پذیرایی از طرح سوال. توانایی پرسیدن صحیح سوالات

بیایید به سه نوع سوال و راه های تنظیم آنها نگاه کنیم.

جدول 9.انواع سوالات و روش های تشکیل آنها

	تکنیک های ارتباطی	تعاریف	چگونه این کار را انجام دهیم؟
	سوالات باز	سوالاتی که نیاز به پاسخ دقیق دارند	سوال خود را با این موارد شروع کنید: چی؟ چگونه؟ چرا؟ چگونه؟ تحت چه شرایطی؟و غیره "به چه حقایقی (شرایط، محدودیت ها، مزایا و غیره) باید توجه کنیم؟" "برای تغییر وضعیت چه باید کرد؟" "چه نتیجه ای برای شما قابل قبول است؟" "چگونه می‌توانیم تکلیف خود را تدوین کنیم؟" "منظورت چیه وقتی درمورد... "اگر این سمت را بگیرید، اولین اقدامات شما چه خواهد بود؟"
	سوالات بسته	سؤالاتی که نیاز به پاسخ روشن دارند (مثلاً بیان تاریخ دقیق، نام، نشان دادن مقدار چیزی و غیره) یا پاسخ «بله» یا «خیر».	تاریخ سررسید پروژه چه زمانی است؟ چند واحد ذخیره دارید؟ آیا می خواهید پروژه را رها کنید؟ آیا بیشتر در مورد برنامه کاری خود سرزده هستید؟و غیره
3.	سوالات جایگزین	سوالاتی که حاوی گزینه های پاسخ هستند	آیا ترجیح می دهید اطلاعات را به صورت شنیداری، دیداری یا ترکیبی درک کنید؟ آیا ترجیح می دهید از طریق تلفن، فکس یا ایمیل به شما پاسخ دهم؟ ایمیل? آیا به مشکلات ایجاد انگیزه در دانش آموزان، ایجاد انگیزه در کارکنان یا انگیزه دادن به سیاستمداران علاقه دارید؟

مهمترین چیز در آموزش توسعه تکنیک پرسیدن سوالات باز است. سوالات بسته و جایگزین فقط برای کامل بودن طبقه بندی داده می شود. شاید این بیماری ما باشد - از همان ابتدا، بدون اینکه مشکل را روشن کنیم، بلافاصله نسخه خود را فرموله می کنیم و سپس برای بررسی این نسخه سؤالات بسته می پرسیم. در اصل، سؤالات بسته فرضیه ها، فرضیات آماده ای هستند که فقط باید تأیید یا رد شوند. با این حال، فرضیه های ما ممکن است اصلاً در مورد آنچه شریک زندگی ما می خواهد به ما بگوید، نباشد.

بهتر است فرضیه ها را با سؤالات باز جایگزین کنید که به شریک اجازه بدهد نسخه شماسؤالات جایگزین یک موقعیت میانی را اشغال می کنند، اما، در اصل، اینها نیز فرضیه هستند، فقط سؤال جایگزین شامل نه یک، بلکه چندین فرضیه است.

و همه این فرضیه ها ممکن است اشتباه باشد.

به عنوان مثال:

آیا از من می خواهید که نقش یک کارگردان را بازی کنم تا بتوانم یک کارگردان بد، یک کارگردان خیلی بد یا ماکارگردان؟

من به شما نقش یک کارگردان را پیشنهاد می کنم تا خودتان بازی کنید.

اکثر مردم سوالات بسته را به قدری خودکار می پرسند که آموزش در اینجا باید به این باشد که چگونه سؤالات بسته را به سؤالات باز تبدیل کنیم. برای اطلاعات بیشتر در مورد امکانات آموزش تکنیک سوالات بسته به فصل مراجعه کنید. 7 (تمرین "این شخص کیست").

سوالات باز باید به گونه ای تنظیم شوند که طرف مقابل بخواهد به آنها پاسخ دهد. در همین حال، یک سوال باز می تواند یک اثر منفی متناقض ایجاد کند: طرف مقابل خود را کنار می کشد، علاقه خود را به گفتگو از دست می دهد، خود را کاملاً دلسرد می یابد، ناگهان ناآرام می شود و غیره.

دلیل این امر ممکن است سوالاتی باشد که به عنوان اتهامات پنهان، سرزنش، توصیه ناخواسته، تفسیرهای نادرست تلقی می شوند (در مورد تفسیرهای نادرست به زیر مراجعه کنید). اغلب اولین و قوی ترین و دردناک ترین پاسخ به یک سوال "صدای یک سیم روحانی کنده شده" است. "چرا این کار را نکردی؟" - از شخص می پرسند. پاسخ به این سوال صدای سیم است: "من مقصرم، زیرا باید این کار را می کردم." "چرا اینطور فکر می کنی؟" - از شخص دیگری می پرسند. رشته پاسخ می دهد: "اگر من اینطور فکر می کنم، پس احتمالاً فردی بی کفایت، غیرمسئول، غیر اصولی و غیره هستم" و غیره.

دلیل اینکه بسیاری از سؤالات از سوی ما نه به عنوان درخواست اطلاعات، بلکه به عنوان یک اتهام یا سرزنش تلقی می شود، جایگاه ویژه سؤال در فرهنگ ما به طور کلی است. حق طرح سوال یک امتیاز وضعیت است. «من سؤالات را اینجا می‌پرسم»، چنین اظهارنظری را فقط کسی می‌تواند بیان کند که دارای اقتدار، قدرت و قدرت بالایی باشد. بنابراین، این سؤال به خودی خود سیگنالی است مبنی بر اینکه فردی سرکوبگر به ما نزدیک می شود که می تواند اراده خود را تحمیل کند.

علاوه بر این، همانطور که یو ان. املیانوف بیان کرد، «در فرهنگ ما... محکومیت و ممنوعیت آنقدر با جملات امری بیان می شود. به جای اینکه به یک کودک یا نوجوان در موقعیت خود بگویید: "نرو!" یا «نگیر!»، می‌گوییم: «کجا رفتی؟»، «چرا گرفتی؟» انتقاد برتر یا «لذت اداری صاحبان قدرت» نیز به شکل سؤالاتی است: «کی از دیر آمدن دست برمی‌داری؟»، «کجا دیدی...؟»، «کی عاقل‌تر می‌شوی؟» (Emelyanov Yu. N., 1991, p. 39).

پاسخ به سؤالات در ماهیت یک واکنش منفی تعمیم یافته است، اغلب حتی بدون توجه به آهنگ سؤال. بهتر است از "محرک های" منفی ("شروع کننده") چنین واکنش منفی اجتناب کنید.

در جدول 10 خطاهای معمولی را در پرسیدن سؤالات و گزینه هایی برای جایگزینی سازنده آنها نشان می دهد.

جدول 10.اشتباهات رایجهنگام پرسیدن سوال

و راه های غلبه بر آنها

یک اشتباه معمولی در جمله بندی یک سوال	چرا این یک خطا است؟	راه غلبه بر
1. چرا؟	اتهام پنهان: "انتخاب شما برای من روشن نیست و بنابراین اشتباه است."	دلایل اصلی به نفع این تصمیم چیست؟
منطق پشت این انتخاب چیست؟	چگونه می توان امکان پذیر بودن چنین تصمیمی را تایید کرد؟	2. چرا نمیکنی...؟
اتهام پنهان: شما راه را اشتباه انتخاب کردید.	چه اقداماتی می تواند در این شرایط موثر باشد؟	چگونه می توانیم اثربخشی آنها را توجیه کنیم؟

3. چگونه می توانید موافقت کنید ...؟

(امتناع... دعوت... دعوت نکن... اینطور جواب بده... جواب نده و...)

اتهام پنهان: «شما به اندازه کافی تجربه ندارید (عاقل، وفادار به سازمان، و غیره)

چه چیزی باعث تصمیم مثبت شد؟

چه چیزی شما را ترغیب به موافقت کرد؟

لطفاً دلایل تصمیم خود را بیان کنید؟

مطالعه دقیق ستون سمت راست ما را به این نتیجه می رساند که خنثی ترین سؤالات آنهایی هستند که دارای ضمیر «ما» هستند یا اصلاً ضمیری ندارند. هنگامی که ضمیر "شما" یا "شما" در یک سوال استفاده می شود، خطر یک واکنش منفی تعمیم یافته بسیار بیشتر است. این تأثیر را فقط می توان با تأکید بر مودبانه بودن عبارت خنثی کرد.

تکنیک های کوچک صحبت کردن

مکالمه کوچک در ارتباط با وظیفه "صحبت کردن" با یک شریک در نظر گرفته می شود. با این حال، عملکرد آن بسیار فراتر از این کار است. همانطور که تحقیقات جان کوتر نشان داده است (به فصل 2 مراجعه کنید)، بخش قابل توجهی از تمام مکالماتی که مدیران کل در آن شرکت می کنند، گفتگوهای کوچک هستند.

مکالمه کوچک مکالمه ای در مورد موضوعی است که برای طرفین جالب و دلپذیر است که اغلب به موضوع گفتگوی "بزرگ" مربوط نمی شود. تکنیک های مکالمه کوچک عبارتند از:

یک مکالمه کوچک باید در منطقه تخصصی شخصی طرف مقابل انجام شود و جنبه های خوشایند یا جالب زندگی را برای او لمس کند.

هر فرد دارای زمینه های تخصصی حرفه ای و شخصی است.

این مناطق ممکن است دارای مناطق مختلف تقاطع باشند. از نظر تئوری، می توان فردی را تصور کرد که دو ناحیه او کاملاً بر هم منطبق است: او علاقه مند است که هم در محل کار و هم در خارج از کار همان کار را انجام دهد، در مورد یک چیز فکر کند و در مورد یک چیز صحبت کند. با این حال، اکثر مردم یک زندگی شخصی، یک خانه، یک سرگرمی...

کلاس بالاصحبت کوچک این است که در مورد حوزه تخصص فرد دیگری صحبت کنید، نه در مورد شما.

استادان واقعی صحبت های کوچک، همکاران سوئدی من در دانشکده اقتصاد استکهلم در سن پترزبورگ هستند. در ابتدا از این که چقدر مراقب بودند که مرتباً با یکدیگر و با من گفتگوهای بیهوده انجام دهند شگفت زده شدم. سپس متوجه شدم که چقدر لذت بخش است وقتی آنها چنین "گفتگوی خالی" با شما دارند. همانطور که انگلیسی ها می گویند ناگهان "خودت را" در جریان یک گفتگوی دلپذیر، لذت بخش سبک و جذاب می یابی. با شادی و خودفراموشی، تصورات خود را در مورد اینکه چه نوع حصاری در خانه خود قرار داده اید یا چه رنگی خمیر قلم را ترجیح می دهید به اشتراک می گذارید. قبل از اینکه زمانی برای نگاه کردن به گذشته داشته باشید، در حال حاضر در پرواز یک پروانه مکالمه کوچک هستید.

