مشتری بالقوه کیست؟ مشتری بالقوه - او کیست؟ چه خریدار بالقوه ای

عبارت «پرسپکتیو» به همان اندازه در فروش استفاده می‌شود که «آرماگدون» در کنوانسیون‌های شاهدان یهوه استفاده می‌شود. اما واقعاً چه کسی را می توان چنین نامید؟ بیایید سعی کنیم آن را بفهمیم تا این عبارت به یک کلیشه بی معنی رایج تبدیل نشود.

از این گذشته ، مشتری بالقوه فقط هر شخصی نیست که با عبور از یک فروشگاه لوله کشی ، به توالت در ویترین نگاه کند. برای اینکه یک مشتری بالقوه در نظر گرفته شود، یک شخص (یا سازمان) خاص باید چهار شرط را برآورده کند.

شرط 1. او باید به محصول پیشنهادی نیاز داشته باشد

اگر می‌خواهید روزی از یک مشتری ممکن به یک مشتری واقعی تبدیل شود، مصرف‌کننده بالقوه شما باید حتماً این شرایط را داشته باشد. هدر دادن تلاش ها، اعصاب و زمان گرانبهای خود برای موضوعی که نیازی به خرید خدمات/محصول شما ندارد و ممکن است هرگز احساس نکند، بی فایده است. به عنوان مثال، چرا یک استند با سیگار به کافه کودکان پیشنهاد می کنیم؟ یا گوشت گاو تازه برای یک گیاهخوار؟

همچنین کمی متفاوت اتفاق می افتد. زمانی که خود مشتری از برخی نیازهای خود آگاه نیست تا زمانی که فروشنده با درایت به او اشاره کند. به عنوان مثال، یک مدیر بانک ممکن است به چگونگی افزایش بهره وری فکر نکند و بهره وری نیروی کاراگر روش تایپ ده انگشتی روی صفحه کلید را به مدیران اعتباری آموزش دهید.

درصد بازدیدکنندگان تلخی که به سادگی نمی‌توانند تحمل کنند که وام‌دهنده با دو انگشت آراسته، بخش آرامی را از بین می‌برد و انتظار دردناک را طولانی می‌کند، چقدر کاهش می‌یابد؟

اما وقتی تلاش می‌کنیم محصولی را بفروشیم که او به وضوح علاقه‌ای به آن ندارد، می‌توان آن را در یک کلمه نامید: تحمیل. و فروشنده ... او مانند کازانووا است - مهم است که مداوم باشید، اما مداخله نکنید.

شرط 2. او باید بخواهد محصول شما را بخرد

آیا فکر می‌کنید که می‌توانید تنها بر اساس نیاز معامله کنید؟

اگر به آن فکر کنیم، اکثریت قریب به اتفاق ما در طول زندگی مجبور می شویم یاد بگیریم که نیازهای خود را نادیده بگیریم. و خواسته ها در این مورد نقش مهمی دارند.

شما باید یک ژاکت زمستانی بخرید - اما فرد آخرین پول خود را در سفر به ترکیه خرج می کند.

این شرکت نیاز به خرید تجهیزات جدید دارد - اما آنها در حال خرید یک رنجروور کاملاً جدید برای حسابدار ارشد هستند.

کارگران خواهان دستمزد هستند - اما صاحبان شرکت آن را در پوکر از دست دادند...

همه این چیزها به دلیل انگیزه هایی اتفاق می افتد که همه مادران (و بسیاری از پدران) که از چهارمین سالگرد تولد فرزندشان گذشته است بلافاصله تشخیص می دهند و به نظر می رسد: "Hachchu!"

حالا بیایید جدی بگیریم. اگر در مورد فروش مستقیم و شخصی صحبت می کنیم، پس به نظر شما چه کسی باید این علاقه را آغاز کند؟ شما به سراغ شخصی می روید و می خواهید چیزی از شما بخرد. آیا باید از همان ابتدا تمایل به تصاحب محصول شما وجود داشته باشد یا القای این تمایل بر دوش شما می افتد؟

البته روی مال شما مشتری تقریباً بالقوه هرگز نام شما را نشنیده است، و بنابراین نمی تواند به شما علاقه مند باشد. اما شما زنگ زدید و این علاقه را به او فروختید. تنها چیزی که باقی می ماند این است که با شایستگی برای آن آماده شوید و به او نشان دهید که چگونه می خواهد آنچه را که شما ارائه می دهید داشته باشد.

اگر در مورد صحبت کنیم خرده فروشی، پس همه چیز حتی ساده تر است: از آنجا که خریدار بالقوهدر سالن/فروشگاه شما سرگردان است، به نوعی کوچک، کوچک و شبح مانند است، اما او قبلاً به آن علاقه دارد. تنها چیزی که باقی می ماند این است که گاو نر را از شاخ بگیریم ... و این گاو نر را به مشتری بفروشیم.

