flarione.ru → Монеты и банкноты

Кейс продажа ручки на собеседовании. Как продать ручку на собеседовании – лучшие техники и пример диалога

Претендентам на должность менеджера или торгового представителя часто предлагают поучаствовать в деловой игре. Ее суть состоит в том, чтобы вы продемонстрировали работодателю свой талант продать какой-либо предмет. Например, это может быть обыкновенная шариковая ручка. Кандидата оценивают по таким критериям, как деловые качества и навык убеждения потенциального покупателя в необходимости приобретения товара.

Действие первое - изучите товар

Если на собеседовании просят продать ручку, не волнуйтесь и ни в коем случае не отказывайтесь от деловой игры, иначе у вас не останется шансов получить должность. Никому не нужен сотрудник, не умеющий и даже не желающий выполнять свою работу, в данном случае это продажа ручки.

Во время беседы с работодателем не опускайте глаза вниз и не отводите их в сторону. Зрительный контакт - признак уверенного в себе человека. А такого, скорее всего, и ищет ваш потенциальный наниматель.

Перед тем как на собеседовании продать ручку, попросите у вашего интервьюера немного времени, чтобы изучить предложенный товар. Не стесняйтесь озвучивать вслух все свои действия и соображения по этому поводу, так работодатель поймет, что вы умеете размышлять. Это высоко ценится. Например: «Передо мной шариковая ручка, автомат, включается и выключается исправно, есть прорезиненная вставка, корпус выполнен в зеленом цвете, паста синяя». Описывайте все, что видите, говорите все, что приходит в голову, но не молчите.

Покрутите ручку в руках, оцените ее внешний вид, можете даже разобрать ее, чтобы посмотреть на внутреннее содержимое, проверьте, выполняет ли свое прямое назначение - пишет ли она вообще. А то, может быть, придется продавать «недееспособную» ручку, и лучше знать об этом заранее. Задача сложная, но вполне выполнимая.

Действие второе - изучите потребности покупателя

Товар изучен, вы знаете, что будете продавать, но это еще не все. Перед тем как на собеседовании продать ручку, нужно понять, чего хочет клиент и какие у него интересы. Для этого задавайте открытые и закрытые вопросы. Первые предполагают развернутый ответ, вторые - «да», «нет». Закрытые вопросы рекомендуется использовать нечасто, поскольку они создают видимость допроса. А он, как известно, сильно напрягает. Раздраженные покупатели нам не нужны.

Сначала стоит поинтересоваться у интервьюера, есть ли у него ручки, если нет, то узнайте, чем он пользуется и почему. Вы можете спросить у работодателя, важна ли ему как потенциальному покупателю стоимость ручки, ее цвет. Поинтересуйтесь, чем занимается ваш наниматель, какое у него хобби. Может быть, он любит разгадывать кроссворды, рисовать или постоянно подписывает бумаги. Интервьюер - обычный человек, представьте, что вы говорите с новым знакомым и хотите узнать, чем он занимается в жизни. Может пригодиться любая информация, чтобы понять, как на собеседовании продать ручку.

Действие третье - презентуйте товар

Вы не просто так расспрашивали вашего работодателя, полученную информацию используйте для презентации ручки. Делайте упор именно на те качества предмета, которые наниматель посчитал важными для него.

Придумайте красивую речь, которую будет слушать интервьюер, а не пропустит мимо ушей. Предложите потенциальному клиенту подержать ручку в руках и познакомиться с ней поближе. В это время вы будете говорить и презентовать предмет.

Когда вы знаете свой товар и потребности клиента, у вас есть все шансы продать ручку на собеседовании. Пример части такой презентации: «У нашей ручки много достоинств и преимуществ перед другими пишущими средствами. Если другие со временем перестают писать, то наша будет выполнять свою функцию, пока у нее не кончится паста. Если карандаш сломается, то ручка никогда вас не подведет. Эксклюзивный дизайн выделит вас из толпы. Такая ручка есть у самого Билла Гейтса!»

Рассказывайте о преимуществах товара, делайте акцент на уникальности, качестве, практичности, материале, можете даже предложить подарок в случае успешной сделки. Работодатель должен увидеть выгоду из этой покупки.

Четвертое действие - непосредственная продажа ручки

Постепенно мы подводили интервьюера к покупке ручки. Можно обобщить все достоинства предлагаемого товара. А затем спросить: «За какую цену вы готовы приобрести эту отличную ручку?» Когда работодатель назовет сумму, предложите ему заключить сделку о купле-продаже. Скорее всего, он согласится, и вы успешно пройдете тест и получите рабочее место. Интервьюер будет уверен в том, что вы сможете и в жизни, как на собеседовании, продать ручку или другой товар любому клиенту.

