flarione.ru → Biznes ideyaları

Daxili mühitin təhlili. Müəyyən bir təşkilatın yaxın mühitinin təhlili Rəqiblərin və onların mümkün hərəkətlərinin təhlili

oxuyur bilavasitə mühit təşkilat həmin komponentlərin vəziyyətini təhlil etməyə yönəlmişdir xarici mühit təşkilatın birbaşa qarşılıqlı əlaqədə olduğu şəxs. Eyni zamanda vurğulamaq lazımdır ki, bir təşkilat bu qarşılıqlı əlaqənin təbiətinə və məzmununa əhəmiyyətli təsir göstərə bilər və bununla da əlavə imkanların formalaşmasında və onun gələcək mövcudluğuna təhlükələrin qarşısının alınmasında fəal iştirak edə bilər.

Alıcılar

Təşkilatın yaxın mühitinin komponentləri kimi alıcıların təhlili ilk növbədə təşkilat tərəfindən satılan məhsulu alanların profilini tərtib etmək məqsədi daşıyır. Müştərilərin öyrənilməsi təşkilata hansı məhsulun müştərilər tərəfindən daha çox qəbul ediləcəyini, təşkilatın hansı satış həcmini gözləyə biləcəyini, müştərilərin bu konkret təşkilatın məhsuluna nə dərəcədə sadiq olduqlarını, potensial alıcıların dairəsinin nə qədər genişləndirilə biləcəyini daha yaxşı başa düşməyə imkan verir. məhsulu gələcəkdə nə gözləyir və daha çox.

Alıcı profili aşağıdakı xüsusiyyətlərdən istifadə etməklə tərtib edilə bilər:

Coğrafi yer;

Demoqrafik xüsusiyyətlər (yaş, təhsil, fəaliyyət sahəsi və s.);

Sosial və psixoloji xüsusiyyətlər (cəmiyyətdəki mövqe, davranış tərzi, zövqlər, vərdişlər və s.);

Alıcının məhsula münasibəti (o bu məhsulu niyə alır, özünün məhsulun istifadəçisi olub-olmaması, məhsulu necə qiymətləndirir və s.).

Alıcını öyrənməklə şirkət həm də sövdələşmə prosesində onun mövqeyinin ona münasibətdə nə qədər güclü olduğunu başa düşür. Əgər, məsələn, alıcının ehtiyac duyduğu məhsulun satıcısını seçmək imkanları məhduddursa, onda onun sövdələşmə qabiliyyəti xeyli aşağı olur. Əksinə, satıcı bu alıcını satıcı seçməkdə daha az azadlığa malik olan başqası ilə əvəz etməyə çalışarsa. Alıcının sövdələşmə qabiliyyəti, məsələn, alınan məhsulun keyfiyyətinin onun üçün nə qədər önəmli olmasından da asılıdır.

Alıcının ticarət gücünü müəyyən edən bir sıra amillər var ki, onlar təhlil zamanı aşkar edilməli və öyrənilməlidir. Bu amillərə aşağıdakılar daxildir:

Alıcının satıcıdan asılılıq dərəcəsinin satıcının alıcıdan asılılıq dərəcəsinə nisbəti;

Alıcı tərəfindən edilən alışların həcmi;

Alıcının məlumatlılıq səviyyəsi;

Əvəzedici məhsulların mövcudluğu;

Başqa bir satıcıya keçmək üçün alıcının dəyəri;

Alıcının qiymətə həssaslığı, onun etdiyi alışların ümumi dəyərindən, onun müəyyən bir markaya yönəlməsindən, məhsulun keyfiyyətinə müəyyən tələblərin olmasından, gəlirinin miqdarından asılı olaraq.

Göstəricini ölçərkən, kimin ödədiyinə, kimin aldığına və kimin istehlak etdiyinə diqqət yetirmək vacibdir, çünki hər üç funksiya mütləq eyni şəxs tərəfindən yerinə yetirilmir.

Təchizatçılar

Təchizatçıların təhlili təşkilatı müxtəlif xammal, yarımfabrikatlar, enerji və enerji təchizatı ilə təmin edən müəssisələrin fəaliyyətində həmin aspektləri müəyyən etməyə yönəldilmişdir. informasiya resursları, maliyyə və s., bunlardan təşkilatın səmərəliliyi, təşkilat tərəfindən istehsal olunan məhsulun dəyəri və keyfiyyəti asılıdır.

Material və komponentlərin tədarükçüləri, əgər böyük rəqabət gücünə malik olsalar, təşkilatı özlərindən çox asılı vəziyyətə sala bilərlər. Buna görə tədarükçüləri seçərkən, tədarükçülərlə qarşılıqlı əlaqədə təşkilata maksimum güc verəcək əlaqələr qura bilmək üçün onların fəaliyyətini və potensialını dərindən və hərtərəfli öyrənmək vacibdir. Təchizatçının rəqabət gücü aşağıdakı amillərdən asılıdır:

Təchizatçının ixtisas səviyyəsi;

Təchizatçıya digər müştərilərə keçidin dəyərinin böyüklüyü;

Müəyyən resursların əldə edilməsində alıcının ixtisas dərəcəsi;

Təchizatçının konkret müştərilərlə işləməyə konsentrasiyası;

Satış həcminin təchizatçı üçün əhəmiyyəti.

