نماینده منطقه نمایندگان منطقه ای: مسئولیت ها و مهارت های مورد نیاز برای یک نامزد برای سمت مدیر منطقه ای

نمایندگی یا نمایندگی فروش منطقه ای یکی از مشاغل مورد تقاضا در شرکت های مختلف است. و این کاملاً تصادفی نیست: کار یک نماینده منطقه ای یا فروش در واقع هم از نظر جسمی و هم از نظر روانی کاملاً خسته کننده است و به پشتکار زیاد ، تحمل استرس و مهارت های بین فردی عالی نیاز دارد.

اگر فکر می کنید که تمام ویژگی های فوق را دارید و می خواهید سعی کنید خود را به عنوان یک کارگر بسیار فعال ثابت کنید، توصیه ما برای شما اضافی نخواهد بود.

پس نماینده منطقه کیست؟

یک نماینده منطقه ای یا فروش، اول از همه، نماینده ای است که تجارت را انجام می دهد. می توان گفت که این یک فریلنسر است که وظیفه اش خرید یا فروش یا انجام انواع معاملات برای مشتریان بالقوهیا شرکتی که او نمایندگی می کند.

در سال های اخیرنقش نمایندگان منطقه به میزان قابل توجهی افزایش یافته است. این امر به ویژه در مورد شرکت هایی که از سیستم ها و کانال های مختلف با هدف جذب مصرف کننده نهایی استفاده می کنند صادق است. چنین متخصصی ممکن است برای یک شرکت خاص کار کند یا از طرف یک شخص خاص عمل کند. گاهی اوقات یک نماینده فروش برای چندین شرکت یا افراد به طور همزمان کار می کند.

برای کار به عنوان نماینده منطقه ای چه دانشی باید داشته باشید؟

به طور معمول، یک نماینده فروش یا منطقه ای با داشتن و به کارگیری دانش در مورد گروه خاصی از کالاها، کارهای مربوط به شاخه خاصی از تجارت را انجام می دهد. این می تواند فروش بذر باشد - در این صورت، خوب است که نماینده منطقه در زمینه کشاورزی دانش داشته باشد. و اگر او نماینده یک تولید کننده تجهیزات کامپیوتری باشد، دانش در زمینه الکترونیک بسیار مفید خواهد بود.

چرا شرکت های فناوری اطلاعات در مناطق نمایندگی خود را افتتاح می کنند؟ دلایل ممکن است متفاوت باشد: بازاریابی، "سیاسی"، اقتصادی. برخی از مردم چنین فکر می کنند وظیفه اصلیشعبه منطقه ای - نگهداری انبار با تجهیزات، مواد مصرفی و قطعات یدکی. برخی بر خدمات تمرکز می کنند، در حالی که برخی دیگر به متخصصان فنی و کمک در پروژه ها اهمیت می دهند. خب، برای برخی، واقعیت حضور در منطقه مهم است.

مدیر بخش شریک در ESET روسیه تأکید می کند: "همه اهداف فوق برای ما مرتبط است." آنتون کورولف. - من یک چیز دیگر اضافه می کنم - استراتژیک. به عنوان یک شرکت خدمات گرا، برای ما مهم است که حتی به درخواست های کوچک شرکا به سرعت پاسخ دهیم. تیم های دفاتر منطقه ای همیشه در نزدیکی و در تماس با آنها هستند و آماده ملاقات و کمک هستند. علیرغم افزایش سهم فروش آنلاین، تجارت ما ارتباط نزدیکی با ارتباطات شخصی دارد، منظورم سمینارها، آموزش ها، برنامه ریزی مشترک جلسات با رهبران شرکت هم شرکا و هم مشتریان است. ما تأکید زیادی بر ارتباطات شخصی داریم و تا کنون کار کرده است.»

مدیر شریک منطقه ای اشنایدر الکتریک دیمیتری اوسپنسکیوجود شعب یکی از دلایل فروش مداوم و خوب در مناطق است. کارمندان میدانی با مشتریان، شرکا، طراحان کار می کنند، آموزش می دهند، در تهیه مشخصات کمک می کنند، اختلافات را حل می کنند، به شرکا و مشتریان با پشتیبانی خدمات کمک می کنند، رویدادهای بازاریابی را سازماندهی و/یا شرکت می کنند. اوسپنسکی تصریح می کند: «حل و فصل بسیاری از مسائل از دفتر مرکزی دشوار است و اغلب به تحویل یا پروژه های نسبتاً کوچک مربوط می شود. - عامل شخصی را نمی توان نادیده گرفت. کارمندان محلی همه فعالان بازار را به خوبی می شناسند، که به پردازش سریع درخواست ها و حل و فصل اختلافات کمک می کند.

مدیر بخش عملیات شریک زیراکس روسیه می‌گوید: «شرکت ما از دفاتر منطقه‌ای پشتیبانی می‌کند تا به شرکا نزدیک باشد و نه تنها روسای این شرکت‌ها، بلکه هر فروشنده را نیز بشناسد. آنتون بورودیخین. - این به ما کمک می کند تا به اهداف بازاریابی، اقتصادی و "سیاسی" برسیم. به لطف حضور منطقه ای خود، ما شرکای خود را در اجرای پروژه ها و به طور کلی در کار با مشتریان مشاوره و پشتیبانی می کنیم.

به گفته مدیر کل شرکت سیستم سافت ماکسیم تیکورکینا، هدف اصلی دفتر نمایندگی منطقه ای "در سطح اقتصادی نهفته است: ما بخشی از عملکردهای تجاری را به منظور بهینه سازی هزینه ها به مناطق منتقل می کنیم." فن آوری های مدرنو فرآیندهای تجاری ساده این امکان را به شما می دهد.» به گفته ماکسیم تیکورکین، علاوه بر مزایای اقتصادی، این شرکت عملکرد مسئولیت اجتماعی را نیز اجرا می کند و بازار کار منطقه ای را در بخش فناوری تشکیل می دهد.

مدیر بازاریابی D-Link CIS و Baltics سرگئی واسیوکهمچنین اطمینان می دهد که افتتاح دفتر نمایندگی در درجه اول اهداف اقتصادی را دنبال می کند. "در شرایط فعلی، وظایف ترویج محصولات و راه حل های شرکت تا حد زیادی بر دوش قرار می گیرد دفاتر منطقه ایواسیوک تاکید می کند که می تواند به صورت محلی با یکپارچه سازان و مشتریان در تمام مراحل آماده سازی و اجرای پروژه ها کار کند.

اما به گفته مدیر منابع انسانی Navicon دیمیتری کوتوف، "دلایل اقتصادی ایجاد دفاتر منطقه ای به طور شگفت انگیزی به تدریج از بین می رود." "بازار کار در حال یکسان شدن است: اکنون سطح دستمزدها در خارج از مسکو و سن پترزبورگ تا حدودی پایین تر است، اما تفاوت کمتر و کمتر قابل توجه است. من معتقدم که این به این دلیل است که کار از راه دور رایج تر می شود و مشاغل خالی از شرکت های مسکو و شرکت های خارجی اکنون برای جویندگان کار از مناطق در دسترس است. دفاتر منطقه ای ما در کازان و استاوروپل را می توان بیشتر شبیه مراکز توسعه راه حل در نظر گرفت. ما می خواستیم یک "جعل استعداد" ایجاد کنیم - فضایی که برنامه نویسان بتوانند خود را درک کنند. ما قبلاً یک تیم قوی از متخصصان را در زمینه خود جمع آوری کرده ایم - برای آنها مهم نیست که با کدام مشتری کار می کنند، محلی یا فدرال. علاوه بر این، جابجایی کارکنان آنها کمتر از مسکو بود، بنابراین برای ما آسان‌تر است که شایستگی‌های خود را در آنجا ایجاد کنیم.»

