Какой вопрос задать руководителю на совещании. Как выбрать дистрибьютора

Любой динамично развивающийся бизнес, приносящий хороший доход, требует от своего владельца максимальной отдачи, систематического поиска новых идей и решений, а также постоянного совершенствования своих знаний и умений. Бизнес с Китаем не является исключением, и при его «строительстве» мы не только учимся работать с иностранными партнерами, но и узнаем, как лучше проводить с ними переговоры, учимся правильно задавать вопросы поставщику , интересуемся его подходами к ведению дела и так далее. Это вполне нормально и не стоит этого бояться, ведь как говорят: лучше быть умным, и не стесняться выглядеть изредка дураком, чем быть дураком, но всегда умничать.

Перспектива развития любого бизнеса в КНР во многом зависит от того, насколько грамотно задаются вопросы производителю еще на этапе поиска и подбора ассортиментного перечня продукции. Умение правильно поставить вопрос дает больше шансов получить исчерпывающий ответ и сразу прояснить ситуацию по многим направлениям. Кроме того, относительно производителей в Китае нецелесообразно спрашивать размытыми фразами, например: «Я хочу купить у Вас столы. Какие Вы мне можете предложить?» Задав подобный вопрос Вы, скорее всего, останетесь без ответа, потому что китайцы могут предложить Вам столько, что в этих предложениях можно легко затеряться.

Так как же искать ответы у китайских производителей и сразу получать от них полный исчерпывающий ответ? Давайте вместе научимся правильно задавать вопросы поставщику из Поднебесной.

Прежде всего, стоит уточнить некоторые моменты, на которые нужно обратить первостепенное внимание, находясь в поисках нужного производителя в этой стране.Эти нюансы можно выделить в несколько групп, в зависимости от тематики уточняемой информации. Это вопросы цены товара, условий оплаты, о сроках производства (выполнения заказа) и объем минимальной партии.

Для выяснения цены, во-первых, обязательно определите для себя, с какой валютой Вы будете работать, чтобы потом узнать у поставщика, имеет ли он возможность принять подобный платеж. Во-вторых, продумайте все варианты доставки: когда, куда и сколько Вы планируете импортировать готовой продукции. Этот момент напрямую влияет на цену товара, которую Вам укажет производитель, потому что есть цена EXW, FOB, CIF, CIP, C&F (Инкотремс) и так далее. Все эти стоимостные показатели относятся к внешнеторговой терминологии и отличаются между собой по величине обязательств производителя по поставке своего товара заказчику. Третий момент – это единица измерения Вашего товара: штуки, метры, килограммы или литры. Здесь стоит помнить, что некоторая продукция в Китае, например, ткань, измеряется не в метрах, как это принято у нас, а взвешивается по килограммам.

Следующий момент. Условия оплаты играют очень важную роль, поэтому постарайтесь не упустить ничего важного, чтобы потом не получилось: «А я подумал….». Здесь стоит исходить из своих возможностей и законодательных особенностей межгосударственных переводов. Несмотря на то, что Россия входит в ВТО и придерживается общепринятых норм и стандартов ведения внешнеторговой деятельности, на этом поприще могут присутствовать свои тонкости, поэтому вопрос условий оплаты должен занимать далеко не последнее место в Вашем списке.

Теперь, то, что касается сроков производства. Одно дело, если Вы просто заказываете в Китае готовую продукцию, и совсем другое, когда китайский товар нужен для дальнейшей производственной цепочки Вашего предприятия. Во втором случае временные рамки важны намного больше, нежели в первом, потому что их нарушение может привести к срыву всего Вашего производственного процесса в целом. При уточнении информации по срокам изготовления очень важно узнать, сколько времени будут изготавливаться образцы продукции (если они вам нужны), сколько времени нужно для изготовления определенного объема изделий и сколько нужного Вам товара предприятие может произвести для Вас в целом (хватит ли у него ресурсов, сырья и так далее). Здесь же обязательно стоит поинтересоваться, когда производитель приступает к выполнению заказа: когда подписан контракт или когда получена предоплата. Не забудьте уточнить, входит ли время доставки в сроки выполнения заказа – это позволит Вам рационально организовать и распланировать свою деятельность.

Краткая информация о спикере:

Блиц-опрос (нужны краткие ответы, по 2-3 фразы):

«Подробные» вопросы

Объем ответов на нижеперечисленные вопросы неограничен.

Проблемы и решения

Проблемы бизнеса. Какие проблемы в вашем секторе бизнеса вы считаете основными? Почему? Какие проблемы можно решить «малой кровью» и своими силами, какие нельзя?

Решение проблем. Какие проблемы вам удалось решить в последнее время? Что вы как руководитель для этого сделали?

Нерешенные проблемы. Есть ли проблемы, которые решить пока не удалось? Почему?

Отношение к проблемам. Любому руководителю периодически приходится сталкиваться с проблемами. Как, с вашей точки зрения, нужно относиться к проблемам?

Достижения. Какими достижениями в бизнесе вы особенно гордитесь? Почему? Что помогло вам добиться этого?

Мотивация персонала

Мотивация персонала. Что мотивирует больше — денежная премия или похвала руководителя?