Material və komponentlərin tədarükçülərini öyrənərkən ilk növbədə onların fəaliyyətinin aşağıdakı xüsusiyyətlərinə diqqət yetirməlisiniz:

Tədarük olunan malların dəyəri;

Tədarük olunan malların keyfiyyətinə zəmanət;

Malların çatdırılması üçün vaxt cədvəli;

Malların çatdırılması şərtlərinin vaxtında və məcburi yerinə yetirilməsi.

Rəqiblər

Rəqibləri öyrənmək, yəni. təşkilatın alıcı üçün və mövcudluğunu təmin etmək üçün xarici mühitdən əldə etməyə çalışdığı resurslar uğrunda mübarizə aparmalı olduğu şəxslər arasında xüsusi və çox mühüm yer tutur. strateji idarəetmə. Belə bir araşdırma zəif tərəfləri müəyyən etmək məqsədi daşıyır və güclü tərəflər rəqiblərinizlə tanış olun və bunun əsasında rəqabət strategiyanızı qurun.

Rəqabət mühiti təkcə analoji məhsul istehsal edən və eyni bazarda satan sənayedaxili rəqiblər tərəfindən formalaşmır. Rəqabət mühitinin subyektləri bazara daxil ola bilən, eləcə də əvəzedici məhsul istehsal edən firmalardır. Onlardan başqa rəqabət mühiti Təşkilat öz məhsulunun alıcılarından və tədarükçülərdən əhəmiyyətli təsirə malikdir, onlar öz bazarlıq gücləri ilə təşkilatın mövqeyini əhəmiyyətli dərəcədə zəiflədə bilərlər.

Bir çox firmalar öz bazarlarına yeni gələnlərin mümkün təhlükəsinə lazımi diqqət yetirmirlər və buna görə də rəqabət mübarizəsində onlara uduzurlar. Bunu xatırlamaq və potensial yadplanetlilərin daxil olmasına əvvəlcədən maneələr yaratmaq çox vacibdir. Belə maneələr məhsulun istehsalında dərin ixtisaslaşma, istehsalda miqyas iqtisadiyyatı hesabına aşağı xərclər, paylama kanallarına nəzarət, rəqabətdə üstünlük verən yerli xüsusiyyətlərdən istifadə və s. ola bilər. Bununla belə, potensial yeni gələnin bazara girməsinə hansı maneələrin mane ola biləcəyini və ya qarşısını ala biləcəyini yaxşı bilmək və məhz bu maneələri qurmaq çox vacibdir.

Əvəzedici məhsulların istehsalçıları çox böyük rəqabət gücünə malikdirlər. Əvəzedici məhsulun meydana çıxması halında bazar transformasiyasının özəlliyi ondan ibarətdir ki, əgər o, köhnə məhsul üçün bazarı öldürübsə, onu adətən bərpa etmək olmaz. Buna görə də, əvəzedici məhsul istehsal edən firmaların tələblərinə adekvat cavab verə bilmək üçün təşkilat yeni məhsul növünün yaradılmasına keçmək üçün kifayət qədər potensiala malik olmalıdır.

Əmək bazarı

Əmək bazarının təhlili təşkilatı problemlərini həll etmək üçün lazım olan kadrlarla təmin etmək potensialını müəyyən etməyə yönəldilmişdir. Təşkilat əmək bazarını həm bu bazarda lazımi ixtisas və ixtisasa malik kadrların olması, tələb olunan təhsil səviyyəsi, tələb olunan yaş, cins və s. baxımından, həm də əmək bazarını öyrənməlidir. əməyin dəyəri. Əmək bazarının öyrənilməsinin vacib istiqaməti həmkarlar ittifaqlarının bu bazara təsir edən siyasətlərinin təhlilidir, çünki bəzi hallarda onlar təşkilat üçün lazım olan işçi qüvvəsinə çıxışı ciddi şəkildə məhdudlaşdıra bilərlər.

Dərhal ətraf mühitə təşkilatın birbaşa qarşılıqlı əlaqədə olduğu xarici mühitin bir hissəsi daxildir, yəni: istehlakçılar, rəqiblər, təchizatçılar, vasitəçilər (lazım olduqda).

Təhlilin vəzifəsi bazar vəziyyətinin və sənayedəki rəqabət mühitinin vəziyyətini və inkişafını qiymətləndirməkdir.

Dövlətin xüsusiyyətləri və sənayenin inkişaf perspektivləri

Sənayedə bazar mühitinin vəziyyəti texniki və qiymətlərlə təmsil oluna bilər iqtisadi xüsusiyyətlər, bunlardan ən mühümləri:

Mallar (məhsullar, xidmətlər);

Bazar ölçüsü (satılan məhsulların sayı, onların ümumi dəyəri ilə ifadə edilə bilər);

Bazarın böyümə sürəti, mərhələsi həyat dövrü;

Cəmi istehsal gücü;

Tələb məmnunluq səviyyəsi;

Rəqiblərin sayı və onların strukturu;

Alıcıların sayı və onların strukturu;

Giriş maneələrinin böyüklüyü;

Xarakter şaquli inteqrasiya(birbaşa, tərs);

Məhsulun fərqlənmə dərəcəsi;

Mərkəzləşdirilmiş mənbələrdən daxil olmaqla investisiyaların həcmi;

Sənaye müəssisələrinin gəlirliliyinin orta səviyyəsi.

Bu xüsusiyyətlərin öyrənilməsi və onların dəyişməsi tendensiyalarının müəyyən edilməsi sənayenin mümkün inkişafı istiqamətlərinin müəyyən edilməsi üçün mühüm məlumatlar verir.