"هدف اصلی از افتتاح دفاتر نمایندگی در منطقه، سازماندهی "خط اول" پشتیبانی مشتری در طول اجرای محصولات ما در خط 1C:Energy است." مدیر بازرگانی GC "بهترین" یولیا پروتالینسایا.

به گفته مدیرعامل گروه تولیدیرامر الکساندرا کیسلوا، دفاتر منطقه ای اساساً به نمایشگاه های شرکت تبدیل شدند. انتخاب یک تولید کننده قابل اعتماد، درک تنوع محصولات و تصمیم گیری برای خرید یک محفظه صنعتی پیچیده و گران قیمت بدون بررسی شخصی خصوصیات و کیفیت آن برای مشتریان دشوار است. نمایشگاه های منطقه ای طیف وسیعی از تجهیزات شرکت را نمایش می دهند و کارکنان نه تنها پشتیبانی فنی را ارائه می دهند، بلکه آماده می کنند. پیشنهادات تجاری، کانال عرضه محصول را مشخص می کند. الکساندر کیسلف توضیح می‌دهد: «برای به حداقل رساندن هزینه‌های دفاتر نمایندگی، ما از تولیدکنندگان مرتبط (در این مورد، یک سینی فلزی) به پروژه دعوت کردیم.

"حضور ما در مناطق تلاشی برای درک بهتر بازار و نگرانی های شرکای منطقه ای ما و مشتریان آنها است: وضعیت منطقه، اینکه چه وظایف فناوری اطلاعات در اینجا اولویت دارند، چگونه بازیگران بازار محلی زندگی می کنند، چگونه می توانیم به آنها کمک کنیم. یک توزیع کننده، امروز یا در آینده، - تاکید مدیر توسعه تجارت در منطقه سیبری و خاور دور آکسوفت الکسی کاکونین. - و وقتی به خوبی با این وظایف کنار می آییم، این در شاخص های اقتصادی منعکس می شود. بیش از 40 درصد از گردش مالی Axoft از مناطق حاصل می شود.

مدیر از توسعه منطقه ایراه حل های تجاری کونیکا مینولتا روسیه الکساندر سووروفاطمینان می دهد که وظیفه اصلی دفاتر نمایندگی منطقه ای "ارائه سطحی از تخصص در منطقه است که معیارهای کیفی شرکت را برآورده کند." «نمایندگان در مناطق به ما کمک می‌کنند تا به صورت زنده به هر مشتری دسترسی پیدا کنیم و در مورد مفهوم، رویکرد ما به چاپ و جریان اسناد صحبت کنیم. الکساندر سووروف می‌گوید: برای ما، یک شبکه شریک منطقه‌ای چیزی بیش از گسترش قلمرو فروش ما نیست: ما شرکا را آموزش می‌دهیم، آنها را تأیید می‌کنیم و به آنها کمک می‌کنیم تا از استاندارد خدمات مشتری که در Konica Minolta پذیرفته شده است اطمینان حاصل کنند.

معاون OCS می گوید: «ما ساختار منطقه ای خود را حفظ کرده ایم زیرا کار می کند گئورگی کوزلتسکی. - زیرا مورد نیاز فروشندگان، فروشندگان و حتی مشتریان نهایی است. نه، نه، ما هنوز با دومی کار نمی کنیم، اما آنها از خدمات اضافی که یک توزیع کننده در منطقه می تواند ارائه دهد قدردانی می کنند. و اگر یک اتحاد سه گانه در قالب یک شرکت فروشنده، توزیع کننده و فروشنده در مذاکرات شرکت داشته باشد، آنگاه شانس رقبا به سرعت در حال کاهش است.

در خط مقدم

این که آیا چنین دفاتر نمایندگی باید «هزینه خود را بپردازند» یک سؤال روشن نیست. از یک طرف همه چیز به اهدافی بستگی دارد که شرکت ها هنگام ورود به مناطق دنبال می کنند. از سوی دیگر، یکی از اصلی ترین «خدایان» که امروزه تجارت به آن «دعا» می کند، کارآمدی است. و این واقعیت که با شروع بحران، بسیاری از شرکت ها (عمدتاً فروشندگان) دفاتر نمایندگی خود را بستند، به نظر می رسد این امر را تأیید می کند.

یولیا پروتالینسایا خاطرنشان می کند: "بازپرداخت دفاتر منطقه ای یک موضوع پیچیده است. اخیراً بحث های داغی در مورد آن وجود داشته است. من معتقدم که آنها باید یک حلقه موثر در زنجیره تامین یک محصول یا خدمات باشند."

ماکسیم تیکورکین می گوید: موضوع بازپرداخت مستقیم همیشه به اهداف ایجاد یک دفتر نمایندگی بستگی دارد. - به عنوان مثال، بسیاری از شرکت ها به منظور قرار گرفتن در منطقه زمانی با مشتریان و پاسخ سریع به درخواست های آنها، شعبه های منطقه ای باز می کنند. در این مورد، محاسبه بازپرداخت مستقیم دشوار است، اما کارایی دفتر از راه دورمی تواند بالا باشد. دقیقاً همین وضعیت زمانی پیش می‌آید که یک شرکت فناوری اطلاعات یک دفتر نمایندگی برای اهداف سیاسی ایجاد می‌کند - به عنوان مثال، برای لابی کردن منافع خود در منطقه. اگر یک دفتر نمایندگی به دلایل اقتصادی ایجاد شود، بازپرداخت آن باید در طول زمان نظارت شود.»

به گفته آنتون کورولف، شرایط متفاوت است. نمایندگی‌های ما هزینه‌های خود را پرداخت می‌کنند، و این مهم است. ما از مناطق یارانه ای حمایت نمی کنیم. شاید این همان چیزی است که هر فروشنده ای آرزویش را دارد. اگر یک شرکت سرمایه گذاری می کند، ممکن است به این دلیل باشد که تازه وارد بازار شده و سعی در راه اندازی کسب و کار دارد.»

"البته، نگهداری از افراد، دفاتر، تجهیزات نمایشی و نمایشگاه ها یک تجارت پرهزینه است، اما ما درک خودمان را از بازپرداخت داریم، که لزوماً در اولین مرحله از وجود یک دفتر نمایندگی منطقه ای، سودآوری بیان نمی شود." الکساندر سووروف می گوید. - ما درک می کنیم که اگر در یک منطقه مهم استراتژیک نباشیم، تجارت ما آنجا نخواهد بود. اول از همه، ما بازار را مطالعه می کنیم، ارزیابی می کنیم که آیا ظرفیت آن برای افتتاح یک دفتر نمایندگی کافی است یا خیر و پرسنل یا مهندسان در اختیار آن قرار می دهیم. با ارزیابی بلندمدت منطقه، طی سه تا پنج سال، کسب‌وکاری را در آنجا ایجاد می‌کنیم که تمام سرمایه‌گذاری‌های ما را پوشش می‌دهد. امسال یک نماینده منطقه ای در کازان داریم. این یک مثال معمولی است از اینکه چرا باید مستقیماً در منطقه کار کرد. تا لحظه ای که در تاتارستان ظاهر شدیم هیچ فروشی نداشتیم. اکنون هم شرکا و هم مشتریان فعال تر شده اند و مایلند پیشنهادات ما را در نظر بگیرند و ما را به پروژه ها دعوت کنند. این برای هر منطقه ای صدق می کند - یک جلسه شخصی مهم است، فروش یک پروژه از راه دور غیرممکن است.

الکساندر کیسلف یادآوری می کند: "هیچ هزینه ای به خاطر هزینه ها وجود ندارد." - مورد دیگر این است که نمایندگی بخشی بازاریابی و بخشی تجاری است و نمی تواند مرکز سود باشد. بنابراین، به طور کلی، مانند هر ابزار مشابه، دفاتر نمایندگی بر رشد فروش و در نتیجه بر درآمد حاشیه ای تولیدکننده تأثیر می گذارد.»