معلوم می شود که این پروانه، با ظاهر خود، وضعیت روانی را در روند یک گفتگوی بزرگ تغییر می دهد. نمودار منحنی تغییر ولتاژ را در طول یک مکالمه بزرگ نشان می دهد. در ابتدا، صحبت های کوچک یک لحن عاطفی مطلوب ایجاد می کند. سپس مکالمه بزرگ شروع می شود و اگر در طول آن تنش منفی ایجاد شود، مکالمه کوچک به بازگشت به منطقه مثبت تنش کمک می کند. این ممکن است چندین بار در طول یک مکالمه بزرگ اتفاق بیفتد. پروانه مکالمه کوچک به بازگرداندن روابطی که در نتیجه تقابل اندکی متزلزل شده اند کمک می کند، فوراً وضعیت را اصلاح می کند و تعادل را باز می گرداند.

در ابتدا، چنین «اسیلوگرام» یک مکالمه بزرگ کاملاً طبیعی به نظر نمی رسید. بحث جدی در جریان است و اختلاف نظر شدید وجود دارد. چرا یک مکالمه در طول یک استراحت قهوه ناگهان در مورد چیزهای کوچک شروع می شود؟ بله، تا همه بتوانند دوباره لذت ببرند. هر گونه تقابل، حتی بسیار جدی، به لطف یک گفتگوی کوچک برطرف می شود، و یک گفتگوی بزرگ نیز با خنده در مورد برخی موقعیت های خنده دار که در اصل هیچ ربطی به موضوع ندارند، به پایان می رسد.

منفی

ولتاژ

حرف زدن یک تکنیک شریف است. کسی که مکالمه کوچکی را شروع می کند نسبت به شریک زندگی خود سخاوتمندی نشان می دهد. همانطور که آنتائوس در اساطیر یونان باستان با تماس با زمین، با مادرش گایا، قدرت می گرفت، شریک جنسی نیز با تماس با منطقه متخصص خود قوی تر می شود.

با قدردانی از امکانات گفتگوی کوچک در ایجاد و حفظ فضای مناسب تعامل، شروع کردم به یادگیری هدفمند هنر گفتگو از همکاران سوئدی. کم کم توانستیم مسیر پرواز پروانه را درک کنیم. بنابراین چهار تکنیک مکالمه کوچک را فرموله کردم:

1. نقل قول از شریک.

2. اظهارات مثبت.

3. اطلاعات.

4. داستان جالب.

گفتی قبلا به سوزدال رفته ای؟

یادمه تو عاشق رنگهای پاستلی...

شما قصد داشتید از این نمایشگاه دیدن کنید...

یادم می‌آید در مورد اینکه چطور دوست دارید در حمام خانه‌تان بخارپز کنید صحبت کردیم...

بعد از مکالمه مان تفاوت بین وبلر و اسپینر را به یاد آوردم...

اظهارات مثبت

اظهارات مثبت در مورد رویدادهای زندگی شریک زندگی، در مورد رویدادهای مطلوب در زندگی به طور کلی، در مورد تغییرات برای بهتر شدن، در مورد دستاوردهای شریک زندگی و دستاوردهای دیگران، در مورد افرادی که در گفتگو شرکت نمی کنند اما برای هر دو طرف صحبت می کنند و غیره.

شنیده ام که یکشنبه در این جشنواره فوق العاده بودید؟

من قبلاً بارها متوجه این جلد چرمی نوت بوک شما شده ام...

به نظر می رسد هنگام کار با متن شروع به استفاده از نشانگرهای چند رنگ کرده اید. این بسیار موثر به نظر می رسد. من احتمالاً از شما الگوبرداری خواهم کرد.

اکنون خط مترو تقریباً مستقیماً به خانه شما آورده شده است، اینطور نیست؟

من دوست دارم که اکنون حمل و نقل تجاری در شهر وجود دارد. وقتی عجله دارید، غیر قابل تعویض است.

این نوع صفحه نمایش کامپیوتر واقعا چشم شما را خسته نمی کند...

من اخیرا با آندری آشنا شدم. او خیلی تحت تأثیر افکارش بود! کار روی یک پروژه جدید. شگفت انگیز!

اطلاع رسانی

انتقال اطلاعاتی که برای شریک زندگی مهم، جالب و خوشایند است.

من قبلاً قایق های لاستیکی با صدای اکو را برای فروش در یک فروشگاه ورزشی در Liteiny دیده ام.

مارینا فقط یک مجله با لباس های کارناوال برای سال نو به من نشان داد. من فکر می کنم یک لباس اسب نیز وجود دارد، بسیار خنده دار. و مارینا، به هر حال، هنوز دانشکده را ترک نکرده است. او الان در کافه تریا است.

به نظر می رسد که می توانید یک منوی گیاهی را برای کل مدت سمینار انتخاب کنید. امروز سوپ قارچ و سبزیجات کبابی وجود خواهد داشت.

من یاد گرفتم که همه می توانند در سفر به ارمیتاژ شرکت کنند. شما باید با دختری به نام اولگا ثبت نام کنید. بلوند قد بلند، روی ژاکتش برچسب اسم دارد.

در انتهای دیگر میز آب سیب وجود دارد.

آخرین شماره ژورنال Nonverbal Behavior نشان می دهد که زنان بیشتر به کسانی که دوست دارند نگاه می کنند و مردان بیشتر به کسانی که دوست دارند نگاه می کنند.

داستان جالب

داستان جذاب، هیجان انگیز، غیرمنتظره، دلپذیر یا تند و غیره.

یکی از معلمان بخش ما قرار بود در آکادمی هنر در مورد روانشناسی ادراک سخنرانی کند. طبق برنامه متوجه شد که سخنرانی اش قرار است در اتاق 315 باشد. او به طبقه سوم رفت و اتاق 311 و سپس 313 را پیدا کرد و درب بعدی بدون شماره بود. خوب، در هر صورت، او به آنجا می رود، دانش آموزان را می بیند و از آنها می پرسد: "این سال سوم است؟" آنها پاسخ می دهند: "نه." او حرکت کرد. او به در دیگری نگاه می کند، آن هم بدون شماره. در را باز می کند، دانش آموزان را می بیند و می پرسد: «این سال سوم است؟» و به دلایلی دانش آموزان شروع به خندیدن کردند و همچنین گفتند "نه". جلوتر رفت و در سومی را که آن هم شماره نداشت باز کرد و پرسید: سال سوم است؟ در جواب خنده‌ای رعد و برق بلند شد! صدها دانش آموز به معنای واقعی کلمه از خوشحالی جیغ کشیدند. واقعیت این است که هر سه در به یک کلاس درس 313 منتهی می شد و او سه بار به همان دانش آموزان خطاب می کرد اما از درهای مختلف.

معیارهای صحبت های کوچک «درست» به شرح زیر است:

1) او خوشایند است.

2) شامل؛

3) او دارد؛

4) غذای مکالمه کوچک بعدی را فراهم می کند.

جدول 11.اشتباهات معمولی مکالمه کوچک

نوع خطا	نمونه ها
1. «مصاحبه اجباری» (بازجویی)	- خوب، چه چیزی شما را در مورد پسرتان خوشحال می کند؟ اخیرا? - وارد آن می شودکامپیوتر... حتی بیش از حد. - چه بازی هایی انجام می دهد؟-؟ (همکار در مشکل) - بازی های مورد علاقه او چیست؟-؟ (مصاحبه حتی در سختی بیشتری قرار دارد).
2. "موجودی زندگی"	-خب بگو این اواخر کجا رفتی. - آه، من آنقدر از سفر خسته شده ام که حتی نمی خواهم در مورد آنها صحبت کنم ... - بیچاره! ... خوب، چه چیز جدیدی در زندگی شخصی شما وجود دارد؟ -میدونی من اینطوری میخوامحواس پرت شدن حداقل برای چند ساعت... - خب پس بگو چه اتفاق خوبی برات افتادهو غیره
3. انحطاط به یک گفتگوی بزرگ	- البته که هستی آیا این را برنامه ریزی می کنیدر زمستان اسکی! میدونم دوست داری - بله، از 28 دسامبر به مدت یک هفته به کوه خواهم رفت. - از 28؟ آیا برای تهیه گزارش وقت خواهید داشت؟و غیره
4. «بومی روسی» جذاب	-عجیب، سال نوروی بینی، اما هیچ چیز در هیچ جای دانشگاه تزئین نشده بود. -بله، حال و حوصله ندارم. - اینجا چه حال و هوایی داره وقتی حقوق فقط 31 داده میشه. ما حتی زمانی برای خرید هدیه نخواهیم داشت. -و جایزه ای در کار نخواهد بود؟ - البته که نمی شودو غیره
5. "غیر معمولی"	کارکنان شرکت در اتاق کنفرانس جمع شدند تا تولد یکی از مدیران را تبریک گفتند. همه در لباس کامل هستند، زیرا افتتاحیه دوره آموزشی جدید 40 دقیقه دیگر آغاز می شود. این رویداد مهمو بسیاری از مردم با خود فکر می کنند که آیا آنها توانستند همه چیز را انجام دهند ... آیا آنها همه چیز را آماده کردند ... بسیاری از جمله دختر تولد نگران هستند. پس از تبریک و تغییر ناپذیر "تولدت مبارک"، یک مکث وجود دارد.-

خوب، آیا برای جشن کریسمس آماده می شوید؟

یکی از مهمانان بلندپایه می پرسد.