Премии и бонусы. Есть ли у ваших сотрудников постоянная и переменная части заработка? За что ваши сотрудники получают премии и бонусы? Насколько прозрачна система начисления? Зависит ли премия сотрудника от результатов работы его коллег, других отделов, компании в целом?

Нематериальная мотивация. Нужна ли сегодня нематериальная мотивация или это пережиток коммунистического прошлого? Какие методы нематериальной мотивации применяются у вас в компании? Как к ним относятся сотрудники (от «я горжусь званием «лучший продавец» до «лучше бы деньгами!»).

Сокращение издержек

Сокращение издержек. Какие шаги были приняты у вас в компании в последнее время? Какие результаты были достигнуты? Что вы посоветуете коллегам-руководителям?

Работа с клиентами

Лояльность клиентов . Есть ли у вас в компании программы лояльности? Как вы добиваетесь, чтобы клиенты любили вашу фирму? Что было сделано в последнее время, чтобы повысить лояльность клиентов?

Работа с жалобами. Рассерженный клиент, который не просто повернулся и ушел, а обратился с жалобой – это ценный источник информации для компании. Есть ли у вас канал сбора отрицательных отзывов? Как вы реагируете на жалобы клиентов? Кто ведет работу с недовольными клиентами?

Компенсации клиентам . Приведите примеры компенсаций, которые помогли превратить рассерженного клиента в приверженного покупателя.

Обман в бизнесе

Нечестные клиенты. Пример из практики бюро переводов. Под видом «пробного перевода» клиент пытается получить от компании полноценный перевод текста совершенно бесплатно, обещая в дальнейшем оплатить крупный заказ. Приходилось ли вам сталкиваться с обманом (попыткой обмана) со стороны клиентов? В какой ситуации? Как вы поступили? Как вы предотвращаете подобный обман?

Нечестные сотрудники. Приходилось ли вам сталкиваться с обманом со стороны сотрудников (как штатных, так и фрилансеров)? В какой ситуации? Как вы поступили? Как вы предотвращаете подобный обман?

Нечестные поставщики/исполнители. Приходилось ли вам сталкиваться со случаями обмана при обращении в другие компании за товарами/услугами/поставками?

Советы коллегам-руководителям. Дайте 3-4 совета (можно больше), как распознать обман, как предотвратить, как бороться.

Опыт руководителя

Личная эффективность. Что помогает вам успевать больше, руководить лучше, добиваться большего? Какие приемы тайм-менеджмента вы используете? Какие «правила руководителя» вы соблюдаете?

Ошибки руководителя. Были ли в вашей жизни ситуации, когда вы принимали неверное решение? Опишите одну из таких ситуаций. Почему решение было ошибочным? Как бы вы поступили сегодня, с учетом своего опыта?

Фильм. Какой фильм помог вам как руководителю? Чем именно? Заставил задуматься, подсказал идею, помог найти способ решения проблемы, открыл глаза на что-то…

Юмор и прочее

1. Ваш любимый анекдот о бизнесе.
2. Считаете ли вы себя примером для подражания? Почему?
3. Как ваши дети относятся к вашей работе?
4. Чем бы Вы занялись в последний день своей жизни?
5. У Вас есть личный рецепт успеха? Расскажите о нем?!
6. Опишите, какой Вы видите свою жизнь через 20 лет?
7. Какие мечты детства вы воплотили в жизнь?
8. Что для Вас главное в жизни?
9. Как Вы выбрали свою профессию?
10. Если бы у Вас был миллион долларов, что бы Вы приобрели в первую очередь?
11. Хотели бы вы, чтобы о вас написали книгу? И прожили ли вы свою жизнь так, чтобы ее было интересно читать большой аудитории?

Примеры удачных вопросов и ответы на них

ПРИМЕР 1

Фрагмент интервью с директором салона офисной мебели

«- Как по внешнему виду определить стоимость, класс офисного стола?
— А по толщине столешницы. Чем толще – тем дороже. 16-18 мм – это недорогая мебель, 22-25 – средний класс, больше 30 – это уже люкс. Так что если приходите в какой-нибудь офис – невзначай ухватитесь рукой за стол – и сразу ощутите, солидная это фирма или нет».

ПРИМЕР 2

Фрагмент интервью с директором птицефабрики

«- А как вы относитесь к генной инженерии, биостимуляторам? Пишут, что на Западе с их помощью добиваются фантастических результатов.

— Вы знаете, я не слишком этому доверяю. Те породы, которые мы сейчас используем – продукт природной, подчеркиваю, природной селекции. И мы можем получать прирост 52 грамма в день безо всяких там стимуляторов. Для этого достаточно просто-напросто хорошо кормить цыплят. На Западе – в основном для удешевления производства – активно используют антибиотики и различные ферменты. Стоит такой бройлер дешевле. Да вот качество мяса получается не то.

Вы можете мне не поверить, но тогда, в начале 90-х, наши тощие синие куры, над которыми все смеялись, были по качеству мяса все равно лучше американских. Да, их недокармливали, но у нас никогда не давали им столько химии, сколько на Западе. Люди не понимали, что в Россию поставляются «окорочка», потому что в Штатах их никто не ест. Это же сплошной жир и холестерин. К тому же десять раз замороженный. Мы специально тестировали такое мясо: если его сварить, бульон получался мутный. А наши птицефабрики всегда были ориентированы на свежий продукт. В начале 90-х люди были вынуждены покупать плохое, но дешевое мясо. Сейчас у многих завелись деньги, и появилась возможность выбора. Поэтому народ повернулся к нашим свежим и качественным продуктам».

