¿Qué necesitas para trabajar como consultor? Reglas de oro en el trabajo de un asesor de ventas.
Los mejores consejos para vendedores, en el libro gratuito:
Todos los días recibimos decenas de llamadas y recibimos muchas cartas sobre cómo aumentar las ventas en una tienda, cómo atraer clientes, con qué frases debe iniciar la comunicación un vendedor, cómo lidiar con las objeciones de los clientes y muchas, muchas otras preguntas, las respuestas. a lo que brindamos en nuestras capacitaciones para vendedores. Y para aquellos que no tienen la oportunidad de solicitar dicha capacitación para su tienda, o para aquellos que desean convertirse en el vendedor número uno en su campo, ¡este libro será un verdadero regalo y una guía para la acción!
Finalmente todo mejores consejos para vendedores y asesores de ventas están recopilados en un solo libro! ¡Estos consejos beneficiarán tanto al nuevo vendedor como a su trabajo! Independientemente del tipo de tienda que tenga, ya sea una tienda de ropa o calzado, un concesionario de automóviles o una tienda de repuestos para automóviles, tienda de joyas o una tienda de telas, tienda de artículos deportivos o una tienda de suministros de pesca. Todos ellos están unidos por el proceso de trabajo con los clientes. Y en nuestro libro "111 consejos para vendedores. ¿Cómo convertirse en un mejor vendedor?" Encontrarás todas las respuestas a tus preguntas.
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11 consejos para vendedores en …………………………….……3
11 consejos para vendedores sobre automotivación y motivación para vender……….………….……7
11 consejos para vendedores sobre la investigación de su producto……………………………….……...13
11 consejos para vendedores sobre primera impresión y apariencia………………..…………....19
11 consejos sobre las primeras palabras del vendedor…………………………………………..……...….29
11 consejos para vendedores sobre cómo identificar y dar forma a las necesidades del comprador......48
11 consejos para vendedores sobre cómo atraer clientes a la tienda…………...…….61
11 consejos para vendedores: cómo vender a diferentes tipos de compradores……………..…....73
11 consejos para vendedores sobre cómo presentar un producto…………………….……...88
11 consejos para vendedores sobre cómo lidiar con las objeciones…………………………... 102
11 consejos para vendedores sobre cómo aumentar el monto del cheque……………………………….……...111
Aplicaciones…………………………………………………………………………………………....121
La misión de este libro.- traer bondad, positividad y buen humor clientes, gracias a un aumento en el número de minoristas amigables y capacitados profesionalmente.
Este libro fue escrito para:
- Hacer que los vendedores estén más felices y satisfechos con su trabajo.
- Elevar el prestigio del trabajo del vendedor.
- Enseñe a los vendedores a ganar mucho y con mucho gusto.
- Aumentar el número de clientes satisfechos :-)
Saludos cordiales, equipo de www.site
11 consejos para vendedores sobre cómo aprender a vender
1.
Hasta que tenga objetivos específicos, sus acciones son caóticas, puede estar constantemente ocupado, pero no lograr ningún resultado significativo. ¿Por qué quieres aprender a vender? ¿Qué pasará cuando aprendas? ¿Cuanto dinero quieres ganar? ¿Dónde lo gastarás? ¿Qué harás para seguir desarrollándote? ¡Responde las preguntas y fíjate objetivos por los que te gustaría levantarte cada mañana!
2. Imagina el futuro.
Imagínate dentro de un año, sabes vender perfectamente y ganar varias veces más que ahora. Imagínese lo que le gustaría lograr en un año, qué comprar, dónde ir, dónde vivir. Imagínalo todo de tal manera que quieras lograrlo. ¿Realmente necesitas esto? ¿Por qué vas a aprender a vender? ¡Vale la pena! ¡Entonces adelante!
Piensa en lo que haces mejor cuando te comunicas con la gente. ¿Qué es lo más difícil para ti? Elige uno tuyo cada día punto fuerte y una de tus debilidades y fíjate tareas para hacerlas cada vez más fuertes. Fortalecer lo dado y reforzar lo débil.
4. Estudie su producto y los productos de la competencia.
Descubra todo sobre su producto, pregunte a los clientes qué les gusta especialmente y por qué compran. ¿Con qué lo comparaste cuando lo elegiste? Pronto se convertirá en un experto y será consultado.
5. Mira a otros vendedores.
Observe lo que le gusta del comportamiento de otros vendedores e intente hacer lo mismo. Los hallazgos más interesantes incluyen el arsenal de su vendedor. Mira los errores de otras personas. Piense en cómo podría atender al cliente de manera diferente.
6. Pida consejo a los compradores.
Nunca discutas con un comprador. Es mejor descubrir por qué piensa así, qué aconsejará, qué cree que es mejor en tal o cual situación. Si el comprador se echa atrás, pregúntele si puede darle consejos para el futuro como vendedor.
7. Encuentra un mentor.
8. Leer 2 libros sobre ventas por mes.
Sí. Dos libros al mes. Ya lo sabes todo, no hay nada nuevo en ellos. Los libros de ventas son para principiantes. Es precisamente porque piensas eso que ahora obtienes tales resultados. Busque diamantes, no reinvente la rueda.
9. Analiza tu trabajo.
Al final de cada día, pregúntate qué hiciste mejor y peor en ventas ese día. Analiza tu trabajo y saca conclusiones. Sin conclusiones, sin desarrollo.
10. Trabajar para el futuro.
Haga su trabajo un 10% mejor de lo que se le exige. Y en un año recibirás un 50% más de lo que esperabas. Para recibir, primero debes invertir.