Если работодатель отказывается «покупать ручку»

На собеседовании может возникнуть ситуация, когда нанимателя не убеждают все ваши аргументы, и он говорит, что ручка ему не нужна. Не пугайтесь, скажите, что это вполне нормальная ситуация, когда покупателя не интересует товар. Попробуйте продать ему другую офисную вещь: карандаш, ластик, линейку, ножницы. Найдите то, что заинтересует вашего работодателя как потенциального покупателя. Действуйте по приведенной выше схеме с самого начала. Скорее всего, ваш интервьюер согласится на такой вариант, а вы будете оценены как перспективный сотрудник.

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Пример презентации, описанный выше, можно использовать для любого товара или придумать свой оригинальный план. Главное - не бояться и чувствовать себя уверенно.

Как продать ручку на собеседовании – актуальный вопрос для начинающих менеджеров по продажам в любой сфере. Работодатели, прежде чем набрать команду в отдел продаж устраивают собеседование в несколько этапов. И очень часто просят кандидата продемонстрировать навыки и умение продавать – например, ручку.

Продайте мне эту ручку – как ответить?

Как не замешкаться и не растеряться когда на собеседовании просят продать ручку? Перед тем, как выбрать быстро тактику и способ надо внутренне собрать всю свою уверенность и не бояться проявить креативность. Отвечать, не со стремлением угодить работодателю, но включаясь в процесс с некоторым азартом, что поможет уверенности быть на высоком уровне. То, с каким чувством человек говорит, играет большую роль, нежели что он говорит.

Как правильно продать ручку на собеседовании?

Как продать простую ручку на собеседовании используя нестандартные способы? Перед тем, как пойти в организацию, в которой одобрили резюме важно потренироваться, опробовать несколько вариантов как продать ручку, для начала можно попробовать классические способы, вариации и придумать свои варианты, какими абсурдными и дерзкими они бы ни казались.

Способы продать ручку на собеседовании

К собеседованию надо подготовиться основательно, собрать всю информацию о компании, чтобы многие вопросы не были неожиданностью. Если это вакансия менеджера по продажам или call-менеджера, то со всей вероятностью на одном из этапов могут попросить продать ручку или что-то еще. Как правильно продать ручку топ-5 способов:

Попросить автограф, аргументируя тем, что давно хотели познакомиться с такой харизматичной личностью и если ручки нет, предложить купить за небольшую сумму.
Предложить купить отданную ручку для продажи следующим соискателям.
Создать искусственный дефицит, например, сказать, что скоро цифровые устройства заменят обычную ручку и их больше не будут выпускать, они станут раритетным и редким товаром, даже дорогим, поэтому покупка ручки очень выгодна.
Задать вопрос: «Но эта ручка принадлежит Вам, как я могу ее продать?». Менеджер по персоналу отвечает: «Представьте, что это Ваша ручка!», на это можно ответить: «О, тогда я дарю ее Вам в качестве бонуса за небольшое денежное вознаграждение!».
Когда просят продать ручку, сказать: «Я мог (могла) сейчас встать и уйти, но мне жаль вас обкрадывать».

Как продать ручку за 4 секунды?

Как правильно продать ручку? Самым важным здесь является этап установления контакта с клиентом и происходит это в течение 4 секунд. Если этого не произошло – продажа не состоится, время упущено, поэтому эти 4 секунды так важны. Должен прозвучать уверенный вопрос (выявление проблемы), затем, если контакт состоялся активное слушание и после этого предложение продажи.

Как продать ручку на собеседовании – пример продажи

Как продать ручку на собеседовании – пример всем известный на просторах интернета, когда интервьюируемого человека попросили продать ноутбук. Как продать ручку менеджеру по персоналу на собеседовании по аналогии с ноутбуком, особенно если не удается продать? «Что же, пожалуй, я оставлю эту ручку себе», далее следует встать и молча уйти. Если работодатель позвонит, предложить выкупить ему ручку за символическую сумму.

Как продать ручку на собеседовании – пример диалога, поэтапный:

Установление контакта . «Добрый день, я Петр, представитель компании «Super Pen», как к Вам можно обратиться?».
Выявление потребностей . На этом этапе задаются вопросы, предполагающие утвердительные ответы: «Петр, Вы очень деловой человек и Вам приходится подписывать массу документов?», «Вы подписываете важные документы в процессе переговоров со значимыми партнерами?».
Презентация . «Петр! У меня есть для вас интересное предложение…» Акцент должен быть на выгоде от ручки, но не на ней самой (например, придает солидность, подчеркивает статус).
Работа с возражениями . «У меня уже есть ручка и она меня полностью устраивает». На что можно возразить: «Да, замечательно, но согласитесь, что ручки подводят иногда в неподходящий момент и хорошо иметь под рукой вторую ручку, которая в случае казуса, позволит не терять драгоценное время и попасть в неловкое положение!».
Дополнительная стимуляция к покупке . «Петр Сергеевич, сегодня у нас заканчивается акция, все покупатели наших ручек участвуют в розыгрыше i-phone» или «При покупке ручки вы становитесь обладателем платиновой карты, позволяющей покупать нашу эксклюзивную продукцию с 25% скидкой».
Завершение продажи . К ручке можно предложить товар, например карандаш по низкой цене (кросс-продажа).

