روش های تعیین حجم بازار سهم بازار شرکت
سهم بازار یک ابزار سنتی است که با آن می توانید عملکرد هر شرکتی را ارزیابی کنید و همچنین چشم انداز توسعه آینده را پیش بینی کنید. این شاخص نشان می دهد که شرکت چه جایگاهی در بخش بازار مربوطه نسبت به رقبای خود دارد.
شایان ذکر است که نمایش کمی از سهم بازار را می توان با محاسبه درصد حجم فروش به کل حجم فروش محصولات متعلق به همان گروه به دست آورد.
سهم بازار نشان دهنده میزان موثر بودن است فعالیت های بازاریابیشرکت را اداره می کند. لازم به ذکر است که در حال حاضر هیچ روش جهانی به اتفاق آرا در اقتصاد جهانی پذیرفته نشده است که به ما امکان می دهد این شاخص را کاملاً اندازه گیری کنیم. سهم یک شرکت را می توان نه تنها در بازار، بلکه برای یک بخش خدمات جداگانه، یعنی آن بخشی از حجم بازار که بسیاری از شرکت ها به طور فعال برای آن رقابت می کنند، محاسبه کرد.
اگر حجم کل فروش در بخش بازار مربوطه قابل محاسبه نباشد، پس سهم را می توان نسبت به پارامترهایی مانند:
- فروش شرکت های رقیب نزدیک.
- رهبر بخش بازار یا رقیب پیشرو.
چه روش هایی برای محاسبه سهم بازار وجود دارد؟
چندین وجود دارد راه های موثر، که با کمک آن می توانید سهم را به درستی تعیین کنید، یعنی:
در نوع
شاخص تعداد واحدهای محصولی است که توسط یک شرکت خاص به عنوان درصدی از کل فروش بازار فروخته می شود که در واحدهای یکسان بیان می شود. در این حالت باید از فرمول زیر استفاده کنید:
سهم بازار=فروش واحد به صورت درصد/حجم از همان فروش های انجام شده در بازار.
از نظر ارزش
شاخص حجم فروش با انعکاس بهای تمام شده محصولات با روش اول متفاوت است. در این حالت، فرمول محاسبه به صورت زیر خواهد بود:
سهم بازار = حجم فروش به ارز / حجم کل فروش در بخش بازار.
از طریق شدت مصرف برند
این روش به عنوان تکنیک R&S نیز شناخته می شود. برای استفاده از متدولوژی Parfitt و Collins، لازم است از اطلاعات حاصل از نظرسنجی های پانل استفاده شود که بر اساس نمونه ای منظم از خریداران واقعی انجام می شود. شایان ذکر است که محاسبات به صورت درصد انجام می شود و فرمول به صورت زیر است:
سهم بازار برند= نفوذ برند * تکرار خرید علامت تجاری* شدت مصرف برند.
ضریب نفوذ برند عبارت است از درصد مصرف کنندگانی که حداقل یک بار یک برند را از بین تمام مصرف کنندگانی که محصولات شرکت را خریداری کرده اند خریداری کرده اند.
تکرار خرید نشان دهنده تعهد مشتریان به یک برند است. این شاخص به عنوان درصدی از خریدهای برندی که مصرف کنندگان بیش از یک بار در یک بازه زمانی مشخص خریداری کرده اند محاسبه می شود.
شدت مصرف برند به معنای نسبت میانگین نرخ های خرید محصولات شرکت توسط آن دسته از مصرف کنندگانی است که خریدهای مکرر انجام می دهند به میانگین نرخ های مصرف همه گروه های محصولات ارائه شده در یک دسته خاص.
اهداف انجام تحلیل سهم بازار چیست؟
تجزیه و تحلیل سهم برای تعیین دو هدف انجام می شود، به ویژه:
- اثربخشی مبارزه در محیط رقابتی.
- مزایا در یک محیط رقابتی
شایان ذکر است که تقسیم بندی کوچک بازار اغلب برای تعیین هدف اول استفاده می شود. در این مورد، لازم است هر بخش از جمله قلمرو، گروه، دسته بندی محصول مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد. به نوبه خود برای تعیین مزیت های رقابتیباید از بخش هایی که بیشتر تجمیع شده اند استفاده شود. این اجازه خواهد داد به بهترین شکل ممکنتوانایی های رقابتی شرکت را به عنوان یک کل در بازار درک کنید.
