Alıcının şəxsi təcrübəsi: mallarınızı pərakəndə satış şəbəkələrinə satmaq üçün hiylələr. Məhsulunuzla böyük pərakəndə satış şəbəkəsinə necə girmək olar? Pərakəndə satış şəbəkələrində məhsulun təşviqi

Rəqabət edən məhsul səyahət istiqamətində yerləşirsə, istehlakçının heç vaxt sevimli brendinə çatmadan onu almaq şansı var.

İstehlak xüsusiyyətləri

Bu gün mağazada bir çox məhsul impuls malları kateqoriyasına düşür.

Bu mallar kateqoriyasına şokolad, şokolad konfetləri, şokolad batonları, hər növ müsli, qoz-fındıq, toxum, cips, saqqız, həmçinin qəhvə, çay, spirt (qeyri-premium brendlər) və bir çox başqa məhsullar daxildir.

İmpuls mallar bazarı daim inkişaf edir. Eyni zamanda həyatımızın bir çox sahələrinə təsir edən böhran praktiki olaraq bu bazara heç təsir göstərmədi.

Impuls tələb mallarının planlaşdırılmamış istehlakı prinsipi bazara yeni markalar təqdim edən istehsalçı tərəfindən çox fəal şəkildə istifadə olunur.

Böyük müxtəliflik reklam sahəsində geniş fəaliyyət sahəsi verir. Axı, istehlakçı davranışının xüsusiyyətləri və istehlak xassələri Impuls tələb malları sərt rəqabət şərtləri ilə diktə olunur: rəfdə sevimli brend yoxdursa, istehlakçı digər üstünlük verdiyini alacaq.

Ölkəmizdə satınalmaların kortəbiilik səviyyəsi 82% -dir, ən çox nə alacağına qərar verən alıcılar budur son an(Avropada bu rəqəm 64% təşkil edir).

Təşviq üsulları

Tətbiq olunan merçendayzinq və BTL texnologiyalarının imkanları baxımından impuls alışlar ən cəlbedici qrupu təşkil edir.

Xüsusilə planlaşdırılmamış (impuls) alışlar üçün satış nöqtəsində ekspozisiya (sərgi, çeşid əşyalarının nümayişi) vacibdir. Psixologiya nəzəriyyəsinə görə, insanın verdiyi qərarların 70%-i məntiqi təfəkkürün iştirakını demək olar ki, istisna edən səbəblərdən təsirlənir. İmpuls alış-veriş etmək, məhsulun güclü və zəif tərəflərini dərk etmədən qərarın dərhal qəbul edildiyi zaman istəklərin ağıl üzərində açıq üstünlük təşkil etməsi prosesidir.

VTL texnologiyaları getdikcə daha çox qida istehsalçıları tərəfindən qəbul edilir və rəqabət artdıqca onların sayı da artacaqdır. BTL-nin böyüməsinə həm də bu sahədə xidmətlərini təklif edən agentliklərin peşəkarlıq səviyyəsinin artması kömək edir.

Pərakəndə satış üçün impuls alışları bu gün heç də az əhəmiyyət kəsb etmir. Minimarket şəbəkələrində impuls tələbi olan malların sayı dövriyyənin 50%-nə qədər, super və hipermarketlərdə isə 20%-ə qədər ola bilər. Buna görə də pərakəndə satış şəbəkələri promosyon fəaliyyətinin həyata keçirilməsində məhsul istehsalçıları ilə əməkdaşlıqda maraqlı olmalıdır.

Pərakəndə satışda işləyir

Impuls malları təşviq etmək üçün pərakəndə satış zəncirində iş merchandising ilə başlayır. Ölkəmizdə merçendayzinq üsullarını ilk tətbiq edənlər məhsulları impuls tələb malları kateqoriyasına daxil olan Wrigley, Coca-Cola, Pepsi kimi iri transmilli korporasiyaların marketoloqları olmuşdur. Məhz bu şirkətlər istehlakçıların üçdə ikisinin alış qərarını satış sahəsində, piştaxtada qəbul etməsi bütün dünyada üstünlük təşkil edən ideyanı tətbiq etmişlər. Eyni zamanda mağazada tələb olunan brend yoxdursa, daha geniş imkanla alternativ alınacaq.

Qərb ekspertləri belə qənaətə gəliblər ki, təkcə düzgün göstərmə dövriyyəni 12-18% artırır.

Məkandan optimal istifadə vacibdir ticarət mərtəbəsi:

• Alıcıların 80-90%-i satış mərtəbəsinin perimetri boyunca yerləşən bütün satış məntəqələrini, alıcıların 40-50%-i daxili cərgələrdən yan keçir;
• Alıcıların diqqətini cəlb etmək nöqteyi-nəzərindən ən çox “tələb olunan” giriş sahəsi və kassa sahəsidir.

Zonalaşdırma

Planlaşdırılmamış bir şey almaq istəyi, alıcının mağazada hərəkətinin başlanğıcında xüsusilə güclüdür. Rəqabət edən məhsul səyahət istiqamətində daha əvvəl yerləşirsə, istehlakçının sevimli brendinə çatmadan onu satın alma ehtimalı çox yüksəkdir.

Alıcının vəsaiti məhduddur. Necə daha çox məhsul səbətdə alışlar üçün nə qədər az pul qalıbsa və məhsul daha uzaqda yerləşirsə, alıcının onu almama şansı var, çünki planlaşdırılanı aldıqdan sonra kifayət qədər pulunun olacağına əmin olmayacaq. alışlar.

Alıcı vaxtının çox hissəsini kassa aparatlarının yanında keçirir. Kassa impulsun təsiri altında alınan mallar üçün ideal yerdir. Alıcı kassada növbədə olarkən heç nə ilə məşğul olmur və reklam materiallarına daha çox məruz qalır.

Satış mərtəbəsində yer ayırmağın əsas meyarı satış mərtəbəsində yer vahidinə düşən gəlirin artırılmasıdır.

Ekran

Məhsulu düzgün ərazidə yerləşdirmək uğurun açarı deyil. Impuls tələb mallarına münasibətdə ticarətin qızıl prinsipi çox kəskin şəkildə hiss olunur: məhsulu döşəmə səviyyəsindən göz səviyyəsinə keçirərkən satışlar 78%, əl səviyyəsindən göz səviyyəsinə - 63% artır.

Kassa aparatına əlavə olaraq, rəflərin hərəkət etdikcə aydın görünən son hissələri kortəbii alış və reklam üçün cəlbedici yer rolunu oynayır. Burada əlavə satış nöqtələri, promosyon məhsulları və ya məhsul haqqında məlumat yerləşdirmək tövsiyə olunur.

Satış meydançasında malların nümayişi zamanı mövsümi fırlanma prinsipini nəzərə almaq vacibdir ki, bu da pərakəndə satış sahəsindən optimal istifadə etməyə imkan verir.
Məsələn, yayda üst rəfdə bal şirələr, şirin qazlı su və ya kvas ilə əvəz edilə bilər.

