flarione.ru → Savadlılıq

Merçandayzinq aptek məhsullarının təşviqi elementi kimi. Aptekdə malların yerləşdirilməsi

Ən səlahiyyətli aptek işçiləri ilk addımlardan alıcını müsbət yöndə qurmağa və hər hansı mənfi təzahürlərdən qaçmağa çalışırlar. Malların yanlış yerləşdirilməsi bahalı bir səhvdir, buna görə də tibbi nümayəndənin üstünlüklərinə ehtiyatla yanaşmaq lazımdır. Şirkətin çeşidini genişləndirmək üçün onun arqumentlərinin nə qədər ədalətli olduğunu və dərmanı daha yaxşı bir yerə dəyişdirmək tələbinə cavab verməyə dəyər olub olmadığını anlamaq üçün əczaçı və əczaçı əsas ticarət bacarıqlarına sahib olmalıdırlar.

Merchandising nə edir?

Bildiyiniz kimi, əczaçılıq bazarında müxtəlif kateqoriyalı mallar mövcuddur. Bütün bazara çıxarılan məhsulları və onların təxminən 30 minini üç hissəyə bölmək olar:

1. tibbi məhsullar;
2. kosmetika və pəhriz əlavələri;
3. dərmanlar.

Sonuncuya gəlincə, bildiyiniz kimi, reseptlə (etik) dərmanlar yalnız reseptlə buraxılmalıdır. Pulsuz satışda olan OTC qrupu (OTC), reseptin məcburi təqdimatı olmadan. Bununla belə, hamımız başa düşürük ki, Ukraynada de-fakto əczaçılıq bazarı birjadan kənardır.
Bundan əlavə, qida əlavələri, dəriyə qulluq məhsulları və digər parafarmasevtik məhsullar yerli “aptek səbəti”ndə artan payı tutmağa başlayır. İstehsalçı şirkətlərin tanıtım fəaliyyətini artırmaqla, aptek satışlarının ümumi həcmində tibbi kosmetikanın payı tədricən artır. Buna həm də əczaçılıq bazarlarının sayının artması kömək edir, burada kortəbii alışlar etmək ehtimalı klassik apteklərdən xeyli yüksəkdir. Buna görə də bizim bazarda merçendayzinq tədbirləri xüsusi əhəmiyyət kəsb edir.

Merchandising nədir?

Görünür, bu terminin ən uğurlu təriflərindən birini Amerika Marketinq Assosiasiyası (American Marketing Association – AMA) verib: “Merçendayzinq alıcıların diqqətini müəyyən məhsullara yönəltməyə yönəlmiş marketinq fəaliyyəti sahəsidir”. Mahiyyət etibarı ilə merçendayzinq aptekin topoqrafiyasını dəyişmədən dövriyyənizi maksimuma çatdırmaq qabiliyyətidir.
Başqa bir tərif, sintetikdir: "Merchandising, məhsulların təkmilləşdirilməsinə və pərakəndə satış müəssisəsinin satışlarının artırılmasına yönəlmiş marketinqin tərkib hissələrindən biridir." Başqa sözlə desək, merçendayzinq metodların, eləcə də bütün növ texniki həllərin işlənib hazırlanmasını və həyata keçirilməsini özündə cəmləşdirən fəaliyyətlər məcmusudur ki, onların məqsədi malları tanıtmaq və onun mənfəətini artırmaq üçün müştəriləri müəyyən satış məntəqəsinə cəlb etməkdir.

Tarixi istinad
Merchandising ilk dəfə Böyük Depressiya dövründə (1930-1935) ABŞ-da müzakirə edildi. Ölkə üçün çətin dövr idi, ən ağır böhranlardan biri əhalini vurdu. Alıcı uğrunda mübarizə yüz dəfə artdı. Merçendayzinq rəqabət qabiliyyətini artırmaq yollarından birinə çevrilib. Malların düşünülmüş yerləşdirilməsi satışın artmasına kömək etdi. Tezliklə apteklər də yeni texnologiyalardan yararlandılar.

Aptekdə ticarətin rolu nədir?

İndi Ukraynada bir çox aptek şəbəkəsində marketoloq kimi bir ştat vahidi var. Marketoloqun vəzifəsi reklam, tanıtım, reklam və digər tədbirlərin köməyi ilə aptekə daha çox insanın daxil olmasını təmin etməkdir. Merçendayzinq fəaliyyəti isə artıq aptekdə olan potensial alıcıya onun astanasını keçən kimi təsir edir. Aptekə gələn şəxsin müştəriyə “çevrilib-çevrilməməsi” aptekin daxili harmoniyasından və birinci masanın əczaçılarının peşəkarlığından asılıdır.
Aptek şəbəkələrinin direktorlarından tez-tez eşidirik: "Mən marketoloq götürdüm, amma mənası yoxdur!". Mən soruşuram: "Niyə də yox?" "Bəli, satışlar artmır!" - cavab verirlər.

Bu məsələ ilə məşğul olmaq məsləhətdir.
Aptek müvəffəqiyyətinin təməli üç sütuna əsaslanır: yerləşdirmə, o cümlədən qiymət, xidmət, kadrlarla iş. Yenə də müştəri yönümlü bir aptek işində zəncirin harada qırıldığını öyrənmək çox faydalıdır. İnsanları aptekə cəlb etmə mərhələlərində? Ola bilsin ki, arzu olunan bir şey buraxır daha yaxşı iş kadrlar və ya müştərilərə göstərilən xidmətlərin qeyri-kafi səviyyəsi? Yaxud aptek özü merçendayzinq fəaliyyətinə lazımi diqqət yetirmir. Bu üsullardan istifadənin əhəmiyyəti bir sıra göstəricilərlə təsdiqlənir (Satınalma Noktası Reklam İnstitutunun araşdırmaları):

10 alış-verişdən 3-ü yaxşı dizayn edilmiş vitrin sayəsində edilir;
Yaxşı dizayn edilmiş vitrinlərdə nümayiş etdirilən dərmanlar ənənəvi olaraq hazırlanmış vitrinlərdə nümayiş olunanlardan 6 dəfə daha yaxşı satılır.

Merçendayzinq və kommersiya uğuru arasındakı əlaqəni ortaya qoyan merçendayzerin məşhur devizindən sitat gətirmək yerinə düşərdi.

Rəflərdə malın olmaması qurum üçün intihardır; rəflərdə malların adi yerləşdirilməsi yalnız rəqiblərə qarşı bir müdafiədir. Və yalnız malların düzgün yerləşdirilməsi hücum və müvəffəqiyyətdir.

Müxtəlif növ tələbat mallarının düzgün təşkili

3 qrupa bölünən əczaçılıq məhsullarının öz yeri var. Bir sıra malların alınması, qadın gigiyena vasitələrinin, problemli dəriyə qulluq məhsulları və pəhriz məhsullarının seçimi kimi olduqca intim məsələdir. Bəzi məhsullar, məsələn, antifungallar və ya bit dərmanları alıcının statusunu ciddi şəkildə aşağı salır və bu cür məhsullar insanların sıx olduğu yerdədirsə, bir çoxları başqa aptekə getməyə üstünlük verəcəkdir.
Tez-tez rəf təşkilatçısı, məsələn, profilaktikanı qrip dərmanlarından ayırmaq üçün istifadə olunur. Apteklərdə zonaların ayrılması reseptsiz dərmanlar və əlaqəli məhsullar qruplarında mümkündür. Bir çox alıcı bilmir ki, homeopatik dərmanlar ticarət mərtəbəsiönə çıxmaq ayrı qrup, və qrupların hansı əsaslarla qırıldığını başa düşmürəm, məsələn, soyuqdəymə, öskürək, qrip müalicəsi. Ən israrlı müştərilər dərhal hansı şöbədə yerləşdiklərini soruşurlar. arzu olunan məhsul, nəzakətli və utancaq bir sırada dayanaraq, digərinin quyruğuna keçir. Və ya planlaşdırılan alış-verişi belə etmədən tərk edirlər.
Biznes rayonlarında yerləşən apteklər xüsusi “ofis” zonası yarada bilərlər ki, burada ofisdə oturaq iş zamanı yorğunluğu, psixoloji gərginliyi azaltmaq, kompüterlə işləmək, soyuqdəymənin ilk əlamətlərini tez aradan qaldırmaq, səsi bərpa etmək üçün vasitələr var. tez-tez məclislərdə danışır. Bu cür vurğular aptekə iş adamlarının köməkçisi imicini qazanmağa kömək edir.