Sənayedə bazar mühitinin vəziyyətinin təhlili sənayenin əsas hərəkətverici qüvvələrini müəyyən etməyə və onların təsirini qiymətləndirməyə imkan verəcəkdir.

kimi hərəkətverici qüvvə sənayelər ola bilər:

1. Məhsulun yenilənməsi (məhsulun innovasiyası).

2. Texnoloji yenilik.

3. Marketinqdə yenilik.

4. Böyük müəssisələrin sənayeyə daxil olması və ya çıxması.

5. Tələbin uzunmüddətli dəyişmələri.

6. Dəyişikliklər dövlət siyasəti.

7. Xərc və səmərəlilik səviyyələrində dəyişikliklər.

Sənaye rəqabətinin təhlili

Sənayedə rəqabət mühitini təhlil etmək üçün M. Porterin modelindən istifadə etmək olar (Şəkil 1)

Şəkil 1 - M. Porterin rəqabət qüvvələri modeli

Kurs layihəsini tamamlayarkən aşağıdakı beş rəqabət qüvvəsinin təsirini təhlil etməlisiniz:

1) artıq yaradılmış rəqabət aparan müəssisələr sənaye bazarı;

2) sənayeyə daxil olan yeni (potensial) rəqiblər;

3) əvəzedici məhsullarla rəqabət;

4) alıcıların mövqeləri, onların iqtisadi imkanları;

5) təchizatçıların mövqeləri, onların iqtisadi imkanları.

Rəqiblərin və onların mümkün hərəkətlərinin təhlili

Sənayedə rəqibləri təhlil etmək üçün sözdə strateji rəqib qruplarını müəyyən etmək lazımdır. Strateji qrupları müəyyən etmək üçün rəqiblərin strateji qruplarının xəritəsini tərtib etmək tövsiyə olunur.

Xəritənin qurulması ardıcıllığı aşağıdakı kimidir:

1. Sənaye müəssisələrinin xüsusiyyətlərini seçin. Xarakteristikaya qiymət, kəmiyyət, çeşid, xidmət səviyyəsi və s. daxildir. Xüsusiyyətlərin seçimi təhlilin məqsədləri ilə müəyyən edilir.

2. İki əlaməti olan xəritə tərtib edilir. Onların əlaqəli olmaması vacibdir.

3. Müəssisələr seçilmiş cüt xarakteristikanın dəyərləri nəzərə alınmaqla iki koordinatlı xəritədə yerləşdirilir.

4. Özünü eyni məkanda tapan müəssisələr strateji qrupda birləşirlər.

5. Hər bir strateji qrupun ətrafında dairə çəkilir, onun diametrinin aydınlıq üçün strateji qrupun ümumi sənaye satışlarında payına mütənasib olaraq müəyyən edilməsi tövsiyə olunur.

Strateji qrupların xəritələrinin təhlili aşağıdakıları qurmağa imkan verir:

Strateji qrupların tərkibi və onların mövqeləri;

Qrupdakı müəssisələrin tərkibi və onların mövqeləri;

Əsas rəqiblər;

Sənayedə rəqabətin səviyyəsini qiymətləndirin.

Ən yaxın rəqiblərinizi müəyyən etdikdən sonra onların aşağıdakı mövqelərini qiymətləndirməlisiniz:

Cari mövqe(vəzifələr strateji qrup);

Rəqiblərin mümkün məqsədləri və strategiyaları;

Potensial (texnoloji, kadr, maliyyə və s.).

Rəqibləri təhlil edərkən, dörd elementi araşdırmağı tövsiyə edən M. Porterin təklif etdiyi yanaşmadan istifadə edə bilərsiniz:
gələcək məqsədlər, cari strategiyalar, rəqiblərin qavrayışları və imkanları.

M.Porterə görə rəqiblərin öyrənilməsi sxemi Şəkil 2-də təqdim olunur.

Sənayedəki rəqabət mühitinin təhlili, rəqiblərin tərkibi və strukturu, onların niyyətləri və hərəkətləri təhlil edilən müəssisənin rəqabət qabiliyyətinin vəziyyətinin təhlili ilə tamamlanmalıdır.

Müəssisənin güclü və zəif tərəflərinin təhlili

Müsabiqədə

Bir qayda olaraq, rəqabətdə müəssisənin güclü və zəif tərəflərinin təhlili aşağıdakı funksional sahələri (fəaliyyət sahələrini) əhatə edir:

marketinq;

Maliyyə;

istehsal;

Texnologiya;

İdarəetmə;

Heyət.

Şəkil 2 - Rəqib təhlilinin elementləri

Belə bir təhlilin aparılması üsulları ədəbiyyatda təsvir edilmişdir.

Aşağıda təhlil zamanı nəzərə alınması tövsiyə olunan əsas xüsusiyyətlərin siyahısı verilmişdir.

Marketinq: müəssisənin nəzarət etdiyi bazar payı; mal və xidmətlərin qiymətləri; satış təşkilatı, xidmət, reklam fəaliyyəti, məhsulların nomenklaturası (assortimenti).

Maliyyə: aktivlərin strukturu, müəssisənin balansında olan qeyri-maddi aktivlər, satış həcminin istifadə edilmiş aktivlərin dəyərinə nisbəti, investisiya resursları, pul vəsaitlərinin hərəkəti, mülkiyyətin ölçüsü, səhm dövriyyəsi, dividendlərin dinamikası.