قابل ذکر است که اکثر فروشندگان و توزیع کنندگانی که در تهیه مواد شرکت کرده اند اطمینان می دهند: بازپرداخت پیش نیاز وجود دفتر منطقه ای است.

سرگئی واسیوک تأکید می کند: «البته یکی از مهمترین معیارهای ارزیابی کار یک دفتر را می توان «بازپرداخت» آن از نظر حجم محصولات شرکت از طریق کانال به منطقه تحویل داد.

دیمیتری اوسپنسکی می گوید: "در شهرهای بزرگ، دفاتر نمایندگی باید هزینه های خود را بپردازند." - اگر پرسنل باد نکرده باشند، این کاملاً ممکن است. اگر نیاز به کاهش هزینه ها دارید، همیشه می توانید حداقل متخصصان مورد نیاز را حفظ کنید. در شهرهای کوچک، حجم فروش اغلب کم است. در چنین مواقعی نگهداری یک کارمند محلی یا کل دفتر کار ضرری ندارد و کارمند نزدیکترین دفتر بزرگ منطقه می تواند نماینده شهر شود. این کاملاً کافی است."

گئورگی کوزلتسکی شکی ندارد که دفاتر نمایندگی منطقه باید «هزینه خود را بپردازند». «قطعا! و این به چه معناست، هر فروشنده و توزیع کننده به طور متفاوتی می فهمد یا در نظر می گیرد و بر این اساس تصمیماتی می گیرد که به انواع مختلف «بهینه سازی» و «کاهش» ختم می شود.

به گفته دیمیتری کوتوف، هر گونه گسترش کسب و کار، از جمله افقی، در نهایت باید هزینه خود را بپردازد. "اگر یک دفتر نمایندگی برای کار تمام عیار در منطقه افتتاح شود، در صورت ایجاد، باید مشتریانی در آنجا وجود داشته باشند. مرکز منطقه ایتوسعه - باید پروژه هایی وجود داشته باشد که برنامه نویسان در آن مشارکت داشته باشند. کوتوف تاکید می کند که از نظر اقتصادی امکان پذیر نیست که چیزی برای آینده باز کنیم.

الکسی کاکونین با همکارانش موافق است: "بازپرداخت یک شرط اجباری است." - هر واحد تجاری از جمله دفتر منطقه ای باید موثر باشد. و اگر این اتفاق نیفتد، باید آن را به سود رساند - مدرن یا ادغام در یک بخش مرتبط. و فقط در خیلی به عنوان آخرین راه حل- ببند."

آنتون بورودیخین همچنین مطمئن است که بازپرداخت یک نیاز ضروری برای کار دفاتر منطقه ای است. «البته، بهره‌وری دفاتر نمایندگی متفاوت است، به وضعیت بازار و پتانسیل اقتصادی هر منطقه بستگی دارد. با این حال، به لطف مزایای همکاری نزدیک با شرکا و مشتریان، هیچ یک از دفاتر منطقه ای ما هنوز دلیلی برای شک بازگشت سرمایه خود ارائه نکرده است. مبنای مهم اقتصادی است بهره وری - کارکنانکه هر کدام در زمینه کاری خود متخصصی با تجربه و با تجربه هستند فروش شخصیبرای میلیون ها دلار، "بورودیخین توضیح می دهد.

نماینده یک شرکت منطقه ای می گوید: "هر واحد تجاری باید به یک معنا خودپایدار باشد." مدیر کل"اینفورکام" (ولادی وستوک) دیمیتری آلمانی. - نگه داشتن یک "بنگاه" زیان ده به عنوان دارایی دشوار و غیرمنطقی است. با توجه به اینکه بخش‌های منطقه‌ای عمدتاً چند منظوره هستند و عملاً واحدهای تجاری مستقل هستند، بازپرداخت آنها پیش‌نیاز دوام است.»

خودمختاری و شرکت گرایی

سوال جالب دیگر این است که شعبات چقدر مستقل هستند؟ هر شرکتی به روش خود این موضوع را حل می کند و اتفاق می افتد که نمایندگی های مختلف یک شرکت ممکن است درجات مختلفی از استقلال داشته باشند.

به گفته دیمیتری کوتوف، این موضوع "بسیار ظریف" است. کوتوف توضیح می دهد: "در مورد مشتری مداری، در این زمینه دفتر نمایندگی باید بتواند با درجه بالایی از استقلال تصمیم گیری کند." - و از نظر امنیت تجاری، چنین واحد مستقلی به راحتی می تواند به تنهایی پیش برود. بنابراین، در Navicon، از یک سو، سطح بالایی از خودمختاری را به دفاتر منطقه ای می دهیم، از سوی دیگر، به طور مداوم از دفاتر نمایندگی خود پشتیبانی می کنیم، کارکنان منطقه را در تمام فرآیندهای شرکت ادغام می کنیم و به سرعت به هر یک از درخواست های آنها پاسخ می دهیم. دفاتر محلی باید ارزش «برادر بزرگ» را ببینند، که منابع را در اختیار آنها قرار می‌دهد و در دوره‌های آرامش در بازار منطقه‌ای کار آنها را بار می‌کند.

به نوبه خود، گئورگی کوزلتسکی مطمئن است که پاسخ به این سوال که "دفاتر نمایندگی منطقه ای چقدر باید مستقل باشند؟" "همه چیز باید با رویه ها و فرآیندهای تجاری در دفتر مرکزی مطابقت داشته باشد. اگر همه چیز به شدت در مرکز تنظیم شود، در مناطق نیز باید دقیقاً یکسان باشد. اگر استقلال در مرکز ارزش قائل است، باید در محلی حفظ شود. و خط باریکی که باید طی شود کجاست و این تعادل کجاست - هر کسی برای خودش تصمیم می گیرد. ما تقریباً یک ربع قرن است که این کار را انجام می دهیم!»

دیمیتری اوسپنسکی توضیح می دهد - دفاتر نمایندگی منطقه ای اشنایدر الکتریک می توانند مستقل یا کاملاً یکپارچه باشند. "نکته اصلی این است مدیران پروژهاوسپنسکی تاکید می‌کند که قدرت‌های لازم و در نتیجه سطح جدی مسئولیت برای تصمیم‌گیری وجود داشت. - وضعیت در پروژه ها می تواند خیلی سریع تغییر کند. علاوه بر این، سطح اعتماد شرکای محلی به طور مستقیم به این بستگی دارد. شریک باید بداند که توافقات تزلزل ناپذیر است.»

سرگئی واسیوک می‌گوید: «تجربه و شایستگی‌های دفاتر منطقه‌ای که در طول سال‌ها کار انباشته شده‌اند، به آنها اجازه می‌دهد تا حد زیادی از نظر اهداف و کار روزانه «مستقل» باشند. - مناطق در ساختار مشتریان و پروژه ها بسیار متفاوت هستند (دولت، سازمان های مجری قانون، شرکت ها: بخش نفت و گاز، تولید واقعی، انرژی، بخش کشاورزیبخش خدمات و غیره) و این دفتر در محل است که می تواند با هدف افزایش فروش محصولات شرکت، اولویت ها را در کار خود به دقت تعیین کند.»

به گفته الکساندر کیسلف، تمام دفاتر نمایندگی به طور قانونی بخشی از یک شرکت بزرگ هستند. اما از نظر مدیریت، هر کدام دارای طیف وسیعی از شایستگی‌های منطقه‌ای هستند - تصمیم‌گیری تجاری، تعیین مخاطب مشتری، فعالیت های بازاریابی، که باید در آن شرکت کنید و غیره.