مکث کنید. خیلی ها با تعجب به هم نگاه می کنند.تکنیک های کلامی

№	اکنون به سراغ تکنیک های واقعی گوش دادن فعال می رویم. گاهی اوقات آنها به عنوان مراحل شفاهی در نظر گرفته می شوند - A، B، C یا A، B، C، بسته به اینکه مربی کدام الفبا را انتخاب کند.	تعاریف	چگونه این کار را انجام دهیم؟
1.	جدول 12.	تکنیک های گوش دادن فعال	تکنسین ها شفاهی، مرحله الفتکرار: بازتولید کلمه به کلمه، به نقل از آنچه شریک گفته است 1. نقل قول از اظهارات شریک را در عبارات خود وارد کنید -بنابراین، آیا فکر می کنید ...
2.	(از این پس ذکر شد).	تا اونجایی که من شمارو درک میکنم...	(از این پس نقل قول) 2. کلمات آخر شریک را کلمه به کلمه تکرار کنید. 3. یک یا دو کلمه را که توسط شریک گفته می شود با لحن پرسشی تکرار کنید.
3.	شفاهی، مرحله B	نقل قول: به طور خلاصه ماهیت بیانیه شریک زندگی خود را بیان کنید	سعی کنید به طور خلاصه آنچه را که همسرتان گفته است، بیان کنید، از منطق شریک زندگی خود پیروی کنید، نه منطق خود را شفاهی، مرحله Bتفسیر: ایجاد فرضیاتی در مورد معنای واقعی آنچه گفته شد یا در مورد دلایل و اهداف بیانیه شریک. 1. سؤالات روشنگر بپرسید: - - احتمالا منظورت...؟-تو احتمالاً به این دلیل می گویید که ...؟ ظاهرا میخوای...؟ 2- از تکنیک سوالات آزمون یا فرضیه های شرطی استفاده کنید:

این تکنیک ها اولین بار توسط کارل راجرز فرموله شد. و واقعاً از آنها استفاده کرد، مخصوصاً از دو مورد اول. من خوش شانس بودم که کارل راجرز را در مسکو تماشا کردم. او در سال 1984 یک مصاحبه نمایشی با مشتری در سالن بزرگ دانشکده علوم انسانی دانشگاه مسکو انجام داد. احساس شگفت انگیزی وجود داشت که او فقط آن را تکرار می کرد و هر بار به آرامی عبارت خودش را به مشتری برمی گرداند. گاهی دو عبارت را با هم ترکیب می کرد یا تعمیم می داد. با این حال، تقریباً هیچ تفسیری در کار او وجود نداشت.

راجرز در کتاب‌هایش تاکید می‌کند که به ندرت از تعابیر استفاده می‌کند، زیرا آنها بی‌فایده و گاهی مضر هستند. "اگر این تفاسیر... دقیق شوند، یا دفاع قدرتمندی ایجاد می کنند، یا (حتی بدتر) فرد را به طور کامل از محافظت محروم می کنند و او را در برابر حمله آسیب پذیر می کنند یا شکسته می شوند..." (C. Rogers, 1970). ص 72). تفاسیر نادرست می تواند باعث آسیب حتی بیشتر شود: «... این سخت،اشتباه گرفتن با کسی که نیستید، یا وقتی چیزی را می شنوند که شما نگفته ایداین باعث خشم، احساس بیهودگی و سرخوردگی می شود» (C. Rogers, 1980, p. 12).

با این حال، در فرهنگ روسیه، تفسیر شاید بیشتر از تکرار ساده و کلمه به کلمه رایج باشد. در مطالعه مشترک ما با M. Ya، نشان داده شد که تکنیک B - به ویژه اگر به عنوان "تکرار مختصر آنچه که شریک گفته است" فرموله شود - توسط شرکت کنندگان آموزش عالی رتبه بندی شده است. تکنیک B، تفسیر، و تکنیک A، تکرار، تنها در رتبه سوم آخر قرار دارد (Sidorenko E.V., Soloveychik M.Ya., 1989). به نظر نمی رسد تکرار صرف به اندازه تلاش برای بازتولید ماهیت یا نفوذ در دلایل واقعی بیانیه مؤثر باشد.

کارکردهای تکنیک های شفاهی در آثار N. Yu. Khryashcheva و V. P. Zakharov توضیح داده شده است (Zakharov V. P., 1990; Khryashcheva N. Yu., Zakharov V. P., 1990). در شرح تمرینات خاص در فصل. 7 بعداً در مورد این توابع صحبت خواهیم کرد. اکنون بیایید رایج ترین اشتباهات در استفاده از تکنیک های کلامی را مورد بحث قرار دهیم.

جدول 13.خطاهای کلامی معمولی و راه های غلبه بر آنها

تکنیک های کنترل فعالیت های آموزشیدانش آموزان به عنوان وسیله ای برای اجرای استاندارد آموزشی ایالتی فدرال: تکنیک پرسیدن سوال

توانایی طرح سؤالات منطقی از قبل نشانه مهم و ضروری هوش یا بینش است. اگر سؤال به خودی خود بی معنی است و پاسخ های بیهوده ای را می طلبد، علاوه بر شرم برای سؤال کننده، گاهی این عیب را نیز دارد که شنونده بی احتیاط را به پاسخ های پوچ سوق می دهد و منظره ای خنده دار ایجاد می کند: قدیم ها) بزی را می دوش و دیگری با الک زیر آن نگه می دارد.

I. کانت

سؤالی است که شرکت کننده در یک مکالمه تجاری می خواهد به آن پاسخ دهد، می تواند به آن پاسخ دهد یا می خواهد به آن فکر کند و علاقه مند به همکاری خواهد بود.

پرسشگری یکی از مهمترین ابزارهای یادگیری است. سوالاتی که توسط معلم و دانش آموزان تنظیم می شود به عنوان یک ابزار عمل می کنند فعالیت شناختیآنها واسطه تعامل سوژه ها هستند فرآیند آموزشی.

سؤال به عنوان نقطه شروع فعالیت شناختی با هدف حل مسئله نشان داده شده توسط سؤال عمل می کند. از طریق پرسش ها، بشریت به سوی ناشناخته ها حرکت می کند و به تدریج جهان را به طور کامل کشف می کند.

برای پیمایش در دنیای اطرافمان به سؤالاتی نیاز است و کسانی که می دانند چگونه از آنها بپرسند بسیار بیشتر می شوند اطلاعات مفیدنسبت به کسانی که نمی دانند چگونه این کار را انجام دهند.

معلم در حین تصمیم گیری از دانش آموزان سؤال می کند یک سری کاملوظایف آموزشی:

• بیدار شدن برای فعالیت؛

• نیازهای آنها را به فعلیت برسانید و انگیزه ها را تدوین کنید.

• نگرش به رویدادها، حقایق، مطالب مورد مطالعه را پیدا کنید.

• سطح جذب مواد مورد مطالعه را پیدا کنید.

• تعیین سطح درک؛

• کمک به تصمیم گیری و خود تعیین کننده در فعالیت ها؛

• منجر به نتیجه دلخواه؛

• کودکان را تشویق کنید تا سوالات خود را بپرسند.

طبقه بندی سوالات

در عمل تدریس، چند نوع سؤال وجود دارد: سؤالات بسته، باز، خلاق، پیشرو، سؤالات با پاسخ جایگزین، سؤالات اصلی و فرعی، کلیدی و بلاغی.

سوالات بسته- اینها سؤالاتی هستند که به آنها پاسخ روشن داده می شود ("بله" ، "خیر" ، نام دقیق آن ، تاریخ ، نام ، شماره و غیره) در درس ها برای آزمایش دانش مطالب واقعی استفاده می شود ، از آنها استفاده می شود. هنگام انجام آزمایشات و آزمایشات. معلم پاسخ سوالات بسته را می داند که در کتاب های درسی آمده است.

سوالات بازبا این کلمات شروع کنید: چرا، چرا، چگونه، نظر شما چیست و نیاز به پاسخ دقیق به صورت آزاد دارید. سؤالات باز این امکان را به شما می دهد که متوجه شوید دانش آموز تا چه اندازه بر مطالب آموزشی تسلط دارد، بلکه چگونه فکر می کند، چه معانی را در موضوع مطالعه یا بحث قرار می دهد. در عین حال، دانش آموز در حالت فعال است، زیرا باید به اظهارات خود فکر کند و موضع خود را با استدلال توجیه کند. پاسخ به سوالات باز همیشه در کتاب های درسی نیست، گاهی حتی خود معلم هم آنها را نمی داند

سوالات خلاقانهنوعی سوال باز هستند که در آن. سؤالات به عنوان مثال به این صورت شروع می شوند: "چه چیزی تغییر می کند ... اگر ..." ، "چه اتفاقی می افتد اگر ..." و غیره.

سوالات با پاسخ های جایگزینمی توانند بسته یا باز باشند، در تست ها و وظایف المپیاد، زمانی که لازم است پاسخ صحیح را از بین چندین مورد پیشنهادی انتخاب کنید.

سوالات راهنما- سؤالاتی که با کمک آنها دانش آموز به پاسخ مورد انتظار هدایت می شود.

سوالات کلیدیاز قبل توسط معلم برنامه ریزی شده است،جزئیبرای تکمیل آنها در صورت لزوم در نظر گرفته شده است.

سوالات کلیدی- اینها سؤالاتی هستند که بر زمینه گسترده تر موضوع مورد مطالعه در درس تأثیر می گذارند، مربوط به آینده نگری یا کاربرد عملیدانش این سوالات کودکان را تحریک می کند تا به دنبال پاسخ باشند و فعالیت های شناختی را فعال کنند.

سوالات بلاغینیازی به پاسخ مستقیم ندارند و از آنها خواسته می شود که توجه دانش آموزان را متمرکز کنند یا حمایت آنها را جلب کنند.

N.I. زاپرودسکی همچنین طبقه بندی سوالات را بر اساس ماهیت سوالات مطرح شده پیشنهاد می کند:

سوالات درک مطلب: درست متوجه شدم...؟ هدف از پرسیدن این سوال درک بهتر صحبت های گوینده است.

سوالات برای شفاف سازی:لطفا توضیح دهید... پس منظورتان این است که...؟ اگه درست متوجه بشم پس...؟ من ممکن است اشتباه کنم، اما فکر می کنم شما در مورد ...؟ و سپس درخواستی برای روشن شدن این یا آن قطعه از سخنرانی دانش آموز وجود دارد. هدف از این سوالات این است که فرصتی برای فرد برای بازخورد در مورد آنچه که به تازگی گفته است فراهم کند. گاهی از آنها خواسته می شود که اطلاعاتی را که در پیام وجود ندارد، اما ضمنی به دست آورند. پرسیدن این سوالات بدون مفهوم منفی بسیار مهم است.

سوالات توسعه:آیا می توان فکر یا داستان شما را به شرح زیر توسعه داد ...؟ و سپس کسی که می پرسد تفسیر خود را از تحول وقایع، منطق داستان و غیره می دهد.

تجربه موفق در سازماندهی فرآیند آموزشی، توصیه های روانشناسان به ما امکان می دهد قوانین خاصی را برای پرسیدن سؤال از دانش آموزان تدوین کنیم که به دنبال آن می توانید به آنها دست پیدا کنید. راندمان بیشتردرس

قانون یکدر طول درس، معلم باید نه یک کنترل کننده، بلکه یک شریک در فرآیند یادگیری باشد. موفقیت یک معلم بستگی به این دارد که او چگونه می داند چگونه با دانش آموزان ارتباط برقرار کند، آیا او آماده است نه تنها با سؤالاتی در مورد مطالب آموزشی، بلکه همچنین با سؤالاتی در مورد نحوه مطالعه این مطالب توسط آنها صحبت کند. باید فضای دوستانه ای در کلاس ایجاد شود، معلم باید طرح سؤالات جالب را تشویق کند و نمونه هایی از فرمول بندی و فرمول بندی سؤالات را نشان دهد، از سؤالات کلیدی و باز به طور گسترده استفاده کند، نه تنها به مطالب مورد مطالعه علاقه نشان دهد، بلکه در فرآیند یادگیری

قانون دودر مورد هدف سوالات خود شفاف باشید. این تنظیم هدف است که در انتخاب سؤالاتی که برای کودکان مطرح می شود کمک می کند.