Kassa aparatı

Kassa sahəsi impuls malları üçün dadlı bir loxmadır, lakin hər bir məhsulu burada yerləşdirmək uyğun deyil. Bir çox pərakəndə satıcılar artıq qazanc dalınca bunu unudurlar və kassa rəflərini həddən artıq yükləyirlər və bununla da müştərilər üçün narahatlıq yaradırlar.

Bu zonada yerləşdirmək üçün ideal məhsullar saqqız, şokolad barları, kiçik şirniyyatlar və siqaretlərdir. Ancaq tez-tez şokolad qutuları, təraş aksesuarları, kitablar var. Bir pərakəndə satıcı var idi ki, kassada şirəsi olan rəf yerləşdirə bildi.

Bu ərazidə filmlər və musiqilər olan CD-lərin yerləşdirilməsi də çox rahat deyil. İstehlakçı təklif olunanlar arasından seçim etmək üçün çox vaxt sərf etməyi xoşlayır, kassada növbə ilə yanaşı əlavə insan kütləsi yaradır.

Məhsulun xüsusiyyətlərini bilməmək və satıcının burada hər şeyin satıla biləcəyinə inanması bu zonada çeşidin çox xaotik olmasına gətirib çıxarır.

Kassa zonasında rəf üçün təchizatçılar arasında mübarizə gedir və pərakəndə satıcılar bundan fəal şəkildə yararlanaraq, təchizatçılara öz məhsullarını yerləşdirmək üçün müvafiq şərtlər qoyurlar.

Bu, supermarketdə demək olar ki, ən bahalı sahədir. Buradakı "rəf haqqı" ən yüksəkdir, bu mütləq rubl ekvivalentində əks olunmayacaqdır. Kassa ərazisində yerləşmək üçün təchizatçı pərakəndə satıcıya maksimum təklif etməlidir əlverişli şərait: bonuslar, mallara endirimlər, məhsulun təşviqi üçün büdcələr və s. Son qərarı pərakəndə satıcı verir.

“Hər kəs kassada çeşidi özünəməxsus şəkildə formalaşdırır. İdeal olaraq, o, mümkün qədər dəqiq olmalıdır: məhsul qruplarının optimal sayı, yalnız impuls tələbi olan məhsullar və ən əsası, həddindən artıq təklifin olmaması. Aşırı doyma varsa, bu zonanın səmərəliliyi çox azalır. İstehsalçıların malları kassa aparatının yanında yerləşdirmək üçün ödədikləri pullar öz mənasını itirir”, – Spectrum Brands şirkətinin Rusiyada biznesin inkişafı üzrə meneceri Anton Bychenko deyir.

Kassa sahəsinin formalaşmasında mövsümilik mühüm rol oynayır: Sevgililər Günü üçün ürəklər, Yeni il üçün şokolad hədiyyələri və s.

Çeşid daim yenilənməlidir, alıcının marağını istiləşdirməlidir, lakin ən çox satılanlar həmişə olmalıdır.

Ölü zona

Gündəlik həyatda pərakəndə satıcılar tez-tez "soyuq" və ya "ölü" zona ifadəsini eşidə bilərlər. Bunlar müştərilərə ən az görünən rəflərdir, yəni malların nümayişi üçün çox yararsızdır. Bunlara daxildir:

• İstehlakçının arxasında qalan giriş sahələri;
• Mağazanın ən uzaq hissəsi (statistikaya görə, istehlakçıların yalnız 40-50%-i ən uzaq özünəxidmət zonasına daxil olur);
• Rafın aşağı sol küncü;
• Rəf və ya rafın başlanğıcı və sonu;
• künclər və künclər;
• Əsas müştəri axınından təcrid olunmuş dar keçidlər və ölü nöqtələr.

Bu zonalarda yerləşən malların dövriyyəsi mağazanın orta göstəricisindən xeyli aşağıdır. Bu həm qazancını itirən pərakəndə satıcı üçün, həm də məhsul dövriyyəsi çox aşağı olan istehsalçı üçün pisdir.

Çox maraqlı bir vəziyyət olduğu ortaya çıxır. Əslində, bir mağazanın istehlakçı liderlərinə dövriyyəsi az olan “pis” rəflər verməsi sərfəli deyil. Bu o deməkdir ki, bu yerlər tələbat az olan mallara gedir. Bu cür məhsullar acınacaqlı bir mövcudluğa məhkumdur və ya hətta mağazanın çeşid matrisindən çıxarılır.

Bu cür problemləri həll etmək üçün mağazanın arxa tərəfində və künclərində alıcıların şüurlu şəkildə axtardıqları kütləvi tələbat mallarının (süd, çörək, ərzaq məhsulları) və ya xüsusi təyinatlı malların “lövbər” qoyulması kimi standart üsullar mövcuddur. tələbat (bahalı spirt, uşaq qidası, heyvan yemi və s.).

“Bu “Lövbərlər” mütləq tapılacaq. Onların xatirinə alıcı ən çoxunu etməyə hazırdır uzun yol, və yolda o, səbətə təkan tələb edən mallar əlavə edəcək”, - “Maqnoliya” mağazalar şəbəkəsinin merçendayzinq üzrə mütəxəssisi Albina Mikalova deyir.

Mağaza planlaşdırma mərhələsində "ölü" zonalardan qurtulmağa cəhd edə bilərsiniz. "Bəzi məhsul qruplarının yerləşməsi və mağazanın müştəri axınının Vidnoye şəhərinə yönləndirilməsi ticarət dövriyyəsini artırmağa imkan verdi" dedi Larisa Dumanskaya, baş mütəxəssis təşkilat tərəfindən pərakəndə satış 12 aylıq zəncirinin qida məhsulları.

"Ölü" zonanın mənfi cəhətləri tamamilə aradan qaldırıla bilməz. Bəzi istehsalçılar əlavə rabitə vasitələrinə pul xərcləyirlər: POS materialları, işarələr, yaltaqlar, işarələr və ya promosyonlar.

Məsələn, Avropada pərakəndə satış şəbəkələri problemli sahələri rəflər üçün deyil, müxtəlif istehsalçıların promosyonları üçün daimi bir nöqtə kimi ayırır. Xarici həmkarlarının təcrübəsini uğurla mənimsəmiş “12 Months” şəbəkəsi bunu edir.

üçün düzgün təşkili pərakəndə satış sahəsi istehlakçıların diqqətini məhsullara cəlb edən POS materiallarından istifadə edir. Bunlar dispenserlər, yelçəkənlər, stikerlər, kiçik əşyalar üçün qablar, işıq qutularıdır.

Satış yerinin reklam materialları ilə tam yüklənməsi şəraitində POS materialları faktiki olaraq təbliğat aparmaq əvəzinə, bir-biri ilə məcburi rəqabət mübarizəsi aparır, günəşdə yer qazanmağa çalışırlar. ticarət nişanları və markalar.

Mobil POS-stendlərə (Mobil displey sistemləri) müraciət etsək, onların adi POS materialları ilə müqayisədə bir sıra əhəmiyyətli üstünlüklərə malik olduğunu qeyd edə bilərik: mobillik və daşınma.

Stendlərin hərəkətliliyi bir məhsul kateqoriyasında brend məhsulların vurğulanması, nöqtə marketinq təcrübələrinin tətbiqi imkanlarının təmin edilməsi və nəticədə impuls alışların tezliyinin artırılması kimi problemləri həll etməyə imkan verir.