11. Muestre perseverancia, confianza y paciencia.
Intenta ayudar a la persona tanto como sea posible; en el momento de comunicarte con el comprador, esta es la persona más importante del mundo para ti. Escuche, aclare, demuestre confianza y deseo de ayudar. Tómate todo el tiempo que necesites. Puedes pensar que ese cliente nunca comprará, pero si analizas a 100 de tus clientes verás que fueron ellos los que realizaron las mayores compras gracias a tu atención, y no siempre pudiste imaginar que te comprarían tanto.
1. Prepárate para el éxito.
En Oriente dicen: “¡Si hoy estás de mal humor, no tienes derecho a abrir tu propia tienda!” Un día de ventas negativas puede costar una semana de ventas exitosas. Habiendo cruzado el umbral de la tienda, tira todo lo que te molestó. ¡Recuerda cómo se siente anticipar algo alegre y placentero!
2. Sonríe.
“¿Cómo no sonreír a los clientes? ¡Después de todo, traen mi salario a la tienda!
Una sonrisa tiene una propiedad maravillosa. ¡Si sonríes sinceramente, tu sonrisa definitivamente volverá a ti! Piensa en las caras que te gusta ver. Mirar alrededor. Los rostros que ves ahora son un reflejo de tu rostro. j
3. Utilice afirmaciones positivas.
Para sintonizar una interacción positiva con los clientes, es importante que el vendedor se reconfigure para el éxito, para una comunicación amistosa, encienda el optimismo y el encanto, y también se diga mentalmente las siguientes frases (afirmaciones): “Hoy es mi ¡Hoy!”, “Hoy todos mis enfoques traerán resultados al comprador”, “¡Hoy la gente se comportará conmigo de manera amigable, positiva y abierta!”, “¡Lo que hago es necesario para otras personas!”
5. Anima a tus compañeros.
Hazle un cumplido a alguien. Cuente una historia positiva. Encuentra a alguien que esté de buen humor y disfruten de algo juntos. Haz algo bueno por otra persona, algo que no espere de ti. ¡No seas tan serio! ¡Las ventas son un juego! ¡Y lo perderás incluso antes de empezar, tan pronto como permitas que el mundo exterior te prive de la alegría de vivir!
6. Comparte sólo noticias positivas.
Hablar de noticias negativas, así como de chismes, escándalos y enfrentamientos te priva de energía. Esté feliz de mantener positivos los temas de conversación. Evite los temas negativos, permanezca en silencio o demuestre que no está de humor para discutirlo. ¿No quieres que la gente chismee sobre ti? Entonces no hables de otras personas a sus espaldas, ¡por muy agradable que pueda ser a veces!
7. Imagina que hoy es un día mágico.
¡Sí, es cierto! ¡Hoy, uno de cada tres clientes le realizará una compra! O tal vez cada segundo. ¡Imagínate que esta es la primera vez para todos! O imagina que hoy un cliente definitivamente vendrá y comprará la mitad de tu tienda. ¡Todo lo que necesitas hacer es estar lo más interesado y positivo posible con todos, para no extrañarla o asustarla!
8. ¡Viva anticipando un milagro!
¡La vida es una serie de sorpresas agradables y desagradables! ¡Todavía tiene mucho reservado para ti! ¡La verdad de la vida es que no puede arrojarte sólo negatividad! Si el día no va bien ¡espera! ¡Espera con los dientes apretados! Sé atento, abierto y… ¡curioso! ¡Intenta adivinar qué agradable evento te espera a continuación!
9. Encuentra 7 razones para ser feliz
Responda usted mismo una pregunta sencilla: "¿Qué tiene de bueno hoy?"
(Por ejemplo: ¡Hoy es un día soleado! Tomé un café delicioso por la mañana. ¡Un niño me sonrió en la calle y parecía un ángel! ¡Logré llegar un poco temprano al trabajo! Mañana voy a ¡al teatro! ¡Mi salud está bien! j ) ¡Respóndelo todos los días! Sólo así aprenderás a ver lo positivo y podrás mantener un alto nivel de motivación y energía, incluso en el duro clima ruso y en medio de la enorme ola de negatividad que los fondos derraman sobre nosotros. medios de comunicación¡privar la energía del éxito!
10. Encuentre una manera de hacer sonreír al cliente.
En una película, un vendedor experimentado le enseñó a un novato: “¡Hazles sonreír! ¡E incluso te confiarán a sus hijos durante el fin de semana! Los compradores están cansados de los vendedores formales e intrusivos. ¡No seas una muñeca que habla, sé una persona alegre y amigable!
11. Fíjese una meta motivadora para el día.
¡Muchos vendedores están esperando un futuro mítico y brillante! ¡Y trata de lograr la hazaña hoy! ¡Vende algo especialmente caro o complicado! Fíjese el objetivo de vender tantos accesorios o productos relacionados como sea posible hoy. ¡Intenta vender lo mejor que tienes!
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1. Haz una lista de los productos que crees que se venden mejor en tu tienda.
Conocer bien su gama de productos es un paso importante hacia ventas exitosas. Cuanto antes empiece a comprender los productos más populares, más rápido ganará un dinero decente. El Principio de Oro de Pareto establece: "El 20% de los productos representan el 80% de las ganancias de una tienda". Estudie estos productos rápidamente y aprenderá el resto de la gama y los artículos raros con el tiempo.
2. Descubra todo lo que pueda sobre estos productos gracias a su superior y a sus compañeros.
Aproveche el conocimiento y la experiencia de sus colegas y gerentes. Sea un oyente atento y un estudiante diligente. ¡A la gente le encanta compartir sus experiencias con quienes se preocupan! En el futuro, cuando aprenda algo nuevo sobre un producto, no olvide compartirlo con ellos; después de todo, ¡sois un solo equipo!