ПРИМЕР 3

Фрагмент интервью с директором аудиторской фирмы

«- Что бы Вы посоветовали своим Клиентам?

— Относиться скептически к любым публикуемым в прессе мнениям. Однажды в «Экономику и жизнь» пришло возмущенное письмо читателя: он поступил так, как рекомендовал эксперт в одном из номеров журнала, а затем последовали штрафные санкции от налоговой. Читатель хотел с газеты взыскать убытки. Извините, но публикация мнения эксперта в газете не влечет автоматически ответственности за чьи-то действия. Эксперт, кстати, с моей точки зрения, был тогда прав».

ПРИМЕР 4

«Откуда же получать достоверную информацию?

— Заходите на наш сайт. Там мы размещаем методические рекомендации, и готовы ответить на любые вопросы. Кроме того, мы издаем свой фирменный журнал «А…» – специально для бухгалтеров. Был такой случай: к нам пришел клиент, просил помочь по вопросам уплаты НДС при экспорте. Я открываю последний номер журнала, показываю одну из статей. Клиент читает. «Это же ответ на мой вопрос! Сколько я вам должен?» – Нисколько. Читайте на здоровье».

ПРИМЕР 5

Фрагмент интервью с директором фирмы-перевозчика выставок

«- Какие предметы перевозить наиболее сложно? Наверное, полотна старинных мастеров…

— Парадоксально, но старинные произведения перевозить достаточно легко. Возьмем, к примеру, икону XVII века. Автор такой картины в точности соблюдал определенную технологию, поэтому произведение «предсказуемо»: про него точно известно, какие использовались краски, какая основа, чего картина боится, в общем, существует стандартный алгоритм упаковки, которому просто надо следовать. То же можно сказать о полотнах академистов XIX века. А современные художники зачастую никаких технологий не соблюдают, их картины начинают сыпаться через 5-10 лет. То же и со скульптурами: с мраморным бюстом – все понятно, а как быть с вещью, выполненной из пивных банок, скрепленных клеем неизвестного происхождения? Возить произведения авангардистов очень сложно. Как правило, в них используются нетрадиционные материалы, нетрадиционные формы – вот и приходится изощряться».

ПРИМЕР 6

«- Одна из предлагаемых вашей фирмой услуг — минимизация налогов. Вы не могли бы привести простой пример?

— Пусть фирма А покупает у фирмы Б товар на сумму 10 тысяч рублей и продает его фирме В за 11 тысяч. В таком случае оборотный налог на пользователей автодорог для фирмы А составит 1% от 10 тысяч, то есть 100 рублей. Если же фирма А заключит с Б договор комиссии, то есть станет формально посредником между А и В, то налог будет высчитываться только с комиссионных, то есть 1% от 1 тысячи — 10 рублей. Налог стал меньше в 10 раз, хотя по сути ничего не изменилось»

10 правил удачного интервью

1. Правило первое: будь готов . Вопросы, аппаратуру и настрой следует готовить заранее. Экспромт – удел профессионалов, но даже они стараются не рисковать.
2. Правило второе: очная ставка. Выбирайте очное общение. Оно сократит время при подготовке текста и откроет перед тобой Личность, а не бездушный набор букв и слов. Для полноценного интервью живое общение – необходимость, а не каприз. На практике сие правило не всегда совпадает с возможностями собеседников (расстояние, занятость, страх).
3. Правило третье: место встречи изменить нельзя. Предоставляйте собеседнику право выбора места встречи. Это не просто показатель воспитанности. Люди обычно лучше всего чувствуют себя «на своей территории»: место работы, любимое кафе или парк недалеко от дома. Тогда их проще «разговорить». Однако следует поинтересоваться, не будут ли вам мешать посторонние шумы или люди.
4. Правило четвертое: Свобода. Равенство. Братство . Общайтесь на равных вне зависимости от социального статуса, цвета кожи и языковой принадлежности. Некоторые думают, что в интервью главное – умение задавать вопросы. Но тогда есть риск превратить беседу в обычный допрос, что весьма негативно скажется на содержании.
5. Правило пятое: вопрошайка. Задавайте открытые вопросы. Они предполагают развернутые ответы. Большой поток информации от собеседника гораздо лучше, чем его недостаток. Тем не менее, затягивать интервью не стоит. В среднем часа достаточно для полноценной беседы. Исключения бывают в том случае, когда Личность увлекла настолько, что есть желание и время пообщаться еще. Ошибка многих начинающих журналистов объять необъятное и уместить в одном тексте все, о чем им удалось пообщаться с человеком. Итоговый же материал – это квинтэссенция, выжимка самого интересного. Пусть текст будет небольшим по объему, но ярким от начала и до конца.
6. Правило шестое: собери пазл . Перерабатывайте полученную информацию. Не надо расшифровку интервью принимать за конечный текст. Соберите свой пазл из фактов, цифр и цитат. Не все люди обладают красноречием, поэтому их слова требуют серьезной правки и редактуры. Однако есть тонкая грань, перейти которую журналист не в праве: выдать свои мысли за мысли героя интервью.
7. Правило седьмое : all you need is love . Полюби героя: найди в нем то, что может быть интересно тебе и окружающим. Без любви к делу вряд ли получится хороший результат. Понятно, что мы не всегда выбираем тех, с кем нам предстоит общаться целый час. Редакционные задания могут быть очень разнообразными. Однако если не найти в собеседнике личный интерес, трудно написать текст, который заинтересует кого-то еще.
8. Правило восьмое: по следам публикации . Знакомьтесь с текстом после публикации. Как там было сказано в КВН? Многое открывается при повторном прочтении. Свежий взгляд помогает оценить свой труд более объективно и увидеть правки редактора. Если честно, в последнее время делаю это все реже: работы много. Но это неправильно.
9. Правило девятое: good morning, мониторинг. Читайте прессу в любом ее проявлении: электронные СМИ, газеты, журналы. Знакомство с современной прессой научит некоторым приемам, до которых вы пока не дошли, позволит оценить свой уровень, а также поможет понять, как писать не стоит.
10. Правило десятое: из-не-последнего . Сформулируйте свои правила удачного интервью. Конечно, изложенное выше – прописные истины, но почему-то не все спешат использовать их в своей работе. Поэтому прежде чем придут к ним, наступят на десятки грабель. Предлагаем дописывать этот свод правил по мере получения опыта. Все равно у каждого он свой…

