Horeca: что это означает? Horeca – что это такое Что такое сегмент horeca.

Сегмент Хорека рассматривают с двух сторон: в торговле и в продажах. Что такое сегмент HoReCa в продажах: это вид канала сбыта определенной продукции. HoReCa в торговле – это сегмент рынка, что предлагает оказание услуг по проживанию, общественному питанию и развлечению.

Дополнительная информация. В крупных организациях работу с компаниями HoReCa выделяют в отдельное направление, которое курируют специально обученные менеджеры.

Сегмент Хорека имеет несколько ключевых отличий от остальных видов продаж:

• Продавцы в сегменте Хорека приобретают только то, что необходимо.
• Клиент при потреблении не видит бренд и упаковку. Поэтому оригинальный дизайн упаковки товара, который поставляется для сегмента Хорека, ничего не значит, а только удорожает товар и делает его непривлекательным для продавца сегмента. Только некоторая продукция продается клиенту брендированной: кофе и чай, алкогольная продукция, безалкогольные напитки, сигареты.
• В сегменте Хорека важно не только качество товара, но и цена, и выход после переработки. Поэтому для продажи товара компании сегмента Хорека он должен быть качественный, за невысокую цену и иметь маленькие трудозатраты на переработку.
• Смена поставщика, ввод нового товара в ассортимент осуществляется редко. Поэтому такое серьезное решение иногда принимается даже на уровне директора или учредителя.
• В сегменте Хорека товар поставляется небольшими объемами, что придает статусности, искусственно делая его дефицитным.
• Товар в сегменте реализуется уже приготовленным и потребляется сразу на месте.

• Конечный потребитель товаров компаний Хорека платит не только за сам продукт, но и за получаемый сервис, окружающую обстановку, которые сопутствуют продаже и потреблению продукта.

Компании Хорека, входящие в сегмент

В Хорека включаются все существующие предприятия сферы гостеприимства, и в том числе организации, их обслуживающие.

Компании Хорека, что взаимодействуют с клиентом в торговле, оказывают следующие услуги:

1. Услуги проживания. В эту категорию входят отели, гостиницы, хостелы, апартаменты, предназначенные для аренды.
2. Услуги общественного питания. Сюда входят рестораны, кафе, бары, доставки еды, кейтеринговые организации.
3. Развлекательные услуги: дискотеки, казино.

Компании, поставляющие товары и услуги другим компаниям Хорека, осуществляют следующие виды деятельности:

Товары HoReCa в торговле

Товары Хорека – это продукция, реализуемая в точках продаж Хорека, а также поставляемая компаниям Хорека для торговли.

Товары для продажи в точках реализации Хорека:

• Продукция для перепродажи: алкоголь, безалкогольные напитки, сигареты, снеки. Обычно через точки продаж Хорека есть возможность активно реализовывать эксклюзивные или товары премиум-класса (пример – дорогой алкоголь).
• Товары с высокой степенью обработки. Они позволяют быстро и с наибольшим выходом приготовить их прямо перед продажей: фрукты и овощи быстрой заморозки, полуфабрикаты, продукты, почищенные, нарезанные.

Товары для обеспечения деятельности Хорека включают:

• Оборудование, которым снабжаются места общественного питания для хранения и переработки продуктов. Также это могут быть предметы интерьера для отелей, гостиниц (например, диваны, кровати, кресла), системы вентиляции и кондиционирования.
• Расходные материалы. Под этим понятием подразумеваются все сопутствующие товары, поставляемые в компании Хорека, например, для сервировки стола – текстиль, вазы, свечи, салфетки, посуда; для гостиничного бизнеса – полотенца, средства гигиены, постельное белье, спецодежда.
• Рекламно-маркетинговые материалы – помогают продвигать бренд. Это могут быть брендированные подставки для салфетки, реклама на тентах для столиков на улице или выполненные на заказ папки для меню.

У продуктов, поставляемых в точки реализации сегмента, следующие особенности:

• Высокое качество продукта. Компания, покупающая продукт, должна быть уверена в его хорошем качестве и в том, что это качество неизменно. В противном случае это может повлиять на продажи товара конечному потребителю.