قانون سه.ترجیحاً از سؤالات باز استفاده کنید و سؤالات پایانی را که معمولاً در انتهای یک پاراگراف کتاب درسی قرار دارند به سؤالات باز تبدیل کنید که امکان پاسخ های متعدد را فراهم می کند و گفتگوی بیشتر را تشویق می کند. R. Smead توصیه می کند که بیشتر از "سوالات کلمبو" (به نام کارآگاه مشهور تلویزیونی) استفاده کنید، با این کلمات شروع می شود: "بله، اتفاقاً جالب است ..." و به گونه ای خطاب به هیچ کس. معلم در قالب یک سوال سختی خود را در حضور بچه ها به اشتراک می گذارد. یک شرط این است که این دشواری باید واقعی باشد، و نه "شبیه بازی"، زیرا "دراماتیزاسیون" به ندرت نتیجه مورد انتظار را می دهد.

قانون چهار.توصیه می شود از پرسیدن سوالاتی که خود معلم پاسخ آنها را می داند خودداری کنید. به عنوان مثال، به جای سوال "جریان الکتریکی چیست؟" بهتر است بپرسید: "چگونه این پدیده را درک می کنید - جریان الکتریکی?. در همان زمان، برای دانش آموز روشن می شود که نکته اصلی برای معلم جریان الکتریکی نیست، بلکه خود او، درک او از این پدیده است.

قانون پنجمدر صورت امکان، نه تنها در مورد مواد آموزشی، بلکه در مورد سایر اجزای درس نیز سؤالاتی را تنظیم کنید: اهداف، اشکال، روش ها و وسایل تدریس، فعالیت های دانش آموزان و معلمان، نتیجه و روش های کنترل و ارزشیابی آن.

قانون ششماز کودکان دعوت کنید تا به سوالات دو به دو پاسخ دهند، که به شما امکان می دهد فعالیت شناختی دانش آموزان را تحریک کنید و مهارت های ارتباطی آنها را توسعه دهید.

قانون هفتمبچه ها باید زمان داشته باشند تا در مورد سؤال فکر کنند، که به آنها امکان می دهد به پاسخ صحیح یا یک نسخه جالب از پاسخ برسند.

قانون هشتمفراتر از موفق ترین دانش آموزان را برای پاسخگویی فراخوانید.

قانون نهم. به پاسخ های کودکان، حتی اگر اشتباه باشند، به درستی پاسخ دهید. وضعیتی که دانش آموز نمی تواند به سؤالی پاسخ دهد باید از نظر معلم عادی تلقی شود. واقعیت دشواری را باید طبیعی تلقی کرد: همه ما دائماً با مشکلات روبرو هستیم، اما به همین دلیل است که یاد می گیریم بر آنها غلبه کنیم.

قانون دهمکار هدفمندی را برای یادگیری درست سؤال کردن انجام دهید.

قانون یازدهمبه قول آلیسون کینگ، "متفکران می دانند چگونه سوال بپرسند." برخی از معلمان از طریق فرمول بندی سوالات تعیین می کنند که دانش آموزانشان چقدر می توانند فکر کنند. کینگ یک سری مطالعات انجام داد و به این نتیجه رسید که توانایی پرسیدن سؤالات متفکرانه مهارتی است که باید آموزش داده شود، زیرا اکثر مردم عادت دارند سؤالات نسبتاً ساده ای بپرسند که برای پاسخ به آنها فقط به یک تلاش کوچک حافظه نیاز دارد. کودکان را نباید با پرسیدن سوال مجبور به دفاع از خود کرد. با لحن مناسب، هر سوالی که با کلمه "چرا" شروع شود به عنوان تلاشی برای قرار دادن دانش آموز در موقعیت بهانه جویی تلقی می شود.

تمرین مدرسه این انتظار را در کودکان ایجاد می کند که برای هر سوالی "پاسخ درست" وجود دارد و اگر به اندازه کافی آماده یا باهوش باشند، همیشه می توانند آن را پیدا کنند. به همین دلیل است که شرایطی که دانش آموز نمی تواند به سؤالی پاسخ دهد (حتی اگر خودش این سؤال را مطرح کرده باشد) ناخوشایند است و باعث میل به دفاع از خود می شود.

ادبیات توصیف می کند روش های مختلفبا هدف توسعه مهارت‌های دانش‌آموزان در فرمول‌بندی سؤالات: «کلمات سؤالی»، تکنیک سؤال «ضخیم» و «نازک»، تکنیک «6»دبلیو"، "بابونه سوالات".

1. استراتژی "کلمات پرسشی"

این استراتژی زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که دانش آموزان قبلاً اطلاعاتی در مورد موضوع داشته باشند و با تعدادی از مفاهیم اساسی مرتبط با مطالب مورد مطالعه آشنا باشند. "کلمات سوالی" به آنها کمک می کند تا به اصطلاح "زمینه علاقه" ایجاد کنند.

معلم از دانش آموزان می خواهد مفاهیم مختلف مرتبط با موضوع را به خاطر بسپارند و آنها را در ستون سمت راست جدول دو قسمتی یادداشت کنند. در سمت چپ، دانش آموزان کلمات سؤالی مختلف (حداقل هشت) را یادداشت می کنند، به عنوان مثال، چگونه، چه، کجا، چرا، چقدر، از کجا، کدام، چرا، چگونه، هدف چیست، رابطه چیست، و غیره مجموعه کلمات سوال به محتوا بستگی دارد موضوع جدید. پس از این، پیشنهاد می شود تا حد ممکن سؤالات را در 5-7 دقیقه با ترکیب عناصر هر دو ستون فرموله کنید. این کار را می توان به صورت تکی یا دوتایی انجام داد.

دانش آموزان مجبور نیستند پاسخ سوالات خود را بدانند. چرا بپرسید جواب معلوم است!؟ بنابراین، شما چندین لیست از سوالات بسیار متفاوت دریافت خواهید کرد.

2. تکنیک سوالات "ضخیم" و "نازک""

این تکنیک اغلب به عنوان بخشی از فناوری برای آموزش تفکر انتقادی استفاده می شود.

سؤالات «ظریف» مانند سؤالات بسته به پاسخ کوتاه نیاز دارند. سوالات "ضخیم" نیاز به پاسخ های دقیق دارند، مانند سوالات باز.

سوالات ظریف با این کلمات شروع می شوند: چه کسی...؟ کجا…؟ کی…؟ چی…؟ درسته...؟ می تواند...؟ سؤالات "ضخیم" با این کلمات شروع می شوند: توضیح دهید چرا ...؟ چه فرقی دارد...؟ نظرت چیه...؟ چه اتفاقی می افتد اگر ...؟

این تکنیک در موقعیت های آموزشی زیر نیز استفاده می شود:

برای سازماندهی یک نظرسنجی متقابل . پس از مطالعه موضوع، از دانش‌آموزان خواسته می‌شود تا سه سؤال «نازک» و سه سؤال «ضخیم» مربوط به مطالب مورد بحث را فرموله کنند. سپس از یکدیگر سؤال می کنند.

برای شروع گفتگو در مورد موضوع مورد مطالعه . اگر به سادگی بپرسید: "چه چیزی در مورد این موضوع به شما علاقه مند است؟"، این احتمال وجود دارد که سؤالات بی فکر و عجولانه شوند. اگر پس از یک مقدمه کوتاه، از دانش آموزان بخواهید که حداقل یک سؤال را در هر ستون فرموله کنند، می توانید از قبل در مورد مسیرهای اصلی مطالعه موضوع مورد علاقه دانش آموزان قضاوت کنید.

برای شناسایی سوالاتی که پس از مطالعه یک موضوع بی پاسخ مانده اند. اغلب دانش‌آموزان بدون در نظر گرفتن زمان پاسخگویی سؤال می‌پرسند. معلمان ممکن است چنین سوالاتی را نامناسب و نابهنگام خطاب کنند. تکنیک توصیف شده توانایی ارزیابی ارتباط یک موضوع خاص را حداقل از نظر زمانی ایجاد می کند.

3. تکنیک "6 W".

تکنیک 6 "W" به این دلیل نامگذاری شده است که "W" حرف اول کلمه سوال "چرا؟" است که از ترجمه شده است. زبان انگلیسینه تنها به عنوان "چرا؟"، بلکه به عنوان "چرا؟"، "به چه دلیل؟" و غیره

تکنیک "6 W" به شما امکان می دهد یاد بگیرید که چگونه یک سؤال را به گونه ای تنظیم کنید که یک منطقه ناشناخته را در چارچوب یک موضوع به ظاهر کاملاً مطالعه شده شناسایی کنید. تمام سوالات و پاسخ ها باید ثبت شود. یک شرط این است که پاسخ ها تکرار نشود.

به لطف این تکنیک، دانش آموزان نه تنها این فرصت را دارند که ارتباطات زیادی را در چارچوب یک موضوع ایجاد کنند (و همانطور که مشخص است، بادوام ترین دانش آن است که دارای ارتباطات مختلف است)، نه تنها به دلایل عمیق تر مطالعه یک موضوع پی می برد. مفهوم داده شده، بلکه برای خود معنای شخصی مطالعه آن را تعیین می کنند. به نظر می رسد که آنها اطلاعات را تا سطحی حیاتی و عملی "خشک" می کنند. در نتیجه "زمین را زیر پای خود احساس می کنند" و اعتماد به نفس پیدا می کنند.

4. "Chamomile of Questions" (یا "Chamomile of Bloom")

طبقه بندی سوالات، بر اساس طبقه بندی اهداف آموزشی بر اساس سطوح فعالیت شناختی که توسط روانشناس و معلم مشهور آمریکایی بنجامین بلوم (دانش، درک، کاربرد، تجزیه و تحلیل، ترکیب و ارزشیابی) ایجاد شده است، در دنیای آموزش مدرن بسیار محبوب است. .

همانطور که I. Zagashev، نویسنده این تکنیک، خاطرنشان می کند، تجربه استفاده از این تکنیک نشان می دهد که دانش آموزان در تمام سنین، از کلاس اول، معنای انواع سؤالات را درک می کنند، یعنی. می توانند مثال های خود را بزنند. به لطف این مجموعه سوالات، کودکان توانایی درک موقعیت و نگاه کردن به آن را از زوایای مختلف به دست می آورند.

شش گلبرگ - شش نوع سوال.

سوالات ساده - سوالاتی که در پاسخ به آنها باید حقایقی را نام ببرید، اطلاعات خاصی را به خاطر بسپارید و بازتولید کنید. آنها اغلب در اشکال سنتی کنترل استفاده می شوند: در طول آزمایش ها، در آزمایش ها، هنگام انجام دستورات اصطلاحی و غیره.