Belə stendlərin faydalı keyfiyyətləri:

• ucuzluq;
• Tez montaj və sökülmə;
• Davamlılıq;
• Yüksək təqdimat qabiliyyəti;
• Əla dizayn;
• Kompaktlıq;
• İnvariantlıq.

Mobil stendlərlə nə əldə edə bilərsiniz?

• İstifadə olunan POS materialların sayını keçmədən və satış nöqtələrinin sayını artırmadan satış həcminin artırılması;
• Təqdim olunan məhsulların yerini tez bir zamanda dəyişdirərək promosyonların effektivliyini artırmaq ticarət platforması;
• Satış mərtəbəsindəki satış nöqtələrinin topoqrafiyasını dəyişdirərək dəyişən müştəri axınlarına inteqrasiya etmək imkanları. Impuls satış zonalarının optimal immobilizasiyası.

Paket

İmpuls mallarla işləyərkən unutmaq olmaz ki, məhsulun qablaşdırılması istehlakçı üçün tamamilə cəlbedici deyilsə, merçendayzinq, eləcə də POS materiallarının kəmiyyət və keyfiyyəti heç bir şəkildə kömək etməyəcək. Cazibədar tanıtım qablaşdırması satışları orta hesabla 20% artıra bilər.

Yaxşı “düzgün” qablaşdırmada təqdim olunan məhsul şirkətin simasıdır, onun imicini və ona sadiqlik səviyyəsini artırır.

Ticarət müharibələri

Pərakəndə satış məntəqəsi nə qədər böyükdürsə, orada daha çox məhsul mövqeləri təmsil olunur, rəqabətli müharibə, o cümlədən tacirlərin müharibəsi bir o qədər şiddətlidir.
Bu müharibədə bir çoxları, xüsusən də start-up şirkətləri özlərini kifayət qədər düzgün aparmırlar.

Məsələn, onlar administrasiyanın xəbəri olmadan rəqibin məhsulunu əlverişli yerdən anbara köçürə və bunun müqabilində öz məhsullarını tədarük edə bilərlər. Və ya rəqibin məhsullarını başqa bir rəfə, bəzən hətta "ölü" zonaya köçürün. Rəqibin məhsulunu rəfin arxasına itələmək və ön sıranı (üzünü) öz məhsullarınızla doldurmaq daha asandır.

Merçendayzerlərin bu davranışı şəbəkələrə ciddi itkilərə səbəb olur. Ona görə də müvafiq tədbirlər görürlər.

Bəziləri təchizatçılardan məhsula çıxışı olan tacirlərin siyahısını təqdim etməyi tələb edir. Qayda pozanları müəyyən etmək üçün onların məntəqəyə gəlişi və getmə vaxtı qeydə alınır.

Metro şəbəkəsi məhsulları FMCG kateqoriyasına aid olan tədarükçülərdən olan merçendayzerlərə saytda işləməyə icazə vermir. Bu məhsul qrupuna bir kateqoriya (məsələn, “pivə, şirələr, sular”) nümayiş etdirən kateqoriyalı merçendayzerlər, ticarət agentliklərinin müstəqil işçiləri daxildir.

Bununla belə, merçendayzer döyüşlərini dayandırmaq o qədər də asan deyil.

İrina İvanova,

.
.
.
Satışa çıxarılan məhsulu ilə biznes sahibləri tez-tez qazanmaq və Auchan, X5 və ya Metro rəflərində olmaq arzusunda olurlar.
.

Bir ədviyyat şirkətinin təsisçisi Oleq Jelenin mağazada təqdim olunan təqdimatlar vasitəsilə rəf sahəsindən payını aldı.
Ondan bəzi məsləhətlər:

Məhsul nümayişlərini böyük pərakəndə mağazalarda deyil, kiçik yerli mağazalarda hədəfləyin.

Dərhal ödəniş tələb etmək əvəzinə, bir mağazaya komissiya ilə mal təmin etmək təklifi.

Tələbi stimullaşdırmaq yollarını tapın və alıcının sizə zəng etməsini təmin edin.

Sərgi üçün bir yer tapın.

İstehsalçıları təmsil edən və satış agentliklərinin kataloqunu təklif edən qeyri-kommersiya birliyi ilə əlaqə saxlayın.

Bir çox kiçik biznes sahibləri biznesin bir və ya iki aspektində çox yaxşıdırlar. Sonra onlar yaxşı bilməli olduqları onlarla başqa şeyin olduğunu kəşf edirlər.
.

Hazırda 118 mağazası olan ərzaq şəbəkəsinin diqqətini Oleq Jelenin ilk dəfə belə çəkib.

Cənab Jelenin mağazadakı ədviyyatları nümayiş etdirmək və onun ədviyyatlarının yaxşı satılacağını sübut etmək üçün şəbəkədən alıcını inandırmağa çalışdı.

Dörd saat davam edən demo tədbirdə 92 paket satılıb. Bundan sonra mağaza hər həftə sonu nümayişlər keçirdi və dörd həftədən sonra ikinci mağazada ədviyyatlar nümayiş olundu. Altı ay ərzində onlar pərakəndə satış şəbəkəsinin hər bir mağazasında rəflərdə idilər. Hər dəfə bir məhsul siyahıya salındıqda mağazaya pulsuz bir məhsul baxılmaq üçün göndərilirdi. Ədviyyatlar hazırda ölkə üzrə 300-dən çox mağazada satılır.
.

Məhsullarını böyük pərakəndə satıcıların mağaza və supermarketlərinin rəflərində əldə etməyi bacaran digər sahiblərin əldə etdiyi təcrübədən yararlanın:
Kiçik başlayın.

Siz böyük hədəf seçə bilərsiniz, lakin Dixie, Lenta və ya Magnit kimi pərakəndə nəhənglər bir rekord görmək istəyirlər. Onlayn satışlar məhsulunuzun sata biləcəyini sübut etməyin bir yoludur. Başqa bir yol onu kiçik mağazalara çatdırmaqdır.

Tamara Makarova uşaqlar üçün təbii təmizləyici məhsullar seriyasına başlayanda bu məhsulu aptek şəbəkələrindəki rəflərdə gördü. Onun təkrar zəngləri cavabsız qaldı, buna görə də o, Moskvanın Mitino bölgəsindəki kiçik mağazalarda məhsullarını sınamağa başladı.
.

“Biz uşaq butikinə getdik, orada özümüz alış-veriş etdik, bir neçə baqqal apardıq və sahibindən bizə bir şans verməsini istədik” dedi Tamara. Orada o, ilk qəbul etdi - Bəli. "O, bizə məhsul üçün həqiqətən yaxşı yer verdi, çünki biz onun müştəriləri və bir çox başqa anaları tanıyan analar idik." Müştəriləri həssaslıqla DİNLƏYİN!

Məhsulunuzun satılmasını istədiyiniz mağazalara baş çəkin. Alıcılar sizin məhsulunuzu artıq aldıqları məhsuldan nə ilə fərqləndirdiyini bilmək istəyirlər.