Unutmayın ki, merçendayzinq dərmanların vaxtında qüsura daxil edilməsi və POS-materialların (POS - satış nöqtəsi - satış nöqtəsi) səriştəli yerləşdirilməsi kimi fəaliyyətləri də əhatə edir. Yeri gəlmişkən, bu, məhsulunuzun satışını artıra biləcək son vasitə deyil.
Dərmanların nümayişi və aptekdə POS materiallarının yerləşdirilməsinin bəzi xüsusiyyətləri bunlardır:

Malları ölü zonadan və əl səviyyəsindən göz səviyyəsinə köçürərkən satış həcminin artırılması; azalma - göz səviyyəsindən əl səviyyəsinə qədər.
Ən təsirli olan dərmanların göz səviyyəsində yerləşdirilməsidir. Beləliklə, sadəcə bir məhsulu rəfdən rəfə dəyişdirməklə, onun satış həcmini 80% -ə qədər əhəmiyyətli dərəcədə dəyişə bilərsiniz.
Yetkinlər üçün "ölü zona" hesab edilən aşağı rəflərdə uşaqlar üçün malların yerləşdirilməsi məqsədəuyğundur, sonra onlar uşağın gözləri səviyyəsində olacaq və o, onları götürə biləcək. Malların çoxluğu hissi yaratmaq həm də dövriyyənin artmasına səbəb olur. Və yenə də artıq nəzərdən keçirdiyimiz lokomotiv qaydasını xatırlayaq: bu qrupun aparıcı markasının yaxınlığında diqqəti cəlb etməli olan dərmanı yerləşdirə bilərsiniz.

Unutmayın ki, düzgün təşkil edilmiş pərakəndə satış sahəsi ziyarətçiyə həm rasional, həm də emosional alış-veriş etmək üçün bütün motivləri tam şəkildə həyata keçirməyə imkan verir. Aptekin resurslarından - maddi və insan resurslarından istifadəni optimallaşdırmaqla onun dövriyyəsini maksimuma çatdırmaq merçendayzinqin əsas vəzifəsidir.
Merchandising prinsipləri insan davranışının və qavrayışının əsas fizioloji xüsusiyyətlərinə əsaslanır mühit. Dərmanın göz səviyyəsində yerləşdirilməsi haqqında danışarkən, alıcının qavrayış asanlığı ilə təmin edilməsinin zəruriliyini vurğulamaq lazımdır. Dərmanların qrup halında yerləşdirilməsi də eyni məqsədə xidmət edir. Axı, bir şəxs aid olduğu qrupun lokalizasiyasına qərar verərək düzgün dərman axtarışına başlayır. Malların çoxluğu hissini yaratmaq, bir neçə mal nümunəsini yan-yana yerləşdirmək və güzgülü vitrinlərdə əks etdirməklə əldə edilir. Ekran aparıcı brend ətrafında aparılarsa, məhsulun çoxillik effekti gücləndirilə və onun tanınması artırıla bilər.
Yaxşı bir həlldir "lokomotiv prinsipi" aparıcı deyil, ən çox reklam edilən brend istifadə edildikdə. Eyni zamanda, onlar aşağıdakı mülahizələrdən çıxış edirlər: alıcı, şübhəsiz ki, reklam edilən dərmana diqqət yetirəcək, lakin həmişə seçim olmalıdır - çünki onun bütün tələblərə cavab vermədiyi ortaya çıxarsa (məsələn, qiymət sizə uyğun gəlmir), müştəri diqqətini avtomatik olaraq qonşu dərmana keçirəcək. Bu sxem yeni dərmanlar üçün də uyğundur.
Belə bir fikir var ki, qrupun ən bahalı malları “ən isti” yerlərdə yerləşdirilməlidir. Bu doğrudur, lakin növə görə hesablamağı unutmamalıyıq Qiymət Lideri. Hədəf auditoriyası aşağı ödəmə qabiliyyəti olan əhali olan apteklər üçün bu, satınalma qərarının verilməsində brend məlumatlılığı deyil, dərmanın qiymətinin daha mühüm amil ola biləcəyi zaman optimal ola bilər. Bu çox vacib bir məqamdır. Bu prinsipə uyğun hazırlıqlar, bu aptekin hədəf auditoriyasının ehtiyaclarını nəzərə alaraq çeşidə ideal şəkildə uyğun olmalıdır.
Həm də yadda saxlamaq lazımdır ki, mövsümi dərmanlar mövsümün zirvəsində pəncərələrdə ən yaxşı yerləri tutmalıdır (məsələn, yazda - antihistaminiklər, qışda - soyuqdəymə və s.) və mövsümdən kənarda onlar geri çəkilə bilər. Çox vaxt aptek supermarketlərində paketlərdən "hökmdarın altında" və ya daha da pisi piramidaları və digər həndəsi formaları görə bilərsiniz. Vizual olaraq bu gözəl görünür, amma psixoloji olaraq insanların çoxu mövcud simmetriyanı pozmaq istəmir. Bəzi hallarda, pəncərə ekranının dizaynı məqsədəuyğunluğu qurban verməyə dəyər. Daimi dərman paketləri cərgəsində boşluq olduqda, bu, sürətli ticarət illüziyası yaradır (kimsə artıq bu dərmanı və ya məhsulu alıb) və əldə etməyi emosional olaraq stimullaşdırır.
Merçendayzinqin vəzifəsi təkcə malların yerləşdirilməsi deyil, həm də ticarət meydançasında reklamdan səmərəli istifadə etməkdir. Beş il əvvəl apteklər gətirdikləri bütün reklam materiallarını ticarət meydançasında yerləşdirməkdən məmnun idilər tibbi nümayəndələr və hətta daha çoxunu istədi. Bu gün də bəzən bol və sistemsiz olaraq promosyon məhsulları ilə dolu apteklərə rast gəlmək olar. Bununla belə, POS materiallarının yerləşdirilməsi kassa aparatının yanında göz səviyyəsində və ya ona mümkün qədər yaxın yerlərdə ən təsirli olacaqdır. Alıcı tez-tez promosyon məhsullarını öyrənir, sadəcə olaraq heç bir şey olmadığı zaman növbədən sıxılır.
Bundan əlavə, nəzərə almaq lazımdır ki, insanların əksəriyyəti sağ əllidir və otaqda kifayət qədər standart bir davranış növünə malikdirlər, yəni qısa bir düzbucaqlı hərəkətdən sonra diqqətlərini sağ əllərində yerləşən obyektlərə yönəldirlər. saat yönünde. Belə ki, reklam materiallarını aptekin girişinin qarşısında və sağında yerləşdirmək mümkündür.
Əlbəttə ki, məhsulların yerləşdirilməsi və vizual dəstəyin universal yolu yoxdur. Hamısı müəyyən bir aptekin xüsusiyyətlərindən asılıdır (ticarət meydançasının forması, girişin yeri və s.). Siz 30-40 dəqiqə ərzində ticarət meydançasında hərəkəti müşahidə etməklə müştəri axınının istiqamətini dəqiq müəyyən edə bilərsiniz. Özünüzü alıcının yerinə qoymağa və məhsullarınızın və POS materiallarınızın sizin xüsusi işinizdə ən uyğun şəkildə necə yerləşdiriləcəyini nəzərə almağa dəyər.

Məbləğ terminlərin yerlərinin dəyişdirilməsindən dəyişmir - merçendayzinq sahəsində bu sadə hesab işləmir. Malların düzülmə ardıcıllığı birbaşa müəssisənin gəlirinə təsir göstərir. Aptekinizin optimal "əşyaların nizam-intizamına" əməl etməsi üçün biz aptekdə ticarətin əsas əsasları və prinsipləri ilə bir memorandum tərtib etdik.