• Невысокая стоимость продукта. Чем ниже будет себестоимость товара, тем привлекательнее будет продукт для организации.
• Стабильные поставки и постоянство ассортимента. Товар должен быть в наличии у поставщика, отгрузка должна происходить без задержек.
• Высокий уровень обработки поставляемых товаров. Чем меньше будет затрачено времени на переработку продукта, тем он привлекательнее для покупателя.
• Удобство общения с поставщиком или торговым представителем, оперативное решение всех возникающих проблем.

Продажи в сегменте HoReCa, каналы реализации

Основная особенность продаж – производство удовольствия от потребления продуктов, это то, что отличает сегмент Хорека от обычной розничной торговли.

Также существуют и другие особенности сегмента Хорека как канала сбыта:

• Высокий уровень сложности продвижения продукции на рынок. Не каждый продукт подходит для определенного заведения.
• Нацеленность компаний на длительное сотрудничество.
• Тщательный выбор поставщика и товара.
• Высокая конкуренция во всех отделах сегмента.
• Изменения тенденций моды.

Обычно точки реализации продукции, или точки продаж, завязаны на места с высокой проходимостью людей и ориентированы на местах их отдыха. Например, весьма эффективно будет открыть ресторан недалеко от отеля или гостиницы. В некоторых городах формируются целые улицы с разнообразными компаниями, предоставляющими услуги общественного питания, тем самым повышая интерес к этому месту и увеличивая продажи.

Конкуренция в сегменте Хорека растет стремительно быстро. Это вынуждает компании не только снижать цену на товары, но и повышать качество предоставляемых товаров и услуг. Только обеспечив совместную работу поставщиков продукции и точки продаж, можно добиться максимальной удовлетворенности клиентов и развивать бизнес Хорека.

Любой человек, работающий в ресторанном или гостиничном бизнесе, прекрасно знает, что такое HoReCa. Однако большинство людей, работающих, к примеру, в ритейле и не связанных со сферой услуг гостеприимства и общественного питания, не понимают значение этого термина. Что же такое HoReCa? В основном понятие HoReCa используют специалисты, работающие в гостиницах, ресторанах, кафе, барах, а также поставщики продуктов и оборудования для этих заведений. Однако HoReCa – это не только сфера услуг общественного питания и гостиничная индустрия, это целая отрасль, включающая в себя бизнес, без которого ни отели, ни рестораны и кафе просто не смогут стабильно работать.

Само понятие HoReCa расшифровывается как Ho tel, Re staurant,Ca fe. Однако существует распространенное мнение, что сегодня последние две буквы термина больше соответствуют такому направление как кейтеринг (Catering). Все-таки кафе как канал сбыта мало чем отличается от ресторана, а вот кейтеринг является самостоятельным направлением бизнеса со своими особенностями закупки и реализации продуктов и товаров.

HoReCa – что это такое?

Это сейчас HoReCa – это индустрия с многомиллиардными оборотами. Но ее история начиналась более чем скромно. Первыми заинтересовались перспективным каналом сбыта алкогольные компании, которые начали поставлять в рестораны и отели дорогие напитки премиум-класса. Как показала практика, это был верный ход – качественный эксклюзивный алкоголь гораздо лучше продавался в ресторанах и барах фешенебельных гостиниц, чем в обычных розничных магазинах.

Спустя короткое время успех поставщиков алкоголя заинтересовал производителей продуктов питания и компании, которые поставляли в отели, рестораны и кафе мебель, текстиль и специальное оборудование.

Поначалу небольшой сегмент экономики начал бурно развиваться, и сегодня в сфере HoReCa представлены компании, поставляющие для сферы обслуживания буквально все категории продуктов или товаров для ресторанного и гостиничного бизнеса. При этом большинство товаров реализуемых в данном сегменте относятся к .

Сегмент HoReCa

В отличие от ритейла или , сегмент HoReCa характеризуется сравнительно низкими объемами продаж. Сами по себе каналы сбыта HoReCa не предназначены для крупных оптовых поставок. Большинство поставщиков сотрудничает с отелями, кафе и ресторанами в целях расширения присутствия на рынке и повышения узнаваемости бренда. Такой подход позволяет придать товару дополнительную ценность в глазах потребителя. Красивые интерьеры, мастерство персонала, большой опыт поваров, официантов и метрдотелей делают любой продукт эксклюзивным.