سوالات روشن کننده . آنها معمولاً با این کلمات شروع می کنند: "پس آیا این را می گویید ...؟"، "اگر درست متوجه شده باشم، پس ...؟"، "من ممکن است اشتباه کنم، اما، به نظر من، شما در مورد ... .؟" هدف از این سوالات این است که فرصتی برای فرد برای بازخورد در مورد آنچه که به تازگی گفته است فراهم کند. گاهی از آنها خواسته می شود که اطلاعاتی را که در پیام وجود ندارد، اما ضمنی به دست آورند. پرسیدن این سوالات بدون حالات چهره منفی بسیار مهم است. به عنوان تقلیدی از یک سوال روشن‌کننده، می‌توانیم یک مثال معروف (ابروهای برافراشته، چشم‌های باز شده) بیاوریم: "آیا واقعاً فکر می‌کنید که ...؟"

سوالات تفسیری (تبیینی). . آنها معمولا با کلمه "چرا؟" شروع می شوند. در برخی موقعیت ها، ممکن است آنها را منفی تلقی کنند - به عنوان اجبار برای توجیه. در موارد دیگر، آنها با هدف ایجاد روابط علت و معلولی هستند. "چرا برگ های درختان در پاییز زرد می شوند؟" اگر پاسخ این سوال معلوم باشد، از تفسیری به ساده تبدیل می شود. در نتیجه، این نوع سوال زمانی "کار می کند" که عنصر استقلال در پاسخ وجود داشته باشد.

سوالات خلاقانه . اگر یک سوال حاوی ذره ای باشد، عناصر قرارداد، فرض، پیش بینی، آن را خلاق می نامیم. "اگر مردم در هر دست پنج انگشت نداشتند، بلکه سه انگشت داشتند، چه چیزی در جهان تغییر می کرد؟"

سوالات ارزیابی . این سؤالات با هدف روشن کردن معیارهای ارزیابی برخی رویدادها، پدیده ها، حقایق است. "چرا یک چیز خوب و یک چیز بد است؟"، "یک درس با دیگری چه تفاوتی دارد؟" و غیره

سوالات کاربردی . اگر هدف سوالی برقراری رابطه بین تئوری و عمل باشد، آن را عملی می نامیم. «در زندگی روزمره کجا می‌توان انتشار را مشاهده کرد؟»، «به‌جای قهرمان داستان چه می‌کردی؟»

اگر از "بابونه سوالات" در مقاطع پایین تر استفاده می کنید، می توانید طرح بصری را ترک کنید. کودکان دوست دارند در مورد هر موضوعی سوالاتی را با نوشتن آنها روی "گلبرگ" مناسب فرموله کنند. هنگام کار با افراد مسن، می توانید خود طبقه بندی را ترک کنید، سپس کار به این صورت خواهد بود: "قبل از خواندن متن در موردکاکتوس ها ، به طور مستقل یک سوال عملی و یک سوال ارزیابی را تدوین کنید. شاید متن به ما کمک کند به آنها پاسخ دهیم.»

چرا معلم سوال می پرسد؟ بستگی به انتظار معلم دارد. یک پاسخ صحیح هماهنگ دریافت کنید؟ پاسخ دهنده را وادار کنید تا در موضع یا دیدگاه خود تجدید نظر کند؟ کسی را وادار کنید که به گذشته نگاه کند و به آنچه قبلاً می داند و آنچه را از دست داده است توجه کند یا عمیق تر به موضوع بپردازد. همه اینها را می توان با سوالات خوب انجام داد.

چه چیزی باعث ایجاد یک سوال بد می شود؟ این فرآیند تفکر و شناخت را گیج می کند و "تجمیع" می کند و شما را مجبور می کند زمان را مشخص کنید.

این بدان معنا نیست که سؤالات خوب نباید دشوار باشند و نباید مانعی برای پاسخگویان ایجاد کنند. اما دانش آموزی که بر موانع غلبه می کند و دانش آموزی که سردرگم است دو چیز متفاوت هستند.

چه چیزی باعث ایجاد یک سوال بد می شود؟ ویژگی اصلی آن این است که یک سوال بد به این معنی است که دانش آموز باید حدس بزند که معلم در این مورد چه فکر می کند. خطر سؤالات بد این است که شما را وادار می کنند بیشتر در مورد انتظارات اجتماعی و نگرش معلم نسبت به شما فکر کنید تا به اصل مطالب. خطر دیگر این است که پاسخ به چنین سؤالاتی ساختن چیز جدیدی نیست، بلکه بازتولید چیزی است که قبلاً شناخته شده است.

یک سؤال خوب، سؤالی که در زمان مناسب پرسیده می شود، تأثیر یادگیری بسیار زیادی دارد زیرا مشکل را تسکین می دهد. این می تواند پلی برای سوالات دیگری باشد که ممکن است کودکان داشته باشند. همچنین پاسخ ها و هر گونه نظری که بیان می شود باید منجر به پرسش های جدید، کنجکاوی و تخیل هیجان انگیز شود.

همانطور که در مورد سؤال فکر می کنید، خود را طوری تنظیم کنید که آنها را خوب کنید:

توسعه مدل از یک موضوع به موضوع دیگر.

با عبارت آنها آزمایش کنید.

کار با لحن؛

نحو را ساده کنید تا اندیشه ناب از سردرگمی متبلور شود.

ایلیا ایساکوویچ امینوف، کاندیدای علوم روانشناسی، روانشناس مشاور

اطلاعات کسب و کار همیشه در حجمی که می خواهیم به دست ما نمی رسد. در طول ارتباطات کاری، اغلب باید اطلاعات لازم را از شرکای خود به دست آورید و از آنها در مورد تمام جنبه های ضروری موضوع بپرسید. درخواست به معنای کسب اطلاعات و بیان ارزیابی از اطلاعات دریافتی است.

درخواست به معنای نشان دادن علاقه به شریک زندگی و تمایل به دادن زمان به او است. با این حال، با سؤالات نامناسب، آزاردهنده و نامناسب خود، می توانید به نتیجه معکوس دست یابید: به جای اطلاعات، شریک زندگی "بسته می شود"، محتاط می شود یا حتی به طور کلی از همکاری امتناع می ورزد. به همین دلیل بسیار مهم است که بتوانید سؤالات را به درستی بپرسید (طرح، فرمول بندی کنید).

فیلسوف آلمانی I. Kant می نویسد:

«توانایی طرح سؤالات معقول از قبل نشانه مهم و ضروری هوش یا بینش است. اگر سؤال به خودی خود بی معنی است و پاسخ های بیهوده ای را می طلبد، علاوه بر شرم برای سؤال کننده، گاهی این عیب را نیز دارد که شنونده بی احتیاط را به پاسخ های پوچ سوق می دهد و منظره ای خنده دار ایجاد می کند: باستانی) بزی را می دوش و دیگری آن را زیر الک نگه می دارد.

سؤالی است که شرکت کننده در یک مکالمه تجاری می خواهد به آن پاسخ دهد، می تواند به آن پاسخ دهد یا می خواهد به آن فکر کند و علاقه مند به همکاری خواهد بود.

از طریق فرمول بندی سؤال (تدوین آن) می توان به اهداف مختلفی دست یافت:

• مخاطب را علاقه مند کنید و به او فرصت صحبت بدهید تا خودش اطلاعات مورد نیاز شما را ارائه دهد.
• شریک زندگی خود را فعال کنید و از مونولوگ خود به سمت گفتگو با او بروید که زمانی موثرتر است ارتباطات تجاری;
• فرآیند انتقال اطلاعات را به سمتی هدایت کنید که متناسب با برنامه ها و علایق شما باشد.
• ابتکار عمل را در ارتباطات به دست آورید و حفظ کنید.

پرسیدن جسارت می خواهد. از این گذشته، پرسیدن سؤال از دیگری به معنای آشکار کردن موقعیت خود، شفاف کردن نظام ارزشی خود برای دیگری است.

توجه شده است که بهتر است یک مکالمه کاری را با یک سری سوالات از پیش آماده شده شروع کنید. با اصل سوال، نشان می دهید که می خواهید در ارتباطات شرکت کنید و جریان و تعمیق بیشتر آن را تضمین کنید. این به طرف مقابل اطمینان می دهد که به او علاقه مند هستید و می خواهید رابطه مثبتی برقرار کنید. برای حفظ مکالمه نیز بهتر است که سوال بپرسید تا مونولوگ. هنر اقناع این است که مخاطب را به نتیجه دلخواه سوق دهد و نه تحمیل این نتیجه به زور منطق، صدا یا اختیار.

طرح سوالات نه تنها مستلزم آماده سازی دقیق آنها، بلکه همچنین توسعه سیستم آنها، تفکر در مورد جمله بندی است. این لینک کلیدی برای به دست آوردن اطلاعات است. اینجاست که پایه و اساس فعال سازی ارتباطات تجاری و جهت گیری خلاقانه آن گذاشته می شود. باید به خاطر داشت که اکثر افراد به دلایل زیادی (ترس از انتقال اطلاعات نادرست، دانش ناکافی از موضوع، محدودیت های تجاری، رزرو، مشکلات در ارائه و غیره) تمایلی به پاسخگویی مستقیم به سوالات ندارند. بنابراین، ابتدا باید طرف مقابل خود را علاقه مند کنید، به او توضیح دهید که پاسخ به سؤالات شما به نفع اوست.

به عنوان یک قاعده، هدف از گفت و گو، که همیشه بر اساس طرح "سوال و پاسخ" ساختار یافته است، به تجزیه و تحلیل یک مشکل می رسد. برای پوشش جامع و سیستماتیک وضعیت، مجموعه ای مناسب از سوالات مورد نیاز است.

چندین نوع سؤال وجود دارد که معمولاً در ارتباطات تجاری استفاده می شود: در مذاکرات، جلسات و جلسات کاری.

سوال بسته- این سؤالی است که می توانید به آن پاسخ روشنی بدهید ("بله"، "نه"، نام تاریخ دقیق، نام یا شماره، و غیره) به عنوان مثال: "آیا شما در مسکو زندگی می کنید؟" - "نه". "آیا شما ماشین سواری می کنید؟" - "بله." "از کدام دانشگاه و چه زمانی فارغ التحصیل شدید؟" - "MSU، در سال 1992."

سؤالات بسته باید دقیقاً فرموله شوند و به پاسخ های کوتاه نیاز داشته باشند. آنها معمولاً یا با ضمیر «شما» شروع می شوند یا آن را در یک ساختار پرسشی در بر می گیرند. به عنوان مثال، "آیا شما ادعا می کنید که..."، "آیا بدتان می آید اگر..."، "آیا شما آن را انکار نمی کنید...".

