flarione.ru → Bioqrafiyalar

Böhran zamanı necə satmaq olar. Böhran zamanı pərakəndə satış mağazasında satışları necə artırmaq olar

Biznesi idarə etmək asan məsələ deyil. Və nə vaxt haqqında danışırıq böhran zamanı biznes idarə etmək haqqında, hər bir sahibkar belə bir vəziyyətdə öhdəsindən gələ bilməyəcək. Yalnız investisiya qoyan hər kəsə maliyyə resursları işinə girir, lakin bütün ürəyi ilə, əlbəttə ki, biznesinin çiçəklənməsini istəyir. Və üçün uğurlu inkişaf Biznesdə təkcə “suda qalmaq” deyil, həm də kifayət qədər qazanc əldə etmək vacibdir. Bunun üçün biznesinizdə satışları artırmağı bacarmalısınız.

İstifadəsi zəruri üsullar satışları artırmaq üçün

Maliyyə qeyri-sabitliyi dövründə xüsusilə çətindir. pərakəndə ticarət. Axı, satışların artması pərakəndə satış mağazası demək olar ki, qeyri-mümkün olur. Ancaq mümkün olmayan hər şeyin mümkün olduğu tədbirlər var.

Aktiv Marketinq

Maliyyə qeyri-sabitliyi şəraitində müəssisələrdə, bir qayda olaraq, müəssisənin reklamına və müştəri cəlb etməyin digər bahalı üsullarına xərclənə biləcək əlavə vəsait yoxdur.

Praktikada hər hansı bir xüsusi metodu tətbiq etməzdən əvvəl bazarda yaranan vəziyyəti diqqətlə təhlil etməyə dəyər.

Sahibkar müəyyən etməlidir:

məhsulunuzun üstünlükləri və xüsusiyyətləri;
digər sahibkarlarla müqayisədə üstünlükləriniz;
məhsulun çatışmazlıqları və onları əsas "diqqət çəkən məqamlar" etməyə çalışın;
biznesinizə kənardan - istehlakçıların gözü ilə baxın və orada nəyin çatışmadığını anlayın;
satılan məhsulun nəzərdə tutulduğu əhalinin sosial təbəqəsi - onların maliyyə imkanları, eləcə də alış-veriş zamanı üstünlükləri;
konkret potensial alıcılar üçün nəzərdə tutulmuş müəyyən qiymətlər - eyni xüsusi sosial təbəqə.

Məhsulunuzun faydalarını vurğulayın

Yuxarıda göstərilən bütün məqamlar diqqətlə düşünüldükdən sonra biznesinizi tanıtmağa başlamalısınız. Bunu etmək üçün müəyyən bir qurum üçün uyğun olan seçim barədə qərar verməlisiniz. Biznesinizin çiçəklənməsinə və pərakəndə satış mağazanızda satışların artmasına kömək etmək üçün siz satışları artırmağa yönəlmiş müəyyən fəaliyyətlərə sadiq qalmalısınız və eyni zamanda bütün mümkün variantları sınamağa əl atmamalısınız.

Satışları artırmaq üçün müxtəlif üsullar

İlk çətinliklərdə bu və ya digər mağazanın fəaliyyət göstərməsi və ya bağlanması yalnız yaxşı qurulmuş marketinq siyasətindən asılıdır. Pərakəndə ticarətdə satışı artırmaq üçün istifadə edilə bilən bir neçə üsul var.

Promosyonları göstərən parlaq qiymət etiketləri alıcıları cəlb edəcəkdir

Potensial alıcılar mütləq aşağıdakı yazıları olan parlaq böyük qiymət etiketlərinə diqqət yetirəcəklər: "təşviqat", " xüsusi təklif", "1 qiymətinə 2" və s.

Satışları artırmaq üçün yuxarıda göstərilən üsulların hamısı hətta bazarda maliyyə çətinlikləri zamanı əla işləyir və istənilən ticarət növünə firavanlıq təmin edir.

Biznesdə özünüzü unudulmağa qoymamaq çox vacibdir. Biznesinizi əhəmiyyətli dərəcədə yaxşılaşdırmaq üçün çoxlu sayda əlavə yollar var.

Uzun müddətdir mağazanıza baş çəkməyən müştərilər özlərinə xatırlatmalıdırlar. Bu, telefon zəngi, e-poçt, mesaj ola bilər, bunun səbəbi promosyon, çeşidə yeni məhsulların təqdim edilməsi, uduş tirajına dəvət və s. Bir qayda olaraq, insanlar bu cür təkliflərə çox tez reaksiya verirlər və müəssisədə hansısa tədbirin keçirilməsindən xəbərdar olanların çoxu həmin gün mütləq ora baxacaq.
Öz veb saytınızı açın və mağazanızdan alına biləcək məhsullarla kataloq yaradın. İnternet vasitəsilə satış ən çox tələb olunur, çünki bu, çox sürətli və rahatdır.
Mağazanızı reklam edin müxtəlif yollarla və ən qeyri-adi yerlərdə, çünki adətən yadda qalan məhz belə reklamdır.
İşçi heyət arasında bir növ rəqabət təşkil edə bilərsiniz. Mağazada mümkün yeniliklərlə bağlı fikirlərini bildirsinlər və müəyyən malların satışı üçün yeni qeyri-adi variantlar təklif etsinlər. İdeyası əslində müəssisəyə daha çox gəlir gətirəcək işçi maaşına əlavə olunan bonuslar ala bilər. Beləliklə, işçilər mümkün qədər çox satmaqda maraqlı olacaqlar, çünki maaşları bundan asılı olacaq.
Promosyonlar həm də yaxşı nəticələr verir.
Müəyyən məbləğə alış-veriş edərkən müştəriləri xoş hədiyyələrlə razı sala bilərsiniz. Və. Bunlar sadəcə kiçik şeylər ola bilər (hətta mətbəx süngərlərinin qablaşdırılması), lakin müştərilər belə diqqətdən məmnun qalacaqlar və mütləq yenidən mağazaya qayıdacaqlar.
Psixologiya ticarətdə vacibdir. Bəzən insanı almağa sövq etmək üçün məhsulu əlində hiss etmək, ona baxmaq, sınamaq lazımdır. Kosmetik mağazalarda, məsələn, ilk pulsuz "test diskləri" məşhurdur. Kosmetikalar açılıb xüsusi stenddə düzülür, orada hər bir qadın onları sınaqdan keçirə, makiyaj edə və ona bu və ya digər rəngin, tonun və s. uyğun olub-olmadığını görə bilər. Bu cür texnikalar praktikada çox təsirlidir.

CRM sistemi nədir və o, nəyi təmin edir?

CRM sistemi potensial müştərilərlə səriştəli iş yolu ilə biznesin gəlirliliyini artırmağa imkan verən müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə üsuludur. Bu cür iş müştəri ilə düzgün "ünsiyyətə" və onun xidmətinə əsaslanır, bu da mərhələlərlə həyata keçirilir:

Hər bir müştəri ilə əlaqələr qurun

alıcı ilə əlaqə yaratmaq;
tam olaraq nə almaq istədiklərinin aydınlaşdırılması;
sifarişin qəbulu və emalı;
bütün tələblərin yerinə yetirilməsi və malların çatdırılması;
satış sonrası xidmət;
müştərilərlə əlavə iş.