3. Visite los sitios web de los fabricantes y lea las descripciones de los productos.
A los vendedores a menudo se les pregunta qué tipo de marca es, en qué país se fabrica, por qué es conocida esta o aquella empresa. Para no tener que sonrojarse delante del comprador, estudie cada día 1 marca presentada en su tienda. ¡Haz tus preguntas en el sitio web del fabricante! Acudir a línea directa y consulta!
4. Utilice los productos de su tienda como un cliente.
Vender algo de lo que no tienes idea es posible, pero difícil. Para reducir este riesgo y evitar situaciones incómodas con los clientes, busque oportunidades para comprar artículos en su tienda. Descubra qué descuentos están disponibles para los empleados de la tienda. comprar algo mas barato promoción especial para tus amigos.
“¿Qué pasa si vendo diamantes en una joyería?”
- ¡Conviértase en un gran vendedor, comience a ganar más y compre un regalo de diamantes para su ser querido! j
5. ¡Descubra cuándo su tienda está planeando la próxima capacitación e inscríbase!
La formación en la tienda debe ser periódica. ¡Esto es un axioma! esta es la ley comercio exitoso. Hay dos tipos de formación en tienda: formación sobre productos y formación sobre ventas. Si tu tienda no tiene esto, pregúntate ¿por qué? Hable con sus colegas y la gerencia. La capacitación sobre el producto se obtiene mejor del fabricante y proveedor. No están menos interesados que usted en vender sus productos. La formación en ventas se realiza mejor con nosotros: ! ¡Contáctenos para realizar capacitación en ventas para los vendedores de su tienda!
6. Lea reseñas sobre sus productos y competidores en Internet.
Se acabó la época de los compradores desinformados; ahora no sólo comprenden mejor que muchos vendedores los productos que necesitan, sino que también comparten activamente esta información entre ellos. Para ser realmente útil para los clientes, debe leer periódicamente sus reseñas y estar al tanto de dónde y de qué están hablando. Si no sabe por dónde empezar, lea reseñas en Yandex.Market o en cualquier foro temático, que son fáciles de encontrar mediante una búsqueda.
7. Visite periódicamente las tiendas de la competencia y pretenda ser un comprador potencial.
¡Sí! ¡Sí! ¡SÍ! compras de prueba y análisis competitivo- ¡nuestro todo! Si su tienda vende computadoras, reúnase durante 5 minutos con todo el departamento, llame a las tiendas de la competencia y hágales las preguntas más difíciles que escuche de los clientes. En un mercado civilizado, los competidores aprenden unos de otros, se ayudan mutuamente a crecer y, a veces, se convierten en socios. Si no actúa periódicamente como comprador potencial, ¡nunca podrá aprender a vender al 100%! ¡Esto es realmente importante!
8. Pregunte siempre a los clientes con quién comparan su producto.
Cuando un comprador inteligente busca algo, y más aún cuando para él es importante encontrar lo mejor, entonces se convierte en un auténtico experto en este producto, y no se calmará hasta que conozca todos sus pros, contras y la diferencia entre análogos.
Sólo es importante que usted aprenda a obtener esta información de él. Pregúntele al comprador o compradora ¿con qué se está comparando? ¿Qué productos han mirado ya? ¿Están pensando en comprar hoy o irán a otro lugar a buscar? ¿Podrás saber adónde quieren ir y explicarles por qué es mejor que te compren a ti :-) ¿No? Escríbanos, ¡le asesoraremos!
9. Lee literatura especializada y conviértete en un experto en tu campo.
Imagina que decides leer 1 artículo sobre tu producto al día. ¿Cuántos artículos leerás en una semana? ¿Y en un mes? ¿Y en seis meses? ¡Recomendamos leer 2 artículos al día! Y si no tienes Internet en el trabajo, lee los catálogos de productos, todos los folletos publicitarios, ¡cualquier información que encuentres! ¡Y en casa, todavía busca en Internet! Recuerda, ¡eres un futuro experto y uno de los mejores en tu campo!
10. Acuerda con tus compañeros aumentar conjuntamente el nivel de conocimiento del surtido de la tienda.
Estudiar algo solo es largo y aburrido. ¡Póngase de acuerdo con los colegas más motivados y orientados al éxito, distribuya los bienes entre ustedes, busque información sobre lo que ha elegido y compártalo entre ellos! Sucede que una persona trabajaba, por ejemplo, en una tienda. electrodomésticos Tiene entre 3 y 5 años, se considera más inteligente que muchos compradores y, al mismo tiempo, no sabe las cosas básicas. Esto sólo significa que las ambiciones de ese vendedor están por debajo de la media, su pereza está progresando y ni su vida ni sus ingresos mejorarán jamás. ¡No seas así! ¡Conviértete en un experto! ¡Haz lo que otros no quieren hacer y pronto vivirás como otros no pueden!
en uno kindergarten realizó un experimento. Dos grupos de niños estudiaron aritmética. Un grupo escuchó e intentó sumar sumas usando palos, otro grupo le dio un problema a un par de niños, y una vez que lo entendieron, se lo enseñaron a otro par de niños, y así sucesivamente. La velocidad de aprendizaje en el segundo grupo fue de 3 a 4 veces mayor. ¡Asegúrate de compartir tus conocimientos y te enriquecerás! ¡El que no comparte lo que sabe pierde lo que tenía!
