavača, ima skladišne ​​i transportne kapacitete. Centralizacija sustava nabave omogućuje dobivanje velikih popusta od izdavača; zajedničko skladištenje i transport dovode do značajnih ušteda. Mreža ima jedinstven računalni sustav putem kojeg knjižare prenose izvješća o prodaji i generiraju zahtjeve za nabavu proizvoda. Financijska i gospodarska djelatnost knjižare se izvode iz jednog centra. Skladišne ​​i administrativne funkcije gotovo su potpuno odsutne iz lanaca trgovina; Istodobno se uvodi maksimalna tipizacija logističkih shema za rad knjižara, uključujući procese kretanja robe, informacije, financijske i kadrovske tokove. Sve to značajno povećava učinkovitost trgovačkih lanaca.

Rezultati izvedbe velike samostalne trgovine prilično su jasno vidljivi na primjeru tako poznatih poduzeća kao što su "Biblio-Globus", "Mlada garda", "Moskva" itd. Oni imaju širok asortiman robe i nude modernu razinu usluge, tako da su njihove usluge koristi veliki broj kupaca. Velike neovisne trgovine aktivno utječu na izdavače i distributere, dajući im podatke na zahtjev, potičući ih na implementaciju suvremenih logističkih tehnologija za opskrbu i razmjenu informacija.

Razvoj veleprodajne veze od velike je važnosti za učinkovito poslovanje samostalnih knjižara i malih trgovačkih lanaca. Knjižara mora blisko surađivati ​​s malim brojem dobavljača koji osiguravaju visoku razinu logistike nabave i širok asortiman. Brza dostava knjige trebaju osigurati stalnu prisutnost u asortimanu popularnih publikacija.

Povećanje maloprodajne tvrtke - jedan od trendova u razvoju knjižarstva. Međutim, uz ovaj trend mora se osigurati povoljni uvjeti za razvoj malih i srednjih maloprodajnih knjižarskih struktura. Odlikuju se fleksibilnijom politika asortimana, individualni pristup službi za korisnike. Osim toga, ako je tržište monopolizirano 5-10 najveće mreže, počinju diktirati izdavačkim kućama politika asortimana i politika cijena knjižnih proizvoda.

Logistički proces u trgovini na malo započinje opskrbom knjižarskog poduzeća ulaznim resursima, tj. kupnje i primici ulaznih dobara, osoblja, informacija i financijskih tokova u poduzeće za maloprodaju knjiga. Osim ovih tokova, još jedna vrsta tokova je od odlučujućeg značaja u ovom području logistike - protok kupaca.Što više kupaca posjećuje knjižaru i što više kupuje, to će knjižarski posao biti uspješniji.

Upravljajući protokom inputa, knjižara proizvodi usluge prodaje knjiga koje pomažu ljudima pri kupnji knjiga. Kao rezultat prodaje trgovina ostvaruje dobit. I što je jednako važno - posjetitelje koji su zadovoljni kupnjom i razinom usluge, spremni ponovno doći u trgovinu i postati njezini stalni partneri. Ova karakteristika protoka kupaca stvara osnovu za buduću dobit.

U procesu maloprodaje, kao iu drugim logističkim procesima, postoji problem ujednačavanja kretanja ekonomskih tokova koji se kreću od jedne do druge karike u opskrbnom lancu. U trgovini na malo ima dvije komponente: optimizaciju sučelja “dobavljač – prodajni salon” i optimizaciju sučelja “prodajni prostor – kupac”.

Prva komponenta uključuje formiranje i održavanje asortimana robe i niza usluga koje najbolje zadovoljavaju potrebe kupaca. Ovdje se koriste logističke metode nabave i distribucije kako bi se osigurala učinkovita suradnja između knjižare i dobavljača (izdavača i veleprodajna poduzeća). Razvoj suradnje odvija se na temelju primjene logističkih koncepata kompromisa, totalnog upravljanja kvalitetom, ukupni troškovi, suradnja i integracija.

Druga komponenta uključuje optimizaciju kretanja ekonomskih tokova u fazi maloprodaje, čime se bavi maloprodajna logistika.

