flarione.ru → Istorija i činjenice

Metode za određivanje obima tržišta. Tržišni udio kompanije

Tržišni udio je tradicionalni alat pomoću kojeg možete ocijeniti učinak bilo kojeg poduzeća, kao i predvidjeti buduće izglede razvoja. Ovaj indikator pokazuje koje mjesto kompanija zauzima u odgovarajućem tržišnom segmentu u odnosu na svoje konkurente.

Vrijedi napomenuti da se kvantitativni prikaz tržišnog udjela može dobiti izračunavanjem procenta obima prodaje u ukupnom obimu prodaje proizvoda koji pripadaju istoj grupi.

Tržišni udio odražava koliko je efikasan marketinške aktivnosti vodi preduzeće. Treba napomenuti da u ovom trenutku ne postoji univerzalna metoda koja je jednoglasno prihvaćena u svjetskoj ekonomiji koja nam omogućava da savršeno izmjerimo ovaj pokazatelj. Udio kompanije može se izračunati ne samo na tržištu, već i za poseban segment usluga, odnosno onaj dio tržišnog obima za koji se mnoge kompanije aktivno nadmeću.

Ako se ukupan obim prodaje na relevantnom tržišnom segmentu ne može izračunati, onda udio se može odrediti u odnosu na parametre kao što su:

Prodaja obližnjih konkurentskih kompanija.
Lider tržišnog segmenta ili vodeći konkurent.

Koje metode postoje za izračunavanje tržišnog udjela?

Ima ih nekoliko efikasne načine, uz pomoć kojih možete ispravno odrediti udio, i to:

U naturi

Indikator je broj jedinica proizvoda koje određeno preduzeće prodaje kao procenat ukupne tržišne prodaje, koje su izražene u identičnim jedinicama. U tom slučaju trebate koristiti sljedeću formulu:

Tržišni udio=Jedinična prodaja kao postotak/Obim iste prodaje ostvarene na tržištu.

U vrijednosnom smislu

Pokazatelj obima prodaje razlikuje se od prve metode tako što odražava cijenu po kojoj se proizvodi prodaju. U ovom slučaju, formula za izračun će izgledati ovako:

Tržišni udio = Obim prodaje u valuti / Ukupni obim prodaje u tržišnom segmentu.

Kroz intenzitet potrošnje robne marke

Ova metoda je također poznata kao R&S tehnika. Za korištenje Parfitt i Collins metodologije potrebno je koristiti informacije iz panel anketa koje se provode na osnovu redovnog uzorka stvarnih kupaca. Vrijedi napomenuti da se izračuni provode kao postoci, a formula izgleda ovako:

Tržišni udio brenda= Prodor brenda * Ponovite kupovinu zaštitni znak* Intenzitet potrošnje brenda.

Penetracija brenda je postotak potrošača koji su kupili marku barem jednom od svih potrošača koji su kupili proizvode kompanije.

Ponovljena kupovina odražava koliko su potrošači posvećeni brendu. Ovaj indikator se izračunava kao procenat kupovine robne marke koju su potrošači kupili više puta u određenom vremenskom periodu.

Intenzitet potrošnje robne marke označava omjer prosječnih stopa kupovine proizvoda kompanije od strane onih potrošača koji vrše ponovnu kupovinu prema prosječnim stopama potrošnje svih grupa proizvoda predstavljenih u određenoj kategoriji.

Koje su svrhe provođenja analize tržišnog udjela?

Analiza dionica se provodi kako bi se utvrdile dvije svrhe, a posebno:

Efikasnost borbe u konkurentsko okruženje.
Prednosti u konkurentskom okruženju.

Vrijedi napomenuti da se za određivanje prvog cilja najčešće koristi mala segmentacija tržišta. U ovom slučaju potrebno je analizirati svaki segment, uključujući teritoriju, grupu, kategoriju proizvoda. Zauzvrat, odrediti konkurentske prednosti treba koristiti segmente koji su više agregirani. Ovo će dozvoliti na najbolji mogući način razumiju konkurentske sposobnosti kompanije u cjelini na tržištu.

Kako možete prikupiti informacije o određenom tržištu?

Za pravilno izračunavanje tržišnog udjela potrebno je prikupiti relevantne podatke. Vrijedi uzeti u obzir da je prikupljanje detaljnih informacija o tržišnom segmentu prilično složen zadatak. Postoji cela serija izvore iz kojih se podaci mogu dobiti, posebno:

Državni statističari.
Udruženja proizvođača.
Maloprodaja maloprodajnih lanaca.
Nezavisne istraživačke i analitičke agencije.