11 consejos para vendedores sobre las primeras impresiones y la apariencia
1. Aprenda a complacer y atraer la simpatía de la mayoría de los compradores.
No necesitas 100 dólares para complacer a todos, pero si de 100 personas les agradas a menos del 70%, entonces es hora de cuidarte. Agradar en este contexto significa: crear en el comprador una imagen de sí mismo como una persona amigable, positiva y receptiva. Y una persona con cualquier característica externa y cualquier constitución puede hacer frente a esta tarea, porque por dentro todos somos iguales, pero por alguna razón rara vez tratamos a los extraños con calidez y corazón abierto. Sal de tu caparazón y da un paso adelante, la gente lo agradecerá
2. Estar siempre alegre, fresco, limpio y ordenado
Es fácil ver los defectos de los demás, pero es difícil admitirlo ante uno mismo. Son cosas obvias, pero poca gente piensa en ellas. Las tiendas de prestigio siempre tienen un código apariencia y comportamiento del vendedor. ¡Encuéntralo o créalo tú mismo!
3. La venta comienza con la expresión de tu rostro.
El control profesional y consciente de tus expresiones faciales no es menos difícil que un alto nivel de juego. instrumento musical. Los mejores vendedores suelen ser también actores consumados. Asegúrese de leer libros sobre el uso de las expresiones faciales y los conceptos básicos de la fisonomía (si es necesario, pregúntenos qué leer sobre este tema, escriba: info@vision-trainings. ru ), mira la serie “Lie to Me” y asegúrate de practicar tus expresiones faciales frente al espejo, ¡para que puedas darle a tu expresión facial toda la variedad de looks posibles!
4. Dedica tiempo a tu apariencia, ropa y zapatos.
Tu apariencia debe estar en armonía con el producto que vendes, enfatiza que eres un empleado de la tienda y brilla con limpieza como si acabaras de salir de la tintorería. Además de que es importante cumplir con los estándares de apariencia de tu tienda, asegúrate de elegir ropa de trabajo con la que te sientas lo más cómodo posible y con la que te sientas seguro. Lo mismo se aplica al calzado, uno de cuyos criterios debe ser la comodidad del pie y la posibilidad de estar de pie en cualquier momento.
5. La verdad sobre dónde poner las manos en el piso de ventas
Manos detrás de la espalda, manos en los bolsillos, teléfonos en las manos y manos en el pecho: esto es un verdadero horror. comercio moderno! El trabajo ideal de un vendedor es una postura abierta y la ausencia de gestos cruzados (“candados”, “abrazaderas”). Como ejemplo, ¡mira cómo trabajan las azafatas! Postura erguida, sonrisa, manos hacia abajo, sosteniendo un folleto o ayudando en una conversación y señalando algo.
6. Aprenda el lenguaje corporal y el comportamiento no verbal.
Según las reglas del profesor de psicología A. Mehrabyan, durante la comunicación humana, el 7% de la información se transmite mediante palabras, el 30% mediante el tono de voz y el 55% mediante expresiones faciales y lenguaje corporal. ¿Quieres vender más? Aprende el lenguaje corporal y los gestos ( lenguaje corporal ), lee libros de Alan Pease y su esposa, tómate el tiempo para entrenar tu voz. ¿Por qué es esto tan importante? Porque si demuestras con tu cuerpo, tus gestos y toda tu apariencia que es mejor no acercarse a ti, ¡te quedarás sin sueldo! ¡Y muchos vendedores, lamentablemente, no se dan cuenta de esto!
7. Usa la distancia y el espacio
Distancia cómoda y aceptable para comunicación empresarial La distancia entre personas es de 0,5 a 1 metro si están una frente a otra, y de 20 a 30 cm si están media vuelta una respecto de la otra. Acércate para que el comprador te vea, párate para que esté cómodo, intenta pararte para no oscurecer el producto, sigue su mirada, muévete con calma, no hagas movimientos bruscos. Si el comprador está demasiado cerca de usted, dé media vuelta hacia él o muéstrele algo.
8. Hablar por teléfono delante del comprador es de mala educación*
Al comprador no le importa en absoluto con quién estás hablando, ya sea otro cliente, tu jefe o tu compañero de trabajo. Cuando un vendedor en su lugar de trabajo habla por teléfono, la mayoría de los compradores interesados en comprar sienten la necesidad de irse. Aunque a veces estar 5 minutos en una tienda junto a un vendedor charlando te permite aprender tanto que incluso puedes rodar una película de cualquier género.
9. Buenos modales en el piso de ventas
El principio fundamental es que todo lo que sucede en el piso de ventas se hace por el bien del comprador. Si un cliente entra en una tienda y ve, por ejemplo, a tres vendedores juntos y hablando animadamente entre sí, no todos tendrán el valor de interrumpir semejante coro de voces. Conversaciones ruidosas entre vendedores, risas y conversaciones en la caja, gritos por toda la sala de ventas, chicle, olor a cigarrillo de un empleado de ventas que fumaba a la vuelta de la esquina, esta lista se puede enumerar infinitamente. Te invitamos a continuarlo tú mismo. Piense en qué patrones de comportamiento considera inaceptables en su tienda y cuáles deberían implementarse estrictamente en su trabajo.
10. Esté preparado para un comprador
¿Alguna vez se ha encontrado con una situación en la que hay pocos clientes en la tienda y el vendedor se sienta y lee un libro? Y cuando apareces, rápidamente se levanta y te mira. Y no siempre tiene tiempo para controlar su expresión facial, lo que demuestra cómo te trata ahora. El comprador puede presentarse en la tienda en cualquier momento. E incluso si nadie ha estado allí durante 2 horas, esto no es motivo para sentarse con cara de aburrimiento y demostrar con su comportamiento que ni usted ni su producto se han rendido ante nadie.