В 2014 году на повышение по карьерной лестнице, а также на интересные задачи от руководства рассчитывают около 36% москвичей, а роста зарплаты ожидают более 50%, показало недавнее исследование HeadHunter .

Нравится вам, или нет, но от того, как выстроятся ваши отношения с руководителем , полностью зависит ваша карьера . Отличное взаимопонимание с руководством сделает наступление дедлайна похожим не на ураган, а на легкий бриз, а ваш рабочий день в офисе может стать на удивление самым приятным времяпрепровождением, которое у вас когда-либо было. С таким настроением грех не взлететь по карьерной лестнице в самый кротчайший срок. Плюс, хорошие взаимоотношения с начальством могут даже повлиять на уменьшение стресса на работе. В ходе исследования рабочей обстановки Американской Ассоциации Психологов выяснилось, что 75% опрошенных работников считают самым напряженным аспектом в работе своего непосредственного начальника.

Селия Шатсман в своей статье приводит 8 ключевых вопросов к своему непосредственному руководителю, которые могут помочь вам подняться по карьерной лестнице.

1. Как прошли ваши выходные?

Когда спросить: Утро понедельника обычно слишком суетное, у каждого миллион дел, которые необходимо сделать срочно. Необходимо улучить момент и спросить, как прошли выходные вашего руководителя. Это даст вам возможность начать строить доверительные отношения с начальником и разговаривать не только на рабочие темы. Попытайтесь спросить что-то специфическое, например, как прошла игра в футбол его сына, понравился ли ему концерт, на который он собирался пойти в субботу.

Чем больше вы знаете своего руководителя, тем лучше. Понимая, как он проводит свое время, когда не находится в офисе , вы узнаете, что для него является важным. Это позволит вам построить реальные отношения, выходящие за рамки трудовых будней и дедлайнов. Также, это даст вам еще одно преимущество: ваш руководитель увидит в вас не только подчиненного, а человека, у которого есть своя собственная жизнь за пределами офиса и другие интересы. Кроме того, если вы будете делиться личной информацией о себе и интересоваться жизнью руководителя, вы покажете себя более зрелым, осознанно выстраивающим отношения с людьми.

2. Над какой задачей вы сейчас думаете? Могу я помочь вам в ее решении?

Когда спросить: Это отличный вопрос, чтобы показать, что вы уже не новичок в команде, потому что у вас есть представления о требованиях по работе. Также, этот вопрос следует задать, когда у вашего департамента появляется новый руководитель. Этот вопрос поможет вам выявить приоритеты нового руководителя в переходном периоде. Но, в принципе, вы можете задавать этот вопрос в любое время, когда замечаете, что ваш босс слишком перегружен. Даже предложением помощи вы покажете, что готовы энергично взяться за решение проблемы. Это в разы повысит ваш авторитет.

Почему важно задать этот вопрос: Это показжет, что вы мыслите стратегически и не ждете, пока вам скажут, что нужно сделать.

3. Когда вы думаете о лучших работниках, которые работают на вас, что, по вашему, выделяет их из общего числа?

Когда спросить: Этот вопрос не из категории неожиданных. Приберегите его на время, когда вы будете серьезно нуждаться в обратной связи от своего непосредственного руководителя. Задавать его можно только в непринужденной обстановке – по пути на конференцию, в обеденный перерыв. Этот вопрос может стать отличным знаком того, что вы хотите подняться по карьерной лестнице, улучшить свои профессиональные навыки, которые впоследствии помогут сделать вашу работу гораздо более легкой.

Почему важно задать этот вопрос: Если у вас хорошие взаимоотношения с начальником, но вы ищете чего-то, что может поднять вас на новый уровень, это отличный способ выяснить, что именно ваш руководитель поощряет больше всего. Если вы это выясните, вы можете в дальнейшем смоделировать ваше поведение.