İstehsal: istehsal gücü, avadanlıqdan istifadə, yaş texnoloji avadanlıq, keyfiyyətə nəzarət, 1 işçiyə düşən satış həcmi, işçilərin sayı, istehsalın genişləndirilməsi imkanları, istehsalata keçidin səmərəliliyi yeni məhsullar, birbaşa istehsal xərcləri.

Texnologiya: R&D xərcləri, mühəndislik dizayn gücü, patent mövqeyi, tətbiq olunan standartlar və onların uyğunluğu, yeni məhsullar, innovasiya lideri kimi reputasiya.

İdarəetmə: mühəndis-texniki işçilərin sayı idarə heyəti, təşkilati idarəetmə strukturunun növü, səlahiyyət və funksiyaların bölünməsinin aydınlığı, xarici mühitdə baş verən dəyişikliklərə rəhbərliyin reaksiya sürəti, təşkilati idarəetmə strukturunun çeviklik dərəcəsi, idarəetmə səviyyələrinin sayı.

Heyət: kadr strukturu, məşğulluq şərtləri, əmək haqqı sistemləri və motivasiya, təlim və ixtisasartırma xərcləri, kadrların dövriyyəsi.

Verilmiş xüsusiyyətlərin siyahısı tədqiqat obyektinin fəaliyyətinin xüsusiyyətləri nəzərə alınmaqla genişləndirilə, daraldıla və düzəldilə bilər.

Müxtəlif qiymətləndirmə üsulları var müqayisəli xüsusiyyətlər. Bu kurs layihəsinin aparılması təklif olunur kəmiyyət göstəricisi maksimum 100 bal səviyyəsinə əsaslanan xüsusiyyətlər (Cədvəl 3).

Cədvəl 3 - Müəssisənin nisbi üstünlüklərinin müəyyən edilməsi

rəqabətdə

Xüsusiyyətlər	Xüsusi	Təhlil edilmiş müəssisə	Rəqib 1	Rəqib 2	Rəqib 3
	çəki, %	xal 0-100	dərəcə	xal 0-100	dərəcə	xal 0-100	dərəcə	xal 0-100	Dərəcə
1. Bazar payı
2. Məhsulun qiyməti					11,5		7,5		11,5
3. Xidmət səviyyəsi...
Cəmi:		-		-		-		-

Xüsusiyyətlərin sıralanması xüsusi çəkisi göstəricisindən istifadə etməklə həyata keçirilir.

Rəqiblərin mövqelərini oxşar şəkildə qiymətləndirərək, bir profil qura bilərsiniz rəqabət üstünlükləri(Cədvəl 4).

Cədvəl 4 - Təşkilatın rəqabət üstünlüklərinin profili

Qiymətləndirmə variantları müəssisənin aşağıdakı mövqelərinə uyğundur:

“2 xal” - Şirkət sənayedə liderdir. Şirkətin mövqeyi bütün rəqiblərindən daha yaxşıdır.

“1 xal” - Şirkətin fəaliyyəti yaxşı və sabitdir, orta səviyyədən yuxarıdır.

“0 xal” - Orta səviyyə, tam uyğunluq sənaye standartları. Bazarda sabit mövqe.

“-1 bal” - Performans səviyyəsi orta səviyyədən aşağıdır. İqtisadi və maliyyə göstəricilərində pisləşmə müşahidə olunur.

"-2 xal" - Şirkətin mövqeyi rəqiblərindən daha pisdir. Böhran vəziyyətində olan müəssisə.

Qiymətləndirmə zamanı müvafiq sütunda verilmiş xarakteristikanın hər biri üçün qeyd aparılır. Mənfi işarələri olan xüsusiyyətlər müəssisənin zəif tərəflərinə, müsbət işarələrə malik olanlar isə güclü tərəflərinə uyğundur.

Bütün xüsusiyyətlər üzrə qiymətləndirmələri ardıcıl şəkildə birləşdirən qırıq xətt rəqabət üstünlüklərinin (mənfi cəhətlərinin) profili adlanır.

SWOT təhlili (ingiliscə “güc”, “zəiflik”, “imkanlar” və “təhdidlər” sözlərinin ilk hərflərinə əsaslanan SWOT) bizə bazar vəziyyətinin xüsusiyyətlərinin müəssisənin güclü və zəif tərəfləri ilə mümkün birləşmələrini müəyyən etməyə imkan verir.

SWOT təhlilinin aparılması texnologiyası görünüşü Şəkil 3-də göstərilən matrisin doldurulmasını əhatə edir.

Şəkil 3 - SWOT Matrisi

Matrisdə dörd sahə əmələ gəlir:

I sahəyə bazarda yaranmış imkanları reallaşdırmaq üçün müəssisənin güclü tərəflərindən istifadə edən strategiyalar daxildir;

II sahə – təhlükələri aradan qaldırmaq üçün güclü tərəflərdən istifadə edən strategiyalar;

III sahə – vəziyyətin imkanlarından istifadə edərək müəssisənin zəif tərəflərini minimuma endirən strategiyalar;

Sahə IV – müəssisənin zəif tərəflərini və xarici mühitdən gələn təhlükələri minimuma endirən strategiyalar.

Təşkilatın vizyonu, missiyası

Vizyon biznesin istiqamətləndirici fəlsəfəsidir, müəssisənin mövcud olması üçün əsasdır, məqsədin özü deyil, daha çox müəssisənin əsas məqsədinin hissidir. Vizyon gələcəyin ideal mənzərəsidir, ən çox əldə edilə bilən dövlətdir əlverişli şərait. Vizyon strateji planlaşdırma prosesində idarəetmə istəklərinin səviyyəsini müəyyən edir.

