Pojam, suština i zadaci komercijalne djelatnosti. Pojam i suština komercijalne djelatnosti Suština i društveno-ekonomska svrha komercijalne djelatnosti

Trgovina je oblik poslovanja koji se manifestuje u stvaranju i poslovanju preduzeća čija je delatnost usmerena na ostvarivanje dobiti kao rezultat prodaje robe.
Trgovina je djelatnost pravnih i fizičkih lica koja se bave prodajom i kupovinom dobara, kao i njihovim skladištenjem u cilju zadovoljenja potražnje potrošača i ostvarivanja profita.
Komercijalna djelatnost je poduzetnička djelatnost usmjerena na ostvarivanje profita. Njegovo obeležja može se smatrati inicijativom, fleksibilnošću, koja podrazumijeva stalnu procjenu stanja na tržištu, odgovor na fluktuacije ponude i potražnje na tržištu.
Komercijalna djelatnost je oblik poduzetničke djelatnosti (proizvodnja ili trgovina), usljed koje se ostvaruje profit.
Essence komercijalne aktivnosti je kupovina, prodaja i marketing proizvoda i usluga radi profita. Tržišna ekonomija i komercijalna aktivnost otvaraju široke mogućnosti za inicijativne preduzetničke ljude, stvarajući potencijalne preduslove za razvoj sopstvenog biznisa (biznisa). Stalno se otvaraju stotine novih preduzeća, od kojih većina posluje na komercijalnoj osnovi. Mali biznis se razvija, ali nedovoljnim tempom.
Obim komercijalne aktivnosti u sferi robnog prometa karakterišu sledeći podaci. Broj privrednih subjekata trgovine u 2006. godini karakterišu sledeći podaci (od 1. januara 2007. godine). Organizacije trgovina na veliko, uključujući trgovinu preko agenata - 460,0 hiljada organizacija maloprodaja, uključujući trgovinu motornim vozilima - 234.6. Osim toga, bilo je 1525,8 hiljada ljudi koji se bave individualnom trgovinom. Bruto dobit trgovine na veliko i malo dostigla je 3.718 milijardi rubalja, a svi komercijalni i administrativni troškovi - 2.474 milijarde rubalja. Procenat od ukupnog prometa trgovinskih organizacija iznosio je 20,8%, odnosno 13,8%. Dakle, za 1 rublju profita dolazi 1 rublja. 50 centi troškova.
Osobe koje se profesionalno bave komercijalnim aktivnostima nazivaju se trgovcima. Trgovcima se mogu smatrati i pojedinci koji imaju punu poslovnu sposobnost i obavljaju bilo kakve transakcije u cilju ostvarivanja dobiti, stalno ili sporadično. Zovu se individualni trgovci za razliku od kolektivnih. Kolektivni trgovci su, posebno, različite vrste komercijalnih partnerstava. Osim toga, kolektivni trgovci su komisionari i preprodavci.
Trgovac je poduzetnik koji organizira i vodi vlastiti posao (biznis) za profit i kreira svoj proizvod/uslugu za prodaju ili preprodaje proizvod koji je kreirao drugi poduzetnik.
Trgovina i komercijalne aktivnosti su neraskidivo povezane sa konceptom tržišta. Tržište roba formira sistem kupoprodajnih odnosa, formira ekonomski prostor koji ujedinjuje kupce i prodavce. Tržište je područje u kojem se roba zamjenjuje za novac, proizvod pronalazi kupca i mijenja vlasnika, potrošač zadovoljava svoju potražnju, a prodavac nadoknađuje svoje troškove i ostvaruje profit (ili, obrnuto, trpi gubitke). U isto vrijeme, tržište roba je svojevrsni distribucijski alat koji funkcionira u skladu sa zakonom ponude i potražnje. To je samoregulirajući mehanizam koji okuplja prodavce i kupce i dizajniran je da međusobno trguju. Mnogi stručnjaci smatraju da je tržište skup postojećih i potencijalnih prodavača i kupaca određene robe. Tržište potrošača je segment tržišta roba na kojem se odvija zadovoljenje ličnih potreba stanovništva.
U trgovini važnu ulogu igrati imovinske odnose. Možete prodati samo robu koja je vlasništvo prodavca. Vlasništvo nad robom proizlazi iz vlasništva preduzeća koje proizvodi ili trguje robom.
U skladu sa Građanskim zakonikom Ruske Federacije, svaka fizička i pravna lica koja imaju pravo vlasništva na robi ili gotovina. Pravno lice je organizacija koja ima posebnu imovinu u vlasništvu, privrednom ili operativnom upravljanju i odgovara za svoje obaveze ovom imovinom, može u svoje ime sticati i ostvarivati ​​imovinska i lična neimovinska prava, mora snositi obaveze, biti tužioca i tuženog na sudu, a takođe imaju nezavisan bilans i procenu. Privredne organizacije podliježu obaveznoj registraciji kod pravosudnih organa na način propisan zakonom.
Najvažnija kategorija trgovine je imovina, koja je neotuđivo pravo fizičkog ili pravnog lica da je koristi u svoju korist ili u korist nekog drugog lica. Vlasništvo se manifestuje u odnosima posjeda, raspolaganja, korištenja imovinskih objekata. Vlasnik ili posjednik imovinske odgovornosti odgovoran je za očuvanje i racionalno korištenje ovih objekata. Imovina je imovina ili finansijska imovina u vlasništvu fizičkog ili pravnog lica. U privrednim djelatnostima postoje različite vrste imovine: državna, lična, dionička, pojedinačna, dionička, zajednička, zajednička, radna, zajednička, zajednička, zadružna i privatna.
Pokretačka snaga trgovine je poduzetnička aktivnost ili poduzetništvo. Zasniva se na inicijativi pojedinaca (ili osoba) da stvore ili kupe određenu imovinu i koriste je za profit. Dakle, poduzetništvo u trgovini je samostalna djelatnost koja se obavlja na vlastitu odgovornost, a usmjerena je na sistematsko primanje dobiti od korištenja imovine, prodaje dobara, obavljanja poslova ili pružanja usluga od strane lica registrovanih u ovom svojstvu u na način propisan zakonom. Preduzetništvo fizičkih lica bez formiranja pravnog lica (individualni preduzetnici - PBOYuL) naziva se individualno.
Preduzeće je samostalni privredni subjekt sa pravima pravnog lica koji proizvodi proizvode, robu, usluge, obavlja poslove, bavi se razne vrste ekonomska aktivnost. Pojam preduzetništva i preduzeća neraskidivo je povezan sa definicijom oblika svojine. U trgovini postoje sljedeći oblici vlasništva:
jedinstveno preduzeće- je privredno društvo koje nema pravo svojine na imovini koja joj je dodijeljena; jedinstvena je država ili opštinsko preduzeće, čija je imovina dodijeljena komercijalnoj organizaciji, ali nije prenijeta na nju;
državna imovina - državna jedinstvena trgovinska i marketinška i nabavna preduzeća;
općinska imovina - dio jedinstvene maloprodaje trgovinska preduzeća kojima upravljaju opštinske vlasti.
ortačko društvo ili društvo sa ograničenom odgovornošću (LLP i LLC) - entiteta, osnovana od strane jedne ili više osoba, čiji je odobreni kapital podijeljen na određene dionice (čiji je iznos utvrđen osnivačkim dokumentima). LLP i
DOO - glavni deo privatizovanih prodajnih i maloprodajnih preduzeća, kao i neka od veleprodajnih preduzeća;
akcionarsko društvo (DD) - ekonomskog društvačiji je odobreni kapital podijeljen na određeni broj dionica (ponekad uz učešće stranog kapitala); otvoreno akcionarsko društvo (OJSC) distribuira svoje akcije putem otvorena prodaja, dužna je da godišnje za opšte informacije objavljuje godišnji izvještaj, bilans stanja, račun dobiti i gubitka; Zatvoreno akcionarsko društvo (CJSC) raspoređuje svoje akcije u obliku zatvorene upisa odlukom osnivača.
privatna preduzeća - po pravilu mala trgovinska preduzeća, mali maloprodajni lanci i pojedinačni prodavci;
preduzeća zadružnog oblika svojine, posebno potrošačka kooperacija.
Pored toga, postoje preduzeća drugih oblika vlasništva, uključujući i zajednička ulaganja sa stranim kapitalom (JV).
Rezultati privatizacije su ozbiljno uticali na strukturu trgovinskog prometa po oblicima svojine. O tome svjedoče sljedeći podaci.
IN catering 1990. godine učešće državnog i opštinskog sektora u ukupnom obimu trgovine iznosilo je 85,9%. privatni sektor - 14,1%. U 2000. godini učešće državnog i opštinskog sektora iznosilo je 20,3%, privatnog - 46,4% i ostalih oblika svojine - 33,3%. U 2006. godini - respektivno: 9,4%, 64,0% i 26,6% /.
Shodno tome, proteklih godina došlo je do suštinskih promjena u oblicima vlasništva trgovine na malo i javnog ugostiteljstva. Ako je početkom 90-ih u trgovini preovladavao državni oblik vlasništva, onda je do kraja posmatranog perioda privatna trgovina postala glavni oblik vlasništva u trgovini i javnom ugostiteljstvu.
Proizvodna preduzeća koja se bave prodajom proizvedenih proizvoda takođe pripadaju različitim oblicima svojine: državnoj (saveznoj i opštinskoj), mešovitim, privatnim i zajedničkim preduzećima. Uz pojedinačna industrijska preduzeća komercijalnog tipa, komercijalnim subjektima pripadaju različita udruženja: koncern - industrijski kompleksi; konglomerati - raznolika udruženja; konzorcijumi - udruženja preduzeća na ugovornoj osnovi za obavljanje određenog zadatka; finansijske i industrijske grupe (FIG) - udruženje proizvodnih, investicionih i kreditnih i finansijskih preduzeća i institucija u obliku akcionarska društva, otkup dionica i druge integracijske manifestacije; holdingi i pod-holdingi - preduzeća koja posjeduju dionice drugih kompanija, tzv. podružnice.
Organizaciono jedinstvo je svojstveno privrednom preduzeću, ono mora imati zasebnu imovinu kojom samostalno upravlja, snosi imovinsku odgovornost za svoje radnje i obaveze. Privredno preduzeće mora imati svoje ime (ime). koncept trgovačko preduzećečesto se poklapa sa konceptom komercijalne organizacije, tj. grupe fizičkih ili pravnih lica čije su aktivnosti koordinirane radi ostvarivanja zajedničkih ciljeva i zadataka vezanih za ostvarivanje dobiti.
Preduzetnik koji se bavi komercijalnim aktivnostima ima dvostruki cilj: stvoriti proizvod, a zatim ga prodati (tržište) i, kao rezultat, ostvariti profit. Komercijalna aktivnost proizvodnih preduzeća omogućava razvoj ciljane marketinške politike. Marketing proces uključuje ne samo proizvođače, već i profesionalne preprodavače (distributere, agente i dilere), od kojih neki imaju vlastitu ili iznajmljenu prodajnu i nabavnu mrežu. Distributeri obično imaju vlasnička prava. Drugi učesnik u trgovinskim i marketinškim aktivnostima su prodajni agenti koji svoje aktivnosti obavljaju u tuđe ime i nemaju imovinska prava. Ponekad u organizaciji prodaje robe sudjeluju radnici – male firme, iako imaju vlasnička prava na kupljenoj robi, ali nemaju skladišnu mrežu i zbog toga su prinuđeni da trguju „na kotačima“ ili na „just-in-“ principu vremena" (tačno i na vrijeme). Sistem dilera - preprodavaca, koji se bave i prodajom i postprodajnim uslugama, postao je široko rasprostranjen. Međutim, dileri posluju prvenstveno u specijalizovanoj maloprodaji.