Ancaq uğur nə olursa olsun, heç bir mağaza şəxsi satış sistemi olmasa və zaman-zaman fəaliyyətləri təhlil etməsə, ticarətdə heyrətamiz nəticələr əldə edə bilməz.

Qazancınızı artırmağa kömək edəcək vasitələr

Pərakəndə satışın öz çətinlikləri var və bunda uğur qazanmaq asan deyil. Yuxarıda göstərilən üsullara əlavə olaraq, mənfəəti artırmaq üçün bütün məlum üsullar arasında mübahisəsiz lider olan vasitələr var:

Satış– əsas mallara əlavə ödəniş müqabilində əlavə malların təklif edilməsi. Eyni zamanda, ikinci dərəcəli məhsulun dəyəri çox yüksək olmamalıdır və xoş bir xırdalıq kimi görünməlidir. Məsələn, akvarium alarkən xüsusi qiymətə dəniz çınqıllarından ibarət paket təklif edə bilərsiniz.
"Satınalma limiti"— yalnız müəssisənin sahibindən asılı olan müəyyən məbləğdə alış-veriş edən müştərilərə mağaza hesabına çatdırılma, hər hansı hədiyyə və ya tirajda iştirak üçün kupon təqdim olunur.
Dəyişiklik üçün pul əvəzinə müştərilərə mal verilir- konfet, kibrit, saqqız, tamamilə hər şey ola bilər, əlbəttə ki, puldan başqa. Bu üsul həm də mənfəəti artırmağa kömək edir.
Müxtəlif rəngli qiymət etiketlərinin istifadəsi– məhsulun yararlılıq müddəti başa çatdıqda, çox rəngli qiymət etiketləri ilə göstərildiyi kimi, endirimli qiymətə satılır.
Endirim kuponları, müəyyən müddətlə məhdudlaşır - bu texnika əhəmiyyətli nəticələr verir, çünki potensial alıcılar kuponlarını mümkün olduğu müddətdə istifadə etməyə tələsirlər.
Alıcının heç bir şəkildə ondan razı qalmadığı hallarda malın qaytarılması– malların alındığı tarixdən iki həftə ərzində geri qaytarılması ilə eynidir. Bu, heç bir şəkildə mağazaya təsir göstərmir və müəssisə insanlara daha çox inam, müvafiq olaraq buradan mal almaq istəyi aşılayır.
Bəzi pərakəndə mağazalar qiymət etiketlərində göstərişlərdən istifadə edirlər. Müəyyən bir məhsulun dəyəri ilə yanaşı, unudulmaması lazım olan əlaqəli satınalmaları da əhatə edir, beləliklə insanları başqa bir alış-veriş etməyə stimullaşdırır.

Böhran, böhran, böhran! İndi biz ancaq onun haqqında eşidirik. Müştərilərimiz tamamilə biznes sahibləri olduğu üçün biz də daim eyni şeyi eşidirik: “Satışlar düşür!

Müştərilərin pulu yoxdur! Müştəri də yoxdur!” İndi hamı üçün əsas sual böhran zamanı satışları necə artırmaq olar? Necə? Necə? Dəyişin və sürətləndirin!

Bu böhran yenə...

Bəli, təəssüf ki, 90-cı illər geridə qaldı, 2000-ci illər geridə qaldı. Çox insan oxumaq istəyir öz biznesi, və bazar artıq əvvəlki kimi tutumlu deyil.

Və böhran zamanı o da azalır. Ona görə də mənim sevimli deyim “İndi kiçik olan böyük deyil, yavaşı udan sürətlidir” sözü həmişəkindən daha aktuallaşır.

Yaşasın! Bəli mən daha sürətliyəm

Və bu doğrudur. Şirkətiniz nə qədər tez edə bilər: malların/xidmətlərin qiymətlərini dəyişdirin.

Həm də səmərəsiz işçiləri dəyişdirin, yeni bir məhsul xətti tapın, bir o qədər tez rəqiblərdən ayrılacaqsınız və ya böhran zamanı satışlarınızı artıracaqsınız.

Bu yazıda böhrandan əvvəl bütün köhnə işçilərini işdən çıxaran və yenilərini işə götürən müştərimiz haqqında çox gözəl nümunə verdim.

Fikrimcə, bu, hətta böhranda sürətlənmənin böyük bir nümunəsi deyil, böhrandan əvvəlki anda, mənim üçün sadəcə Delphic Oracle ilə bərabərdir. Odur ki, mütləq oxuyun

Amma kifayət qədər fəlsəfə...

Böhran zamanı satışları artırmaq üçün necə və nə etmək lazım olduğunu dəqiq anlayaq. Həm pərakəndə, həm də topdan.

Böhran zamanı satışları artırmaq üçün birlikdə və ya ayrıca istifadə olunan 2 sübut edilmiş yol var:

Xərcləri azaldın
Qiymətləri azaldın

Xərclərin azaldılması ilə tamamilə razı olsam da, dempinqlə razılaşmıram. Xüsusilə böhran zamanı qiymətlərin aşağı salınması heç kimə xeyir gətirməyib. Daha maraqlı yollar var...

Satışları artırın: 8 alət

İlk baxışdan elə gəlir ki, böhran zamanı sizi heç nə xilas etməyəcək, amma çıxış yolu var. İndi sizə əsas alətlər və onların artan satışlara necə təsir edə biləcəyi haqqında məlumat verəcəyəm.

Dərhal xəbərdarlıq edirəm, siz bu vasitələri çox yaxşı bilirsiniz. Beləliklə, başlayaq.

1. Məhsul

Hər şeydən əvvəl, daha ucuz, oxşar məhsul xətti olan başqa bir təchizatçı tapmaq lazımdır (yeri gəlmişkən, bu yaxınlarda radioda "məhsul xətti" deməyin səhv olduğunu eşitdim.

Biz “məhsul çeşidi” deməliyik, yeri gəlmişkən, bu doğrudur. Bu yolla yeni bir yer tuta bilərsiniz.

Yaxşı bir nümunə, İrkutskda asma tavan istehsalçısıdır. Onlar həmişə yüksək səviyyəli seqmentdə olublar.

Ancaq böhrandan əvvəl ayrı bir istiqamət müəyyən edildi - ucuz topdansatış, ilə aşağı qiymətlər, minimal zəmanətlər və sadəcə iyrənc xidmət (sahibinin dediyi kimi: "Belə ki, insan hara gəldiyini aydın başa düşsün!"

Və bilirsən, biz gedirik! O qədər ki, bu istiqamət indi onların dövriyyəsinin 30%-ə qədərini təşkil edir!

Bir seçim olaraq, yalnız orta məhsulunuz varsa, ucuz-orta-bahalı bir məhsul hazırlayın.

Bunun sayəsində siz satış bazarınızı genişləndirə biləcəksiniz və ola bilsin ki, bir seqmentdə satışların azalması digər seqmentdə satışların artması sayəsində sizdən xəbərsiz baş verəcək.

Nümunə olaraq, müştərilərimizdən birinin saytında onun ən ucuzdan tutmuş hər zövqə uyğun divar kağızı olduğunu necə göstərdiyimizin şəklini verirəm (dürüst olmaq üçün qiymətlər daha ucuz ola bilməzdi).