Как продать ручку – «Волк с Уолл-стрит»

Знаменитый американский фильм поставленный по мемуарам известного брокера Джордона Белфорта явился стартом для многих продажников, и хотя многие приемы можно назвать «чистой воды» махинации и манипуляции срабатывают они очень эффективно. Джордон, которого играет Леонардо Ди Каприо продает ручку и учит на простом примере, как продать все что угодно, даже если человек в этом не нуждается.

Если вас попросили на собеседовании продать ручку, и вы не знаете, что делать – это не беда. Бывали случаи, когда опытные менеджеры, проработавшие в автосалонах категории VIP, также как и вы терялись при поставленной им задаче продать столь мелкий и незначительный канцелярский предмет. Ниже изложена информация, которая поможет набраться смелости и расскажет, как продать ручку на собеседовании. Ведь именно собранность и уверенное поведение ждет от вас работодатель, когда просит об этом неожиданном одолжении.

Продажи – сложнейшая техника, которая должна сочетать в себе комплекс технических и психологических методов. Если вы претендуете на должность менеджера или другого сотрудника, в обязанности которого входит продавать – вы непременно должны сочетать в себе соответствующие личные качества и специальные навыки. При продаже на собеседовании ручки работодатель смотрит, насколько вы креативны и способны осуществлять свои прямые обязанности.

Когда работодатель говорит вам: “продай мне ручку”, это определенный тест, который помогает рассказать о 4-х навыках соискателя, которые нужны для вакантной должности: способность собирать и анализировать информацию, доносить предложение до клиента и делать просьбы.

Ручка как способ пройти собеседование

Критерии для оценки претендента на должность

Знание техники убеждения. Каждая продажа делится на логические этапы, при проведении таковой хороший претендент на должность плавно и с уверенностью пройдет всю цепочку этого цикла.
Точность изучения товара и тактика проведения подготовки к продаже. На этом этапе продукт должен быть изучен до мелочей.
Манера держаться. Соискатель обязан ясно выражать свои мысли и быть уверенным во время проведения фиктивной продажи. Дополнительно рассматривается умение пользоваться языком тела.
Умение собрать необходимую информацию с клиента. Для этого работодатель смотрит на то, как соискатель задает вопросы открытого типа (как, кто, что, где и когда).
Владение методикой создания доверительных отношений с клиентами.
Грамотная презентация продукта. При оценке этого пункта важно описание необходимых для осуществления покупки клиентом свойств предмета и выгод, которые ваш покупатель может получить. Возможность отвечать на возражения, а также четкое определение соискателем потребностей предполагаемого покупателя. Оценка работы с возражениями должна проводиться соискателем как дополнительная возможность узнать больше о потребностях клиента.
Умение доводить продажу до этапа ее совершения, а также предложение дополнительных условий.
В некоторых случаях оценивается оригинальность и креативность действий соискателя. Особенно, если вакансия менеджера по продажам открыта в крупной компании или в организации, которая занимается продажей нестандартных товаров.

Давайте разберемся, что необходимо предпринять и как правильно действовать, если вдруг вам дали задание продать ни что иное как ручку.

Перед тем, как начинать продажу, обратите внимание на некоторые детали, например, как выглядит товар, его дороговизна, возможный бренд и т.д. Не бойтесь проговорить свои рассуждения вслух. Например: “передо мной шариковая ручка, достаточно тяжелая по весу, которая открывается и закрывается при нажатии на кнопку, на одной из сторон написано название компании Паркер”. Подобный подход позволит оценить вас со стороны работодателя, как умеющего грамотно мыслить человека.
Если вас охватило волнение, попросите 2-3 минуты на размышление. Это поможет вам успокоиться и привести правильные аргументы при продажах.
В 90% случаях ситуация с продажей канцелярской принадлежности будет беспроигрышной, если придерживаться классической схемы продаж (подробнее об этом можно прочесть ниже). Работодатель всегда оценит знание техники.
Обязательно изучите потребности клиента и задайте ему соответствующие вопросы, на основании которых можно строить персонально выгодное предложение.
При продаже старайтесь не давать ложную информацию. Если цена ручке всего 5 рублей, не стоит навязывать информацию о ее бренде. А в случае, если вам выпал шанс продать более дорогой экземпляр, не стоит занижать его цену.
При разговоре с клиентом не забывайте про невербальное общение. Смотрите в глаза, улыбайтесь, если того требует ситуация.
Позвольте оппоненту подержать товар и попробовать его на деле.