شرط 3. او باید توانایی مالی برای خرید محصول شما را داشته باشد

مطمئنا جدیدترین مدل لپ‌تاپ‌های اپل، که به قدری کاربردی هستند که نمی‌توان تخم‌مرغ‌ها را سرخ کرد، به خوبی در فضای داخلی هر دفتری جای می‌گیرد. اما اگر به بخش پذیرش یک روزنامه "محو" بیایید و راه حل مشابهی را به آنها ارائه دهید، بعید است که تبدیل شوید. دوستان خوب. اصلاً به این دلیل نیست که سردبیر تمایلی ندارد یا خبرنگاران نیازی ندارند. صرفاً به این دلیل که آنها پول آن را ندارند.

قبل از ارائه هر پیشنهادی به فرد یا گروه جدیدی از افراد که دو شرط فوق را دارند، مطمئن شوید که آن‌ها به اندازه کافی ثروتمند هستند تا هزینه خدمات یا کالای شما را بپردازند.

درست است، یک استثنای کوچک از این قاعده وجود دارد، که با خیال پردازی هم مرز است، اما بارها ثابت شده است: اگر فردی میل به اندازه کافی قوی داشته باشد، تقریباً در همه موارد، وسیله را مانند جادو پیدا می کند.

شرط 4: او باید دارای اختیار تصمیم گیری باشد.

اگر برای مدت طولانی از مشتری بالقوه خود خواستگاری کنید، می توانید در موقعیت بسیار ناخوشایندی قرار بگیرید و متوجه شوید که او اصلاً در مسائل تصمیم گیری صلاحیت ندارد. در دنیایی که حتی معاون امنیتی پنج دستیار و سه معاون دارد، این اتفاق می افتد.

بیشتر اوقات، وضعیتی که در بالا توضیح داده شد هنگام "همکاری" با مشتریان شرکتی رخ می دهد. شما به دنبال مردم می دوید، ارائه های رنگارنگ درخشان ترتیب می دهید، اما آنها همیشه قول می دهند که با شما تماس بگیرند، یا فکر کنند، یا "مشاوره" کنند... واقعیت این است که آنها اختیار لازم برای تصمیم گیری برای خرید خدمات/محصولات شما را ندارند، اما نمی تواند آشکارا این "کسی" را بپذیرد.

حالا شما قطعا می توانید به این سوال پاسخ دهید که مشتری بالقوه شما کیست و چه کسی را می توان چنین نامید و چه کسی را نمی توان. تنها چیزی که باقی می ماند این است که بفهمیم چگونه می توان نقش یک فرد خاص در یک سازمان را تعیین کرد تا اثربخشی استراتژی خود را هنگام کار با آنها ارزیابی کنید. اگر خسته نیستید و آماده هستید که چند دقیقه دیگر را سپری کنید، پس باید

هر روز صدها مشتری از فروشگاه ها عبور می کنند، گاهی اوقات بیشتر. و دوباره به فلان مغازه می روند و به فلان مغازه دیگر پا نمی گذارند! چرا اینطور است؟ چه باید کرد تا مشتریان بار دوم و سوم بیایند و دائمی شوند؟ در این مقاله به تفصیل در مورد انواع خریداران و نحوه جذب آنها صحبت خواهیم کرد.

خریدار بالقوه

خریدار بالقوه فروشگاه شما مخاطبان هدف شما هستند، اینها نمایندگان گروه هدف شما هستند، یعنی آن بخشی از افرادی که واقعاً دوست دارید بر آنها تأثیر بگذارید تا آنها را به تجارت خود جذب کنید یا شرکت تولیدی. خریداران بالقوه در جایگاه دیگری که به شما علاقه مند است نیز حضور دارند - یک مورد ثانویه. این بخشی از جمعیتی است که تمایل دارند از شما یا رقبای شما خرید کنند. و سومین گروه از خریداران بالقوه شما کسانی هستند که هرگز از محصولات خاص شما چیزی نخریده اند و هنوز قصد انجام این کار را ندارند.

چرا این اتفاق می افتد؟

ممکن است مردم هنوز متوجه نباشند که به محصول شما نیاز دارند. به عنوان مثال، افراد مسن حتی نمی توانند تصور کنند که اگر ... یک چاپگر رنگی بخرند، زندگی آنها چقدر لذت بخش تر خواهد بود! فقط شما می توانید به آنها بگویید که چه نوع عکس هایی از نوه ها، دوست دخترها، دوستان و آشنایان خود چاپ کنند. از این گذشته، این افراد مسن هستند که هنوز عاشق ذخیره عکس ها روی کاغذ هستند! بنابراین، این دسته از افراد، هر چقدر هم که متناقض به نظر برسد، خریداران بالقوه فروشگاه های تجهیزات اداری نیز هستند!