Tamara da alıcıdan rəy istədi. "Mən digər yerli pərakəndə satıcılar və müştərilərlə danışdım ki, onların istədikləri xüsusiyyətlərdən, rəng palitrasından və qiymətdən razı olduqlarına əmin olsunlar" dedi.
“Xeyr”i eşitməyə hazır olun. Aleksey Belov qoz-fındıq yağını Samaradakı ərzaq mağazalarına satmağa çalışıb. Bir dəstə düzəldib ofislərə getdi. "Satışda yaxşı təcrübəmiz var idi, ona görə də özümüzü kifayət qədər inamlı hiss etdik" deyə Aleksey xatırladı. “Bizi o qədər tez dayandırdılar ki, qəbuldan belə keçə bilmədik. Biz sadəcə nümunələr buraxdıq”.

By e-poçt Səhəri gün ona məhsulun satışı olmadığı üçün nümunənin qəbul edilə bilməyəcəyi bildirilib. "Xeyr"i eşidən insanların çoxu imtina edərdi, amma mən yox" dedi Aleksey.
Başqa bir kiçik biznes sahibi ilə o, müəssisələri satmağa təşviq edən yerli proqram haqqında öyrəndi qida məhsulları birbaşa yerli mağazalardan. "Konservlərimlə içəri girdim, onlara dad verdim və məni rəflərə qoydular." Daha sonra bir bölgədəki 29 ərzaq mağazasından 17-nə baş çəkdi və müştərilərin sınaması üçün yol boyu makaronundan saysız-hesabsız bankalar açdı.
.

Sərgilərdən istifadə edin
Sərgilər bahalı ola bilər, lakin yeni məhsullar axtaran Auchan, Perekrkstock və ya Metrodan geniş çeşiddə pərakəndə satışçılar təklif edir. Xüsusidir yaxşı yol pərakəndə satıcılarla tanış olun. Sənayedəki ilk sərgisindən Aleksey 50 sifariş aldı kiçik mağazalarölkənin hər yerində. Bununla belə, düzgün sərgi seçmək çox vacibdir.

Konsaltinq şirkəti işə götürün.
Xüsusi bir satış meneceri işə götürə bilmirsinizsə, sizin üçün və ya konsaltinq şirkəti ilə satış etmək üçün müxtəlif bölgələrdə bir broker və ya bir neçə ilə müqavilə bağlaya bilərsiniz.

Brokerlər yalnız satış etdikdə ödəniş alırlar, adətən sövdələşmənin 5-10 faizini ödəyirlər. Və onlar adətən müəyyən sənayelərdə regional pərakəndə alıcılarla əlaqələrə malikdirlər.

Məhsulunuzu bloggerlərə göndərin və rəy soruşun. Məhsulunuzu tanısalar, bu barədə yaza bilərlər.

Məhsulunuzu mağaza rəflərində almaqla bağlı hər şey pərakəndə satıcılar, bloggerlər, brokerlər, alıcılar və əlbəttə ki, müştərilərlə əlaqələr qurmaqdan ibarətdir.

İstənilən halda, ABX-Consulting-də bizə zəng edin və ya yazın və biz sizə məhsulunuzu ən böyük pərakəndə satışların rəflərində yerləşdirməyə kömək edəcəyik.

Sual "pərakəndə satış şəbəkələrinə qoşulmağa dəyərmi?" olduqca çətin. Səhv qərar işiniz üçün ölümcül nəticələrə səbəb ola bilər. Buna görə də, bu məqaləni oxumağa davam etməzdən əvvəl, şirkətiniz üçün onlayn olub-olmamağa qərar verməklə bağlı əvvəlki məqaləni oxumağı məsləhət görürəm.

Bütün amilləri təhlil etmisinizsə, namizədlərlə müsahibələr keçirmisinizsə və şəbəkə ilə işinizin təxmini gəlirliliyini tərtib etmisinizsə, birbaşa fəaliyyətə davam edə bilərsiniz.

Sualın cavabı: "ticarət şəbəkəsinə necə daxil olmaq olar?" bu məqaləyə baxın. Aşağıda bu hərəkəti düzgün, maksimum fayda ilə və əlavə xərclər olmadan yerinə yetirməyə kömək edəcək ticarət şəbəkəsinə daxil olmaq üçün alqoritm verilmişdir.

Ticarət şəbəkəsinə daxil olmaq üçün alqoritm:

