flarione.ru → Historia y hechos

Métodos para determinar el volumen de mercado. Cuota de mercado de la empresa

La cuota de mercado es una herramienta tradicional con la que se puede evaluar el desempeño de cualquier empresa, así como predecir las perspectivas de desarrollo futuro. Este indicador muestra qué lugar ocupa la empresa en el segmento de mercado correspondiente en relación con sus competidores.

Vale la pena señalar que se puede obtener una visualización cuantitativa de la participación de mercado calculando el porcentaje del volumen de ventas sobre el volumen total de ventas de productos que pertenecen al mismo grupo.

La cuota de mercado refleja la eficacia actividades de marketing dirige la empresa. Cabe señalar que por el momento no existe un método universal aceptado unánimemente en la economía mundial que permita medir perfectamente este indicador. La participación de una empresa se puede calcular no solo en el mercado, sino también para un segmento de servicios separado, es decir, esa parte del volumen de mercado por la que muchas empresas compiten activamente.

Si no se puede calcular el volumen total de ventas en el segmento de mercado relevante, entonces la participación se puede determinar en relación con parámetros tales como:

Ventas de empresas competidoras cercanas.
Líder del segmento de mercado o competidor líder.

¿Qué métodos existen para calcular la cuota de mercado?

Hay varios formas efectivas, con la ayuda del cual puede determinar correctamente la acción, a saber:

en especie

El indicador es el número de unidades de producto que vende una determinada empresa como porcentaje de las ventas totales del mercado, que se expresan en unidades idénticas. En este caso, debes utilizar la siguiente fórmula:

Cuota de mercado=Ventas unitarias como porcentaje/Volumen de las mismas ventas realizadas en el mercado.

En términos de valor

El indicador de volumen de ventas se diferencia del primer método en que refleja el costo al que se venden los productos. En este caso, la fórmula de cálculo quedará así:

Cuota de mercado = Volumen de ventas en moneda / Volúmenes de ventas totales en el segmento de mercado.

A través de la intensidad del consumo de marca.

Este método también se conoce como técnica R&S. Para utilizar la metodología de Parfitt y Collins, es necesario utilizar información de encuestas de panel, que se realizan sobre la base de una muestra regular de compradores reales. Vale la pena señalar que los cálculos se realizan como porcentajes y la fórmula se ve así:

Cuota de mercado de la marca= Penetración de marca * Repetición de compra marca* Intensidad de consumo de marca.

La penetración de la marca es el porcentaje de consumidores que han comprado una marca al menos una vez entre todos los consumidores que han comprado los productos de la empresa.

La compra repetida refleja cuán comprometidos están los consumidores con una marca. Este indicador se calcula como un porcentaje de las compras de marcas que los consumidores han realizado más de una vez durante un período de tiempo específico.

Intensidad de consumo de marca significa la relación entre las tasas promedio de compra de los productos de la empresa por parte de aquellos consumidores que realizan compras repetidas y las tasas promedio de consumo de todos los grupos de productos presentados en una categoría particular.

¿Cuáles son los propósitos de realizar un análisis de participación de mercado?

El análisis de acciones se lleva a cabo para determinar dos propósitos, en particular:

La eficacia de la lucha en entorno competitivo.
Ventajas en un entorno competitivo.

Vale la pena señalar que la segmentación del mercado pequeño se utiliza con mayor frecuencia para determinar el primer objetivo. En este caso, es necesario analizar cada segmento, incluyendo territorio, grupo, categoría de producto. A su vez, para determinar ventajas competitivas Se deben utilizar segmentos que estén más agregados. Esto permitirá de la mejor manera posible comprender las capacidades competitivas de la empresa en su conjunto en el mercado.

¿Cómo se puede recopilar información sobre un mercado específico?

Para calcular correctamente la cuota de mercado, es necesario recopilar datos relevantes. Vale la pena considerar que recopilar información detallada sobre un segmento del mercado es una tarea bastante compleja. existe toda una serie fuentes de las que se pueden obtener datos, en particular:

Estadísticos gubernamentales.
Asociaciones de fabricantes.
Minorista cadenas minoristas.
Agencias independientes de investigación y análisis.

Se recomienda no detenerse en uno de ellos, sino recopilar la información disponible de varias fuentes. Entonces conviene compararlo, ya que sólo así se podrá evaluar correctamente el estado del mercado.