Как произвести впечатление на собеседовании

Этапы продажи ручки

Продать ручку на собеседовании можно одним из двух способов: при использовании традиционных методов продаж или прибегая к более креативным техникам. Выбранный стиль продаж зависит от личности сотрудника, которому поручено принимать на должность менеджера. Если вы видете перед собой консервативного и строгого человека, лучше продемонстрировать перед ним знание классических методик и владение таковыми. Для этого случая ниже подробно и с примерами описан пошаговый алгоритм продажи столь мелкого и незначительного, но важного при проверке умения оценивать кандидата на должность по его продающим качествам.

Сначала знакомство

Прежде, чем приступать к продаже, представьтесь работодателю и спросите его имя. Неважно, что при начале собеседования вы уже познакомились. В дальнейшем рекомендуется обращаться к собеседнику именно так, как он назвал себя сам (если по имени и отчеству – называйте его по имени и отчеству, если только по имени – называть рекомендуется по полному имени).

Пример: Здравствуйте. Меня зовут Андрей. Я представитель компании “Ручка Продакшн”. Как к вам можно обращаться?

Узнайте потребности собеседника. Определите предпочтения клиента с помощью цепочки вопросов, способствующих продолжению диалога или тех, на которые можно ответить утвердительно.

Пример диалога:

Антон Александрович, хочу сделать вам заманчивое предложение, но для начала мне необходимо кое-что у вас спросить:

Если обратить внимание на ваш деловой внешний вид, можно ли сделать вывод что вы много работаете с документацией?
Какие по вашему мнению сопутствующие предметы делового человека могут повлиять на его престиж?
Каким способом вы предпочитаете конспектировать для себя основные моменты и контактную информацию при важных беседах?
Регулярно ли вы пользуетесь своей записной книжкой?
Какое количество человек приходит к вам ежедневно?

Преподнесите товар

Задавая вопросы на предыдущем этапе вам необходимо сделать соответствующие выводы и презентовать товар в соответствии с полученными ответами предполагаемого клиента. Делайте акцент не на самой ручке, а на возможностях и удобствах, которые она подарит оппоненту при покупке.

Благодарю, Антон Александрович. Специально для вас хотел бы предложить:

Удобную ручку, которая поможет вам фиксировать необходимую информацию.
Запасной вариант, который выручит, если вдруг неожиданно закончились чернила у вашей основной ручки.
Брендовый экземпляр, который подчеркнет ваш высокий статус на деловых переговорах с партнерами
Еще одну стандартную ручку, из тех, что всегда невзначай уносят с собой другие сотрудники и т.д.

Поработайте над возражениями предполагаемого клиента. Конечно же, оппонент просто так не сдастся и будет препятствовать. В этот момент необходимо грамотно опровергнуть все его сомнения и направить отсутствие желания заключать сделку в положительную сторону.

Как убедить рекрутера

Характерный пример: Я уже пользуюсь ручкой, и она соответствует всем моим требованиям и ожиданиям.

На заявление выше можно ответить следующим образом:

Это естественно, ведь вы не стали бы держать у себя ручку, которая бы вас не устраивала. Однако, если ваш ценный экземпляр перестанет писать в самый ответственный момент, это будет минимум как неудобно, что уж говорить о невозможности зафиксировать информацию, которая вам пригодится для дальнейшего решения важных дел. Поэтому рекомендую купить у меня еще одну, недорогую по цене ручку. Она выручит вас в столь неприятный момент. У меня тоже всегда при себе больше одной ручки и это мне сильно помогает.

Приведите вспомогательные аргументы, которые смотивируют оппонента на продажу. Это могут быть дополнительные выгодные условия при покупке.

Примеры:

Если вы купите ручку в течении этого дня, я смогу сделать вам 25%-ю скидку.
Каждый мой покупатель становится претендентом на владение автомобилем.
При покупке этой ручки вы получите скидочную карту, которая поможет вам в дальнейшем приобретать нужные для вас товары в нашей компании по выгодной цене.
У меня осталось только 2 ручки по минимальной цене. Остальные я буду вынужден продать дороже.

Кросс-продажа при завершении сделки

Когда клиент созрел, завершите продажу и обязательно предложите ему сопутствующий товар.

Примеры:

Каждый покупатель ручки сегодня имеет уникальную возможность получить степлер и набор скрепок со скидкой 15%;
Вы покупаете одну ручку, или возьмете еще 2 оставшиеся, лишнюю можете подарить коллеге на праздник, который совсем близко.

