Cómo vender durante una crisis. Cómo aumentar las ventas en una tienda minorista durante una crisis

Dirigir un negocio no es una tarea fácil. y cuando estamos hablando de sobre cómo administrar una empresa durante una crisis, no todos los empresarios podrán hacer frente a tal situación. A todos los que invierten no sólo recursos financieros en su negocio, pero con todo su corazón, por supuesto, quiere que su negocio prospere. y para desarrollo exitoso En los negocios, es importante no sólo “mantenerse a flote”, sino también obtener suficientes beneficios. Para hacer esto, necesita poder aumentar las ventas en su negocio.

Uso métodos necesarios para aumentar las ventas

Es especialmente difícil en tiempos de inestabilidad financiera. comercio al por menor. Después de todo, el aumento de las ventas en tienda minorista se vuelve casi imposible. Pero existen medidas mediante las cuales todo lo imposible se vuelve posible.

Mercadotecnia activa

En condiciones de inestabilidad financiera, las empresas, por regla general, no tienen fondos adicionales que puedan gastarse en publicidad del establecimiento y otros métodos costosos para atraer clientes.

Antes de poner en práctica cualquier método específico, conviene analizar detenidamente la situación que se está desarrollando en el mercado.

El empresario debe determinar:

• ventajas y características de su producto;
• tus ventajas sobre otros emprendedores;
• deficiencias del producto y tratar de convertirlas en los principales "aspectos destacados";
• mire su negocio desde el exterior, a través de los ojos de los consumidores, y comprenda lo que le falta;
• el estrato social de la población para quien está diseñado el producto que se vende: sus capacidades financieras, así como sus preferencias al realizar compras;
• ciertos precios que están diseñados para compradores potenciales específicos: el mismo estrato social específico.

Enfatiza los beneficios de tu producto.

Una vez que haya pensado detenidamente todos los puntos anteriores, debe comenzar a promocionar su negocio. Para hacer esto, debe decidir cuál es la opción adecuada para una institución en particular. Para ayudar a que su negocio prospere y aumente las ventas en su tienda minorista, debe ceñirse a ciertas actividades destinadas a aumentar las ventas y no recurrir a probar todas las opciones posibles al mismo tiempo.

Varias técnicas para aumentar las ventas.

Sólo de una política de marketing bien estructurada depende que tal o cual tienda funcione o cierre ante las primeras dificultades. Existen varios métodos que se pueden utilizar para aumentar las ventas en el comercio minorista.

Las etiquetas de precios brillantes que indican promociones atraerán a los compradores

Los compradores potenciales definitivamente prestarán atención a las etiquetas de precios grandes y brillantes, que tendrán las siguientes inscripciones: "promoción", " oferta especial", "2 por el precio de 1" y similares.

Todos los métodos anteriores para aumentar las ventas funcionan muy bien incluso durante las dificultades financieras en el mercado y garantizan prosperidad para cualquier tipo de comercio.

En los negocios es muy importante no dejarse olvidar. Hay una gran cantidad de formas adicionales de mejorar significativamente su negocio.

1. Se debe recordar a los clientes que no han visitado su tienda durante mucho tiempo. Podría ser una llamada telefónica, un correo electrónico, un mensaje, cuyo motivo podría ser una promoción, la introducción de nuevos productos en el surtido, una invitación a un sorteo, etc. Como regla general, la gente reacciona muy rápidamente a este tipo de ofertas y la mayoría de los que han sido informados sobre la celebración de un evento en el establecimiento seguramente buscarán allí el mismo día.
2. Abre tu propio sitio web y crear un catálogo con productos que se pueden adquirir en tu tienda. La venta a través de Internet es la más demandada, ya que es muy rápida y cómoda.
3. Anuncie su tienda de diversas formas y en los lugares más insólitos, ya que es precisamente este tipo de publicidad la que suele recordarse.
4. Se puede organizar algún tipo de competencia entre el personal de trabajo.. Permítales expresar su opinión sobre posibles innovaciones en la tienda y ofrecerles nuevas opciones inusuales para vender determinados productos. El empleado cuya idea realmente traerá más ingresos al establecimiento puede recibir bonificaciones añadidas a su salario. Así, el personal estará interesado en vender tanto como sea posible, porque de ello dependerá su salario.
5. Promociones también trae buenos resultados.
6. Al comprar por una determinada cantidad, puede apaciguar a los clientes con agradables obsequios. Y. Puede que se trate de pequeñas cosas (incluso el embalaje de los esponjas de cocina), pero los clientes quedarán satisfechos con tanta atención y sin duda volverán a la tienda.
7. La psicología es importante en el trading.. A veces, para incitar a una persona a comprar, es necesario dejarle sentir el producto en sus manos, mirarlo, probárselo. En las tiendas de cosméticos, por ejemplo, son populares las primeras “pruebas de manejo” gratuitas. Los cosméticos se abren y se colocan en un stand especial, donde cada mujer puede probarlos, maquillarse y ver si tal o cual color, tono, etc. le sienta bien. Estas técnicas son muy eficaces en la práctica.

¿Qué es un sistema CRM y qué proporciona?

Un sistema CRM es un método de interacción con los clientes que le permite aumentar la rentabilidad de un negocio a través del trabajo competente con clientes potenciales. Dicho trabajo se basa en una correcta “comunicación” con el cliente, y en su servicio, que además se realiza por etapas:

Construir relaciones con cada cliente

• establecer contacto con el comprador;
• aclaración de qué es exactamente lo que quieren comprar;
• aceptación y procesamiento de pedidos;
• cumplimiento de todos los requisitos y entrega de mercancías;
• servicio postventa;
• seguir trabajando con los clientes.