Imagina que estás participando en una carrera de maratón y tus oponentes son todos campeones de triatlón. ¿Cuáles son las posibilidades de que quedes entre los tres primeros? ¿Cuáles son las posibilidades de llegar a la meta si nunca lo has hecho?

Cuota de mercado: industrias estructuradas

Es lo mismo en los negocios. Si en el área que ha elegido para el desarrollo empresarial, los competidores potenciales son campeones de triatlón, le resultará extremadamente difícil hacerse con su parte.

Hay una regla sencilla. Es más fácil ganar su parte en el sector empresarial menos estructurado. Esto significa que no hay líderes ni ganadores claros en él; Y todos los participantes tienen participaciones insignificantes. Simplemente recoges lo correcto y sigues adelante.

Hay una serie de áreas en las que operan los supercampeones, y las acciones en ellas se distribuyen desde hace mucho tiempo: agencias de viajes, ventanas de PVC, agencias inmobiliarias, etc.

Cuota de mercado: cómo elegir tu nicho

Al elegir tu nicho, presta atención a los siguientes puntos

Mira cuántos jugadores participan en la “carrera”. Calcule cuántos participantes y qué acciones ocupan.

Descubra qué "carreras" están sucediendo cerca. Puede permanecer dentro del negocio actual y encontrar algo cercano en un campo relacionado y obtener una determinada participación allí. Los ingresos por llegar a ese punto pueden crecer en progresión aritmética.

Y no participe en “comienzos divertidos”. No hay necesidad de inventar nichos artificiales ni esperar que existan. No debe comenzar con un producto que sea demasiado estrecho, ya que asume que definitivamente “destacará”. Puede que funcione, pero la cantidad de esfuerzo invertido será desproporcionada con respecto al beneficio recibido. El servicio de consultoría para agrónomos a través de una aplicación móvil es sin duda idea interesante. ¿Pero vale la pena el juego?

Cuota de mercado: para los que empiezan

Cuota de mercado: negocio estacional: entregamos árboles de Navidad y nos vamos a casa

Si tiene un negocio estacional, tiene varias opciones para un mayor desarrollo.

Ocupar nuevos nichos para compensar la caída de los ingresos. La participación en la pirotecnia se compensa, por ejemplo, con la participación en las ventas de piscinas.

Para aprovechar la temporada baja, por ejemplo, vendiendo árboles de Navidad bajo Año Nuevo. En diciembre la plantilla de la empresa podrá llegar a 200 personas. En marzo: cero. Entregamos árboles de Navidad a todos y nos vamos.

Cuota de mercado: crecimiento en una ola común

A veces sucede que se puede tomar cuota de mercado sin hacer ningún esfuerzo. esfuerzo especial dentro de la empresa. Esto sucede en dos casos.

1. Está operando en un mercado en rápido crecimiento. Entonces, un conjunto mínimo de movimientos y actividades le brindará un gran crecimiento y participación. Y esto no significa en absoluto que lo hayas conseguido. Básicamente, su empresa está a la deriva como un barco mal gestionado.

Un buen ejemplo de un mercado que crece rápidamente y luego cae bruscamente es la industria de la construcción de viviendas. Hasta hace poco, cada año crecía un 30%. Luego se produjo el colapso debido a la crisis financiera y las cuotas de mercado de sus participantes comenzaron a reducirse rápidamente.

2. Operas en un mercado donde se cumplen dos condiciones a la vez:

el tamaño del mercado es significativo;
la fuerza de los competidores es pequeña.

La siguiente etapa es continuar con el análisis. Es importante estimar la disponibilidad del nicho, factura promedio, duración del trato, frecuencia de compra, escalabilidad.

Hemos demostrado que a veces todas las aspiraciones de ganar una parte de un mercado determinado pueden resultar injustificadas debido a la enorme cantidad de recursos que habrá que gastar. Ha recibido un algoritmo para una evaluación preliminar del mercado. Antes de comenzar a esforzarse, asegúrese de no reinventar la rueda ni tener la cabeza en las nubes.

Uno de los principales indicadores utilizados para evaluar la competitividad de las empresas es cuota de mercado. Este es un indicador simple pero objetivo del desempeño de una empresa. Puede ser que, a primera vista, la empresa se esté desarrollando perfectamente: los beneficios crecen, el ritmo de las ventas también aumenta y se vuelve cada vez más reconocible. Pero si la cuota de mercado es pequeña, las perspectivas de desarrollo empresarial parecen bastante dudosas. Por lo tanto, al analizar los esfuerzos de marketing de una empresa, siempre es necesario monitorear su participación de mercado, así como las cuotas de mercado de sus competidores más cercanos y/o más fuertes.