اهداف و اهداف کار با گروهی از خریداران بالقوه چیست؟ یک کارآفرین باید توجه آنها را به فروشگاه خود جلب کند، آنها را به محل خود دعوت کند، به آنها نشان دهد طبقه تجاریو کالاها، حتی در نسخه آزمایشی رایگان، برای آنها خدمات ارائه دهید. به این ترتیب می توانید خریدار بالقوه را متقاعد کنید که اولین خرید آزمایشی را انجام دهد. خوب، پس همه چیز به کیفیت کالاها، خدمات و سهولت دریافت و استفاده از آنها بستگی دارد.

چگونه می توانید مشتریان را به کسب و کار یا فروشگاه خود جذب کنید؟

اولین چیزی که مشتری بالقوه شما می بیند این است تبلیغات. روی متن فکر کنید، آن را روی چندین مشتری کار کنید، آن را در محبوب‌ترین رسانه در محل خود یا در مکان‌هایی قرار دهید که مخاطبان هدف شما اغلب از آنجا بازدید می‌کنند. دومین عامل مهم در جذب مشتری به فروشگاه شما تابلو و ویترین زیبای آن است. اگر یک تبلیغ کننده در درب فروشگاه شما باشد که هدفش دعوت هرچه بیشتر مشتریان به طبقه فروش باشد، بسیار عالی خواهد بود. فقط مروج باید «زنده» باشد.

برای جذب مشتریان از منطقه خود به فروشگاه خود مخاطب هدف، باید کالاها و خدماتی را ارائه دهید که رقبا هنوز ارائه نمی دهند. خریداران به طور کلی از فرآیند خرید سنتی راضی هستند، اما محصولات جدید بخشی از ارضای نیازهای تازگی و کنجکاوی هستند.

همچنین از روش های غیر معمول برای تبلیغ محصول خود استفاده کنید. به عنوان مثال، بسیاری از بازاریابان بر این باورند که شایعات در صورتی که به درستی تولید شوند عالی عمل می کنند. مثلاً شنیده اید که فروشگاه متل پالتوهای خز را به قیمت 30 هزار و میلیون آورده است؟ آیا می خواهید کت های خز میلیون دلاری را ببینید؟ بسیاری از مد روزها به کت های خز 30 هزار تومانی هیچ واکنشی نشان نمی دهند و می آیند تا ببینند که یک کت خز اگر یک میلیون قیمت داشته باشد، چه چیز خوبی دارد؟

فناوری برای انتشار چنین شایعاتی: مکان هایی انتخاب می شوند که اغلب نمایندگان مخاطبان هدف ظاهر می شوند. در مثال ما، اینها سالن های مد، مغازه های خز، سالن های زیبایی گران قیمت، مراکز پزشکی، سالن های زیبایی، اتاق های ورزشی و تناسب اندام هستند. تعیین می کند که کدام کارمندان با مشتریان ارتباط برقرار می کنند. و از آن‌ها دعوت می‌شود تا به بازدیدکنندگان این مکان‌ها، گویی به عنوان شوخی، پنهانی، با تعجب، یا گویی در حال خواندن روزنامه‌ای حاوی اخبار، درباره پالتوهای خز میلیون دلاری بگویند. بله، شما باید سخت کار کنید تا با این افراد به توافق برسید، اما هزینه اضافی هرگز کسی را آزار نداده است.

شبکه های اجتماعی چطور؟ آیا آنها را به خاطر می آورید؟ اینجاست که شایعات و اخبار در سه ثانیه پخش می شود! گروه های علاقه مند را پیدا کنید و در بحث شرکت کنید، داستان را بگویید! آن وقت چه باید کرد؟ آیا واقعاً نیاز دارید که یک کت خز میلیون دلاری به فروشگاه خود بیاورید؟ البته نه! یک جوک بیایید تا همه احساس خوبی داشته باشند و خوشحال شوند. دختری به سالن می آید و می گوید - اگر به دنبال یک پالتو خز میلیونی هستید با فروشنده تماس بگیرید! و فروشنده به چنین خانمی هدیه می دهد، به عنوان مثال، کارت تخفیفیا سوغاتی

فعال ترین شرکت کنندگان در شایعه پراکنی مادربزرگ هایی هستند که با گذرنامه رایگان می توانند تمام روز را سوار اتوبوس شوند! آنها با یکدیگر صحبت می کنند، و آنقدر بلند که تمام اتوبوس می تواند بشنود. آنها در مورد چه چیزی صحبت می کنند؟ این به شما بستگی دارد که تصمیم بگیرید، زیرا شما هستید که این زنان مسن شیرین را استخدام می کنید! آنها حقوق بازنشستگی خود را افزایش می دهند و شما یک آگهی عالی و کارآمد دریافت می کنید.