Pero no importa cuál sea el éxito, ninguna tienda logrará resultados sorprendentes en el comercio si no cuenta con un sistema de ventas personal y tampoco analiza las actividades de vez en cuando.

Herramientas que pueden ayudarte a aumentar tus ganancias

El comercio minorista tiene sus propios desafíos y no es fácil tener éxito en ellos. Además de los métodos anteriores, existen herramientas que son líderes indiscutibles entre todos los métodos conocidos para aumentar las ganancias:

1. Venta adicional– ofrecer bienes adicionales al principal por una tarifa adicional. Al mismo tiempo, el coste de un producto secundario no debería ser demasiado elevado y parecer un detalle agradable. Por ejemplo, al comprar un acuario, puedes ofrecer un paquete de guijarros marinos a un precio especial.
2. "Límite de compra"— los clientes que realizan una compra por un importe determinado, que depende únicamente del propietario del establecimiento, reciben a cargo de la tienda el envío, algún tipo de obsequio o un cupón para participar en el sorteo.
3. En lugar de dinero para cambio, los clientes reciben bienes.- Pueden ser caramelos, cerillas, chicles, absolutamente cualquier cosa, excepto dinero, claro. Este método también ayuda a aumentar las ganancias.
4. Uso de etiquetas de precios de diferentes colores.– cuando un producto llega a su fecha de caducidad, se vende a un precio reducido, como lo indican las etiquetas de precios multicolores.
5. Cupones de descuento, limitado a un período determinado: esta técnica produce resultados significativos, ya que los compradores potenciales se apresuran a utilizar su cupón mientras sea posible.
6. Devolución de la mercancía en los casos en que el comprador no esté satisfecho con ella de alguna manera– lo mismo que devolver la mercancía dentro de las dos semanas siguientes a la fecha de compra. Esto no afecta de ninguna manera a la tienda y la institución infunde más confianza en las personas y, en consecuencia, el deseo de comprar productos aquí.
7. Algunas tiendas minoristas utilizan sugerencias en las etiquetas de precios.. Además del costo de un producto específico, incluyen compras relacionadas que no deben olvidarse, estimulando así a las personas a realizar otra compra.

¡Crisis, crisis, crisis! Ahora sólo oímos hablar de él. Y como nuestros clientes son exclusivamente empresarios, también escuchamos constantemente lo mismo: “¡Las ventas están cayendo!

¡Los clientes no tienen dinero! ¡Tampoco hay clientes! Y la pregunta principal ahora para todos es ¿cómo aumentar las ventas durante una crisis? ¿Cómo? ¿Cómo? ¡Cambia y acelera!

Esta crisis otra vez...

Sí, lamentablemente se acabaron los años 90, se acabaron los años 2000. mucha gente quiere estudiar propio negocio, y el mercado ya no tiene la capacidad que solía tener.

Y durante una crisis, también disminuye. Por lo tanto, mi dicho favorito “Ahora no es lo grande lo pequeño lo que se traga el rápido, sino lo rápido lo lento” se vuelve más relevante que nunca.

¡Hurra! si soy mas rapido

Y esto es cierto. Cuanto más rápido pueda su empresa: cambiar los precios de los bienes/servicios.

Y también cambie a los empleados ineficientes, encuentre una nueva línea de productos, más rápido se separará de sus competidores o incluso aumentará sus ventas durante una crisis.

En este artículo di un muy buen ejemplo de nuestro cliente, que antes de la crisis despidió a todos sus antiguos empleados y contrató a otros nuevos.

En mi opinión, este ni siquiera es un gran ejemplo de aceleración en una crisis, sino en un momento previo a la crisis, lo que para mí simplemente equivale al Oráculo de Delfos. Así que asegúrate de leerlo.

Pero basta de filosofía...

Averigüemos exactamente cómo y qué se debe hacer para aumentar las ventas durante una crisis. Tanto al por menor como al por mayor.

Hay 2 formas comprobadas de aumentar las ventas durante una crisis, que se utilizan juntas o por separado:

1. Reducir costos
2. Reducir precios

Si bien estoy completamente de acuerdo con la reducción de costos, no estoy de acuerdo con el dumping. Reducir los precios, especialmente durante una crisis, nunca ha beneficiado a nadie. Hay formas más interesantes...

Incrementar las ventas: 8 herramientas

A primera vista, parece que nada te salvará de una crisis, pero hay una salida. Ahora te hablaré de las principales herramientas y cómo pueden influir en el aumento de las ventas.

Te lo advierto de inmediato, conoces muy bien estas herramientas. Entonces, comencemos.

1. Producto

En primer lugar, necesita encontrar otro proveedor con una línea de productos similar y más barata (por cierto, hace poco escuché en la radio que decir “línea de productos” está mal).

Deberíamos decir “gama de productos”, pero, por cierto, es cierto. De esta manera podrás capturar un nuevo nicho.

Un buen ejemplo es el fabricante de falsos techos de Irkutsk. Siempre han estado en el segmento de alta gama.

Sin embargo, antes de la crisis, se identificó una dirección separada: venta al por mayor barata, con precios bajos, garantías mínimas y un servicio simplemente repugnante (como dijo el propietario: "¡Para que una persona entienda claramente de dónde ha venido!"

Y ya sabes, ¡nos vamos! ¡Tanto es así que esta dirección representa actualmente hasta el 30% de su facturación!

Como opción, haz también un producto barato-medio-caro si solo tuvieras uno mediano.

Gracias a esto podrás ampliar tu mercado de ventas y, quizás, una reducción de las ventas en un segmento pase desapercibida para ti, gracias a un aumento de las ventas en otro.

Como ejemplo, pongo una imagen de cómo mostramos en la página web de uno de nuestros clientes que tiene papel pintado para todos los gustos, empezando por el más barato (los precios, la verdad, no podrían ser más baratos).