Jedno od glavnih područja maloprodajne logistike je osiguranje kvalitetu i širinu asortimana, predstavljeni u knjižarama. Povećanje broja izdanih naslova knjiga u našoj zemlji zaoštrilo je niz problema. Jedan od njih bio je problem izbora. Kupci moraju potrošiti puno vremena i truda tražeći i odabirući pravu knjigu iz široke ponude knjižara. Knjižarima je također teško odabrati najprikladnije knjige za prodaju u svojim trgovinama iz ogromnog broja publikacija koje proizvođači nude.

Širok izbor je konkurentska prednost, ali ta prednost može uzrokovati ekonomske poteškoće za knjižaru. Neopravdano širenje asortimana usporava kretanje knjižne robe i povećava stupanj povrata neprodanih knjiga dobavljačima. A što je raspon širi, to je teže održati njegovu stabilnost. Nestabilan asortiman ili privremeni nedostatak knjiga u prodaji može dovesti do nezadovoljene potražnje i smanjiti kvalitetu usluge kupcima.

Osim toga, kupci žele dobiti knjižne proizvode odmah čim čuju za izlazak nove knjige. U tom smislu, problem postaje posebno relevantan povećanje brzine isporuke robe. Životni ciklus knjige su vrlo kratke: ako kupčeva potražnja za knjigom nije odmah zadovoljena, on odlazi u drugu knjižaru, a kasno primljena knjiga možda neće naći drugog kupca.

Sljedeći smjer unaprjeđenja maloprodajne logistike je proširenje asortimana prodaja medijskih proizvoda(audio i video proizvodi, računalne igre itd.). To pomaže privući mladu publiku, ali zahtijeva dodatne maloprodajni prostor. Posljedično, problem učinkovitijeg plasmana robe na prodajni prostor postaje kompliciraniji.

Drugo područje maloprodajne logistike je stvaranje uvjeta za ugodna kupovina. U prodajnom dijelu trgovine sve bi trebalo potaknuti kupce da priđu policama s knjigama, uzmu ih i prolistaju. Kupcima bi trebalo biti zgodno da se kreću po prodajnom prostoru; trebala bi postojati mjesta na kojima mogu udobno listati knjige ili se samo opustiti.

Daljnji napori da se poboljša iskustvo maloprodaje doveli su do stvaranja kafeterija u nekim knjižarama. Takve komforne zone privlače ljude u knjižare, potiču ih da u njima provode više vremena, a time i knjižarima daju više mogućnosti da ih potaknu na kupnju. Ovaj se smjer razvija: u trgovinama se održavaju kulturna i zabavna događanja (susreti s autorima, čitanje dječjih knjiga itd.), stvaraju se dječje sobe i klubovi (vidi. “Aktivnosti kluba knjižara”).

Pretvaranje knjižare u kulturni i zabavni centar To se ne može pozdraviti, ali treba imati na umu da se troškovi ovih aktivnosti, u pravilu, sporo isplaćuju.

U maloprodajnoj logistici od velike je važnosti optimizacija tokova kupaca. Uspjeh knjižarske tvrtke ovisi o intenzitetu protoka kupaca i sposobnosti trgovine da organizira svoju učinkovitu uslugu, što dovodi do kupnje.

Priroda i veličina tokova potrošača određena je lokacijom knjižarskog poduzeća u urbanom području, budući da je za mnoge kupce vrlo važno uštedjeti vrijeme i trud pri kupnji robe. Prikladan smještaj podrazumijeva jednostavnost putovanja do prodajnog mjesta, prisutnost drugih maloprodajnih objekata u blizini itd.

Odabir lokacije knjižare uključuje kompromise. Naravno, poželjno je trgovinu smjestiti na mjesto gdje će protok kupaca biti maksimalan. Međutim, to je isplativije i praktičnije poslovni prostori(u središnjoj prometnoj trgovačkoj ulici, pored metroa), što je skuplji, dakle, trgovina mora imati više prihoda da bi platila najam ili je kupila u vlasništvo. S druge strane, ako je prostor jeftin, onda se najvjerojatnije nalazi tamo gdje su protoki kupaca mali, u kojem slučaju trgovina možda neće imati dovoljno prihoda.

Postoje tri glavne vrste trgovačkih područja: trgovački centri, poslovni centar gradovi, stambena naselja.

Trgovački centri su ulice u kojima su smještena velika maloprodajna poduzeća. U posljednjih godina grade se trgovački kompleksi koji se sastoje od velikog broja trgovina objedinjenih pod jednim krovom. Blizina trgovina uvjetuje intenzivan protok kupaca, a većina njih i jest potencijalni kupci, tj. ljudi koji su izričito došli u to područje kupovati.