Çeşid

2. Qiymət

Böhran zamanı satışları saxlamağın ən asan yolu qiyməti azaltmaq deyil, onu eyni səviyyədə saxlamaqdır.

Satıcılarınıza/satış menecerlərinizə normal satmağı öyrədin.

Sizin göstərir rəqabət üstünlükləri, üzərində işləyin və ya ona yeni keyfiyyətlər "şifahi əlavə edin" (düşünürəm ki, məqalə bu işdə sizə kömək edəcək, bu aşağıdadır).

Bilirəm ki, bunu etmək çox çətin olacaq. Axı, pis satıcının (oxu: tənbəl) ən vacib silahı nədir? Doğru! Endirimlər! Buna görə də sizi qiyməti aşağı salmağa inandıracaqlar:

Rəqiblərin qiymətləri daha aşağıdır;
Müştərilər endirimlər tələb edirlər, əks halda tərk edəcəklər;
Biz bu qədər baha qiymətə sata bilmərik;
Və bir milyon başqa səbəb.

Vacibdir! Bununla razılaşmayın və menecerlərinizin qiyməti aşağı salmaq istəyinə tabe olmayın.

Belə bir strategiya ilə böhran zamanı satış həcmi bir qədər arta bilər, lakin bu yanaşma ilə mənfəətin artacağı şübhəsizdir. Ona görə də qiyməti eyni səviyyədə buraxın.

3. Skriptlər

Yalnız bir suala cavab verin. Menecerlər üçün satış skriptləriniz varmı? Əgər belədirsə, onları nə qədər əvvəl yeniləmisiniz?

İnanmayacaqsınız, amma bu sahədə insanlar getdikcə sosial şəbəkələrdə mal satmaq üçün skriptlər sifariş edirlər.

Bu bir daha təsdiqləyir ki, yalnız böhrandan tez çıxanlar qalib gələ biləcəklər. Və daha bir sual. Təqdimat materiallarınızı dəyişdirməyinizdən nə qədər vaxt keçib?

4. Avtomatlaşdırma

Bütün işçiləri məsuliyyətə cəlb edin. Üstəlik, onları həm gündəlik, həm də həftəlik edin (hətta aylıq qeyd etmirəm, apriori olmalıdır).

Müxtəlif avtomatik xatırlatmaları tətbiq etdiyinizə və onların icrasına nəzarət etdiyinizə əmin olun. Biznes proseslərini optimallaşdırın.

Necə? Çox sadə. Məsələn, mühasib müştəri üçün bütün sənədləri Skype yerinə Bitrix 24-də menecerə təqdim edə bilər (müştərilərimizdən biri belə sistemə keçdi və bundan xoşbəxt ola bilməzdi).

Unutmayın, istənilən böhranda xaos qalib gəlir.

Şirkətinizdə təkcə CRM deyil, bütün sistemi tətbiq etsəniz, özünüzü kiçik və orta biznesin 80%-nin üstündə (və daha uğurlu) tapacaqsınız.

BİZ ARTIQ 29.000-DƏN ARTIQ.
AÇIN

5. Komanda ruhu

Bunun ətrafında heç bir yol yoxdur. Əgər sizin əməkdaşlarınız daim yalnız dollar/avro məzənnəsinin yüksəlməsindən, böhranın getdikcə pisləşdiyindən, müştərilərin heç nə almadığından danışırlarsa, o zaman nə qədər gülməli olsa da, şirkətinizdə belə olacaq.

Buna görə də, motivasion çıxışlar və qələbə üçün komanda ruhu indi sizin əsas qayğınızdır. Məşhur ifadəni ifadə etsək, komandada pis işçilər yoxdur, sadəcə motivasiyası aşağı olanlar var.

6. Motivasiya

Maaşları artırmaq vaxtıdır. Və mən indi heç zarafat etmirəm. Təbii ki, bütün bu faizləri və bonusları nəzərdə tuturam, amma maaş hissəsini yox.

İşçinizə daha çox qazanmaq imkanı verin, ancaq o, satarsa. Unutmayın, insanlar daha yaxşı həyat vədlərinə deyil, işlərinə görə pul almağa öyrəşiblər.

İşçiləriniz artıq varmı? Yaxşı, əla! Müəyyən sayda yeni müştərilər üçün yeni bonus və ya orta hesabın artırılması üçün bonus əlavə edin.

Bundan əlavə, unutmayın ki, işçilər də insanlardır və onlarla oynamağı sevirlər. İndi mən laqeyd bir tonda deyil, məsələn, haqqında danışıram.

Həftənin ən böyük çekini edən satış meneceri/satıcı şirkətin hesabına həftə sonu düşərgəsinə gedəcək (yeri gəlmişkən, cüzdanınıza əhəmiyyətli xərc çəkmədən Biglione-da ala bilərsiniz).

Hər iki və ya üç həftədə bir dəfə yarışların səbəblərini yeniləyin və işçilər buna öyrəşəcək və daha həvəslə və məmnuniyyətlə mükafatlar uğrunda yarışmağa başlayacaqlar.

7. Heyət

İşçilərlə daha çətindir. Hətta böhran zamanı da səmərəliliyi və satış səviyyələrini artırmaq üçün bir neçə tövsiyə hazırlamışam.

İnkişaf etdirin və məşq edin. Bəli, işçilərə sərmayə qoymağın vaxtıdır. Onları satış üzrə öyrədin, təlimlər və seminarlar keçirin, satış üzrə təlimçilər işə götürün və dəvət edin.

Və əhatə etdiyiniz materialdan istifadə edərək sınaqdan keçirdiyinizə əmin olun. Həm yazılı, həm də şifahi. Əks halda, bütün bu təlimlər işçiləriniz üçün faydalı məlumat anbarı deyil, əyləncəli görüşlər olaraq qalacaq;

İşçiləri qiymətləndirməyi öyrənin. Sizə lazım olan işçi performans meyarlarını daxil edin (məsələn, heç vaxt qiymətləndirmədiyinizə əminəm) və onları həftəlik və ya aylıq ümumiləşdirin.

Aşağı ifaçılarla vidalaşın. Nə qədər sərt səslənsə də, siz işçilərlə və şirkətdəki nüfuzunuzu sarsıdan hər kəslə vidalaşmalısınız.

Niyə şirkətinizdə satmaq əvəzinə böhrandan, dolların məzənnəsindən şikayət etməkdən başqa bir iş görməyən işçilərə ehtiyacınız var?

Peşəkarları işə götürün.İndi bazarda xeyli işçi var. Yeri gəlmişkən, yalnız pis işçilərin iş axtardığını düşünməkdə yanılırsınız, onların arasında bağlanan şirkət və ya ixtisarlar səbəbindən karyerasını itirən çoxlu peşəkarlar var. Tutmağınız lazım olanlar bunlardır.

8. Lider

Mən ən dadlı şeyi - səni - desertə qoyub getdim. Bəli, düz eşitdiniz, indi həyatınızı necə sadələşdirmək barədə danışacağıq.

Ura!

Bəli, yazdığım kimi, asan pul olmayacaq. Siz çox çalışmalı olacaqsınız. Daha tez durun, gec yatın və daha çox işləyin.