Surtido

2. Precio

La forma más sencilla de mantener las ventas durante una crisis no es reducir el precio, sino dejarlo al mismo nivel.

Simplemente enseñe a sus vendedores/gerentes de ventas cómo vender normalmente.

Mostrando tu ventajas competitivas, trabaje o "agregue oralmente" nuevas cualidades (creo que el artículo lo ayudará con esto, se encuentra a continuación).

Sé que hacer esto será extremadamente difícil. Después de todo, ¿cuál es el arma más importante de un mal vendedor (léase: vago)? ¡Bien! ¡Descuentos! Por eso te convencerán para bajar el precio:

1. Los competidores tienen precios más bajos;
2. Los clientes exigen descuentos, de lo contrario se irán;
3. No podemos vender a precios tan altos;
4. Y un millón de razones más.

¡Importante! No acepte esto y no siga el deseo de sus gerentes de bajar el precio.

El volumen de ventas durante una crisis con esta estrategia puede aumentar ligeramente, pero definitivamente es poco probable que las ganancias aumenten con este enfoque. Por tanto, deja el precio al mismo nivel.

3. Guiones

Responde sólo una pregunta. ¿Tiene guiones de ventas para gerentes? Si es así, ¿hace cuánto tiempo los actualizaste?

No lo creerás, pero en esta zona la gente pide cada vez más guiones para vender productos en las redes sociales.

Lo que confirma una vez más que sólo aquellos que superen rápidamente la crisis podrán ganar. Y una pregunta más. ¿Cuánto tiempo ha pasado desde que cambiaste los materiales de tu presentación?

4. Automatización

Hacer responsables a todos los empleados. Es más, hazlos tanto diarios como semanales (ni menciono mensuales, a priori debería ser).

Asegúrese de implementar varios recordatorios automáticos y monitorear su implementación. Optimizar los procesos de negocio.

¿Cómo? Muy sencillo. Por ejemplo, un contador puede enviar todos los documentos de un cliente a un administrador en Bitrix 24, en lugar de Skype (uno de nuestros clientes cambió a dicho sistema y no podría estar más feliz).

Recuerde, en cualquier crisis gana el caos.

Y si implementa en su empresa no solo CRM, sino todo el sistema, se encontrará muy por encima (y más exitoso) del 80% de las pequeñas y medianas empresas.

YA SOMOS MÁS DE 29.000 personas.
ENCENDER

5. Espíritu de equipo

No hay manera de evitar esto. Si sus empleados hablan constantemente sólo de que el tipo de cambio dólar/euro está aumentando, que la crisis está empeorando, que los clientes no compran nada, entonces, por muy divertido que pueda parecer, así será en su empresa.

Por eso, los discursos motivadores y el espíritu de equipo para la victoria son ahora su principal preocupación. Parafraseando la famosa frase, en un equipo no hay malos empleados, sólo los que están desmotivados.

6. Motivación

Es hora de aumentar los salarios. Y ahora no estoy bromeando en absoluto. Naturalmente, me refiero a todos estos intereses y bonificaciones, pero no a la parte del salario.

Ofrezca a su empleado la oportunidad de ganar más, pero sólo si vende. Recuerde, la gente está acostumbrada a recibir dinero por su trabajo, no promesas de una vida mejor.

¿Sus empleados ya lo tienen? Bueno, ¡genial! Añade un nuevo bono por un número determinado de nuevos clientes o un bono por aumentar la factura media.

Además, no olvide que los empleados también son personas y les encanta que jueguen con ellos. Ahora no hablo en tono despectivo, sino de, por ejemplo.

El responsable de ventas/vendedor que pague el cheque más grande de la semana irá a un camping durante el fin de semana a cargo de la empresa (por cierto, puedes comprar en Biglione sin grandes costes para tu bolsillo).

Una vez cada dos o tres semanas, actualice los motivos de los concursos y los empleados se acostumbrarán y empezarán a competir por los premios con más ganas y gusto.

7. personal

Es más difícil con el personal. He preparado varias recomendaciones para aumentar la eficiencia y los niveles de ventas, incluso durante una crisis.

Desarrollar y entrenar. Sí, es hora de invertir en empleados. Capacítelos en ventas, realice capacitaciones y seminarios, contrate e invite a capacitadores de ventas.

Y asegúrese de realizar la prueba utilizando el material que ha cubierto. Tanto por escrito como de forma oral. De lo contrario, todas estas capacitaciones seguirán siendo reuniones divertidas para sus empleados y no un almacén de información útil;

Aprenda a evaluar a los empleados. Ingresa los criterios de desempeño de los empleados que necesitas (por ejemplo, los que estoy seguro nunca has evaluado) y resúmelos semanal o mensualmente.

Dile adiós a los de bajo rendimiento. Por muy duro que parezca, debes despedirte de los empleados y de todos aquellos que socavan tu autoridad en la empresa.

¿Por qué necesita empleados en su empresa que no hagan más que quejarse de la crisis, del tipo de cambio del dólar, en lugar de vender?

Contrata profesionales. Ahora hay muchos empleados en el mercado. Y por cierto, te equivocas al pensar que sólo los malos trabajadores buscan trabajo, entre ellos hay muchos profesionales que perdieron su carrera por cierre de empresa o despidos. Estos son los que necesitas agarrar.

8. líder

Dejé lo más delicioso: tú, para el postre. Sí, escuchaste bien, ahora hablaremos de cómo simplificar tu vida.

¡Viva!

Sí, como escribí, no habrá dinero fácil. Tendrás que trabajar duro. Levántate más temprano, acuéstate más tarde y trabaja más.

Delegue todo el trabajo menor a los empleados o subcontrate (por ejemplo, puede organizarlo fácilmente) y continúe con las cosas más importantes.