Bizim mütəxəssislər

Nina Telpuxovskaya,

(Moskva) - psixoloq, biznes məşqçi, aptek pərakəndə satışı üzrə aparıcı mütəxəssis

Aleksey Slaviç-Pristupa,

(Moskva) - biznes məşqçisi, aptek marketinq məsləhətçisi

Marqarita Andreeva,

(Zlatoust) - Pharmacy Medica MMC-nin aptek müdiri

Nə çox, nə də az

Gözə çarpan qiymət etiketləri - bu sadəcə müştəriyə hörmət nümayişi deyil, həm də ilk dəfə gələnlərin vaxtına qənaət etmək üsuludur (gündə dəfələrlə ziyarətçilərin “Nə qədər” məntiqi sualına cavab vermək lazım deyil xərc çəkir?"). Qiymət etiketlərində məhsullara qısa qeydlər qoya bilərsiniz: bu, ziyarətçilərə çeşiddə daha sərbəst hərəkət etməyə imkan verəcək. Diqqəti cəlb etmək üçün siz parlaq qiymət etiketlərindən istifadə edə və əlavə olaraq kartlarda “Bestseller”, “Yeni!”, “1 qiymətinə 2” və s. qeyd edə bilərsiniz. Mütəxəssislərin fikrincə, aptekdə “satış”, bir müsbət texnika köhnə (daha yüksək) qiymətləri və yeninin yanındakı təyinatı silməkdir. Unutmayın ki, qiymət etiketi dərmanın adını əhatə etməməlidir, eyni zamanda fərqli qiymətlərə malik iki eyni paketin pəncərəyə düşməməsini diqqətlə təmin edin. Bu cür ticarət elementləri həm ziyarətçilər, həm də aptek işçiləri üçün əlverişli olacaqdır.

Dəyəri ordadır

Aleksey Slaviç-Pristupa

“Şok” nomenklaturasına diqqət yetirmək lazımdır. Əczaxananın ticarət meydançasında malların nümayişi üçün seçim ciddi olmalıdır: iki "makrokateqoriya" ümumiyyətlə məqsədəuyğundur. Birinci kateqoriya, hətta ilkin olaraq ekrana maraq göstərməyən alıcılar arasında impuls tələbini aktivləşdirən populyar məhsullardır: mövsümi vasitələr (soyuq, antiallergik), vitaminlər, ağrıkəsicilər və s. mühüm rol seçim prosesində (kosmetika, uşaq məhsulları, otlar və s.).

Pəncərədəki mövqelərin optimal sayına riayət etmək lazımdır: həddən artıq yükləməyin, lakin boşluqlar buraxmayın (buna görə ziyarətçilər almaq üçün heç bir şeyiniz olmadığı təəssüratını yarada bilər). Açıq tipli apteklər üçün kütləvi nümayiş prinsipi əhəmiyyətli olur: rəfdə eyni məhsulun mümkün olan maksimum sayda “nüsxəsi” olmalıdır. İnsanlar bir məhsulun bolluğunu onun mövcudluğu ilə (və buna görə də cəlbedici qiymətlə) əlaqələndirirlər, üstəlik, dərman nə qədər böyükdürsə, bir o qədər nəzərə çarpır. "Əgər qapalı tipli aptekləri nəzərə alsaq, ən yaxşı halda dərmanın ikiqat təqdimatı mümkündür - yəni iki paket" dedi Nina Telpuxovskaya.

Davamlılıq prinsipi

Vitrinlərin tez-tez dəyişdirilməsi, malların bir rəfdən digərinə daşınması aptekinizin “səmərəliliyini” azalda bilər. Ziyarətçi ona lazım olan dərmanın zalda müəyyən yer tutmasına alışır. Əgər insan adi “lokusda” məhsul tapmırsa, o zaman almadan da gedə bilər. Nina Telpuxovskaya vurğulayır: "Bu, çoxlu sayda yaşlı insanlara xidmət edən apteklərdə xüsusilə nəzərə alınmalıdır". "İllər boyu ziyarətçilər bu cür dəyişikliklərə mənfi reaksiya verirlər." Aptekdə dəyişiklik etmək istəyirsinizsə, mövsümdə bir dəfədən çox olmayaraq planlaşdırın.

Dərman Prioriteti

Nina Telpuxovskaya

Aptekdəki “isti” yerlərdə tez-tez likvid olmayan malları, son istifadə müddəti kritik olan məhsulları bu yolla daha tez satmaq ümidi ilə qoyurlar. Bu, eczanənin imicini yaxşılaşdırmağa kömək etməyən təsirsiz bir texnikadır. Davamlı tələbat olan dərmanların piştaxtalara qoyulmasına ehtiyac olmadığı da yanlış fikirdir. Pəncərədə onları tapmayan bəziləri ümumiyyətlə pul olmadığına qərar verib əliboş yola düşürlər.

Dərmanlar və qida əlavələri aptek gəlirlərinin təxminən 80-90%-ni və müştərilərin təxminən eyni hissəsini təşkil edir. Biznes-məşqçi Aleksey Slaviç-Pristupa qeyd edir: "Buna görə də, parafarmasiya satışları nümayişə daha həssas olsa da, piştaxta aptekin ekranının ən azı 50%-ni dərmanlar tutmalıdır". “Özünə xidmət göstərən apteklərdə nümayiş olunan dərmanlar da mühüm yer tutmalıdır: bir qayda olaraq, ən azı 20%.”

parlaq həll

Satış mərtəbəsində ən sərfəli yerdə olmayan bir məhsulu vurğulamaq istəyirsinizsə (aptekin "soyuq zonaları" deyilən yerlərdə), arxa işıqdan istifadə edin. Ancaq unutmayın ki, onun funksiyası diqqəti cəlb etməkdir potensial alıcılar onları kor etməkdənsə. İşığın gücü ilə aşmamaq üçün, avadanlıq quraşdırmaq üçün bir mütəxəssislə əlaqə saxlayın. Bundan əlavə, əvvəlcə cihazların seçimi ilə bağlı onunla məsləhətləşin: malların həddindən artıq istiləşməsinə kömək etməyəcək modellər lazımdır.

Hamısı rubrikaya görə

Marqarita Andreeva

"Qızıl" məhsulun "qızıl" rəfi olmalıdır: daha bahalı məhsul əllər və gözlər səviyyəsində, yerdən 120-150 sm yüksəklikdə olmalıdır. Üst və alt rəflərdə daha az populyar və daha ucuz mallar var. Kassada aşağı rəflərdə impuls tələb olunan mallar düzülür (müsli, gigiyenik pomada, yapışqan plasterlər, salfetlər və s.).

Bir aptek ticarət mərtəbəsində uğurlu pəncərə sarğı üçün əsas qaydalardan biri ziyarətçilər üçün ətraflı və başa düşülən rubrikasiyadır. Rubrikatorlar parlaq, uzaqdan görünən olmalıdır (ən azı 2-3 sm hündürlükdə şrift, fondan fərqli olaraq aydın hərflər). Xüsusi terminologiyadan istifadə etməməlisiniz: mürəkkəb adlar, məsələn, "Lipid metabolizması pozğunluqları üçün antihelmintik preparatlar" hər kəs üçün aydın deyil. Bununla belə, danışıq nominasiyalarından (“Başdan”, “İshaldan” və s.) istifadə etmək də tövsiyə edilmir. Sadə (lakin çox deyil) başlıq adlarına üstünlük verin: “Soyuqdəymə əleyhinə vasitələr”, “Dərmanlı otlar”, “Ağrı kəsicilər”, “Kosmetika”, “Gigiyena vasitələri”. Biznes-məşqçi, psixoloq Nina Telpuxovskaya deyir ki, qeyri-standart adların istifadəsi qadağan deyil: “Əsl kişilər üçün hazırlıqlar”, “Sütlənmiş xalq müalicəsi”, “Yorğun ayaqlar üçün” və s. Bəzi hallarda şəkillər məqbuldur - bir növ məhsul qrupuna illüstrasiya: məsələn, gülümsəyən körpə - süd verən analar üçün vitaminlər haqqında.