Mora se imati na umu da je za ostvarivanje profita potrebno prodati/prodati robu, tj. za to dobiju gotovinski ekvivalent, čiji je jedan dio namijenjen za nadoknadu ulaganja i tekući troškovi, a drugi - formira profit. Ovo je najvažniji uslov za trgovinu.
Trgovac, naravno, nastoji da maksimizira profit. Evo pet načina za povećanje profita:
a) obezbedi bolji od konkurenata kvalitet robe;
b) razviti bolju organizaciju i tehnologiju prodaje robe od konkurencije;
c) iskoristiti povoljne tržišne uslove;
d) primjenjuju marketinške metode za stimulisanje potražnje kupaca;
e) osigurati smanjenje troškova proizvodnje i distribucije itd.?
Upravljanje poslovanjem zahtijeva poznavanje suštine procesa vezanih za dovođenje proizvoda do potrošača, karakteristike stanja i razvoja tržišta, sposobnost procjene i predviđanja tržišne situacije. Bez prikupljanja čvrstih, pouzdanih informacija i njihove naknadne analize, marketing privrednog preduzeća neće moći u potpunosti da ispuni svoju misiju, a to je da zadovolji različite potrebe kupaca i da stimuliše pojavu novih zahteva. Jedan od njegovih osnovnih zahtjeva je osiguranje „transparentnosti“ tržišta i predvidljivosti komercijalnih aktivnosti.
izvršenje čina prodaje: postavlja zadatak, vrši radnje za određivanje mogućeg kruga kupaca ili pronalaženja određenog kupca, pregovara, iznosi i raspravlja o uslovima i, na kraju, sklapa posao.
Trgovačka transakcija je radnja privrednih subjekata: na međusobnom traženju prodavca i kupca, na unapređenju i raspravi o uslovima kupoprodajne transakcije, na njenom izvršenju i završetku.
Smatra se da je poduzetnik koji se pridržava ideologije marketinga usmjeren na zadovoljavanje potražnje potrošača. To je neosporno, ali mehanizam ove orijentacije je čisto komercijalan. Šta znači zadovoljiti potražnju? Prodajte proizvod kupcu koji kvantitativno i kvalitativno odgovara njegovim potrebama. Na civilizovanom tržištu to je jedini način da se zaradi. Ako poduzetnik želi ostvariti veliki profit, onda je primoran da bolje (potpunije) zadovolji potražnju, često koristeći marketinške metode kako bi je stimulirao. Treba jasno shvatiti da je u tržišnoj ekonomiji jedini način da se ostvari profit (osim kriminalnih metoda) prodaja bilo koje imovine koja se pojavi na tržištu u obliku robe.
Proizvod ljudskog rada ili prirodne aktivnosti, kao i radnja koja ima potrošačku vrijednost (korisnost) i namijenjena je prodaji, je roba. Proizvod može imati i materijalni (predmet) i nematerijalni oblik (akcija, usluga, intelektualni proizvod).
Komercijalni proces počinje činjenicom da proizvod napušta sferu proizvodnje i ulazi u sferu robnog prometa, gdje se kupuje, skladišti, preprodaje itd., sve dok, konačno, ne dođe u sferu potrošnje. Drugim riječima, tržište mijenja vlasnika robe. Ovaj proces se naziva promet robe, koji se odvija u obliku prodaje. Proizvod ima novog vlasnika, a prethodni vlasnik proizvoda bi čin promjene vlasništva trebao donijeti profit. To je u suštini svrha stvaranja, a zatim i prodaje proizvoda. Stoga je pojam robe neraskidivo povezan sa pojmom komercijalne djelatnosti.
Od samog početka proizvodnog procesa, preduzetnik se suočava sa zadatkom da proizvede proizvod i obezbedi njegovu usklađenost sa tehnološkim standardima. Ali od trenutka kada proizvod nastane, nastaje problem – kome, kada i kako ga prodati? Proizvođač, koji je ujedno i prvi vlasnik robe, nakon ulaska na tržište postaje prodavac, a samim tim i trgovac. Iako je u stvari biznismen već kada stvara svoj biznis. Dakle, za preduzetnika je poslovanje neophodan korak u poslovanju koji ima za cilj ostvarivanje profita.
Može se reći da postoje dvije vrste trgovaca: profesionalni proizvođači, kojima je glavna djelatnost proizvodnja, a prodaja/marketing robe samo sredstvo za naplatu troškova i ostvarivanje profita, i profesionalni trgovci (obično preprodavači), kojima je glavna djelatnost kupovina, a zatim preprodaja proizvoda. Osim toga, profesionalni trgovci su pojedinačni prodavci, za većinu kojih je prodaja završna faza trgovačke aktivnosti. I za one i za druge krajnji cilj njihovog djelovanja je profit, a instrument za njegovo sticanje je trgovina.
Pri tome, kupac na tržištu djeluje kao u dvije osobe: prvo, kao potrošač kupljene robe, i, drugo, kao špekulant (u tržišnom smislu riječi), koji je kupio robu za svrha preprodaje. Ovi kupci uključuju distributere i dilere koji pomažu u donošenju proizvoda do potrošača, kao i preprodavače, uglavljene u proces distribucije proizvoda.
U komercijalnoj djelatnosti treba razlikovati objekat i subjekt.
Predmet trgovine je: proizvod koji se prodaje u svrhu ostvarivanja dobiti, te novac koji se za to plaća i zatim služi kao izvor zarade.
Predmet trgovine je trgovac, tj. fizičko ili pravno lice koje se profesionalno bavi trgovinom.
Trgovina je bipolarni fenomen: prodavac je na jednom polu, a kupac na drugom. Ako barem jedan od njih nedostaje, komercijalni proces se, takoreći, „zamrzava“. Oba učesnika su obavezna da prodaju/kupe robu. Svaki od njih je predmet trgovine.
Dakle, i prodavac i kupac mogu djelovati kao subjekti trgovine: prodavac prodaje robu kupcu radi profita, kupac kupuje robu od prodavca kako bi zadovoljio vlastitu potrebu ili je preproda radi profita. Međutim, njihova uloga u komercijalnom procesu nije ista. U trgovini se razlikuju aktivni i pasivni učesnici u komercijalnim aktivnostima.
Aktivni privredni subjekti su preduzetnici koji proizvode proizvod/uslugu za preprodaju i postaju prodavci, preduzeća i pojedinci sticanje robe u svrhu dalje preprodaje (dileri i špekulanti-dileri). Prodavac može biti bilo koji vlasnik nekretnine, a posebno:
proizvođač - industrijski, poljoprivredni, građevinski i dr proizvodno preduzeće, ili pojedinac koji prodaje svoje proizvode;
trgovačko ili kupovno preduzeće, kao i tržišni špekulanti koji preprodaju robu koju su kupili;
pravna i fizička lica koja istovremeno prodaju svoju imovinu
Vlasnik proizvoda, prodavac je aktivan subjekt trgovine jer nudi proizvod, ulažući određene marketinške napore da ga promovira na tržištu. Istovremeno, svaki od mogućih prodavaca ima svoje interese u komercijalnom procesu: proizvođač treba da proda robu koju je stvorio, preprodavac pomaže da se roba dovede do potrošača. Njegovo učešće je posledica objektivnih uslova robnog prometa. Preprodavac, s druge strane, interveniše u proces distribucije proizvoda bez takve objektivne potrebe, komplicirajući ga i povećavajući konačnu cijenu koju će potrošač platiti, samo u svoju korist, želeći da ugrabi dio potencijalne dobiti. Dileri često komplikuju proces distribucije proizvoda, usporavaju njegovu brzinu, što prirodno poskupljuje ovaj proces i doprinosi rastu cijena.
Pasivni subjekt trgovine, uz određeni stepen uslovljenosti, može se smatrati kupcem-potrošačem, koji je vlasnik novca i nosilac tražnje. Ali treba imati na umu da organizirani kupac (na primjer, potrošačka firma), zauzvrat, prilično aktivno poduzima niz marketinških akcija usmjerenih na sklapanje posla. Kupac se slaže ili ne slaže sa uslovima koje je predložio prodavac, on određuje količinu i kvalitet kupljene robe, raspravlja o ceni, postavlja protivuslove, a kada se postigne dogovor, vrši kupovinu, tj. plaća novac i preuzima robu. Kao što ćemo vidjeti u nastavku, kupac sam, na vlastitu inicijativu, može ponuditi sklapanje posla. Međutim, prodavac je zadužen za robu. Uloga pojedinačnog kupca izgleda pasivnije. On ima dvije mogućnosti da utiče na proces trgovanja: da odabere prodavca i pristane na kupovinu ili da je odbije.
Mora se imati na umu da je prodavac uvijek trgovac, a kupac može biti i trgovac (preprodavac/diler koji kupuje robu radi naknadne preprodaje) ili potrošač koji kupuje robu kako bi zadovoljio svoje potrebe, kako lične tako i profesionalni.
Kao predmet trgovine treba uzeti u obzir proizvod i novac koji se za njega plaća. Proizvod se proizvodi, reklamira, nudi kupcu, prodaje (trži), transportuje, skladišti, preprodaje i, u konačnici, konzumira. Između prodavca i kupca se dešava svojevrsna rokada: roba i novac međusobno menjaju vlasnika.
Na robnom tržištu postoje dva oblika komercijalne prodaje robe: prodaja, tj. prodaja od strane proizvođača sopstvenih proizvoda, čija je svrha transformacija robnog oblika kapitala u gotovinu, i trgovinska i posrednička prodaja koju obavljaju profesionalni prodavci - preduzeća specijalizovana za prodaju robe. Ovi drugi naizmjenično mijenjaju svoj status na tržištu, pretvarajući se iz kupca u prodavača sve dok se proizvod ne proda krajnjem potrošaču. Dakle, marketing je početna faza u načinu kretanja robe.
Komercijalni odnosi se zasnivaju na nizu principa. To uključuje:
a) postojanje privrednih, pravnih i finansijskih odnosa prodaje i kupovine između privrednih subjekata na osnovu prava svojine;
b) želja trgovca da osigura svoje interese, bez obzira da li to unapređuje ili ometa interese drugih učesnika u komercijalnom procesu;
c) sprovođenje svoje strategije na bilo koji način (osim onih zabranjenih zakonom) do rigidnog nametanja njenih zahtjeva, ako se druge strane ne slažu da prihvate predložene uslove;
d) podsticanje poslovne inicijative, korišćenje intuitivnih odluka zasnovanih na iskustvu i poznavanju poslovnog okruženja, s jedne strane, i primena naučnih metoda upravljanja procesom trgovanja, s druge strane;
e) spremnost na preuzimanje rizika zarad izgleda za ostvarivanje veće dobiti.