Lo que será más importante en su negocio es fácil de entender. Simplemente siéntese durante unos minutos y piense en lo que más le entusiasma de su negocio. Primero presta atención allí.

Brevemente sobre lo principal.

Sí, todo suena complicado, pero hagamos cuentas. Si trabajamos en cada punto solo un 5%.

Agregaremos nuevos scripts para cambiar el sistema de motivación del personal, agregaremos sistema CRM y obligamos al personal no sólo a ingresarlo ocasionalmente, sino incluso a usarlo de manera competente, entonces:

1,05 elevado a la octava potencia = 1,48. ¡El aumento será casi del 50%!

Y si cada punto se calcula en un 10%, ¡el aumento será superior al 100%! Respondí a tu pregunta: ¿cómo aumentar las ventas durante una crisis? 😉

Y si obtiene un aumento del doble en las ventas de su empresa mientras sus competidores se deshacen (y al final lo más probable es que quiebren), ¡creo que puede decirse con seguridad que hizo un gran trabajo!

Un período de crisis puede pasar casi sin problemas para una empresa si cambia de táctica de acuerdo con los cambios que se están produciendo. Una crisis conduce invariablemente a una disminución de las ventas; debe recordar esto e intentar desarrollar nuevas tácticas para trabajar con los clientes. Hablaremos sobre cómo hacer esto a continuación.

No te olvides de la publicidad. No es necesario reducir los costes publicitarios. La crisis no es interminable, los tiempos difíciles pasarán, sus esfuerzos serán recompensados ​​y el nivel perdido de ventas de sus productos se recuperará mucho más rápido que sin publicidad alguna. Tenga en cuenta que la publicidad es más barata durante los períodos de crisis, por lo que sus costes disminuirán.

Supervise la eficacia de su publicidad. Analiza que promociones resultaron ineficaces y el dinero gastado en ellos prácticamente se desperdició. Deja de financiarlos y distribuye adecuadamente tu presupuesto publicitario.

Cuida a tus clientes. Preste atención a mejorar constantemente la calidad del producto elaborado, ya sean bienes o servicios. Hazlo saber a todos tus clientes, incluyendo:

• Clientes habituales. Intente interesarlos en continuar la cooperación; le resultará útil y le costará mucho menos que buscar otros nuevos. Prepare nuevos programas de fidelización; esto le ayudará a ganarse su simpatía nuevamente.
• Antiguos clientes. Es momento de recordar a aquellos que hace tiempo que no compran tu producto. Recuérdeles usted mismo y tal vez estén felices de regresar. Recuerde persistentemente que dirija los esfuerzos de los gerentes de ventas para que trabajen activamente en esta dirección. Se sabe que sólo un par de llamadas o visitas adicionales pueden aumentar las ventas entre un 10% y un 20% o más.

Intente abaratar sus productos. La crisis está afectando a mucha gente y quizás tus clientes también estén en una situación difícil. Ofrézcales opciones de productos rentables que se adapten a sus necesidades actuales.

Proporcionar nuevos servicios. Puede agregar bonificaciones agradables a la gama de productos familiares para el comprador:

• servicios adicionales;
• productos de sus socios;
• productos relacionados, etc

Piense en cómo puede interesar a los consumidores para activar la demanda y optimizar las ventas.

Analizar las razones de la disminución de la demanda. Si escucha que la demanda está cayendo debido a la crisis, no confíe demasiado en estas declaraciones. Como regla general, las razones son más prosaicas: tal vez los clientes estén invirtiendo en otros proyectos, hayan decidido ahorrar en compras o hayan identificado nuevas prioridades de gasto, etc. posibles razones Ante la caída de las ventas, se pueden tomar nuevas medidas tácticas para renovar la cooperación. Podrían ser descuentos, nuevas ofertas lucrativas, incluidas ventas a crédito, préstamos y otras formas de reactivar la venta de productos. Explique al cliente qué tan rentable es comprar sus bienes (servicios) ahora mismo brindándole cálculos económicos durante varios períodos (desde semanas hasta un año o más).

No te apresures a tirarlo. En tiempos difíciles, muchos comienzan a reducir drásticamente los precios de sus productos. Quizás tengas que hacer esto también, pero no te apresures: todo tiene su momento. Reducir los precios sólo un 1% significa reducir los beneficios entre un 5% y un 10%, así que trate de ser inteligente al ofrecer un descuento. Para no rebajar el precio y aun así llevar a cabo las ventas planificadas, disimule el descuento bajo un pretexto conveniente, evitando de hecho reducciones significativas de precios.

Vender en juegos. Realizar ventas de bienes o servicios en conjunto siempre es más barato y, por lo tanto, atraerá clientes. Descifre la composición del conjunto y muestre cuánto más rentable es comprar los productos en un paquete de este tipo que cada uno por separado. Convenciendo a los compradores de esto, logrará un aumento significativo en las ventas.

Realice una formación avanzada. Una ligera disminución en el ritmo de ventas puede permitir mejorar las calificaciones de los empleados. Se sabe que invertir en la formación del personal es, en última instancia, lo más eficaz y, en muchos sentidos, esto se aplica específicamente a los especialistas en marketing. Las personas que reciben la formación adecuada pueden mejorar significativamente el desempeño de una empresa.

De este modo, las amenazas de crisis pueden neutralizarse a un nivel bastante alto e incluso utilizarse para aumentar aún más los niveles de ventas. La crisis actual no afecta particularmente a la mayoría empresas rusas Sin embargo, nuestras recomendaciones pueden resultar útiles en el futuro, ya que se refieren a los principios básicos de la política de marketing en cualquier momento, incluso en tiempos más tranquilos. Si trabaja de acuerdo con estas reglas, no solo podrá estabilizar su nivel de ventas, sino también obtener un aumento significativo de las mismas. Que es la tarea principal de cualquier negocio en todo momento.