Diqqət qanunları

Ziyarətçilərin diqqətini müəyyən bir alətə cəlb etmək istəyirsinizsə, onu rubrikatorun yanına qoyun. Bundan əlavə, məhsulun tanınmış satış liderlərinin yanında yerləşməsi üstünlük təşkil edəcəkdir, çünki onlar ilk növbədə nəzərə çarpır. Bir şəxs nədənsə aptek "vuruşunu" ala bilmirsə, növbəti sırada onun daha az populyar "qonşuları" olacaq. Alıcının aptek rəflərindəki baxışları oxuyarkən olduğu kimi hərəkət edir: yuxarıdan aşağıya, soldan sağa diqqətin sağ tərəfində bir az dayanmaqla. Odur ki, daha ucuz malları solda, bahalısını isə sağda yerləşdirmək daha məntiqlidir. Aptek müdiri Marqarita Andreeva deyir: "İstisna növbənin olduğu kassa pəncərəsidir". - Əgər kassa ilə üzbəüz dayanırsınızsa, bu, çox vaxt doğru vitrindir. Bu zaman daha bahalı mallar kassaya yaxın, ucuzları isə daha uzaqda yerləşdirilir.

Aptekdə mal qoyarkən və vitrinləri bəzəyərkən unutmayın ki, əsas şey ziyarətçilərin rahatlığıdır. Məkanı elə təşkil edin ki, onlar ən qaranlıq küncdə göz damcıları axtarmasınlar və birgə gel üçün alt şelfə əyilirlər. Aptek satış sahəsinin ticarət elementləri ilə dizaynı rahat olmalıdır. Əlbəttə ki, merçendayzinq bir çox nüanslara və fəndlərə malikdir, lakin, ilk növbədə, "dərslik" prinsiplərini tətbiq etmək lazımdır, onlara riayət edilməsi həm ziyarətçilərin, həm də aptek işçilərinin həyatını asanlaşdırır.

Aptekdə ticarət, ticarət mərtəbəsinin binalarından səmərəli istifadə etməyə imkan verir. Məqalənin materialında açıq və qapalı vitrin apteklərində məhsulun nümayişinin əsas elementlərini, prinsiplərini, qaydalarını, xüsusiyyətlərini və nümunələrini nəzərdən keçirəcəyik, həmçinin "satış vitrinini" müasir texnoloji həll və effektiv bir nümunə kimi təsvir edəcəyik. ticarət

Məqalənin materialında açıq və qapalı apteklərdə məhsulun nümayişinin əsas elementlərini, prinsiplərini, qaydalarını, xüsusiyyətlərini və nümunələrini nəzərdən keçirəcəyik, həmçinin təsvir edəcəyik " vitrin satılır» müasir texnoloji həll və effektiv merçendayzinq nümunəsi kimi.

↯ Jurnalda daha çox məqalə

Məqalədə əsas şey

Merchandising, malların satılma üsulunu müəyyən edən marketinq elementlərindən biridir satış nöqtələri, eləcə də satışı artırmaq və alıcıların satınalma qərarlarını stimullaşdırmaq məqsədilə məhsulların və məlumat materiallarının ən səmərəli yerləşdirilməsi üzrə tədbirlər kompleksi.

Bu gün aptek təşkilatları bir-biri ilə davamlı rəqabət şəraitindədirlər və buna görə də müəyyən uğurlar əldə etmək üçün satılan məhsulların keyfiyyətinə ciddi nəzarət edir və məhsul çeşidini daim genişləndirirlər. Ancaq pərakəndə satış sahəsinin tərtibatı üzərində düşünmək eyni dərəcədə vacibdir.

Aptekdə ticarətin əsas prinsipləri və müasir texnologiyalar ticarət meydançasının binalarından ağılla istifadə etməyə imkan yaratmaq.

Aptekdə ticarət ona imkan verir:

satışları artırmaq;
mənfəəti artırmaq;
dövriyyə sürətini artırmaq;
yeni müştəriləri cəlb etmək;
satılan mallar haqqında tam məlumat vermək;
xidmət keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması;
təşkilatın müsbət imicini yaratmaq.

"Sizin" aptekiniz üçün çeşid necə yaratmaq olar

Əksər apteklər aptek çeşidini formalaşdırarkən müəyyən bir nöqtənin xüsusiyyətlərinə əsaslanmayan orta yanaşmadan istifadə edirlər. Eyni zamanda, müxtəlif növ apteklər üçün xarakterik olan müştəri parametrlərindəki fərqlərdir əsas amilçeşid siyasəti.

"Yeni aptek" jurnalının məqaləsində apteklərin yataq və keçə bilənlərə bölünməsi haqqında danışacağıq, keçid trafikinin ekspress təhlilini aparacağıq və siz də necə olduğunu öyrənəcəksiniz. çeşidin yerləşdirilməsi növündən asılı olaraq.

Apteklərdə ticarətə aşağıdakı elementlər daxildir:

Məkan anlayışı (çıxış yerinin yeri).
Aptekin xarici görünüşü.
Ticarət mərtəbəsinin atmosferi (paylanma və ölçülərin cəmi pərakəndə satış sahəsi, əczaçıların iş yerlərinin tərtibatı, interyeri, avadanlıq və avadanlıqları, rəng palitrası, işıqlandırma, temperatur rejimi, qoxular və s.).
Performans müəyyən qaydalar və ticarət prinsiplərinin həyata keçirilməsi.
Peşəkarlar üçün satış təlimi.

Merchandising prinsipləri və istehlakçı qavrayış qanunları

İnsan müxtəlif qavrayış kanalları vasitəsilə kosmosda yerləşən obyektlər haqqında məlumat alır. Bu zaman nəzərə alınmalıdır vitrinlərdə məhsulun nümayişi.

Vitrin üfüqi olaraq 3 zonaya bölünür:

"soyuq" - solda yerləşir (bir qayda olaraq, alıcılar diqqətini ona vermirlər);
"isti" - mərkəzdə yerləşir (alıcı bütün diqqətini ona cəmləşdirir);
"isti" - sağda yerləşir (burada alışlar aktivdir, lakin "isti" zonada olduğu qədər deyil).

Aptekdə merçendayzinq prinsipləri onun mərkəzində ən gəlirli dərman və ya məhsulların yerləşdirilməsini nəzərdə tutur. Sağda bahalı əşyalar, solda isə aşağı qiymət kateqoriyasına aid mallar var.

Malların nümayişindəki səhvlər aptekə baha başa gəlir. New Pharmacy jurnalının məqaləsində sizə necə olduğunu söyləyəcəyik ticarət səhvlərindən çəkinin.

Şaquli olaraq vitrin 4 səviyyəyə bölünür:

Ayaq səviyyələri və şapkalar - bir qayda olaraq, alıcılar onlara minimum sökülmə verirlər.

Göz səviyyəsi - gəlirli çeşid mövqelərini yerləşdirmək üçün ən uğurlu hesab olunur.

Əl səviyyəsi "isti" alış zonası hesab olunur.

Gəlirli mallar göz və əl səviyyəsində yerləşir.

Apteklərdə merçendayzinq prinsipləri onun əsas vəzifələrindən irəli gəlir.

Onlardan ağıllı istifadə edilərsə, alıcı;

Özünüzü daha azad və azad hiss edin.

Yeni növ dərman vasitələri və aptek çeşidinin digər məhsulları ilə tanış olun.

Elementi tez seçin.

Tez bir alış qərarı verin.

Planlaşdırılmamış alışla mal almaq sərfəlidir.

O, seçim və alış-veriş prosesinin, ilk dəfə olan şəxslə ünsiyyətin həzzini yaşayacaq.

Yenidən bu aptekə qayıdacaq.

Görünüşdə yatmaq

Plan aptek çeşidini nümayiş etdirməlidir. Bu, qapalı ticarət üsulu olan apteklər üçün xüsusilə vacibdir. Rəflərdəki çeşid irrasional olaraq yerləşdirilibsə, vitrinlərin təxminən 20% -i vizual baxışı tərk edir. Bu o deməkdir ki, aptek məhsullarının 1/5 hissəsi alıcıya çatmayacaq.

Göz səviyyəsindən aşağıda və ya yuxarıda olan rəflər alıcıya maraq göstərmir. Döşəmədən təxminən 1,3-1,8 m yüksəklikdə yerləşən malları cəlb edə bilir. Aptek işçilərinin üstündə və arxasında yalnız tanınan paketlərdə böyük mövqelər yerləşdirilə bilər - uşaq bezi, mineral su və s.

Bir çox apteklər edir tipik səhv- dərin rəfləri və onların arasında kiçik bir məsafəni birləşdirin. Bir yarım metrlik rahat hündürlükdə belə, vitrin arxasındakı dərin rəflərdəki mallar zəif görünür.