شما می توانید به روش بازاریابی دیگری مشتریان را به فروشگاه خود جذب کنید: خودتان بیایید و یک دوست را بیاورید، در این صورت یک هدیه خوب دریافت خواهید کرد. مثلا سه تا دوست بیار و چهارتا هدیه بگیر! و یک جعبه با چهار موردی که این افراد در زندگی به آن نیاز دارند، بدهید.

همچنین می توانید با استفاده از کمک کسانی که از قبل مشتری شما هستند، توجه را به فروشگاه خود جلب کنید. اگر یکی از مشتریان محصول یا خدمات شما را به دیگری توصیه کند و آن شخص از شما خرید کند، در این صورت شخصی که توصیه کرده است یک هدیه دریافت می کند. و منصفانه است که خریدار جدید نیز چیزی دریافت کند. اینجاست که کارت تخفیف دوباره به کارتان می آید.

تبلیغاتی که در آن فروشنده از خریدار می خواهد کاری انجام دهد عالی عمل می کند. به عنوان مثال، از قبل برای شما هدیه ای تهیه شده است، زیرا تبلیغ ما را دیدید. بیا و هدیه خود را بگیر! یک نفر به شما مراجعه می کند، شما به او یک گشت و گذار در فروشگاه می دهید، او بیشتر خرید می کند، هدیه می گیرد و سپس اگر کیفیت محصول شما را دوست داشته باشد، قطعاً دوباره به سراغ شما خواهد آمد.

در اخیراانجام تبلیغات مشارکتی مد شده است. این زمانی است که فروشگاه ها یکدیگر را تبلیغ می کنند. آیا در فروشگاه ما 1000 روبل خریدید؟ سپس اگر چیزی در فروشگاه آن طرف خیابان بخرید، یک چک پاداش به مبلغ 250 روبل دریافت خواهید کرد. به طرز عجیبی، این تبلیغات اغلب به آشنایان، دوستان و خانواده کوپن می دهند. اما دقیقا برای کسانی که به چنین کالاهایی نیاز دارند. چرا هدف گذاری نمی شود؟ و حتی کاملا رایگان! ضربه دقیق به هدف

ارسال های پستی توسط ایمیلهمچنین اگر مخاطبان هدف شما دائماً در اینترنت هستند، نیازی به تخفیف آن ندارید. برای سازماندهی آن، لازم است به طور مداوم، هنگام دادن تخفیف، تخفیف، هدیه، بخواهید فرمی را پر کنید که حاوی یک مورد - ایمیل است. سپس همه آدرس‌ها در یک پایگاه داده واحد وارد می‌شوند و یک نامه پستی ارسال می‌شود که از شما دعوت می‌کند از فروشگاه بازدید کنید، در یک تبلیغات تبلیغاتی شرکت کنید و غیره.

به طور مداوم مخاطبان هدف خود را گسترش دهید، محصولات را برای سنین دیگر، برای سایرین قرار دهید گروه های اجتماعی. در این صورت تبلیغات هدفمند فروش را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد. مثلا وارد شدن به یک خط کالاهای اجتماعیتوسط قیمت های پایینمخاطبانی را به سمت شما جذب می کند که هرگز به سراغ شما نیامده اند و در زمان های عادی نمی آیند، فقط در هنگام تبلیغات و تخفیف ها! و نه به این دلیل که پول وجود ندارد، زیرا این واقعیت که تخفیف وجود دارد به سادگی مورد نیاز است.

خریدار تصادفی - چگونه می توان قلب او را در یک بازدید از فروشگاه به دست آورد

برای منظم کردن مشتریان گاه به گاه، باید از راحتی حضور در فروشگاه، مزایای مشتریان و اطمینان از شگفت انگیز بودن مجموعه مراقبت کرد. شما می توانید در مورد این موضوع به هر چیزی برسید، نکته اصلی این است که خریدار، هنگام بازدید از فروشگاه شما، مثبت است، به طوری که او فقط احساسات خوشایند دارد. استفاده از تکنیک های اصلی خدمات، زیبایی فضای داخلی، کارایی یک خرید جامع، راحتی فرآیند خرید، فروشندگان باید به طور کامل آموزش ببینند و هر یک باید نشان دهند. خلق و خوی خوب، با لبخندی بر لب.