Dónde: Dr- cuota de mercado, %;
q n– volumen de ventas (ventas) de nuestra u otra empresa analizada. Se puede calcular tanto en términos físicos (piezas) como en términos monetarios (rublos);
Qtotal– volumen total de ventas en el mercado. También se puede expresar tanto en piezas como en rublos.

Hay 3 tiendas en la ciudad. electrónica de consumo. Durante el año, los volúmenes de ventas en la tienda A ascendieron a 15 millones de rublos, en la tienda B – 20 millones de rublos, y en la tienda C - 25 millones de rublos Calculemos la participación de mercado de la tienda A:

Por tanto, la cuota de mercado de la tienda A es 25% .

Ámbito de aplicación del indicador de cuota de mercado

La participación de mercado mide dos cosas extremadamente importantes. En primer lugar, la dinámica de la cuota de mercado a lo largo de los años muestra el éxito del desarrollo de la empresa a lo largo del tiempo. En segundo lugar, el cálculo y la comparación de la cuota de mercado de la empresa y de otras empresas que ofrecen productos similares en una región determinada muestra la competitividad de esta empresa.

Características del indicador de cuota de mercado.

La cuota de mercado se puede calcular en función de:

indicadores de costos ( volúmenes de ventas de productos en rublos.);
indicadores naturales ( volúmenes de ventas en unidades.);
número de clientes.

La participación de mercado se puede calcular tanto en relación con los volúmenes totales de ventas del mercado en su conjunto como en relación con el volumen de ventas del competidor más fuerte (competidores).

Galyautdinov R.R.

uno de los indicadores más importantes trabajar empresa moderna es, por supuesto, la cuota de mercado. Este es un indicador de su competencia con otras empresas y de la vinculación a ella de una categoría estable de consumidores.

¿Qué es la cuota de mercado en marketing?

La participación de mercado es una característica de la posición de una empresa individual en el mercado en relación con sus competidores. Este indicador se expresa como un porcentaje del volumen de ventas de los bienes de la empresa sobre el volumen total de ventas en el mercado de bienes de la misma categoría. Sucede que el volumen de ventas de una determinada categoría de bienes en el mercado en su conjunto puede ser desconocido, entonces se expresa como un porcentaje con respecto a:

en relación con las ventas de los competidores más cercanos;
en relación con el principal competidor, líder.

La cuota de mercado se determina mediante dos métodos:

en unidades de bienes;
V en términos monetarios.

como calcular

El indicador se puede calcular mediante una fórmula bastante sencilla. Para hacer esto, divida el volumen de bienes o servicios vendidos por la empresa por el volumen total de ventas de los competidores y multiplíquelo por 100%. Ambos volúmenes pueden indicarse tanto en términos monetarios como en unidades de producción. Cuanto mayor sea la puntuación obtenida, mayor será el . Para calcular este indicador, necesita conocer la siguiente información:

quiénes son exactamente sus competidores;
la gama de productos ofrecidos por los competidores;
qué es política de precios competidores;
qué segmento ocupa cada competidor;
en qué cantidad y dónde colocan su publicidad, etc.

Como resultado del trabajo realizado, la empresa no solo calculará su participación en la industria de la manera más correcta posible, sino que, como resultado del procesamiento de datos, no solo podrá identificar las peculiaridades del trabajo de los competidores (sus ventajas y debilidades). , y utilizar esta información al máximo en beneficio de su empresa.

Segmentación del mercado

Los especialistas en marketing dicen que la principal lucha competitiva comienza con una segmentación competente. Segmentación del mercado Implica dividir a los clientes con muchas de sus necesidades en grupos que sean homogéneos en términos de sus requisitos. Esto significa que un sector es un grupo de consumidores con características similares. El objetivo principal de dividir la industria en segmentos es identificar grupos de compradores con necesidades de productos relativamente homogéneas. Una vez identificados dichos grupos, la empresa puede determinar correctamente la gama de productos producidos, organizar de manera competente sus precios y actividades de ventas. Para determinar los segmentos en los que se realizarán las actividades, son importantes los siguientes criterios:

cantidad compradores potenciales productos;
disponibilidad de canales de venta;
condiciones de transporte de mercancías;
condiciones de almacenamiento del producto;
la capacidad de trabajar eficazmente en el segmento, etc.