آنها در هر مکالمه کاری اجتناب ناپذیر هستند، اما غلبه آنها منجر به ایجاد یک فضای متشنج می شود، زیرا "جای مانور" را برای شریک به شدت تنگ می کند، که ممکن است این تصور را داشته باشد که او در حال بازجویی است.

معمولاً از آنها نه برای کسب اطلاعات بیشتر از آنها خواسته می شود که رضایت شریک یا تأیید توافق قبلی انجام شده را دریافت کنند: "آیا می توانیم فردا ملاقات کنیم؟" - "قطعا"؛ "آیا محموله روز پنجشنبه می رسد؟" - "نه، شنبه."

سوال باز- این سؤالی است که پاسخ اجمالی به آن دشوار است، به نوعی توضیح، کار ذهنی نیاز دارد. چنین سوالاتی با کلمات "چرا"، "چرا"، "چگونه"، "پیشنهادات شما چیست"، "تصمیم شما در این مورد چه خواهد بود" و غیره آغاز می شود و این پاسخی مفصل به صورت آزاد را به عهده می گیرد. سؤالات باز برای به دست آوردن اطلاعات اضافی یا پی بردن به انگیزه ها و موقعیت واقعی مخاطب، به او فرصت مانور دادن و بیان گسترده تر می دهند.

ویژگی های اصلی این دسته از سوالات عبارتند از:

• شریک در حالت فعال است، زیرا باید در مورد پاسخ ها و اظهارات خود فکر کند.
• شریک این فرصت را دارد که به صلاحدید خود انتخاب کند که چه داده ها، اطلاعات و استدلال هایی را به ما ارائه دهد.
• روی آوردن به همکار خود با یک سوال باز به رفع موانع کمک می کند و او را از حالت انزوا و محدودیت خارج می کند.
• شریک (و این مهمترین چیز است) منبع معتبر اطلاعات، ایده ها و پیشنهادات برای توسعه بیشتر همکاری می شود.

با این حال، سؤالات باز به مخاطب این امکان را می دهد که از پاسخ خاصی اجتناب کند، فقط اطلاعاتی را ارائه دهد که برای او مفید است و حتی گفتگو را کنار بگذارد. بنابراین، در طول یک مکالمه کاری، پیشنهاد می شود سوالات اصلی، اصلی، فرعی و غیره بپرسید.

سوالات راهنما- سؤالاتی که به گونه ای تنظیم شده اند که پاسخ مورد انتظار از او را به مخاطب پیشنهاد دهند.

سوالات کلیدی- سوالات باز یا بسته که از قبل برنامه ریزی شده اند.

سوالات ثانویه یا بعدی- برنامه ریزی شده یا خود به خود، که برای روشن شدن پاسخ به سوالات اساسی خواسته می شود.

سوال جایگزینچیزی در این بین است: در قالب یک سوال باز پرسیده می شود، اما چندین گزینه پاسخ از پیش آماده شده ارائه شده است. به عنوان مثال: "چگونه تصمیم گرفتید وکیل شوید: آیا آگاهانه این تخصص را انتخاب کردید، راه والدین خود را دنبال کردید، تصمیم گرفتید به یک دوست بپیوندید یا نمی دانید چرا؟" "به نظر شما چه زمانی بهتر است جلسه بعدی را برگزار کنیم: این هفته یا آن را به بعد موکول می کنیم؟"

برای اینکه طرف مقابلتان صحبت کند، می توانید سعی کنید از سؤالات جایگزین استفاده کنید، اما مهم است که هیچ یک از گزینه ها او را آزرده نکند. برای اینکه به نوعی مکالمه را با یک همکار بیش از حد پرحرف سازماندهی کنید، بهتر است از سوالات بسته استفاده کنید.

توصیه می شود سوالاتی را که ممکن است باعث رنجش مخاطب شود را ملایم کنید و آنها را در قالب یک فرض تنظیم کنید. به عنوان مثال، به جای سؤال "آیا از اینکه نتوانید با آن کنار بیایید می ترسید؟" فرمول توصیه شده این است: "آیا ممکن است برخی شرایط شما را از تکمیل به موقع این کار باز دارد؟"

اگر از قبل پاسخ آن را می دانید، نباید سوالی بپرسید. توصیه نمی شود که سؤال را با این کلمات شروع کنید: "چرا نمی کنی...؟" یا "چطور تونستی...؟" یک سوال واقعا هوشمندانه درخواست اطلاعات است، نه یک اتهام پنهان. اگر از تصمیم یا اقدامات شریک خود ناراضی هستید، سعی کنید با درایت اما قاطعانه این را در قالب یک بیانیه به او بگویید، اما نه در قالب یک سوال.

سوالات بلاغینیازی به پاسخ مستقیم ندارند و برای برانگیختن این یا آن واکنش از طرف شرکا از آنها خواسته می شود: تمرکز توجه آنها، جلب حمایت شرکت کنندگان جلسه کاری، به مشکلات حل نشده اشاره کنید. به عنوان مثال: «آیا می‌توانیم آنچه را که اتفاق افتاده به عنوان یک پدیده عادی در نظر بگیریم؟»؛ "آیا ما در این مورد نظر مشابهی داریم؟" بالاخره چه زمانی مردم یاد خواهند گرفت که یکدیگر را درک کنند؟

بسیار مهم است که سؤالات بلاغی را طوری تنظیم کنید که مختصر، مرتبط و قابل فهم برای همه حاضران باشد. سکوت در پاسخ به آنها به معنای تایید دیدگاه ما خواهد بود. اما در عین حال، باید بسیار مراقب بود که در عوام فریبی معمولی نیفتد و در موقعیت ناراحت کننده یا حتی خنده دار قرار نگیرد.

مسائل حیاتیمکالمه را در محدوده های کاملاً تعیین شده نگه دارید یا طیف وسیعی از مشکلات جدید را مطرح کنید. علاوه بر این، آنها معمولاً به شخص اجازه می‌دهند تا آسیب‌پذیری‌ها را در موقعیت شریک خود شناسایی کند. در اینجا چند مثال آورده شده است: "چگونه چشم انداز توسعه بخش خود را تصور می کنید؟"؛ "نظر شما چیست: آیا تغییر اساسی سیستم مدیریت در سازمان های بزرگ ضروری است؟"

در مواردی که می خواهید به مشکل دیگری بروید یا زمانی که از طرف شریک زندگی خود مقاومت می کنید، سؤالات مشابهی پرسیده می شود. چنین سوالاتی مملو از خطر هستند، زیرا می توانند تعادل بین طرفین را بر هم بزنند. ممکن است مخاطب نتواند با پاسخ کنار بیاید یا برعکس، پاسخ او آنقدر غیرمنتظره و قوی باشد که موقعیت را تضعیف کند و برنامه های شخص سوال کننده را به هم بزند.

سوالاتی که باید در نظر بگیریدمخاطب را وادار کنید تا آنچه گفته شده را با دقت تجزیه و تحلیل و اظهار نظر کند. به عنوان مثال: "آیا من توانستم شما را متقاعد کنم که باید در شرایط قرارداد تجدید نظر کنید یا فکر می کنید ما می توانیم با شرایط فعلی کنار بیاییم؟" "چه اقداماتی می توانید انجام دهید؟"؛ «آیا پیشنهاد شما را درست متوجه شدم که...؟»؛ "به نظر شما که...؟"

هدف از این سؤالات ایجاد فضای درک متقابل، خلاصه کردن نتایج میانی و نهایی گفتگوی تجاری است.

هنگام پاسخ دادن به سؤالی مانند این:

• طرف مقابل باید نظر ابراز شده را در نظر بگیرد.
• فضای مساعدی برای استدلال بر اساس رویکرد مشترک به مسئله ایجاد می شود.
• به گفتگو کننده این فرصت داده می شود تا موقعیت اعلام شده را اصلاح کند.

سوال آینه ایعبارت است از تکرار با لحن پرسش‌آمیز بخشی از جمله‌ای که طرف صحبت بیان می‌کند تا او را وادار کند که گفته‌اش را از طرف مقابل ببیند. این اجازه می دهد (بدون مخالفت با طرف صحبت یا رد اظهارات او) گفتگو را بهینه سازی کند، عناصر جدیدی را در آن وارد کند که به گفتگو معنای واقعی و باز بودن می بخشد. این تکنیک نتایج بسیار بهتری نسبت به چرخه سؤالات «چرا؟» می دهد که معمولاً باعث واکنش تدافعی، بهانه گیری، جستجوی دلایل خیالی، تناوب کسل کننده اتهامات و خود توجیهی می شود و در نتیجه منجر به درگیری می شود.

سوالات امنیتیبه کنترل توجه شریک زندگی کمک می کند، به شما امکان می دهد به مراحل قبلی کار بازگردید، و همچنین درک به دست آمده را بررسی کنید.

لازم به ذکر است که سوالات کنترلی مانند "چه کسی، چه چیزی؟" بر روی حقایق و پرسش‌های «چگونه، چرا؟» متمرکز شده‌اند. بیشتر معطوف به شخص، رفتار و دنیای درونی او هستند.

به انواع سوالات توضیح داده شده در بالا باید به اصطلاح اضافه کرد سوالات دام، که حریف می تواند از آغازگر ارتباط بپرسد. دومی باید بتواند نه تنها سؤالات را به درستی بپرسد، بلکه به آنها پاسخ دهد، در حالی که اهداف حریف را در نظر می گیرد. در طول فرآیند ارتباط، باید برای انواع سؤالات دام زیر آماده باشید.

سوالاتی با هدف آزمون شایستگیهدف از چنین سوالاتی ارزیابی دانش و تجربه آغازگر ارتباط است. به عنوان یک قاعده، نویسنده چنین سؤالی از قبل پاسخ را می داند، اما می خواهد بررسی کند که مجری چگونه با آن کنار می آید. اگر این نوع سوال را به درستی تشخیص دهید، می توانید مؤدبانه بپرسید: "چرا سوالی می پرسی که خودت جواب آن را می دانی؟"

سوالاتی که برای نشان دادن دانش شما طراحی شده اند.هدف از چنین سوالاتی نشان دادن شایستگی و دانش خود به سایر شرکت کنندگان در گفتگو است. این یکی از اشکال تأیید خود است، تلاشی برای جلب احترام شریک زندگی با یک سؤال "هوشمندانه". اگر سؤال واقعاً مربوط به یک جلسه کاری است، می توانید از سؤال کننده بخواهید که خودش به آن پاسخ دهد. هنگام پرسیدن سوال، بعید است که طرف مقابل شما انتظار چنین درخواستی را داشته باشد. بعد از اینکه پاسخش را تمام کرد، می توانید به آن اضافه کنید.