کدام فروشگاه مشتریان را جذب و حفظ می کند:

• راحت، با علائم واضح
• که در آن کالاهای مقرون به صرفه، ترکیبی مناسب از قیمت و کیفیت
• جایی که در یک مکان طیف وسیعی از کالاها و خدمات وجود دارد
• تعداد زیادی ایده های آمادهبرای استفاده از کالاها و خدمات
• امتیاز یا تخفیف، هدایایی برای خرید داده می شود
• فروشندگان شایسته و صمیمی که محصول را درک می کنند، از احساسات مثبت و توجه به خریدار و مشکلات او کوتاهی نمی کنند.
• عناصری که نگرش مثبت ایجاد می کنند. اخیراً یک قفس بزرگ با یک سنجاب در یکی از سالن‌های زیبایی دیدم که به طرز خنده‌داری کناره‌هایش را برای نوازش و خراشیدن به بازدیدکنندگان عرضه می‌کرد و التماس می‌کرد که کلوچه‌ها را بیاورند. به گفته مدیر سالن، زنان بیشتر به دنبال عمل جراحی رفتند. همچنین آکواریوم ها، جوک باکس ها، میم های اورجینال و مروج تئاتر نیز وجود دارد.

بنابراین، برای حفظ مشتری جدید، باید او را متقاعد کنید که کارهای زیادی برای او انجام خواهید داد، و حتی بیشتر، که رقبای شما این کار را نمی کنند.

چرا مشتری شما ممکن است دیگر هرگز سراغ شما نیاید

در واقع دلایل زیادی برای چنین واکنش خریدار وجود دارد. به عنوان مثال، انتظار همیشه بر مشتریان تأثیر منفی می گذارد. شخصی آمد، محصولی را انتخاب کرد، اما فروشنده آنجا نبود، یا صندوقدار "کوچ کرد". نیاز به انتظار مدتهاست که در فراموشی شوروی فرو رفته است، بنابراین اکنون چیزی جز تحریک شدید ایجاد نمی کند. از نیاز مشتریان به صبر کردن اجتناب کنید و کارکنان را تشویق کنید که زمان کافی برای انجام کارهای خود دارند.

حالت افراطی دوم این است که فروشندگان خیلی سرزده هستند. بنابراین اخلاق تجارت را به کارکنان خود آموزش دهید!

یکی از ویژگی های منفی بسیاری از فروشگاه ها این است که مشخص نیست کجاست، کجا باید دنبال این یا آن محصول بگردید. مجموعه بسیار زیاد و تعداد زیاد برچسب های قیمت ترسناک است که حتی نمی توان درک کرد که یک محصول خاص چقدر قیمت دارد. محوطه فروش خیلی باریک یا کوچک که رفت و آمد و نگاه کردن به اجناس دشوار است نیز برای خریدار آزاردهنده است. ناتوانی در امتحان کردن، یا زمانی که نمی توانید محصول را لمس کنید، بچرخانید یا در دستان خود نگه دارید، نیز نقش منفی دارد.

عامل دیگری که بسیار ناخوشایند عمل می کند زمانی است که "محصولی با 20٪ تخفیف" در قفسه نشان داده شده است و در پرداخت هزینه کامل آن را حساب می کنند. شما باید بروید، آن را ثابت کنید، برچسب قیمت را از پیشخوان بگیرید، با یک مدیر ارشد تماس بگیرید تا بررسی شود. و صفی از خریداران پشت سر شما صف کشیده اند! این قطعاً مانع از بازدید بیشتر شما از فروشگاه می شود!

E. Shchugoreva

النا شوگورووا - مشاور کسب و کار، مربی سخنوریو تکنیک گفتار، رئیس آموزشگاه آنلاین “Speaker Master”.می توان از طریق ایمیل با او تماس گرفت [ایمیل محافظت شده]یا از طریق یک گروه در فیس بوک

فروشندگی میشل زاوادسکی

مشتری بالقوه کیست؟

کلمه مشتری ده ها بار در این کتاب آمده است. اما واقعا کیست؟ بیایید آن را بفهمیم.

به منظور فردی (مشتری خصوصی) یا سازمان (مشتری شرکتی) مشتری بالقوه ما در نظر گرفته شد، او باید چهار شرط را برآورده کند.

نیاز به محصول پیشنهادی وجود دارد.

این اولین شرط برای شروع کار بر روی "پرورش" یک مشتری بالقوه خاص است. چرا وقت خود را برای شیئی تلف می کنیم که نیازی به محصول/خدمت ما را ندارد و نمی تواند تجربه کند؟ به عنوان مثال: چرا تجهیزات تولید مبلمان را به یک آژانس تبلیغاتی ارائه دهید؟

همانطور که قبلاً ذکر شد، اغلب فروشنده نیاز مشتری به یک محصول را ایجاد می کند (کشف می کند). این بدان معنی است که نیاز وجود دارد، اما مشتری از آن اطلاعی ندارد، زیرا هرگز به آن فکر نکرده یا از وجود راه حلی برای مشکل خود اطلاعی نداشته است.