U tržišnoj ekonomiji dominantni su robno-novčani odnosi. Dakle, gotovo svaki proizvod rada proizveden u preduzećima nužno se prodaje i kupuje, tj. prolazi kroz fazu razmene. Prodavci i kupci robe zaključuju kupoprodajne poslove, vrše prodaju i kupovinu robe, pružaju posredničke i druge usluge.

Commerce kao vrstu ljudske aktivnosti većina nas povezuje sa trgovinom. To je sasvim prirodno, jer ovaj izraz dolazi iz latinskog COMMERCIUM (trgovina). Međutim, ovakvo tumačenje trgovine kao pojma je preusko i očigledno nedovoljno da razjasni pojam i suštinu komercijalne djelatnosti.

komercijalnu djelatnost je dio poduzetničke aktivnosti na tržištu roba i razlikuje se od njega u velikoj mjeri samo po tome što ne pokriva proces proizvodnje proizvoda ili pružanja usluge. U širem smislu, svaka organizacija koja tržištu nudi proizvode rada svojih zaposlenih, pa samim tim učestvuje u procesu razmene, može se klasifikovati kao subjekt prodaje. Važno je imati na umu da ako određeni subjekt preuzme prihod od prodaje (marketinga) robe ili pružanja usluga koji premašuju troškove njihovog stvaranja, onda se njegova djelatnost obično klasifikuje kao komercijalna. Slično se formira i ideja o djelatnosti nabavke sirovina, materijala i proizvoda za proizvodnju robe i pružanje usluga.

Preduzetnik uvijek nastoji steći resurse i koristiti usluge u skladu sa svojim komercijalnim interesima. Zadatak koji tržište stavlja pred njega svodi se na potrebu da se stvori kvalitetan proizvod i isplati ga proda. Stoga logistiku (nabavke i sl.), kao jedan od glavnih uslova za stvaranje robe, treba u potpunosti pripisati komercijalnoj djelatnosti i smatrati njenim najvažnijim elementom.

Tumačenje pojma „komercijalno“ je prvenstveno od praktičnog značaja, jer organizacija rada komercijalnih službi podrazumeva uzimanje u obzir mnogih specifičnosti, od ekonomskih osnova do strukture toka posla. Stručno usavršavanje komercijalnih radnika vrši se na poseban način. Pored tradicionalnih znanja iz oblasti ekonomije i menadžmenta, trgovac mora imati niz specifičnih veština u oblasti poslovne komunikacije i pregovaranja, biti sposoban da donosi nestandardne odluke kako bi identifikovao visokoprofitabilne oblasti primene rada.

Profesionalna djelatnost trgovca obavlja se u sferi proizvodnje i prometa robe i usmjerena je na osiguranje funkcionisanja preduzeća svih organizaciono-pravnih oblika u cilju racionalnog organizovanja komercijalnih aktivnosti, uzimajući u obzir privredne, regionalne i nomenklaturne specifičnosti. preduzeća. Trgovac mora na osnovu stručnog znanja osigurati efikasnu komercijalnu djelatnost i na taj način doprinijeti rješavanju važnog društveno-ekonomskog zadatka - zadovoljenju potreba kupaca.

Predmet profesionalne delatnosti trgovca su materijalna dobra i nematerijalna dobra i usluge koje su predmet kupoprodaje ili razmene u sferi prometa.

Glavne vrste profesionalnih aktivnosti trgovca:

• organizacione i komercijalne;
• robni stručnjak;
• marketing;
• trgovinsko-ekonomski;
• analitički;
• trgovina i nabavka;
• spoljna trgovina.

Za nauku je veoma važno pravilno definisati suštinu komercijalne delatnosti. Mnogi problemi vezani za proučavanje ekonomskih obrazaca u sferi proizvodnje i robnog prometa još uvijek čekaju svoje rješenje. Među njima su najrelevantniji:

• sistem kriterijuma i metoda za vrednovanje rezultata rada komercijalne službe preduzeća;
• sistem plaćanja i ekonomskih podsticaja za rad zaposlenih u komercijalnim službama.

Značajan problem predstavlja jasno definisanje granica komercijalnih aktivnosti za poreske svrhe. Dakle, u skladu sa zakonodavstvom Ruske Federacije, glavni kriterij za klasificiranje jedne ili druge vrste djelatnosti kao određene kategorije oporezivanja je da li odgovarajuće preduzeće ili organizacija ima zakonski cilj da ostvari profit. Pri tome, oblik vlasništva i organizaciono-pravni oblik privrednog subjekta ne igra ulogu. Sa stanovišta oporezivanja važno je samo jasno utvrditi pripadnost privrednog preduzeća određenoj vrsti i oblasti delatnosti: proizvodnja i prodaja bilo kakvih proizvoda (materijala ili sirovina), pružanje proizvodnje ili neproizvodnja. usluge, trgovinski i posrednički poslovi, itd. Stope poreza na dohodak u različitim slučajevima razlikuju se jedna od druge po veličini.

Sva preduzeća, organizacije i institucije koje posluju na tržištu robe mogu se uslovno podijeliti u dvije glavne grupe: komercijalne i nekomercijalne. Komercijalna preduzeća obuhvataju skoro sva preduzeća u sferi materijalne proizvodnje (postrojenja, fabrike), značajan deo preduzeća proizvodne infrastrukture (transportna i trgovinska i posrednička preduzeća, preduzeća za komunikacije itd.) i neproizvodne sfere ( domaće usluge, industrija zabave i dr.), gotovo svi subjekti tržišta hartija od vrijednosti.

Neprofitne aktivnosti su tradicionalno koncentrisane na zdravstvo i obrazovanje, iako u U poslednje vreme i tu su se pojavile klice preduzetništva. Djelatnost svakog neprofitnog („neprofitabilnog” u zapadnoj ekonomskoj literaturi) subjekta zasniva se na principu održavanja ravnoteže jednakosti prihoda i rashoda. Poresko zakonodavstvo Rusije jasno definiše pravce u kojima mogu nastati troškovi uključeni u cenu koštanja. Pored toga, strogo su definisani izvori prihoda za neprofitnu organizaciju. U slučaju dobiti, ova organizacija mora da je koristi strogo u skladu sa zahtjevima zakona ili da izvrši poseban postupak za obračun državnog budžeta revidiranjem iznosa finansiranja ili plaćanjem odgovarajućih poreza. Neprofitne organizacije takođe uključuju vladine agencije (savezne i opštinske).

Predmet komercijalne delatnosti je prodaja i kupovina robe. Međutim, u najširem smislu riječi, dobrima treba smatrati ne samo proizvedene materijalne objekte, već i usluge, pa čak i objekte intelektualne svojine. Proizvod kao predmet komercijalnih transakcija (kupoprodajnih transakcija) ima potencijalnu i stvarnu korisnost.

Potencijalna korisnost proizvoda (usluge i sl.) ili sposobnost bilo kojeg proizvoda rada da zadovolji pojedinačne specifične potrebe, uzimajući u obzir pristupačnost, određuju njegove dvije integralne karakteristike: kvalitet i cijena. Odnos između njih, koji je nastao u određenoj tržišnoj situaciji, omogućava potencijalnom potrošaču da riješi fundamentalno pitanje - da li mu je potreban i da li mu je ovaj predloženi proizvod dostupan?

Prava korisnost Proizvod se pojavljuje u trenutku kada ga kupac kupi (prodaja od strane prodavca), tj. kao rezultat razmene.

Preduvjeti da potencijalno koristan proizvod postane zaista koristan za kupca su:

• prisutnost datog proizvoda potencijalne korisnosti, usklađenost njegovih potrošačkih svojstava sa postojećim zahtjevima, tj. prisustvo unutrašnjeg faktora koji utiče na preliminarni izbor kupca;
• prisutnost dovoljne količine potencijalno korisnog proizvoda na pravom mjestu iu pravo vrijeme za prodavca, ili eksterni uslovi za sprovođenje izbora.

Stvaranje uslova za realizaciju potencijalne korisnosti proizvoda najvažniji je zadatak komercijalne delatnosti. U te svrhe se formiraju relevantne prodajne službe, akumuliraju zalihe, stvaraju trgovačke i posredničke firme.

Glavne vrste komercijalne djelatnosti u potpunosti odražavaju njenu suštinu. Prvo, radi se o snabdevanje preduzeća sa sirovinama, materijalima i proizvodima potrebnim za to. Posao vezan za njihovu nabavku uključuje sljedeće glavne operacije:

• planiranje materijalnih potreba;
• organizovanje nabavke resursa i njihove isporuke preduzeću;
• regulisanje veličine zaliha;
• organizaciju i kontrolu potrošnje resursa u preduzeću moraju vršiti posebne jedinice.

U tipičnim situacijama, njima (pododjeljcima) se dodeljuju sljedeća imena:

• odeljenje materijalno-tehničkog snabdevanja (obezbeđivanje); odjel proizvodnje (industrijsko-tehnička i proizvodno-tehnološka oprema);
• usluga nabavke opreme objekata u izgradnji.

U savremenim uslovima, kada se u stručni leksikon trgovca uključuje sve više novih pojmova i pojmova, podele za upravljanje materijalnim resursima i logistika. Služba nabavke preduzeća obično je takođe uključena u dobijanje potrebnih komercijalnih informacija.

Potrebno je istaći prodaja gotovih proizvoda (usluga). Prodajnu funkciju obavlja posebna služba preduzeća, koja organizuje formiranje pošiljki, promoviše robu na tržištu, traži i formalizuje odnose sa kupcima (klijentima). U savremenim uslovima, uspeh ove delatnosti u velikoj meri zavisi od profesionalizma prodajnog osoblja i stoga marketing postaje glavna tehnologija prodajne usluge.

U posebnu kategoriju treba izdvojiti trgovinski i posrednički poslovi na potrošačkom i industrijskom (poslovnom) tržištu, što znači prije svega, trgovina na veliko i malo. Učešće posrednika u procesu distribucije u mnogim slučajevima je neophodan uslov za sklapanje kupoprodajne transakcije, jer potrošačima omogućava širi pristup proizvodu. Štaviše, na potrošačkom tržištu kupac, gotovo uvijek, može kupiti robu samo preko posrednika (trgovca na malo), budući da proizvođači gotovo nikada ne rade s pojedincima.

Komercijalna djelatnost je uvijek povezana s obavljanjem poslova dovođenja materijalnih resursa od dobavljača do potrošača. Ove operacije uključuju:

• od proizvođača – priprema proizvoda za otpremu, otpremu, puštanje u promet i njegovo dokumentovanje;
• u magacinima posredničkih i transportnih preduzeća u procesu kretanja proizvoda - njegovo prihvatanje, skladištenje, formiranje kompletnih serija, otprema;
• u skladištima potrošačkih preduzeća - kvantitativno i kvalitetno prihvatanje proizvoda, skladištenje, dovođenje nabavljenog materijala u visok stepen tehnološke spremnosti za proizvodnu potrošnju, izdavanje i isporuku materijala na radna mjesta.