4. Мне действительно очень нравится работать над этим проектом/задачей. Возможно ли сориентировать меня по поводу дальнейшего курса этого дела?

Когда спросить: Каждый раз, как вы начинаете работать над новым проектом, с новой командой, или над задачей, требующей времени для ее решения и реализации. Дайте вашему руководителю знать о том, что вы хотите переговорить с ним об этом заранее.

Почему важно задать этот вопрос: Когда вы спрашиваете вашего начальника после важной встречи: «Ну, как вы думаете, как все прошло?», он, в лучшем случае скажет, что вы проделали большую работу, и на том вам спасибо. Единственный верный способ внести реальный, значимый вклад в развитие того или иного проекта компании – узнать все тонкости заранее.

5. Я очень хочу сделать эту работу качественно. У вас есть какие-нибудь шаблоны или примеры, на которые я мог бы равняться? Или я мог бы обсудить это с кем-то, кто недавно сделал эту работу хорошо?

Когда спросить: Это лучший вопрос, который вы могли бы задать перед началом проекта.

Почему важно задать этот вопрос: Скорее всего, у вашего руководителя уже есть представление о том, как должен выглядеть готовый проект, и если у вас нет четкого понимания ожиданий босса, то он может быть разочарован результатами. Вам не нужно изобретать велосипед , когда вы получаете новое задание. Будьте находчивым и попросите посмотреть на примеры уже готовых, хорошо сделанных работ. Интересуясь точными инструкциями по работе с вашим заданием, вы экономите не только время – свое и руководителя, но и предотвращаете неудовлетворение от плохо проделанной работы.

6. Я бы понаблюдал за развитием этого проекта в течение следующих нескольких месяцев. Не могли бы мы иметь это в виду, когда он будет отправлен в работу?

Когда спросить: Когда вы уже свободно ориентируетесь в своей текущей работе и готовы к новым задачам, решение которых не повлияет на качество выполнения первых.

Почему важно задать этот вопрос: Руководители поощряют тех сотрудников, которые открыты всему новому, любят учиться, растут и берут на себя все новые обязательства. Когда приходит время продвижения по карьере, такие люди будут в первых рядах, поскольку не только хорошо делают свою работу, но всегда готовы к обучению новым навыкам и стремятся сделать весомый вклад в развитие компании.

7. Что я должен начать делать, что перестать, а что должен продолжить делать, так как у меня это получается хорошо?

Когда спросить: В идеале, конечно, ваш руководитель отвечает на эти вопросы во время проверки вашей результативности, но если таких проверок не бывает или они слишком редки, не стесняйтесь спрашивать первым. Если вы только что получили устный отзыв, но не чувствуете, что этой информации достаточно, отправьте вашему руководителю письмо с просьбой выделить немного времени на личную беседу, в ходе которой он сможет подробнее ответить на ваши конкретные вопросы.

Почему важно задать этот вопрос: Возможно, есть много того, что вы делаете хорошо, и результаты от проделывания такой работы нравятся боссу. Но вероятно, существуют другие задачи, с которыми вы справляетесь плохо, или вовсе безрезультативно. Далеко не все руководители в таких случаях предложат вам перестать это делать. Вопрос, поставленный таким способом, заставит его сказать вам, что, например, те десять часов, которые вы тратите на холодные звонки в неделю, не приведут вас к хорошим результатам, что вам лучше поступить по-другому.

Если ваш руководитель уклоняется от ответов на эти вопросы, говорит, что вы и так делаете большую работу и вам не нужно ничего менять, но вы уверены в том, что есть множество возможностей для самосовершенствования, будьте упорным. Попробуйте сказать следующее: «Мне очень приятно, что вы так меня оцениваете, и все же я бы хотел подниматься по карьерной лестнице и потому хочу проверить себя. Что еще я могу сделать, чтобы убедиться в получении повышения в следующем году?»

8. Я уверен в том, что у меня появятся еще мысли и вопросы, как только я разберусь со всей полученной информацией. Не могли бы мы запланировать их обсуждение на ближайшее время?

Когда спросить: В конце любого разговора, в котором ваш руководитель дает вам ценную, даже если не совсем положительную, обратную связь.

Почему важно задать этот вопрос: Сложно думать на ходу и задавать конструктивные вопросы, когда вы чувствуете себя разбитым. Попросив выделить вам несколько дней, чтобы собраться с мыслями, вы будете иметь время, чтобы тщательно обдумать слова вашего руководителя и варианты решений, которые могли бы заставить вас двигаться вперед. «Последнее, что вы хотите – это потерять над собой контроль и высказать все, что накипело», - говорит Джоди Гликман, автор книги «Стать великим на работе: Что говорить, как говорить: Секреты продвижения по карьере», - «Запомните, целью обратной связи от вашего руководителя является не заставить вас гордиться собой, а сделать вас отличным сотрудником».

По материалам сайта www.fastcompany.com

Фото: pixabay.com

Как выбрать дистрибьютора. Какие задать вопросы дистрибьюторам?

"Нам нужно подключить хороших дистрибьюторов!!!" - знакомая фраза для большинства менеджеров. Стены многих отделов продаж не просто слышали, а выучили ее наизусть. Но как понять какие дистрибьюторы "хорошие"?