Preporučuje se da se ne zaustavite na jednom od njih, već da prikupite dostupne informacije iz više izvora. Onda treba da uporedite, jer samo na taj način možete ispravno proceniti stanje na tržištu.

Zamislite da učestvujete u maratonskoj trci, a vaši protivnici su svi prvaci u triatlonu. Koje su šanse da dođete među prva tri? Koje su šanse da stignete do cilja ako to nikada niste uradili?

Tržišni udio: strukturirane industrije

Tako je i u poslu. Ako su u oblasti koju ste odabrali za razvoj poslovanja potencijalni takmičari prvaci u triatlonu, onda će vam biti izuzetno teško preuzeti svoj dio.

Postoji jednostavno pravilo. Najlakše je osvojiti svoj udio u najmanje strukturiranom poslovnom sektoru. To znači da u njemu nema jasnih lidera i pobjednika; I svi učesnici imaju neznatne udjele. Samo pokupi prave stvari i nastavi dalje.

Postoji niz oblasti u kojima superšampioni djeluju, a dionice su tamo već odavno podijeljene: turističke agencije, PVC stolarija, agencije za nekretnine itd.

Tržišni udio: kako odabrati svoju nišu

Kada birate svoju nišu, obratite pažnju na sljedeće točke

Pogledajte koliko igrača učestvuje u "trci". Procijenite koliko učesnika i koje udjele zauzimaju.

Saznajte koje se "trke" dešavaju u blizini. Možete ostati u okviru trenutnog posla i pronaći nešto u blizini u srodnoj oblasti i tu uzeti određeni udio. Prihod od dostizanja takve tačke može rasti u aritmetičkoj progresiji.

I nemojte učestvovati u „zabavnim počecima“. Nema potrebe izmišljati umjetne niše niti se nadati da one postoje. Ne biste trebali početi s proizvodom koji je preuzak, za koji pretpostavljate da će sigurno “iskočiti”. Možda će uspjeti, ali količina uloženog truda bit će nesrazmjerna primljenoj dobiti. Savjetodavna usluga za agronome putem mobilne aplikacije svakako jeste zanimljiva ideja. Ali je li igra vrijedna svijeće?

Tržišni udio: za one na početku

Tržišni udio: sezonski posao – dostavljamo jelke i idemo kući

Ako vodite sezonski posao, imate nekoliko mogućnosti za dalji razvoj.

Zauzmite nove niše kako biste nadoknadili pad prihoda. Udio u pirotehnici kompenzira se, na primjer, udjelom u prodaji bazena.

Da se ugurate van sezone, na primjer, prodajući božićna drvca ispod Nova godina. U decembru bi osoblje kompanije moglo brojati 200 ljudi. Do marta - nula. Dostavljamo jelke svima i odlazimo.

Tržišni udio: rast na zajedničkom valu

Ponekad se dešava da se tržišni udio može zauzeti bez ikakvog truda. poseban napor unutar kompanije. Ovo se dešava u dva slučaja.

1. Poslujete na tržištu koje brzo raste. Tada vam minimalan skup pokreta i aktivnosti daje ozbiljan rast i dijeljenje. I to nikako ne znači da ste uspjeli. U suštini, vaša kompanija pluta kao brod kojim se loše upravlja.

Dobar primjer tržišta koje brzo raste, a zatim naglo opada je industrija stanogradnje. Donedavno je svake godine rastao za 30%. Potom je uslijedio kolaps uslijed finansijske krize, a tržišni udjeli njegovih učesnika počeli su naglo da se smanjuju.

2. Poslujete na tržištu na kojem su ispunjena dva uslova odjednom:

veličina tržišta je značajna;
snaga konkurenata je mala.

Sljedeća faza je nastavak analize. Važno je procijeniti dostupnost niše, prosečan račun, dužina ponude, učestalost kupovine, skalabilnost.

Pokazali smo da ponekad sve težnje za osvajanjem udjela na određenom tržištu mogu biti neopravdane zbog ogromne količine resursa koja će se morati potrošiti. Dobili ste algoritam za preliminarnu procjenu tržišta. Prije nego što počnete da se trudite, uvjerite se da ne izmišljate točak ili da vam je glava u oblacima.