• 1. Təxmini dövriyyənin hesablanması bir şərti pərakəndə satış məntəqəsi və ya pərakəndə satış sayğacı üçün. Artıq dediyimiz kimi, hesablama zəncirsiz pərakəndə satışlar əsasında aparıla bilər və mağaza və şəbəkələrdə mövcud olan oxşar məhsullarla əlaqələndirilə bilər.
• 2. Şəbəkəyə daxil olma xərclərinin hesablanması və minimum mümkün işarələmənin təyin edilməsi. Siz şəbəkədəki nöqtələrin sayına vurularaq, hər bir çıxış üçün hesabladığınız həcmlərdə dəyəri hesablamalısınız. Beləliklə, ümid etdiyiniz həcmlərə sahibsiniz, bu həcmlər üçün xərciniz var, sizin üçün maraqlı olan minimum marjanız var. Və daha aşağı qiymət səviyyəsini əldə edirsiniz. Fərqli həcmlər üçün qiymət seçimlərinizi hesablamadan heç vaxt şəbəkə ilə danışıqlara girməyin. Danışıqlar üçün əsas alətiniz olmayacaq.
• 3. Rəfə giriş üçün büdcənin müəyyən edilməsi. Hər bir pərakəndə satışa daxil olma xərclərinin nə olacağından xəbərdar olmalısınız, istər rəsmi quraşdırma haqqı, istərsə də geri çəkilmə və ya hər ikisi. Şəbəkəyə girməzdən əvvəl məbləği düzəltməli və büdcənizdə olmalıdır.
• 4. İşə qəbul üçün işçinin işə götürülməsi müsahibə zamanı onlayn və ya şəbəkə şərtlərini araşdırmaq. Təcrübəli mütəxəssisi cəlb etmədən, təkbaşına onlayn olmaq qərarına gəlsəniz, səbirli olmalı və əlaqələr qurmaq bacarığına sahib olmalısınız. Mağaza işçisindən tutmuş zəncir menecerinə qədər şəxsi münasibətlər qurmaq bacarığına ehtiyacınız olacaq. "Bir yumruq almaq" bacarığı tələb olunur, çünki onlar sizin gücünüzü sınayacaqlar.
• 5. Prioritet oyunçuların müəyyən edilməsiən uyğun çeşid, qiymət siyasəti, giriş şərtləri. Hər bir pərakəndə satış şəbəkəsinin öz oyun qaydaları, öz çeşidi və öz matrisi var. Buna görə də şərtləri öyrənmək və ən yüksək prioritet şəbəkələrə qərar vermək lazımdır. Ancaq ilkin araşdırmalar nəticə vermədiyi üçün işə bütün cəbhələrdə başlamaq lazımdır. Giriş nöqtələrini tapmaq və nəticələr əldə etmək üçün səylərin əsas diqqət mərkəzində kimin olacağını başa düşməlisiniz. Çünki bəzi danışıqlar bir ildən çox çəkə bilər. Üstəlik, bunlar artıq maraq göstərildiyi zaman müsbət danışıqlardır.
• 6. İdentifikasiya və Qərar Qəbulediciyə (DM) daxil olmaq. Bir şirkətə nə qədər çox giriş nöqtəsi varsa, uğur şansı bir o qədər yüksəkdir. Marketoloqlar, mağaza menecerləri və ümumi satış işçiləri ilə şəbəkə qurmaqdan çekinmeyin. Zəncirin prioritetlərini başa düşmək üçün bəzən bir mağazanın nümayəndəsi ilə danışa bilərsiniz və qərarlar çox vaxt yerli olaraq qəbul edilməsə də, siz alacaqsınız dəyərli məlumatlarŞəbəkəyə ən yaxşı şəkildə necə daxil olacağına kimin həqiqətən qərar verdiyi, satınalma prioritetləri, oxşar məhsullar üçün satış rəqəmləri nələrdir. Siz alıcılar, satınalma menecerləri, kommersiya direktorları və menecerlərlə əlaqə saxlaya bilərsiniz. Aşağıdakı bütün yollar bağlanıbsa, məhsulunuz haqqında ən yüksək səviyyə ilə əlaqə saxlamaqdan utanmağa ehtiyac yoxdur. Heç nə itirməyəcəksiniz. Bəzən çölə çıxmaq kommersiya direktoru adi alıcıdan daha asandır. Şəbəkənin özünün xüsusiyyətlərini də nəzərə almaq lazımdır. Məsələn, MediaMarkt-da qərarları mağaza menecerləri özləri verirlər, onlar mərkəzi ofisdə müqavilə imzalamalıdırlar, lakin hansı həcmdə alış-veriş ola bilər, xəttin uzunluğu və şərtləri mağazada müəyyən ediləcək; ləkə.
• 7. Analoji mallar üzrə paylama şəbəkəsində mövqeyin müəyyən edilməsi.Ən çox sadə şəkildəşəbəkəyə daxil olmaq şirkətin çeşid matrisində bir boşluğu bağlamaq deməkdir. Ancaq "müqəddəs yer heç vaxt boş deyil", buna görə də şıltaqlığa girmək mümkün olmadıqda bu məlumatlara yaxın insanlarla şəxsi əlaqələr çox faydalı olacaq.
• 8. Qərar qəbul edən şəxslərlə danışıqlar. Onlayn olmağa çalışan oyunçuların tipik davranışı təzyiqdir. Qeyri-brend şirkətlərin əksəriyyəti sırf rəflərə düşmək üçün hər cür güzəştə getməyə hazırdır. Bu, şəbəkələrin öz məqsədləri üçün istifadə etdikləri ən böyük səhvdir. Buna görə də, onlar üçün tədarükçülərin iki əsas kateqoriyası var. Birincilər maraqlı olan uzunmüddətli tərəfdaşlardır isti əmtəə. İkincisi, mallarının şəbəkələrdə mövcud olacağını xəyal edən və onları heç bir şeyə verməyə hazır olanlardır. Birincilər illərlə rəflərdə dayanır, ikincilər əslində öz hesabına ayağa qalxıb bütün qazancı şəbəkəyə verir, sonra maliyyə resursları tükənir və məhsul rəfləri təbii şəkildə tərk edir. Əlbəttə ki, ikinci kateqoriyadan birinciyə keçə bilərsiniz, lakin təchizat şərtlərindəki dəyişikliklər şəbəkə tərəfindən çox xoş qarşılanmır.
• 9. Pərakəndə satış şəbəkələrinə təzyiq. Aydın şəkildə başa düşmək lazımdır ki, istənilən şəbəkə vahid qərar qəbuletmə mərkəzinin olmadığı nəhəng mexanizmdir. Müxtəlif şöbələrin həmişə fərqli maraqları var və müxtəlif insanlar. Alıcı məhsulunuzun maraqlı olduğunu söylədisə, bu, girişə mane olacaq bir çox amillərin meydana çıxa biləcəyini ifadə etmir; Eyni şey doğrudur və əksinə, əgər sizə məhsulun heç vaxt bu mağazanın rəflərində görünməyəcəyi deyilsə, o zaman başqa girişləri axtarın, ola bilsin ki, digər məhsullar vasitəsilə, bəlkə də şəbəkəyə artıq giriş nöqtəsi olan topdansatışçılar vasitəsilə, bəlkə də şirkətin rəhbərliyi vasitəsilə. Rəqiblərin alış qiymətini bilirsinizsə və nə təklif edə biləcəyinizi bilirsinizsə ən yaxşı şərtlər, məhsul istehlakçı xüsusiyyətləri baxımından aşağı olmasa da, müxtəlif cəbhələrdə hər cür səy göstərin və bu, uzun müddət çəkə bilsə də, rəfdə yer alacaqsınız.
• 10. İşə başlama. Və nəhayət belə oldu. Məhsulunuz rəfdə yerləşdirilib. İndi ayaqlarınızı keçə və yalnız mənfəətinizi saya bilərsiniz. Necə olursa olsun. İndi çətin hissə gəlir. Həm sizin, həm də şəbəkənin satışa ehtiyacı var, əks halda iş çox tez bitə bilər. Birinci mərhələdə malların getməsini təmin etmək üçün hər cür səy göstərməlisiniz. Promouterlərə, qırmızı qiymət etiketlərinə, promosyonlarda iştiraka pul əsirgəməyin. Şəbəkənin alıcılarına məhsulunuzu xatırlamaq, onu sınamaq və gəlir gətirən və rəfdə yer saxlamağa imkan verən dövriyyəyə başlamaq lazımdır, əks halda pərakəndə şəbəkəyə girişin bütün əvvəlki nöqtələrini boş yerə etmisiniz.

Qarşıya qoyduğunuz məqsədə çatmaqda sizə uğurlar. Alqoritmin həyata keçirilməsi zamanı hər hansı bir sual yaranarsa, biz həmişə onlayn pərakəndə satış rəflərini fəth etmək üçün başqa bir problemi həll etməkdən məmnun olarıq - zəng edin

Biznes məsləhətçisi və idarəetmə və danışıqlarda hazırkı təcrübəsi olan mütəxəssis Sergey İlyuxa, yeni məhsulların çeşidə daxil edilməsi, zərərli sövdələşməni sərfəli sövdələşməyə çevirmək üzrə danışıqların sübut olunmuş ssenarisini verdi.

Niyə təchizatçılar şəbəkələrə həddindən artıq pul ödəyirlər?

Mən şərti olaraq bütün təchizatçıları üç qrupa ayırardım:

• Başlayanlar. Belə şirkətlər 5-15 növ “anlaşılmaz” mallar təklif edir, şəbəkəyə bunun nə üçün lazım olduğunu izah etmir və nəyin bahasına olursa-olsun (bəzən sözün əsl mənasında!) rəfə düşmək istəyirlər.
• Təcrübəli. Artıq şəbəkə ilə işləyən, bir neçə məhsul kateqoriyasında təmsil olunan, qaydaları bilən, iqtisadiyyatını bilən, “ləyaqətlə, lakin təkəbbürlü olmayan” istehsalçılar
• Canavarlar. Güclü danışıqlar mövqeləri olan bazar və ya məhsul kateqoriyası liderləri.