Općenito, sve ove operacije, ovisno o konkretnoj situaciji, mogu se uvjetno podijeliti u dvije kategorije - marketing i opskrbu. Prodajni poslovi i procesi odnose se na proizvodnju i isporuku proizvoda. Proizvodni proces završava prodajom proizvoda. Operacije snabdijevanja su povezane sa proizvodnom potrošnjom materijalnih resursa, pribavljanjem materijalnih resursa i njihovim obezbjeđivanjem preduzećima u proizvodnom i neproizvodnom sektoru.

Sadržaj 1. Koncept komercijalne djelatnosti 2. Suština i sadržaj CA 3. Ciljevi CA 4. Osnovni principi izgradnje upravljanja komercijalnim aktivnostima trgovačkog preduzeća 5. Faktori koji utiču na razvoj CA

1. Koncept komercijalne djelatnosti Svaka djelatnost, pa tako i komercijalna, ima određeni fokus i organizirana je za postizanje postavljenih ciljeva, koji se mogu nazvati ciljevima funkcionisanja. Kao atribut tržišta, trgovina se formira na njegovim principima, koji služe kao neophodan uslov za njegov razvoj. Tržište djeluje kao sistem ekonomskih odnosa između prodavaca i kupaca, čija je osnova kupoprodaja robe, odnosno komercijalna djelatnost. Njegov cilj je povećanje prihoda u trgovini, zavisno od zadovoljenja potražnje kupaca. U domaćoj ekonomskoj literaturi postoje različite definicije komercijalne djelatnosti. Evo najčešćih: 1. trgovina - „cjenkanje, trgovački promet, trgovački zanati“ (prema definiciji iz Objašnjenog rječnika V. I. Dahla); 2. komercijalna djelatnost - robno-novčana razmjena u kojoj roba od dobavljača postaje vlasništvo trgovačkog preduzeća sa fokusom na potrebe tržišne potražnje;

3. komercijalna djelatnost - posebna vrsta djelatnosti u vezi sa prodajom robe, od koje zavise konačni rezultati privrednog preduzeća; 4. komercijalna djelatnost je sve ono što osigurava maksimalnu isplativost trgovinske transakcije za svakog od partnera, pri čemu se prioritetno uzimaju u obzir interesi i potrebe potrošača; 5. komercijalna djelatnost - skup poslova koji obezbjeđuju prodaju i kupovinu robe i zajedno sa trgovinskim procesima čine trgovinu u najširem smislu riječi; 6. komercijalna djelatnost - operativno organizaciona djelatnost za sprovođenje poslova razmjene inventara u cilju zadovoljavanja potreba stanovništva i ostvarivanja dobiti.

Dakle, komercijalna djelatnost je dio poduzetničke djelatnosti na tržištu roba i od nje se u velikoj mjeri razlikuje samo po tome što ne pokriva sam proces proizvodnje proizvoda ili pružanja usluge. Profesionalna djelatnost trgovca obavlja se u sferi proizvodnje i prometa robe i usmjerena je na osiguranje funkcionisanja preduzeća svih organizaciono-pravnih oblika u cilju racionalnog organizovanja komercijalnih aktivnosti, uzimajući u obzir privredne, regionalne i nomenklaturne specifičnosti. preduzeća. Trgovac mora na osnovu stručnog znanja osigurati efikasnu komercijalnu djelatnost i na taj način doprinijeti rješavanju važnog društveno-ekonomskog zadatka - zadovoljenju potreba kupaca. Predmet profesionalne delatnosti trgovca su materijalna dobra i nematerijalna dobra i usluge koje su predmet prodaje ili razmene u prometu.

2. Suština i sadržaj CD-a. U savremenim uslovima, kada se povećava uloga komercijalne delatnosti trgovačkih preduzeća, potrebno je potpunije otkrivanje njene suštine i sadržaja. Suština problema koji se razmatra je formulisana na sledeći način: komercijalna delatnost trgovinske organizacije i preduzeća pokriva pitanja proučavanja potražnje stanovništva i tržišta za robom, identifikovanja i proučavanja izvora prihoda i dobavljača robe, organizovanja racionalnih ekonomskih odnosa sa dobavljačima, uključujući izradu i podnošenje zahteva i narudžbi za robu njima, zaključivanje ugovora o isporuci robe, organizovanje računovodstva i praćenje ispunjenja ugovornih obaveza od strane dobavljača. Istovremeno, autori izdvajaju komercijalni rad u trgovini posebno i karakterišu ga na sledeći način: „Komercijalni rad je ogromna oblast operativnih i organizacionih aktivnosti trgovinskih organizacija i preduzeća koja imaju za cilj da zaokruže procese kupovine i prodaje robe u susret. potražnje stanovništva i ostvariti profit”. Ovaj pristup precizira i unaprijed određuje smjer funkcija komercijalnih aktivnosti koje se odnose na kupovinu, promociju robe od dobavljača do potrošača i njihovu prodaju krajnjem kupcu. Postoji šira interpretacija suštine komercijalne aktivnosti - to nije samo direktna trgovina, već i druge vrste poduzetničke aktivnosti.

U savremenim uslovima, delatnost trgovačkog preduzeća je povezana sa preduzetništvom, trgovinom, ekonometijom, ekonomskom kibernetikom i informatikom. To određuje novi kvalitativni nivo i ekonomski rast tržišta. U skladu sa tim treba izgraditi organizacionu strukturu menadžmenta komercijalnog preduzeća. Komercijalne aktivnosti trgovačkih preduzeća imaju mnogo zajedničkog. Međutim, specifična upravljačka rješenja koja su razvila i implementirala neka trgovačka preduzeća ne mogu uvijek koristiti druga preduzeća. To je zbog faktora okoline u fazi tranzicije ka tržišnoj ekonomiji, prije svega promjena na potrošačkom tržištu. Osim toga, vremenom se mijenjaju i interni uslovi za funkcionisanje trgovačkog preduzeća. Stoga se proces upravljanja mora odrediti parametrima okruženje i njihove varijable unutar trgovačkog preduzeća.

3. Ciljevi CD-a. Komercijalna aktivnost je povezana sa provođenjem skupa mjera za dovođenje robe od proizvođača do kupca. Ciljevi komercijalne djelatnosti određuju njen sadržaj: 1. uspostavljanje privrednih i partnerskih odnosa sa tržišnim subjektima; 2. proučavanje i analiza izvora za kupovinu robe; 3. koordinacija veze između proizvodnje i potrošnje robe orijentisane na potražnju kupaca (asort, obim i obnavljanje proizvoda); 4. kupovina i prodaja robe uzimajući u obzir tržišno okruženje; 5. Proširenje postojećeg i perspektivnog razvoja ciljnih tržišta 6. za robu; 7. smanjenje troškova prometa robe.

Komercijalna djelatnost je uvijek povezana s obavljanjem poslova dovođenja materijalnih resursa od dobavljača do potrošača. Takvi poslovi obuhvataju: 1. za proizvođače - pripremu proizvoda za otpremu, otpremu, puštanje u promet i njegovu dokumentaciju; 2. u skladištima posredničkih i transportnih preduzeća u procesu kretanja proizvoda - njegov prijem, skladištenje, formiranje kompletnih serija, otprema; 3. u magacinima potrošačkih preduzeća - prijem proizvoda u pogledu količine i kvaliteta, skladištenje, dovođenje kupljenog materijala do visokog stepena tehnološke spremnosti za proizvodnu potrošnju, izdavanje i isporuka materijala na radna mesta.

4. Osnovni principi upravljanja izgradnjom komercijalnih aktivnosti trgovačkog preduzeća 1. Osiguranje konzistentnosti između odjeljenja (službi). Svaka divizija (usluga) privrednog preduzeća ima određenu svrhu i funkcije, odnosno ima autonomiju u jednom ili drugom stepenu. Istovremeno, njihovo djelovanje mora biti usklađeno i usklađeno u vremenu, što određuje jedinstvo sistema upravljanja trgovinskim preduzećem. 2. Osiguravanje interakcije između komercijalnih aktivnosti i ciljeva komercijalnog preduzeća. Komercijalna delatnost se formira i menja u skladu sa interesima i potrebama proizvodnje. Shodno tome, funkcije upravljanja trgovinom se provode uzimajući u obzir ciljeve trgovačkog preduzeća. 3. Osiguranje hijerarhije upravljačke strukture. Karakteristična karakteristika menadžmenta je hijerarhijski rang. Organizacija poslovnog upravljanja treba da bude fokusirana na vertikalne i horizontalne komunikacije.

4. Osiguravanje integrisanog pristupa upravljanju. Sa pozicije složenosti uzimaju se u obzir svi faktori koji utiču na donošenje upravljačkih odluka komercijalnih aktivnosti. Takođe omogućava povezivanje komercijalnih procesa trgovačkog preduzeća sa subjektima eksternog okruženja. Osiguravanje niskih veza u upravljačkoj strukturi. Low-link se shvata kao jednostavna upravljačka struktura. Ali istovremeno se mora postići stabilnost i pouzdanost upravljanja poslovanjem. 5. Osiguranje prilagodljivosti upravljačke strukture. Unutrašnje i spoljašnje okruženje podložno je stalnim promenama. To je posebno vidljivo u periodu nastanka potrošačkog tržišta. Stoga je od suštinskog značaja fleksibilnost i prilagodljivost strukture upravljanja poslovanjem promenama i uslovima okruženja. 6. Pružanje izvršnih informacija. Izrada i donošenje upravljačkih odluka zasnivaju se na informacijama izvršne vlasti. Uključuje prijem početnih informacija, obradu, analizu i izdavanje rezultata kontrolne akcije. . Ovaj zadatak se izvodi uz pomoć modernih tehničkih sredstava koja vam omogućavaju automatizaciju procesa informacione podrške.

5. Faktori koji utiču na razvoj CA Za formiranje i razvoj komercijalnih aktivnosti neophodni su određeni uslovi i specifikacija faktora uticaja. Komercijalne pozicije se formiraju pod uticajem spoljašnjeg i unutrašnjeg okruženja. Osnovu eksternog okruženja u okviru delatnosti trgovinskog preduzeća čine: privredna kretanja, društveno okruženje, kupci i dobavljači robe, konkurenti, partnerstva, banke, finansijske institucije, kontrolni i inspekcijski organi (poreske službe, inspekcije za promet i kvalitet robe). roba, cijene), robne i berze, sajmovi, izložbe, važeći zakoni i propisi. Interno okruženje privrednog preduzeća predstavljaju: proizvodni, tehnički, ekonomski, finansijski i ljudski resursi, funkcionalni servisi, zalihe, trgovinski i tehnološki procesi, skladištenje, informaciona i računarska podrška.

Alati za analizu faktora koji utiču na razvoj preduzeća Prilikom analize faktora koji utiču na razvoj preduzeća koriste se sledeći alati: - SWOT analiza, - PEST analiza, - matrica analize eksternih strateških faktora, - matrica za određivanje prioritetnih eksternih faktora, - mapa strateške grupe, - lista analize konkurencije, - matrica profila konkurenata.