Jedan od glavnih indikatora koji se koriste u procjeni konkurentnosti preduzeća je tržišni udio. Ovo je jednostavan, ali objektivan pokazatelj učinka kompanije. Može se desiti da se na prvi pogled kompanija savršeno razvija: profit raste, tempo prodaje takođe raste i postaje sve prepoznatljiviji. Ali ako je tržišni udio mali, onda se izgledi za razvoj poslovanja čine prilično sumnjivim. Stoga je prilikom analize marketinških napora kompanije uvijek potrebno pratiti njen tržišni udio, kao i tržišne udjele najbližih i/ili najjačih konkurenata.

gdje: D r- tržišni udio, %;
Q n– obim prodaje (prodaje) našeg ili drugog analiziranog preduzeća. Može se izračunati iu fizičkom (komadama) iu novčanom (rubljama);
Q ukupno– ukupan obim prodaje na tržištu. Takođe se može izraziti u komadima i u rubljama.

U gradu postoje 3 prodavnice potrošačka elektronika. Za godinu obim prodaje u radnji A iznosio je 15 miliona rubalja, u prodavnici B – 20 miliona rubalja, au prodavnici C - 25 miliona rubalja Izračunajmo tržišni udio za trgovinu A:

Dakle, tržišni udio trgovine A je 25% .

Obim primjene indikatora tržišnog udjela

Tržišni udio mjeri dvije izuzetno važne stvari. Prvo, dinamika tržišnog udjela tokom godina pokazuje uspješnost razvoja kompanije tokom vremena. Drugo, obračun i poređenje tržišnog učešća kompanije i drugih kompanija koje nude slične proizvode u datom regionu pokazuje konkurentnost ove kompanije.

Karakteristike indikatora tržišnog udjela

Tržišni udio se može izračunati na osnovu:

indikatori troškova ( obim prodaje proizvoda u rubljama.);
prirodni pokazatelji ( obim prodaje u kom.);
broj klijenata.

tržišni udio se može izračunati kako u odnosu na ukupne količine prodaje za tržište u cjelini, tako i u odnosu na obim prodaje najjačeg konkurenta (konkurenta).

Galyautdinov R.R.

Jedan od najvažniji pokazatelji rad savremeno preduzeće je, naravno, tržišni udio. To je pokazatelj njegove konkurencije sa drugim kompanijama i vezanosti za nju stabilne kategorije potrošača.

Šta je tržišni udio u marketingu

Tržišni udio je karakteristika pozicije pojedine kompanije na tržištu u odnosu na njene konkurente. Ovaj pokazatelj se izražava kao procenat obima prodaje robe kompanije prema ukupnom obimu prodaje na tržištu robe iste kategorije. Dešava se da obim prodaje određene kategorije robe na tržištu u cjelini može biti nepoznat, tada se izražava u postocima u odnosu na:

u odnosu na prodaju najbližih konkurenata;
u odnosu na vodećeg konkurenta, lidera.

Tržišni udio se određuje pomoću dvije metode:

u jedinicama robe;
V u monetarnom smislu.

Kako izračunati

Indikator se može izračunati pomoću prilično jednostavne formule. Da biste to učinili, podijelite količinu robe ili usluga koje je prodalo preduzeće sa ukupnim obimom prodaje konkurenata i pomnožite sa 100%. Oba obima se mogu naznačiti kako u novčanom, tako iu proizvodnim jedinicama. Što je veći rezultat, veći je . Da biste izračunali ovaj pokazatelj, morate znati sljedeće informacije:

ko su tačno vaši konkurenti;
asortiman proizvoda koje nude konkurenti;
šta je politika cijena konkurenti;
koji segment svaki takmičar zauzima;
u kojoj količini i gdje plasiraju svoju reklamu i tako dalje.

Kao rezultat obavljenog posla, kompanija ne samo da će što tačnije izračunati svoj udio u industriji, već će kao rezultat obrade podataka moći ne samo identificirati posebnosti rada konkurenata (njihove prednosti i slabosti) , i maksimalno koristiti ove informacije za dobrobit svoje kompanije.

Segmentacija tržišta

Marketinški stručnjaci kažu da glavna konkurentska borba počinje kompetentnom segmentacijom. Segmentacija tržišta uključuje podelu kupaca sa mnogim njihovim potrebama u grupe koje su homogene u smislu njihovih zahteva. To znači da je sektor grupa potrošača sa sličnim karakteristikama. Osnovna svrha podjele industrije na segmente je da se identifikuju grupe kupaca sa relativno homogenim potrebama proizvoda. Identifikujući takve grupe, kompanija može ispravno odrediti asortiman proizvedenih proizvoda, kompetentno organizirati svoje cijene i prodajne aktivnosti. Za određivanje segmenata u kojima će se obavljati aktivnosti bitni su sljedeći kriteriji:

količina potencijalni kupci proizvodi;
dostupnost prodajnih kanala;
uslovi transporta robe;
uslovi skladištenja proizvoda;
sposobnost efikasnog rada u segmentu i tako dalje.