به عنوان مثال، شخصی در تمام عمر خود از آب گرفته شده از شیر آب (با کیفیت بسیار مشکوک) برای نوشیدن و پخت و پز استفاده می کرد. سوالاتی که توسط فروشندگان بطری پرسیده می شود آب آشامیدنیبه مشتری و آماری که او در مورد بیماری های ناشی از آب کثیف ارائه می دهد، نیاز او به آب سالم را برای مشتری «آشکار» می کند.

اگر بخواهیم به مشتری محصولی را بفروشیم که به آن نیازی ندارد، به اعمال ما تحمیل چیزهای غیر ضروری می گویند. این متن یک قسمت مقدماتی است.

از کتاب بازاریابی. و حالا سوالات! نویسنده مان ایگور بوریسوویچ

از کتاب 49 قانون فروش توسط متسون دیوید

قانون شماره 15 مشتری بالقوه هرگز بهترین ارائه شما را نخواهد دید آیا تا به حال ارائه ای ارائه کرده اید که مشتری بالقوه برای "فکر کردن" به زمان نیاز داشته باشد؟ بار دیگر، فروش در مقابل داستان سرایی. سوالات منتهی به

از کتاب گورو. چگونه به یک متخصص شناخته شده تبدیل شویم نویسنده پارابلوم آندری آلکسیویچ

قانون شماره 38 مشکلی که مشتری بالقوه درباره آن صحبت می کند هرگز مشکل واقعی نیست آیا تا به حال «تشخیصی» را که مشتری بالقوه به شما داده است، قبول کرده اید؟ کار خود را بر پایه های اشتباه بنا نکنید. باشد

از کتاب به من پول را نشان بده! [ راهنمای کاملدر مورد مدیریت کسب و کار برای رهبر کارآفرین] توسط رمزی دیو

چه کسی یک گورو است همانطور که قبلا ذکر شد، در هر زمینه افرادی هستند که به عنوان متخصص شماره 1 در نظر گرفته می شوند. معروف و محبوب هستند. می گیرند بهترین مشتریانبدون هیچ تلاشی و چنین قیمت هایی را می گیرند

از کتاب قوانین را بشکنید! و 45 قانون نبوغ دیگر توسط نیومایر مارتی

متخصص کیست؟ Expert در این کتاب از کلمه "کارشناس" به عنوان مترادف کلمه "گورو" استفاده می شود. اما با این وجود، اجازه دهید کمی عمیق تر به این مفهوم بپردازیم. این امر ضروری است تا شما نگرش درونی درستی داشته باشید. فردی که می داند چگونه

برگرفته از کتاب استراتژی توربو. 21 روش برای بهبود کارایی کسب و کار توسط تریسی برایان

برگرفته از کتاب نظریه محدودیت ها اثر گلدرات. رویکرد سیستماتیک به بهبود مستمر توسط دتمر ویلیام

برگرفته از کتاب The Big Book of the Store Director 2.0. فن آوری های جدید توسط کروک گلفیرا

از کتاب Take it and it! 77 مفیدترین ابزار بازاریابی توسط دیوید نیومن

آژانس بازاریابی Dr. I-Bolit تنها با 57 روبل توانست 515 برنامه را به پیست غلتکی در Omsk جذب کند - تنها چیزی که لازم بود یک تبلیغ هدفمند در VKontakte بود. و این تنها یک راه برای جذب مشتریان بالقوه است. . از دکتر دکتر رئیس آژانس پرسیدیم که از چه روش های دیگری باید استفاده کرد و چگونه هزینه زیادی برای آنها صرف نکرد. I-Bolit اثر اگور گونین.

تعیین پرتره مخاطب هدف

قبل از اینکه به دنبال راه هایی برای جذب مشتری بالقوه باشید، باید بدانید که او کیست، به چه چیزی علاقه دارد و از چه چیزی می ترسد. ساده ترین راه برای انجام این کار در شبکه های اجتماعی سه راه

۱- نیازهای خود را ترسیم کنید

برای انجام این کار، باید جوامع رقیب را پیدا کنید و ببینید مشتریان آنها در مورد محصول خود در آنجا چه می نویسند. لازم است حداقل 100 بررسی مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد و بر اساس آنها نقشه نیازهای مخاطبان تهیه شود. برای انجام این کار:

• شما باید به صفحات آنها بروید و به اطلاعات اولیه نگاه کنید. سپس از بررسی ها بنویسید که مشتریان دقیقا چه امتیازی می دهند و آیا از محصول راضی هستند یا خیر. بر اساس داده های جمع آوری شده، فهرستی از تمام ویژگی های مصرف کنندگان تهیه کنید: آنها موقعیت اجتماعی، سن، حرفه، رویاها و علایق، مکان های مورد علاقه تعطیلات و غیره.
• سپس باید تمام نیازهای احتمالی این مشتریان را فرموله کنید.