Mən dərhal rezervasiya edəcəm. Hər hansı bir alıcı əvəzolunmaz təchizatçıların və ya məhsulların olmadığını sizə kifayət qədər əsaslı şəkildə izah edəcəkdir. Yalnız əvəz etmək çətin olan təchizatçılar var. Və tədarükçünün itirməkdən qorxmadığı şəbəkələr var. Burada "canavarlar" görünür. Onlarla illik müqavilə ilə bağlı danışıqlar çətindir, alıcı qarşılıqlı güzəştə getməlidir. Müqavilənin gəlirliliyi bəzən aşağı olur. Buna görə də, pərakəndə satış zəncirində işləyərkən həmişə "canavarlar" ın yeni məhsullara sahib olacağı anı səbirsizliklə gözləyirdim.

Çoxdankı rəqibim ofisimin astanasında “Salam, biz yeni məhsul buraxdıq və onu supermarketlərinizin rəflərinə qoymaq istərdik” sözləri ilə göründüyü gün mənə bütün aktual məsələlərin tez bir zamanda həllini vəd etdi. və əməkdaşlıq şərtlərinin ümumi təkmilləşdirilməsi. İstehsalçı niyə bu dəqiqə belə müdafiəsizdir?

• O, naməlum məhsulla gəlir
• Onun satış statistikası yoxdur
• Onun təcili qərar verməsi lazımdır
• Matrisə yeni məhsul daxil edilməlidir
• O, məhsulu bütün razılaşmaların əldə olunduğu anda təklif edir
• Alıcının məhsuldan xəbəri yoxdur və ilkin olaraq onu matrisə daxil etməkdə maraqlı deyil.

Bu şərtlərə görə, bu məhsula ehtiyac olub-olmamasından asılı olmayaraq, "Mən heç nə istəmirəm" manipulyasiyasını daxil etdim. Mənə aydın idi ki, illik müqavilənin bağlanması ilə bağlı danışıqlardan fərqli olaraq, yeni məhsul təklif edən istehsalçının resurs manevri yoxdur. O, ya şəbəkəyə həqiqətən dəyərli bir şey verməlidir. Və ya alıcını qorxutmaq üçün bir şey. Bir qayda olaraq, qorxutmaq mümkün deyil, çünki şəbəkə müqavilə çərçivəsində fəaliyyət göstərir. Təchizatçının bu və ya digər formada “giriş haqqını ödəməkdən” başqa seçimi yoxdur.

Yeni məhsullar təklif etməmək üçün necə

Alıcının manipulyasiyalarını aradan qaldırmaq və məhsulu qarşılıqlı faydalı şərtlərlə çeşidə təqdim etməyə inandırmaq üçün təchizatçının güclü arqumentləri olmalıdır. Əvvəlcə təchizatçının adətən hansı arqumentlərlə şəbəkəyə gəldiyinə, təklif etdiyinə baxaq yeni məhsul.

• Satış menecerinin və onun menecerlərinin öz məhsuluna olan inamı
• Yeni məhsul üçün qiymətdə endirim
• Yeni məhsul üçün əlavə mükafat və ya ticarət krediti (təxirə salınmış ödəniş).
• İstehsalçıdan yeni məhsulun bazara çıxarılması proqramı
• Əlavə dəyər.

Satış statistikası yoxdur. Marketinq, brendinq, loyallıq və həvəs sahəsindən arqumentlər var. Və bunlar iqtisadi məsələləri müzakirə edərkən kifayət qədər mübahisəli arqumentlərdir. Yeni məhsul üçün ədalətli qiymət hələ formalaşmayıb. “Bu məhsulun qiyməti 500 rubl” kimi arqumentlər. Amma siz bizim üçün çox önəmli bir satış kanalısınız və ilk partiyanı sizə üç yüzlük verəcəyik” deyənlər ancaq şərq bazarında işləyirlər.

Böyük bir mükafat və təxirə salınma yalnız satışlar yüksək olduqda pərakəndə satıcı üçün faydalıdır. Sıfır satışla, mükafatın məbləği və əlavə təxirə salınmadan əldə edilən fayda sıfır olacaq. Bundan əlavə, ərzaq məhsulları üçün təxirə salınma və mükafat məbləği Ticarət Qanunu ilə ciddi şəkildə məhdudlaşdırılır. Yeni məhsulun satış potensialı yoxdursa, onu bazara təqdim etmək proqramı sadəcə işləməyəcək.

Amma mallar rəflərə qoyulmalıdır! İstehsalçı menecerinin nəyin bahasına olursa-olsun yeni məhsulu tanıtması vacibdirsə, o, bunun üçün heç nə ödəməli olmadığı müddətcə şəbəkəyə əlində olan hər şeyi verəcək. Təcrübəmdən bir nümunəni xüsusilə xatırlayıram.

Danışıqlara gəldi regional menecer alkoqolun aparıcı idxalçılarından biri və zəncirimizin çeşidinə şirkətin sahibinin özü tərəfindən hazırlanmış yeni premium seqment konyak təqdim etməyi təklif etdi. Masanın üzərinə bir neçə şüşə qoydu və təqdimatına başladı. Təqdimatda standart arqumentlər dəsti var idi:

• Unikal məhsul
• Gözəl şüşə
• Ən yaxşı bitki
• Xüsusi qiymət
• Əlavə möhlət
• Mükafat
• Təşviq üçün büdcə
• İlk ay üçün promosyon 2+1.

Deyəsən, daha yaxşı ola bilməz! Mən standart "Ref rezin deyil" manipulyasiyasını həyata keçirməmişəm. Mən bütövlükdə müqavilənin təkmilləşdirilməsi perspektivini gördüm. Mən başqa tərəfə getdim və soruşdum:

Ayda neçə şüşə satmağı planlaşdırırsınız?

Hər birində iki və ya üç ola bilər satış nöqtəsi, cavabı oldu.

Bu satış səviyyəsində konyakınızı çeşidə daxil etmək sərfəli deyil. Tanınan və tələb olunanda geri qayıdın.

Amma biz mümkün qədər tez satmağa başlamalıyıq...

Təchizatçı ehtiyac və ehtiyaclarının dilində danışırdı. Ümumi səhv. Danışıqlar başlamazdan əvvəl də mənə aydın idi: nəyin bahasına olursa olsun bizim şəbəkəmizə daxil olmaq üçün istehsalçıya konyak lazımdır. Amma təchizatçını təmsil edən menecerin mənə uyğun şərtləri təmin etmək üçün kifayət qədər səlahiyyəti yox idi. Ona görə də birinci mərhələnin vəzifəsi danışıqları daha yüksək səviyyəyə qaldırmaq idi. Bunun üçün mən “yanlış alternativ” adlandırdığım texnikadan istifadə etdim və menecerə iki variant təklif etdim:

1) Konyak sata bilərik, amma almamaq ehtimalı çox yüksəkdir. Buna görə də, itkiləri kompensasiya etmək üçün şirkətinizin digər dörd aşağı likvidlik mövqeyini çeşiddən çıxarmalı və yaxşı satış göstərən başqa bir istehsalçıdan əlavə iki mövqe təqdim etməli olacağıq.