چگونه می توانید اطلاعات مربوط به یک بازار خاص را جمع آوری کنید؟
برای محاسبه صحیح سهم بازار، جمع آوری داده های مرتبط ضروری است. شایان ذکر است که جمع آوری اطلاعات دقیق در مورد یک بخش بازار یک کار نسبتاً پیچیده است. وجود دارد یک سری کاملبه ویژه منابعی که می توان از آنها داده ها را به دست آورد:
- آماردانان دولتی
- انجمن های تولیدکنندگان
- خرده فروشی زنجیره های خرده فروشی.
- آژانس های تحقیقاتی و تحلیلی مستقل.
توصیه می شود در یکی از آنها توقف نکنید، بلکه اطلاعات موجود را از چندین منبع جمع آوری کنید. سپس باید آن را مقایسه کنید، زیرا تنها از این طریق می توانید وضعیت بازار را به درستی ارزیابی کنید.
تصور کنید که در یک مسابقه ماراتن شرکت می کنید و حریفان شما همگی قهرمانان سه گانه هستند. چه شانسی دارید که در جمع سه تیم برتر قرار بگیرید؟ اگر هرگز این کار را نکرده باشید، شانس رسیدن به خط پایان چقدر است؟
سهم بازار: صنایع ساختاریافته
در تجارت هم همینطور است. اگر در منطقه ای که برای توسعه کسب و کار انتخاب کرده اید، رقبای بالقوه قهرمان سه گانه باشند، پس گرفتن سهم خود برای شما بسیار دشوار خواهد بود.
یک قانون ساده وجود دارد. کسب سهم خود در کم ساختارترین بخش کسب و کار ساده ترین کار است. این بدان معناست که هیچ رهبر و برنده مشخصی در آن وجود ندارد. و همه شرکت کنندگان دارای سهام ناچیز هستند. شما فقط چیزهای مناسب را انتخاب می کنید و ادامه می دهید.
تعدادی زمینه وجود دارد که قهرمانان فوق العاده در آنها فعالیت می کنند و سهام آنها مدت هاست توزیع شده است: آژانس های مسافرتی، پنجره های PVC، آژانس های املاک و غیره.
سهم بازار: چگونه جایگاه خود را انتخاب کنید
هنگام انتخاب طاقچه خود به نکات زیر توجه کنید
ببینید چند بازیکن در "مسابقه" شرکت می کنند. تخمین بزنید که چه تعداد شرکت کننده و چه سهامی را اشغال می کنند.
پیدا کنید چه "مسابقه" در این نزدیکی اتفاق می افتد. شما می توانید در کسب و کار فعلی بمانید و چیزی در این نزدیکی در یک زمینه مرتبط پیدا کنید و سهم خاصی را در آنجا بگیرید. درآمد حاصل از رسیدن به چنین نقطه ای می تواند در پیشرفت حسابی رشد کند.
و در "شروع های سرگرم کننده" شرکت نکنید. نیازی به اختراع طاقچه های مصنوعی یا امید به وجود آنها نیست. شما نباید با محصولی شروع کنید که خیلی باریک است، که تصور می‌کنید قطعاً «پاپ می‌شود». ممکن است کارساز باشد، اما میزان تلاش صرف شده با سود دریافتی نامتناسب خواهد بود. خدمات مشاوره ای برای کشاورزان از طریق اپلیکیشن موبایل قطعا می باشد ایده جالب. اما آیا بازی ارزش شمع را دارد؟
سهم بازار: برای کسانی که در ابتدا هستند
سهم بازار: کسب و کار فصلی - ما درختان کریسمس را تحویل می دهیم و به خانه می رویم
اگر یک کسب و کار فصلی دارید، چندین گزینه برای توسعه بیشتر دارید.
برای جبران کاهش درآمد، جایگاه های جدیدی را اشغال کنید. به عنوان مثال، سهم در فروش استخرها در مواد آتش نشانی جبران می شود.
برای فشار دادن در طول فصل خارج از فصل، به عنوان مثال، با فروش درختان کریسمس در زیر سال نو. در ماه دسامبر، تعداد کارکنان این شرکت ممکن است به 200 نفر برسد. تا مارس - صفر. درخت های کریسمس را به همه تحویل می دهیم و می رویم.