به عنوان مثال، اگر پسران و دختران 23-26 ساله علاقه مند هستند زبان های خارجی، شاید آنها برای سفر یا زندگی به کشور دیگری بروند یا شاید برای کار نیاز به یادگیری زبان داشته باشند. اگر نوجوانان 12 تا 13 ساله به زبان ژاپنی علاقه دارند، به احتمال زیاد آنها به انیمه علاقه دارند و برای آنها دانستن زبان راهی برای بالا بردن جایگاه خود در نزد دوستانشان است.

• در مرحله بعد، بر اساس بررسی ها، باید مشخص شود که چه عواملی بر تصمیم مشتری تأثیر می گذارد (قیمت، جغرافیا، خدمات، نام تجاری، سطح پیچیدگی و غیره).
• با توجه به موارد فوق، باید مزایای پروپوزال خود را فرموله کنید.

به عنوان مثال، پیشنهاد شما برای ثبت نام در دوره های ژاپنی ممکن است به این صورت باشد: "فقط در عرض 3 ماه می توانید به کشور دیگری بروید و آزادانه با افراد بومی صحبت کنید". "در دوره ثبت نام کنید، و می توانید فصل بعدی Sailor Moon را قبل از هر کس دیگری تماشا کنید، بدون اینکه منتظر ترجمه باشید."

پاسخ به هر نقطه باید در قالب یک نمودار نوشته شود تا یک نقشه بصری از علایق و نیازهای مشتریان بالقوه بدست آورید که به شما در تدوین یک پیشنهاد موثر کمک می کند.

نمونه ای از مخاطبان هدف برای دوره های آنلاین زبان ژاپنی به نقشه نیاز دارد

2. مصاحبه انجام دهید

مستقیماً برای کسانی که اعضای جوامع رقیب هستند بنویسید. به این ترتیب شما یک نظر زنده دریافت خواهید کرد و مجبور نخواهید بود حدس بزنید مشتری واقعا چه می خواهد. علاوه بر این، می‌توانید سؤالات دیگری بپرسید و «نقاط درد» پنهان مشتریان بالقوه خود را پیدا کنید.

نحوه تماس با پاسخ دهندگان. خودتان را به همکارتان معرفی کنید، کمی توجه بخواهید و پیشاپیش از کمکش تشکر کنید. از او بپرسید که به چه چیزی علاقه دارد و آیا به محصول (خدمت) شما علاقه مند است یا خیر. از او بخواهید توضیح دهد که چه چیزی به عنوان یک محصول (خدمت) ایده آل می بیند و چه چیزی در بازار در پیشنهادات رقبا کم است.

معایب این روش برای مصاحبه های شخصی است زمان زیادی می برد و همه پاسخ دهندگان پاسخ نمی دهند،بنابراین، نمونه کوچک خواهد بود. اما بسیاری از بازارها تصویر مشابهی از مصرف کنندگان دارند، بنابراین می توان نیازهای عمومی مخاطب را فرموله کرد.

دکتر آی-بولیت:
- ما یک بار از 200 نفر از مخاطبان خود نظرسنجی کردیم. پروفایل های ما مسدود شد، آنها را بازیابی کردیم و دوباره نوشتیم. در مجموع، 4 ساعت طول کشید تا پاسخ ها را جمع آوری کنیم، اما کلید ایجاد محصولی را که بازار هوس می کند، دریافت کردیم.

3. یک نظرسنجی در قالب تبلیغات هدفمند راه اندازی کنید

درست در عنوان پرسشنامه، بخواهید آن را برای یک جایزه تکمیل کنید - به عنوان مثال، یک درس/رویه آزمایشی رایگان. اینکه پرسشنامه شامل چه سوالاتی می شود بستگی به محصولی دارد که شما ارائه می دهید. به عنوان مثال، می توانید از سطح درآمد خود، داشتن فرزند، داشتن هر گونه علایق ورزشی و غیره مطلع شوید.

چگونه یک مشتری بالقوه پیدا کنیم

وقتی تصویر کم و بیش دقیقی از مشتری ایده آل خود دارید، باید او را پیدا کنید و تبلیغی برای محصول یا خدمات خود به او نشان دهید. نظرات کارشناسان را جمع آوری کردیم و فهرستی تهیه کردیم بیشترین راه های موثرمشتریان را جذب کنید

جمع آوری مخاطب در یک مکان

برای جمع آوری مشتریان بالقوه در یک سایت، یک جامعه شرکتی در شبکه های اجتماعی ایجاد می شود. برخی از متخصصان بازاریابی توصیه می کنند که شرکت کنندگان را به آنها اضافه کنید و حتی قبل از شروع رسمی تجارت شروع به "گرم کردن آنها" کنید.