EN últimamente A menudo nos encontramos con una situación en la que los clientes responden a una oferta de venta: "No compraremos, hay una crisis en el país". ¿Qué hacer en tal situación? Entonces, quiero decir de inmediato que la crisis es muy juerga con el fin de comprobar la calidad de la formación de cualquier vendedor, gerente, agente comercial, consultor. Si piensas en qué se diferencia vender durante una crisis de vender en tiempos normales, puedo decir que en tiempos normales hay clientes fáciles y es fácil venderles, pero también hay clientes difíciles con los que necesitas comunicarte y pasar tiempo. . ¿Qué sucede durante una crisis? Todos los clientes se vuelven difíciles y no dan dinero fácilmente. Pero requiere más atención, más trabajo con ellos, más profesionalidad del vendedor. Y en cuanto al hecho de que los clientes a menudo dicen: "No compraremos, hay una crisis en el país", significa que es necesario trabajar con ellos como clientes difíciles y capacitar a los vendedores exactamente en lo que se asocia con estas habilidades. Después de todo, ¿qué es un cliente difícil? Una persona que no da dinero de inmediato, pero es necesario trabajar con él. Y en este caso, el nivel de exigencias al vendedor aumenta significativamente. Y pasa a primer plano una cualidad como la perseverancia, la capacidad de trabajar persistentemente con un cliente, no de manera intrusiva, sino persistente. A menudo, los vendedores están obsesionados con ciertos puntos y prestan atención a los elementos incorrectos del trabajo con un cliente que realmente son necesarios. Por ejemplo, un vendedor presta más atención a la presentación de su producto, en lugar de preguntar más al cliente, lo que lleva al cliente a decir: lo pensaré.

Muy a menudo, el cliente ya ha decidido por sí mismo: "Estoy en una crisis, no necesito nada, no puedo gastar dinero". Y si el vendedor ve esto, determinará claramente que en esta situación no se trata de una crisis, sino de algún tipo de solución. Si pudiera superar este problema, lograr que el cliente potencial hablara y descubriera su necesidad, entonces fácilmente podría mostrarle la verdadera razón y poder venderle. Y los vendedores, al escuchar la frase "Crisis, no se necesita nada", simplemente se detienen y dejan de actuar. La crisis misma crea una atmósfera difícil y depresión en los negocios. Por lo tanto, podemos escuchar esta respuesta todo el tiempo. Pero quien sabe esto puede superar fácilmente todas las barreras.

En cualquier empresa hay personas de las que depende mucho de la empresa. Estas personas suelen ser muy valiosas y reciben mucha atención. “¡Oh!” les dicen y son muy respetados. Cada grupo tiene esto. Por ejemplo, los indios mayas tenían curanderos. Los llevaban en brazos, les daban la mejor comida, los honraban y respetaban. Es cierto, hasta que nadie en la tribu se enfermó. Tan pronto como alguien de la tribu enfermaba, el médico simplemente era arrojado por un precipicio. Esa era la ley. Allí no pagaban dinero por las medicinas. Pero allí había gente sana. Bueno, lo que quiero decir es que si un grupo depende de alguien, entonces debería darle la debida importancia a esas personas y a sus calificaciones.

La razón principal de las bajas ventas en la empresa (en ausencia de una marca fuerte (conocida marca)), radica en el hecho de que los empresarios y directivos no conceden importancia a un elemento como la cualificación de los empleados de ventas. ¿Por qué los propietarios no contratan a alguien que no puede hacer nada más y lo convierten en contador? ¿O por qué no pone al volante a un conductor no capacitado? Puedes estrellarte, seguro. Pero si presiona a sus clientes con vendedores no capacitados, su negocio puede fracasar y sus sueños con él.

¿Cuántos clientes rechazará un vendedor no calificado?

Mientras que en cualquier ámbito técnico nadie podría violar los procedimientos de la tecnología sin consecuencias para el resultado, en el ámbito de la comunicación con los clientes los vendedores se permiten las cosas más escandalosas y pasan desapercibidas.

Si reparas coches y haces muchos defectos, ¿podrás verlo? Generalmente sí. Es bueno que puedas ver el matrimonio. Entonces se puede arreglar. O al menos entender por qué no tenemos clientes. Si compraras un traje mal hecho, ¿lo devolverías? ¿Se entera la empresa del matrimonio? Sí, entonces esto se puede arreglar. ¿Qué pasa si no vemos ningún defecto en nuestro trabajo? ¿Se puede arreglar algo? ¿Y qué arreglar? La gente normalmente no se queja del mal servicio de un vendedor, simplemente no compran y no regresan. Oh, cómo me encanta, esta es la excusa más popular entre los vendedores: tenemos pocos visitantes. Sí, esto ha sido probado con tiempo y dinero: si los vendedores están calificados, cada vez más personas acuden a ellos y traen a otros.

Un vendedor con “cara de amargura” reduce el deseo de la gente de estar en su tienda. La “cara amarga” es un signo de falta de calificaciones. Un vendedor que no sabe nada interesante sobre su producto y no tiene ganas de hablar de él no está calificado para ganar dinero.

Un agente de ventas que dejó una mala opinión de sí mismo. ¿Cuál será la opinión de la campaña que representa?

Existe un posible acuerdo. Aquí es cuando hay una venta potencial, el cliente puede necesitar tu servicio y está dispuesto a hablar de ello. Entonces, puedes vender, pero...

1. ¿Cuántas ofertas potenciales pierde un vendedor no calificado?
2. ¿Y cuántas personas, después de comunicarse con él, deciden que esta no es mi tienda?
3. ¿Y cuántas personas no compran simplemente porque no se sienten cómodas comunicándose con los vendedores?