Aptek çeşidinin əksəriyyəti kiçik ikincil paketlərə malikdir, buna görə də onları alıcının gözündən 50 sm-dən bir metrə qədər məsafədə yerləşdirmək daha rasionaldır.

120 sm-dən aşağı və 170 sm-dən yuxarı olan rəflər 10-20 sm-dən çox olmayan dərinlikdə istifadə edilə bilər. Daha uzaq olan hissə aptek mallarının nümayişi üçün yararsızdır.

Açıq ekran apteklərində ölçü eyni dərəcədə vacibdir. Elə olmalıdır ki, marja ilə ən populyar mövqeləri yerləşdirmək mümkün olsun. Ən çox tələb olunan 200-300 çeşiddən ibarət 5 paket kifayətdir. Nomenklaturanın qalan hissəsi üçün 1-dən çox paketi ictimai sahədə saxlamağın mənası yoxdur.

Aptek dövriyyəsinin demək olar ki, 90%-ni dərman preparatları təşkil edir. Buna görə də qapalı vitrin apteklərində çeşidin ən azı 30%-i dərmanlardan ibarət olmalıdır. Açıq vitrinli apteklər üçün bu rəqəm ən azı 15-20% təşkil edir.

Aptek rəflərinin tutumu satışlarını artırmaq istəyən məqalələrin sayından çox azdır. Buna görə hesablama üçün mövqelərin düzgün seçimini etmək vacibdir.

Səhvlərin qarşısını almaq üçün aşağıdakı parametrləri nəzərə almaq lazımdır:

təqdim olunan mallara tələbin həssaslıq dərəcəsi;

rublda qeyd dəyəri;

satış strukturu.

Parafarmasevtikaya olan tələbat hesablama üçün ən həssasdır. Pəhriz əlavələrinin və preparatların bir hissəsinin satışı da məruz qalmadan asılıdır. Adətən, dərmanı müstəqil seçən alıcılar dərmanların nümayişinə yaxşı cavab verirlər. Həmçinin, vitrinlər xroniki xəstəlikləri olan insanlar üçün bir növ xatırlatma rolunu oynaya bilər.

Assortimentin ən sərfəli kateqoriyası ən yaxşı şəkildə alıcı üçün ən cəlbedici ərazidə yerləşdirilir. Növbəti ən gəlirli kateqoriya qalanların ən yaxşı zonasında yerləşir. Ucuz başlıqlar yalnız onlara tələbat olduqda yerləşdirilir Bu an kütləvidir.

Necə olduğunu New Pharmacy jurnalının məqaləsində oxuyun ümumi çəkinin səhvlər və bir satış mühərriki əczaçılıq tövsiyəsi edin.

Çox vaxt ən cəlbedici yerlərdə qeyri-populyar və ya köhnəlmiş aptek məhsulları tapa bilərsiniz. Bununla belə, bu təcrübə əksər hallarda nəticə vermir, çünki satışdakı kiçik bir artım tələb olunan məhsulların az satılması nəticəsində itirilmiş mənfəəti kompensasiya etmək iqtidarında deyil.

Bütün nümayiş formalarının apteklərində "kollektiv hodgepodge" üçün zonalar təşkil etmək faydalıdır - bura maksimum qazanc gətirən və sözdə "impuls tələbinə" ən çox həssas olan aptek məhsulları daxildir.

Onları hər bir kassanın yanında yerləşdirmək və 1-2 adda virus əleyhinə dərmanlar, ağrıkəsicilər, bağırsaq xəstəlikləri üçün vasitələr və s. daxil etmək ən rasionaldır. Ümumilikdə, 15-dən çox olmamalıdır, əks halda alıcı çaşqınlıq içində qalacaq və olmayacaq. satınalma qərarı verə bilər.

Görkəmli rubrikatorlar

Alıcının çeşiddə asanlıqla naviqasiya etməsi üçün aptek ekspozisiyası nəzərə çarpan və başa düşülən başlıqlarla tamamlanmalıdır. "Hepatoprotektorlar" və ya "antasidlər" kimi tibbi terminologiyanın istifadəsi arzuolunmazdır.

Siz başa düşülən başlıqlardan istifadə etməlisiniz. adi insan tibbi təhsil olmadan - "qaraciyəri qorumaq üçün dərmanlar" və ya "ürək yanması üçün vasitələr".

Aptekdə ticarət prinsiplərinə əsasən, rubrikatorların kateqoriyaları daha ümumi və ətraflı ola bilər. "Mədə-bağırsaq müalicəsi" kateqoriyasında "Ürək yanması üçün vasitələr", "İshal üçün vasitələr", "İşlətmə vasitələri" və s.

Mümkünsə, əlavə kateqoriyalar daxil edə bilərsiniz, məsələn, "Hormonal kontraseptivlər", "Venotonik" və s.

Geniş spektrli dərmanlar bir neçə kateqoriyada təkrarlana bilər - məsələn, ibuprofen və ya parasetamol dərmanları "ağrı kəsicilər" və "antipiretiklər" kateqoriyalarına yerləşdirilə bilər.

Parafarmasevtikaya xüsusi yanaşma

Parafarmasevtiklər üçün rubrikatorların istifadəsi isteğe bağlıdır. Bununla belə, bəzən onlar hələ də faydalıdır - məsələn, satış sahəsi 30 m2 və ya daha çox olan apteklərdə və ya geniş tərtibatlı. Bu halda, insan hündürlüyündən yuxarı səviyyədə əlavə rubrikatorlar daxil edə bilərsiniz.

Bu çeşid kateqoriyasının əsas dəsti:

əczaçılıq kosmetikası;

sarğı materialları;

prezervativlər və digər intim məhsullar;

uşaqlar üçün mallar (qida, oyuncaqlar, qulluq və qidalanma cihazları və s.);

hamilə qadınlar və süd verən analar üçün məhsullar.

Sahə icazə verərsə, əlavə olaraq belə başlıqları daxil edə bilərsiniz:

"Şəxsi gigiyena məhsulları".

"Tibbi avadanlıqlar".

"Pəhriz qidası".

"Mineral su".

İndi qanun xarici və daxili istifadə üçün vəsaitlərin, dərman vasitələrinin və pəhriz əlavələrinin məcburi ayrıca nümayişini tələb etmir. Ancaq bəzi bölgələrdə nəzarət orqanları ayrıca hesablamada israr edirlər.

Bu səbəbdən, oxşar rubrikatorları xarici məhsullar və pəhriz əlavələri olan vitrinlərdə təqdim etmək məqsədəuyğun olardı. Adətən o qədər də çox tələb olunmur - pəhriz əlavələri üçün 7-ə qədər və xarici lekformalar üçün 5-ə qədər.

Açıq ekran aptekləri üçün 8 ticarət prinsipləri

Prinsiplər aptekdə ticarətin ən mühüm elementidir. Üstəlik, açıq və qapalı apteklər üçün onlar bir qədər fərqlidir. Əsas olanları nəzərdən keçirək.

Bir xətt qaydası

Açıq vitrinli apteklərdə məhsullar rəfin kənarına mümkün qədər yaxın bir sətirdə yerləşdirilir. Bu, istehlakçının rus dilində məhsulun adını görməsi üçün edilir.

Paketin ölçüsünü - kiçikdən böyüyə qədər artırmaq üçün mallar üfüqi olaraq alıcının yanından soldan sağa düzülür. Vitrin səviyyələri şaquli olaraq nəzərə alınır.

Ticarət mühiti qaydası

Əlaqədar məhsul qrupları bir-birinə yaxın yerləşir - buna görə də bir-birini tamamlayacaqlar.

Prioritet məhsul qruplarının qaydası

Hər şeydən əvvəl vitrində ən populyar və gəlirli məhsullar yerləşdirilir, mövsümi çeşidlər, yüksək qiymət kateqoriyalı mallar və impuls tələbat, satışda olan mallar və reklam olunan məhsullar. Strateji çeşid qrupları ticarət meydançasının və avadanlıqların ən cəlbedici yerlərində yerləşir.