Bütün kiçik işləri işçilərə və ya autsorsunsa həvalə edin (məsələn, asanlıqla təşkil edə bilərsiniz) və daha vacib işlərlə məşğul olun.

İşinizdə ən vacib olanı başa düşmək asandır. Sadəcə bir neçə dəqiqə oturun və işinizdə ən çox nədən həyəcanlandığınız barədə düşünün. Əvvəlcə oraya diqqət yetirin.

Qısaca əsas şey haqqında

Bəli, hər şey mürəkkəb səslənir, amma gəlin hesablama aparaq. Hər bir nöqtə üzərində cəmi 5% işləsək.

İşçilərin motivasiya sistemini dəyişdirmək üçün yeni skriptlər əlavə edəcəyik, əlavə edəcəyik CRM sistemi və biz heyəti nəinki arabir daxil olmağa, hətta ondan bacarıqla istifadə etməyə məcbur edirik, onda:

1.05-dən səkkizinci gücə = 1.48. Artım demək olar ki, 50% olacaq!

Və hər bir nöqtə 10% işlənibsə, artım 100% -dən çox olacaq! Sualınıza cavab verdim: böhran zamanı satışları necə artırmaq olar? 😉

Rəqibləriniz dempinq edərkən (və sonda çox güman ki, iflas edəcəklər) şirkətinizdə satışlarınızı 2 dəfə artırsanız, düşünürəm ki, özünüzə əminliklə deyə bilərsiniz ki, siz əla iş görmüsünüz!

Bir şirkət baş verən dəyişikliklərə uyğun olaraq taktikasını dəyişərsə, böhran dövrü demək olar ki, ağrısız keçə bilər. Böhran həmişə satışın azalmasına səbəb olur - bunu yadda saxlamalı və müştərilərlə işləmək üçün yeni taktikalar hazırlamağa çalışmalısınız. Bunu necə etmək barədə aşağıda danışacağıq.

Reklam haqqında unutmayın. Reklam xərclərini azaltmağa ehtiyac yoxdur. Böhran sonsuz deyil, çətin vaxtlar keçəcək və səyləriniz mükafatlandırılacaq və məhsullarınızın itirilmiş satış səviyyəsi heç bir reklam olmadan çox daha sürətli bərpa olunacaq. Nəzərə alın ki, böhran dövründə reklam daha ucuz başa gəlir, ona görə də xərcləriniz azalacaq.

Reklamınızın effektivliyinə nəzarət edin. Nəyi təhlil edin promosyonlar səmərəsiz idi və onlara xərclənən pullar praktiki olaraq boşa getdi. Onları maliyyələşdirməyi dayandırın və reklam büdcənizi düzgün paylayın.

Müştərilərinizin qayğısına qalın.İstehsal olunan məhsulun keyfiyyətini daim yaxşılaşdırmağa diqqət yetirin, istər mallar, istərsə də xidmətlər. Bunu bütün müştərilərinizə bildirin, o cümlədən:

Daimi müştərilər. Onları davamlı əməkdaşlıqda maraqlandırmağa çalışın - bu sizin üçün faydalı olacaq və yenilərini axtarmaqdan qat-qat ucuz başa gələcək. Yeni loyallıq proqramları hazırlayın - bu, onların yenidən rəğbətini qazanmağa kömək edəcək.
Keçmiş müştərilər. Uzun müddətdir məhsulunuzu almayanları xatırlamaq vaxtıdır. Onlara özünüzü xatırlatın və bəlkə də onlar məmnuniyyətlə qayıdacaqlar. Özünüzü israrla xatırladın, satış menecerlərinin səylərini bu istiqamətdə aktiv işləməyə yönəldin. Məlumdur ki, yalnız bir neçə əlavə zəng və ya ziyarət satışları 10-20% və ya daha çox artıra bilər.

Məhsullarınızı daha ucuz etməyə çalışın. Böhran bir çox insana təsir edir və ola bilsin ki, sizin müştəriləriniz də çətin vəziyyətdədir. Onlara bugünkü ehtiyaclarını ödəmək üçün sərfəli məhsul variantları təklif edin.

Yeni xidmətlər göstərin. Siz alıcıya tanış olan məhsul çeşidinə xoş bonuslar əlavə edə bilərsiniz:

əlavə xidmətlər;
tərəfdaşlarının məhsulları;
əlaqəli məhsullar və s.

İstehlakçı tələbini aktivləşdirmək və satışları optimallaşdırmaq üçün istehlakçıları necə maraqlandıra biləcəyinizi düşünün.

Tələbin azalmasının səbəblərini təhlil edin. Böhrana görə tələbatın azaldığını eşidirsinizsə, bu bəyanatlara çox inanmayın. Bir qayda olaraq, səbəblər daha prozaikdir: ola bilsin, müştərilər başqa layihələrə sərmayə qoyurlar, satınalmalara qənaət etmək qərarına gəliblər və ya yeni xərc prioritetləri müəyyən ediblər və s. mümkün səbəblər satışların azalması, əməkdaşlığı yeniləmək üçün yeni taktiki addımlar atıla bilər. Bunlar endirimlər, yeni gəlirli təkliflər, o cümlədən kreditlə satışlar, kreditlər və məhsulların satışını canlandırmağın digər yolları ola bilər. Müştəriyə mallarınızı (xidmətlərinizi) təmin etməklə, hazırda satın almağın nə qədər sərfəli olduğunu izah edin iqtisadi hesablamalar müxtəlif dövrlər üçün (həftələrdən bir ilədək və ya daha çox).

Boşalmağa tələsməyin.Çətin vaxtlarda çoxları öz məhsullarının qiymətlərini kəskin şəkildə aşağı salmağa başlayır. Siz də bunu etməli ola bilərsiniz, amma tələsməyin - hər şeyin öz vaxtı var. Qiymətləri cəmi 1% aşağı salmaq mənfəəti 5-10% azaltmaq deməkdir, ona görə də endirim təklif edərkən ağıllı olmağa çalışın. Qiyməti aşağı salmamaq və hələ də planlaşdırılan satışı həyata keçirmək üçün endirimi əlverişli bəhanə ilə gizlədin, əslində əhəmiyyətli qiymət endirimlərindən qaçın.

Dəstdə satılır. Malların və ya xidmətlərin satışını dəst kimi edin - bu, həmişə daha ucuzdur və beləliklə, müştəriləri cəlb edəcəkdir. Dəstin tərkibini deşifrə edin, belə qablaşdırmada olan malı ayrı-ayrılıqda almaqdan nə qədər sərfəli olduğunu göstərin. Alıcıları buna inandırmaqla siz satışlarda ciddi artıma nail olacaqsınız.

Təkmil təlim keçin. Satış tempinin bir qədər azalması işçilərin ixtisaslarının artırılmasına imkan verə bilər. Məlumdur ki, kadr hazırlığına sərmayə qoymaq son nəticədə ən effektivdir və bir çox cəhətdən bu, xüsusi olaraq marketinq mütəxəssislərinə aiddir. Müvafiq təlimi alan insanlar şirkətin fəaliyyətini əhəmiyyətli dərəcədə yaxşılaşdıra bilərlər.