Müəssisənin missiyası planlaşdırma dövründə yerinə yetirilməli olan əsas, ümumi məqsəd, müəssisənin mövcudluğunun məqsədidir.

Missiyanı tərtib edərkən nəzərə almaq lazımdır ki, onun məzmununa aşağıdakı əsas mövqelər daxil olmalıdır:

1. Müəssisənin təklif etdiyi məhsulların (xidmətlərin) təsviri.

2. Bazarın xüsusiyyətləri - müəssisə özünün əsas istehlakçılarını (müştərilərini) müəyyən edir.

3. Müəssisənin yaşaması, böyüməsi, gəlirliliyi ilə ifadə olunan məqsədləri.

4. Texnologiya: avadanlıq xüsusiyyətləri, texnoloji proseslər, texnologiyada yenilik.

5. Fəlsəfə: burada müəssisənin əsas baxışları və dəyərləri ifadə olunmalı, motivasiya sisteminin yaradılması üçün əsas rol oynamalıdır.

6. Daxili konsepsiya, onun daxilində müəssisə özü haqqında öz təəssüratını təsvir edir, güc mənbələrini, əsas zəif cəhətlərini, rəqabət qabiliyyətinin səviyyəsini, sağ qalma amillərini göstərir.

7. Müəssisənin xarici siması, onun imicini vurğulayan iqtisadi və sosial məsuliyyət müəssisələr tərəfdaşlara, istehlakçılara, bütövlükdə cəmiyyətə. Bu hissədə missiya bəyanatı şirkətin xarici aləmdə yaratmaq istədiyi təəssüratı çatdırmalıdır.

Təşkilatın yaxın mühitinin öyrənilməsi təşkilatın birbaşa qarşılıqlı əlaqədə olduğu xarici mühitin komponentlərinin vəziyyətini təhlil etməyə yönəldilmişdir. Eyni zamanda vurğulamaq lazımdır ki, bir təşkilat bu qarşılıqlı əlaqənin təbiətinə və məzmununa əhəmiyyətli təsir göstərə bilər və bununla da əlavə imkanların formalaşmasında və onun gələcək mövcudluğuna təhlükələrin qarşısının alınmasında fəal iştirak edə bilər.

Alıcılar

Təşkilatın yaxın mühitinin komponentləri kimi alıcıların təhlili ilk növbədə təşkilat tərəfindən satılan məhsulu alanların profilini tərtib etmək məqsədi daşıyır. Müştərilərin öyrənilməsi təşkilata hansı məhsulun müştərilər tərəfindən daha çox qəbul ediləcəyini, təşkilatın hansı satış həcmini gözləyə biləcəyini, müştərilərin bu konkret təşkilatın məhsuluna nə dərəcədə bağlı olduğunu, dairənin nə qədər genişləndirilə biləcəyini daha yaxşı anlamağa imkan verir. potensial alıcılar, məhsulu gələcəkdə nə gözləyir və daha çox şey.

Alıcı profili aşağıdakı xüsusiyyətlərdən istifadə etməklə tərtib edilə bilər:

coğrafi yer;

demoqrafik xüsusiyyətlər (yaş, təhsil, fəaliyyət sahəsi və s.);

sosial-psixoloji xüsusiyyətlər (cəmiyyətdəki mövqe, davranış tərzi, zövqlər, vərdişlər və s.);

alıcının məhsula münasibəti (o bu məhsulu niyə alır, özünün məhsulun istifadəçisi olub-olmaması, məhsulu necə qiymətləndirir və s.).

Alıcının ticarət gücünü müəyyən edən bir sıra amillər var ki, onlar təhlil zamanı aşkar edilməli və öyrənilməlidir. Bu amillərə aşağıdakılar daxildir:

alıcının satıcıdan asılılıq dərəcəsinin satıcının alıcıdan asılılıq dərəcəsinə nisbəti;

alıcı tərəfindən edilən alışların həcmi;

alıcının məlumatlılıq səviyyəsi;

əvəzedici məhsulların mövcudluğu;

başqa satıcıya keçmək üçün alıcının dəyəri;

alıcının qiymətə həssaslığı, onun etdiyi alışların ümumi dəyərindən, onun müəyyən bir markaya yönəlməsindən, məhsulun keyfiyyətinə müəyyən tələblərin olmasından, gəlirinin miqdarından asılı olaraq.

Təchizatçılar

Təchizatçıların təhlili təşkilatı müxtəlif xammal, yarımfabrikatlar, enerji və informasiya resursları, maliyyə və s. ilə təmin edən subyektlərin fəaliyyətində təşkilatın səmərəliliyini, dəyərini və dəyərini müəyyən etməyə yönəldilmişdir. təşkilatın istehsal etdiyi məhsulun keyfiyyətindən asılıdır.

təchizatçının ixtisas səviyyəsi;

digər müştərilərə keçid üçün təchizatçının dəyəri;

müəyyən resursların əldə edilməsində alıcının ixtisas dərəcəsi;

təchizatçının konkret müştərilərlə işləməyə konsentrasiyası;

satış həcminin təchizatçı üçün əhəmiyyəti.