سهم بازار: رشد در یک موج مشترک
گاهی اوقات پیش می آید که بدون هیچ تلاشی می توان سهم بازار را تصاحب کرد. تلاش ویژهدر داخل شرکت این در دو مورد اتفاق می افتد.
1. شما در بازاری به سرعت در حال رشد فعالیت می کنید. سپس یک مجموعه حداقلی از حرکات و فعالیت ها به شما رشد و سهم جدی می دهد. و این به هیچ وجه به این معنی نیست که شما موفق شده اید. اساساً، شرکت شما مانند یک کشتی با مدیریت ضعیف سرگردان است.
یک نمونه خوب از یک بازار به سرعت در حال رشد و سپس به شدت در حال کاهش، صنعت ساخت و ساز مسکن است. تا همین اواخر، هر سال خودش 30 درصد رشد می کرد. سپس سقوط به دلیل بحران مالی رخ داد و سهام بازار شرکت کنندگان آن به سرعت شروع به کوچک شدن کرد.
2. شما در بازاری فعالیت می کنید که در آن دو شرط در آن واحد وجود دارد:
- اندازه بازار قابل توجه است.
- قدرت رقبا کم است
مرحله بعدی ادامه تحلیل است. برآورد در دسترس بودن طاقچه مهم است، صورت حساب متوسط، طول معامله، فرکانس خرید، مقیاس پذیری.
ما نشان داده‌ایم که گاهی اوقات تمام آرزوها برای به دست آوردن سهمی از یک بازار خاص ممکن است به دلیل حجم عظیمی از منابعی که باید صرف شود، غیر قابل توجیه باشد. شما یک الگوریتم برای ارزیابی اولیه بازار دریافت کرده اید. قبل از شروع تلاش، مطمئن شوید که چرخ را دوباره اختراع نمی کنید یا سر خود را در ابرها قرار نمی دهید.
یکی از شاخص های اصلی مورد استفاده در ارزیابی رقابت پذیری شرکت ها می باشد سهم بازار. این یک شاخص ساده اما عینی از عملکرد یک شرکت است. ممکن است در نگاه اول، شرکت کاملاً در حال توسعه باشد: سود در حال رشد است، سرعت فروش نیز در حال افزایش است، و بیشتر و بیشتر قابل تشخیص است. اما اگر سهم بازار کم باشد، چشم انداز توسعه تجارت کاملا مشکوک به نظر می رسد. بنابراین، هنگام تجزیه و تحلیل تلاش‌های بازاریابی یک شرکت، همیشه لازم است که بر سهم بازار آن و همچنین سهم بازار نزدیکترین و/یا قوی‌ترین رقبا نظارت شود.
کجا: دی آر- سهم بازار، %؛
Q n- حجم فروش (فروش) ما یا شرکت دیگری که آنالیز شده است. می توان هم به صورت فیزیکی (قطعه) و هم به صورت پولی (روبل) محاسبه کرد.
Q کل- حجم کل فروش در بازار همچنین می توان آن را هم به صورت قطعه و هم در روبل بیان کرد.
3 فروشگاه در شهر وجود دارد لوازم الکترونیکی مصرفی. برای سال، حجم فروش در فروشگاه A بالغ بر 15 میلیون روبل، در فروشگاه B - 20 میلیون روبل، و در فروشگاه C - 25 میلیون روبل بیایید سهم بازار فروشگاه A را محاسبه کنیم:
بنابراین، سهم بازار فروشگاه A است 25% .
دامنه کاربرد شاخص سهم بازار
سهم بازار دو چیز بسیار مهم را اندازه گیری می کند. اولا، پویایی سهم بازار در طول سال ها نشان دهنده موفقیت توسعه شرکت در طول زمان است. دومامحاسبه و مقایسه سهم بازار شرکت و سایر شرکت های ارائه دهنده محصولات مشابه در یک منطقه معین نشان دهنده رقابت پذیری این شرکت است.
ویژگی های شاخص سهم بازار
- سهم بازار را می توان بر اساس موارد زیر محاسبه کرد:
- شاخص های هزینه ( حجم فروش محصول به روبل.);
- شاخص های طبیعی ( حجم فروش به عدد);
- تعداد مشتریان
- سهم بازار را می توان هم نسبت به کل حجم فروش برای کل بازار و هم نسبت به حجم فروش قوی ترین رقیب (رقبا) محاسبه کرد.
گالیاتدینوف R.R.