Собеседование

Грамотно попрощайтесь с покупателем

Выразите ему формальную благодарность за покупку и постарайтесь сохранить с ним контакт для будущих продаж:

Антон Александрович, спасибо за покупку. Когда у меня появятся для вас новые и интересные предложения, я с вами, конечно же, свяжусь. До свидания.

При более креативно настроенном работодателе (это можно определить по манере улыбаться и шутить) лучше прибегнуть к неожиданным и творческим методам продажи.

Поинтересуйтесь у работодателя, нужна ли ему ручка. И при отрицательном ответе возьмите ее, попрощайтесь и можете уходить. Когда вас остановят и попросят вернуть ценный предмет. Предложите продать ее за определенную сумму денег.
Скажите сотруднику, что вы его преданный поклонник и попросите дать автограф. Метод действует, если на столе работодателя больше нет ни одной ручки. Только в этом случае можно предложить совершить покупку, чтобы оппонент смог расписаться.
Если вы чувствуете, что продажа никак не идет, спросите собеседника смог ли он сам продать ручку. Конечно, вам ответят на этот вопрос положительно и тогда вы можете предложить выгодную сделку: купить у вас ручку по оптовой цене и перепродать другому человеку по более солидной.

Если в покупке категорически отказано: что делать

Бывает, что ни один аргумент не затрагивает вашего предполагаемого клиента и он твердо убежден, что ручка ему не нужна. Как ответить в этой ситуации? Не теряйтесь. Предложите еще ластик или карандаш. Главное, продолжайте держаться также уверенно. Действуйте по указанной выше схеме и у вас все обязательно получится. Ведь в продажах ценится настойчивость и уверенность.

Успешная продажа ручки на собеседовании – это не только прохождение проверки. Такая незначительная победа в первую очередь говорит о вас, как о хорошем специалисте. Если вам удалось справиться с поставленной задачей, значит и высокая заработная плата не заставит вас долго ждать.

В статье вы узнаете:

Привет, друзья! Искусство продаж – это драйв, уверенность в себе и желание заработать как можно больше денег! Именно эти качества хотят видеть в вас работодатели, принимая на работу. Поэтому часто один из испытательных тестов – что-нибудь продать прямо сейчас. Многие теряются и только небольшой процент соискателей проходит этот этап успешно. Чтобы знать, как продать телефон на собеседовании или любой другой предмет, нужно понять, что оценивает работодатель, а далее я дам успешный алгоритм продажи.

Что хотят от вас HR-ы

Кроме того, с помощью подобных задач, руководители и менеджеры по персоналу оценивают ваше желание продавать. Так как статистика показывает, что большинство кандидатов в силу личностных особенностей или негативного опыта подсознательно боятся продаж и это оказывает существенное влияние на результат их работы. Поэтому пройти тест отказываются либо его проваливают.

Также испытание продать телефон или карандаш показывает ваше умение выстроить контакт, говорить грамотно и структурировано. Я знала одного менеджера продаж, который говорил негромко, отводил взгляд от собеседника, был скромен, в общем, не типичная «звезда торговли», но он настолько доступно и логично доносил информацию, что к концу общения с ним не было никаких сомнений, что вам эта вещь просто необходима.

Еще одно качество успешного продажника – стрессоустойчивость . Это готовность к каверзным вопросам, необычным ситуациям, возражениям, так как не все идет по задуманному плану. Способность не теряться и быть настойчивым и гибким. Поэтому нельзя выказывать недовольство заданием и тем более агрессировать.

Также на собеседовании работодатель проверяет ваше знание этапов и техник продаж, тем более, если у вас есть опыт работы в торговле. Поэтому вам нужно будет постараться выстроить диалог таким образом, чтобы успеть установить контакт, выяснить потребность, презентовать товар, отработать возражения и завершить переговоры сделкой.

Тем, кто посещал специальные тренинги по продажам или навыкам эффективных переговоров, будет проще, но и требования со стороны нанимателя будут жестче. Так как будет проверяться, насколько хорошо вы усвоили теорию и научились воплощать ее в практике.

Правила стопроцентных продаж

Так как же продать телефон или, например, ручку . Есть алгоритм успеха. Но прежде, я хочу акцентировать ваше внимание на том, что продажа – это не умение впихнуть что угодно клиенту, а способность понять его проблему и продать решение этой проблемы, то есть выгоду. С этой точки зрения ваша работа – это не навязываться, а помочь своим товаром. Итак, как это сделать.

Любая продажа требует подготовки и анализа, поэтому возьмите товар в руки и изучите его. Если эмоции взяли вверх и нужно сконцентрироваться, попросите пару минут – это нормально. Выделите характеристики по функционалу, внешнему виду, весу, которые отличают его от остальных.