Segmentacija tržišta ima niz nesumnjivih prednosti:

procjena konkurencije u industriji;
proizvodnja nove robe koja zadovoljava potrebe potrošača;
korištenje učinkovitih prodajnih strategija;
sposobnost efektivne procjene marketinške strategije kompanije kako bi se konsolidirala stabilnost tržišnog udjela proizvoda.

Kako procijeniti tržišni udio

Procjena tržišnog udjela sprovedeno upoređivanjem marketinških akcija konkurenata sa marketinškim akcijama kompanije. Procjena tržišnog udjela je važna za razvoj konkurentske strategije kompanije koja će za nju biti najefikasnija. Za konkurentnost kompanije važno je da ima konkurentske prednosti koje joj omogućavaju da se istakne među konkurentima. Važna tačka u proceni tržišnog udela je prognoza prodaje - najvažniji trenutak poslovno planiranje. Da biste to učinili, potrebno je provesti niz studija:

anketa potencijalni potrošači da prouče svoje namjere u kupovini ponuđenog proizvoda;
proučavanje potražnje i potrošnje ponuđenog proizvoda u različitim regionima;
ispitivanje fizičkog ograničenja potražnje (npr. osobi obično nije potrebno više od jednog broja mobilnog telefona);
Za trajnu robu potrebno je proučiti stopu propadanja proizvoda.

Da bi tržišni udio kompanije bio održiv, to marketinška strategija mora biti fleksibilan, računajući opcije kao što su pojava novih konkurenata ili rastuće cijene sirovina.

Analiza tržišnog udjela

Obim prodaje kompanije pokazatelj je reakcije potrošača na njene proizvode. Međutim, pored analize prodaje, mora se izvršiti i analiza tržišnog udjela. Uvijek je potrebno znati kako se ponašaju konkurentske kompanije koje proizvode iste proizvode i posluju na istom tržištu, jer procjena udjela proizvoda uvijek zavisi od osnovnog tržišta. Potrebno je osigurati da ova baza bude ista za sve konkurentske marke. Istovremeno, važno je uzeti u obzir rizike da prilikom uvođenja novih brendova na tržište udio svakog konkurenta može pasti. Ponekad na tržišni udio može uticati izuzetan faktor, npr. velika narudžba. Bez obzira na metodu koja se koristi za definiranje osnovnog tržišta, tržišni udio se može izračunati na nekoliko načina:

po obimu (odnos broja prodatih proizvoda i ukupnog obima prodaje u jedinicama na osnovnom tržištu);
u vrijednosnom smislu (obračunato na osnovu prihoda);
obračun tržišnog udjela ne u odnosu na osnovno tržište, već u odnosu na prodaju u segmentu u kojem kompanija posluje;
Poređenje relativnog tržišnog udjela kompanije sa prodajom konkurenata.

Prilikom mjerenja tržišnih udjela prema razne opcije Možda će biti teško pronaći potrebne podatke o konkurentima. Međutim, na tržištima roba široke potrošnje Takvim podacima može se pristupiti preko trgovaca i potrošačkih sindikata. Štaviše, njihova preciznost postaje sve veća zahvaljujući uređajima za čitanje kodova proizvoda.

Važnost tržišnog udjela

Tržišni udeo je preduslov da preduzeće ostvaruje profit, kao i važan alat za procenu njegove efikasnosti. Tržišni udio novoosnovanog preduzeća mora se periodično izračunavati kako bi se utvrdila njegova dinamika. Štaviše, preporučljivo je to raditi u redovnim intervalima. Prisutnost konstantnog stabilnog udjela na određenom tržišnom segmentu daje kompaniji mogućnost da traži dodatna tržišta, čime se povećava tržišni udio, što će dovesti do povećanja profita kompanije i poštovanja kod konkurenata i potrošača za njenu kreditnu sposobnost.

Zaključak

Tržišni udio je važan faktor za razvoj i rast svake kompanije. Međutim, kada osvaja još jedan segment za svoje proizvode, svaki proizvođač mora prije svega razmišljati s poštovanjem prema svom potrošaču, ponuditi mu kvalitetan proizvod, ne štedeći na dobrim sirovinama, a istovremeno ponuditi pristupačnu cijenu. Samo potrošač, koji se uvjerio u visoku kvalitetu proizvoda koji mu se nudi, može osigurati dostupnost kompanije stabilan položaj među konkurentima.