Мы расскажем как выбрать дистрибьютора . Какую информацию собрать и какие для этого задать вопросы дистрибьюторам .

1. Регионы, города покрытия . Если дистрибьютор работает по нескольким городам, имеет филиалы, то одним контрактом вы можете закрыть свои "белые пятна" сразу по нескольким территориям. Если дистрибьютор работает только в одном городе, уточните покрывает ли он областную розницу.

2. Кто является Лицом Принимающим Решения (ЛПР) о выборе поставщика. Это собственник, генеральный или коммерческий директор? Вам будет нужен именно он!

3. Структура клиента . Штатная численность, офис, склад, филиалы, наличие собственной розницы, другие бизнесы собственников и т.д. Эта информация дает общее понимание о возможностях потенциального партнера. Например, покрытие розницы у дистрибьютора всего 20%, но ему принадлежит сеть из 40 супермаркетов, лидер по товарообороту в городе. Или в покрытии те же 20% от общей базы - но это 95% в канале "сети АЗС".

4. Какие контракты и бренды в портфеле дистрибьютора? Какие из них локомотивные (занимающие наибольшую долю в товарообороте).

5. АКБ и Покрытие. Один из ключевых пунктов по оценке потенциала и возможностей дистрибьютора. АКБ - это количество торговых точек в которые дистрибьютором ежемесячно осуществляется хотя бы одна продажа. Покрытие рассчитывается в процентах, как отношение АКБ (активной клиентской базы) дистрибьютора к ОКБ (общей клиентской базе - количеству торговых точек данного города (региона). Хороший уровень, это 70% и выше .

6. Количество торговых представителей всего. Количество супервайзеров (и соответственно команд) - желательно чтобы на одного СВ приходилось от 5 до 8 торговых представителей (при таком соотношении качество контроля и управления максимальное). Количество выделенных команд, ТП и СВ в них. Количество ТП и СВ на общем прайсе.

Примечание: Ответы по двум предыдущим пунктам можно проверить на логику. Как правило, АКБ одного ТП составляет от 60 до 90 ТТ (торговых точек). Таким образом, АКБ команды из 8 ТП составит от 480 до 720 торговых точек. Если дистрибьютор говорит, что АКБ этой команды 2000 точек, здесь что-то не так.

7. Каналы, покрываемые дистрибьютором ? Традиционная розница, сети (федеральные, региональные, локальные), HoReCa, сети АЗС, Опт, Мелкий опт, специализированные торговые точки и т.д.? Важно оценить качество покрытия интересующих вас каналов сбыта. Если нужны кафе, а ХоРеКу клиент не покрывает, то это не ваш клиент, если конечно вы не готовы осуществлять полное финансирование проекта на базе дистрибьютора.

8. Сети : есть ли возможность ввести в сети ваш продукт под контракт дистрибьютора, войти без листинга? Или с адекватным листингом, но быстро и с большой степенью вероятности? Какие сети сейчас клиент обслуживает?

9. Есть ли на общем прайсе продукт, конкурирующий с вашим ? Наличие прямого конкурента в прайсе одной команды нежелательно. Все силы уйдут на "перетягивание одеяла" между производителями, а не на построение дистрибуции и работе с розницей.

10. Финансовое положение . Уточните эту информацию до начала работы, например через знакомых, наведя справки как платит дистрибьютор работающим с ним поставщикам. Вы же хотите продавать, а не кредитовать? Если наоборот, смело вычеркните этот пункт.

Обращайте внимание на мелочи, они дают важную информацию:

• Офис, склад - в собственности или аренде? Если в собственности, плюс в графу надежности;

• Знают ли дистрибьютора в торговых точках ? Если продавцы в магазинах не знают такого поставщика, это тревожный сигнал;

• Какие

Не стоит забывать, что собеседование - это двусторонний процесс.

Работодатели оценивают кандидатов и наоборот, потому что и те, и другие хотят убедиться в том, что делают правильный выбор.

Если представитель компании предлагает вам поменяться ролями и задать ему свои вопросы, не упускайте эту возможность. Это лучший способ определить, будете ли вы счастливы на этой работе и сможете ли добиться своих целей с ее помощью.

"Когда вы начинаете задавать вопросы, динамика собеседования меняется, и представитель компании начинает воспринимать вас иначе", - говорит Тери Хокетт, экс-глава крупной корпорации и специалист по выработке карьерных стратегий. - "Вы получаете возможность узнать подробности, которые в противном случае остались бы за кадром".

Президент TalentZoo Эми Хувер утверждает, что есть и другая причина. "Многие работодатели считают кандидатп, который не задает вопросов, не заинтересованным в должности или, что еще хуже, просто глупым", - сообщает она. Таким образом, вы должны подготовить минимум четыре вопроса (на случай, если некоторые из них всплывут в ходе беседы).

При этом Хувер настоятельно советует не задавать вопросы только для того, чтобы не показаться глупым. Чтобы ответы принесли вам пользу, спрашивайте о том, что вы действительно хотите узнать.

"Ваши вопросы могут решить вашу судьбу", - поясняет она. - "Если вы все тщательно не взвесите, ваш вопрос принесет больше вреда, чем пользы (например, если вы предложите обсудить то, что уже обсуждалось). Обязательно задавайте умные вопросы, располагающие к беседе".