کیرا کام، مدیر عامل آژانس محتوای تجاری برای بازاریابی از انتشارات Basics:
- ما قبلاً این کار را انجام ندادیم و جاه طلبی های ما به واقعیت تبدیل شد: بسیاری از پروژه ها شکست خوردند. اکنون می‌دانیم که مشتریان باید قبل از راه‌اندازی جذب شوند، به طوری که در زمان مناسب مشتریان «دگرمی» وجود داشته باشند که آماده خرید هستند. یک مثال بارز آژانس دیگری است. در سال 2015 رسما افتتاح شد و در سال 2011 یک گروه فیس بوک راه اندازی کردند! آنها به مدت چهار سال مطالب مفیدی را در مورد موضوع خود منتشر کردند و مشترکین را جمع آوری کردند. جای تعجب نیست که راه اندازی آژانس در نهایت موفقیت آمیز بود.

چه کسی را به جامعه "خام" جذب کنیم.در آژانس Dr. I-Bolit به ما توصیه کرد که با مشتریان رقبا شروع کنیم و همچنین کسانی را که از منابع آنلاین شرکت شما بازدید کرده‌اند را ردیابی کنیم. کارشناسان می گویند که 3 ماه برای چنین آمادگی کافی است.

موردی از دکتر آی-بولیت.

3 ماه قبل از افتتاح پیست غلتکی در اومسک، انجمن VKontakte ایجاد شد. تا زمان باز شدن:

- جامعه شامل 1139 نفر بود

- 584 برنامه کاربردی برای یک درس آزمایشی از طریق پرسشنامه راه اندازی شده با استفاده از هدف گذاری ارائه شد

- 131 نفر با شرکت در نظرسنجی قول دادند به افتتاحیه بیایند

- 700 نفر به افتتاحیه آمدند

برای جذب مشترکین، بازاریابان تصمیم گرفتند که قسمت زیرین ساخت یک پیست غلتکی را نشان دهند. این گروه پست هایی در مورد چگونگی توسعه طراحی داخلی، بازسازی در حال انجام و آماده سازی برای راه اندازی ارسال کرد. در طول 3 ماه، حدود 30 ویدیوی زنده 1 تا 3 دقیقه ای فیلمبرداری و منتشر شد. هر پست حاوی یک تماس برای عضویت در خبرنامه VKontakte بود.

سپس از مشترکین خواسته شد که خودشان تصمیم بگیرند که چه زمانی افتتاحیه برگزار شود و رای گیری راه اندازی شد که در آن 145 نفر شرکت کردند. گزینه برنده این بود: "من فقط می توانم آخر هفته بیایم." تاریخ دقیق با استفاده از همین روش انتخاب شد. نزدیکتر به آن، سازمان دهندگان از مشترکین دعوت کردند تا آهنگ های موسیقی را به پست ضمیمه کنند، که آنها قول دادند در افتتاحیه پخش کنند. پس مردم آنها نه تنها می توانستند تاریخچه پروژه را دنبال کنند، بلکه در تصمیم گیری درباره راه اندازی آن نیز مشارکت داشتند.

پستی با رای در گروه پیست غلتکی Omsk که در آن شرکت کنندگان تاریخ افتتاحیه را انتخاب کردند

برای ارائه اولین مشتریان، مردم برای رزرو تماس گرفتروز افتتاحیه با تخفیف برای این منظور، آنها کمپین "اولین باش - پاداش بگیر!" و امکان ارسال درخواست از طریق اپلیکیشن موبایل را تنظیم کنید. برای اینکه یک برنامه را از دست ندهید، یک ربات راه اندازی کردیم که به طور خودکار شماره های برنامه ها را فراخوانی می کرد.

اگور گونین، رئیس آژانس بازاریابی Dr. آی-بولیت:
- مشتریان بالقوه این تصور را ایجاد می کنند که شما یک شرکت ثروتمند دارید اگر بتوانید از پس هزینه های تبلیغات زیادی برآیید. حتی اگر خودشان اعمال نکنند، به احتمال زیاد شما را به دوستان و آشنایان توصیه می کنند، زیرا یک انجمن در ذهن آنها کار می کند: اگر تبلیغات زیادی وجود داشته باشد، به این معنی است که شما بهترین در صنعت هستید. هدف گذاری مجدد فقط 5000 روبل برای شما هزینه دارد. ما با یکی از مشتریانمان که با استفاده از این استراتژی ماشین انتخاب می کند، یک سال کار می کنیم و در این مدت درآمد او 4 برابر شده است.

تغییر کانال های تبلیغاتی

در حال حاضر صدها پلتفرم تبلیغاتی هدفمند در اینترنت وجود دارد. آژانس دکتر تمرینات I-Bolit 6 اصلی، که در بین مصرف کنندگان روسی مؤثرترین کار را دارند:

VKontakte. 90٪ از هر چیزی که می تواند به صورت آنلاین فروخته شود ارزش تبلیغ در اینجا را دارد (به جز