آنتون بورودیخین تأکید می‌کند: «دفاتر منطقه‌ای ما مسئول کسب‌وکار محلی زیراکس هستند، از جمله مجوز شرکا و توزیع کار بین آنها در بازار محلی، خدمات رسانی به مشتریان کلیدی و سایر مناطق. - و با این حال، دفاتر منطقه ای زیراکس دارای جایگاه شعبه بوده و لذا موظف به رعایت اصول اولیه شرکت ما از نظر اخلاق تجاری، اولویت های مالی و استراتژیک می باشند.

الکسی کاکونین همچنین معتقد است که ساختارهای منطقه ای باید مستقل بمانند. اما در عین حال منطبق با اهداف استراتژیک و تاکتیکی شرکت و در چارچوب سیاست اتخاذ شده شرکت عمل کنید.

آنتون کورولف منعکس می‌کند: «از دیدگاه من، مستقل‌ترین مدیران باید احساس کنند که صاحبان کسب‌وکار هستند. - مشکل اینجاست که یافتن افرادی که آماده کار از راه دور برای سالها با فداکاری کامل و اغلب 12 ساعت در روز هستند بسیار دشوار است. یکی از دستاوردهای شرکت ما ایجاد ساختار دفاتر نمایندگی منطقه ای است. ما زیاد پرسنل نداریم، تیم کوچکی داریم، اما اینها افراد با تجربه ای هستند که سال ها در بازار کار می کنند. موقعیت های شدید به آنها آموخته است که به خوبی موضوع را درک کنند. نکته منفی این است که ما به ندرت همدیگر را می بینیم، احساس تک تیمی گاهی از دست می رود، اما وسایل مدرنارتباطات همچنان به شما امکان می دهد به طور منظم ارتباط برقرار کنید - کنفرانس های ویدئویی، تماس های کنفرانسی، پیام رسان های فوری، CRM. و سفرهای کاری، البته، برای مدیران مسکو، سفر به منطقه همیشه یک کار جالب است، یک فضای متفاوت، افراد مختلف، نه مانند مسکووی ها. علاوه بر این، روزهای منطقه ای را در دفتر مسکو میزبانی می کنیم که مردم به دیدار ما می آیند و تجربیات خود را به اشتراک می گذارند.

یولیا پروتالینسکایا معتقد است که پاسخ به این سوال به اهداف حضور توزیع کننده یا فروشنده در منطقه بستگی دارد. اگر یک دفتر نمایندگی یک نقطه تدارکات باشد، مطمئناً تمام فعالیت های آن توسط دفتر مرکزی کنترل می شود. اگر نمایندگی منطقه ای به منظور ورود به بازار خدمات فناوری اطلاعات، اجرای پروژه ها یا سازماندهی مراکز پشتیبانی افتتاح شود، رئیس دفتر نمایندگی باید کاملا آزادانه عمل کرده و مستقل تصمیم بگیرد. با این حال، در این مورد، فرآیندهای داخلی نیز باید از بالا نظارت شود تا کیفیت خدمات کنترل شود.»

الکساندر سووروف توضیح می دهد: "ما دو مرحله در توسعه نمایندگی منطقه ای داریم." - کارکنان در مرحله اولیه از نظر مستقل هستند کار روزانه، برنامه ریزی، اما بازخورد بسیار نزدیک است: جلسات گزارش دهی آنلاین منظم با آنها برگزار می شود، لیست مشتریان و مراحل پروژه مورد توافق قرار می گیرد. پس از انتصاب رئیس دفتر نمایندگی، بخشی از بار به او منتقل می شود و دفتر عملاً مستقل می شود - ما فقط به اجرای طرح فروش و برنامه رشدی که تعیین کرده ایم نگاه می کنیم. ما تلاش می‌کنیم که دفتر نمایندگی کاملاً مستقل شود، به استثنای برخی رویدادهای عمومی که از طرف مرکز هماهنگ می‌شود.»

در سمت عقب

شرکت های منطقه ای در مورد دفاتر نمایندگی چه احساسی دارند؟ آیا داشتن دفاتر محلی بر روابط آنها با تولیدکنندگان و تامین کنندگان تأثیر می گذارد؟ البته، الزامات یک دفتر نمایندگی بسته به مشخصات شرکت منطقه ای متفاوت است، اما تصویر کلی واضح است: یک شعبه یک لوکس نیست، بلکه ابزاری واقعی برای یک تجارت موفق است.

مدیر بازرگانی فورت دیالوگ (Ufa) معتقد است: «دفاتر نمایندگی منطقه ای در صورتی مؤثرتر هستند که در همان شهر شما واقع شده باشند. آسیا نابیولینا. - اگر دفتر نمایندگی در منطقه فدرال دیگری باشد، اغلب کار با مسکو راحت تر، سریع تر و کارآمدتر است، علاوه بر این، دسترسی به آنها ناخوشایند است، اغلب یک "پیوند اضافی" ایجاد می شود - از طریق مسکو. اغلب، فروشندگان تصمیم گیری را به صلاحدید دفتر منطقه ای به مدیر واگذار می کنند و این امر خط مشی کلی فروشنده را مخدوش می کند. در نتیجه، در یک منطقه لهجه ها وجود دارد، در منطقه دیگر لهجه های مختلف وجود دارد، همانطور که می گویند: "هر کلبه جغجغه های خاص خود را دارد." در مورد مشکل سنتی دفاتر نمایندگی منطقه ای فروشندگان باید گفت - پرسنل معمولاً از مدیران سابقبازار محلی IT، و همراه با آنها، دم "وفاداری های قدیمی" کشیده می شود، و بالعکس."

به گفته مدیر شرکت بازرگانی و خدماتی "ویتا" (سامارا) الکساندرا پلاتونوا، حضور نمایندگی منطقه ای توزیع کننده یک جنبه بسیار مهم است. پلاتونوف تاکید می کند: "حمایت یک مدیر شخصی و همکاری با او همیشه مفید است." - روند شیک اخیر انتقال پردازش سفارش به "فروش از راه دور" همیشه راحت نیست، زیرا مدیر شیفت گاهی اوقات کاملاً از ماهیت پروژه یا تاریخچه سفارش آگاه نیست. یکی دیگر از "به علاوه" مهم وجود یک انبار منطقه ای است. این امر فروش را 5-7 روز سرعت می بخشد.

رئیس بخش کار با تولید کنندگان گروه شرکت های رایانه و شبکه (نووسیبیرسک) نیز با همکار من موافق است. ایگور دورخین: «نمایندگی لازم است. همه ادغام کنندگان به این واقعیت عادت کرده اند که می توانند هم فروش و هم متخصصان فنیفروشنده."

متخصصان فنی و پیش فروش شرکت های همکار در محل بر چابکی و سرعت پاسخگویی به درخواست های مشتریان تأثیر می گذارند. مدیر فنیگروه شرکت هاست دنیس پروزوروف. - پس از سقوط بازار و یک سری سازماندهی مجدد، دفاتر نمایندگی سیسکو، IBM، HPE، و Veritas در اورال کاهش یافت یا متوقف شد. ما باید متخصصان را از مسکو "ترخیص" کنیم، که هزینه های زمانی را افزایش می دهد. علاوه بر این، همکاران پایتخت همیشه ویژگی های محلی و ویژگی های تجارت با مشتری را درک نمی کنند. چند بار، حمله "مهمانان" مسکو مذاکرات را پیچیده کرد و امضای قرارداد را به تاخیر انداخت.

به گفته دنیس پروزوروف، طی سه سال گذشته دفاتر توزیع بیشتری با انبارهای محلی در اورال وجود داشته است. اما برای ما این یک عامل مهم نیست. لجستیک انعطاف پذیر، انواع ابزارهای مالی و دسترسی مستقیم به متخصصان فنی و BDM ها از اهمیت بیشتری برخوردار است. پروزوروف تاکید می‌کند که دومی به بستن شکاف‌های فروشنده و توسعه تجارت کمک می‌کند.