Effektiv ehtiyat qaydası

Hər bir maddə üç günlük tədarük məbləğində qoyulur. Əgər müştəriyə iki paket dərman lazımdırsa və pəncərədə yalnız biri varsa, onun alış-veriş etməmə ehtimalı çox yüksəkdir.

Tam qaydanı nümayiş etdirin

Aptekdə ticarətin qaydaları və prinsipləri göstərir ki, pəncərədə boşluq yaranıbsa, məhsul xətti bərpa edilməlidir.

Dublikasiya qaydası

Alıcıların diqqətini yuxarı rəflərdəki kiçik mallara cəlb etmək üçün bu məhsulun iki və ya daha çox vahidini yan-yana qoyun.

Qiymət etiketi qaydası

Qiymət etiketləri paketlərə yapışdırılmır - onlar qiymət etiketi zolağında uyğun olduqları məhsuldan aydın şəkildə aşağıda yerləşir.

Qala divarının qaydası

Tələb az olan məhsulun hər iki tərəfinə dərmanlar və ya məşhur brendlərin məhsulları qoyularsa, diqqəti cəlb edə bilər.

Qapalı ekranı olan aptekdə effektiv ticarət

blok qaydası

Qapalı displeyi olan aptekdəki məhsullar kateqoriyalar nəzərə alınmaqla bütün displeydə bloklar şəklində yerləşdirilir. Əgər vitrin ölçüsü imkan verirsə, malı sərbəst şəkildə yerləşdirə bilərsiniz. Adətən, dərmanlar yarımdairəvi, dama taxtası şəklində düzülür və ya onlar xüsusi cihazlardan - slaydlardan istifadə edirlər.

iki barmaq qaydası

Raflardakı rəflər maldan yuxarı rəfin kənarına qədər 3-4 sm qalacaq şəkildə düzülür.Rəflər məhsulların hündürlüyünə uyğun gəlmirsə, bağlamalar üst-üstə yığılmalı, və bu səliqəsiz görünür.

Təkrarlanma qaydası

Alıcıya müəyyən bir məhsul haqqında xatırlatmaq üçün onu çeşidin müxtəlif kateqoriyalarına yerləşdirə bilərsiniz.

Qiymət etiketi qaydası

Qapalı displeyi olan apteklərdə qiymət etiketləri bağlamanın sağ tərəfində, mümkün qədər ortasına yaxın yerləşdirilir. Qiymət etiketlərini eyni səviyyədə yerləşdirmək məsləhətdir - beləliklə, vitrin səliqəli görünəcəkdir. Ən bahalı mövqelər alıcıya mümkün qədər yaxın yerləşdirilir.

Davamlılıq qaydası

Aptekdə dəyişiklik mövsümdə 1 dəfədən çox olmayaraq icazə verilir. Malları daha tez-tez bir yerdən başqa yerə köçürsəniz, bu, satışa və mənfəətə mənfi təsir göstərə bilər.

Ticarət mühiti, qala divarları, vitrinlərin doldurulması qaydaları

Bu qaydalar həm açıq, həm də qapalı apteklər üçün xarakterikdir. Ancaq ikinci halda ticarət sahəsi əhəmiyyətli dərəcədə məhdud olduğundan, mövsümi məhsullar, ən çox satılan əşyalar və zəruri mallar burada kassa sahəsinin yaxınlığında yerləşir.

Aptekdə effektiv ticarət: xarici dizayn

"Satış vitrini" müasir bir nümunədir texnoloji həll, ticarət məkanını optimallaşdırır. Belə bir vitrin həm daxili (birbaşa ticarət meydançasında yerləşir), həm də xarici (küçədə yerləşən) ola bilər.

O, üç komponentdən ibarətdir:

saxlama modulu.

Malların sifarişi və buraxılması üçün modul.

Vitrin.

Şərtlərdən asılı olaraq, saxlama modulu və sifariş modulu birləşdirilə və ya ayrıca yerləşdirilə bilər, sonra onlar xüsusi konveyerdən istifadə edərək əlaqə qururlar.

Yaddaş modulu 200-ə malikdir ticarət mövqeləri, onun saxlama qabiliyyəti 2000 mal paketinə qədərdir. Malların sifarişi və buraxılışı modulu mövqe kodunu və dəyərini göstərən displeylə təchiz edilmiş terminaldır. O, nağd və nağdsız ödənişləri nəzərdə tutur.

"Satış vitrininin" üstünlükləri:

işğal edilmiş pərakəndə satış sahəsinin azaldılması;

aptek bağlandıqdan sonra kortəbii alışlar və satışlar vasitəsilə mənfəətin artırılması;

küçə vitrininin cəlbediciliyini artırır.

Apteklərdə ticarətin nümunələri: ticarət meydançası

düşünün konkret misal aptekdə ticarət - vitaminlərin nümayişi. Ona yanaşmalar müxtəlif növ alıcıları və vitamin-mineral komplekslərinin tərkibini nəzərə alır.

Malları raflara yerləşdirərkən, müxtəlif qrupların alıcıları tərəfindən ətraf aləmin qavranılmasının xüsusiyyətlərini nəzərə almaq lazımdır. Beləliklə, hamilə qadınlar üçün vitaminlər ən yaxşı şəkildə göz səviyyəsindən bir qədər yuxarı, uşaqlar üçün isə bu səviyyədən bir qədər aşağı yerləşdirilir.

Xülasə: aptekdə ticarətin əsas prinsipləri

Təcrübə göstərir ki, apteklərdə alıcıların təxminən 10%-i vitrinlərə diqqət yetirir. Buna görə də, aptekdə ticarətin həll etməli olduğu əsas vəzifələrdən biri planın effektiv icmalını təqdim etməkdir.

Vitrinin "temperaturunu" necə ölçmək olar

Aptek müştərilərini müşahidə edin. Onların əksəriyyətinin hansı pəncərələrdə dayandığına və hansının diqqətdən məhrum olduğuna diqqət yetirin.

Müşahidə etməyə vaxt yoxdursa, "Məhsulu satmaq üçün onu necə yerləşdirmək olar" məqaləsində orta statistik məlumatlar olan hazır cədvəl var.

Aptekdə tətbiq olunan ümumi ticarət qaydalarını bilməklə siz təşkilatınızın dövriyyəsini artıracaqsınız və bununla da qazanc əldə edəcəksiniz.

Bu sahədə kifayət qədər bilikləriniz yoxdursa, o zaman merçendayzinq xidmətləri təklif edən mütəxəssislərə müraciət edə bilərsiniz.

1. mallara aid olan.

Səhmlərin ticarəti qaydası.

Seçilmiş çeşid elementlərinin daimi mövcudluğu üçün kifayət qədər tələb olunan səviyyənin formalaşması inteqrasiya olunmuş yanaşma nəzərə alınmaqla həyata keçirilməlidir.

ticarət fondu- gələcək ehtiyacları ödəmək üçün aptekdə saxlanılan dərman vasitələri və digər mallar toplusu.

Çox böyük ehtiyatlar işləyən qrupların mallarının dövriyyəsini pisləşdirir və maddi resurslar, inventar çatışmazlığı isə müştərilərin itkisinə və satışın əhəmiyyətli dərəcədə azalmasına səbəb olur.

Aptekdə malların fırlanma qaydası və saxlama müddəti (FIFO qaydası).

Malların anbardan ticarət meydançasına daşınması, eləcə də satışı prinsip əsasında həyata keçirilməlidir.FIFO "Birinci girən, ilk çıxan" , yəni. çatdırılma və saxlanma müddətindən asılı olaraq ilk olaraq ticarət meydançasına köçürülən və ya aptekə ilk gələn məhsul satılmalıdır.

Daxil olan mal partiyaları yalnız əvvəlkilər tamamilə satıldıqdan sonra satılmalıdır.

Malların qəbul qaydasına və onların saxlanma müddətinə, eləcə də nümayiş etdirilən dərmanların FİFO rotasiyasına nəzarət təkcə apteklərin qazancını artırmaq, daha doğrusu itkilərin qarşısını almaq üçün deyil, həm də ilk dəfə müraciət edənin rahatlığı üçün faydalıdır.

Özünə xidmət şöbəsində anbardan gələn mallar arxa tərəfə yerləşdirilir, çünki müştərilər əvvəlcə yaxın olanı götürürlər.

2. Qaydalar ticarət malların təqdimatı ilə bağlı.

Təqdimat qaydası.