11. Aprovecha bien el tiempo cuando no hay compradores
¿Por qué estás en la tienda? Sólo hay un objetivo digno: ¡por qué deberías estar aquí! ¡Estás aquí para ganar dinero! ¡Cualquier acción debe conducir a este objetivo! Cualquier otra acción te debilita y te convierte de un vendedor profesional en un “conservador de museo”. Estos son antiguos guías turísticos, pero ya no dirigen grupos y se sientan tranquilamente en una silla en un rincón. Nunca digas ni pienses que el número de compradores no depende de ti. ¡Los vendedores reales están buscando maneras! ¡Lo ideal es que la gente no venga a una tienda, sino a un vendedor específico!
Si no hay compradores:
Pon la tienda en orden, reorganiza las cosas, mejora la exhibición.
Mira a través de la computadora cuántas ventas hubo hoy, ayer, durante la semana, piensa en qué se vende más rápido y qué es mejor ofrecer.
Mientras no haya nadie allí, analiza a todas las personas con las que te comunicaste hoy. Saque conclusiones sobre lo que funcionó para usted y lo que no.
Siempre acuerde con los clientes que los llamará cuando realicen la entrega. nuevo producto! Llamar clientes habituales! ¡Estarán encantados de saber de usted!
DetallesUna de las profesiones más populares, según estudios estadísticos de sitios de trabajo, es la de vendedor. ¿Cuáles son las funciones de un asesor de ventas? ¿Qué responsabilidades funcionales son su dominio? ¡Descubrámoslo!
Para convertirse en un vendedor exitoso, no es necesario estudiar durante mucho tiempo, obtener una educación superior, habilidades altamente especializadas o desarrollar gran experiencia. No, por supuesto, un vendedor experimentado tiene grandes oportunidades, pero incluso si el vendedor es un principiante, pero tiene las cualidades necesarias y algo de talento, podrá demostrar su valía rápidamente en este asunto.
Funcionalidad de un asesor de ventas.
Las funciones de un asesor de ventas no se limitan únicamente a vender productos. Además, no sólo debe perforar un cheque y empaquetar la mercancía, sino también brindar servicios de consultoría, lo que se llama "persuadir" al comprador de que necesita este producto en particular y lo necesita con mucha, mucha urgencia. Los servicios de consultoría incluyen apoyo informativo, persuasión e incluso superación hábil de posibles objeciones.
Las habilidades profesionales de un consultor de ventas incluyen el conocimiento de las técnicas básicas de influencia psicológica e interacción verbal con el comprador, conocimiento de técnicas y tecnologías de ventas. Con una total falta de experiencia laboral, no hay ningún lugar donde adquirir ese conocimiento, por lo que muchas empresas realizan capacitaciones preliminares para los empleados, así como seminarios y capacitaciones periódicas para mejorar las habilidades de ventas.
Además, las habilidades profesionales de un consultor de ventas incluyen la capacidad de trabajar con documentos para procesar correctamente las compras y los programas de contabilidad de productos, por regla general, estos son programas del sistema 1C ("1C: Comercio y Almacén"). Esto es necesario para controlar y rastrear el flujo de mercancías, para poder determinar si el producto solicitado por el comprador se encuentra en stock en el almacén.
Idealmente, es bueno que un especialista esté naturalmente dotado del don de hablar de manera elocuente y convincente, y de convencer de manera competente a los clientes potenciales, entonces las funciones de un consultor de ventas se desempeñarán de manera más efectiva desde los primeros días de trabajo. Pero incluso si no existe un talento tan pronunciado, puedes desarrollar las habilidades necesarias. En cualquier caso, para avanzar con éxito en este ámbito es necesario tener ciertas cualidades personales y inclinación hacia este tipo de actividades. Se necesitan cualidades personales como un habla competente y bien hablada, sociabilidad, conocimiento de la etiqueta, cortesía, amabilidad y capacidad de autocontrol. Además, los asesores de ventas suelen pasar mucho tiempo de pie y no tienen la oportunidad de alejarse ni descansar. También hay que tener en cuenta este punto: una buena resistencia y una buena salud son requisitos importantes para este trabajo. Calidad requerida para el vendedor, también, determinación y capacidad para tomar decisiones independientes, y además hacerlo con rapidez.
Las habilidades profesionales de un consultor de ventas incluyen el conocimiento. lengua extranjera, hay organizaciones donde esto es simplemente necesario, por ejemplo, tiendas en lugares frecuentados por turistas.
Además, por regla general, se requiere un excelente conocimiento del producto que se vende, sus propiedades y características, especialmente si se trata de algún producto complejo, por ejemplo, la electrónica. A veces el género del vendedor también es importante. Por ejemplo, prefieren contratar mujeres en tiendas de cosmética decorativa.
Responsabilidades funcionales de un consultor de ventas.
Las responsabilidades funcionales de un consultor de ventas suelen incluir:
- Comunicación y negociaciones con clientes de diferentes niveles;
- atender a los clientes utilizando tecnologías de ventas;
- asesorar a los clientes sobre el producto comercializado, sus propiedades, normas de uso y cuidado;
- cálculo del precio de compra;
- embalaje de bienes comprados;
- manejo de quejas;
- intercambio de bienes;
- recibir y exhibir mercancías;
- contabilidad de almacén, trabajo con base de datos electrónica;
- preparación previa a la venta.
Esta es una lista breve y básica de funciones del vendedor, que puede variar en diferentes organizaciones, tiendas o empresas comerciales. Sucede que se complementa con otras habilidades en áreas afines. Por ejemplo, a veces la responsabilidad es controlar la demanda, aunque esto es más bien competencia de un especialista en marketing.
La principal responsabilidad funcional de un consultor de ventas es proporcionar al comprador información completa y correcta sobre el producto que se vende, brindándole asistencia de consultoría para elegir un producto y, en última instancia, venderlo. Dado que, por regla general, los asesores de ventas trabajan más por un porcentaje y tienen salarios muy modestos, los vendedores a los que les va bien en las dos primeras etapas del trabajo con el comprador tienen una gran cantidad de ventas y, en consecuencia, un buen porcentaje de ellas como un aumento a los salarios.