Material və komponentlərin tədarükçülərini öyrənərkən ilk növbədə onların fəaliyyətinin aşağıdakı xüsusiyyətlərinə diqqət yetirməlisiniz:

tədarük olunan malların dəyəri;

tədarük olunan malların keyfiyyətinə zəmanət;

malların çatdırılması üçün vaxt cədvəli;

Malların çatdırılması şərtlərinin vaxtında və məcburi yerinə yetirilməsi.

Rəqiblər

oxuyur rəqiblər, olanlar. təşkilatın mübarizə aparmalı olduğu şəxslər

alıcı və onun xarici mühitdən əldə etməyə çalışdığı resurslar üçün,

mövcudluğunu təmin etmək üçün xüsusi və çox mühüm yer tutur

strateji idarəetmə. Bu araşdırma müəyyən etmək məqsədi daşıyır

rəqiblərin zəif və güclü tərəflərini və strategiyanızı buna əsaslanaraq qurun

rəqabət.

Əmək bazarı

Təhlil əmək bazarı təşkilatın problemlərinin həlli üçün zəruri olan kadrlarla təmin edilməsində onun potensialını aşkar etməyə yönəlmişdir. Təşkilat əmək bazarını həm bu bazarda tələb olunan ixtisas və ixtisasa malik kadrların olması, tələb olunan təhsil səviyyəsi, tələb olunan yaş, cins və s. baxımından, həm də əmək bazarını öyrənməlidir. əməyin dəyəri. Əmək bazarının öyrənilməsinin vacib istiqaməti həmkarlar ittifaqlarının bu bazara təsir edən siyasətlərinin təhlilidir, çünki bəzi hallarda onlar təşkilat üçün lazım olan işçi qüvvəsinə çıxışı ciddi şəkildə məhdudlaşdıra bilərlər.

Yaxın ətraf mühitin təhlili

Təşkilatın yaxın mühitinin öyrənilməsi təşkilatın birbaşa qarşılıqlı əlaqədə olduğu xarici mühitin komponentlərinin vəziyyətini təhlil etməyə yönəldilmişdir. Eyni zamanda, bir təşkilatın bu qarşılıqlı əlaqənin təbiətinə və məzmununa əhəmiyyətli təsir göstərə biləcəyini və bununla da onun potensialının formalaşmasında fəal iştirak edə biləcəyini vurğulamaq vacibdir.

Alıcılar

Təhlil alıcılarİlk növbədə onun vəzifəsi təşkilatın satdığı məhsulu alanların profilini tərtib etməkdir. Müştərilərin öyrənilməsi təşkilata hansı məhsulun müştərilər tərəfindən daha çox qəbul ediləcəyini, təşkilatın hansı satış həcmini gözləyə biləcəyini, müştərilərin bu konkret təşkilatın məhsuluna nə dərəcədə sadiq olduğunu, potensial müştərilərin dairəsinin nə qədər genişləndirilə biləcəyini daha yaxşı başa düşməyə imkan verir. məhsulu gələcəkdə nə gözləyir və daha çox.

Alıcının profili aşağıdakı xüsusiyyətlərə görə tərtib edilə bilər: Vikhansky O.S. Strateji idarəetmə, M., Gardariki, 2000

Ш coğrafi mövqeyi

Ш demoqrafik xüsusiyyətlər

Ш sosial-psixoloji xüsusiyyətlər (cəmiyyətdəki mövqe, davranış tərzi, zövqlər, vərdişlər)

Ш alıcının məhsula münasibəti

Alıcını öyrənməklə təşkilat həm də sövdələşmə prosesində onun mövqeyinin ona münasibətdə nə qədər güclü olduğunu özü üçün başa düşür. Əgər, məsələn, alıcının maraqlandığı məhsul üçün satıcı seçmək imkanı məhduddursa, onda onun sövdələşmə qabiliyyəti xeyli aşağı olur. Əksinə, satıcı bu alıcını satıcı seçməkdə daha az azadlığa malik olan başqası ilə əvəz etməyə çalışarsa. Alıcının bazarlıq qabiliyyəti həm də alınan məhsulun keyfiyyətinin onun üçün nə qədər önəmli olmasından asılıdır.

Alıcının sövdələşmə qabiliyyətini müəyyən edən bir sıra amillər var ki, onlar təhlil zamanı öyrənilməlidir. Belə amillərə aşağıdakılar daxildir: Vikhansky O.S. Strateji idarəetmə, M., Gardariki, 2000

Ш alıcının satıcıdan asılılıq dərəcəsi ilə satıcının alıcıdan asılılıq dərəcəsinin nisbəti

Ш Alıcı tərəfindən edilən alışların həcmi

Ш alıcının məlumatlılığının səviyyəsi

Ш Əvəzedici məhsulların mövcudluğu

Alıcının başqa satıcıya keçməsi üçün Sh dəyəri

Təchizatçılar

Təhlil təchizatçılar təşkilatı müxtəlif xammal, yarımfabrikatlar, enerji və informasiya ehtiyatları, maliyyə və s. ilə təmin edən subyektlərin fəaliyyətində təşkilatın səmərəliliyinin asılı olduğu tərəfləri müəyyən etməyə yönəlmişdir.