Присоединение (рапорт)

Теперь первый этап продаж – установите контакт. Я бы этому блоку посвятила много текста, так как в полевых условиях настоящей работы это целое искусство. В психологии умение находить контакт называется рапортом и включает в себя присоединение к собеседнику на уровне дыхания, взгляда, мимики, движений.

Мастера рапорта способны так настроиться на другого человека, что тот начинает бессознательно подчиняться. Но это из области НЛП и требует отдельной темы. Следите за новостями. В рамках же нашей задачи достаточно улыбнуться, поприветствовать, представиться и перейти к следующему этапу.

Что клиент хочет

Второй этап продаж – выяснить потребность потенциального покупателя, то есть его «проблему». Это можно сделать, задавая открытые вопросы. То есть те, на которые нельзя обойтись односложными «да» или «нет». Например, сказать следующее: я, как и вы, деловой человек и понимаю, насколько важно, чтобы телефон был удобен в использовании. Вам часто приходится разговаривать по телефону? Какими приложениями обычно пользуетесь? Какие еще параметры вам важны? Может быть, внешний вид, долговечность заряда, наличие хорошей камеры?

Лучшее предложение

Далее, определив, что нужно клиенту, презентуйте товар и дайте подержать его в руки. При этом особенно выделяйте те характеристики, которые он называл. Например, если важно наличие камеры, то подчеркните, что вы предлагаете «телефон с камерой в 5 Мегапикселей. Это отличное разрешение, чтобы снимать четкие снимки. Для вашего удобства присутствует автофокусировка и вспышка с несколькими режимами».

Однако, не просто перечисляйте характеристики товара, а показывайте выгоду, которую покупатель получит. «Вы сможете снимать в разных условиях и в любое время суток. К тому же здесь отличная цветопередача. Все краски будут передаваться натурально и ярко. Сюда можно установить программу по обработке снимков, это существенно сэкономит и оптимизирует ваше время в работе с полученными фотографиями».

Когда не хотят покупать

Затем могут последовать возражения. Например, «мне дорого». Это одно из самых распространенных возражений, которое означает, что сейчас клиент оценил предложенную выгоду ниже ее цены. Воспользуйтесь популярной техникой, сначала поймите его, а потом аргументируйте, почему это стоит своих денег.

Например, «я, безусловно, понимаю вас и хочу подчеркнуть, что у этой камеры высокое разрешение, а значит качество снимков будет выше среднего. Они будут получаться более удачно, меньше будете тратить время на их обработку». То есть покажите больше выгоды.

Также это можно сделать, предложив скидки, акции и бонусы. Например, «Я понимаю вас и предлагаю сэкономить. Купив эту модель, вы получите бесплатно карту памяти» . Или «купив эту модель, мы зачисляем на ваш счет бонусы» и т.д.

Контракт

Когда основное сопротивление преодолено, заключите сделку. Но это тоже нужно делать правильно. После согласия купить, предложите дополнительные продукты. Например, чехол, палку для селфи, держатель телефона. Спросите, как удобно будет забрать товар, сейчас лично в руки или доставкой. Оплата наличными или без.

Если клиент не готов к сделке, не расстраивайтесь и не отступайте. Просто ему для принятия решения нужно больше времени, чем другим. Если его не устроило качество камеры, скажите, что у вас на складе есть телефоны с ультравысоким разрешением. Договоритесь о дополнительной встречи или хотя бы возьмите номер для свзяи.

Отступите от правил

Но это не единственный способ продажи. Есть и оригинальные. Готовы ли вы их применять, зависит от вашей натуры и уместности данного приема. Например, если клиент дал вам свой телефон и отказался купить, то положите его в карман и направьтесь к двери. Вас наверняка остановят и пожелают вернуть его. Но его туже за деньги.

И помните, на собеседовании важно не покупки добиться, а продемонстрировать ваши качества как отличного продажника. Человека, контактного, общительного, знающего аудиторию, свой товар, процесса продаж, который сориентируется в любой ситуации и заработает прибыль компании.

Удачного старта! С вами была Джун.

От торгового представителя требуется стрессоустойчивость, инициативность, а также толика обаяния и умение убеждать. Проверить все эти качества по анкете невозможно, так как написать можно всё что угодно.

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь к консультанту:

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ .

Это быстро и БЕСПЛАТНО !

Поэтому работодатель часто просит продать ручку на собеседовании. Это применяется для выявления необходимых качеств у кандидата.

Как проходит

Вот типичные вопросы на собеседовании:

Расскажите о себе?
Где работали?
Что считаете самым большим достижением в своей жизни?
Ваша цель в жизни?
Три позитивных качества.
Три негативных качества.
Есть ли у вас коммуникабельность? Как она проявляется? Чем помогает?
В чём проявляется ваша жизненная позиция?