سوالات گیج کنندههدف این است که توجه آغازگر ارتباط را به حوزه مورد علاقه سؤال کننده که از جهت اصلی کار جدا است، منتقل کند. این سوالات ممکن است به عمد یا ناخواسته به دلیل تمایل به حل برخی از مشکلات خود پرسیده شوند. آغازگر ارتباط نباید تسلیم وسوسه شود و از اصل موضوع دور شود. بهتر است پیشنهاد کنیم در فرصتی دیگر به این موضوع رسیدگی شود.

سوالات تحریک آمیزاغلب آنها سعی می کنند طرف مقابل را در تضاد بین آنچه اکنون می گوید و آنچه قبلاً گفته است، بگیرند.

اگر چنین شد که نتوانید چنین تناقضی را توجیه کنید، بهتر است سعی نکنید آن را توجیه کنید. با دفاع از خود، سایر شرکت کنندگان در جلسه کاری را متقاعد خواهید کرد که اظهارات تحریک آمیز درست است. اما حتی اگر حق با شما باشد و ناهماهنگی کلمات شما دلایل عینی داشته باشد (شما می توانید این را ثابت کنید)، باز هم نباید از فرصت برای مقابله با تحریک کننده استفاده کنید. درگیر شدن در یک «نمایش» بهترین کار نیست بهترین راهاقتدار حاضران را به دست آورید. در بهترین سناریوپس از پیروزی شما، حریف شما از کار بیکار می شود، در بدترین حالت، او به دنبال فرصتی برای انتقام گرفتن خواهد بود. نشان دهید که در برابر چنین "تزریقاتی" برتر و آسیب ناپذیر هستید - و احترام سایر شرکت کنندگان در جلسه کاری را به دست آورید.

صرف نظر از نوع و ماهیت سؤالات، باید به شدت به اصل اساسی پایبند بود - فقط در صورتی به سؤال پاسخ دهید که ماهیت آن کاملاً روشن باشد.

این یک حقیقت شناخته شده است: هر کس سؤال درستی را بپرسد، پاسخ درست را دریافت می کند. سوالات به شما امکان می دهد:

فرآیند انتقال اطلاعات را به سمتی هدایت کنید که با برنامه ها و خواسته های شما مطابقت دارد.

ابتکار عمل را در مکالمه به دست آورید و در دست بگیرید.

فعال کردن مخاطب به منظور انتقال از یک مونولوگ به یک گفتگوی بسیار مؤثرتر، از نقطه نظر انتقال اطلاعات.

خود را به همکار خود بیان کنید، آنچه را که می داند نشان دهید و اطلاعات مورد نیاز خود را ارائه دهید.

چندین گروه از سوالات وجود دارد. به عنوان مثال، P. Micic، روانشناس یوگسلاوی، انواع سؤالات زیر را مشخص می کند:

"سوالات بسته"- اینها سوالاتی هستند که می توان به آنها "بله" یا "خیر" پاسخ داد. آنها منجر به ایجاد یک فضای گفتگوی متشنج می شوند، زیرا آنها "اتاق مانور" طرف مقابل شما را به شدت تنگ می کنند.

"سوالات باز"- اینها سؤالاتی است که نمی توان با «بله» یا «نه» به آنها پاسخ داد و نیاز به توضیح دارد. آنها معمولا با کلمات شروع می شوند: "چه"، "چه کسی"، "چگونه"، "چقدر"، "چرا"، "نظر شما چیست".

چنین سوالاتی زمانی پرسیده می شود که به اطلاعات اضافی نیاز دارید یا زمانی که می خواهید انگیزه و موقعیت واقعی مخاطب را دریابید.

سوالات بلاغیبرای بررسی عمیق تر مشکلات خدمت می کنند. به این سؤالات پاسخ مستقیم داده نمی شود، زیرا هدف آنها طرح سؤالات جدید و اشاره به مشکلات حل نشده یا جلب حمایت موضع شما از سوی شرکت کنندگان در گفتگو از طریق تأیید ضمنی است. به عنوان مثال: "آیا ما می توانیم چنین پدیده هایی را عادی بدانیم؟"، "بالاخره، ما در این مورد نظر مشترکی داریم؟"

"سوالات انعام"گفتگو را در مسیر خود نگه دارید یا مسائل جدیدی را مطرح کنید. در مواردی از آنها سؤال می شود که قبلاً اطلاعات کافی در مورد یک مشکل دریافت کرده اید و می خواهید به مشکل دیگری تغییر دهید یا زمانی که مقاومت طرف مقابل خود را احساس کرده اید و در تلاش برای غلبه بر آن هستید.

اگر مخاطب به چنین سؤالاتی پاسخ دهد، معمولاً پاسخ ها آسیب پذیری های موقعیت او را نشان می دهد. به عنوان مثال: "آیا فکر می کنید لازم است..."، "واقعاً برای شما چگونه اتفاق می افتد..."، "چگونه تصور می کنید..."

سوالاتی که باید در نظر بگیریدمخاطب را وادار به تأمل، بررسی دقیق و اظهار نظر در مورد آنچه گفته شده است. به او این فرصت داده می شود تا موضع اعلام شده را اصلاح کند. در نتیجه جو مساعدی بر اساس رویکرد مشترک به مشکل ایجاد می شود. نمونه هایی از این قبیل سوالات: "آیا فکر می کنید که..."، "آیا من پیام (نظر) شما را درست متوجه شدم که..."

در ابتدای گفتگوابتکار عمل را به دست بگیرید و سعی کنید از طریق سوالات بسته جو مثبت ایجاد کنید. در این صورت فقط باید سوالاتی بپرسید که مطمئن باشید پاسخ مثبت دریافت خواهید کرد. این کار باعث می شود رضایت طرف مقابلتان راحت تر شود.

نمونه هایی از "سوالات بسته": "آیا فکر می کنید آماده اید..." - پاسخ احتمالی "بله" است. "آیا به ... علاقه دارید" - پاسخ احتمالی "بله" است. - «به منظور تعیین اینکه آیا برای شما مناسب است که شرکت ما را درگیر کنید، به برخی اطلاعات نیاز است. ممکن است چند سوال در این زمینه از شما بپرسم؟» - پاسخ محتمل "بله" است.

در مرحله بعدهنگامی که مرزهای حوزه های انتقال اطلاعات گسترش می یابد و نظرات رد و بدل می شود، عمدتاً باید «سوالات باز» پرسیده شود.

بعد از این می آید مرحله تاییداطلاعات دریافت شده در اینجا سؤالات بلاغی و تأمل برانگیز غالب است.

در پایان گفتگوهنگام ترسیم مسیر جدیدی برای اطلاعات، از سوالات انتقادی استفاده کنید.

طبقه بندی دقیق تری از پرسش های طرفین توسط روانشناس آلمانی N. Enkelman ارائه شده است. اجازه دهید این طبقه بندی را ارائه کنیم و روشی را که این دانشمند برای طرح آنها توصیه می کند، بر اساس این واقعیت که با طرح سوال، نوع پاسخ را از قبل تعیین می کنید، نشان می دهیم.

سوالات اطلاعاتیاین در مورد جمع آوری اطلاعات مورد نیاز برای دریافت ایده در مورد چیزی است. سوالات اطلاعاتی همیشه سوالات باز هستند. این بدان معنی است که سؤال مربوط به موضوع یا وضعیت خاصی است، در حالی که پاسخ دهنده با ارائه اطلاعات خاصی، توضیحاتی را ارائه می دهد.

سوالات تستیمهم است که در طول هر مکالمه سؤالات کنترلی بپرسید تا بفهمید که آیا طرف صحبت هنوز به شما گوش می دهد، آیا شما را درک می کند یا صرفاً با شما موافق است.

ساده ترین سوالات کنترلی عبارتند از: "نظر شما در مورد این چیست؟" "آیا شما هم مثل من فکر می کنید؟" "فکر نمی کنی این موضوع با ارزشی باشد؟"

با واکنش طرف مقابل متوجه خواهید شد که آیا او فکر شما را دنبال می کند یا خیر. اگر جواب می دهید سوال امنیتیاگر متوجه رد یا سوء تفاهم شدید، باید کمی به عقب برگردید.

سوالات جهت یابیاز آنها خواسته می شود تعیین کنند که آیا طرف مقابل به عقیده قبلی یا قصد قبلی خود پایبند است یا خیر.

ساده ترین سؤالات از این نوع عبارتند از: «آیا سؤال دیگری در مورد این موضوع دارید؟»؛ "نظر شما در این مورد چیست؟"؛ "و به چه نتیجه ای رسیدید؟"؛ "آیا متوجه هستید که ما با این کار به دنبال چه هدفی هستیم؟"

البته، پس از پرسیدن سوال برای جهت یابی، باید سکوت کنید و به طرف صحبت اجازه دهید. او را عجله نکن

او باید تمرکز کند، افکار خود را مرتب کند و قضاوت خود را بیان کند. با پاسخ به چنین سؤالی، بلافاصله متوجه خواهید شد که طرف مقابل چه چیزی را درک کرده است، آیا او آماده است با استدلال های شما موافقت کند.

سوالات تاییدیهاز آنها خواسته می شود که به درک متقابل برسند. انگلیسی ها از این نظر تا حدودی محتاط تر از دیگران هستند. معمولاً هر گفتگوی آنها با تبادل نظر در مورد آب و هوا آغاز می شود. اگر در این موضوع اتفاق نظر حاصل شود، در این صورت حرکت به سمت حل مشکلات زیر بسیار آسان تر است. در هر مکالمه ای باید سؤالات تأییدکننده را در هم بگنجانید و همیشه روی چیزهایی که به هم متصل می شوند تمرکز کنید، و نه روی چیزهایی که تقسیم می کند، به عنوان مثال: "شما احتمالاً خوشحال هستید که ..."، "اگر اشتباه نکنم، فکر می کنید، چه چیزی. .."

سوالات مقدماتی،همانطور که از نام آنها پیداست، آنها باید نظر طرف مقابل را به شما معرفی کنند. بنابراین، اینها نیز سؤالات باز هستند که نمی توان آنها را با یک «بله» یا «نه» تک هجا پاسخ داد، به عنوان مثال: «آیا از ... راضی هستید»، «هدف شما در مورد ... چیست؟»

پاسخ به سوالاتاگرچه به طور کلی پاسخ دادن به یک سوال با یک سوال غیر مودبانه است، یک سوال متقابل یک تکنیک روانشناسی هوشمندانه است، به عنوان مثال: "هزینه این سفر چقدر است؟" پاسخ: "چند تا از آنها را می خواهید بخرید؟" سوالاتی از این دست منجر به محدود شدن تدریجی گفتگو می شود و مخاطب را به لحظه ای نزدیک می کند که "بله" نهایی را می گوید.