2) Yeni məhsulunuz məni maraqlandırdı, lakin şəbəkəmiz satışların gəlirliliyi və rəf sahəsinin hər metri üçün gəlirlilik üçün ciddi standartlara malikdir. Əgər siz kommersiya risklərini üzərinizə götürsəniz və portfel və kateqoriya üçün tələb olunan gəlir dərəcəsinə zəmanət versəniz, problemi tez bir zamanda həll etməyə çalışacağam.

Təklif etdiyim variantlardan birincisi açıq şəkildə qəbuledilməz idi. Buna görə də satıcıya probleminin həllini özüm satmağa başladım. Menecer düşünmək üçün vaxt istədi və bir həftə sonra yanıma gəldi " ali lider" Onunla birlikdə problemin həlli yollarını (daha doğrusu büdcə) axtarmağa başladıq və çox tez razılaşdıq.

• Konyak təqdim edildi çeşid matrisi, lakin ondan iki qeyri-likvid mövqeyi çıxardı (rəfdə istehsalçının SKU-larının sayını saxladı və rəqibin məhsulunu qoymadı)
• Bu istehsalçının bütün portfeli üzrə şəbəkə mükafatı bir faiz artırıldı (mümkün gəlirlilik itkisini kompensasiya etməklə)
• Mənim üçün vacib olan yüksək vəzifələr üçün bir neçə təşviqat keçirməyə razılaşdıq (gəlirliliyə zəmanət vermək üçün)
• Şəbəkənin lehinə qərar verdi mübahisəli məsələlərəməkdaşlıq (istehsalçı ilə yarı yolda tanış oldum)
• Rəflərimizdəki konyak istehsalçı üçün "qızıl" oldu, amma hamı xoşbəxt idi!

Alıcılarla necə danışmaq olar

İstehsalçı öz iqtisadi maraqlarına zərər vermədən alıcını yeni məhsul götürməyə inandırmaq üçün nə etməlidir?

• Sınaqdan əvvəl satış. Statistikalar, müştərilərin və digər pərakəndə satıcıların rəyləri ilə onlayn olun.
• Unutmayın ki, pərakəndə satıcıya "unikal məhsul" deyil, pul qazanmağa imkan verəcək məhsul lazımdır. Təqdim edərkən məhsulun xüsusiyyətləri haqqında deyil, onun şəbəkəyə necə faydalı ola biləcəyi və ya daha yaxşısı, hansı problemləri həll etməyə kömək edəcəyi barədə danışmaq lazımdır.
• Pərakəndə satıcı üçün cəlbedici paket təklifi yaratmaq üçün satış menecerinə daha çox səlahiyyət, resursları və faydaları manevr etmək imkanı verin.
• Menecerə yeni məhsulları bütün mağazalara deyil, yalnız sınaq dövründə ən yüksək satış göstərəcəkləri mağazalara təqdim etmək hüququ verin.
• Alıcı ilə düzgün danışıq aparın.
• İllik müqavilə imzalayarkən, problemi həll etmək üçün yeni arqumentlərə ehtiyac ola biləcəyi halda, özünüzə “qeyd edək”.
• Əgər məsələni dərhal həll etmək mümkün deyilsə, yeni müqavilə razılaşdırılana qədər malların çeşidə daxil edilməsini təxirə salmaq imkanınız var.

Əgər menecerdən aşağıdakı kimi bir şey eşitsəydim, təsvir etdiyim konyak tədarükü ilə bağlı danışıqlar tamamilə fərqli bir ssenari ilə gedə bilərdi: “Məhsulumuz bunu göstərdi. yüksək satış sınaq mağazalarında. Sorğular göstərir ki, alıcı onu fransız konyakları ilə müqayisə edir və qiyməti 30% aşağıdır. Eyni zamanda, şüşə başına daha çox qazanırsınız. Biz zəmanət veririk ki, düzgün məhsul çeşidinə malik hipermarketlərdə yerləşdirildikdə, bizim konyak ayda ən azı X ədəd satış təmin edəcək. Eyni zamanda, digər məhsulların satışını gecikdirməyəcək, əksinə, yeni müştərilər cəlb edəcək”.

• Yeni məhsulun tətbiqi ilə bağlı danışıqları alıcının sizi şəbəkə üçün vacib olan məsələni həll etməyə dəvət etdiyi anla birləşdirməyə çalışmaq vacibdir.
• Təşəbbüsü ələ almaq və alıcının sizinlə rolları dəyişməsinə imkan verməmək vacibdir. Şəbəkəyə çoxlu pul qazanmağa kömək edəcək məhsulunuzdur və şəbəkəyə daxil olmaq problemini şəxsən həll etməyə və işdən qovulmamağa kömək edəcək alıcı deyil.

Əgər an düzgün seçilibsə, konyak tədarükü ilə bağlı müzakirələr zamanı menecer alıcıya deyə bilər: “Başa düşürəm ki, siz məni planlaşdırılmamış təşviqatla bağlı danışıqlara dəvət etmisiniz. Amma menecerlərim mənə açıq şəkildə bildirdilər ki, məhsulumu rəflərə alana qədər promosyonlar belə müzakirə olunmayıb. Digər tərəfdən, bir məhsulu çeşidə daxil etsək, bir həftə ərzində alacaqsınız əlavə gəlir bu konyakın satışından. Və sizə zəmanət verirəm ki, bundan sonra tez bir zamanda hərəkəti təsdiqləyəcəyəm."

Razılaşmanın lehinə əlavə arqument ola bilər: “Biz sizinlə uzun müddətdir ki, paylama mərkəzi vasitəsilə çatdırılmalara keçmək məsələsini müzakirə edirik. Düşünürəm ki, bu konyakın təqdim edilməsi onu mümkün qədər tez həll edəcək”. Yaxud bu arqument: “Şəbəkənizdə ötən ildən yeni müqaviləyə daxil olmayan məhsullar qalıb. Zəif satılır və sadəcə rəfdə yer tutur. Boş rəf sahəsi problemi bu qədər kritikdirsə, qalan qalıqları satın almağı müzakirə edə bilərik.

Əgər təchizatçı meneceri bu tövsiyələrdən istifadə etsəydi, yeni məhsulların tətbiqi məsələsi daha asan həll oluna bilərdi. Ancaq vahid həll yolu yoxdur. Əgər yeni məhsulun satış potensialı yoxdursa və ya təchizatçı şəbəkədə yenidirsə və hələ səsvermə hüququ yoxdursa, bu tövsiyələr işləmir. Bundan əlavə, hər bir şəbəkəyə və hər bir alıcıya fərdi yanaşma lazımdır. Sadəcə bilməlisiniz ki, yeni məhsulların təqdim edilməsi əslində şəbəkəyə daxil olmaq üçün yeni müqavilə bağlamaq deməkdir. Və siz illik müqavilə ilə bağlı danışıqlara hazırlaşdığınız qədər diqqətlə danışıqlara hazırlaşmalısınız.