Esta es una de las profesiones más populares, ya que se necesitan vendedores no solo en numerosos puntos de venta, sino también en casi todas las empresas manufactureras que producen y venden una amplia variedad de productos, desde camiones volquete hasta programas de computadora. Buenos vendedores tienen los mismos buenos ingresos.
¿Qué necesita saber un asesor de ventas para mejorar la eficiencia de su trabajo? De la enorme cantidad de información teórica, me gustaría destacar una pequeña lista de recomendaciones que ayudarán al vendedor a trabajar con el cliente.
¿Qué necesita saber un asesor de ventas?
En primer lugar, todo asesor de ventas debe comprender la esencia de su trabajo. Las palabras “consultar” y “vender” esconden muchos más principios fundamentales que cualquier vendedor debe dominar:
- La técnica de establecer contacto con el cliente es la etapa más importante sobre la que puedes leer;
- ¿Cómo superar las barreras en las ventas y trabajar con las objeciones de los clientes? Más detalles en este;
- Todo vendedor debe dominar el arte de la presentación, de lo contrario no podrá presentar las ventajas de su producto al comprador. Ver sobre esto.
- Si aprende a analizar el comportamiento del cliente, siempre podrá encontrar una salida a la situación actual. Cómo hacer esto, haga clic.
¿Qué más necesita saber un asesor de ventas? Algunos consejos más:
- Actividad. Estar en el parqué cuando haya actividad. Si es posible, primero debes reunirte con el cliente, no con tus colegas. si tienes ciertas reglas acercarse a los clientes, cumplirlos y garantizar que los demás cumplan las normas que se aplican a todos. No perdone las violaciones de las reglas, salga con la suya. En una palabra, comuníquese más con los clientes y los resultados no le harán esperar.
- Teléfono: una herramienta de ventas. Si tus responsabilidades incluyen, además de los contactos básicos, asesorar a los clientes por teléfono o en línea, hazlo con la misma diligencia con la que trabajas con un cliente en tu tienda. Se ha comprobado que aproximadamente la mitad de los compradores potenciales hacen visitas preliminares a la tienda que van a visitar. Tu próxima venta puede depender de cómo manejes el teléfono.
- Siente la situación. Es necesario prestar atención a absolutamente todos los clientes, tanto a los que están dispuestos a realizar una compra de inmediato como a los que todavía están pensando, pero al mismo tiempo las consultas deben tener un contenido diferente. Si haces una pregunta: "¿Cuándo planeas comprar?" y la persona responderá: "En al año que viene» - Esto significa que no es necesario ofrecerle realizar una compra ahora.
Sólo necesita ayudarle a decidirse por una opción, hacer una buena presentación del producto y, lo más importante, dejarlo. buena impresion. en seis meses compradores potenciales No recordarán el contenido de tu consulta, se acordarán de ti y definitivamente querrán volver contigo.
Con una persona que ya tomó una decisión y está lista para comprar, es necesario trabajar con detalles: ofrecer opciones disponibles, hablar sobre promociones, ofertas de crédito, visualizar junto con el cliente los beneficios de poseer su producto. .
- Intercambiar contactos. Si la venta no se concreta la primera vez, esto no significa que hayas perdido un cliente. Lo principal es intercambiar contactos con el cliente. Sólo necesita tomar el número de teléfono del cliente y darle a cambio su tarjeta de presentación. Si nota que los clientes se resisten a darle su número de teléfono personal, debe adoptar los trucos de los vendedores experimentados. Una tarjeta de presentación no es una hoja de papel con un número de teléfono garabateado con lápiz, sino sus datos presentados de manera sólida, lo que indica que se toma en serio las negociaciones y las amistades y que su organización no genera dudas triviales.
- Digamos "no" al cansancio. Un verdadero "vendedor" no debería tener pensamientos: "Ya tuve suficiente, me vendí hoy". Cuando haya flujo de clientes, no te tomes días libres, no te tomes vacaciones, trabaja mientras fluye la “ola”. Recordará esos momentos como un sueño agradable cuando las ventas comiencen a bajar. Entonces descansarás.
- Ánimo. ¡Trabajar con personas no permite estar de mal humor! Cómo prepararse para el trabajo y grandes ventas, leer.
- El éxito de tu negocio depende de esto, y no importa si eres un empleado o propietario de un negocio. Nadie quiere tratar con un vendedor insatisfecho, engreído y negativo.
- Equilibrio en el trabajo con el cliente. Deja que el cliente se exprese. Si aborda al cliente con demasiado entusiasmo en las primeras etapas de la consulta, es posible que no le dé la oportunidad de hablar.
Busque un término medio: no tiene que quedarse callado y no tiene que andar dando vueltas como en un mercado, lo mejor es que consiga entablar un diálogo mutuamente interesante con el cliente;
No debemos olvidar que el cliente no se siente cómodo a la hora de tomar una decisión importante, y desde los primeros segundos no te considera su amigo con quien poder tener una agradable conversación sobre dónde invertir su dinero. Un cliente que esté un poco acostumbrado a la situación, a usted, empezará a hablar más, le dará más información y también aparecerá su psicotipo. Esto ayudará a construir relaciones.
Conclusión
Estos consejos de ventas no son instrucciones, son solo consejos que lo ayudarán a trabajar de manera más eficiente y no perderse nada, así como a comprender lo que un asesor de ventas necesita saber y qué usar en el trabajo diario.