یولیا پروتالینسکایا خاطرنشان می کند: «مهم ترین چیز برای ما کمک فروشنده در آموزش کارمندان، برگزاری سمینارهای آموزشی و صدور گواهینامه است.» محصول، و بهبود مهارت های متخصصان منطقه ای. با این حال، با توسعه بیشتر فناوری های اینترنت، همه عملکردهای فوق از راه دور کار خواهند کرد.

به گفته آنتون بورودیخین، "شرکت های منطقه ای نگرش مثبتی نسبت به دفاتر نمایندگی تامین کنندگان دارند، مشروط بر اینکه هر طرف عملکرد عملکرد خود را با سایر شرکت کنندگان در زنجیره توزیع هماهنگ کند. به عنوان مثال، فروشنده برای شرکا پشتیبانی می کند و توزیع کننده با لجستیک و مسائل مالی. اگر تأمین‌کننده بدون مشارکت او مستقیماً با مشتریان یک شریک منطقه‌ای شروع به کار کند، این باعث ناراحتی و سوء تفاهم می‌شود.»

به نوبه خود، الکسی کاکونین خاطرنشان می کند: «شرکا و مشتریان برای تولیدکنندگانی که نمایندگانشان در منطقه هستند ارزش بیشتری قائل هستند: این یک نوع سیگنال است: بازار ما از نظر استراتژیک برای فروشنده مهم است.

آیا نمایندگی همیشه لازم است؟ - آنتون کورولف منعکس می کند. احتمالاً نه همیشه، اما در بازار به سرعت در حال تغییر ما، من فکر می کنم که آنها برای مدت طولانی مورد نیاز خواهند بود.

"داری می بندی؟ خوب، خوب!

یکی از شاخص های غیرمستقیم نیاز به عملکرد شعبه را احتمالا می توان پویایی تعامل شرکت با شرکای منطقه ای پس از تعطیلی آن دانست. آیا روابط با آن دسته از بازیکنانی که دفتر محلی خود را منحل می کنند (یا برعکس، یک دفتر را باز می کنند) تغییر می کند؟

دیمیتری آلمان اطمینان می دهد: "از لحاظ جهانی، روابط با تامین کنندگانی که دفاتر نمایندگی خود را در منطقه ما بسته اند تغییر نکرده است. ارتباطات جدید در حال ایجاد است، مدل تعامل تا حدودی در حال تغییر است، اما همکاری با اثربخشی قابل مقایسه ادامه دارد.

آسیا نابیولینا می‌گوید: «برای ما، خیر، ما به طور سنتی از مرکز پشتیبانی دریافت می‌کنیم و به عنوان یک قاعده، یک مدیر شخصی برای تأمین‌کنندگان اصلی داریم.

ما به تجارت با همه شرکا، صرف نظر از حضور یا عدم حضور آنها در اورال ادامه می دهیم. دنیس پروزوروف می گوید فقط این رابطه راحت تر شده است. - ارتباط تلفنی و تصویری فقط تا حدودی مشکل ارتباطات را حل می کند. جلسات شخصی کافی وجود ندارد. فراوانی تماس ها کاهش یافت زیرا پس از کاهش کارکنان، حجم کار بین کارکنان فروشنده باقی مانده توزیع شد. اغلب آنها مشتاق هدر دادن زمان برای هماهنگی سفرهای کاری و پرواز به شهر دیگر نیستند. در نتیجه، همگام شدن با سرعت تعیین شده توسط مشتری دشوارتر شد. جذب سریع یک متخصص فنی از فروشنده برای گفتن بیشتر در مورد فناوری یا پاسخ به یک سؤال غیرممکن غیرممکن است.

به گفته الکساندر پلاتونوف، بسته شدن شعبه مستقل یکی از توزیع کنندگان چندین سال پیش باعث کاهش حجم خرید از طریق این تامین کننده شد. «فروشندگان به سادگی نتوانستند به موقع با حجم سفارشات کنار بیایند. اما با گذشت زمان، کارکنان مدیران فروش منطقه ای افزایش یافتند و همه چیز به تدریج به حجم خوب بازگشت.

به گفته ایگور دورخین، بسته شدن دفتر باعث کاهش سرعت پاسخگویی و موفقیت شرکت در پروژه ها می شود. یک مدیر مسکو نمی تواند دائماً در جاده باشد و اغلب به مناطق سفر کند. این هم برای فروشندگان و هم برای توزیع کنندگان صدق می کند. برای دومی، حضور و پر شدن انبارهای منطقه ای به طور کلی بسیار مهم است.

مدیر Abak-2000 (ولگوگراد) استانیسلاو وینیکوفاطمینان می دهد: "همه چیزهای دیگر برابر هستند (و اکنون در بازار بسیار شبیه به هم هستند!) ما بیشتر تمایل داریم با شرکتی کار کنیم که افرادی را روی زمین دارد که می توان آنها را به صورت زنده مشاهده کرد، سوال پرسید و مشکلات را حل کرد."

به گفته آنتون بورودیخین، "روابط شرکا با تامین کنندگان در صورت بستن دفاتر منطقه ای خود تغییر می کند. توزیع‌کنندگانی که تصمیم می‌گیرند حضورشان در منطقه به دلایل اقتصادی یا دلایل دیگر موجه نیست، در سطح تعامل با شرکا ضرر زیادی می‌کنند. این همچنین در مورد فروشندگانی که دفاتر نمایندگی را در حین بازسازی هزینه ها می بندند نیز صدق می کند. برای شرکت های منطقه ای، حضور محلی تامین کننده عامل بسیار مهمی است که به طور مستقیم بر تصمیم گیری در مورد همکاری و انتخاب شرکا تاثیر می گذارد.

انواع مادران...

این سؤال که کدام نمایندگی بیشتر مورد نیاز است - فروشندگان یا توزیع کنندگان - آنقدرها که در نگاه اول ممکن است به نظر می رسد لفاظی به نظر نمی رسد.

به گفته ایگور دورخین، پاسخ مبهم است. "چه کسی را بیشتر دوست داری، پدر یا مادر؟ معمولاً هر دو را دوست دارند. همه باید سر جای خود باشند. مشکلات با توزیع کنندگان/فروشندگان فقط در یک مورد ایجاد می شود - اگر یک شرکت محلی از معامله مشتری حذف شود و کار "مستقیم" انجام شود، دورخین تأکید می کند.

من با همکارم دنیس پروزوروف موافقم: "ما یک کانال فروش داریم: فروشنده - توزیع کننده - یکپارچه کننده. هر یک از شرکت کنندگان در این طرح برابر و غیر قابل جایگزینی هستند. تحریف در اهمیت این یا آن بازیکن منجر به تغییراتی در افسانه کریلوف "قو، خرچنگ و پیک" می شود که از آن تجارت در سراسر کانال آسیب می بیند.

دیمیتری اوسپنسکی مطمئن است که هر دو مهم هستند. "برای شرکای کوچک مهم است که یک توزیع کننده داشته باشند، زیرا همه فروشندگان دفاتر نمایندگی ندارند و توزیع کننده در مسائل ارتباطی کمک خواهد کرد. علاوه بر این، توزیع کننده می تواند در انتخاب و راه اندازی تجهیزات کمک شایانی ارائه دهد و شرکای منطقه ای مطمئناً از این خدمات استفاده خواهند کرد، حتی اگر ما در مورددر مورد یک خرید بسیار کوچک برای بازیگران منطقه ای بزرگی که در کسب و کار پروژه دخیل هستند، داشتن کارمندان فروشنده محلی که فرآیندهای جاری را درک می کنند و می توانند به سرعت تصمیم بگیرند، مهم است.