SWOT analiza se koristi za upoređivanje podataka analize unutrašnjeg i eksternog okruženja organizacije i njihovo spajanje, što vam omogućava da dobijete opštu sliku stvarnosti. PEST analiza je alat dizajniran za identifikaciju političkih (politika), ekonomskih (ekonomija), društvenih (društvo) i tehnoloških (tehnologija) aspekata vanjskog okruženja koji mogu utjecati na strategiju kompanije. Matrica za analizu vanjskih strateških faktora je dizajnirana da identificira i planira utjecaj vanjskih društvenih snaga na neposredno okruženje kompanije. Mapa strateške grupe se koristi u analizi konkurentskog okruženja kako bi se identifikovali konkurenti sa sličnim strategijama. Glavni zadatak lista za analizu konkurenata je da utvrdi uticaj političkih, ekonomskih, društvenih i tehničkih parametara na opasnost od ulaska novih firmi na tržište, na pregovaračku moć dobavljača firme, na pregovaračku moć kupaca firme, o opasnosti od pojave zamjenskih proizvoda i o intenzitetu konkurencije između firmi. Profilna matrica konkurenata određuje glavne konkurente analizirane kompanije, njihove snage i slabosti u odnosu na nju.

Literatura 1. Panktratov FG, Seregina TK Komercijalna delatnost: Udžbenik za univerzitete. - M.: Informaciono-inovacioni centar "Marketing", 2000. 2. Polovtseva F. P. Komercijalna delatnost: Udžbenik. - M. : INFRA-M - M, 2001. - 248 str. 3. Lapusta M. G. Preduzetnički račun. dodatak M.: „Infra. M”, 2002. 4. Osipova L. V., Sinyaeva I. M. Osnove komercijalne djelatnosti M.: Jedinstvo, 1997. 5. Polovtseva F. P. Komercijalna djelatnost. Udžbenik. M.: "Infra-M", 2000. 6. Pankratov F. P., Seregina T. K. Komercijalna delatnost. Udžbenik. M.: ITC "Marketing", 2000

SUŠTINA, ULOGA I SADRŽAJ KOMERCIJALNOG RADA

Pojam i suština komercijalnog rada

Commerce- vrsta komercijalnog preduzeća ili biznisa.

Trgovina je riječ latinskog porijekla (od lat. sommegsium - trgovina). Međutim, izraz "trgovina" ima dvostruko značenje: u jednom slučaju označava samostalnu granu nacionalne privrede (trgovinu), u drugom - trgovinske procese koji imaju za cilj provođenje akata prodaje robe. Komercijalna djelatnost je povezana sa drugim konceptom trgovine - trgovačkim procesima za sprovođenje akata kupoprodaje u svrhu sticanja dobiti.

Objašnjavajući rječnik V.I. Dahl definiše trgovinu kao "cjenkanje, trgovinu, trgovinski promet, trgovačke zanate". Drugim riječima, ovi koncepti podrazumijevaju provođenje akata prodaje s namjerom da se kupi jeftinije i proda skuplje. U širem smislu, trgovina se često shvata kao svaka aktivnost koja ima za cilj sticanje profita.

Međutim, ovako široko tumačenje komercijalne aktivnosti nije u skladu sa prethodno navedenim pristupom trgovini kao trgovačkim procesima za sprovođenje akata prodaje robe.

Komercijalna djelatnost je uži pojam od poduzetništva. Preduzetništvo- ovo je organizacija privrednih, industrijskih i drugih aktivnosti koje donose prihod preduzetniku. Pod poduzetništvom može se podrazumijevati organizacija industrijskog preduzeća, seoske farme, trgovačkog preduzeća, uslužnog preduzeća, banke, advokatske kancelarije, izdavačke kuće, istraživačke institucije itd. Od svih ovih vrsta poduzetničkih aktivnosti, samo je trgovina čisto komercijalna djelatnost. Dakle, trgovinu treba posmatrati kao jedan od oblika (vrsta) preduzetničke aktivnosti. Istovremeno, u pojedinim vrstama preduzetničke delatnosti mogu se obavljati poslovi kupovine i prodaje robe, sirovina, poluproizvoda i sl., tj. elementi komercijalne delatnosti mogu biti prisutni u svim vrstama preduzetništva, ali za njih nisu presudni ili glavni.

Shodno tome, komercijalni rad u trgovini je ogromna oblast operativnih i organizacionih aktivnosti trgovinskih organizacija i preduzeća koja imaju za cilj završetak procesa kupovine i prodaje robe kako bi se zadovoljila potražnja stanovništva i ostvarila dobit.

Stoga je komercijalni rad u trgovini širi pojam od obične kupovine i prodaje robe. Da bi izvršio radnju kupoprodaje, trgovački preduzetnik treba da obavlja operativne i organizacione i poslovne poslove, uključujući proučavanje potražnje stanovništva i tržišta za prodaju robe, pronalaženje dobavljača i kupaca robe, uspostavljanje racionalnih ekonomskih odnosa. sa njima prevoz robe, reklamno-informativni rad na prodajnoj robi, organizacija trgovinskih usluga itd.

EFIKASNOST KOMERCIJALNOG RADA

Poslovno planiranje

Preduzeće, bez obzira na obim i profil delatnosti, treba da se bavi takozvanim unutarkompanijskim planiranjem. Trgovac je prije svega organizator. Organizovati znači definisati cilj, poznavati finansijska i materijalna sredstva i umeti da ih iskoristi za postizanje ciljeva. Organizator mora biti u stanju da formuliše zadatak, iznese ga direktnom izvršiocu i kontroliše realizaciju. Organizacija komercijalnih aktivnosti uključuje sposobnost donošenja ispravnih odluka, raspodjele dužnosti i odgovornosti.

Neophodni elementi organizacije su sposobnost planiranja komercijalnih aktivnosti, upravljanja njima i njihove analize. Planiranje podrazumeva definisanje ciljeva preduzeća za određenu perspektivu, pronalaženje i analizu načina da se oni sprovedu i obezbede resursi.

Planiranje je određeno zadacima koje preduzeće postavlja sebi u budućnosti. Shodno tome, planiranje može biti dugoročno, srednjoročno i kratkoročno.

Dugoročni plan obično pokriva trogodišnji ili petogodišnji period, izrađuje ga menadžment kompanije i sadrži glavne strateške ciljeve preduzeća za budućnost. Srednjoročni plan sadrži vrlo specifične ciljeve i kvantitativne karakteristike. Srednjoročni planovi se obično izrađuju za dvogodišnji period. Kratkoročno planiranje se može izračunati za godinu, pola godine, mjesec itd.

Najvažniji ciljevi kojima se teži pri planiranju komercijalnih aktivnosti preduzeća, po pravilu su određivanje obima prodaje robne mase, profita i tržišnog učešća.

Ako je dugoročno planiranje uglavnom polje aktivnosti najvećih komercijalnih firmi, onda je tekuće operativno planiranje neophodan element menadžerske aktivnosti u širokom spektru preduzeća. Ova vrsta kratkoročnog planiranja uključuje tzv. biznis plan preduzeća, uključujući obračun mogućih prihoda i rashoda, procenu tržišta prodaje za određenu robu (usluge), procenu konkurenata, sistem marketinških aktivnosti. , plan implementacije, finansijski plan itd.

1 Definišite rizik kako ga razumete?

2 Opišite rizičnu situaciju.

3 Navedite glavne vrste rizika i opišite ih.

4 Koje metode se koriste za određivanje stepena rizika?

5 Opišite glavne načine smanjenja rizika, navedite njihove prednosti i nedostatke.

6 Navedite i opišite glavne indikatore učinka komercijalnih aktivnosti preduzeća.

7 Proširite pojam "promet".

8 Zašto je nemoguće procijeniti komercijalnu aktivnost preduzeća sa jednim indikatorom - nivoom profita?

9 Koja je važnost planiranja unutar kompanije u preduzeću?

Registracija žiga

Zahtjev za registraciju žiga podnosi pravno ili fizičko lice Državnom zavodu za patente Ruske Federacije. Prijava se može podnijeti preko patentnog zastupnika registrovanog u Zavodu za patente.

Prijava se mora odnositi na jedan žig i sadržavati:

> prijava za registraciju oznake kao žiga sa naznakom podnosioca prijave, kao i njegova lokacija ili prebivalište;

> tražena oznaka i njen opis;

> spisak robe za koju se traži registracija žiga, grupiran prema klasama Međunarodne klasifikacije roba i usluga za registraciju žigova. Uslove za prijavnu dokumentaciju utvrđuje Zavod za patente.

Ispitivanje prijave vrši Zavod za patente i uključuje prethodno ispitivanje i ispitivanje tražene oznake.

U periodu ispitivanja Zavod za patente ima pravo da od podnosioca zahteva traži dodatne materijale bez kojih ispitivanje nije moguće.

Prethodno ispitivanje prijave vrši se u roku od mjesec dana od dana prijema prijave u Zavod za patente. Prilikom preliminarnog pregleda provjerava se sadržaj prijave, dostupnost potrebnih dokumenata, kao i njihova usklađenost sa utvrđenim zahtjevima. Na osnovu rezultata prethodnog ispitivanja, podnosilac prijave se obavještava o prihvatanju prijave na razmatranje ili o odbijanju da se prihvati na razmatranje.

Kada se prijava prihvati na razmatranje, podnosilac prijave se obavještava o utvrđivanju prioriteta žiga.

Prilikom ispitivanja provjerava se usklađenost deklarisane oznake sa zahtjevima utvrđenim zakonom. Na osnovu rezultata ispitivanja donosi se odluka o registraciji žiga ili o odbijanju registracije. Odluka ispitivača o registraciji žiga može se preispitati u vezi sa prijemom prijave sa ranijim prioritetom.

Ako se podnosilac ne slaže sa odlukom o prethodnom ispitivanju ili sa odlukom o ispitivanju tražene oznake, on ima pravo, u roku od tri meseca od dana prijema odluke, da podnese prigovor Apelacionom veću Zavod za patente, koji se mora razmotriti u roku od četiri mjeseca od dana prijema. Ako se podnosilac prijave ne slaže sa odlukom Žalbenog vijeća, može, u roku od šest mjeseci od dana prijema, podnijeti žalbu Vrhovnoj komori za patente Ruske Federacije, čija je odluka konačna.

Na osnovu odluke o registraciji žiga, Zavod za patente, u roku od mjesec dana od dana prijema dokumenta o plaćanju utvrđene naknade, registruje žig u Državnom registru žigova i usluga Ruske Federacije. Registar sadrži žig, podatke o njegovom vlasniku, datum prvenstva žiga i datum njegove registracije, spisak robe za koju je žig registrovan, druge podatke u vezi sa registracijom žiga, kao i naknadni promjene ovih informacija.

Izdavanje sertifikata za žig vrši Zavod za patente u roku od tri meseca od dana upisa žiga u Registar.

Registracija žiga važi deset godina od dana prijema prijave od strane Zavoda za patente. Rok važenja registracije žiga može se produžiti na zahtev vlasnika, podnet u poslednjoj godini njegovog važenja, svaki put za deset godina.

Podatke vezane za registraciju žiga i upisane u Registar Zavod za patente objavljuje u službenom biltenu u roku od šest mjeseci od dana upisa žiga u Registar ili od dana izvršenja izmjene registracije žiga. u Registru.

Kolektivna oznaka je zaštitni znak sindikata, privrednog udruženja ili drugog dobrovoljnog udruženja preduzeća (u daljem tekstu udruženje), namenjen označavanju robe koju oni proizvode i (ili) prodaju, a koja je ujednačenog kvaliteta ili drugog opšte karakteristike.