Un asesor de ventas es un vendedor cuyas tareas incluyen no sólo dispensar productos desde el escaparate, sino también asesorar a los clientes. El especialista recomienda al comprador qué producto es mejor comprar, responde preguntas y le ayuda a tomar la decisión correcta. Una vez que el cliente acepta la compra, el vendedor empaqueta y entrega la mercancía y emite una tarjeta de garantía.
Una de las principales habilidades de un asesor de ventas es la capacidad de comunicarse correctamente con los clientes, recordando que es necesario vender un producto o servicio, y no simplemente “hablar de por vida”.
La profesión de asesor de ventas también se puede denominar cajero de ventas. Puestos similares son gerente de ventas, representante de ventas (agente) y farmacéutico (vendedor en una farmacia).
Lugares de trabajo
El puesto de asesor de ventas tiene demanda en tiendas de diversos formatos:
- tiendas (cosméticos, ropa, muebles, equipamiento, etc.);
- empresas que prestan servicios ( centros medicos, agencias de viajes, bancos, etc.);
- tiendas en línea.
Historia de la profesión
Anteriormente, las personas que distribuían y vendían bienes se llamaban comerciantes, compradores, comerciantes. Debido a la tardía aparición de grandes almacenes y empresas comerciales en Rusia, la profesión de consultor de ventas apareció no hace mucho tiempo, a principios del siglo XX. La gente se ha vuelto más exigente con el servicio y el mantenimiento, y esto a su vez ha obligado a cadenas minoristas capacita a tus vendedores.
Responsabilidades de un consultor de ventas.
Dependiendo del tamaño de la empresa en responsabilidades laborales El consultor de ventas puede incluir:
- consulta al cliente;
- recibir y exhibir mercancías;
- venta de bienes;
- presentación de informes;
- mantener la limpieza en la tienda.
Además de lo anterior, las responsabilidades del cajero también incluyen:
- empacar mercancías, emitir compras;
- trabajar en la caja registradora;
- informes de efectivo;
- entregar dinero en efectivo al cobrador;
- participación en el inventario.
Requisitos para un asesor de ventas
Requisitos básicos para un asesor de ventas:
- educación no inferior a secundaria;
- experiencia laboral (bienvenida, pero no obligatoria);
- propiedad de PC;
- conocimiento de las particularidades del producto.
A veces es posible que necesites:
- licencia de conducir categoría B;
- ciudadanía de la Federación de Rusia;
- conocimientos de inglés.
Se podrán imponer requisitos adicionales al cajero-vendedor:
- disponibilidad de un libro médico (certificado);
- Experiencia trabajando en una caja registradora;
- conocimiento del programa 1C.
Modelo de currículum para consultor de ventas.
Cómo convertirse en asesor de ventas
No es necesario convertirse en consultor de ventas. educación superior. Los solicitantes solo deben tener un poco de conocimiento del producto que se vende y hablar con habilidad sobre él. A menudo las personas asumen estos puestos sin experiencia laboral.
salario de consultor de ventas
El salario de un asesor de ventas consta de dos partes: un salario base y un porcentaje de las ventas. El salario de un especialista oscila entre 10 y 45 mil rublos por mes. Salario promedio consultor de ventas o cajero de ventas cuesta 22 mil rublos por mes.
Cualquier vendedor está asociado al comercio, donde se compra y vende algo. Para garantizar que el trabajo se realice de forma clara y correcta, se desarrollan responsabilidades laborales específicas para los empleados. Se redactan en forma de un documento denominado descripción del puesto. Los jefes de departamento lo elaboran para asesores de ventas, vendedores y cajeros senior.
Descripción del puesto para trabajadores del comercio.
El contenido de la descripción del trabajo para los trabajadores comerciales que ocupan diferentes puestos puede diferir ligeramente, pero hay muchos puntos idénticos, cuyo cumplimiento es obligatorio para todos. Las instrucciones son impresas, firmadas por la dirección y guardadas en el departamento de recursos humanos; una segunda copia se entrega personalmente al empleado. El cumplimiento de sus responsabilidades funcionales es una condición indispensable a la hora de trabajar en la empresa.
La preparación y presentación de descripciones de puestos para vendedores es responsabilidad del departamento de Recursos Humanos. Actualmente no existe un estándar uniforme para la creación de dichos documentos. En base a esto, cada empresa puede desarrollar y legitimar de forma independiente las responsabilidades laborales de un empleado comercial, dependiendo del campo de actividad, grado de responsabilidad y otros motivos.
Características del trabajo de un consultor de ventas.
La carga de trabajo se distribuye uniformemente entre todos los vendedores, pero las responsabilidades laborales de un consultor de ventas contendrán varios elementos adicionales. Determinan el nivel de responsabilidad y responsabilidades de una profesión determinada.
Debe comprender que un asesor de ventas no es sólo un vendedor. Debe comprender la gama de productos de la empresa, ser capaz de identificar las necesidades de los consumidores, trabajar con objeciones y soportar responsabilidad financiera para todos los productos. Hoy en día, esta profesión se considera una de las más demandadas, pero se pueden contar con los dedos de una mano a vendedores verdaderamente talentosos que conocen su negocio.
Las principales tareas asignadas a los asesores de ventas.
Cualquier responsabilidad laboral de un consultor de ventas incluye tres tareas principales: vender productos, cumplir un plan de ventas e identificar correctamente las necesidades del comprador.
El asesor comercial deberá cumplir, entre otros, los siguientes requisitos:
- presencia de educación secundaria especializada;
- la edad del candidato no debe exceder los 35 años;
- apariencia agradable y pulcritud;
- centrarse en los resultados, ya que los principales ingresos se basan en el porcentaje de cumplimiento del plan de ventas.
Por supuesto, un asesor de ventas competente debe tener un excelente conocimiento del producto, conocer sus detalles y características. Un factor importante es la capacidad de conquistar a una persona, interesarla y llevar la conversación al resultado principal: pagar la compra en la caja.