اما به گفته استانیسلاو وینیکوف، مناطق نیاز به نمایندگی بیشتری از تولید کنندگان دارند. وینیکوف توضیح می دهد: "اول از همه، برای کمک در پروژه ها (اگر در مورد فروشندگان پروژه صحبت کنیم، بدون دست زدن به خرده فروشی ها). - فروشنده محصول خود را بهتر می شناسد، می تواند اطلاعات کامل تری را در اختیار مشتری قرار دهد و به او کمک کند تا به نفع خود تصمیم بگیرد. انجام این کار از راه دور از طریق تلفن دشوار است و یک بار مراجعه مشکل را حل نمی کند. بعلاوه، آماده سازی هر پروژه پیچیده و بزرگی زمان زیادی می برد که طی آن مذاکرات زیادی انجام می شود. و اگر فروشنده در محل باشد، با کمک یک شریک شانس بسیار بیشتری برای رسیدن به توافق با مشتری دارد.

Asiya Nabiullina همچنین معتقد است که نمایندگی فروشنده ضروری تر است، "یک انبار منطقه ای از یک توزیع کننده کافی است."

و به گفته الکساندر پلاتونوف، توزیع کنندگان در منطقه مورد نیاز هستند. "فروشندگان - آنها می توانند تقریباً همه چیز را از طریق وسایل ارتباط الکترونیکی انجام دهند." در همان زمان، پلاتونوف تاکید می کند که شرکت ها به حمایت فروشنده "از نظر آموزش، مجوز و تایید پروژه" نیاز دارند. ما به سمینارهای آموزشی فروشنده نیاز داریم. در اینجا است که کارکنان می توانند اطلاعات، پاسخ به سؤالات، ارتباط تعاملی را دریافت کنند. البته، رویدادهایی مانند DIF (OCS) هم کنفرانس شریک و هم آموزش فروشنده را ترکیب می‌کند، اما همه کارکنان نمی‌توانند در چنین رویدادی شرکت کنند.»

آرزوها

قابل توجه است که آموزش (از فروشندگان و توزیع کنندگان) دقیقاً همان چیزی است که شرکت های منطقه ای هنوز بیشترین کمبود را ندارند. این علیرغم استفاده گسترده از اشکال مختلف آموزش از راه دور، وبینارها و آموزش هاست.

به گفته الکساندر پلاتونوف، تنها "منفی" کار دفاتر نمایندگی منطقه ای در سال های اخیر "کاهش تعداد آموزش های فروشنده (به جای رویدادهای چند فروشنده توزیع کنندگان) است.

استانیسلاو وینیکوف تأکید می کند که شرکت او فاقد «آموزش، هم فروش و هم فنی است. فروشندگان زیادی وجود دارد، فناوری ها به سرعت در حال توسعه هستند و در منطقه همیشه یک مشکل بزرگ است که کل ایالت را با محصولات جدید معرفی کنیم. معمولاً باید به مسکو سفر کنید و اینها موقتی هستند و هزینه های مالیوینیکوف می‌گوید، بعلاوه مردم از کار وقت می‌گیرند. از دیگر خواسته های شرکت آبک-2000 پشتیبانی بازاریابی است. ما به مواد، تجهیزات آزمایشی، آزمایش‌ها نیاز داریم. ما اغلب این کار را با هزینه خود و با منابع خودمان انجام می دهیم که همیشه کمبود دارند.» وینیکوف شکایت می کند. - علاوه بر این، در مذاکرات به حمایت نیاز داریم. این اتفاق می افتد که مشتری تردید دارد که آیا حل یک مشکل را به شریک خاصی بسپارد یا خیر. نیاز به توصیه های فروشنده و البته انباری مخصوص نصب و اقلام مصرفی. مهم نیست که چقدر برنامه ریزی می کنید و روی ضرب الاجل ها توافق می کنید، همیشه موقعیت هایی پیش می آید که به چیزهای کوچکی نیاز فوری داشته باشید. اما همیشه امکان تحویل آن از مسکو وجود ندارد.

آسیا نابیولینا از کمبود متخصصان فنی در منطقه شکایت دارد.

ایگور دورخین می گوید: "من حتی رویدادهای بازاریابی و دوره های فنی، انبارهای کامل، پشتیبانی خدمات ایده آل و تخفیف های بزرگ را می خواهم."

به گفته دیمیتری آلمان، اغلب دفاتر منطقه ای اختیار حل تعدادی از کارها و مشکلات را ندارند. هرمان توضیح می دهد: "گاهی اوقات دفاتر محلی روند حل و فصل برخی مسائل را کند می کنند، زیرا باید با دفتر مرکزی تماس بگیرند." - در عین حال، برخی از دفاتر منطقه ای حتی با محدودیت توانمندی، حداکثر پشتیبانی ممکن را انجام می دهند و مسائل بحث برانگیز را به نفع مشتریان خود حل و فصل می کنند. همه چیز به صلاحیت متخصصان بستگی دارد. یک مثال مثبت از تعامل بین یک توزیع کننده و یک شرکت منطقه ای، همکاری ما با OCS Distribution است. در طی چندین سال، OCS به یک توزیع کننده کلیدی برای ما تبدیل شده است و اکنون تعداد زیادی از پروژه های ما بر اساس پیشنهادات OCS هستند. انعطاف پذیری راه حل ها، کیفیت خدمات، تمرکز بر موفقیت مشترک، پشتیبانی بازاریابی - این جایی است که OCS برنده می شود و شرکای منطقه اغلب فاقد آن هستند.

دنیس پروزوروف خاطرنشان می کند که شرکت او مایل است فروش بیشتری دریافت کند پشتیبانی فنیدر مرحله توسعه پروژه." مهم نیست که کارمندان خودمان چقدر صلاحیت دارند، ما نمی‌توانیم محصول را بهتر از سازنده بشناسیم. اگرچه، البته، سوابق متضادی نیز وجود داشت، پروزوروف تصریح می کند: «شرایط اصلی برای توزیع کنندگان از گروه KHOST، «شرایط مالی کافی و تدارکات بدون شکست است». دنیس پروزوروف می‌گوید: «اول، ما می‌خواهیم تجهیزات به شکل اصلی خود به دست مشتری برسد، کامیون‌ها در جاده گم نشوند و دچار تصادف نشوند. - دوم اینکه ما نیاز به حمایت مالی و تقسیم ریسک داریم. هم دولت و هم سازمان های تجاری، و تاخیر در پرداخت به کسب و کار ادغام کننده لطمه می زند. برای اجرای پروژه ها باید یا از توزیع کنندگان وام بگیریم یا از بانک ها. اگر برای گفتگو و یافتن مصالحه تلاش می کنید، در انجام تجارت با شرکا مشکلی وجود نخواهد داشت. روابط خوب با تیم‌های فروشنده به ما کمک کرد حتی زمانی که دفاتر محلی بسته بودند، سهم خود را از تجارت حفظ کنیم.»

اما به گفته نماینده فروشنده آنتون بورودیخین، شرکا اول از همه انتظار دارند که انبارهای منطقه ای از توزیع کننده وجود داشته باشد. بورودیخین می گوید: «پشتیبانی بازاریابی، تخصص محلی و سایر مزایای مشابه توزیع کننده برای کانال اهمیت کمتری دارد. - ارزش اصلی سازنده از نظر شرکا، مشارکت مستقیم آن در بسته شدن معاملات است. اگر یک نماینده فروشنده ماهر در حین ارائه راه حل ها، شریک منطقه ای را همراهی کند و به مشتری توصیه کند با او همکاری کند، این امر فروش را بسیار موفق تر می کند. مشارکت تولیدکننده به ویژه هنگام کار با آن مهم است شرکت های بزرگکه این را به عنوان یک تضمین اضافی در موقعیت های پیش بینی نشده درک می کنند. در این حالت، مشتری متوجه می شود که اگر مشکلی پیش بیاید، فروشنده ای پشت شریک وجود دارد که می توان با او نیز تماس گرفت. همراه با مشارکت در فروش، شرکا از فروشنده انتظار دارند در زمینه های آموزش، مشاوره و رویدادهای منطقه ای که به طور منظم برگزار می شود، گام بردارد. حضور محلی، برآوردن این نیازها را بسیار آسان‌تر می‌کند.»