Últimamente me han hecho muchas veces la siguiente pregunta: “¿Cómo mantener clientes habituales en una recesión del mercado? Me gustaría recordarles que existe el flujo de salida. Buen vendedor Siempre interesado en el cliente, siempre mantiene comunicación con él, y no solo en el momento en que es necesario pagar dinero. Por ejemplo, le vendí un servicio a alguien y en mi empresa hay una regla: nunca llamamos a un cliente para ofrecerle algún servicio nuevo si no lo hemos llamado antes y hemos averiguado cómo le está yendo o si lo recibió. lo que quería, etc. Durante una crisis, las llamadas para saber cómo van las cosas deben ser en una proporción de 3 a 1. es decir 3 llamadas para saber como estaba, y 1 llamada con algún tipo de oferta de compra.

Durante una crisis, el gerente tiene otro problema: cómo mejorar el tono de su propio equipo de ventas cuando constantemente reciben rechazos. Aquí hay una tecnología que, por cierto, enseñamos. Y radica en el hecho de que es necesario prestar la mayor atención posible a los vendedores-jugadores, es decir, aquellos que están tratando de hacer algo. Y deje categóricamente de prestar atención a los vendedores víctimas. Si el gerente se comunica más con quienes están haciendo algo durante este período, solo se beneficiará. Y, por un lado, creará un buen equipo de ventas. Y si se comunica con aquellos que se quejan constantemente, les presta atención, trata de calmarlos, entonces él mismo crea una situación de crisis en este equipo.

Hay tres formas de aumentar los ingresos brutos de una empresa:

1. Vender más a antiguos clientes;
2. Encuentre más clientes nuevos;
3. Levantar precios.

Por alguna razón, el último método provoca la mayor cantidad de protestas entre los empresarios y este es el principal signo de la falta de buenos vendedores en la empresa.

Si les dice a sus vendedores, les asigno una tarea, vendan más. O vender a precios más altos. ¿Qué dirán? Es posible que escuche un “no puedo” honesto u otras palabras que lo distraigan de la pregunta hecha, pero todo se reduce a esto: "no podemos hacerlo y este es el motivo". Si ellos, los vendedores, dicen: "Puedo y, de hecho, puedo", honrarlo y elogiarlo. Tanto para ti como para ellos. Y tendrás mucho dinero. Pero si todavía “no puedo”, ¿qué debo hacer? ¿Qué es lo que no puedo?

Es "no quiero" o "no puedo". O ambas cosas a la vez. Pero por lo general, quiero hacerlo primero. Bueno, es cierto, porque normalmente los vendedores reciben un porcentaje de las ventas y es poco probable que alguno de ellos rechace el dinero. Por eso normalmente lo quieren primero. Y luego empiezan a hacer o intentar hacer y ven que no pueden hacerlo, que no funciona. No hay suficientes habilidades, no hay habilidades para comportarse correctamente en algunos casos, y esto tiene un efecto bastante doloroso en el vendedor. Una reacción dolorosa ante negativas u otras situaciones en las que no sabes qué hacer con un cliente y tienes que parecer estúpido. Y esto es frustrante. Y las ganas de acudir al cliente desaparecen. Pero tienes que trabajar en alguna parte. Y ahora, el Estado ya no es sólo “no quiero”, sino “no quiero, pero finjo que quiero”. De hecho, trabajo porque no hay nada para comer, pero no hay muchas ganas. Y un empleado así no es el mejor representante de la empresa cuando se reúne con un cliente o se comunica con él por primera vez. ¿Los has visto en tiendas o salones? ¿Qué pasa en cafeterías o restaurantes? ¿Cómo cambia su percepción de la empresa después de comunicarse con un empleado que no tiene deseos de hacer su trabajo?

¿Quiere hacer negocios con esta empresa en el futuro?

Y aquí es donde aparece la necesidad de motivación. Bueno, no quiero trabajar con este cliente y no quiero trabajar con ninguno en absoluto. Bueno, no hay ningún motivo. Motívame.

¿Te alimentaban con cuchara cuando eras niño? ¿No querías comer y dijiste: “Una cuchara para papá, una cuchara para mamá”? ¿Conseguiste “motivarte”?

Esto es lo que es la "motivación". Y cuando tenías hambre y querías comer, ¿necesitaste motivarte? Eso es todo lo que es la ciencia. Y que me perdonen los grandes teóricos de la motivación.

¿Quizás simplemente capacitar a los vendedores y hacer que su trabajo sea más aceptable tanto para ellos como para los clientes? Echemos un vistazo a esto.

“Mirada extraña” a las calificaciones del vendedor:

“La venta aún no se considera un arte que posea leyes tan precisas y claramente definidas como, por ejemplo, los principios fundamentales de la ingeniería”.

Cuando hablamos de un profesional o una persona capacitada, siempre podemos ver que tiene las herramientas para hacer el trabajo. Los conoce, los distingue claramente unos de otros y los utiliza cuando es necesario. Y puedes decirle a un experto por qué herramientas tiene y en qué condiciones se encuentran. Los futbolistas profesionales tienen sus propios balones, sus propias botas muy especiales, etc. Lo mismo puede decirse de los vendedores. Me cuesta mucho trabajo demostrarle a algunas personas que la tecnología está disponible, que existen herramientas claras y que se pueden dominar. A veces esto es lo más difícil. Pero si una persona ve esto y comprende que esto es cierto (la presencia de herramientas claras), ya está en el camino hacia el profesionalismo. El dominio gradual de las herramientas de su actividad es una parte integral de las calificaciones.

Parte de la habilidad es cambiar la situación, no amoldarse a ella.