Sahibkarlar tez-tez məhsullarını iri pərakəndə satış şəbəkələrinin rəflərinə çatdırmağın olduqca çətin olduğundan şikayətlənirlər. Əslində, şəbəkəyə daxil olmaq asandır, alıcının səbətinə daxil olmaq daha çətindir

Lazım olan rüşvət yox, məhsuldur

Bütün danışıqlarda mən dərhal deyirəm ki, mənim şirkətim şəffafdır və yalnız ona uyğun işləyir Rusiya qanunları. Mən ABŞ-da təhsil almışam və bu ölkənin vətəndaşıyam, ona görə də heç bir rüşvət qəbul etmirəm. Əgər danışıqlar zamanı söhbət “ giriş bileti", sonra keçid edirəm İngilis dili və mən elə göstərirəm ki, mən nə danışdığımı başa düşmürəm haqqında danışırıq. Bu, mənim prinsipial mövqeyimdir, ondan kənara çıxmaq fikrində deyiləm. Bir dəfə ödəniş etdikdən sonra, gələcəkdə digər şəbəkələrə belə ödənişlərdən imtina edə bilməyəcəyəm: şayiələr bütün bazarda sürətlə yayıldı. Bundan əlavə, daxil olmaq üçün pul ödədiyim pərakəndə satış şəbəkəsinin vicdansız rəhbərlərinin gələcəkdə mallarımızı piştaxtalardan yığışdırmaq təhlükəsi ilə məni şantaj etmələri mümkündür.

Mən fərqli bir yol tutdum - maraqlı və cəlbedici bir məhsul yaratdım. “Tsvetnoy” ticarət mərkəzində menecerlərlə ilk görüşümdə sadəcə bir çantada peçenye gətirdim və onların özəlliyini izah etdim. Maraqlanandan sonra məni artıq peçenye və qablaşdırma prototipi gətirdiyim ikinci görüşə dəvət etdilər. Maraq təsdiqləndi. Üçüncü görüş üçün orada dolu idi kommersiya təklifi təqdimat və qablaşdırmanın 3D modeli ilə. Nəticədə biz təchizat müqaviləsi imzaladıq.

Şəxsi görüşlər alın

ABC of Taste rəflərinə düşmək üçün müvafiq kateqoriya menecerinə məktub yazdım. ABC of Taste internet saytında, “Təchizatçılar üçün” bölməsində şirkətin bütün kommersiya rəhbərliyi üçün əlaqələr var. Mən sadə, aydın, üç səhifəlik bir təqdimat göndərdim, sözlərdən daha çox şəkillər var. Ancaq məhsulumun emosiyasını çatdırdı. Şöbə peçenye ilə maraqlanırdı qənnadı məmulatları həm dequstasiya komitəsi, həm də zəncir şəbəkənin ilk 50 mağazasına yaşıl işıq yandırdı. Yalnız bundan sonra mən xammal almağa başladım, bir otaq icarəyə götürdüm və öz emalatxanamda “Marc 100% natural” bişirməyə başladım.

Təəssüf ki, əksər pərakəndə satış şəbəkələrində kateqoriya menecerlərinin yüksək dövriyyəsi var, ona görə də e-poçt kifayət olmaya bilər. Təcrübəm göstərir ki, dostlara bir neçə zəng et və ehtiyac duyduğun insana bir yol tapacaqsan. Yaxşı ünsiyyətçisinizsə, şəxsi görüşlər axtarın. Yoxdursa, cazibədarlığı və dinləmək/eşitmək/satmaq qabiliyyəti ilə sizə rüşvət verə biləcək görüş keçirmək üçün birini tapın.

Sizə rədd cavabı verilib? Prinsipim: məhsula inanırsınızsa, “qapı açılmırsa, pəncərədən keçin” yanaşmasından istifadə edin. Daha yüksək səviyyədə insanların e-poçtunu/telefon nömrələrini/adlarını tapın. Mən adətən birbaşa CEO və ya səhmdarın yanına gedirəm. Bununla belə, bundan əvvəl həmişə axtardığınız, lakin nəzərə alınmadığını və ya rədd edildiyini sübut edən sübuta sahib olmalısınız. Buna görə yazışmaları və söhbətləri yadda saxlayın sosial şəbəkələr və s.

Pəncərədən keçməyi bacarsanız və ya bir dostunuz onu sizin üçün açdısa, qərarlar daha sürətli qəbul ediləcək. Məsələn, Andrey Qusevlə [ baş menecer apteklər şəbəkəsi A5] Mən onlarla tamamilə təsadüfən tanış oldum. Məlum oldu ki, mənə kömək edən ortaq bir dostumuz var. Mən Andreyə təqdimat göndərdim. Bir neçə gün ərzində onların ofisində görüşdük və sinerji nöqtələri tapdıq, baxmayaraq ki, əvvəllər aptek şəbəkələri bizim planlarımızın bir hissəsi deyildi. Bir həftə sonra əməkdaşlıq müqaviləsi oldu.

Bir paylama şirkətindən istifadə edin

Ancaq şəxsi tanışlıqlar və maraqlı məhsul həmişə kateqoriya menecerlərini və pərakəndə satış şəbəkələrinin rəhbərliyini cəlb etmir. Mən Dixie mağazalarının rəflərinə düşmək üçün bir neçə dəfə cəhd etdim, məhsul sınaqdan keçirildi, lakin bu günə qədər uğur qazanmadı. Ancaq Dixie və başqalarında yox cavabını qəbul etmədiyim üçün pərakəndə satış şəbəkələri Birbaşa daxil ola bilmədiyim (Lenta, O'Key) məhsullarımız distribüter şirkətlər tərəfindən təmsil olunacaq. Bu, birbaşa satış qədər sərfəli deyil, çünki mən marjamı distribyutorlarla bölüşməli, onlara 40% -ə qədər verməli olacağam, amma hələlik bu mağazaların rəflərinə çıxmaq üçün başqa yolum yoxdur. Biz gözləyəcəyik, digər mağazalarda və distribütor vasitəsilə satış statistikasını toplayacaq və yenidən məhsulumuzla geri dönəcəyik.

Nəhayət, rəfə düşməyin başqa bir yolu var - giriş-çıxış sistemindən istifadə edərək qısa müddətə onlayn olun. Sizi üç aylıq müddətə işə götürə və satışların necə getdiyini görə bilərlər. Üç ay ərzində yüksək satış səviyyəsinə çatmağın mümkün olduğuna əmin deyiləm, ona görə də bu üsuldan istifadə etmirəm. Bundan əlavə, pərakəndə satış şəbəkələrinin özləri də dövrün sonunda əzab-əziyyətin başlayacağını anlayaraq, bu formatla razılaşmaqda çox da həvəsli deyillər: istehsalçı onları təcrübəni uzatmağa inandırmağa başlayacaq, satışlar çox güman ki, əvvəlcə aşağı olacaq və zəncir üçün daxili inzibati səylər yeni təchizatçının tətbiqinə bərabər olacaqdır.

Alexandra Shaforost “Society with Natural Taste No. 1” şirkətinin sahibi (“Marc100% natural” və “Marc & Fisa” brendləri)