الکساندر سووروف سه "منطقه رشد" را نام می برد که شرکت او در مناطق در حال کار بر روی آنها است. اول، این یک "برنامه وابسته شفاف، با قوانین و رویه های پشتیبانی واضح است." ثانیا، "اطمینان از سطح دانش لازم"، که شامل سازماندهی جلسات دوره ای فنی و محصول است که همه شرکای مجاز می توانند به آن ملحق شوند. و سوم، «افزایش تخصص در کل منطقه». اول از همه، ما در مورد تمایل به "فروختن" شرکا برای فروش راه حل های پیچیده تر در زمینه مدیریت چاپ، جریان اسناد و به طور کلی اتوماسیون فرآیندهای تجاری صحبت می کنیم.

هدف موقعیت: دستیابی به حجم فروش برنامه ریزی شده در قلمرو اختصاص داده شده

1. مقررات عمومی

1.1. نام واحد ساختاری: دفتر نمایندگی

1.2. گزارش به (مقام مدیریتی): مدیر منطقه

1.3. مدیر است (مقامات زیردستان مستقیم): خیر

1.4. جایگزین (موقعیت های انجام شده توسط کارمند در غیاب آنها): خیر

1.5. معاون (مقاماتی که وظایف یک کارمند را در غیاب وی انجام می دهند): خیر

2. مسئولیت های شغلی

2.1. طبق برگه مسیر، به طور مرتب از هر مشتری مطابق با طرح مصوب بازدید می شود تا برای تحویل بعدی سفارش داده شود و کالاهای باقی مانده را پیگیری کند.

2.2. ارسال سفارش را کنترل می کند خروجی، به موقع، از نظر حجم فروش محصول، نامگذاری، کامل بودن و کیفیت.

2.3. وضعیت حساب های دریافتنی برای مشتریان خود را رصد می کند و مدیریت را به سرعت از تاخیرهای احتمالی پرداخت و همچنین سایر عوامل مؤثر بر پرداخت بدهی مشتری مطلع می کند.

2.4. در صورت لزوم برای کالای تحویلی پول نقد جمع آوری می کند.

2.5. پاسخ سریع به شکایات مشتریان در مورد کمیت و کیفیت کالاهای عرضه شده مطابق با قرارداد تامین.

2.6. علل نقض شرایط قرارداد را شناسایی می کند، اقداماتی را برای رفع آنها و جلوگیری از این علل انجام می دهد.

2.7. در طول دوره گزارش، از کلیه مراکز خرده فروشی (فعال و بالقوه) در حوزه مسئولیت بازدید می کند.

2.8. جستجوی مداوم برای مشتریان جدید انجام می دهد و با آنها قراردادهای تامین منعقد می کند.

2.9. با مشتریان در مورد ویژگی های محصول مصرفی مشورت می کند که به رفع نیازهای مشتریان نهایی کمک می کند.

2.10. کلیه تغییرات شرایط بازار شناسایی شده در فرآیند کار را به مدیریت مستقیم گزارش می دهد و جمع آوری می کند اطلاعات بازاریابیدر صورت لزوم

2.11. برنامه های انگیزشی را برای توزیع کنندگان فرعی/مشتریان کلیدی با هدف افزایش توزیع کمی و کیفی انجام می دهد.

3. کارهای اداری

3.1. بودجه بندی: خیر

3.2. برنامه ریزی: روزانه، هفتگی، ماهانه.

3.3. گزارش دهی: روزانه، هفتگی، ماهانه.

3.4. کار پرسنلی: خیر

3.5. توسعه سند: خیر

3.6. اطلاعات و پایگاه های داده را به روز نگه می دارد: افراد تماس و مدیریت آنها، ویژگی های فروشگاه های خرده فروشی، آدرس دقیق، شماره تلفن، ساعات کار.

4. حق تصمیم گیری در مورد مسائل را دارد

4.1. مالی: خیر

4.2. انتخاب شرکا: جستجو برای مشتریان جدید

4.3. تایید سند: خیر

5. اسناد تنظیم کننده کار

5.1. اسناد خارجی: قوانین و مقررات.

5.2. اسناد داخلی: استانداردهای GO، مقررات شعبه، شرح شغل، قوانین داخلی مقررات کار، استانداردهای کاری برای کارکنان عمده فروشی و خرده فروشی.

6. معیارهای ارزیابی کارایی نیروی کار

6.1. فعالیت های برنامه ریزی هفتگی و ماهانه را در موعد مقرر که مسئولیت آن بر عهده اوست انجام دهد.

6.2. انجام فعالیت های برنامه ریزی هفتگی و ماهانه با کیفیت که مسئولیت آن بر عهده وی است.

6.3. محدوده فعالیت های برنامه ریزی هفتگی و ماهانه ای را که مسئولیت آن بر عهده وی است را انجام می دهد.

6.4. رضایت مشتریان داخلی

6.5. رضایت مشتریان خارجی

7. شرایط صلاحیت

7.1. تحصیلات: بالاتر، ناقص عالی، متوسطه تخصصی

7.2. آموزش ویژه، مجوزها: مجوز دسته B

7.3. مهارت: مذاکره

7.4. سابقه کار: حداقل 1 سال در بازار مواد غذایی

7.5. تاریخچه:

اشکال و روشهای پیشرو تجارت و فروش

نحوه انعقاد قراردادهای خرید و فروش و تهیه مدارک لازم

شرایط انعقاد معاملات تجاری و روشهای رساندن کالا به مصرف کنندگان

نمایندگی یا نمایندگی فروش منطقه ای یکی از مشاغل مورد تقاضا در شرکت های مختلف است. و این کاملاً تصادفی نیست: کار یک نماینده منطقه ای یا فروش در واقع هم از نظر جسمی و هم از نظر روانی کاملاً خسته کننده است و به پشتکار زیاد ، تحمل استرس و مهارت های بین فردی عالی نیاز دارد.

اگر فکر می کنید که تمام ویژگی های فوق را دارید و می خواهید سعی کنید خود را به عنوان یک کارگر بسیار فعال ثابت کنید، توصیه ما برای شما اضافی نخواهد بود.

پس نماینده منطقه کیست؟

یک نماینده منطقه ای یا فروش، اول از همه، نماینده ای است که تجارت را انجام می دهد. می توانیم بگوییم که این یک فریلنسر است که وظیفه او خرید یا فروش یا انجام انواع معاملات برای مشتریان بالقوه یا شرکتی است که او نمایندگی می کند.

در سال های اخیر، نقش نمایندگان منطقه به طور قابل توجهی افزایش یافته است. این امر به ویژه در مورد شرکت هایی که از سیستم ها و کانال های مختلف با هدف جذب مصرف کننده نهایی استفاده می کنند صادق است. چنین متخصصی ممکن است برای یک شرکت خاص کار کند یا از طرف یک شخص خاص عمل کند. گاهی اوقات یک نماینده فروش برای چندین شرکت یا افراد به طور همزمان کار می کند.

برای کار به عنوان نماینده منطقه ای چه دانشی باید داشته باشید؟

به طور معمول، یک نماینده فروش یا منطقه ای با داشتن و به کارگیری دانش در مورد گروه خاصی از کالاها، کارهای مربوط به شاخه خاصی از تجارت را انجام می دهد. این می تواند فروش بذر باشد - در این صورت، خوب است که نماینده منطقه در زمینه کشاورزی دانش داشته باشد. و اگر او نماینده یک تولید کننده تجهیزات کامپیوتری باشد، دانش در زمینه الکترونیک بسیار مفید خواهد بود.