Uz prijavu za registraciju kolektivnog žiga prilaže se statut kolektivnog žiga, koji sadrži naziv udruženja ovlaštenog za registraciju kolektivnog žiga u svoje ime, spisak preduzeća koja imaju pravo korištenja ovog znaka. , svrhu njegove registracije, spisak i jedinstvene kvalitativne ili druge opšte karakteristike robe koja se označava kolektivnim žigom, uslove za njeno korišćenje, postupak praćenja njenog korišćenja, odgovornost za povredu statuta kolektivnog žiga.

U slučaju upotrebe kolektivnog žiga na robi koja nema ujednačene kvalitativne ili druge opšte karakteristike, registracija se može u potpunosti ili djelimično prekinuti prije roka na osnovu odluke Vrhovne komore za patente Ruske Federacije, donesene u zahtjev bilo koje osobe.

U trgovini

Ekonomske veze između dobavljača i kupaca robe - ekonomski, organizacioni, komercijalni, administrativno-pravni, finansijski i drugi odnosi koji se razvijaju između kupaca i dobavljača u procesu isporuke robe.

Sistem ekonomskih odnosa uključuje učešće trgovinskih organizacija u izradi planova proizvodnje robe kroz podnošenje zahtjeva i naloga; sastavljanje ugovora; praćenje poštovanja ugovornih obaveza; primjena ekonomskih sankcija; učešće u radu robnih berzi i veleprodajnih sajmova; uspostavljanje optimalnih finansijskih odnosa; primjena administrativnih i pravnih normi i dr.

U administrativno-komandnom sistemu ekonomskog upravljanja, organizacija privrednih odnosa za nabavku dobara bila je predmet detaljne državne regulacije i regulacije (Pravilnik o prometu dobara).

U tržišnoj privredi, samostalno uspostavljanje odnosa između partnera na osnovu sporazuma vrši se na osnovu građanskopravnih normi. Trenutno glavni pravni dokument za regulisanje komercijalnih odnosa za isporuku dobara koristi se Građanski zakonik Ruske Federacije, koji propisuje opšte odredbe ugovornog prava, uključujući koncepte i uslove ugovora, postupak rešavanja predugovornih sporova, postupak za izmjenu i raskid ugovora, postupak obezbjeđenja ispunjenja ugovornih obaveza i dr.

Međutim, sfera ekonomskih odnosa između dobavljača i kupaca robe zahtijeva određeni nivo državna regulativa, uključujući donošenje i provođenje zakona, uredbi, odluka iz oblasti cijena, zahtjeva za kvalitetom robe i usluga, suzbijanja nelojalne konkurencije ili monopolističkih aktivnosti, kao i uspostavljanje beneficija, tarifa, podsticaja za domaće proizvođače , itd.

Prijave i narudžbe za robu

Jedan od tradicionalnih oblika ekonomskih veza trgovine i proizvodnje u planskoj privredi bio je sistem prijava i naloga koje su trgovinske organizacije podnosile proizvođačima robe i planskim organima. Prijave i nalozi su imali za cilj da doprinesu pravilnom utvrđivanju obima i strukture planova proizvodnje robe, sistematskom povezivanju proizvodnje robe sa potražnjom stanovništva.

Aplikacija- dokument trgovinskih organizacija (preduzeća), koji odražava njihovu potrebu za robom.

Red- zahtjev da dobavljač proizvede i isporuči određenu robu u određenom roku. U suštini, nalog za isporuku robe je dalja specifikacija aplikacije, putem koje prodajne organizacije obaveštavaju dobavljače o detaljnom asortimanu robe koja će biti isporučena za naredni period. Narudžba služi kao osnova za određivanje uslova ugovora kao što su količina, asortiman, kvalitet, rok isporuke. Dakle, podnošenje narudžbe je, u suštini, preliminarna faza zaključenja ugovora o snabdijevanju i legitimno ga je smatrati predugovornim dokumentom. Kada dobavljač prihvati nalog za izvršenje, on se zapravo pretvara u ugovor o nabavci.

U tržišnoj ekonomiji organizacione forme a sadržaj prijava i narudžbi se menja, gube plansku i direktivnu prirodu centralizovanog regulisanja ekonomskih odnosa i pretvaraju se u komercijalne alate za lokalno regulisanje ekonomskih odnosa između dobavljača i kupaca.

U tržišnim uslovima, proizvođaču (isporučiocu) robe je neophodna prijava kao dokument kojim se obavještava o potrebi robe i orijentira proizvođač na puštanje u promet. pravu robu. U tržišnim uslovima nestaje potreba za centralizovanim podnošenjem prijava i one zadržavaju svoj značaj kao oblik odnosa između proizvođača i kupaca (potrošača) na horizontalnom nivou.

Istovremeno, nalog kao operativni, predugovorni dokument iz kojeg nastaju komercijalni odnosi za isporuku dobara neophodan je iu tržišnim uslovima, posebno pri organizovanju neposrednih ekonomskih odnosa između dobavljača (proizvođača) i kupaca robe.

U čl. 527 Građanskog zakonika Ruske Federacije, redoslijed je predviđen prilikom sklapanja državnog ugovora o isporuci robe za državne potrebe. Na osnovu naloga državnog naručioca za isporuku dobara za državne potrebe, koji je prihvatio isporučilac (izvršilac), zaključuje se državni ugovor.

Gotovinski oblik plaćanja

Gotovinska poravnanja preduzeća obavljaju u gotovini ili u obliku bezgotovinskog plaćanja.

Za gotovinsko plaćanje svaka organizacija mora imati blagajnu i voditi blagajnu na propisanom obrascu. Prihvatanje gotovine od strane organizacija prilikom obračuna sa stanovništvom vrši se uz obaveznu aplikaciju kase. Gotovina koju primaju organizacije u bankama troši se u svrhe navedene u čeku.

Obavljanje gotovinskog prometa povjerava se blagajniku, koji snosi puni iznos odgovornost za očuvanje prihvaćenih vrijednosti. Manje količine novca mogu se držati na blagajni u okviru limita koji banka odredi za plaćanje sitnih kućnih troškova, izdavanje avansa za službena putovanja i druga sitna plaćanja. Prekoračenje utvrđenih ograničenja na blagajni dozvoljeno je samo u roku od tri radna dana tokom perioda isplate zarada zaposlenima u preduzeću, privremene invalidnine, stipendija, penzija i bonusa.

Prijem novca na blagajni i izdavanje iz blagajne iskazuje se blagajničkim računima i izdatnim nalozima. Iznosi transakcija se bilježe u nalozima brojevima i riječima. Znakovi naloga za prijem Glavni računovođa ili lice koje on ovlasti, a rashodi - rukovodilac organizacije i glavni računovođa ili osobe koje oni ovlaste.

Ulazni gotovinski nalozi i priznanice za njih, izlazni nalozi za gotovinu i dokumenti koji ih zamjenjuju moraju biti popunjeni jasno i jasno mastilom ili hemijskim olovkama ili ispisani na pisaćoj (računar) mašini. U ovim dokumentima nisu dozvoljena brisanja, mrlje ili ispravke, ma koliko ekspresne. Prijem i izdavanje novca na gotovinskim nalozima može se izvršiti samo na dan njihovog sastavljanja.

Ako se novac izdaje preko punomoćnika, tada se u tekstu blagajničkog naloga, iza prezimena, imena i prezimena primaoca novca, navodi prezime, ime i patronimija lica kome je povjereno da primi novac. Kada se novac izdaje preko punomoćnika, blagajnik označava "Po punomoćju" prije potpisivanja priznanice o novcu. Punomoćje ostaje kod blagajnika i prilaže se troškovnom nalogu ili platnom spisku.

Prilazne i izlazne gotovinske naloge prije prenosa na blagajnu računovodstvo evidentira u registru ulaznih i izlaznih novčanih dokumenata.

Glavni (stariji) blagajnik prije početka radnog dana unaprijed daje drugim blagajnicima iznos gotovine neophodan za terećenje transakcija uz potvrdu u glavnoj knjizi novca koji je blagajnik prihvatio i izdao.

Blagajnici na kraju radnog dana dužni su da prijave glavnom (višem) blagajniku primljenu avansnu uplatu i primljeni novac po prijemnim dokumentima, kao i da predaju stanje gotovine i novčanih dokumenata o poslovanju. obavlja (glavnom) višem blagajniku uz prijem u knjigu računovodstva primljenog i izdatog blagajnika.

Blagajnik sve poslove prijema i utroška sredstava evidentira u blagajničkoj knjizi, koja mora biti numerisana, vezana i zapečaćena voštanom ili mastiksom. Broj listova u njemu mora biti ovjeren potpisima šefa organizacije i glavnog računovođe. Na kraju radnog dana, blagajnik obračunava rezultate poslovanja za dan u blagajni i prikazuje stanje novca u kasi narednog dana. Upisi u blagajnu vrše se hemijskom olovkom ili mastilom kroz karbonski papir na dva lista. Jedan list knjige je otcjepljiv, predaje se na kraju dana zajedno sa svim uplatnicama i ispravama kao izvještaj o prometu gotovine po prijemu u blagajnu. Zabranjeno je brisanje i neutvrđene ispravke u blagajničkoj knjizi. Učinjene ispravke ovjerene su potpisima blagajnika i glavnog računovođe organizacije.

Uz osiguranje potpune sigurnosti novčanih dokumenata, blagajna se može voditi na automatiziran način. Kontrola pravilnog vođenja blagajne dodijeljena je glavnom računovođi organizacije.

Rukovodioci organizacije dužni su da opremiju blagajnu i osiguraju sigurnost novca u blagajni, kao i kada se isti predaju iz banke i predaju banci. Blagajna soba mora biti izolovana, a vrata blagajne tokom transakcija moraju biti zaključana iznutra. Zabranjen je pristup prostorijama blagajne osobama koje nisu povezane sa njenim radom. Blagajne organizacija mogu biti osigurane u skladu sa važećim zakonom.

Ključeve metalnih ormara i pečata čuvaju blagajnici, kojima je zabranjeno da ih ostavljaju na dogovorenim mjestima, daju ih neovlašćenim licima, niti izrađuju neevidentirane duplikate. Snimljeni duplikati ključeva u vrećama zapečaćenim od strane blagajnika, kovčezima itd. drže poslovni lideri. Ako se otkrije gubitak ključa, rukovodilac preduzeća prijavljuje incident organima unutrašnjih poslova i preduzima mere da odmah zamene bravu metalnog ormana.

Zabranjeno je držanje gotovine i drugih vrijednosti koje ne pripadaju ovom preduzeću na blagajni.

U organizacijama koje imaju jednog blagajnika, ako ga je potrebno privremeno zamijeniti, poslovi blagajnika se pisanim nalogom rukovodioca organizacije (odluka, odluka) dodjeljuju drugom zaposleniku. Sa ovim zaposlenim je zaključen ugovor o punoj odgovornosti.

U malim organizacijama koje nemaju blagajnika, poslove potonjeg može obavljati glavni računovođa ili drugi zaposlenik po pisanom nalogu rukovodioca organizacije, uz zaključivanje sporazuma o odgovornosti s njim.