© کپی برداری از مطالب فقط در صورت لینک مستقیم به آن مجاز است
یکی از مهمترین شاخص هاکار شرکت مدرنالبته سهم بازار است. این نشان دهنده رقابت آن با سایر شرکت ها و دلبستگی یک دسته پایدار از مصرف کنندگان به آن است.
سهم بازار در بازاریابی چیست؟
سهم بازار مشخصه موقعیت یک شرکت در بازار نسبت به رقبای خود است. این شاخص به صورت درصدی از حجم فروش کالاهای شرکت به کل حجم فروش در بازار کالاهای هم رده بیان می شود. این اتفاق می افتد که حجم فروش یک دسته خاص از کالاها در بازار به طور کلی ممکن است ناشناخته باشد، سپس به صورت درصد نسبت به:
- نسبت به فروش نزدیکترین رقبا؛
- نسبت به رقیب پیشرو، رهبر.
سهم بازار با دو روش تعیین می شود:
- در واحد کالا؛
- V از نظر پولی.
نحوه محاسبه
شاخص را می توان با استفاده از یک فرمول نسبتاً ساده محاسبه کرد. برای انجام این کار، حجم کالاها یا خدمات فروخته شده توسط شرکت را بر حجم کل فروش رقبا تقسیم کرده و در 100٪ ضرب کنید. هر دو حجم را می توان هم به صورت پولی و هم در واحد تولید نشان داد. هر چه امتیاز کسب شده بیشتر باشد، امتیاز بالاتری خواهد داشت. برای محاسبه این شاخص باید اطلاعات زیر را بدانید:
- رقبای شما دقیقا چه کسانی هستند
- طیف وسیعی از محصولات ارائه شده توسط رقبا؛
- چیست سیاست قیمت گذاریرقبا؛
- هر رقیب چه بخشی را اشغال می کند.
- تبلیغات خود را به چه میزان و در کجا قرار می دهند و غیره.
در نتیجه کار انجام شده، شرکت نه تنها سهم خود را در صنعت تا حد امکان به درستی محاسبه می کند، بلکه در نتیجه پردازش داده ها، نه تنها می تواند ویژگی های کار رقبا (مزایا و ضعف آنها) را شناسایی کند. و از این اطلاعات حداکثر به نفع شرکت خود استفاده کند.
تقسیم بندی بازار
بازاریابان می گویند که مبارزه اصلی رقابتی با تقسیم بندی شایسته آغاز می شود. تقسیم بندی بازارشامل تقسیم مشتریان با بسیاری از نیازهایشان به گروه هایی است که از نظر نیازهایشان همگن هستند. این بدان معناست که یک بخش گروهی از مصرف کنندگان با ویژگی های مشابه است. هدف اصلی از تقسیم صنعت به بخش ها، شناسایی گروه هایی از خریداران با نیازهای نسبتاً همگن محصول است. با شناسایی چنین گروه هایی، شرکت می تواند به درستی محدوده محصولات تولید شده را تعیین کند، قیمت گذاری خود را به درستی سازماندهی کند و فعالیت های فروش. برای تعیین بخش هایی که در آن فعالیت ها انجام می شود، معیارهای زیر مهم هستند:
- مقدار خریداران بالقوهمحصولات؛
- در دسترس بودن کانال های فروش؛
- شرایط حمل و نقل کالا؛
- شرایط نگهداری محصول؛
- توانایی کار موثر در بخش و غیره.
تقسیم بندی بازار چندین مزیت بدون شک دارد:
- ارزیابی رقابت در صنعت؛
- تولید کالاهای جدید که نیازهای مصرف کننده را برآورده می کند.
- استفاده از استراتژی های فروش موثر؛
- توانایی ارزیابی موثر استراتژی بازاریابی شرکت برای تحکیم ثبات موقعیت سهم بازار محصول.