Обратите внимание, что при ответах в первую очередь учитывается не то, что вы рассказали, а то, как вы это сделали. Если человек при разговоре нервничает, стесняется назвать свои плюсы или минусы, то это явный признак того, что кандидат не уверен в себе.

И наоборот, когда собеседник отвечает с улыбкой, с юмором подходит к своим негативным чертам, точно знает в чём его преимущества, то это верный указатель подходящего работника.

Часто самый сложный вопрос – назвать свои негативные стороны. Люди бояться рассказывать о своих недостатках.

Здесь нужно напомнить 2 момента:

вопрос выявляет не недостатки, а ваше к ним отношение. Боитесь своих минусов и того, что вас не возьмут на работу? Значит, на роль торгового представителя вы не подходите. Ведь там нужна уверенность, стрессоустойчивость;
называть лучше те моменты, по которым вы с работодателем не сойдётесь. То есть нужно перефразировать то, что вам не нравятся в начальнике. Не любите самовлюблённых выскочек? Так и сообщите. Пусть лучше вас не возьмут на работу, чем потом будете портить себе кровь отношениями с ненавистным руководителем.

Кроме того, на собеседовании вас могут попросить продать ручку, чтобы посмотреть, как вы взаимодействуете с клиентом. О данном упражнении надо рассказать подробнее.

Как оценивает работодатель

В первую очередь нужно задуматься, что от вас хотят услышать? Понятно, что посмотреть на то, какой вы в деле. Но какими критериями собеседник станет пользоваться при оценке?

Достаточно ли будет проявить техничность или нужно непосредственно убедить и произвести впечатление. Оцените, каков уровень интервьюера в торговле. Он сам разбирается в этом вопросе, есть ли у него опыт или только обрывочные знания из умных книжек по продажам.

Важно! В самом начале собеседования сразу спросите, работал ли ваш интервьюер в продажах и сколько. Это сильно поможет в дальнейшем диалоге.

Задача теста – выявить качества собеседника на деле (коммуникабельность, обаятельность и другие), а также дать возможность кандидату показать собственную технологию продажи.

Но способ оценки продемонстрированных качеств может сильно различаться. Бывает 2 варианта:

Для выяснения ситуации спросите у руководителя, как проходит общение (по телефону или вживую), кому продаётся товар (оптовику или розничному), чем является продукт (инновацией или расходной вещью).

Ответы на эти вопросы покажут, насколько интервьюер сам разбирается в технологиях убеждения.

Способ продажи ручки

Описанная ниже методика подходит для продажи любого тестового материала: ручек, карандашей, ластиков, линеек и других предметов.

Этап №1. Налаживание контакта

В первую очередь делается за счёт улыбки и хорошего настроения. Помните, что ваше состояние (страх, позитив, уверенность и неуверенность) передаётся собеседнику и чувствуется им.

Надёжный способ завязать беседу – сказать комплимент или пошутить. Но если ваш работодатель оценивает технологию продаж объективно, то данный этап можно вообще пропустить и сразу перейти к главному.

Этап №2. Выявление потребностей

Далее нужно выяснить, какими критериями пользуется покупатель при выборе товара, что для него важно, какие проблемы может решить новый продукт. Помните, что идеальных вещей не бывает, у каждого предмета есть свои плюсы и минусы.

Можно задавать следующие вопросы:

что для человека важно при выборе ручки;
какие недостатки есть у письменных принадлежностей, которыми он пользуется сейчас;
как часто покупатель пользуется ею;
какие необычные задачи бывают у ручки (писать на настенном календаре);
носит ли человек её с собой;
бывало ли такое, что ручка протекает, насколько это актуально;
какому производителю отдаётся предпочтение;
какую ценность имеют тактильные ощущения;
насколько необходима эргономика (толщина ручки, вес, длинна);
какой цвет чернил предпочитает клиент.

Все перечисленные выше пункты даны в порядке убывания их ценности. В большинстве случаев для выявления потребностей достаточно первых двух вопросов.

Этап №3. Презентация

Во время презентации недостаточно просто перечислить преимущества товара. Необходимо вызвать эмоции. Поэтому акцент делается не на самих достоинствах предмета, а на том, что клиенту эту сможет дать.

Нужно раскрыть удобство, статус, функциональность вещи. А для этого надо нарисовать человеку картину того, как он будет пользоваться ручкой, как станут помогать те положительные качества, которые вы описываете.

Обязательно приводить сравнения с теми вещами, которыми пользуется покупатель. При продаже оптовому клиенту необходимо дать гарантии на своевременную поставку и то, что стоимость в дальнейшем не будет повышаться.

При презентации помните, что львиная доля положительных эмоций вызывается вашей улыбкой и весёлой интонацией.