Ш təchizatçı ixtisasının səviyyəsi

Ш tədarükçünün digər müştərilərə keçməsi üçün xərcdir

Ш resursların əldə edilməsində alıcının ixtisas dərəcəsi

Satış həcminin təchizatçı üçün əhəmiyyəti

Rəqiblər

oxuyur rəqiblər, olanlar. təşkilatın alıcı üçün və mövcudluğunu təmin etmək üçün xarici mühitdən əldə etməyə çalışdığı resurslar uğrunda mübarizə aparmalı olduğu şəxslər arasında xüsusi və mühüm yer tutur. strateji təhlil. Belə bir araşdırma rəqiblərin güclü və zəif tərəflərini müəyyən etməyə və bunun əsasında rəqabət strategiyanızı qurmağa yönəldilmişdir.

Rəqabət mühiti təkcə oxşar məhsullar istehsal edən və eyni bazarda satan sənayedaxili rəqiblər tərəfindən formalaşmır. Rəqabət mühitinin subyektləri bazara daxil ola bilən, eləcə də əvəzedici məhsul istehsal edən təşkilatlardır. Onlara əlavə olaraq, təşkilatın rəqabət mühitinə onun məhsulunun alıcıları və tədarükçülər təsir edir, onlar sövdələşmə gücünə malik olmaqla təşkilatın potensialını əhəmiyyətli dərəcədə zəiflədə bilər.

Bir çox təşkilatlar bazarlarına yeni gələnlərin mümkün təhlükəsinə kifayət qədər diqqət yetirmirlər və buna görə də rəqabətdə onlara uduzurlar. Bunu xatırlamaq və potensial yadplanetlilərin daxil olmasına əvvəlcədən maneələr yaratmaq vacibdir. Bu cür maneələr məhsulun istehsalında dərin ixtisaslaşma, istehsalda miqyas qənaətinə görə aşağı xərclər, paylama kanallarına nəzarət və rəqabətdə üstünlük verən yerli xüsusiyyətlərdən istifadə ola bilər. Bununla belə, hansı barterlərin potensial yeni gələnin bazara girməsini dayandıra və ya qarşısını ala biləcəyini yaxşı bilmək və məhz bu maneələri qurmaq vacibdir.

Əmək bazarı

Təhlil əmək bazarı təşkilatın problemlərinin həlli üçün zəruri olan kadrlarla təmin edilməsində onun potensialını aşkar etməyə yönəlmişdir. Təşkilat əmək bazarını həm tələb olunan ixtisas və ixtisasa, tələb olunan təhsil səviyyəsinə, yaşına, cinsinə və s. olan bu kadr bazarı baxımından, həm də əməyin dəyəri baxımından öyrənməlidir. Əmək bazarının öyrənilməsinin vacib istiqaməti həmkarlar ittifaqlarının bu bazara təsir edən siyasətlərinin təhlilidir, çünki bəzi hallarda onlar təşkilat üçün lazım olan işçi qüvvəsinə çıxışı ciddi şəkildə məhdudlaşdıra bilərlər.

Daxili mühitin təhlili

Təşkilatın daxili mühiti bilavasitə təşkilat daxilində yerləşən ümumi mühitin bir hissəsidir. Bu, təşkilatın fəaliyyətinə daimi və birbaşa təsir göstərir. Daxili mühit bir neçə bölmədən ibarətdir, onların vəziyyəti birlikdə təşkilatın potensialını və imkanlarını müəyyən edir.

Dilimlər daxili mühit Vikhansky O.S. Strateji idarəetmə, M., Gardariki, 2000

Daxili mühitin kadr profili aşağıdakı prosesləri əhatə edir:

Ш menecerlər və işçilər arasında qarşılıqlı əlaqə

Ш Kadrların işə qəbulu, təlimi və yüksəldilməsi

Ш əməyin nəticələrinin və həvəsləndirici tədbirlərin qiymətləndirilməsi

Ш işçilər arasında münasibətlərin yaradılması və saxlanması

Təşkilati kəsişmə daxildir:

Ш kommunikasiya prosesləri

Ш təşkilati strukturlar

Ш normalar, qaydalar, prosedurlar

Ш hüquq və vəzifələrin bölüşdürülməsi

Ш tabeçilik iyerarxiyası

IN istehsalın kəsilməsi daxildir:

Ш məhsulların istehsalı

Ш təchizat və anbar idarəçiliyi

Ш texnoparkın saxlanması

Ш tədqiqat və təkmilləşdirmə işlərinin həyata keçirilməsi

Marketinq dilimi Təşkilatın daxili mühiti məhsulların satışı ilə əlaqəli aşağıdakı tərəfləri əhatə edir:

Ш məhsul strategiyası, qiymət strategiyası

Ş məhsulun bazarda təşviqi strategiyası

Satış bazarlarının və paylama sistemlərinin seçilməsi

Maliyyə profili təmin edilməsi ilə bağlı prosesləri əhatə edir səmərəli istifadə və hərəkətlər nağd pul təşkilatda:

Ш likvidliyin adekvat səviyyəsinin saxlanması və gəlirliliyin təmin edilməsi

Ш investisiya imkanlarının yaradılması

Daxili mühit tamamilə nüfuz etmiş kimi görünür təşkilati struktur , bu da ən ciddi araşdırmaya məruz qalmalıdır.

Alıcılar

Alıcı profili aşağıdakı xüsusiyyətlərdən istifadə etməklə tərtib edilə bilər:

Coğrafi yer;

Demoqrafik xüsusiyyətlər (yaş, təhsil, fəaliyyət sahəsi və s.);

Sosial və psixoloji xüsusiyyətlər (cəmiyyətdəki mövqe, davranış tərzi, zövqlər, vərdişlər və s.);

Alıcının məhsula münasibəti (o, bu məhsulu niyə alır, özünün məhsulun istifadəçisi olub-olmaması, məhsulu necə qiymətləndirir və s.).