نحوه تخمین سهم بازار
ارزیابی سهم بازاربا مقایسه اقدامات بازاریابی رقبا با اقدامات بازاریابی شرکت انجام می شود. ارزیابی سهم بازار برای توسعه استراتژی رقابتی یک شرکت که بیشترین تأثیر را برای آن خواهد داشت، مهم است. برای رقابت پذیری یک شرکت، مهم است که دارای مزیت های رقابتی باشد که به آن اجازه می دهد در بین رقبای خود متمایز شود. یک نکته مهم در ارزیابی سهم بازار، پیش بینی فروش است - مهمترین لحظهبرنامه ریزی کسب و کار برای انجام این کار، باید تعدادی مطالعه انجام دهید:
- نظرسنجی مصرف کنندگان بالقوهبرای مطالعه قصد آنها در خرید محصول ارائه شده؛
- بررسی تقاضا و مصرف محصول ارائه شده در مناطق مختلف؛
- بررسی محدودیت فیزیکی تقاضا (به عنوان مثال، یک فرد معمولاً به بیش از یک شماره تلفن همراه نیاز ندارد).
- برای کالاهای بادوام، بررسی میزان فرسودگی محصول ضروری است.
برای اینکه سهم بازار یک شرکت پایدار باشد، آن را استراتژی بازاریابیباید انعطاف پذیر باشد و گزینه هایی مانند ظهور رقبای جدید یا افزایش قیمت مواد خام را محاسبه کند.
تجزیه و تحلیل سهم بازار
حجم فروش یک شرکت نشانگر واکنش مصرف کننده بازار به محصولات آن است. با این حال، علاوه بر تجزیه و تحلیل فروش، تجزیه و تحلیل سهم بازار نیز باید انجام شود. همیشه لازم است که بدانیم شرکت های رقیب تولید کننده محصولات مشابه و فعالیت در یک بازار چگونه هستند، زیرا ارزیابی سهم یک محصول همیشه به بازار اصلی بستگی دارد. لازم است اطمینان حاصل شود که این پایه برای همه برندهای رقیب یکسان است. در عین حال، مهم است که خطراتی را در نظر بگیریم که وقتی برندهای جدید به بازار معرفی می شوند، ممکن است سهم هر رقیب کاهش یابد. گاهی اوقات ممکن است سهم بازار تحت تأثیر یک عامل استثنایی قرار گیرد، به عنوان مثال. سفارش بزرگ. صرف نظر از روشی که برای تعریف بازار پایه استفاده می شود، سهم بازار را می توان به روش های مختلفی محاسبه کرد:
- برحسب حجم (نسبت تعداد محصولات فروخته شده به کل حجم فروش در واحدها در بازار پایه)؛
- از نظر ارزش (محاسبه بر اساس درآمد)؛
- محاسبه سهم بازار نه نسبت به بازار پایه، بلکه نسبت به فروش در بخشی که شرکت در آن فعالیت می کند.
- مقایسه سهم نسبی بازار شرکت با فروش رقبا.
هنگام اندازه گیری سهم بازار بر اساس گزینه های مختلفممکن است یافتن اطلاعات لازم در مورد رقبا دشوار باشد. با این حال، در بازارها کالاهای مصرفیچنین داده هایی از طریق فروشندگان و اتحادیه های مصرف کننده قابل دسترسی است. علاوه بر این، دقت آنها به لطف دستگاه هایی برای خواندن کدهای محصول به طور فزاینده ای بالاتر می شود.
اهمیت سهم بازار
سهم بازار پیش نیاز یک کسب و کار برای کسب سود و همچنین ابزار مهمی برای ارزیابی اثربخشی آن است. سهم بازار یک شرکت نوپا باید به صورت دوره ای محاسبه شود تا پویایی آن مشخص شود. علاوه بر این، توصیه می شود این کار را در فواصل منظم انجام دهید. وجود سهم ثابت ثابت آن در بخش خاصی از بازار این فرصت را به شرکت می دهد که به دنبال بازارهای اضافی باشد و در نتیجه سهم خود را در بازار افزایش دهد که منجر به افزایش سود شرکت و احترام به اعتبار آن در بین رقبا و مصرف کنندگان خواهد شد.
نتیجه گیری
سهم بازار عامل مهمی برای توسعه و رشد هر شرکتی است. با این حال، هر تولید کننده هنگام تسخیر بخش دیگری برای محصولات خود، قبل از هر چیز باید با احترام به مصرف کننده خود فکر کند و محصولی باکیفیت، بدون صرفه جویی در مواد اولیه خوب و در عین حال قیمتی مقرون به صرفه به او عرضه کند. فقط مصرف کننده که خود را از کیفیت بالای محصول ارائه شده به او متقاعد کرده باشد، می تواند از در دسترس بودن شرکت اطمینان حاصل کند. موقعیت پایداردر میان رقبا