Odgovornost za poštivanje procedure za obavljanje gotovinskih transakcija je na rukovodiocima organizacija, glavnim računovođama i blagajnicima. Osobe krive za ponovljeno kršenje novčane discipline smatraju se odgovornim u skladu sa zakonodavstvom Ruske Federacije. Banke sistematski provjeravaju proceduru obavljanja gotovinskih transakcija.

Za nepoštivanje uslova za rad s gotovinom i procedure za obavljanje gotovinskih transakcija, organizacijama se naplaćuje novčana kazna u iznosu koji je utvrđen prirodom prekršaja.

Bezgotovinski oblik plaćanja

Bezgotovinska poravnanja se obavljaju bezgotovinskim transferom na obračunske, tekuće i devizne račune klijenata u bankama, sistemom korespondentnih računa između različitih banaka, prebijanjem međusobnih potraživanja putem klirinških kuća, kao i korištenjem menica i čekova. koji zamenjuju gotovinu.

Bezgotovinska plaćanja se obavljaju uglavnom putem bankarskih, kreditnih i poravnanja. Poravnanja u bezgotovinskom obliku mogu značajno smanjiti troškove opticaja novca, smanjiti potrebu za gotovinom, a također osigurati njihovu pouzdaniju sigurnost.

Za robne i nerobne transakcije vrše se bezgotovinska plaćanja. TO robne transakcije obuhvataju prodaju i kupovinu sirovina, materijala, gotovih proizvoda i sl. i da nerobne transakcije- naselja sa komunalnim preduzećima, istraživačkim organizacijama, obrazovne institucije i tako dalje.

Robne transakcije se obavljaju korišćenjem sledećih oblika bezgotovinskog plaćanja: nalozi-zahtevi, nalozi za plaćanje, akreditivi, čekovi, po redosledu zakazanih plaćanja, korišćenjem menica po osnovu prebijanja međusobnih potraživanja.

U zavisnosti od lokacije dobavljača i kupca bezgotovinsko plaćanje dijele se na vangradske i jednogradske (lokalne).

Obračun po nalozima-zahtjevima. U slučaju obračuna po nalozima-zahtjevima, primalac sredstava dostavlja banci koja mu dostavlja dokument o poravnanju koji sadrži zahtjev da platilac isplati primaocu određeni iznos.

Nalozi-potraživanja mogu se platiti sa njihovim prihvatanjem i bez prihvatanja. Prihvatanje u obračunima znači saglasnost platioca za plaćanje. Prihvatanje zahtjeva može biti naknadno i prethodno. Po preliminarnom akceptu, banka zadužuje sredstva sa računa platioca, osim ako u propisanom roku ne izjavi odbijanje prihvata. Po naknadnom prihvatanju, banka platioca plaća zahtjev za plaćanje odmah po prijemu.

U slučaju prihvata platnog naloga-zahtjeva, filijala banke kupca obavještava ekspozituru banke dobavljača o uplati od strane kupca dokumenta o poravnanju. Iznos plaćanja kreditira filijala banke dobavljača na obračunski ili drugi račun dobavljača.

Prednost akceptnog oblika zahteva za plaćanje je u tome što on omogućava platiocu da kontroliše da li dobavljač ispunjava uslove predviđene ugovorima. Nedostatak mu je u relativno sporom prijemu sredstava na račun dobavljača (3 dana za prijem i duplo više poštanskog prometa).

Poravnanja po nalozima-zahtjevima mogu se vršiti bez njihovog prihvatanja. Na primjer, potraživanja za plin, vodu, struju i toplotnu energiju, kanalizacija, poštansko-telegrafska i neke druge usluge.

Akreditiv oblik plaćanja. Primjenjuje se kada je to navedeno u ugovoru. Posebnost akreditivnog oblika plaćanja je da se platni dokumenti plaćaju na lokaciji dobavljača odmah nakon otpreme proizvoda.

Akreditiv- ovo je instrukcija filijale banke kupca filijali banke dobavljača da otvore poseban akreditiv za trenutnu isplatu dobavljača pod uslovima navedenim u zahtjevu za akreditiv iu iznosu navedenom u aplikacija. Svaki akreditiv je namijenjen obračunima samo sa jednim dobavljačem i izdaje se na period određen ugovorom, koji se može produžiti dogovorom dobavljača i kupca.

Plaćanja po akreditivu se vrše za vreme njegovog važenja u banci dobavljača u punom iznosu akreditiva ili u ratama na osnovu registra faktura i transportnih ili prijemnih dokumenata koje dostavlja dobavljač, kojima se potvrđuje otprema robe. Ostatak neiskorištenog akreditiva se vraća preduzeću otkupljivaču i pripisuje na njegov račun za poravnanje, ako je akreditiv izdat na teret sopstvenih sredstava, odnosno transfer za otplatu duga po kreditu, ako je akreditiv izdat na teret bankovnog kredita.

Nedostaci akreditivnog oblika plaćanja uključuju zamrzavanje sredstava kupaca za period trajanja akreditiva do njegovog stvarnog korišćenja, kao i mogućnost odlaganja isporuke proizvoda od strane dobavljača do akreditiva. je primljeno. Istovremeno, garantuje trenutno plaćanje faktura dobavljača i doprinosi poštovanju obračunske i platne discipline.

Obračun po nalozima za plaćanje. Naloge za plaćanje koriste organizacije za plaćanje proizvoda i usluga, obračune sa budžetom, vlasti socijalno osiguranje i dr. Mogu se koristiti u proračunima za jedan grad i van grada.

Nalog za plaćanje je nalog vlasnika računa banci da prenese sredstva sa njegovog tekućeg računa na račun primaoca novca. Mora naznačiti svrhu iznosa koji se prenosi.

Nalog za plaćanje se prenosi u instituciju banke platioca po redosledu naknadnog prihvatanja nakon što primalac primi zalihe ili usluge koje su mu pružene. Međutim, može se izdati i za plaćanje unaprijed faktura dobavljača. Pod pretplatom se podrazumijeva plaćanje za izvršene robe ili usluge, spremne za otpremu (isporuku) primaocu i otpremljene (uplaćene) najkasnije tri radna dana od dana prijema uplate.

U obračunima po nalozima za plaćanje (transferima), transakcije poravnanja sa dobavljačima i kupcima se odražavaju na računovodstvenim računima na isti način kao i kod obračuna po nalozima za plaćanje.

Plaćanja čekovima. Ček za poravnanje sadrži pismenu instrukciju vlasnika računa (trasata) banci koja ga uslužuje da sa svog računa prenese iznos novca naznačen u čeku na račun primaoca sredstava (držaoca čeka). Poslednjih godina ovaj oblik obračuna se sve više koristi za jednogodišnje obračune.

Prilikom prijema robe (pružanja usluga), platilac ispisuje ček iz knjige i predaje ga predstavniku dobavljača ili izvođača koji postaje vlasnik čeka. Vlasnik čeka izvučeni ček predočava instituciji svoje banke, po pravilu, narednog dana nakon izdavanja, kako bi novac uplatio na svoj tekući račun.

Obračuni po redoslijedu planiranih plaćanja. Obračun po redoslijedu planiranih plaćanja vrši se u slučajevima kada su između dobavljača i kupaca uspostavljeni stabilni ekonomski i obračunski odnosi, a isporuke su redovne. Suština ovog obrasca je da kupac plaća ulaznu robu u jednakim iznosima u roku koji je utvrđen ugovorom između njega i dobavljača (po pravilu ne manje od 5 dana kasnije). Dokumente za poravnanje u ovom obliku poravnanja može izdati i primalac (nalozi-zahtjevi) i platitelj (nalozi, čekovi). Strane periodično ažuriraju status poravnanja i, na osnovu stvarnog puštanja robe, preračunavaju. Izračuni se ažuriraju svakih 5, 10 ili 15 dana, ali ne manje od 30 dana kasnije.

Obračuni po redoslijedu planiranih plaćanja mogu značajno smanjiti obim računovodstvenog i finansijskog rada, jer nema potrebe za kontrolom plaćanja svakog pojedinačnog platnog dokumenta.

Poravnanja putem mjenica i po osnovu prebijanja međusobnih potraživanja. Zadužnice i mjenice mogu se koristiti za plaćanje ulaznih resursa ili prodatih proizvoda (izvršeni rad, pružene usluge).

mjenica- pisanu menicu jedne strane (trasanta) da drugoj strani (vlasniku mjenice) isplati određeni novčani iznos po dospijeću za obavljene trgovinske poslove ili za obavljeni rad (učinjene usluge). Naznačava mjesto i datum izdavanja, iznos obaveze u cjelini ili raspored obaveza za plaćanje kamate, datum i mjesto plaćanja, ime primaoca, potpis trasanta.

mjenica (nacrt) izdaje povjerilac (trasat) i sadrži nalog dužniku (trasantu) da trećem licu (primaocu) ili donosiocu isplati iznos naveden u mjenici. Ovaj dokument se pretvara u mjenicu nakon što je trasat prihvati. Uz pomoć indosamenta (indosamenta), mjenica se može više puta koristiti, čime se obavlja funkcija univerzalnog kreditnog i obračunskog dokumenta. Korišćenje menica značajno ubrzava promet sredstava i obračun (eskontovanje) zapisa u bankama. Imalac mjenice putem indosamenta prenosi mjenicu na banku prije roka dospijeća i prima mjenički iznos umanjen za eskontnu kamatu u korist banke, tzv. popust.

U obračunima na osnovu prebijanja međusobnih potraživanja, potraživanja i obaveze dužnika i povjerilaca jedni prema drugima otplaćuju se u jednakim iznosima, a samo razlika plaća se po utvrđenom postupku.

Međusobna poravnanja mogu biti jednokratna i trajna, između dvije organizacije ili njihove grupe. Uslovi i postupak poravnanja utvrđuju se sporazumom stranaka između organizacija u dogovoru sa institucijom banke.

Planiranje asortimana robe u prodavnicama

Politika asortimana je važan dio ukupne maloprodajne strategije. Neka preduzeća nastoje da optimizuju asortiman sužavanjem njegove širine i smanjenjem dubine. Trguju samo najpopularnijim i najpopularnijim grupama roba, a unutar grupa - najpopularnijom robom koja se brzo kreće. Ova politika vam omogućava da smanjite novac uložen u zalihe i ubrzate njihov obrt. Na primjer, ako menadžeri trgovine otkriju da u grupi proizvoda koja se sastoji od 10 artikala, 80% prometa dolazi od 4 artikla, onda je vrlo vjerovatno da će preostalih 6 artikala u potpunosti isključiti iz asortimana. Logika takve odluke je jasna: ne isplati se ulagati novac i rad u veliki dio grupe proizvoda, koji daje samo 20% prometa; bolje je fokusirati se na trgovinu robom koja se brzo kreće.

Odluka o sužavanju asortimana u ovom primjeru je sasvim logična, ali nikako nije jedina moguća komercijalna logika. Druge trgovine će, naprotiv, sigurno prodavati svih 10 vrsta robe, ma koliko za nekima bila mala potražnja. To su trgovci koji su ideju izuzetno širokog i dubokog, gotovo iscrpnog asortimana učinili dominantnom odlikom imidža svoje radnje: „možemo kupiti sve što se može kupiti bilo gdje drugdje“.