نماینده منطقه چه حقوقی می گیرد؟

حق الزحمه او بهره یا پورسانت است که میزان آن به طور مستقیم به حجم فروش بستگی دارد. کمتر رایج است، این یک نرخ ثابت به اضافه بهره اضافی، پاداش و سایر مشوق ها است.

هیچ مقاله مشابهی وجود ندارد

در حال حاضر، در رسانه های روسیه اغلب می توانید تبلیغاتی با محتوای زیر پیدا کنید: "نمایندگان منطقه ای مورد نیاز است). دستمزد بالاست." طبیعتاً تقریباً همه جوانان رویای یافتن شغلی به عنوان نماینده فروش را در سر می پرورانند. چرا؟ بله، فقط به این دلیل که چندین سال است که یک نماینده منطقه ای یکی از مشاغل مورد تقاضا در بازار روسیهکار به این سوال توجه کنید که "نمایندگان منطقه چه کسانی هستند؟" با جزئیات بیشتر

حرفه قرن بیست و یکم

به عنوان یک قاعده، اکثر شرکت ها در نهایت با مشکل ورود به بازارهای دیگر مواجه می شوند. به عنوان مثال، اگر شما یک تجارت تثبیت شده در قلمرو کراسنودار دارید، برای افزایش سود شروع به فکر کردن در مورد چگونگی سازماندهی یک فروشگاه مارک در منطقه روستوف یا منطقه استاوروپل می کنید.

لازم به ذکر است که هر منطقه در روسیه منحصر به فرد و خاص است و این باید در هنگام گسترش جغرافیای کارآفرینی در نظر گرفته شود. با این حال، همه تاجران جرات نمی کنند تجارت خود را در زمینه های دیگر گسترش دهند، زیرا یک احساس ساده ترس بر آنها غلبه می کند که مشکلی پیش بیاید. در ابتدای اجرای استراتژی ورود به بازارهای فروش در مناطق دیگر است که اشتباهات جدی مرتکب می شود. شرکت هایی که می دانند چگونه کسب و کار خود را به درستی سازماندهی کنند تا کاهش دهند ریسک های مالیاعلام کنند که به نمایندگان منطقه ای نیاز دارند. البته، اولویت به آن دسته از نامزدهایی داده می شود که به طور کامل ویژگی های یک موضوع خاص از فدراسیون روسیه را می دانند.

بنابراین، افراد منطقه ای که در توسعه فروش محصولات شرکت مادر در منطقه نقش دارند، چه کسانی هستند؟ برای راه اندازی یک کسب و کار موفق، شعبه ای در شهر دیگری باز می کنند.

مسئولیت ها

ما تصمیم گرفتیم نماینده منطقه کی باشد. مسئولیت هایی که به او محول می شود به شرح زیر است: او باید بتواند در یک منطقه خاص ایجاد و گسترش دهد، عرضه کالا به مصرف کننده را سازماندهی کند، مذاکره کند، قرارداد ببندد، ارائه ها و تبلیغات را برای حمایت از فروش سازماندهی کند.

علاوه بر این، نماینده فروش باید بر صحت جریان اسناد نظارت داشته باشد و بر دریافت به موقع پرداخت ها نظارت داشته باشد. او همچنین باید اطلاعاتی در مورد فعالیت رقبا در بازار محصول داشته باشد. این کاری است که یک نماینده منطقه ای انجام می دهد که مسئولیت هایش بسیار گسترده است.

الزامات

الزامات سختگیرانه ای برای نمایندگان فروش اعمال می شود. همانطور که قبلاً ذکر شد ، اول از همه ، نامزدهایی که وضعیت بازار را در یک منطقه خاص کاملاً می دانند در نظر گرفته می شوند. اولویت با مردان 30 تا 40 سال است. کار به عنوان نماینده منطقه ای نیاز به تجربه در راه اندازی یک تجارت و مدیریت یک تیم دارد. طبیعتاً فردی که می خواهد نماینده فروش شود باید دارای تحصیلات عالی باشد، زیرا داشتن درک حرفه ای از اقتصاد، بازاریابی، مدیریت و ... برای او مهم است. مدیریت بازرگانی. علاوه بر این، اگر فردی دارای گواهینامه رانندگی رده "B" و خودرو باشد، شانس گرفتن شغل به عنوان نماینده فروش به طور قابل توجهی افزایش می یابد.

مهارت ها

و البته یک نماینده فروش منطقه ای باید مهارت های خاصی داشته باشد.

ما در مورد مهارت های ارتباطی، تحرک، توانایی بیان صحیح افکار و مقاومت در برابر استرس صحبت می کنیم. مهارت های سازمانی در اینجا کمترین اهمیت را ندارند.

البته او باید لباس پوشیدن را بلد باشد و ظاهری دلپذیر داشته باشد.

اهمیت این حرفه

کارشناسان حوزه بازرگانی خاطرنشان می کنند که نماینده منطقه ای این شرکت شاید حلقه کلیدی در زنجیره فروش باشد. او درک 100% از ویژگی های فروش کالا در یک منطقه خاص دارد و در شرکت تضمین می کند که تأثیر مثبتی در توسعه تولید و برقراری ارتباط بین تولید کننده و مصرف کننده دارد.

رشد شغلی

اگر در مورد رشد شغلی یک نماینده فروش صحبت کنیم، آنگاه یک نماینده فروش تمام وقت، با رویکرد درست، می تواند به سطح یک مدیر منطقه ای برسد و شبکه ای را تحت کنترل او با درجه بندی منطقه ای دقیق تر توسعه دهد.

حقوق و دستمزد

درآمد یک نماینده منطقه ای، به عنوان یک قاعده، بستگی به حجم کالایی دارد که در یک دوره زمانی معین فروخته است.

در برخی موارد، یک نماینده فروش حقوق ثابتی دریافت می کند که به طور متوسط ​​بین 20000 تا 30000 روبل است.

چیزهایی که باید به خاطر بسپارید

اگر قاطعانه تصمیم گرفته اید که نماینده منطقه ای شوید، پس باید در مورد برخی چیزها به دقت فکر کنید. اول از همه، شما باید تصمیم بگیرید که کدام صنعت بیشتر مورد علاقه شماست. پس از این، می توانید شروع به تجزیه و تحلیل موقعیت های خالی موجود کنید یا به طور مستقل خود را به عنوان یک مدیر منطقه ای بالقوه به شرکت هایی که در صنعت مورد علاقه شما فعالیت می کنند ارائه دهید. تشریح شراکت با تولیدکنندگان و در عین حال تنظیم مسائل مربوط به پاداش، اضافی نخواهد بود. سپس باید محصول ارائه شده برای فروش را به طور کامل مطالعه کنید، آن را تجزیه و تحلیل کنید مشخصات فنیو ویژگی های دیگر

به هر حال، نمایندگان فروش در طیف گسترده‌ای از بخش‌های اقتصاد مورد تقاضا هستند، بنابراین پیدا کردن یک جایگاه جالب برای خود امروز دشوار نیست، نکته اصلی خواسته شما است.

نتیجه گیری

به طور خلاصه می توان این واقعیت را بیان کرد که فتح یک جدید بازار سرزمینیفروش روش آسانی نیست که به زمان معینی نیاز دارد.

البته با آن همراه است ریسک های مالی، اما در اکثر موارد افتتاح شعبه در شهر دیگر تنها تصمیم درست از نظر افزایش دو برابری سود است. مشکل اصلی که شرکت ها با آن مواجه هستند جستجوی کارکنان با تجربه، هدفمند و جاه طلب است که نتایج بالایی در تبلیغ کالا در بازار منطقه به دست آورده اند. متأسفانه امروزه یافتن چنین افرادی کار آسانی نیست و اگر هنوز ویژگی های فوق را ندارید، پس چیزی برای تلاش دارید.