Beləliklə, böhran təhdidləri kifayət qədər yüksək səviyyədə zərərsizləşdirilə və hətta satış səviyyəsinin daha da artırılması lehinə istifadə edilə bilər. Bugünkü böhran çoxlarına təsir etmir rus şirkətləri, lakin bizim tövsiyələrimiz gələcəkdə faydalı ola bilər, çünki onlar istənilən vaxt, o cümlədən sakit vaxtlarda marketinq siyasətinin əsas prinsiplərinə aiddir. Bu qaydalara uyğun işləməklə siz nəinki satış səviyyənizi sabitləşdirə, həm də onlarda əhəmiyyətli artım əldə edə biləcəksiniz. Hansı ki, hər zaman istənilən biznesin əsas vəzifəsidir.

IN son vaxtlar Biz tez-tez müştərilərin satış təklifinə cavab verdikləri bir vəziyyətlə qarşılaşırıq: "Biz almayacağıq - ölkədə böhran var." Belə bir vəziyyətdə nə etməli? Beləliklə, dərhal demək istəyirəm ki, böhran çox böyükdür yaxşı vaxt hər hansı bir satıcının, menecerin, satış agentinin, məsləhətçinin təlim keyfiyyətini yoxlamaq üçün. Böhran zamanı satışın adi vaxtlardakı satışdan nə ilə fərqləndiyini düşünsəniz, deyə bilərəm ki, adi vaxtlarda asan müştərilər olur və onlara satmaq asandır, amma çətin müştərilər də var ki, onlarla ünsiyyət qurmaq və vaxt keçirmək lazımdır. . Böhran zamanı nə baş verir? Bütün müştərilər çətinləşir və onlar asanlıqla pul vermirlər. Amma bu, daha çox diqqət, onlarla daha çox işləmək, satıcıdan daha çox peşəkarlıq tələb edir. Müştərilərin tez-tez “biz almayacağıq – ölkədə böhran var” deməsinə gəlincə, bu o deməkdir ki, siz onlarla çətin müştərilər kimi işləməli və satıcılara bu bacarıqlarla bağlı olanları öyrətməlisiniz. Axı, çətin müştəri nədir - dərhal pul verməyən bir insan, ancaq onunla işləmək lazımdır. Və bu halda satıcıya olan tələblərin səviyyəsi xeyli yüksəlir. Və əzmkarlıq, müştəri ilə intruziv yox, israrla işləmək bacarığı kimi keyfiyyət ön plana çıxır. Çox vaxt satış işçiləri müəyyən məqamlara diqqət yetirirlər və müştəri ilə işləmək üçün həqiqətən lazım olan səhv elementlərə diqqət yetirirlər. Məsələn, bir satıcı müştəridən daha çox soruşmaq əvəzinə məhsulunun təqdimatına daha çox diqqət yetirir, bu da müştərinin - bu barədə düşünəcəm deməsinə səbəb olur.

Çox vaxt müştəri artıq özü üçün qərar verir: "Mən böhrandayam, heç nəyə ehtiyacım yoxdur, pul xərcləyə bilmirəm." Satıcı bunu görsə, bu vəziyyətdə bunun böhran deyil, bir növ həll yolu olduğunu aydın şəkildə müəyyənləşdirəcəkdir. Əgər o, bu problemin öhdəsindən gələ bilsə, perspektivi danışdıra bilsə və ehtiyacını öyrənə bilsə, o zaman ona əsl səbəbi asanlıqla göstərib, ona sata bilərdi. "Böhran - heç nə lazım deyil" ifadəsini eşidən satıcılar sadəcə dayanıb hərəkət etməyi dayandırırlar. Böhran özü biznesdə çətin atmosfer və depressiya yaradır. Ona görə də bu cavabı hər zaman eşidə bilərik. Amma bunu bilən insan bütün maneələri asanlıqla aşa bilər.

Hər hansı bir şirkətdə şirkətdən çox şey asılı olan insanlar var. Bu insanlar adətən çox dəyərlidirlər və çox diqqət çəkirlər. Onlara "Oh!" deyirlər və çox hörmət edirlər. Hər qrupda bu var. Məsələn, Maya hindularının müalicəçiləri var idi. Onları qucağında gəzdirdilər, onlara ən gözəl yeməklər verdilər, hörmət və ehtiram gördülər. Düzdür, tayfada heç kim xəstələnməyincə. Qəbilədən kimsə xəstələnən kimi həkim sadəcə uçurumdan atıldı. Qanun belə idi. Orada dərman pulu vermirdilər. Amma orada sağlam insanlar var idi. Yaxşı, demək istədiyim odur ki, bir qrup kimdənsə asılıdırsa, o zaman bu insanların özlərinə və onların ixtisaslarına lazımi əhəmiyyət verməlidir.

Şirkətdə satışların aşağı olmasının əsas səbəbi (güclü brendin olmaması (məlum ticarət nişanı)), biznes sahiblərinin və menecerlərin satış işçilərinin ixtisasları kimi bir elementə əhəmiyyət verməmələridir. Başqa heç nə edə bilməyən birini sahibləri niyə götürüb mühasib etmirlər? Yaxud sükan arxasına nə üçün öyrədilməmiş sürücü qoymursunuz? Şübhəsiz ki, qəza edə bilərsiniz. Ancaq təlim keçməmiş satıcıları müştərilərinizə itələsəniz, biznesiniz uğursuz ola bilər və bununla yanaşı arzularınız da.

Qeyri-peşəkar satıcı nə qədər müştəridən üz döndərəcək?

İstənilən texniki sahədə heç kim texnologiya prosedurlarını nəticəyə təsir etmədən poza bilmədiyi halda, müştərilərlə ünsiyyət sahəsində satıcılar özlərinə ən hədsiz şeylərə yol verirlər və bu, diqqətdən kənarda qalır.

Maşınları təmir etsəniz və çoxlu qüsurlar etsəniz, bu sizə görünəcəkmi? Adətən, bəli. Yaxşı ki, evliliyi görə biləsən. Sonra düzəldilə bilər. Və ya heç olmasa niyə müştərimiz olmadığını anlayın. Zəif tikilmiş kostyum alsanız, onu geri qaytarardınız? Şirkət evlilikdən xəbər tuturmu? Bəli, onda bu düzəldilə bilər. İşimizdə heç bir qüsur görməsək nə edək? Bir şey düzəldilə bilərmi? Və nəyi düzəltmək lazımdır? İnsanlar adətən satıcının pis xidmətindən şikayət etmirlər, sadəcə almırlar və geri qayıtmırlar. Oh, mən bunu necə sevirəm, satıcıların ən məşhur bəhanəsi - bizim ziyarətçilərimiz çox deyil. Bəli, bu, vaxt və pulla sınaqdan keçirildi - əgər satıcılar ixtisaslıdırsa, getdikcə daha çox insan onlara gəlir və başqalarını gətirir.

“Turşu üzü” olan satıcı insanların mağazanızda olmaq istəyini azaldır. "Turşu üz" ixtisas çatışmazlığının əlamətidir. Məhsulu haqqında maraqlı bir şey bilməyən və bu barədə danışmaq istəməyən bir satıcı pul gətirə bilməz.

Özü haqqında pis fikir qoyan satış agenti. Onun təmsil etdiyi kampaniyaya münasibət necə olacaq?