La capacidad de cambiar la opinión del visitante y hasta qué punto se hace esto y qué tan cómodo es para ambos, el visitante y el vendedor, es su trabajo y su éxito. Cuánto mejor comenzó un visitante o cliente potencial a pensar en su producto o servicio, cuánto ha cambiado su opinión en la dirección que necesita: así se mide el trabajo del vendedor. El vendedor del autoresponder no cambia nada. “Nos preguntaron, dijimos. Nos enviaron, nos fuimos”: este enfoque se puede ver. Esto no es una calificación en absoluto.

Hay un indicador de persona calificada, que personalmente me gusta más. Es simplemente mágico. Es muy fácil de ver. Es tan obvio que es imposible equivocarse. Aquí lo tienes:

Los vendedores calificados disfrutan trabajando. Y lo hacen con un placer manifiesto. Y a los clientes también les gusta mucho. Y esto es parte del hecho de que el precio del producto se vuelve más bajo en la cabeza del cliente.

Una clara señal de un profesional, una persona altamente calificada es una búsqueda constante de cosas nuevas, un deseo apasionado de aprender más en su profesión. Si un vendedor dice que sabe vender y no quiere estudiar más, significa que o no sabe, es decir, que no está capacitado. O es un buen vendedor, pero llegó al estado de "no quiero aprender" con la ayuda de profesores no calificados.

Utilice a sus vendedores como una ventaja competitiva.

Después de todo, todas las personas razonables aprovechan la crisis para expandirse. Y si durante este periodo de tiempo enseñas a la gente a vender en una crisis, sin duda, sólo ganarás.

¿Debería cambiar su enfoque de ventas? Si es así, ¿cómo? ¿Qué herramientas de promoción de ventas tienen ahora más demanda que antes? ¿Cómo vender durante una crisis? Estamos abriendo una nueva discusión en el sitio y los primeros en responder estas preguntas son:

• el experimentado comercializador y experto en aumento de ventas, Ainur Safin;
• Jefe del departamento de ventas B2B con más de diez años de experiencia Alexey Gavrilov y
• director negocio en linea y Maxim Sundalov.

Comparemos las opiniones de personas con experiencias tan diferentes para tener una idea lo más completa posible sobre cómo vender con éxito durante una crisis.

Ainur Safin: Los compradores siguen buscando beneficios, fiabilidad y garantías, pero son cada vez más cautelosos en su elección.

Ainur Safin, director de la agencia de marketing “Exilem”, especialista en aumentar las ventas, autor del libro “111 formas de aumentar las ventas sin aumentar los costes”, cree que la psicología básica del comprador no cambia, pero durante una crisis, las compras cambios de comportamiento, a los que se deben adaptar las técnicas de venta.

Ainur Safin: La psicología profunda de las personas prácticamente no cambia, ya sea durante una crisis o en tiempos de "bien alimentado". Las personas también buscan su propio beneficio, evalúan en quién (en qué vendedor) se puede confiar y en quién no, se basan en las opiniones de amigos y conocidos, etc. Por tanto, descuentos, promociones, concursos, pruebas sociales (reseñas, casos) han funcionado y siguen funcionando.

Otra cosa es que en tiempos de crisis los ingresos de las personas cambian, aumenta el riesgo de que pierdan sus empleos, los precios suben mientras los ingresos permanecen sin cambios y suceden otras cosas desagradables que afectan el comportamiento del consumidor. Continúan buscando beneficios, confiabilidad, garantías, pero se vuelven más cautelosos en su elección. En consecuencia, es necesario comprender cómo estos factores afectan su público objetivo y ajuste su estrategia en consecuencia.

Si sus clientas solían gastar fácilmente, por ejemplo, varios miles de rublos en una falda o una chaqueta ligera, ahora algunas comprarán algo más barato, otras actualizarán su guardarropa con menos frecuencia y otras comprarán al mismo precio, pero Tenga más cuidado con la elección. Y cada categoría requiere su propio enfoque.

Un ejemplo de adaptación exitosa de las ventas durante una crisis

Para uno de nuestros clientes (venta de productos de baño, construcción de saunas), utilizamos tácticas simples pero efectivas, que dieron buenos resultados: para varios bienes populares Fijar un precio muy competitivo (más barato que nuestros principales competidores) para atraer clientes a salida. Realizamos publicidad en varios canales (flyers, publicidad contextual). Próximo papel importante Se realizó capacitación y preparación de vendedores. Su tarea era, por un lado, ofrecer un análogo del producto más rentable para la empresa que el que se anunciaba, por otro lado, vender productos relacionados, aumentando factura promedio. De esta manera también atrajimos a quienes querían ahorrar dinero y, gracias al trabajo competente de los vendedores, vendimos más a quienes estaban dispuestos a desprenderse de una cantidad mayor.

También preparamos un artículo detallado (esencialmente instrucciones) titulado "10 errores críticos al construir una sauna", en el que describimos claramente con fotografías los escollos y peligros que puede encontrar un cliente al encargar una sauna a aficionados y personas deshonestas, y qué adicionales Esto puede generar costos. Así, trabajamos el factor de confianza en la empresa y sus especialistas. Normalmente la decisión de construir una sauna no se toma desde el primer contacto, por lo que dejar cliente potencial Después de la primera visita, un minilibro de este tipo para el período de "pensamiento" logró aumentar la conversión de ventas.

Alexey Gavrilov: Durante una crisis, los clientes comienzan a buscar un proveedor nuevo y más confiable, y aquí ayudan las herramientas para atraer nuevos clientes.

Alexey Gavrilov, jefe del departamento de ventas de la empresa "Centro de Equipos y Tecnología Informática" de Perm, confía en que la crisis abre oportunidades para atraer nuevos clientes a aquellos que no se quedan de brazos cruzados y desarrollan activamente las ventas durante la crisis.