Širinu i dubinu asortimana treba odabrati uzimajući u obzir sveukupne ciljeve i ciljeve trgovca i, naravno, preferencije potrošača.

Problemi vezani za uravnoteženost asortimana su mnogo složeniji. Trenutni trend je da se svi proizvodi prodaju "pod jednim krovom". Stoga se često mora razmišljati ne o tome odgovara li određeni proizvod ili grupa proizvoda općoj svrhovitosti asortimana, već o tome da li ih je moguće profitabilno trgovati. Profitabilnost trgovine može se povećati ne samo izbacivanjem robe iz asortimana, već i dodavanjem nove robe.

Treba napomenuti da profitabilnost trgovine određenim proizvodom ne treba shvatiti preusko – kao razliku između obima prodaje ovog proizvoda i njegove nabavne cijene, zajedno sa troškovima distribucije. Širi pogled na profitabilnost može se formulisati na sljedeći način: hoće li se povećati profitabilnost trgovine odjela proizvoda u cjelini ako se donese odluka da se ovaj proizvod uključi (ili ne uključi) u asortiman? U mnogim slučajevima, odluke o širini, dubini i konzistentnosti asortimana zasnivaju se na tako širokom i razumnom pristupu poslovnih lidera.

U praksi, koncept ukupne profitabilnosti ne igra uvijek svoju odgovarajuću ulogu u rješavanju pitanja vezanih za asortiman. Često menadžeri donose odluke da uključe ili isključe određeni proizvod iz njega na osnovu navike ili tradicije, imitacije konkurenata, ili čak jednostavno na osnovu intuicije.

Ali odluke o asortimanu ne treba da se zasnivaju samo na profitabilnosti, profitabilnosti kao jedinom kriterijumu; takve odluke treba da budu rezultat sveobuhvatnog razmatranja i analize.

Vođenje politike asortimana zahtijeva donošenje odluka ne samo o uključivanju novih proizvoda, već i o uklanjanju robe iz prodaje. Proizvođači i dobavljači robe stalno ažuriraju asortiman svojih proizvoda, pokušavajući ostvariti sve veći profit. U nekim slučajevima, potreba da se određeni proizvod isključi iz asortimana je sasvim očigledna. Međutim, treba uzeti u obzir kriterijum profitabilnosti u njegovom najširem smislu, tj. postaviti pitanje: kako će isključenje proizvoda iz asortimana utjecati na ukupnu dobit koju ostvaruje odjel proizvoda u cjelini?

Kontrolna pitanja i zadatke

1 Šta je trgovinski asortiman robe, šta je u osnovi njegovog formiranja?

2 Koji faktori utiču na formiranje asortimana robe u prodavnicama?

3 Zašto se razvijaju asortimanne liste robe?

4 Kako možete utvrditi kompletnost i stabilnost asortimana robe u prodavnici?

5 Koja je politika asortimana komercijalnog preduzeća?

6 Koje oblasti politike asortimana mogu biti ponuđene trgovačkom preduzeću?

komercijalna propaganda

komercijalna propaganda, ili publicitet (engleski publicity - publicitet, otvorenost), je stimulacija potražnje za proizvodom, uslugom ili djelatnošću putem publikacija ili povoljnih prezentacija na radiju, televiziji ili na sceni.

Razvoj domaće privrede u periodu tranzicije na tržišne odnose doveo je do značajnog restrukturiranja radne snage u zemlji – većina aktivnog stanovništva bila je zaposlena u uslužnom sektoru i sektoru prometa, od kojih je značajan dio komercijalnih aktivnost.

Izraz "trgovina" dolazi od latinskog commerce - trgovina. Stoga se ove riječi često koriste kao sinonimi, a pojam „komercijalne djelatnosti“ u užem smislu tumači se kao djelatnost vezana za trgovinu, kupovinu i prodaju robe.[2]

Objašnjavajući rječnik V.I. Dahl definira trgovinu kao "cjenkanje, promet, trgovački zanati". U širem smislu, trgovina se često shvata kao svaka aktivnost koja ima za cilj sticanje profita.

U procesu tranzicije na tržište, kada se povećala uloga komercijalne djelatnosti trgovačkih preduzeća, zahtijevalo se potpunije razotkrivanje suštine komercijalne djelatnosti. Profesor F.G. Pankratov je pronašao objektivan pristup komercijalnoj delatnosti i formulisao ga na sledeći način: „Komercijalna delatnost trgovinskih organizacija obuhvata proučavanje potražnje stanovništva i tržišta za prodaju robe, identifikaciju i proučavanje izvora prihoda i dobavljača robe, organizaciju racionalnih ekonomskih odnosa sa dobavljačima, uključujući izradu i podnošenje zahtjeva za robu, sklapanje ugovora o isporuci robe, organizaciju računovodstva i kontrolu nad ispunjavanjem ugovornih obaveza od strane dobavljača” [ 7 ]

Strani izvori ističu strateški pristup rješavanju komercijalnih problema. Koncept komercijalne delatnosti formulisali su predstavnici Harvardske poslovne škole 1958. godine: „Komercijalna delatnost postoji da bi se zadovoljili zahtevi potrošača uz profit“. [ 8 ]

Različita tumačenja trgovine određuju njeni brojni aspekti. Kategorija trgovine može se posmatrati sa stanovišta preduzetnika, ekonomiste, finansijera itd.

Posljedično, komercijalna djelatnost je skup procesa povezanih sa prodajom i kupovinom robe, zadovoljavanjem potražnje kupaca, razvojem ciljnih tržišta za robu, minimiziranjem troškova distribucije i ostvarivanjem profita.

Svrha komercijalne djelatnosti je zadovoljiti potrebe kupaca i ostvariti profit. Ovo predstavlja određene izazove za komercijalne usluge:

• - formiranje odnosa sa partnerima na obostrano korisnoj osnovi, uključivanje u promet proizvoda proizvođača i drugih dobavljača različitih oblika vlasništva.
• - povećanje nivoa rada komercijalnih službi za proučavanje i predviđanje kapaciteta tržišta, razvoj i unapređenje reklamno-informativnih aktivnosti korišćenjem savremenih marketinških alata.

Subjekti privredne delatnosti su pravna i fizička lica koja su poslovno sposobna, tj. imaju pravo posjedovanja imovine, te sposobnost građanina da stiče prava i stvara pravne obaveze, da svojim radnjama snosi odgovornost za počinjenje krivičnog djela.

Predmet komercijalne aktivnosti na potrošačkom tržištu su roba i usluge.

Budući da je komercijalna djelatnost skup operacija za realizaciju procesa robne razmjene, njen sadržaj se može utvrditi iz opisa ovih operacija. Operacije koje se obavljaju u bilo kojem poslovnom procesu uključenom u lanac vrijednosti mogu se podijeliti u nekoliko blokova u skladu sa prikazanim fazama njihove implementacije.

Faza 1. Informaciona podrška. To je osnova za uspješnu realizaciju komercijalnih aktivnosti. Komercijalne službe moraju imati informacije o potražnji i tržišnim uslovima, o obimu i strukturi proizvodnje roba i usluga, kao i podatke o samom proizvodu. Od velikog značaja su informacije o veličini i sastavu stanovništva koje se opslužuje, njegovoj kupovnoj moći. Osim toga, komercijalne strukture koje djeluju na tržištu moraju imati informacije o potencijalu konkurenata.

Složenost ovog posla leži u činjenici da se ovi brojni faktori stalno mijenjaju i razvijaju, pa bi njihova prediktivna vrijednost trebala biti osnova poslovanja. Nakon analize dostupnih informacija, prijeđite na sljedeću fazu komercijalne aktivnosti.

Faza 1. Određivanje obima prodaje roba i usluga. U ovoj fazi, potencijalni obim prodaje određenog proizvoda ili usluge utvrđuje se na osnovu kapaciteta tržišta (segmenta) na kojem komercijalno preduzeće posluje.

Tržišni kapacitet je ukupan obim proizvoda koji grupa potrošača (segment) može kupiti na određenom geografskom području u određenom periodu iu određenom marketinškom okruženju sa određenim marketinškim programom. Postoji nekoliko metoda za predviđanje obima prodaje [8], prikazanih u tabeli 1

Tabela 1 Metode predviđanja prodaje

• Faza 3. Izbor najpoželjnijih poslovnih partnera. Ova faza je povezana sa proučavanjem tržišnog okruženja komercijalnog preduzeća ili, kako se kaže, mikrookruženja kompanije. Kao rezultat takve studije, kompanija dobija informacije o potencijalnim partnerima i mogućnost da napravi pravi izbor, eliminišući mogućnost visokog rizika i povećavajući finansijsku sigurnost svojih aktivnosti.
• Faza 4. Uspostavljanje ugovornih odnosa sa dobavljačima i kupcima. U ovoj fazi komercijalne djelatnosti rješava se pitanje sklapanja ugovora sa dobavljačima i kupcima robe. Ovaj tip komercijalna aktivnost je najvažnija faza u radu trgovca. Od ispravnosti izvršenja ugovora i transakcija zavisi dalji uspeh preduzetničke delatnosti u oblasti prodaje roba i usluga. U ovoj fazi treba da se usaglase sve tačke vezane za pripremu nacrta sporazuma i njegovo potpisivanje. Rezultat toga treba da bude potpisan ugovor o isporuci robe ili pružanju usluga, čija se implementacija mora pomno pratiti. U ovoj fazi se završavaju veleprodajne kupovine robe.
• Faza 5 Obavljanje trgovinskih transakcija. U ovoj fazi se obavlja čitav niz tehnoloških operacija vezanih za prijem robe, istovar Vozilo, prijem robe u smislu količine i kvaliteta, njeno skladištenje, kretanje itd.

U preduzećima koja prodaju robu i usluge krajnjim potrošačima, komercijalne transakcije imaju svoje specifičnosti, što se posebno odnosi na transakcije nakon masovne kupovine robe. To je zbog potrebe upravljanja zalihama i upravljanja asortimanom robe. Za razliku od veleprodajnih preduzeća, specifičnosti ovih poslova određuju potpuno različite veličine i strukture robnih zaliha, uslovi prisustva robe u maloprodajnim preduzećima i drugi pristupi formiranju asortimana robe u maloprodaji. trgovačka mreža. Marketinške aktivnosti trgovaca, kao i usluge koje pružaju, imaju svoje specifičnosti, budući da su namijenjene direktnim potrošačima robe i usluga – stanovništvu.

Budući da se u maloprodajnoj mreži završava proces dovođenja robe od proizvođača do potrošača, najodgovornija je komercijalna djelatnost vezana za maloprodaju. U ovoj fazi vrlo je važno ponuditi potrošaču širok izbor visokokvalitetne robe, opsežnu listu usluga, koristiti moderne metode prodaje koje su pogodne za kupca i progresivne sisteme plaćanja za kupovinu.

Komercijalne aktivnosti maloprodajnih preduzeća treba da se obavljaju na osnovu marketinško istraživanje. Istovremeno, potrebno je fokusirati se na interese krajnjeg potrošača, inače je nemoguće računati na uspješan komercijalni rezultat.