Poslovni centar privlači knjižare jer među njegovim posjetiteljima radi značajan broj visokoobrazovanih i bogatih ljudi. Međutim, postoje i negativni aspekti: teško je pronaći parkirno mjesto, tokovi kupaca osjetno slabe vikendom i navečer.

U stambenim zonama gradova Također možete istaknuti ulice u kojima je koncentrirano nekoliko trgovina koje opslužuju to područje. Ovo je najpovoljnija lokacija za regionalnu knjižaru.

Osim smještaja u urbanu sredinu, na intenzitet tokova potrošača utječu oni vanjski faktori, poput transportne dostupnosti, vidljivosti trgovine, velikih i jasno vidljivih izloga itd.

Preporučljivo je odluku o lokaciji trgovine donijeti na temelju procjene više mogućnosti. U tom slučaju potrebno je prikupiti detaljne podatke o pozitivnim i negativnim aspektima svake opcije. Optimalna opcija može se odabrati pomoću metodologije opisane u vezi s odabirom dobavljača (vidi. "Odabir dobavljača").

Za organiziranje učinkovite maloprodaje, knjižar mora dobro poznavati svoje kupce, stoga je potrebno provesti istraživanje kupaca. Najjednostavnije su studije intenziteta tokova potrošača. Njihova je zadaća utvrditi ukupna količina posjetitelja trgovine po danu, raspodjelu protoka kupaca po satima trgovanja, identificirati sezonske i druge čimbenike koji utječu na intenzitet protoka kupaca. Unatoč relativnoj jednostavnosti ove vrste istraživanja, njihovi su rezultati vrlo važni za maloprodajnu logistiku (primjerice, za raspored rada prodavača, organiziranje nadopunjavanja knjiga u prodajnom prostoru i sl.).

Zanimljive informacije mogu se dobiti usporedbom podataka o tokovima kupaca s podacima o prodaji (prema satima trgovanja i predmetima kupljenih knjiga). Ovom analizom mogu se identificirati promjene u kvalitativnim karakteristikama potrošačkih tokova (domaćice, školarci, zaposlenici, pješačka publika itd.), što omogućuje jasno prilagođavanje maloprodajne logistike karakteristikama ponašanja pojedinih skupina.

Složenije su studije posvećene dubinskom proučavanju sastava tokova potrošača. Njihovi rezultati trebaju biti identifikacija zahtjeva kupaca različitih skupina za teme, kvalitetu, izgled publikacije, razina knjižarske usluge i sl. Ovi će podaci pomoći prodavačima knjiga da maksimalno iskoriste svoj proces maloprodaje. učinkovite oblike i metode opsluživanja različitih kategorija kupaca.

Podjela kupaca u grupe, tj. njihova klasifikacija omogućuje točnije uzimanje u obzir njihovih karakteristika, međutim, nažalost, vrlo je malo studija posvećeno ovom problemu.

Najjednostavnija je klasifikacija koja razlikuje sljedeće skupine kupaca:

  • zainteresirani za određenu publikaciju;
  • stručnjaci zainteresirani za knjige o određenoj temi;
  • oni koji žele kupiti knjigu na poklon;
  • oni koji kupuju knjige zbog prestiža ili ulaganja novca;
  • ljubitelji knjiga koji skupljaju osobne biblioteke.

Ovom klasifikacijom ne iscrpljuje se raznolikost motiva za kupnju knjiga i tipova kupaca. Osim toga, ista se osoba tijekom različitih posjeta knjižari može, vođena različitim motivima, istodobno pokazati predstavnikom više od navedenih kategorija.

Ovisno o tematskim preferencijama, mogu se razlikovati sljedeće vrste kupaca:

  • "samo klasici" - preferiraju elitnu, intelektualnu književnost, u pravilu imaju visoko obrazovanje;
  • “upućen u sve” - radije periodika, tisak, znanstveno-popularne publikacije;
  • "poslovna osoba" - zauzima određeni položaj u društvu, raspon njegovih interesa određen je vrstom njegove aktivnosti (ekonomija, politika, itd.);
  • “tradicionalistički” ili konzervativni - odlikuje se oštrim stavom prema novim temama ili imenima;
  • “najpoznatiji” - potrošači koji čitaju knjige po preporuci prijatelja i poznanika.