Еще одна особенность сегмента HoReCa – так называемый подход on-trade. От обычной розничной его отличает способ предоставления товара – купленный потребителем продукт поставляется открытом виде, без упаковки и употребляется там же, где был приобретен.

Простой пример: посетитель ресторана заказал стейк и бутылку красного вина. Его заказ будет выполнен, но перед этим он пройдет стадию преобразования: мясо нарежут и пожарят на гриле, а бутылку откроют. Именно этим сегмент HoReCa отличается от розницы – отсутствие упаковки, преобразование перед продажей и придание дополнительной ценности товару за счет антуража заведения.

Компании HoReCa

Сегмент HoReCa настолько обширен, что не представляется возможным подсчитать количество ресторанов, кафе, баров, закусочных и других предприятий, работающих в сфере гостеприимства. Точно так же нельзя назвать точно число компаний, обслуживающих данный сегмент. Имена многих поставщиков HoReCa знакомы даже людям, далеким от бизнеса – это такие бренды, как «Балтийский берег», «Бондюэль», «Русская чайная компания», «Аквалайф». Эти компании поставляют продукты питания и напитки. Оборудование, посуду, мебель, спецодежду, а также системы вентиляции и кондиционирования воздуха поставляют сотни поставщиков по всей России и из-за рубежа. Возможно, их названия мало что скажут человеку, далекому от сферы HoReCa, но каждая из этих компаний является полноправным участником рынка. Несмотря на то, что многие из названных поставщиков активно заняты в сфере оптовых продаж и основную деятельность ведут в сегменте B2B, каналы продаж HoReCa являются для них очень важными, так как они работают на имидж бренда и его узнаваемость.

Продажи HoReCa

Когда речь заходит о продажах в сегменте HoReCa, специалисты, работающие в ритейле или занимающиеся крупным оптом, отмечают высокий уровень сложности продвижения продукции на рынок. Когда в роли контрагента выступают владельцы ресторанов или отелей, с ними приходится выстраивать особенные отношения, так как далеко не всякий продукт подойдет для реализации в их заведении. Большинство ресторанов и кафе предпочитают работать с поставщиками, которые поставляют качественные и при этом недорогие продукты с наибольшим выходом в процессе преобразования. Чем больше этапов обработки продукт пройдет перед тем, как его купит клиент – тем больше его конечная стоимость. Поэтому ресторанам и кафе гораздо выгоднее торговать блюдами, изготовленными из простых ингредиентов (суши, роллы, пицца, любая приготовленная на кухне пища), чем сникерсами, мороженым в упаковке или бутылочным пивом.

Если продукт, который предлагает поставщик, соответствует концепции покупателя работающего в сегменте HoReCa, то есть надежда, что сотрудничество будет долгим и взаимовыгодным. Ключевое слово здесь «долгим». Одной их отличительных черт предприятий сферы HoReCa является стремление к сохранению узнаваемых характеристик продуктов, предлагаемых посетителям заведения. Стейк или пицца, кофе или свежевыжатый сок должны обладать ярко выраженным вкусом и ароматом, который не должен меняться. Желательно никогда. Если посетители заведения почувствуют изменения, особенно в худшую сторону, это сразу отразится на выручке.

Именно по этой причине рестораторы и отельеры столь тщательно выбирают поставщиков продуктов питания – их прежде всего интересует стабильное качество товара. Если меняется поставщик – меняется вкус готовых блюд, предлагаемых посетителям, что во многих случаях неприемлемо.

Поэтому менеджерам по продажам, работающим в отделах HoReCa крупных компаний-поставщиков, нужно быть очень убедительными, чтобы растопить лед сомнений у потенциального покупателя. Ведь каким бы известным ни был бренд, закупщик все равно оценивает только качество его продукта. Если оно стабильное, то данный канал продаж будет работать настолько долго, насколько это возможно. Сотрудничество может прекратиться только в результате того, что ресторан, кафе или отель закроется или на рынке появится конкурент, предлагающий абсолютно такой же товар, но по более низкой цене.