Detalles del trabajo y responsabilidades de un consultor de ventas.
Descripción del trabajo El asesor de ventas se forma en función de las particularidades del trabajo y sus principales responsabilidades, a saber:
- exhibición de mercancías, control sobre la reposición de la vitrina y presencia de unidades faltantes;
- presencia del precio correcto en la etiqueta de precio;
- seguimiento de los plazos de venta de productos;
- mostrar según el rango de tamaño;
- mantener limpio piso de negociación y la gama de productos contenidos en él;
- recibir y desembalar mercancías;
- pegatinas de etiquetas de precios e imanes protectores;
- realizar ventas en la caja con la emisión de un cheque y una tarjeta de garantía;
- procesar devoluciones respetando todos los derechos del consumidor;
- preparar el área de ventas para rebajas de temporada y promociones vigentes;
- realización de inventario.
Los consultores de ventas reciben una gran formación, donde se les enseñan habilidades de ventas, comunicación con los clientes y otros matices del trabajo. Es muy importante ser un empleado sociable y responsable para que el cliente tenga ganas de volver a la tienda. El servicio competente y la delicadeza discreta son las principales características de cualquier vendedor.
Características del trabajo de un vendedor-cajero.
Descripciones de puestos y contrato de trabajo forman las principales responsabilidades laborales del vendedor-cajero. Especifican funciones laborales empleado, que reflejan todos los aspectos de sus actividades.
A responsabilidades funcionales vendedor-cajero incluyen:
- trabajar en una sección especialmente designada de la tienda, donde el cajero puede atender a los clientes, aceptar dinero y emitir cheques;
- mantener un libro de caja, cobranza, responsabilidad por el funcionamiento de la caja registradora;
- recibir bienes, participar en el inventario, rastrear bienes faltantes y ordenarlos de manera oportuna;
- transferencia de bienes e inventario entre sucursales con la firma obligatoria de un documento: un certificado de transferencia y aceptación;
- responsabilidad por la limpieza y limpieza de su sector, la disponibilidad de los bienes necesarios;
- cumplimiento de las reglas de etiqueta en la comunicación con los clientes, informándoles sobre todas las promociones y ofertas especiales vigentes;
- aceptar objeciones, incluido el procesamiento de la devolución de bienes de acuerdo con las instrucciones pertinentes.
Estas no son todas las responsabilidades laborales de un vendedor-cajero, ya que se forman en individualmente dependiendo de las actividades específicas de cada empresa o empresa por separado.
Detalles del trabajo de un vendedor senior
Profesiones como administrador o jefe de piso de ventas, jefe de sección pueden clasificarse como vendedores senior. Al menos sus responsabilidades serán similares. Como regla general, este honor se otorga a los vendedores comunes que han demostrado un excelente nivel de trabajo, ventas e implementación del plan. Estos empleados, por supuesto, tienen más responsabilidad.
Cada vendedor senior desempeña sus responsabilidades laborales de acuerdo con los requisitos prescritos por la dirección de acuerdo con el campo de actividad de la empresa. Sin embargo, todavía se puede identificar una lista única:
- control sobre el trabajo de otros vendedores, incluidos cajeros y asesores de ventas (el número óptimo de subordinados es 10 personas);
- exhibición oportuna de mercancías, reposición de surtido, diseño correcto y contabilidad de fechas de vencimiento;
- cancelación y pedido de un nuevo lote de mercancías, revaluación, auditoría y cobro;
- trabajando con clientes habituales.
Estas responsabilidades laborales de un vendedor que pertenece a la categoría senior son idénticas para las tiendas que venden comestibles, repuestos, ropa y todo tipo de productos.
Trabajar con productos alimenticios.
Como se mencionó anteriormente, las responsabilidades laborales de un vendedor de tienda se forman únicamente sobre la base de las actividades específicas de la empresa u organización. Sin embargo, la ley "sobre la protección de los derechos del consumidor" es idéntica para todas las categorías y debe aplicarse sin excepciones. Sin embargo, las responsabilidades laborales de un vendedor de productos no alimentarios siempre diferirán de las responsabilidades de un trabajador comercial involucrado en la venta de productos alimenticios.
Para información general, podemos enumerar las principales responsabilidades laborales de un vendedor de alimentos:
- cumplimiento de las reglas para la venta de bienes de acuerdo con las normas sanitarias vigentes;
- control de fecha de vencimiento;
- visualización correcta de las diferentes categorías de productos (el pescado y la leche no deben estar en el mismo estante);
- control de la disponibilidad de los certificados necesarios y estándares de calidad para cada categoría de productos, así como documentos que confirmen el permiso para vender;
- conocimiento de todo el surtido para facilitar al comprador cualquier información que le interese.
Por supuesto, se llevan a cabo programas educativos y de formación adecuados, ya que los vendedores de alimentos tienen una gran responsabilidad por su trabajo y la salud de sus clientes.
Vendedores del sector no alimentario
El alcance del comercio es muy extenso y productos no alimentarios juega un papel muy importante en ello. Todos necesitamos cosas de alta calidad y una serie de otros artículos en nuestra vida diaria. Para resumir la información, podemos considerar las responsabilidades laborales de un vendedor de ropa, que serán idénticas para todos los vendedores de esta categoría:
Responsabilidades de los vendedores de todas las categorías.
En resumen, podemos decir que las responsabilidades laborales de un vendedor son la clave del éxito del empleado personalmente y de toda la empresa en su conjunto. No en vano la dirección desarrolla estos puntos, que deben seguirse sin cuestionamientos. Sólo de esta manera podrá preparar a su empleado para obtener altos resultados, hacerlo disciplinado y responsable.