Istraživači čitanja predlažu podjelu kupaca prema intenzitetu i vještini njihovog sakupljanja knjiga:

  • čitatelj koji nema veliki interes za knjige, čita povremeno, nema vlastite knjige ili ima povremenu zbirku;
  • čitatelj s utilitarno-zabavnim odnosom prema knjigama, koji preferira knjige o domaćinstvu, detektivske priče, pustolovnu literaturu, laku prozu, koji ima malu osobnu knjižnicu;
  • čitatelj s “umjerenim” odnosom prema knjigama, ali stabilnim kontaktima sa svijetom knjige. Nabavlja znanstveno-popularnu literaturu, knjige iz svoje struke, nova književna i umjetnička izdanja;
  • čitatelj s aktivnim odnosom prema knjizi, stalnim interesom za književnost, uključujući složeniju prozu, poeziju i dramu;
  • čitatelj s povećanim zahtjevima prema knjigama, produbljene spoznajno-filozofske orijentacije i povećanog interesa za književnost (bibliofil).

Istraživanja najvećih knjižara pokazuju da najveći dio posjetitelja knjižara (oko 75%) u njih dolazi ciljano, a ostali – slučajno (na putu, u šetnji i sl.). Više od polovice posjetitelja knjižara dolazi kupiti određenu knjigu ili knjigu određene tematike. Otprilike trećina dolazi kako bi se upoznala s asortimanom, vidjela što ima novo i sl. Oko 10% posjetitelja želi dobiti neke usluge, prisustvovati prezentaciji i sl. Iz ovih podataka možemo zaključiti da ne planiraju svi posjetitelji postati kupci. Njihovo ponašanje ovisit će o zaposlenicima trgovine. Što je viša razina usluge, to će više ove skupine postati kupci.

Vrlo je važno proučiti mišljenja kupaca o tome zašto posjećuju određenu knjižaru i kakav imidž tvrtke ima. Poznavajući njegove atraktivne i neprivlačne strane posjetiteljima, maloprodajni prodavač knjiga može namjerno raditi na poboljšanju svoje slike kako bi povećao protok kupaca (vidi. “Formiranje tokova kupaca”).

Važno je ne samo privući posjetitelje u trgovinu, već i učiniti većinu njih kupcima. Stoga je važno pravilno organizirati tokove kupaca unutar trgovine, prateći proces njihovog kretanja uz pružanje maksimuma traženih usluga.

Formirajući tokove kupaca, knjižara mora učinkovito iskoristiti okolno društveno-kulturno okruženje. Prije svega, to se odnosi na proučavanje i razmatranje kulturnih, demografskih i drugih karakteristika stvarnih i potencijalnih tokova kupaca. Jednako je važno učinkovito korištenje prednosti lokacije trgovine u blizini drugih. maloprodajna mjesta. Između trgovačka poduzeća različitih profila, mogu se sklopiti obostrano korisni ugovori o partnerstvu koji osiguravaju koordinaciju reklamnih, uslužnih i drugih aktivnosti.

Za većinu knjižara moguće je prilično točno odrediti kako se sastav tokova kupaca mijenja prema satima trgovanja, što omogućuje prodavačima da individualiziraju uslugu za svaku kategoriju kupaca. Na primjer, starije osobe dolaze rano ujutro, majke koje ostaju kod kuće dolaze tijekom dana, djeca dotrčavaju nakon škole, zaposlenici posjećuju trgovinu nakon posla.

Okruženje i atmosfera knjižare posjetitelje bi trebali oraspoložiti za kupnju. Ovdje veliku ulogu igra smještaj knjižne robe u dvorani, njezin raspored i raspored knjižarske opreme. Sve bi to trebalo funkcionirati kako bi se osiguralo da se tokovi kupaca kreću u pravom smjeru i tempom, stvarajući pogodnosti za kupce i osiguravajući učinkovitu kupovinu.

Na prodajnom katu trgovine pojavljuju se određeni obrasci kretanja kupaca. Stoga se većina kupaca kreće u smjeru suprotnom od kazaljke na satu i manje je vjerojatno da će prići policama u stražnjem dijelu trgovine. Postoji takozvani "zlatni trokut": ulaz je najviše vruća roba- kasa. Protok kupaca usmjerava se organizacijom ulaza i izlaza, rasporedom maloprodajne opreme i smještajem blagajni.