Mümkün sövdələşmə kimi bir şey var. Potensial satış olduqda, müştəri xidmətinizə ehtiyac duya bilər və bu barədə danışmağa hazırdır. Deməli, sata bilərsiniz, amma...

İxtisassız satıcı neçə potensial sövdələşməni itirir?
Nə qədər insan onunla ünsiyyət qurduqdan sonra qərara gəlir ki, bu mənim mağazam deyil?
Və nə qədər insan yalnız satıcılarla ünsiyyətdə narahat olduqları üçün almır?

Son vaxtlar mənə tez-tez belə bir sual verilir: “Necə saxlamaq olar daimi müştərilər bazar enişində? Xatırlatmaq istərdim ki, axır deyə bir şey var. Yaxşı satıcı həmişə müştəri ilə maraqlanır, həmişə onunla əlaqə saxlayır və yalnız pulun ödənilməli olduğu anda deyil. Məsələn, mən kiməsə bir xidmət satmışam və mənim şirkətimdə belə bir qayda var: əgər əvvəllər zəng edib onun necə olduğunu və ya aldığını öyrənməmişiksə, heç vaxt müştəriyə bəzi yeni xidmətlər təklifi ilə zəng etmirik. istədiyim şey və s. Böhran zamanı işlərin necə getdiyini öyrənmək üçün edilən çağırışlar 3-ə 1 nisbətində olmalıdır. yəni. Necə olduğunu öyrənmək üçün 3 zəng və bir növ alış təklifi ilə 1 zəng.

Böhran zamanı menecerin başqa bir problemi var - daim imtinalar aldıqda öz satış komandasının tonunu necə yaxşılaşdırmaq olar. Burada bir texnologiya var, yeri gəlmişkən, biz onu öyrədirik. Və bu, satıcı-oyunçulara mümkün qədər çox diqqət yetirməli olduğunuzdan ibarətdir, yəni. bir şey etməyə çalışanlar. Və qurban satıcılarına diqqət yetirməyi qəti şəkildə dayandırın. Əgər menecer bu müddət ərzində nə iləsə məşğul olanlarla daha çox ünsiyyət qurursa, o zaman ancaq faydası olar. Və bir şey üçün, o, yaxşı bir satış komandası yaradacaq. Bir də ki, daim sızlayanlarla ünsiyyət qurur, diqqətini onlara sərf edir, onları sakitləşdirməyə çalışırsa, deməli, özü bu komandada böhranlı vəziyyət yaradır.

Şirkətin ümumi gəlirini artırmağın üç yolu var:

Köhnə müştərilərə daha çox satmaq;
Daha çox yeni müştərilər tapın;
Qiymətləri qaldırın.

Nədənsə, sonuncu üsul sahibkarlar arasında ən çox etiraza səbəb olur və bu, şirkətdə yaxşı satıcıların olmamasının əsas əlamətidir.

Satıcılarınıza desəniz - sizə tapşırıq verirəm - daha çox satın. Və ya daha yüksək qiymətə satmaq. Nə deyəcəklər? Siz dürüst “bacarmıram” və ya diqqətinizi yayındıran başqa sözlər eşidə bilərsiniz sualı verildi, amma hər şey bundan irəli gəlir - "biz bunu edə bilmərik və bunun səbəbi budur." Əgər onlar, satıcılar desələr - mən bacarıram və, həqiqətən də, bacarıram - şərəf və təriflər. Həm sizin üçün, həm də onlar üçün. Və çoxlu pulunuz olacaq. Ancaq hələ də "bacarmıramsa", onda nə etməliyəm? Mənim bacarmadığım nədir?

Bu ya "istəmirəm" və ya "bacarmıram". Və ya ikisini birdən. Amma adətən mən birinci olmaq istəyirəm. Düzdür, çünki adətən satıcılar satışın bir faizini alırlar və onlardan heç birinin puldan imtina etməsi çətin ki. Ona görə də adətən birinci bunu istəyirlər. Və sonra etməyə başlayırlar və ya etməyə çalışırlar və görürlər ki, bunu edə bilmirlər, işləmir. Yetərincə qabiliyyət yoxdur, bəzi hallarda düzgün davranmaq bacarığı yoxdur və bu, satıcıya kifayət qədər ağrılı təsir göstərir. Müştəri ilə nə edəcəyinizi bilmədiyiniz və axmaq görünməli olduğunuz zaman imtinalara və ya digər vəziyyətlərə ağrılı reaksiya. Və bu sinir bozucudur. Və müştərinin yanına getmək istəyi yox olur. Amma bir yerdə işləməlisən. İndi isə dövlət sadəcə “istəmirəm” deyil, “istəmirəm, amma elə bilirəm ki, istəyirəm”. Əslində yemək üçün heç nə olmadığı üçün işləyirəm, amma böyük istək yoxdur. Və belə bir işçi müştəri ilə görüşərkən və ya onunla ilk dəfə ünsiyyət qurarkən şirkətin ən yaxşı nümayəndəsi deyil. Mağazalarda və ya salonlarda bunları görmüsünüz? Bəs kafe və ya restoranlarda? İşini görmək istəməyən işçi ilə ünsiyyət qurduqdan sonra şirkət haqqında təsəvvürünüz necə dəyişir?

Gələcəkdə bu şirkətlə iş görmək istəyirsiniz?

Və burada motivasiya ehtiyacı yaranır. Yaxşı, mən bu müştəri ilə işləmək istəmirəm və heç biri ilə işləmək istəmirəm. Yaxşı, heç bir motiv yoxdur. Məni motivasiya et.

Uşaqlıqda qaşıqla qidalanırdınız? Yemək istəmədin və dedin: "Ata üçün bir qaşıq, ana üçün bir qaşıq"? “Motivasiya” qazana bildinizmi?

“Motivasiya” budur. Və ac olduğunuzda və yemək istəyəndə motivasiyaya ehtiyacınız var idi? Bütün elm budur. Böyük Motivasiya Nəzəriyyəçiləri məni bağışlasınlar.

Bəlkə sadəcə satıcıları öyrədin və onların işini həm onlar, həm də müştərilər üçün daha məqbul etsin? Gəlin buna nəzər salaq.

Satıcının keyfiyyətlərinə "qəribə baxış":

"Satış hələ də, məsələn, mühəndisliyin əsas prinsipləri kimi dəqiq, aydın şəkildə müəyyən edilmiş qanunlara sahib olan bir sənət kimi baxılmır."

Peşəkar və ya bacarıqlı bir insan haqqında danışarkən, həmişə onun işi görmək üçün alətlərə sahib olduğunu görə bilərik. Onları tanıyır, bir-birindən aydın şəkildə fərqləndirir və lazım gəldikdə istifadə edir. Mütəxəssisə hansı alətlərə sahib olduğunu və hansı vəziyyətdə olduğunu deyə bilərsiniz. Peşəkar futbolçuların öz topları, çox xüsusi çəkmələri və s. Eyni şeyi satıcılar haqqında da demək olar. Bəzi insanlara texnologiyanın mövcud olduğunu, aydın alətlərin olduğunu və onların mənimsənilə biləcəyini sübut etmək mənə çox iş tələb edir. Bu bəzən ən çətin şeydir. Amma əgər insan bunu görürsə və bunun doğru olduğunu başa düşürsə - aydın vasitələrin olması - o, artıq peşəkarlıq yolundadır. Fəaliyyətinizin alətlərinə tədricən yiyələnmək ixtisasların tərkib hissəsidir.