Этап №4. Продажа цены

Название стоимости – важный этап, часто приводящий к срыву клиента. Поэтому цену нужно преподнести грамотно.

Есть несколько способов:

Сделать скидку	Изначально называется цена в 2-3 дороже. Затем она обосновывается, то есть надо проговорить, что такое высокое качество требует соответствующей стоимости. В конце первоначальная цена снижается до реальной, что производит эффект на клиента
Сравните	Например, можно сравнить ручку с другими товарами, которые имеют аналогичную стоимость, но более низкую цену. Также можно сравнить с аналогичными товарами у конкурентов, но это лучше делать, если ваше предложение дешевле
Покажите выгоду	Дорогие ручки люди покупают, чтобы показать свой статус. А это напрямую влияет на количество совершённых сделок. Соответственно, дорогая ручка влияет на успешность бизнесмена, как элитные часы или костюм. Это и объясните

Этап №5. Работа с возражениями

Данная стадия появляется, только если вы не учли какие-то потребности клиента. Однако при трудоустройстве возражения произносятся для проверки кандидата.

Методика ответа будет зависеть от способа оценки соискателя:

Этап №6. Заключение сделки

В первую очередь нужно заключить договор. Для этого кратко перечислите ещё раз все преимущества и сразу предложите оформить сделку.

При этом обязательно использовать выбор без выбора, то есть нельзя спрашивать «будете ли вы подписывать контракт на поставку», лучше используйте следующие приёмы:

«мы будем заключать контракт только на ручки или на карандаши тоже»;
«какого цвета ручки должны быть поставлены по договору»;
«какую партию будем прописывать в контракте».

Пример продажи

Чтобы технология была более понятной, приведём конкретный пример диалога.

Продавец: Что для вас важно в ручке?

Клиент: Ну, это же ручка! Наверное, чтобы она всегда писала.

П: А бывает так, что ручка не пишет в нужный момент?

К: Кстати, да. Например, когда я пишу на настенном календаре или когда пытаюсь что-то записать на глянцевой бумаге.

П: Но вы ведь деловой человек. Наверняка, при общении с клиентом вам нужно показывать свой успех и статус. Ручка обязательно должна быть красивой и дорогой. Это тоже актуально?

К: А ведь верно, я как-то не задумывался об этом.

П: У меня есть для вас прекрасное предложение. Смотрите (даём ручку в руки). Эта ручка имеет бизнес-стиль, её цвет отлично подходит к вашему галстуку (очкам, часам, глазам …), что является проявлением хорошего вкуса. В ней используется паста под давлением, благодаря чему она пишет всегда, даже если перед вами пластиковая карточка. Эта ручка сделана из качественных материалов: полиуретана высокой прочности и титановых элементов. Она прекрасно сообщит вашему партнёру, что вы являетесь успешным бизнесменом.

К: Да, она действительно красива.

П: Итак, мы выяснили, что данная ручка отлично подходит к вашему стилю, пишет в любых условиях и на любых поверхностях, поднимает ваш статус в глазах партнёров. Так почему бы нам с вами не заключить сделку? Какой цвет пасты нужно прописывать в договоре?

К: Я пользуюсь синими чернилами.

После этого продавцу осталось лишь достать договор и подписать его.

Как можно оригинально продать

Технология строиться на оригинальной потребности, которую редко используют для продажи ручки. Вот несколько примеров:

продавать не средство для письма, а товар для перепродажи. Расхвалить ручку, а потом при названии цены указать, что она в 10 раз ниже, чем реальная стоимость. Сообщить клиенту, что он легко сможет перепродать товар и заработать много денег;
средство соблазнения женского пола. Ведь девушки падки на статусных парней. При этом при оценке положения мужчины опытные дамы обращают внимание на телефон, часы, ручку и другие вещи. Значит, ручка сделает вас желанным для любой женщины;
используйте гиперболизацию по принципу «не было подковы, король убит, армия бежит». Приведите собеседника к тому, что ручка поможет заключать классные контракты, победить конкурентов, стать олигархом и захватить весь мир.

Что делать если не получилось

В первую очередь нужно перейти с одного товара на другой. Попробуйте продать карандаш или ластик. Это нужно для демонстрации техники диалога.

Если ручка дорогая, то можете сказать, что не отдадите её, и демонстративно положите в кейс, а потом скажите, что отдадите её собеседнику за рубль. Пусть работодатель купит её на самом деле.

Но если и это не поможет, то, во-первых, помните, что кандидат оценивается не только по тесту, а также по другим характеристикам.

Во-вторых, если собеседник захочет вас «завалить», то он это сделает, так что при негативе со стороны интервьюера даже у самого матёрого продавца ничего бы не получилось.