Gotovo dvije trećine svih odluka o kupnji potrošači donose u samoj trgovini. Čak i ako je kupnja bila unaprijed planirana, sedam od deset kupaca ipak se odlučuje za kupnju određenog naslova knjige na prodajnom mjestu. Olakšavanjem pronalaženja knjiga, pretvaranjem procesa odabira kupnje u uzbudljivo iskustvo i povećanjem vremena koje kupac provede na prodajnom mjestu, možete povećati prodaju (pogledajte. "Merchandising").

Postoje neka pravila za optimiziranje protoka kupaca unutar trgovine. Kako bi se kupci osjećali ugodno, potrebno je ostaviti otprilike 60% površine za njihovo kretanje, dakle, trgovačka oprema ne smije zauzimati više od 40% prodajnog prostora. Prilikom postavljanja grupa proizvoda, trebali biste uzeti u obzir sljedeće:

  • 80-90% kupaca zaobilazi prodajna mjesta koja se nalaze duž perimetra dvorane, a samo 40-50% zaobilazi unutarnje redove;
  • postoje grupe proizvoda za koje dolazi većina kupaca;
  • odjeli s najprodavanijom robom trebaju biti smješteni odvojeno, jer će kupac biti prisiljen pregledati veliki dio prodajnog poda, osim toga, takav će raspored eliminirati gužvu kupaca;
  • Nastojeći natjerati kupca da prođe kroz cijelu trgovinu, ne treba pretpostaviti da će on tražiti proizvod koji mu treba, bez obzira gdje se nalazio. Ako kupac ne vidi ovaj proizvod u sali, onda uvijek ima priliku otići po njega u drugu trgovinu.

    • Unatoč značajnim razlikama, izdavač i knjižar imaju jednu vrlo važnu sličnost – žele prodati što više knjiga. Ova sličnost stvara bogato tlo za suradnju, uključujući i područje merchandisinga. Razlike u ciljevima proizvođača i trgovca mogu dovesti do značajnih trvenja između njih, a negativan rezultat suradnje opasniji je za proizvođača. Zamjene za knjige istog izdavača obično se lakše pronađu kod knjižara.

    Trgovci mogu biti zaposlenici trgovine ili predstavnici izdavačke kuće. Moguće je koristiti mješovitu verziju.

    Tablica 7

    Razlike u ciljevima prodaje izdavača i knjižara

    Izdavač

    Prodavač knjiga na malo

    Povećajte prodaju vlastitih proizvoda

    Povećajte ukupnu prodaju

    Predstavite što više naslova svojih publikacija na tržištu

    Kreirajte optimalan asortiman na temelju svih izdanja koja se nude na tržištu knjiga

    Obratite pozornost na najnovija izdanja izdavača

    Podržite imidž trgovine kao implementatora trenutni trendovi i prodajne tehnologije za proširenje kruga kupaca i povećanje broja kupnji

    Oblikujte predanost određenim publikacijama

    Izgradite predanost trgovini i pojedinačnim publikacijama. Sudjelovati u oblikovanju potreba i razvoju ukusa kupaca

    Osvojite nove kupce svojih knjiga

    Povećaj broj stalne mušterije, zadovoljan kvalitetom trgovine. Osvojite nove klijente stvaranjem održivog konkurentske prednosti trgovina

    Utjecati na odluku kupca o odabiru proizvoda nakladnika

    Poboljšajte učinkovitost ponude proizvoda u trgovini i povećajte ukupni broj kupnji. Pružite kupcima potpune informacije koje su im potrebne za donošenje odluke o kupnji više knjiga

    Razlikujte vlastite proizvode od proizvoda konkurenata

    Postavite akcente u skladu s općom atmosferom trgovine, njezinom individualnošću i konceptom prezentacije proizvoda

    Obučite i savjetujte osoblje trgovine o svojstvima i prednostima knjiga koje je izdala izdavačka kuća

    U potpunosti zadovoljiti potrebe kupaca za informacijama za implementaciju pravi izbor, što pozitivno utječe na imidž trgovine i povećanje broja kupnji
2024 flarione.ru - Novac i život - Portal za informatičku pismenost