Bacarıqların bir hissəsi vəziyyəti dəyişdirməkdir, ona uyğun gəlməməkdir.

Ziyarətçinin fikrini dəyişdirmək bacarığı və bunun nə dərəcədə edildiyi və bunun həm ziyarətçi, həm də satıcı üçün nə qədər rahat olması onun işi və uğurudur. Bir ziyarətçi və ya potensial müştəri məhsul və ya xidmətiniz haqqında nə qədər yaxşı düşünməyə başladı, onun fikri sizə lazım olan istiqamətdə nə qədər dəyişdi - satıcının işi belə ölçülür. Avtomatik cavab verən satıcı heç nəyi dəyişmir. “Bizdən soruşdular - dedik. Bizi göndərdilər – getdik” – bu yanaşmanı görmək olar. Bu, ümumiyyətlə, ixtisas deyil.

Şəxsən mənim ən çox bəyəndiyim ixtisaslı insan göstəricisi var. O, sadəcə sehrlidir. Bunu görmək çox asandır. O qədər aşkardır ki, səhv etmək mümkün deyil. Budur:

İxtisaslı satıcılar işləməkdən zövq alırlar. Və bunu gizli zövqlə edirlər. Və müştərilər də bunu həqiqətən bəyənirlər. Bu da müştərinin beynində məhsulun qiymətinin aşağı düşməsinin bir hissəsidir.

Peşəkarın, yüksək ixtisaslı insanın bariz əlaməti daim yeni şeylər axtarmaq, öz peşəsində daha da öyrənmək üçün ehtiraslı bir istəkdir. Satıcı deyirsə ki, satmağı bilir və daha oxumaq istəmir, bu o deməkdir ki, o, ya necə olduğunu bilmir, yəni ixtisassızdır. Ya yaxşı satıcıdır, amma bacarıqsız müəllimlərin köməyi ilə “öyrənmək istəmirəm” vəziyyətinə gətirilib.

Satıcılarınızı rəqabət üstünlüyü kimi istifadə edin.

Axı bütün ağlabatan insanlar böhrandan genişlənmək üçün istifadə edirlər. Və bu müddət ərzində insanlara böhran zamanı necə satmağı öyrətsəniz, şübhəsiz ki, yalnız qazanacaqsınız.

Satış yanaşmanızı dəyişdirməlisiniz? Əgər belədirsə, necə? Hansı satış təşviqi vasitələri indi əvvəlkindən daha çox tələb olunur? Böhran zamanı necə satmaq olar? Saytda yeni müzakirə açırıq və bu suallara ilk cavab verənlər:

təcrübəli marketoloq və satışın artırılması üzrə ekspert Ainur Safin;
On ildən çox təcrübəsi olan B2B satış şöbəsinin rəhbəri Aleksey Qavrilov və
rejissor onlayn biznes və Maksim Sundalov.

Böhran zamanı necə uğurla satmaq barədə mümkün qədər dolğun fikir əldə etmək üçün bu cür müxtəlif təcrübələri olan insanların fikirlərini müqayisə edək.

Ainur Safin: Alıcılar üstünlük, etibarlılıq, zəmanət axtarmağa davam edir, lakin seçimlərində daha ehtiyatlı olurlar

“Exilem” marketinq agentliyinin direktoru, satışın artırılması üzrə mütəxəssis, “Xərcləri artırmadan satışı artırmağın 111 yolu” kitabının müəllifi Ainur Safin hesab edir ki, alıcının əsas psixologiyası dəyişməzdir, lakin böhran zamanı satınalma davranış dəyişiklikləri, buna satış üsulları uyğunlaşdırılmalıdır.

Aynur Safin: İnsanların dərin psixologiyası praktiki olaraq dəyişmir - istər böhran, istərsə də “yaxşı qidalanan” vaxtlar. İnsanlar da öz mənfəətlərini axtarır, kimə (hansı satıcıya) etibar etmək olar, kimə etibar etmək olmaz, onu dəyərləndirir, dost-tanışların fikrinə güvənir və s. Buna görə endirimlər, promosyonlar, müsabiqələr, sosial sübutlar (baxışlar, hallar) işləmişdir və işləməkdə davam edir.

Başqa bir şey budur ki, böhran dövründə insanların gəlirləri dəyişir, onların işini itirmək riski artır, gəlirlər dəyişməz qalarkən qiymətlər yüksəlir və istehlakçıların davranışına təsir edən digər xoşagəlməz hallar baş verir. Onlar fayda, etibarlılıq, zəmanət axtarmaqda davam edirlər, lakin seçimlərində daha ehtiyatlı olurlar. Buna görə də, bu amillərin sizə necə təsir etdiyini başa düşməlisiniz hədəf auditoriyası və strategiyanızı buna uyğun tənzimləyin.

Müştəriləriniz, məsələn, bir yubka və ya yüngül gödəkçəyə asanlıqla bir neçə min rubl xərcləyirdilərsə, indi onlardan bəziləri daha ucuz bir şey alacaq, bəziləri qarderobunu daha az yeniləyəcək, bəziləri isə eyni qiymətə alacaq, lakin seçimində daha diqqətli olun. Və hər bir kateqoriya öz yanaşmasını tələb edir.

Böhran zamanı satışın uğurlu uyğunlaşması nümunəsi

Müştərilərimizdən biri üçün (hamam məhsullarının satışı, saunaların tikintisi) yaxşı nəticələr göstərən sadə, lakin təsirli taktikalardan istifadə etdik: bir neçə nəfər üçün məşhur mallar müştəriləri cəlb etmək üçün çox rəqabətli qiymət (əsas rəqiblərimizdən daha ucuz) təyin edin çıxış. Bir neçə kanalda (flyerlər, kontekstli reklamlar) reklam etdik. Sonrakı mühüm rol satıcıların təlimi və hazırlanması oynamışdır. Onların vəzifəsi, bir tərəfdən, şirkət üçün reklam ediləndən daha sərfəli məhsulun analoqunu təklif etmək, digər tərəfdən, əlaqəli məhsulları satmaq, orta hesab. Bu yolla biz həm də qənaət etmək istəyənləri cəlb etdik və satıcıların savadlı işi sayəsində daha böyük məbləğlə ayrılmağa hazır olanlara daha çox satdıq.

Biz həmçinin “Sauna tikərkən 10 kritik səhv” adlı ətraflı məqalə (əsasən təlimat) hazırlamışıq, burada həvəskarlardan və köhnəlmiş insanlardan sauna sifariş edərkən müştərinin qarşılaşa biləcəyi tələləri və təhlükələri fotoşəkillərlə aydın şəkildə təsvir etmişik. xərclər çəkiləcək, bu səbəb ola bilər. Beləliklə, biz şirkətə və onun mütəxəssislərinə inam faktorunu işləyib hazırladıq. Adətən sauna qurmaq qərarı ilk təmasdan verilmir, buna görə də ayrılır potensial müştəriİlk ziyarətdən sonra "düşünmək" dövrü üçün belə bir mini-kitab satış dönüşümünü artırmağı bacardı.