Rəfdə nümayiş olunan və ya POS tərəfindən reklam edilən əşyalar tələbatı ödəmək üçün kifayət qədər miqdarda olmalıdır.

Müştərini əvvəlcə nə isə almağa sövq etmək, sonra isə ona bu imkandan imtina etmək ən azı etik deyil. Əgər satışda kütləvi informasiya vasitələrində və ya satış meydançasında aktiv şəkildə reklam edilən heç bir dərman və ya mal yoxdursa, aptek nəinki mümkün gəlirləri əldən verir, həm də müştərilərin etibarını sarsıdır.

Təqdimat göndərməzdən əvvəl aptekdə kifayət qədər ehtiyatın olduğundan və topdansatışda qüsur olmadığından əmin olun. POS materialını yerləşdirməzdən əvvəl, üzərində təsvir olunan dəqiq dozaj formasının və ya məhsul formasının anbarda olub olmadığını yoxlayın.

“Üz alıcıya” qaydası.

Alıcının baxış bucağı nəzərə alınmaqla məhsul ön tərəfdə yerləşdirilməlidir. Paketdəki əsas məlumatlar oxunması asan olmalı, digər paketlər və qiymət etiketləri ilə əhatə olunmamalıdır.

Dərman və ya məhsulun qablaşdırılması təbliğat üçün nəzərdə tutulmuş unikal məlumat daşıyıcısıdır. Bu məlumatı bağlayaraq, aptek güclü itirir reklam aləti. Rəfdə daha az dərman olması, onları sıx bir qarışıqlığa qoymaqdan daha yaxşıdır.

Alıcının baxış bucağına nisbətən hazırlıqların mövqeyini düzəltmək üçün stendlərdən, slaydlardan istifadə edə bilərsiniz.

Rəflərin yerləşdirilməsi qaydaları.

Mütəxəssislər pərakəndə satış sahəsini ayırarkən satışın həcminə uyğun olaraq hər bir məhsula yer ayırmaqla başlayırlar. Məhsulun bazardakı payı rəfdəki məhsulun payına uyğun olmalıdır.

Dərman aydın bir terapevtik təsirə, yüksək satış rəqəmlərinə və aktiv reklam dəstəyinə malikdirsə, o zaman məhsulun artıq yaxşı satıldığını əsas gətirərək pəncərədən çıxarılmamalıdır.

Əksinə, buna xüsusi diqqət yetirilməli, prioritet yerə qoyulmalıdır. Dərman qazancın 30% -ni gətirirsə (100% - bu terapevtik qrupun bütün mənfəəti), onda terapevtik qrupun tutduğu rəfin 30% -ni təyin etmək olar.

Prioritet qaydası.

Ən böyük gəlir gətirən və ən yaxşı satış rəqəmlərinə malik məhsullar ticarət meydançasında və ticarət avadanlıqlarında ən yaxşı yerlərdə olmalıdır.

Ən çox satılan və gəlir gətirən məhsullar prioritet yerdə olmalıdır. Satış rəqəmlərini təhlil etmək və buna uyğun olaraq prioritet yerləri seçmək lazımdır. Tələb satılan paketlərin sayı ilə deyil, pulla müəyyən edilməlidir.

Məsələn, ayda 1 paket satılan 100 rubl dəyərində olan dərman rəfdə ayda 10 paket satılan 5 rubl dəyərində dərman deyil, böyük pay tutmalıdır.

Aptek üçün rəfdə sərfəli məhsulun olmaması pul itkisidir. Buna uyğun olaraq, məhsulun rəfdə yerləşdirilməsi aptekdə dərman vasitələrinin satış göstəricilərini nəzərə almalıdır.

Qiymət etiketlərinin yerləşdirilməsi qaydası.

Orta alıcı məhsulun qiyməti haqqında heç bir fikri olmasa, onu almaz.

Məhsulun qiyməti aydın şəkildə qeyd edilməli və alıcıya aydın görünməli, qiymət etiketi dərmanın və ya məhsulun qablaşdırılmasını əhatə etməməlidir.
Qiymət etiketləri elə qurulmalıdır ki, hansı qiymət etiketinin hansı məhsula aid olduğu alıcıya son dərəcə aydın olsun.
Qiymət etiketlərinin yeri alıcının baxış bucağını nəzərə almalıdır.
Aptekdəki bütün qiymət etiketləri eyni üslubda tərtib edilməlidir, müəyyən dərman və ya məhsullara diqqət çəkmək üçün fonun və bəzi detalların dəyişdirilməsinə icazə verilir.

3. Qaydalar ticarət ilə bağlı POS - materiallar.

Optimallıq qaydası.

Aptek öz çeşidini müəyyən etdiyi kimi, aptek də aptek çeşidinin ən sərfəli hissəsi üçün POS materiallarını seçməlidir.

İstehsalçı həmişə yüksək satış səviyyəsi olan apteklərdə maksimum çeşid və reklam materialı yerləşdirməyə çalışır. Beləliklə, aptekdə ticarət meydançasının dizaynı üzrə işlərə cavabdeh olan bir şəxsi və ya qrupu ayırmaq lazımdır.

Alıcıya Yardım Qaydası.

Aptekdə reklamın vəzifəsi alıcının məhsulu qarşılamasını təmin etməkdir. Bir məhsulu nəzərdən keçirən alıcı, dərman və ya məhsul haqqında ehtiyac duyduğu məlumatı alarsa, satın alma ehtimalı daha yüksəkdir. Aptekdəki məlumatlar elə təqdim edilməlidir ki, müxtəlif fərdi xüsusiyyətlərə malik olan müştərilərin onu əldə etməsi asan olsun.

KISS qaydası.

KISS - (Saxla üçün qısa və sadədir) Qısa və sadə saxlayın.

Yadda saxlamaq lazımdır ki, POS materialları insanlar tərəfindən hazırlanır, hətta xüsusi təhsilli olsa belə, səhv etmək insana xasdır. Ona görə də aptekdə reklam yerləşdirməzdən əvvəl onun aptek müştəriləri tərəfindən necə qəbul ediləcəyini və satışa necə təsir edəcəyini düşünün.

KISS qaydasının tətbiqinin digər vacib məqamı terapiya qrupunun adıdır. Alıcıya edilən müraciətlərdə peşəkar əczaçılıq lüğətindən istifadə etmək lazım deyil.

Alıcılar üçün nəzərdə tutulan etiketlər tibbi və ya əczaçılıq təcrübəsi olmayan şəxs üçün başa düşülməlidir. Deməli, “qızılötürənlər”i “qızdırma salan dərmanlar”, “analgetiklər”i “ağrı kəsicilər”lə əvəz etmək lazımdır.

Reklam materiallarının yerləşdirilməsi qaydaları.

Aptekdaxili reklam yerləşdirərkən onun yerləşdirilməsi imkanları və məhdudiyyətləri nəzərə alınmalıdır.
Aptekləri POS materialları ilə yükləməyə ehtiyac yoxdur.
POS-materiallar yalnız ən gəlirli dərman və ya mallara yerləşdirilməlidir, yəni. "artıq yaxşı satılan" dərmanlar üzərində.
POS materialları dərman və ya məhsulun yanında və ya ona gedən yolda yerləşdirilməlidir.
Köhnə və zədələnmiş POS materiallarından istifadə edilməməlidir. POS materialları ilk dəfə gələnlərə və ya alıcılara mane olmamalıdır.

Təmizlik və səliqə-sahman qaydası.

Rəflər, məhsullar və reklam materialları təmiz və zədələnmədən saxlanılmalıdır.

Çox vaxt aptekdə zədələnmiş yaltaqları, köhnəlmiş və aldadılmış stikerləri və günəşdə solğun mobil telefonları tapa bilərsiniz. Bütün bu reklam materialları yeniləri ilə əvəz edilməli və ya aptekdən yığışdırılmalıdır.

Wobblers sürətlə aşınması səbəbindən bir çox aptek onları yerləşdirməkdən imtina edir. Digər problem POS materiallarının bərkidilməsi üçün yapışan maddənin izləridir.