سوالات جایگزین. این سؤالات امکان انتخاب را برای مصاحبه شونده فراهم می کند. شماره گزینه های ممکنبا این حال، نباید از سه تجاوز کند. سوالات جایگزین شامل راه حل های سریع است. در عین حال، کلمه "یا" اغلب جزء اصلی این سوال است: "کدام روز از هفته برای شما مناسب تر است: دوشنبه یا سه شنبه؟"، "چه رنگی به شما علاقه مند است: زرد یا قرمز؟"

سوالات تک قطبیاین فقط تکرار سوال شما توسط طرف مقابل به نشانه این است که او منظور شما را می فهمد ما در مورد. سوال را تکرار می کند و فقط بعد جواب می دهد. تأثیر پرسیدن این سؤال دو گونه است: این تصور را به شما می دهد که سؤال شما به خوبی درک شده است و به پاسخ دهنده این فرصت را می دهد که با دقت بیشتری در مورد پاسخ خود فکر کند.

اظهارات تایید کنندهبا تذکر خود: «این سؤال بسیار خوبی است»، به همکار خود می فهمانید که سؤالات هوشمندانه ای می پرسد و اصل گفتگو را به خوبی درک می کند. احتمال دیگر: "خوشحالم که این سوال را از من می‌پرسی." یا: «اینکه این سؤال را از من می‌پرسی ثابت می‌کند که...»

اگر می‌خواهید هنر مکالمه را به طور کامل نشان دهید، باید هر از چند گاهی جملات معتبری را درج کنید، زیرا هیچ کس و هیچ چیز مخاطب شما را بیشتر از حق خود خوشحال نمی‌کند.

سوالات راهنما درشما می توانید کنترل مکالمه را در دست بگیرید و آن را به سمتی هدایت کنید که مناسب شماست. اجازه ندهید طرفین شما را وادار به سمت و سوی نامطلوب گفتگو کنند.

سوالات تحریک آمیز. برانگیختن یعنی به چالش کشیدن، تحریک کردن. هر کس سوال تحریک آمیزی می پرسد باید بداند که این یک تحریک است. در همین حال، از چنین سؤالاتی نیز باید در مکالمه استفاده شود تا مشخص شود که شریک زندگی شما واقعاً چه می خواهد و آیا او به درستی وضعیت امور را درک می کند یا خیر.

مثال‌ها: «آیا واقعاً فکر می‌کنید که شرکت شما در سه سال آینده همچنان رقابتی خواهد بود؟»؛ "آیا مطمئن هستید که می توانید این محصول را برای مدت طولانی با این قیمت بفروشید؟"

سوالات افتتاحیه مذاکرات، گزارش ها (مقدمه ای).

یک سوال خوب طرح شده، شروع خوبی است. شرکای مذاکره یا شنوندگان بلافاصله علاقه مند می شوند و حالت انتظار مثبت ایجاد می شود.

مثال: "اگر بتوانم راه حلی برای یک مشکل تولید روزمره به شما ارائه دهم، آیا هفت دقیقه از وقت خود را به من می دهید؟"

سوالات پایانیهدف از پایان دادن به سوالات پایان دادن به گفتگو است. بهتر است ابتدا یک یا دو سوال تأیید کننده بپرسید که همیشه با لبخندی دوستانه و در صورت امکان با تکان سر تأییدکننده همراه باشد: "آیا توانستم شما را از مزایای این پیشنهاد برای شرکت شما متقاعد کنم؟" "آیا دیده اید که استفاده از آن چقدر راحت است؟"؛ "آیا شما به عنوان یک متخصص متوجه شده اید که تجهیزات چقدر با دکوراسیون اتاق مطابقت دارند؟" و سپس، بدون انتقال بیشتر، می توانید یک سوال پایانی بپرسید. مثال: "کدام تاریخ نصب برای شما مناسب تر است - 15 نوامبر یا 15 دسامبر؟"

تکنیک های پاسخگویی به سؤالات طرفین.

ماهیت این تکنیک را می توان به چندین قانون اساسی کاهش داد:

1. اگر راه حل متفکرانه ای برای این مشکل دارید به سؤالات مشکل ساز پیچیده پاسخ دهید. اگر چنین گزینه ای وجود ندارد، پس بهتر است بداهه گویی نکنید، زیرا بسیار آسان است که دچار مشکل شوید.

2. اگر سؤال کننده در سؤال خود از کلمات یا جملات منفی، نادرست استفاده کند، در هنگام پاسخگویی نیازی به تکرار آنها نیست.

3. بهتر است به سوالات تحریک آمیز پاسخ ندهید. یا مکالمه را به خود سوال کننده یا به ماهیت سوال معطوف کنید.

4. هر چه سوال احساسی تر باشد، پاسخ باید کوتاهتر باشد.

5. هر چه سؤال کننده بیشتر از احساسات پر شود، شما باید آرامتر و با آرامش بیشتری به او پاسخ دهید.

کنفوسیوس

2.فرایند ارتباط

فرآیند ارتباط به معنای برقراری ارتباط با افراد دیگر به منظور دستیابی به تفاهم و نتیجه معین است. برای ایجاد انگیزه در فرد برای عمل ابتدا اطلاعاتی را به او منتقل می کنیم. برای این ما:

• ما شخصاً ارتباط برقرار می کنیم.
• گوش کن
• سؤال می کنیم؛
• ما نامه می نویسیم
• ما گزارش تهیه می کنیم
• تلفنی ارتباط داریم.

ارتباط شخصی

این روش ارتباطی اغلب ساده ترین در نظر گرفته می شود. فردی که با او صحبت می کنید روبروی شماست و می توانید به او توضیح دهید که چه می خواهید. اگر او شما را درک نمی کند، پس باید از خود بپرسید:

• آیا واژگان من برای شخص قابل درک است: آیا من به زبان روسی ساده صحبت می کنم یا از اصطلاحات فنی بیش از حد استفاده می کنم؟
• شاید چیزی در من باشد ظاهرمانع از درک من می شود؟ ارتباط شخصی فراتر از صحبت کردن با شخص دیگری است. سه جنبه مهم در ارتباط وجود دارد:
• کلمات - آنچه می گوییم؛
• لحن - چگونه صحبت می کنیم.
• ژست - نحوه نگاه ما هنگام صحبت کردن مزایای ارتباط شخصی به شرح زیر است:
• مردم می توانند آنچه گفته می شود را ببینند.
• تماس بصری به درک اینکه مخاطب چقدر به ما گوش می دهد و ما را درک می کند کمک می کند.
• حرکات به متقاعد کننده تر شدن گفتار کمک می کنند. با این حال، در همان زمان، کلمات، لحن و حرکات می تواند خطر خاصی را در ارتباطات شخصی ایجاد کند:
• شما می توانید احساسات واقعی خود را آشکار کنید.
• ممکن است بیش از حد آسیب پذیر شوید.
• ممکن است فردی کلماتی که شما استفاده می کنید را درک نکند.
• ممکن است همه از روش شما در تلفظ کلمات خوششان نیاید.

برای دستیابی به موفقیت در ارتباطات شخصی، باید تمامی عوامل فوق را در نظر گرفت. به یاد داشته باشید که اینها فقط کلمات نیستند. درک از طریق تعامل هر سه عامل ارتباط، یعنی کلمات، لحن و حرکات امکان پذیر می شود. از طریق آموزش، می توانید یاد بگیرید که به ثبات در عوامل ارتباطی دست یابید و به درک کامل از طرف همکار دست یابید.

2.2. توانایی گوش دادن

ارتباطات یک فرآیند یک طرفه نیست که در آن ما به سادگی اطلاعات را با هم ارتباط دهیم. با برقراری ارتباط، ما نیز اطلاعاتی را دریافت می کنیم و این فرآیند مستلزم گوش دادن است.

گوش دادن به معنای چیزی بیش از شنیدن است. ما اغلب فقط آنچه را که می خواهیم بشنویم «می شنویم». گوش دادن به صحبت طرف دیگر ارتباط است و همین قوانین در مورد آن صدق می کند.

وقتی گوش می دهیم، از کلمات، لحن و حرکات مخاطب عبور می کنیم. به این باید واکنش‌های خود را اضافه کنیم که به مخاطب نشان می‌دهد که با دقت به او گوش می‌دهیم. این واکنش ها عبارتند از: حالات چهره، لبخند زدن، تکان دادن سر و اظهارات مختلف.

وقتی گوش می کنی

• آن را با توجه کامل انجام دهید؛
• در مورد آنچه که همکار قرار است به شما بگوید حدس های عجولانه نزنید.
• وقت خود را در تلاش برای فرموله کردن پاسخ در حین گوش دادن به دیگران تلف نکنید.
• نگاه کردن به چشم ها با ابراز علاقه شدید به کلمات طرف مقابل، نشان دهید که واقعاً با دقت به او گوش می دهید.
• هنگام گوش دادن به همکار خود از طریق تلفن، اجازه ندهید آنچه در اتاق اتفاق می افتد حواس شما را پرت کند.
• هنگام صحبت با تلفن، به تماس گیرنده اجازه دهید بفهمد که با دقت به او گوش می دهید، هر از گاهی می گویید: "پس..."، "بله..."، "باشه..."، و غیره.
• در صورت لزوم (مثلاً هنگام برقراری ارتباط تلفنی) یادداشت برداری کنید.

تکنیک های پرسیدن سوال

هنگام برقراری ارتباط با دیگران، ممکن است شرایطی ایجاد شود که اطلاعات ارائه شده به شما کافی نباشد. اگر نیاز دارید بیشتر بدانید یا آنچه را که گفته می شود روشن کنید، سؤال می کنید.

انواع مختلفی از سوالات در شرایط مختلف استفاده می شود. آنها عبارتند از:

• باز کردن
• بسته
• خاص

سوالات باز به شما کمک می کند تا حد امکان اطلاعات بیشتری کسب کنید. سازمان بهداشت جهانی؟ چه زمانی؟ چی؟ چرا؟ کجا؟ - گزینه هایی برای شروع سوالات، که پاسخ آنها را در اختیار شما قرار می دهد اطلاعات لازم. به یک سوال باز نمی توان با "بله" یا "خیر" پاسخ داد.

سوالات بسته نیاز به پاسخ بله یا خیر دارند.

"میتونی...؟" "آیا انجام میدهی...؟" "تکمیل کردی...؟" سؤالات خاص حقایق را روشن می کند. اغلب برای پیدا کردن برخی از اعداد، تاریخ تولد، آدرس، نام خیابان استفاده می شود. اینها برای مثال عبارتند از:

«آدرس شما... (فلان)؟»، «این شماره...؟»

تمام تکنیک های پرسش به شما کمک می کند تا بفهمید چه چیزی به شما گفته می شود. به یاد داشته باشید که تنها در صورت داشتن کامل ترین اطلاعات می توانید صحیح ترین تصمیم را بگیرید و این هدف اصلی ارتباط است.