La segmentación del mercado tiene una serie de ventajas indudables:

evaluación de la competencia en la industria;
producción de nuevos bienes que satisfagan las necesidades de los consumidores;
utilizar estrategias de ventas efectivas;
la capacidad de evaluar eficazmente la estrategia de marketing de la empresa para consolidar la estabilidad de la posición de participación de mercado del producto.

Cómo estimar la cuota de mercado

Evaluación de cuota de mercado Se lleva a cabo comparando las acciones de marketing de los competidores con las acciones de marketing de la empresa. La evaluación de la participación de mercado es importante para desarrollar la estrategia competitiva de una empresa que le resulte más eficaz. Para la competitividad de una empresa es importante que cuente con ventajas competitivas que le permitan destacarse entre sus competidores. Un punto importante a la hora de evaluar la cuota de mercado es la previsión de ventas: el momento más importante planificación empresarial. Para hacer esto, es necesario realizar una serie de estudios:

encuesta consumidores potenciales estudiar sus intenciones en la compra del producto ofertado;
estudiar la demanda y consumo del producto ofertado en diferentes regiones;
examinar el límite físico de la demanda (por ejemplo, una persona normalmente no necesita más de un número de teléfono celular);
Para bienes duraderos, es necesario estudiar la tasa de deterioro del producto.

Para que la cuota de mercado de una empresa sea sostenible, es necesario estrategia de comercialización debe ser flexible, calculando opciones como la aparición de nuevos competidores o el aumento de los precios de las materias primas.

Análisis de cuota de mercado

Los volúmenes de ventas de una empresa son indicadores de la reacción de los consumidores del mercado ante sus productos. Sin embargo, además del análisis de ventas, se debe realizar un análisis de participación de mercado. Siempre es necesario saber cómo les va a las empresas competidoras que producen los mismos productos y operan en el mismo mercado, porque la evaluación de la cuota de un producto siempre depende del mercado subyacente. Es necesario asegurarse de que esta base sea la misma para todas las marcas competidoras. Al mismo tiempo, es importante tener en cuenta el riesgo de que cuando se introduzcan nuevas marcas en el mercado, la participación de cada competidor pueda caer. A veces, la cuota de mercado puede verse afectada por un factor excepcional, p. pedido grande. Independientemente del método utilizado para definir el mercado subyacente, la cuota de mercado se puede calcular de varias formas:

por volumen (la relación entre el número de productos vendidos y el volumen total de ventas en unidades en el mercado base);
en términos de valor (calculado en función de los ingresos);
cálculo de la participación de mercado no en relación con el mercado base, sino en relación con las ventas en el segmento donde opera la empresa;
Comparar la participación de mercado relativa de la empresa con las ventas de la competencia.

Al medir las cuotas de mercado según varias opciones Puede resultar difícil encontrar los datos necesarios sobre los competidores. Sin embargo, en los mercados bienes de consumo Se puede acceder a estos datos a través de distribuidores y sindicatos de consumidores. Además, su precisión es cada vez mayor gracias a los dispositivos de lectura de códigos de productos.

La importancia de la cuota de mercado

La participación de mercado es un requisito previo para que una empresa obtenga ganancias, así como una herramienta importante para evaluar su efectividad. La cuota de mercado de una empresa nueva debe calcularse periódicamente para determinar su dinámica. Además, es recomendable hacerlo a intervalos regulares. La presencia de su participación estable constante en un determinado segmento de mercado le da a la empresa la oportunidad de buscar mercados adicionales, aumentando así su participación de mercado, lo que conducirá a un aumento en las ganancias de la empresa y al respeto entre los competidores y consumidores por su solvencia.

Conclusión

La cuota de mercado es un factor importante para el desarrollo y crecimiento de cualquier empresa. Sin embargo, a la hora de conquistar otro segmento para sus productos, cualquier fabricante debe ante todo pensar en el respeto por su consumidor, ofreciéndole un producto de calidad, sin escatimar en buenas materias primas, y al mismo tiempo ofreciéndole un precio asequible. Sólo el consumidor, convencido de la alta calidad del producto que se le ofrece, puede garantizar la disponibilidad de la empresa. posición estable entre los competidores.