К счастью, существует немало удачных вариантов.

Предлагаем вашему вниманию список из 29 вопросов, которые можно задать представителю компании в конце собеседования (при условии, что он на них еще не отвечал), чтобы лучше понять потенциального работодателя и должность, которую он предлагает, а также произвести на него благоприятное и стойкое впечатление:

1. Я ответил на все ваши вопросы?

Перед тем, как задавать свои вопросы, выясните, не хочет ли представитель компании узнать о чем-нибудь еще. Вы можете сказать что-то вроде: "У меня есть к вам пара вопросов, но прежде, чем мы к ним приступим, я хотел бы убедиться в том, что в полной мере раскрыл интересующие вас темы. Может быть, вы хотите, чтобы я что-то пояснил или привел какие-то примеры?"

"Ваш собеседник обязательно оценит это предложение. Кроме того, ответ поможет вам оценить, хорошо ли вы справились", - говорит Билл Йорк, основатель кадрового агентства Tudor Lewis, которое более 30 лет занимается подбором руководящих кадров.

Если собеседник отказывается и сообщает, что вы ответили на все вопросы, скорее всего, вы прекрасно справились. Если он просит что-то прояснить или перефразировать какое-то утверждение, это означает, что вы действительно допустили ошибку, но у вас есть шанс исправиться.

2. Как вы думаете, кто был бы идеальным кандидатом на эту должность и по каким критериям его можно было бы сравнить со мной?

Хувер рекомендует задавать этот вопрос, чтобы убедиться, что качества, которыми вы обладаете, соответствуют потребностям компании. Если соответствия нет, вы быстро это поймете и сможете потратить свое время более рационально.

3. Перед кем я буду отчитываться? (если руководителей несколько, попросите описать официальную и неофициальную иерархию)

"Если вам приходится отчитываться перед несколькими руководителями, иерархия очень важна", - пишет автор книги "301 умный ответ на сложные вопросы для собеседования" Вики Оливер. -

"В этом случае вам понадобится знать так называемый "внутренний расклад". То же самое касается подчиненных - вам нужно узнать о них как можно больше до того, как вы вступите в должность".

4. Как появилась эта позиция?

Этот вопрос позволяет узнать, позволяет ли она расти или заставляет стоять на одном месте.

5. Как бы вы описали культуру компании?

Хувер утверждает, что ответ на этот вопрос дает широкое представление о корпоративной философии и стремлении заботиться о сотрудниках.

6. Пожалуйста, назовите своих главных конкурентов. В чем вы их превосходите?

"Это вопрос не для слабонервных, однако он действительно доказывает, что вы думаете о будущем компании и хотите помочь ей в достижении высоких целей", - сообщает Питер Харрисон, генеральный директор Snagajob.

7. Помимо профессиональных навыков, необходимых для выполнения работы, какими личными качествами должен обладать человек, желающий принести максимальную пользу компании?

"Зная, какие качества, по мнению потенциального работодателя, помогут вам преуспеть, вы сможете определить тип культуры и управленческие ценности компании и узнать, удастся ли вам вписаться", - говорит Хувер.

8. Есть ли у вас сомнения в моей квалификации?

Этот вопрос делает кандидата уязвимым, но при этом подчеркивает его уверенность в себе и желание открыто обсуждать свои слабости с потенциальным работодателем.

9. Что в вашей работе нравится вам больше всего?

Хувер утверждает, что этот вопрос очень важен, потому что он "создает ощущение товарищества". "Представители компаний - тоже люди, и они любят говорить о себе и о том, что им хорошо известно", - добавляет она. Кроме того, этот вопрос позволяет получить внутреннюю информацию о преимуществах работы в конкретной компании.

10. Можете ли вы рассказать мне о том, как будет организована совместная работа с руководителем?

Зная о том, как руководство компании взаимодействует с подчиненными, вы сможете решить, подходит ли вам принятый в ней управленческий стиль и удастся ли вам раскрыть свой потенциал в существующих условиях.

11. Не могли бы вы рассказать об этапах, которые необходимо пройти, чтобы получить предложение?

"Используйте любую возможность, чтобы узнать о том, что вас ждет", - советует Хувер. -

"Спрашивая о "предложении", а не о "решении", вы получаете более конкретную информацию, потому что "решение" - это очень общее понятие, а "предложение" обозначает момент, предшествующий подписанию договора".

12. Пожалуйста, оцените соответствие деятельности компании ее ключевым ценностям. Какой аспект деятельности вы стремитесь улучшить?

Харрисон утверждает, что эта формулировка позволяет в неоскорбительной манере спросить о недостатках компании. Разумеется, о них стоит узнать прежде, чем принимать предложение. В качестве бонуса вы продемонстрируете свою дальновидность и желание понять внутреннюю систему компании как можно раньше.

13. С какими трудностями столкнется специалист, который займет эту должность?

Если вам ответят, что никаких трудностей не предвидится, отнеситесь к этому заявлению с опаской.

14. Каким образом те, кто занимал эту должность ранее, достигали успеха?

Ответ на этот вопрос позволяет понять, каким образом компания определяет для себя успех сотрудников.

15. Если бы вы меня наняли, как бы выглядел мой обычный рабочий день?