Alıcını öyrənməklə şirkət həm də sövdələşmə prosesində onun mövqeyinin ona münasibətdə nə qədər güclü olduğunu özü üçün başa düşür. Əgər, məsələn, alıcının ehtiyac duyduğu məhsulun satıcısını seçmək imkanları məhduddursa, onda onun sövdələşmə qabiliyyəti xeyli aşağı olur. Əksinə, satıcı bu alıcını satıcı seçməkdə daha az azadlığa malik olan başqası ilə əvəz etməyə çalışarsa. Alıcının sövdələşmə qabiliyyəti də, məsələn, alınan məhsulun keyfiyyətinin onun üçün nə qədər önəmli olmasından asılıdır.

Alıcının ticarət gücünü müəyyən edən bir sıra amillər var ki, onlar təhlil zamanı aşkar edilməli və öyrənilməlidir. Bu amillərə aşağıdakılar daxildir:

Alıcının satıcıdan asılılıq dərəcəsinin satıcının alıcıdan asılılıq dərəcəsinə nisbəti;

Alıcı tərəfindən edilən alışların həcmi;

Alıcının məlumatlılıq səviyyəsi;

Əvəzedici məhsulların mövcudluğu;

Başqa bir satıcıya keçmək üçün alıcının dəyəri;

Göstəricini ölçərkən, kimin ödədiyinə, kimin aldığına və kimin istehlak etdiyinə diqqət yetirmək lazımdır, çünki hər üç funksiya mütləq eyni şəxs tərəfindən yerinə yetirilmir.

Təchizatçılar

Təhlil təşkilatı müxtəlif xammal, yarımfabrikatlar, enerji və informasiya resursları, maliyyə və s. ilə təmin edən subyektlərin fəaliyyətində təşkilatın səmərəliliyinin, xərc və keyfiyyətinin müəyyən edilməsinə yönəldilmişdir. təşkilatın istehsal etdiyi məhsuldan asılıdır.

Təchizatçının ixtisas səviyyəsi;

Təchizatçıya digər müştərilərə keçid xərclərinin böyüklüyü;

Müəyyən resursların əldə edilməsində alıcının ixtisas dərəcəsi;

Təchizatçının konkret müştərilərlə işləməyə konsentrasiyası;

Satış həcminin təchizatçı üçün əhəmiyyəti.

Material və komponentlərin tədarükçülərini öyrənərkən ilk növbədə onların fəaliyyətinin aşağıdakı xüsusiyyətlərinə diqqət yetirməlisiniz:

Tədarük olunan malların dəyəri;

Tədarük olunan malların keyfiyyətinə zəmanət;

Malların çatdırılması üçün vaxt cədvəli;

Malların çatdırılması şərtlərinin vaxtında və məcburi yerinə yetirilməsi.

Rəqiblər

oxuyur rəqiblər, yəni. təşkilatın alıcı və mövcudluğunu təmin etmək üçün xarici mühitdən əldə etməyə çalışdığı resurslar uğrunda mübarizə aparmalı olduğu şəxslər strateji idarəetmədə xüsusi və çox mühüm yer tutur. Belə bir araşdırma rəqiblərin zəif tərəflərini müəyyən etməyə və bunun əsasında rəqabət strategiyanızı qurmağa yönəldilmişdir.

Rəqabət mühiti təkcə oxşar məhsullar istehsal edən və eyni bazarda satan sənayedaxili rəqiblər tərəfindən formalaşmır. Rəqabət mühitinin subyektləri bazara daxil ola bilən, eləcə də əvəzedici məhsul istehsal edən firmalardır. Onlara əlavə olaraq, təşkilatın rəqabət mühitinə onun məhsulunun alıcıları və tədarükçüləri əhəmiyyətli dərəcədə təsir göstərir, onlar sövdələşmə gücünə malik olmaqla təşkilatın mövqeyini əhəmiyyətli dərəcədə zəiflədə bilər.

Əvəzedici məhsulların istehsalçıları çox böyük rəqabət gücünə malikdirlər. Əvəzedici məhsulun meydana çıxması halında bazar transformasiyasının özəlliyi ondan ibarətdir ki, əgər o, köhnə məhsul üçün bazarı öldürübsə, onu adətən bərpa etmək mümkün deyil. Buna görə də, əvəzedici məhsul istehsal edən firmaların tələblərinə adekvat cavab verə bilmək üçün təşkilat yeni məhsul növünün yaradılmasına keçmək üçün kifayət qədər potensiala malik olmalıdır.

Əmək bazarı

Təhlil əmək bazarı təşkilatın problemlərinin həlli üçün zəruri olan kadrlarla təmin edilməsində onun potensialını aşkar etməyə yönəlmişdir. Təşkilat əmək bazarını həm bu bazarda lazımi ixtisas və ixtisasa malik kadrların olması, tələb olunan təhsil səviyyəsi, tələb olunan yaş, cins və s. baxımından, həm də əmək bazarını öyrənməlidir. əməyin dəyəri. Əmək bazarının öyrənilməsinin vacib istiqaməti həmkarlar ittifaqlarının bu bazara təsir edən siyasətlərinin təhlilidir, çünki bəzi hallarda onlar təşkilat üçün lazım olan işçi qüvvəsinə çıxışı ciddi şəkildə məhdudlaşdıra bilərlər.

Naviqasiya

« »