Aleksey Qavrilov: Böhran zamanı müştərilər yeni, daha etibarlı təchizatçı axtarmağa başlayırlar və yeni müştəriləri cəlb etmək üçün alətlər burada kömək edir.

Permdəki "Kompüter Avadanlıqları və Texnologiyaları Mərkəzi" şirkətinin satış şöbəsinin rəhbəri Aleksey Qavrilov əmindir ki, böhran sakit durmayan və böhran dövründə satışı aktiv şəkildə inkişaf etdirənlər üçün yeni müştərilər cəlb etmək üçün imkanlar açır.

Aleksey Qavrilov: Düz deyirsiniz, bu gün köhnə satış alətləri artıq işləmir. Bazarı götürsək pərakəndə satış, sonra müştərilər yalnız ehtiyac duyduqlarını almağa başladılar. Və burada əsas meyar qiymətdir. Müştərinin seçiminə hələ də satıcının peşəkarlığı və ünsiyyət bacarıqları təsir edə bilər, lakin... Belə satıcılar azdır və onları böyütmək şirkətlər üçün sərfəli deyil;

Müştəriləri cəlb etmək üçün alətlər də işləyir, məsələn, İnternet, dostların tövsiyələri, evə yaxınlıq və s. Alətlərin effektivliyi hər bir konkret halda dəyişir.

Əgər korporativ satış bazarını götürsək, orada əsaslı heç nə dəyişməyib, müştərilər əsasən artıq öyrəşdikləri və heç nəyi dəyişmək istəmədikləri şirkətlərlə işləyirlər. Amma indiki şəraitdə bəzi şirkətlər bazarın bir hissəsini rəqiblərindən udmaq imkanı əldə edirlər.

Bu, bir çox mal və ya xidmət tədarükçülərinin köhnə qaydada işləməyə davam etməsi ilə əlaqədardır, yəni. yeni müştərilər cəlb etməklə məşğul olmurlar, halbuki onların gəlirləri əksər müştərilər üçün büdcənin kəsilməsi səbəbindən aşağı düşür. Gəlir azaldıqda isə işçilərin maaşları kəsilir, motivasiya aşağı düşür, kadr dəyişikliyi baş verir. Müştərilər bunu görür və təchizatçının etibarlılığı haqqında düşünməyə başlayırlar. Keyfiyyət və ya çatdırılma müddətində hər hansı bir çətinlik yaranarsa, müştərilər yeni, daha etibarlı təchizatçı axtarmağa başlayırlar.

Burda səhnəyə özünü ifadə etməyi bilən və yaxşı reputasiyaya malik olanlar çıxır. Onlayn reklam, tövsiyələr, soyuq zənglər və s. kimi yeni müştəriləri cəlb etmək üçün alətlər burada kömək edir.

Bu gün biz əsas şeyi başa düşməliyik: oturub heç nəyi dəyişməyənlərin sonu proqnozlaşdırıla bilər, daim inkişaf edən və aktiv fəaliyyət göstərənlər böyüyür və çiçəklənir. Bir böyük müştəri sayəsində uzun müddət yaşaya biləcəyiniz günlər geridə qaldı.

Maksim Sundalov: strategiyası “sat və unut” olanlar öz yerini istehlakçı problemlərini həll edən şirkətlərə verəcəklər

“EnglishDom” onlayn ingilis dili tədris şirkətinin direktoru Maksim Sundalov hesab edir ki, “Böhran zamanı necə satış etmək olar” sualının cavabı müştəri problemlərini öyrənmək və həll etməkdədir.

Mövcud şəraitdə satışa yanaşmanızı dəyişməlisiniz? Əgər belədirsə, necə?

İqtisadiyyat, bütövlükdə dünya kimi, dinamikdir. Siz hər zaman tarazlıqda qala bilməzsiniz; Ona görə də böhran və yeni bazar reallıqları inkişaf üçün böyük şansdır. İstehlakçı seçimləri və büdcələri dəyişir və bizneslər də buna uyğun dəyişməlidir. Bəziləri üçün böhran böyümə üçün qızıl vaxtdır, digərləri üçün isə əsl kabus və güc sınağıdır.

Hər şeyi hamıya satmaq, keyfiyyətsiz mal və xidmətləri baha satmaq mümkün olmayacaq. Strategiyası “satmaq və unutmaq” olanlar öz yerini istehlakçı problemlərini həll edən, müştərilərinin qayğısına qalan və onlara məsləhət verən şirkətlərə verəcəklər. ən yaxşı həllər. Biznes ehtiyacları:

orta çeki artırmaq;
qaldırmaq həyat dövrü müştəri;
axtarış əlavə üstünlüklər istehlakçılara verə biləcəyi;
işçilərinin peşəkarlığını artırmaq;
xidmətlərin/məhsulların keyfiyyətini yaxşılaşdırmaq;
xərcləri optimallaşdırmaq;
və təbii ki, risk etmək lazımdır.

Maraqlı ideyalar və yeniliklər sizə bazarda fərqlənməyə və öz nişinizi tapmağa kömək edəcək.

İngilis Dom Skype məktəbi bizim üçün böhran gəlirləri artırmaq və biznesimizi gücləndirmək üçün əla fürsətdir. İnsanlar işsizlikdən qorxur, xaricə köçməyi düşünür və bütün bunlar üçün ingilis dili lazımdır. Onu bizimlə öyrənmək oflayn məktəbə getməkdən qat-qat ucuz başa gəlir, üstəlik tələbələrimiz səyahət vaxtına qənaət, pulsuz danışıq klubları və interaktiv kurs kimi bir çox üstünlüklər əldə edirlər.

Hansı satış təşviqi vasitələri indi əvvəlkindən daha çox tələb olunur?

Biz onlayn biznesik və sizə onlayn alətlər haqqında məlumat verə bilərik. İndi onların çoxu var: dar hədəfləmə və qabaqcıl analitika sizə tamaşaçılarla çox incə ünsiyyət qurmağa imkan verir və onlara tam olaraq “məslək” təklif edir. İstifadəsi kontekstli reklam artıq sənət səviyyəsini əldə edir və artıq heç nə olmayan, maraqlı və faydalı məzmunun olmadığı yüksək keyfiyyətli açılış səhifəsi dönüşümü artırır. Remarketinq və retargeting sayəsində e-poçt bülletenləri və sosial şəbəkələr potensial və mövcud müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə saytı/alış-verişdən sonra dayanmır, qeyri-müəyyən müddətə davam edir.

Müştəriləri heyrətləndirmək və təəccübləndirmək lazımdır. Bunun üçün biz oyunlaşdırma elementləri ilə interaktiv ingilis dili kursunu təqdim etdik. İstifadəçi bizim englishdom.com saytımızda tamamilə pulsuz olaraq ingilis dilini öyrənir və tətbiq edir, müəyyən tapşırıqları yerinə yetirmək üçün bonuslar, müxtəlif nişanlar və etiketlər alır, statistikasını görür və dostlarını dəvət edə bilər. Bütün bunlar öyrənmə prosesini əyləncəli və asan edir, müştərilərin bizə sadiqliyini artırır və daha çox tələbə cəlb etməyimizə kömək edir.

Böhran zamanı necə satmaq olar sualına necə cavab verirsiniz? Sizi iştirak etməyə dəvət edirik

Freedigitalphotos.net tərəfindən illüstrasiya