POS materiallarını satış məntəqəsi avadanlığına əlavə etməzdən əvvəl, çıxarıldıqdan sonra satış nöqtəsi avadanlığında heç bir iz qalmadığından əmin olun. Aptek ziyarətçiləri aptekin təmizliyini və səliqəsini qiymətləndirəcək, alış-verişə daha çox vaxt sərf edəcək və təkrar alışlar üçün geri qayıdacaqlar.

4. Qaydalar ticarət vizual qavrayış.

Fiqur və fon qaydası.

Bir dərmanın (qrupda lider) digərlərinin fonunda seçilməsi təkcə bu dərman və ya məhsulun deyil, həm də bütövlükdə qrupun satış həcmini artırır. İnsan həmişə bir obyekti ətraf mühitdən ayırır, digər ətrafdakı obyektlər isə bir müddət fon olur.

Alıcının diqqətini onun təşviqi üçün müəyyən bir dərman və ya məhsula yönəltmək istədikdə biz Formalar və Fonlar Qaydasından istifadə edirik.

Arxa fonda bir fiqurun seçilməsi aşağıdakılarla əldə edilə bilər:

kəmiyyət və ya ölçü məsələn, bir məhsulun miqdarı digərindən böyükdür və ya məhsul ölçüsünə görə böyükdür.
parlaq rənglər . Qırmızı, sarı, narıncı rənglər insan tərəfindən daha tez tanınır. Həmçinin, bir şəxs parlaq və ya luminescent boyalara diqqət yetirir. Parlaq rəngli qablaşdırma olan məhsulun fiqur olma ehtimalı daha yüksəkdir.
Malların və ya qablaşdırmanın qeyri-standart forması . Bu vəziyyətdə yeniliyin təsiri işə düşür: insan öz mühitində yeni və qeyri-adi olan hər şeyi tez görməyə meyllidir. Buna görə də, qeyri-standart, orijinal məhsul və ya qablaşdırma alıcı tərəfindən tez bir zamanda nəzərə çarpacaqdır.
Məhsulun vurğulanması. Yaxşı işıqlandırılan daha yaxşı görünür. Alıcının diqqətlə düşünməli olduğu malların ticarəti zamanı istifadə olunur.
Mallar üçün POS materialları. Düzgün yerləşdirilən POS materialları, ilk növbədə, alıcının diqqətini müəyyən bir məhsula cəlb etmək, ikincisi, onu digər oxşar məhsullardan ayırmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur.

Fiqur və yer Qaydası çərçivəsində insan niyə mərkəzdə olanlara diqqət yetirir sualına da cavab tapırıq. O, seçilməsə belə, avtomatik olaraq fonda şəkli axtarmağa başlayır.

Göz səviyyəsi qaydası.

İnsan diqqətinin ən çox cəmləşdiyi zonada göz səviyyəsində, daha doğrusu, ± zonasında yerləşən obyektlər var. 20 sm orta boylu bir yetkinin göz səviyyəsindən, bu adətən standart beş-altı rəf rəf ilə yuxarıdan ikinci və üçüncü rəflər deməkdir. Göz səviyyəsində yerləşdirilən əşyalar digər rəflərdən daha yaxşı satılır. Uşaqlar üçün nəzərdə tutulmuş məhsulları yerləşdirərkən, uşağın gözlərinin səviyyəsini nəzərə almaq lazımdır.

Ölü zona qaydası.

Sabit bir insanın ətrafında gördüyü hər şey görmə sahəsi adlanır. Görmə sahəsinin aşağı hissəsinə düşən obyektlər çox vaxt diqqətsiz qalır. Eyni zamanda, aşağı sol künc ən bədbəxtdir - orada insanın baxışları ən az dayanır. Müvafiq olaraq, aşağı rəflər, ən az yoxlanılan kimi, böyük paketlər (məsələn, uşaq bezləri) və ya məhsul ehtiyatı ilə işğal edilməlidir.

Diqqətin dəyişdirilməsi qaydası.

Bir insanın görmə sahəsində bir rəqəmi ayırmağa meylli olması ilə yanaşı, diqqətini dəyişdirməli, yəni arxa planda növbəti rəqəmi axtarmalıdır.

Bu o deməkdir ki, vizual vurğular olmadan eyni tipli (hətta parlaq) məhsulu uzun, ciddi bir xəttə yerləşdirmək mümkün deyil. Belə hallarda diqqətin dəyişdirilməsi POS materialları ilə təmin edilə bilər: şaquli ayırıcılar, rəf danışanları və s.

Digər ekstremal - bir yerdə müxtəlif formalı, rəng və ölçülü məhsulun həddən artıq çox olması da insanın asanlıqla bir əşyadan digərinə keçməsinə imkan vermir və satışın cəmi 5%-ni təşkil edir.

qruplaşdırma qaydası.

Qruplaşdırma qaydası insanın qavrayış xüsusiyyətlərini və onun təfəkkürünün xüsusiyyətlərini əks etdirir. İnsanın məlumatı qruplaşdırıb qavraması daha asan olur. İdeal olaraq, məhsul eyni anda bir neçə səbəbə görə qruplaşdırılmalıdır, məsələn, terapevtik qrupa görə, ticarət nişanı, məhsulun növünə, tətbiq üsuluna görə (xarici, daxili) və s.

Əsas vəzifə məhsulu elə yerləşdirməkdir ki, alıcı onu asanlıqla idarə edə bilsin.

Qayda 7 ± 2.

Psixologiya sahəsində aparılan araşdırmalara görə, insanın qavrayış dairəsi məhduddur - bir anda o, yalnız beş-yeddi, maksimum doqquz maddəni "tutmaq" və xatırlaya bilər.

Aptekdə bu rəqəm 3-5-ə endirilir, çünki alış prosesində alıcı eyni anda bir neçə hərəkəti yerinə yetirir. Bir vitrində bir sıradakı məhsulların, markaların və ya POS materiallarının sayının beşdən çox olmaması tövsiyə edilə bilər. Məsələn, “damar xəstəliklərinə” deyilən beş dərman, beş növ diş fırçası və s.

Rəngin vizual qavranılması qaydası.

Rəng insana güclü emosional təsir göstərir. Son rolu rəngin doyması, çalarları və ya başqa bir rənglə birləşməsi oynamır. Parlaq, doymuş tonlar solğun tonlardan daha sürətli diqqəti cəlb edir.

Açıq çalarlar qaranlıqdan daha çox gözə xoş gəlir. İnsanın rəng qavrayışı və ona münasibəti də onun qarşısında hansı obyektin olmasından və rəngin hansı funksiyanı yerinə yetirməsindən asılıdır.

Bir aptekin daxili hissəsini bəzəyərkən eyni rəng sxeminin istifadəsi, yaradılması reklam ya da müəyyən bir dərmana və ya məhsula diqqət çəkmək həmişə eyni arzu olunan nəticəyə gətirib çıxarmır.

Uğurlu işıqlandırma satışları artırır, uğursuz işıqlandırma isə hətta axtarılan məhsulun satışını azaldır. İnsanlar gözlərini yaxşı işıqlandırılan və müvafiq olaraq aydın görünən obyektlərə dikməyə meyllidirlər.

Əhval-ruhiyyə yaradan və alıcının məhsula yaxınlaşıb onu yoxlamaq istəyinə təsir edən ümumi işıqlandırma səviyyəsi.

Ticarət meydançasında işıqlandırmanın aşağı səviyyəsi ayrı-ayrı məhsulların spot işıqlandırması ilə birlikdə aptekdə rahat bir atmosfer yaradır, dərman və ya malların rahat seçiminə şərait yaradır.

Yüksək səviyyəli işıqlandırma insana həyəcan verici təsir göstərir, şənlik, şənlik ab-havasına səbəb olur. Vurğu işıqlandırması ayrı-ayrı elementləri/vitrinləri vurğulayır və onlara diqqəti cəlb edir.

Kifayət qədər işıqlandırma olmadıqda, müştərilər tez bir zamanda aptekdə gəzməyə meylli olacaqlar, pəncərələrdə dayanıb malları yoxlamağa meylli deyillər. Bəzi əczaçılıq şirkətləri bu texnikadan uğurla istifadə edir, dərmanın yanında yanıb-sönən işıqlar yerləşdirir və ya onları məhsulun qablaşdırma nümunəsinə yerləşdirir.

Nina Telpuxovskaya, biznes məşqçisi.