Alexey Gavrilov: Tienes razón, hoy en día las antiguas herramientas de venta ya no funcionan. Si tomamos el mercado ventas minoristas, entonces los clientes empezaron a comprar sólo lo que necesitaban. Y aquí el criterio principal es el precio. La elección del cliente aún puede verse influenciada por la profesionalidad y la capacidad de comunicación del vendedor, pero desde... Hay pocos vendedores de este tipo y para las empresas no es rentable aumentarlos; el precio sigue siendo lo primero.

También funcionan herramientas para la captación de clientes como Internet, recomendaciones de amigos, proximidad al domicilio, etc. La efectividad de las herramientas varía en cada caso concreto.

Si tomamos el mercado de ventas corporativas, allí básicamente nada ha cambiado; los clientes trabajan principalmente con aquellas empresas con las que ya están acostumbrados y no quieren cambiar nada. Pero en las condiciones actuales, algunas empresas tienen la oportunidad de arrebatar parte del mercado a sus competidores.

Esto se debe al hecho de que muchos proveedores de bienes o servicios continúan operando a la antigua usanza, es decir. no se dedican a atraer nuevos clientes, mientras que sus ingresos están cayendo debido a los recortes presupuestarios para la mayoría de los clientes. Y cuando los ingresos disminuyen, los salarios de los empleados se reducen, la motivación disminuye y se produce rotación de personal. Los clientes ven esto y empiezan a pensar en la fiabilidad del proveedor. Y si surge alguna dificultad con la calidad o los plazos de entrega, los clientes empiezan a buscar un proveedor nuevo y más fiable.

Aquí es donde entran en escena aquellos que saben expresarse y tienen buena reputación. Y aquí es donde ayudan las herramientas para captar nuevos clientes, como publicidad online, recomendaciones, llamadas en frío y mucho más.

Hoy debemos entender lo principal: aquellos que se sientan y no cambian nada, su fin es predecible, aquellos que se desarrollan constantemente y actúan activamente crecen y prosperan. Atrás quedaron los días en los que se podía vivir mucho tiempo gracias a un gran cliente.

Maxim Sundalov: aquellos cuya estrategia es "vender y olvidar" darán paso a empresas que resuelvan los problemas de los consumidores

Maxim Sundalov, director de la empresa de enseñanza de inglés en línea EnglishDom, cree que la respuesta a la pregunta "Cómo vender durante una crisis" radica en estudiar y resolver los problemas de los clientes.

¿Debería cambiar su enfoque de las ventas en el entorno actual? Si es así, ¿cómo?

La economía, como el mundo en su conjunto, es dinámica. No puedes permanecer en equilibrio todo el tiempo; o te desarrollas o te degradas. Por tanto, la crisis y las nuevas realidades del mercado son una gran oportunidad de desarrollo. Las preferencias y los presupuestos de los consumidores están cambiando y las empresas deben cambiar en consecuencia. Para algunos, una crisis es una época dorada para el crecimiento, pero para otros es una verdadera pesadilla y una prueba de fuerza.

No será posible venderlo todo a todo el mundo, vender bienes y servicios de baja calidad a un precio elevado. Aquellas cuya estrategia sea “vender y olvidar” dejarán paso a empresas que solucionen los problemas de los consumidores, se preocupen por sus clientes y les asesoren mejores soluciones. Necesidades comerciales:

• aumentar el cheque promedio;
• aumentar ciclo vital cliente;
• buscar beneficios adicionales, que puede ofrecer a los consumidores;
• mejorar la profesionalidad de sus empleados;
• mejorar la calidad de los servicios/productos;
• optimizar costos;
• y por supuesto, hay que correr riesgos.

Ideas e innovaciones interesantes le ayudarán a destacarse en el mercado y encontrar su nicho.

Para nosotros, la escuela English Dom Skype, la crisis es una gran oportunidad para aumentar los ingresos y fortalecer nuestro negocio. La gente tiene miedo al desempleo, está pensando en mudarse al extranjero y para ello necesita el inglés. Aprenderlo con nosotros es mucho más económico que ir a una escuela fuera de línea, además nuestros estudiantes reciben muchas ventajas en forma de ahorro de tiempo en viajes, clubes de conversación gratuitos y un curso interactivo.

¿Qué herramientas de promoción de ventas tienen ahora más demanda que antes?

Somos una empresa en línea y podemos informarle sobre herramientas en línea. Ahora hay una gran cantidad de ellos: la orientación limitada y el análisis avanzado le permiten interactuar de manera muy sutil con la audiencia, ofreciéndoles exactamente "lo mismo". Uso publicidad contextual Ya está adquiriendo un nivel de arte, y una página de destino de alta calidad, en la que no hay nada superfluo, contenido interesante y útil, aumenta la conversión. Gracias al remarketing y retargeting, boletines informativos por correo electrónico y redes sociales La interacción con clientes potenciales y existentes no se detiene después de visitar el sitio/compra, sino que continúa indefinidamente.

Los clientes necesitan ser cautivados y sorprendidos. Para ello, hemos ideado un curso de inglés interactivo shareware con elementos de gamificación. El usuario aprende y practica inglés en nuestro sitio web englishdom.com de forma totalmente gratuita, por completar determinadas tareas recibe bonificaciones, diversas insignias y calcomanías, ve sus estadísticas y puede invitar a amigos. Todo esto hace que el proceso de aprendizaje sea divertido y sencillo, aumenta la fidelidad de los clientes hacia nosotros y nos ayuda a atraer aún más estudiantes.

¿Cómo respondes a la pregunta ¿Cómo vender durante una crisis? Te invitamos a participar en

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