"Разумеется, этот вопрос свидетельствует о вашем желании получить работу", - говорит Харрисон. - "Кроме того, он позволяет лучше понять, чем именно вам придется заниматься на ежедневной основе, и решить, хотите ли вы этого. Посредством открытого диалог об ожиданиях и ответственности вы сможете убедиться в том, что вам представилась возможность получить работу мечты, а также в том, что у вас есть навыки, необходимые для достижения успеха".

16. Какие сотрудники добиваются успеха в вашем коллективе? Какие качества необходимы для того, чтобы справляться с обязанностями и двигаться вперед?

"Этот вопрос поможет вашему собеседник понять, что вы заботитесь о своем будущем в компании, и определить, подходите ли вы для рассматриваемой должности", - пишет Оливер. - "Слушая собеседника, мысленно представляйте себе человека, которого он описывает", - советует она. - "Этот человек должен быть похож на вас".

17. Должен ли я еще с кем-нибудь встретиться? / Не хотели бы вы меня еще кому-нибудь представить?

По словам Хувер, компания, которая стремится знакомить кандидатов с их потенциальными коллегами, высоко ценит командную работу. Кроме того, если собеседник скажет, что запланировал для вас еще четыре встречи, вы будете иметь более четкое представление о временных рамках.

18. Как вы помогаете сотрудникам расти в профессиональном плане?

Харрисон утверждает, что этот вопрос свидетельствует о желании упорно трудиться и развиваться вместе с компанией. Это особенно важно для должностей с почасовой оплатой, поскольку для них характерен высокий коэффициент текучести кадров, и компании всегда ищут людей, которые мыслят в долгосрочной перспективе.

19. Как вы реагируете на конфликты, возникающие между сотрудниками?

"Знания о процессе разрешения конфликтов дают представление о культуре компании", - утверждает Харрисон. Но что еще более важно, задавая вопрос о конфликтах, вы демонстрируете понимание того, что умение справляться с разногласиями необходимо для роста и развития.

20. Будет ли у меня возможность встретиться с потенциальными коллегами или руководителем на одном из собеседований?

"Встреча с коллективом - неотъемлемая часть хорошо организованного процесса приема на работу", - говорит Хувер. - "Если вам в ней отказывают, это повод насторожиться".

21. Как вы оцениваете успехи сотрудников?

Критерии, по которым оцениваются успехи сотрудников, невероятно важны. Они позволяют понять, соответствуют ли ценности работодателя вашим ценностям и сможете ли вы профессионально развиваться в этом коллективе.

22. Какие проблемы стоят перед компанией в текущий момент? Какие отделы отвечают за их решение?

"Вопрос о проблемах помогает поддержать диалог, поскольку у вашего собеседника наверняка имеется мнение на этот счет", - пишет Оливер. Ответ даст вам представление о его личности и амбициях и, скорее всего, позволит задать дополнительные вопросы.

23. Когда вы планируете принять решение и когда мне ждать от вас звонка?

Этот вопрос доказывает, что вы заинтересованы в должности и с нетерпением ждете решения потенциального работодателя.

"Убедившись в том, что вам нравится культура компании, а предлагаемая ею должность вам подходит, постарайтесь определиться со сроками", - советует Хувер. - "Так вы поймете, сколько нужно ждать перед тем, как двинуться дальше".

24. Это новая должность? Если нет, то почему ее покинул предыдущий специалист?

На первый взгляд, вопрос звучит неудобно, однако Харрисон утверждает, что его задают очень часто. Он подчеркивает интеллект и аналитические способности кандидата, желающего знать, почему его предшественника не устроила должность.

Если человек ушел потому, что его повысили, это тоже очень полезная информация.

25. Как вы думаете, какой будет компания через три года и какую роль в ней будет играть человек, занимающий эту должность?

По словам Харрисона, задавая этот вопрос, вы демонстрируете собеседнику, что способны мыслить масштабно, хотите остаться в компании надолго и стремитесь внести свой вклад везде, где бы ни оказались.

26. Я прочел в журнале Х, что ваш генеральный директор... Можете рассказать об этом подробнее?

Оливер утверждает, что такое вопросы позволяют продемонстрировать высокий уровень подготовки и искреннюю заинтересованность в компании и ее лидерах.

27. Как часто от вас уходят сотрудники и как вы с этим боретесь?

Если вам кажется, что вопрос звучит нахально, Харрисон спешит это опровергнуть: "Это умный вопрос от человека, который знает, как важна безопасность. Анализируя ответ, нетрудно понять, что за компания перед вами и нравится ли людям в ней работать".

28. Что еще я могу сделать, чтобы помочь вам принять решение?

"Это простой и вежливый вопрос, обычная перестраховка", - утверждает Хувер. - "Задавая его, вы лишний раз демонстрируете свой энтузиазм, но при этом не выглядите навязчиво".

29. Как вы думаете, что еще следует знать человеку, который собирается здесь работать?

Хувер предлагает задавать этот вопрос в самом конце, чтобы дать себе небольшую передышку. "Кроме того, вы можете получить важные ответы, на которые даже не рассчитывали", - добавляет она.

businessinsider.com, перевод: Айрапетова Ольга

• Карьера и Саморазвитие

Ключевые слова:

1 -1